Первая ошибка, которую совершают маркетологи, заключается в том, что они хотят больше. Больше клиентов, больше шума, больше рекламы, больше места на полках, больше клиентов, больше клиентов, больше клиентов…

Почти все их действия продиктованы желанием найти больше клиентов.

Причина того, что это является ошибкой, следующая: это дорого. Привлечь нового клиента стоит гораздо больше, чем продолжать радовать старого. Но не только это. Скорее всего, старый клиент приведет к вам больше новых людей благодаря сарафанному радио, чем кто-либо другой, кто даже еще не является клиентом.

Поэтому доля кошелька выглядит гораздо логичнее, чем доля рынка. Сколько денег тратит у вас каждый из ваших существующих клиентов? Покупают ли они у вас все товары, которые их интересует на этом рынке, или только часть? Продает ли мне Toyota автомобили для каждого члена моей семьи? Страхую ли я в компании Chubb все имущество, которым я владею? Обычно нет. Потому что маркетологи настолько сосредоточены на том, чтобы получить больше, что они забывают как следует позаботиться о том, что у них уже есть.

Хью Маклеод, одаренный художник-мультипликатор и сквернословящий блоггер, пишущий о маркетинге, сейчас зарабатывает себе на жизнь тем, что продает произведения из ограниченного издания, основанные на своих рисунках. Он, конечно, блестящий маркетолог, поэтому он сосредоточился не на том, чтобы получить больше. Он сосредоточился на доле кошелька. На продаже своим преданным фанатам замечательных сувениров, которые можно хранить и показывать другим.

Тогда в чем проблема? В доле стены. В отличие от пластинок или обуви, трудно купить много произведений искусства. Очень скоро у вас не останется места, чтобы их повесить, не так ли? Доля кошелька превращается в долю стены, и вы не сможете расти дальше.

Поэтому вам нужно реально оценить, на какую долю кошелька вы можете справедливо рассчитывать, и поэтому задача №1 — настолько восхищать клиентов, чтобы они не смогли не рассказать о вас своим друзьям. Предпочтительно, друзьям, у которых очень большие дома.

Джудит рассказывает о своем недовольстве, вызванном регистрацией на новом веб-сайте: «Извините, я не сообщаю паролей и даты рождения. Я хотела бы зарегистрироваться без предоставления этих данных». Очевидно, что здесь есть проблема доверия.

Фрэнк не читает инструкции, которые содержатся в электронном сообщении от заслуживающей доверия компании потому, что в таком тексте всегда так много «воды», ненужной информации и юридического мусора, что читать их все равно нет никакого смысла.

У Тима портится настроение, как только он приезжает в аэропорт потому, что через раз какой-то торговец пытается его обобрать, охранник относится к нему как к преступнику или авиакомпания не выполняет своих обещаний.

Сара не жертвует деньги на благотворительность потому, что прошлые два раза она обнаружила, что это были замаскированные мошенники.

Эмили получила трехтысячный автоматический звонок, в котором ее повторно уведомляли, что ее заводская гарантия на автомобиль только что закончилась … а у нее даже нет машины.

Продавцы рассылали спам, врали, обманывали, пудрили нам мозги и обдирали нас так долго, что нас от этого воротит.

Это означает, что даже если у вас есть очень хорошая причина, нет, вы не можете звонить мне по телефону. Это означает, что даже если это очень важно, нет, я не буду читать ваши инструкции. Это означает, что упаси вас Бог посылать мне на email что-то, чего я не просил… это сразу пойдет в мусор. В наши дни стало так модно ко всему относиться скептически, что никто уже не верит, что вы намереваетесь что-то сделать из хороших побуждений.

Эгоцентричные и близорукие маркетологи всё испортили для всех. Я считаю, что единственный выход заключается в том, чтобы несколько маркетологов наводнили рынок долгосрочным и щедрым маркетингом настолько, чтобы у нас не оставалось иного выбора, как только обратить на них свое внимание снова.

Это, в двух словах, секрет нового маркетинга.

Найдите десять человек. Десять человек, которые вам доверяют/вас уважают/в вас нуждаются/вас слушают…

Этим десяти нужно или нравится то, что вы продаете. И если они это полюбят, то вы выиграли. Если они это полюбят, каждый из них найдет еще по десять человек (или по сто, или по тысяче или, может быть, только по три). Повторяем.

