Aaaaah, je suis en forme.
Je sais que ce titre vous a fait rappliquer à vitesse grand V sur cet article

J’ai une bonne nouvelle et une mauvaise nouvelle pour vous.
La mauvaise c’est que vous vous êtes trompé pendant des années.
La bonne, c’est que je vais vous donner quelques astuces qui vont vous permettre de rectifier le tir aujourd’hui.

Saviez-vous que si vous vendez de la qualité, vous perdez beaucoup d’argent ?
Entendons nous bien, bien sûr, c’est préférable de vendre de bons produits.
Mais il ne faut pas le dire.
En tout cas pas comme vous le disiez jusque là.

Voici quelques conseils que beaucoup d’agences de communication ignorent.
Même celles qui font des présidents.

Tout le monde fait de la qualité.
Clairement, promenez vous dans les magasins, dans les banques, dans la rue… et regardez les affiches publicitaires.
Regardez la TV, écoutez la radio et écoutez le discours commercial.
L’entreprise machin vend des échelles de qualité, bidule a une relation privilégiée avec ses clients et truc a un savoir-faire qui lui permet d’être reconnu comme entreprise de qualité.

Tout ça c’est bien joli, mais comment on distingue machin de bidule de truc ?
Qui fait le plus de qualité parmi ces 3 là ?
Vite vite, il est trop tard… une 4ème publicité attire mon attention et j’ai déjà oublié les 3 premières.

Mais je ne sais toujours pas à qui je dois donner mon argent pour être comblé.
Le problème de ce type de vocabulaire est qu’il est vague, faible et ne vous met pas dans une dynamique d’image mentale !

Ce concept est plus facile à illustrer avec des exemples, je m’y colle donc de suite :

Qu’elle est la formule qui vous interpelle le plus ?

Formule N°1 :
« Méthode de qualité et fiable pour perdre du poids »

Formule N°2 :
« Les techniques utilisées depuis plus de 50 ans par les stars d’Hollywood pour perdre jusqu’à 25 Kg en moins de 5 semaines et retrouver une santé et une vitalité qu’ils pensaient à jamais oubliés, sans se priver et sans faire d’effort. »

Formule N°1 :
« Découvrez ce traitement naturel de qualité pour soigner l’Acné au meilleur prix. »

Formule N°2 :
« Non seulement ce traitement naturel pour l’Acné rend votre peau tellement lisse et souple que vous vous sentez aussi propre et frais qu’après une bonne douche chaude de 15 minutes, mais en plus, vous pouvez l’acheter à un prix ridiculement bas en profitant des prix inférieurs de -20% à ceux de nos concurrents. »

Formule N°1 :
« Des milliers de clients ont acheté nos robots de cuisine de qualité. »

Formule N°2 :
« Déjà 54 894 maman surbookées, qui n’aiment pas sacrifier un bon repas du soir en famille au profit des corvées, sont comblées d’utiliser nos robots qui permettent de préparer de A à Z de délicieuses pizzas plus rapidement qu’un authentique four à pizza Napolitain de 7.8 KW.
Et on sait que les Napolitains ne rigolent pas avec la pizza ! »

Formule N°1 :
« Machin vend des ordinateurs avec un processeur de 4GHz de qualité. »

Formule N°2 :
« Les processeurs 4GHz de nos ordinateurs sont tellement puissants que même Windows ne rame pas, vos tableurs calculent vos frais d’entreprise plus rapidement que les ordinateurs de la NASA, les vidéos se chargent tellement vite que vous n’avez plus le temps d’aller chercher un paquet de chips pendant le chargement et surtout, quel plaisir de pouvoir détuire 50 démons à la suite dans un jeu vidéo sans constater ne serait-ce qu’un début de ralentissement… »

Tout cela m’amène à la plus grande leçon de copywriting que je connaisse, celle qui me sert le plus :

TOUJOURS Être le Plus Spécifique Possible !

Ce qui a de bien quand on markete en France, c’est qu’il faut bien avouer que le Marketing, qui a mauvaise presse par chez nous (on voit toujours cette discipline comme un truc dégoulinant et dégueulasse, faire plus du fric, même en tout honnêteté, c’est malsain) est d’un niveau plutôt bas.
Il reste des boulevards d’opportunités à saisir.

Ce que je relève dans mon introduction n’est pas exagéré, je ne vais citer personne, mais regardez les campagnes de communications des grandes banques françaises, des entreprises agro-alimentaires qui verrouillent la majorité de la grande distri, regardez les artisans, les vendeurs de fringue…
Pour la majorité d’entre eux, ils utilisent ces mots parasites.

Par flemme, ou par manque d’expertise.
C’est sûr que c’est plus simple de dire « de qualité », en 2 mots on pense avoir fait le boulot.
Aux consommateurs de se démerder pour essayer de comprendre ce que « de qualité » :
1/ peut bien vouloir dire ?
2/ et comment on fait la différence avec le « de qualité » du concurrent ?

Au plus votre cible est forcée de réfléchir, au plus elle s’éloigne de vous.

Ces mots que j’appelle des mots « parasites », ou « bateaux » n’ont absolument aucune valeur ajoutée dans un argumentaire de vente.
Ils sont nombreux :

« Votre confiance, vos besoins, vos attentes, la solution, une relation privilégiée, efficacité, notre expérience, notre savoir-faire, notre expertise, au meilleur prix, pas cher, moins cher, évolutif, original, compétitif, sur-mesure, créativité, valoriser votre image, problématique, stratégie, communication, solution inventive, vision globale, stratégie cohérente, motivation, fiabilité, produit naturel… »

Mon petit chouchou étant sûrement « la solution ».
Alors celui là, il est magnifique.

Combien d’entreprises vendent « la solution », ou « des solutions ».
Parfois même des « solutions innovantes » ou des « solutions créatives ».

On a aucune espèce d’idée du problème que l’on cherche à résoudre mais c’est pas grave, « ils ont la solution », et en plus elle est « innovante ».

Là encore, on doit faire tout le travail nous même, essayer de comprendre de quoi on parle et surtout le gros problème : on n’est pas connecté émotionnellement !

Je vais expliquer cela juste en dessous, après une petite coupure ludique :

*****
Petit jeu amusant (toi aussi tu peux jouer, c’est gratuit) à destination des personnes qui signent les chèques de salaire des marketers de votre entreprise :

1/ Ouvrez le code source de votre page web, ou votre dernière plaquette commerciale
2/ Faîtes le raccourci clavier « CTRL+F » pour effectuer une recherche
3/ Recherchez le nombre de fois qu’apparaît le mot « qualité » ou l’un de ceux que j’ai cité plus haut

Si le nombre d’occurrence est > à 3, licenciez votre responsable Marketing.
(ou faîtes le lire cet article, ou mieux, des ouvrages de Copywriting).

Si le nombre d’occurence est > à 10, exigez le remboursement de la TOTALITE des salaires perçus par votre responsable Marketing et envoyez tout dès aujourd’hui aux familles des ouvriers qui se sacrifient pour nettoyer les merdes radioactives au Japon.
*****

Bien sûr, on a tous fait ces erreurs.
Un bon moyen de ne plus jamais les faire, est le suivant :

Demandez « pourquoi » le plus de fois possible, jusqu’à ce que vous soyez complètement bloqués.

Prenons mon exemple N°1, et transformons la mauvaise formule : « Méthode de qualité et fiable pour perdre du poids », que l’on cherche à transformer en quelque chose de plus puissant comme :
« Les techniques utilisées depuis plus de 50 ans par les stars d’Hollywood pour perdre jusqu’à 25 Kg en moins de 5 semaines et retrouver une santé et une vitalité qu’ils pensaient à jamais oubliés, sans se priver et sans faire d’effort. »

- Pourquoi la méthode est de qualité ?
=> Elle est de qualité parce que les stars d’Hollywood ont confiance en elle.

- Pourquoi les stars d’Hollywood ont confiance en cette méthode ?
=> Ils ont confiance parce que ces techniques sont utilisées depuis plus de 50 ans avec succès.

- Pourquoi elles sont utilisées depuis plus de 50 ans avec succès ?
=> Elles sont utilisées depuis plus de 50 ans avec succès parce qu’elles ont montré qu’il était possible de retrouver une santé et une vitalité qu’ils pensaient à jamais oubliés.

- Pourquoi elles ont montré qu’il était possible de retrouver une santé et une vitalité qu’ils pensaient à jamais oublié ?
=> Parce que ces stars ont perdu jusqu’à 25 Kg en moins de 5 semaines.

- Pourquoi cela a fonctionné ?
=> Cela a fonctionné parce qu’elles ont réussi sans se priver et sans faire d’effort.

Et ainsi de suite, on peut toujours aller plus loin

Donc, ça y est, vous commencez à comprendre la puissance des mots, à cerner en quoi être spécifique peut vous permettre de doubler, tripler voire plus vos ventes.
Mais il vous manque encore au moins une donnée essentielle.

Il Faut que l’on Puisse Se Connecter Emotionnellement aux Mots !

Oui, les mots sont puissants.
Vendre via une plaquette Web ou papier, ce n’est jamais rien que convaincre en s’appuyant sur quelques mots du dictionnaire.

Mais si ils ne font pas appel à des émotions, s’ils n’évoquent aucune image mentale en nous, vous passez complètement à côté de l’exercice.

Par exemple, une bête machine froide et mécanique dont les 2 seules fonctions ne sont jamais que :
- Nous transporter d’un point A à un point B
- Et enrichir le lobby du pétrole (bonus track)
==> s’appelle une voiture.

Dit comme ça, ce n’est pas exceptionnellement bandant.
Et pourtant, si on pense à l’ouvrier Allemand, parce que tout le monde sait que la rigueur et l’organisation Allemande font qu’ils construisent des produits indestructibles et prévus pour durer tellement longtemps que l’on peut encore trouver des Golf de 212 568 bornes qui vous permettent de faire Lille-Marseille sans sourciller, on peut trouver des émotions qui nous donnent envie d’acheter ces bagnoles.

Quand on pense à l’ouvrier Allemand, les manches retroussées laissant entrevoir des avant-bras puissants, que la vie n’a pas épargné, et qui pourtant met beaucoup de coeur et de courage à serrer très fort ce boulon de votre pot d’échappement, quitte à passer 1 ou 2h uniquement sur cet outil, enfreignant même toutes les règles de la productivité débridée, parce que votre sécurité n’a pas de prix pour lui…
On n’est pas dans le même rapport

Un plat de pâte, c’est relativement banal.
La preuve, pour 0,70€ je peux manger des pâtes avec ma chérie et 3 amis sans problème.
Et pourtant, si on me dit que ces pâtes ont été pétries avec amour par une mama dévouée qui a pris le temps de laisser s’imprégner tous les ingrédients nécessaires, qui a découpé elle-même sans même utiliser de machine quelconque pour donner aux pâtes cette forme si particulière, quelque part là bas en Italie dans une cahutte chaude et chaleureuse, où se mèle les effluves des farines et du vin Italien si typique, que l’on ne saura jamais produire en France…
Ben ça me fait un peu plus cogiter devant mon caddie quand même

Bref, il faut évoquer des images mentales, les mots doivent se lier, et il faut éliminer tous les parasites qui vous détournent de vos pensées.
Ces mots doivent raconter une histoire. Ils doivent se transformer en image.

On se fiche complètement que l’image soit juste ou réaliste.
Il faut juste qu’elle soit définit comme « acceptable » par le Sens commun.

Elle peut être extrêmement caricaturale, comme la mascotte Banania, ou l’image qu’ont les Français des cow boys américains par exemple.
On s’en fiche, tant qu’elle parle à suffisamment de personnes.

C’est exactement la même chose que quand on lit un livre…
Vous savez, ces vrais livres sans dessin.
Là où il n’y a que des mots (ouais je sais ça fout les boules).

Cela nous est déjà tous arrivé, quand on commence à lire un livre, on passe par des phases successives de concentration.
Ces phases nous propulsent de l’état « tiens je suis en train de lire des mots les uns à la suite des autres », à l’état du film Hollywoodien le plus complet dans votre tête.

Vous vous immergez progressivement et dessinez petit à petit le tableau.
Les personnages prennent une apparence, les lieux et les actions aussi.

Et d’ailleurs, quand vous êtes interrompu pour une raison ou une autre, la copine dans le lit qui vient vous rappeler qu’il reste des corvées à faire avant de profiter de votre détente, le bruit d’une voiture qui passe dans la rue, vos enfants qui viennent de se décider que se réveiller à minuit, c’est bien…
Toutes ces distractions vous « déconnectent ». Vous avez perdu le fil, vous devez retourner quelques pages ou quelques paragraphes en arrière et recommencer l’immersion.

