Idéias e Vendas

Coluna no site Eu Sei Vender

2009-11-13T11:38:00.000-02:00

Clique aqui para ler o meu artigo no site Eu Sei Vender sob o tema "Minha Venda Inesquecível".

Quem tem que gerar leads: marketing ou vendas?

2009-11-10T10:37:00.000-02:00

"Marketing chama de 'geração de leads'. Vendas normalmente chama de 'prospecção'. Mas de quem é essa responsabilidade?

Vendedores são normalmente avaliados pela sua capacidade de gerar leads ou de transformar uma lista de prospects de 'fria' para 'quente'. De modo geral, o vendedor é medido pela capacidade de converter os leads no início do funil em vendas efetivas.

Um bom marketing gera demanda para sua equipe de vendas - e com marketing online, os marketeiros agora são efetivamente medidos por isso. Essa mensuração traz uma responsabilidade muito grande. O seu departamento de marketing está pronto para este desafio? E a equipe de vendas, está fazendo a sua parte?"

Veja a entrevista original aqui (em inglês).

É uma coisa interessante desta nova era de vendas - efetivamente medir o apoio que o marketing está dando no resultado comercial, via geração e conversão de leads. Isso com certeza vai derrubar este conflito desnecessário entre as duas áreas que mais devem trabalhar juntas em qualquer empresa.

Vai ver é por isso que vendas e marketing, agora, estão voltando a ser tocadas por um mesmo diretor em várias empresas, como diz o Kotler na entrevista abaixo

Quem está desapontado com as vendas do IPhone?

2009-11-09T10:13:00.000-02:00

"As vendas do iPhone no Brasil foram um "fracasso" na análise das operadoras. Alguns institutos de pesquisa afirmam que, até agosto, foram vendidos no país 175 mil aparelhos da Apple. Entre os fabricantes, circula um número diferente, um pouco superior a 100 mil unidades.

A demora da chegada do produto ao país e o preço elevado foram os motivos apontados para o fraco resultado. As operadoras brasileiras levaram um ano negociando com a Apple para quebrar seu protocolo comercial e lançar o aparelho no país."

Leia aqui a notícia completa na Folha Online.

Precificação é sempre uma questão delicada. Se você começa a vender muito, pensa que poderia estar cobrando mais caro. Se vende menos do que esperava, pensa que se baixar o preço aumenta... Nessa hora, o que dá a diretriz é o posicionamento de marca da empresa.

O IPhone venderia mais se fosse mais barato? Sem dúvida, como também a Apple venderia mais o computador Mac se fosse mais barato. Mas a estratégia da empresa não é essa. A estratégia da empresa é de posicionar os produtos como de alto valor, tanto aqui como no resto do mundo.

Sobre este caso específico, tenho uma opinião simples: a Apple tem um posicionamento claro e segue ele à risca. Simples assim. Quem não estava acostumado com este posicionamento eram as operadoras de telefonia celular, que sempre esperam agressividade dos fabricantes de aparelhos no varejo. Tanto é assim que quem faz uma leitura de "fracasso comercial" são as operadoras, e não a Apple...

Pra fechar e refletir: quantas vezes nós, como vendedores, reclamamos do preço ao invés de procurar o público mais alinhado com o posicionamento da nossa empresa?

Brindes ajudam a vender mais?

2009-11-04T11:41:00.000-02:00

"Segundo pesquisa sobre o segmento de brindes e promoções no ponto de venda realizada pelo Instituto Ipsos em maio de 2008 abordando 15 mercados, “leve 3 e pague 2” é a promoção mais desejada do mundo, seguida de 33% para o formato “extra free”.

Na América Latina, diferentemente do restante da amostra, os brindes são a terceira forma de promoção mais atrativa, agradando 32% dos consumidores. Estudo focado na realidade nacional realizado em junho de 2008 demonstra que 52% dos respondentes já comprou produtos com brindes promocionais, e a região Sudeste é a campeã neste segmento. Alimentos, produtos de higiene pessoal e limpeza são os itens mais comprados com brindes. Segundo a avaliação dos consumidores, se vem com brinde vale à pena pagar a mais por um determinado produto. "

Leia o artigo completo aqui, no Mundo do Marketing.

