Unter dem neuen CEO Ron Johnson, der als Erfinder der Apple Stores berühmt geworden ist und  als “Steve Jobs des Retails” gehandelt wird, soll sich JCP deutlich von anderen Händlern abheben.

Keine Discounts, keine Coupons, keine Streichpreise.

“Fair and square” (“offen und ehrlich”) heißt die neue Preisstrategie:

“… Starting this week the chain will simply offer three prices:

(1) “Every Day”,

(2) “Month Long Value” (theme sales such as back-to-school related products in August), and

(3) “Best Prices” (clearance).

Prices will also now end in “0″ instead of “99″ and price tags will list just one price (instead of including the de rigueur “previously sold at a higher price” convention).”

Die Preisstrategie ist die, das es keine gibt. Neben den zwei Aktionenpreisen (“Month” und “Best”) gibt es ansonsten nur den “Everday”-Preis. Der Fokus liegt nicht auf dem Preis, sondern auf dem Wert des Produktes.

JC Penney hebt sich so radikal vom Markt ab. Wenn sich ein Produkt aber nicht über den Preis definiert, wie dann?

Statt auf den Preis soll künftig eher der “Value” eines Produktes kommuniziert werden. Zudem soll den Kunden ein neues Einkaufserlebnis geboten werden.

Seine Vision erläutert Ron Johnson anschaulich in diesem Interview mit CBS.

Sein Credo: Nicht JCP bestimmt durch Discounts und Aktionspreise, wann der Kunden einkauft.

Statt dessen sind die Preise immer günstig (Der Everyday-Preis liegt rund 40% unter dem regulären Listenpreis). So hat der Kunde die Freiheit, immer dann einzukaufen, wann es ihm passt. Immer mit dem guten Gefühl, auch genau dann ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis zu erwischen.

Eine gewagte Strategie.

Die Kritik:

Quite simply, J.C. Penney lacks the differentiation to make this pricing strategy successful. J.C. Penney’s products are fairly homogenous. When selling a relatively undifferentiated product, the only lever to generate higher sales is discounts. Even worse, if competitors drop prices on comparable products, J.C. Penney’s hands are tied — it is a sitting duck that can’t respond.

Logisch – es ist einfacher, die oben genannte Preisstrategie durchzuziehen, wenn die Produkte nicht vergleichbar sind.

Und genau hier kommen wir zum Teleshopping. Hier bestimmen Produkte, die es sonst (noch) nirgends gibt und Eigenmarken das Programm. Eigenmarken sind kaum (oder schwer) vergleichbar. Und durch die Moderatoren ist es (zumindest im TV) einfacher, die Preisstrategie zu kommunizieren. Oder besser: Statt den Preis vielmehr den Wert des Produktes zu vermitteln.

Genau diese “Value”-Kommunikation und die glaubwürdige Vermittlung der gesamten Strategie ist die größte Herausforderung von JC Penney.  Genau in diesen beiden Punkten hätten Telesshoppingsender entscheidende Vorteile.

Wäre also ein ähnliche Strategie für QVC und HSE24 denkbar?
(Was denken Sie? Freue mich auf Ihre Kommentare)

Für alle Händler gilt: Am liebsten würden alle ihre Waren zum regulären Preis anbieten. Die Reduktion des Preises ist der einfachste (aber vielleicht auch der verzweifelste) Versuch, einen Kaufimpuls auszulösen. Aber wenn ich nicht mehr über den Preis verkaufe, wie dann? Wie erziehe ich meine Kunden um?

Etwas ketzerisch: Wäre es nicht schön, wenn die Kundinnen endlich den wahren Wert eines Produktes erkennen würden, als immer nur dem vermeintlichen Schnäppchen hinterherzuhecheln?

Die ganzen spannenden Hintergründe zum Umbau von JC Penney gibt es hier. Mögliche Kritikpunkte an der Preisstrategie hier. Für die, die wenig Zeit haben: Das Video mit der Vision von Ron Johnson gibt es hier.

