Знакомо такое?

1. Ощущение, что все ниши и категории уже кажутся занятыми.
2. Не знаешь как подступиться к выбору товара. 
3. В голове хаос и непонимание по каким критериям делать свой первоначальный выбор.

В новой статье я рассказываю про свой один из самых популярных подходов в выборе товара для продажи на wildberries. Читай и применяй!

Все ниши заняты. Везде конкуренция. Продавать нечего.

Для начала, стоит принять как факт, что поиском нового товара ты будешь заниматься постоянно. Это в интернет-магазине можно годами сидеть на одном и том же ассортименте и спокойно торговать. А на маркетплейсах, где вся выручка любого продавца как на ладони, постоянный поиск и вывод новых товаров – твоя одна из основных обязанностей.

Многие рекомендуют скакать “от поставщика”. Типа, сначала ищем что можно купить оптом, а потом уже решаем заработаем мы на этом что-нибудь или нет. Так-то это рабочая методика, только обычно эти же поставщики сами уже давно на WB и продавать ты будешь ровно то же самое, но с меньшей маржой.

Поэтому я скачу всегда от товара, а потом под него уже ищем поставщика. Само собой, в Китае ты найдешь любой товар, с этим проблем нет.

Теперь про сам поиск товара для wildberries.

Есть тьма методик, но моя любимая – ПАРАЗИТ. Суть методики: паразитирование на дорогих товарах хотя бы от 15000 рублей.

Оглянись вокруг. 

– Ты сидишь скорее всего на диване. Паразит – чехол для дивана или накидка на него. Посмотри как часто их ищут:

Денег в этой нише немало, хотя не сказать что конкурентов прям очень много:

– У тебя может быть хороший ортопедический матрас. Паразит – это наматрасник и простыня на резинках. Посмотри как часто их ищут:

И тоже не сказать, что на момент написания статьи слишком много конкурентов на WB:

– Вероятно, у тебя есть машина. Паразит – это любые аксессуары для интерьера и экстерьера. Запчасти мимо.

– Твои фамильные драгоценности вряд ли разбросаны по комоду. Паразит – это всевозможные ящички и коробочки для их хранения.

– Есть любимые туфли, которые ты носишь несколько раз в сезон. Паразит – это специальные средства обработки обуви, а также всевозможные способы сохранить им форму.

– У тебя карбоновая дорогущая удочка и ты любишь рыбалку? Паразит – это удобный ящик для снастей.

– И, в конце концов, у тебя есть бесценный пёс или кот. Паразит – это всё то, чем ты можешь порадовать своего питомца (кроме корма и вкусняшек).

– Заметь, что наличие у тебя дорогого смартфона я игнорирую, так как нишу чехольчиков и стёклышек лучше не лезть без денег.

Почему это работает?

Почему эта методика позволит найти реально продающиеся товары? Потому что ты сходу ищешь товары, которые НЕСУТ ПОЛЬЗУ ЛЮДЯМ.

Они:

1. Продлевают жизнь их любимым вещам
2. Делают их использование более комфортным
3. Улучшают функционал уже привычных вещей за копейки по сравнению со стоимостью самой вещи

И именно поэтому такие товары стабильно пользуются спросом и тебе не придётся страдать из-за отсутствия продаж, если ты правильно все оформишь.

Смотри, достаточно просто оглянуться вокруг и выписать все то, на чем можно паразитировать, а дальше тебе будет сильно проще. Варианты товаров польются и тебя будет уже не остановить, так как ты нащупаешь сам подход. И только потом уже переходи к анализу конкурентов, поиску поставщиков и т.п.

Теперь потренируемся? В комментариях к моему посту в инсте оставь любой дорогостоящий предмет, а я сходу подберу нишу-паразита. 

Интернет-магазины вкладывают уйму денег в то, чтобы привлечь посетителя, но вовсе не заботятся о том, чтобы у них купили.

Нет, тут не будет “фишек маркетинга” или каких-то еще “волшебных инсайтов”. Всё очень банально и от этого еще больнее.

В вашем интернет-магазине мало продаж? Напишите мне в личные сообщения ВК или директ, и я подготовлю для вас индивидуальный план развития конкретно для вашего интернет-магазина.

Скорость. Почему это важно?

Когда читаешь чьи-то волшебные истории про высочайшую конверсию интернет-магазина, сразу в голове вырисовывается картинка с идеальным маркетингом, кучей электронных приблуд для отслеживания кто и что купил, а также целым “отделом счастья покупателей”, который только и делает что облизывает их вдоль и поперёк.

Сегодня я открою для вас простую правду, которая даст вам те 20% усилий, которые принесут 80% результата.

СКОРОСТЬ! В погоне за большим количеством посетителей, мало кто думает о скорости их обслуживания.

Вот 3 причины почему стоит на это обратить внимание:

1. Согласно статистике, уже более 60% всех пользователей приходят с мобильных телефонов. Вот доказательство на одном из наших проектов:

2. Перейти из одного магазина в другой при отсутствии быстрого ответа можно за несколько секунд.
3. Все хотят все получить быстро! И вы – тоже, да?

А теперь представим, что вы покупатель и уже нашли подходящий магазин с желанием в нем купить:

• Написали в онлайн чат, где уж точно подразумевается быстрый ответ. Только так никто вам и не ответил. Уже закрадываются подозрения а работает ли магазин?
• Вы попытались сами позвонить оформить заказ, но никто не снял трубку. Окей, вдруг перегружены просто. Но сомнений еще больше.
• Оформили обратный звонок, но никто снова не перезвонил за час. Скорее всего придется покупать в другом месте.
• Но вы все же оформили заказ и ждёте, что вам перезвонят или как-то сообщат, что товар в наличии и заказ в работе. 

