Latinoamérica ahora está en el radar del CIO o director de tecnología típico Americano. La reciente conferencia de Gartner en Orlando es una muestra contundente de este hecho.

Los corporativos Americanos están conscientes ahora de que hay una alternativa a los proveedores asiáticos que tradicionalmente le han brindado servicios de desarrollo de software mediante el modelo “outsourcing”.

Pero creo que estamos de acuerdo que aunque el mercado de los Estados Unidos es el mercado de software y TI más fructífero del mundo, al mismo tiempo el más competido.

No tengo que repetir lo que tal vez me has escuchado decir una y otra vez: el ejecutivo de TI Americano tiene tantas opciones, y recibe tantas ofertas, que a veces es imposible hacer que preste atención a nuestras ofertas.

Esta oportunidad se ve tan cercana, pero nos sentimos tan lejos todavía porque es muy difícil el proceso de vender, desde atraer la atención, hasta hacer citas iniciales con compradores, y madurar las oportunidades previamente a la contratación de nuestros servicios.

Es un problema psicológico

Cuando empezaste a ofrecer servicios de desarrollo de software no pensaste que ibas a tener que ser psicólogo también, ¿verdad?

Tu posible cliente en los Estados Unidos tiene miles de ocupaciones diariamente. Tu reto más grande es atraer su atención y hacer que te llame o por lo menos que escuche tu mensaje. Esto es un reto psicológico.

¿Que trucos psicológicos puedes usar para atraer la atención del ejecutivo americano para que escuche tu mensaje?

Hay 3 pasos para que tus posibles clientes te escuchen

Estos pasos son sencillos pero muy importantes y están basados en la psicología del ser humano. Es importante implementar cada uno de estos elementos para que seas efectivo en romper la barrera de la falta de atención de los clientes.

Los 3 pasos son:

1. Enfocarse en un cliente especifico
2. Identificar su problema fundamental
3. Hacerle entender porque tu eres diferente

Enfócate en un cliente especifico

¿Por qué debes enfocarte en un cliente especifico?

Nuestra tendencia es quererle vender a todo el mundo. Pero hay algo curioso: cuando eres todo para todos, tus prospectos perciben que no te especializas en sus necesidades particulares.

Tus posibles clientes están buscando un especialista, no solamente en una tecnología en particular, sino en su industria, situación, desafío, meta.

La mejor forma de enfocarse en un grupo de clientes específicos es entrevistar a tus 5-7 mejores clientes del pasado. Será mejor que alguien que no sea parte de tu empresa los entreviste de tu parte, porque tus clientes serán más honestos con ellos.

Es importante escoger a los clientes con quiénes te has sentido a gusto, que no han causado fricción o problemas, que han contratado a tu empresa repetidas veces y que te han recomendado con sus amigos.

Algo sorprendente sucederá: te darás cuenta que dichos clientes tienen ciertos elementos en común y comparten características que te dará información valiosa sobre un posible perfil de tu cliente ideal.

Tomando este perfil en cuenta, puedes entonces enfocarte a buscar nuevos clientes con características y elementos similares a los mejores clientes que has entrevistado.

En caso de que no tengas clientes actuales, o pasados, en el mercado de EE.UU., entonces debes buscar un grupo de empresas o clientes que tradicionalmente han sido ignorados o carecen de buenas opciones en el mercado.

Identifica su problema fundamental

Tal vez esto parezca ilógico, pero si tu empresa provee servicios de desarrollo de software a la medida, o servicios administrados de tecnologías de información (TI), no debes comenzar tu comunicación al mercado hablando de CMMI, metodologías ágiles, “scrum”, “lean”, tecnologías “NET”, “java”, “SharePoint”, “SAP”, o cualquier otra metodología cuando quieres atraer posibles clientes.

(Obviamente tienes que hablar de estos temas, pero solamente cuando ya estas en el proceso de venta y los técnicos quieren saber los detalles de la oferta.)

En otras palabras, para entrar al mercado de los Estados Unidos, no hables primero sobre los servicios y productos que ofreces. Debes comenzar tu comunicación hablando sobre como podrás resolver los problemas de tus posibles clientes, así como ayudarles a alcanzar sus metas de negocios, usando tus propios servicios o productos.

¿Por qué?

Este es un problema psicológico muy interesante. Cuando hablas sobre tus productos o servicios, los clientes perciben que les quieres vender algo y naturalmente forman una resistencia en contra de una posible venta.

En cambio, los problemas y metas inmediatos del ejecutivo son los pensamientos que mantiene en su consciencia a cada minuto. Cuando ellos ven que conoces sus problemas y que además tienes una solución, entonces son todo oídos.

Las entrevistas que hayas hecho te servirán también para identificar el problema o desafío fundamental de tus posibles clientes.

Con ese objetivo, dos de las preguntas que deben dirigirse a tus clientes son:

1. ¿Por qué buscabas una solución en el momento que nos buscaste o me contrataste?
2. ¿Por qué decidiste tomar acción en ese preciso instante?

Tus clientes te van a revelar información muy valiosa acerca de sus problemas fundamentales y por que decidieron que ese era el momento de resolver sus problemas.

Esto no solo te ayudará a definir tu oferta con claridad, así como la manera de comunicarla, sino también a identificar las palabras claves que te servirán para tu estrategia de mercadeo en internet (eso es tema para otro artículo).

Comunica por qué eres diferente

Yo diría que es este es el paso más importante. ¿Por qué? Porque como seres humanos nuestros cerebros no prestan atención a las cosas que no sean diferentes. Es solo cuando hay un cambio o algo diferente en el ambiente que prestamos atención.

Una rana puede estar rodeada de moscas muertas, pero se morirá de hambre porque no las ve. Pero si la rana se da cuenta de que una mosca vuela alrededor de su cabeza, con su lengua atrapa la mosca en el aire con infinita precisión y se la come.

Aunque yo no pueda atrapar una mosca en el aire con mi mano (ni con mi lengua), nuestros cerebros funcionan de manera muy parecida: nos damos cuenta de las cosas que cambian, las cosas diferentes.