C’est exactement la même chose en Marketing, si vous « déconnectez » votre lecteur par l’emploi d’une formule malheureuse, il est perdu et doit tout recommencer.

Donnez le même livre à 2 personnes différentes, elles ne verront pas du tout la même chose.
Certains ont trouvé le film « Le Seigneur des Anneaux » particulièrement bien réalisé au vu de l’extrême complexité de l’ouvrage original de 1 200 pages (j’en fais partie).
D’autres ont trouvé ça naze.

Notre sensibilité, notre créativité et nos expériences conditionnent la façon dont on se tourne ce film interne.
Rassurez-vous, il existe un moyen vraiment très simple de mettre le plus de monde d’accord et de générer des images mentales qui seront appréciées du public.

Ce moyen, c’est simplement : « utiliser les 5 Sens ».

De tête, les 5 Sens sont :
- L’ouïe
- La vue
- L’odorat
- Le goût
- Le toucher

Utiliser des références à ces 5 Sens est le meilleur moyen, ou en tout cas celui que j’estime le plus sûr, pour connecter des mots à des sensations.
Et quand on ressent, on visualise mentalement cette émotion.

Peur, bien-être, souffrance, bonheur… on peut tout faire ressortir

Et quand on utilise ces Sens que l’on couple à des références que l’on reconnaît et que l’on accepte, le discours devient tout de suite incroyablement plus puissant.

Je sais que je fais des articles toujours « trop longs ».
Alors pour faire simple, la conclusion est la suivante :

1/ Soyez toujours le plus spécifique possible quand vous vendez
2/ Créez des images mentales à l’aides des 5 Sens

Quand on veut prendre les ressources naturelles d’un pays par la force, on ne dit pas que l’on va leur envoyer des missiles de qualité dans la gueule.
On dit que grâce à nos « frappes chirurgicales », on va restaurer la liberté et la démocratie

J’espère vous avoir apporté quelques pistes sympa.

Cet article Pourquoi Vendre de la Qualité Vous Fait Perdre Beaucoup d’Argent provient du blog www.julienbagein.com.

Eh oui, cruelle réalité hein ? Vous avez au moins 70% de chances de ne pas gagner votre vie sur Internet en vendant des trucs.
Faut dire que vous n’êtes pas aidé avec l’offre actuelle de prestations.

Depuis le mois de Septembre, je me suis regroupé avec Aurélien de Oseox, pour faire de la presta acquisition de trafic naturel, payant et taux d’optimisation.
Je ne vais pas m’étirer sur le sujet ni faire de pub (on refuse plutôt pas mal de gens), je précise juste qu’avant, j’avais un background orienté PME et petites agences, où on fait tout à l’arrache et où on doit transformer le plomb en or sans budget.

Aurélien ayant une renommée internationale qu’on ne présente plus des contacts très intéressants, je travaille désormais sur des projets très ambitieux, parfois avec des marques ayant pignon sur rue.

Maintenant que je suis dans le monde des e-commerce à 7 chiffres, le genre de e-commerce que vous connaissez tous, je vois des trucs tellement hallucinant que cela m’inspire un billet sur ces entreprises qui jouent leur avenir en prenant des décisions dangereuses.
Ces entreprises qui doivent nourrir des centaines de salariés et qui pourtant ne réussiront pas sur Internet.

Mais cela s’explique.

1/ Ces agences bidon qui vendent du e-commerce mais qui n’ont jamais rien vendu de leur vie.

On ne va pas les citer bien que ce serait drôle, ce n’est pas le but.
Pourtant elles sont majoritaires sur le marché.

N’ayant pour repère que les petites agences, je pensais que le travail avec des bouts de ficelle ne concernait pas ces gens qui mettent 100k€ d’investissement sur la table.
Je tombe quelques fois littéralement de haut.
Je pensais que dans ces grosses boites bien organisées à grand renfort de procédures et d’intelligence économique, on prenait des décisions rationnelles en âme et conscience.
Eh bien non.

La plupart du temps, vous êtes mort avant même d’avoir commencé.
En signant ce gros devis avec cette agence qui vous a survendu ses compétences, vous avez planté votre e-commerce avant même sa mise en ligne.

Et c’est normal car on ne vous demande pas d’être spécialiste de la vente en ligne, vous l’entrepreneur désireux de percer, on vous demande de bien connaître votre marché et vos clients.
Vous devriez pouvoir vous reposer sur votre agence.

Posez réellement la question à votre agence, il en va de votre réussite : « Qu’avez vous vendu personnellement ? Combien de chiffre d’affaires avez vous déjà généré en utilisant votre produit ? »

En réalité les agences auto-proclamées spécialistes e-commerce ne sont que des agences qui ont pour spécialité la capacité de faire un site qui permette d’acheter des produits.
>> Faîtes une pause et relisez cette phrase 3 ou 4 fois pour bien la comprendre.

Leur système ne vend pas, leur système permet aux internautes qui auront l’acharnement nécessaire de passer outre tous les pièges qu’il dissémine de pouvoir taper un code de carte bleue et d’être débité en récompense.
Il y a là une nuance dramatique que vous devez saisir absolument avant d’aller plus loin !

Et je ne parle même pas des consultants e-commerce, acquisition de trafic, communication…
Votre consultant commence à vous parler de web 2.0 ? De multi-canal innovant ? On vous dit qu’un bouton Twitter et un bouton Facebook doivent être situés impérativement dans la zone chaude above the fold de votre site ? On vous parle de community management et de rich media ? De blogging ?

Activez votre bouton warning tout rouge !
Bordel, ne vous laissez plus avoir.

Vous avez des professionnels en face de vous, les agences et les consultants, n’est-ce pas ?

Alors posez leur une question toute simple de professionnel : « Vous me dîtes que je dois mettre un bouton Facebook dans mon header, je veux bien, dîtes moi juste quel est le pourcentage d’augmentation du chiffre d’affaires constaté à la louche sur un site qui utilise ce procédé VS le même site qui ne l’utilise pas ? »
Là dans 90 % des cas on vous rétorquera que « t’inquiète-fais-confiance-c’est-bon-pour-l’image », dans les 10% restant, on saura pas trop mais comme certains ricains le font c’est forcément bien.

Si les mecs que vous avez en face de vous savent vraiment de quoi ils parlent, ils pourront vous donner des statistiques très précises de ROI, combien avant, combien après ! As simple as that !

- Leur CMS rigide impose un système d’inscription avant de pouvoir acheter ? Pourquoi pas, mais de combien cela fait-il augmenter le chiffre d’affaires ?
- Leur CMS rigide impose une zone above the fold mal optimisée ? Pourquoi pas, mais de combien cela fait-il augmenter le chiffre d’affaires ?
- Leur CMS rigide impose d’avoir la zone de récupération de prospects opt-in dans la zone la plus froide, en colonne de droite ? Pourquoi pas, mais de combien cela fait-il augmenter le chiffre d’affaires ?
- Leur CMS rigide ne permet pas de rajouter une zone de contenu ?
- Leur CMS rigide ne permet pas de faire du split testing ?

Oui mais…
Vous vous contre-foutez de leurs contraintes et de leurs problèmes !

Ce n’est pas la technique et encore moins le graphisme qui pilotent un projet web !!!!!
Mais bien le marketing qui IMPOSE à la technique et au graphisme ce que le rendu final doit être.

Je vois ces aberrations tous les jours.
Rassurez-vous si vous vous étranglez vous même avec vos prestataires, ça arrive même aux plus grosses marques, parole.

N’oubliez pas, vous avez en face de vous des gens dont l’objectif est de justifier de gros devis, ils doivent rendre leur métier mystérieux et complexe.
Alors que vous votre problème est très très simple, vous voulez gagner de l’argent.

Possible avec eux ou pas ? Point.

(Je ne connais personnellement aucune agence web qui fait l’affaire, inutile de me demander en commentaires )

C’est peut-être facile à dire pour moi qui, quand je fais des prestations de consulting, interviens le plus souvent en bout de chaîne…
Mais Aurélien et moi récupérons réellement des dossiers parfois complètement flingués parce que la technique et le graphisme ont été au centre de toutes les attentions.
Le business model et l’étude marketing étant inexistant.

2/ Tout dans le présentoir, rien dans le facing.

Finalement c’est comme si une grande surface achetait un rayon de la mort mais que l’on remplissait l’étagère comme l’étudiant qui travaille jusque 22h30 le samedi et le dimanche, payé au smic et qui se fiche pas mal de savoir si la boutique va gagner de l’argent ou pas.

Vous achetez un super socle, un présentoir ultra moderne dans lequel vous avez mis beaucoup de temps et d’argent…
Mais vous ne faîtes aucun facing, on ne met pas les bons produits aux bons endroits.
On ne vend pas les bons produits au bon moment.
Et on ne teste pas si les chips jaune marchent mieux sur les 18-23 ans qui vont à la Fac que les chips rouge sur les familles nombreuses de plus de 3 enfants dont les enfants font du sport en club.

Tout dans la technique, mais niveau 0 du marketing.

Prenons un exemple avec le genre de ratios que je constate toutes les semaines :

Un e-commerce avec le budget plutôt lourd de 75k€.
Répartition de l’investissement : 55k€ dans la technique, 12k€ dans Adwords et 8k€ dans le SEO.

Allez j’ose sortir ma calculatrice et mon classeur des cours d’arithmétique de CM1 que je garde précieusement à portée de main.
Nous avons donc 73% dans la technique, 16% dans Adwords et 10% dans le SEO.

Je pense que même en restant au niveau CM1, ou allez, en se risquant à une réflexion de CM2, il y a de quoi avoir la puce à l’oreille.

Le gros de l’investissement et de la réflexion n’est pas concentré sur le marketing ou l’analytics décisionnel.
On ne développe pas les moyens qui nous permettront de récupérer tout un tas données quanti et quali pour mieux comprendre son prospect.
Non, on parle bien du développement du support du vente !

Le temps et l’argent ne sont pas dépensés à comprendre votre marché et à récolter des données, vous êtes esclave du support.
Le support donc, le site de vente en ligne, devient le centre du process.
Il n’est plus un moyen, mais devient la fin.

L’objectif, c’est bien d’être riche c’est ça ? Posez vous la question de savoir si l’utilisation de vos ressources dans cet ordre vous assurera le succès auquel vous prétendez.

J’hallucine toujours de voir des mega boites de plusieurs centaines de personnes s’engager dans des projets de la mort et lâcher en toute confiance 100k€ pour un e-commerce sans sourciller sur des décisions non rationnelles.
J’hallucine de voir que l’on peut passer des mois à échanger sur la technique mais qu’on a « pas le temps »/pas de ressource pour rédiger 500 fiches produits toutes plus léchées les unes que les autres!

Mais la conséquence de ces choix est terrible !
Vous vous retrouvez avec une structure figée. En raison de l’investissement trop conséquent, vous ne ferez plus jamais aucune modif majeure pendant au moins 2 ans.
Si votre site est mal conçu, c’est terminé pour vous, vous allez le trimballer pendant 2 ans.
N’oubliez pas que votre mega prestataire, une fois sa prestation terminée ne vous apportera aucun support bien souvent.
Vous êtes bloqué.

Pour n’importe quelle boite, financée ou pas, des sommes pareille gaspillées font mal.
A la limite pour jeter autant d’argent par les fenêtres, autant faire plaisir et remotiver les employés

A quoi cela sert-il d’avoir le site web le plus technique au monde ? Avec des fonctionnalités à la pelle et un backoffice digne d’un Boeing ?
Est-ce qu’au moins votre backoffice de la mort vous permet de mesurer précisément chacune de vos pages et de définir directement ce qui cause le taux de rebond ou un échec de conversion ?
Ou est-ce que votre super backoffice vous permet juste de rentrer du texte et des photos ?

Votre prospect vient sur votre site pour une seule raison.
Et ce n’est pas admirer votre savoir-faire technique.

Il a un problème, vous lui avez dit que vous avez une solution pour lui. Vous le prouvez, vous vendez.
End of the story.

Le pire c’est que quand vous laissez le pouvoir décisionnel à des tiers, vous vous retrouvez à prendre en compte des améliorations sur des décisions irrationnelles genre :
« Amazon le fait, donc ça doit marcher. »

Peut être qu’il faudrait s’interroger et se poser les bonnes questions.
« Pourquoi Amazon le fait ? Cela rentre dans quel cadre, c’est du test ? Est-ce que tous les visiteurs voient cette optimisation ? Est-ce que c’est effectif toute l’année ? Quel est l’objectif poursuivi ? ».