Только так никто не перезвонил, не написал и не уведомил. Зато через 3 дня СДЭК радостно присылает вам уведомление о том, что “ваш заказ приехал”. Какова вероятность того, что вы заберете его? Ответ знаете сами.

“Не, это не про мой бизнес” – скажете вы. Может быть, поэтому я предлагаю пройти небольшой тест.

Попробуйте встать на место покупателя и замерить в своем интернет-магазине:

1. Среднюю скорость ответа на звонок. 
2. Среднее время, которое проходит от получения заказа до звонка с подтверждением. 
3. Среднее время ответа в онлайн чате. 
4. Среднее время ответа на заявку по обратному звонку. 

Как это проверить проще всего? Если вы пока еще магазин одного человека, то просто посмотреть статистику за последний месяц как быстро вы отвечаете своим клиентам по разным каналам связи. 

Если же есть менеджеры, у которых, я уверен, есть определенные регламенты, то заказать тайного покупателя, который пройдет по всем пунктам проверки и предоставит отчет.

Как это сделать проще всего:

1. Зайти на work-zilla.com
2. Создать задание на проверку
3. Заплатить 100-150 рублей за одну проверку

Примеры заданий можно посмотреть, если вбить в Google: site:work-zilla.com тайный покупатель

А вот пример самой задачи:

Итого за 1000 р. вы сможете нанять 5-10 тайных покупателей, которые в едином формате предоставят вам отчет и покажут реальное положение дел. 

Регламент “быстрой реакции”

Как быстро надо отвечать клиентам? Вот не самый жесткий регламент:

1. Отвечать по телефону в течение 15 секунд. Не уложились? Поставьте вместо гудка классику жанра: ”Здравствуйте! Вы позвонили в интернет-магазин Детские Игрушки. Если мы не ответим Вам в течение 20 секунд, то вас ждет особый подарок, которому будет рад любой родитель. 20…19…18…”. Это можно настроить на любой АТС.

2. Не пропускать звонки. А если пропускаются – перезванивать как можно скорее или настроить переадресацию звонков на вспомогательный номер случае не снятия трубки в течение 20 секунд.

3. В течение 20 минут подтверждать заказ по телефону или в виде sms сообщения. SMS интеграция делается очень просто практически с любым сайтом.

4. Не более 20 секунд отвечать в онлайн чате. 

5. В течение 20 минут перезванивать по заявке обратного звонка.

Пора перестать гнаться за трафиком, лучше начать очень БЫСТРО обрабатывать то, что уже есть. Я бы не написал этот пост, если бы не сталкивался с этим так часто.

Я понятия не имею как настроены у вас бизнес-процессы и кто за это всё отвечает. Но знаю точно, что пока вы не научитесь вовремя реагировать на запросы покупателей, думать об увеличении трафика рано.

Согласитесь, вам ведь как покупателю приятно, что вам быстро оказали услугу или проконсультировали? Повысилась ли ваша лояльность к этому бренду? Вот теперь самое время проверить как относятся к вам.

Пройдите тест, закажите тайного покупателя и вы увидите где вы теряете деньги на ровном месте. 

А если со скоростью реакции у вас все в порядке, то пишите в Директ Инстаграм или ВК на программу роста продаж действующих интернет-магазинов.

В моей программе наставничества мы используем гибридную схему запуска продаж: маркетплейсы + интернет-магазин. Первые дают возможность быстро начать продавать, а вторые дают возможность продавать много. За подробностями прошу в ВК или в Инсту.

Я чётко понимаю, что делать очередной интернет-магазин развивающих ковриков смысла нет. Впрочем, на маркетплейсах они продаются просто шикарно. Поэтому, вместо просто “выбора ниши”, мы отдельно выбираем товары для маркетплейса и отдельно нишу для интернет-магазина. Друг другу не мешают, могут быть вообще разными.

Давай теперь поймем в чем же разница:

№1. Необходимость консультации

Интернет-магазин безоговорочно выиграет в нишах, где требуется консультация перед покупкой. 

Примеры:

• Спортивные принадлежности
• Одежда для разных видов деятельности
• Сложные технические товары

У тебя ведь нет возможности позвонить в Wildberries, максимум – почитать отзывы или задать вопрос в карточке товара. 

Но именно развернутую консультацию ты сможешь получить только напрямую от продавца и по телефону. Либо лично в магазине.

№2. Экспертность

Правда тяжело представить здравомыслящего человека, который будет покупать, например, биокамины на маркетплейсах? Тьма нюансов, подводных камней и особенностей подключения в доме подобного устройства.

Люди специально будут искать именно интернет-магазины, которые смогут оказать полноценную экспертную помощь и подберут товар, исходя именно из твоей ситуации.

Маркетплейсы никогда не дадут возможности напрямую общаться с их аудиторией, кроме как обезличенно в карточках товара, отвечая на вопросы. 

Поэтому, если ты уже в чем-то эксперт, ты с большой долей вероятности сможешь это упаковать в группу товаров для своего интернет-магазина.

№3. Повторные продажи

Если ты продаешь чай, кофе, аккумуляторы и прочие товары, имеющие определенный цикл жизни, вся твоя деятельность должна быть вокруг повторных продаж.

Не надо мудрить, пытаясь высчитать “через сколько среднестатический покупатель выпьет весь чай и захочет купить новый“. Достаточно лишь регулярно касаться письмами и рекламой, напоминая, что ты где-то рядом. Рассказывай про новинки, делись опытом, будь ближе, не пиши сухо)

Всё, этого уже достаточно. Как только снова возникнет потребность в товаре – вспомнят именно о тебе.

В случае же с маркетплейсами повторно заставить купить у себя же тоже можно, просто прямо повлиять на это у тебя нет возможности.

№4. Собственный бренд

Есть проекты с активной позицией продвижения именно собственного бренда одежды, косметики и прочих товаров широкого потребления.

С интернет-магазином все понятно и он тут выглядит максимально логично: он как каталог с возможностью купить. Бонусом набираем свою базу покупателей.

