Lo anterior nos permite entender que cuando compañías como esta u otras como Google, Apple o Facebook extienden sus capacidades para servir de redes de conexión y distribución, no podemos seguir utilizándolos como simples espacios de inventario publicitario. Convergencia significa dos grandes cambios:

1. El consumidor dada su alta conectividad demanda de las marcas algo nuevo, ahora quiere que las marcas no solo le publiciten, quiere que tal como su Netflix, o su red 3G, estén siempre presentes, puedan darle contenidos de valor agregado, le permitan tener el control, le permitan compartir y además le permitan realizar de manera transparente y rápida transacciones.
2. Los medios dejaron de ser emisores de contenido con espacios publicitarios; los medios son ahora plataformas de distribución de contenido, plataformas transaccionales tanto de opiniones, productos, bienes y sentimientos. Los medios deben ser vistos hoy como herramientas para la generación de estrategias donde podamos realmente involucrar al consumidor, no solo dándole presentándole una oferta sino invitándolo a que nos haga parte de su conversación, nos perciba como valiosos, nos involucre en su vida cotidiana, nos compre y si todo lo anterior funciona bien, nos recomiende.

Hoy hay una nueva fuente de demanda por parte de los consumidores que converge con la posibilidad tecnológica de realizar sus deseos de conectividad, rapidez, capacidad de compartir y toma de decisiones en tiempo real. Este nuevo consumidor conectado, imbuido en un ambiente convergente, nos exige que asumamos los retos de planeación de comunicaciones de manera distinta: No somos planificadores de medios digitales, debemos ser Arquitectos de distribución de contenido. Es decir: Los medios son ahora plataformas de distribución y conexión, son espacios donde el consumidor habita, discute, opina y compra; consume nuestros spots, consume nuestras aplicaciones al tiempo que crea contenido, toma decisiones, compra y sobretodo se involucra con las marcas en una forma absolutamente personal. Arquitectos en el sentido de que el viaje del consumidor en su relación con las marcas y su toma de decisiones ha cambiado y hoy tenemos la posibilidad de rastrearlo, contactarlo de manera diferente y nos solo impactándolo, sino invitándolo a un mundo donde la marca sea un valor real en su vida cotidiana y en su comunidad.

Consejos básicos para ser un arquitecto en un mundo convergente:

1. Mira al consumidor en sus hábitos y preferencias; su comportamiento es más importante que sus demográficos.
2. Vuelve a tu marca una fuente de contenido valioso para el consumidor y no solo una fuente de ofertas.
3. Haz que todo el contenido que generes sea compartible y ojalá modelable por el consumidor. Las camisas a la medida siempre son las mejores.
4. Mantén presencia en los espacios sociales digitales que tu consumidor habita.
5. Usa los espacios sociales para que decir algo importante e invitar con contenido relevante al consumidor a que discuta contigo.
6. Conecta los puntos: Permítele que complete la historia que quieres contar en diferentes lugares y además has que esta historia sea corta, contundente y esté disponible en diversas plataformas: TV, Youtube, Facebook, páginas propias, aplicaciones móviles, juegos, comunidades, out door digital, punto de venta, etc.
7. Haz tu ecosistema escalable: las mejores historias son las que duran muchas temporadas. Las mejores historias son las que los consumidores terminan ayudándote a construir.
8. Igual que el anterior: “Consumer genereted content”
9. Exige que los medios den todo su potencial: Inventario publicitario, espacios editoriales, bases de datos, contenido exclusivo, comunidades verticales, capacidad de convocatoria y almacenamiento, capacidad de producción, capacidad de transacciones.
10. Piensa en grande o como decimo en mi agencia “Do Epic Shit”. Tu consumidor se sorprenderá.

¡Quedo a la espera de sus comentarios!

Santiago Duran

Profesor de Dirección de Marketing

Nota: aprender de una forma práctica y rápida como poner en marcha, desarrollar y controlar planes de marketing interactivo y comunicación online totalmente eficaces, les invitamos a que consulten la Especialidad Europea en Marketing Interactivo y Publicidad Digital

* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.

