店長養成講座 - 売れる店作り１０２４の方法

売れる見出したったひとつの型！これだけ知っていればあなたもＰＯＰ、チラシの達人になれる

小宮秀一 — Sat, 04 Feb 2012 23:30:00 +0000

おはようございます、小宮です。

この記事は店長養成講座メールマガジンの予告です。

次回、店長養成講座メールマガジンは、「売れる見出したったひとつの型！これだけ知っていればあなたもＰＯＰ、チラシの達人になれる」をお届けします。

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ＰＯＰ、チラシなどの販促物の効果を左右する、もっとも重要な要素は「見出し」です。

お客は、見出しによって読むか読まないかを、一瞬で判断します。

興味を引かない見出しは、チラシならゴミ箱に、ＰＯＰなら無視です。

お客に見てもらえない販促物は、存在しないのと同じです。

逆に、見出しでお客の興味を引くことができれば、ＰＯＰやチラシを読んでもらうことができます。読んでもらえれば、売れる可能性が高くなります。

幸い、お客の興味を引く見出しにはいくつかパターンがあります。

今回は、私が二十歳の頃からＰＯＰ、チラシ、メルマガ、ブログを書いてきて見つけた、確実に反応を取れる見出しの型を一つ紹介します。

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PDSではなくSPD

小宮秀一 — Thu, 02 Feb 2012 23:30:00 +0000

おはようございます、小宮です。

ビジネスのマネージメントサイクルは、PLAN（計画）、DO（実行）、SEE（評価）の３つを繰り返すことだと言います。

しかし、こと、店に限っては少し違うと私は思います。

店の商売は、まずは観察から始まるべきです。

新しい店を開店する、あるいは売上不振店の店長を任されるなどの場合、まずやるべきことは観察です。

何を観察するのでしょうか？

全部です。

ＰＯＳデータを見るのも大切ですが、何よりも今店で何が起こっているかを、自分の目で見ることが重要です。

そして見たことから仮説を立てるのです。

くだらない例ですが、子供を連れた男女が多いのであれば、家族連れが多いのではないかと言う仮説が思いつきます。

だから、家族連れが喜ぶ商品を品揃えする、あるいは、子供が食い付きそうなイベントを企画する、と言ったアイデアが生まれます。

あとは実行です。

製造業は仮説だけで突っ走ることはできません。失敗したら会社に大損害を与えかねないからです。

しかし、私たちは違います。

売場で実現できるアイデアなどたかが知れています。

仮説が正しいか間違っているかと、無駄な議論を戦わせるより、取り敢えずやってみればいいんです。

仮説が正しければ、お客が集まるとか、売上アップと言う結果が、「すぐに」得られるだろうし、そうでなければ売れません。

だから、評価はカンタンです。

売れたか売れないかだけ。これほどわかりやすい評価はありません。

よって、私たちのマネージメントサイクルは次の通りです。

観察（SEE)
仮説（PLAN)
実行＆評価（DO）

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店作りは人作り

小宮秀一 — Tue, 31 Jan 2012 23:30:00 +0000

おはようございます、小宮です。

店長には様々な悩みがあります。最大の悩みは売上のことでしょう。そして、次に多いのは、人に関することではないでしょうか。

特に店の場合、売上と人は、密接に結びついています。

接客販売が主体の店なら、店員の販売力が上がれば、必ず売上も上がります。

だからと言って、売れ売れと店員のケツを叩いても、売ったらボーナスを弾むと煽ってもムダです。

店員の販売力を上げるには、まずは技術を教えることです。９９％の店では、売り方を教えていないんです。あなたの店ではどうですか？従業員に「売り方」を教えていますか？

教えてもいないのに売れるわけがないんです。

それでも売れるようになるのは、センスがあったか、根性があったかのどちらかです。そして、センスのあるヤツも、根性のあるヤツも極めて少数派なのです。

セルフ販売だと、一見人は関係なさそうです。店員とお客が接するのはレジくらいですからね。バイヤーがいい商品を仕入れるかどうかで売上が決まりそうです。

ところが、売場を作るのは人間です。せっかくバイヤーがいい商品を揃えても、現場の人間が売場に陳列しなければ売れないのです。

あなたは「そんなバカな！」と笑えますか？

新商品や重点商品は、入荷後すぐに陳列していますか？１日以上倉庫に放置されたなんてことはないですか？

私はとても言えません。重点商品を２日間倉庫に放置して社長に怒鳴られたことは何度もあります。

もちろん、新商品や重点商品は、ただ並べればいいってもんじゃありません。お客の一番目に付く場所に陳列する、フェイスを多くとって陳列する、関連商品を近くに陳列する、ＰＯＰを付ける等々、やるべきことがたくさんあるわけです。

