Idéias e Vendas

Mais Mercado com menos volume

2010-08-17T12:26:00.000-03:00

Estou atrasado, mas quero compartilhar uma iniciativa da qual fizemos parte ativamente para o Hospital das Clínicas de Ribeirão Preto (HCRP): o site http://www.colunafragil.org.br/.

Recebemos uma solicitação do HCRP, que precisava diminuir as ocorrências de Trauma Raquimedular. Fizemos o diagnóstico de cenário, planejamento de ação e coordenamos as ações de divulgação e assim surgiu o Coluna Frágil.

Acho que é a primeira vez que trabalhamos para um cliente que pediu para ganhar Mais Mercado diminuindo o volume do seu trabalho...

Veja uma reportagem sobre a campanha aqui e passe esta mensagem adiante!

As vendas aumentam. A qualidade da sua equipe de vendas está aumentando também?

2010-08-11T09:42:00.000-03:00

Esta reportagem do iG mostra que as vendas no mercado varejista batem novo recorde, sendo que o primeiro semestre de 2010 foi o melhor dos últimos 6 anos. O que isso quer dizer exatamente para o nosso dia a dia? Muita coisa.

A primeira e mais óbvia: tem cliente na rua, e com dinheiro no bolso. A segunda, fácil de perceber também: a concorrência está aumentando. A terceira, difícil de executar: é hora de preparar melhor a força de vendas.

E porque é importante, agora, investir nos vendedores se os clientes estão comprando? Justamente porque, com o aumento da concorrência, o cliente vai dar o seu rico dinheirinho para quem tiver diferenciais... Vou citar dois casos que vivi recentemente que ilustram isso: conversei com uma vendedora de celular que não sabia o que era 3G e falei com um vendedor de tênis que falou que a diferença entre um tênis Nike e Mizuno "era só a marca"...

Se queremos trazer o consumidor para comprar sempre conosco, AGORA é a hora de investir em treinamento para termos bons vendedores. Porque os clientes sabem muito bem qual é a loja que atende bem e a que só dá dor de cabeça...

Por que os varejistas de eletro-eletrônico estão fazendo fusões?

2010-04-09T13:56:00.000-03:00

O Mauricio Morgado fez uma interessante análise do movimento de fusões e aquisições no setor de varejo eletro-eletrônico no Brasil (que considero desde já uma leitura indispensável).

Ele colocou pontos interessantes, como a pressão dos acionistas, o papel dos fabricantes e o comportamento do consumidor. Eu acrescentaria um ponto que ele explorou pouco: o crescimento do poder aquisitivo, a chamada ascensão da nova classe média.

Resumidamente: tem muito mais gente com dinheiro no bolso e querendo comprar agora. Quem tiver uma capacidade de investimento maior, vai surfar melhor a onda de crescimento. E aí vem a pergunta que todos os donos de redes varejistas se fazem: como eu posso crescer mais, de forma rápida e com o menor investimento possível? A resposta parece clara: vou dar a mão pra quem é o meu concorrente hoje...

Perguntas para fazer Desenvolvimento de Canais

2010-03-22T13:13:00.000-03:00

Em um momento de crescimento como o que o Brasil passa, desenvolver novos canais é crítico. Sejam vendas online ou porta a porta, você precisa estar onde o seu cliente está.

Mas como desenvolver canais corretamente? Tenho 4 perguntas que, para mim, sempre dão um norte no caminho a seguir:

Conheça o seu cliente: eu sei que é básico, mas conhecer o cliente também implica em saber ler as entrelinhas. Se o seu público alvo é composto por pessoas que não tem muita afinidade com a Internet, será que o canal online é o mais indicado?
Conheça o potencial dos seus atuais canais de venda: você está usando todo o potencial dos canais onde atua? Como pode aumentar este potencial? Em quanto tempo? E qual novo canal poderá impulsionar as suas vendas?
Identifique o potencial de crescimento de novos canais: novos canais podem aparecer sem que você tivesse imaginado antes. Estes canais representam uma oportunidade futura sustentável?
Presença da concorrência: os seus concorrentes atuam nos mesmos canais que você? Existe algum canal onde é possível atuar e os seus concorrentes ainda não estão presentes?

