La montée fulgurante d’Instagram – de zéro à $1 milliard en 24 mois – démontre deux choses:

1. Pivoter, c’est payant! Les fondateurs ont essayé des prototypes pour valider leurs hypothèses, ajustant leur tir pour avoir la bonne correspondance « problème-solution » et « produit-marché« . Ajoutez un peu (beaucoup) de chance, et ils se sont retrouvés au bon endroit avec la bonne offre au bon moment.

2. La clé pour bâtir une entreprise qui a de la valeur, c’est de moins vous soucier de comment créer des revenus maintenant aux étapes de définition et de validation, et vous concentrer plus sur comment faire utiliser votre solution par de vraies personnes. Si vous essayez de monétiser chaque utilisateur dès le début, ils jugeront le risque comme étant trop grand et personne n’essaiera votre offre. Il faut créer une masse critique d’utilisateurs clés (vos champions) avant de passer à la monétisation. Et comme démontre Instagram et bien d’autres startups, il y a des façons de monétiser autre que de faire payer les utilisateurs!

Votre modèle d’affaires et votre modèle financier sont-ils assez développés pour tenir compte de ces leçons?

C’est certain que les leçons d’Instagram s’appliquent directement pour les offres basées sur le web. Et je crois qu’il y a des leçons à appliquer aux projets d’affaires de façon plus générale: si vous pensez trop petit maintenant, vous vous privez de marge de manoeuvre pour grandir plus tard.

Oui, Instagram a su agir rapidement lorsque les possibilités se sont présentées. C’est une rapidité d’action basé sur la clarté de ce qu’ils voulaient, une conviction qu’ils étaient sur la bonne piste, et une discipline d’exécution exemplaire.

Arrêter de penser petit. Que feriez-vous si vous étiez dix fois plus audacieux?

Pour plus d’informations:

L’histoire d’Instagram (via TechCrunch):
http://techcrunch.com/2012/04/09/instagram-story-facebook-acquisition/

Image: Scott Ableman sur Flickr
Lien:  http://www.flickr.com/photos/ableman/144334645
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Vous comprenez que la recherche de marché est importante pour bien comprendre les critères décisionnels de vos clients cibles. Mais pourquoi j’insiste que vous fassiez des entrevues en personne, au lieu d’utiliser des méthodes qui utilisent votre temps de façon plus efficace, tels que les sondages ou l’analyse des statistiques de votre site web?

J’ai beaucoup aimé l’explication dans l’article « Great Companies Start With Why » sur Inc.com
(traduction libre)

« Les clients ne peuvent pas vous dire ce qui est plus important.

Comme je l’ai mentionné, la partie du cerveau qui contrôle le comportement et la prise de décision ne contrôle pas le langage. Donc apparemment des questions simples comme « Quels sont les qualités du produit qui sont important pour vous? » ou « Quels sont vos besoins primaires? » sont en réalité difficiles à répondre. Tout le monde dit la même chose : je veux des produits de haute qualité, je veux un service de qualité, et je veux beaucoup de fonctionnalités à un prix compétitif.

Alors comment se fait-il lorsqu’un produit est vraiment le meilleur, les gens n’affluent-ils pas nécessairement vers lui ? Et pourquoi des produits non conformes réussissent-ils à vendre quand même? C’est parce qu’il y a d’autres facteurs dans le processus décisionnel.

Il n’est pas que les gens mentent, c’est plutôt qu’ils ont tendance à répondre avec ce qui peut être facilement vu et mesuré : le prix, la qualité, le service, les caractéristiques. Un propriétaire de Harley est en amour avec sa moto, mais posez-lui la question et il vous dira probablement qu’il aime sa Harley en raison de sa conception, son ingénierie et ainsi de suite. Pour ceux qui sont maniaques de Harley-Davidson, ces motos sont tout simplement les meilleures.

Alors posez-vous la question : pouvez-vous définir votre « pourquoi » ? Si vous ne savez pas pourquoi vous faites ce que vous faites, les chances sont nulles que vos clients le sachent non plus. »

Cela revient au principe de base du processus de vente:

Les gens décident d’abord avec leurs émotions,
puis ils justifient leur décision avec des faits.

Faire des discussions en personne vous permet de déceler des indices qui vous aident à comprendre les émotions derrière le processus décisionnel de vos clients.

Ce que vous êtes en train de comprendre, c’est l’ADN de votre offre, la différence qui fera en sorte que les clients iront vers vous au lieu d’avoir à courir vos clients. Si votre positionnement se base seulement sur des facteurs quantitatifs, vous allez perdre, car vous devenez une commodité.

Pour plus d’informations

Great Companies Start With Why (Inc.com)

http://www.inc.com/tom-searcy/great-companies-start-with-why.html?