O artigo tem dados interessantes e faz pensar sobre a validade ou não do brinde como ferramenta de vendas. Pra mim, a maior função de um brinde é acelerar o ciclo de vendas (especialmente no que se refere a tomada de decisão/ fechamento). E concordo totalmente que o brinde tem que ter relevância para o consumidor/ cliente, que tem que perceber a vantagem - olha aí mais uma vez a importância de conhecer o consumidor...

E se engana quem pensa que brinde é só para o varejão. As imobiliárias estão dando TVs e até mesmo montando ambientes inteiros na compra de imóveis.

Entrevista da Mais Mercado

2009-11-03T16:01:00.000-02:00

O Jornal Cruzeiro do Sul publicou hoje uma entrevista minha e do Ricardo a respeito de gestão de marcas e vendas, veja abaixo.

Quem não qualifica não vende

2009-10-29T16:38:00.000-02:00

"A definição do público-alvo é a qualificação do cliente. Está dentro do perfil? Qualificado! Não? Não qualificado. A qualificação do cliente é baseada em características do cliente que signifiquem especialidades e necessidades similares - ou seja, segmentos ou nichos econômicos."

Leia o post completo aqui, no Blog da Aísa.

Este foi um ponto que reforçamos muito na nossa palestra semana passada. Quando trabalhamos sem o foco no público alvo, tendemos a perder tempo porque falamos para quem não nos quer ouvir e oferecemos produtos que não tem apelo para quem está na nossa frente... Somos totalmente irrelevantes.

Mais uma vez, lembro das sábias palavras de Abraham Lincoln "Se eu tivesse nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas afiando o meu machado"

Varejo vai investir mais em 2010

2009-10-26T10:59:00.000-02:00

"O comércio varejista se prepara para uma nova arrancada no ano que vem, depois de passar praticamente incólume pela crise. Pesquisa da Federação do Comércio do Estado de São Paulo (Fecomercio-SP) revela que 97% das empresas da Região Metropolitana de São Paulo, o principal mercado consumidor do país, vão ampliar os investimentos em 2010, com abertura de novos pontos de vendas, centros de distribuição e reforço de estoques."

Leia a notícia completa aqui, no G1.

A notícia é auto-explicativa e com certeza não se restringe a São Paulo. O segredo agora é se preparar para aproveitar as oportunidades que estão se abrindo, com capacitação de força de vendas e trabalho forte de diferenciação da concorrência.

Você já está pronto?

Slides da Palestra "Tenha Mais Mercado em 2010"

2009-10-23T20:11:00.001-02:00

Aqui estão os slides da palestra Tenha Mais Mercado em 2010, que fizemos no dia 20/10/2009 no auditório do Jornal Cruzeiro do Sul em Sorocaba.

Agora aguardamos os comentários de quem esteve lá! Afinal de contas, esta apresentação é só o começo da nossa conversa sobre marcas e vendas...

Tenha Mais Mercado em 2010

View more presentations from Emerson Oliveira.

O Idéias e Vendas faz 2 anos com muitas novidades!

2009-10-20T12:03:00.001-02:00

O tempo passa rápido, mas já faz dois anos que o Idéias e Vendas nasceu, com um objetivo simples: falar sobere gestão e técnicas de venda, seja no varejo, B2B, online. Falar sobre tudo o que pode impactar e aumentar o resultado de vendas.

Como vocês podem ver, a partir de hoje o blog está de visual novo. Mas existem mais novidades além do visual...

O Idéias e Vendas é, a partir de agora, o blog oficial da Mais Mercado, uma consultoria de resultados em Vendas e Marketing.

Pra marcar esta mudança, hoje à noite faremos uma palestra para 180 convidados sobre Gestão de Marca e Gestão de Vendas, no auditório do Jornal Cruzeiro do Sul em Sorocaba. O próximo post vai ter a transmissão ao vivo do evento. Te espero lá!

O varejo não para de crescer!

