今までも、社外の人相手に自分がメインの会議などを何度か経験してきたけど、議題についての話しかできずに30分でお互いの言いたいことは言い終えて、で？見たいな雰囲気になって気まずい空気が流れるということがよくあった。

営業同行して先輩営業マンの話を聞いていると、大筋の内容はあるんだけど、そこから相手が興味を持っていることだったり、自分が聞いておきたいことや深掘りしたいことを実に自然に話の流れに載せて膨らませていく。

自分もその場になればできるのかなぁくらいに軽く考えていたけど、どうやらそんなに簡単なものではないようだ。そこには、長年の経験と知識、テクニックによるプロの技があったわけだ。

なぜそのことに気がついたかというと、今日社内で営業のロールプレイングを実施して、そこでの自分と先輩営業マンの力量の差をまざまざと見せつけられたから。

ロールプレイングというのはどういうことかというと、営業の現場を想定して、自分とお客さん役の営業マンとで疑似商談をする、つまり営業の練習。営業に配属された新入社員がよくやらされる研修だ。ロールプレイングでは商談のテーマを決めて、それについてあらかじめ資料の作成や話の流れを考えておくなどの準備をする。そして、実際の商談のように会議室で他の営業マン相手に商談を行う。

ボクは初めてのロールプレイングで、初めての商談。資料は扱う製品の汎用的な資料がチーム内で共有されているため、それをベースにちょっとだけ修正したものを使用した。

その資料にそって製品の説明をしつつ、相手の課題などをヒアリング・・・しているつもりだった。

ロールプレイング終了後に指摘を受けたのは、自分が話したいことだけを一方的に話して、相手のことをぜんぜん聞いていないということだった。それを聞いたときは「え？けっこう相手のこと聞いたつもりだったけど！？」という感じで、ピンときていなかった。

ボクの後にお手本を見せましょうってことで、先輩営業マン（ボクより一つ下だけど営業経験は十数年）がロールプレイングすることになった。

そこで繰り広げられる営業のプロの技！

ボクはあっけにとられて、ロールプレイング終了時に思わず拍手をしてしまった。先輩営業マンのすごいところをまとめると以下のような感じ。

• 提案内容の大筋はあるんだけど、内容を説明するときに相手の情報を引き出しながら、相手の状況に応じた内容に変えて説明している。つまり、同じ内容を説明するにも、相手が興味を持ちそうな内容にして説明している。
• 当然のことながら、製品やそれに関連する契約、コスト構造などに詳しいので、相手の質問に対して的確に応える。
• 分からないことを質問された場合に、逆にちょっとだけ本質をずらした質問をして、相手がなんとなく答えをもらったような感じにしてしまう。　これはいいか悪いかは別として、テクニックとしてはスゴイと思う。
• できないことを「こういうことはできますか？」と聞かれたときには、「できません」と切り捨てるのではなく、それをやることで発生すると思われる相手側のリスクを説明し、「それでもどうしてもということであれば、なんとかできる方法を考えます。」とか、「100％できますという無責任なことは言えませんが、がんばって社内を調整してみます」などのように、相手のために自分は一生懸命がんばりますということをアピールする。

この先輩営業マンのロールプレイングを録音していなかったのがとても残念。今後もロールプレイングをやる機会はあると思うので、先輩営業マンをおだててやってもらおうと思う。

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新卒で今の会社に入社して10年。35歳にして初めての営業に配属された。

入社して8年間はプログラマとして、コンシューマ向けデスクトップアプリケーションの開発に携わってきた。その後2年間はSEの部署に配属されお客様と開発との板挟みにあっていた。

そこから何故かこの12月より営業の部署に配属となった。

今までのキャリアを捨てて、一から積み直すような状態になってしまい、自分でもこれからどのようにキャリアプランを考えていけばいいのか途方に暮れている。いつまでも悩んでいても始まらないので、とりあえずは営業という職種を経験しておくのもいいだろうと自分に言い聞かせて、営業についての本を読みまくったりしている。

ちなみにボクが配属された部署は法人向けの営業で、自社製品を他社製品に同梱して売ってもらう変則的なOEMっぽいの営業。取り扱う製品はパソコンや組み込み系のソフトウェア。今までのプログラマの経験や知識が、多少は活かせるみたい。

このブログで営業活動の中で学んだことや感じたことなどをログとして残しておこうと思う。営業という仕事で成功するかどうか分からないけど、ボクと同じようにおっさんになって初めて営業になってしまった人に少しでもお役に立てればと思う。

