کلیات هوش تجاری
هوش تجاری یا هوش کسب و کار که قالب عمده‏تری را مانند استفاده‌های تجاری و غیر تجاری (نظامی و غیر‌انتفاعی)، در بر دارد، عبارت است از بُعد وسیعی از کاربردها و تکنولوژی برای جمع‏آوری داده و دانش جهت زایش پرس و جو در راستای آنالیز بنگاه برای اتخاذ تصمیمات تجاری دقیق و هوشمند. یک هوش تجاری براساس یک معماری بنگاه تشکیل شده است و در قالب پردازش تحلیلی بر خط (OLAP)، به تحلیل داده‏های تجاری و اتخاذ تصمیمات دقیق و هوشمند می‌پردازد. هوش تجاری، نه به عنوان یک محصول و نه به عنوان یک سیستم، بلکه به عنوان یک معماری و رویکردی جدید مورد نظر است که البته شامل مجموعه‏ای از برنامه‏های کاربردی و تحلیلی است که به استناد پایگاه‏های داده‏ی عملیاتی و تحلیلی به اخذ و کمک به تصمیم‏گیری برای فعالیت‏های هوشمند تجاری و کسب و کار می‏پردازند. اما هوش تجاری از مناظر دیگر: از منظر معماری و فرآیند به هوش تجاری به عنوان یک چارچوب که عامل افزایش کارایی سازمان و یکپارچگی فرآیندها و نهایتن بر فرآیندهای تصمیم‏گیری در سطوح مختلف سازمانی متمرکز است، نگریسته می‏شود. بازار هوش تجاری را ابزاری برای برتری رقابتی و پایشگر و تحلیلگر بازار و مشتریان می‏داند. از نقطه نظر فناوری نیز هوش تجاری یک سیستم هوشمند است که با پردازش دقیق داده‏ها، نقطه‏ی دخالت سخت‏افزار و نرم‏افزار در مغز افزار‏ها به حساب می‏آید. ولی به بیان ساده‏تر هوش تجاری چیزی نیست مگر فرآیند بالا بردن سود دهی سازمان در بازار رقابتی با استفاده هوشمندانه از داده‌های موجود در فرآیند تصمیم‏گیری. در صورتی که مفهوم هوش تجاری به درستی درک و منتقل نگردد، موجب می‏شود تا انتظارات مدیران به صورت ناگهانی افزایش یابد و برآورده نشدن این توقعات مواردی را از جمله سلب اطمینان افراد و به ویژه مدیران از این سیستم به دنبال خواهد داشت؛ چرا که هوش تجاری فقط به دنبال کوتاه کردن مسیر‏های پرس و جو در داخل اطلاعات است و خود مستقلن و بدون نیاز به اطلاعات مناسب قادر به ارایه‏ی پیشنهاد یا راهکاری نیست.

ضرورت استفاده از هوش تجاری در سازمان‏ها
همان‏طور که از تعاریف متعدد استنباط می‏شود، هوش تجاری در قالب هر تعریفی به دنبال افزایش سودآوری سازمان با استفاده از اتخاذ تصمیمات هوشمند و دقیق است و به طور اعم می‏توان اهداف زیر را برای این رویکرد نوین عنوان کرد:
۱ – تعیین گرایش‏های تجاری سازمان که موجب می‏شود تا سازمان بدون اتلاف وقت و هزینه و انرژی در سایر مسیرها به دنبال اهداف کلان و اساسی خود متمرکز شود
۲- تحلیل عمیق بازار
۳- پیش‏بینی بازار که می‏تواند قبل از این‏که رقبا سهم بازار خود را توسعه دهند، منافع جدید به وجود آمده در بازار را عاید سازمان کند
۴- بالا بردن سطح رضایت‏مندی مشتریان که می‏تواند موجبات استمرار کسب و کار باشد و از دست دادن این اعتماد و رضایت‏مندی مراتبی را برای بنگاه به همراه دارد
۵- شناسایی مشتریان دایمی که وفادارند، می‏توان با پیگیری رفتار آنان، جهت‌گیری‏های کلان و استراتژیک را انجام داد
۶- تقسیم‏بندی مشتریان و متعاقبن ایجاد تنوع در روش برخورد با هر گروه از مشتریان
۷- افزایش کارآیی سازمان در امور داخلی و شفاف‏سازی رویه‏ی فرآیندهای کلیدی
۸- استانداردسازی و ایجاد سازگاری بین ساختارهای سازمان
۹- تسهیل در تصمیم‏گیری که جزو اهداف اساسی هوش تجاری محسوب می‌شود
۱۰ – تشخیص زود هنگام خطرات قبل از اینکه سازمان را به مخاطرات جدی بکشاند و شناسایی فرصت‏های کسب و کار قبل از اینکه رقبا آن را تصاحب کنند.

با توجه به موارد فوق می‏توان گفت که احساس نیاز به وجود هوش تجاری در سازمان برای اولین بار در سطوح بالای مدیریتی احساس می‏شود و از بالای هرم ساختار سازمانی به بخش‏های زیرین منتقل می‏شود، ولی برای ایجاد آن می‌بایست از پایین‌ترین سطوح و لایه‏ها شروع کرد.
مهم‏ترین نیاز یک مدیر، داشتن اطلاعات دقیق برای اتخاذ تصمیم درست است. فرآیند تصمیم‏گیری می‏تواند به سه بخش کلی زیر تقسیم شود. با توجه به انواع مختلف تصمیم‏گیری (بر اساس میزان ساخت یافته بودن آن)، هر یک از بخش‏های اهمیت متفاوتی خواهند داشت:
۱- دسترسی، جمع‏آوری و پالایش داده‏ها و اطلاعات مورد نیاز
۲- پردازش، تحلیل و نتیجه‏گیری بر اساس دانش
۳- اعمال نتیجه و نظارت بر پیامدهای اجرای آن.

در هر یک از موارد فوق، سازمان‏های قدیمی که از هوش تجاری استفاده نمی‏کنند، دارای مشکلاتی هستند که اغلب از عواملی چون حجیم بودن داده‏ها، پیچیدگی در تحلیل‏ها و ناتوانی در ردگیری نتایج فرآیندها و پیامدهای تصمیمات گرفته شده، سرچشمه می‏گیرند. هوش تجاری با کمک به حل مشکلات فوق، به دلیل ساختاری که در سازمان به وجود می‏آورد، فرصت‏های جدیدی نیز برای رشد سازمان ایجاد می‏کند و نه تنها عامل حذف مشکلات است، بلکه با صرفه‏جویی در زمان و هزینه، شرایط کاری را دگرگون می‏سازد.

اجزا و مهارت‏های لازم برای ارتقای هوشمندی کسب و کار
برای اینکه یک سیستم با هوش تجاری به درستی عمل کند، با شناخت موقعیت‌ها که چه اطلاعاتی در اختیار چه افرادی قرار گیرد، باید روابط بین افراد و اطلاعات و روند اجرای پروسه‏ها به دقت مورد بررسی قرار گیرد.
هوش تجاری در سازمان، کلیه‏ی کاربران و همین‏طور روابط بین آنان را در نظر دارد تا زنجیره ارزش بنگاه به کل پوشش داده شود و فرآیندی از قلم نیفتد.
برای اجرای هر گونه فرآیند بهبود در سازمان می‏بایست مهارت‏هایی خاص آن فرآیند ترتیب داده شود که البته برای فرآیندهای کلان نظیر هوشمندی کسب و کار دقت نظر خاصی مورد نیاز است.
مهارت‏های کسب و کار اعم است از روال کسب و کار و ارتباط با استراتژی سازمانی به همراه فرآیندهای دگرگون‌سازی، که در تعیین خط مشی سازمانی بسیار حائز اهمیت است. مهارت‏های فناوری اطلاعات که به صورت فنی به مدیریت تغییر کمک می‌کند و پشتیبان متدولوژی‏های تحلیل است نیز می‏بایست، در سازمان به حدی کافی موجود باشد. مهارت دیگری با عنوان مهارت‏های تحلیلی شامل خلاصه‏سازی تحلیل و کاوش و تشریح درست، به اندازه‏ی سایر مهارت‏ها قابل ملاحظه است که این سه نوع مهارت در برخی بنگاه‏ها دارای یک مرکز تلاقی هستند که آن دقیقن مرکز ارتقای هوشمندی کسب و کار تلقی می‏شود و هرچه وسیع‏تر باشد، مسلمن هوشمندی کسب و کار در سازمان بیشتر و هرچند کوچک‏تر باشد هوشمندی در آن کسب و کار کم‏تر وجود دارد، البته در برخی از سازمان‏ها که جزیره‌ای عمل می‌کنند محدوده هر یک از این مهارت هر چند که وسیع باشند، ولی هیچ هم‏پوشانی ندارند و مسلمن اجرای این‏گونه طرح‏ها (هوش تجاری)، در این سازمان‏ها تعریفی ندارد، چون شرط اصلی استفاده از فناوری نوین هوش تجاری، کار در محیط رقابتی است و شرکت‏هایی که به صورت جزیره‏ای عمل می‏کنند، اصولن در این محیط نمی‏توانند وارد شوند.

نقش هوشمندی را در کسب و کارها می‏توان به صورت زیر مشاهد کرد
اگر سازمان در لایه‏های زیرساختی و تراکنشی خود از فناوری استخراج و انتقال و تبدیل داده‏ها استفاده کند و بستری از هوش تجاری را در تکنولوژی داده‏کاوی فراهم آورده باشد و هم‏چنین ابزار BI را مبتنی بر فناوری اطلاعات و مشتری‌گرایی به کار گیرد، هوشمندی در این کسب و کار کارآمد خواهد بود.
چنان‏چه در بستر BI از استانداردها و برنامه‏های کاربردی، راهبردی، عملیاتی، تحلیلی نیز استفاده شود، هوشمندی در این کسب و کار اثربخش است. زمانی هوشمندی نقش اهرمی را در کسب و کار به عهده می‏گیرد که عملکرد به دقت ارزیابی شود و فرهنگ‏سازی در بین کاربران آغاز شده باشد. در نهایت برای تحقق این هدف می‏بایست متودولوژی BI و مهارت‏های آن در بدنه‏ی سازمان مستقر شود.
هنگامی که سازمان به سمت اهداف جهانی‏سازی با استفاده از مجازی شدن متمایل شود و پا از ساختمان‏های فیزیکی به عرصه‏ی مجازی نهاده شود، می‏تواند روند اجرای فرآیندهای درون سازمان خود را به حد اعلا شفاف و نقش هوشمندی را یک نقش رقابتی سازد، بنابراین با این نقطه قوت با رقبا به رقابت بپردازد.

اهمیت استراتژیک هوش تجاری در تصمیمات سازمان
رشد تصمیم‏گیری سازمان معمولن بدین ترتیب است که پایین‏ترین سطح انجام فعالیت‏های تجاری یک سازمان، سطح عملیاتی است که فرآیند در دفعات بالا و معمولن به صورت تکراری در رده‏های پایین سازمان انجام می‏شود و معمولن با حجم کمی از داده‏ها سر و کار دارند. تصمیمات گرفته شده در این سطوح غالبن در حوزه مسائل ساخت یافته و توسط مدیران رده پایین اتخاذ می‏شود. نتایج حاصل از این تصمیمات، تاثیرات کوتاه مدت و خرد در سازمان دارند.
سطح تاکتیکی در سازمان مربوط به عملیاتی است که در حوزه‏ی مدیران میانی انجام می‏شود. این عملیات می‏تواند شامل پیگیری عملیات در سطح پایین، نحوه‏ی انجام آن، گزارش‏گیری و نهایتن جمع‏بندی داده‌های مفید برای اتخاذ تصمیمات میان مدت سازمان باشد. تصمیمات گرفته شده در این سطح غالبن در حوزه‏ی مسایل نیمه ساخت‏یافته و توسط مدیران میانی اتخاذ می‏شود و نهایتن بالاترین سطح استراتژیک مربوط به تصمیم‏گیری‏های کلان سازمان است که توسط مدیران رده بالا اتخاذ می‌شود. این نوع استفاده‌ها در دفعات کم و در دوره‏های طولانی انجام می‏شود، اما ممکن است با حجم بالایی از اطلاعات و پردازش‏ها همراه باشد. تصمیمات گرفته شده در این سطوح غالبن در حوزه‏ی مسایل غیر ساخت‏یافته و توسط مدیران ارشد انجام می‏شود و نتایج حاصله تاثیرات بلند مدت و کلانی در مسیر حرکت سازمان دارند.
کاربرد هوش تجاری در سطح استراتژیک را می‏توان به نوعی برای کمک به افزایش کارایی کلی سازمان و بهینه‏سازی فرآیندها در کنار یکدیگر، در نظر گرفت. این سیستم‏ها روی برخی ویژگی‏های مهم مالی و سایر پارامترهای مهم دیگر در افزایش کارایی سازمان متمرکز می‏شوند. بدیهی است که سیستم در این سطوح می‌بایست فرآیندهای خارجی سازمان را نیز در بر بگیرد. خصوصیات مختلف برنامه‌های کاربردی در مقاطع مختلف سازمان، باعث ایجاد تفاوت‏هایی در ابزارها، تکنیک‏ها و زیرساخت‏های مورد نیاز برای هر یک از آنها می‏شود. استفاده از ابزارهای تحلیلی و هوشمند بیشتر در سطح بالا انجام می‏شود که نیازمند پردازش‏های بالا با میزان دسترسی انبوهی از اطلاعات در سطوح استراتژیک و تاکتیکی بیشتر از عملیاتی است. بخش عملیاتی هوش تجاری بیشتر وظیفه‏ی جمع‏آوری اطلاعات و ذخیره‏سازی آن‏ها را دارد و یا پایگاه داده‏های خصوصی بر عهده دارد.

تکنیک‌های تسهیل تصمیم‏گیری هوش تجاری
در هر دقیقه، دو هزار صفحه مطلب علمی به حجم اطلاعات شبکه اینترنت افزوده می‌شود. هر روز بیش از ۳۰۰ میلیون صفحه در اینترنت فرستاده می‌شود و تقریبا ۵ سال طول می‌کشد که بتوان مقالات و مطالب به روز شده در ۲۴ ساعت را به تمامی خواند. بنابراین تمام اطلاعات از چنین نرخ رشدی برخوردارند. در بخش‏های تحقیق و توسعه اغلب یک گروه چند نفری شروع به جمع‏آوری اطلاعات مورد نیاز می‌کنند و شاید اطلاعاتی مشابه، اما با نام‏های مختلف را بایگانی کنند و معمولن چندین و چند بار در این گروه‏ها دوباره و چند باره کاری اتفاق می‌افتد.
در عصری که زمان، کلید اصلی در تجارت است، شرکت‏ها به استفاده از ابزارهای اطلاعاتی روی آورده‏اند تا بتوانند اطلاعات مورد نظر را به سرعت از منابع استخراج کنند هوش تجاری در امر تصمیم‏گیری در سطوح مختلف سازمان به ویژه سطوح مدیران ارشد با تحلیل اطلاعات و روش‏های پرس و جو تسهیلات زیادی را فراهم می‏کند که متداول‏ترین این روش‏ها به قرار زیر است:

- On-Line Analytical Processing (OLAP)
- On-Line Transaction Processing (OLTP)
- Data Warehousing (DW)
- Data Mining (DM)
- Intelligent Decision Support System (IDSS)
- Intelligent Agent (IA)
- Knowledge Management System (KMS)
- Supply Chain Management (SCM)
- Customer Relationship Management (CRM)
- Enterprise Resource Planning (ERP)
- Enterprise Information Management (EIM)

لازم به ذکر است، صرف وجود تمام این تکنیک‏ها در سطح سازمان بدون در نظر داشتن فرهنگ سازمان و رویکرد سیستمی موجود بین کارکنان نمی‌تواند اثبات‏کننده هوشمندی کسب و کار آن سازمان باشد. به همین علت است که برای هوش تجاری از کلمات استقرار و پیاده‏سازی استفاده می‏کنند نه از کلمه‏ی نصب؛ چرا که عواملی دیگر نیز غیر از بسته‏های نرم‏افزاری در درست کار کردن هوش تجاری موثرند و به همین منظور در تعاریف آن را رویکرد معماری نوین نامیده‏اند، زیرا از ابتدای فرآیند تدوین داده‏ها تا مراحل ذخیره‏سازی و فراخوانی مجدد و استخراج دانش مورد نیاز، هوشمندی، رفتار ملموس است.
مواردی مانند زیرساخت‏های سازمان و یا فرهنگ سازمان در پیاده‌سازی هوش تجاری بسیار نقش قابل ملاحظه و حساسی را ایفا می‏کنند برای موفقیت در استقرار و کارایی یک سیستم BI در یک سازمان باید برخی موارد از ریشه‏های فرهنگی سازمان تغییر کند، چون این موارد در میزان بهره‌وری سیستم هوش تجاری نقش به سزایی خواهند داشت. برخی موارد مانند تلقی سازمان از اطلاعات که به عنوان یکی از مهم‏ترین منابع سازمانی محسوب می‌شود و نوآوری که در سازمان باید بخشی از کار تجاری سازمان تلقی شود و نوع تفکر سازمان در مورد اطلاعات و نوآوری مسلمن در بسته‌های نرم‌افزاری وجود ندارند، بلکه باید در لابه لای لایه‌های زیرساخت سازمان فرهنگ‏سازی و لحاظ گردند.

عوامل موثر بر هوش تجاری سازمان
همان‏طور که یک رویکرد سیستمی دقیق و به روز مانند هوش تجاری می‏تواند بر کارایی و عملکرد سازمان تاثیرات زیادی بگذارد، بسیاری از عوامل و نیز بر میزان کارایی هوش تجاری سازمان تاثیر گذارند، از جمله‏ی این عوامل می‏توان به مشتریان، رقبا، شرکا تجاری، محیط اقتصادی و کارکنان داخلی اشاره کرد. با توجه به این نکته که هیچ کسب و کاری بدون مشتری معنا ندارد، پایش رفتار مشتریان و مخصوصن شناسایی آنان از حیث دایمی یا موقتی بودن می‏تواند در پیش‏بینی میزان دقیق عرضه و تنظیم میزان تقاضا بسیار کارآمد واقع شود. بنابراین تکنیک‌های سیستم‏های حمایت تصمیم‌گیری هوشمند (IDSS)، و مدیریت ارتباط با مشتری که در متن معماری هوش تجاری نهفته است، می‏توانند روند حرکت سازمان را با عقاید و علایق مشتریان همگام کنند. نداشتن اطلاعات کافی در رابطه با مشتریان مانند اینکه: مشتریان واقعی چه کسانی هستند؟ این مشتریان چه کالاهایی و در چه زمانی می‌خرند؟ چگونه می‏توان الگوهای خرید مشتری را استخراج کرد؟ چگونه می‌توان میزان وفاداری مشتری را بالا برد؟، معضلات فراوانی را در اجرای چنین رویکردهای نوینی به بار خواهد آورد.
با توجه به این منطق که اگر به هر تحلیل‏گری در قالب سیستم یا سازمان، اطلاعات ناقص یا اشتباه وارد شود، خروجی آن هرگز قابل ارزیابی مطلوب نخواهد بود و اگر بهترین ساز و کارها در اختیار افراد نا مناسب قرار گیرد، حتمن ضمن کاهش عمر مفید کاری آنها، کارآیی قابل توجهی هم نخواهند داشت، پس با توجه به آثار هوش تجاری بر سازمان باید بر تاثیرات عوامل متعدد داخلی و خارجی سازمان بر هوش تجاری مطالعه کرد تا سازمان با وجود صرف هزینه و زمان هنگفت برای ایجاد تغییرات کلی، در خروجی دچار خسارات جبران ناپذیری نشود؛ چرا که تصمیمات اساسی و استراتژیک در سازمان‏ها با بهبود قسمتی از آن بسیار متفاوت است. این تصمیمات استراتژیک روند تفکر و حرکت سازمان را به کل تغییر می‌دهند و در صورت شکست، رجوع به نقطه اول و اصلاح اشتباهات یا تغییر جدید امکان‏پذیر نیست، زیرا تغییر فرهنگ سازمانی و نگرش افراد مستلزم برداشتن گام‏های طولانی مدت و برنامه‌ریزی شده است. بنابراین کم تخمین زدن تاثیرات عوامل به نظر کوچک می‏تواند پایان یک راه امیدوارکننده و روشن را تیره و تار کند. ممکن است سازمان‏ها در مواردی مشابه باشند، ولی هرگز دقیقن عملکرد یکسانی نداشته باشند و حتی اگر عملکردشان نیز بسیار به هم مشابه باشد، محیط فعالیت متفاوت یا خاص باشد و با توجه به سایر موارد باید این‏گونه معماری‏های بنیادین را طبق زیرساخت‏ها و ویژگی‏های سازمان، طراحی، برنامه‌ریزی و پیاده‏سازی کرد.

نتیجه گیری
در این مقاله سعی بر آن شده است تا با ارایه‏ی توان فناوری جدید هوش تجاری و معرفی برخی مزایا و محسنات آن و تمرکز آن بر تصمیمات سازمانی – به ویژه تصمیمات کلان که توسط مدیران رده بالا گرفته می‏شود – بتوان سختی‏های کسب و کار امروز را تحلیل کرد تا توسط ارزیابی و تحلیل‏های این فناوری جدید هوشمند، قبل از اینکه مخاطرات، سازمان را تهدید کنند و صدمات اقتصادی گزاف آنها مانع از بازار مناسب و باعث کاهش کیفیت عملکرد شود، آنها را پیش‏بینی و چاره‏جویی کرد و هم‏چنین پیش از آنکه فرصت‏ها توسط چشمان ریزبین و دقیق رقبا شناسایی شوند و فرصت رشد و ترقی از سازمان گرفته شود، آنها را به دست آورد که البته این اهداف صرفن با اتخاذ تصمیمات دقیق و هوشمند و در آمدن از رویای خوش تداوم ابدی شیوه‏ی کسب و کار تحقق خواهد یافت.

بدین ترتیب، مدیران اجرایی با درک بهتر رقبا و محیط پرچـالش رقابت می‏توانند با تکیه بر ابزارها و تکنیک‏های خاص، اطلاعات مرتبط با قابلیت‏ها، نقاط قوت و ضعف و نیات رقبا را مورد بررسی قرار داده و نسبت به انتخاب راهبرد مناسب اقدام و همواره یک گام از رقبا جلوتر باشند.

یک سازمان هوشمند استراتژی رقبا را بهتر و سریع‏تر پیش‏بینی می‏کند و از شکست و موفقیت آنها نکات بسیاری می‏آموزد و این امکان را برای مدیران ارشد سازمان به وجود می‏آورد تا با ممیزی سیستماتیک از رقابت‏پذیری سازمان، با آگاهی بیشتری نسبت به اتخاذ تصمیمات راهبردی اقدام کنند.

مقدمه
جهانی شدن اقتصاد، سرعت گرفتن تغییرات فناوری و انفجار اطلاعات باعث گردیده سازمان‏ها فشار بیشتری را برای باقی ماندن در صحنه رقابت تحمل کنند. از طرف دیگر فناوری ارتباطات و اطلاعات با در اختیار گذاردن راه‏های متنوع کسب برتری، موجب گشته است تا سازمان‏ها با افزایش سطح هوشمندی رقابتی خود و به کارگیری و استفاده از اطلاعات، بر رقیبان غلبه کنند.

در سال‏های اخیر، هوشمندی رقابتی در زمره یکی از مفاهیم مدیریت درآمده است و بسیاری از شرکت‏های بزرگ آن را به جزیی از فرهنگ سازمانی خود تبدیل کرده‏اند، چون از بسیاری جهات رویکرد هوشمندی رقابتی منافع بیشتری نسبت به دیگر مفاهیم مدیریت که در چند دهه‏ی اخیر شکل گرفته‏اند، در بردارد.