Analisando estes quatro pontos, sempre aparecem boas reflexões e insights...

Por que Marketing e Vendas brigam tanto?

2010-03-17T12:48:00.000-03:00

Essa é uma boa pergunta. O problema das boas perguntas é que elas não tem respostas fáceis...

A Aísa Pereira colocou um bom exemplo desta questão neste post.

Para mim, o principal motivo desta briga é que os objetivos e métricas de cada área são diferentes, assim como a sua contribuição para o ciclo de vendas - marketing está muito mais envolvido com o início do processo de vendas (especialmente na geração da demanda) e vendas está totalmente envolvido com o final do processo (efetivamente, o fechamento). O que une as duas áreas, efetivamente, é o processo / ciclo de vendas. E quando o processo não está bem amarrado, começam os problemas (digo isso por experiência própria).

Então não há solução à vista? Pra mim tem.

Mais que colocar um chefe para as duas áreas ou colocar uma remuneração variável para a equipe de marketing, é necessário desenhar um processo claro, que mostre e mensure a colaboração de cada área - desta forma, todo mundo sabe o que se espera de cada departamento.

Fácil falar, difícil fazer....

Vender pelo celular dá certo?

2010-03-16T13:59:00.000-03:00

Hoje, por acaso, topei com várias matérias falando a respeito de um novo canal de vendas que está surgindo, derivado do e-commerce: o m-commerce, ou seja, vendas pelo celular.

Por mais que a gente pense que esta é uma tendência que ainda está longe da realidade do Brasil, vale a pena pensar que o preço dos celulares caiu mais de 50% nos últimos 4 anos, que o celular será uma ferramenta de pagamento de produtos e serviços e que a quantidade de celulares no Brasil já chega a 175 milhões de linhas. Outro fator importante: o e-commerce brasileiro cresceu 30% em 2009.

Minha aposta pessoal: daqui a 5 anos - ou seja, na época das Olimpíadas e da Copa do Mundo - o comércio por celular vai ser uma realidade tão grande como é o e-commerce hoje.

Para coroar este pensamento e ajudar a desenvolver o raciocínio, vale a pena dar uma olhada neste video que mostra como a Best Buy, um dos maiores varejistas dos Estados Unidos, está encarando este novo canal de vendas.

A pergunta agora é: você está desenvolvendo uma estratégia para este canal? Você está desenvolvendo uma estratégia para abrir algum novo canal? Quem quer crescer não pode prescindir de novos canais, sejam eles online ou offline

Qualificação de Clientes

2010-03-15T13:33:00.000-03:00

Como você qualifica os seus clientes?

Essa é uma pergunta importante. Este post da Aisa Pereira faz menção a este assunto, e no entanto muito mais pode ser dito - começando pela famosa frase que "para quem não sabe o que quer, qualquer coisa serve".

Creio que o principal ponto é o seguinte: definir mercado e cliente alvo é assustador porque, ao invés de pensarmos em quem deverá ser atendido, ficamos concentrados em quem poderá deixar de ser cliente, em uma venda que poderá ser perdida. Pensamos muito mais no aspecto negativo da segmentação do que no positivo. E no entanto as vantagens de qualificar são muitas: aumento de produtividade, racionalização de investimento, incremento de rentabilidade...

Então, como qualificar os clientes?

O primeiro aspecto a se levar em consideração é o posicionamento da empresa e seu objetivo estratégico. Os clientes tem que estar alinhados com o que a empresa quer (alguém aí já viu consultor de vendas da Nextel reclamando que quer fazer volume de venda pré-paga?)

O segundo aspecto, que na minha opinião também é crítico, é pensar como a segmentação vai ajudar a alavancar os negócios. É fazer uma análise crítica para entender se, realmente, há um grupo especial de clientes que merece uma atenção diferenciada.

E o terceiro aspecto é crucial: como executar esta segmentação de clientes? Porque estratégia boa é estratégia aplicada e que dá retorno (aliás, é aqui que a maioria das empresas falha...)

Sazonalidade ajuda ou atrapalha a vender?

