Hace unos años, la prioridad de los portales inmobiliarios era la de posicionar sus páginas entre los primeros resultados de Google.

Las consultas genéricas del tipo "piso en Madrid" son las más utilizadas para la búsqueda de propiedades inmobiliarias, al menos así lo demuestra el volumen de búsqueda que escupen herramientas como Google Keyword Tool o Insights:

Captura de Google keyword tool: "pisos en madrid"

Sin embargo, una persona que está en pleno proceso de compra de vivienda, no realiza ese tipo de búsquedas.

La keyword tipo "Pisos en Madrid" se reserva para aquellos que realizan su primera inmersión en internet para ver la oferta disponible; son clientes en un estado inicial de compra o simplemente están evaluando la posibilidad de comprar.

Son clientes inmaduros, a los que conviene no dedicar demasiado tiempo ahora, pero si atenderles adecuadamente y mantenerles informados periódicamente, para que cuando estén en un momento más cercano a la toma de decisión, cuenten con nuestros servicios de asesoramiento..

Habitualmente estos clientes inmaduros suelen realizar peticiones de información a través de formularios web y/o correos electrónicos, con solicitudes como "está aún a la venta?", "el precio del garaje está incluído?", y otras sobre características generales no incluídas en la ficha de la vivienda.

Por eso es conveniente añadir la mayor cantidad de información en la ficha web de los inmuebles, para evitar tener que dar respuesta a preguntas que no generan valor añadido ni fidelizan al contacto.

Eso si, en caso de tener este tipo de solicitudes de información en nuestro buzón de correo, deberían ser respondidas a lo largo del día, ya que es altamente valorado por los usuarios que se respondan con prontitud sus dudas.

Quien lleva tiempo buscando, cuando lo hace en internet, realiza consultas más específicas. Es más, llega un momento que deja de mirar en internet pisos y lo que hace es buscar al mejor agente inmobiliario de la zona, para iniciar con él un trato personal y ser guiado en el proceso de búsqueda de la mejor opción.

Son clientes maduros y cuando buscan en internet, realizan consultas en los buscadores del tipo "ático de 3 habitaciones en zona Azca de Madrid". Son keywords más concretas y específicas, que delimitan el tipo de vivienda que se quiere, con algunas de sus características principales, y aspectos relacionados con la zona (equipamiento, comunicaciones, zonas comunes, servicios,…).

Además ya no se busca directamente ver información de las viviendas, sino opiniones de otros usuarios y expertos en la zona que puedan dar respuestas personalizas. Así, son habituales en esta etapa consultas como "inmobiliarias en la zona X".

Esto supone una oportunidad de posicionamiento en Internet para las inmobiliarias, ya que cuanto más específica es una consulta, más posibilidades tiene una empresa local de aparecer en primeros resultados, frente a grandes portales, con más tráfico global pero menos cualificados localmente.

Se pueden definir varias Fases de compra de vivienda, utilizando frases de los propios interesados:

1- Me gustaría… Estoy pensando… Podría comprar… Estoy mirando…

2- Tenemos que comprar…  Vamos a comprar….

3- Estamos Comprando… Hemos comprado

Internet supone un primer estadio, un lugar para la búsqueda de información en bruto, de oferta disponible en una zona, de precios,…

Luego se consulta con amistades y conocidos, en un acercamiento a la propiedad y la zona idónea.

Finalmente se busca a inmobiliarias de la zona, eligiendo a una a la que se le pide asesoramiento y con la que se hacen las visitas a las viviendas y se gestiona la transacción.

Relacionado:

- Ficha técnica de las viviendas

- Las palabras clave más caras en Adwords para inmobiliarias

- Los factores más importantes en el posicionamiento web

- Crear una web inmobiliaria óptima

Kiko Hernández, ex-concursante de Gran Hermano y actualmente colaborador televisivo,  empezó trabajando en una inmobiliaria, tras cursar estudios superiores y después de la puesta en vigor del Real Decreto de liberalización de la profesión inmobiliaria, por la cual no es necesario aportar una formación específica ni obtener un título concreto.

