Dicas de Sucesso para as suas Vendas

Antenado em sua rede de contatos - Parte II

noreply@blogger.com (Anonymous) — Thu, 29 Sep 2011 00:48:00 -0300

A sua rede de contatos deve ser construída no dia a dia. O maior segredo é o trabalho constante que você faz para sua rede.
Os pontos principais para ter uma rede de contatos saudável é ter a perspectiva de que o fortalecimento do fluxo de uma rede de contato é você, para isso deve ter a visão de que :

conhecer o nicho de mercado em que atua;
identificar potenciais pessoas que possam fazer parte de sua rede;
todo contato pode ser uma pessoa que fará parte de sua rede de contato;
identificar potenciais pessoas que possam fazer parte de sua rede;
compreender e alimentar as necessidades de sua rede de contatos;
estar sempre visível e ser uma pessoa pré disposta para auxiliar as pessoas de sua rede;
compreender quem são as pessoas que fazer parte dos grupos:

Potenciais clientes
pessoas que possam necessitar de seus produtos e ou serviços

Líderes de comunidade
pessoas que tem influencia perante a um grupo de pessoas

Recomendadores
pessoas que estão dispostas a recomendar o seu trabalho para outros

Organizadores de Eventos
pessoas que convidam você a participarem de eventos como palestrante ou como convidado

O sucesso de sua rede de contatos depende de como você esta pré dispostoa fortalecer a sua rede ,com isso , os resultados desejados irão ser uma consequência de sua dedicação!!

Antenado em sua rede de contatos – Parte I

noreply@blogger.com (Anonymous) — Thu, 11 Nov 2010 18:16:00 -0200

Hoje em dia é importante para um profissional de vendas ter e nutrir uma rede de contatos , muito bem orquestrada.

Uma forma de criar e fortalecer esta rede é organização os seus contatos através da técnica do ABC’s.

Esta técnica nada mais é que seguir algumas dicas classificadas em itens de A – Z:

A- é ficar antenado, ou seja, nunca perca a oportunidade de conhecer novas pessoas.

B - é para esta bem atento os aniversários, ou seja, é importante para que mantenham uma relação com seus contatos, lembrar as datas importantes de sua rede. È um sinal de respeito para com os seus contatos.

C - é para estar gerenciando um sistema de contatos, com datas organizadas e um sistema de referência onde você pode ter a oportunidade de cruzar informações as informações dos membros de sua rede.

D - esteja sempre disposto para organizar o seus sistema de networking

E - esteja pronto para expandir a sua rede de contatos através de troca de informações com seus parceiros.

F - utilize o Facebook como iniciativa para participar de uma rede social virtual. Esta rede social pode abrir muitas possibilidades de estabelecer um networking.

Continua no próximo post.......

Quando o cliente diz NÃO!!!

noreply@blogger.com (Anonymous) — Sun, 8 Nov 2009 16:33:00 -0200

A maioria dos vendedores temem chegar ao final de uma apresentação e escutar as seguintes respostas:

- No momento não estou interessado.

- Preciso falar com meu marido a respeito deste assunto.

- No momento estou fazendo uma pesquisa e decidirei mais tarde a respeito deste assunto.

Enfim, há várias formas do cliente dizer o não muito obrigado, mas poucos vendedores estão treinados para lidar com esta situação. Muitos ficam apresentando uma feição de desapontamento e até de desagrado.

Na verdade a situação onde um cliente dizer não, faz parte da negociação dos vendedores. O que os profissionais devem fazer é deixar o consumidor a vontade na escolha da opção de aceitar ou não um determinado produto ou serviço, até porque quando o consumidor tem a impressão de que ele está no controle na decisão que irá tomar, melhor será o resultado da venda e pós venda. O inverso também é verdadeiro, ou seja, quando o consumidor não tem certeza se está tomando a melhor decisão, a chance do consumidor retornar para troca ou sair insatisfeito é muito grande.

O que sugiro para o profissional de vendas é :

A) Deixar muito naturalmente que a decisão está nas mãos do consumidor e que independente da resposta, a sua função e atender da melhor forma possível.

B) Compreender o significado da negativa da compra, ou seja, o motivo da negação da venda por parte do cliente. Para isso sugiro fazer uma auto avaliação considerando os seguintes aspectos : Será que eu não investiguei corretamente para avaliar as verdadeiras necessidades e ou desejos deste cliente?

Será que o utilizei as melhores palavras e ou frases para expor e apresentar os benefícios dos produtos e ou serviços ?
Será que não avaliei se era o momento adequado para fazer o fechamento da venda?
Como vendedor fez um cadastro deste cliente para futuro contato?
Será que estava preparado para receber uma resposta negativa?
Será que considerei que mesmo não fechando uma venda, este cliente poderia ser uma pessoa “influenciadora” em seu circulo de amizade e que poderia divulgar o que a sua empresa oferece?

Com esta postura, com certeza você como vendedor ou vendedora irá compreender melhor a sua clientela e aperfeiçoar no seu atendimento e como conseqüência será um vendedor de sucesso.