در دنیای امروز کسب هوشمندی رقابتی یکی از الزامات غیرقابل انکار برای اغلب سازمان‏ها است تا بتوانند از طریق کسب و تجزیه و تحلیل اطلاعات، و همین طور افزایش دانش و ایجاد آگاهی، بر قابلیت‏های خود بیفزایند. دکتر بن گیلاد (BEN GILAD) استاد دانشگاه و نظریه‏پرداز معروف هوشمندی رقابتی اظهار داشته است: هوشمندی رقابتی، کل دانشی است که یک شرکت از محیطی که در آن رقابت می‏کند در اختیار دارد و حاصل تجزیه و تحلیل ذرات بی‏شمار از اطلاعاتی است که روزانه شرکت را بمباران می‏کند.

در پرتو این دانش است که تصویر کاملی از وضعیت فعلی و آتی صحنه‏ی رقـابت در پیش روی مدیران نقش می‏بندد تا بتوانند بهتر تصمیم بگیرند. (GILAD, B.1999. RUTGERS UNIVERSITY)
در حال حاضر اکثر موسسات موفق در کشورهای توسعه‏یافته از هوشمندی رقابتی به عنوان یک ابزار قدرتمند برای کسب آگاهی بیشتر از محیط استفاده می‏کنند. آینده به خدمت گرفتن هوشمندی رقابتی بسیار نویدبخش است و بدون شک موسسات برای ادامه‏ی حیات در محیطی که هر روز با چالش‏های بیشتری مواجه خواهد بود با تکیه بر قابلیت‏های هوشمندی رقابتی و گردآوری و تجزیه و تحلیل موفقیت‏آمیز اطلاعات و چیرگی بر عدم اطمینان از چشم‏انداز رقابتی، احساس امنیت بیشتری خواهندکرد.

هوشمندی سازمانی چیست؟ سازمان‏ها اطلاعات مختلف و بسیار زیادی را در درون خود جای داده‏اند ولی این اطلاعات به راحتی ترکیب و به هوشمندی سازمانی (ORGANIZATIONAL INTELLIGENCE) ختم نمی‏گردند. سازمان‏ها می‏توانند در راه هوشمندتر شدن قدم بردارند، کافیست:

- آنچه را که موجب کند‏ذهنی سازمان می‏شود تشخیص داده و از میان بردارند
- آنچـه را که موجب هوشمندی سازمان می‏گردد مشخص و تقویت کنند
- ساختارها و فرآیندهای ضروری برای ارتقای هوشمندی سازمان را توسعه دهند.
در زندگی روزمره، انسان‏های باهوش را از نوع صحبت کردن و عملشان تشخیص می‏دهیم نه الزامن به واسطه‏ی تسلطشان در حل معما و تست‏های تشخیص بهره‏ی هوش، یک انسان باهوش دارای سه ویژگی است:
توانایی استثنایی در کسب اطلاعات از محیط اطراف خود
توانایی استثنایی در پاسخ مناسب به این اطلاعات
توانایی یادگیری سریع.
سازمان‏ها نیز همانند انسان درجه‏ای از هوشمندی را به نمایش می‏گذارند. برخی از سازمان‏ها بسیار کند ذهن هستند. آنها حتی نمی‏توانند سیگنال‏های بسیار قوی از تغییرات محیط خود را تشخیص دهند و در پاسخ به این محرک‏ها بسیار ناتوانند. این سازمان‏ها به آرامی یاد می‏گیرند و بدون هیچ‏گونه درک و بینش، اشتباهات قبلی خود را تکرار می‏کنند.

برای ایجاد یک سازمان هوشمند، تنها استخدام افراد باهوش و قراردادن دفتر مجلل، شبکه و رایانه‏های قوی در اختیار ایشان کافی نیست.
افراد بسیار باهوش اغلب در برقراری ارتباط با همکاران، به اشتراک گذاردن دانش و هماهنگ ساختن کار با دیگران از توانایی لازم برخوردار نیستند.

هر فرد ممکن است اشتباه خاصی را یک بار انجام دهد، اما اگر پرسنل با یکدیگر ارتباط برقرار نکنند ممکن است همان اشتباه، دهها بار تکرار شود بدون این‏که به یادگیری سازمانی ختم گردد.

اجزای اصلی تشکیل دهنده هوشمندی سازمانی
هنگام ارزیابی هوشمندی سازمان، پنج حوزه را می‏توانیم در نظر بگیریم که در تمام موارد، اشاره به سازمان می‏شود و نه اعضای آن. این پنج حوزه عبارتند از:

الف – ادراک
با چه مطلوبیتی سازمان اطلاعات مربوط به خود و محیط اطرافش را تجزیه و تحلیل می‏کند؟

ب – حافظه
چگونه سازمان تجربیات خود را به طریق سودمند و قابل دسترس ذخیره می‏کند؟

ج – یادگیری
چگونه سازمان دانش، قابلیت‏ها و فرآیندهـای موجود خود را توسعه و بهبود می‏بخشد؟

د – تبادل اطلاعات
چگونه افراد سازمان به تبادل دانش و اطلاعات می‏پردازند؟

ه – استـدلال
تا چه حد فرآیند تفکر و تصمیم‏گیری جمعی در سازمان اثربخش است؟

مفهوم هوشمندی رقابتی
بر اساس تعریف جامعه کارشناسان هوشمندی رقابتی، هوشمندی رقابتی، برنامه‏ی سیستماتیک و اخلاقی است برای جمع‏آوری، تجزیه و تحلیل و مدیریت اطلاعات بیرونی سازمان که برنامه‏ها، تصمیمات و عملیات شرکت را تحت تاثیر قرار می‏دهد.

به عبارت دیگر هوشمندی رقابتی (COMPETITIVE INTELLIGENCE=CI) فرآیند افزایش توان رقابتی بازار از طریق درک رقبا و محیط رقابتی است.
خصوصن هوشمندی رقابتی عبارت است از جمع‏آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات در خصوص قابلیت‏ها، نقاط ضعف و نیات رقبای تجاری که با استفاده از پایگاههای اطلاعاتی و منابع آزاد و از طرق قانونی و اخلاقی کسب می‏شود.
هوشمندی رقابتی مدیران ارشد سازمان‏ها را در هر اندازه‏ای که باشند، قادر می‏سازد تصمیمات خود را بر اساس آگاهی از اطلاعات بازار، R&D، تاکتیک‏های سرمایه‏گذاری در کسب و کار و غیره، اتخاذ کنند. هوشمندی رقابتی بخش جدایی‏ناپذیر از پدیده‏ی رو به ظهور اقتصاد دانایی است.
بر اساس تعریف دیگری، هوشمندی رقابتی فرآیندی است تحلیلی برای گردآوری اطلاعات در زمینه‏ی فعالیت‏های رقبا و تبدیل آن به دانش هدفمند، به هنگام و راهبردی که بتواند به تصمیم‏گیری مدیران اجرایی، برای برنامه‏ریزی جهت دست‏یابی به اهداف سازمان کمک کند. در این فرآیند، برای جمع‏آوری اطلاعات از ابزارها و تکنیک‏های قانونی و اخلاقی استفاده می‏شود.
بر اساس تعریف دانشکده‏ی مدیریت فرانسه(GTILAB) ، هوشمندی رقابتی عبارت است از هنر یافتن، جمع‏آوری، فرآوری و ذخیره‏سازی اطلاعات، به منظور دسترسی و استفاده پرسنل در تمام سطوح سازمان، تا ضمن شکل دادن به آینده‏ی سازمان، از وضعیت موجود نیز در قبال تهدیدات رقابتی حمایت کنند.

از دیدگاه این دانشکده مفهوم هوشمندی رقابتی به چهار مقوله‏ی اصلی قابل تقسیم است:
۱- آگاهی تجاری / بازاریابی – که عمدتن اطلاعات مشتریان، تامین‏کنندگان، خریداران و توزیع‏کنندگان گردآوری و مورد تجزیه و تحلیل قرار می‏گیرد
۲- آگاهی از وضعیت رقبا – که متمرکز بر مسایلی از قبیل سیاست‏های قیمت‏گذاری، محصولات جانشین و سیاست‏های توسعه‏ی رقبا است
۳- آگاهی فناوری و تکنیکی – که با تحقیقات پایه و کاربردی، کارخانجات، فرآیندها و هنجارها و حق اختراع سروکار دارد
۴- آگاهی راهبردی و اجتماعی – که به مسایلی از قبیل قوانین، مسایل مالی و مالیاتی، مسایل سیاسی و اقتصادی و جنبه‏های اجتماعی و منابع انسانی می‏پردازد.

این چهار نوع از اطلاعات که در بسیاری از سازمان‏ها به آن پرداخته می‏شود، عمدتن رفتار و روندهای اجتماعی را مورد مشاهده و تحلیل قرار می‏دهد.
برخی از موضوع‏های کلیدی که جمع‏آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات آن برای افزایش هوشمندی رقابتی مورد استفاده قرار می‏گیرند عبارتند از:

۱- اطلاعات مربوط به به‏گزینی
بهبود عملکرد فرآیندهای داخلی، تاثیر کاهش تصدی‏گری یادگیری از رقبا، تغییر در فعالیت‏های کسب و کار رقبا

۲- اطلاعات مربوط به شبکه‏ی زنجیره‏ی ارزش
قابلیت‏های تامین‏کنندگان، کانال‏های توزیع، تاثیر حاشیه‏ی سود، اثربخشی استراتژی‏های توزیع

۳- شبکه‏ی جهانی اطلاع‏رسانی
تغییرات اطلاعات مربوط به رقبا در شبکه‏ی جهانی اطلاع‏رسانی، اثربخشی بازاریابی از طریق اینترنت، استفاده رقبا از اینترنت برای زیر نظر داشتن بازار، تاثیر اینترنت و شبکه‏ی جهانی اطلاع‏رسانی بر فروش سازمان

۴- اطلاعات مالی
عملکرد مالی، تاثیر قدرت مالی رقبا، تغییرات ارزش سهام رقبا، نرخ بازده دارایی‏های رقبا

۵- اطلاعات مربوط به قیمت
تغییر قیمت‏های عمده‏ی فروشی، تغییر قیمت‏های خرده‏فروشی، سیاست‏های اعطای تخفیف، تاثیر قیمت‏های رقبا بر فروش سازمان، تغییر حاشیه سود، اثربخشی استراتژی‏های قیمت‏گذاری

۶- اطلاعات ترویج فروش و تبلیغات
اعتبار نام تجاری، نمایشگاه‏های تجاری، برنامه‏های روابط عمومی سازمان، تغییر در استراتژی‏های تبلیغ، اثربخشی تبلیغات برای مشتریان هدف، تاثیر تبلیغات رقبا بر فروش سازمان

۷- اطلاعات خدمات / محصولات
معرفی کالا و خدمات جدید، اطلاعات مندرج در بروشورها و کتابچه‏های معرفی محصول و خدمت، تقاضا برای محصولات و خدمات رقبا، فناوری تولید و توانایی تحقیق و توسعه، «کاربر آشنا بودن»(USER FRIENDLINESS) ، تنوع محصول و خدمات، قیمت تمام شده‏ی رقبا، اثربخشی ارزش افزوده، تغییر در کیفیت کالا و خدمات، توقف تولید و یا ارایه‏ی خدمت

۸- اطلاعات فروش
اطلاعات ماهانه‏ی فروش رقبا، سیستم پاداش پرسنل فروش، پورسانت فروش متمرکز، تغییر در خدمات و محصولات رقبا، تغییر در خدمات پس از فروش و مدیریت مشتری، بودجه‏ی بازاریابی رقبا، رتبه‏بندی نمایندگی‏ها، پیش‏بینی فروش رقبا

۹- اطلاعات راهبردی بازار
برنامه‏های تحصیل و ادغام رقبا، فعالیت‏های مربوط به ثبت علایم تجاری، اثربخشی استراتژی‏های بازاریابی، تغییر در استراتژی‏های بازاریابی، تاثیر استراتژی‏های جدید بازاریابی بر فروش

۱۰- اطلاعات نیروی انسانی
جذب نیروی انسانی توسط رقبا، کاهش نیروی انسانی رقبا، چارت سازمانی رقبا، سوابق مدیران اجرایی رقبا

۱۱- اطلاعات مشتریان: اطلاعات مقایسه‏ای استفاده مشتریان از خدمات و محصولات رقبا، تغییر در نگرش مشتریان در رابطه با محصولات و خدمات، تعداد دفعات خرید، سطح وفاداری مشتریان نسبت به محصول و خدمات رقبا، علت خرید محصول و خدمات مشابه شرکت، از رقبا.

وظایف و نقش‏های هوشمندی رقابتی

فرآیند هوشمندی رقابتی
فرآیند هوشمندی رقابتی از شش مرحله تشکیل می‏گردد:
۱ – مرحله‏ی مقصد، که مرحله‏ی آماده شدن و کسب قابلیت لازم برای انجام وظایف است
۲- مرحله‏ی تقاضا، در این مرحله نیازهای اطلاعاتی و رویکردی که باید اختیار شود، تعیین می‏گردد
۳- مرحله‏ی اکتشاف، در این مرحله به جستجو و گردآوری اطلاعات با روش‏های قانونی و اخلاقی پرداخته می‏شود
۴- مرحله‏ی توسعه، در این مرحله از اطلاعاتی که گردآوری و مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته است، تصویر معناداری ارایه می‏شود
۵- مرحله‏ی تحویل، در این مرحله نتایج حاصل، در زمان مناسب در اختیار افراد واجد شرایط قرار می‏گیرد
۶- مرحله‏ی بهبود، شامل کسب و انعکاس نقطه نظرات و اطلاعات مشتریان، برای بهبود فرآیند هوشمندی رقابتی است.

۱- مرحله‏ی مقصد
دوره‏ی زمانی است که در خلال آن شرکت برای بررسی محیط آماده می‏شود که شامل آموزش پرسنل بخش هوشمندی رقابتی و سایر پرسنل می‏گردد. در این مقطع فرآیند مورد استفاده برای هوشمندی سازمان توسعه یافته و مورد تجدید نظر واقع می‏شود. فعالیت‏های این مرحله در زمره‏ی کارهای روزمره محسوب نمی‏گردد بلکه اصولن بخشی از فرآیند برنامه‏ریزی و توسعه‏ی هوشمندی سازمان است

۲- مرحله‏ی تقاضا
به دلیل حجم زیاد داده‏ها، در این مرحله شرکت باید محدوده و چارچوبی را برای فعالیت هوشمندی رقابتی مشخص کند تا بتواند بر حوزه‏های با اهمیت و مورد علاقه‏ی شرکت متمرکز شود. در این مرحله مشخص خواهد شد که شرکت به چه اطلاعاتی نیاز دارد و چرا؟

باید توجه داشت هوشمندی رقابتی فراتر از تجزیه و تحلیل صرف رقبا است. هوشمندی رقابتی زمینه‏هایی را مورد بررسی قرار می‏دهد که داده‏های حیاتی برای فرآیند برنامه‏ریزی استراتژیک محسوب می‏گردند، نظیر محیط، رقبا، رفتار مشتریان و روندها

۳- مرحله‏ی اکتشاف
اکتشاف اطلاعاتی نظیر اتفاقاتی که در بازار رخ می‏دهد، چیز جدیدی نیست و تمام سازمان‏ها کم و بیش به همین ترتیب عمل می‏کنند. یکی از کلید واژه‏های توصیف هوش رقابتی فرآیند است، یعنی روش ساختار یافته برای کسب هوشمندی رقابتی.

ضروری است از خودمان بپرسیم، در حال حاضر چه می‏دانیم؟ هنوز به دانستن چه چیزهـایی نیازمندیم؟ از چه منابع اطلاعاتی می‏توانیم استفاده کنیم؟ و چگونه می‏توانیم این اطلاعات را ذخیره کنیم؟ خبرگان هوشمندی رقابتی از نشریات، مشتریان و تامین‏کنندگان به عنوان معمول‏ترین منابع و از پرسنل شرکت، متخصصان صنعت، اینترنت، همایش‏های صنعتی و پایگاه‏های اطلاعاتی تجاری به عنوان منابع دیگر استفاده می‏کنند

۴- مرحله‏ی توسعه
این مرحله شامل ارزیابی قابلیت استفاده داده‏ها است که از طریق اثبات صحت، ارزش واقعی، قابلیت درک، کفایت، اهمیت و به روز بـودن اطلاعات صورت می‏پذیرد. بدین ترتیب اطلاعات جمع‏آوری و مطابق با نظر استفاده‏کنندگان، ترکیب و اولویت‏بندی می‏شود. سوالاتی که در این مرحله مطرح می‏شوند عبارتند از: آیا اطلاعات کافی برای برآورده ساختن نیازهایمان دراختیار داریم؟ چگونه می‏توانیم اطلاعات به دست آمده از منابع مختلف را به صورت بهینه ترکیب کنیم؟

۵- مرحله‏ی تحویل
در این مرحله اطلاعات غربال و ذخیره می‏گردد تا بر اساس علایق گروه‏های ذینفع و از طریق گزارش‏های کتبی، گزارش‏های شفاهی، پست الکترونیک و غیره توزیع می‏شود. همچنین امکانات ON-LINE دسترسی آسان‏تر و سریع‏تـری را برای استفاده‏کنندگان فراهم می‏سازد.

در این مرحله سوالاتی مطرح خواهد شد نظیر: با این اطلاعات چه کنیم؟ این اطلاعات را در دسترس چه کسی قرار دهیم؟

۶- مرحله‏ی بهبود
در این مرحله یادگیری از طریق انعکاس آن‏چه اتفاق افتاده است و یافتن راه‏هایی برای بهبود بخشیدن به این فرآیند در دور بعد، به وقوع می‏پیوندد. در این مرحله لازم است از خود بپرسیم: آیا نتایج با آنچه انتظار می‏رفت، مطابقت می‏کند؟ آیا به مقصود خود رسیده ایم؟ نتایج به چه طریق عرضه شود تا بتواند ارتباطات را بهبود بخشد و این اقدام، کیفیت را در مراحل موردبحث بیمه کند؟

هر چند رایانه نقش مهمی در سیستم هوشمندی رقابتی به عهده دارد ولی نقش نیروی انسانی در تمام مراحل هوشمندی رقابتی برجسته‏تر است.

برخی سودمندی‏های هوشمندی رقابتی
- افزایش درجه‏ی اطمینان از تصمیمات استراتژیک که بر اساس هوشمندی رقابتی اتخاذ شده است
- افزایش دانش بازار
- بهبود بخشیدن به ارتباطات چند وظیفه‏ای (CROSS-FUNCTIONAL) در سازمان
- بهبود کیفیت محصول و خدمت در مقایسه با رقبا
- کمک به پیش‏بینی بهتر روندهای بازار و نوسانات آن
- بهبود در امر پیش‏بینی استراتژی رقبا
- کشف مشتریان جدید و یا بالقوه
- درس آموختن از شکست و موفقیت دیگران
- تسهیل در امر ورود به کسب و کار جدید
- افزایش بهره‏وری
- افزایش واکنش‏های پیش فعال (PROACTIVE) نسبت به واکنش‏های انفعالی
- افزایش توان سازمان برای انطباق با تغییرات محیط
- به روز نگاه داشتن آگاهی شرکت از تغییراتی که فعالیت شرکت را تحت تاثیر قرار می‏دهد.

ابزار مورد استفاده برای تحلیل اطلاعات
بر اساس بررسی جامعه کارشناسان هوشمندی رقابتی (SCIP)، ابزار مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل اطلاعات هوشمندی رقابتی سازمان‏ها عبارت است از تحلیل اطلاعات رقبا، تحلیل مالی، تحلیل (STRENGTHS, WEAKNESSES, OPPORTUNITIES, THREATS)SWOT ، سناریوپردازی، تحلیل برد/ باخت، بازی جنگ، تحلیل ترکیب بهینـه متغیرها، و مدسازی و شبیه سازی و به شکل نمودار شماره یک اولویت‏بندی شده‏اند.
طبقه‏بندی هوشمندی رقابتی
هوشمندی رقابتی را می‏توان در طیفی از روحیه‏ی کاملن مبارزه‏جو که مدیران به دنبال کسب اطلاعات معین و مشخص و شکار فرصت‏ها هستند تا روحیه‏ی در خواب رفتگان که مدیریت هیچ‏گونه علاقه‏ای به این امور ندارد، طبقه‏بندی کرد.

۱- روحیه‏ی مبارزه‏جو
در این حالت سازمان بسیار پیش فعال است و مدیریت مدام به دنبال شکار فرصت‏های جدید برای سرمایه‏گذاری و جنگ علیه عدم آگاهی از محیط است

۲- روحیه‏ی تهاجمی
در این حالت نیز سازمان بسیار فعالانه عمل می‏کند و مدیریت آشکارا به دنبال کسب اطلاعات استراتژیک، تجزیه و تحلیل و استفاده از آن است

۳- روحیه‏ی فعال
در این حالت مدیریت همواره به دنبال اطلاعات راهبردی از منابع معمولی است و سیستم اطلاعاتی شرکت هنوز کاملن شکل نیافته و یا سازمان در ابتدای استقرار یک شبکه عملیاتی گردآوری اطلاعات است

۴- روحیه‏ی انفعالی
سازمان زمانی عکس‏العمل نشان می‏دهد که از خارج مورد حمله و تهدید واقع شود و از فرصت طلبی برای کسب اطلاعات استفاده می‏شود

۵- روحیه‏ی در خواب رفتگان
در این حالت سازمان علاقه‏ای به هوشمندی رقابتی نشان نمی‏دهد و مدیران ترسی از رقابت به دل راه نمی‏دهند که البته این امر بیشتر ناشی از عدم آگاهی است تا تهور

ارزیابی هوشمندی رقابتی
مطالعات انجام یافته نشان می‏دهد اندازه‏گیری ارزش و یا میزان هوشمندی رقابتی و تاثیر آن بر سازمان به دقت امکان‏پذیر نیست ولی در عین حال راه‏های ساده و عملی‏تر نیز وجود دارد که می‏توان از آن استفاده کرد. برای مثال برخی از روش‏ها عبارتند از:

- استفاده از شواهد تجربی که عملکرد مالی و بازار را به هوشمندی رقابتی سازمان مرتبط می‏سازد
- اندازه‏گیری ارزش هوشمندی رقابتی بر اساس تاثیر مستقیم مسایل مالی بر کسب و کار
- اندازه‏گیری ارزش هوشمندی رقابتی بر اساس تاثیر غیر مستقیم مسایل مالی بر کسب و کار
- اندازه‏گیری ارزش هوشمندی رقابتی بر اساس نوع استفاده

الف – استفاده از شواهد تجربی که عملکرد مالی و بازار را به هوشمندی رقابتی سازمان مرتبط می‏سازد
در این روش عملکرد شرکت‏هایی که از هوشمندی رقابتی استفاده می‏کنند از بابت فروش، سهم بازار، سود هر سهم و غیره با عملکرد شرکت‏هایی که از هوشمندی رقابتی استفاده نمی‏کنند، مورد مقایسه واقع می‏شود. چنین روشی برای اندازه‏گیری اهمیت فعالیت‏های هوشمندی رقابتی و نقش آن در کسب مـوفقیت سازمان مفید است ولی اندازه‏گیری سهم هر یک از افراد و بخش‏هایی که در افزایش هوشمندی سازمان و در نتیجه، موفقیت آن نقش داشته‏اند کار آسانی نیست.

ب – اندازه‏گیری ارزش هوشمندی رقابتی بر اساس تاثیر مستقیم مسایل مالی بر کسب و کار
یکی از راه‏های ساده‏ی اندازه‏گیری ارزش هوشمندی رقابتی آن است که ببینیم کدام یک از درآمدها و یا صرفه‏جویی در هزینه‏ها را می‏توانیم مستقیمن به آن مرتبط سازیم. به عنوان مثال اگر سازمانی قادر باشد در زمانی که وضعیت قیمت‏گذاری محصول بسیار رقابتی است، به دقت ساختار قیمت تمام شده و یا حاشیه سود محصولات رقیب را ارزیابی کند، از مزیت با اهمیتی برخوردار خواهد بود و اگر واحد فروش از این اطلاعات به طریق موفقیت‏آمیز استفاده کند، طبیعی است که سهمی از این موفقیت، مرهون هوشمندی رقابتی است.