Le plus drôle avec les copieurs du Dimanche, c’est quand ils copient un « concept » qui était en fait en phase de test.

Amazon justement est continuellement dans le split testing.
Ils lancent des multi versions de leur page quotidiennement, ils n’arrêtent jamais.
J’ai déjà constaté des agences copier bêtement un test d’Amazon et ne pas comprendre pourquoi cela ne marchait pas…

3/ Et justement, avez vous validé un business model ?

Avant de déployer l’arme de guerre à 100k€, avez vous validé un modèle qui fonctionne sur une petite portion de test ?

Savez vous qu’avant de trouver un modèle de vente qui fonctionne, je fais toujours :
- venir 10 000 visiteurs minimum, qui me coûtent de l’argent
- test par pack de 50, des bannières complètement différentes avec un positionnement Marketing et une vision différente !
- test au moins 5 Landing Page minimum (5 langages différents, 5 graphismes différents, 5 angles d’attaque différents), une 15aine les bons jours !

Car bien sûr, c’est souvent la combinaison : bannière numéro 48 couplée à la Landing Page numéro 12 qui donnera la meilleure rentabilité.

On ne vend pas le même produit de la même manière à tout le monde.
Le segment : « Femme, 25-55 ans » n’existe pas, c’est irréaliste.

L’argent est là où vous trouverez le plus petit dénominateur commun (cours de CM1) permettant à un groupe de personnes suffisamment large pour assurer de bons revenus de se reconnaître sur votre combinaison publicité/page web et d’avoir assez confiance pour acheter chez vous.

Combien de versions de votre site avez vous testé cette année ?
1 ? 5 ? 20 ? 100 ?
Bien sûr, je connais la réponse

Vous ne pouvez pas savoir si le e-commerce fonctionne ou pas, tout simplement parce que vous n’avez pas assez de données en votre possession
Et vous déduisez que le e-commerce ne marche pas avec votre échec sur UNE SEULE version de site ??

En travaillant dans ces conditions, soit vous avez de la chance et ça prend, soit non.
Peu importe la somme de travail investi , puisque vous vous êtes concentré sur des tâches improductives.
(je vous laisse faire la multiplication salaire X temps passé X salariés _ je prête mes classeurs de CM1 avec caution)

On se rend compte avec l’expérience que la plupart de ceux qui ont réussi ont réussi par coup de chance…

Oui le e-commerce fonctionne, c’est juste une question de marché et d’approche de celui-ci !
La France fourmille de e-commerce mal foutus et mal pensés au niveau Marketing, il n’y a que des opportunités à prendre.

Que désire le marché, et comment vous y répondez ?

Tout se ramène à :

- Est-ce que les produits que vous vendez comblent un réel problème ?
- Est-ce que les gens qui doivent acheter ces produits ont de l’argent ?
- Est-ce que les gens qui doivent acheter ces produits peuvent acheter en ligne ?
- Est-ce que les gens qui doivent acheter ces produits en ligne pourraient acheter chez vous ?
- Et point carrément sous-estimé : « quel est l’angle d’attaque de votre discours » ?
(sur ce point, mon billet précédent n’a pas été forcément bien compris, disons que je n’ai pas été assez clair et qu’il a été pris au 1er degré pour sa forme. Je tentais de donner quelques pistes pour essayer de comprendre le prospect parfait que vous devez viser)

Aujourd’hui, même avec la meilleure étude de marché du monde, on ne sait pas dire si un site e-commerce va être rentable.
Contrairement à ce que vous croyez, ou à ce que l’on vous fait croire, le e-commerce, ce n’est pas pousser le plus gros catalogue de produit possible sur des pages HTML.

Il y a un moment où on ne peut plus faire de miracle. Et se ruiner en SEO ou en SEM ne changera rien à l’affaire.
C’est dans ces cas là justement que nous refusons des prestations où bien que l’on ne doute pas que l’on gagnerait personnellement de l’argent, on n’aurait rien à apporter à notre client qui se sentirait donc lésé.
Souvent il vaut mieux démolir et repartir sur de bonnes bases.

Malgré tout, on peut réduire les risques. Il faut juste travailler avec le bon état d’esprit, en se disant que l’on ne sait rien et qu’il faut tout tester.
Si on a vraiment plusieurs dizaines de milliers d’euros à mettre dans la création d’un site web, ce n’est à mon avis pas 1 site web qu’il faut faire faire.
Mais 5.
Et avec les bonnes personnes.

Vous dormez très certainement sur de l’or, mais comme votre travail a été foutu en l’air en vous concentrant pendant des mois sur l’aspect technique d’un seul site, vous l’ignorez.
(ce qui n’est probablement pas plus mal pour votre sommeil)

Savez vous qu’il y a des milliers de personnes qui deviennent millionnaires avec UNE SEULE page internet ?
Et cela arrive tous les jours…
La différence ?
Ils se concentrent sur le Marketing, ils passent 45% de leur temps à comprendre leurs prospects, 50% de leur temps à tester différents angles d’attaques Marketing et communiquer, et 5% de leur temps dans la technique.

Et vous, quel est votre ratio ?

Vous devez déterminer si vous êtes vraiment à côté de la plaque en testant plusieurs approches, plusieurs angles d’attaques, plusieurs solutions pour un même problème.
Votre site actuel ne le permet pas ?
Vous ferez prochainement partie des 70% de e-commerce qui foncent dans le mur.

Cet article 7 E-Commerce Sur 10 Se Plantent. Oui C’est Normal, Et Vous Êtes Le Prochain provient du blog www.julienbagein.com.

Voilà ce que doit se dire ce prospect que vous cherchez à convaincre !

Plus le temps passe, plus je me dis que vendre… C’est baiser.

Attention ne vous méprenez pas, je ne veux pas dire qu’il faut baiser le consommateur : ce que je veux dire c’est qu’il faut baiser le consommateur.

Il ne faut pas le baiser dans le sens que vous pensez, mais dans l’autre.

Attends je vais expliquer…

Ces derniers temps, j’ai testé encore une fois une batterie de trucs et je me suis rendu compte que je me suis un peu laissé dépasser par les concepts, les techniques et les méthodes que j’accumule minutieusement depuis le début de ma courte carrière.

Je me suis trop concentré sur les checklists, les étapes de mon framework, sans compter les problèmes techniques.
En fait j’ai travaillé.
Alors que si le travail rapportait de l’argent ça se saurait.

Nan, ce que je devais faire c’est « M’accoupler psychologiquement avec mes contemporains ».
Ce qui, vous en conviendrez, fait plus classe sur une note Google Agenda que « Division du coût d’acquisition sur le canal Adwords Search par 2″.

Et j’ai un peu perdu de vue l’essentiel.

L’essentiel, il est là :
« On se contrefout (ou presque) de la tronche de votre Landing Page, du choix de vos mots clés, de la dégaine de vos bannières ou de votre process de vente.
Rater son positionnement prix n’est pas grave (oui je l’affirme, mais j’ai peur de rien ) »

Vous ne vendez pas ?
Il est temps de vous libérer des pensées parasites inhérentes à la gestion d’une entreprise, il est temps d’utiliser vraiment votre cerveau.
De manière moins terre à terre que quand il est en mode business.
Il est temps de « pénétrer votre cible ».

Je pense sincèrement que l’on peut tout vendre.
La clé de la vente, ce n’est pas la qualité du produit, sa promotion, son prix ou son canal de distribution.
La clé, c’est le client.

(Le type qui détruit sans sourciller les fondements du mix marketing… )

La personne que vous visez doit clairement se dire « putain, comment il lit trop bien dans mes pensées lui… c’est sûr, ce qu’il raconte ça lui est exactement arrivé… comme à moi! »
Et le plus drôle, c’est que les mecs comme moi qui passent leur temps à essayer de convaincre les autres, visent ce résultat souvent même sans avoir vécu une seule expérience similaire que ce qu’a pu vivre le prospect que je cherche à atteindre.

Vous devez arriver à un niveau d’introspection tellement extrême que votre prospect doit se demander sérieusement si vous n’avez pas un jour couchés ensemble, si vous n’êtes pas un de ses ex qu’il a oublié…

Si vous étiez au lit avec, vous seriez la personne qui saurait exactement où appuyer, comment et à quel moment.

Vous devez être l’amant idéal de ce prospect… La personne qui anticipe ses besoins et désirs les plus intimement enfouis.
Et surtout, vous devez être l’amant qui COMBLE ces besoins et désirs, au bon moment, sans qu’il ait à vous le demander.

Vous devez arriver à un niveau de clairvoyance tellement élevé que même Jean Claude Vandamme passerait pour un prof de philo en ZEP.

Quelque chose comme, je ne sais pas moi… Vous savez quand vous fumez du cannabis par exemple… (ce qui ne m’est jamais arrivé bien sûr)
Quand vous avez cette impression bizarre qu’il existait des zones dans votre cerveau que vous ignoriez et qui sont désormais complètement accessibles et changent votre vision du monde.
Comme si le cannabis permettait d’ouvrir des sortes de vannes dans les tuyaux de l’encéphale qui vous donne accès à des moyens que vous ignoriez.

Non pas que je vous encourage à fumer la moquette hein, mais ce qui est sûr c’est qu’une personne dans l’état provoqué par cette drogue n’est pas « déconnectée ».
En fait c’est tout l’inverse, elle est « parfaitement là ».

Je pense que pour vendre, il faut se connecter à nouveau au Naturel.
Il faut s’enlever ces saloperies de « filtres » qui nous ont été infligés par la Société, l’éducation, la pression sociale, la pression économique, la famille, l’école…

Ce monde que nous connaissons, n’est que chaos.
Si les scientifiques ne se gourent pas trop, il est né du chaos.

Et l’humain, vit lui aussi dans le chaos le plus complet.
Bien qu’il cherche par tous les moyens à se rassurer par l’organisation et l’automatisme, il reste soumis à une tonne d’influences intérieures ou extérieures qui le façonnent.
Et à mon humble avis, c’est quand on a compris ces influences que l’on commence à rentrer dans la zone exploitable !

Celle qui peut rapporter de l’argent.

Influences internes : Les émotions, les besoins, les envies, les problèmes…

La vie d’un Homme, c’est un sacré bordel.
A croire que depuis la naissance, il y a une coalition de forces en présence qui vise à faire tout son possible pour nous emmerder.

Et elles sont balaises en plus.
Appeler notre passage sur terre « Vie » est une erreur, c’est plutôt de la survie.

Le « danger » est partout, chaque fois que vous vous épanouissez, c’est au détriment de quelqu’un d’autre.
Je vois le monde comme une sorte de balance géante où si vous êtes bien lotis, c’est que vous êtes sur le bon balancier, d’autres en bout de chaîne le sont moins bien.

Je ne dis pas ça pour partir dans le philosophique ou l’humaniste.
Mais juste pour vous faire comprendre un de mes points de vue :
L’Homme est CONSTAMMENT soumis à la prédation.
Sa propre prédation déjà, celle des autres, et celle de son environnement.

Nous traversons tellement de problèmes différents, dans notre cycle de vie…
Et il faut les comprendre !

J’en ai déjà parlé plusieurs fois, vendre, c’est avant tout résoudre un problème.

Ces problèmes touchent plusieurs zones :
Problèmes financiers, problèmes sexuels, problèmes physiques, problèmes émotionnels…

On cherche tous à accomplir certains objectifs :
Être indépendant, être aimé, être un leader, être à l’abri, protéger sa famille, s’épargner les efforts, économiser de l’argent, être libre, avoir du plaisir, être beau, vivre longtemps, être en bonne santé, laisser son empreinte dans l’Histoire…

Et bien sûr, on est soumis à de nombreuses peurs :
Peur de manquer, peur de mourir, peur d’être blessé, peur de ne pas être reconnu, peur d’être seul…

Pour ramener cette discussion à quelque chose de plus concret, nous qui vivons dans une société capitaliste contrôlée par la noblesse ou l’argent est roi et où l’individualisme est encouragé, nous connaissons tous à peu près des situations où :
On perd un emploi, on s’endette, on doit se loger, on perd un proche, on doit affronter la violence, on achète une maison, on perd une maison, on affronte la connerie, on affronte l’intolérance, on est intolérant, on veut plus, on estime être sous-payé, on se fait virer, on a une promotion…

Toutes ces influences internes ont été disséquées par tellement d’auteurs…
Ils ont été nombreux à se pencher sur la question.
Et il faut les utiliser.

Par exemple, vendre une solution au problème de :

« toutes les femmes de 35 à 42 ans qui travaillent »

est déjà un premier pas vers une segmentation rationnelle.