При этом маркетплейсы уже можно смело рассматривать как дополнительный канал продаж, который, при должном подходе, смело можно сделать основным.

На моей практике было не раз, когда за отсутствующим на складе маркетплейса товаром люди шли на сайт интернет-магазина, где тот был в наличии. Достаточно просто загуглить бренд.

№5. Длинное окно конверсии

Окно конверсии – это время между мыслями “хочу купить, пошел смотреть” до “купил”. И чем более сложным является это решение, тем больше это окно конверсии. 

Например, почти никто не покупает новый лодочный мотор день-в-день. Скорее всего сначала идет процесс изучения, анализа, сравнения цен и уже потом, как появляются деньги, осуществляется покупка.

Часто для таких товаров требуется консультация, что добавляет еще один балл в копилку интернет-магазина, а не маркетплейса.

№6. Простой товар

Чехлы для телефонов и плёночки. Одежда. Обувь. Игрушки. И всё то, что широко распространено и не требует каких-то особых мук выбора – отличный вариант для маркетплейсов. Через интернет-магазин такие штуки продаются тоже, но значительно труднее.

Счастье же в том, что в Китае таких товаров – тьма.

№7. Товар с отложенным спросом

Есть целая группа товаров, которая покупается не сразу, а под какой-то момент в жизни. Детскую кроватку начинают искать примерно на 6 месяце беременности, значит 3 в запасе. Новую люстру начинают искать когда почти готова чистовая отделка. Биокамин ищут когда только проектируется помещение и ждут разрешения на установку от строителя.

Но сам момент поиска и выбора происходит за много дней до покупки. Поэтому в таких нишах крайне важно прогревать бывших посетителей своей рекламой и всячески им напоминать, что вы всё еще существуете. Иначе может получиться ситуация, что выбрали изначально товар у вас, а купили уже в другом, первом попавшемся, месте когда окончательно дозрели.

И, само собой, интернет-магазин имеет все инструменты для подогрева аудитории, в отличие от WB, где вы не знаете кто к вам заходит, сколько раз и что вообще смотрят.

В итоге

Нет причин выбирать что-то одно. Просто нужно принять как факт, что для маркетплейсов выбираются одни товары, а для интернет-магазина – другие. Что-то продается хорошо в одном месте, при этом идет с трудом в другом.

Не ломай голову какую нишу выбрать, напиши мне прямо сейчас в ВК или в Инсту, и уже через максимум 2 недели у тебя будет 3 ниши для интернет-магазина и 3 товара для маркетплейса с поставщиками (в т.ч. из Китая), проработанными конкурентами и детально посчитанной финансовой моделью.

Если вы хотите, чтобы ваш первый интернет-магазин или продажа на маркетплейсах выстрелили, прочитайте это.

Сейчас у меня идет курс по выбору ниши и я начал проверку первых отчетов. 

Упорно не понимаю почему многие стараются пойти в ниши, где нет конкуренции. 

Статьи, безусловно, полезны, но можно просто написать мне в личные сообщения ВК или директ , и уже на следующий день у вас будет пошаговый индивидуальный план запуска интернет-магазина или продаж на маркетплейсе.

Ниша курильщика

Предлагают вот такие идеи:

1. Бокалы в определенном стиле
2. Одежду для мамочек, которую никогда никто не искал
3. Абсолютно новые бренды косметики, спрос на которые ровно 0
4. Мебель из материалов, спрос на которую просто отсутствует

“Раз конкуренция на выбранном рынке отсутствует, то значит я новатор и сниму все сливки” – так рассуждает большинство. Либо, “раз мне нравится и интересно, значит это будет интересно и другим”. 

Но это так не работает. 

Как только будет готов сайт, первым делом встанет вопрос “Какую рекламу настроить?”. 

Тут-то и начнутся проблемы, так как конкретной целевой аудитории для этих товаров просто нет. 

• Бокалы в определенном стиле. Эмм, искать любителей вина? Где гарантия, что им зайдет?
• Одежду для мамочек, которую никогда никто не искал. Таргетироваться на всех мамочек?
• Абсолютно новые бренды косметики, спрос на которые ровно 0. Пытаться найти тех, кто уже пользуется схожими брендами?
• Мебель из материалов, спрос на которую просто отсутствует. Тут вообще пас.

Все в итоге сводится к тому, что “хрен знает как найти клиентов” и начинаются долгие эксперименты с таргетированием в соцсетях, так как контекстная реклама неприменима в данном случае. Впрочем, про SEO тоже можно забыть, так как семантики аналогично нет :)

Ниша здорового человека

С другой стороны, есть товар, который

1. Ищут
2. Есть конкуренты, которые его уже продают
3. Всем ясно и понятно зачем он нужен, ищут именно его
4. Он решает какую-то конкретную задачу какой-то конкретной целевой аудитории

И надо просто красиво подать этот товар, привести привычным способом пользователей в категорию товаров или на сам товар.

Всё, теперь уже заранее понятно как решать эту задачу и важнее именно техническая реализация, а не попытка “угадать“.

Вот к чему приводит такой подход у моих клиентов:

Например:

1. Бокалы определенного бренда
2. Сумки и аксессуары для колясок
3. Малоизвестные бренды косметики, но уже имеющие определенный спрос
4. Мебель определенного стиля (лофт/скандинавский и т.п.)

И тут ниша раскрывается в полном объеме:

• Есть семантическое ядро
• Есть возможность запустить контекст
• Есть возможность спарить конкурентов и старгетироваться на них

Инструменты продвижения раскрываются в полную силу и становится сильно легче развивать свой бизнес, потому что МАРШРУТ ИЗНАЧАЛЬНО ЯСЕН И ПОНЯТЕН.