L’article de Inc.com s’inspire d’un TEDTalk (fortement recommandé)
de Simon Sinek: « Start With Why : How Great Leaders Inspire Action »
http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html
(sous-titres disponibles en français)

Et sur mon blogue :
Quel est le code de votre projet d’affaires?
http://blogue.davender.com/2010/04/quel-est-le-code-de-votre-projet-daffaires/

Image: « Joe Shlabotnik » sur Flickr
Lien direct: http://www.flickr.com/photos/joeshlabotnik/3342877736
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1. Notes de conférence: « Comment avoir plus de clients…et de meilleurs clients »
2. Vous pouvez toujours dire NON
3. Infolettre (14 septembre 2010): Tribus, Slow-Dating, et plus de bons clients pour vous!

« Il y a des connus connus; il y a des choses que nous savons que nous savons. Nous savons aussi qu’il y a des inconnus connus, c’est-à-dire, qu’il y a des choses que nous savons que nous ne savons pas. Mais il y a aussi des inconnus inconnus, des choses que nous ne savons pas que nous ne savons pas. »
- Donald Rumsfeld, ancien secrétaire de la Défense américain, au sujet de sa conviction qu’il existait des armes de destruction massive en Irak (2003)

Pourquoi pensez-vous que je ne recommande pas de faire une analyse de vos forces, vos faiblesses, des opportunités et des menaces (SWOT), un élément pourtant standard dans tout livre de plan d’affaires?

Parce que chaque fois, les gens sont trop optimistes sur les forces et les opportunités et ne creusent pas assez pour bien se rendre compte de leurs faiblesses et les menaces. Et même s’ils voulaient faire une étude approfondie de ces derniers, ils se situent toujours dans les angles morts.

Ce sont les inconnus inconnus qui vont saboter votre réussite. C’est pour cela que je mets l’emphase que vous pensiez en termes d’hypothèses et de « cygnes noirs ».

Un événement « cygne noir » (Black Swan Event) est quelque chose qui arrive, en dehors de vos hypothèses ou de vos prévisions, qui provoque un impact imprévu sur vos plans. L’événement arrive comme une surprise majeure pour vous, mais avec du recul, l’événement est logique et même inévitable.

La plupart des plans supposent que les tendances actuelles se poursuivront dans le futur, ou tout au moins s’il y a des changements, ils se produiront progressivement. En réalité, ce qui se passe le plus souvent, c’est que des événements imprévus créent une discontinuité majeure, vous plaçant dans une situation où la prochaine étape n’est pas évidente (ou prévisible).

Que ce soit des événements lointains, comme de turbulences en Égypte, ou des chocs économiques comme le prix de l’énergie, une grève, des avancements technologiques ou l’apparition d’un joueur majeur dans votre espace compétitif, ce sont ces « inconnus inconnus » qui finissent par vous surprendre.

Le concept de cygne noir vient du livre de Nassim Nicholas Taleb: « The Black Swan: The Impact Of The Highly Improbable » (Le cygne noir: la puissance de l’imprévisible). L’auteur est un expert en ingénierie du risque qui a commencé sa carrière comme mathématicien et investisseur dans les marchés boursiers, d’où son obsession avec les événements non prévisibles.

Bienvenue en « Extremistan »

Un événement cygne noir:

1. est une surprise pour l’observateur au moment où il arrive,

2. provoque un impact majeur qui oblige une réaction ou une réponse immédiate,

3. avec le recul, l’événement était prévisible, le plus souvent réfutant une hypothèse clé sur laquelle le plan ou le système était basé.

La probabilité qu’arrive un événement cygne noir est directement liée à la qualité des hypothèses qui sont sous-jacentes au plan. Chaque plan est fondé sur des hypothèses, soit conscientes ou inconscientes: surtout le fait qu’il y ait une certaine stabilité à son environnement économique, politique et technologique. Beaucoup ont comme hypothèse que le monde peut être modelé selon une distribution normale (courbe en cloche) – ce que nous voyons autour de nous est une situation moyenne. La courbe en cloche est facile à visualiser, facile à expliquer, et a l’avantage d’être mathématiquement prévisible. C’est également une hypothèse dangereuse. Taleb surnomme cet état d’esprit le « Mediocristan », parce que la prévisibilité de la distribution normale induit le planificateur vers un sentiment de fausse sécurité.

Dans la vraie vie, il arrive tous les jours des événements extrêmes qui causent un impact réel. Taleb appelle cette situation l’ « Extremistan », et au lieu d’utiliser la courbe en cloche pour représenter la réalité, il propose de voir les tendances comme plus fractales que la normale: que l’évolution se fait en segments brisés et discontinus au lieu d’être en courbes lisses et rondes.