(via)

Kürzlich hatten wir einen Workshop mit einer Berliner Agentur, die sich mit dem Thema “eCommerce für Frauen” auseinandersetzt. Im Gespräch nannte die Agenturchefin eines der Geheimnisse des Teleshoppings:

“Der emotionale Schulterschluss der Moderatoren mit den Kunden”.

Gemeint sind die persönlichen kleinen Geschichten und Anekdoten, mit denen die Moderatorinnen die Zuschauer an ihrem Leben teilhaben lassen und die – wie selbstverständlich – immer wieder in die Verkaufsshow einfließen (“Kennen Sie das auch…”). Die Moderatorinnen kommunizieren auf Augenhöhe mit den Kunden, sie stehen auf einer Ebene – wenn man so will – dicht nebeneinander (“Schulterschluss”).

So entstehen – gewollt oder nicht – immer wieder kurze emotionale Anknüpfungspunkte zwischen Verkäufer und Kunde.

Für Paul Adams, Researcher und Vordenker bei Facebook, ist genau das die Zukunft der Werbung/des Marketing (“The future of advertising: Many lightweight interactions over time.”)

We build relationships with others through many, lightweight interactions over time. We often meet people for the first time through friends of friends. Maybe we chat, maybe we don’t. Maybe we meet through friends of friends a few times, get talking and find out that we plenty of things in common and maybe similar interests. Maybe we both like skiing. So we go skiing together with our mutual friends. Maybe we go a few times. Then we go just the two of us. And slowly but surely a deep friendship develops. It takes months and years. We don’t suddenly become close friends overnight. We become  close friends through many, lightweight interactions over time.

Adams führt weiter aus, wie sich das auf das künftige Bewerbung von Marken und Produkte auswirken wird:

Because we build relationships with things through many lightweight interactions over time, advertising will need to do the same to be heard. Although specific short-term campaigns around launching new products and new product variants will exist, they will be built on top of a solid ‘always-on’ foundation. The ‘always-on’ foundation will be far more important than short term campaigns because that is how people act in real life. Our real life relationships with friends are ‘always-on’. Our real life relationships with brands are ‘always-on’. Advertising will need to be the same.

Der Erfolg von Teleshopping liegt in eben diesem permantenen Beziehungsaufbau (“Always on”) begründet. Natürlich steht der Produktverkauf im Vordergrund. Auf einer zweiten Ebene setzen die Moderatorinnen immer wieder emotionale Anknüpfungspunkte für die Zuschauer. Deswegen haben es neue Modertoren schwerer und es gibt beliebte und weniger beliebte TV-Verkäufer.

Aber ist so eine Beziehung zwischen TV-Moderator und Zuschauer erst einmal entstanden und wird durch weitere “Schulterschlüsse” intensiviert, ist der Verkauf von Produkten deutlich einfacher. Freunden kauft man einfach mehr ab als Fremden. Daher sind Shoppingparties schon immer erfolgreich gewesen und werden es auch bleiben.

Emotionale Beziehungspunkte im Web zu knüpfen ist wohl am schwersten. Einfach weil das Medium an sich noch flüchtiger und schnelllebiger ist.

Adams sieht hier eine große Personalisierungswelle auf uns zurollen. Produkte, die uns von unseren eigenen Freunden empfohlen werden etc.

Ich glaube, dass es auch für Onlineversender selbst möglich ist, emotionale Bindungen aufzubauen. Wenn sie verstehen, dass nicht die Marke selbst verkauft, sondern immer die Menschen, die hinter der Marke stehen. Apple ohne Steve Jobs ist immer noch Apple. Aber irgendwie weniger Apple.

Echte Beziehung schlägt reine Vermarktung. Oder wie es das Cluetrain Manifest so schön formuliert: Märkte sind Gespräche.