Mais ce n’est clairement pas suffisant.

Si vous savez plutôt vendre quelque chose

« aux femmes de 35 à 42 ans qui ont 2 enfants, doivent concilier vie professionnelle et vie privée pendant des journées de 18h, sont en train d’acheter une maison, qui pensent que la vie est vécue pour apporter du plaisir à ses proches et dont le but ultime est de protéger la famille et d’économiser de l’argent pour les études des enfants, sont chrétiennes et aiment TF1 pour les émissions de variété en première partie de soirée qui permettent de décompresser après une journée passée dans les bureaux »

là, vous commencez à les toucher EMOTIONNELLEMENT.
Là vous pouvez commencer à employer un discours qui touchera cette cible.

Certes les marchés sont plus petits, mais vous vendez ce que vous devez vendre, à qui vous devez le vendre.

Est-ce qu’aujourd’hui vous savez clairement dire :

- Qui est votre cible ?
- Quel âge elle a ?
- Quel sexe ?
- Son niveau d’éducation ?
- Son type de travail ?
- Où elle habite ? Où elle aimerait habiter ?
- Situation familiale ? Quels revenus ? Propriétaire, locataire ?
- Son type de partenaire sexuel ?
- Qu’est-ce qui lui fait peur, qu’est-ce qui l’angoisse, qu’est-ce qui la stresse ? Quelles sont ses emmerdes ?
- Qu’est-ce qui lui fait plaisir, de quoi elle a envie ?
- En quoi elle croit ?
- Quel est son but dans la vie ? Si sa vie était parfaite, elle ressemblerait à quoi ?
- Quelle est son opinion d’elle même ? Son opinion des autres ?
- Se sent-elle bien dans sa peau ? Est-elle intégrée à un groupe d’ami ? A son pays ?
- Subit-elle le racisme ? Le sexisme ? Le machisme ? Le rejet/l’exclusion ?
- Est-elle plutôt humaniste, méthodique, compétitive, spontanée ?
- …

Rappelez vous, vous ne visez pas le mass market, vous cherchez à avoir un retour sur investissement exemplaire.

Si vous ne vendez pas, le 1er réflexe n’est pas à mon avis de comprendre où ça pourrait aller mieux dans le mix marketing, mais bel et bien de se demander qui est cette sacro-sainte cible précise que vous pouvez toucher, comment aller la chercher, et surtout : comment vous connecter à elle !

Le but de la majorité des êtres humains n’est pas de consommer.
Paradoxalement, l’un des pièges les plus courants pour le marketer est d’oublier, voire pire ne pas savoir, pourquoi il propose un produit, il axe son discours sur la présomption que le prospect a besoin/envie de consommer.

Influences externes : Le monde, la vision du monde, les autres.

Et bien sûr, en plus d’être soumis à nos émotions internes, nos influences rationnelles ou irrationnelles, on fait partie d’un « environnement ».
Un environnement social, et un environnement physique.

Seth Godin parle beaucoup, dans son livre « All Marketers are Liars », de ce qu’il appelle le « Worldview ».
Il démontre dans son ouvrage qu’il est possible de toucher au plus près le consommateur à condition de coller précisément avec son cadre de référence, sa vision du monde.

Il explique par exemple le cas d’une compagnie (dont j’ai oublié le nom) qui vend du thé et qui a réussi le tour de force de créer un marché qui n’existait pas.
C’était aux USA où avant le travail de cette entreprise, être un bon américain c’était surtout boire du café.
Pour les ricains à ce moment là, boire du thé était un truc d’européen. Un truc de lopette quoi.

Le but de cette compagnie n’a pas été de toucher TOUS les amateurs de boissons chaudes.
Leur stratégie a été de se connecter avec une certaine partie de la population partageant la même vision, le même idéal.
Ils ont convaincu ces personnes que boire du thé était réservé à une population d’initiés, à un groupe social plus raffiné que le rustre yankee se shootant à la caféine avant de manger ses 10h de travail quotidien.

Ils ont parlé le langage d’un groupe de personne partageant certaines opinions et ayant une certaine vision du monde et de la société.
Ils se sont connectés à des personnes pour qui boire une boisson chaude pouvait revendiquer quelque chose. Des personnes qui avaient besoin de donner du Sens à ce simple plaisir.

Ce qui est intéressant dans ce cas c’est que certes, un environnement était défavorable à la base.

Mais les marketers ont su :
1/ Comprendre l’environnement dans lequel vivait la cible à atteindre
2/ Tirer parti de cet environnement en proposant une solution alternative à un problème non résolu
3/ Convaincre et fédérer

Comprendre l’environnement d’un Homme permet de comprendre ce qu’il est.
De là, avec un peu de créativité et une bonne analyse des questions posées précédemment, les possibilités pour vous connecter avec sont infinies !

Le bon moment.

Pour terminer, maintenant que vous savez qui vous devez toucher, où, et quoi lui dire…
Il vous reste à foncer… au bon moment !

Vous vous êtes creusé la tête pour comprendre tout ce qui influence intérieurement et extérieurement un prospect.
Il vous faut désormais comprendre où il se situe dans son cycle de résolution du problème.

En est-il à:

- la 1ère étape ? L’étape de pré-contemplation. Il ignore votre existence et celle du produit.
- la 2nde étape ? L’étape de contemplation. Il connaît le produit et pense à l’utiliser.
- la 3ème étape ? L’étape de préparation. Il pense à acheter ce produit chez vous, mais à besoin de plus d’informations sur ses bénéfices.
- la 4ème étape ? L’étape d’action. Il cherche sa carte de crédit dans sa poche.
- la 5ème étape ? L’étape de renouvellement. Il continue d’acheter chez vous encore et encore.

Croiser ces 3 axes : influences internes, externes et cycle de résolution ouvre je pense la route vers le succès de votre entreprise.

Ne pas intégrer ces 3 composantes, à réfléchir encore et encore jusqu’à se faire pêter les neurones, vous écarte définitivement de l’espace le plus brûlant de la money zone.

Vous pouvez vous entourer des meilleurs SEO, des meilleurs consultants logistique, statistique, emailing, marketing… avoir les meilleurs fournisseurs et les meilleurs produits au monde, proposer le meilleur prix et les meilleures garanties…
Si vous foirez votre analyse psychologique de l’humain et ses influences, vous ne jouez pas sur le bon terrain, vous vous débattez péniblement.

J’ai tiré cette leçon que j’utilise pour l’affiliation et dans la vie en générale.
Pour obtenir ce que l’on veut, il faut avoir la schizophrénie et l’empathie nécessaire pour se mettre à la place de la personne à influencer.

Pour vendre comme pour vivre.

J’espère que ce long billet vous interpellera.
Julien

Cet article Putain, Ce Vendeur m’a Littéralement Fait l’Amour Comme Un Dieu ! provient du blog www.julienbagein.com.

Et voici comme promis lors de mon dernier billet le guide qui décrit de A à Z une campagne d’affiliation depuis les pertes jusqu’aux profits… pour finalement atteindre le bannissement Google

Il est disponible gratuitement pour tous les lecteurs de la newsletter, pour le recevoir, il suffit simplement de s’inscrire à la newsletter de ce blog :
Soit sur le formulaire dans la colonne de droite, soit en bas de n’importe quel article.
Si vous êtes déjà inscrit, un mail est en cours d’envoi pour que vous puissiez le recevoir.

Je décrypte dans ce guide les techniques que j’utilise régulièrement pour gagner de l’argent sur Internet grâce à mes campagnes d’affiliation.
Je me concentre notamment sur une campagne qui pouvait sembler foireuse au premier regard et qui pourtant, à force de test, de mesures, et d’optimisations, est devenue rentable à près de 200%.

J’ai en plus ajouté un bonus qui n’était pas prévu, la révélation de 2 campagnes Facebook, une qui fonctionne, et une qui n’a rien donné

Toutes les techniques décryptées ne se cantonnent pas à l’affiliation.
Elles sont tout à fait applicables pour un e-commerce, la vente de services, ou quelconque autre relation de vente…

C’est tout simplement du Marketing Internet appliqué à la poursuite d’un objectif bien précis.
En l’occurrence ici, prendre un max de pognon en évitant un max de contraintes.

Je précise que je n’ai pas d’expérience tangible en développement ou en graphisme.
Tout ce que j’explique dans ce guide peut être accompli par le plus parfait débutant pour peu qu’il ait le courage de se lancer lui aussi.

Si vous avez des retours à me faire, n’hésitez pas à utiliser les commentaires de ce billet (pas sûr que je réponde à toutes les micro demandes, je viens quand même de pondre 70 pages où j’explique certaines de mes meilleures techniques )

J’espère vraiment qu’il vous plaira, téléchargez ça tout de suite et venez me le dire !

(Pour les nouveaux lecteurs, vous pouvez vous inscrire à la mailing list et télécharger le guide juste ici)

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EDIT :
Ce guide n’est plus disponible, je le retire de la circulation.
MERCI mille fois pour les nombreux commentaires très sympathique que j’ai reçu suite à la publication de ce guide

Cet article Des Pertes Aux Profits : Guide Gratuit d’Un Affilié Qui Rage provient du blog www.julienbagein.com.

Un petit teasing, je vous propose de décrire précisément ma méthode sur la campagne d’affiliation qui m’a conduit au bannissement de Google Adwords.

Je vous propose de vous expliquer point par point :

1/ Comment j’ai choisi le programme d’affiliation qui m’a rapporté de l’argent
2/ Quelle stratégie de conversion j’ai utilisé
3/ Quelle stratégie d’acquisition de trafic j’ai utilisé
4/ Quels ont été les résultats
5/ Comment j’ai poussé pour passer d’une campagne perdante à une campagne gagnante

Le tout illustré, détaillé et chiffré.

Histoire que je ne me casse pas le cul à écrire (et surtout partager) tout ça pour rien, je le ferai à une condition :
Si j’obtiens au minimum 50 commentaires uniques sur ce post me demandant effectivement de vous partager ma méthode.

Tout ce que vous avez à faire donc, est de réclamer à corps et à cris le partage de cette méthode, ou simplement me dire « vazi ce seré cool looool », et je l’écris

Et si d’aventure vous seriez encore plus à me le réclamer, je pense que je vous en dévoilerai encore plus genre avec secrets qui tuent inside…

Cela pourrait aller très vite, si ça vous dit, je lance les screenshots, je récupère les stats et commence à rédiger.
Ça pourrait être prêt pour d’ici 10 ou 15 jours.

Comme vous le savez, ce blog est l’un des rares blogs dits Marketing du Web à parler vraiment de choses concrètes.
Ici pas de blabla émerveillé sur l’iPhone, l’iPad ou Facebook…
Je ne fais pas partie de ces blogueurs croyant parler Marketing alors qu’ils se contentent de commenter le catalogue d’Apple ou les embrouilles en conférence de Steevie et de Billou…
Vous pouvez me faire confiance pour que je partage quelque chose de 100% vrai et utile !

Vous êtes nombreux bande de petits coquins à me demander comment je gagne ma vie sur le Web, vous aurez donc un aperçu d’une des nombreuses techniques concrètes que j’ai utilisé quotidiennement avec Adwords. Je n’ai pas grand chose à perdre à vous en parler, je ne peux plus utiliser Adwords pour mon compte personnel

Je vois bien un guide illustré au format PDF, que j’enverrai uniquement aux personnes inscrites à la mailing-list de ce blog.
Ce ne sera pas un post public

Maintenant vous savez ce que vous avez à faire pour que je vous envoie ça : Go comment !

PS: Vous êtes plusieurs centaines à vous être inscrit à ma mailing-list AVANT que je mette en place mon nouveau formulaire.
J’ai eu pas mal de problèmes avec l’ancien script que j’utilisais et je ne m’en sers plus aujourd’hui.
Je suis vraiment infiniment désolé, mais si vous vous êtes inscrit sur l’ancien formulaire, sur celui où il n’y avait pas encore le beau monsieur musclé vous ne recevez plus l’actualité et les astuces privées que j’envoie… (si vous recevez ce mail vous êtes dans la bonne liste)

Il faut donc vous réinscrire par ce nouveau formulaire, soit celui de la colonne de droite, soit n’importe lequel en bas d’article.
Je m’excuse mille fois pour le dérangement.

Cet article [Teasing] Je Vous Décris Précisément De A à Z Une Campagne d’Affiliation Si J’ai 50 Commentaires Sur Ce Post provient du blog www.julienbagein.com.

Je ne le répèterai jamais assez, ce qui différencie la campagne qui vous fait perdre de l’argent, de celle hyper rentable à côté de laquelle vous passez tous les jours en l’ignorant superbement, c’est le split testing.