まずはOJT

営業に配属になったのは12月1日からなんだけど、いきなり売ってこいといわれてもなにをしていいかわからないので、まずは12月いっぱいはOJTということで、先輩営業マン（といっても年下だったりする）に客先へ同行して商談の現場を体験することになった。

1月からは売り上げの予算が付くらしいので、とりあえずは勉強期間ということか。

実はこの予算というものもよく分かっていないんだけど、ウチの部署では去年の売り上げの110％〜120％くらいを今年の売り上げの目標にしていて、それを顧客ごとの目標に振り分けている。自分の担当分の顧客の売り上げ目標を合計したのが自分の予算ということだと思うんだけど、違うかもしれない。詳細な計算方法は聞いていないのでよくわからないけど、いろんな説明を聞いていても前年の110％〜120％を目標とする根拠がまったくわからない。

去年より少ない売り上げを目標としていては、企業として成長する気がないと思われても仕方ないからだとは思うけど、数字的な根拠はなさそうだ。まあとにかく予算というのは目標と同義だと思っている。

12月中は予算も付かないし、のびのびと勉強を兼ねてやっている。先輩営業マンに同行した商談の議事録を書いたり、製品についてのレクチャーを受けたり。特に議事録については、今までの技術的な観点からの内容よりは、ビジネス的な観点からまとめる必要があって、なかなか苦労している。

まだ商談の内容をよく理解できない部分が多いので、商談中の発言をそのままメモして、それをまとめて議事録としているけど、
「メモしたことをそのまま書くのはダメ」
みたいなことを言われてしまった。じゃあ何を書いたらいいの？ってことだけど、その発言をした人の議事録を見たことがないからよく分からない。今度、直接その人に聞いてみようと思う。

こんな感じで残りの12月を過ごすことになると思う。11月までの仕事の引き継ぎなどもまだ終わっていないので、業務が二重になっていたりしてなかなか忙しいけど、本格的に営業が始まる1月までに、可能な限り準備と勉強をしておきたい。

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今回のセミナーはtwitterを見て参加したという人が数人。実はボクもtwitterを見てセミナーのことを知った。無料のtwitterでつぶやくだけで数人が集まるって、twitterってやっぱりスゴイ！ネットの戦術をもっと勉強しないといけない。blogもぜんぜん書いてないし、twitterやfacebookはどうでもいいことしか書いていない。

今回は週末ということもあって、懇親会にも参加した。今の会社での状況などからアドバイスをもらって、チャレンジしようと思っていたことの背中を押してもらった。失敗しても、それはいい経験になるから、絶対やったほうがいいと。

確かに！失敗しても諦めてもいいし、いやならやめらばいいじゃないか。と考えると、やらないとそんな気がしてきた。背中を押してもらって栢野さんに感謝！！

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こんなことが起きたときに、マイナス思考で考えるか、プラス思考で考えるかによって今後の人生の進み方に大きく影響してくる。

今回のことは、悪いことが続けて起きただけ。悪いことが続いた後は、いいことが起きる！どんないいことが起きるか楽しみだ。

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最近は異業種交流会や勉強会などでもiPadで自作のコンテンツを披露して営業活動に活用している人を見ると、

「あれがあるとオレもあんなことやこんなことを・・・グヘヘヘ」

と思うわけだけど、2010年の頭に発売されて以来、次期種に関していろんな噂が飛び交っている中、現行機種を買おうという勇気がでない。

その噂の中でもよく聞くのが、7インチのiPadが2011年春に発売されるということ。

• 7インチってどんなもんなのか。
• 縦でブラウザが使えるサイズなのか？
• キーボードは両手で打てるのか？

など、疑問はありつつも小さくて持ち運びしやすそうなので、これは買いだなと密かに期待している。

しかし、スティーブ・ジョブスが7インチiPadの噂を間接的に否定した。

あーやっぱり噂は噂かと思っていたら、スティーブ・ジョブスは過去にも否定したことが製品化されたりしているみたい。

真実は来年春まで闇の中か。まとう。そして出たら買おう。

冒頭で書いたクリアーするべき問題は、仕事で使うし、仕事の経費で落とすのでということでクリアーできそう。ヨメさんの稟議という意味で。

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主催は九州ベンチャー大学の栢野さん。ボクとしては初めての人生経営計画セミナー。他の参加者は経営者が中心で、ボクのようなダメサラリーマンはなんとなく場違いな感じ。しかし！そんなことを気にしていてはなにもできない。白い目で見られるのを覚悟で参加した。

