André Ganzelevitch

D&T 02 – Representante bom é o que eu tenho!

André Ganzelevitch — Wed, 30 May 2012 12:30:33 +0000

Se você quer que seu representante venda seus produtos e serviços responda as seguintes perguntas:

1 – Ele já esteve na sua empresa?

2 – Você conhece a base de trabalho dele?

3 – Você já saiu a campo com ele pra entender como ele trabalha e saber melhor como apoiá-lo?

4 – Você fornece a ele materiais de apoio a vendas atualizados e bem elaborados?

5 – Existe regularidade de relacionamento e colaboração recíproca ou só cobrança de pedidos?

6 – Preparou algum mecanismo de incentivo (não comissões) com base em metas?

7 – Aliás, tem metas? Realistas? Se respondeu sim a tudo isso os resultados devem estar sendo bons. Se não estão, talvez você precise rever suas habilidades de seleção.

D&T 01 – Prospecção de clientes

André Ganzelevitch — Wed, 23 May 2012 11:01:29 +0000

Muitas sondagens, procura regular, vários contatos não dão nada, uns poucos dão alguma possibilidade futura, dois ou três dão resultado mais rápido. Mas se a prospecção continua, se acompanhamos os contatos anteriores e, aos poucos, acrescentamos novos, os que não deram nada podem virar possiblidades e os que eram só possibilidade podem virar pedidos. Não há mágica. Só persistência e método.

Projeto Inovação

André Ganzelevitch — Tue, 24 Apr 2012 12:54:51 +0000

A André Ganzelevitch é o escritório de consultoria responsável pela área de Marketing e vendas do Projeto.

Clique no link abaixo e veja o pdf com a matéria:

Diario do Grande ABC – Projeto ABC Inovação – 2012-04-20

10 fatores que contribuem para a criatividade

André Ganzelevitch — Mon, 23 Apr 2012 14:50:53 +0000

01 – Use a cor azul ou vermelha

Um estudo de 2009 contatou que as pessoas envolvidas resolveram o dobro dos enigmas propostos, quando cercadas pela cor azul, já que ela conduz a pensamentos mais relaxados e associativos.

Já o vermelho torna as pessoas mais alertas, então é um fundo melhor para resolver problemas analíticos.

02 – Fique em semidôrmencia

Segundo estudo publicado em fevereiro de 2012, é quando a pessoa está nas suas horas menos alertas do dia – tipo um notívago, logo cedinho – que ela se dá melhor em problemas criativos, algumas vezes em até 50%.

03 – Pense como criança

Quando solicitados a pensar em sí mesmos como crianças de 7 anos, participantes de um estudo foram bem melhor em testes de pensamento divergente, tais como tentar inventar usos alternativos para um pneu velho.

04 – Imagine-se muito longe

Um estudo feito nos Estados Unidos mostrou que as pessoas resolviam melhor charadas quando lhes era dito que as charadas vieram de algum lugar distante, como a Grécia, e não de um laboratório local.

05 – De gargalhadas

Quando expostas a um filme de humor, as pessoas solucionam 20% mais charadas.

06 – Sonhe acordado

Pesquisa conduzida por Jonathan Schooler, da Universidade da California, constatou que as pessoas que sonham acordadas têm melhor desempenho em vários testes de criatividade.

07 – Mude-se para cidade grande

Físicos do Instituto Santa Fé, nos Estados Unidos, constataram que mudar-se de uma pequena cidade para uma duas vezes maior, leva inventores a produzir, em média, 15% mais patentes.

08 – Pense “fora do quadrado”

“Think outside the box”, literalmente “pense fora da caixa”, é uma expressão comum em inglês para instruir alguém a ter idéias diferentes do padrão. Um novo estudo nos Estados Unidos, voluntários se deram melhor em testes de criatividade quando sentados do lado de fora de um cubículo de trabalho, talvez porque tenham internalizado a lição do ditado. Moral da história: seu cubículo está inibindo sua criatividade.