Alors que la distribution normale du « Mediocristan » est basée sur l’idée que des événements-surprises sont des aberrations, dont les effets s’estompent dans le temps pour que les choses reviennent éventuellement à la normale, un vision fractale de type « Extremistan » accepte l’arrivée des événements imprévus de type cygne noir comme points de départ vers une nouvelle voie évolutive: le passé est le passé, qui ne reviendra jamais.

La planification dans un monde de cygnes noirs

Que signifie tout cela pour l’entrepreneur en démarrage? La plus grande faiblesse des plans de projet réside dans les hypothèses qui sous-tendent le plan. C’est pourquoi j’aime la citation Rumsfeld au début de ce billet, qui résume précisément pourquoi la guerre en Irak a mal tourné: l’effet imprévu des « inconnus inconnus ».

L’entrepreneur en startup vise à livrer un nouveau produit ou service sous des conditions d’incertitude extrême. Donc en partant, il choisit de vivre en « Extremistan » et non pas en « Médiocristan ».

La méthodologie classique de planification d’affaires veut que notre environnement soit en équilibre statique. Mais il y a un si grand nombre de variables à prévoir et à contrôler, et lorsque vous ajoutez tous les facteurs externes, le problème devient rapidement trop grand pour accoucher d’un plan qui se résume dans un beau document statique.

Le monde réel est chaotique, et il faut en tenir compte.

C’est pourquoi il est très important d’être conscient des hypothèses qui sont sous-jacentes à vos plans et vos objectifs. Définissez vos hypothèses. Recherchez-les. Testez-les. Que faire si la situation change? Ce changement pourrait être à un niveau macro, comme une hausse soudaine des prix du carburant ou une dévaluation de la monnaie, ou à un niveau micro, ce qui se passe si vous êtes blessé dans un accident? Ou un ouragan qui cause une panne de courant? Comment pouvez-vous faire pour que votre planification soit plus résistante aux « inconnus inconnus »?

Tenez pour acquis qu’en étant entrepreneur, vous choisissiez d’être citoyen de l’ « Extremistan » et développez une attitude agile. Définissez un cadre de principes stratégiques pour vous guider dans les décisions tactiques du moment.

Faire du cygne noir votre ami

La stratégie pour les entrepreneurs dans un environnement Extremistanais est de lâcher prise de la planification structurée, et de miser sur une approche agile de prototypage pour reconnaître et agir rapidement sur les possibilités quand elles se présentent.

Taleb est fondamentalement en désaccord autant avec les disciples de Marx que de ceux d’Adam Smith: la raison pourquoi les marchés libres fonctionnent, c’est parce qu’ils permettent aux gens d’agir sur des opportunités momentanées, grâce à un processus agressif d’essai et d’erreur, et non pas en donnant des récompenses ou des «incitatifs» pour les compétences. La stratégie de réussite pour un monde en Extrémistan est de garder le plus de portes ouvertes que possibles, de recueillir le plus de possibilités de cygne noir et d’agir rapidement de façon agile.

Ma conclusion personnelle de la lecture de ce bouquin, c’est que Taleb confirme ma conviction que les entrepreneurs en démarrage doivent mettre de côté le carcan de plans d’affaires formelles, pour d’adopter plutôt une stratégie de prototypage rapide de « Fail. Forward. Fast  » . En accélérant le cycle évolutif, vous pouvez tirer parti des possibilités imprévues et répondre à des événements négatifs d’une manière positive très rapidement. Le cycle c’est d’essayer des choses, puis apprendre, s’adapter et se relancer.

En reconnaissant les faiblesses de vos hypothèses dès le début, et en acceptant que ce qui déterminera le succès de votre projet, c’est comment vous sautez sur les occasions présentées par les «inconnus inconnus ». De cette façon, vous pouvez faire du cygne noir un ami qui ouvre les portes de la réussite lorsque les gens autour de vous sont réduits à la panique.

Pour plus d’informations

Article traduit de la version originale en anglais
http://blog.davender.com/2011/02/dont-let-the-black-swan-bite-you-in-the-ass/

Le livre “The Black Swan” sur Amazon:
http://www.amazon.com/Black-Swan-Impact-Highly-Improbable/dp/140006351

J’ai vu le livre en français chez Archambault:
http://www.archambault.ca/cygne-noirlela-puissance-de-limprevisible-ACH002691445-fr-pr
Mes notes Kindle à propos de ce livre:
https://kindle.amazon.com/work/black-swan-improbable-robustness-ebook/B000Q2CLQS/B00139XTG4

Site web de Nassim Nicholas Taleb:
http://www.fooledbyrandomness.com/

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Une pensée à propos du prototypage
http://blogue.davender.com/2008/05/une-pensee-a-propos-du-prototypage/

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The Way To Succeed Is To Celebrate Failure
http://blog.davender.com/2010/09/the-way-to-success-is-to-celebrate-failure/

To Win, Think Tactical
http://blog.davender.com/2010/03/to-win-think-tactical/

Resilience: Live A No-Limits Life In Chaotic Times
http://ezinearticles.com/?Resilience—Live-a-No-Limits-Life-in-Chaotic-Times&id=1662578

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1. Le chapeau noir c’est votre meilleur allié

Pourquoi est-ce important de faire une étude de marché?