Vor ein paar Jahren hatte QVC noch ganz gute Chancen, umsatzmäßig zu Amazon aufzuschließen, bis Amazon 2009/10 durch die Übernahmen (“Amazon Attacks”) von Zappos, Diapers, Woot!, BuyVIP und anderen davongezogen ist.

Offenbar will man jetzt, nach der Unternehmensentflechtung von Liberty Media, auch bei QVC wieder angreifen.

Eine spannende Schlussfolgerung.

Zwar spielt Amazon durch seine zahlreichen Geschäftsfelder (Kindle, Cloudservice etc.) inzwischen in anderen Sphären, im (Kerngeschäft) Versandhandel ist es aber immer noch angreifbar.  Gerade Teleshopping (TV+Web) hat gute Chancen, Amazon den Spitzenplatz im Versandhandel streitig zu machen.

Und das trotz, oder gerade wegen der unterschiedlichen Verkaufsansätze/Geschäftsmodelle.

Amazon glänzt vor allem in Logistik (“next day delivery”) und in punkto Sortiment. Die Produktauswahl ist so breit und tief wie bei kaum einem anderen Versender. Man(n) bekommt alles, was man braucht.

Und genau hier liegt der Unterschied zwischen Versandhändlern, die nach dem Amazon-Prinzip agieren (u.a. auch OTTO, neckermann) und Teleshoppingunternehmen.

Vor ein paar Jahren habe ich auf den Liveshopping-Days gesagt:

Im Teleshopping gibt es Produkte, die niemand braucht. 

Ich habe für diesen Satz viel Kritik einstecken müssen. Vielleicht hätte ich ihn anders formulieren sollen:

Im Teleshopping gibt es Produkte, die niemand  notwendigerweise zum Leben braucht. Aber jeder will.

Männer kaufen, weil sie etwas brauchen. Nach dem Motto: Hose kaputt, neue muss her.

Für Frauen gilt das Prinzip sicher auch. Aber nicht nur. Frauen kaufen, weil sie kaufen wollen. Weil es Spaß macht. Sie kaufen Produkte, die das Leben schöner und angenehmer machen. Teleshopping-Produkte eben.

Der Vorgang des Kaufens (und der Weg dahin) ist dabei genauso wichtig wie das Produkt an sich. Und Produktinszenierung und Impulskauf sind die Kernkompetenzen der Teleshoppinganbieter. (Zumindest im TV.)

Amazon ist da, wenn ich ein Produkt brauche. Spaß macht es nicht.

Teleshopping ist da, wenn ich mich unterhalten, inspirieren und verführen lassen und belohnen will. Kaufen ist hier kein notwendiges Übel, Kaufen ist Unterhaltung.

Die spannende Frage lautet – und die kann jeder für sich selbst beantworten: Werden mehr Produkte gekauft, weil man(n) braucht oder mehr Produkte, die frau will?

Noch ein Wort zur Logistik. Produkte, die ich brauche, will ich sofort und erwarte schnellstmögliche Lieferung.

Produkte, die ich kaufe, weil ich sie will, müssen nicht zwingend am nächsten Tag geliefert werden. Es geht hier vielmehr darum, den Kaufimpuls (z.B. durch Post-Purchase-Emails) zu verstärken und die Vorfreude zu verstärken.

Fazit: Amazon ist – im klassischen Versandhandel – schlagbar. Und zwar von den Versendern, die den Unterschied zwischen Muss-Kauf (männlich) und Will-Kauf (weiblich) verstehen und ihre Zielgruppe (Frauen!) entsprechend bedienen.

Ende März bin ich in München Edit: natürlich in Berlin (danke an @mvondey) bei der Exceed-Konferenz. Würde mich gerne mit Ihnen zum Thema “eCommerce für Frauen” austauschen. Sprechen Sie mich an! 

Teleshopping ist mehr als Produktverkauf via Bewegtbild.
Ja, Teleshopping hat einen emotionalen Verkaufsansatz. Aber was genau steckt dahinter? Wie entstehen die Emotionen, was fesselt die Zuschauer?