09 – Conheça o mundo

Segundo pesquisa liderada por Adan Galinski, estudantes que moraram no exterior tinham melhores chances de resolver uma charada clássica. Sua experiência com outras culturas lhes dotou com uma mente mais aberta. Esse efeito também se aplica à profissionais: diretores de casas de moda que moraram em vários países produzem roupas que seus colegas consideram bem mais criativas.

10 – Generalize

Uma maneira de aumentar a capacidade de resover problemas é mudar os verbos que descrevem o problema. Quando os verbos são extremamente específicos, as pessoas pensam em termos restritos. Ao contrário, o uso de verbos mais genéricos – digamos “comprar” em vez de “investir” – pode levar a um grande aumento no número de problemas resolvidos.

Copydesk de matéria original de Jonah Lehrer, publicada no The Wall Street Journal em 22/03/2012

Diverti / mento – A DIVERSÃO DO TREINAMENTO

André Ganzelevitch — Mon, 16 Apr 2012 23:51:03 +0000

Em casa de ferreiro o espeto é de pau? Só quando o ferreiro não gosta do que faz ou o faz só por obrigação.

Nós, consultores, assim como fazemos e recomendamos aos nossos clientes, também nos treinamos regularmente. Não há novidade nisso.

O melhor nessas atividades é o grande prazer que elas nos proporcionam. E as razões para isso são muito claras e simples:

Ninguém tem medo de perguntar.
Ninguém tem vergonha de não saber.
Repensar o que se julgava verdade absoluta é estimulante.
Descobrir novas formas de fazer o cotidiano renova a visão do trabalho.
Compartilhar conhecimentos com os colegas é gratificante.
Estarmos juntos, por si só, é motivo de prazer e comemoração.

Esses são motivos muito fortes para mantermos tais eventos. Por isso lamentamos quando ao lidar com uma empresa cliente, constatamos que o hábito de treinamentos é tímido ou inexistente.

Em geral, nas empresas, os eventos internos de treinamento são associados a momentos pesados, desagradáveis, até constrangedores, além de serem percebidos como perda de tempo. Isto porque é comum que quem os organiza e ministra monte mais um evento para si mesmo do que para o público que pretende treinar. Gerentes e diretores que (talvez inconscientemente) desejam mais um “palco” para exibir-se do que um grupo ativo e participante. Profissionais que tem bom conhecimento técnico mas pouco prazer – e paciência – em transmiti-lo. Gestores que transformam o momento do treinamento numa espécie de fiscalização arrogante do conhecimento alheio. Ou simplesmente chefes que gostam de falar, falar, falar, falar… sem se importar com o interesse que seu conteúdo possa despertar. Em geral, nenhum.

Não é de se admirar que quando falamos de treinamento em algumas empresas a reação seja aversiva, resistente e temerosa.

Entretanto, quando temos sucesso na demonstração do verdadeiro espirito de um treinamento, mudam os participantes, mudam os gestores.

Basta pensar de lá pra cá. Ou seja, a partir do público a ser treinado, seus anseios, necessidades, hábitos, objetivos, para o desenho de um conteúdo coerente e eficaz.

É como acrescentar mais um prefixo à terminação “mento”. Assim:

TREINA

MENTO

DIVERTI

Treinamento é mudança de comportamento, não é???

Nada mais lúcido do que mudar a FORMA DE PENSAR sobre o que e como deve ser um treinamento.

Plano de carreira na pequena empresa

André Ganzelevitch — Mon, 27 Feb 2012 10:15:00 +0000

Plano de carreira é coisa só prá empresa grande? Claro que não. As empresas pequenas precisam muito mais dele, embora pensem que não é o caso.

Quando o empresário nos diz que não tem como implantar, porque não há cargos suficientes para serem preenchidos numa estrutura pequena, nosso papel é ajuda-lo a ver sua empresa em termos evolutivos.

Quem entra hoje na empresa tem o mesmo nível de conhecimento dela e do mercado do que alguém que já está há vários anos nela? Se não, temos aí os dois primeiros critérios para nosso Plano de Carreira:

Conhecimento
Tempo de empresa

Se associarmos a isso o número de cursos específicos na área do colaborador, sua assiduidade no trabalho, comprometimento com a empresa e outros critérios relativamente simples e óbvios, temo um Plano de Carreira praticamente pronto, mas nunca demos a ele esse nome. Só isso.