ج – اندازه‏گیری ارزش هوشمندی رقابتی بر اساس تاثیر غیرمستقیم مسایل مالی بر کسب و کار
بیشتر اوقات همبستگی دقیقی بین این دو وجود ندارد. برخی مواقع هوشمندی، موفقیت زود هنگام برای سازمان به همراه نمی‏آورد، ولی منافع آتی در پی دارد. برای مثال، هوشمندی رقابتی یکی از عوامل متعددی است که موجب افزایش سهم بازار می‏گردد. این پیش‏بینی به نوبه خود از جمله اطلاعاتی است که می‏توان از آن برای تصمیم‏گیری در خصوص میزان تولید استفاده کرد. خبرگان هوشمندی رقابتی مسوولیت پیش‏بینی صحیح تولید را از آن خود می‏دانند اما تعیین ارتباط منطقی به آسانی امکان‏پذیر نیست. در حالاتی که هوشمندی تاثیر غیرمستقیم در کسب و کار دارد، ‌آنچه از اهمیت ویژه برخوردار است، آن است که درک کنیم اطلاعات چگونه مورد استفاده قرار گرفته و چه نتایجی به بار آورده است.

د – اندازه‏گیری ارزش هوشمندی رقابتی بر اساس نوع استفاده
در نهایت، مواقعی است که هوشمندی رقابتی وجود دارد، اما هیچ‏گونه ارزش مالی را به طور مستقیم و یا غیر مستقیم نمی‏توان به آن نسبت داد. این بدان معنا نیست که هیچ‏گونه مزیتی وجود ندارد. فرض کنیم متخصصان هوشمندی رقابتی را به یک نمایشگاه بزرگ تجاری می‏فرستیم تا فعالیت‏های رقبا را دنبال و ارزیابی کنند. یکی از دلایل این امر، آگاه ساختن به موقع سازمان است تا در صورت لزوم اقدام سریع و مناسب نسبت به فعالیت‏های رقیب صورت دهد. در این حالت، این‏گونه اطلاعات باعث خواهد شد تا واحدهای ذیربط در سازمان بتوانند به طور موثرتر وظایف خود را انجام دهند. هر چند ارزش دقیق این نوع از هوشمندی رقابتی به آسانی قابل محاسبه نیست، چون نه درآمد کسب شده است و نه صرفه‏جویی در هزینه تحقق یافته است ولی اگر واحد هوشمندی رقابتی خلاق باشد و اطلاعات ریز و تفصیلی در دست داشته باشد، ارزش این نوع اطلاعات نیز قابل محاسبه خواهد بود.

نتیجه‏گیری
امروزه سازمان‏هایی در محیط رقابتی برنده خواهند بود که از حوزه‏ی فعالیت خود درک و ارزیابی عمیق‏تری داشته و برای خود مزیت‏های رقابتی بیشتری فراهم سازند.

به مدد افزایش هوشمندی رقابتی است که سازمان‏ها بر رقبای خود برتری یافته و جایگاه ویژه‏ای در عرصه‏ی رقابت کسب می‏کنند.
در عصر حاضر، تنها تمرکز بر وقایع و بررسی اطلاعات گذشته چندان کارساز نیست، بلکه بررسی دقیق محیط و کسب اطلاعات از رخدادهای در حال ظهور است که حیات سازمان را استمرار می‏بخشد. در دنیای امروز با ویژگی بازارهای روبه رشد سریع، تکیه بر اطلاعات قدیمی به کاهش بینش و از دست دادن فرصت‏های پیش‏روی سازمان منجر می‏گردد. بنابراین، افزایش درجه‏ی هوشمندی است که نگاه و درک سازمان را نسبت به تحولات محیط و آینده شفاف‏تر ساخته و توان سازمان را برای تحلیل فرآیندهای روبه ظهور افزایش می‏دهد.

سازمان‏های موفق در این زمینه، با کاهش میزان توجه به گذشته – بررسی قیمت محصولات رقبا، گزارش‏های مالی، استراتژی فروش رقبا و… که به آسانی قابل دسترس است و در اخذ تصمیمات حیاتی نقش چندانی ندارد – محور توجه خود را به آینده و هشدارهای آگاه کننده در ارتباط با فرصت‏ها و تهدیدهای محیط معطوف می‏دارند.

موفقیت فردا در عرصه‏ی کسب و کار از آن سازمان‏هایی است که بصیرت و آگاهی بیشتری نسبت به خود و محیط رقابت داشته باشند.

قانون ۲- هرگز بیش از اندازه به دوستان اعتماد نکنید
یاد بگیرید چگونه از دشمنان استفاده کنید:
از دوستان برحذر باشید-آنها زودتر به شما خیانت می‏کنند، زیرا به راحتی تحریک می‏شوند تا به شما حسد برند. آنها همچنین فاسد و ستمگر می‏شوند. اما دشمنی قدیمی را اجیر کنید که از یک دوست وفادارتر خواهد بود، زیرا چیزهای بیشتری برای اثبات کردن دارید. در واقع دلایل بیشتری دارید که از دوستان بترسید تا از دشمنان. اگر دشمنی ندارید، راهی برای دشمن تراشی بیابید.

قانون ۳- نیات خود را پنهان سازید
با هرگز آشکار نکردن نیاتی که در پس اعمالتان نهفته است، مردم را در بی تعادلی و تاریکی نگه دارید. اگر مردم سرنخی نداشته باشند که چه در سر دارید، نمی‏توانند دفاعی تدارک ببینند. آنها را به قدر کافی در مسیر غلط هدایت و در دود کافی احاطه کنید. هنگامی که به نیات شما پی ببرند، دیگر خیلی دیر است.

قانون ۴- همیشه کمتر از آنچه لازم است سخن بگویید
هنگامی که تلاش می‏کنید با کلمات مردم را تحت تاثیر قرار دهید، هر چه که بیشتر سخن بگویید، عوامانه‏تر به نظر می‏آیید و کم‏تر کنترل را در اختیار دارید. حتی اگر چیزی پیش پا افتاده می‏گویید، در صورتی که آن را مبهم، ناتمام و اسرارآمیز بیان کنید، اصیل به نظر می‏آید. هر چه بیشتر سخن بگویید، به احتمال بیشتر چیزی می‏گویید که جاهلانه خواهد بود.

قانون ۵- به شهرت خود بسیار تکیه کنید.-با همه‏ی وجودتان از آن پاسداری کنید
شهرت، سنگ پایه‏ی قدرت است. با شهرت تنها، می‏توانید مرعوب کنید و برنده شوید. اما، همین که پاهایتان لغزید، آسیب‏پذیر خواهید شد. شهرت خود را هجوم‏ناپذیر سازید. همیشه گوش به زنگ حمله‏های بالقوه باشید و پیش از این که رخ دهند آنها را خنثی کنید. در ضمن یاد بگیرید تا با ایجاد شکاف در شهرت دشمنانتان، آنها را نابود کنید. سپس کنار بایستید تا افکار عمومی آنها را به دار آویزد.

قانون ۶- خواهان توجه به هر قیمت باشید
هر چیزی با توجه به نمود آن مورد قضاوت قرار می‏گیرد. چیزی که دیده نمی‏شود بهایی ندارد. بنابراین هرگز به خودتان اجازه ندهید که در جمعیت گم یا در گمنامی مدفون شوید. برجسته بمانید. به هر قیمتی که شده به چشم بخورید. از توده‏های نجیب و ترسو بزرگ‏تر، جالبتر و اسرارآمیزتر به نظر آیید و خودتان را مغناطیس توجه کنید.

قانون ۷- دیگران را وادار کنید تا کارها را برایتان انجام دهند، اما همیشه به حساب خودتان بگذارید
از خرد، دانش و حاصل فکری دیگران استفاده کنید تا هدف خود را به پیش ببرید. چنین دستیاری‏ها نه فقط موجب صرفه‏جویی در انرژی و وقت شما می‏شوند، بلکه به شما هاله‏ای از کفایت و سرعت می‏دهند. در پایان، یاری دهندگان شما فراموش خواهند شد و شما در یادها خواهید ماند. هرگز کاری را که دیگران می‏توانند برایتان انجام دهند، خودتان انجام ندهید.

قانون ۸- دیگران را وادار کنید تا به طرف شما آیند-از طعمه‏ی احتیاج استفاده کنید
هنگامی که دیگران را مجبور به عمل می‏کنید، شما تنها کسی هستید که کنترل را در دست دارید. همیشه بهتر است که مخالف را وادار کنید تا به طرف شما آید و در این فرایند نقشه‏های خود را رها کند. او را با دست آوردهای افسانه‏ای تطمیع کنید- سپس حمله کنید. برگ‏های برنده را حفظ کنید.

قانون ۹- همیشه از راه اعمالتان و نه از راه مباحثه برنده شوید
هر پیروزی زود گذری را که فکر می‏کنید، از راه مباحثه به دست آورده‏اید در واقع پیروزی گرانی است-بی فایده است. رنجوری و رنجشی را که ایجاد می‏کند قویتر و طولانی از تغییر عقیده است. جلب موافقت دیگران از راه اعمالتان، بدون بیان کلمه‏ای، بسیار موثر‏تر است. عمل کنید، توضیح ندهید.

قانون ۱۰- سرایت: از ناراضی و بد اقبال بپرهیزید
شما ممکن است از بینوایی دیگری بمیرید. حالت‏های عاطفی به همان اندازه بیماری‏ها مسری هستند. ممکن است احساس کنید که دارید به کسی که غرق می‏شود یاری می‏دهید.، اما فقط بدبختی خود را سرعت می‏بخشید. بدبخت‎ها گاهی وقت‏ها بدبختی را به خانه خود دعوت می‏کنند. آنها هم‏چنین بدبختی را به خانه شما می‏آورند. به جای آن، با افراد خوشحال و خوشبخت محشور شوید.

قانون ۱۱- یاد بگیرید مردم را متکی به خود نگه دارید
برای اینکه استقلال خود را حفظ کنید باید همیشه مورد نیاز و خواستنی باشید. هر چه بیشتر به شما متکی باشند، آزادی بیشتری خواهید داشت. کاری کنید که مردم برای خشنودی و کامیابی خود به شما وابسته شوند. و شما چیزی ندارید که از آن بیم داشته باشید. هرگز آن اندازه به آنها نیاموزید که بدون شما امورشان بگذرد.

قانون ۱۲- از سخاوت و درستکاری انتخابی استفاده کنید تا قربانی خود را خلع سلاح کنید
یک حرکت درست و صادقانه دهها حرکت نادرست را می‏پوشاند. حرکت‏ها و اداهای صمیمانه و حاکی از درستی و سخاوت، سپر حتی بدگمان‏ترین اشخاص را می‏اندازد. همین که درستکاری شما رخنه‏ای در زره آنان ایجاد کرد، می‏توانید به اراده‏ی خود آنها را اغفال و آنها را زیر و بالا کنید. یک هدیه‏ی به جا، یک اسب تروا- همین منظور را برآورده می‏سازد.

قانون ۱۳- هنگامی که خواهان یاری هستید، به علاقه‏ی شخصی مردم توسل جویید و نه هرگز به شفقت و نمک‏شناسی آنان
اگر برای کمک نیاز داشتید به هم‏پیمانی روی آورید، به خودتان زحمت ندهید تا کردارهای خوب و دستیاری‏هایتان در گذشته را یادآوری کنید. زیرا او راهی برای نادیده گرفتن آنها خواهد یافت. در عوض، در تقاضایتان از او، یا در اتحادتان با او، چیزی بخواهید که به نفع او باشد، و بی‏اندازه بر آن تاکید کنید. او، زمانی که ببیند چیزی عایدش می‏شود، با حرارت پاسخ خواهد داد.

قانون ۱۴- همچون یک دوست تظاهر کنید، مانند یک جاسوس عمل کنید
دانستن درباره‏ی رقیبان بسیار حایز اهمیت است. از جاسوسان استفاده کنید تا اطلاعات با ارزشی را گرد‏آوری کنند تا شما را یک گام جلو نگه دارند. و بهتر از آن خودتان نقش یک جاسوس را بازی کنید. در رودررویی‏های اجتماعی-سیاسی، یاد بگیرید تفحص کنید. پرسش‏های غیر مستقیم بپرسید تا مردم را به آشکارسازی ضعف‏ها و نیاتشان وادارید. هیچ موقعیتی نیست که فرصتی برای جاسوسی هنرمندانه فراهم نکند.

قانون ۱۵- دشمنتان را کاملن خرد کنید
همه‏ی رهبران بزرگ از زمان موسی می‏دانسته‏اند که دشمن ترسیده را باید کاملن له کرد. آنها گاهی وقت‏ها این واقعیت را به شیوه‏ای دردناک آموخته‏اند. اگر ذغال نیم سوخته‏ای افروخته گذاشته شود، هر اندازه کم نور بسوزد، سرانجام آتشی زبانه خواهد کشید. توقف در بین راه بیشتر از نابودی کامل خسارت بر جای می‏گذارد: دشمن بهبود خواهد یافت و درصدد تلافی بر خواهد آمد. او را خرد کنید، نه فقط از لحاظ جسمانی بلکه از لحاظ روحی.

قانون ۱۶- غیبت داشته باشید تا بر عزت و افتخار خود بیفزایید
تیراژ زیاد موجب پایین رفتن بها می‏شود. هر اندازه بیشتر دیده شوید یا درباره‏تان بشنوند، عادی‏تر به نظر می‏آیید. اگر در گروهی استقرار یافته‏اید دوری از آن موجب می‏شود بیشتر درباره‏ی شما صحبت کنند، حتی بیشتر تحسین‏تان کنند. باید یاد بگیرید که چه هنگام غایب شوید. با کمیاب شدن ارزش‏تان را بالا برید.

قانون۱۷- دیگران را در وحشت موقت نگه دارید: جوی از پیش‏بینی ناپذیری ایجاد کنید
افراد انسانی موجوداتی هستند با نیازی سیری‏ناپذیر برای دیدن چیزی آشنا در اعمال دیگران. پیش‏بینی‏پذیری شما به آنها احساسی از کنترل می‏دهد. ورق را برگردانید. به عمد، غیر قابل پیش‏بینی شوید. رفتاری که به نظر آید دارای هدف یا ثباتی نیست، دیگران را از تعادل خارج می‏کند.، و آنان در تلاش برای تبیین اقدام‏های شما، خودشان را از پا می‏اندازند. این راهبرد، در صورتی‏که به شدت بگراید، می‏تواند موجب ارعاب و وحشت شود.

قانون ۱۸- برا‏ی حفاظت از خود دژ نسازید- انزوا خطرناک است
دنیا خطرناک است و دشمنان همه جا پراکنده هستند- هر کسی باید مراقب خودش باشد. به نظر می‏رسد که یک قلعه امن‏ترین جا باشد. اما انزوا، به جای این‏که شما را از خطر مصون سازد، شما را در معرض خطرهای بیشتر قرار می‏دهد- انزوا شما را از اطلاعات با ارزش دور می‏سازد و شما را هدفی آسان می‏کند. بهتر است با دیگران بیامیزید و متحد پیدا کنید، جمعیت هم‏چون سپری شما را از دشمنان محافظت می‏کند.

قانون ۱۹- بدانید طرف شما چه کسی است- به اشتباه به کس دیگری حمله نکنید
در دنیا گونه‏های متفاوتی از مردم وجود دارند، و شما هرگز نمی‏توانید فرض را بر این بگیرید که همه به شیوه‏ای یکسان به راهبردهای شما پاسخ خواهند داد. اگر مردمانی را اغفال کنید یا با آنها بد تا کنید، تا آخر عمر در تلاش برای انتقام‏گیری سپری خواهند کرد. آنها گرگ‏هایی در لباس میش هستند. بنابراین، مخالفان یا قربانیان خود را به دقت انتخاب کنید- هرگز شخص اشتباهی را اغفال یا به او حمله نکنید.

قانون ۲۰- به هیچ کس تعهد نسپارید
فقط یک نادان با شتاب جهت‏گیری می‏کند. خود را به هیچ جهتی یا هدفی مگر خودتان متعهد نکنید. با استقلال خود، ارباب دیگران می‏شوید- با سرگرم کردن مردم با یکدیگر، آنها را وادار کنید تا شما را دنبال کنند.

قانون ۲۱- همرنگ جماعت شوید- از آنچه که هستید کودن‏تر به نظر آیید
هیچ کس دوست ندارد احساس کند که احمق‏تر از کس دیگری است. بنابراین، مصلحت در آن است که در قربانیان‏تان این احساس را برانگیزید که هوشمند هستند. نه فقط هوشمند هستند، بلکه زرنگ‏تر از شما هستند. آنها، همین که به این امر متقاعد شدند، هرگز ظنین نمی‏شوند که ممکن است شما انگیزه‏هایی پنهانی در سر داشته باشید.

قانون ۲۲- از تدبیر ( رزم آرایی)، تسلیم استفاده کنید- ضعف را به قوت تبدیل کنید
برای افتخار نجنگید. به جای آن تسلیم شوید. تسلیم به شما فرصت می‏دهد تا بهینه شوید، فرصت می‏دهد تا فاتح را بیازارید و به خشم آورید، فرصت می‏دهد تا افول قدرتش را انتظار بکشید. نگذارید جنگیدن و شکست دادن شما او را خشنود کند- اول تسلیم شوید. با برگرداندن طرف دیگر صورتتان او را مغشوش و آتشی کنید. تسلیم را مبدل به ابزار قدرت کنید.

قانون ۲۳- نیرو‏ها و توان خود را متمرکز کنید
نیروها و توان خود را با متمرکز کردن در قوی‏ترین نقطه‏ی آن ذخیره کنید. با یافتن معدنی سرشار و کاوش عمیق آن بیشتر از نقل مکان از معدن کم ژرفای دیگر صرفه می‏برید. شدت همیشه وسعت را شکست می‏دهد. هنگامی که برای بالا کشاندن خودتان در پی یافتن منابع قدرت هستید، یک حامی کلیدی پیدا کنید، گاوی که مدت‏های مدید شیرتان بدهید.

قانون ۲۴- همچون یک درباری کامل رفتار کنید
یک درباری کامل در دنیایی پیشرفت می‏کند که در آن همه چیز پیرامون تردستی سیاسی و قدرت می‏چرخد. او بر هنر بیراهه‏روی (دغل بازی)، چیره شده است. چاپلوسی می‏کند، تسلیم برتر‏ها می‏شود، و قدرت را به مطبوع‏ترین و مزورانه‏ترین شیوه تسلیم دیگران می‏کند. قوانین درباری را بیاموزید و به کار ببرید و متوجه خواهید شد که هیچ محدودیتی برای شما در دربار وجود نخواهد داشت.

قانون ۲۵- خودتان را بازآفرینی کنید
نقش‏هایی را که جامعه بر شما غالب می‏کند، نپذیرید. با جعل هویتی جدید، خودتان را باز آفرینی کنید. هویتی که جلب توجه می‏کند و هرگز مستمعین را خسته نمی‏کند. ارباب تصور خود باشید نه اینکه بگذارید دیگران آن را برای شما تعریف کنند. تمهیداتی نمایشی وارد اعمال و ژست‏های عمومی خود کنید- قدرت‏تان افزون خواهد شد و شخصیت‏تان طولانی‏تر از حیات‏تان به نظر خواهد آمد.

قانون ۲۶- دست‏هایتان را پاک نگه دارید
باید نمونه‏ی کاملی از نجابت و رفتار خوب و لیاقت باشید. دست‏هایتان هرگز نباید توسط اشتباه‏ها و کردارهای کریه لکه‏دار شوند. با قربانی کردن دیگران و استفاده از ساده لوحی آنان و برای پنهان کردن دخالت‏هایتان، ظاهری بی عیب حفظ کنید.

قانون ۲۷- با استفاده از نیازهای مردم پیروانی سر براه خلق کنید
مرمان را میلی وافر است که به چیزی اعتقاد داشته باشند. با ارایه‏ی چنین آرمانی به آنان و اعتقادی که دنبال کنند، نقطه‏ی مرکزی چنین میلی شوید. عبارت‏هایتان را مبهم اما پر از نوید کنید. بر حرارت و دلگرمی بیش از منطق و تفکر روشن تاکید ورزید. به مریدان جدید خود آیین‏های ارایه دهید تا اجرا کنند. از آنها بخواهید که به خاطر شما فداکاری کنند. در نبود مذهب سازمان‏یافته و هدف‏های عالی، نظام اعتقادی جدید شما قدرتی ناگفتنی برایتان به ارمغان خواهد آورد.

قانون ۲۸- با تهور وارد عمل شوید
اگر از جریان عملی اطمینان ندارید، به آن مبادرت نورزید. تردیدها و امتناع‏های شما اثری نامطلوب بر جا می‏گذارند. بزدلی خطرناک است. همان بهتر که با بی باکی وارد عمل شوید. هر گونه اشتباهی که به سبب تهور مرتکب شوید به سهولت با تهوری بیشتر جبران می‏شود. همه، بی باکی را تحسین می‏کنند. هیچ کس برای یک ترسو احترامی قایل نیست.

قانون ۲۹- به گونه‏ای برنامه‏ریزی کنید که همه‏ی مسیر را تا آخر بروید
پایان، همه چیز است. همه‏ی مسیر را برای رسیدن به آن برنامه‏ریزی کنید و همه‏ی عواقب ممکن، موانع و چرخش اقبال را که ممکن است تلاش سخت شما را وارونه کند و افتخار را به دیگران واگذارد، در نظر بگیرید. با طرح‏ریزی برای رسیدن به انتها، شرایط نخواهند توانست شما را در هم شکنند و خواهید دانست که چه هنگام توقف کنید. اقبال را به نرمی هدایت کنید و با آینده‏نگری، آینده را رقم بزنید.

قانون ۳۰- کاری کنید که موفقیت‏های شما عاری از تلاش به نظر آیند
اعمال شما باید طبیعی به نظر آیند و به راحتی اجرا شوند. همه‏ی زحمات و ممارست‏هایی که به خرج می‏دهید، همچنین همه‏ی حیله‏های زیرکانه‏ای که به کار می‏برید، باید پنهان باشند. هنگامی که عمل می‏کنید، بی تلاش عمل کنید، چنان که گویی می‏توانید خیلی بیش از این عمل کنید. از آشکار کردن سخت‏کوشی خود بپرهیزید- این کار فقط سوال‏انگیز می‏شود. حیله‏های خود را به هیچ کس نیاموزید مبادا علیه خودتان به کار گیرند.

قانون ۳۱- اختیارها (انتخاب‏ها) را کنترل کنید: دیگران را وادار کنید با کارت‏هایی که شما توزیع می‏کنید بازی کنند
بهترین حیله‏ها آنهایی هستند که به نظر می‏آید به شخص مقابل حق انتخاب می‏دهند. قربانیان شما احساس می‏کنند که همه چیز را در کنترل دارند، اما در واقع عروسک‏های شما هستند. به مردم انتخاب‏هایی را ارایه کنید که هر کدام را برگزینند مطلوب شما حاصل شود. آنها را مجبور کنید که بین دو بد، کم‏تر بد را انتخاب کنند.، که البته هر کدام منظور شما را برآورده می‏سازد. آنها را بر شاخ‏های تیز یک دو راهی بغرنج سوار کنید. به هر سو که رو می‏آورند شاخ در بدنشان فرو می‏رود.

قانون ۳۲- خیال‏بافی مردم را تحریک کنید
مردم اغلب از حقیقت فرار می‏کنند زیرا کریه و نامطبوع است. هرگز به حقیقت و واقعیت متوسل نشوید مگر اینکه برای خشم ناشی از رفع توهم در دیگران آماده باشید. زندگی آنچنان سخت و اندوهگین است که مردمانی که بتوانند افسانه‏پردازی کنند یا خیال‏بافی دیگران را برانگیزند، مانند آبادی در کویرند. همه گرد آنها ازدحام می‏کنند. در بهره‏گیری از خیال‏بافی توده‏ها قدرت زیادی نهفته است.