O Controle da Decisão de Compra !!!!

noreply@blogger.com (Anonymous) — Sat, 2 May 2009 10:27:00 -0300

Muitos vendedores pensam que controlam ou no mínimo manipulam as decisões de compra do cliente.

Mas quando praticam comportamento de influência nas decisões do cliente, na verdade o profissional de vendas está interferindo em uma decisão que só diz respeito ao cliente . Hoje em dia , não está sendo mais válido o termo de que o vendedor direciona a venda para um cliente. O que vigora na verdade é o vendedor consultor, ou seja, o vendedor tem que entender quais são as necessidades e ou desejos do cliente e tentar oferecer algo que solucione estas necessidades e ou desejos.

Nunca se deve vender algo que o consumidor não precisa, pois você pode até realizar uma venda, mas pode perder um cliente para sempre.

Hoje o que vale é escutar e ouvir o seu cliente, quando digo isso , parece óbvio, mas na verdade muitos vendedores analisam o seu cliente por trinta segundos e estabelecem um estereotipo do perfil do cliente e consequentemente, desenvolve uma estratégia para o perfil estabelecido.

Esta estratégia não funciona mais. É necessário realmente compreender o que o consumidor esta dizendo e para isso o vendedor deve :

Entender a comunicação verbal e não verbal
Estimular que o cliente falar através de perguntas com interesse de simplesmente compreender o seu cliente
Fazer uma análise de qual é realmente o problema do cliente
Verificar se sua organização tem algum produto ou serviço que possa atender o seu cliente
Caso não tenha este produto ou serviço, procurar auxiliar o seu cliente a encontrar soluções .

Seguindo estes passos , você pode não realizar uma venda imediata, mas com certeza irá conquistar um cliente e fazer dele um agende multiplicador.

Não critique as escolhas feitas pelo seu cliente!!!

noreply@blogger.com (Anonymous) — Thu, 6 Nov 2008 12:58:00 -0200

Para ilustrar o tema deste dia vou contar uma história :

Um casal contratou um pintor indicado por um amigo , para pintar a casa em que moravam. Passado um ano verificaram que era preciso refazer o serviço novamente. Então resolveram chamar duas empresas especializadas para fazer um orçamento. A primeira empresa que foi chamada chegou ao local e fez a avaliação da situação. Começou a disparar críticas ao trabalho do pintor anterior. Logo que terminou de falar apresentou o orçamento. A segunda empresa veio ao local e cuidadosamente avaliou a situação, fez anotações e apresentou um orçamento detalhado da situação de uma forma bastante profissional sem criticar o trabalho do antigo pintor, simplesmente demonstrou como seria feito o trabalho e qual a garantia que ele oferecia pelos serviços.

O trabalho de vendas deve ser feito de forma sensitiva e deve procurar evitar conflitos desnecessários. Quando um vendedor critica o trabalho de algum competidor, no qual o seu cliente já tinha feito algum trabalho, está indiretamente criticando a decisão tomada pelo cliente.

Lembre-se , o cliente não quer escutar que fez a decisão errada, o que ele quer escutar é como o problema poderá ser resolvido.

Muitos vendedores pensam que para exaltar a qualidade de seus serviços ou produtos, precisam criticar seus concorrentes e esquecem de dar ênfase nos seus produtos e serviços .

O principal motivo pelo qual uma empresa de serviço é chamada por um cliente, é para resolver um problema o mais rápido possível , portanto dê e mostre a qualidade esperada.

Tenha isto em mente e suas vendas terão o sucesso esperado !!!!!

Uma atitude vencedora !!!!

noreply@blogger.com (Anonymous) — Mon, 18 Aug 2008 11:30:00 -0300

O que faz um vendedor ter sucesso nas vendas? Certamente esforço, trabalho duro, dedicação é importante. Uma excelente dedicação no processo de vendas é essencial. Existe, na verdade, mais do que isto, os grandes sucessos de vendas ocorreram devido a uma atitude de vencedor.

O que é uma atitude vencedora?

Podemos tirar uma lição de um esportista que está em evidência hoje em dia. Michael Phelps disse em uma entrevista “Isso é um sonho que se tornou realidade” . Esta conquista de Phelps, não foi somente de uma pessoa, foi um trabalho de equipe em que todos estavam envolvidos como uma atitude vencedora, como ele mesmo disse “a equipe americana esteve incrível”

Uma atitude vendedora é uma abilidade de focar em seus objetivos de longo prazo, mesmos que os resultados de curto prazo não represente um ganho, foi o que ocorreu com Phelps, o seu objetivo não veio simplesmete agora, ou a quatro anos atras, mas é um trabalho que iniciou com um sonho no início de sua carreira.