O Plano de Carreira nada mais é do que dizer aos nossos colaboradores, através de ações concretas, o seguinte:

“Olha aqui, meu caro, se você comprovar conhecimento dentro de 12 ou 18 meses, tiver tido um desempenho dentro dos critérios que vou te passar e estiver de fato com gana de crescer, vou te promover do cargo Y para o cargo X”.

Em nosso trabalho de consultoria testemunhamos dezenas de casos de profissionais que de demitem de empresas pequenas para trabalhar em empresas maiores, ganhando a mesma coisa ou, às vezes, até um pouco menos. Por quê? Pela perspectiva de crescimento que a empresa pequena não oferece.

Por outro lado, nas empresas pequenas vemos pessoas que viraram chefes, supervisores, gerentes após alguns anos. Isso não é crescimento? Sim, mas como foi circunstancial, nem o colaborador nem o empresário o enxergam como tal. Assim, as coisas acontecem ao acaso, sem que ninguém se de conta de que a empresa vai mudando. Trata-se portanto de PREPARAR as mudanças. Antecipar-se a elas. E dizer com todas as letras aos colaboradores:

“Esta empresa só vai crescer se os profissionais que a compõe crescerem. Então vamos preparar esse crescimento, definir o que precisamos fazer, buscar e desenvolver para que todos possamos crescer juntos.”

Não é idealismo piegas. É realismo pragmático. Crescer é, antes de mais nada, uma decisão lúcida e seriamente embasada em um plano. O de carreira é uma parte importante disso.

Experimente na sua empresa.

Plano de carreira Estrutura para área de Vendas – v.1

Ver mais apresentações de Carlos Andrés Ganzelevitch

A difícil tarefa de buscar clientes

André Ganzelevitch — Sat, 24 Sep 2011 16:12:32 +0000

1-Produtos excelentes.
2-Serviços competentes e muito qualificados.
3-Prazos dentro da expectativa dos clientes ou até mais breves do que o esperado.
ENTÃO PORQUE NÃO VENDEM??

A razão é MEDO! Centenas de micro e pequenas empresas com os atributos acima estão declinando ou quase fechando porque seus titulares não vendem o que produzem. Na maioria das vezes alegam falta de tempo, e ficam dentro do escritório administrando quase nada, porque sem venda não há muito o que administrar, a não ser dívidas.
Outros alegam estar muito envolvidos na produção. Produção do que, se há falta de pedidos?

Há os que encerram qualquer diálogo com a afirmação de que o que precisam é botar um vendedor na rua e é muito difícil achar bons vendedores.

Entretanto, o medo de se expor, de tentar marcar um contato, é maior que tudo isso. Mesmo sabendo onde está o cliente potencial e até qual o nome de quem poderia decidir, alguns empresário da pequena empresa tem seu batimento cardíaco aumentado e começam a transpirar apenas com a hipótese de sair à rua.

Totalmente compreensível. Afinal bater em porta alheia é arriscar ser rejeitado e ninguém gosta disso. Mas o enfrentamento desse risco é o único meio de superá-lo. E quando se consegue fazer um, três, cinco, dez novos contatos, as chances de venda aumentam (claro), mas aumentam também as chances de perceber que afinal o que se julgava tão difícil pode ser na verdade uma fonte de sentimentos emocionantes.

Qualquer vendedor que leia isto, sabe do que falo. A eufórica emoção de voltar prá empresa com um pedido assinado, um contrato fechado com uma empresa que, meses atrás, nunca ouvira falar de nós e agora é nosso cliente.

Mulheres grávidas dizem que ao ouvir o choro do bebe após o parto, desaparecem imediatamente todas as lembranças ruins do processo de gestação e suas dores, de tão gratificante que é dar a luz.

Vendedores que fecham uma venda batalhada, após meses de chá de cadeira, idas e vindas, orçamentos refeitos, etc. também revelam grande prazer ao conquistar o desejado pedido.

Fácil não é mesmo. Mas o esforço costuma ser premiado com o fechamento e o sentimento de realização.