Este personaje público es conocido por su descaro; desconocemos los motivos de su entrada en el mundo inmobiliario, pero su personalidad denota ciertas características de muchos emprendedores que iniciaron su actividad en pleno boom inmobiliario. Kiko, en su etapa de agente inmobiliario, representó al prototipo de trabajador de inmobiliaria que tanto ha infravalorado la opinión pública.

En 2008 cerró su inmobiliaria. Según varias fuentes (de confianza -El País-, como diría él en los programas en los que participa) : "Ha despedido a 11 empleados, no ha devuelto las señales de los pisos de seis clientes, por un valor de 30.000 euros, y no ha pagado varias facturas".  Popular House se llamaba la inmobiliaria, que contaba con siete empleados contratados, incluida su propia hermana, recepcionista, y cuatro sin contrato.

Para trabajar en el sector inmobiliario, desde hace más de 10 años, no es necesario tener una cualificación o estudios específicos.

Esta falta de regulación ha provocado no sólo el enfado de los APIs sino un desprestigio de la profesión inmobiliaria, acentuada por los años de bondad económica y la burbuja inmobiliaria. La masiva entrada de trabajadores al sector, buscando rendimientos a corto plazo y el incremento excesivo de los precios de la vivienda, han provocado una pésima imagen pública del sector de la intermediación.

Ahora, tras la crisis y la estampida de más de la mitad de las inmobiliarias, a los buenos profesionales les queda un arduo trabajo de reconstruir su profesión, sus servicios, su imagen.

Durante varios años, ser descarado (un "echado pa'lante"), con buena capacidad de comunicación (tener "buena labia"), podía ser suficiente para montar un negocio inmobiliario. De hecho son algunos de los valores del emprendedor, pero además de esa actitud, hace falta aptitud, de lo que carecían gran parte de los nuevos empresarios de inmobiliarias de la primera década del siglo XXI.

Y además de aptitud, formación, conocimientos y por supuesto, vocación.

Hace más de una década leí un artículo en la revista Emprendedores sobre "cómo montar una inmobiliaria".

Lo pintaban de lo más fácil y barato: bastaba un pequeño local a pie de calle, un par de ordenadores y una secretaria. En cuanto a requisitos formativos, no hablaban de cursos específicos, sólo de conocer aspectos psicológicos y de cierre de ventas.

Plan de negocio para montar una inmobiliaria. Revista emprendedores (PDF)

Sin estar de acuerdo al 100% en la necesidad exclusiva de tener un título de API, si creo necesarios unos requsitos mínimos para abrir una inmobiliaria; un restaurante sigue una legislación sobre sanidad, una inmobiliaria ¿sobre qué?.

Al menos tener un seguro de responsabilidad civil, puesto que el asesoramiento inmobiliario supone que los clientes tomen decisiones de muchos miles de euros.

El Artículo 3 del Real Decreto-Ley 4/2000 de 23 de – BOE 151 de 24/06/2000  indica las Condiciones para el ejercicio de la actividad de intermediación inmobiliaria: 

"Las actividades de intermediación inmobiliaria podrán ser ejercidas libremente sin necesidad de estar en posesión de título alguno ni de pertenencia a ningún Colegio oficial." Es decir, no hace falta acreditar ningún tipo de formación, titulación o conocimiento para el ejercicio de la profesión

Este año, en Cataluña se han regulado los requisitos para ejercer la actividad de agente inmobiliario y se crea el Registro de Agentes Inmobiliarios de Cataluña.

Tal vez la autorregulación del sector sea la alternativa más viable.

Relacionado:

- Comentarios sobre la regulación de la profesión inmobiliaria en el blog de Inmobiliarios 2.0

- Liberalización de la profesión inmobiliara – Inmobiliari

- Decreto 12/2010, de 2 de febrero: 

Artículo 3. Requisitos de ubicación y de atención.

3.1 Los agentes inmobiliarios tienen que disponer de establecimiento abierto al público, a menos de que se presten los servicios a distancia por vía electrónica o telemática. Tienen la consideración de establecimiento abierto al público el domicilio profesional, los locales comerciales y las oficinas o despachos que cumplan todos los requisitos y dispongan de los permisos, las licencias y las altas fiscales requeridas legalmente para ejercer la actividad.

3.2 Los agentes que prestan servicios exclusivamente por vía electrónica o telemática han de disponer de una dirección física.