Un diferenciador no es lo que tradicionalmente pensamos que es. Típicamente lo identificamos con lo siguiente:

• Certificado Microsoft
• Certified Scrum Master
• Servicio de alta calidad
• 20 años de experiencia
• Etc.

Es importante mencionar estos elementos, porque aumentan el factor “confianza.” Pero estos no son diferenciadores.

Un diferenciador es algo que realmente identifica un contraste entre tu y tu competidor. Como por ejemplo, uno de nuestros clientes inventó un proceso automatizado de verificación de calidad de software que mide más de 260 aspectos de calidad en un proyecto completo de software.

Este cliente enfatizó su proceso diferenciador y ha logrado un aumento importante en conseguir otros clientes corporativos que requieren software sin errores.

Hay varias formas de crear o descubrir tu diferenciador, pero describo dos formas fundamentales:

• Entrevista a tus clientes: las entrevistas que mencionamos anteriormente sirven también en este caso. Tus clientes te van a revelar, sin duda, tus diferenciadores desde su punto de vista. Esto puede ser algo muy revelador y sorprendente, ¡porque puede ser un diferenciador en el cual nunca habías pensando antes!
• Identifica un proceso: tu puedes identificar un proceso diferente, darle un nombre, y hacer que sea un aspecto prominente de tu oferta, como por ejemplo un proceso de verificación de calidad como mencionamos anteriormente.

Conclusión

Tu reto más grande en el mercado de los Estados Unidos es conseguir citas con posibles clientes. Después de una primera cita es mucho más fácil saber si vas a vender o no.

Pero no vas a conseguir citas si tus posibles clientes no se fijan ni en ti, ni en tu empresa. Para que se fijen en ti, debes implemenntar varios pasos que sirven como un gatillo psicológico: enfócate en un mercado especifico y en un cliente que sea ideal para tu oferta. En seguida debes identificar el problema fundamental entre los muchos que normalmente confrontan a los clientes. Hay que tener presente que quien pueda resolver el problema o los problemas fundamentales se convierten en los héroes del momento.

Finalmente, debes ser diferente. Los clientes no se fijan en nada que no tenga un carácter distintivo. Pero al mismo tiempo buscan una razón porque deben contratarte a ti y no a tu competidor. Dales una razón: se diferente!

Tus siguientes pasos

Por un tiempo limitado, hasta el 15 de Octubre, ofrezco una asesoría gratis por teléfono o Skype de 1 hora para empresas de software que quieran entrar al mercado de EE.UU. (o que ya estén en el mercado pero deseen mejorar su rendimiento) para ayudarles a identificar su estrategia para conseguir más ventas e identificar sus siguientes pasos.

En esta llamada revisaremos:

• Cual es tu situación actual – ¿ya tienes algunos clientes en EE.UU? ¿Has hecho algún esfuerzo para conseguir clientes pero no has avanzado?
• Cual es tu especialidad y oferta – ¿Qué servicios ofreces? ¿Qué habilidades tienen tu equipo?
• Cuales son tus metas – ¿En qué mercado especifico quieres enfocarte? ¿Es valido ese mercado?
• Cuales serán tus primeros pasos – ¿Cuál es la mejor forma de conseguir tus primeras citas? ¿Cuál debe ser tu proceso de ventas?

Después de la llamada tendrás una estrategia inicial para entrar exitosamente al mercado de los Estados Unidos, una estrategia que debes usar para identificar tu mercado especifico, sus problemas, tu rasgo distintivo o diferenciador, y como puedes usar esta información para atraer a tus posibles clientes.

Escribeme a flabastida@leadingresults.com para hacer la cita.

Además, recibirás una copia gratis de mi reporte especial (en Inglés) sobre Los 7 Pasos para el Éxito en el Marketing.

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3 Trucos Psicológicos Para Aumentar tu Éxito en el Mercado Americano

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En este blog post tartaré de describir exactamente lo que yo haría si me contrataras para ayudarte a penetrar el mercado Americano, o vender más servicios “Nearshore” (o “software”), si ya has tenido éxito, pero deseas aumentar el volumen de tus ventas en dicho Mercado.

Iniciativas para entrar al mercado de los Estados Unidos

Se tu meta es conseguir tus primeros clientes, o conseguir más clientes, tu primer impulso puede ser conocer a alguien que te relacione con posibles clientes, o bien contratar un vendedor que los consiga en tu nombre.

En realidad, lo que necesitas es evaluar tu estratégia fundamental de mercado, y esto se logra con el analisis de la totalidad de tus interacciones con clientes, desde el contacto con un primer cliente hasta que un cliente satisfecho te recomiende con un nuevo contacto.

Esta es la mercadotecnia estratégica.

Tal vez hayas contratado a una persona que ofrezca un aspecto de mercadotecnia, como la generación de “leads”, es decir oportunidades de negocio, utilizando el “telemarketing” o el “email blast.”

Pero generar de esta forma oportunidades constantes es muy costoso, especialmente para un servicio como el tuyo que tiene un ciclo de venta largo.

Cliente ideal

Primeramente, te ayudaría a identificar a tu cliente ideal: no solo el tipo de empresa a quien le puedes vender, sino el título y los nombres de los ejecutivos encargados de tomar decisiones, sus características personales, sus idiosincracias, como piensan y como actuan.

Después te ayudaría a conseguir su consentimiento para que puedas mandarles mensajes de mercadeo por correo electrónico y asi establecer una relación con ellos.

Ofertas de valor agregado

Hay que tomar en cuenta que si no se ofrece algo valioso será difícil conseguir el correo electrónico o la autorización para enviar mensajes. Es por eso necesario ofrecer algo como un “webinar”, un seminario, un taller, un libro virtual, un informe especial, o algo parecido.

Te adyudaré a crear estas ofertas de valor agregado que sean además educativas, y no comerciales, para tu servicio.

Mercadotecnia continua

A continuación será necesario seguir enviando mensajes y ofertas de soluciones a los problemas que enfrentan diariamente. La clave para el éxito es la continuidad. Como solo el 20%-25% de las personas abren sus correos, el tema o”asunto” de los correos se deberá orientar a los 75%-80% que no los abren.