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Estadísticas demuestran que una gran cantidad de personas comienzan ahora a navegar en internet mientras ven televisión haciendo de la anteriormente pasiva observancia de un programa un hecho social que trasciende su hogar. Así mismo, la comparación de productos y precios en internet antecede la compra de más de un 30% de categorías entre las que se destacan, bienes electrónicos, coches, y viajes. Si pensamos que el 91% de los norteamericanos que navegan están en algún tipo de red social, y el 89% de los mexicanos están en facebook, podemos decir con bastante confianza que las experiencias digitales se ven casi completamente invadidas por alguna oportunidad de compartir, opinar, y criticar. (http://ht.ly/91s0K).

La manera en la que accedemos ahora al contenido sea comercial, noticias, entretenimiento o incluso de trabajo y personal es completamente diferente: el consumidor quiere velocidad, transparencia, disponibilidad y control, para poder compartir o comprar en ese mismo instante y desde cualquier plataforma. (Solo háganse esta pregunta: ¿Han dado a Amazon los datos de su tarjeta de crédito alguna vez?. Si la respuesta es negativa déjenmelo saber en los comentarios de este post.)

¿Qué significa planear comunicaciones para esta nueva raza de consumidores?. Lo primero que hay que poner en perspectiva es que un plan de medios lineal donde quieres simplemente poner un mensaje de invitación a un sitio no es suficiente. Debo generar una experiencia. Una experiencia en el mundo digital siempre tiene que ver con contar una historia, con compartir un contenido que tenga algún valor para mi audiencia. Esta pieza de contenido, sea un banner, un cupón, un texto, un video o un juego, debe estar disponible para el consumidor en el lugar más adecuado y en el momento más adecuado.

Si lo que queremos es que nuestro consumidor haga parte de mi comunidad, podría invitarlo inicialmente con una promoción (contenido promocional), que lo lleve a una aplicación en FB donde pueda participar (contenido de entretenimiento app de facebook y base de datos) y pedirle que se haga seguidor de nuestro grupo para que vea el desarrollo de la promoción la cual puede terminar con un descuento en punto de venta. Una vez sea seguidor debo continuar entregándole contenido valioso para que mantenga una conversación activa y posiblemente compartirla con sus amiguos (contenido compartible).

Lo que acabamos de describir es una serie de acciones entrelazadas para un fin común:

1.- Un aviso promocional (pauta de display segmentada),

2.- Un grupo o página like en Facebook (Canal de Social media),

3.- Una aplicación / juego (Aplicación participativa y base de datos),

4.- Un desarrollo de la promoción en Facebook (contenido de entretenimiento en Facebook) y finalmente

5.- Un contacto en punto de venta (activación en punto de venta).

Al conjunto de acciones anteriores le podemos llamar ECOSISTEMA DIGITAL DE COMUNICACIÓN. (Aunque haya un punto no digital en el PDV), ya que no es una serie de acciones unidireccionales sino un conjunto de acciones y desarrollos entrelazados para crear una audiencia propia (grupo de seguidores) y una transacción (promoción).

En un post futuro trataré el tema de la Convergencia entre la tecnología y este nuevo Consumidor Conectado; por ahora los invito a visitar esta página de unos colegas que lo describen a la perfección: http://ht.ly/91t3U

¡Quedo a la espera de sus comentarios!

Santiago Duran

Profesor de Dirección de Marketing

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1.- Solicitas el volumen necesario de leads a conseguir al propietario de la lista,

2.- El list broker revisa su base de datos y realiza la selección final en base a criterios de selección simples, como edad, sexo, antigüedad del registro,

3.- El fichero resultante se entrega a las agencias de telemarketing o se realiza una campaña de email marketing.

A) Encontramos los siguientes propietarios de listas o list brokers:

1.- Planet49 (ahora EGneric)

Empresa con matriz en Alemania que realiza acciones de captación de email y teléfonos a través de concursos ofreciendo a cambio de dar el nombre, apellidos, email y la fecha de nacimiento, el usuario registrado entra en concursos con la posibilidad de ganar hasta 1000€ en premios a canjear en productos Apple, Fnac, El Corte Ingles o Carrefour.