Если они это не полюбят, вам потребуется новый продукт. Начинаем все сначала.

Ваша идея распространяется. Ваш бизнес растет. Не так быстро, как вы хотите, но быстрее, чем вы когда-либо могли себе представить.

Этот подход изменяет манеру и временные рамки всего того, чем вы занимаетесь.

Вы больше не можете заниматься маркетингом для безликих масс. Они не безликие, и они не массы. Вы можете заниматься маркетингом только для тех людей, которые являются добровольными участниками. Как эта группа из десяти человек.

Временные рамки означают, что идея «официального выхода на рынок», пресс-релизов и большой церемонии открытия — это чушь. Вместо этого запланируйте постепенное развитие, которое однажды превратится в приливную волну. Все организуйте для этого и тратьте деньги соответственно. Дело в том, что кривая потраченных денег (большой скачок, который потом идет на спад) прямо противоположна тому, что вам на самом деле нужно.

Через три года этот совет будет настолько банальным, что слушать его будет скучно. Сейчас он почти наверняка содержит противоположное тому, что вы делаете.

Благодаря Truemors я многое узнал о создании компании в наше «вебдванольное» время. Вот краткий обзор в цифрах.

1. 0. Я написал 0 бизнес-планов для него. План простой: открыть сайт через несколько месяцев, проверить, понравится ли он людям, и продавать рекламу или привлекать спонсоров (или нет).

2. 0. Я направил 0 заявок на финансирование венчурным капиталистам. Жизнь проста, когда можно создать компанию на заемные средства уровня кредитной карты.

3. 7,5. 7,5 недель прошло с момента регистрации мной домена truemors.com до момента его официального открытия. Жизнь хороша благодаря открытым исходным кодам и Word Press.

4. $4500. Общая стоимость разработки программного обеспечения составила $4500. Парни из Electric Pulp сделали всю работу. Честно говоря, я не верил в удаленные команды, которые способны работать над версией продукта №1, но Electric Pulp изменили мое мнение.

5. $4824,14. Общая стоимость юридических расходов составила $4824,14. Я бы мог воспользоваться услугами моего дяди, адвоката по разводам, и сэкономить несколько долларов, но это было бы близоруким решением, если я хочу, чтобы Truemors однажды стал стоящим проектом.

6. $399. Я заплатил LogoWorks $399 за разработку логотипа. Конечно, это было еще до того, как НР купила эту компанию. Не уверен, сколько они бы взяли с меня сейчас.

7. $1115,05. Я потратил $1115,05 на регистрацию доменных имен. Я мог бы использовать GoDaddy и сделать это гораздо дешевле, но я был слишком глуп и ленив.

8. 55. Я зарегистрировал 55 доменных имен (например, truemors.net, .de, .biz, truemours, etc, etc). Я понятия не имел, что нужно покупать столько доменов, чтобы по-настоящему «окружить» один, который ты на самом деле используешь. Я мог бы зарегистрировать меньше доменов и потратить меньше денег, но что значат несколько долларов про сравнению с затратами на судебные иски, чтобы отобрать домен у сквоттера, в случае если Truemors станет успешным сайтом?

9. $12107,09. Итого, я потратил $12107,09 для запуска Truemors. Во времена «доткомов» предпринимателям приходилось привлекать $5 млн., чтобы опробовать свои глупые идеи. Теперь я доказал, что это можно сделать за $12107,09.

10. 1.5. В Truemors работает 1,5 сотрудника на полной ставке. Для меня это труд любви.

11. 3. TechCrunch написал о Truemors 3 раза: это была утечка информации, утечка информации со скриншотом, и открытие. Жаль, что я не могу вам сказать, что я был такой хитрый и всё это спланировал. Майкл Арлингтон приписывал это мне. Не останавливайся, Майкл!

12. 261214. К моему большому удивлению, в первый день было 261214 просмотров.

13. 14,052. К моему большому удивлению, в первый день было 14052 посетителя.

14. $0. Я потратил $0 на маркетинг, чтобы открыть Truemors.