قانون ۳۳- رگ خواب هر کسی را پیدا کنید
هر کسی دارای نقطه‏ی ضعفی، سوراخی در دیوار قلعه است. این ضعف معمولن احساس ناامنی، نیاز یا عاطفه‏ی کنترل‏ناپذیر است. هم‏چنین می‏تواند عیش محرمانه‏ی کوچکی باشد. هر چه باشد، همین که یافت شد، نقطه‏ی ضعفی است که می‏توانید به نفع خودتان از آن استفاده کنید.

قانون ۳۴- به سبک ویژه‏ی خودتان ملوکانه باشید. مانند یک سلطان رفتار کنید تا مانند یک سلطان با شما رفتار شود
شیوه‏ای که عمل می‏کنید اغلب تعیین می‏کند چگونه با شما رفتار شود. عوامانه و عادی ظاهر شدن در دراز مدت موجب می‏شود که مردم به شما بی‏احترامی کنند. یک سلطان به خودش احترام می‏گذارد و همین احساس را در دیگران بر می‏انگیزد. با عمل شاهوار و اعتماد به قدرت خودتان، خود را همچون کسی می‏سازید که به نظر می‏آید مقدر شده‏اید تاج شاهی بر سر گذارید.

قانون ۳۵- بر هنر وقت مسلط شوید
هرگز کاری نکنید که شتاب‏زده در نظر آیید- عجله، نبود کنترل بر خودتان و بر تنظیم وقت‏تان را برملا می‏کند. همواره شکیبا به نظر آیید. انگار که می‏دانید که سرانجام همه چیز بر وفق مرادتان خواهد بود. کارآگاه لحظه‏ی درست باشید. روح زمان را استشمام کنید: روندی که شما را بر قدرت سوار می‏کند. بیاموزید هنگامی که هنوز زمان مناسب پیش‏روی فرا نرسیده است، عقب‏نشینی کنید، و هنگامی که زمان بهره‏برداری فرا می‏رسد، به شدت ضربه وارد کنید.

قانون ۳۶- چیزهایی را که نمی‏توانید بدست آورید، تحقیر کنید: نادیده گرفتن آنها بهترین انتقام گیری است.
هر چه به دشمن بیشتر توجه کنید، او را نیرومندتر می‏سازید. و یک اشتباه کوچک، هنگامی که تلاش می‏کنید آن را راست و ریس کنید، اغلب بدتر و نمایان‏تر می‏شود. گاهی وقت‏ها بهتر است که امور را به حال خود گذارید. اگر چیزی وجود دارد که نمی‏توانید به دست آورید، نشان دهید که آن را حقیر می‏دانید. هر چه کم‏تر علاقه نشان دهید، برتر به نظر خواهد آمد.

قانون ۳۷- صحنه‏های نمایشی تحمیلی خلق کنید
منظر گیرا و ژست‏های نمادی باوقار، هاله‏ای از قدرت خلق می‏کنند- همه کس به آنها پاسخ می‏دهد. بنابراین، برای کسانی که اطرافتان هستند صحنه‏های نمایشی مملو از نمادهای بصری و مشعشع فراهم سازید به گونه‏ای که حضور شما را برجسته کنند. با حضورهای خیره‏کننده کسی متوجه نخواهد شد واقعن چه دارید می‏کنید.

قانون ۳۸- آن گونه که خود دوست دارید بیندیشید، اما مانند دیگران رفتار کنید
چنانچه بخواهید نشان دهید بر خلاف جریان آب شنا می‏کنید، و یا با ایده‏های غیر قراردادی و شیوه‏های غیر معمول خودنمایی کنید، مردم فکر خواهند کرد که می‏خواهید جلب توجه و آنها را تحقیر کنید. آنها راهی پیدا خواهند کرد تا به سبب احساس حقارتی که در آنها ایجاد کرده‏اید مجازاتتان کنند. بهتر است آمیزش کنید و بر خوردهای عادی را ادامه دهید. اصالت خودتان را فقط با دوستان بردبار و کسانی در میان گذارید که حتمن بی همتایی شما را ارج می‏نهند.

قانون ۳۹- آب را گل آلود کنید تا بتوانید ماهی بگیرید
خشم و هیجان، راهبردی مخرب هستند. همیشه باید آرام و عینی بمانید. اما اگر بتوانید دشمنان را عصبانی کنید، در حالی که خودتان آرام هستید، برتری قاطعی به دست می‏آورید. توازن دشمنان‏تان را به هم بزنید. در خود بینی آنها رخنه کنید تا از راه آن بتوانید آنها را به چرند‏گویی وادارید در حالی که سرنخ در دست شماست.

قانون ۴۰- نهار رایگان نپذیرید
آنچه که رایگان داده می‏شود خطرناک است- چیز رایگان معمولن در برگیرنده‏ی حیله‏ای یا التزامی پنهانی است. چیز ارزشمند، ارزش دارد بهای آن را بپردازند. با خرج کردن به شیوه‏ی دلخواهتان از احساس دین نمک‏شناسی، گناه و فریب پاک می‏مانید. همچنین اغلب عاقلانه است که بهای کامل را بپردازید- پرداخت ناقص هیچ فضیلتی ندارد. با پول خود خرج کنید و بگذارید انتشار یابد، زیرا مزد تمام بدون منت نشانه و جذب کننده‏ی قدرت است.

قانون ۴۱- از فرو کردن پا در کفش‏های یک مرد بزرگ پرهیز کنید
آنچه در آغاز رخ می‏دهد همیشه اصیل‏تر و بهتر به نظر می‏آید تا آنچه که بعد از آن رخ می‏دهد. اگر بر مرد بزرگی تفوق یابید یا والدینی مشهور دارید باید بتوانید دو برابر موفقیت‏های آنان از عهده برآیید تا آنان را تحت‏الشعاع قرار دهید. در سایه‏ی آنها گم نشوید. و در گذشته‏ای که حاصل تلاش خودتان نیست فرو نروید. با تغییر دادن جریان وقایع، نام و هویت خودتان را برقرار سازید. پدر مغرور را سلاخی کنید، میراث او را بی منزلت سازید، و با درخشیدن در شیوه‏ی ویژه‏ی خود کسب قدرت کنید.

قانون ۴۲- به چوپان ضربه بزنید – رمه پراکنده خواهد شد
مشکل را اغلب می‏توان در یک فرد قوی- مردی محرک، متکبری پشت پرده، مسموم‏کننده نیتی خوش_ ردیابی کرد. اگر به چنین مردی میدان عمل بدهید، دیگران تسلیم نفوذ او خواهند شد. منتظر نمانید مسایلی را که ایجاد می‏کند، تکثیر شوند. سعی نکنید با او مذاکره کنید- او را نمی‏توان خرید. نفوذ او را با منزوی کردن یا تبعید کردن، خنثی کنید. به سرچشمه‏ی مشکل ضربه بزنید، رمه پراکنده خواهد شد.

قانون ۴۳- بر قلب‏ها و اذهان دیگران نفوذ کنید
تهدید موجب واکنشی می‏شود که سرانجام بر علیه شما عمل خواهد کرد. باید دیگران را اغوا کنید تا بخواهند در جهتی که شما تعیین می‏کنید حرکت کنند کسی را که اغوا کرده‏اید، پیاده شطرنج وفادار شما خواهد شد. و شیوه اغوا کردن این است که روی نقاط ضعف و روانشناسی‏های او اثر بگذارید. مقاومت آنها را با اثر‏گذاری روی عواطف آنها، آنچه که برایشان عزیز است و آنچه که از آن واهمه دارند، نرم کنید. اگر قلب‏ها و اذهان دیگران را نادیده بگیرید از شما متنفر می‏شوند.

قانون ۴۴- به کمک اثر آیینه دیگران را خلع سلاح و خشمگین کنید
آیینه واقعیت را منعکس می‏کند. اما ابزاری برای فریب است. هنگامی که آیینه دشمنانتان می‏شوید، و کاملن همان را می‏کنید که آنها می‏کنند، آنها نمی‏توانند از راهبرد شما سر در بیاورند. اثر آیینه آنها را دست می‏اندازد و تحقیر می‏کند. و آنها را وا می‏دارد که بیش واکنشی نشان دهند. با نگهداری آیینه‏ای در برابر روانشان، آنها را با این توهم اغوا می‏کنید که در ارزش‏های آنان سهیم هستید. با نگهداری آیینه روبروی اعمالشان، به آنها درس می‏دهید. اندک کسانی می‏توانند در برابر قدرت اثر آیینه پایداری کنند.

قانون ۴۵- نیاز به تغییر را موعظه کنید، اما هرگز دست به اصلاحات ناگهانی نزنید
همه، به گونه‏ای انتزاعی نیاز به تغییر را می‏فهمند، اما در سطح روزانه مخلوع عادت هستند. نوآوری افراطی، شوک‏آور است و به سرکشی خواهد انجامید. اگر در موقعیت قدرت، تازه هستید، یا بیگانه‏ای هستید که تلاش می‏کند پایه‏ی قدرتی برای خود دست و پا کند، نشان دهید که شیوه‏ی کهنه انجام چیزها را محترم می‏شمرید. اگر تغییر، ضرورت دارد آنرا به گونه‏ای انجام دهید که بهبودی آرامی نسبت به گذشته احساس شود.

قانون ۴۶- هرگز بیش از اندازه کامل به نظر نیایید
بهتر از دیگران به نظر رسیدن همیشه خطرناک است. اما از همه خطرناک‏تر این است که به نظر آید هیچ‏گونه قصور یا ضعفی ندارید. حسادت، دشمنان خاموش خلق می‏کند. عاقلانه است که گاهگاهی نقص‏هایی را نشان دهید و به فسادهای بی ضرر اقرار کنید تا حساسیت دیگران را منحرف کنید و انسانی‏تر و دست یافتنی‏تر به نظر آیید. فقط خدایان و مردگان می‏توانند رخصت داشته و کامل به نظر آیند.

قانون ۴۷-از مرزی که به عنوان هدف برگزیده‏اید فراتر نروید. در پیروزی یاد بگیرید که چه وقت توقف کنید
لحظه‏ی پیروزی اغلب لحظه مخاطره است. در گرماگرم پیروزی، خودبینی و بیش اعتمادی ممکن است شما را فراتر از هدفی که برای خود تعیین کرده‏اید هل دهد و دشمنان بیشتری از آنچه شکست داده‏اید بتراشد. نگذارید موفقیت، غرور شما را زیاد کند. هیچ چیزی جای راهبرد و طرح‏ریزی دقیق را نمی‏گیرد. راهبرد و هدفی را تعیین کنید و هنگامی که به آن رسیدید، توقف کنید.

قانون ۴۸- تظاهر به شکل‏ناپذیری کنید
با شکل گرفتن، با داشتن نقشه‏ای نمایان، خودتان را در معرض حمله قرار می‏دهید. به جای اتخاذ شکلی که دشمنان به آن چنگ اندازند، خودتان را سازگار‏پذیر و در بازی نگه دارید. این حقیقت را بپذیرید که هیچ چیزی ثابت و هیچ قانونی ثابت و استوار نیست. بهترین راه برای حفاظت از خودتان این است که مانند آب سیال و بی شکل باشید. هرگز به ثبات و نظم پایدار اتکا نکنید. همه چیز تغییر می‏کند.

فشار روانی چیست؟
فشار روانی معمولن وقتی ایجاد می‏گردد که فرد با چالش، تهدید و یا تحولی مواجه گردد، به عبارت دیگر بین توان فرد برای انجام کار و کار خواسته شده از وی توازن وجود نداشته باشد. بنابراین فشار روانی در حالات خاص ذیل و با تعامل فرد و محیط کاریش افزایش می‏یابد:
- وقتی فرد در شرایط تهدید، چالش و یا آسیب قرار می‏گیرد
- وقتی فرد در می‏یابد که کاری که انجام خواهد داد در آرامش و رفاه زندگی او موثر است
- وقتی که فرد اطمینان ندارد بتواند تا از چالش ایجاد شده با موفقیت بگذرد و یا از تهدید ایجاد شده اجتناب نماید
- افراد معمولن در پذیرش مقدار، نوع و دوره یا مدت فشار روانی و راه‏های مقابله با آن متفاوت می‏باشند. به هر حال افراد در اکثر موارد ایجاد تغییر و فشار روانی را در می‏یابند، ولی مشکل این‏جاست که هیچ کاری برای مقابله با آن نمی‏توانند انجام دهند.

انگیزش و فشار روانی
برای درک بهتر فشار روانی شناخت چگونگی ایجاد انگیزش که یک فرآیند چرخشی است ضرورت دارد. چرخه‏ی انگیزش معمولن از بروز و ظهور یک نیاز آغاز می‏گردد. فرد می‏خواهد کار را انجام دهد ( انگیزه)، و نتیجتن آن کار را انجام می‏دهد.
کاری را که انجام می‏دهد او را به هدف مورد نظرش نزدیک کند در آن موقع احساس رضایت می‏کند و در صورتی که ناموفق باشد احساس نارضایتی کرده و ممکن است باعث افزایش شدت نیاز و فشار گردد. در هر حال این چرخه پایان نمی‏پذیرد و فرد آماده می‏گردد تا کار جدیدی برای دست‏یابی به هدف جدیدی را انجام دهد. این امر بدان معناست که رضایت‏مندی افراد دوام ابدی ندارد و این منبع عمده‏ی فشار روانی برای مدیران است.
برای مدیران امکان دارد فشار روانی خود را با ایجاد انگیزش در کارکنان کاهش دهند. هر چند که ممکن است ایجاد انگیزش به طور مستقیم در کارکنان اتفاق نیافتد، لیکن می‏توان با فراهم نمودن محیط مناسب زمینه‏ی ایجاد انگیزش در کارکنان را فراهم نمود و این امر برای مدیران ساده‏تر و هم ثمربخش‏تر است. تفکر قدیمی که درمورد انگیزش وجود دارد عبارت است از ( هر چه فشار بیشتری به کارکنان وارد آید کار بیشتری را انجام می‏دهند). این روش انگیزشی اشتباه بوده و یا حداقل کافی نیست. حقیقت پیچیده‏تر از آن است. تا یک حدی این امر واقعیت دارد که هر چه به کارکنان فشار بیشتری وارد شود کار بیشتری انجام می‏دهند، ولی از آن به بعد کارآیی فرد ثابت می‏ماند و در این حالت اگر مدیری بخواهد از این طریق کارآیی فرد را افزایش دهد نتیجه معکوس می‏گیرد، حتی ممکن است کارآیی فرد با نقصان مواجه گردد. ” یرکز” (Yerks)، و ” دادسون» (Dodson)، در سال ۱۹۰۸ دو عامل را در ارتباط چرخه‏ی انگیزش و فشار روانی معرفی نمودند. اول اینکه هر چه کار ساده‏تر باشد سطح تحمیل انگیزش بیشتر است، دوم اینکه هر چه کار کوتاه‏تر باشد باز هم سطح تحمل انگیزش بیشتر است. در نتیجه انگیزش خواه کم باشد و خواه زیاد، منجر به بروز رفتار فشارزا می‏گردد. نکته‏ی مهم این است که برای اکثر مردم فشار روانی باعث عدم کنترل و بیماری آنان نمی‏گردد. فشار روانی به معنی بد خود وقتی به کار می‏رود که بین فرد، کاری که از او خواسته شده که انجام گردد و روش انجام کار درخواست شده تطابقی وجود نداشته باشد.

ترس و نگرانی
ترس نوع خاصی از فشار روانی است. تجربه ترس قبل از حادثه و یا در خلال حادثه معمولن تغییرات روانی را ایجاد می‏کند که منجر به فشار روانی می‏گردد.
انسان‏ها اغلب ترس واقعی را تجربه نمی‏کنند، لیکن اکثرن به نحوی دچار نگرانی شده‏اند. نگرانی عبارت است از ترس از چیزی که تا کنون اتفاق نیافتاده است و یا هرگز اتفاق نخواهد افتاد نگرانی ممکن است انسان را حتی از شروع کار باز دارد. نگرانی ناخودآگاهانه۱ وقتی اتفاق می‏افتد که فرد عادت به احساس نگرانی کند، حتی اگر چیز نگران‏کننده‏ای وجود نداشته باشد. مواجه با این نوع نگرانی بسیار مشکل است زیرا منبع و عامل نگرانی مشخص نیست تا بتوان آن را از بین برد.

شخصیت نوع A و B
در سال ۱۹۶۰ “فردمن ” (Friedman)، و ” روزنمن ” (Rosenman)، از متخصصان قلب آمریکا با مطالعه ۳۰۰۰ نفر دریافتند که بعضی از افراد رفتار خاصی از خود بروز می‏دهند که استعداد آن‏ها برای ابتلا به بیماری قلبی را دو برابر بیشتر از سایر افراد می‏سازد. آنها نوع اول را تیپ A و آن‏هایی را که احتمال کم‏تری به ابتلا به بیماری قلبی داشتند تیپ B نامیدند.

ویژگی‏های اصلی رفتار تیپ A عبارت است از:
- احساس ناامنی از موقعیت
- پرخاشگری زیاد
- خشم
- عجله در انجام امور
- خودخوری
افراد دارای تیپ A زودتر به فشار روانی پاسخ می‏دهند. این تیپ افراد به دلیل انتظار بالای خودشان به شدت آسیب پذیر می‏باشند و به اصطلاح از کاه کوه می‏سازند که در نتیجه در کارآیی آنان تاثیر دارد. تیپ A پس از هر موقعیت فشارزا، سریعن خود را برای درگیری در موقعیت بعدی آماده می‏سازد، در حالیکه برای تیپ B مدتی طول می‏کشد تا انرژی از دست رفته خود را بازیافته و آماده نبرد بعدی گردد. تفسیر فوق از تیپ A شاید بیانگر این باشد که تیپ A نامطلوب بوده و مدیران برای انجام بهتر کار می‏بایست تیپ B را تشویق نمایند.
این نکته درستی نیست و در ارتباط با تیپ ناسالم و غیر موثر صادق است. در مطالعه فوق ۱۱% تیپ A دچار عارضه قلبی می‏گردند، در مقابل فقط ۶% تیپ B مبتلا می‏شوند. این بدان معنی است که ۸۹% افراد با تیپ A افرادی سالم هستند. بنابراین سازمان‏ها نیازمند این قبیل افراد برای انجام سریع و موثر کار هستند. افراد با تیپ A موثر، کار را سریع‏تر و بهتر انجام می‏دهند و برای کار بعدی سریعتر آماده می‏گردند. در مقابل افراد دارای تیپ A غیر موثر، کار را سریع ولی با ضایعات بیشتری و صرف انرژی زیاد غیر ضروری انجام می‏دهند و دیرتر برای انجام کار بعدی آماده می‏گردند.

فیزیولوژی فشار روانی
برای فهم و مقابله با فشار روانی، بهتر است فرد بداند وقتی با ترس، تهدید، نگرانی یا فشار روانی مواجه می‏گردد دقیقن چه اتفاقی برای او رخ می‏دهد. شروع فشار روانی وقتی احساس می‏گردد که فرد نوعی از تهدید را دریافت دارد. این تهدید می‏تواند شامل برخوردی در تاریکی، ظاهر شدن فردی در جلوی ماشین و یا گفته تندی از طرف رییس باشد. منبع هر چه باشد، به محض اینکه پیام به مغز برسد و احتمالن تهدید زا تلقی گردد، تغییراتی سریع اتفاق می‏افتد. اطلاعات مربوط به عوامل فشارزای خارجی از طریق یک یا چند حس وارد سیستم بدن می‏گردد و توسط کورتکس (سلول‏های خاکستری که غشای خارجی مغز را تشکیل می‏دهند)، زمینه‏های فشارزایی داخلی که معمولن ناشی از خاطرات، افکار و تصورات می‏باشند و همیشه با انسان‏ها همراه هستند خود به خود تحریک می‏گردند.
در هر صورت علایم به هیپوتالاموس (اندامی به اندازه‏ی نخود که در میانه‏ی مغز قرار دارد)، می‏رسد و از آنجا منشعب می‏گردد. انشعاب اول به غده هیپوفیز می‏رسد و باعث ترشح هورمون آدرنوکورتیکوتروپیک (ACTH)، درخون و فعالیت غدد فوق کلیوی می‏گردد. غدد فوق کلیوی مانند دو کلاه کوچک هر یک بر روی یک کلیه قرار گرفته‏اند. لایه‏ی خارجی غدد فوق کلیوی کورتیزول تولید می‏کند که در سیستم دفاعی بدن تاثیر داشته و باعث کاهش تورم و نیز سوخت و ساز کربوهیدرات، چربی و پروتیین در تمامی بافت‏های بدن برای تولید انرژی می‏گردد.
مسیر دوم از هیپوتالاموس به سیستم عصب سمپاتیک می‏رسد که مسوولیت تنظیم تمام پاسخ‏های فیزیکی و طبیعی بدن را دارد. سیستم عصب سمپاتیک در جای خود قسمت میانی غدد فوق کلیوی را تحری می‏نماید که باعث ترشح آدرنالین می‏گردد. آدرنالین باعث افزایش ضربان قلب، هدایت خون از اندامهای داخلی به ماهیچه‏ها و باعث افزایش فشار خون از طریق انقباض رگ‏های خونی می‏گردد. به هر حال فرد از هیچ یک از اتفاقات فوق آگاهی ندارد ولی از آن به بعد این عوامل به تدریج ظاهر می‏گردند.
تغییرات فیزیولوژیکی زیر پس از اعمال فشار روانی حادث می‏گردد:
- مردمک چشم گشادتر می‏شود تا نور بیشتری وارد شده و منبع هر خطر احتمالی بهتر و واضح‏تر رویت گردد
- شنوایی دقیق‏تر می‏شود تا بتوان خطر را از فاصله بیشتری احساس و چاره‏ای برای آن اندیشیده شود
- تنفس سریع‏تر می‏گردد. این واکنش میزان اکسیژن در خون را افزایش می‏دهد که منبع سوخت مورد نیاز برای هر عملی است.
- قلب خون را سریع‏تر و با فشار بیشتری پمپ می‏نماید، در نتیجه توزیع سوخت سریع‏تر شده و هم‏چنین مواد زایدی که در نتیجه‏ی سوخت و ساز ایجاد شده خارج می‏گردد.
- رنگ و روپریده می‏گردد، زیرا خون از سطح خارجی بدن به سطح مرکزی رانده می‏شود، بنابراین در صورت جراحت خونریزی کم‏تری ایجاد شده و نیز به لخته شدن خون در قسمت بریده شده احتمالی کمک می‏کند و نتیجتن خونریزی کم‏تر می‏گردد.
- احساس مریضی و دل به هم خوردگی دست می‏دهد، چون در این حالت خون از سیستم هاضمه رانده شده و در صورت لزوم منجر به استفراغ و اسهال می‏گردد تا غذای اضافی را خارج و دویدن را آسان‏تر نماید.
- تعویق بیشتری انجام می‏شود، برای این‏که فعالیت‏های فیزیکی تولید گرما می‏کند و بازده بیشتر کاری در یک درجه حرارت مطلوب انجام می‏شود. بنابراین تعریق باعث خنک شدن شده و گرمای اضافی با عرق کردن در سطح بدن از بین می‏رود.
- به دلیل سفت شدن عضلات لرزش صورت می‏گیرد. درصورتی که تعریق باعث خنکی زیاد بدن گردد لرزش جبران آن را نموده و باعث گرمی بدن می‏شود.
تمامی تغییرات فوق طبیعی بوده و به دلیل اطمینان برای زنده ماندن در یک حالت اضطراری ایجاد می‏گردد. نکته‏ی مهم این است که انرژی ایجاد شده در یک حالت فشار روانی می‏بایست به صورت سازنده و یا غیر مضر خالی گردد در غیر ای‏نصورت مضر است.