2.- Adsalsa

Empresa que posibilita acciones de marketing directo a través de SMS, E-mail marketing, mailing, telemarketing realizado acciones de contacto directo y co-registro. En México disponen de una base de datos de más de 600.00 usuarios activos, en Brasil de 900.000 usuarios y Argentina de 110.000. Asimismo tienen una base de datos segmentada de más de 30.000.000 millones de usuarios en España, Australia, Alemania, Bélgica, Canadá, Dinamarca, Francia, Holanda, Italia, Irlanda, Polonia, Portugal, Reino Unido, Suecia y otros países

3.- Web Pilots

Empresa que realiza servicios de listbroking, emailing y generación de leads a través de co-registro, patrocinios, co-branding y permission marketing. Dan servicio en Alemania, España, Portugal, Brasil, México y Argentina

4.- Zieltraffic

Empresa que realiza servicios de affiliate, email marketing, mobile marketing, SEM, display, SEO y social media con sedes en Alemania, España, Polonia y Austria

5.- Arvato

Compañía perteneciente al grupo Bertelsman desarrollar servicios de Telemarketing y Datamanagement, entre otros. Tiene presencia en los 5 continentes y específicamente en países de habla hispana en España, México, Argentina, Colombia y Perú.

B) Precios medios por países:

1.- España:

• Alquiler puro: 0.38€
• Co-registo 1€

2.- Portugal:

• Alquiler puro: 0.31€

3.- Suecia:

• Alquiler Puro: 0.78€

4.- Italia:

• Patrocinio: 0.75€
• Alquiler puro: 0.35€

5.- Alemania:

• Alquiler puro: 1.10€
• Co-registro: 1.75€

¡Sigan atentos!

Eduardo Liberos (@eduardoliberos)

Profesor de Dirección de Marketing

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H.- Otras herramientas de análisis SEO

45.- Copyscape

Website que te indica donde hay un contenido duplicado, aun en otros websites, pero no funciona muy bien.

46.- Webconfs Similar Page Checker

Herramienta que permite comparar dos website y calcular el % de contenido igual.

47.- Internet marketing Ninjas

Esta herramienta permite ver un website como una araña lo ve. Permite analizar los links internos, las meta tags y el contenido.

48.- Searchmetrics Spiderwiew

Website que muestra lo que ve una araña, incluyendo el código, los enlaces http y los enlaces no-follow.

49.- Searchmetrics Website Speed

Herramienta que nos ofrece una información detallada de la velocidad de un website.

50.- XML Sitemaps

Website que permite la creación de un sitemaps pero con una limitación de hasta 500 páginas html.

51.- Robots.txt syntax checker

Website que localiza el fichero robots.txt en cualquier dominio.

52.- Feed compare

Website que compara el número de subscriptores a RSS de feedburner de hasta 4 feeds.

53.- Hubspot Marketing Grader

Interesante aplicación que permite comparar tres websites y da un análisis propio según lo bueno o malo que esté haciendo cada uno de los tres websites.

54.- Google Website analyzer

Esta aplicación de Google te permite realizar pruebas de resultados ante un cambio de diseño. Tiene dos tipos de experimientos, tanto el A/B experiment como el Multivariate Experiment, en ambos hay que indicar la pagina que se quiere comparar como la pagina de agradecimiento en un proceso de registro o compra.

55.- Yahoo Clues

Interesante aplicación que permite comparar entre keywords en forma de trends y da un análisis demográfico y de búsquedas en Yahoo.

56.- Microsoft Advertising Intelligence

Web de acceso al sistema de gestión de SEM de Microsoft. Es un programa que se instala en Excel y permite un control de campañas en MSN y Bing.

Y cualquier otra que nuestros usuarios conozcan.. ¡son bienvenidas!

¡Sigan atentos!

Eduardo Liberos (@eduardoliberos)

Profesor de Dirección de Marketing

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D.- Herramientas analizadoras de las keywords

21.- Google Keywords Tool

Herramienta que permite localizar las keywords mas utilizadas en un país, en el tiempo y con estimación de CPC. Es muy útil para comenzar un proceso de análisis de SEO respecto a lo que busca un usuario.

22.- Internet Marketing Ninjas

Permite ver la densidad de keywords de los copys de un site. Además muestra el ratio de proporción de densidad para cada keyword.

23.- Searchmetrics Cloaking detection

Website que permite realizar un análisis del contenido que ve una araña y si es diferente al presentado al usuario.

24.- Webconf Keyword Density Checker

Website que realiza un cloud de keywords y muestra, ordenadamente, las keywords, el número de veces que aparecen y la densidad de cada una.

25.- Searchmetrics keyword tools

Aplicación que, de una manera muy visual, permite un análisis de la densidad de la keyword en grupo de 1, 2 ó tres palabras por buscador.

26.- KeywordSpy

Website que muestra las keyword orgánicas y las combina con el precio de SEM. Interesante web.