15. 24. Однако я потратил 24 года на «непринужденную болтовню» и на «заплати другому», чтобы дойти до такого уровня, когда я могу потратить $0 на создание компании. Многие блоггеры кричали изо всех сил: «Единственная причина, по которой Truemors пользуется такой популярностью, состоит в том, что это сайт Гая». На что я могу ответить: «Вы прочно усвоили очевидное».

16. 405. Поскольку некоторым людям было нечем заняться, в первый день было опубликовано 405 статей.

17. 218. Мы удалили 218 из 405 статей, потому что они были мусором, спамом, не к месту или просто тупыми. Интересно, что половина блоггеров жаловалась, что сайт был полон всякого мусора. Другая половина жаловалась, что я удаляю статьи.

18. 3. Всего 3 часа прошло до того момента, когда сайт был взломан, и нам пришлось его временно закрыть. Я был впечатлен. Хакер, который это сделал, мог бы стать следующим Стивом Возняком. Пожалуйста, свяжитесь со мной, если это сделали вы.

19. 36. Всего через 36 часов Yahoo! Small Business сказали нам, что мы не подходим для их сервисов из-за нашего трафика.

20. $29,96. Нашей ежемесячной точкой безубыточности было $29,96 на Yahoo!

21. $150. Поскольку Yahoo! нас исключила, наша ежемесячная точка безубыточности увеличилась в 5 раз и составила $150. Если вы заинтересованы в том, чтобы стать нашим месячным спонсором за $151, вы сделаете Truemors прибыльным.

22. 2. Всего через 2 дня Inquirer назвал Truemors «худшим веб-сайтом в истории».

23. 246210. Боже, спасибо тебе за это, потому что в результате на сайте было зарегистрировано 246210 просмотров. Да, действительно, нет такого понятия, как «плохой пиар».

24. 150. За неделю до запуска сайта, если вы набрали бы в Гугле “truemors”, вы получили бы 150 результатов.

25. 315000. Через 11 дней после открытия сайта на слово “truemors” Гугл выдавал 315000 результатов. Не могу понять, как это возможно, но я не спорю.

26. 4. Открытие сайта Truemors преподнесло мне 4 урока:

1. Действительно, нет такого понятия, как «плохой пиар».
2. В наше время на $12000 можно сделать очень много.
3. Вы можете работать с командой специалистов, которая находится за тысячи миль от вас.
4. В наше время жизнь для предпринимателей хороша.

Том предложил провокационную идею для строительных компаний. Если вы хотите продать новый дом, почему бы не предложить потенциальным клиентам помощь в продаже их старого дома? Направьте свою незанятую команду специалистов для покраски их дома или выполнения другого косметического ремонта. Поставьте в старый дом мебель, которую вы используете в своих выставочных образцах.

Пойдите на шаг дальше. Если у вашей строительной бригады простой, почему бы не заняться работой по модернизации и продаже старых домов или даже домов, изъятых за неуплату по ипотеке?

Подумайте, что может сделать самостоятельный предприниматель с помощью eBay: вместо того чтобы ждать, когда люди устроят распродажу своих домашних вещей, почему бы не распространить листовки с предложением организовать виртуальную распродажу для каждого, кто готов пустить вас к себе домой? Приходите к ним с цифровым фотоаппаратом, составляете список вещей, фотографируете 20 самых ценных из них и продаете их на eBay… а деньги пополам. Ваши проактивные усилия помогут преодолеть инерцию продавца, и вы оба останетесь в выигрыше.

Огромные возможности для этого также существуют в сфере B2B. Большинство компаний будут рады бухгалтеру, который приходит после дня уплаты налогов и предлагает на всякий случай проверить счета или расходы в обмен на половину суммы, которую в результате удастся сэкономить. Если бы у них было время, они бы сами это сделали, но они, конечно же, не будут это делать.

По моему опыту, большая часть маркетинга представляет собой игру, в которой вы ждете, пока кто-нибудь другой не начнет первым. Ну а если ничего не происходит, начинайте первым вы.

Если вы хотите увеличить размер своей клиентской базы, вам необходимо решить дилемму «шведского стола».

Любой приличный ресторан по типу «шведского стола» предлагает блюда, которые нравятся 85% населения. Мясо, сыр, картофель… типичный набор.