Nosso grande desafio, como consultores, é levar estes empresários a iniciarem essa experiência de venda. Até porque, só após saber como funciona vender sua própria empresa é que ele estará em condição de saber contratar e gerenciar um vendedor para ela.

E os que superam seus medos e, com nosso apoio, se aventuram nos caminhos da venda, descobrem como é bom sentir-se um pouco mais “donos” do seu próprio mercado em vez de esperar inutilmente pelo “vendedor-salvador” que raramente virá.

Book

Fatima Freitas — Fri, 02 Sep 2011 14:49:37 +0000

O nosso velho e bom livro!

httpv://www.youtube.com/watch?v=iwPj0qgvfIs

Educação deficiente está na base da crise européia, segundo Humberto Saccomandi

André Ganzelevitch — Fri, 26 Aug 2011 16:40:41 +0000

Vinho e azeite não dão vaga na elite global

Por Humberto Saccomandi

Você quer saber o que está por trás da crise nos países do sul da Europa? Deixe de lado por um momento os dados de déficit e dívida públicos. Eles não contam toda a história e talvez nem mesmo a parte mais relevante – possivelmente são mais um sintoma que a causa dessa crise. Em vez disso, veja, por exemplo, a classificação desses países nos rankings internacionais de educação. Eles pintam um quadro sombrio, mais próximo da percepção dos mercados.

A dívida da Itália não é muito maior hoje do que era dez anos atrás. Segundo o Eurostat, órgão de estatísticas da União Europeia, a dívida pública italiana fechou 2010 em 119% do PIB. É alta, mas já atingiu 113,7% em 1999, quando ninguém questionava a capacidade de pagamento do país. E é inferior à do Japão, que não está na mira dos mercados.

A dívida pública da Espanha em 2010 ficou em 60,1% do PIB, bem abaixo da média de 85% dos 17 países que compõem a zona do euro. Então, por que a Espanha tem uma crise da dívida e a Bélgica, que deve quase 100% do PIB, não tem?

Sul da Europa perdeu competitividade por não fazer lição de casa

Será que é por causa do elevado déficit público? Também não. O déficit italiano ficou em 4,6% do PIB em 2010, abaixo da média de 6% da zona do euro. O governo italiano prevê reduzir o déficit este ano a 4% do PIB, muito abaixo dos 9% dos EUA.

A Espanha teve realmente um déficit elevado em 2010, 9,2%, um dos maiores da Europa. Mas é natural que o déficit cresça numa recessão, e o governo espanhol vem se esforçando para reduzi-lo para 6% este ano. O país foi ainda o mais virtuoso fiscalmente antes da crise, tendo acumulado três anos seguidos de superávit.

Por que, então, os mercados duvidam desses países? Porque, por trás do problema conjuntural da dívida e do déficit, está um problema mais grave, estrutural, que diz respeito à capacidade desses países de competir, de manter as suas economia crescendo.

E, obviamente, sem crescimento, fica bem mais difícil reduzir o déficit e quase impossível reduzir a dívida.

Como podemos verificar essa capacidade de crescimento? Um dos indicadores úteis é a qualidade da mão de obra de um país. Essa qualidade vai se traduzir em inovação, em redução de custos de produção e em melhora na competitividade?

Os cinco países mais afetados pela crise financeira na Europa – Grécia, Portugal, Irlanda, Espanha e Itália (conhecidos pelo acrônimo Piigs, em inglês) – ocupam as piores posições entre os países ricos nos rankings de aprendizado de ciências e matemática do Pisa, o programa da OCDE que avalia estudantes do ensino médio de dezenas de países do mundo.

O ranking de matemática do Pisa (considerando-se apenas países) é liderado por Cingapura, que obteve 562 pontos. O país europeu mais bem classificado é a Finlândia, com 541 pontos. Irlanda, Portugal, Itália, Espanha e Grécia (nessa ordem) ocupam as cinco piores colocações entre os países desenvolvidos. A Grécia somou apenas 466 pontos.

O ranking de ciências é liderado pela Finlândia, com 554 pontos. A Irlanda não se sai tão mal, mas os demais Piigs novamente ocupam as piores colocações entre os países ricos.