Aktuell beschäftigen mich zwei entscheidende Elemente, die den Erfolg von Homeshopping ausmachen:

1.  Es ist immer etwas los

Egal, wann man Teleshopping einschaltet, es passiert immer etwas Neues. Fast stündlich wechselt die Produktkategorie, minütlich gibt es neue Angebote und Preise.

Die hohe Produktrotation hat über die Jahre zwei Lerneffekte bei Zuschauer- und Kundinnen erzielt:

“Im Teleshopping passiert immer wieder etwas Neues, Spannendes” und “Ich schalte mehrmals am Tag ein, damit ich die Angebote und Neuheiten nicht verpasse”.

Ergo:  Die ständige Abwechslung und die permanente Erweiterung des Sortimentes führt dazu, dass sich die Kontaktpunkte zwischen Händler und Kunden vervielfachen.

Wie lässt sich das auf den Onlinehandel übertragen?

Status quo: Die meisten Onlineshops werden einmal am Tag (oder seltener) upgedatet. Sprich, die Rotation der aktiv vom Händler promoteten Produkte ist im Vergleich zum TV ziemlich gering.

Man könnte einerseits die Promotionsflächen mehrmals täglich manuell austauschen (Lohnt sich das?) oder auf automatisierte Flächen setzen, die je nach Nutzerverhalten andere Produkte anzeigen (“empfehlen”, vgl. Amazon).

Oder man macht es wie Facebook, Twitter und Co. Nicht die Dienste, sondern die Nutzer selbst sorgen hier für eine permanente Content-Rotation.

Es wäre also sinnvoll, die Aktivitäten der Nutzer im Onlineshop abzubilden. Quelle.de versucht das mit dem Feature “Live auf Quelle” (“Jemand hat gerade nach XY gesucht” oder “Jemand hat XY in den Warenkorb gelegt”). Das Tool zeigt, dass etwas auf der Seite passiert. Aber ist es relevant? Wirklich von Bedeutung gewinnen die Aktionen dann, wenn sie jemand tut, denn ich kenne bzw. den ich bewußt auswähle, weil ich ihn/sie für relevant halte.

Etsy macht es mit seinen Circles und seinem Activity Stream.
Stylight mit seinem “Heartbeat”-Konzept.

Aktivität und Relevanz sind also die Stichworte. 

2. Begeisterung

Jeder kennt die Homeshopping-Persiflagen: “Wow, this product is amaaaazing!” Auch, wenn es hier überspitzt dargestellt wird, trifft es im Kern genau den Punkt. Teleshopping-Moderatorinnen sind begeistert von den Produkten, die sie vorstellen – zumindest können sie es (und das ist wichtig) glaubhaft vermitteln.

Teleshopping lebt vom Spannungsbogen: “Freuen Sie sich gleich…”, “Verpassen Sie heute Abend auf keinen Fall…”, “Am Ende der Sendung zeige ich Ihnen mein persönliches Highlight”.

Und online?

Ich war sehr lange Fan der Liveshopping-Seite guut.de (damals, als es noch grün war). Dabei war ich meist nur einmal täglich auf guut.de selbst. Viel öfter war ich auf dem separaten Blog zur Seite. Hier bekam man – scheinbar – Insiderinfos und und es wurde über kommende Angebote spekuliert. Egal, ob beabsichtigt oder nicht – hier wurde ein enormer Spannungsbogen bis zum nächsten Angebot aufgebaut. Und genau das war es, was mich bei Stange gehalten hat.

Produkte vorankündigen, ohne zu viel zu verraten. Die Kunden neugierig machen, einen Spannungsbogen aufbauen. 

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Abwechslung durch hohe Produktrotation und Begeisterung durch Moderator und Spannungsbogen sind entscheidende Erfolgsfaktoren des Teleshopping. Das geht auch online – vollkommen ohne Bewegtbild.

Antrieb für die Personalisierung ist die Angst, den Kunden zu verlieren. Heute und vielleicht für immer. Nämlich dann, wenn man ihn mit Produkten langweilt. Ihm Angebote offeriert, die nicht zu ihm passen.