Когда ваш бизнес достигнет естественной стадии отсутствия роста, появляется искушение инвестировать больше, чтобы привлечь больше посетителей. И тогда большинство ресторанов по типу «шведского стола» начинают добавлять вариации к существующим блюдам. Теперь у них есть бекон плюс фасоль с беконом и индейка, фаршированная беконом. Теперь вместо одного шоколадного пирожного у них три.

Это по сути своей бесполезно. Вы ничего не сделали, чтобы увеличить свою аудиторию. Основная клиентура, возможно, будет немного довольней, но недостаточно для того, чтобы привлечь новых покупателей. И нецелевая аудитория (вегетарианцы, желающие похудеть, сторонники здоровой пищи, приверженцы кошерной пищи) останется равнодушной и незаинтересованной. И из-за одного такого человека в компании шести других не придет вся компания.

Итак, здесь есть два выхода. Идти гораздо глубже или немного шире.

Глубже означает «шведский стол», ориентированный на бекон, с дюжиной блюд с беконом, включая бекон в шоколаде. Глубже означает десертное меню, одержимое шоколадом, в котором десять тортов, фондю, всё шоколадное.

Если идти глубже, то появятся люди, которые готовы ехать через весь город, чтобы к вам попасть. Это нечто выдающееся. Это не как любой другой «шведский стол», только немного больше. Это выходящий за все разумные рамки «шведский стол». Люди будут силой вести к вам своих друзей.

Другой вариант — это шире. Вместо того чтобы добавить несколько блюд и немного порадовать тех клиентов, что у вас уже есть, почему бы не добавить коричневый рис, тофу и вегетарианский чили? И тогда вы откроете дверь для оставшихся 15%.

Такое мышление полезно не только для владельцев ресторанов по типу «шведского стола». Это работает и для летних лагерей. Курортов. Конференц-центров. Духовных центров. Это работает для любой компании, которая стремится привлечь клиентов, которые приходят группой, состоящей из людей с разными вкусами и потребностями.

В своем интервью Памела Слим объясняет, как убежать от обыденности корпоративной офисной жизни. Памела — бизнес-тренер и писатель, которая помогает разочарованным работникам это осуществить. Ее блог является одним из самых популярных блогов в области карьеры и маркетинга. Ее экспертные знания о том, как осуществлять перемены на работе и в личной жизни, сформировались благодаря многим годам консультирования в таких корпорациях, как Cisco Systems, Hewlett-Packard и Charles Schwab. Ее новая книга называется Escape from Cubicle Nation: From Corporate Prisoner to Thriving Entrepreneur («Побег из нации офисов: от корпоративного заключенного до процветающего предпринимателя»).

Вопрос: Как узнать, что пора бросать свою основную работу?

Ответ: Нет идеальной формулы, гарантирующей, что вы на 100% готовы бросить работу и начать свой бизнес — если бы я разгадала этот секрет, то стала бы очень богатой! Во-первых, вам нужно иметь очень ясную, реалистичную картину своей финансовой жизни и понимать конкретные риски, которые вы готовы на себя взять. Для некоторых это определенная стопка купюр, которой должно хватить, для других — это период времени, который вы выделяете, чтобы проверить, будет ли ваш бизнес приносить доход. Во-вторых, вы будете более уверены в своем решении, если вы уже ведете свой бизнес параллельно с основной работой, продаете товары или услуги реальным людям за реальные деньги в реальном мире. Этот опыт заменяет горы и горы бумаги, которую вы потратили бы на составление подробных бизнес-планов, и является лучшим индикатором вашей готовности распрощаться с жизнью офисного работника.

Вопрос: Но не безумие ли это начинать свое дело при таком состоянии экономики?

Ответ: Когда корпорации в кризисе, стабильность работы уже в прошлом, СМИ в панике, а бесплатные или дешевые инструменты доступны всем, то это отличный момент для начала своего дела. В зависимости от вашей финансовой ситуации и того, насколько вы уже продвинулись в осуществлении своей бизнес-идеи, если вы найдете на рынке потребность, которую вы сможете надлежащим образом удовлетворить, то это отличный момент, чтобы вырваться вперед. Так много людей сидят сложа руки, боясь двигаться вперед, что на новых рынках в общем-то много места, которое вы можете занять. Позвольте мне перефразировать. Если вас, к сожалению, уволили, то что, на ваш взгляд, сделает вас счастливее: что у вас уже есть свой бизнес на стороне или что вы бросили всю свою энергию на то, чтобы отчаянно цепляться за работу?