هزینه فشارهای روانی
مدیران معمولن ترجیح می‏دهند در راههایی که بازده قابل اندازه‏گیری داشته باشند هزینه کنند. این مطلب فی‏النفسه صحیح است ولی اگر برای متعادل کردن فشار روانی هزینه نشود، برای از بین بردن آن هزینه‏ی بیشتری می‏بایست صرف گردد. در حال حاضر به جز از بیماری‏های مرتبط با فشار روانی ( که مدت آن بیش از سه روز بوده و قابل ثبت در مراکز درمانی است)، اگر صرفن بیماری‏های ساده‏ای که کم‏تر از یک روز مدت داشته و غیر قابل ثبت هستند( مانند سردرد، بیماری‏های عصبی و روانی و ناتوانی )، محاسبه گردد هزینه‏ی هنگفتی معادل دو برابر حوادث صنعتی به دست خواهد آمد. ( سایر انواع بیماری که منشا روانی دارد مانند سو هاضمه، بیماری‏های جلدی، دردهای ماهیچه‏ای و کمردرد و بیماری‏های قلبی در این محاسبه در نظر گرفته نشده است). روزهای از دست رفته که منشا آن فشار روانی است سالیانه بیش از ۱۲۰ میلیون روز می‏شود که هزینه‏ی بالایی را در بردارد. این رقم نگران کننده است ولی تمام داستان نیست. هزینه‏ی اشتباهاتی که افراد مبتلا به فشار روانی مرتکب می‏شوند هنوز تخمین زده نشده است.
محاسبه هزینه‏های تحمیل شده به سازمان که ناشی از تصمیم‏گیری‏های اشتباه، اوقات تلف شده، طولانی‏تر شدن ساعات صرف غذا، مصرف الکل و سیگار بیش از حد و …. که ناشی از نامتوازن بودن فشار روانی در یک محیط کاری است بسیار مشکل است. خستگی‏های صنعتی غالبن ریشه در نامتعادل بودن فشار روانی دارد.

عوامل ایجاد فشار روانی
مردم به طرق مختلفی نسبت به یک محیط خاص واکنش نشان می‏دهند. چیزی که ممکن است برای گروهی از افراد انگیزه‏زا باشد ممکن است در عده‏ای دیگر ایجاد فشار نماید.
با در نظر گرفتن این موضوع عوامل ایجاد کننده فشار روانی مورد بررسی قرار می‏گیرد:

۱- عوامل فیزیکی
سروصدا عامل فشار روانی برای اکثر مردم بوده و تداوم آن متداولترین منبع ایجاد فشار روانی است. برای کاهش سروصدا اکثر کارگران از گوشی استفاده می‏نمایند. با این حال خسارات ناشی از سروصدا هم‏چنان رو به افزایش است. این نکته را هم باید به خاطر داشت که در بعضی حالات سکوت بیش از حد ممکن است ایجاد خطر نماید.
خستگی به دلیل اینکه باعث نقصان توانایی انجام کار می‏گردد ایجاد فشار روانی می‏نماید. بدتر از همه اینکه در مرحله اولیه‏ی خستگی فرد متوجه عدم کارآیی خود نمی‏گردد و فکر می‏کند همه چیز درست پیش می‏رود تا اینکه باعث اشتباه یا خطای بزرگی می‏شود. در مرحله‏ی پیشرفته نیز به دلیل خستگی زیاد فرد متوجه اخطار دیگران در مورد کاهش کارآیی خود نیز نمی‏گردد.
افراد نوبت کار، به دلیل اینکه موقع استراحت خود به انجام کار دیگری مبادرت می‏ورند معمولن به دلیل خستگی و ایجاد فشار روانی نمی‏توانند کار اصلی و کار دوم را درست انجام دهند. برای جلوگیری از این مشکل باید برنامه‏ی کاری طوری تنظیم شود که حتی‏الامکان فرد در اوقات استراحت به کار دیگری نپردازد.
پروازهای هوایی طولانی نیز به دلیل تغییر افق زمانی باعث نوع خاصی از خستگی می‏گردد که غالبن فشار زا است. توصیه شده است در این حالت از اتخاذ تصمیم‏های مهم ممانعت شود.
اکثر سازمان‏ها به کارکنان خود توصیه می‏کنند پس از یک مسافرت طولانی قبل از شروع کار ۲۴ ساعت استراحت نمایند. رطوبت و درجه حرارت نیز می‏تواند عامل فشار زا باشد بهتر است کنترل گردد. مقررات معمولن سطح کار مطلوب را در درجه حرارت و رطوبت مناسب تعیین کرده که باید رعایت گردد.

۲- حجم کار

درخواست کار زیاد پدیده‏ی آشنایی است. سه نوع کار اضافی و یا ترکیبی از این سه نوع شناخته شده است:
۱- سطح مهارت مورد نیاز برای انجام کار درخواستی ممکن است برای شخص خیلی بالا باشد
۲- سرعت انجام کار ممکن است بیش از توان فرد باشد
۳- حجم کار نیز می‏تواند بیش از توان شخص باشد

کم‏کاری نیز اتفاق می‏افتد هر چند کم‏تر از آن صحبت می‏شود، به هر حال سه نوع کم کاری نیز شناخته شده است:
۱- سطح مهارت مورد نیاز برای انجام کار ممکن است پایین باشد ( برای مثال از یک فارغ‏التحصیل درخواست گردد کاری در سطح یک دیپلمه انجام دهد)،
۲- سرعت کار بسیار پایین باشد ( برای مثال یک جلسه در تمام طول روز برای تصمیم برای کاری که می‏تواند در یک ساعت انجام شود تشکیل گردد)،
۳- حجم کار بسیار کم باشد ( یک منشی در طول روز فقط چند کار ساده انجام دهد)،


محیط کار جدید ( مانند روز اول شروع کار در سازمان )، می‏تواند عامل ایجاد فشار روانی گردد، زیرا اطمینان فرد هنوز جلب نشده است. احساس تهدیدهای شخصی، احساس در مخاطره بودن محیط اختصاصی کاری فرد، ایستادن رییس مربوطه در حین انجام کار و صحبت در نزدیکی کارمندی که قربانی تصمیمات واهی و غیر منطقی شده و …. فرد را دچار فشار روانی کرده در نتیجه کارآیی او نقصان می‏یابد. حذف کلی تهدیدات شخصی در کار نیز می‏تواند باعث نقصان کارآیی گردد، برای مثال اگر فرد برای کار غیر مثبتی که انجام می‏دهد مورد مواخذه قرار نگیرد کارایی‏اش کاهش می‏یابد. روشن نبودن نوع کاری که فرد می‏بایست انجام دهد و یا عدم آگاهی از نتیجه کار انجام شده نیز می‏تواند عامل ایجاد فشار روانی گردد.
۴- مسایل خانوادگی
عوامل فشار زا در خانه نیز یافت می‏گردند فوت بستگان، نزاع خانوادگی و مسایل مالی زوج‏ها در هر مرحله‏ی زندگی می‏تواند در کارآیی فرد تاثیر گذارد. ایجاد ارتباط مناسب مشکل اساسی زوج‏ها است. برای مثال مرد روز کاری سختی را گذرانده و برای استراحت به منزل آمده است. همسر نیز روز طاقت فرسایی را با فرزندان سپری نموده است هر کدام از این زوج می‏خواهند فقط مسایل خود را مطرح کنند، در نتیجه این امر منجر به نزاع‏های خانوادگی می‏گردد که یقینن در کارآیی فرد در سازمان نیز تاثیر می‏گذارد. بدتر از همه این که هر دو نفر کارمند بوده و بخواهند به نحوی مسایل و مشکلات کاری خود را به منزل بکشانند.
ارتقا نیز در بین خانواده‏های کارمند می‏تواند عامل مهمی برای ایجاد فشار روانی باشد. چه کسی مالک است مرد یا کسی که درآمد بیشتر و امتیاز بالاتری برای اداره منزل دارد.

علایم فشار روانی
درک علایم فشار روانی در صورت آگاهی از فشار واکنش دفاعی۲ و واکنش تدافعی ساده است. در شرایط فشار روانی کوتاه مدت، تشخیص ماهیت دفاعی و تدافعی واکنش‏ها ساده است، ولی در شرایط فشار طولانی مدت کاملن واضح است.
واکنش دفاعی در صورتیکه فرار از آن ممکن باشد، با فشار روانی کوتاه مدت و با نزاع‏های کوچک لفظی یا فیزیکی همراه است.
واکنش دفاعی وقتی که فرار از آن ممکن نباشد به دو صورت تحمیل یا انتقال آن به خود و دیگران اتفاق می‏افتد. اگر فشار روانی به دیگران منتقل شود نتیجتن کارکنان در طول روز از آن رنج خواهند برد و اگر به خود فرد تحمیل گردد تا آخر روز دلتنگ و افسرده خواهد بود.
واکنش تدافعی در صورتی که فرار از آن ممکن باشد، معمولن با بیماری، صرف وقت طولانی در هنگام غذا، استعفا و یا بازنشستگی زودرس همراه است. نکته اصلی این است که فرد خود را از این موقعیت رها کند. واکنش تدافعی وقتی فرار از آن ممکن نباشد، ممکن است با کندی حرکت فرد، احتیاط بیش از حد در انجام امور و به هر حال تعلل از درگیر شدن در مشغله‏های کاری همراه گردد. در این حالت آهنگ فرد در انجام امور کندتر شده و به اصطلاح فرد به خواب می‏رود.

فشار روانی طولانی مدت
بعضی مواقع برای یک ناراحتی جسمی دلیل فیزیکی خاصی وجود ندارد. در این حالت ممکن است بیماری‏های روانی عامل بروز بیماری باشد. نارسایی‏هایی نظیر زخم معده، بیماری قلبی، سکته ، سو هاضمه، میگرن، ناراحتی‏های جلدی، آکنه و کم‏خوابی و پرخوابی ممکن است تا حدی با فشار روانی مرتبط باشد.
آمادگی برای ابتلا به بیماری‏ها نیز نتیجه فشار روانی است. فرد معمولن نسبت به بیماری‏های آسیب‏پذیر می‏گردد که ممکن است در حالت عادی به سادگی آن را دفع نماید. هم‏چنین در این حالت بهبودی فرد نیز کند می‏گردد. غیبت می‏تواند علایم دیگر فشار روانی طولانی مدت باشد که معمولن شامل تاخیر یا تظاهر به مریضی و نهایتن ترک کار است.
مصرف زیاد غذا، صرف مشروبات الکلی و سیگار از علایم اصلی فشار روانی طولانی مدت هستند. مصرف بیش از حد هر یک از اقلام فوق که در نتیجه‏ی فشار روانی صورت می‏گیرد زیان‏آور است. گاهی دلبستگی به تصاحب زیورآلات نیز می‏تواند نتیجه‏ی فشار روانی باشد. تمایل جنسی بیش از حد به جنس مخالف نیز اغلب نتیجه فشارهای شدید و غیرقابل حل است.
دزدی نیز تحت فشار روانی افزایش می‏یابد که می‏تواند شامل دزدی‏های بزرگ و یا حتی کوچک ( در حد بلند کردن لوازم‏التحریر اداری، استفاده شخصی از تلفن، تلف کردن وقت هنگام صرف غذا و یا استفاده شخصی از وقت اداری)، باشد. دزدیدن کالا و مواد قابل کشف و کنترل است، ولی دزدی زمان و وقت نامشخص و پیشگیری و کنترل آن مشکل است. فعالیت‏های جایگزین نیز که طی آن فرد هر نوع کاری را به غیر از کار اصلی خود انجام می‏دهد علامت دیگر فشار روانی که نهایتن ایجاد مشکل می‏نماید.
می‏گردند. واکنش‏های اضافی به حوادث عادی علامت دیگر فشار روانی است. رییس برای انجام یک کار معمولی فرد را فرا می‏خواند، کارمند گرفتار فکر می‏کند ممکن است ارتقا یافته یا اخراج شده باشد. تغییر بارزترین مشخصه بروز فشار روانی است. غمگینی، افسردگی، خوشحالی و ….. ممکن است شخصیت اصلی یک مدیر را تشکیل دهد ولی تغییر آنی و مکرر به هر یک از حالات فوق نشان دهنده بروز فشار روانی در او است.

روش‏های مقابله با فشار روانی
چهار روش و تکنیک که می‏تواند به نحو مثبتی تغییراتی ایجاد نماید که طی آن فرد بتواند فشار روانی را کنترل نماید وجود دارد:

۱- ورزش
قدم زدن تا حدی که باعث تعریق اندکی شود، شنا کردن و یا هر کار لذت بخشی که باعث می‏شود حرکات قلبی و ریوی کمی تندتر از حالت عادی صورت گیرد باید سه بار در هفته ادامه یابد. در هر حال تمرینات باید با توان فرد هماهنگی داشته باشد.

۲- بازخورد حیاتی
بازخورد حیاتی به فرد می‏آموزد چگونه و به طور آگاهانه بعضی از واکنش‏های روانی فیزیکی را که در شرایط عادی حالت خودکار دارند کنترل نماید. برای مثال استفاده‏ی دستگاه‏های سنجش نبض و پوست مناسب است. معمولن در حالت فشار روانی شدید ضربان قلب افزایش و مقاومت پوستی کاهش می‏یابد با استفاده از بازخورد حاصل از دستگاه فرد می‏آموزد چگونه ضربان قلب را کاهش و یا مقاومت پوستی خود را افزایش دهد. بعد از چند جلسه آموزشی فرد بدون استفاده از دستگاه می‏تواند مقداری از ضایعات فشار روانی خود بکاهد.

۳- روش‏های شناختی
این روش به فرد کمک می‏کند که فشارهای روانی گذشته و راه‏های مقابله با آن را به خاطر آورد و بتواند با اندیشه‏ی بهتر راه‏های موثرتری برای مقابله با اکثر فشارهای روانی بیابد. این روش بیشتر برای افرادی که حالتی احساسی دارند مناسب است.

۴- روش تمدید اعصاب
تمرین‏های تنفسی و بعضی از روش‏های پزشکی باعث افزایش تحمل فیزیولوژیکی و روانی در فرد می‏شود، البته تکنیک‏های فوق در صورتی که با دقت و احتیاط به کار رود برای افراد دارای تیپ A موثر است و برعکس در صورتی که درست به کار گرفته نشود تاثیر منفی در این گونه افراد به جا خواهد گذاشت.

علاوه بر چهار تکنیک گفته شده تکنیک‏های ذیل نیز برای کنترل فشار روانی در بعضی از افراد کارساز و موثر است.

۱- کنترل پرخوری
پرخوری به هر شکل که باشد مضر و باعث صرف انرژی، هزینه و زمان می‏گردد و می‏تواند باعث افزایش فشار روانی شود. مشروبات الکلی و سیگار در هر صورت باعث تشدید فشار روانی در افراد می‏گردد. هر چه میزان مصرف بیشتر شود فشار روانی وارده افزایش می‏یابد و کنترل آن دشوارتر می‏گردد. سابقن عقیده بر این بود که موارد فوق آرامش دهنده‏اند در حالی که تحقیقات علمی اخیر خلاف آن را ثابت کرده است.

۲- طریقه‏ی صحیح نشستن و حرکت کردن
طوری بنشینید که تنفسی راحت داشته و جهاز هاضمه فضای عمل داشته باشد، درست راه بروید، طوری بایستید که ستون فقرات کشیده و سر راست باشد و نهایتن حرکت داشته باشد.

۳- کنترل تنفس
راحت گوشه‏ای بنشینید و به طور طبیعی نفس بکشید و آن را برای سه ثانیه حفظ کنید. سپس اجازه دهید به آرامی خارج گردد. بهتر است که چشم‏ها در این حالت بسته نگه داشته شود. این کار را روزی دو بار برای مدت سه هفته انجام دهید. بعد از آن درخواهید یافت که به طور طبیعی هوشیارتر و آرام‏تر شده‏اید و در نتیجه بهتر می‏توانید با فشار روانی احتمالی مقابله کنید.

۴- روش‏های متضاد
سعی کنید کاری را که در روز انجام می‏دهید در عصر و اواخر هفته تغییر داده و کار دیگری با ماهیت متفاوت انجام دهید.

روش‏های مقابله با فشار روانی در محیط کار
افراد در هر شرایطی می‏توانند قربانی فشار روانی گردند و هیچ کس نمی‏تواند از فشار روانی در امان باشد. به هر حال غلبه بر این فشار نیازمند صرف وقت و انرژی زیاد ( برای مهار و یا کنترل آن )، است.
رعایت موازین ذیل در این خصوص می‏تواند کار ساز باشد:
- علل احتمالی فشار روانی می‏بایست مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد. کشف علل فشارهای روانی مشکل نیست، آنچه مشکل است پذیرش آن است
- در صورت امکان سعی بر رهایی و خلاصی از موقعیت فشار زا گردد، شرکت در دوره‏های آموزشی، مسافرت و…. مناسب است. ولی مقایسه مزایای فرار از موقعیت و مقاومت در برابر آن ضرورت دارد
- در موقعیت فشارزا به خصوص اگر قرار است کسی با طرح سوالات سریع و تند تنش ایجاد نماید بهتر است فرد در ارایه‏ی پاسخ عجله نکند، این کار نه تنها باعث آرامش خود فرد بلکه باعث آرام نمودن فرد فشارزا نیز می‏گردد.
- اطمینان داشته باشید که اگر آخر روز فشار روانی را همراه خود داشته باشید مانند این است که مواد منفجره‏ای را با خود حمل می‏کنید. سعی کنید به هر نحو که می‏توانید انرژی خود را تخلیه نمایید. این کار می‏تواند شامل ورزش سنگین، کندن زمین، فریاد زدن و …… باشد.

راه‏های مقابله با فشار روانی در منزل
توجه داشته باشید فشار روانی برای هر زوج و خانواده‏ای اتفاق می‏افتد، لذا سعی کنید علل آن را مشخص و تحلیل نمایید. مشکل را صریح و باز ( قبل از اینکه آن‏قدر مشکل شود که دیگر نتوان درباره آن صحبت کرد)، با یکدیگر مطرح نمایید. در طرح‏ها و فعالیت‏های زندگی با یکدیگر مشارکت داشته باشید و سعی نشود خودسرانه عمل گردد. با همسر و خانواده ارتباط برقرار کنید و مسایل پولی و مالی را با خانواده در میان بگذارید.
در امور با یکدیگر مشورت شود و بدون مشاوره و اطلاع کاری نشود که باعث فشار شود. برای مثال بدون اطلاع قبلی نسبت به دعوت همکاران به منزل اقدام نشود. قلمرو هر فرد هر چند کوچک باشد می‏بایست رعایت گردد و دوست، همسر و سایر اعضای خانواده نیازمندند در بعضی مواقع تنها باشند. درک این موضوع برای همسر مهم و احترام بدان می‏تواند از خیلی از موقعیت‏های فشارزا جلوگیری نماید.

فشار روانی در مراحل پیشرفته
افراد دارای ( تیپ A سالم)، فعال و خشنود می‏باشند. در این‏گونه از افراد سطح هورمون آدرنالین بالا و سطح هورمون کورتیزول پایین است. علاقمندی به کار با استقلال و تلاش فرد دو چندان می‏گردد. فشار روانی در این گونه افراد مثبت و سازنده است. افراد دارای ( تیپ A ناسالم)، فعال و مضطرب می‏باشند. علاقمندی به کار در آنها غیر قابل کنترل است که در نتیجه هم به فعالیت وهم به نگرانی ختم می‏گردد. در این حالت سطح آدرنالین و کورتیزول به شدت در فرد افزایش می‏یابد.
افراد دارای ( تیپ B سالم)، خشنود و کم تحرک می‏باشند. سطح آدرنالین و کورتیزول هر دو پایین است. افراد دارای ( تیپ B سالم)، افرادی آرام و ساکن هستند که نشانه‏ی تلاش و اضطراب در آنها دیده نمی‏شود. این بدان معنی نیست که این‏گونه افراد قادر به انجام هیچ گونه کاری نیستند، بلکه آنها می‏توانند افراد خلاقی باشند که قادرند نیاز کاری خود را با آرامش و بدون عصبانیت انجام دهند. افراد دارای ( تیپ B ناسالم)، افرادی منفعل و مضطربند. سطح آدرنالین در این افراد اندکی بالا و سطح کورتیزول به شدت بالا است. افراد دارای ( تیپ B ناسالم)، افرادی منفعل و مضطرب هستند که هیچ گونه علاقه‏ای برای انجام کار از خود نشان نمی‏دهند و در حقیقت افرادی درمانده به شمار می‏روند.
از مطالعات به عمل آمده در ارتباط با کنترل فشار روانی در تعداد زیادی از مدیران سطح بالا نتایج ذیل حاصل شده است:
• افراد سطح معلومات و تحصیلات باعث درک وسیعتر فرد از جهان و محیط اطراف خود می‏گردد و توان حل مسایل در او افزایش می‏یابد
• افرادی که از نظر فیزیکی فعال هستند باعث مصرف انرژی و کاهش فشار روانی شده و در عین حال دارای سیستم قلبی و عروقی فعال‏تر هستند
• ضرورت دارد در انجام وظایف کاری و غیر کاری توازن وجود داشته باشد تا از نظر روانی وابستگی زیادی به کار ایجاد نگردد
• ارتباطات اجتماعی و دلگرم کننده ( حمایتی)، تاثیر مثبتی در افزایش روحیه فرد و در نهایت افزایش توان مقابله فرد در حل مشکلات و تعادل فشار روانی دارد
• ضرورت دارد به طور سیستماتیک در محیط کاری تغییر ایجاد گردد تا فضای خلاق، سازنده و سالم برای حیات کاری فرد به وجود آید.

وظایف سازمان در قبال فشار روانی
سازمان‏ها به تنهایی هیچ کاری در این زمینه نمی‏توانند انجام دهند. این مدیران هستند که می‏توانند قدمی در این زمینه بردارند. آنچه را که مدیران و کارکنان در این زمینه انجام می‏دهند می‏توان به سازمان نسبت داد:

اقدامات درمانی
• اگر مشکلی پیش آید باید سریعن با آن مقابله شود
• قبول کنید که مشکلی پیش آمده است، آن را نادیده نگرفته و به امید اینکه خودش برطرف می‏گردد نباشید
• آیا فرد گرفتار مجبور است در موقعیت پیش آمده باقی بماند؟ اگر چنین نیست رهاییش دهید و برای مقابله با آن کمکش کنید
• اگر فرد دچار مشکل جدی است و علیرغم اینکه مشکل ظاهرن از بین رفته گرفتاری هم‏چنان باقی است از متخصص ذیربط کمک گرفته شود و سعی نشود اینکار مستقیم توسط مدیر انجام شود، زیرا توجه و حساسیت زیاد به مساله خود فشارزا است
• بازخورد مکرر کارآیی فرد باعث بازگشت اعتماد به نفس و توان او می‏گردد. وظایف کوتاه مدتی که در حد توانایی فرد است به او محل نمایید و به او اطمینان دهید که می‏دانید خودش کار را انجام داده است. به تدریج وظایف مشکل‏تر و طولانی‏تر را محول نمایید و در هر حال از بازخوردهای مثبت استفاده نمایید، تا زمانی که فرد به قدرت واقعی خود دست یابد.
اگر فرد در انجام پاره‏ای از وظایف محوله شکست خورد آن را بزرگ نکنید و قدمی عقب گذارده و دوباره شروع کنید. انتظار تشکر و قدردانی نداشته باشید. آنان نیازمند احساس اعتماد به نفس‏اند، پس اجازه دهید روی پای خود بایستند. مطالب فوق پاره‏ای از وظایف مدیران به عنوان قسمتی از سازمان برای درمان و کنترل فرد فشارزده است.