2010-03-04T14:48:00.000-03:00

"As expectativas dos fabricantes para esta Páscoa são muito boas. Para você ter idéia da importância da data para a indústria e para o varejo, basta dizer que em 4 semanas vende-se tanto chocolate quanto em 3 meses normais. Dessas 4 semanas, a última é a mais importante. Afinal os brasileiros, confirmando o mito de que deixamos tudo para última hora, compram cerca de 75% dos seus ovos nos 7 dias que antecedem o domingo de Páscoa."

O artigo completo está aqui no blog do Marinho.

Este é um ponto interessante: o quanto que é bom ter um evento sazonal que catalisa as vendas?

Obviamente as vantagens são claras: melhor planejamento de produção e operação logística, negociações agressivas (todos querem aproveitar o evento sazonal). Mas o outro lado da moeda é complicado: fluxo de caixa irregular, equipes de venda e trademarketing insuficentes para o período de pico e ociosas para o período de baixas vendas.

O que você prefere?

Conheça 7 Mitos da área comercial que impedem (?) o aumento das vendas

2010-03-03T16:03:00.000-03:00

Este artigo do Eyes on Sales lista "7 Mitos" que impedem o crescimento de uma área de vendas, que eu traduzi e resumi abaixo:

Preço - não adianta pensar que o melhor é oferecer o preço mais baixo. O consumidor está pesquisando muito hoje e quer saber, acima de tudo, qual o valor que o produto tem. Em outras palavras: o que eu ganho com o seu produto/ serviço?
Qualquer um pode trabalhar com vendas: o vendedor talentoso é inato e não são muitas as pessoas que podem aprender a vender - especialmente a serem persistentes;
Bons vendedores serão bons gerentes - o bom vendedor sente-se mais à vontade no campo, auto-gerenciando o seu trabalho. A promoção para um cargo gerencial é complicada, pois a burocracia pode matar um bom vendedor
Vendas = motivação: um vendedor técnico, com um longo ciclo de vendas, vai precisar de técnicas de vendas muito diferentes de um vendedor de varejo
É obrigatório usar CRM: a tecnologia do CRM serve para ajudar o vendedor, não para obriga-lo a mudar o que faz. Além disso, o CRM não é um construtor de relacionamentos - quem constrói relacionamentos são pessoas
A Internet aumenta a eficácia comercial: como o CRM, a Internet ajuda a aumentar a eficácia comercial, mas é uma ferramenta e não um fim em si mesma. E redes sociais não constroem negócios;
O vendedor tem que fechar novos negócios constantemente: mais que ficar atrás de novos clientes incessantemente, o vendedor tem que focar no crescimento de negócios com os clientes atuais, através do aumento de relacionamento

Achei estes pontos interessantes, mas a análise tem umas escorregadas... Concordo totalmente que a tecnologia tem que servir para o negócio, e não o contrário (o que impede que empresas procurem "seguir a moda"). Por outro lado, penso que bons vendedores podem se tornar gerentes e que com um treinamento e feedback adequado é possível que qualquer pessoa assuma responsabilidades na área comercial.

E você, o que acha?

Varejo Colaborativo

2010-02-17T06:57:00.002-02:00

Um conceito bem interessante e que vale a pena ser expandido para mais endereços pelo Brasil afora

2010 - Um ano para vender mais e ganhar mercado

2010-02-12T12:05:00.000-02:00

"As vendas aquecidas do Natal, em consequência da melhoria das condições financeiras das famílias, levaram o indicador de Intenção de Consumo das Famílias (ICF), apurado mensalmente pela Fecomercio, a registrar leve alta de 2,9% em janeiro em relação a dezembro. O índice passou dos 134,8 pontos para os 138,7 pontos e permanece no nível de satisfação (abaixo de 100 pontos indica uma percepção de insatisfação, enquanto acima de 100 - com limite de 200 pontos – indica satisfação)."

O relatório da Fecomércio está aqui.

Acho que está claro para todo mundo que o ano de 2010 vai ter uma série de boas oportunidades de crescimento em vários segmentos, já que os consumidores estão confiantes e dispostos a comprar.

O mais curioso é ver quais serão as abordagens utilizadas para aproveitar este crescimento. Investimento nos atuais canais de venda? Criação de novos canais? Campanhas de Marketing Online? Investimento em mídia offline?