27.- SeoDigger

Interesante web con información, solo para USA, de las keywords orgánicas para un website y su comparativa con la competencia.

28.- Ranks

Website muy gráfica en el análisis de densidad de las keywords.

29.- Nichewatch

Aplicación que indica el número de keywords tiene un website.

E.- Herramientas analizadoras de los enlaces

30.- Searchmetrics Visual Pagerank

Curiosa herramienta que nos permite visualizar el pagerank de los enlaces de un website.

31.- Webconf

Esta herramienta permite ver que backlinks son de calidad en un website.

32.- Searchmetrics Link Popularity

Website que nos indica, entre otros indicadores, el numero de links y sites que apuntan a un dominio utilizando los buscadores más habituales. 

33.- Searchmetrics outbound links

Aplicación que permite un análisis de los enlaces internos y externos. Muy útil. 

34.- Seochat site link analyzer

Website que muestra los enlaces internos y externos de un website.

35.- Majestic SEO

Interesante website que muestra ordenadamente los external backlinks (y sus top)  y los referring domains.

36.- La instrucción link y site en Google

Para conocer el numero de sites que enlazan hacia un website o el número de páginas indexadas de un website utilizaremos las instrucciones link:www.nombredelsite.com y site:www.nombredesite.com

37.- Touchgraph

Interesante aplicación grafica que permite comparar los enlaces y la relación con otros website de una forma muy visual.

F.- Herramientas analizadoras de los rankings

38.- Searchmetrics Multi Pagerank

Esta herramienta permite analizar si el pagerank de un website cambia en alguno de los data centers de Google.

39.- Selfseo

Permite visualizar el pagerank de Google sin necesidad de instalar la toolbar de Google. Además indica el ranking de alexa, si está en DMOZ o si tiene backlinks desde Google, Yahoo, MSN, Altavista o All the web.

40.- Searchmetrics pagerank check

En este website te permiten realizar una comparativa del Pagerank en 5 websites al mismo tiempo.

41.- Iwebtool multirank checker

Sencilla website que te permite analizar hasta 10 websites según su Google pagerank y Alexa.

42.- Compete Siteanalytics

Website del grupo Kantar Media que estima el tráfico de un website, pero solo en USA.

43.- Soloseo Index Rank

Herramienta que permite comparar hasta 5 websites según las paginas indexadas y un ranking propio.

44.-  Seobook Search Engine Index Saturation Pool

Aplicación que permite comparar 4 websites e indica cuantas páginas están indexadas en Google, AOL, MSN, Yahoo, Altavista y fast.

En el siguiente post continuaré con el listado de las 69 herramientas gratuitas de análisis del SEO de un  website, tercera parte.

¡Sigan atentos!

Eduardo Liberos (@eduardoliberos)

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A.- Herramientas generalistas de análisis SEO

1.- Searchmetrics

Muy interesante website donde realiza un informe pormenorizado del SEO de un website a través del análisis de Technical issues, Common SEO, SEO Performance, Social Media entries y SEO Statistics. 

2.- Seo Tool set

Website que permite realizar un análisis de keywords, site checker, page analizar, ranked page report, link analysis report, sugest keywords, ranking report por dominio, un analisis cloaking y view page source. Curiosa aplicación

3.- Seo Spider Monkey

Curioso website que evalua aspectos como Title, description, keywords, robots, Google webmaster Tools, sitemap, urllist.txt y va ponderando los resultados de una forma gráfica.

4.- Cuwhois

Directorio de recursos muy útiles para un análisis SEO completo y en español.

5.- Seoquake Toolbar

Toolbar para Firefox muy completa. 

6.- Seobook Toolbar

Toolbar para Firefox muy completa.

7.- Vrank

Website que analiza desde información de las metas, ranking, validación del código, información del servidor, link popularity, directorios hasta el último días que pasó la araña de Google y MSN por el website.

8.- Piloun

Website que indica el ranking en Pagerank, Alexa y Compete, además de las palabras indexadas y los backlinks en Google y Altavista. También indica la densidad de palabras y análisis del código.

9.- Search24online

Muy visual y da información desde la última vez que paso la araña de Google hasta el numero de paginas indexadas en Yahoo, Bing o Google.

10.- Sitetrail

Website completo que da información de SEO, SMO, Tráfico, Ingresos estimados en publicidad, de los enlaces, contenido, Hosting, servidores y hasta de color.