Debemos enviarles un mensaje mensualmente, pero no enviarles la misma oferta cada mes. Debemos variar lo que les enviamos: boletínes informativos, encuestas, talleres, ofertas, etc.

Eventualmente algunos de estos posibles clientes se van a convertir en oportunidades para ti – van a querer entrar en una conversación de ventas contigo.

Para poder hacer este tipo de mercadotecnia, tu y tus vendedores, o tu personal de mercadotecnia, deben entender exactamente el tipo de problema que se resuelve con tus servicios. Esto requiere hacer investigación de mercado: entrevistas o encuestas con tus clientes anteriores o actuales. También puedo ayudarte a llevar a cabo esta investigación.

Estrategia de recomendaciones

Después, cuando el posible cliente ya este en conversaciones para contratarte, tu proceso de mercadotecnia debe seguir. Si contrataste un vendedor, o tu mismo haces tus propias ventas en el mercado de Estados Unidos, debemos comunicarle al cliente que tu expectativa es que van a quedar satisfechos, y que les vamos a pedir una recomendación para otro posible cliente.  Debemos comunicarle que en cualquier momento podríamos pedirle que acepten dar referencias de tu empresa en tanto queden contentos y satisfechos con el servicio que les ofreces.

A pesar de que tu contacto decida que todavia no está listo para contratar tus servicios, te recomendaría que le siguas enviando correos de mercadotecnia, pasándolo asi por un proceso de maduración de clientes.

Paquete “Cliente Nuevo”

Cuando el contacto se convierta en cliente, un proceso de bienvenida oficial sería muy útil. En este caso podré apoyarte a crear un “paquete de bienvenida” para recibirlo como parte de tu familia de clientes. Esto no tiene que ser complicado, pero debe incluir una carta, información de contactos en tu empresa, un resumen de las razones por las que te contrataron, y las metas que les vas a ayudar a alcanzar. Una idea innovadora es crear un plan del proyecto, y entregárselo en un “iPad” en la reunión del arranque oficial del proyecto.

Recuerda: durante este proceso la idea es enfatizar que les vamos a pedir recomendaciones o referencias para posibles clientes. La reunión de arranque de proyecto es el momento ideal para pedirles estas recomendaciones.

Cuando ya hayas terminado el proyecto, te recomendaría que en seis meses organices una reunión con el cliente para revisar los resultados. En esa reunión examinaremos las metas del cliente, y mediremos como le estás ayudando a alcanzar esas metas. Si hiciste un excelente trabajo (como se que lo puedes hacer) este es el momento para conseguir testimoniales que puedes usar en tu sitio “web” y en tu folletería.

Yo te ayudaría a seguir el proceso de mercadotecnia con tus clientes actuales. Estas relaciones te pueden servir para conseguir más recomendaciones con posibles clientes, testimoniales y ventas adicionales.

Mercadotecnia con clientes actuales

La mejor forma de mantenerte en contacto con ellos es por medio de un boletín informativo por correo electrónico, especialmente creado para clientes, y una reunión mensual de clientes, lo que se llama “user’s group”. En estas reuniones puedes atraer la atencion de los clientes actuales a tus nuevos servicios, educarles en algún tema de interés, y profundizar tu relación con ellos.  También podria ayudarte a organizar este seguimiento.

Asimismo estas reuniones ofrecen la oportunidad para identificar a los clientes mas devotos de tu empresa, clientes que te van a recomendar con muchos otros clientes futuros. Debemos crear herramientas escritas que ellos puedan usar para recomendarte.

Tres tácticas adicionales

Tengo que mencionar tres tácticas adicionales que son muy importantes.

• Estrategia de contenido
• Estrategia de “marketing” en la “web”, y
• Estrategia de alianzas estratégicas

Contenido

La estrategia de contenido se refiere al tema o especialidad de tu empresa y de tus servicios, tanto en la expresion formal en tu sitio “web”, como en el contenido publicado en tu “blog” o artículos y medios sociales. Es importante estar cerca de tus clientes, entrevistarlos, enviarles encuestas, saber como ven el mundo para poder hablar con un vocabulario que los clientes entiendan cuando publiquemos contenido de tu empresa.

Web marketing

La  estrategia de marketing en la web se refiere al uso de contenido para propósitos de SEO – las búsquedas en Google, Bing, etc., y como expresar contenido con palabras que tus posibles clientes usen en las maquinas de búsqueda, y como usar lo mismo para la publicidad PPC.

Alianzas Estratégicas

La estrategia de alianzas estratégicas se refiere a empresas u organizaciones que cuentan con un grupo de clientes que tienen las mismas características que tu cliente ideal. Estos aliados deben tener servicios o productos que no compiten con el tuyo, y pueden ser una fuente muy fructífera de posibles clientes para tu empresa.

Donde yo no invertiría mucho tiempo ni dinero es en el “branding.” No me preocuparía por el momento en crear una imagen ni marca…en mi opinión es una perdida de tiempo y de dinero.

¡Vamos a comenzar!

Ojalá y esto te sea de ayuda. Se que es mucho, pero es importante saber que no tenemos que hacer todo de una vez. Si yo trabajara contigo y tu empresa, iríamos paso por paso, sin complicar la vida. También es difícil hacer todo perfecto desde al comienzo. Pero cuanto más hacemos, más mejoramos.

Si quieres saber que aspecto de tu estratégia de entrada al mercado de los Estados Unidos requiere ayuda, enviame un correo ahora mismo a: flabastida@leadingresults.com y te envio una liga a una encuesta de marketing.

Llenalo, avisame que lo has llenado, y programaremos una llamada de una hora para revisar tu plan de “marketing” y darte mis recomendaciones sobre que debes hacer primeramente.

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Tu Plan Para Entrar al Mercado de los Estados Unidos

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Un amigo mio me comentó que las razones que mencioné no iban al punto. Eran muy generales.

Ahora quiero rectificar ese punto con un ejemplo muy concreto.