Com certeza, o ano de 2010 vai ser um grande case. O que você e a sua empresa estão fazendo para aproveitar esta onda?

Verticalização de Canais de Venda

2010-02-10T18:29:00.000-02:00

"Em operadora de plano de saúde ou em empresa de software, a verticalização facilita substancialmente o processo de venda. Por que? Porque cliente potencial precisa - e procura - referências. E quanto mais referências pudermos dar que o espelhem, que se assemelhem a ele, mais facimente ele reconhecerá em nós a competência específica - e diferenciada - para atendê-lo."

A Aísa Pereira, neste post do seu blog, faz uma colocação interessante. Concordo totalmente que a verticalização facilita o posicionamento de especialista perante os clientes potenciais. Ajuda a deixar claro qual a solução que você traz. Aumenta o reconhecimento, as indicações e consequentemente aumenta o volume de negócios.

É por isso que o processo de posicionamento é tão importante. É a partir dele que decisões importantes, como segmentação e verticalização, são tomadas.

Quer vender mais? Não esqueça do influenciador!

2010-02-08T10:51:00.000-02:00

"A maior parte desses gastos acontece em função da vaidade: 23% das despesas são com roupas. Depois vêm pagamentos com educação, que representam 19%, transporte, 12% e alimentação fora de casa, outros 12%. Aliás, para os jovens, comer fora de casa é sinônimo de comer mal. O estudo mostrou que 56% costumam se alimentar a base de salgados, lanches e sanduíches. E 52% compram balas, sorvetes, biscoitos, pipoca e outras guloseimas do tipo"

Leia o post completo aqui, no Blog do Marinho.

Todo bom vendedor sabe que para convencer o decisor é preciso ganhar o influenciador. Neste caso que o Marinho apresenta, são os adolescentes. Em uma empresa, se você vende através do departamento de compras não pode esquecer da área requisitante do serviço. Uma boa maneira de identificar o influenciador é, durante a apresentação de vendas, perguntar quem mais pode ter interesse no material que você leva.

A grande pergunta que fica é: no seu ciclo de vendas, como você identifica e ganha os influenciadores? Os seus vendedores são treinados para isso ou é algo que acontece "espontâneamente"?

A sua argumentação de vendas é baseada no cliente?

2010-02-04T12:08:00.000-02:00

"Ninguém precisa de brocas,precisamos é de buracos na parede.O Job é “produza-me um buraco na parede”. A broca faz sucesso por que tem sido a melhor solução para isso."

O post completo do Clemente Nóbrega está aqui.

Lendo esse post imediatamente pensei em argumentação de vendas. Quantas vezes argumentamos o que consideramos mais importante no nosso produto, sem procurar entender qual o problema que vamos resolver para o cliente.

Isso, aliás, dá margem para uma pergunta importante: como você prepara a argumentação comercial da sua equipe? O que você faz para certificar-se que esta argumentação é correta e está sendo usada?

NRF e Tendências do Varejo para 2010

2010-02-03T10:59:00.000-02:00

A Associação Comercial de São Paulo está promovendo um evento para discutir as principais tendências do varejo para 2010, com base na visita realizada na NRF em janeiro deste ano. Para se inscrever, basta clicar aqui.

Fui no evento do ano passado e vou no deste ano também - recomendo muito!

Gestão de Tempo para Equipes de Venda

2010-02-02T14:02:00.000-02:00

Este post do Eye on Sales (em Inglês) fala sobre maus hábitos de equipes comerciais, que acabam gerando perda de produtividade. O autor, Dave Kahle, menciona os 4 principais que ele vem encontrando ao longo de sua carreira.

Na minha experiência, o que eu mais vejo acontecer é o primeiro mencionado, a necessidade de estar sempre ocupado, sob pena de achar que não está fazendo nada (tenho que atender a uma solicitação do cliente, tenho que ver se o pedido está sendo processado corretamente, etc). E também concordo que a pior consequência deste mau hábito é justamente deixar de investir tempo em atividades que podem gerar mais vendas.

Automaticamente isso gera a pergunta: como o seu tempo é gerenciado? Apenas para a solução de problemas imediatos ou você foca suas energias no desenvolvimento de novas oportunidades e na construção de novos relacionamentos?