Zwei Arten der Personalisierung gibt es:

1. Die passive oder automatisierte Personalisierung.

Dem Kunden werden Produkte auf Basis seines Bestell- oder Klickverhaltens angezeigt. Bestes Beispiel hierfür ist Amazon. Allerdings ist das Ganze nicht ausgereift – und wird es wohl auch lange nicht werden. Denn es scheitert schon alleine daran, dass eine Website gar nicht weiß, warum ein Kunde ein Produkt angeklickt hat. Ist es ein Geschenk oder etwas für sich selbst? Usw.

2. Die aktive oder nutzergesteuerte Personalisierung.

Hier muss der aktiv Nutzer angeben, welche Produktgruppen und Sortimente ihn interessieren und darauf basierend werden dann die künftigen Produktvorschläge generiert.

Ich glaube, dass im Teleshopping nichts davon gut funktionieren kann.

Der Grund liegt im Geschäftsmodell. Teleshopping ist Impulskauf. Man kauft Produkte, die man vorher nicht gesucht hat. Von denen man vielleicht sogar nicht mal weiß, dass es sie gibt. Oder von denen man nicht weiß, dass man sie braucht. Wenn ein Kunde also nicht weiß, was er will/braucht, wie will er dann vorher sagen, welche Produktkategorien er sehen will. Und wenn er es schon nicht weiß, weiß es die Website erst recht nicht.

Teleshopping hat immer wieder überraschende, innovative Produkte im Sortiment. Und erreicht damit Zielgruppen, die sich sonst nie für bestimmte Sortimente interessiert hatten.

Funktionieren könnte eventuell eine Art „umgekehrte“ Personalisierung. Hier bestimmt der Nutzer nicht, welche Kategorien er sehen will, sondern welche er auf keinen Fall sehen will. Aber auch hier gilt: Kann der Nutzer wirklich langfristig vorhersagen, was ihn interessiert und nicht interessiert?

Personalisierung ist dann nötig, wenn die Produkte und Angebote „schwach“ sind. Wenn sie austauschbar sind und es sie auch woanders gibt.

Teleshopping lebt von starken Angeboten. Und der täglichen, ja stündlichen Rotation der Produkte. Die Angst, dass der Kunde morgen nicht mehr kommen könnte, wenn er heute nichts für sich findet, ist unbegründet.

Die Geschäftsidee von Birchbox ist schnell erzählt.

Für zehn Euro bekommt die weibliche Zielgruppe jeden Monat eine Box mit mehreren Kosmetikproben (…) ins Haus geschickt. Ob bekannte Luxusmarken oder ein geheimes Newcomer-Produkt – das Sortiment reicht vom angesagtesten Lippenstift bis hin zur reichhaltigen Haarpflege

Gründerszene.de hat in einem interessanten Hintergrundbericht die Herausforderungen des Geschäftsmodells beschrieben. Neben der Unsicherheit der Nutzer (“Was bekomme ich für´s Geld”) sind vor allem das Sourcing der Kosmetikproben und die Logistik die größten Knackpunkte.

Eine Kosmetikprobe (und mit Proben sind hier hochwertige Proben gemeint) kostet Kosmetikhersteller zwischen ein und drei Euro, sodass diese eher zurückhaltend agieren, wenn Webseiten Produktanfragen im Zehntausenderbereich stellen. Ein Birchbox-StartUp muss also kämpfen und einiges bezahlen, um viele Proben zu erhalten oder so groß sein, dass es selbst bezahlt wird, wenn es Proben im großen Umfang vertreibt.

Aus meiner Sicht ist Birchbox das ideale Zusatzgeschäft für Teleshoppingsender:

1. Sourcing – die Marken sind da. QVC Deutschland hat aktuell an die 40 aktive Beautymarken, bei HSE24 sind es an die 20 (ohne die Submarken). Fast monatlich kommen neue hinzu. Und der Mix stimmt: Neben Eigenmarken und US-Brands gehen immer mehr bekannte Kosmetikmarken im deutschen Teleshopping on air.