Los proveedores Nearshore de América Latina no están en el internet

Si, están en teoría, pero no aparecen en las búsquedas importantes. Y si no apareces para los posibles clientes Americanos, no existes.

Si haces una búsqueda en Google de “Software Outsourcing” los resultados de la primera página son muy reveladoras. Ve esta imágen (haz clic para hacer más grande la imagen):

Dónde están los proveedores Nearshore? Haz clic para hacer más grande la imagen.

En la primera página de resultados, se encuentra:

• 2 empresas de la India
• 1 empresa de Singapur
• 1 empresa de Rusia
• 1 empresa de Belarus
• 1 empresa de China
• 2 empresas de Estados Unidos con centros de desarrollo en Asia y Europa Oriental
• 1 empresa con centros en Estados Unidos y la India

Ni una empresa de México, Argentina, Costa Rica, Chile, etc. Ni una empresa de América Latina. ¡Ni en la segunda página!

¿Qué es lo que está pasando?

¿Pero qué tal si usamos las palabras ‘Nearshore Outsourcing’?

Si buscas en Google ‘Nearshore Outsourcing’ encontrarás 2 empresas de latinoamérica (por lo menos desde mi computadora): Softtek y Unuit. Los demás entradas son artículos sobre Nearshore Outsourcing.

Además, quizas el 5% (yo diría menos) de los posibles compradores de servicios de desarrollo de software usarán los términos ‘Nearshore Outsourcing.’

La marca ‘Nearshore’ todavía no es una marca de lo cuál podemos depender.

Que significa esto para los proveedores de América Latina

Esto es un pequeño ejemplo de un problema más grande. Esto significa que la razón de porque es tan difícil conseguir clientes Americanos para los sercvicios de desarrollo de software de proveedores latinoamericanos (a pesar de las ventajas naturales, como cercanía geográfica, la misma hora, afinidad cultural, etc.), es un problema de marketing.

No creemos en el marketing.

En la mayoría de las conversaciones que he tenido con proveedores de desarrollo de software de países Latinos, me he dado cuenta que por lo general no creen en el marketing. Los fundadores son ingenieros, y ya tuvieron algún éxito en sus propios países usando la clásica “relacionammiento personal.”

Piensan que pueden llevar esta mentalidad al mercado de los Estados Unidos. Através de relaciones personales, o contratando un vendedor o un contratista con bastantes contactos en los corporativos Americanos, pueden abrir mercado. Pero esto no es suficiente.

Los resultados en Google lo muestran. Las empresas de la India, Rusia y Asia no creen en el mito del relacionmiento. Ellos creen en el marketing.

El mercado de los Estados Unidos (incluso, el mercado Latinoamericano) es un mercado muy serio. Requiere un cambio de mentalidad.

Tú ya no eres un proveedor de servicios de desarrollo de software. Tu eres una empresa de marketing, que ofrece un servicio de desarrollo de software.

El cambio de punto de vista es muy importante, y podria ser la diferencia entre el éxito en el mercado para tus servicios y el fracaso.

Para seguir aprendiendo sobre cómo entrar al mercado de los Estados Unidos, subscríbete al boletín informativo de Latin IT Marketing para más artículos, invitaciones a webinars, y otras noticias valiosas. Recibirás una copia gratís de mi libro “Los 5 pasos para entrar exitosamente al mercado de software de los Estados Unidos.”

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¿Dónde están los proveedores Nearshore?

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Por qué es tan difícil entrar al mercado de Estados Unidos: los 7 cambios que debes enfrentar

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En esa época era muy facil para los proveedores de outsourcing llegar a tocar puertas en Estados Unidos y que les dieran la bienvenida con brazos abiertos.

Ahora, mas de 10 años después, la situacioón está completamente diferente. Vivimos en otro mundo.

Ahora abundan los proveedores de outsourcing, tanto de la India, como de Rusia, las Filipinas, China, y  desde luego de todos los países latinoamericanos.

Pero no solo eso. El mundo de los negocios se ha convertido en un mundo en donde el Internet domina. Lamentablemente muchos desarrolladores de software Nearshore actuan como si eso no fuera la realidad.

¿Que ha pasado?

1. Los clientes mandan

El boom en las comunicaciones electrónicas le ha permitido a tus clientes evitar tus llamadas, ignorar o mandar al “spam” tus correos electronicos, y decidir si te van a llamar o no.

No puedes depender de tus vendedores para educar a los clientes. Ellos ya se educaron: vieron tu sitio web, y el sitio web de tus competidores. Ya saben más que uno sobre sus opciones y alternativas.

2. Tus clientes usan el Internet primero para investigar sus opciones

¿Qué es lo primero que hacen tus posibles clientes cuando quieren contratar un proveedor de desarrollo de software? Van al Internet. Empiezan con Google, buscando cualquier contenido que contiene alguna solución a sus necesidades. Si tu sitio web no aparece en la primera pagina, no existes para ellos. Si llegan a tu sitio web y tu contenido habla solo de tu empresa y tus servicios, se van a ir sin contactarte. Tus posibles clientes estan buscando videos, articulos y white papers que les educa. No buscan contenido que les vende.

Si no tienes una cuenta en Twitter, una presencia en LinkedIn y una página en Facebook, perdiste una oportunidad para hacerlos fans y empezar una relación con ellos.

Y si no ofreces un ‘newsletter,’ un boletín informativo que ofrece información valiosa, pierdes otra oportunidad de continuar un diálogo con ellos cuando ya se hayan ido de tu sitio web.

La solucion: una presencia web total

Presencia web total

Tu solución: establecer una presencia web total. No estoy hablando del tipico sitio web Nearshore que habla sobre tus servicios, la buena calidad del trabajo que ofreces, y declaraciones de que eres socio de Microsoft o de Oracle o de SAP.

Estoy hablando de un sitio web que atrae a tus clientes porque les ofreces informacion valiosa y útil. Un sitio web que invita a tus clientes a subscribirse a tu boletín informativo, a un webinar, a un seminario, o a una entrevista con un cliente satisfecho.

