Un paradigma della PMI italiana: un’azienda con 30 anni di successi alle spalle, basati sul lavoro e sulla competenza, nel mondo della moda (abbigliamento ed accessori in pelle).

Azienda ancora sana, malgrado tutto quello che sta accadendo, ma che deve fare i conti con un mercato che non è più quello di una volta.

Ad un certo punto, il titolare mi ha detto una frase che mi è suonata familiare: “Alcuni dei nostro clienti non comprano da noi da così tanto tempo che oramai si saranno dimenticati di essere nostri clienti.”

Coincidenza! Avevo sentito quella frase quella stessa mattina, pronunciata da Nicola, che mi raccontava che stava per ultimare un documento con la descrizione di alcune tra le sue esperienze di marketing.

Una sorta di mini diario, per raccogliere cronologicamente alcune tra le cose più significative viste nel corso di questi anni, ed alcuni degli insegnamenti più importanti tratti da queste “battaglie”, come le chiama lui.

Con Nicola concordavamo sul fatto che il web ed il web marketing hanno effettivamente cambiato il modo di concepire certi tipi di campagne, mettendo a disposizione strumenti e metodologie che quando entrambi abbiamo iniziato ad occuparci di queste cose, anche se in ambiti diversi, semplicemente non esistevano.

Discorsi da vecchi, insomma! Malgrado siamo nati entrambi nel 1975…

Scherzi a parte, anche “solo” 10 anni di esperienza nella consulenza e nella realizzazione di campagne di comunicazione ed acquisizione clienti sembrano e sono tanti, se paragonati allo sviluppo della rete.

Basti pensare ad esempio all’utilizzo integrato di pagine web, email marketing e blog che sta alla base del lead nurturing.

In realtà, quello che mi capita di vedere ogni giorno e che mi sembra interessante è che, come è capitato nel caso del mio cliente di cui parlavo all’inizio, un certo tipo di imprenditore, anche all’antica, ma con la mente aperta, è pronto a cogliere le opportunità date dai nuovi strumenti di comunicazione.

Essenzialmente perchè le esigenze di base, nei processi commerciali e di marketing, sono sempre le stesse!

Da ultimo un’informazione interessante: Nicola mi ha consentito di utilizzare il suo “Diario di marketing” come contenuto bonus per il nostro video corso VenditeWeb.

Il documento, sottoforma di pdf, è già disponibile non solo a tutti coloro che acquisteranno da oggi in poi il video corso, ma anche a tutti i clienti che l’hanno acquistato nei mesi scorsi (si trova nella sezione bonus).

Non solo: visto che c’eravamo, così per strafare, abbiamo pubblicato anche un altro contenuto bonus, che spiega in modo ancora più approfondito alcune tecniche avanzate per la gestione delle campagne AdWords (anche con la nuova interfaccia).

Ti ricordo che la pagina per acquistare VenditeWeb è questa qui.

Ciao e a presto!

In realtà però si riferisce a Davide.

Ti ricordi di Davide? Ne avevo parlato in un precedente post, descrivendo il suo problema.

La situazione, a distanza di 6 mesi ha avuto un’evoluzione, e proprio in questi giorni, al telefono, mi ha raccontato alcune cose interessanti.

Come dicevamo, il problema fondamentale di Davide è quello di convertire in vendita un numero maggiore dei leads che gli provengono dalla campagna che abbiamo progettato e che gestiamo per conto della sua azienda.

Ad un certo punto, negli scorsi mesi (e Davide correttamente mi ha avvertito), all’interno dell’azienda è sorto il dubbio che in realtà il problema potesse dipendere dalla qualità dei leads generati dalla nostra campagna.

Di qui la volontà dell’azienda, seppure continuando il rapporto di collaborazione con noi intrapreso, di sentire le famose “altre campane”, per capire se si potessero percorrere anche altre strade.

Nel post precedente su questo argomento, ho già descritto alcune delle proposte che sono arrivate da altre società.

L’aggiornamento recente riguarda la proposta di una società di marketing con un’esperienza molto specifica nel settore in cui Davide opera, che ha proposto un approccio interessante il cui succo è:

Io sono in grado di portarti contatti altamente profilati dal web, tu mi paghi un tot a contatto, in più con la mia grande esperienza nel settore, ti offro anche alcune giornate di training specifico per le persone del tuo call center, più una serie di template pronti per le mail di ricontatto. Il tutto per ottimizzare l’intero tuo processo di acquisizione clienti.