3.3 En estos establecimientos, o en la dirección física de la persona que preste los servicios por vía electrónica, se deben atender las consultas, quejas y reclamaciones de las personas consumidoras y usuarias en relación con los servicios del agente inmobiliario.

Artículo 4. Requisitos de capacitación y actuación profesional.

4.1 Los agentes inmobiliarios han de tener capacitación profesional para el ejercicio de la actividad, de acuerdo con los contenidos básicos de formación que describe el anexo 1.

4.2 Los agentes inmobiliarios tienen que cumplir las obligaciones y los principios de actuación establecidos en la legislación vigente y en los códigos profesionales de conducta.

4.3 En el caso de personas jurídicas, tienen que cumplir ambos requisitos las personas administradoras o, en su caso, las personas miembros del Consejo de Administración de la sociedad, y también la persona responsable de cada establecimiento abierto al público.

Artículo 5. Requisitos de solvencia.

Los agentes inmobiliarios tienen que disponer de garantías y seguros en las condiciones que establece la sección segunda de este capítulo.

La revista de informática & internet  Personal Computer realiza una comparativa de varios portales inmobiliarios españoles.

En su número de septiembre de 2010 publica un ranking de portales, que lideran los 2 grandes, Idealista y Fotocasa.

Según los criterios de Redacción, Urbaniza.com ocupa un muy honroso tercer puesto.

Gracias por el análisis!

El documento completo: Comparativa Portales inmobiliarios (PDF)

Relacionado:

- Factores para elegir un portal inmobiliario

- A vueltas con el portal inmobiliario lider

- Portales inmobiliarios españoles (Categoría)

Durante el verano he aprovechado para documentar varias acciones de marketing programadas para asociaciones, empresas y agentes inmobiliarios.

La mayoría han sido acciones de marketing puntuales y centradas en algunos aspectos del marketing online:

- reestructuración de la web,

- posicionamiento natural en buscadores,

- campañas de marketing en buscadores,

- gestión de blogs inmobiliarios,

- uso de herramientas de social media,

- Twitter,….

Coincidiendo con el desarrollo de un plan de marketing online para un profesional inmobiliario, muy enfocado en el aprovechamiento de las redes sociales, he elaborado un documento como guía de iniciación para los profesionales inmobiliarios que quieran conversar con clientes, contactos y colegas en Internet.

EL plan de marketing adaptado al social media, empieza por la definición de los objetivos.

Lo primer es definir para quien se prepara la estrategia de marketing en internet: ¿para una empresa o para una persona?

Si estamos hablando de conversar en internet, de interactuar con contactos, clientes y colegas, lo lógico es que el perfil principal de la estrategia online sea la de una persona. Los logotipos no sirven para una relación entre individuos; las fotos de personas reales si.

Los objetivos relacionados con un buen posicionamiento de marca personal en internet son:

Un extracto del documento está en Slideshare: Plan Mkt Redes Sociales Inmobiliaria Extracto

En unas semanas difundiré los resultados de la puesta en marcha en real de este plan de marketing.

Mientras tanto, animaros a conversar en las redes sociales y a comentar en blogs como Inmoblog.com e inmobiliarios20.com.

Nos vemos en twitter, facebook o linkedin.

Diapositiva del manual de plan de marketing en redes sociales para inmobiliarios, por César Villasante

Algunos blogs puestos en marcha:

- Blog de inmobiliarias de Cantabria – Afilia

- El blog de inmobiliarias de Torrevieja – Vega Alta Alicantina

El vendedor de piso (el propietario) es en España una especie que sigue creyendo poder sobrevivir haciendo lo mismo que hace años.

La idea de que la propiedad en la que invirtió ahora tiene que tener un valor económico mayor, sigue estando vigente.

El que se anima a ir a una inmobiliaria, suele decir “quiero vender este piso por este dinero”, en vez de definir un único objetivo (vender, en un plazo máximo, por un precio mínimo) y dejarse asesorar por el profesional.

Cuidado con los datos sobre el precio de la vivienda que se ven en los grandes medios.

Los portales inmobiliarios sacan datos medios de precios de oferta, es decir, del precio al que quieren vender otros propietarios. INE, Registradores, Ministerio de Vivienda y Tasadoras también ofrecen informes de precios, pero sus datos son sesgados o incompletos.