Вопрос: Как решить, какой именно бизнес стоит начать?

Ответ: Бизнес-идей хоть пруд пруди. С моей точки зрения, которая прочно основана на идее о том, что цель создания бизнеса — позволить себе жить такой жизнью, которая делает вас счастливыми, здоровыми, мудрыми и богатыми или, как минимум, сытыми — в хорошей бизнес-идее должно быть четыре составляющих.

Во-первых, она должна быть основана на чем-то таком, к чему вы небезразличны, что заряжает вас энергией. В предпринимательстве чертовски трудно изготовить энтузиазм искусственным образом. Во-вторых, у вас должны быть необходимые навыки и компетентность, чтобы реализовать свою идею — ну или по крайней мере очень хороший список толковых и предприимчивых друзей, которые помогут вам в этом. В-третьих, вам нужно как следует заняться планированием своего бизнеса, чтобы понять, кому вы предлагаете свои услуги и как вы собираетесь зарабатывать. И наконец вам нужна бизнес-модель, для поддержки которой у вас есть достаточно ресурсов, и которая даст вам такую жизнь, которую вы хотите прожить.

Вопрос: Какой шаг я должен предпринять в первую очередь?

Ответ: Если вы находитесь на самом раннем этапе планирования своего бизнеса, потратьте время на то, чтобы узнать самого себя. Одна из лучших идей, которую я почерпнула у Джима Коллинса, это изучить самого себя, как если бы вы были ученым, исследующим жука. Предельно внимательно изучите все то, что доставляет вам огромное удовольствие либо вводит вас в тоску. Обратите внимание на то, какое окружение, какая работа, какие люди, темы, отрасли, какое расписание и какая деятельность способствует вашему процветанию. Когда вы откроете свой бизнес с таким пониманием, у вас появится естественная энергия и ясность мысли, которые значительно облегчат все остальные этапы этого процесса, как, например, выбор бизнес-идеи, понимание источников средств, планирование своего бизнеса, определение потенциальных клиентов и создание маркетингового процесса.

Вопрос: Кстати, должен ли человек сначала начать свое дело, а потом бросить работу, или сначала бросить, а потом начать?

Ответ: Зная, что речь идет о ваших средствах к существованию, мне гораздо комфортней, когда люди сначала начинают свое дело, а потом бросают работу, чем наоборот. Процесс создания вашего первого продукта или услуги и поиск клиентов, которые будут вам платить, часто очень отличается от того, что вы себе представляете, и может потребовать больше времени, ресурсов и поддержки, чем казалось на стадии планирования. У меня есть несколько клиентов, у которых была такая изматывающая и полная стрессов работа, что они решили сэкономить денег и потом уволиться, чтобы у них было достаточно времени и энергии на то, чтобы полностью посвятить себя бизнесу. Также нет ничего более мотивирующего, чем приближающиеся сроки платежей по ипотеке. Какой бы путь вы ни избрали, убедитесь, что вы знаете, сколько времени или денег вам придется затратить, и что у вас есть на примете несколько вариантов заработка, если для раскрутки вашего бизнеса потребуется больше времени, чем ожидалось.

Вопрос: Если у вас ограниченные финансовые ресурсы, каков наилучший способ начать свое дело?

Ответ: Начните с тестирования и создания прототипа очень небольшой части своего дела. Вам не нужно создавать огромную инфраструктуру, издавать глянцевые брошюры или покупать новое оборудование. Изо всех сил стремитесь получить как можно больше информации и консультаций бесплатно. Люди очень щедро делятся хорошими идеями, так что вы сможете узнать тонны нового, посещая умные блоги или бесплатные теле-уроки и семинары. Когда ресурсы ограничены, лучше не браться за бизнес, у которого очень высокие эксплуатационные расходы, а держаться Интренет-модели, которую вы можете раскрутить за очень небольшие деньги (например, как Гай за $12107,09).

Вопрос: Нужно ли иметь презентацию о своем бизнесе в Power Point?