Evite erros na hora de vender

2010-01-13T14:49:00.000-02:00

O site All Business listou os 10 principais erros em vendas. Será que a sua equipe está cometendo um deles?

Não ouvir: não apenas ouvir o que o cliente diz, mas entender o que ele precisa. Frequentemente vendedores falam as maravilhas dos seus produtos sem ouviro que o cliente quer. Você não pode vender para ninguém se não souber o que ele quer. Ouça os seus clientes, identifique as suas necessidades e resolva elas.
Exagero na Argumentação de Vendas: excesso de argumentação deixa o seu cliente potencial sem espaço para tomar uma decis!ao inteligente. Há uma pouca diferença entre um bom vendedor e alguém que está empurrando o seu produto. Saiba a hora de parar de argumentar.
Despreparo: Não importa onde você está, você tem que saber todos os detalhes do que vende e saber responder às perguntas dos clientes. Prepare-se. Se você está prospectando novos negócios, saiba o que dirá e o que podem perguntar a você.
Ir com muita sede ao pote: Em toda relação comercial você precisa estabelecer um relacionamento. Mesmo na internet você precisa dar informação sobre seus produtos ou serviços antes de levar o cliente para o carrinho de compras. Não apresse a venda. Invista o tempo certo na informação para os seus consumidores e eles te premiarão com vendas.
Não fechar a venda: Este erro é o inverso do anterior. Depois de dar a informação que o cliente precisa, pergunte se o cliente está pronto para fechar o negócio. Pode parecer desnecessário, mas de vez em quando simplesmente fechar a venda pode ser o empurrãozinho final que o seu cliente precisa para tomar uma decisão.
Sair do assunto: alguns vendedores trabalham muito o relacionamento pessoal e esquecem do relacionamento profissional. O objetivo é fechar a venda, então o relacionamento tem que ajudar a fechar a venda.
Não pesquisar o seu cliente: se você quer vender para um cliente específico, tem que conhece-lo. Vale a pena pesquisar um pouco a respeito das pessoas com quem você vai se reunir antes de um encontro importante, para saber seus gostos e estilos (muitas entrevistas estão disponíveis na Internet hoje em dia, bem como perfis em sites como Linkedin ou Twitter).
Julgar o cliente pela cara: muitas vendas são perdidas pelo preconceito do vendedor ao cliente que está na frente dele. Não importa a sua aparência, converse e entenda o cliente.
Não trabalhar leads de vendas: Só porque uma venda não saiu na hora não quer dizer que ela não vá sair depois. Fazer o Follow Up dos leads pode trazer boas oportunidades de vendas.
Falhar na prospecção de novos clientes: Mesmo nos bons momentos, você precisa dedicar tempo para conseguir novos clientes. Nenhuma empresa sobrevive sem um fluxo de novos clientes e por isso nenhuma empresa pode ficar sem prospectar clientes constantemente

Ganhe Mais Mercado com o Pão de Açucar e Casas Bahia

2009-12-07T13:14:00.000-02:00

Este é o assunto da semana para quem trabalha com vendas (especialmente no varejo). Casas Bahia comprada pelo Pão de Açúcar. Tem gente que acha que vai ser ruim, tem gente que acha que vai ser bom.

Eu penso que como um todo o negócio vai ser muito bom para consumidores, fabricantes e varejistas.

Para os consumidores, porque terão um player forte que vai pressionar a indústria (sim, é bom um player forte no varejo que acelere os fabricantes para atender mais rapidamente os desejos dos consumidores).
Para os fabricantes, porque terão que desenvolver novos canais de venda (ou alguém realmente acha que eles vão querer ficar na mão de um grande fornecedor? Tem multinacional por aqui só com arrepio de ver tudo isso acontecendo e pensando na dificuldade que é negociar com o Wal Mart fora do Brasil...)
Para os varejistas, porque terão oportunidades de rever processos para ficarem mais ágeis na concorrência com o gigante que surgiu (e aposto que em breve teremos mais fusões ocorrendo...). Se o varejista tiver agilidade e capacidade de execução, ainda poderá explorar segmentos não atendidos pela mega empresa

Com certeza é uma visão otimista do processo, mas a tendência de consolidação no varejo não vem de hoje (basta comparar o ranking da ABRAS de 1999 com o de 2009 para perceber que no setor de alimentício essa é a realidade). A grande pergunta que fica é: como você pode aproveitar esta compra para aumentar as suas vendas? Algumas idéias....