Поэтому совет всем, кто выбирает нишу:

Сначала запуститесь в уже сформированной нише, отточите маркетинг и потом уже думайте надо оно вам или нет.

Сами в поисках перспективной и прибыльной ниши для интернет-магазина или товара для маркетплейса? Пишите, помогу найти и научу искать их самостоятельно.

Напишите мне в личные сообщения ВК или в директ и уже через 2 недели у вас будет как минимум 3 ниши для интернет-магазина/маркетплейса, поставщики в РФ и Китае, анализ конкурентов и профессионально подготовленная финансовая модель.

В этой статье хочу рассказать вам про одну мелочь, которая сильно повысит лояльность со стороны клиента и с бОльшей вероятностью вернет его в ваш интернет-магазин в будущем.

Речь пойдет про бумажное письмо. Да, вы не ослышались, сообщение на бумаге для вашего клиента.

И я покажу примеры подобных писем, среди которых вы можете выбрать что-то подходящее для себя и с сегодняшнего дня начать творить добро с удвоенной силой.

Статьи, безусловно, полезны, но можно просто написать мне в личные сообщения ВК или директ , и уже на следующий день у вас будет пошаговый индивидуальный план запуска интернет-магазина или продаж на маркетплейсе.

А зачем это вообще надо?

Сейчас покупатель может быть уже счастлив от того, что вы просто привезли его заказ в указанный срок, и товар доехал в целости и сохранности.

Если вы часто покупаете в интернете, то уже не раз сталкивались с тем, что?

1. “Ой, курьер сегодня не приедет”
2. “Ой, надо доплатить за доставку”
3. “Ой, не принимаем карты к оплате” и т.д.

Поэтому, просто выполняя свои обязательства, вы можете быть на голову выше своих не особо расторопных конкурентов.

Но есть еще некоторые мелочи, которые помогут прикормить клиента к вам окончательно и бесповоротно.

Я уже рассказывал про подарок для покупателя в этой статье (он реально хорошо работает), а сегодня расскажу про бумажное письмо, которое можно вкладывать в каждый заказ.

Какие цели преследуем:

1. Повысить лояльность к нам, показать, что нам не все равно
2. Рассказать про подарок
3. Склонить к повторной покупке

Пишем сочинение

Для примера, представим, что мы занимаемся продажей одежды для детей и хотим подготовить доброе письмо для покупателей.

О себе

В начале мы должны поприветствовать покупателя и рассказать немного о себе.

Я бы подготовил следующий текст:

О подарке

Теперь самое время рассказать про подарок, который вы подготовили для покупателя.

————
Про подарок.

В подарок мы кладем удобные шарики для стирки белья и одежды. Да, их используют не только для пуховиков!
Положите 2 шарика в стиральную машину и ваша одежда будет еще чище :)
————

Оставьте отзыв

Такое письмо – отличный способ запросить отзыв (как это правильно делать?). И, главное, максимально упростить человеку этот процесс.

Лучше всего тут подойдут QR коды.

————
Хотите получить 100р. на телефон? Просканируйте QR код, оставьте честный отзыв в Яндекс.Маркет (или где вам надо) и отправьте ссылку на него нам в WhatsApp на номер телефона +7916000-00-00.

Приходите снова!

А теперь самое время склонить к повторной покупке.

————
Кстати, начиная со второго заказа для вас действует скидка в 10% на все товары.

Мы также напомнили об этом вам на email, который вы указали при оформлении заказа и прислали SMS.

Промокод: spasibo
Вводить его нужно в процессе оформления заказа.

Хочу еще раз вам сказать спасибо за оформленный заказ в “Веселых штанишках”. Носите наши вещи с удовольствием и мы ждем вас обратно в гости :)

До новых встреч!
————

Теперь давайте положим все в один документ, используем шрифт Escal и посмотрим что получится:

Кстати, в печатном виде шрифт реально создает впечатление писанины от руки и смотрится гораздо лучше, чем на мониторе. Файл-исходник письма скачать можно тут.

Согласитесь, выглядит круто! Еще можно заранее заказать крафтовой бумаги формата А4 и печатать на ней. Упаковывать можно в конверты С5.

Как ещё улучшить?

Как можно еще улучшить эффект от подобного письма:

1. В каждый последующий заказ вкладывать новое письмо и новый подарок (но надо отслеживать какой по счету заказ делает покупатель)
2. Подписать рукой “Спасибо” в конце письма, чтобы люди увидели, что это сделал реальный человек. Но это явно на небольшом потоке заказов имеет смысл делать.

Делитесь своими идеями что можно еще вставить в подобное письмо.
Есть вопросы? Задавайте!

Напишите мне в личные сообщения ВК или в директ и уже через 2 недели у вас будет как минимум 3 ниши для интернет-магазина/маркетплейса, поставщики в РФ и Китае, анализ конкурентов и профессионально подготовленная финансовая модель.

P.S. Как бы вам не хотелось, покупатель все равно выкинет это письмо в мусорное ведро. Но цель свою это письмо уже выполнит к тому моменту :)

Привет!

На дворе 2021 год, а проблема по-прежнему актуальна.

В конце страницы категории вы привыкли видеть предложение перейти на 2/3/15 страницу с товарной выдачей.

Еще несколько лет назад меня осенило проверить сколько реально людей доходит до второй страницы? А до третьей? А до тридцатой?

Эксперимент был проведен, результаты интересные, решение как показывать больше товаров было найдено.

Статьи, безусловно, полезны, но можно просто написать мне в личные сообщения ВК или директ , и уже на следующий день у вас будет пошаговый индивидуальный план запуска интернет-магазина или продаж на маркетплейсе.

А это так важно?

Да, и вот почему. Давайте представим, что покупатель попал к вам в категорию, в которой у вас порядка 200 товаров. Вот он прокручивает первые 20/40/60/сколько у вас там на первой странице товаров и доходит до конца страницы, по факту не увидев как минимум большей части товара в нужной ему категории. 