Muitos profissionais começam focando em seus objetivos de longo prazo, mas com um ou dois meses de vendas fracas acabem pensando nas dificuldades e voltam a focar o seus comportamentos para resultados imediatos e acabam esquecendo dos objetivos tracados. Como diz a fraze de Earl Nightingale, “ Voce se tornar aquilo que pensa de si mesmo”

Uma atitude vencedora resiste a tentação de olhar simplesmente para as condições do mercado atual , ou quando as vendas estão fracas. Uma atitude vencedora foca no que pode ser controlado, que é a atitude de si mesmo.

Com este nova atitude , o profissional de vendas começa a explorar diferentes opções para vencer os obstáculos, eles leêm livros, artigos de jornais, ouvem podcast e cds, participam por treinamento e seminários, buscam aplicar novas técnicas, buscam inspiração em outros vendedores de sucesso.

Phelps inspirou o nosso nadador brasileiro, Cesar Cielo, dizendo a ele antes de partir para a conquista de sua medalha. “Esta vendo esta medalha aqui, eu conquistei por menos de uma braçada, vai lá e pegue a sua” , logo após em seguida Cielo tinha conquistado um feito jamais feito por um nadador brasileiro.

Uma atitude vencedora de um vendedor não foca nos preços, mas sim nos valores dos produtos e serviços que resolvam os problemas de seus clientes. Enquanto a média dos vendedores concentram em mostrar os descontos, os vendedores que tenham uma atitude vencedora procuram mostrar, como os seus produtos e serviços são diferentes da competição e como estes podem melhor e auxiliar nos problemas que estes clientes estão enfrentando.

Comece hoje a mudar a sua atitude para ser um vencedor !!!!

Alexandre Canevari

Identificando seus Clientes !!!

noreply@blogger.com (Anonymous) — Sun, 10 Aug 2008 12:14:00 -0300

Uma das perguntas que uma equipe de vendas deve responder a todo tempo é :
Quem são meus clientes?
Alguns profissionais devem dizer que fazem esta pergunta constantemente, mas a questão é conseguem responder esta pergunta de forma sistemática e detalhada?

Para responder de forma detalhada sua equipe deve seguir as seguintes etapas :

Primeira Etapa - Uma organização tem clientes que são novos, clientes que são esporádicos, clientes que compram somente uma vez e por fim clientes frequentes. É importante identificar cada grupo destes clientes e quanto cada grupo representa do total, além disso, é importante identificar qual é o perfil sócio econômico destes clientes.
Segunda Etapa - Identificar onde estes clientes estão localizados, ou seja,são pessoas que circulam constantemente em frente a seu estabelecimento, ou são pessoas localizadas em determinada região ou pertence a um determinado grupo de profissionais, etc.
Terceira Etapa - Compreender e analisar os componentes emocionais e sensitivos que influenciam no comportamento de compra de cada cliente. Devem responder, por exemplo, quais componentes que chamam mais atenção do cliente, ou seja, segurança, privacidade, atenção pessoal, etc.
Quarta Etapa - Avaliar os motivos que atraem seus clientes para o seu negócio. São motivos relacionados a qualidade do produto, ou são motivos relacionados a sua localização, ou as vezes são motivos relacionados a seu atendimento?

Estas etapas devem ser feitas através de pesquisas e estas pesquisas devem ser tabuladas, para que a sua equipe possa avaliar em conjunto os melhores métodos de ação na conquista de cada perfil da base se seus clientes, procurando sempre controlar as ações estabelecidas .
Utilizando este método de identificação, o empresário terá muito mais informações para estabelecer a sua estratégia de ação na conquista de manutenção de sua clientela.

Ouça o seu Cliente!!!

noreply@blogger.com (Anonymous) — Thu, 31 Jul 2008 11:19:00 -0300

Para que se tenha uma venda de sucesso, um dos pontos fundamentais é entender o seu cliente. A prioridade não são as vendas, mas sim as soluções que esta venda pode proporcionar a seu cliente.
Para compreender melhor o seu cliente é importante identificar qual é o perfil em que ele se encaixa , assim você tem condições de estabelecer uma boa estratégia de abordagem.

Alguns especialistas classificam o perfil do cliente em quatro grandes blocos em que considero bastante interessante:

Evangelistas - são os tipos de clientes que estão apaixonados pelos seus produtos e pela sua empresa. Esteja pronto para não criar frustrações em suas expectativas, pois você pode torná-lo um cliente na posição de algum perfil abaixo.

Regular - são clientes que gostam de seus produtos, da sua empresa, não acha que seus produtos são as melhores, mas tem o seu valor.

Relutante - são os clientes que tiveram alguma má experiência com seus produtos, ou seu atendimento, mas ainda compram seus produtos com certa resistência.

Ocasional - estes clientes , não gostam de seus produtos, ou do seu atendimento, mas compram quando precisam por alguma razão, e não tem opção de comprar em outro local.

Sabotadores - estes clientes tiveram várias más experiências com os seus produtos ou sua organização, estão prontos para apontar qualquer defeito e não tem interesse em comprar nada, apenas prejudicar o máximo possível .

Conhecendo estes perfis, você tem condições de estabelecer uma boa estratégia para cada perfil!