Considerazione di Davide: “Ottimo, in un colpo solo potrei risolvere tutti i miei problemi. Anche perchè questi, lato training di call center, hanno proprio un esperienza con clienti nel mio stesso settore, il che mi lascia ben sperare!”.

Dove sta l’inghippo? Nella lead generation, ovviamente!

Perchè osservando con occhio clinico le pagine e la campagna realizzate da quest’altra società, è chiaro che i contatti ricavati non potranno essere molto più profilati rispetto a quelli attualmente ottenuti.

In più, con la formula pay per lead, Davide pagherà per ognuno di questi contatti un prezzo quasi 6 (sei!) volte superiore a quanto gli costa un lead dalla nostra campagna.

Possibile che da questi nuovi contatti si ottengano conversioni in vendita superiori di 6 volte alle attuali, a parità di processo commerciale?

IM-POS-SI-BI-LE!

E infatti, già nel corso dei primi giorni di campagna, Davide se ne è reso conto e mi ha detto:

“Matteo, però se tu mi avessi offerto una consulenza su come gestire al meglio il mio call-center, non avremmo avuto la necessità di fare il test con l’altra azienda…”.

La mia risposta è un pò la morale della questione:

“Davide, non te l’ho proposta perchè non è il nostro lavoro. Come la lead generation forse non è il lavoro dell’altra società, visti i fatti!”.

Giusto? Forse si, ma non così scontato, visto quello che si vede in giro…

Ad ogni modo: in bocca al lupo a Davide per la sua attività, speriamo che riesca a focalizzarsi sulle vere inefficienze del suo processo commerciale.

Da parte nostra continueremo a fare, per lui come per gli altri nostri clienti, ciò che sappiamo: campagne di lead generation!

P.s.: mi sa che gli aggiornamenti su questa storia non finiranno qui… Davide mi ha già preannunciato che vorrebbero fare un test di SEO su alcune keywords importanti, con una società che gli ha offerto delle garanzie per me comiche!

P.p.s.: Attenzione! Davide non è uno sprovveduto, anzi; testare approcci diversi e mettere in dubbio le cose è il miglior modo per trovare rapidamente la strada migliore. Soprattutto se, come sul web, si hanno a disposizione dei dati di ritorno concreti su cui basare le proprie valutazioni.

No, non sono impazzito! Ho solo cercato di estremizzare una delle tecniche che si possono utilizzare per scremare i contatti che arrivano dal web e che devono essere gestiti commercialmente.

Nicola parlerebbe di “introduzione nel processo commerciale di un elemento di consistency” (se si scrive così…).

Io te lo spiego con un esempio che ci è capitato proprio qualche giorno fa.

Abbiamo infatti lanciato una campagna di lead generation per un servizio web che, fra i vari punti di forza, ha anche quello di un periodo di prova gratuita.

Dopo tale periodo, il cliente deve venir ricontattato telefonicamente per confermare la sua adesione al servizio, cominciando in tal modo a pagarlo.

Servizio interessante + prova gratuita = molte adesioni “di impulso” ma poi molto lavoro per ottenere conferma dai veri interessati.

In questo caso ci è venuto in aiuto il caro vecchio fax!

E’ bastato infatti introdurre nel processo un modulo da scaricare, compilare, ed inviare via fax, per ridurre in modo sostanziale proprio il problema dei perditempo.

Non rinunciando in tal modo ne al periodo di prova gratuito, essenziale per infondere fiducia nel servizio e nell’offerta commerciale, ne alla campagna di lead generation “push”, essenziale per avere molti leads da scremare.

Tieni conto che una piccola, banale, soluzione del genere, molto spesso può far la differenza tra una campagna ritenuta di successo e una che fa consumare troppo tempo ai commericiali dell’azienda, diventando di fatto insostenibile.

Per esperienza diretta posso dire che varie volte, in passato, mi è capitato di parlare con clienti che non avevano l’elasticità necessaria per apportare queste seppur minime variazioni in corsa al loro processo commerciale.

Con il risultato di precludersi delle ottime opportunità.