Tambien me refiero a un ecosistema web donde tu sitio es el centro que ‘captura’ a tus clientes, y alrededor de tu sitio web tienes presencia en diferentes medios sociales que usas para comenzar una relación con tus posibles clientes:

• LinkedIn
• Facebook
• Twitter
• Youtube

Visualiza un pescador que tiene varios cañas de pesar, y todos tienen su sedal con cebo adentro del agua esperando los peces. Tu contenido educativo es el cebo; el sedal y la caña de pescar son los medios sociales; y tu sitio web es el pescador.

El propósito de tu presencia en los medios sociales es para atraer a tus clientes, pero la meta final es que vayan a tu sitio web para aprender de ti, para que gusten de ti, para que confien en ti, y para que finalmente se conviertan en una oportunidad de negocio legitimo y se conviertan en clientes.

Tus siguientes pasos

Para crear tu presencia web total, debes identificar:

• Quienes son tus clientes ideales
• Cuales son los problemas que tu les resuelves con tus servicios
• Cuál es tu diferenciador
• Cuál es el tipo de contenido que ellos buscan cuando van a Google y buscan servicios como los tuyos
• Cuales son los sitios web, los medios sociales y los analistas o bloggers que ellos siguen en Internet para conseguir información de la industria
• Empieza a publicar artículos en tu blog, videos, white papers, reportes especiales, webinars y promuevelos en los medios sociales donde van tus posibles clientes
• Empieza a establecer relaciones con los “influencers”, los bloggers o analistas que cargan peso en tu industria
• Crea un sitio web lleno de inofrmación educativa que trata de resolver los problemas tipicos de tus clientes ideales
• Crea “llamados a la acción” para que se subscriban a tu boletín informativo, o sue se registren a un webinar o un evento tuyo
• Sea buscable en Internet, con páginas y artículos optimizados con tus palabras claves ideales

Se que es mucho trabajo, pero es lo minimo que debes hacer para competir hoy. ¿Vas a establecer una presencia web total?

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Porque los proveedores Nearshore deben hacer marketing en Internet

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La empresa argentina, que cuenta con clientes como Disney, LinkedIn, Google, EA, IBM y Sony, es una de las empresas de desarrollo de software a la medida nearshore que cuenta con un diferenciador muy claro: se enfoca en desarrollar aplicaciones web, usando tecnologías abiertas y su propia tecnología, para estar al filo de la navaja, tanto en tecnología como en su base de clientes.

Globant, “Nearshore Startup”

Globant forma parte de la nueva generación de proveedores nesrshore que nosotros en Latin IT Marketing llamamos los “Nearshore Startups”: proveedores nearshore que son ágiles, proveen servicios con tecnologías y para clientes innovadores, y estan creciendo rápido sin seguir el modelo de los outsourcers tradicionales.

Otras empresas que llenan el perfil de nearshore startup: Zauber de Argentina, Unosquare de México y Estados Unidos, Koombea de Colombia, y Scio Consulting de México y Estados Unidos.

Empresas Latinoamericanas y capital de riesgo

La noticia de Globant sigue la noticias que se acaba de formar un nuevo fondo para financiar startups de tecnología en México, Mexican VC, lidereado por David Weekly, César Salazar, Santiago Zavala y Lisa Seeman.

En la reciente conferencia de South by Southwest Interactive varios paneles de emprendedores de startups latinoamericanos hablaron del auge en los startups en América Latina, y la nueva generación de inversionistas angeles y de capital de riesgo que se estan enfocando en empresas de la región.

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Globant Recibe US $15 millones de inversión de capital de riesgo

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Solo uno de los locales de SXSW Interactive

Acaba de terminar el festival interactivo South by Southwest Interactive, una conferencia enorme, caótico, ruidoso e imposible de contemplar en su totalidad.

El enfoque de la conferencia de 5 dias son los medios sociales, Web 2.0, nuevas tecnologías móviles, de desarrollo y de bases de datos nuevos, diseños, y otros.

La conferencia se lleva a cabo en varios hoteles y salas de conferencias en el centro de Austin, Texas, y esencialmente domina la vida de la ciudad. Hay gente por todos lados, en cada esquina te estan regalando cositas grátis, hay multiples fiestas en varios antros donde puedes comer y beber grátis, y en cualquier momento te puedes topar con alguien “famoso” en la Internet.

Algunas de las locuras de SXSW

La innovación latinoamericana

Pero este año fué diferente. No porque se lanzó el nuevo Twitter o Foursquare, sino porque por primera vez en su historia, SXSW Interactive hizo un esfuerzo para traer emprendedores e innovadores de tecnología de varios países de América Latina para dar presentaciones y hacerle saber al mundo lo que esta pasando, desde México hasta el cono sur.

Los Paneles

La primera presentación que asistí fué el de “Web 3.0 and Human Computation: Ancient Mayan Legacy,” con Luis Von Ahn, co-fundador de Captcha, y Javier Gramajo-Lopez de SQMOS. Hablaron de la computación de

Luis Von Ahn, Javier Gramajo-Lopez

enormes cantidades de data, y la posibilidad de traducir la web entera reclutando a 100 millones de voluntarios alrededor del mundo.

Estean Sosnik, Daniel Undurraga, Andrés Barreto

El siguiente panel fué “Cashing Out: Startup Successes in Latin America,” con el moderador Andrés Barreto de Onswipe, y emprendedores Daniel Undurraga, Gerente General de Groupon Latinoamérica y fundador de ClanDescento.com, y Eduardo Sosnik, fundador de Atacama Labs. Hablaron de los éxitos que han tenido algunos startups en América Latina, por ejemplo ClanDescuento.com que fué adquirido por GroupOn por US $10 millones.

Pero también hablaron de lo difícil que es crear un startup nuevo por la falta de fondos de inversión como los que existen en el Silicon Valley de los Estados Unidos (y Austin también), y el miedo la riesgo que forma parte de la cultura latinoamericana. Tanto Sosnik, como Undurraga y Barreto hicieron sus primeros startups con sus propios ahorros y fondos de amigos y parientes.  Pero ahora ellos mismos estan buscando como invertir en la nueva generación de startups innovadores de América Latina.