Tout chiffre ne mesure que le passé. Ce n’est pas possible de prédire l’avenir avec certitude en se basant seulement sur le passé. C’est comme si vous essayez de conduire une voiture en ne regardant que dans le rétroviseur.

Revenez à la définition d’un startup selon Eric Ries: « Un startup est une institution humaine qui vise à livrer un nouveau produit ou service sous des conditions d’incertitude extrême « . Puisque vous naviguez en eaux inconnues, comment pouvez-vous choisir l’orientation à poursuivre?

Ce que votre étude qualitative et quantitative vous permet de faire, c’est de bâtir un modèle.

Chaque décision que vous prenez est basée sur un modèle (soit conscient ou inconscient) de comment vous percevez l’avenir. Votre étude de marché, les entrevues que vous faites maintenant et les sondages plus détaillés qui suivront (si vous décidez de les faire) sont tous des informations pour vous aider à bâtir et à valider un modèle qui sert de sextant pour naviguer l’avenir.

Ce modèle n’est pas seulement pour convaincre les investisseurs, mais surtout pour savoir comment attirer de vrais clients qui sont prêts à payer de leurs poches pour votre offre.

Donc dans vos conversations, écoutez bien pour comprendre les préoccupations de vos clients. Utilisez ces informations pour élaborer un modèle qui décrit comment votre offre créée de la valeur pour eux.

Un cadre pratique pour établir votre modèle est de considérer les quatre dimensions de l’innovation: offre, processus, marché ou valeur.

C’est bien d’avoir la confiance pour foncer dans votre projet. Mais il faut aussi s’équiper avec les bons outils pour éviter les icebergs qui peuvent vous surprendre le long de la traversée.

Pour plus d’informations

L’idée de l’importance de se bâtir un modèle de l’avenir est inspirée d’une entrevue avec le professeur Clayton Christensen (« The Innovator’s Dilemma ») sur HBR.org
http://blogs.hbr.org/video/2012/03/disruptive-innovation-explaine.html

Définition d’un startup selon Eric Ries
http://www.startuplessonslearned.com/2010/06/what-is-startup.html

Les quatre dimensions de l’innovation
http://blogue.davender.com/2010/11/les-quatre-dimensions-innovation/

Image: Daniele Civello sur Flickr
Lien: http://www.flickr.com/photos/civellod/5683156333/
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Vous êtes déjà amoureux de votre offre. C’est normal, vous y pensez jour et nuit. Vous avez investi votre âme, votre sueur et probablement une bonne somme d’argent pour vous rendre jusqu’ici.

Mais votre dilemme c’est que votre marché cible n’a pas encore fait ce même chemin. Vous arrivez d’un coup, puis ce que vous leur proposez doit faire concurrence avec les milliers d’autres pensées qui tournent dans sa tête. Vous dites avoir la réponse avant qu’il ne sache la question.

Quand vous menez avec votre solution, vous obligez la personne qui vous écoute à faire l’effort mental de faire le lien entre votre offre et leurs préoccupations. Elle doit comprendre si ce que vous offrez répond à une priorité pour eux en ce moment, juger si ce que vous offrez fera l’affaire pour eux, et surtout évaluer si vous êtes capable de livrer sur vos promesses.

Toute cette gymnastique mentale ouvre la porte aux doutes et aux objections. Quand vous l’obligez à venir vers vous, la moindre résistance fera en sorte que c’est plus facile de dire non.

Au lieu de vendre la réponse, soyez la question.

Quand vous ouvrez la conversation avec le problème qui vous passionne, vous faites écho aux préoccupations de la personne qui vous recherche activement. Vous parlez son langage, ce qu’elle vit au moment présent. La personne voit que vous comprenez sa situation. Cette empathie fait tomber la résistance et renforce le lien de confiance. Votre prospect est naturellement plus ouvert, et n’a pas besoin d’être « vendu ». Au lieu d’avoir à leur convaincre, vous leur influencez.