El precio se establece conforme a lo que se está dispuesto a pagar, especialmente en mercados como el actual, donde el comprador tiene oferta de sobra en donde elegir.

Quienes realmente saben a qué precio se venden los pisos (en A y en B) son los inmobiliarios. Hay algunos que venden 3,5 y hasta 10 pisos al mes en una zona determinada. Quien mejor que ellos para valorar económicamente una propiedad.

Desde la revista Inmobiliarios, se realizan periódicamente encuestas a los agentes, extrayendo datos en su “Barómetro Inmobiliario (PDF)”.

A nivel local y regional, las asociaciones inmobiliarias son las que ofrecen datos más exactos; en Pamplona y alrededores, AINA, con más de 20 oficinas y 100 comerciales, gestiona más del 80% de las operaciones en las que intervienen inmobiliarias. Si haya algún organismo al que hacerle caso en cuanto a informes sobre la tendencia de los precios de la vivienda en su zona, ese es el de la agrupación de inmobiliarias.

En Cantabria, Afilia, con más de 40 oficinas de cara al público, está preparando informes del mercado inmobiliario. Sólo en el primer semestre de 2010, han gestionado más de 300 operaciones de compraventa de viviendas en su zona.

El profesional inmobiliario se gana la vida asesorando a clientes vendedores y compradores, lo hace todos los días.

Tiene una red de contactos de potenciales compradores, a los que selecciona, de igual manera que selecciona las viviendas que capta. Si además colabora con otras agencias, se convierte en la mayor red de ventas de la zona. Si pertenece a una MLS local o asociación inmobiliaria, sabrás que sigue un método, se rige con un código ético y funciona con un sistema de exclusiva compartida, operativa que ha demostrado su validez tanto en España como en otros países.

Los agentes o comerciales inmobiliarios que siguen trabajando tras la crisis, lo han conseguido porque ofrecen servicios que una persona sin experiencia ni tiempo puede llevar a cabo.

La buena noticia es que actualmente, en cada ciudad, quedan menos de la mitad de las inmobiliarias de las que había hace 5 años. Resulta más fácil identificar a los buenos profesionales. Lo que no es tan fácil es convencer a los mejores de que te ayuden a vender tu piso.

Los realmente buenos sólo quieren captar el mejor producto, a precio de mercado. Para entrar entre las 15-20 propiedades que gestionan, deberás dejarte asesorar, no sólo en el precio de venta, sino en cómo presentar la vivienda.

En definitiva:

- no te dejes guiar por los precios de los contradictorios informes sobre la vivienda,

- piensa que es posible que tu propiedad ya no valga tanto como cuando la adquiriste,

- depende de tus objetivos (tiempo, precio,..), la mejor solución es la de que te ayude un profesional.

Relacionado:

- Previsiones y datos reales del precio de la vivienda 

- Comprar o vender un piso ahora: los datos son contradictorios

Hace 11 años, cuando empecé a trabajar en una empresa de internet, el uso de teléfonos móviles empezaba a generalizarse, pese a la reticencia de muchos que no querían perder su liberta e intimidad.

El correo electrónico también comenzaba a ser utilizado como herramienta de trabajo, pero todavía de forma minoritaria. Era habitual solicitarlo y tener como respuesta "no tenemos correo electrónico (ni ganas)" o un "creo que es www.miempresa.com".

La tecnología ya estaba totalmente implantada y preparada para su uso, pero no así las personas. 

La irrupción de nuevas tecnologías supone para algunos profesionales un cambio de mentalidad que no suelen aceptar de buen grado. 

Volviendo al email, muchos lo veían como algo impersonal; preferían seguir utilizando el teléfono y hasta se negaban a mandar ninguna información por ese medio, posiblemente porque pensaban que era inseguro, o porque no estaban acostumbrados a escribir con un teclado.

En poco tiempo las ventajas del correo electrónico derribaron las barreras mentales de muchas empresas y empresarios.