Isso não é coincidência. Esses dois rankings são liderados por países asiáticos e do norte da Europa, além de Canadá, Nova Zelândia e Austrália. É dessas regiões (e dos EUA, que têm as melhores universidades do mundo) que virão as principais inovações tecnológicas nas próximas décadas. Esses são os países que conseguirão ser ao mesmo tempo ricos (isto é, caros) e competitivos nos setores de maior valor agregado.

Outra medida da capacidade de inovação é o número de patentes solicitadas. Ponderado em relação ao número de habitantes, adivinhe quais são os cinco últimos colocados entre os países da Europa Ocidental em 2010? Sim, são eles, os Piigs.

A solicitação de patentes é uma medida relacionada ao gasto de um país com pesquisa e desenvolvimento. Bem, a essa altura não será difícil adivinhar quais são os cinco países da Europa Ocidental que menos investem em P&D. São sempre os mesmos, segundo os dados mais recentes da OCDE, de 2007.

Essa falta de competitividade já pode ser aferida na balança de pagamentos desses países, que é a medida mais ampla das relações comerciais e financeiras com o mundo. Os países de ponta da Europa tiveram superávit em 2010. A Alemanha acumulou monstruosos € 141 bilhões. Bélgica, Dinamarca, Holanda, Suécia, Áustria, Finlândia também tiveram saldo positivo.

Na zona do euro, Itália e Espanha tiveram os maiores déficits nominais na balança de pagamentos (€50,9 bilhões e € 48,4 bilhões). Como proporção do PIB, Grécia e Portugal tiveram o desempenho pior. Esses países são familiares?

Dito de modo mais direto, a Grécia não conseguirá se manter entre os países ricos exportando azeitonas e azeite. Portugal não conseguirá manter seu elevado padrão de vida atual (comparado ao resto do mundo) exportando cortiça, vinho e têxteis. Espanha, Irlanda e Itália, em graus diferentes e com peculiaridades locais, têm problema similar.

Em entrevista ao Valor, em junho, o premiê da Suécia, Fredrik Reinfeldt, culpou os países do sul da Europa pela crise que estão vivendo. “Eles não fizeram o dever de casa”, afirmou. Ele não se referia apenas a manter as finanças públicas em ordem, mas principalmente à tarefa de preparar esses países para a feroz competição global, por meio de educação de qualidade, investimentos em pesquisa e inovação e reformas com o objetivo de melhorar o ambiente para os negócios.

Infelizmente para os Piigs, essas transformações não se conseguem de um ano para o outro. Os mercados sabem disso e perceberam que esses países entraram numa espiral de perda de competitividade e relativo empobrecimento. Cortar o déficit pode parecer simpático aos mercados, mas agravará os problemas estruturais, já que parte da redução de gastos será obtida justamente por cortes em educação e pesquisa.

Por que esses problemas de competitividade se tornaram mais evidentes agora? Por causa da globalização, que expôs a Europa a uma competição cada vez mais dura com o mundo emergente, e por causa do euro, que impede os países-membros de ganhar competitividade por meio da desvalorização da moeda. Nos últimos três anos, os governos compraram tempo, mantendo déficits e acumulando dívida. Agora o mercado está separando quem fez a lição de casa de quem não fez.

Qual o tamanho de capital bom para se abrir uma empresa? Cem mil reais?

Joel Fernandes — Wed, 22 Jun 2011 12:03:24 +0000

Dois jovens vieram tirar suas dúvidas sobre um plano de negócio que estavam desenvolvendo para lançar um portal na Internet. Entre as várias perguntas que fizeram como qual o percentual que se devia oferecer para um sócio investidor, qual o tamanho do pró-labore ideal e outras, me chamou a atenção a pergunta se cem mil reais era um tamanho bom de capital para se investir numa empresa. A resposta simples é que se aumenta a possibilidade de êxito quando se investe o suficiente para se ter uma inovação com boa vantagem em relação à concorrência e fôlego financeiro para se tirar proveito disto.

[Seja ambicioso. Pense grande]. Aja como Presidente.