Después asistí a una presentación de Estuardo Robles, un joven Guatemalteco y co-fundador del startup SQMOS. En la presentación, llamado “Latin American Angel Networks.” mostró estadísticas contundentes del crecimiento del mercado latinoamericano, y habló del rápido crescimiento en fondos de inversión “angel”, como por ejemplo los Southern Angels de Chile, que se han formado para ayudar a los startups de tecnología.

Hubo otras presentaciones a lo cuál no pude asistir lamentablemente, por el hecho de que los orgazniadores de SXSW Interactive los programaron al mismo tiempo. El más interesante de todos ellos según me dijeron, era el de Joseph Crump de la empresa Razorfish con su presentación: “Latin America’s Digital Middle Class: 6 Key Insights.”

Esta presentación esta disponible aqui en SlideShare, lo cuál muestra todo. La premisa de la presentación es que lo tradicionalmente pobre, o de clase media baja, “Classe C” de Brasil, Méxcio y Argentina, ahora son las clases más innovadoras en el uso de tecnología, y estan cambiando rápidamente. Ellos estan usando a la tecnología para levantar su estatus económico, y para educarse, tomando en cuenta que los sistemas educativos públicos de sus países son de baja calidad.

Este estudio lo llevó a cabo la empresa Razorfish usando metodologías antropológicos. Los investigadores vivieron varios meses con gente en las favelas más grandes de Rio de Janeiro y Sao Paulo, y en los barrios de Buenos Aires y la Ciudad de México, y mostraron que en los últimos dos o tres años, el uso de computadoras más económicos, junto con los famosos LAN houses, esta causando una verdadera revoluvión digital. Estas “Classes C” estan superando a los medio altos y los ricos en su uso y conocimiento de tecnologías nuevas.

Finalmente, después del fin de SXSW Interactive, algo nuevo este año fué el SXSW Tech Summit, que entre otras cosas fué el hogar para varios paneles dedicados a ver el estado de la tecnología en cada país. Chile, Colombia, Brasil y México tuvieron sus paneles, aunque el que atrajo más asistentes fue el de Brasil donde hubo una asistencia de más de 50 personas.

César Salazar, Oscar Yasser, Clorinda Romo, Pedro Galván, Fernando Labastida

Yo fuí el moderador del panel de México, y me acompañaron César Salazar de Mexican VC, Clorinda Romo de Pase Usted, Oscar “Akirareiko” Yasser de Nerdcore, y Pedro Galván de Software Gurú. En este panel, como en los otros, hablaron del ambiente que existe actualmente para los startups e innovadores de tecnología, los recursos, o faltas de recursos que hay, los éxitos y el futuro.

En el panel de México se habló de lo difícil que es formar un startup. Clorinda Romo habló de Pase Usted que sirve como incubadora para startups que usan tecnología para crear un beneficio social. César Salazar también anuncio la noticia emocionante de la creación del nuevo fondo de inversión para emprendedores de tecnología para formar nuevos startups, el Mexican VC.

Este fondo, creado por David Weekly, es de US $2 millones con dinero del Silicon Valley. Santiago Zavala y César Salazar son dos de los general partners del fondo.

Puedes ver el video arriba de Salazar anunciando el fondo.

El siguiente año: más innovación, más startups de América Latina

Los organizadores de SXSW Interactive vieron el éxito del “track latinoamericano.” Voy a seguir colaborando con ellos para aumentar la participación de emprendedores jovenes, y vamos a investigar posibilidades de crear un fondo de becas y mejorar algunas cosas para faciitar la participación de un mayor número de gente que tienen que viajar largas distancias para llegar hasta Austin.

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South by Southwest: poniendo en la mira a la tecnología latinoamericana

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Beni Lopez, Softtek

Softtek es el proveedor de servicios TI privado más grande, y está considerado como el proveedor de servicios nearshore más destacado de acuerdo a la “International Association of Outsourcing Professionals” (IAOP).

Hoy tenemos el privilegio de platicar con Beni Lopez, el Director General de Softtek Estados Unidos y del programa Near Shore®.

Lopez ha tenido una trayectoria larga y fructífera con Softtek. Se incorporó a la empresa en 1989. En 1995 fungió como Gerente en Softtek Brasil, y en 1999 asumió la responsabilidad del área de Ventas y Mercadeo en los Estados Unidos. En el 2000, ocupó su puesto actual.

Decidí entrevistar a Lopez para entender cómo logró el éxito Softtek en prestar servicios de desarrollo y TI nearshore.

Latin IT Marketing: Softtek es el líder en ofrecer servicios de TI nearshore. Pero en los ‘90s, el término “nearshore” era completamente desconocido. ¿Qué hicieron para que Softtek pudiera entrar al mercado de los Estados Unidos?

Beni Lopez: Cuando iniciamos nuestra penetración en el mercado de U.S. existieron cuatro circunstancias que nos ayudaron a penetrar más eficientemente:

Primero el hecho de que fue en la segunda mitad de los ’90s cuando mayor visibilidad tuvo la crisis del año 2000, o Y2K en la que gran parte de los sistemas de información empresarial requirieron modificaciones. Esto debido a que las prácticas de programación previas fomentaban el uso de solo dos dígitos para indicar el año en campos de fechas. Esto disparó una gran demanda de servicios de TI para evaluar, corregir e implementar las mejoras a millones de sistemas en el mundo, y Estados Unidos, como principal mercado de TI tuvo una demanda que superó a las capacidades existentes.

La segunda circunstancia fue que coincidió con el boom de Internet. Cientos de empresas se vieron ante la oportunidad y/o necesidad de explotar Internet como una nueva herramienta que habilitaba nuevos esquemas de comunicación, e inclusive nuevos modelos de negocios. De ahí el llamado boom de las empresas .COM que también disparó una gran demanda por personal calificado en las áreas de programación, sistemas y telecomunicaciones.