11.- Programasprogramacion

Website que de una forma muy visual da información sobre la densidad de palabras ó enlaces.

12.- URL Metrix

Website que informa sobre ranking, paginas indexadas y links.

13.- Viunk

Website que nos da el tráfico estimado, ranking, website, Server, dominio y router.

B.- Herramientas analizadoras del dominio

14.- Webconsf

Website que te indica la edad de un dominio y la puede comparar con la competencia. Además en su url http://www.webconfs.com/domain-stats.php aparecen las paginas indexadas y backlinks por buscador.

15.- Centralops

Este website te indica quien en el propietario de un dominio, donde está alojado, la traceroute y las DNS.

16.- Linkvendor

Website que utiliza la plataforma de Seachmetrics y donde indica el numero de backlinks que tiene un site, la IP del hosting y el pagerank de Google.

C.- Herramientas analizadoras del código de una website

17.- Webconsf

Muestra los headers de urls http y https.

18.- Seoegghead

Muestra los headers de urls http y https.

19.- Internet Marketing Ninjas

Indica el response code de un website: 200, 301, 302, 404 y 503.

20.- Searchmetrics Metatags

Análisis de las metatags del código html.

En el siguiente post continuaré con el listado de las 69  herramientas gratuitas de análisis del SEO de un  website, segunda parte.

¡Sigan atentos!

Eduardo Liberos (@eduardoliberos)

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Debido a la gran dispersión existente, y tras analizar los resultados del estudio de mercado, debido a diferentes motivos selecciona para la campaña:

• Aquellas poblaciones que se encuentran más cerca de la superficie comercial, esto se debe a que son las que proporcionan el mayor porcentaje de clientes a la superficie comercial.
• Esta segmentación implicará un menor coste de distribución de los folletos, ¿por qué?, si la distribución se realiza en grandes extensiones con casa bajas el coste del reparto es mayor, por el contrario, si la distribución se lleva a cabo en núcleos de población con edificios altos, por tanto, con una mayor concentración de buzones, el coste es menor ya que el tiempo empleado para la campaña de buzoneo será menor.

En total las dos poblaciones suman 125.000 habitantes, o lo que es lo mismo 40.000 buzones.

1.- Coste de la campaña:

• Creatividad: 400€
• Producción de 40.000 flyers, impresos a 4/4 colores, es decir, impresión de ambas caras de una hoja impresa a todo color sobre papel estucado mate de 150 gramos: 890€
• 4/1: impresión de una cara a todo color, y la otra a una tinta como por ejemplo el negro.
• 4/0: una sola cara impresa a todo color.
• CMYK: Procede de 4 siglas en inglés (Cyan, Magenta, Yellow y Black). CMYK, se utiliza para trabajos impresos. Con la mezcla de estos colores podemos obtener cualquier color del espectro visible, esto se llama cuatricromía.
• Distribución: 30€ por millar, total 1.200€

Una vez realizada la campaña, el director de marketing determina que el retorno de la inversión fue positivo. En condiciones normales la venta del articulo objeto de la promoción habría sido de 20 uds a lo largo del periodo de vigencia de la promoción. A raíz de la campaña realizada, el número de uds vendidas llegó a 100 uds. Es decir las ventas se incrementaron un 500%.

El éxito de esta campaña no residió únicamente en la correcta segmentación del público objetivo. También tuvo que ver con la acertada línea de la pieza utilizada para la campaña, la cual para su diseño se apoyó en la regla AIDA.

2.- AIDA

Esta palabra surge de las iniciales Atención, Interés, Deseo y Acción. Muy útil en casos de alta involucración del cliente en el proceso de compra.

• Atención: a primera vista, el objetivo que persigue es llamar la atención del lector. Deja de lado la saturación, consiguiendo la atención del lector por medio del titular, siendo efectivo mostrar beneficios, novedades y curiosidades. Lo normal es que incluya un posicionamiento definido, no obstante, a veces este se sitúa en la segunda fase.
• Interés: se despierta en los subtítulos y en el texto, y lo conseguimos por la personalización, la difusión del beneficio principal. Credibilidad de la oferta. Conveniente usar leguaje similar al de nuestro público objetivo.4
• Deseo: tiene lugar en el texto. Incrementa la información, con objeto de conseguir entusiasmo. Destaca lo que el destinatario se perderá, si no aprovecha la oferta.
• Acción: se pide a la pieza que actúe, es decir, que incluya un teléfono, email, dirección web…de forma que nos permita medir los resultados. Se apoya la necesidad de la acción mediante una oferta limitada, oferta especial, stock limitado…