2009-10-16T09:53:00.005-03:00

"Em agosto, o volume de vendas do Comércio Varejista do País cresceu 0,7% em relação ao mês anterior (com ajuste sazonal), e a receita nominal 0,8%. Com esses resultados o setor completou quatro meses de taxas positivas. Nas demais comparações, obtidas das séries originais (sem ajuste), o varejo nacional obteve, em termos de volume de vendas, acréscimos de 4,7% sobre agosto do ano anterior e de 4,7% e 5,4% nos acumulados dos oito primeiros meses do ano e dos últimos 12 meses, respectivamente. Para os mesmos indicadores, a receita nominal de vendas apresentou taxas de variação de 8,0%, 9,6% e de 10,7%, respectivamente"

Veja aqui a pesquisa completa do IBGE.

Quem fala em recuperação da crise está atrasado - já estamos com a crise superada e aceleramos fundo para o melhor fim de ano dos últimos 10 anos!

Será que o crédito disponível vai alavancar as vendas de Natal?

2009-10-15T14:52:00.000-03:00

"Os brasileiros terão cerca de R$ 65 bilhões disponíveis em crédito disponível para gastar no fim nas compras e investimentos neste fim de ano. A cifra é R$ 15 bilhões maior do que a disponível em dsembro de 2008. A estimativa é da Associação Nacional dos Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade (Anefac), que já aponta os juros médios atuais cobrados dos consumidores como os menores em 14 anos: 7,08% ao mês (127,25% ao ano)."

Mais aqui, nesta notícia do Invertia.

Produção industrial em alta, inclusive com grandes contratações;
Crédito farto com taxas de juros menores;
Inadimplência em queda;
Aumento da renda média do trabalhador em 2009 vs. 2008;
Confiança do consumidor em alta.

Tendo em vista este cenário, a minha aposta é que com mais dinheiro e juros menores este Natal vai ser INESQUECÍVEL para os varejistas brasileiros! A grande pergunta de sempre: como a sua empresa está se preparando para aproveitar esta oportunidade única?

Parceria gera aumento de vendas

2009-10-08T13:00:00.000-03:00

"Construíram uma casa dentro da Casas Bahia, mais precisamente na loja localizada na praça Ramos de Azevedo, no centro da cidade de São Paulo. O local abrigou durante décadas o Mappin, a mais tradicional loja de departamentos da cidade. Hoje é ocupado pelos móveis, eletrodomésticos e cartazes coloridos com o pequeno sertanejo da Casas Bahia. Mas quem subir até o terceiro andar da loja encontrará um apartamento inteiramente montado, com quartos, cozinha, sala e até janelas e varanda. A primeira pergunta que vem ao desavisado visitante é: A Casas Bahia virou imobiliária? A resposta: não. O apartamento, de 50 metros quadrados, pertence à Construtora Tenda, braço do grupo Gafisa voltado para clientes de baixo e médio poder aquisitivo. Coube à Casas Bahia mobiliar todo o imóvel, com itens oferecidos em suas lojas."

Leia aqui a matéria completa na IstoÉ Dinheiro.

Já tinha abordado este assunto aqui no blog neste post. Todo vendedor sabe que qualquer ajuda pra vender é bem vinda. Uma boa parceria sempre estimula as vendas e aumenta as possibilidades de ganho. Pessoalmente acredito que as parcerias vão ser uma das principais formas de aceleração das vendas no século XXI, em especial pelo perfil colaborativo que as mídias digitais possuem.

Mas como é bem colocado na matéria os parceiros precisam de complementariedade para que seus negócios possam realmente evoluir. O Jony Lan também fez uma análise interessante no blog Mkt Mais.

Porque a Apple Store veio para o Brasil

2009-10-07T14:06:00.002-03:00

A Apple inaugurou a sua loja online no Brasil. O porque desta decisão está no quadro abaixo:

Minha análise: com e-commerce brasileiro crescendo (com projeção de crescimento anual para 2009 acima de 20%) e o americano caindo, os consumidores brasileiros com certeza entraram no raio de atenção das empresas americanas, Apple entre elas.

Minha aposta: como a Amazon, muitos varejistas online deverão iniciar operações no Brasil.

Agora, é ver os próximos capítulos...