Se l’hai letto, ti ricorderai che di un argomento più o meno simile, avevo parlato anche tempo fa in questo post, in cui introducevo il concetto di “vendita diagnostica”.

In quel caso si trattava di aumentare le possibilità di vendita facendo compilare al potenziale cliente un piccolo questionario.

Ti ricordo che VenditeWeb, parla diffusamente proprio di queste e di altre strategie per gestire al meglio le richieste dei tuoi potenziali clienti, provenienti dalle tue campagne di lead generation.

Questa qui sopra è la nuova home page del nostro sito istituzionale.

Il sito è online da circa una settimana e devo dire che nel frattempo ha suscitato alcune reazioni che mi hanno fatto sorridere.

Del resto era logico che un sito con questo messaggio forte qualche commento lo ricevesse.

Devo dire che quasi tutti quelli che ci conoscono hanno apprezzato l’ironia e capito il messaggio da interpretare esattamente all’opposto.

Ad esempio Gabriella, che non conosco personalmente, ha scritto sulla nostra pagina Facebook:

A me piace, mi ha fatto sorridere solo lo slogan “Vendiamo acqua…..” Però vi seguo dal un bel po’….vi conosco, so cosa fate, come operate…. quindi non so fino a che punto il mio parere ha validità! Bisognerebbe fare un indagine su chi non vi conosce…mah!?

Beh, Gabriella, il tuo parere ha valore proprio perchè ci conosci da un pò.

Infatti, come del resto ho scritto già nella home del sito:

Se ti stai avvicinando a noi attraverso la home page di questo sito, è improbabile che tu possa diventare nostro cliente.

Che mi pare più che giusto, vero?
In questo blog abbiamo discusso infinite volte di come internet consenta di utilizzare strumenti diversi con finalità diverse.

Ecco: sicuramente il nostro sito istituzionale non è fatto con la finalità immediata di acquisire clienti.

Il filo conduttore della comunicazione del sito, che parte dalla home ma che si esplicita poi anche nelle pagine interne, suggerisce infatti un percorso diverso, ossia quello di avvicinarsi a noi attraverso la lettura di questo blog.

Un approccio più relazionale e meno diretto: proprio come suggerisco di fare a molti clienti.

Certo che non tutti possono aver chiara questa strategia di comunicazione a prima vista.
In quel caso, le frasi provocatorie procurano comunque l’effetto di non far passare inosservato il sito.

Ad esempio è successo che in un forum dedicato al posizionamento, si sia parlato del sito con uno scambio di battute del genere:

Ci sono anche agenzie che ammettono subito che vendono aria fritta: Web Agency Padova | Lemonfour srl
Mi ha molto stupito questo tipo di approccio…davvero originale!!

O.O ma hanno clienti questi??? XD

Se hanno clienti non lo so…ma hanno un approccio totalmente diverso dalla quasi totalità delle web agency…sarebbe curioso saperne di più…! Qualcuno ha notizie più dettagliate o ha avuto modo di conoscere gli amministratori?

Comunque sia, l’intento era anche quello di sdrammatizzare un pò quello che siamo e quello che facciamo.

Sono stufo di leggere nei siti di alcuni concorrenti, delle frasi di presentazione da cui sembra quasi che il destino dell’universo sia nelle mani di chi fa il nostro mestiere…

Allora ho preferito dedicare una pagina al nostro nome ed alle sue storpiature, e rendere protagonista della pagina contatti il cane dei nostri vicini, che immancabilmente accoglie con i sui “bau bau” qualsiasi essere vivente si avvicini al nostro campanello!

Vabbè, come anticipazioni mi sembrano abbastanza: adesso guarda pure il sito a questo link, e poi magari torna qui a lasciare un commento.

A presto!

Caro Matteo, non ci siamo.
1. Siamo la prima azienda di settore e quella che ne ha rivoluzionato il marketing. Ben venga imparare qualcosa di nuovo da Voi, ma quanto ci avevate mandato faceva c****e. Lavoravamo così 3 anni fa, forse.
2. Se Vi interessa lavorare con noi, le regole comunicative, le necessità e le procedure sono le nostre – in genere succede sempre così quando si è Clienti.
Altrimenti, chiudiamo qua che abbiamo abbastanza fornitori, sufficiente know how e poco tempo da perdere.
Dacci una posizione definitiva.