Ему предлагают перейти на вторую страницу. Неохотно соглашается, смотрит еще.

Фиксируем количество просмотров первой страницы: 18450 раз.

А вот сколько дошло до второй и последующих страниц:

Иными словами, на вторую страницу переходит менее 10% пользователей!

Вы только представьте сколько денег теряется на ровном месте. Большую часть карточек товара никто не видит :)

Что делать?

Решение уже давно нашли за меня, поэтому я просто покажу что я сделал. Я добавил кнопку “Показать ещё ХХ из ХХ товаров”. Выглядит она так:

В чем плюсы подобного решения:

1. Теперь у вас весь товар на одной странице и вовлечение на каждой конкретной странице каталога стало значительно лучше.
2. Товары подгружаются без перезагрузки страницы
3. Товары НЕ подгружаются сами (иначе будет сложно дойти до подвала сайта, если он нужен)
4. С точки зрения SEO данный подход тоже куда более живуч и правилен, ведь на одной странице люди проводят гораздо больше времени, а это сигнал для поисковых машин, что страница качественная и отвечает на вопросы пользователей.

К сожалению, результатов АБ тестов уже не осталось, так как эту штуку я внедрил ещё в 2017 году. Но можете верить на слово.

Как видите, на таких мелочах можно весьма неплохо заработать. И да, у меня подобный функционал (как и десятки других фишек) уже внедрен в мою сборку.

К слову, именно исходя из реальных тестов, а не гипотез мы внедряем все новый и новый функционал в мою сборку. И повышаем вашу конверсию. Да, и все обновления сборки бесплатны для моих клиентов. :)

Так что если вы хотите открыть интернет-магазин, то сделать это со мной будет пожалуй, лучшим решением. Потому что я не разработчик, не дизайнер, не программист, а продавец, который знает каким должен быть продающий интернет-магазин.

Напишите мне в личные сообщения в ВК, и мы построим план вашего прибыльного запуска.

Напишите мне в личные сообщения ВК или в директ и уже через 2 недели у вас будет как минимум 3 ниши для интернет-магазина/маркетплейса, поставщики в РФ и Китае, анализ конкурентов и профессионально подготовленная финансовая модель.

Потребительский террор теперь на новом уровне.

По моему опыту, почти каждый владелец интернет-магазина и даже продавец на маркетплейсах сталкивался с потребительским террором, который включал в себя:

— Необоснованные возвраты
— Возврат не того товара, который был приобретен
— Требование вернуть деньги за товар, который вернуть нельзя в принципе
— Злоупотребление доверием интернет-магазина, особенно у новичков
— Возврат бывших в употреблении товаров
— И десятки других примеров.

И тут как раз с 2021 года вступили в действие новые правила торговли, которые еще больше развязывают руки нечестным покупателям, впрочем как и связывают руки мошенникам.

А в конце статьи расскажу про самый популярный развод со стороны покупателей.

Так вот. Что поменялось?

Статьи, безусловно, полезны, но можно просто написать мне в личные сообщения ВК или директ , и уже на следующий день у вас будет пошаговый индивидуальный план запуска интернет-магазина или продаж на маркетплейсе.

№1. Возврат технически сложного товара

Возврат технически-сложного товара надлежащего качества, купленного дистанционно, теперь возможен и уже не надо будет в поте лица доказывать эту возможность (она и раньше была)! А теперь это чётко записано в правилах, но нужно только сохранить товарный вид и свойства.

Этим теперь можно оперировать как преимуществом. Например, автопроизводители пишут, что “Гарантия 5 лет и эвакуация в салон для ремонта”. Звучит как УТП, а по факту просто выполнение законодательства.

В свою очередь, это может быть и минусом. Пока я не знаю как относиться к продаже условного айфона, бывшего в употреблении.

[training-top]

№2. Оферта

На сайте продавец обязан разместить оферту. Юридическое лицо должно показать своё наименование, ОГРН, адрес, в том числе электронную почту и (или) телефон. ИП – свои ФИО, ОГРН, адрес электронной почты и (или) телефон.

Не сказать, чтобы это как-то останавливало мошенников, ведь всегда можно разместить фейковые или чужие данные и все шито-крыто.

Конечно, никак не понять насколько изменится конверсия магазина после добавления своих реквизитов, но однозначно свою монетку в копилку доверия к магазину добавит.

№3. Оплата не продавцу

Оплата товара переводом на счёт третьего лица, которого указал продавец, не освобождает его (продавца) от возврата денег покупателю в случае продажи некачественного товара.

Лично не встречался с такими случаями в практике, может в комментариях кто-то поделится?

№3. Ювелирка

Ювелирные изделия, купленные дистанционно, надлежащего качества, также можно вернуть. Важно: кроме всего прочего, необходимо сохранить упаковку.

Но об этом, конечно, никто из продавцов ювелирных изделий не напишет :)

№4. Парфюм

При продаже парфюма продавец должен ознакомить вас с ароматом, а то иногда бывает, приходишь, флакон запечатан, пробников нет и не знаешь, что берёшь.

Наверное, самые дорогие копирайтеры это те, кто пишет про духи. Вроде просто буквы на белом фоне, а формируют стойкий аромат. Это как если вы сейчас представите лимон на языке, а слюнки уже потекли.

Целиком правила торговли можно почитать по этой ссылке: https://normativ.kontur.ru/document?moduleId=1&documentId=380423

Бонус про развод

Напоследок расскажу самый популярный развод покупателей. Выглядит он так

1. Оформляется заказ покупателем в интернет-магазине
2. Заказ благополучно доезжает до покупателя и выкупается им
3. Проходит 1-3 дня и поступает претензия на качество/состав товара
4. Покупатель оформляет возврат, а интернет-магазин отправляет данные для возврата
5. Посылка уезжает обратно и начинается долбёжка магазина “Где мои деньги???!”
6. И здесь часто происходит осечка менеджера интернет-магазина, который, не дожидаясь получения возврата, отправляет деньги покупателю. Да, банальный развод, но ведутся ведь.
7. Стоит ли говорить, что в итоге в посылке с возвратом лежит вовсе не то, что ожидают увидеть…

Надо будет как-нибудь подробно рассказать про то друг друга кидают как продавцы, так и покупатели. Историй накопилась масса.