Muchas gracias,

Hugo Cuervo

Profesor de Dirección de Marketing

Nota: Para aprender de una forma práctica y rápida como poner, desarrollar y controlar programas de fidelización y de marketing relacional totalmente eficaces, les invitamos a que consulten la Especialidad Europea en Marketing Directo

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1. Leads: el volumen de la base de datos entregada a la agencia de telemarketing.
2. TEC: contactos útiles, es decir, del total de la base de datos, cuantos leads son contactables o descuelgan el teléfono.
3. Contact Rate: es el ratio que nos mide el % contactos útiles o la capacidad de penetración en la base de datos. Lo normal suele estar en torno al 55%-60%. ( TEC/Lead)
4. Sold: el número total de TEC’s que están dispuestos a comprar el producto.
5. Response Rate: mide la capacidad de la agencia de telemarketing para vender nuestros productos a los leads, lo habitual en listas tipo sweepstake suele ser un 1.5%-2.5%. (Sold/TEC)
6. Price: es el valor monetario del producto o servicio que se está vendiendo como media.
7. Value: es el total de dinero recogido en bruto, sale de multiplicar el Price * Sold.
8. MK cost: es el sumatorio de los costes de telemarketing y de la lista entregada.
9. TMC gross: es una medida que viene impuesta por el departamento de finanzasen base al retorno de la inversión. Nos ayuda a conocer de antemano si la campaña está o no funcionando à Value/MK Cost. Supongamos que los actuarios de nuestra compañía estiman que el TMC gross ha de estar en torno al 1-1.2
10. Converted: es el número de lead que han dicho que están interesados en nuestros productos (Sold) y que han efectuado el pago del mismo.
11. Conversion Rate: mide el volumen de ventas que se materializan en pago efectivo. (converted/sold).
12. Value Net: es el dinero que se obtiene de aquellos leads que pagan finalmente el producto, es decir, el value*conversión.
13. TMC neto:, es el ratio que nos mide la rentabilidad de la campaña es decir Value net/mk cost, lo normal es estar entre 0.5-0.7

Pues bien, en base a esto, como crees que está funcionando esta campaña, ¿bien o mal?

¡Quedo a la espera de sus comentarios!

Gabriela Pino

Profesora de Dirección de Marketing

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Para que el cliente pueda operar en los mercados financieros (en bolsa), necesita tener activa una “Cuenta de Valores” en la que deberá ingresar un mínimo de 3.000€, esta cantidad dependerá del mercado en el que el cliente quiera operar (Futuros Americanos, Bolsa Nacional, Warrants, etc…)

Ahora supongamos que acabamos de salir de una reunión con el “Senior Team”, donde se nos ha comunicado cuales van a ser los objetivos de crecimiento del Banco para el año que viene:

• Conseguir 500 nuevas cuentas de valores de clientes que operen en los mercados diariamente.
• Conseguir 300 nuevas cuentas de valores de clientes que traigan una cartera de valores de una entidad diferente a la nuestra.
• Conseguir incrementar el número de operaciones realizadas por los clientes actuales en un 25%.

Budget asignado para la consecución de los mismos:

• 1.000.000€ (que variara en función de los resultados que se vayan obteniendo de manera trimestral).

Identificación de los objetivos:

Como veis, son tres objetivos muy diferenciados los dos primeros objetivos, están orientados a una captación pura y el tercero sin embargo está más orientado a una simple fidelización.

¿Cómo me organizo?

Supongamos que tu Director General y el Comité de Dirección, te han dado el plazo de una semana, para preparar el plan de Marketing que justifique como vas a distribuir el budget asignado y presentes la estimación de ventas para cubrir y rentabilizar cada euro que inviertas en alcanzar esos objetivos.