Soyez un passionné du problème. C’est la façon la plus naturelle d’attirer des clients qui reconnaissent la valeur de ce que vous offrez, et qui sont prêts à s’engager avec vous.

Pour plus d’informations

Article relié
Arrêtez de pitcher votre produit et faites la promotion de votre passion
http://blogue.davender.com/2011/02/arretez-de-pitcher-votre-produit-faites-la-promotion-de-votre-passion/

Image: par Ninja M. sur Flickr
Lien direct: http://www.flickr.com/photos/a_ninjamonkey/3294014627
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1. Au lieu d’être vendeur, soyez raconteur
2. C’est la question qui importe
3. Comment faire pour bien définir votre marché cible?

Les médias d’affaires sont en délire à propos du premier appel public à l’épargne (le « IPO ») de Facebook.

Outre le fait que des centaines de personnes deviendront des millionnaires et des milliardaires, et que je n’en suis pas un, je crois qu’il y a un élément important dans cette transaction qui peut enrichir tout entrepreneur.

Normalement les prospectus d’offre sont des documents turgides, mais celui de Facebook fait exception à la règle. C’est un document intéressant à lire – surtout une section intitulée « Une lettre de Mark Zuckerberg« , qui commence comme suit:

Facebook n’était pas créé à l’origine pour être une entreprise. Il a été bâti pour accomplir une mission sociale: de rendre le monde plus ouvert et connecté.

(…) Nous ne construisons pas des services pour faire de l’argent, nous faisons de l’argent pour construire de meilleurs services.

Et nous pensons que c’est une bonne façon de construire quelque chose. Maintenant je pense que de plus en plus les gens veulent utiliser les services des compagnies qui croient en quelque chose au-delà que simplement maximiser leurs profits.

Il continue en décrivant la philosophie de gestion de Facebook, qu’il nomme « The Hacker Way »

« The Hacker Way » est une approche qui prône l’amélioration continue et l’itération. Les hackers croient qu’on peut toujours faire mieux, et que rien n’est jamais fini. (…) Les hackers cherchent à bâtir les meilleurs services sur le long terme par l’action rapide, et en apprenant à partir de petites itérations plutôt que d’essayer d’obtenir la meilleure solution la première fois. Nous avons le slogan « Fait est plus que parfait » (Done is better than perfect) peint sur nos murs pour nous rappeler de toujours rester en mode expédition.

Zuckerberg énumère ensuite les cinq valeurs au coeur de l’approche de gestion de Facebook:

Visez l’impact: Si vous voulez faire un grand impact, la meilleure façon est de toujours être en train de trouver et de résoudre les problèmes les plus importants.

Agissez vite: La vitesse nous permet de bâtir plus de choses et surtout d’apprendre plus rapidement. Nous disons « agissez vite et cassez des pots ». Si vous ne cassez jamais rien, vous n’agissez pas assez rapidement.

Soyez audacieux: Construire quelque chose de grand requiert qu’on prenne des risques. Dans un monde qui change rapidement, vous garantissez l’échec si vous ne prenez pas de risques. Nous encourageons tout le monde à prendre des décisions audacieuses, même si cela veut dire qu’on se trompe des fois.

Soyez ouvert: Nous croyons qu’un monde plus ouvert est aussi un monde meilleur parce qu’avec plus d’information, les personnes peuvent prendre de meilleures décisions et avoir un plus grand impact.

Créez de la valeur sociale: Facebook existe pour créer un monde plus ouvert et connecté, et non pas seulement pour bâtir une compagnie. Nous attendons que tous chez Facebook se concentrent chaque jour sur comment créer de la vraie valeur pour le monde dans tout ce qu’ils font.

La beauté de cette lettre c’est comment elle résume l’énergie qui anime tout le projet Facebook.

Je vois trop d’entrepreneurs qui basent leur stratégie d’affaires selon une analyse des besoins du marché. Le problème c’est que cette approche ne répond pas à la question « pourquoi faire affaire avec moi ».

Zuckerberg a raison de dire qu’aujourd’hui les gens préfèrent fréquenter des entreprises qui croient en quelque chose au-delà que simplement maximiser leurs profits.

Évidemment, la transaction commerciale est importante – un flux de revenu positif est nécessaire pour la survie d’une entreprise. Mais le simple échange d’argent (même si c’est fait par de la publicité) n’est pas suffisant pour assurer la fidélité de l’utilisateur.

Il importe, dès le début de son projet d’affaires, d’identifier son « tao »: les principes de base, les valeurs, la vision et la mission qui communiquent le « pourquoi » de son projet.

L’acte de la vente se fait lorsque le lien de confiance entre vous et votre client est assez fort pour qu’il se sente en sécurité. La confiance se base sur la reconnaissance de valeurs partagées. Votre client prospectif vous écoute et vous observe pour déceler les indices qui communiquent vos valeurs.