当日、浅草の駅で電車を降りるとものすごい人の数。さすが浅草。みんな雷門見にきたんやねぇと思っていたら、実は隅田川の花火大会の日だった。セミナー会場は隅田川沿いのビルで、セミナー後半はずっと花火の音がしてて、花火を見たい気持ちを抑えるのが精一杯だった。

しかしセミナーも花火に負けないくらい熱く、午後14時から21時までみっちり7時間の長丁場。

栢野さんのミニセミナーはいつものように切れ味抜群で、最近はまっているというマズローの欲求5段階説とさらに6段階目の利他の解説。何度も聞いているけど、原理原則なので何度聞いてもイイ！

その後は、参加者の人生経営計画発表会。皆さんの超ディープな経営計画なので詳しい内容は書けないが、めちゃめちゃ勉強になった。特に同じITベンチャーの経営者の話は熱いモノが自分の中でふつふつと湧き上がってきた。

そして自分の発表ではWEB制作に関する計画を発表したが、根本的なところで「なぜWEB制作なのか？」「会社がいやだから会社をやめたいんじゃないか？」「今のきつい会社の環境にしばらく身を置くべき」など、痛いところを突かれまくった。自分の進むべき道をもっと真剣に、本気で考える必要がある。

自分はなにがしたいのか。どういう人生を送りたいのか。そういう根本的なことを考え直すきっかけを与えてくれた人生経営計画セミナー。本当に参加してよかった。人が遊んでいるときに本気で考えているという優越感もよかった。セミナーを開催していただいた栢野さんと、参加者の皆さんには本当に感謝します。ありがとうございました！！

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正直、高崎ということで電車で2時間くらいかけて行くのもかなりきついなと思っていて、当日朝から会社に行って午後休とってそのまま電車乗ってって考えるだけでも、行く気がなくなってしまいそうだった。

しかし！行動せんとなんも始まらんばい！と無理矢理自分に言い聞かせ、鈍行でえっちらおっちら高崎までいきましたよ。がんばって行って大正解！最高の3名の講師の講演が聴けて人生の角度がちょっと変わった気がする！

この高崎TALKフェスティバル、300人規模の講演会を企画するのはかなり大変だったと思う。細かいところまで考えられていて心から楽しむことができた。スタッフさんにはお礼を言いたい。また来年もよいイベントを企画してほしい。

さて、今回は3名の講師が講演をした。

只石昌幸さん（株式会社レバレッジ代表）

知らない方だったけど、1975年生まれで同い年ということでどんな講演をするんだろうと興味があった。聴いて観てビックリ。熱いというか熱苦しい！気持ちがいいくらい熱苦しい！

こういうタイプの人の講演って勢いだけでおもしろかったねーで終わるのが普通なんだけど、只石さんは違った。途中涙を流しそうになるくらい熱い話なんだけど、只石さんの成功哲学、誰もが持つ弱さを強さに変える考え方がその中心にあり、感動だけでは終わらない、家に帰ってもう一度自分に当てはめて考え直すことができる内容だった。

そして、なんと言っても元キーエンスの社員という過去を持つ只石さん。ボクの人生が、最近キーエンスによって良くも悪くも影響を受けているので詳しく聞きたかったけど、話すチャンスがなかった。今後の講演活動もウォッチしておこうと思う。

栢野克己さん

ご存じ？栢野さん。過激派中小零細コンサル。USTREAMである日の夜の放送がちょっと早めに終わったことについて、次の日の放送で「昨日は早く終わってすみませんでした。疲れてたんでね。2回もオナニーしてね。」って50歳過ぎてるのに2回って！すごいです。

講演の方は、栢野克己物語＋最近はまっているというマズローの欲求5段階説。副題が「人生を変えた師匠・田中真澄に学んだこと」のはずなのに、なかなか出てこないなぁと思っていたら、なんと最後の5分くらいで田中真澄先生の書籍を紹介しながら、田中真澄先生より学んだことを大公開！