El tercer elemento fue el hecho de que dada la demanda, el modelo de offshoring en India se había vuelto popular. Fue durante este tiempo en que empresas como Tata Consulting Services (TCS) o Infosys empezaron a cobrar relevancia, y el modelo de offshore outsourcing basado en India ganó mucha visibilidad. Las grandes empresas empezaron a utilizar de manera más frecuente los servicios de manera remota, e hicieron grandes inversiones para utilizar este modelo, y al mismo tiempo que descubrieron los grandes beneficios alrededor del alto volumen de profesionales de TI en India, y un costo base muy atractivo; también se dieron cuenta de las limitantes de trabajar con un equipo al otro lado del mundo. De ahí que el concepto nearshore, que combinaba los mismos beneficios en costo, con un modelo basado en cercanía, afinidad cultural y mismo huso horario.

Finalmente, dado lo anterior, y gracias al trabajo que habíamos realizado con diversas empresas en Estados Unidos en proyectos de año 2000 (Y2K), logramos ser seleccionados por una empresa global, que ya en el año 1997 estaba buscando tener una estrategia de diversificación de servicios offshore, para los que nuestro modelo Near Shore resultó ser un muy buen complemento. Gracias a este contrato ancla, pudimos penetrar en el mercado de Estados Unidos con un cliente que no solo nos dio un volumen muy atractivo, sino que nos permitió tener una referencia muy fuerte, sobre el que otras empresas se sintieron aseguradas acerca de nuestras capacidades.

Latin IT Marketing:. ¿Que fueron los desafíos mas grandes que tuvieron en vender sus servicios en el Mercado de los Estados Unidos, siendo una empresa de México?

Beni Lopez: Con mucho orgullo te podemos decir que hoy en día alrededor del 80% de nuestro ingreso en Estados Unidos proviene de contratos de servicios administrados.

Los retos han sido varios. Definitivamente México no goza del reconocimiento que tiene India, por ejemplo. Hoy ese país es sinónimo de outsourcing y de tecnología de información. México es un país que difícilmente se asocia con TI. Sin embargo, aparte de la industria del turismo, si hay un reconocimiento como un centro de manufactura, pero de ninguna manera se asocia con alta tecnología, a pesar de las muchas áreas que se abarcan en lugares como Guadalajara. En ese sentido, la falta de reconocimiento de México en la industria, si fue un reto.

Otro reto ha sido el del idioma inglés. Aún cuando la mayoría de los graduados de carreras afines a las tecnologías de información tienen un nivel aceptable del idioma, el nivel de inglés escrito y hablado tiende a no ser consistente.

Por otro lado, es muy común que los profesionales de TI en México conozcan varias tecnologías, lenguajes de programación y/o aplicaciones funcionales. Aún cuando esto habla muy bien de la capacidad de aprendizaje y adaptabilidad, resulta no ser tan competitivo en un país como Estados Unidos en el cual la experiencia y consstencia en un área de especialidad son altamente valorados.

Latin IT Marketing: ¿Qué tipo de enfoque vertical o ventaja competitiva desarrollaron para competir en el mercado Americano?

Beni Lopez: Desde el principio supimos que nuestra competitividad tendría que venir de alta productividad. Nuestra competencia en India tiene costos base mucho más bajos, sin embargo vamos tras los mismos proyectos y los mismos clientes, y ellos esperan obtener los mismos beneficios en costo total del proyecto y ahorros, aparte de los más altos niveles de calidad.

Por ello, nuestra apuesta siempre ha sido construido en base a alta productividad, reducción constante de defectos y automatización. Esa ha sido la base de nuestro modelo de calidad, y ha resultado en alta productividad que nos permite tener una diferenciación sustentable. Hemos invertido en modelos de madurez, como CMMi, en modelos de calidad como Six Sigma, y certificaciones como ISO 9000.

Latin IT Marketing: Softtek es una empresa muy grande, ¿pero que recomendaciones tienes par alas empresas pequeñas que quieren entrar al mercado de los Estados Unidos y no cuentan con los recursos necesarios para lograrlo?

Beni Lopez: Especialización y alta calidad. Hoy en día hay un sinnúmero de oportunidades para empresas con alta especialización, en aspectos como desarrollo de aplicaciones móviles, o en ámbitos de redes sociales, así como en áreas de outsourcing de alta especialización como servicios legales o biotecnología, y sobre todo en Software como Servicio SaaS o cloud computing. Sin embargo, todas las áreas requieren de altos niveles de calidad, ya que la competencia para todos los aspectos debe considerarse como global. Estas empresas que mencionas ya no compiten con otras empresas en Costa Rica, Colombia o Chile, sino que la competencia quizá esté en India, China o Vietnam.

Latin IT Marketing: Sr. Lopez, ¿tienes algun otro comentario o consejo que puedes darle a las empresas que quieren ingresar al mercado de EE.UU?

Beni Lopez: Lo que vemos es que las oportunidades son enormes, ya que hay mucho espacio para innovar en este Mercado. Hay áreas con un amplio potencial como cómputo móvil o cloud computing. Para nosotros, aparte de esas dos áreas, vemos que las oportunidades están en los servicios administrados. Aún es muy grande el porcentaje de empresas que compran servicios basados en staffing, o staff augmentation, y creemos que este modelo no es el más eficiente para un gran porcentaje de los proyectos. Creemos que espacios como el de servicios de SAP hay muchas oportunidades.

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Entrevista con Beni Lopez, CEO de Near Shore® de Softtek en los Estados Unidos

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Después de tu presentación, la cual fue un éxito, se acercaron a ti varios ejecutivos de empresas americanas interesadas en hacer unas reuniones de seguimiento. Pidieron tu tarjeta y dijeron que se iban a poner en contacto contigo para programar una llamada.

Al llegar a sus oficinas, sacan tu tarjeta y deciden visitar tu sitio web. También visitaron el sitio web de tu competencia (los otros conferencistas del evento).

En menos de dos minutos tu sitio web creó una impresión de ti y tu empresa. Tu posible cliente, usando el “thin-slicing,” inconscientemente te descalificó de la posibilidad de ser su proveedor.