اقدامات پیشگیرانه
• برای مدیران بهتر است از ایجاد فشار روانی جلوگیر نمایند تا این که صبر کنند و پس از ظهور درصدد مداوای آن برآیند. به هر حال اقدامات ذیل برای جلوگیری از فشار روانی مفید است. سعی شود اطلاعات مرتبط با فشار روانی مانند اخراج کارگران، غیبت، تأخیر، دزدی، حوادث، میزان شایستگی سالیانه و فرم نظرخواهی کارکنان جمع آوری شود. به هر حال گوش به زنگ هر گونه تغییری باشید
• از ایجاد فشارهای عمومی مانند انتقال ناگهانی و بدون اطلاع فرد و یا در انتظار گذاردن طولانی و بدون دلیل کارمند برای دریافت‏هایی که مستحق آن است اجتناب گردد
• سازمان‏هایی هستند که به دلیل عدم تخصص در گماردن افراد در جای واقعی خود از بدو کار اشتباه می‏کنند. سعی شود هر کس با توجه به علاقه و لیاقت و تخصص در جایی که باید باشد قرارگیرد. به ویژه اگر فرد روی پستی قرار گیرد که بالاتر از سطح کارآیی وی باشد. این کار هم باعث خراب شدن کارمند و هم کار خواهد شد و در نهایت تعادل روانی کار به هم خواهد خورد.
• سعی کنید افراد کاردان وبا تجربه را در سمت‏های کلیدی و مدیریتی قرار دهید و با در اختیار قراردادن امکانات و اطلاعات مورد نیاز زمینه موفقیت وی و در نهایت سازمان را فراهم نمایید
• آموزش کارکنان می‏تواند در ایجاد محیطی آرام با افزایش بنیه‏ی علمی و دانش کارکنان موثر باشد. به قول معروف اگر کارمند سوار کار خود باشد با علاقه کار خواهد کرد و همیشه مورد تشویق و ترغیب قرار می‏گیرد که عامل اصلی برهم خوردن تعادل در فشار روانی است
• از طرز انجام کار کارمند به طور مکرر بازخورد داشته باشید. سعی شود اضافات شایستگی به صورت یک روان اداری و روتین در نیاید و اطمینان یابید آنچه را که باید اندازه بگیرید، عمل نموده است. ضمنن روی نتایج آن حساس باشید
• طراحی شغلی اگر درست انجام گیرد در موفقیت سازمان تاثیر بسزایی دارد. اگر عوامل شغلی طوری تعریف گردند که استاندارد و با توانایی‏های افراد سازگاری و مطابقت داشته باشند یقینن باعث خشنودی سازمان و کارمند خواهند شد
• اخبار ناخوشایندی جدی گرفته شود و اگر واقعی است از ابتدا و قبل از این‏که خیلی دیر شود با آن مقابله شود
• انتقال خلق و خوی دمدمی مزاجی و عدم تمایل به تصمیم‏گیری قاطع و سازنده آفتی برای سازمان به شمار می‏رود، زیرا این خلق و خو اگر در صف گسترش یابد باعث اضمحلال روانی و در نهایت افت ستاد سازمان می‏گردد. همان‏طور که گفته شد انگیزش و فشار اگر به درستی به کار گرفته شده و متعادل باشند سازنده می‏باشند، پس سعی شود از فشارهای روانی نتایج مثبت گرفته شود.
در پایان ضرورت دارد این نکته یادآوری گردد که در هر سازمان باید قسمتی برای مشاوره و بهداشت روانی وجود داشته باشد تا کارمند بتواند مشکلات خود را مطرح و در واقع مشاوره بگیرد و شادابی روحی خود را حفظ نماید. مشاوره اگر به صورت دوستانه و محرمانه صورت پذیرد عامل موثر و مثبتی در ایجاد روحیه‏ی کارمند، حل مشکلات و تعادل روانی در وی است.

تعریف توزیع و کانالهای توزیع
توزیع: یکی از اجزای آمیخته‏ی بازاریابی است که در ساده‌ترین حالت آن وظیفه‏ی انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را بر عهده دارد. به عبارت دیگر مهم‏ترین وظیفه‏ی مدیریت توزیع این است که کالا را در زمان و مکان مناسب در دسترس مشتریان بالقوه قرار دهد.
کانال توزیع: مجموعه‌ای از سازمان‏ها و افراد وابسته است که کالا یا خدمت مورد نظر را در دسترس مشتریان نهایی قرار می‌دهد. کانال توزیع، تولیدکننده و مشتریان کالا را به یکدیگر متصل می‌کند.

نقش کانال‌های توزیع
یک کانال توزیع علاوه بر انتقال کالا از تولیدکننده به مصرف‌کننده، صرفه‌جویی در زمان، متصل کردن مالکان کالا و مشتریان، وظایف مهم دیگری نیز به عهده دارد. مهم‏ترین این وظایف عبارتند از:
- جمع‌آوری اطلاعات لازم از منابعی مانند مشتریان بالقوه و کنونی، شرکت‏های رقیب و سایر عوامل و نیروهای فعال در محیط بازاریابی.
- مذاکره با مشتریان به منظور افزایش انگیزه‌های لازم خرید در آنها
- حصول توافق در مورد شرایط خرید و انتقال تملک و مالکیت دارایی‏ها
- سفارش گرفتن از مشتریان عمده و سفارش دادن به شرکت‏های تولیدکننده
- تامین وجوه لازم و مقادیر لازم محصول در کانال توزیع
- بر عهده گرفتن بخشی از ریسک‏های مربوط به کانالهای توزیع
- تهیه‏ی انبارهای لازم به منظور انبار کردن و نقل و انتقال کالاهای فیزیکی
- پرداخت وجوه لازم از جانب خریداران و از طریق بانک‏ها و سایر موسسات مالی

سطوح کانال‌های توزیع
تولیدکننده و مشتری نهایی بخشی از کانال توزیع را تشکیل می‌دهند. برای نشان دادن طول یک کانال از چندین واسطه استفاده می‌شود.
کانال “سطح صفر” که کانال بازاریابی مستقیم نیز نامیده می‌شود از یک تولیدکننده و مصرف‌کننده نهایی تشکیل می‌شود. کانال “سطح یک” شامل یک واسطه مانند خرده فروش است. کانال “سطح دو” دارای دو واسطه و کانال “سطح سه” دارای سه واسطه است. از دیدگاه تولیدکنندگان هرچه تعداد واسطه‌ها بیشتر شود، کسب اطلاعات در مورد مصرف‌کننده‏ی نهایی و اعمال کنترل بر آنها نیز دشوارتر خواهد شد.

استراتژی‌های انتخاب کانال توزیع
یکی از مهم‏ترین تصمیمات برای عرضه‏ی محصول، در حوزه‏ی تعیین تعداد واسطه‌ها اخذ می‌شود. در این راستا سه گزینه به شرح زیر مطرح ‌است:
۱- توزیع گسترده: این استراتژی که توزیع محصولات در تعداد زیادی خرده‌فروشی را شامل می‌شود، بیشتر در حوزه مواد مصرفی و کالاهای متداول و روزمره کاربرد دارد. چراکه عمومن مردم حاضر نیستند برای خرید کالاهایی مانند ماست و صابون، مسافت زیادی را طی کنند بلکه انتظار دارند در نزدیکترین خرده‌فروشی به آن دسترسی داشته باشند. بنابراین اغلب تولیدکنندگان مواد غذایی و محصولات متداول از این استراتژی استفاده می‌کنند تا دسترسی عامه مردم به محصولات خود را در بالاترین حد ممکن فراهم سازند
۲- توزیع گزینشی: در این شیوه‏ی توزیع، خرده‌فروشانی برای عرضه محصول مورد نظر در مناطق مختلف انتخاب می‌شوند. تعداد واسطه‌ها در این حالت از توزیع گسترده کمتر و از توزیع انحصاری بیشتر است. این استراتژی توزیع، بیشتر برای لوازم خانگی و اصولن کالاهای مغازه‌ای مورد استفاده قرار می‌گیرد، چراکه مشتریان این نوع کالاها انتظار ندارند این قبیل محصولات را حتمن در محل زندگی خود بیابند
۳- توزیع انحصاری: در این شیوه، در هر منطقه یک واسطه به عنوان نماینده انحصاری انتخاب می‌شود. در این استراتژی، تعداد واسطه‌ها بسیار کم‏تر از دو نوع دیگر بوده و بیشتر در مورد محصولات ویژه از قبیل اتوموبیل و لباس‏های خاص مورد استفاده قرار می‌گیرد. چراکه مشتریان وفادار به این نوع محصولات با کمال علاقه حاضرند برای دست‏یابی به محصول مورد نظر مسافت زیادی را طی کنند.

مراحل طراحی کانال‌های توزیع
مراحل طراحی کانال توزیع به صورت زیر است:
۱- تحلیل نیازهای خدماتی مشتریان: در این مرحله نیازهای مشتریان به صورت دقیق مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌گیرد. مقدار خرید، زمان انتظار، تعداد عرضه‌کنندگان، میزان تنوع محصولات و خدمات پشتیبانی مورد انتظار مشتریان در این مرحله مشخص می‌شوند
۲- تعیین اهداف کانال توزیع و شناسایی محدودیت‏ها: در این مرحله با توجه به ویژگی‏های هر محصول، هدف‏های کانال‌های توزیع آن مشخص می‌شود. تصمیم در مورد مستقیم یا غیرمستقیم بودن واسطه‌ها در کانال توزیع در این مرحله اتخاذ می‌شود. علاوه بر این محدودیت‏هایی که در سیستم توزیع ممکن است وجود داشته باشد، در این مرحله مشخص می‌شود. کانال‌های توزیع شرکت‏های رقیب و قوانین و مقررات حاکم از جمله‏ی این محدودیت‏ها هستند
۳- تعیین گزینه‌های موجود (کانال‌های توزیع موجود): پس از بررسی میزان خدمات مورد درخواست مشتریان و تعیین اهداف کانال توزیع در این مرحله باید به شناسایی کانال‌های موجود در بازار پرداخته شود. انواع واسطه‌های موجود، تعداد واسطه‌های مورد نیاز، و شرایط و مسوولیت‏های هر یک از واسطه‌ها در این مرحله مشخص می‌شود
۴- ارزیابی گزینه‌های مختلف و انتخاب: پس از تعیین کانال‏های توزیع قابل استفاده، باید یکایک آنها را با توجه به سه معیار اصلی اقتصادی، اعمال کنترل و سازگاری با شرایط، مورد ارزیابی و بررسی قرار داد. سپس با توجه به نتایج حاصل از ارزیابی نسبت به انتخاب کانال یا کانال‌های توزیع مناسب اقدام ‌شود
۵- عقد قرارداد و کنترل: بعد از مشخص شدن کانال یا کانال‌های توزیع، باید افراد مورد نیاز در این کانال‌ها انتخاب شده، آموزش داده شوند، در آنها ایجاد انگیزه شده و نهایتن آنها را مورد ارزیابی قرار داد. از آنجا که محیط بازاریابی و چرخه‏ی عمر محصول ثابت نمی‌مانند، باید همیشه آمادگی لازم برای تغییر بندهای قرارداد و انجام اقدامات اصلاحی در کانال‌های انتخاب شده را داشت.

عوامل موثر در ایجاد تعارض در کانال توزیع
ممکن است در جریان استقرار کانال یا کانال‌های توزیع، اختلافات و تعارضاتی به وجود آید. لذا لازم است دلایل بروز این تعارضات را شناخت و برای پیشگیری و برطرف کردن آنها چاره‌جویی کرد. مهم‏ترین دلایل بروز تعارض در کانال‌های توزیع عبارتند از:
- ناسازگاری در اهداف: به عنوان مثال ممکن است یک شرکت تولیدی بخواهد از طریق عرضه‏ی محصولات ارزان قیمت به سرعت در بازار رسوخ کند. در مقابل، فروشگاه‏ها ترجیح دهند که در کوتاه مدت به سودهای بالاتر دست پیدا کنند. این ناسازگاری در اهداف می‌تواند باعث بروز اختلاف و تعارض شود
- روشن نبودن نقش‏ها و حقوق: به عنوان مثال در حالی که نمایندگی‏ها می‌کوشند محصولات شرکت را به مشتریان بفروشند، شرکت تصمیم بگیرد تعداد زیادی از محصولات را توسط نیروی خود به بازار عرضه کند. در چنین مواردی ممکن است محدوده فعالیت و میزان فروش نسیه، موجب بروز اختلافاتی شود
- اختلاف در ادراک: به عنوان مثال ممکن است با افزودن کانال‏های جدید توسط شرکت، موجبات بروز تعارض در کانال توزیع فراهم شود
- وابستگی زیاد: به عنوان مثال در فروشگاه‏ها یا نمایندگی‏هایی که به صورت انحصاری نمایندگی شرکت را به عهده دارد، سود این فروشگاه‏ها و نمایندگی‏ها تحت تاثیر تصمیمات قیمت‌گذاری و تولید شرکت قرار می‌گیرد. این امر می‌تواند به صورت بالقوه موجب بروز تعارض شود.

چرا امنیت مرورگر مهم است؟
بیشترین درصد حملات و صدمات نرم‏افزاری و امنیتی که ممکن است متوجه یک کامپیوتر شود، از جانب اینترنت خواهد بود و در کنار آن بیشترین نرم‏افزارهایی که در یک سیستم با اینترنت در ارتباط هستند، مرورگرها هستند. بنابراین هکرها و افرادی که قصد کلاهبرداری‏های اینترنتی و یا آسیب رساندن به کامپیوترها را دارند، بیشترین تمرکز را بر روی مرورگرها می‏گذارند. پس لزوم استفاده از مرورگری مناسب و امن در کنار دقت و توجه به جزییات، راز امنیت مرورگر، سیستم عامل و مهم‏تر از همه اطلاعات شما به حساب می‏آید.

چه مرورگری استفاده کنیم؟
نخستین و مهم‏ترین مساله در رابطه با امنیت به هنگام مرور وب، انتخاب مرورگر است. هر کدام از مرورگرهای موجود، امکانات و قابلیت‏های خاصی را در اختیار کاربر قرار می‏دهند. اما یقینن مهم‏ترین نکته برای بسیاری از افراد، امنیت است. در کنار آن باید فاکتورهای سرعت مناسب و قابلیت‏های کافی را نیز مد نظر قرار داد. پس در نهایت باید بسته به نیاز، مرورگری را انتخاب کرد که امنیت، سرعت و قابلیت‏های بیشتری را به نسبت سایر مرورگرها در اختیار ما قرار بدهد.
همه‌ی مرورگرها در رابطه با این سه فاکتور، نقاط قوت و ضعفی دارند. اما برای رفع چنین نیازهایی، مرورگرهای فایرفاکس، کروم و اُپرا، انتخاب‏هایی به مراتب بهتر از سایر مرورگرها به حساب می‏آید. هر چند ممکن است شما تا پیش از خواندن این درس فقط از اینترنت اکسپلورر استفاده کرده باشید، اما زمانش رسیده که مرورگرهای سریع‏تر و امن‏تری را هم امتحان کنید.
مرورگر فایرفاکس با سرعت مناسب و امکان نصب افزونه‏های مختلف، بهترین انتخاب برای افرادی است که امنیت را در کنار سرعت کافی و دسترسی به امکاناتی بی‏نهایت، می‏خواهند. اما در کنار آن مرورگر کروم، می‏تواند با ظاهری ساده‏تر و سرعتی به مراتب بیشتر، نیازهای کاربرانی که انتظار زیادی را از قابلیت‏های مرورگر خود نمی‏طلبند، برآورده کند. مرورگر اُپرا نیز با سرعت مناسب و امنیت کافی، انتخاب خوبی برای افرادی است که ظاهری ساده و در عین حال آراسته را در کنار سرعت بالا، برای مرورگر خود می‏پسندند.
آشنایی با قسمت‏های مختلف مرورگر و توجه به جزییات
در بسیاری از مرورگرها که ظاهری مشابه دارند، دو قسمت مهم وجود دارد که باید آنها را بشناسید: نوار بالا (Header Bar) و نوار وضعیت .(Status Bar) توانایی شناسایی و همچنین توجه به این دو قسمت حین مرور صفحات وب، کمک شایانی به پیشگیری از بروز خطرات پیش رو، می‏کند. در قسمت بالای مرورگرها، دو نوار مختلف وجود دارد که Title Bar و Address Bar از مهم‏ترین آنها به شمار می‏روند. در Title Bar که بالاترین قسمت پنجره‏ی اصلی مرورگر را شامل می‏شود، موضوع صفحه‏ای که در حال مرور آن توسط مرورگر هستید، نمایان می‏شود. در Address Bar نیز آدرس اصلی صفحه‏ای که در حال بازدید آن هستید، قابل رویت است. توجه به نوار آدرس یا Address Bar اهمیت ویژه‏ای دارد. همچنین آگاهی از وضعیت امنیتی و رمزگذاری صفحات وب با توجه به نوار آدرس امکان‏پذیر است.
در نوار پایین مرورگر، مهم‏ترین قسمت Status bar یا نوار وضعیت قرار گرفته است. این نوار، اطلاعاتی از وضعیت مرورگر و لینک‌هایی که بر روی آنها کلیک می‏کنید نمایش می‏دهد. اگر در یک صفحه وب، نشانگر موس را بر روی یک لینک قرار دهید، می‏توانید آدرسی که لینک مورد نظر، شما را به آن ارجاع می‏دهد را در نوار وضعیت مرورگر مشاهده کنید. اهمیت این نوار بسیار زیاد است و توجه به آدرس اصلی لینک‏ها در تمامی صفحات وب، قبل از کلیک کردن‌شان، از اهمیت ویژه‏ای برخوردار است.

خطرات و راهکارها
کاربران باید برای پیشگیری از بروز خطراتی مانند فیشینگ، کلیک جکینگ و… تدابیری بیاندیشند. این موارد توسط برخی افراد و به منظور سرقت اطلاعات، کلاهبرداری و یا سو استفاده از کاربران، ایجاد و به آنها تحمیل می‏شود و مهم‏ترین راه مقابله، بالا بردن ضریب امنیتی مرورگر و دقت بیشتر کاربر است.

امنیت مرورگر چگونه تهدید می‏شود؟
مرورگرها برای افزایش قابلیت‏هایشان، وابسته به رابط‏های نرم‏افزاری مانند Flash و ActiveX و Java و Scripts (JavaScripts, VBScript,…) هستند. این تکنولوژی‏ها به صورت بالقوه می‏توانند به عنوان راه‏هایی برای دسترسی‏های غیرمجاز یا اجرای کدها و برنامه‏های مخرب باشند. در صورت انجام تنظیمات ناصحیح ممکن است خطرات امنیتی‌ای برای شما به وجود آید. برخی مرورگرها امکان غیر فعال سازی کامل این رابط‏های نرم‏افزاری را دارند. البته استفاده از افزونه‏هایی که به منظور مسدود کردن اسکریپت‏ها و کدهای اجرایی در مرورگر نیز تولید شده‏اند، راهی برای جلوگیری از اجرای خودکار آنها است.
همچنین پلاگین‏هایی مانند فلش پلیر (Flash Player) که وظیفه‌ی پخش فایل‏های فلش را دارند، بهتر است غیرفعال باشند اما اگر می‏خواهید از این پلاگین‏ها هم‏چنان استفاده کنید باید اطمینان داشته باشید که آخرین نسخه از آنها روی کامپیوتر شما نصب است. در صورتی که از نسخه‏های قدیمی استفاده می‏کنید باید بدانید که در معرض خطرات جدی امنیتی هستید.

استفاده از افزونه‏های امنیتی
اکثر مرورگرها افزونه‏هایی دارند که برای سرعت بخشیدن به کارها و یا اضافه شدن قابلیتی، بر روی آنها نصب می‏شود. اما افزونه‏هایی نیز هستند که برای بالا بردن ضریب امنیتی مرورگر، بهتر است نصب شوند. در این میان بیشترین تعداد افزونه‌های امنیتی متعلق به فایرفاکس است.


بعضی کاربران اینترنت تصور می‏کنند که خیلی حواسشان به امنیت کامپیوترشان است. شما یک آنتی ویروس قوی نصب می‏کنید و هر چند ساعت یک بار آن را به روز می‏کنید، سیستم عامل مرتب آپدیت می‏شود، انواع و اقسام آنتی اسپای (Anti-spy) دارید، یک فایر وال (Firewall) قوی نصب کرده‏اید و خلاصه هر نوع چفت و بندی را برای کامپیوترتان ایجاد می‏کنید. اما بعد از این همه کار، هنگام گشت و گذار در وب مثل آب خوردن هک می‏شوید! علت این است که وقتی از یک صفحه وب بازدید می‏کنید، بعضی کد‏ها مثلن کدهای جاوا اسکریپت، فلش، جاوا و… بر روی کامیپوتر شما اجرا می‏شوند. این کدها قادراند که به صورت بالقوه به کامپیوتر شما آسیب برسانند و یک هکر از طریق آنها می‏تواند به کامپیوتر شما نفوذ کرده یا با یک حمله که XSS نام دارد حساب‏های اینترنتی شما را مانند ایمیل و… سرقت کند.
متاسفانه در اینترنت تشخیص امن بودن یا خطرناک بودن یک وب سایت، کار آسانی نیست. شما از روی شکل ظاهری یک صفحه اینترنتی نمی‏توانید حدس بزنید که چه خطری کامپیوترتان را تهدید می‏کند. خیلی اوقات با استفاده از موتورهای جستجو وارد سایت‏هایی می‏شوید که تا به حال اسمشان را هم نشنیده‏اید و یا از طریق ایمیل لینک‏هایی دریافت می‏کنید که با کلیک کردن روی آنها به صفحاتی وارد می‏شوید که معلوم نیست چه چیزی در آنها پنهان شده است.‬
شاید پیش خود بگویید که خیلی از سایت‏ها برای اینکه درست نمایش داده شوند نیاز به اجرای جاوا اسکریپت و فلش دارند. با استفاده از این پلاگین احتمالا در مشاهده بسیاری از سایت‏ها به مشکل بر خواهم خورد. پاسخ این سوال هم مثبت است و هم منفی.
این افزونه به شما اجازه می‏دهد که امکان اجرا شدن کدهای جاوا اسکریپت و فلش را برای هر سایت به صورت مجزا تعیین کنید. در واقع می‏توانید یک لیست مجاز از سایت‏های مورد اعتماد خودتان ایجاد کنید و تنها به این سایت‏ها اجازه دهید تا جاوا اسکریپت یا فلش را بر روی مرورگر شما اجرا کنند؛ و به بقیه سایت‏ها چنین اجازه‏ای ندهید. در مورد سایت‏های ناشناس و سایت‏های عبوری دلیلی وجود ندارد که اجازه اجرای هر کدی به آنها داده شود چرا که در این صورت امنیت کامپیوتر شما به شدت به خطر می‏افتد.
استفاده از این پلاگین آسان است، کافیست که همیشه یک اصل را در ذهن داشته باشید: شما فقط در مواردی که واقعن به سایتی اعتماد دارید و نیاز به فعال کردن فلش یا جاوا اسکریپت وجود دارد به آنها اجازه فعالیت می‏دهید. در غیر این صورت نیازی به اجازه دادن برای فعال شدن آنها نیست.
ممکن است در ابتدا استفاده از این افزونه مقداری آزاردهنده به نظر برسد. چرا که در ابتدای استفاده مجبور هستید تعدادی از سایت‏های مورد اعتمادتان را به آن معرفی کنید تا به آنها اجازه کارکرد صحیح را بدهد. اما باید بدانید که حملات XSS یکی از خطرناک‏ترین و شایع‏ترین روش‏های حمله و سرقت اطلاعات در اینترنت است و هیچ کدام از روش‏های مقابله‏ای که تا به حال استفاده می‏کردید قادر به جلوگیری از آنها نیست. این افزونه یکی از معدود روش‏هایی است که می‏تواند تا حد زیادی جلوی این حملات را بگیرد و امنیتی بسیار بیشتر از گذشته به شما هدیه کند.