Ответ: Если у вас есть пять часов в неделю на свой бизнес за рамками вашей основной работы, то оставьте свои навыки в Power Point на офис. Мизерная часть предпринимателей обращается за финансированием к венчурным капиталистам и, следовательно, нуждается в формальной презентации. Чем больше вы сталкиваетесь с реальными клиентами и учитесь в нескольких словах рассказывать им убедительную историю о том, как вы можете решить их проблемы, тем меньше вам будет нужен PowerPoint в качестве костыля. Единственное исключение в этом совете: когда вы так привыкли излагать свои мысли в PowerPoint, что это стало вашим самым быстрым способом систематизировать свои идеи или составлять планы. Что бы вы ни делали, не заваливайте бедных невинных людей, живущих в реальном мире, корпоративным жаргоном. Вы можете обнаружить, что ваша парадигма сдвинулась за дверь.

Вопрос: Нужно ли иметь бизнес-план?

Ответ: Вам не обязательно иметь сложный бизнес-план с дюжиной приложений и таблиц, но заниматься планированием бизнеса, несомненно, нужно. Нужно знать, какого рода проблемы вам предстоит решать, и какую ценность их решение принесет вашим клиентам. Проясните для себя вопрос о ресурсах, необходимых для того, чтобы поставить ваш бизнес на ноги. Для начала попробуйте угадать, сколько штук товара вы планируете продать, чтобы в конце месяца, когда у вас будут реальные цифры, вы могли бы, по крайней мере, хорошо посмеяться. Но как говорил мне о планах гуру бизнес-планирования Тим Бери, это только догадки на месяц. После этого у вас будут реальные данные для сравнения. Так что двигайтесь стремительно, проводите проверки часто, терпите неудачи быстро, а также обсуждайте и записывайте свои предположения. Если вы будете всё держать в голове, вы тем самым ограничите свою креативность и в конечном итоге ограничите свое развитие.

Вопрос: Каков самый быстрый способ добиться известности для своей компании?

Ответ: После долгого брыкания и визга в прошлом году — да, это был снобизм по отношению к блогам — я наконец стала пользоваться сервисом Twitter. И теперь я убеждена, что это абсолютно самый быстрый способ узнать своих клиентов, завязать отношения с партнерами и наставниками и рассказать людям, чем вы занимаетесь. Конечно, это не может быть вашей единственной маркетинговой стратегией, поскольку люди желают большего, чем сообщения длиной в 140 символов, но если вы не пользуетесь Twitter, то, прямо скажем, вы упускаете замечательные возможности.

Вопрос: Что если ваша жена/ваш муж не поддерживает ваших предпринимательских устремлений?

Ответ: Супруги часто не поддерживают устремлений друг друга потому, что они не получили разумных объяснений. Вы можете потратить весь день, размышляя о своем бизнесе, оценивая рынок и разрабатывая товары и услуги, но ваша супруга не видит, что происходит у вас в голове, и не понимает логики ваших решений. Она также может серьезно сомневаться в ваших способностях раскрутить бизнес, если вы 5 лет назад начали менять кафельную плитку в ванной, но до сих пор не закончили. Так что показывайте на примере больших и малых дел, что вы способны доводить свои планы до конца, выслушивайте беспокойства ближних открыто и без осуждения и составляйте планы, которые, на ваш взгляд, заключают в себе разумную степень риска для вас обоих. Если вы пойдете в бизнес, то за вами последует вся ваша семья. Так что деликатно относитесь к их опасениям.

Вопрос: Как найти время на дополнительный бизнес, когда вам нужно платить по ипотеке и у вас жена с детьми, которые требуют внимания?

Ответ: Имея ограниченное время, вам нужно с кристальной ясностью разобраться в своих приоритетах, как в работе, так и вне ее. Проведите инвентаризацию всей своей деятельности на работе и сведите ее к базовым задачам, которые вы обязаны выполнить, чтобы хорошо справляться с работой. Оцените, как вы проводите время вне работы. Действительно ли вашим детям нужно участвовать в двенадцати внеклассных занятиях и кружках в неделю? Когда я была ребенком, я часами играла в прятки с соседскими детьми или пускала бумажные кораблики в луже. У меня было замечательное детство, и во взрослой жизни у меня все сложилось хорошо. Когда в вашем бизнесе есть жесткое и хорошо составленное расписание и список реально осуществимых еженедельных задач, вы будете добиваться успехов. Лучше осуществлять небольшие шаги каждый день — например, написать новый абзац своей книги или создать небольшую часть программного кода — чем ждать, пока появится большой отрезок свободного времени, потому что он никогда не появится.