「それは○○○○は同じでいい！同じことを何回も○○することが大切。なぜなら原理原則だから。」

栢野さんが紹介された田中真澄先生の著書を早速購入。

田中真澄先生

栢野さんが竹田陽一先生とともに師匠とあがめる講演家。それだけで期待が高まる。登壇されてまずその圧倒的なパワーと早口でまくし立てる語り口にぐいぐい引き込まれた。こんなにパワフルな方がなんと74歳！

今まではサラリーマンの人生として、「60歳で定年＋余生」と考えられてきたけど、平均寿命が80歳を超え今後ものびていくことを考えると、ボクらが80代になる頃には平均寿命は90歳を超えていてもおかしくない。これは平均なので100歳まで生きる人もざらにいるんじゃないか。そうなると、「60歳で定年＋余生」の余生が40年！にもなるじゃないか。40年毎日何をして過ごすか。

人間は朝起きたときにやるべき仕事があることに生きがいを感じるもので、やるべき仕事がない人は生きがいのない人生を歩んでいるのと同じである。これを聴いた瞬間、ボクは怖くなった。いままでは自分のビジネスをしたいという想いで独立を目指していたが、これからは生涯現役で続けられる自分のビジネスを見つけなくてはいけない。これを35歳で教えてもらってラッキーだと思うべきだろう。

60歳間際でこの現実を突きつけられたとき、なにも持っていない人はどう感じるだろう。60歳以上の自殺者の人数は年間10000人ほど。つまり1日あたり27人が自殺している計算になる。もちろん病気や経済的な理由で自殺する人もいるが、最近は生きがいがない人生を悲観して自殺する人が多いのだそうだ。人生がそんな最後になるのは避けたい。

自分らしく一生懸命、こつこつ、こつこつ生きていきたい。

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栢野さんの人生系、感謝系の話も元気がもらえるし、実践という意味では即役に立つんだけど、竹田先生の左脳論理派系の話も脳みそにスっと入ってきて腑に落ちる感覚が気持ちいい。

しかし、講演で録音した音声を聞いているだけだと、時間オーバーで最後あたりは駆け足になってしまうので、ちゃんと計画的に作られた教材を聞きたいという欲求がでてきた。

ランチェスター経営の教材は、数千円のものから数十万円のものまでラインナップがものすごい。その中からどれを選ぶかはかなり迷うところだけど、最近Ustreamで栢野さんが言っていたオススメの教材を思い出した。

• 小企業の経営戦略
• 独立☆起業の成功戦略
• あなたも名講師になれる
• 人生の流れを大きく変える自己啓発と時間戦略

この中でも小企業の経営戦略は約20万円、独立☆起業の成功戦略は約10万円と、かなり高額なため断念。いつかは買いますが！

そして値段も手頃なあなたも名講師になれると人生の流れを大きく変える自己啓発と時間戦略 を迷ったあげく、講演はしばらくないだろうということで人生の流れを大きく変える自己啓発と時間戦略 を購入。

これが聴いてみるとスゴイ。内容はかなり厳しいものになっている。長時間労働、土日も仕事か研究に費やすなど、家族を犠牲にする必要があるんじゃないか！？と思うような内容。しかし、それを実践するにあたって家族をどのように説得するかというところまでフォローされている徹底ぶり。まさに疑問に思うところにすべて回答が用意されている。

購入してすぐに竹田先生から電話があり、対馬出身、久留米に住んでいた、太宰府に住んでいたなど、「これは怨念やね」とおっしゃるほどの共通点がみつかった。そのなかで対馬の話では特に盛り上がり、陶山訥庵先生が対馬で8万頭のイノシシを退治したためランチェスターを勉強する人は対馬に行きたい人が多いので、そのような人に対馬の情報を発信しなさいと。名刺の裏に対馬の地図を載せなさいと。

よし。これからは対馬をアピールしていくことにする。最近行ってないけど、近いうちにばあちゃんに会いに行くよ！そして陶山訥庵先生の墓参りをする！

電話から2，3日後、こんな手紙が来ていた。地域戦略のDVDのちらし。

なんと対馬出身者は半額になると！これは買わないかんよ！ボクはWEB系なので地域戦略はあんまり応用できないかもしれんけど買うよ！

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なんとあの一風堂の社長河原さんがゲスト出演。年商100億円。年収1億円の大物が栢野さんの雑多な事務所に！

21:30からの予定だったけど、始まったのは21:50くらい。それまでは暗い部屋の中で青く光るテレビだけが映っている状態。その状態でなんと21:50時点で100人超！これで始まらなかったら暴動が起きるばいって思ってたら「がちゃがちゃ」と鍵を開ける音が！！ついに始まった！