Non seulement tout se teste, mais surtout, il ne faut pas hésiter à tout croiser.

Je vais vous donner un petit moyen très simple pour faire du split testing et savoir tracer les résultats sur vos achats de bannières.

Un bon split testing teste toutes les approches possibles d’une source de trafic (message sobre, message décalé, message pour cible 1, message pour cible 2, problème 1 ou 2, psychologie plus 1 ou plus 2, jaune, vert, rouge, bouton, flèche, carré, rond…) croisé à une page de destination là encore multi-testée (discours 1, discours 2, photo 1, photo 2, dessin à la place d’une photo, titre 1 ou 2, offre 1 ou 2, 20€ de réduction ou 15%, frais de port gratuits ou garantie 60 jours satisfait ou remboursé sans poser de question…).

C’est comme ça que l’on grappille progressivement +XX% de résultats, et on passe du négatif à une campagne qui atteint le seuil de rentabilité.
Et du seuil de rentabilité on commence à faire des profits…
Et quand on tient la bonne combinaison « bon discours -> à la bonne audience -> au bon endroit », on compte les billets rentrer…

Mais le piège est de croire qu’il faut s’arrêter là.
Eh non, il faut enfoncer le clou et faire encore mieux !
Toujours!

C’est justement sur les campagnes rentables qu’il y a le plus de boulot…
Si elle fonctionne, c’est qu’elle peut fonctionner encore plus.

C’est dingue hein ?
En fait ça ne s’arrête jamais

Sur les plateformes annonceurs les plus connues :
Google Adwords, Yahoo Search Marketing, Microsoft AdCenter ou Facebook, c’est très simple de faire du split testing.

Leur système s’occupe de tout, vous rentrez une annonce, et une dizaine de variations au minimum.
(rappelez vous, si vous êtes du genre à créer 2 ou 3 annonces à peine par groupe d’annonce, non seulement vous êtes dans le faux mais vous passez en plus à coté de plus de profits
J’envoie personnellement au moins 20 annonces par campagne. )

Ensuite, vous définissez le taux de rotation.
Est-ce que chaque annonce alterne de manière égale, ou est-ce qu’il faut tester plus particulièrement telle ou telle bannière…
Le cas par défaut est souvent : Le système détermine de lui même les annonces les plus performantes et met en pause automatiquement les perdantes.

Bref, easy.

Mais sur du media buying, si vous achetez du trafic au CPM auprès d’un partenaire, il faut ABSOLUMENT que vous exigiez le droit de faire du split testing de bannière chez lui.
Les très gros sites de contenu offrent de temps en temps cette possibilité (un peu rare quand même en France).

Si ce n’est pas le cas, au moment où le commercial vous fait sa déballe en pleurant sur le bras que vous lui arrachez à vous concéder une remise, ne lâchez rien, vous exigez le droit de faire de la rotation de bannière, c’est normal, ce sont vos sous, et vous les lui donnez pour l’unique motivation qu’ils fassent des petits !

Le Media Buying est déjà un risque en soi.
Risque que l’on minimise par une bonne étude des variables démographiques des visiteurs du site annonceur.
Au CPM en plus dans la majorité des cas.
Ce qui signifie que vous annoncerez même pendant les créneaux horaires où ça ne convertit pas.

Raison de plus pour ne pas passer à côté de bienfaits du split testing de bannières !

Donc comment on fait ?

N’étant pas codeur (et ayant horreur de ça), j’ai 2 solutions que j’utilise.

1/ Faire coder un script de rotation

Vous pouvez vous trouver n’importe quel codeur pour faire ça, c’est très simple, du simple PHP fera amplement l’affaire.
Ce que votre système doit faire idéalement :

- Faire la rotation de bannière de manière aléatoire ou parfaitement répartie pour assurer une part de vue homogène
- Compter les impressions de chaque bannière, et les clics, et ainsi avoir le taux de clic de chaque bannière
- Éviter de compter les clics « parasites » des robots, scrapers, et savoir faire la distinction entre clics uniques et clics répétés.
- Compter le nombre de conversions apportées par chaque bannières, et ainsi avoir le taux de conversion de chaque.
Là vous pouvez avoir des surprises, alors que vous pourriez avoir tendance à couper une bannière avec un faible taux de clic (normal, au CPM, un taux de clic faible implique que votre coût au clic devient plus cher puisque vous payez quoi qu’il arrive pour 1000 impressions de pages), vous pouvez maintenant savoir si, bien que le taux de clic soit faible, elle ne convertit pas mieux que d’autres.
- Ainsi vous pouvez calculer le ROI de tous vos encarts, et déterminer le coût par conversion.
- Et pour être vraiment top, votre système trace également les jours de la semaine et les heures où les conversions sont les plus rentables. Et vous demandez à votre partenaire de shooter sans détour les créneaux peu rentables.

Idéalement, ce script doit être hébergé chez vous, sécurisé, et vous devriez vous arranger pour qu’en sortie, le morceau de code à donner à l’annonceur soit très léger.
Genre une ligne de Javascript ou un lien vers une page PHP.

En plus de booster vos profits, ce tracking a un autre avantage :
Vous pouvez vérifier que le commercial n’a pas menti sur les chiffres analytiques qu’il annonce !

S’il vous a assuré qu’il faisait 1 000 000 d’impressions par mois et que votre script en comptabilise 200 000, je pense que vous pourrez exiger une sacré ristourne
Ne rigolez pas, cela arrive trèèèèès souvent !

C’est Benoît qui a fait ce travail fort bien, pour moi.

Si vous n’avez pas envie de dépenser du budget dans la création d’un script, voici une méthode très simple et qui fera amplement l’affaire.
Je l’utilise en ce moment même sur cet espace

2/ Script PHP basique + Prosper202

Voici une solution assez simple à mettre en œuvre.
Si vous faîtes de l’affiliation, vous utilisez certainement déjà le script Prosper202 qui permet de tout tester et mesurer depuis l’acquisition de trafic jusqu’à la conversion.

Pour info, pendant un temps j’ai essayé de faire coder un système similaire avec d’autres fonctionnalités mais je me suis rendu compte que c’était inutile. Prosper202 est tellement complet, ergonomique et agréable à utiliser.
Je me suis contenté de demander à mon ami développeur de l’adapter un petit peu pour mes besoins

(Encore une fois, c’est Benoît qui a fait le job, le seul codeur en qui j’ai une parfaite confiance. Entre parenthèse, il est spécialiste de iMacro, qui permet d’automatiser la majorité des tâchez répétitives, contactez le)

Donc dans Prosper202, il suffit de créer une campagne d’affiliation, comme vous le feriez sur un réseau CPC, mais au moment de récupérer les liens, vous choisissez « direct linking ».

Vous récupérez le lien de tracking et vous insérez vous même les subID qui vous serviront de repère pour identifier les bannières.
Ici je les ai sobrement intitulées « banniere1, banniere2 et banniere3″, mais ça aurait pu être « test1variation2cibleado » par exemple.

Et vous insérez ce script :

<!– banniere –>
<?php
$myrand = rand(1,3);

switch($myrand){
case ’1′:
$url = ‘http://mon-url-ou-est-heberge-prosper202.com/tracking202/redirect/dl.php?t202id=XXX&t202kw=banniere1′;
break;

case ’2′:
$url = ‘http://mon-url-ou-est-heberge-prosper202.com/tracking202/redirect/dl.php?t202id=XXX&t202kw=banniere2′;
break;

case ’3′:
$url = ‘http://mon-url-ou-est-heberge-prosper202.com/tracking202/redirect/dl.php?t202id=XXX&t202kw=banniere3′;
break;

default:
$url = ‘ ‘;
break;
}
?>

<a href=’<?=$url;?>’><img src=’http://mon-url-ou-sont-hebergees-les-images/images/banniere<?=$myrand;?>.jpg’ border=’0′/></a>
<!– //banniere –>

Ceux qui connaissent le PHP vous le diront, c’est une méthode on ne peut plus basique mais très simple à mettre en œuvre, et surtout gratuite.
La rotation sera totalement aléatoire. Donc la répartition ne sera pas homogène mais bon, sur 1 000 000 d’impressions, vous y verrez plus clair de toute façon.

Pour le reste du tracking, ça se passe sur votre logiciel d’analytique pour les impressions, et sur Prosper202 pour le nombre de clics et les conversions.

Pour aller un peu plus loin et cacher ces longs liens affiliés, vous pouvez faire un peu d’URL Rewriting avec votre fichier .htaccess (je déteste faire ça ) ou plus simplement si vous êtes sur WordPress, utilisez un raccourcisseur d’URL comme GoCodes.

Il doit exister aussi des plugins WordPress pour faire tout ça simplement, personnellement, j’ai préféré passer par Prosper202 qui centralise toutes mes stats et peut checker automatiquement si les conversions ont été réalisées.

Voilà voilà, j’espère que cela aura aidé les non codeurs à y voir plus clair, et tous les acheteurs de bannières à effectuer tout de suite les bonnes pratiques

Cet article Comment Faire Du Split Testing De Bannières Pour Du Media Buying provient du blog www.julienbagein.com.

Et voilà, ce qui devait arriver arriva.
J’ai moi aussi reçu le mail d’Adwords m’expliquant que mon compte Adwords est suspendu.

Bien entendu, comme tous ceux à qui c’est arrivé, ce fût rétroactivement, pour des campagnes lancées il y a plusieurs mois et belles et bien validées à ce moment là par leurs équipes en interne, au delà même du fait qu’elles ont généré plus de 1 500 clics…

Le tout sans être prévenu à aucun moment que quelque chose clochait pour eux.

Bref, réveil tardif de leur part, compte suspendu avec absolument 0 avertissement et la belle note de fin :
« vous ne pourrez plus jamais de votre vie du monde ouvrir un compte et merci de ne plus nous contacter. »

Je vais vous expliquer pourquoi je m’y attendais, pourquoi je n’ai pas pleuré, et pourquoi cela n’impactera pas mon business, c’est même une très bonne chose.

Oui je m’y attendais.

Pour info, cela m’est arrivé à cause de produits autour de la niche « gagner de l’argent sur Internet ».

Chez Google, on veut bien que vous gagniez de l’argent, mais pas trop quand même…

Beaucoup d’affiliate US se sont fait jeter d’Adwords lors de la déferlante Acai Berry et de tous ces programmes au rebill.
Même ceux qui claquaient plus de 10k$/jour y ont eu droit… Il ne faut pas croire que l’argent vous met à l’abri…

A l’époque ça avait pas mal jasé, mais que l’on se rassure, il y a malgré tout des stars en France qui jouent dans cette cour également
Et maintenant il y a aussi votre serviteur

J’ai pu lire sur des forums que certains téméraires ont même osé poursuivre Google pour « refus de vente caractérisé ».
Ils ont de l’espoir ces gens, ils pensent pouvoir la faire à l’envers à ceux qui ont réussi à photographier la planète entière en bagnole sans lui demander son avis…

Il y a aussi des ménages fréquents chez les éditeurs Adsense. Dès que vous passez un certain montant, dès que vous commencez à encaisser un peu trop, leurs moniteurs s’affolent et le ban arrive.
Adieux chèques Adsense récurrents et bien lourds, et par la même occasion : adieu positionnement SEO, same player shoot again, repart de 0 si t’as le courage sinon retourne prendre un 9-18 de merde en tant qu’employé

C’est arrivé (plusieurs fois en plus) à des mecs que je connais bien dans le milieu SEO.

Comme je vous le disais, chez Google, on veut bien que vous gagniez de l’argent, mais pas trop quand même…

Bien entendu, on comprend tous leur positionnement qualitatif blabla, user experience blabla et tout le toutim.
Mais ce que l’on comprend moins, c’est l’hypocrisie.

Pourquoi supprimer rétroactivement plusieurs mois après, les programmes type « gagner de l’argent sur Internet », quand on voit la gueule des SERP (snif, je ne suis plus là )

Enfin, je ne vais pas trop rentrer dans le débat, Google n’aime pas les affiliés ni ceux qui essaient de bidouiller pour s’assurer de la visibilité… Mais c’est quand même lui qui a créé le Black Hat et a forcé toute une génération de webmasters affamés à expérimenter toutes les techniques possibles et inimaginables pour profiter un peu du rayonnement du moteur qui a cannibalisé 92% des recherches des internautes Français.

Donc au lieu de pleurer encore un peu plus, je vais vous expliquer pourquoi telle Amel Bent, tout ça ne me fait pas peur.
Bien sûr au début j’étais énervé à la lecture du mail, mais finalement avec le recul, c’est bien passé.