2. Credibility – QVC und HSE24 sind seit Jahren stark im Beautysektor unterwegs. Sie haben die einen treuen Kundenstamm, die sicher auch mal “blind” zuschlagen würden und evtl. sogar einen Fehlgriff (“Dieses Mal ist halt nix für mich in der Box”) verzeihen würden.

3. Zielgruppe – Die Kunden sind da und noch besser: Man hat genau Daten, welche Kundin auf welche Kosmetik steht. So wären sogar individuell zusammengestellte Boxen denkbar. Bereits jetzt liegen den Kuindenmagazinen nahezu monatlich Kosmetikproben bei.

4. Mehr als Proben – eine “Teleshopping-Birchbox” müsste sich nicht auf Proben beschränken. Zusätzlich könnte die Box zur Liquidation von Produkten genutzt werden. Oder man testet neue Marken noch vor ihrem TV-Launch.

5. Zusatzcontent – Neben Proben enthält jede Birchbox Beautytipps. Auch dieser Content ist bereits vorhanden (Kundenmagazine!). Zusätzlich könnte man online (exklusiv für die Box-Kunden) Videotipps anbietet. Zweitverwertet aus TV-Schnipseln oder exklusiv neu produziert.

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Bin gespannt, ob und welcher Teleshoppingsender sich zuerst an das Konzept wagt. Und ob sich demnächst Beauty-Einkäufer der Shoppingsender in den Teams von Glossybox und Co. wiederfinden.

In Kooperation mit E-Plus wird den Kunden eine eigene SIM-Karte (mit oder ohne Mobiltelefon) offeriert. Ähnliche Angebote kennt man ja bereits von Discountern wie ALDI oder LIDL oder TV-Sendern wie VIVA und MTV.

Diese Art, sein Geschäftsmodell mobil verfügbar zu machen, hat Vor- und Nachteile.

Die Vorteile sind sicher, dass die – größtenteils – ältere Zielgruppe die App bereits vorinstalliert erhält. Telefon einschalten, SIM aktivieren und schon hat der Nutzer HSE24 prominent auf dem Display. Weiterer Vorteil: Der Verkauf der SIM-Karten bringt Provision = zusätzlicher Umsatz.

Nachteil: Kunden, die bereits Smartphones besitzen, können die App erstmal nicht nutzen, weil sie eben – zumindest in der Startphase – an die SIM-Karte gebunden ist.

HSE24-Kunden müssten sich also zumindest eine neue SIM-Karte zulegen. Und das alles, nur um mobil einkaufen zu können? Ich bin nicht sicher, ob diese Hürde nicht zu hoch ist.

Die App an sich ist zweckmäßig und umfasst die wichtigsten Funktionen. Angebot des Tages, Joker der Woche, eine Suchfunktion und das TV-Programm. Außerdem kann man Zusatzinformationen zum aktuell im TV gezeigten Produkt abrufen. Vielleicht die sinnvollste Funktion, für die Zuschauer, die zu spät eingeschaltet haben oder ein Detail nachlesen wollen. Handy raus, fertig.

Dazu liefert die App Screenshots aus dem laufenden Programm. Letzteres ist eher eine nette Spielerei. Welchen Mehrwert hat ein Screenshot einer laufenden TV-Sendung?

Spannend wird, ob und in welchem Umfang „HSE24 mobile“ angenommen wird. Prepaid-Karte an der Supermarkt-Kasse nimmt man eher mit. Vor allem, weil man hier später auch das Guthaben einfach und schnell – quasi beim Einkauf nebenbei – nachladen kann. Bei dem Mobilangebot von HSE24 wird die Entscheidung dafür oder dagegen weniger spontan gefällt . Noch bleiben viele Fragen offen: Was ist mit meiner alten Handynummer? Wie und wo lade ich mein Guthaben auf?