Fontes: comScore, Ebit, IDG Now

Analisando as Olimpíadas de 2016 como um caso de vendas

2009-10-05T07:56:00.000-03:00

Ainda no calor da alegria de ver o Rio de Janeiro eleito como sede dos Jogos Olímpicos de 2016, vale a pena fazer uma análise de como esta venda foi fechada para o COI (Comitê Olímpico Internacional):

Meta: a meta era clara para todos os envolvidos
Persistência: Esta é a terceira vez que o Rio se candidatou para sediar os Jogos Olímpicos. Resumindo, o Rio não parou no primeiro não.
Argumentação: Na minha opinião, a grande estratégia deste case. O Rio não se posicionou "pedindo" votos, mas pedindo uma chance de mostrar que a América do Sul poderia reeceber os jogos. O presidente Lula em seus discurso disse claramente que "das 10 maiores economias do mundo, apenas o Brasil nunca tinha sediado os jogos e que era hora de corrigir este desquilíbrio". Outra frase que mostra esse posicionamento é "nos dêem a chance de organizar os jogos".
Identificação de Decisores: com a experiência das outras candidaturas, o Rio aprendeu a montar a proposta correta para os decisores das sedes olímpicas. Desta forma, foi feito um trabalho de convencimento dos decisores desde o momento que o Rio foi definido como uma das cidades finalistas.

A reflexão que vale a pena ser feita é a seguinte: você e a sua equipe comercial estão trabalhando bem estes itens para trazer mais vendas?

Falta de planejamento impede aumento de nas vendas

2009-10-02T13:06:00.000-03:00

"Embora o vital na venda seja o SWOT com foco em venda, o benchmarking, as pesquisas, a definição do público-alvo e o posicionamento verticalizado (as 5 primeiras fases da EV), é baixa a prioridade destas fases entre os que praticam a venda tradicional."

Leia mais aqui, neste post no Blog da Aísa.

Pra mim, a frase que melhor ilustra a importância de planejar foi dita para o Abraham Lincoln "Se eu tivesse nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas afiando o meu machado". Pra completar: quem não planeja e organiza, não vende, oferece.

Hoje é o Dia do Vendedor!!!

2009-10-01T15:42:00.000-03:00

Hoje é oficialmente o Dia do Vendedor. Vale a pena uma reflexão: o que é ser vendedor hoje?

Pra mim, é simples: ontem, hoje e sempre o vendedor é a pessoa que OUVE o cliente e ATENDE à sua necessidade. Simples assim - com um monte de técnicas interessantes no meio do caminho pra aprender como fazer isso.

Pra todo mundo que trabalha com vendas, PARABÉNS!

Para Diretor do Carrefour, classe B é o coração do consumo

2009-10-01T11:07:00.004-03:00

"Rodrigo Lacerda, Diretor Corporativo do Carrefour disse que a Classe B é o coraçao do consumo dos hipermercados e usou dados do Latin Panel para ilustrar as diferenças de comportamento entre as classes. Falou coisas como 'Quanto menor a renda, menos arriscam. Quanto menor a renda mais utilizam o PDV como lazer'."

Pra mim, parece claro que as vendas vão aumentar muito pra quem entender rápido qual o perfil desta nova classe média. Acho que as vendas de pesquisas de comportamento de compra vão aumentar muito...

Estou fazendo tudo certo. Por que as vendas não aumentam?

2009-09-29T22:12:00.002-03:00

A melhor analogia para vendas que não acontecem é o acidente de avião.

Quando um avião cai, os especialistas sempre afirmam que é a conjunção de vários fatores que geram a queda de uma aeronave - e em vendas é a mesma coisa.

Gestão de equipe, preço, concorrência, canais de venda e argumentação comercial são apenas alguns dos fatores que podem explicar porque uma empresa vende mais ou menos. O pior é que o culpado é sempre o mesmo - o vendedor...

Por isso, antes de culpar a força de vendas, sempre vale a pena revisar o básico, para realmente ter certeza que tudo o que é necessário para vender está sendo feito:

A equipe conhece o mercado (seu produto/ serviço, concorrentes e acima de tudo, os clientes)?
Há um sistema mensurável para acompanhar cada passo do processo de vendas?
O supervisor da equipe passa pelo menos 80% do seu tempo em campo com a equipe, acompanhando o trabalho, corrigindo erros e disseminando melhores práticas?