Je n’ai pas vraiment « pêté mon câble ».

Tout au plus j’ai maugréé 2 mn, fais 3-4 pas en rond et shooté dans un truc qui traînait par terre.
Et c’était fini.

Aujourd’hui, je pense que je peux raisonnablement admettre, et en tout objectivité, que je suis un annonceur complet

Je connais le côté bête de ceux qui suivent aveuglément les guidelines du référencement naturel comme le côté obscur qui garantit des résultats plus rapides et plus risqués.
Et je connais désormais le côté « annonce payante qui passe », et je sais à partir de quel moment on franchit la ligne jaune.

Expérience, expérience…
Celui qui vous conseillera sur ce que vous pouvez et ne pouvez pas faire pour gagner votre vie sur le Web et n’a jamais connu toutes les visions de l’équation, tous les chemins qui mène à l’objectif, le blanc, le noir et ce qu’il y a au milieu, le yin et le yang… est un imposteur.

Je deviens de plus en plus honnête avec vous au fur et à mesure que le temps passe amis lecteurs

Pourquoi je suis si serein ?

Car je connais des sources de trafic qui apportent autant voire plus de trafic que Google, et surtout qui m’apportent plus de conversions

Eh oui, il n’y a pas que Google dans la vie.
Et malgré la bonne audience de ce media, il ne constitue pas la panacée.

Pour moi les 2 points forts de Adwords sont :
- Possibilité de cibler les requêtes en mode surf, comparaison, ou achat
- Le réseau Display qui permet de faire du Media Buy sans en avoir l’air, le tout sans risque et moins cher

La grande audience n’est par contre, de mon point de vue, pas un point fort et constitue même une limite, ce que j’explique de suite.

Les limites d’Adwords :

1/ Difficulté à aller chercher la croissance
Quand vous vous positionnez sur des produits où le besoin n’est pas conscient, vous êtes limités par le plafond du nombre de requêtes mensuelles effectuées par les internautes.

Eh oui, vous avez beau avoir THE must have dans votre marché, plébiscité et reconnu par tous, si le nombre de recherches sur ce produit/créneau ne dépasse pas 10 000 requêtes/mois par exemple, et bien vous aurez du mal à vendre plus…
Dans un meilleur des mondes hypothétique où vous arriveriez même à atteindre 100% des acheteurs intéressés, il ne faut pas croire que vous ne pourriez pas faire plus de 10 000 ventes/mois, bien au contraire !

Vous aurez du mal à interpeller votre audience potentielle que vous avez ce qu’il faut pour combler un besoin qu’elle ignore encore !

Et ça c’est très important, parce que si vous n’arrivez plus à étendre votre croissance par l’acquisition de trafic, vous êtes mort !

Adwords, à part sur le réseau Display mais il vous faudra beaucoup de maîtrise et d’audace, vous bride ici de par la nature de son outil sur ce trafic chaud potentiel.

2/ Un réseau pollué par les boulets

Bon là je pense que quiconque a déjà mis des billes dans Adwords verra de quoi je parle.
Les boulets sont légions.
Attention, le mot « boulet » ici n’est pas péjoratif.

J’ai aussi été un beau boulet sur Adwords et je l’ai été longtemps

Adwords nécessite énormément d’expertise et de recul.
Quand vous ne savez pas ce que vous faîtes, vous faîtes monter les enchères au clic, et c’est toute la chaîne qui en pâtit.

Bien sûr, si vous avez un bon taux de clic, que l’adéquation « requête/annonce/landing page » est correcte… vous arriverez à vous en sortir…
Mais sur les gros marchés, le temps des requêtes vraiment porteuses à moins de 0,50€ le clic est révolu depuis longtemps.

Imaginez quand même ce que cela représente.

Petit calcul,
Le panier moyen sur Internet, c’est selon la FEVAD, 90€ en 2009.
Prenons un commerçant qui marge à 30%, soit 27€ de profits par commande.
Imaginons quel taux de conversion ce commerçant courageux qui se situe dans cette moyenne devra avoir :

1,85% de conversion pour un CPC à 0,50€
2,22% de conversion pour un CPC à 0,60€
2,59% de conversion pour un CPC à 0,70€
2,96% de conversion pour un CPC à 0,80€
3,33% de conversion pour un CPC à 0,90€
+3,70% de conversion pour un CPC à 1€ et plus

Cela n’a l’air de rien comme ça, mais il faut savoir que 1% est le taux généralement constaté sur la plupart des e-commerces qui se débrouillent pas trop mal. 2%, ça commence à être intéressant et 3% on est dans la mini performance
Et bien sûr, si les paniers moyens/marges sont moins importants, c’est l’escalade.

Bref, tout ça pour dire que le clic est devenu très cher sur Adwords, et difficile à rentabiliser.
Il existe de nombreux moyens pour monter malgré tout ce ROI.
Mieux fidéliser, enchérir sur des mots clés peu connus mais à plus faible trafic…

Mais cela vous met en dehors de la zone chaude, celle où le vivier est, celle qui fait des affaires vite, et maintenant.

Ok Julien, tu nous as convaincu qu’Adwords en fait c’était nul, mais comment tu gagnes encore de l’argent ?

On y vient.
Ce n’est pas tout de reconnaître les limites d’Adwords (qui reste toujours un très bon outil hein, quand on sait l’exploiter… et quand on ne se fait pas bannir ) il faut maintenant savoir ce que l’on fait pour survivre.

Déjà si je survis aujourd’hui, c’est pour une raison simple digne des plus grands philosophes grecs de tous les temps.
Comme disait l’autre : « Ne jamais mettre ses oeufs dans le même panier ».

Si Adwords vous apporte 90% de vos affaires, soit vous êtes fou, soit vous manquez de connaissances pour vous sécuriser et dans ce cas contactez moi de suite pour que l’on voit ce que je peux faire pour vous

Déjà sachez que les success story sans Google existent.
John Chow, Shoemoney et d’autres comme BMW ont fait les frais de l’algorithme, et par leur travail sur leur branding ont su s’en sortir !
J’en avais déjà parlé là.

Mais vous, qui n’avez peut être pas encore bâti une réputation assez solide pour vous affranchir de Google, quelles sont vos solutions ?
Comment pouvez vous apporter sur votre site un trafic immense, acheteurs potentiels comme prospect chaud qui s’ignore, en masse et les billets débordant des poches prêt à tout claquer chez vous ?

Ah je sens que vous êtes intéressé.

Eh bien en utilisant d’autres medias encore plus intéressants.

Quel est le site qui a plus de trafic que Google, et qui permet de toucher toutes les tranches de la population ?
Facebook bien sûr !

Facebook est à ce jour la plateforme vous permettant de toucher le plus précisément la cible qui vous intéresse et surtout en lui délivrant des messages permettant de la faire entrer dans les différentes phases de votre cycle de vente.

Il y a d’autres moyens pour toucher énormément d’audience qualifiée, mais je garde ça pour l’instant pour moi et mes clients

Revenons à Facebook.
Les utilisateurs se comptent par millions, et vous pouvez segmenter assez précisément les populations qui vous intéressent.

La gymnastique est complètement différente de ce que vous avez l’habitude de faire sur Google Adwords.
Il ne faut plus raisonner en terme de « requête » mais bel et bien en terme de « segmentation d’audience ».
Et là il n’y pas à tergiverser -> Back to the basics of Marketing

C’est pour cette raison que Facebook a beau être encore un El Dorado particulièrement abordable (les clics à 3cts sont encore possible), il n’est pas pour autant accessible sans préparation minutieuse au préalable.

Tout le jeu réside dans la compréhension de votre audience:
- Qui cherchez vous à atteindre ?
- Pour lui dire quoi ?
- Et la convaincre comment ?

Si vous savez répondre à cette question, vous pouvez envisager faire 5 fois plus de ventes que ce que vous ne faisiez avec Adwords, limité par son fonctionnement axé « requête ».
Je l’ai personnellement constaté plusieurs fois.

Quand avec Adwords je ne fais que 20 ventes/jour, je peux en faire 100 avec Facebook grâce à son audience démentielle !

Attention, sur Facebook, tout va vite.
Votre réussite peut être spectaculaire… Mais votre plantage aussi.

J’ai personnellement expérimenté plusieurs défaites avant d’avoir des succès solides.

Je suis partisan du « learning by doing », et les marges étant faibles quand on fait de l’affiliation, les chances de succès sont toujours plus réduites.
Il faut être bien préparé et surtout tout mesurer et optimiser.

J’ai réussi par moi même à comprendre comment avoir des campagnes rentables, mais si contrairement à moi, vous ne voulez pas perdre plus de 2 000€ avant d’en gagner, je vous recommande de prendre un sacré raccourci qui m’aurait bien aidé si je l’avais eu dans les mains avant de commencer avec Facebook :

Je vous recommande le guide FBAdsguide (79$, en américain mais bien illustré et simple à comprendre) de Jonathan Volk, multi millionaire uniquement grâce à la plateforme d’annonce Facebook.

Quand j’ai vu qu’il sortait ce guide, je me suis précipité dessus malgré mon expérience de Facebook.
Pour moi, Jonathan est l’un des meilleurs affiliés de la planète et son blog est une mine d’or à bookmarker d’urgence.

Si vous êtes sérieux dans votre volonté de gagner votre vie sur le web (merde, voilà que je recommence à parler de ce sujet ), vous ne pouvez pas passer à côté de Facebook.
Et ce guide vous mettra non seulement rapidement le pied à l’étrier, mais vous évitera aussi surtout de perdre énormément d’argent en testing (comme moi) et conclure que « ça ne marche pas » (comme ça a pu m’arriver) tout simplement parce que vous n’aurez pas su faire fonctionner vos campagnes

Pour info, je vous donne mon impression, puisque je l’ai :

* Le guide en lui-même vous donne toutes les bases que vous devez maîtriser, et vous explique comment passer d’une campagne non rentable en une pépite bankable grâce à une bonne segmentation et à un split testing imparable
* Les bonus :
- Un PDF recensant plusieurs manières d’atteindre certains profils qui vous intéressent: Les gamers, les célibataires à la recherche de rencontre, les musiciens/fans de concert, les fans d’actu people, les sportifs, les personnes qui cherchent à perdre du poids, les personnes intéressées par la mode, la gastronomie, les voyages, la technologie… et même les chrétiens
Les plus gros marchés sont représentés.
- Un PDF recensant les 500 fan pages les plus populaires. Parfait pour vos idées de ciblages comportementaux et vos niches.
- Des vidéos d’exemples concrets pour vous expliquer ce qui ne marche pas, ce qui marche bien, et comment faire de ce qui marche bien quelque chose qui marche encore mieux.

Tout comme Adwords, chez Facebook on tient également à préserver la qualité de l’ensemble du réseau, donc il y a des guidelines à respecter, on peut faire certaines choses et d’autres sont interdites.
Le guide passe en revue les méthodes qui fonctionnent et explique comment annoncer sereinement en ayant la garanti d’un bon retour sur investissement.

Cela fait maintenant 6 mois que je m’amuse avec Facebook (et d’autres plateformes, cela fait longtemps que je suis libre de Google ) et je suis bien obligé de vous avouer que je prends énormément de plaisir à voir des campagnes passer du statut « loser » à celui de « inch’allah si ça continue la nouvelle voiture c’est le mois prochain ».

Faîtes comme moi, diversifiez vos sources de trafic, vos sources de revenus, optimisez, testez, apprenez d’autres méthodes par vous même si vous avez le temps et l’argent ou prenez un sérieux raccourci si vous voulez aller plus vite, et évoluez !

Soyez forts !

Cet article Suspension de Compte Adwords Et Comment Survivre au Bannissement provient du blog www.julienbagein.com.

Voici un autre article qui m’a été inspiré pendant ces dernières vacances.

Je lisais un magazine sur le Poker et un article m’a fait penser au Marketing d’Affiliation.
L’article décryptait en fait quelle est la véritable vie d’un joueur de Poker.

Un peu comme les sportifs de haut niveau, quand on pense à ces performers, on ne voit finalement que le côté glamour de leur job.
On voit le côté triomphe, gloire, putes de luxe affreuses et vulgaires pour footballeux mononeural succès, fêtes démesurées…

Mais à aucun moment on ne pense au travail, à l’énergie et à l’abnégation qu’il a fallu produire pour arriver à ce résultat.

On ne pense pas à ce gamin qui se faisait chambrer par ses potes parce qu’il passait son temps à l’entraînement au lieu de se saoûler tous les WE comme les gens bien.
On ne voit pas l’impact que leur décision difficile a pu avoir sur leur vie sociale.
On ne voit pas les heures et les heures d’entraînement, les heures de doute, les heures d’effort et les heures de larmes.