Mittelfristig wird die App sicher auch für andere Handys und Smartphones verfügbar sein. In einer Fußnote auf der Promotionseite heißt es:

„Die HSE24 mobile App ist derzeit nur für das Handy Nokia 5230 verfügbar. Applikationen für weitere Handymodelle folgen in Kürze.“

Edit: Stephan Meixner hat in den Kommentaren die Frage nach dem Bestellvorgang/Check out aufgeworfen. Durch die SIM-Karte sind die Kunden ja eindeutig zuzuordnen. Die Eingabe der persönlichen Daten würde entfallen. Und damit wäre genau die Hürde aus dem Weg geräumt, die sonst gerade ältere Nutzer von einer Onlinebestellung abgehalten hat. Wenn es denn so wäre, müsste HSE24 genau diesen Aspekt (Datensicherheit!) viel offensiver spielen, um den potentiellen Mobil-Nutzern die Vorteile zu verdeutlichen.

Ursprünglich schien QVC auch mehr mit Cason vorgehabt zu haben. Im August hatte sie ihr eigenes Mini-Format im Rahmen ihres Blogs auf QVC.com. Im “Style Pick of the Week” wurden wöchentlich verschiedene Modeangebote vorgestellt – verbunden mit einem Video.

Während das Video der ersten Woche mit über sieben Minuten noch deutlich Überlänge hatte, entsprachen die folgenden Videos mit unter zwei Minuten Laufzeit eher dem Nutzerverhalten im Netz. Auch Links zu den vorgestellten Artikeln wurden erst später ergänzt.

Das Projekt schien allerdings nur wenig Anklang gefunden zu haben. Die Zugriffzahlen auf die jeweiligen Blogposts sind ok (z.T. > 1000 views), allerdings gibt es kaum Kommentare oder Reaktionen der Community. Möglich, dass so ein Verkaufsformat in einem Forum einfach nicht richtig platziert war.

Auf Facebook und Twitter ist Courtney Cason bisher nicht aufgetaucht. Auch das “Countdown Offer” – ein spezielles Online-Angebot, dass anfangs mit einem Video “garniert” wurde, läuft aktuell gänzlich ohne Bewegtbild.

Grundsätzlich ist die Überlegung, dem Onlineshop ein Gesicht zu geben, sicher nicht verkehrt. Im TV funktioniert es ja auch. Allerdings mit einem großen Unterschied: Im TV erlebt der Zuschauer den Moderator über einen längeren Zeitraum. In einer Sendung ist auch mal Platz für persönliche Geschichten und private Einblicke. Und genau dann entsteht eben das Vertrauensverhältnis zwischen Moderator und Zuschauer.
Im Netz sind die Clips kurz und daher auf den Punkt – produktbezogen, ohne viel “Drumrum”. Nur – wie soll sich der Zuschauer da Sympathie für den Protagonisten entwickeln?

Entscheidend für den Erfolg eines Online-Hosts wäre die Interaktion mit dem Kunden. Es ist gut, wenn ein Moderator einen Blog hat, besser wäre es jedoch, sich direkt in die Foren zu begeben und direkt mit den Nutzern zu kommunizieren. So könnte online Sympathie und Vertrauen entstehen.

Gefährlich kann es allerdings werden, wenn man sich nur auf ein einziges Gesicht verlässt. Nicht ohne Grund haben Teleshoppingsender Moderatoren mit vielen unterschiedlichen Charakteren. Sympathie aufzubauen geht nicht von heute auf morgen. Verspielt ist sie allerdings schnell.

Und statt Teleshopping hatte ich in den letzten Wochen eher Windeln, Fläschchen und Schnuller im Kopf. Und das alles kombiniert mit wenig Schlaf und viel zu wenig Zeit.