وقتی در اینترنت وب گردی می‏کنید، به سایت‏های مختلفی سر می‬ زنید. معمولن به هر سایتی هم که مراجعه می‏کنید تعداد زیادی تبلیغ وجود دارد که مجبورید آنها را ببینید. اما آیا راهی وجود دارد که از شر تبلیغات داخل وب سایت‏ها خلاص شویم؟
ابتدا باید در مورد این موضوع فکر کنیم که چرا نمی‏خواهیم تبلیغات سایت‏ها را ببینیم؟ یک دلیل مهم به خصوص با این سرعت کم اینترنت در ایران، بالا بردن سرعت باز شدن صفحات و صرفه جویی در مصرف پهنای باند است. قسمت مهمی از حجم صفحه‏ای که باز می‏کنید را تبلیغات درون آن تشکیل داده است. حالا اگر راهی پیدا کنید تا جلوی بارگذاری (لود) شدن آنها را بگیرید، سرعت باز شدن این صفحات بهتر خواهد شد.
دلیل دیگر شاید این باشد که برخی تبلیغات سایت‏های ناشناس به سایت‏های کلاهبرداری و کدهای مخرب منتهی می‏شوند. اگر جلوی لود شدن این تبلیغات را بگیرید به بالا بردن امنیت خودتان هم کمک کرده‏اید و آخرین دلیل شاید این باشد که از دیدن تبلیغات مزاحم در بعضی سایت‏ها که خودشان را با انبوهی از بنرها خفه کرده‏اند، خسته شده‏اید و دوست دارید اصل مطلب را ببینید.
اما راه حل چیست؟
پاسخ بسیار ساده است؛ اگر کاربر مرورگر فایرفاکس هستید، با نصب یک افزونه به نام Adblock Plus می‏توانید از دست بیشتر تبلیغات اینترنتی خلاص شوید. کافی است به صفحه نصب این افزونه بروید و با یک کلیک آن را نصب کنید و یک بار مرورگر را ری استارت کنید.
بعد از آن هیچ کار اضافه‏ای نباید انجام بدهید. خود این افزونه به صورت هوشمند تبلیغات درون سایت‏ها را شناسایی می‏کند و جلوی بارگذاری آنها را می‏گیرد. شما در عمل نیاز به انجام هیچ کاری ندارید. علامت این افزونه هم در بالای مرورگر شما ظاهر می‏شود.
وقتی روی حالت قرمز رنگ قرار گرفته باشد، یعنی جلوی لود تبلیغات سایت را گرفته است. اگر می‏خواهید به سایتی اجازه دهید که تبلیغاتش را لود کند کافی است وقتی که به آن سایت سر می‏زنید، بر روی علامت این افزونه کلیک کنید و اجازه‌ی فعال شدن تبلیغات در آن سایت را بدهید. در این حالت رنگ آیکون افزونه برای این سایت به حالت سبز در می‏آید.
اگر کاربر مرورگر کروم هستید، باید بدانید که خوشبختانه این افزونه برای این مرورگر هم وجود دارد و می‏توانید آن را بر روی کروم هم نصب کنید و از وب بدون تبلیغات لذت ببرید.
آیا می‏دانستید که بسیاری از سایت‏ها، به شما این امکان را می‏دهند که برای امنیت بیشتر به صورت امن و به حالت اس اس ال (SSL) به آنها متصل شوید تا اطلاعات شما در مسیر دیده نشوند، اما از آنها اطلاع ندارید؟
برای مثال هنگام استفاده از سرویس اسناد گوگل یا همان Google Docs می‏توانید اس اس ال را فعال کنید یا گوگل چند هفته پیش امکان جستجو به صورت اس اس ال را هم فراهم کرد، تا اطمینان یابید جستجوهای شما توسط هکرها دیده نمی‏شود.
برای اطلاعات از این امکان تنها کافی است افزونه‌ی Https Everywhere را بر روی فایرفاکس نصب کنید و مرورگرتان را ری استارت کنید. بعد از آن تمام سرویس‏هایی که امکان اس اس ال روی آنها فراهم است، به صورت پیش فرض روی این حالت باز می‏شوند. تمام جستجوهای گوگل روی حالت اچ تی تی پی اس (Https) خواهد بود. حتی سایت روزنامه نیویورک تایمز و ویکی پدیا هم به صورت اس اس ال ارایه می‏شوند، که در صورت نصب این افزونه آنها را هم در حالت اچ تی تی پی اس خواهید دید. البته نصب این افزونه را تنها برای کسانی توصیه می‏کنیم که دلشان می‏خواهد حتی جستجوهای گوگل شان هم در مسیر رمزنگاری شود. استفاده از این نرم‏افزار کمی سرعت دسترسی شما را به این سرویس‏ها کمتر می‏کند، اما امنیت بالاتر هزینه‏ی خودش را هم داد.

شناسایی لینک‏ها و صفحات مشکوک
همه‌ی مرورگرهای اینترنتی، دو قسمت بسیار مهم دارند، که حین گشت و گذار در وب، باید بسیار مورد توجه قرار گیرند Address Bar وStatus Bar : کاربر قبل از کلیک روی یک لینک و همچنین قبل از پر کردن فیلدهای صفحات لاگین در حساب‏های ایمیل و پروفایل‏های خود، باید این دو قسمت را زیر نظر بگیرد. در ابتدای درس هم در این مورد صحبت کردیم.
به هنگام کلیک بر روی یک لینک، در صورتی که نشانگر موس بر روی لینک مورد نظر نگه داشته شود، لینک اصلی آن در قسمت پایین مرورگر (Status Bar) نمایان می‏شود. با توجه به توضیحات لینک و آدرس URL می‏توان تا حد زیادی نسبت به سالم یا مشکوک بودن آن، تصمیم‏گیری کرد. توجه به این مورد، می‏تواند کاربر را در موارد زیادی از شر صفحات خطرناک و یا مشکوک، حفظ و از مشکلاتی که ممکن است برای او به وجود آید، ایمن کند.
همچنین هر کاربر، قبل از اینکه در سایتی لاگین کند، باید آدرس مربوط به آن را چک کند. برای مثال در صورتی که قصد ورود به ایمیل یاهو را داشته باشد، با اینکه صفحه باز شده بسیار شبیه صفحه لاگین در ایمیل یاهو است، آدرس صفحه‏ی مورد نظر را در Address Bar مرورگر بررسی کند تا آدرس سایت دیگری در آن قرار نگرفته باشد. این آدرس باید دامین یا یکی از زیر دامنه‏های سایت یاهو باشد. چنانچه آدرس مربوطه با آدرس سایت یاهو تطابق نداشته و فرد اقدام به لاگین نماید، حتی اگر پس از لاگین موفق به ورود به ایمیل خود شود، احتمالا قربانی فیشینگ شده، نام کاربری و رمز عبور خود را به هکر تحویل داده است! پس دقت در این مورد اهمیت بسیاری دارد.
استفاده از مرورگر برای نگهداری رمزهای عبور، بله یا خیر؟
همانطور که اشاره شد، مرورگرها عمده‏ترین و نخستین هدف هکرها برای دسترسی به اطلاعات کاربران و کلاهبرداری از آنها هستند. با وجود اینکه ممکن است کاربر مرور صفحات وب را با توجه به اقدامات و استفاده از افزونه‏ها، با امنیت تمام انجام دهد، اما استفاده از مرورگر برای نگهداری از رمزهای عبور به هیچ وجه توصیه نمی‏شود. همانطور که در درس مدیریت رمزهای عبور گفته شد، بهتر است برای این منظور از نرم‏افزارهای مدیریت رمزهای عبور قدرتمندتر مانند LastPass استفاده شود.

پاک کردن تاریخچه مرورگر، Catch و کوکی‏ها
هر بار که از مرورگر خود استفاده می‏کنید، بسته به اینکه از چه سایت‏هایی بازدید کرده باشید، تاریخچه مرورگر و اطلاعاتی از سایت مورد نظر در کامپیوتر شما ذخیره می‏شود. بهتر است جهت افزایش امنیت، این اطلاعات پس از مدتی کوتاه پاک شوند. می‏توانید مرورگر خود را طوری تنظیم کنید که این فایل‏ها و اطلاعات پس از هر بار بستن مرورگر، به صورت خودکار از کامپیوتر شما پاک شوند.

Private Browsing Mode
در صورتی که بخواهید سایتی را مرور کنید که پس از آن هیچ ردپایی از شما در مرورگر و کامپیوتر باقی نماند، استفاده از Private Browsing Mode توصیه می‏شود. برخی مرورگرها همانند فایرفاکس و کروم از قابلیت Private Browsing پشتیبانی می‏کنند. نام این حالت در مروگر کروم Incognito است. می‏توانید برای حفظ حریم خصوصی از این حالت برای مرور سایت‏ها استفاده کنید. در حالت Private Browsing صفحات بازدید شده، اطلاعات ورودی در فرم‏ها و فیلدهای جستجو، رمزهای عبور، کوکی‏ها و کش صفحات ذخیره نمی‏شود. پس هیچ ردپایی از شما در کامپیوتر باقی نمی‏ماند. برای استفاده از این حالت در فایرفاکس می‏توانید در منوی Tools بر روی Start Private Browsing کلیک کنید. به هنگام مرور وب در این حالت، در Title Bar مرورگر عبارت Private Browsing ظاهر می‏شود.

به روز رسانی مرورگر و افزونه‏ها
همانطور که در ابتدای این درس اشاره شد، مرورگرها به این دلیل که بیشترین نقطه‌ی اتصال بین کامپیوتر و دنیای خارج هستند، همواره خطری بالقوه محسوب می‏شوند. چرا که هکرها از حفره‏های امنیتی مرورگرهای مختلف در جهت نفوذ به کامپیوتر کاربران استفاده می‏کنند. اما توسعه دهندگان مرورگرهای اینترنتی به صورت متناوب در حال به روز رسانی مرورگرها و رفع حفره‏ها و باگ‏های امنیتی این نرم‏افزارها هستند، به همین دلیل یکی از مهم‏ترین عوامل در جلوگیری از سو استفاده‌های احتمالی هکرها، به روز رسانی منظم مرورگر است. پس این نکته را جدی بگیرید و در صورتی که نسخه جدیدی از مرورگر مورد استفاده شما عرضه شد، در اولین فرصت نسبت به آپدیت مرورگرتان اقدام کنید.
توجه: تا حد امکان از به روز رسانی به نسخه‏های آزمایشی (بتا (BETA خودداری کنید.
در رابطه با به روز رسانی مرتب افزونه‏های مرورگر خود نیز منظم باشید، چرا که ممکن است استفاده از نسخه‏های قدیمی و به روز نشده برخی افزونه‏ها نیز خطراتی به شما تحمیل کنند. البته توصیه می‏شود تنها افزونه‏هایی که بیشتر مورد استفاده قرار می‏دهید، بر روی مرورگر خود نصب نمایید و از نصب افزونه‏های اضافی خودداری کنید. این امر علاوه بر افزایش سرعت مرورگر، موجب افزایش ضریب امنیتی آن و در نهایت کامپیوتر شما نیز می‏شود.
مرورگر فایر فاکس امکان جالبی را در اختیار کاربرانش قرار داده که می‏توانند از به روز بودن پلاگین‏هایشان اطمینان حاصل کنند.

قرمز
رنگ قرمز نماد و نشانه‏ی فعالیت، گرمی، قدرت، جنگ، هجیان، تظاهر، آتش، خون، هوای نفس، عشق، خطر، خشم و برانگیختگی است. قرمز دارای قابلیت رویت بالایی است و همواره توجه بیننده را به خود جلب می‏کند. رنگ قرمز چند حس را توامان تحریک می‏کند.
علایم هشدار دهنده به ما می‏آموزد که با دیدن رنگ قرمز متوجه و متوقف شویم. پس طبیعی است که با دیدن یک تابلو تبلیغاتی (بیلبورد)، با ترکیب رنگ قرمز، توقف و به آن توجه کنیم. مطالعات نشان داده است که مردم هنگام بازی در تفریحگاه‏ها از وسایل بازی قرمز رنگ بیشتر از رنگ‏های دیگر استفاده می‏کنند. هم‏چنین رنگ قرمز برای نمایشگاه‏های خودرو، مکان‏های فروش حیوانات اهلی، ساندویچ و پیتزا فروشی‏ها و رستوران‏ها رنگ خوب و مناسبی است.
رنگ قرمز برای موسسات پزشکی و درمانی توصیه نمی‏شود، زیرا رنگ قرمز علامت بیماری، خون و اورژانس است. رنگ قرمز هم‏چنین برای نمایش یک جریان منفی مالی در حسابداری به کار می‏رود.

نارنجی
نارنجی، رنگ طراوت و شادی است. رنگ نارنجی موجب شفافیت و روشنی ذهن، ارتقا و افزایش گرمی و شادابی می‏شود. هم‏چنین رنگ نارنجی جریان اکسیژن رسانی به مغز را افزایش می‏دهد. رضایت‏مندی، باروری، شادابی و کیفیت نیز با رنگ نارنجی ارتباط دارد. این رنگ می‏تواند کمک کند قیمت یک کالای گران، عاقلانه به نظر برسد. نارنجی رنگی بی‏عیب، کامل و مناسب برای محصولاتی است که گروه کثیری از مردم را راضی می‏کند. این رنگ اشتها آور است و انتخاب خوبی برای آبمیوه فروشی‏ها، رستوران‏ها خصوصا رنگی است که مردم اروپا و آمریکا آن را دوست دارند.

زرد
زرد رنگی مناسب برای نمایش تابناکی و درخشندگی، خوشحالی و خوشرویی، سرزندگی، راحتی و خوش‏بینی در آگهی‏هاست. زرد برای گل فروشی‏ها، قنادی‏ها، اسباب بازی فروشی‏ها، پارک‏های تفریحی و حراجی‏ها رنگ ایده‏آلی است و اولین رنگی است که در فرایند دیدن، جذب می‏شود. هم چنین زرد بیشترین قابلیت رویت توسط چشمان انسان را دارد. به همین دلیل سریعتر از دیگر رنگ‏ها مورد توجه انسان قرار می‏گیرد.
زرد رنگ احتیاط است. علایم زرد رنگ موجود در راه‏ها به رانندگان هشدار می‏دهد که مشکلی در راه یا مسیر آمد و شد اتفاق افتاده است و این دلیل دیگری است بر این که چرا به سرعت توجه ما به رنگ زرد جلب می‏شود.

سبز
رنگ سبز نماد زندگی، طبیعت، جوانی، پول، نوگرایی، امید و قدرت است. سبز رنگی است که انسان را آرام می‏کند، درد را کاهش می‏دهد و احساس امنیت ایجاد می‏کند. وقتی چراغ راهنمایی و رانندگی در وضعیت سبز قرار می‏گیرد، به ما می‏گوید جلو برویم یا به مکانی وارد شویم و احساس خوشایندی در ما ایجاد می‏کند. این مزیت بزرگی برای بعضی از محصولات و خدمات است.

رنگ زرد. سبز
برای آگهی مواد غذایی رنگ معقولی نیست، زیرا احساس دلتنگی ایجاد می‏کند. رنگ سبز روشن به مردم آرامش می‏دهد و این نشان می‏دهد که چرا دیوار زندان‏ها، مدارس، اتاق‏های انتظار و بیمارستان‏ها به رنگ سبز روشن است.
سبز یک رنگ مهم برای مشاوران مالی بانک‏ها و حسابداران است، زیرا سبز نماد پول است. همچنین رنگ سبز برای کالاهایی که در قضای باز عرضه می‏شود بسیار مناسب است، زیرا به مشتریان احساس طبیعت را القا می‏کند. رنگ سبز می‏تواند برای مراکز و موسسات فعال در زمینه‏ی محیط زیست و دوستدار محیط زیست، سبزی فروشی‏ها، منظره‏سازی‏ها و کشاورزان مورد استفاده قرار می‏گیرد، زیرا رنگ سبز نشانه زندگی است.

آبی
آبی در انسان احساس آرامش، راحتی، آسودگی، زیبایی , عقل، صداقت و اعتماد ایجاد می‏کند. رنگ آبی به مردم کمک می‏کند که مشکلات خود را با اعتماد به نفس حل کند. رنگ آبی می‏تواند نماد اندوه و افسردگی نیز باشد. از این رو، در تبلیغ مواد غذایی رنگ آبی به کار نمی‏رود. رنگ آبی اشتها را از بین می‏برد. این رنگ به مردم کمک می‏کند که وزن خود را کاهش دهند. قطعن رنگ آبی، هم رنگ مورد علاقه خانم‏ها و هم رنگ دلخواه آقایان است. چنان که می‏دانید رنگ آبی در آرم و نشان شرکت‏ها بیشتر مورد استفاده قرار می‏گیرد. آبی رنگ بسیار مناسبی برای شرکت‏های مسافرتی، شرکت‏های آب، دفتر پزشکان، داروخانه‏ها و متصدیان و فروشندگان لوازم پزشکی، متل‏ها، روانشناسان و مراکز کاهش وزن است.

زرشکی
رنگ زرشکی نماد پیچیدگی، خلاقیت، تجمل و ثروت است. زرشکی آبی فام موجب رمزآلودگی می‏شود و زمانی که رنگ زرشکی سرخ فام می‏شود، نفسانیت و خلاقیت را القا می‏کند. زرشکی با قرمز کم رنگ بیشتر توجه را جلب می‏کند. این رنگ‏ها برای بعضی از مردم (عمدتن مردها)، نامطبوع به نظر می‏آید. با این حال رنگ زرشکی رنگ مهمی برای هنرمندان، رستوران‏های زنجیره ای بزرگ، فروشگاه‏های پوشاک، کتاب فروشی‏ها، گالری‏های هنری، کلوپ‏های شبانه، عکاسی‏ها، کلوپ‏های خارج شهر، آموزشگاه‏های چوگان، جواهر فروشی‏ها، آرایشگران و پیشگویان است.

قهوه‏ای
قهوه‏ای نماد چوب، قهوه و محصولات برآمده از زمین است. قهوه‏ای رنگ اعتماد، سختی، قدرت، بلوغ و راحتی است. در حال حاظر قهوه‏ای رنگ ثروت و تنومندی است. قهوه‏ای یک رنگ ممتاز برای آهن فروشی‏ها، قهوه خانه‏ها، فروشگاه‏های صنعتی، فروشگاه‏های صنایع چوبی، غذا فروشی‏ها، فروشگاه‏های پوشاک مردانه، کابینت فروشی‏ها، مقاطعه کاری‏ها، ساعت فروشی‏ها و نجاری‏هاست.

سیاه
سیاه نماد قدرت، اعتبار، ظرافت، سلیقه، استعداد، سادگی و دلفریبی است. رنگ سیاه بیشتر درباره حالت‏هایی از این‏گونه است. سیاه رنگ متحجر است که مشتریان را از به روز شدن با فناوری باز می‏دارد.
هم‏چنین رنگی بسیار آموزنده است و اطلاعات بسیاری از صاحب رنگ ارایه می‏دهد. سیاه رنگی است که به افق و دوردست اشاره دارد، هم‏چون مرگ، ساحران، ارواح پلید و شرور. رنگ سیاه انتخاب خوبی برای فروشگاه‏های موسیقی، حقوقدانان، حسابداران، فروشگاه‏های لوازم الکترونیکی و لاستیک فروشی‏هاست.

سفید
سفید نماد پاکیزگی، تقوا، بیگناهی و تازگی است. رنگ سفید یک انتخاب خوب برای فروشگاه‏های وسایل عروسی و ازدواج گروه‏های مذهبی، امکانات پزشکی، دندان پزشکی، آشپزخانه‏ها، نانوایی‏ها، موزه‏ها، اماکن تاریخی، فروشگاه‏های وسایل بهداشتی، خشکشویی‏ها و خدمات بهداشتی است. توجه داشته باشید که رنگ سفید، در چین و ژاپن و بعضی کشورهای خاورمیانه رنگ مرگ و سوگواری است. در پایان باید گفت همه حق دارند هر رنگی که دوست دارند برای کسب و کار خود انتخاب کنند، اما باید اطمینان داشته باشند که رنگ انتخابی آنها برای کسب و کارشان موثر است.

سیستم‏های بدون کاغذ
به انجام کلیه‏ی عملیات اداری بدون استفاده از کاغذ در یک سازمان اطلاق می‏شود. این عملیات با استفاده از شبکه‏های بزرگ و کوچک در سرتاسر مجموعه یا سازمان قابل پیگیری و دسترسی است.

سیستم مکاتبات بدون کاغذ
گونه‏ای از مکاتبات اداری است که در آن نامه‏های الکترونیکی جایگزین نامه‏های دستی و کاغذی می‏شود. سیستم مکاتبات بدون کاغذ در راستای سیستم اتوماسیون اداری در سازمان ایجاد می‏گردد. به بیان دیگر سیستم مکاتبات بدون کاغذ یکی از اجزای سیستم اتوماسیون اداری است.
سیستم مکاتبات بدون کاغذ نرم افزار قدرتمندى جهت انجام امور ادارى، چرخه‏ی مکاتبات و نیز ابزارى کارا جهت نظارت بر گردش مکاتبات در سازمان است، به طوری که تمام اعمال همانند ورود نامه، ثبت نامه، ارجاعات، رونوشت‏ها و حتی بازبینی نامه توسط سیستم ثبت شده و کنترل می‏گردد. در این زمینه می‏توان گزارش‏های ویژه‏ای را تهیه کرد تا راندمان کاری افراد و نیز گلوگاه‏های مکاتباتی و کارکرد کارکنان برای مدیریت روشن گردد تا قادر باشد جهت اصلاح ساختار اداری و بوروکراتیک از این اطلاعات استفاده کند.