C’est un peu pareil avec le Poker et l’Affiliation au final, voyons un peu ce qu’un joueur de Poker devenu grand peut nous apprendre.

Tout d’abord, il faut savoir qu’autant dans l’Affiliation que dans le Poker: il y a des jours avec et des jours sans.
Il peut y avoir des jours à 500€, 1 000€, 2 000€… et parfois vous pouvez ne rien rentrer pendant 5 mois d’affilé !

Le piège est de vouloir passer de 0 à 5 000€ trop vite, sans passer par l’étape : « attend j’essaie de stabiliser 50€/quotidien d’abord, ça sera déjà bien. »
Il vaut mieux gagner de petites sommes mais avec une méthode sécurisée et durable, qu’enchaîner les « gros coups » et jouer à chaque fois à la roulette russe.

Sans compter le facteur « descente aux enfers » lié à la perte de grosses sommes. Pour l’affiliation, quand une campagne de media buying à 15 000€ s’est complètement plantée par exemple. Ou quand on subit une succession de campagnes qui ne convertissent pas, quand on subit une clôture de compte chez Adwords ou quand Facebook décide de changer sa politique de publicité en refusant les publicités « qui-font-trop-de-publicité » (j’y reviendrai peut être un jour).

Stabiliser, et ne pas mettre ses oeufs dans le même panier.

Pour le Poker comme l’Affiliation, ceux qui réussissent sont ceux qui en font un métier!
Ce sont les personnes qui capitalisent sur leurs expériences et leurs erreurs.
Ils ne jouent pas pour gagner de l’argent, ils jouent pour jouer longtemps.
Le plus longtemps possible.

La passion sans discipline ne suffit pas, et la discipline sans vision ne vous mènera pas bien loin non plus.

1/ Pour réussir en Affiliation comme au Poker, il faut se consacrer exclusivement aux stratégies que l’on choisit d’adopter

Au Poker, si vous commencez à faire la passerelle entre Limit, No-Limit, Omaha, Tournois, Sit and Go… vous n’obtiendrez que des résultats médiocres.
Trop se diversifier demande trop de temps pour devenir bon, et au final on finit comme les étudiants qui sortent d’une école de Marketing : « On sait tout faire, mais on ne sait rien faire. »
(copyright: JulienBagein.com)

C’est exactement la même chose en Affiliation.
Avant de tester toutes les sources de trafic possible et imaginable, en maîtrisez vous vraiment une seule ?
Avez vous tout tenté en SEO ? Ne reste-il pas des choses à optimiser sur vos campagnes CPC ? Pourquoi faire du CPM si votre trafic au CPC ne convertit pas d’abord ?
Avant de faire des Landing Page et des Squeeze Page, maîtrisez vous le Hit’n'Run (linking direct vers l’annonceur pour essayer de toucher sa com), avant de faire du site par abonnement, savez vous rentabiliser un site de contenu ?

Et surtout, pour ces 2 métiers, ne vous avisez surtout pas de copier les techniques des autres.
Certes vous pouvez ainsi faire illusion un certain temps, mais à mon sens, ce n’est pas capitaliser sur le long terme.
(En plus de vous dénuer de personnalité).

Il vous faut une Vision.
Tout le monde peut avoir de la Vision, ce n’est pas un truc réservé à de vagues individus surhumains, nés « génie », catapultés à leur insu dans le monde des mortels.
La Vision se travaille grâce à son vécu :
« Expérience, Echange, Auto-Critique, Apprentissage, Coeur, Couilles ».

2/ Pour réussir en Affiliation comme au Poker, définissez du temps pour l’étude

Dans l’article du magazine en question, le joueur de Poker expliquait passer 20% de temps à l’étude, 80% à appliquer ses nouvelles connaissances pour soigner son jeu. En clair, toutes les 4h de travail, il faut passer une heure à étudier.

Personnellement, je dois plus être aux alentours de 60% d’étude pour 40% d’application.

Gagnez du temps, venez chercher l’info ici

3/ Pour réussir en Affiliation comme au Poker, soyez patients et commencez à des enjeux accessibles

Pour les 2 disciplines, la problématique est la même. Le temps et de l’argent, c’est de l’investissement.
Au Poker, on ne va pas sur les tables No-Limit 25€-50€ avant d’être sûr que l’on arrive à s’en sortir sur celles à 0,05€-0,10€.
Puis sur celles à 1€-2€…

En Affiliation une fois encore, c’est pareil.
Commencer par une niche qui paie bien, avec des commissions >35€, c’est bien, mais si les mots clés coûtent au minimum 1,50€ pour exister sur Adwords… il vaudrait peut être mieux s’entraîner un peu avant sur des mécanismes ou le mot clé tourne autour de 0,10€ non ?

C’est vraiment très important avec l’Affiliation, car les marges sont très serrées, il faut être particulièrement radin.
Cela m’a d’ailleurs beaucoup posé problème car je ne suis pas du genre pingre, c’est tout nouveau pour moi cette obsession de grignoter chaque dixième de centime possible.
Contrôlez absolument tout ce qui sort, et tout ce qui rentre.

L’erreur est de vouloir assurer un maximum de trafic pour gagner beaucoup d’argent trop vite, et donc de sélectionner beaucoup de mots clés dans une campagne CPC. Ou de faire du media buying sur plus d’un site à la fois…

Encore une fois, testez à petite échelle, déployez ce qui fonctionne, arrêtez ce qui ne fonctionne pas, apprenez, et continuez!

Et surtout, quand vous gagnez vos premiers gains à 5 chiffres, ne foncez pas bêtement vous acheter une voiture.
Investissez 90% dans ce qui vous permettra de stabiliser votre business.
Même si vous prenez beaucoup de plaisir, vous n’êtes pas en train de jouer, vous êtes en train de créer une affaire sérieuse.

4/ Pour réussir en Affiliation comme au Poker, définissez un plan commercial très détaillé.

Si vous compter passer 6h cette semaine à étudier le Poker, comment allez vous les utiliser ? Allez vous passer 2h à lire, 2h à regarder Patrick Bruel sur Youtube et 2h sur des sites de coaching ? Pour l’Affi, allez vous apprendre à rédiger des titres qui vendent ? Allez vous apprendre l’A/B Testing, le ciblage de mot clé ?

Définissez des objectifs réalistes.
Si vous êtes salarié et que vous cherchez à monter votre affaire de Poker ou d’Affiliation, ne pensez pas que vous allez travailler 6h / jour sans relâche, ou alors vous pourrez dire au revoir à votre conjoint(e) et votre santé.
Il faut savoir être un patron impitoyable envers soi-même, et ne pas tolérer les écarts.

Pensez aux athlètes cités en début d’article, pendant que vous lisez cet article, un basketteur est sûrement quelque part en train de s’entraîner depuis plusieurs heures/jour pour espérer gagner 0,005% d’abilité sur ses tirs à 3 points.
C’est pareil pour chaque brique que vous posez, vous tentez de vous construire un avenir, une carrière.

Et pour accéder au succès sur ces 2 activités, il n’y a pas de hasard, il faudra se consacrer corps et âmes à la construction de cette aventure.

Cet article Ce Que Le Poker Nous Apprend En Marketing d’Affiliation provient du blog www.julienbagein.com.

Je reviens tout juste de vacances en République Dominicaine (chez les Républicains ), et j’ai pu observer quelque chose de particulièrement drôle.

Saviez vous que les plages de République Dominicaine sont infestées de véritable performers de la vente ?

C’était tellement beau que j’ai décidé d’en faire un billet.

Décryptage de techniques expertes pour vous délester de vos dollars…

Il faut savoir une chose, la République Dominicaine, c’est magnifique (encore plus beau que sur les cartes postales, vraiment) mais vraiment très très pauvre.

Personnellement je n’aime pas faire « mon abruti de touriste blanc », donc quand je pars à l’étranger, j’aime bien me rancarder un minimum sur le pays en question et je suis souvent bien conscient qu’au delà de l’enceinte de l’hôtel s’étale une misère particulièrement présente et pesante.

Pour info, dans ce pays, il y a beaucoup d’esclaves de travailleurs irréguliers venant de Haïti, qui travaillent 15h/jour comme des miséreux sous 35° pour 120$ le mois dans les négriers plantations de cannes à sucre.

Bref, cette intro n’est pas là pour vous faire pleurer sur la tristesse de notre monde globalisé, mais pour vous expliquer simplement à quel point les innombrables vendeurs ambulants de Punta Cana EN VEULENT !

Voici comment se passe typiquement une approche de vente avec ces personnes, et voici les parallèles que l’on peut faire avec le Marketing Internet.
Je pense que de nombreux commerçants français feraient bien d’aller faire un stage sur ces plages pour apprendre ce qu’est le commerce

1/ L’approche

Ces vendeurs vous approchent bien entendu sur les lieux fréquentés par les touristes, dans les goulots d’étranglement.
Les entrées principales de la plage, près des baraques à transat, des bars…

Ils savent trouver le trafic qualifié.

2/ La détection du langage

Honnêtement, j’ai été impressionné.
Ils vous abordent grosso modo comme ça :
« Hello my friend, êtes vous Français o hable espanol ? » (rayez la mention inutile)
Et ensuite ils tiennent toute une conversation dans la langue choisie sans sourciller.

Très vite, ils essaient de détecter le langage parlé, et vous parlent dans un anglais ou un français quasi impeccable. (leur langue maternelle est l’espagnol)

J’en soupçonne même un qui pensait que j’étais russe de savoir parler le russe, j’ai été con de pas faire semblant pour voir si il allait répondre

Pendant cette étape, ils jaugent et se font une idée des démographiques de leur interlocuteur

3/ Ils serrent la main

Ici, ils sont souriants, agréables, polis et saluent aussi bien madame que monsieur, ils établissent un contact émotionnel.

4/ La presentation

Maintenant, ils personnalisent la relation, en se présentant et en nous demandant nos petits noms, nous ne sommes plus des inconnus anonymes.
Ils en profitent pour placer très vite : « Alors vous êtes là en voyage de noce ? ».
Il établit notre profil et cherche ce qui pourrait nous intéresser pour répondre à notre problème/besoin.
Dans son cas, raté, mais il avait quand même une bonne chance en terme de proba que ma copine et moi (26 ans) étions là en République Dominicaine pour ça.

On lui explique que nous sommes en vacances et il cerne un peu plus qui on est et ce qu’on vient chercher ici.

5/ Le cadeau de bienvenue

On a toujours pas parlé vente ou produit, et il nous offre déjà à chacun un « cadeau ». (Qui veut un collier avec une fausse dent de requin ?)
Sans pression apparente, sans demande d’engagement, il fait passer ça de la manière suivante : il est tout simplement ravi que l’on visite son beau pays et tenait à nous souhaiter la bienvenue à sa façon.

Il vient quasiment de faire un opt-in et s’assure presque ainsi que l’on reviendra le voir, car on ne l’oubliera pas (enfin il faut savoir quand même qu’ils font tous ça, au bout du 5ème on commence à comprendre et à ne plus savoir quoi faire des cadeaux )

6/ La vente

On y vient, figurez vous que ce monsieur a justement des choses à vendre
Se basant sur les réponses que nous lui avons fourni, il sait que nous sommes jeunes, pas mariés et Français.

Il oriente la vente comme ceci : « Vous rapporterez bien quelque chose à vos parents et vos amis ».
Bien entendu, il avait quand même presque 10 chances sur 10 que nous ayons des parents
A 26 ans, on a encore en général ses 2 parents, et des amis. Si on avait la 60aine passée, il nous aurait fait un discours sur les petits-enfants.

Bref, tranquille pour lui, on est décontracté, on accepte de regarder ce que l’on peut ramener et on achète les babioles locales, à savoir une pierre que l’on trouve uniquement là bas.

Vente…
à laquelle il ajoute gratuitement une paire de boucle d’oreilles par colliers achetés…

= Cadeau additionnel !

7/ La Remise n°1

Comme tout bon commerçant, il nous fait une remise sur le total, sans même négocier.
Là où il m’a fait vraiment rire, c’est quand il m’a expliqué qu’il savait que les français avaient moins d’argent que les allemands et les américains, donc il a « gonflé » la remise par rapport à « ce qu’il fait d’habitude ».

Bref, une première remise assez « conséquente ».

8/ Le test de la marchandise

Les vendeurs savent qu’il y a beaucoup d’escrocs et d’arnaqueurs prêts à tout pour soutirer quelques billets aux touristes, et ils savent qu’ils ont mauvaise réputation.
L’agent de voyage nous avait expliqué qu’il y avait une manière simple pour vérifier si la pierre locale était vraie : il suffit de la brûler au briquet. Si ça fond, c’est du plastoc.