Напишите мне в личные сообщения ВК или в директ и уже через 2 недели у вас будет как минимум 3 ниши для интернет-магазина/маркетплейса, поставщики в РФ и Китае, анализ конкурентов и профессионально подготовленная финансовая модель.

Где ты теряешь больше всего денег в интернет-магазине?

В любом интернет-магазине есть дыры, через которые утекает куча денег. И ты, как владелец, каждый день заходишь на свой сайт и смотришь: “А все ли в порядке?”. “А что еще можно улучшить?”.

Глаз замылен и ты пытаешься подправить тут, что-то добавить там, но все бессистемно и правки носят хаотичный характер.

Сегодня ты избавишься от бессистемности и хаоса в попытках сделать так, чтобы твой сайт продавал больше.

ПУТЬ ПОКУПАТЕЛЯ

Это поэтапное превращение посетителя в покупателя через ответы на немые вопросы. Правильно отвечая на них, ты ведешь его от точки А в точку Б. И зарабатываешь больше.

Страница каталога

Шаг 1. Вход на сайт и почти всегда это страница каталога. Да-да, именно с этой страницы начинается знакомство посетителя с твоим интернет-магазином и стоит ей уделить максимальное внимание. В противном случае всё остальное просто теряет смысл :)

Ищешь синие трусы – держи категорию с синими трусами.
Ищешь зонт автомат в 3 сложения – держи подборку таких зонтов.

За редкими случаями когда ищут конкретный товар, это будет страница каталога.

Какие вопросы он себе задает?

• Подходит ли ассортимент?
• Нормальные ли цены?
• Есть ли конкретно то, что мне нужно?
• Если я не знаю как выбрать, кто и как мне поможет?
• Товар в наличии?

И, знаешь, обычно тут сыпятся большинство интернет-магазинов. Рекламируя матрасы 160х200, показывай страницу каталога где только матрасы 160х200. Не надо заставлять посетителя ковырять дальше твой сайт и пытаться с помощью подкатегорий или фильтров найти где же этот чёртов размер, который им нужен.

Они просто уйдут к конкурентам, которые сходу покажут то, что надо.

Ожидание – реальность. К их совпадению ты должен стремиться, чтобы не терять деньги на ровном месте.

В аналитике ты сможешь легко выцепить рекламные запросы, которые дают большое количество отказов и работать в первую очередь над теми страницами, с которых уходят. Вот пример:

Карточка товара

Шаг 2. Карточка товара.

Если ожидания по ассортименту совпали с реальностью, посетитель переходит к интересующим карточкам товара и здесь твоя задача – продать «отправку товара в корзину».

• Подробно описываем результат, который получит покупатель с этим товаром
• Что делать, если я не знаю подходит ли это под под мои задачи?
• Какие условия гарантии/возврата?

Как ты уже, наверное, понял, весь процесс покупки состоит из множества микроконверсий, которые шаг за шагом приближают посетителя к покупке. И если человек уже дошел до карточки товара, значит он уже наполовину готов купить в твоем интернет-магазине.

В определении товаров, которые плохо конвертируют мне помогает отчет Google Analytics по поведению покупателей, который наглядно показывает куда копать. А именно:

1. Какие товары смотрят, но не отправляют в корзину;
2. Какие товары отправляют в корзину, но не покупают;
3. А в какие товары не заходят вовсе.

Этот сбор данных по умолчанию включен в моей сборке сайта. И я не видел за все года работы, чтобы у кого-то из приходящих ко мне клиентов он был включен.

Согласись, что такая статистика сильно упрощает поиск проблемных карточек товаров.

Корзина и оформление заказа

Шаг 3. Оформление заказа

Поздравляю, тебе повезло, до этой страницы доходит всего 3-5% всех посетителей и твоя задача как можно быстрее получить контакты посетителя. Мы это делаем на этапе перехода из корзины в оформление заказа и дожимаем потом звонком, если не купил.

Вот так я отслеживаю кто и на каком шаге отваливается в процессе всего пути покупателя:

Итак, что важно:

• Какие способы доставки?
• Как быстро будет в моем городе?
• Сколько это будет стоить?
• Как это оплатить?

Ответил? Молодец, держи конверсию. Покупатель твой.

В комментариях жду твою нишу и я напишу ответ на какой вопрос покупателя повысит конверсию твоего интернет-магазина.

P.S. Для маркетплейсов правила те же, только шагов меньше и все они крутятся вокруг карточки товара. Расскажу об этом позже.

2020 год больно ударил по тем интернет-магазинщикам, кто нарастил жирок за предыдущие года, покачиваясь на волнах своего многолетнего успеха. И что же делать?

Читай, сохраняй, применяй.

Статьи, безусловно, полезны, но можно просто написать мне в личные сообщения ВК или директ , и уже на следующий день у вас будет пошаговый индивидуальный план запуска интернет-магазина или продаж на маркетплейсе.

Мультиканальность

Самое важное: нельзя быть “одноканальным”. По моей статистике, с первого раза покупают, в среднем, около 30-50% пользователей. Все остальные покупки совершаются со 2-5-10 захода на сайт. И чем дороже и сложнее товар, тем дольше нужно прогревать покупателя.
Поэтому, если у твоего проекта один рекламный источник, ты теряешь основную выручку

Давай больше рекламы и учись верно считать вклад каждого канала в продажи. Этому я могу научить.