全部バイヤーが決めて指示する店もあります。でも、指示通りに動かないからみんな困っているわけですよね。

では、部下を動かすにはどうしたらいいんでしょうか？

ここではもっとも根本的な問題を提起しておきます。

あなたは部下に何をしてほしいのでしょうか？

「部下が動かない」と嘆く店長は、部下に何をして欲しいのか、自分でもよくわかっていないのです。

私は上司に「お前は部下に何をしてほしいんだ？」と聞かれことがあります。私は答えられませんでした。

自分がわかってないことを他人がわかるわけがありません。部下が動かないと嘆く前に、まずは、自分に質問をしてみてください。

「あなたは部下に何をして欲しいのですか？」

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あなたの「意思」はお客に伝わっているか？

小宮秀一 — Sun, 29 Jan 2012 23:30:00 +0000

おはようございます、ソフトクリームが食べたいのに未だに食べられない小宮です。

名前考え中さんからメールを頂きました。

店長講座の通りにしましたが全く売上が上がりません、アドバイス願います

何をやって売上が上がらなかったのかを書いて頂くと答えやすいです。お手数ですが、次からはお願いします。

もしかして、店長養成講座に書いてある、すべてのノウハウを試してもダメだったのでしょうか？

もしそうなら、あなたの意思がお客に伝わっていない可能性があります。

たとえば、お客を集めるため、目玉商品を用意してチラシを配ったとします。

その意思は、店に勤める人間、全員に共有されているでしょうか？

たとえば、チラシを見たお客から電話で問い合わせがあったとしましょう。

事務のパートのおばちゃんも、すぐに問い合わせに答えることはできるでしょうか？

恥ずかしい例ですが、私の店で起こったことをご紹介します。

ある施設の近くでチラシを手配りしました。

フォローアップが心配だったので、当時の彼女に頼んで、私の店に電話で問い合わせをしてもらいました。

問い合わせてもらいたかったのは次の5つ。

在庫の有無
配送はできるか？
送料はいくらか？
いつ頃届くのか？
クレジットカードは使えるのか？

これらの対応がきちんとできるかを確かめたかったのです。しかし、それ以前の問題でした。

彼女「チラシの商品について聞きたいのですが？」

電話に出たのはパートのおばちゃんでした。売場は手一杯なので事務所のおばちゃんが出ることがよくあります。

「チラシのこと、おばちゃんには話してなかったな」と焦りましたが、さすがに年の功、上手く対処してくれました。

パート「はい、ただ今担当の者に替わります」

替わったのは一番勤続の長いバイト。

バイト「商品は何ですか？」

彼女「チラシに載っている商品ですけど」

バイト「すいません、型番わかりますか？」

彼女は機械音痴。型番って言われても何のことかわかりません。

彼女「型番って何ですか？　チラシをもらったんですけど、そちらでわからないんですか？」

なかなか本題に入れないので彼女はイライラしてきました。

バイト「すいません、どんなチラシですか？」

彼女「もう結構です」

完全にキレてしまいました。

私にもキレられました。まあ、問い合わせた店の店長だから怒られるのは当然です。

このアルバイトは、何のチラシの問い合わせかわからなくてお客？を怒らせてしましました。

言い訳ですが、チラシを配布することは、前日の朝礼で言いました。もちろん、電話に出たバイトも朝礼に出ていました。

それなのに、すっかりチラシのことを忘れてしまっていたのです。

この件は、たまたま私の彼女だったので知ることができました。

でも、これが普通のお客だったら？

怒らせた上にお客を失うという、悪夢のような出来事が起っていたことになります。お金と手間を掛けてお客を失っているなんて、笑えない冗談です。

店長がどれだけがんばっても、すべてのお客の相手ができるわけではありません。お客の相手をするのは従業員です。従業員に伝わらないことは、決してお客に伝わらないのです。

あなたの意思は従業員に伝わっているでしょうか？

何よりもまずは、ココを確かめてください。

ココができてなければ、何をやってもムダ、と言うか、何もしてないのと一緒です。

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信用を得るのに必要なたった一つのこと

小宮秀一 — Thu, 26 Jan 2012 23:30:00 +0000

おはようございます、小宮です。

私たちの仕事は信用なしではやっていけません。

あなたは、信用を得るのに必要なたった一つのことを知っていますか？

決して難しいことではありません。やることは極めて単純です。でも、世の中、単純なことほど難しいモノなんですね。

信用を得るのに必要なたった一つのこととは？

相手のすべてを受け入れるコトです。

相手のすべてを受け入れるとは、相手の言うことに一切反論しないことです。

ね？　やることはカンタンでしょ？

でも、とてつもなく難しいでしょ？

部下がアイデアを持ってきたとします。それが、どう考えても箸にも棒にもかからないアイデアだったとしましょう。

それでもあなたは部下を受け入れるコトはできますか？

最後まで話を聞き、いいアイデアだと言ってあげることはできますか？

私は無理です。

「そんなもん、使えるか！」と言って、さっさと話を打ち切ってしまうでしょう。と言うか、実際にそうしていました。

こう言われた部下が、めげずに他のアイデアを持ってきたことは３回しかありませんでした。

人は、自分を受け入れない人間は、決して信用しないのです。

「反論したからと言って、受け入れないってことじゃないだろ？」

建前はそうなんです。意見を否定することは、相手を否定することじゃないって。

でも、「お前のアイデアは使えない！」と言われたら、頭ではわかっていても、感情の方はそうカンタンにはいきませんよね。

おそらく、相手の言うことに一切反論しないことができれば、あなたは一流のセールスマンか、部下に慕われるリーダーになれるはずです。

まあ、この話を聞いて実践できる人は、100人に一人いるかいないかだと思います。それくらい難しいことです。

しかし、相手の言うことに一切反論しない、ができなくても、意見を否定されると自分を否定されたように感じる、と言うことは覚えておいて損はないです。

そうすれば、相手の意見を否定するときに、もう少し優しい気持ちになれるでしょう。そうしたら、少しは信用を得られるかも知れませんからね。

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