Trade Marketing - todos os fabricantes vão se matar para obter diferenciação no Ponto de Venda. Quem tiver ideias diferenciadas vai conseguir se vender melhor na rede...
Treinamento - culturas que se juntam sempre geram atrito. Se você aplica treinamentos, aqui tem uma oportunidade enorme...
Consultoria - com certeza todos os sistemas de vendas serão re-analisados e deverão passar por mudanças. Pra quem vende software, uma oportunidade única.
Construtoras - novas lojas, reformas nas lojas atuais... Dá para imaginar o que tem de obra por aí para ser feita, né?
Imóveis - Com certeza vai ser um setor muito afetado - se eu fosse corretor já começava a ver quais são as lojas que podem ser fechadas pelo Pão de Açúcar e corria para oferecer para o Magazine Luiza, Lojas Colombo, Ricardo Eletro, Insinuante
Uniformes - Nova empresa, nova marca, novo uniforme... Já imaginou quantas peças novas precisarão ser fabricadas?

Como dizia Winston Churchill: "Um otimista vê uma oportunidade em cada calamidade. Um pessimista vê uma calamidade em cada oportunidade".

Como perder vendas no varejo

2009-12-04T10:37:00.000-02:00

"Certamente, a TV digital ainda tem inúmeros problemas para serem resolvidos. A recepção interna continua deficitária. Na maioria dos lugares, funciona bem apenas com antena externa, o que demanda uma necessidade de mudança cultural e pode atrapalhar casas e apartamentos sem cabeamento adequado. No entanto, os maiores desafios estão na venda e no conteúdo, ambos ainda muito aquém da tecnologia.

Para chegar a essa conclusão, tirei umas horas, ontem a tarde e hoje de manhã, para visitar seis pontos de venda de produtos eletroeletrônicos em São Paulo, quatro na Zona Sul (Extra, duas lojas do Carrefour e Magazine Luiza) e dois na Avenida Paulista (Fnac e Fast). Buscando mapear o preparo dos vendedores, elaborei algumas perguntas básicas que qualquer pessoa sem domínio tecnológica da televisão faria."

Clique aqui para ler o post completo no Blog iTV.

E veja bem, o Valdecir Becker destaca que a TV Digital pode melhorar o seu conteúdo (ou seja, aumentar as vendas da TV Digital também passa pela indústria).

Mas para quem trabalha com vendas no varejo, este post reforça ainda mais a necessidade de treinamento no PDV - e treinamento não é só colocar os vendedores em uma sala e passar conteúdo. A principal etapa do treinamento é medir a retenção do conhecimento, através de técnicas como o Mistery Shop ou empiricamente medindo as vendas do produto ou serviço treinado. Você ou a sua empresa fazem esse acompanhamento pós-treinamento?

Sobre a argumentação na venda da TV Digital, já tinha falado a respeito deste assunto neste post.

Dicas para fechar mais vendas em menos tempo

2009-11-30T18:36:00.000-02:00

A colunista Linda Richardson do Eye on Sales listou 10 dicas para ajudar a fechar mais vendas em menos tempo:

De cara, qualificar melhor o cliente
Entenda qual a necessidade de negócio que a sua proposta vai resolver
Desenvolver uma proposta de negócio atraente e que mostre o retorno do investimento
Identificar as etapas do processo de vendas para que você possa monitorá-las ao longo das vendas
Determinar um objetivo para cada visita (seja ela pessoal ou virtual)
Ficar atento a mudanças
Se a proposta esfriar, voltar a qualificar o cliente
Ter um conselheiro, alguém de sua confiança para trocar idéias a respeito do cliente e do trabalho de vendas em geral
Posicionar claramente os seus benefícios e pedir pela venda
Saber quando acelerar ou desacelerar uma venda

Para ler o artigo completo (em inglês), clique aqui.

São dicas importantes e interessantes - na minha experiência o mais complicado aqui é ter a disciplina para fazer tudo isso sempre e não apenas de vez em quando...