Переезд на маркетплейсы

Традиционные ниши (одежда, обувь и все то, что ты покупаешь в торговых центрах) перетекли на маркетплейсы. И это прекрасно, ведь процесс покупки стал еще удобнее. Теперь, если ко мне обращается производство, первым делом мы выясняем есть ли им смысл идти на МП.

Зато никто и никогда в здравом уме не пойдет на МП покупать, например, товары для каллиграфии. Поэтому…

Экспертность

Люди ещё больше стали ценить экспертность, чего никогда не добиться на маркетплейсах. Ты не сможешь позвонить в ВБ и спросить “А точно этот торцбил подойдет для создания такой канавки?“. Нишевые магазины не умрут никогда.

Вот свежий кейс такого роста в нишевом проекте:

Настойчивость

Покупателей надо дрючить. Постоянно. Долбать. Со всех сторон рекламой. Только так.

Ты скажешь, что “А зачем бесить покупателей?”. А я отвечу, что аналитика врать не может и чем больше ты светишься, тем больше у тебя покупают. Если интересно, могу потом показать на примерах.

Повторные продажи

Повторные продажи уже у многих дают основную выручку. Уже не первый год нормально при продаже чая и кофе выходить в ноль на первом заказе покупателя. И очень обидно смотреть когда в подходящих для повторных продаж интернет-магазинах реклама работает только на привлечение новых, а не продажи старым покупателям. Долго тут не прожить.

Охват

Охват решает. Тут работает классическая воронка: сначала пушкой по воробьям, а потом заинтересовавшимся уже более таргетированную рекламу.

А теперь пример. Продавая игрушки для развития моторики, таргетируйся на всех родителей и рассказывай про выгоды от игрушки с предложением узнать больше. А тем, кто как-то взаимодействовал с рекламой – показывай призывы купить.

Так ты сильно экономишь рекламный бюджет без потери качества.

Будем знакомы

Знай своего покупателя. Надо продавать результат, а не товар.

Представь, что тебе надо купить телевизор для новой игровой приставки. Ты зашел в категорию с телевизорами, а там 700 вариантов на 35 страниц. И фильтры по разрешению, типу матрицы, разъемам и т.п. Через 5 минут ты сдаешься, так как просто тонешь в количестве вариантов.

Но вдруг на другом сайте попадаешь на страницу, где всего 5 вариантов телевизоров для конкретно твоих задач под разный бюджет и пояснением чем они отличаются. Где с больше вероятностью купят?

Думай как покупатель.

Обучай, продавая

В абсолютно любой нише есть ты можешь обучать покупателя еще до покупки. Начиная от “Как выбрать…” и заканчивая проведением онлайн марафонов по 18+ тематике, где в качестве домашки надо воспользоваться одним из предметов из ассортимента магазина (реальный кейс, кстати).

Подумай какие вопросы возникают в голове твоего покупателя перед покупкой и дай решение. Вполне возможно, оно будет для тебя неочевидно :)

Учись считать деньги

Если раньше “маржа прощала” у многих, то теперь даже на небольших проектах мы считаем деньги так как будто это высокобюджетный проект.

В этом тебе поможет построение финансовой модели проекта и веб-аналитика. Сейчас без конкретики, тут целую серию постов приготовил.

Кусочек финмодели, которую мы делаем для клиентов:

Потенциал рынка огромен

Рост неизбежен, если играешь по правилам.

Впрыгивай, пока не поздно.

Напишите мне в личные сообщения ВК или в директ и уже через 2 недели у вас будет как минимум 3 ниши для интернет-магазина/маркетплейса, поставщики в РФ и Китае, анализ конкурентов и профессионально подготовленная финансовая модель.

Привет!

Мои сайты и сайты моих клиентов неоднократно взламывали. Нельзя сказать, что это норма, но и на 100% от этого избавиться невозможно. В большинстве случаев все взломы проходили без участия человека и только после того как ваш сайт начинает представлять какую-то ценность для взломщиков, могут подключиться реальные люди.

В этой статье я хотел бы рассказать зачем нынче вообще взламывают сайты интернет-магазинов, а также как можно минимизировать шансы быть взломанным. В статье мы не будем говорить про DDoS атаки, так как это все-таки не взлом, а иное.

Все основано на моём опыте защиты от атак.

Статьи, безусловно, полезны, но можно просто написать мне в личные сообщения ВК или директ , и уже на следующий день у вас будет пошаговый индивидуальный план запуска интернет-магазина или продаж на маркетплейсе.

Зачем взламывают интернет-магазины?

Очевидно, для того, чтобы получить доступ к нужной информации. Или эту информацию собрать в своих корыстных целях. Большая часть взломов проводится не для того, чтобы вырубить сайт. Читайте и расскажу подробнее.

Взлом в автоматическом режиме

Подавляющее большинство взломов происходят в автоматическом режиме. Как это работает:

1. Находится какая-то известная “дыра” в известной CMS;
2. Настраиваются боты, которые начинают сканировать интернет и находить сайты на этой платформе;
3. И пытаются получить доступ к сайту, используя эту “дыру”

При положительном исходе взлома бот сообщает об этом своему владельцу, который, в свою очередь, уже решает что делать дальше. Чаще всего заливают какое-нибудь ПО для доступа к вашим файлам и БД.

Причем вы об этом даже и не узнаете.

Взлом в ручном режиме

Но иногда взлом происходит и в ручном режиме. Зачем?

Используя незакрытую “дыру”, можно просто удалить файлы сайта хостинга, тем самым остановив работу интернет-магазина. 

Владелец восстанавливает сайт из резервной копии, сайт снова удаляют, затем его снова восстанавливают и так далее… Такие качели могут продолжаться долгое время до тех пор, пока не будет закрыта “дырка” в безопасности сайта.