O complicado é que tem muita empresa que adora se enganar e responder sim para as perguntas acima, quando a verdade é que tudo está errado. Aí as vendas não acontecem mesmo!

Como mudar a cultura de vendas na sua empresa

2009-09-27T18:37:00.002-03:00

Li este post (em inglês) e fiquei pensando a respeito. Sou obrigado a concordar: a mudança da cultura de vendas só ocorre com base em dois pilares:

Um gestor comercial comprometido com o processo de mudança e que acompanha o dia a dia da equipe comercial;
Uma forma de medir o sucesso da equipe (pelo menos mais sofisticada que "atingir a meta")

Criar um sistema para medir o resultado da equipe de vendas é relativamente simples. Encontrar um gestor de vendas que saiba motivar a sua equipe para fazer a mudança, isso é raro.

É por isso que um bom gestor comercial é cada vez mais valorizado pela sua capacidade de acompanhar e fazer a equipe atingir os resultados necessários. A época do gestor comercial que ficava emanando as soluções do escritório passou (e isso vale para todos os níveis de gestão de vendas, da supervisão à diretoria).

Aí vem a pergunta: como funciona a gestão de vendas na sua empresa? Você está dando o apoio necessário para a sua equipe, acompanhando todo o trabalho a fazer ou simplesmente dá ordens para as metas serem atingidas?

Promoção de vendas: Internet é melhor que folhetos!

2009-09-24T17:59:00.005-03:00

"O Brasil apresenta um distanciamento maior da realidade norte-americana com relação ao comércio online, pois as empresas da pesquisa não utilizam esse canal de forma exclusiva ou isolada. Ou seja, o comércio online é bastante utilizado em conjunto com outros canais de venda (canais cruzados). Vários fatores podem explicar tal configuração no Brasil: as

diferenças em termos de grau de desenvolvimento das relações econômicas e culturais; a integração ou utilização mais disseminada dos canais online em mercados mais avançados; nível de segurança com relação às operações realizadas nesses canais, entre outros fatores."

Este estudo da Deloitte é importantíssimo para compreender o que se passa na cabeça do consumidor em tempos de mudança, especialmente no que se refere a comércio online.

Particularmente me chamou a atenção o fato que 70% dos anunciantes acredita que é mais eficiente anunciar promoções na Internet (mesmo que para ofertas em lojas físicas). Folhetos tem apenas 40% da aprovação dos anunciantes...

Mais do que isso, gera a pergunta: sua estratégia de vendas está realmente entendendo o que o seu consumidor deseja?

Crianças vão aumentar as vendas no varejo

2009-09-23T08:16:00.000-03:00

"Com o consumidor mais confiante, a recuperação do emprego e a melhora na concessão de crédito, a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) calcula que o Dia das Crianças aumentem as vendas entre 6% e 8% na comparação com 2008. De acordo com o presidente da instituição, Roque Pellizzaro Júnior, o valor médio dos produtos vai se manter em torno de R$ 120, mas haverá uma quantidade maior de consumidores. "Com as medidas sociais do governo, as classes C, D e E, que tinham demanda reprimida, vão elevar de forma significativa o consumo", afirmou Pellizzaro.

Na mesma linha da confederação, a Associação Brasileira de Lojistas de Shopping (Alshop) também prevê alta, mas na avaliação deles ficará em torno de 5% para os lojistas de shopping. Na estimativa da entidade, o tíquete médio ficará entre R$ 70 e R$ 100. Os principais itens demadnados serão os bonecos e bonecas. A Alshop avalia ainda que os cinemas serão grandes atrativos para os consumidores."

Esta matéria foi publicada no Correio Braziliense e mostra como o varejo está aquecido neste último trimestre do ano. Na minha opinião, isso reflete mais que uma tendência. Esta é a nova sociedade de consumo do Brasil, que é mais volumosa e ainda vai apresentar crescimento nos comparativos anuais por pelo menos mais 5 anos.

A grande pergunta é: o que você está fazendo para aproveitar esta tendência?