Empezaremos paso a paso:

1.- Mis clientes:

Cada objetivo marcado va siempre asociado a una tipología de cliente, en el ámbito bursátil, una segmentación simple seria:

• Cliente Arriesgado:
  • Aquel que realiza como mínimo una operación al día, es decir al mes hará como media 20 operaciones (entendiendo como operación la compra/venta de cualquier producto financiero, acciones, futuros, warrants, etc.)
  • Si por cada operación que realiza el cliente el banco cobra una comisión minima de 5€, al mes ese cliente dejará al banco 100€ en comisiones o lo que es lo mismo, de ingreso o beneficio. Y al año, nos dejara 1.200€.
• Cliente Activo:
  • En este caso el cliente realizara como minimo 2 operaciones a la semana, al mes habrá realizado como media en torno a las 8 operaciones.
  • Nuestro ingreso por cliente al mes será de 45€( 5€ de comisión * 8 operaciones al mes)  y al año 480€ (5€ comisión * 8 op/mes * 12 meses).
• Cliente Conservador:
  • Aquel que realiza al menos una operación al mes. En este caso su tarifa de intermediación será superior, el banco cobrara 15€ por operación.
  • El ingreso mensual será de 15€ (1 operación * 15€/operación) y al año 180€ (1 op/mes*15€/op*12 meses).

2.- Mis objetivos:

Tras nuestra reunión con el Senior Team, hemos identificado que tenemos claramente dos objetivos:

• Conseguir 500 nuevos clientes que operen en los mercados diariamente. CAPTACION Tipología Cliente ARRIESGADO.
• Conseguir 300 nuevos clientes que traigan una cartera de valores de una entidad diferente a la nuestra. CAPTACION Tipología Cliente ACTIVO.
• Conseguir incrementar el número de operaciones realizadas por los clientes actuales. FIDELIZACION Todas Tipologías.

Tras nuestro ejercicio económico del punto anterior, basado en un escenario “Standard” ya que es probable que los clientes realicen mas o menos operaciones de las descritas, nos hacemos una idea de lo que podemos gastarnos en captar y fidelizar por cada cliente en el periodo de un año antes de empezar a obtener beneficios.

• Captar a un Cliente Arriesgado: 1.200€
• Captar a un Cliente Activo: 480€
• Fidelizar a mi cartera de Clientes: 180€ por cliente.

3.- Mi budget:

Si nos han asignado 1.000.000€ ¿cómo deberiamos distribuir el budget entre mis objetivos de captación y fidelización?

a)     Objetivo de Captación:

• 500 clientes Arriesgados entre 12 meses me dira el numero de nuevos clientes que he de captar al mes para alcanzar el objetivo, en este caso serán 41 clientes al mes.
• El coste máximo de captación por cliente al mes será: 41 clientes * 1.200€ = 49.200€
• El coste máximo de captación al año será: 500 clientes * 1.200€ = 600.000€
• 300 clientes Activos entre 12 meses = 25 nuevos clientes al mes.
  • El coste máximo de captación para esta tipología será de: 25 clientes * 480€= 12.000€
  • coste máximo de captación al año será: 300 clientes * 480€ = 144.000€

b)     Objetivo de Fidelización:

• Supongamos que tenemos una base de clientes totales de 1.000 individuos, de los cuales:
  • El 8% son clientes Arriesgados: 80 clientes.
  • El 12% son Activos: 120 clientes
  • El 80% son conservadores: 800 clientes.
• Yo atacaría a ese 80%, es decir, a esos 800 clientes para incentivar su operativa, centrándome solo en aquellos cuyo nivel de operaciones está más cerca de los Activos que de los conservadores, estimando un 20%, pues bien:
  • 800 clientes* 20% = 160 clientes
  • Invertiríamos como máximo: 160 clientes potencialmente activos *180€ = 128.000€

Por tanto, el peso que daremos a cada acción en base a nuestro budget será:

• CAPTACION:
  • 600.000€+144.000€= 744.000€
  • Sobre el total de mi budget supone invertiremos 74% del 1.000.000€ en captar.
• FIDELIZACION:
  • Invertiremos un 13%del total de nuestro budget, es decir 128.000€.
• COLCHON:
  • El 13% restante del budget no invertido, lo guardaremos como colchón, para las negociaciones con proveedores, para incentivos y agencias de creatividad etc…

4.- Segmentación del público objetivo:

Ya sabemos cuál es el cliente que estamos buscando, breve foto:

• Tengo que captar un total de 800 nuevos clientes, que realicen mas de una operación al dia.
• Por el estudio que hemos hecho sobre nuestra actual base de datos, sabemos que dicho cliente suele ser:
  • Hombre.
  • Edad de 60 años en adelante, lo que me da una serie de pistas:
    • Suelen ser jubilados.
    • Interesados por el mundo de las finanzas, saben cómo funcionan los mercados de valores y “juegan a la bolsa” por lo que puedo sacar las siguientes conclusiones:
      • El factor riesgo está asociado a su carácter.
      • No tienen problemas con los entornos tecnológicos ni online puesto que para operar necesitan conectarse a una serie de herramientas que han de descargarse en sus ordenadores y aprender a usarlas.
      • En resumen, están muy familiarizados con entornos tecnológicos avanzados.
      • Suelen gastar alrededor de unos 15.000€ – 30.000€ en comisiones al año. Por lo que de aquí la conclusión que podemos sacar es:
        • Disponen de efectivo para invertir, por lo que probablemente, se trate de personas que han ocupado puestos de responsabilidad en sus empresas antes de jubilarse.
      •  Por tanto, podemos decir, que se trata de hombres que están retirados, que tienen un nivel socio cultural alto así como económico, que disponen de tiempo libre, y que les gusta el riesgo y el juego.
• Por tanto después de esta fotografía, lo que debemos plantearnos es:

4.1.- ¿Dónde puedo encontrar este tipo de perfil?, ¿por donde suele moverse?.

4.2.- ¿Cómo llamo su atención?

4.3.- ¿Qué les interesa? ¿Qué leen?

4.4.- ¿Cómo consigo que quieran recibir información sobre mis cuentas de valores?

4.5- ¿Cómo consigo que abran la cuenta en mi entidad?.

• O lo que es lo mismo, el famoso método AIDA:
  • Como llamo su Atención, es decir, ¿cómo consigo impactarle?
  • Como despierto su Interés, ¿Qué tengo que hacer para que se lea mi anuncio?
  • Cómo genero el Deseo, ¿Qué tengo que hacer para que quiera contratar mi cuenta de valores?
  • Y como le llevo a la Acción, es decir, como consigo que abra una cuenta en nuestra entidad

Me gustaría proponerte un ejercicio:

En base al perfil que acabamos de ver, y siguiendo cada punto del modelo AIDA, que se te ocurre a ti que podríamos plantear al “Senior Team”?.

¡Quedo a la espera de sus comentarios!

Gabriela Pino

Profesora de Dirección de Marketing

Nota: aprender de una forma práctica y rápida como poner en marcha, desarrollar y controlar planes de marketing interactivo y comunicación online totalmente eficaces, les invitamos a que consulten la Especialidad Europea en Marketing Interactivo y Publicidad Digital

* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.

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1.- Canales Generalistas offline:

La clave está en usar el mismo mensaje y estética en todas las apariciones que hagamos, para posicionarnos en la mente del consumidor e incrementar el reconocimiento de marca.

• Puedes recurrir a la fórmula del clásico anuncio de televisión, pare ello, lo más sencillo es apoyarse en una agencia de medios que nos gestione la compra de espacios publicitarios en los diferentes canales televisivos que tengan mayor afinidad con nuestro público objetivo, de manera que se publiquen en determinados programas y horarios.
• Prensa escrita, periódicos, revistas, catálogos.
• Ferias comerciales o roadshows.
• Radio, la idea es la misma, usa el mismo mensaje que aplicas en los canales anteriores y adáptalo a una cuña que sea radiada en las franjas horarias y programas afines a  nuestro target.
• Publicidad no convencional

2.- Canales Generalistas online:

Ahora llega el momento de llamar a la acción a tu target, pues bien usa los medios digitales para que se informen de tu oferta o se beneficien de una promoción específica, generando tráfico muy cualificado.

• Tal y como ya hemos visto en el post de ejemplos de campañas de captación online, adapta tus mensajes y estética visual a lo publicado en revistas y televisión, desarrollando campañas de banners en los sites mas afines a tu target.
• Usa las redes sociales para generar sentimiento de comunidad con tu marca.
• Alquilar su base de datos de usuarios registrados para hacer email marketing.
• Patrocinar sus newsletters semanales con ofertas y enlaces de texto al micro de captación.
• Crear ofertas especiales para sus usuarios registrados: Ejemplos de Webs de este tipo en España, Rankia(http://www.rankia.com) o Cárpatos (http://www.serenitymarkets.com)
• Otra fórmula eficaz es la de generar blog’s propios.

¡Quedo a la espera de sus comentarios!

Gabriela Pino

Profesora de Dirección de Marketing

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