Откровенно говоря, это весьма тупой способ навредить, так как, если бы я был взломщиком, я бы, наоборот, извлекал из этого выгоду. Причем, владелец сайта может даже и не замечать изменений в работе своего магазина. 

Реальные примеры

Внедрить ссылку на чужой сайт

Хорошие ссылки с качественных сайтов ценятся очень дорого. Разместив несколько ссылок на крупных сайтах, можно весьма неплохо приподнять свой сайт в поисковой выдаче, чем и пользуются злоумышленники.

Это чистой воды “Черное SEO”, но до сих пор пользующееся популярностью.

Ссылки размещаются так, чтобы пользователь их не видел, в отличии от поисковых систем, которые их и индексируют.

Видите ссылку? Нет. А она есть.

Внедрить код ретаргетинга

Но еще интереснее внедрить свои коды ретаргетинга (что это?) во взломанный сайт, что тут же позволяет получить всю аудиторию сайта-конкурента для рекламы своего проекта.

Работает это так:

1. Злоумышленник внедряет свой код на сайт конкурента в нашей нише;
2. Начинается сбор аудитории в рекламные кабинеты злоумышленника;
3. И теперь можно смело начинать давать рекламу на аудиторию, которая интересуется нашим товаром и хочет его покупать

Только если обычно мы собираем трафик со своего сайта, то тут используем посетителей сайта конкурентов.

Весьма неплохой способ получить горячую аудиторию, согласитесь?

Слежка за конкурентом

Аналогичным образом можно внедрить коды аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрики и получить детальный отчет посещаемости сайтов конкурентов.

Вы будете видеть ровно те же отчеты, которые видят и владельцы этих сайтов. Понятное дело, на основе этой аналитики можно корректировать и свои маркетинговые стратегии.

Есть и другие способы извлечь выгоду из взлома сайта конкурента, но я не хочу, чтобы это выглядело как руководство к действию, поэтому всё освещать не буду.

Но расскажу как себя максимально обезопасить от возникновения такого геморроя.

Как обезопасить себя от взлома?

Делаем резервные копии

Как известно, люди делятся на 3 типа: 

1. Те, кто еще не делает резервные копии;
2. Те, кто уже делает резервные копии;
3. Те, кто регулярно проверяет работоспособность резервных копий.

Просто прочитайте мою статью и поймете как сохранить побольше волос на голове и нервных клеток.

Проще всего делать бэкапы силами хостинга. Раз в месяц выкачивайте все файлы и раз в неделю всю базу данных. Обратитесь к вашему хостингу за подробностями.

Ищите типа такого раздела на хостинге:

А полученные оттуда файлы разложите в следующие места:

1. Ваш жесткий диск;
2. 2 разных облака (Гугл диск, яндекс диск и т.п.)
3. И на сервере где сайт тоже оставьте.

Этого уже будет достаточно.

Ставим дополнительную защиту на админку

Это спасет вашу админку от взлома “в лоб”.

Чаще всего взламывают административную часть сайта, поэтому советую защитить её дополнительной авторизацией через настройки htaccess на сервере. 

Просто скажите своему программисту или техподдержке хостинга “Хочу дополнительный пароль через htpasswd на админку” и он все сделает.

Только пароль поставьте что-то вроде 3MRX9je@27RZ8|D

Теперь при входе в админку вас будет встречать такое окошко. И потом уже откроется

Даем временные пароли с ограничением прав

Если вы передаете логины и пароли третьим лицам для работы с вашим сайтом, всегда делайте перед этим резервную копию сайта.

Никогда не передавайте основной админский логин и пароль для доступа фрилансерами и кому-либо еще.

Создавайте для них отдельный аккаунт с ограничением прав.

Как это сделать узнавайте у своего программиста.

Вовремя обновляем версию вашего сайта или следим за обновлениями

Если у вас популярная CMS для интернет-магазина, следите за её обновлениями и вовремя обновляйте. Но тут тоже важно не перестараться, так как лучшее часто является врагом хорошего. Например, Opencart 2 отличается от Opencart 3 практически всем. Переехать со второй на третью версию равносильно переезду на другую CMS.

Выгодно тут отличается WordPress, у которого очень плавно построен переход и проблемы случаются редко. Но и для интернет-магазинов он не особо заточен, кто бы что не говорил.

Отслеживаем изменение файлов

Это, пожалуй, ключевой момент в безопасности.

Почти все внедрения в ваш сайт заканчиваются “подкладыванием” новых файлов, наличие которых легко отследить благодаря регулярному сканированию.

Как это работает: 

1. Вы устанавливаете специальный скрипт на сайт;
2. Включаете индексирование файлов;
3. Скрипт проходит и создает “слепок” состояния файлов;
4. При наличии каких-либо новых/измененных/удаленных файлов скрипт тут же шлет вам письмо со списком изменений.

Тем самым очень легко отследить изменения и тут же их пофиксить. Я рекомендую бесплатный сервис Serval для такого рода задач.

Как работает эта штука:

Цементирование CMS

А одним из самых надежных способов является “цементирование” CMS, когда цементируются файлы сайта и в них невозможно что-либо изменить без прав доступа. Файлы, которые требуют постоянного режима чтение/запись находятся, при этом, под постоянным контролем.

Но подобная работа требует уже достаточного опыта, так как можно легко зацементировать то, без чего сайт тупо перестанет работать :)

Выводы

3 факта, которые дадут вам спать спокойно

1. Делайте бэкапы раз в неделю и складывайте их в разные места;
2. Настройте двойную аутентификацию в админскую часть;
3. Настройте отслеживание изменения файлов для окончательной уверенности.

Если есть вопросы, буду рад ответить в комментариях :)

Напишите мне в личные сообщения ВК или в директ и уже через 2 недели у вас будет как минимум 3 ниши для интернет-магазина/маркетплейса, поставщики в РФ и Китае, анализ конкурентов и профессионально подготовленная финансовая модель.