مشخصات و قابلیت‏های سیستم مکاتبات بدون کاغذ
سیستم مکاتبات بدون کاغذ فصل جدیدی از تولید و گردش اطلاعات و برقراری ارتباطات را در سازمان‏ها به وجود آورده است. ارتباطاتی که با سهولت، دقت و اطمینان بیشتر از یک سو و هزینه‏ی کم‏تر از سویی دیگر میسر می‏گردد. سیستم‏های مکاتبات بدون کاغذ دارای مشخصات و قابلیت‏های عمومی به شرح زیر است:
- ثبت و گردش مکانیزه‏ی مکاتبات (وارده، داخلی، صادره)، و پیام‏های داخلی
- تعریف دبیرخانه‏های مختلف سازمان و اجرای عملیات مستقل در هر دبیرخانه
- تعریف پست‏های سازمانی و محدوده مجاز اجرای عملیات هر پست در سیستم
- تعریف رابطه‏ی مجاز جهت ارجاع مکاتبات بین سمت‏های سازمانی
- امکان تعریف جانشین برای سمت‏های سازمانی
- تعریف کاربران و محدوده مجاز اجرای عملیات کاربری
- انتساب سمت‏های مختلف به یک کاربر
- تعریف گروه‏های کاری از سمت‏ها و کاربران جهت تسهیل در امر تبادل مکاتبات و پیام
- تعریف طبقه‏بندی مکاتبات اداری (عادی، محرمانه، سری و…)
- تعریف سطوح دسترسی سمت‏ها به انواع مکاتبات طبقه‏بندی شده
- تعریف اولویت مکاتبات اداری (عادی، فوری، خیلی فوری و…)
- تعریف قالب شماره‏ی نامه (وارده، داخلی، صادره) در هر دبیرخانه
- استفاده و کنترل مرکزی تاریخ در کلیه مراحل گردش مکاتبات
- تعریف مشخصات اشخاص حقیقی و حقوقی (طرف مکاتبات اداری)
- پشتیبانی کامل از قلم نوری، تصویربرداری (اسکن) و امضای دیجیتال
- قابلیت تعریف موضوع و کلید واژه به ازای ارجاعات متفاوت
- امکان افزودن و مشاهده انواع پیوست و درج نامه‏های عطف و پیرو
- امکان حاشیه‏نویسی به صورت متنی یا قلم نوری
- تغییرطبقه‏بندی نامه‏ها به هنگام ارجاع با توجه به اهمیت نامه به منظورحفاظت از اطلاعات در گردش
- قابلیت جستجو به صورت متنی و یا حول اقلام محورهای اطلاعاتی در کلیه‏ی مکاتبات در گردش و بایگانی شده
- ایجاد و مشاهده‏ی کارتابل مکاتبات، مکاتبات ارسالی و حذف شده به تفکیک سمت‏های سازمانی
- ایجاد و مشاهده‏ی کارتابل پیام‏ها، پیام‏های ارسالی و حذف شده به تفکیک کاربران
- اعلام دریافت نامه‏ی جدید
- مشاهده‏ی پوشه‏ها در سطوح درخت‏واره بایگانی توسط سمت‏های مجاز
- امکان به گردش انداختن نامه‏های بایگانی شده
- نمایش راهنمای مصور در هر بخش از سیستم با قابلیت پیمایش در تمامی متن راهنما
- امکان ایجاد طبقه‏بندی موضوعی به صورت نامحدود جهت پوشه‏های بایگانی

چه باید نوشت؟
در ‌تبلیغ ‌‌چه ‌باید ‌نوشت؟ ‌پاسخ ‌دادن ‌به ‌این ‌پرسش ‌درگرو ‌عادات ‌نوشتاری ‌و ‌نوع ‌خواندن ‌مشتریان ‌کنونی ‌و ‌بالقوه ‌شما ‌است. ‌بنابراین، ‌انجام ‌یک ‌بازار ‌پژوهشی ‌در ‌این ‌مرحله ‌می‌‌تواند ‌به ‌شما ‌کمک ‌شایان ‌توجهی ‌کند. ‌با ‌کاربرد ‌متدهای ‌ساده ‌در ‌این ‌عرصه ‌می‌توان ‌به ‌نکات ‌ارزشمند ‌و ‌مفیدی ‌دست ‌یافت. ‌پیش ‌از ‌آن‌که ‌متن ‌تبلیغاتی ‌خود ‌را ‌تولید ‌کنید، ‌به ‌این ‌نکته ‌بیندیشید ‌که ‌شما ‌چه ‌موضع ‌یگانه ‌و ‌ویژه‌ای ‌برای ‌فروش ‌دارید. ‌در ‌واقع ‌باید ‌به ‌این ‌نکته ‌برسید ‌که ‌بدانید ‌چه ‌ویژگی‌های ‌منحصر ‌به ‌فردی ‌دارید ‌و ‌باید ‌آن‌ها ‌را ‌به ‌چه ‌کسانی ‌برسانید.
به ‌خاطر ‌داشته ‌باشید ‌که ‌یکی ‌از ‌اشتباهات ‌آگهی‌نویسان ‌این ‌است ‌که ‌آگهی ‌را ‌برای ‌خودشان ‌می‌‌نویسند ‌نه ‌برای ‌مشتریان ‌موجود ‌و ‌بالقوه.
آگهی ‌شما ‌باید ‌به ‌وضوح ‌منافع ‌موجود ‌در ‌محصول ‌یا ‌خدمت ‌شما ‌را ‌به ‌مشتریان ‌نشان ‌دهد ‌نه ‌منافع ‌آن ‌را ‌به ‌خود ‌شما. ‌پس ‌بنابراین، ‌منافع ‌بالقوه ‌را ‌به ‌وضوح ‌برای ‌مشتریان ‌ترسیم ‌کنید ‌مثلن ‌به ‌مواردی ‌چون ‌دسترسی ‌آسان، ‌قیمت ‌پایین، ‌کاربرد ‌ساده ‌و ‌به ‌دوام ‌محصول ‌خود ‌اشاره ‌کنید.
آگهی ‌شما ‌باید ‌به ‌این ‌سوال ‌مشتری ‌جواب ‌بدهد:

آگهی ‌شما ‌هم‏چنین ‌باید ‌به ‌مشتری ‌نشان ‌بدهد ‌که ‌در ‌مرحله‏ی ‌بعد ‌چه ‌کاری ‌باید ‌انجام ‌دهد ‌و ‌چطور ‌آن ‌کار ‌را ‌انجام ‌بدهد. ‌به ‌عنوان ‌مثال ‌با ‌که ‌باید ‌تماس ‌بگیرد ‌و ‌چطور؟

روش‌های ‌تبلیغ ‌

بروشور
‌بسیاری ‌از ‌نرم‌افزارهای ‌نشر ‌رومیزی ‌و ‌واژه‌پرداز ‌قادرند ‌بروشورهای ‌اکوردیونی ‌سه ‌لتی ‌درست ‌کنند ‌(۵/۸ ‌*۵/۱۱ ‌اینچ) ‌اگر ‌بروشورهای ‌دارای ‌اطلاعات ‌مفید، ‌درست ‌طراحی ‌شوند، ‌بسیار ‌از ‌نظر تبلیغاتی ‌موثر ‌هستند. ‌این ‌بروشورها ‌به ‌تدریج ‌در ‌حال ‌تبدیل ‌شدن ‌به ‌یک ‌روش ‌عمده‏ی ‌تبلیغاتی ‌هستند.

تبلیغات ‌پستی
‌تبلیغاتی ‌که ‌به‌طور ‌مستقیم ‌از ‌طریق ‌پست ‌برای ‌مشتریان ‌فرستاده ‌می‌‌شوند، ‌کاملن ‌می‌‌توانند ‌با ‌ماهیت ‌و ‌نوع ‌نیاز ‌مشتریان ‌در ‌ارتباط ‌باشند. ‌شما ‌می‌‌توانید ‌یک ‌فهرست ‌ثابت ‌از ‌مشتریان ‌کنونی ‌و ‌یا ‌از ‌مشتریانی ‌که ‌می‌‌توانند ‌مخاطب ‌بالقوه ‌شما ‌باشند، ‌تهیه ‌کنید. ‌این ‌کار ‌را ‌می‌‌توانید ‌از ‌طریق ‌جمع‌آوری ‌کارت‌های ‌ویزیت ‌دنبال ‌کرده ‌و ‌مدام ‌لیستی ‌را ‌که ‌از ‌این ‌طریق ‌تهیه ‌کرده‌اید، ‌به ‌روز ‌کنید، ‌چرا ‌که ‌همواره ‌در ‌چنین ‌مواردی ‌این ‌خطر ‌بالقوه ‌وجود ‌دارد ‌که ‌لیست ‌شما ‌قدیمی ‌شود. ‌بنابراین ‌همیشه ‌در صدد ‌اصلاح ‌آدرس‌هایی ‌باشید ‌که ‌برگشت ‌خورده‌اند ‌در ‌استفاده ‌از ‌فهرست ‌پستی ‌به ‌دلیل ‌هزینه‌هایی ‌که ‌در ‌بردارد، ‌همیشه ‌باید ‌محتاط ‌بود. ‌ضمنن ‌فراموش ‌نکنید ‌که ‌مشتریان ‌را ‌نباید ‌با ‌اطلاعات ‌فراوان، ‌بمباران ‌کرد.

پیام ‌از ‌طریق ‌ایمیل
‌استفاده ‌از ‌ایمیل ‌برای ‌تبلیغ ‌یکی ‌از ‌شگفت‌انگیزترین ‌راه‌هایی ‌است ‌که ‌پیام‌هایتان ‌را ‌به ‌دیگران برسانید. ‌در ‌مواردی ‌که ‌از ‌ایمیل ‌استفاده ‌می‌‌کنید، ‌در ‌انتهای ‌ایمیل‌هایتان ‌امضا ‌بگذارید. ‌در ‌حال ‌حاضر ‌این ‌امکان ‌در ‌بسته‌های ‌نرم‌افزاری ‌هست ‌که ‌امضایتان ‌را ‌برای ‌تمام ‌ایمیل‌هایتان ‌پیوست ‌کند.

مجلات
‌آگهی‌های ‌مجله‌ای ‌می‌‌توانند ‌بسیار ‌گران ‌تمام ‌شوند. ‌دنبال ‌مجلاتی ‌بگردید ‌که ‌عمدتن ‌صنعت ‌مورد ‌نظر ‌شما ‌را ‌پوشش ‌می‌‌دهند، ‌چنین ‌مجلاتی ‌در ‌واقع ‌بر ‌روی ‌مشتریان ‌و ‌بازار ‌مورد ‌نیاز ‌شما ‌تمرکز ‌دارند. ‌در ‌چنین ‌مواردی ‌هم ‌می‌‌توانید ‌آگهی ‌بدهید ‌و ‌هم ‌بتوانید ‌به ‌جای ‌آگهی ‌از ‌یک ‌مقاله ‌کوتاه ‌استفاده ‌کنید.

خبرنامه
‌خبرنامه‌ها ‌برای ‌انتقال ‌ماهیت ‌سازمان ‌و ‌خدمات ‌آن ‌ابزارهای ‌بسیار ‌موثری ‌هستند. ‌اگر ‌از ‌خبرنامه‌ ‌می‌‌خواهید ‌استفاده ‌کنید ‌ابتدا ‌با ‌یک ‌مشاور ‌در ‌مورد ‌طرح ‌اولیه ‌و ‌لی‌آوت ‌آن ‌مشورت ‌کنید. ‌امروزه ‌این ‌امکان ‌وجود ‌دارد ‌که ‌با ‌استفاده ‌از ‌نشر ‌رومیزی ‌کارهای ‌جذابی ‌در ‌این ‌زمینه ‌ارایه ‌کنید ‌و ‌کار ‌هم ‌ارزان ‌تمام ‌شود.

روزنامه‌های ‌عمده‏ی ‌محلی
‌تقریبن ‌همه‏ی ‌روزنامه‌های ‌عمده‏‏ی ‌محلی ‌را ‌می‌‌خوانند. ‌شما ‌می‌‌توانید ‌از ‌طریق ‌آگهی ‌یا ‌نامه ‌به ‌سردبیر ‌و ‌یا با ‌استفاده ‌از ‌یک ‌روزنامه‌نگار ‌که ‌برایتان ‌مطلب ‌تبلیغی ‌تهیه ‌کند، ‌فعالیت‌هایتان ‌را ‌در ‌روزنامه ‌منعکس ‌کنید. ‌این ‌نوع ‌از ‌آگهی‌ها ‌گران‏قیمت ‌هستند. ‌خود ‌روزنامه‌ها ‌هم ‌می‌‌توانند ‌برای ‌این‌که ‌چطور ‌و ‌کجا ‌آگهی ‌بدهید، ‌مشاوران ‌خوبی ‌باشند. ‌زمان ‌آگهی ‌دادن ‌هم ‌بسیار ‌مهم ‌است ‌و ‌این ‌امر ‌به ‌عادات ‌خرید ‌مشتریان ‌مربوط ‌می‌‌شود.
‌

روزنامه‌های ‌کاملن ‌محلی
‌این ‌نوع ‌روزنامه‌ها ‌قدرت ‌روزنامه‌های ‌عمده ‌را ‌ندارند، ‌اما ‌فراموش ‌نکنید ‌که ‌به ‌هر ‌حال ‌می‌‌توانند ‌به ‌شما ‌و ‌مشتریان ‌شما ‌نزدیک ‌باشند. گروه‌های ‌بحث آنلاین ‌و ‌اتاق‌های ‌گفت‌وگو: ‌اگر ‌در ‌بحث‌های ‌آنلاین ‌اینترنتی ‌و ‌در ‌اتاق‌های ‌گفت‌وگو ‌(چت‌روم‌ها)، ‌حضور ‌یابید، ‌مثل ‌استفاده ‌از ‌ایمیل ‌برای ‌تبلیغ، ‌برای ‌معرفی ‌شرکت ‌و ‌فعالیت‌هایتان ‌مفید ‌است.
اما ‌فراموش ‌نکنید ‌که ‌گروه‌های ‌شرکت‌کننده ‌در ‌بحث‌های ‌آنلاین ‌و ‌نیز ‌در ‌اتاق‌های ‌گفت‌وگو، ‌اساسن ‌به ‌شدت ‌در ‌برابر ‌تبلیغات ‌مستقیم ‌واکنش ‌نشان ‌می‌‌دهند ‌و ‌به ‌جز ‌این ‌دارای ‌مقررات ‌ریشه‌داری ‌هم ‌هستند. ‌وقتی ‌به ‌چنین ‌گروه‌هایی ‌برای ‌مباحثه ‌می‌‌پیوندید ‌با ‌مدیر ‌جلسه ‌از ‌قبل ‌تماس ‌بگیرید ‌تا ‌با ‌مقررات ‌بحث ‌آشنا ‌شوید.

پوسترها ‌و ‌تابلوهای ‌اعلانات
پوسترها ‌اگر ‌درجاهایی ‌نصب ‌شوند ‌که ‌مشتریان ‌شما ‌واقعن ‌آن‌ها ‌را ‌ببینند ‌بسیار ‌مفید ‌هستند. ‌اما ‌خودتان ‌تا ‌به ‌حال ‌چقدر ‌پوسترها ‌و ‌تابلوهای ‌اعلانات ‌را ‌واقعن ‌تماشا ‌کرده‌اید.
‌اتفاقن ‌بهترین ‌جای ‌نصب ‌پوسترها ‌همین ‌تابلوهای ‌اعلانات ‌است. ‌به ‌شرط ‌این‌که ‌در ‌جای ‌مناسبی ‌باشد ‌و ‌پوسترها ‌هم ‌به ‌سرعت ‌با ‌پوسترهای ‌خوش‌رنگ ‌دیگر ‌عوض ‌شوند ‌و ‌کاملن ‌هم ‌در ‌معرض ‌دید ‌رهگذران ‌باشند.
فقط ‌یادتان ‌باشد ‌که ‌بعضی ‌از ‌شهرداری‌ها ‌درباره‏ی ‌ابعاد ‌پوسترهایی ‌که ‌بر ‌روی ‌تابلوهای ‌اعلانات ‌قرار ‌می‌‌گیرد، ‌مقرراتی ‌دارند ‌که ‌باید ‌آن‌ها ‌را ‌رعایت ‌کنند.

تبلیغات ‌رادیویی
‌یکی ‌از ‌بزرگ‌ترین ‌مزیت‌های ‌تبلیغات ‌رادیویی ‌این ‌است ‌که ‌ارزان‌تر ‌از ‌تبلیغات ‌تلویزیونی ‌است ‌و ‌مردم ‌کماکان ‌به ‌رادیو ‌گوش ‌می‌‌کنند ‌به‌ خصوص ‌وقتی ‌که ‌در ‌حال ‌رانندگی ‌هستند. ‌مبنای ‌محاسبه‏ی ‌تبلیغات ‌غالبن ‌تعداد ‌دفعات ‌پخش، ‌مدت ‌پخش ‌و ‌زمان ‌پخش ‌است. ‌یکی ‌از ‌مهم‌ترین ‌موارد ‌برای ‌پخش ‌تبلیغ ‌از ‌رادیو ‌این ‌است ‌که ‌زمان ‌پخش ‌آن ‌با ‌زمان ‌گوش ‌دادن ‌مشتریان ‌به ‌رادیو ‌هم‏زمان ‌باشد.

بازاریابی ‌از ‌راه ‌دور (این ‌روش ‌تازه ‌در ‌حال ‌اوج ‌گرفتن ‌است).

تبلیغات ‌تلویزیونی
‌خیلی‌ها ‌به ‌دلیل ‌گران ‌بودن ‌تبلیغات ‌تلویزیونی، ‌استفاده ‌از ‌آن ‌را ‌در ‌دستور ‌کار ‌خود ‌قرار ‌نمی‌‌دهند. ‌تبلیغات ‌تلویزیونی ‌از ‌انواع ‌دیگر ‌تبلیغات ‌گران‌تر ‌است. ‌مبنای ‌محاسبه‏ی ‌نرخ ‌آگهی ‌در ‌تلویزیون ‌هم ‌همان ‌موارد ‌مطرح ‌در ‌رادیو ‌است.

صفحات ‌وب
‌تبلیغات ‌در ‌محیط ‌وب ‌اکنون ‌به ‌روش ‌رایجی ‌تبدیل ‌شده ‌است. ‌آگهی ‌و ‌تبلیغ ‌در ‌محیط ‌وب ‌به ‌تجهیزات ‌و ‌تخصص ‌ویژه ‌نیاز ‌دارد ‌که ‌از ‌جمله‏ی ‌آن‌ها ‌می‌‌توان ‌به ‌دسترسی ‌به ‌کامپیوتر، ‌داشتن ‌سرویس ‌اینترنتی، ‌انتخاب ‌نام ‌سایت، ‌ثبت‌نام ‌برای ‌دامنه، ‌طراحی ‌گرافیک ‌و ‌در ‌نظر ‌گرفتن ‌امکان ‌فروش ‌آنلاین ‌اشاره ‌کرد. ‌تبلیغ ‌وب‌سایت ‌و ‌مطرح ‌ساختن ‌آن ‌از ‌طریق ‌موتورهای ‌جست‌وجو ‌و ‌نیز ‌روزآمد ‌نگاه ‌داشتن ‌سایت ‌از ‌جمله ‌مواردی ‌است ‌که ‌در ‌این ‌عرصه ‌باید ‌به ‌آن ‌توجه ‌داشت.

راهنمای ‌تلفن ‌مشاغل:
‌اگر ‌شغل ‌شما ‌در ‌ردیف ‌مناسب ‌خودش ‌وارد ‌شود، ‌آنگاه ‌می‌‌توان ‌آگهی ‌دادن ‌در ‌راهنمای ‌تلفن ‌مشاغل ‌را ‌موثر ‌دانست. ‌نکته‏ی ‌مهم ‌دیگر ‌در ‌این ‌زمینه ‌این ‌است ‌که ‌نام ‌شرکت‌ ‌شما ‌هم ‌بالاخره ‌باید ‌به ‌خوبی ‌گویای ‌نوع ‌محصولات ‌و ‌خدمات ‌شما ‌باشد.

فعالیت ‌تبلیغی ‌از ‌طریق ‌رسانه‌ها ‌(خبرنگاران، ‌گزارشگران ‌و ‌غیره)

مقالاتی ‌که ‌می‌‌نویسید
‌آیا ‌چیزی ‌در ‌شرکت ‌و ‌فعالیت ‌شما ‌هست ‌که ‌تاثیری ‌قوی ‌داشته ‌باشد. ‌اگر ‌پاسخ ‌مثبت ‌است، ‌نشریات ‌محلی ‌را ‌تجربه ‌کنید ‌و ‌در ‌مقاله‌تان ‌چیزهایی ‌را ‌بیاورید ‌که ‌حول ‌همان ‌تاثیر ‌قوی ‌باشد ‌و ‌با ‌مخاطب ‌رابطه ‌برقرار ‌کند.

پوشه‌ ‌حاوی ‌اطلاعات ‌شغلی
‌استفاده ‌از ‌پوشه‏ی ‌حاوی ‌اطلاعات ‌شغلی ‌برای ‌در ‌اختیار ‌رسانه‌ها ‌قرار ‌دادن ‌یک ‌روش ‌مفید ‌تبلیغاتی ‌است. ‌این ‌پوشه‌ها ‌غالبن ‌حاوی ‌اطلاعات ‌و ‌تصاویر ‌مربوط ‌به ‌یک ‌شغل ‌است ‌که ‌محصولات ‌و ‌خدمات ‌شرکت ‌را ‌معرفی ‌می‌‌کند ‌و ‌با ‌اظهار نظرهای ‌مشتریان‌ ‌راضی ‌از ‌محصولات ‌یا ‌خدمات ‌همراه ‌است.

بیانیه‌های ‌خبری
‌بیانیه‌های ‌خبری ‌راجع ‌به ‌یک ‌رویداد ‌به ‌رسانه‌ها ‌نوعی ‌هشدار ‌می‌‌دهند ‌تا ‌نظر ‌آنان ‌برای ‌پوشش ‌خبری ‌رویداد ‌مربوطه ‌جلب ‌شود. ‌عناصر ‌خبری ‌نظیر ‌که، ‌چه، ‌کجا، ‌چرا ‌و ‌چه ‌وقت ‌غالبن ‌در ‌این ‌بیانیه‌ها ‌وجود ‌دارد ‌و ‌بعضی ‌وقت‌ها ‌هم ‌به ‌همراه ‌عکس ‌به ‌روزنامه‌ها ‌فرستاده ‌می‌‌شوند ‌تا ‌کار ‌پوشش ‌خبری ‌آسان‌تر ‌صورت ‌گیرد.

سایر ‌فعالیت‌های ‌تبلیغی

گزارش‌های ‌سالیانه
‌گزارش‌های ‌سالیانه ‌بیشتر ‌برای ‌سهامداران ‌منتشر ‌و ‌توزیع ‌می‌‌شوند ‌و ‌غالبن ‌با ‌مرور ‌فعالیت‌های ‌سالیانه، ‌چالش‌ها ‌و ‌موقعیت‌ ‌مالی ‌شرکت ‌همراه ‌هستند.

همکاری ‌یا ‌بازسازی ‌استراتژیک
‌اگر ‌شرکت ‌شما ‌درگیر ‌همکاری ‌با ‌شرکتی ‌دیگر ‌است ‌و ‌یا ‌در ‌حال ‌بازسازی ‌استراتژیک ‌خود ‌می‌‌باشد، ‌حتمن ‌آن را ‌صریحن ‌ اعلام ‌و ‌تبلیغ ‌کنید.

شبکه‌سازی
‌اگر ‌با ‌هم‌نسل‌ها، ‌سازمان‌های ‌حرفه ‌و ‌کسانی ‌نظیر ‌آموزش‌‌گرها، ‌مشاوران، ‌عرضه‌کنندگان ‌و ‌کسانی ‌در ‌خارج ‌از ‌شرکت ‌خود ‌در ‌ارتباط ‌هستید، ‌آن ‌را ‌اعلام ‌و ‌تبلیغ ‌کنید.

استثنایی‌ها
‌دیده‌اید ‌خیلی‌ها ‌بر ‌روی ‌قلم‌ها ‌و ‌تی‌شرت‌ها ‌و ‌فنجان‌های ‌قهوه ‌و ‌غیره ‌تبلیغات ‌می‌‌کنند. ‌این ‌تبلیغات ‌هنگامی ‌موثر ‌واقع ‌می‌‌شوند ‌که ‌مشتری‌های ‌استثنایی ‌و ‌ویژه‌ای ‌داشته ‌باشند ‌البته ‌هزینه‏ی ‌تولید ‌و ‌ارسال ‌برای ‌این ‌مشتریان ‌استثنایی ‌هم، ‌هزینه‌ای ‌قابل ‌اعتنا ‌خواهد ‌بود.

معرفی
‌شما ‌احتمالن ‌در ‌رشته‌ای ‌تخصص ‌دارید. ‌راه‌هایی ‌پیدا ‌کنید ‌که ‌بتوانید ‌در ‌سمینارها ‌ولو ‌به ‌صورتی ‌مختصر ‌فعالیت‌ ‌و ‌تخصص‌تان ‌را ‌ارایه ‌کنید. ‌معرفی ‌در ‌عرصه‌هایی ‌چون ‌نمایشگاه‌‌های ‌تجاری، ‌سمینارها، ‌نشست‌های ‌اتاق ‌بازرگانی ‌و ‌گردهمایی ‌مناسب ‌است. ‌حتی ‌اگر ‌پانصد ‌بروشور ‌توزیع ‌کرده ‌باشید ‌و ‌فقط ‌پنج ‌نفر ‌با ‌شما ‌ارتباط ‌بگیرند، ‌کارتان ‌موفق ‌بوده ‌است، ‌هر ‌چند ‌ممکن ‌است ‌خودتان ‌را ‌به ‌۳۰ ‌نفر ‌معرفی ‌کیند ‌و ‌از ‌پانزده ‌نفر ‌آن‌ها ‌جواب ‌بگیرید.

ارتباط ‌با ‌طرف‌های ‌اصلی
‌سعی ‌کنید ‌از ‌هر ‌بخشی ‌که ‌با ‌آن‌ها ‌سروکار ‌دارید، ‌دست ‌کم ‌با ‌یک ‌نفر ‌در ‌تماس ‌باشید ‌و ‌او ‌را ‌فقط ‌سالی ‌یک ‌بار ‌به ‌ناهار ‌دعوت ‌کنید. ارتباطات ‌غیر رسمی ‌گاهی ‌بسیار ‌پرقدرت ‌عمل ‌می‌‌کند.

رویدادهای ‌ویژه
اعلام ‌یک ‌برنامه‏ی ‌مهم، ‌اعطای ‌یک ‌جایزه‏ی ‌ویژه‌ ‌و ‌مواردی ‌از ‌این ‌دست ‌هم ‌جزو ‌روش‌های ‌تبلیغی ‌خوب ‌به ‌شمار ‌می‌‌آیند.

پیشنهادات ‌ویژه
ارایه‏ی ‌کوپن ‌برای ‌خرید، ‌دادن ‌تخفیف‌های ‌ویژه ‌و ‌فروش‌های ‌استثنایی ‌هم ‌از ‌جمله ‌روش‌هایی ‌است ‌که ‌در ‌تبلیغات ‌رایج ‌است.