Sans même que l’on demande, le vendeur pourtant après avoir vendu, sort son briquet et nous fait le test sur chacun des 8 bijoux que nous avons acheté.
Il a tout simplement fait preuve de crédibilité.

9/ La remunération

Comme j’étais en short de bain, je n’avais pas mon portefeuille sur moi.
Le vendeur m’a carrément donné les bijoux en me disant que je pouvais tranquillement les prendre avec moi jusqu’à la chambre de l’hôtel et ensuite ramener l’argent pour payer.

Je suis reparti avec la marchandise sans payer, et il attendait que je fasse l’aller retour de la chambre à la plage pour le régler.

Cela s’appelle, instaurer une relation de confiance.

10/ La Remise N°2

En revenant avec l’argent et prêt à payer, il m’a encore accordé une remise supplémentaire, cette fois-ci provoquée par ma chérie qui était d’humeur taquine.
(moi je suis « bon » client, j’avoue, je me fiche des remises en général )

Il fait ici une remise à nouveau sur le total.

Le total baisse encore

11/ Le paiement

M’sieurs-dames les commerçants, sachez que comme tout bon marchand, ce vendeur acceptait sans commission sur les taux de change 3 monnaies : la monnaie locale, l’euro, et le dollar.

Flexibilité des moyens de paiement, sans frais

Pour info je n’avais plus assez de dollars mais encore des euros, je lui ai laissé 80 dollars et 40 euros.

12/ Le cadeau de départ

Eh oui, même après 2 remises, après avoir montré qu’il était quelqu’un de confiance et de crédible (2 piliers de la conversion web) et après 1 cadeau de bienvenue, des cadeaux de ventes additionnelles… en voici un 3ème avec ce cadeau de départ, pour elle et moi

On continue de fidéliser et on encourage par la même occasion le bouche à oreille positif!

Voici le résumé de ce qu’il se passe quand vous vous faîtes aborder par ces vendeurs…
Avec le salaire moyen local, ce vendeur a largement fait sa journée avec nous, et il a abordé des dizaines de touristes de la même manière.

Bien sûr, il y a beaucoup de mise en scène, on n’est pas dupes, on ne connaît pas la valeur réelle de ces produits et de ces cadeaux mais honnêtement ? On s’en contrefiche.
Il a été agréable, sympa, ouvert. On a passé un bon moment. Il nous a montré de jolis produits qui ont plu à nos parents/frères et soeurs…
On était en vacances et dans ces cas là, il « faut bien ramener quelque chose »…

Quelque chose m’interpelle quand même.
Pour un pays du tiers-monde sans éducation, les mecs parlent quand même couramment au moins 3 langues et sont assurément de vrais pros du marketing et de la vente.

Une formation HEC à 20k/ an ne fournit même pas ça

PS: Pour info, les Dominicains les plus graves sont ceux de l’aéroport.
Je ne sais pas si c’est la fonction publique ou pas, mais ils rackettent littéralement les touristes.
Ils prennent 20$ (obligatoirement en $) comme « taxe d’immigration de départ », sinon vous ne partez pas.
Les douaniers gardent tout ce qu’ils peuvent de valeur : un mec s’est fait prendre son briquet à 150€, une nana son parapluie… et ils refusent de le casser devant vous comme vous pouvez l’exiger, c’est clairement pour eux.
Et autre chose rigolote à savoir : pour eux, 1 dollar = 1 euro. Faut vraiment faire super attention à ça

Cet article La Mega Leçon De Marketing Des Vendeurs De Plage De Punta Cana provient du blog www.julienbagein.com.

L’excellent MarketingVox.com relate les analyses du docteur Bob Deutsch de chez BrainSells qui compare les différences de sensibilité entre les hommes et les femmes.

Bien sûr on le sait tous, les femmes sont définitivement des êtres irrationnels, esclaves de leurs émotions, complètement irrécupérables et irresponsables différentes des hommes…

Mais Bob Deutsch a poussé la réflexion plus loin que le comptoir pour nous donner quelques pistes qui peuvent être utilisées (pour ne pas dire abusées) dans une stratégie Marketing.

Allez on y va :

Marketer Une Femme

Bigre, je ferai bien de copyrighter ce titre avant qu’il ne soit repris par les pros de la séduction .
Voici ce que révèle Deutsch sur les femmes :

Les femmes sont orientées sur le conceptuel, la dynamique, la relation entre les choses, et la stabilité sur le long terme.
Clairement, elles voient « The Whole Picture ».

Bon je vais assumer ma testostérone et balancer à nouveau une pique à destination de ces dames : tous les hommes qui se sont essayés un jour à mentir à maman ou à la copine savent très bien à quel point ils marchent sur des oeufs. Une femme recoupe plus facilement les éléments de l’histoire. Elle peut vous interroger à 5 moments différents dans l’année (voir sur une décennie) et vérifier mentalement que les informations que vous lui donnez correspondent à l’histoire que vous essayez de lui faire avaler…
Et elle finira forcément par vous coincer

D’ailleurs, est-ce que ma chérie est la seule à décrypter les Experts ou New York Police Judiciaire et balancer le nom de l’assassin, son mobile et les connections de la victime 40 minutes avant la fin de l’épisode ?

J’espère que vous avez saisi ce petit exemple pour illustrer le concept précédent.

Je me dédouane rapidement : quand je parle de « mensonge », il s’agit bien entendu de « pieux mensonges », je ne fricoterai jamais avec une fille autre que ma puce, que j’adore. Je sais que les femmes qui m’ont lu auront pensé tout de suite à ça

Deutsch fournit ensuite 7 clés qui permettent de marketer plus facilement les femmes.
Je n’ai pas la prétention d’avoir un avis sur ces points, et encore moins celle de les appuyer comme étant La Vérité absolue, cela dit je pense que l’on peut s’inspirer très franchement du résultat de son analyse :

1/ Motif
Les marketers doivent reconnnaître que les femmes ont la capacité de percevoir bien plus que les simples valeurs métriques d’un produit ou de ses attributs. Elles ont, comme dit précédemment, une vision globale. Elles jaugent l’idée générale, le concept, et ne se focalisent pas sur un fait.

2/ Authenticité
Au delà de l’apparence immédiate, les marketers doivent réaliser que les femmes jugent une marque sur son background, son histoire.
Elles n’agissent pas forcément quand elles ont la preuve qu’un produit peut répondre à leur besoin immédiat, elles doivent avoir cette vision sur la marque avant.

3/ Qualité
Pas seulement la quantité, ou la taille. Pour les femmes, « plus gros » et « plus » n’est pas forcément mieux (ne l’oubliez pas celle là messieurs, ça pourrait servir ). Un équilibre juste est souvent préférable à une demande de réponse impulsive type « 2 achetés, 1 gratuit ».

4/ Connection
Les femmes ont besoin de se connecter émotionnellement. Elles ont également un besoin d’appartenance et de reconnaissance.
Pour elles, les gens sont tous « connectés ensemble ».

5/ Société…
…et non marché. Les marchés, se sont des chiffres. Mais les chiffres, ce ne sont pas des gens.
Les femmes accordent plus de poids aux sentiments personnels et intentions sociales qu’aux chiffres.

6/ Qualité de vie…
…et pas seulement « accumulation », ou surconsommation. Les femmes ont des besoins matériels et spirituels basés sur différents besoins qui s’insèrent clairement dans la dynamique de leur vie sociale.
Donc contrairement aux idées reçues, elles ne seraient pas vraiment des consommatrices impulsives avec leurs 45 sacs à main et leur 78 paires de chaussures… L’achat de ces produits participeraient à leur objectif d’accomplissement social à l’instant T.

7/ Raison…
… et pas extrémisme.
Elles ne voient pas les choses de manière bipolaire (blanc ou noir, droite ou gauche, yin ou yang…) mais essaient de voir en chaque chose les nuances et les subtilités.

Au tour de ces messieurs maintenant !

Marketer Un Homme

Dans un autre article sur les hommes, le Docteur Deutsch nous donne également son analyse pour les hommes.
Voyons ce qu’il y a à prendre.

Pour lui, les hommes contrastent sur ces points : ils sont orientés sur le présent, le concret, le visuel, la compétition et la victoire, le pragmatisme et… eux-même. En terme d’évolution, les hommes ont besoin de savoir qu’ils peuvent subvenir aux besoins de leur famille.

Les hommes sont intéressés par le pouvoir.
Ils veulent donner l’impression qu’ils sont bons, bien plus qu’être réellement bons…

Quand il s’agit de séduction, les 2 sexes veulent obtenir de l’attention bien sûr, mais pour différentes raisons. Pour les hommes, paraître séduisant ou « bien dans ses pompes » est synonyme de force, de confiance en soi et d’autorité.
Les hommes se concentrent sur l’apparence dans la mesure où elle signale aux autres quelque chose sur ce qu’ils font, ont fait ou peuvent faire.

En revanche, les femmes elles ne cherchent pas à mettre absolument en avant leur beauté ou leur intelligence. Elles portent l’accent sur les détails et ont l’espoir que ces critères reflètent leur apparence intérieure, leur vraie personnalité.

Par conséquent, pour commercialiser avec succès aux femmes un produit qui a fonctionné auprès des hommes, et inversement, il ne suffit pas de se contenter de changer les couleurs, la police ou d’une manière générale l’emballage…
Sans blague ?

Allez, 4 clés pour marketer les hommes :

1/ Temporalité
Les hommes tendent à se concentrer plus rapidement que les femmes quand ils recherchent quelque chose.
Les hommes ne « naviguent » pas dans les rayons d’un magasin, ils achètent ce dont ils ont besoin, maintenant.
En revanche, les femmes peuvent fureter dans un magasin maintenant pour quelque chose qu’elles achèteront « plus tard ».

2/ Causalité
Les hommes sont concrets et ont tendance à concentrer leur conscience. Leur notion de cause à effet est linéaire et ils sont orientées visuellement à cause de cette linéarité.
Ils recherchent de la clarté, les hommes se créent des distinctions absolues : noir ou blanc, oui ou non…
Les hommes n’aiment pas les ensembles, ils achètent un article individuel.
En opposition, les femmes voient l’ensemble, elles font preuve par exemple de créativité dans la sélection d’une tenue vestimentaire, en jouant sur la variaiton d’un accessoire, d’une couleur… qui changera totalement la nature de l’équipement de base.

3/ Espace
Les hommes structurent et voient l’espace de manière compartimentée et séquentielle. Pour les hommes, l’espace n’implique pas une relation comme c’est le cas chez les femmes.
Ce type de comportement non conscient peut avoir des conséquences critiques sur ce qui rend un produit convaincant ou non aux yeux des hommes et des femmes, mais aussi sur l’agencement de l’environnement…

Les femmes peuvent apprécier le challenge de se promener dans des boutiques « désorganisées », comme les hard-discounters par exemple. L’homme sera ici clairement rebuté et n’ira pas vraiment « de gaiété de coeur » dans ces endroits.
Sur Internet c’est le même principe… Là où une femme peut flâner sur des boutiques d’apparence « fouillies », cliquer sur des publicités, rebondir sur d’autres pages encore et encore… L’homme préfèrera aller directement à l’essentiel et n’apprécie pas le bruit généré par la surenchère d’information mal organisée.

4/ Les autres
Pour l’homme, c’est « chacun pour soi ». Les hommes prônent l’individualisme et la capacité de subvenir à ses besoins soi-même. Ils conçoivent que d’autres personnes existent et forment « la compétition ». Mais pour eux, la vie est faîte de gagnants et de perdants.
Cela constraste avec les femmes, qui voient dans les autres une source de force.
Notez par exemple que les hommes ne font jamais de shopping ensemble. Les femmes en font un évènement, qui est partagé socialement.
L’homme se concentre sur lui-même, il est individualiste et pense au « je » quand les femmes pensent elles au « nous ».

Il est important de garder ces différences fondamentales entre les hommes et les femmes quand on cherche le meilleur positionnement pour marketer un produit.

A mon avis, prendre en compte ces données, avec une solide préparation de son étude de marché, couplée avec la prise en compte des émotions fondamentales qui régissent les êtres humains, le tout saupoudré d’un soupçon de preuves imparables pour convaincre… Je pense que l’on commence à être bon

Alors amis marketers, et vous autres, amis humains, vous validez ?

Cet article Marketer Une Femme Ou Un Homme : Quelles Différences ? provient du blog www.julienbagein.com.