Grazie
Dott. XYZ
Managing Director
Gruppo XXXXXXXX

A cui io ho risposto:

Ciao XXXXX,
hai ragione, di fornitori disposti a dirvi sempre di si, soprattutto per assumersi meno responsabilità, ne potete trovare quanti ne volete.
Evidentemente non sono riuscito a trasmettervi le logiche chiave delle nostre metodologie.
Noi preferiamo dimostrare una certa rigidità su alcuni aspetti procedurali, ma garantirvi poi il massimo dei risultati.
Infatti, quello che “fa c****e”, come dici tu, è come vi hanno gestito le campagne di lead generation fino ad adesso…
Se vi ho fatto perdere del tempo mi dispiace.
Ti ringrazio per la schiettezza, credo che sia una dote di entrambi: ci ha evitato ulteriori incomprensioni e brutte sorprese in corso d’opera.
Un sincero grazie ed un “in bocca al lupo”,
Matteo

L’antefatto è questo: a Luglio veniamo contattati da questa “primaria società” in riferimento alla gestione delle loro campagne di lead generation.

Il settore è uno dei più competitivi, riservato davvero “ai grossi”.

Analiziamo la loro attuale campagna: una schifezza sotto ogni punto di vista.
La sfida ci piace; esponiamo al cliente la nostra metodologia, tutto bene.

Nel frattempo veniamo contattati dall’account di Google Italia che gestisce il cliente, che si dice felice di poterci affiancare, nel caso avessimo bisogno di qualcosa (no, grazie Mr. Google… in caso chiamiamo noi!).

I problemi iniziano quando il cliente ci chiede, in ossequio alle loro “regole comunicative”, di apportare delle modifiche ai nostri modelli di landing pages.

La risposta te la lascio immaginare! Mai e poi mai…

Nel frattempo, prima di questa mail del boss, ricevo una telefonata del responsabile del marketing operativo, che con diplomazia, cerca di indurmi a più miti consigli.

Il suo messaggio è del tipo: “Ma dai, in fondo ti chiediamo solo qualche modifica grafica e di testo, niente di più… E poi lo sai chi siamo, no… Non vorrai mica lasciarti sfuggire un cliente come noi, vero?”.

Io per l’ennesima volta gli spiego che una campagna di lead generation dev’essere valutata solo per i risultati che porta, e che non ha senso apportare a priori delle modifiche grafiche a modelli di landing pages collaudate (e vincenti) solo per ragioni di branding o simili.

Non è coerente con il nostro modo di operare. Vorrei dire che non sarebbe quasi etico, per un’agenzia che come noi è così focalizzata su questo tipo di metodologie.

Poi ho ricevuto quella mail… che la diceva lunga sul modo di pensare dell’azienda, e sulle nostre possibilità di intraprendere un rapporto di collaborazione diverso da quello del fornitore costretto a dire di si, pena l’allontanamento da corte.

Morale: abbiamo perso un bel cliente… non è la prima volta, non sarà l’ultima (anche se di clienti così grossi non ce ne sono 3000 in Italia…).

E tu che ne pensi? Cosa darebbe più garanzie alla tua azienda?

Se l’agenzia che segue la tua campagna di lead generation ti desse sempre l’impressione di inventare l’acqua calda, o se ti dicesse che la tua campagna viene sviluppata personalizzando dei modelli vincenti, utilizzati con successo in decine di mercati diversi?

P.s.: a proposito di “acqua calda” e “aria fritta”… presto ti mostrerò una novità in tema.

Come sai, tutto si basa sul presupposto che ci sia un buon numero di persone (aziende) che ogni giorno cerchino il tuo prodotto o servizio utilizzando il web.

Che fare quando questa condizione non si verifica?

Se è vero che in alcuni casi è meglio abbandonare l’idea di intraprendere una campagna di questo tipo, in altri questa situazione può essere aggirata con ottimi risultati, ecco come e perchè.

Capita spesso che l’azienda che effettua l’analisi preliminare del mercato web di riferimento si concentri esclusivamente sul prodotto o servizio che ne rappresenta il core business.

In una prima fase ciò è ovviamente sensato, in quanto, se già questa analisi ristretta dovesse dare risultati incoraggianti, le probabilità di successo della campagna sarebbero elevatissime.