河原さんと栢野さんはプレミアムビールのロング缶を飲みながらの対談。「カメラ目線で！」という栢野さんに、「これ見よったら、話しにっかねぇ。」と慣れないカメラに戸惑い気味の河原さん。

しかし時間が経つにつれてお二人とも饒舌になってくる。

栢野さんの「目標設定の話を！」という振りに、「設定する目標は自分の力の70％でがんばらんでも達成できるくらいの目標を設定する。そしてその目標を達成することによって、内側のもう一人の自分が「お、オレってけっこうやるねぇ。」と思えるようにすることが大切。目標を設定することが目的ではなく、目標を達成することが目標。」と。

なるほど！！あえて最初は達成できる目標を設定する。そんな目標をいくつも達成して、達成グセをつけることで自分に自信がでてくる。

そして、20代、30代で成功したらいかん。若いうちに成功したら調子にのってダメになる。20代はやりたいことやって思いっきり楽しんで、30代は悩みまくれ！40代で天啓を得る！！

河原さんと栢野さんにはめちゃめちゃ勇気をいただきました！！河原さんがあんなに熱い男だとは知らんかった。もう河原さんのファンになってしまったぞ。

そんなわけで、DVDを購入した。

よし！一風堂でラーメン食おう。

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なぜか？

いいことを書こうと思うからじゃないかと思う。人の役に立つこと、読んでいただいた人が少しでも「なるほど！」と思えるような内容にしたいと思って気張っていたのかもしれない。そうすると一つの記事に対して２時間くらいの時間がかかってしまう。しかもそうそうネタなんてないし。

過激派経営コンサルの栢野克己さんは、ブログで自分の鬱経験や包茎手術のことなどを何でもありのまま、思ったままに書いている。経営コンサルでそんなこと書く人はいないから、それがいいったい！と。そして量をこなす。

なるほど。オレのブログはかなりええかっこしぃだな。これからはもっと本音で書こう。いい記事も書きたいけど。ようはバランスか。

出会い、縁に感謝！

最近、本業以外の活動がかなり好調だ。といっても別に儲かっているわけではなく、行動してきた結果いろいろなことが起こり始めている。

ホームページ作成

週末起業としてホームページ作成を４人でやっているんだけど、これが最初は予想外の作業が発生してしまってかなり時間がかかっていた。数をこなしていくうちに（といってもまだ片手程度やけど）、どこにどの程度の作業が発生するか、その作業を効率的に進めるにはどうしたらいいかなどがわかってきて、案件１件にかかる時間がかなり減少してきた。目標として月に３本こなせればいいなぁと思っていたけど、これも不可能な目標ではなくなってきた。しかし、１人でやってたら絶対ムリだったと思う。４人でそれぞれの得意なところを分業することで、１人でやる場合の４倍以上のパワーがでている。

しかし、だれかと一緒にやる場合は相性がすごく大事だと思う。今一緒にやっている人たちは尊敬できるし、人としてもとてもよい人たちなのでうまくいっていると思う。これも縁やねぇ。

iPhoneアプリ

学生時代の友達からiPhoneアプリを作ってくれないかとの依頼が急に来た。しかもかなり売れそうな案件。詳しくはまだ書けないけど、これが実現したらスゴイことになりそう。ボク自身iPhoneアプリは勉強しているけど、この案件に耐えられる品質のアプリが作れるか不安なので、これは外注するしかなかなと思っている。ワクワクするねぇ。

竹田陽一先生からいきなり！

昨日のことなんだけど、昼間にいきなり市外局番092からの着信が！福岡！？ヨメさんが今福岡に帰っているので、ヨメさんからかなとか思ったら、なんと竹田陽一先生からだった！

どうやらボクがすんでいる埼玉県朝霞で社長塾をやろうとしている人がいると。でも初めてで１人でやるのは大変だから手伝ってあげなさいと。

実はボクもなんらかの勉強会をやりたいと思っていたので、これはいいきっかけになりそうだと感じている。ボクがどれくらい役に立てるかわからんけど、竹田先生直々に言われたらやるしかないやろ！いや！しかしこれは自分でやるときの参考にもできるし、かなり勉強になるぞ。しかもいろんな社長と知り合いになれば仕事になるかも！とか下心丸出しにしたらいかんね。まずは自分の勉強のためだ。

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