Das soll sich jetzt wieder ändern. Die Kids schlafen durch (mehr oder weniger) und die Branche ist weiter im Wandel.
Am 1. September habe ich bei QVC die Fronten gewechselt. Nach fast acht Jahren als Teleshopping-Producer (und rund 6000 Stunden Live-TV) arbeite ich jetzt als Business Developer für QVC.de. Ziemlich spannend – denn gerade in diesem Bereich wird in den kommenden Jahren viel passieren. Und ich freue mich darauf, aktiv mitwirken zu können.

In den USA erzielen die Onlineshops der Teleshopper bereits jetzt einen Umsatzanteil von fast 40%. Nach meinen Schätzungen dürfte spätestens 2012 die 50%-Marke geknackt werden. Und dabei haben gerade die Onlineshops ihr Potential nicht einmal annähernd ausgeschöpft.

Noch ist es den Teleshoppern erst in Ansätzen gelungen, seine Erfolgsfaktoren aus dem TV auf die Webwelt zu übertragen. Zu wenig Emotion, zu wenig Event, zu wenig Interaktion mit dem Kunden.

Doch die ersten Anzeichen für einen schnellen Wandel sind da. HSN.com experimentiert gerade wöchentlich mit neuen Videoformaten (aktuelles Beispiel: “Fall Boots 360°”). Und auch QVC.com zieht schnell nach und zeigt beispielsweise mit einem eigenen Online-Only-Host, wie sich der TV-Erfolg online übertragen lassen kann.

Die Zeiten in der Teleshopping-Branche bleiben spannend. Zeit für mich, wieder voll einzusteigen.

Am Mittwoch spreche ich auf dem Versandhandelskongress in Wiesbaden zum Thema “Teleshopping und Social Web”. Freue mich auf alte und neue Bekannte und viele spannende Gespräche.

Zum Vergleich: Auf Platz 1 liegt Amazon.com mit einem Umsatzvolumen von deutlich über 24 Milliarden US-Dollar.

Die Statistik ist natürlich leicht verfälscht. So werden bei Liberty Media nicht nur die Umsätze des QVC-Webshops gezählt, sondern auch die der anderen eCommerce-Beteiligungen von Liberty. Auch bei HSN Inc. wurden die Onlineumsätze der zur Gruppe gehörenden Cornerstone Brands hinzugerechnet.

Ich habe die reinen Online-Umsätze anhand der veröffentlichten Umsatzdaten berechnet. Danach ergibt sich folgendes Bild.

QVC.com wäre demnach auf Platz 18, gleichauf mit “Victoria´s Secret”, HSN auf Platz 33 – nach Avon, aber noch vor Toys´r´Us.

Die (kostenpflichtigen) Datenblätter enthalten noch einigen interessante Statistiken. Augenscheinlich beziehen sie sich – im Gegensatz zu den “Top 500″ – nur auf die Webshops der Teleshoppingsender.

Hier die Übersicht über Besucher und Conversionrate.

Zwar hat QVC.com monatlich insgesamt mehr Besucher, die Zahl der Unique Visitors ist bei HSN.com allerdings deutlich höher. Ein Besucher kommt durchschnittlich 5,6 Mal pro Monat auf QVC.com, bei den beiden anderen sind es rund 3 Besuche pro Monat. Schlußfolgerung: QVC.com hat online eine höhere “Stammkundschaft”, bei HSN greift das Online Marketing effektiver.

Ein weitere Statistik sagt etwas darüber aus, woher die Besucher kommen.

Hierzu kann ich nicht viel sagen, da mir Vergleichszahlen fehlen. Dass allerdings weniger als ein Viertel der Besucher über Suchmaschinen kommen, erstaunt mich etwas.

Abschließend noch zwei Statistiken zu Altersstrukur…

… und Durchschnittseinkommen.

Auffällig, dass ShopNBC deutlich männlichere Kunden hat. Dies könnte an den häufig gezeigten Uhrenkollektionen (Invicta u.a.) liegen, die sich vor allem an männliche Sammler richten.

Weitere Einschätzungen zu den veröffentlichten Top500 gibt es hier bei Exciting Commerce.