Tuttavia (e mi è capitato più volte), ho visto aziende trarre grandissimi benefici da campagne di lead generation incentrate su prodotti e servizi giudicati secondari nella loro politica commerciale offline.

In questi casi, l’abilità dell’azienda è quella di compiere un’analisi con uno spettro un pò più ampio, non dando per scontato che i risultati della campagna debbano necessariamente dipendere dal loro prodotto o servizio giudicato “di punta”.

Cosa intendo quando parlo di grandissimi benefici portati dalla campagna?

Intendo molti clienti acquisiti in modo rapido e a basso costo.

Ecco, questo è il succo della faccenda: partire con una campagna di lead generation, anche se non rivolta verso il prodotto o servizio che rappresenta il nostro core business, può darci comunque l’opportunità di acquisire clienti a cui poi poter vendere il prodotto o servizio che più ci interessa vendere.

In altre parole, utilizzare il web per acquisire clienti mettendo il focus non tanto sul prodotto o servizio proposto, ma sul target di clienti che ci interessa raggiungere.

Strutturando la vendita del prodotto o servizio che ci interessa davvero proporre, come un upsell rispetto a quello che utilizziamo per acquisire il cliente.

Tutto come “da manuale”, se si considerano ad esempio business online (leggi ad esempio questo post di Nicola).

Molto meno scontato se si parla invece di lead generation rivolta allo sviluppo di business offline.

E’ questa una delle particolarità che vengono affrontate in VenditeWeb.

Nel frattempo ho approfittato per “cambiare pelle” al blog: niente di straordinario, come vedi, solo un cambio di template, utile soprattutto a testare alcune cose di cui magari parlerò più avanti.

Proprio in tema di aggiornamenti del blog, volevo condividere con te una considerazione che molto spesso faccio chiaccherando con quei clienti che, pur apprezzando il blog come strumento di comunicazione, si dicono scettici sulla possibilità di dedicarci il giusto tempo.

In questi casi, tralasciando i vari casi da manuale che si possono leggere online, gli racconto della mia esperienza diretta.

Due anni fa, quando ho cominciato a scrivere i miei primi post, non ti nascondo che nutrivo dei gran sensi di colpa!

Succedeva quando mi capitava di scriverli nel classico orario d’ufficio…

Non c’era niente da fare: forse perchè fino a quel momento ero abituato ad utilizzare mezzi di comunicazione (e soprattutto di vendita!) completamente diversi, scrivere nel blog mi sembrava fosse del tempo sottratto al mio “vero lavoro”.

Stare a contatto con i clienti, fare consulenza, vendere!

Poi, come racconto sempre ai miei clienti, è successo che il mio primo figlio ha cominciato a non dormire la notte… e allora il blog è diventato il mio passatempo per alcune notti particolarmente complicate!

Da quel punto in avanti, piano piano ma inesorabilmente, questo blog, non solo in quanto strumento, ma soprattutto in quanto stile di comunicazione, è diventato praticamente insostituibile per me e per la mia azienda.

Sia perchè, (anche grazie a VenditeWeb) è ciò che ci fa conoscere a tantissime persone ed aziende altrimenti assolutamente irraggiungibili, ma anche perchè mi consente di avere con loro un approccio totalmente differente.

Cominciare la relazione da un dialogo e da un confronto basato sulle idee e sui contenuti, prima ancora che sulle opzioni commerciali e sui servizi offerti.

Scherzando, dico spesso che L4News è “il mio commerciale più bravo”, ma in realtà, proprio per quanto detto sopra, è anche molto molto di più.

Per dire, anche il sito istituzionale di Lemonfour, in rifacimento proprio in questo periodo, risentirà di questa visione blog-centrica.

Che dire quindi? Quando qualcuno mi chiede consigli o si dimostra scettico sull’utilizzo di un blog, io di solito gli consiglio di leggere qualcosa che ho scritto (come ad esempio questo articolo), e soprattutto di fare un figlio, possibilmente che faccia i capricci di notte…

In modo da avere molto tempo da dedicare al blog!

P.S.: chiusura polemica: leggo spesso molti blog di società come la mia, ma molto, molto più importanti e conosciute…

Che palle!!! Non fanno altro che riportare grafici con statistiche sugli ultimi studi sul web marketing o fare recensioni di libri che ha letto il titolare…
Chissà cosa consiglieranno loro a quelle aziende che gli chiedono come devono usare il proprio blog…

L’estate, come si sa, è anche il periodo migliore per fare un pò di bilanci e classifiche, di tutti i tipi.