Lead qualificado gera mais vendas

2009-11-29T23:53:00.000-02:00

"Quando alguém chama alguém de desqualificado, isso é pior que “xingar a mãe”. Desqualificado é sinônimo de indivíduo sem valor, sem lastro, alguém que não merece confiança. Apesar disso, a maioria dos vendedores acha normal trabalhar com “oportunidades”, que na verdade são apenas leads (nomes), totalmente desqualificados.

Por que os vendedores tem esse mau hábito?"

Leia o artigo completo aqui, no Meta de Vendas.

Concordo totalmente que a qualificação dos leads é imprescindível para aumentar a conversão das vendas. Mas acredito que um ponto merece a nossa reflexão: o quanto de trabalho administrativo é passado para os vendedores? Eu faço essa pergunta porque já vi muitas empresas que colocam uma carga excessiva sobre os seus vendedores e depois reclamam de corpo mole da área comercial.

Com certeza todo vendedor tem responsabilidades administrativas, mas quando mais de 15% do tempo do vendedor é dedicado a preenchimento de formulários e relatórios está na hora de rever os processos...

Varejo se prepara para vender mais em 2010

2009-11-26T23:57:00.000-02:00

"O setor varejista começa a se preparar para acompanhar o ritmo de crescimento previsto para o Produto Interno Bruto (PIB) do País em 2010, que deve ficar próximo a 5%. Entre as ações previstas pelas empresas para o ano que vem estão a ampliação dos investimentos, a recuperação das margens e o aumento da concessão de crédito. Essas estratégias divergem das adotadas pelas companhias neste ano, quando optaram por uma maior agressividade nos preços, visando conquistar fatia de mercado e não perder os clientes durante o período mais agudo da crise"

Leia a notícia completa aqui, na Agência Estado.

O setor varejista já está se preparando para aumentar as vendas no ano que vem. E para o seu mercado, quais são as tendências de crescimento e investimento? Como a previsão de crescimento do PIB vai impactar o seu negócio?

Como vender para quem "só quer dar uma olhadinha"

2009-11-25T12:07:00.000-02:00

"Business Sample Marketing, ou 'Negócio de Amostra de Marketing' é quando um negócio é calcado na distribuição de amostras grátis. Ou seja, provavelmente a empresa cobra um fee para expor e distribuir os produtos. Em troca, dá acesso ao perfil de quem leva. É uma forma inversa de gerar base de dados de pesquisa.

O Japão, com o LCafé, é pioneiro nesse sentido. Mas depois de lançar a sua loja em setembro de 2009. Uma empresa espanhola resolveu lançar agora em outubro de 2009. Ou seja, 1 mês depois do lançamento Japonês. Isso significa que, poderíamos especular que, a velocidade de inovação e replicação de modelos de negócios é mais rápida que a obsolecência planejada da informática."
O post completo está aqui, no blog do Jony Lan.

Eu só tenho um comentário a fazer: inovação é isso! É uma forma fantástica de converter milhares de "olhadores de vitrine" em compradores. Quero só ver quanto tempo leva para abrir uma loja com o mesmo conceito por aqui...

Aumentando mercado com Vendas Diretas

2009-11-24T13:55:00.000-02:00

Continuando o que falei no post anterior, aqui no Blog do Morgado tem um ótimo exemplo de como a Nestlé soube desenvolver o seu canal de Vendas Diretas.

Aproveite a dica e inspire-se para criar novos canais de venda no seu mercado!

Vendas Diretas seguem crescendo no Brasil

2009-11-24T10:31:00.000-02:00

" O mercado brasileiro de vendas diretas segue sua trajetória positiva. No terceiro trimestre de 2009, a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas registrou um volume de negócios de R$ 5,791 bilhões, 17,8% mais que em igual período do ano anterior. Descontada a inflação acumulada de 4,3%, o crescimento real obtido foi de 13,5%."

Leia a reportagem completa aqui, no Portal Varejista.

O mais interessante é perceber que novos representantes estão entrando neste mercado - na minha opinião porque a renda das pessoas aumenta e simplesmente não há lojas em quantidade suficiente em várias cidades.

Enfim, mais um canal de venda que é bem interessante para quem quer conquistar Mais Mercado...