En affichant vos couleurs dès le début de la relation, vous facilitez ce processus de découverte. Vous attirez de meilleurs clients, des clients qui reconnaissent la valeur que vous offrez et qui sont prêts à s’engager avec vous. La fidélité se créé lorsque les gens reconnaissent que vos motivations sont en alignement avec vos intentions.

Facebook n’est pas parfait bien sûr. Son attitude envers la protection des données privées, les changements fréquents du système, ses algorithmes pour classer l’information que je vois sur mon fil de nouvelles sont tous des éléments qui m’agacent sans fin. Zuckerberg admet lui-même que sa création n’est pas parfaite.

Ce qui me fait revenir jour après jour c’est la valeur de la connexion interpersonnelle, ce « tao » que la lettre du fondateur exprime si bien.

L’entreprise Facebook est maintenant très riche, mais au moins elle est aussi consciente de sa valeur sociale que de sa valeur monétaire. Et c’est un pas vers l’avant pour la responsabilité sociale corporative.

Pour plus d’informations

Je vous recommande de jeter un coup d’oeil au prospectus de Facebook ici (en anglais):
http://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1326801/000119312512034517/d287954ds1.htm

La lettre de Mark Zuckerberg commence à la page 67
http://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1326801/000119312512034517/d287954ds1.htm#toc287954_10

Et si vous êtes curieux à propos de mon « tao », je l’ai affiché ici:
http://about.me/davendergupta

Image empruntée de Mashable:
http://mashable.com/2011/11/30/facebook-ipo-guide/

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1. La distinction entre Facebook et LinkedIn
2. Infolettre du 7 juillet: Excellence, Reussir sur Facebook, RadioPassionauProfit

La question du financement préoccupe tous les entrepreneurs en amorçage: s’autofinancer ou aller chercher de l’argent extérieur. L’argent externe peut coûter cher, ça prend beaucoup d’énergie et aussi vous devez céder une bonne partie de votre entreprise.

Plusieurs prônent l’approche de l’autofinancement (ou « bootstrapping »), n’utiliser que ses propres réserves et les flux de capital générés par les ventes (soit du produit lui-même ou d’autres services).  Je vois plus qu’un startup vendre des services de consultations pendant le jour, pour financer le développement de leur produit qu’ils font le soir.

L’avantage du mode « bootstrapping » c’est que le manque de capital vous oblige à être créatif. Vous pensez deux fois avant d’agir. Vous demeurez proche du marché et vous ne faites que ce que vos clients veulent maintenant: l’essence de l’approche « lean ».

Mais le grand désavantage c’est de ne pas avoir les ressources pour profiter d’une ouverture momentanée qui se présente. Et un deuxième grand désavantage (qui m’a été souligné par cet article de TechCrunch), c’est que dans le mode « bootstrapping » on manque l’occasion de valider la valeur de son entreprise, ce qui peut compromettre la capacité de lever des fonds externes plus tard.

Les investisseurs ange et VC jouent aussi un rôle important sur votre comité conseil (d’où l’importance de bien choisir ses investisseurs).

Il n’y a pas une approche qui est meilleure que l’autre en général – cela dépend toujours de votre situation particulière: de la maturité de votre idée et de votre offre, de votre marché et de vos objectifs. Personnellement, je crois qu’il faut toujours être visible aux investisseurs — de bâtir des liens, de valider votre idée et de démontrer votre capacité d’exécuter. Soyez prêt afin de rapidement avoir accès aux ressources financières dont vous avez besoin, au bon moment.

Mais n’oubliez pas, quelque soit votre stratégie de financement, l’objectif ultime demeure la même: d’aller chercher des clients payants et de générer des revenus.

Pour plus d’informations

Article original sur TechCrunch:

Why Bootstrapping Is Just As Over-Rated As Raising Venture Capital
http://techcrunch.com/2012/01/07/why-bootstrapping-over-rated/

Et un exemple de quelqu’un qui a décidé de le faire lui-même en bootstrapping:

This 25-Year-Old Said No To $10 Million In VC Cash, Then Built A Wildly Successful Startup (Business Insider)
http://www.businessinsider.com/this-25-year-old-turned-down-10-million-in-vc-cash-to-run-his-start-up-on-a-shoestring-2012-1

Voir aussi mon article

Le financement de votre projet: les Bons, les Brutes et les Truands
http://blogue.davender.com/2010/11/le-financement-de-votre-projet-les-bons-les-brutes-et-les-truands/

Image: « TwoCents » sur Flickr
Lien direct: http://www.flickr.com/photos/twocents/3610983
Utilisation sous licence Creative Commons

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1. Le financement de votre projet: les Bons, les Brutes et les Truands
2. Six réponses qu’un investisseur veut savoir avant d’investir dans votre projet
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Pour plusieurs, le mot « startup » fait référence à la technologie: c’est cool, ça attire les jeunes geeks en T-shirt (bien sûr ce sont plus souvent des gars), qui boivent du Red Bull et qui passent deux ou trois nuits blanches de suite à peaufiner leur code. Le startup classique, ce sont les « wunderkids » comme Mark Zuckerberg de Facebook et les investisseurs qui sont à la recherche de la richesse instantanée.