Allora ho pensato di utilizzare questo post per comporre una piccola selezione dei 5 post che, per vari motivi, possano essere giudicati come i maggiormente significativi.

Solo che ho pensato che magari, quelli più significativi per me non sono quelli più apprezzati da chi li ha letti.

Quindi, se non sei già in ferie, e hai voglia di darmi un tuo parere, avrei pensato di dedicare la posizione n.1 proprio a quello più segnalato da coloro che leggono questo blog (… sempre se qualcuno abbia voglia di segnalarne qualcuno!!!).

Come ringraziamento, ho pensato di fare un piccolo regalo (che svelo più sotto), alla persona che scriverà il commento più interessante.

Intanto vediamo le posizioni dalla #4 alla #2

#5: inizierei il conto alla rovescia con questo post sui

7 errori più comuni nella scelta di un’agenzia per gestire AdWords.

Mi sembra significativo sia perchè a distanza di due anni le cose scritte restano attuali, sia perchè è un esempio della tecnica delle “7 cose che devi sapere…”, che utilizziamo spesso nelle nostre campagne.

#4: in quarta posizione ci metto il post del lancio ufficiale di VenditeWeb

Vendite Web: le nuove regole del gioco

Il motivo è che VenditeWeb (il video corso sulle nostre metodologie), si è rivelato per noi un passaggio chiave nella creazione del nostro nuovo sistema di vendita.

Cosa che poi, come per un cane che si morde la coda, è stata la conferma sulla nostra pelle della validità degli argomenti contenuti nel video corso stesso…

#3: il terzo posto lo riservo ad un mio video post che è tra quelli che riscuote maggior curiosità

Informazioni gratuite e servizi a pagamento

E’ un esempio di come utilizzare un breve video pubblicato nel proprio blog per dare consigli utili ai lettori, contribuendo a creare famigliarità sia con quello che si intende offrire, sia con la personalità di chi lo offre.

#2: la seconda posizione è occupata da un post dal tono sarcastico

L’importanza di Google Congo per vendere Web Marketing!

L’ho riletto ieri per la prima volta da quando l’ho scritto: mi fa sorridere perchè è un’esperienza di vita vissuta che rispecchia bene con cosa devo fare i conti quasi quotidianamente.

#1 eccoci arrivati al dunque… adesso tocca a te.

Un consiglio: se non ti ricordi il titolo del post (cosa assai probabile!), utilizza il motore di ricerca del blog che trovi qui a destra per cercare qualche keywords che ti ricordi essere presente nel post…

Si vince qualche cosa?

Beh, direi che chi lascerà il commento con la motivazione più intelligente o simpatica potrebbe avere accesso gratuito a VenditeWeb.

Affare fatto?

Lascia il tuo commento.

Non in assoluto, ovviamente, perchè di esempi interessanti ne vedo ogni giorno.

Più che altro, sono scettico relativamente all’attuale possibilità di poter offrire ad aziende di piccole e medie dimensioni, nel b2b, metodologie concrete ed affidabili per aver la certezza di ottenere buoni risultati in tempi non troppo lunghi, e senza il dispendio di chissà quali risorse.

Uno dei falsi miti che ultimamente mi perseguitano riguarda il marketing del passaparola online.

Ossia la possibilità di coinvolgere le persone a cui i nostri contenuti di marketing si rivolgono, in appassionate ed appassionanti discussioni sui nostri prodotti e servizi.

I benefici dovrebbero riguardare in questo caso sia le vendite (e più in generale la visibilità online dell’azienda, spinta dagli utenti stessi), sia il rafforzamento del brand aziendale, ponendo l’azienda in buona luce nei confronti della propria potenziale clientela.

Sto volutamente semplificando di brutto, ma ciò mi serve per fare un esempio concreto e poter dire che secondo me questo approccio nel b2b e per le piccole medie aziende, è tuttora abbastanza irrealistico.

Tuttavia, questo è più o meno ciò che da un pò di tempo le aziende si sentono proporre da consulenti di ogni tipo, aiutati anche dai media.

O almeno è uno degli aspetti della questione che gli resta particolarmente impresso.