Вопрос: Какую самую распространенную ошибку совершают такие «беглецы»?

Ответ: Самая распространенная ошибка — это считать, что до того как начать свое дело, им нужно довести все свои планы до абсолютного совершенства. Я слушала людей, которые объясняли мне, почему они потратили два месяца на составление письма к потенциальному клиенту. Перфекционизм парализует ваш бизнес и разрушает ваши планы быстрее, чем что-либо еще. Привыкайте к тому, чтобы выдавать на-гора то, что, по вашему мнению, еще не полностью завершено, а затем будьте готовы исправлять недостатки по ходу дела. Идеального товара, услуги, рынка или экономики не будет никогда, так что в итоге победят самые страстные, самые увлеченные и самые маневренные.

Если к вам приходит клиент и просит создать веб-сайт, первое, что вам нужно узнать, это:

«Хотите ли вы, чтобы люди, которые будут посещать ваш сайт, его замечали?»

Для художников, музыкантов и вебдваноль-компаний ответом, наверное, будет «да». Да, мы хотим, чтобы люди замечали интерфейс или отмечали наши способности или одаренность.

Для всех остальных ответ «нет». Цель сайта — рассказать историю или породить какое-то действие. А если пользователь замечает сайт, но не замечает историю, то вы проиграли.

Удивительно, но это означает, что сайт не только не должен быть слишком продвинутым, умным или привлекательным, он также не должен быть слишком ужасным, кричащим или любительским. Это похоже на одежду, которую бы вы хотели видеть на человеке, который произносит надгробную речь. Не Armani, но и не рваные джинсы.

Я терпеть не могу зевак. Ну или по крайней мере, я презираю эту часть человеческой природы, которая порождает такое поведение.

Человек попал в ужасную автокатастрофу — и что происходит? Люди подходят, чтобы посмотреть.

Не говоря уже о том, что это отнимает время (однажды я три часа стоял в пробке из-за зевак, которые глазели на погибшего человека на другой стороне дороги), чем занимаются эти люди? Люди, которым и в голову не придет платить за просмотр фильма, напичканного убийствами и смертью, изнывают от любопытства, чтобы посмотреть на кровавое месиво на другой стороне дороги и платить за это своим временем и вниманием.

Вы знаете, как это бывает: Интернет внезапно наполнился зеваками. Людьми, которые тратят свое рабочее время на чтение словесных войн или удовлетворение своего желания побыть в роли «тролля», только чтобы получить какой-то ответ. Они бросаются к компьютеру, чтобы написать об авиакатастрофе или серверном сбое, и для них не представляет труда затратить час на обсуждение того, от чего их просто тошнит.

Не зацикливайтесь, друзья. Там нечего смотреть. Важные дела совсем не там…

Я знаю, что это безнадежно. Я никогда не смогу всех убедить не быть зеваками. Но возможно, я смогу убедить вас.

Если вы каждый день просматриваете газетные заголовки, то очень скоро вы наткнетесь на слово «рецессия» или более благозвучный его эквивалент — «экономический спад».

В такое время, как наше, многие владельцы компаний малого бизнеса отправляются на поиски волшебных маркетинговых советов по преодолению рецессии. Сегодня я хотел бы поделиться с вами семью лучшими маркетинговыми стратегиями быстрого действия, но с предостережением, что вы понимаете — ничто не превосходит по своей действенности построение маркетинговой системы, основанной на точном определении идеального клиента и центральном послании о дифференциации.

Но будучи практичным человеком, я также знаю, что иногда нужно услышать о том, как начать выбираться из дыры перед тем, как вы по-настоящему сможете услышать послание о долгосрочных решениях. Хорошая новость в том, что эти семь стратегий, применяемые эффективно, способны сделать ваш бизнес неуязвимым для рецессии и неподвластным различным и неизбежным циклам в экономике.

Воспользуйтесь этими семью советами и заново зарядите свой маркетинг сегодня!