As vendas do Natal em 2009 serão maiores que 2008

2009-09-22T09:45:00.000-03:00

"Um recorte especial da sondagem industrial da FGV feita a pedido do Estado mostra que a demanda prevista entre agosto e outubro pelas indústria de eletrônicos, eletrodomésticos e calçados já supera a do mesmo período de 2008. O grande destaque é para os eletrônicos, que incluem as TVs. De acordo com a sondagem, 95% dessas indústrias preveem uma demanda maior por seus produtos entre agosto e outubro deste ano, enquanto só 48% delas traçavam esse cenário para o mesmo período de 2008."

Mais aqui, nesta reportagem do Estadão.

Os fabricantes, que são o termômetro inicial das vendas de Natal, já sinalizam que estão recebendo muitos pedidos. O crédito vai ser alto e os varejistas estão com dificuldade de formar estoques.

Resumindo: Papai Noel vai ser muito bom para as vendas deste ano!

Palestra da Sandra Turchi no 12o Fórum de Varejo da América Latina

2009-09-21T12:32:00.002-03:00

A Sandra Turchi, que está tocando um trabalho inovador na Associação Comercial de São Paulo através da comissão de Comércio Eletrônico para Micro e Pequenas Empresas, vai fazer uma palestra sobre o neoconsumidor. O serviço está abaixo - vale a pena conferir!

Superintendente da ACSP palestra no 12º Fórum de Varejo da América Latina

O 12º Fórum de Varejo da América Latina que acontece, nos dias 22 e 23 de setembro de 2009, no Hotel Renaissance (Al. Santos, 2.233 – Cerqueira César), discutirá o futuro do mundo dos negócios nesse cenário de integração de canais e convergência de meios de comunicação.

Em sintonia com o histórico de temas e estudos que propiciam conteúdo, conhecimento e experiência em varejo, indústria, distribuição e serviços ao mercado nacional e internacional, a superintendente de Marketing e coordenadora do projeto de inclusão digital para Pequena e Média Empresa da ACSP, Sandra Turchi, ministra palestra intitulada ‘Neoconsumidor’ – O futuro dos negócios em tempos de integração de canais e convergência dos meios de comunicação, nesta terça-feira (22/09), das 14h40 às 15h25.

Sucesso em marketing = aumento de vendas

2009-09-21T09:57:00.002-03:00

"Na opinião de Luciana, não há uma receita amplamente aceita e usada para medir o retorno de investimento em marketing, já que, quando o elemento é avaliado de forma isolada, ele não corresponde à fórmula da medição.

"O principal indicador de sucesso de uma campanha de marketing continua sendo o impacto no volume de vendas e receita", conclui."

Leia a reportagem completa aqui, no Portal Varejista.

Para mim parece cada vez mais claro que toda ação de marketing tem um mesmo fim: VENDER MAIS. E para você?

O Varejo cresce. Você está já está conseguindo vender mais?

2009-09-16T10:04:00.003-03:00

De acordo com a Pesquisa Mensal do Comercio do IBGE, o volume de vendas no varejo brasileiro aumentou 5,9% em julho na comparação com 2008 e já acumula crescimento de 4,7% nos primeiros 7 meses do ano. Em São Paulo as vendas em julho subiram ainda mais: 8%. E na Bahia o índice chegou a 8,5%.

Esse bom desempenho se deve principalmente aos super e hipermercados, que elevaram em 10% o seu volume de vendas. Para entender o ótimo momento vivido por esse setor basta dizer que os preços dos produtos de alimentação no domicilio aumentaram somente 1,7% nos últimos 12 meses, bem menos que a inflação de 4,5% medida pelo IPCA. Alem disso, a massa de rendimentos dos trabalhadores brasileiros subiu 4,1% em julho, na comparação com julho do ano passado. Ou seja, com mais dinheiro no bolso e preços estáveis nos supermercados, o consumidor brasileiro fez a festa.

Mais aqui, no blog do Marinho.

Com certeza a crise já passou no Brasil. A pergunta que fica é: o que você está fazendo para aproveitar o último trimestre de 2009, que promete ser o melhor em muitos anos? Como está a sua gestão comercial e a sua equipe de vendas?