A me invece piace proporre un approccio da “marketing del passaparola indiretto”.

Ecco l’opportunità: sfruttare le eccezionali capacità di posizionamento nei motori di ricerca di un blog fatto bene.

Infatti, a differenza di Facebook, Twitter ecc., luoghi di conversazione sì, ma preclusi all’indicizzazione dei contenuti, un blog può fornire uno strumento molto potente e flessibile per mettere in atto, appunto, una strategia di posizionamento molto mirata.

Noi ad esempio consigliamo questo tipo di strategia per posizionare moltissimi contenuti diversi sulle così dette keywords della “coda lunga”, cioè non quelle primarie, dove piuttosto preferiamo usare AdWords.

Un ottimo esempio sono le keywords territoriali, o quelle molto specifiche relative a prodotti o servizi offerti.

Il vantaggio di questo “marketing del passaparola indiretto”, tuttavia, non è solo nella quantità di contenuti posizionabili, ma soprattutto nella loro qualità, o per meglio dire nella percezione che di essa ne hanno gli utenti.

In sostanza: come detto più volte, un blog si presta molto di più ad una comunicazione diretta, spontanea e utile all’utente.

Più utile a destare un interesse reale a chi trova i contenuti del nostro blog nei motori di ricerca, innescando magari proprio un effetto positivo in termini di passaparola.

Un pò quello che succede a me con questo blog, ad esempio quando le persone trovano questo articolo, cercando “consulenza adwords” in Google.

E’ il risultato di una ricerca in Google della frase “insegne luminose”.

Noti niente?

E’ uno dei risultati dell’alleanza tra Google e Pagine Gialle, di cui si è tanto sentito parlare nei mesi scorsi.

Non ho ancora avuto modo di approfondire l’argomento quindi non vorrei dare delle valutazioni definitive.

Fatto sta che già alcune cose mi sento di poterle dire.

Ne parlavamo ieri sera con Nicola.

Secondo me la questione sta un pò in questi termini:

1. Verso lo spam AdWords:

Che valore aggiunto e quali risultati può portare, alle aziende che si affidano a Pagine Gialle per questo servizio, una campagna AdWords così massificata?

Messaggio identico, posizioni simili… una specie di inserzione in Pagine Gialle… appunto!

A meno che la strategia non si affini con il passare del tempo, secondo me questo è un bel tradimento dello spirito di AdWords, e questo a Google non dovrebbe fare molto piacere.

Gli interessi economici in gioco sono sicuramente notevoli, ma forse il danno di immagine non potrebbe essere ancora maggiore?

Se si andasse verso una sorta di spam AdWords, con una pagina fatta di 10-15 annunci tutti uguali, mettendomi nei panni dell’utente che ha compiuto la ricerca, probabilmente non darei grosso peso a questi annunci.

2. Rischi del fai da te:

Se, come nel caso dell’immagine qui sopra, improvvisamente sulle keywords più interessanti entrassero 5-10 competitors in più, il primo effetto certo sarebbe un aumento del costo per click. Poco ma sicuro.

Nel nostro caso, gestendo centinaia di campagne, questo effetto lo stiamo già avvertendo, ma avendo una metodologia solida e campagne ottimizzate ciò non crea a noi ed ai nostri clienti nessun tipo di problema.

Gli annunci e le campagne dell’esempio sono per noi battibili.

Ma che fine faranno gli inserzionisti con campagne non ottimizzate? Saranno disposti a veder crescere i budget che devono investire per ottenere i medesimi risultati?

Saranno spinti ad aderire all’offerta Pagine Gialle, o avranno piuttosto una repulsione verso lo strumento?

3. Opportunità:

A questo punto magari si apriranno nuovi scenari.

Magari Google ovvierà in qualche modo a questa situazione, trovando il modo di non penalizzare i piccoli e micro investitori, che sono poi sempre stati il vero motore del suo business.

O magari l’utente che ha fatto la ricerca avrà la tendenza ad identificare da subito, e quindi a snobbare, gli “annunci spam”, per concentrare la propria attenzione sugli annunci “veri” che sopravviveranno.

Ossia quelli che hanno campagne AdWords fatte come si deve…

Come dici?

Proprio come quelle che facciamo noi?

Si, vabbè… ma magari mi sbaglio!