Mais le startup, au fond, c’est beaucoup plus que ça.

Un « startup » c’est une espèce particulière d’entreprise en démarrage. La meilleure définition d’un startup c’est celle de Eric Ries dans son livre « The Lean Startup« :

Un startup est une institution humaine qui a comme objectif de livrer un nouveau produit ou service dans des conditions d’incertitude extrême.

Ce qui décrit bien tout démarrage d’entreprise, que ce soit en technologie ou autre.

Mon expérience du startup c’est qu’il y a une énergie, une audace, une motivation qu’on ne retrouve pas normalement chez l’entrepreneur classique. Le startup, dès le départ, voit grand. Le domaine des startups technologiques est le secteur économique qui est le plus en ébullition en ce moment. C’est un laboratoire fascinant où les nouvelles approches à l’entrepreneurship sont en train de se définir.

Je propose de commencer avec la définition de Eric Ries, qui m’intéresse par ses trois éléments constituants:

- Une institution humaine:  Un startup est d’abord et avant tout une collaboration de personnes, du travail d’équipe. Le défi le plus critique des startups n’est pas la technologie, mais plutôt la capacité du startup d’attirer, de retenir et de gérer ses talents humains. Surtout que le startup vise la croissance rapide, d’où le défi de leadership et de gestion.

- Livrer un nouveau produit et service: L’innovation est au coeur du startup, que ce soit l’innovation de processus (technologie), l’innovation de valeur, l’innovation de marché ou l’innovation de l’offre (voir mon article « Les quatre dimensions de l’innovation« ). Le startup vise à déranger l’ordre actuel des choses (« disrupt »), et en ce faisant, créer de nouvelles opportunités.

- Conditions d’incertitude extrême: Souvent, le startup démarre sans une idée claire de comment il générera des revenus. Tout est à bâtir, il y a peu de modèles. Le startup à succès se base sur le prototypage et une collaboration étroite avec ses clients pour déterminer quoi offrir et comment l’offrir. C’est l’élément que j’apprécie le plus des startups, car trop souvent lors d’un démarrage classique on affirme tout savoir dans son plan d’affaires. C’est justement les hypothèses non-fondées qui causent l’échec. Au moins le startup a le courage de dire dès le début qu’il y a beaucoup d’inconnus, et le plan devient plutôt la stratégie de découvrir les hypothèses et de les valider avec de vrais utilisateurs.

La gestion des startups c’est encore beaucoup un art en voie de développement. Il y a autant d’éléments que je n’aime pas de la façon dont se comportent les startups, que de choses que j’aime. Mais, comme j’ai dit au début, c’est un laboratoire fascinant où nous sommes en train de développer l’entrepreneurship du 21e siècle, et c’est pour cela que je veux les examiner de plus près.

En 2012 j’ai l’honneur de travailler directement avec la prochaine génération des startups technos les plus « hot » à Québec, par mon implication au programme FastTrac TechVenture. J’ai hâte de partager avec vous les meilleures leçons que peuvent nous démontrer ces startups, pour que vous puissiez appliquer ces nouvelles approches dans votre entreprise personnelle afin d’évoluer plus rapidement vers les résultats que vous visez.

Pour plus d’informations:

Les quatre dimensions de l’innovation
http://blogue.davender.com/2010/11/les-quatre-dimensions-innovation/

Le livre « The Lean Startup » par Eric Ries
http://theleanstartup.com/

et son blogue « Startup Lessons Learned »
http://www.startuplessonslearned.com/
contiennent beaucoup de sagesse qui s’applique à toute entreprise en démarrage

Image: FounderFuel Demo Day 2011 par « EvaBlue » via Flickr
Lien direct: http://www.flickr.com/photos/evablue/6331633859
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1. Avons-nous le courage de jouer dans la cour des grands?

En ces dernières heures de 2011, je souhaite que vous preniez un peu de temps pour réfléchir à propos de vos objectifs, de vos cibles et de vos intentions pour la nouvelle année.