En el año 2001, en Urbaniza.com solicitamos un estudio de mercado independiente, que arrojaba cifras relevadoras sobre Internet en la empresa inmobiliaria:

- Un 35% de las empresas no poseía email

- Un 48% no utilizaba un programa de gestión inmobiliaria

- Un 49% no tenían conexión a Internet en la oficina

- Un 61,3% no disponían de página web

- Un 71% no estaba dispuesto a utilizar un portal inmobiliario

Fuente: Gizaker

Ese estudio se realizó para evaluar la viabilidad de la unidad de negocio publicitario en el portal inmobiliario. Era un gran riesgo seguir adelante con un proyecto de consultoría web para el sector, pero a la vez  constituía una gran oportunidad.

Cuando se hablaba con las empresas de anunciarse en un portal inmobiliario, la respuesta habitual de quien conocía de qué se le estaba hablando, era: "ya, pero no nos hace falta porque nosotros ya tenemos nuestra web, que está muy bien"

Hay que entender que a principios de la década, la situación era bien distinta a la actual y las ventas fluían con más alegría, lo que  resultaba en un desprecio en el uso de medios publicitarios; "para qué, si lo vendo todo con poner un cartel en el escaparate!"

Es comprensible la dificultad del negocio publicitario en internet por aquellas fechas, justo después del estallido de la burbuja tecnológica.

Más adelante surgieron los smartphones, con una mejor aceptación, seguramente porque eran una evolución tecnológica de un aparato ya integrado en las vidas de los ciudadanos.

A finales de década, aparecieron las redes sociales, coincidiendo con la crisis económica, financiera e inmobiliaria. Podría haber sido una gran oportunidad para muchos profesionales utilizarlas desde el principio y demostrar a sus clientes y a la opinión pública la idoneidad de sus servicios.

Pero hoy es el día que sigo oyendo eso de que "son para los chavalitos", "me niego a usar esas cosas", "poniendo mensajitos no voy a vender pisos".

Y yo me sorprendo de la negativa disposición a usar las redes sociales, cuando son un altavoz para nuestros servicios.

Aunque muchos de sus contactos lo usen y sea una gran oportunidad para la prospección y fidelización, siguen negandose.

El mapa de las redes sociales, via www.facebooknoticias.com

Estar presente de forma activa en el social media supone una mayor difusión de nuestra comunicación, de nuestra capacidad para relacionarnos, para conversar, para responder a los clientes, para que sea más fácil contactarnos, preguntarnos y contratarnos.

Es un estilo de trabajo y vida, más que un estado emocional. Crea en el cliente la percepción de que el profesional está al tanto de las nuevas tendencias, se preocupa en mejorar en su trabajo, en dar mejor servicio. Dota de buena imagen.

Los datos, opiniones e ideas compartidas en las diferentes herramientas se perciben como información del alta calidad, cualificada, procedente de un experto en la materia.

Las ventajas son reales y son tantas como el grado de uso adecuado de las redes sociales.

Supongo que como en otras ocasiones, los que hoy se niegan a usar la tecnología de forma pionera y diferencial, en el futuro se verán obligados a hacerlo.

Relacionado:

- Evolución de un portal inmobiliario 2000-2009

El titular no es políticamente correcto, sobre todo tratandose de un artículo de un blog inmobiliario.

Pero no es una frase original de Inmoblog ni de su editor, sino que se ha extraído de una web de un agente inmobiliario, buen profesional y de un trato excelente, que se atreve a decir NO, No uses agentes inmobiliarios:

Homepage de Kermocasa (Valencia)

NO trabajes con inmobiliarios en estas circunstancias:

- si no quieres dar la exclusiva compartida de la propiedad,

- si te parece excesiva la comisión por la gestión del profesional,

- si crees que puedes hacer la misma labor que el agente.

PERO antes de tomar una decisión (para comprar, vender o alquilar), considera:

- un buen agente inmobiliario te ofrece valor añadido,

- te asesora porque es un buen conocedor del mercado,

- te ayuda a conseguir el objetivo más rapidamente y a un precio razonable,

- se dedica a ello a tiempo completo, es su trabajo, es su profesión, es un experto en la materia,

- puede realizar tareas que un particular no es capaz, como cooperar con otros agentes de la zona, estableciendo la mayor red de agentes

Relacionado:

- Disección de una óptima web inmobiliaria

- Internet no tiene la culpa