1) Завязывайте партнерские отношения с другими компаниями. Проактивное создание стратегических партнерств — отличный способ найти потенциальных клиентов и обеспечить долгосрочный рост. Хитрость в том, чтобы сделать это на взаимовыгодной основе и предельно просто для всех сторон. Правило №1 — создавать маркетинговые партнерства только с такими организациями, которых вы сможете без проблем рекомендовать своим лучшим клиентам. Одно лишь следование этому простому правилу сделает вашу стратегию более эффективной. Создать мотивированное стратегическое партнерство легко, если вы сможете найти способ продемонстрировать им, в чем заключается их выгода от этого. Дайте им идею для эффективного доклада или идею проведения семинара и предложите выступить ко-спонсором или разместить свой бренд. Таким образом у них будет готовый и логичный способ завязать с вами партнерские отношения, и вы уже сделали за них всю работу.

2) Реанимируйте прошлых клиентов. Куда я задевал этого клиента? Я знаю, что он был где-то рядом. Печально, но факт — иногда мы не утруждаем себя звонками своим текущим клиентам, если они сами не позвонят и не сделают заказ. Тем временем они решат, что другая компания ценит их бизнес больше, и тогда уже будет слишком поздно. Свяжитесь с давними клиентами, извинитесь перед ними, обещайте никогда не забывать их и сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться.

3) Встаньте из-за компьютера. Создавать личные отношения — это всегда в моде. Очень приятно сидеть и писать статьи в блоге и общаться в социальных сетях, и хотя это не всегда плохо, иногда вам нужно выходить из-за компьютера и знакомиться с людьми. Возьмите за правило посещать несколько отраслевых конференций в год. Вступите в отраслевую группу или палату и посещайте мероприятия, на которых вы сможете наладить связи с потенциальными клиентами или партнерами. Присоединитесь к реферальной организации на подобие BNI (Business Network International) и участвуйте в ее мероприятиях. Навещайте своих клиентов и просите их порекомендовать новых.

4) Выступайте на мероприятиях, проводите семинары. Маркетинг — это по сути игра в создание доверительных отношений. Мало что может так эффективно способствовать установлению доверия, как выступление перед группой потенциальных клиентов с рассказом о своих экспертных знаниях в рамках образовательного мероприятия. Предложите своему банку, бухгалтерской, юридической или страховой фирме провести семинар на актуальную тему. Ищите возможности в местных библиотеках, торговых палатах и ассоциациях. Просмотрите местные деловые газеты, выступления представителей каких компаний запланированы на то или иное мероприятие. Попросите двух своих лучших клиентов провести «вебинар» по обсуждению передовой практики и актуальных проблем в вашей отрасли с представителями приглашенных компаний.

5) Наведите порядок в повторном взаимодействии с клиентами. Привлечение рефералов и новых клиентов не делается за раз. Автоматизировав направление сообщений клиентам, запланировав повседневные маркетинговые шаги и направляя время от времени письма с благодарностью, мы сможете добиться того, что при принятии решений о покупке или рекомендации в первую очередь будут вспоминать вас.

6) Придайте более привлекательный вид своим товарам или услугам с помощью действенных предложений. Это хорошо сочетается с дифференциацией, но иногда этой старой усталой собаке нужен новой образ. Найдите способы представить по-новому себя, своих людей, свои товары, свои услуги, свою упаковку, возьмите новый старт на своем рынке. Вам не нужно начинать с нуля, ищите инновационные пути, чтобы по-новому упаковать, по-новому оценить, по-новому доставлять, по-новому гарантировать качество и по-новому сообщать то, чем вы занимаетесь. Сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться, пусть оно будет таким смелым, чтобы они были вынуждены к вам прислушаться.

7) Залатайте маркетинговую брешь. Каким бы образом ваш бизнес ни соприкасался с вашими потенциальными или существующими клиентами, он выполняет маркетинговую функцию — хорошую или плохую. Вы должны рассмотреть все такие точки соприкосновения и превратить их в положительные, создающие бренд возможности. Полностью пересмотрите свои методы привлечения рефералов, продаж, обслуживания, доставки, пост-продажного взаимодействия, заключения сделок и выставления счетов и убедитесь, что каждый из них выполняет потрясающую маркетинговую функцию для вашего бизнеса.

Возможно, к этому моменту вы уже сообразили, что все вышеуказанные пункты полезны для бизнеса, невзирая на то, в каком состоянии находится экономика. Просто иногда вам нужен стимул, чтобы начать действовать.