Quels que soient vos objectifs pour 2012: augmenter le volume de revenus ou le nombre de clients, ouvrir de nouveaux marchés ou lancer de nouveaux produits ou services, promettez-moi que vous allez faire une chose…

Lâchez les objectifs « réalisables » et visez des objectifs AUDACIEUX.

Pour avancer, il faut mettre un pied devant l’autre. Et pour grandir, il faut aller au-delà des limites de sa zone de confort. Donc pour réussir, votre objectif doit avoir un pied dans le connu et le confortable, et l’autre dans l’inconnu et l’inconfortable.

Viser le réalisable, c’est un piège, car les deux pieds restent dans le connu et le confortable. Maintenir le statu quo, c’est stagner, et la stagnation, c’est la mort. C’est aussi vrai dans la vie qu’en affaires.

« Visez la lune, même si vous manquez votre coup vous risquez d’atteindre une étoile » dixit l’entrepreneur-philosophe W. Clement Stone.

Et j’ajouterais aussi un deuxième élément: gardez un pied sur terre comme point d’appui.

Je vous souhaite une joyeuse fin du congé des Fêtes. Revenez avec le plein d’énergie, car le changement de calendrier vous donne toute la permission pour créer l’avenir que vous désirez et que vous méritez!

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Articles reliés

Comment vaincre son Don Quichotte intérieur
http://blogue.davender.com/2010/05/comment-vaincre-son-don-quichotte-interieur/

Image: DLR German Aerospace Centre via Flickr
Lien direct: http://www.flickr.com/photos/dlr_de/5476084104/
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Étant un « one-man show », je ne serais jamais capable de produire à mon maximum sans l’aide de mes cyber-assistants. Tous répondent à l’appel quand j’ai besoin d’eux et me permettent de projetter une image professionnelle tout en me simplifiant la vie. Voici les outils principaux que je recommande pour tout solopreneur ou entrepreneur sérieux:

Facturation

Freshbooks: (lien d’affilié) https://coachdavender.freshbooks.com/refer/twitter

(20,95$/mois) Ce service me permet d’envoyer mes factures à mes clients, ils ont accès à un relevé de compte en ligne. Inclut un système de rappel par courriel (30-60-90 jours), rapport de temps, documents en français. Je peux aussi monter mes factures pour être envoyés à des intervalles périodiques. Le client peut payer par carte de crédit ou par chèque. Beaucoup plus simple et professionnel qu’une facture montée en Excel.

Marketing

(50$/mois) Envoi d’infolettre et panier d’achats: http://1shoppingcart.com (sous le branding cartville.com)
Lien d’affilié: http://www.cartville.com/app/?pr=32&id=23230

1ShoppingCart.com est un des plus gros joueurs dans la gestion des paniers d’achats en-ligne.

Gestion de projets

Basecamp: http://basecamphq.com/

(50$/mois) Basecamp me permet de garder un historique des communications et aussi de gérer les documents reliés à un projet. Très utile pour éviter la perte de documents dans les courriels. Interface disponible en français (pas évident, mais c’est là)

Gestion des références

Highrise: http://highrisehq.com

(50$/mois) Un point faible de mon côté c’est la gestion des références et des contacts. J’ai tout essayé, incluant Salesforce (trop lourd) et Zoho (pas convivial). Récemment j’ai monté un compte sur Highrise (application reliée à Basecamp) et j’aime sa simplicité et sa flexibilité.

Notes

Evernote: http://evernote.com

(Gratuit) Je prends beaucoup de notes de réunions, des idées, etc. Ce que j’apprécie de Evernote c’est que mes notes sont immédiatement synchronisés sur mes divers appareils. Très puissant – et la version gratuite vous offre beaucoup de capacité.

Webinaires

Adobe Connect: http://www.adobe.com/products/adobeconnect.html

(50$/mois) Outil très puissant qui permet de faire des téléconférences, partager mon écran, des webinaires de partout. Les versions Mac et PC fonctionnent avec Flash, et il y a maintenant des app iPad/iPhone qui vous permet de gérer votre session à partir de votre mobile. Enregistrement complet des sessions.

Téléphone

Vonage: http://www.vonage.ca

(20$/mois) J’aime beaucoup leur service de boîte vocale qui m’envoie un fichier .wav de chaque message dans mon courriel. Je l’utilise seulement comme ligne entrant.

FreedomVoice (numéro 1-800): https://www.freedomvoice.com/

(11$/mois) Ligne sans-frais à boîtes vocales multiples à très bon prix. Envoie aussi un fichier .wav de chaque message dans mon courriel

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Quinze apps essentielles pour transformer votre ipad en outil de productivité:
http://blogue.davender.com/2011/10/quinze-apps-essentielles-pour-transformer-votre-ipad-en-outil-de-productivite/

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