En otras palabras, una breve vista a tu sitio web afectó negativamente la impresión que tuvo el comprador americano de ti. Pero el sitio web de tu competidor, tu co-panelista en la misma conferencia, le causó buena impresión.

El posible cliente estadounidense decidió contratar tu competidor en vez de ti.

Tus posibles clientes en EE.UU. se llevan su primera impresión de ti con tu sitio web

El ejemplo anterior tal vez fue un ejemplo un poco dramático, pero una variación de este escenario sucede diariamente. Cada vez que hablas por teléfono con un posible cliente, cada vez que le envias un correo electrónico, y cada vez que alguien te recomienda con un prospecto, lo primero que van a hacer es buscar tu sitio web.

En el artículo “5 Effects of a Website On A Service Business Brand,” Mike Schultz, de la empresa Wellesley Hills Group, habla, entre otras cosas, de las tres primeras impresiones que un sitio web deja con tus posibles clientes.

Las tres primeras impresiones de tu sitio web

En el artículo, Schultz dice que las impresionas que se llevan tus prospectos cuando visitan tu sitio web son:

• La claridad de tu comunicación.
• Si tu empresa usa metodologías y tecnologías modernas.
• Tu atención al detalle.

El primer y tercer punto tiene que ver con la comunicación escrita. El cliente Americano se fija mucho en errores gramaticales y de ortografía. Si el texto de tu sitio web tiene errores, si los enlaces van a URLs que ya no existen, o si el contenido está muy viejo, tus posibles clientes van a pensar: “¿si su sitio web está lleno de errores, que tan bueno será el trabajo que hacen?”

Esencialmente se están preguntando si realmente provees servicios de calidad.

Pero yo no vendo un servicio por la web, mi servicio se vende de persona a persona

Si, tienes razón. Tú no estás ofreciendo un servicio o producto que se vende por comercio electrónico. Tú no eres Amazon.com. Tu servicio no se vende solito por la web. Tu servicio se vende después de reunirte con el cliente y has negociado el proyecto, el precio y los entregables.

Pero no vas a llegar a este punto si pierdes a tu cliente antes de tener una conversación con el.

Es como cuando estás en el supermercado y llegas a la caja para pagar

En la caja hay una docena de revistas diferentes que no puedes dejar de ver. Cada portada tiene fotos de mujeres bellas, hombres musculosos, y encabezados tentadores.

Si la fila está muy larga, a veces tomas una de las revistas para leer “los 25 ejercicios para bajar 10 kilos en 10 semanas.”

¿Pero qué tal si estas revistas no tuvieran fotos y títulos llamativos? ¿Qué tal si tuvieran fotos aburridos de gente fuera de forma?

Nadie se molestaría en abrir esas revistas.

Igual cuando tu sitio web tiene errores y no está actualizado

Tus clientes pueden ver estos detalles, y en menos de dos minutos ya te descartaron de cualquier posibilidad de tener una conversación con ellos.

¿Entonces que puedes hacer?

Lo primero que debes hacer es corregir lo más obvio

Corregir la gramática, ortografía y la claridad del mensaje de tu sitio web en inglés es corregir lo más obvio, y es lo más fácil de hacer.

¿Dije que es lo más fácil de hacer?

Si, es precisamente lo que dije. Es lo más fácil de hacer porque no requiere de un rediseño de tu sitio web; solo requiere de alguien que conoce bien el inglés escrito como se escribe en los Estados Unidos o el Reino Unido, y alguien que conoce bien el mercado de la tecnología.

Bueno, tal vez eso no es tan fácil como originalmente dije, pero si haces clic aquí, te puedes enterar de una forma de resolver esa situación fácilmente.

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Tus clientes Americanos: lo que realmente piensan de ti, la injusta verdad

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En un post anterior hablé de las diferentes formas de entrar al mercado de los Estados Unidos si eres proveedor de desarrollo de software.

Poco a poco te estarás dando cuenta que las opciones para entrar a EE.UU. son inumerables. Es como entrar a un super mercado y ver la cantidad de cereales infantiles. ¿Qué vas a escoger?

Para ayudarte un poco te incluyo un resumen de los diferentes tipos de aliados estratégicos para que empieces a planear tu entrada usando este método.

The Big 4

Antes se llamaban “The Big 8″, y poco a poco se han ido disminuyendo porque inevitablemente uno adquiere al otro. Ahora se llama “The Big 4.” Tradicionalmente han sido empresas de auditoría u contaduría, pero se han diversicidado tanto que ahora hacen de todo.

Pero hay algunos que son fuertes en consultoría de software y otros que no son tan fuertes. Los más famosos son Accenture y IBM Global Services,  que si son fuertes como desarrolladores de software e integradores de sistemas.

Hacen desarrollo de software a la medida, implementación de software corporativo como SAP, Oracle e IBM, desarrollo web, etc.

Ellos quieren hacer alianzas con empresas de outsourcing de Latinoamérica para bajar costos y porque es dificil encontrar buen talento. También te pagan a tiempo.

Pero a veces te puedes tardar mucho tiempo en hacer una alianza con ellos porque son muy grandes y burocráticos. Además, los departamentos legales son muy fuertes, y cuando negocian los contratos de consultoría terminan ganando todo lo que ellos quieren.

Integradores de Sistemas

Cada proveedor de software grande, como SAP, Oracle, IBM, Microsoft, HP, CSC y Computer Associates, por ejemplo, tienen sus integradores de sistemas dedicados. Algunos son grandes, como los que mencioné arriba (the Big 4), y otros son medianos o chiquitos, como por ejemplo Idhasoft, partner de Oracle, SAP, HP, o iOLAP, partners de MicroStrategy, Teradata y Oracle.

Estos integradores también buscan alianzas con proveedores de Latam, la India, o Europa Oriental. Deberias de ser agresivo en promoverte con ellos porque la mayoria de ellos no saben de las posibilidades que existen en los países latinoamericanos.

Desarrolladores de software a la medida

Estos suelen ser empresas pequeñas y medianas, típicamente con un enfoque local o regional. Existen todo tipo de desarrolladores de software a la medida, desde socios de Microsoft quienes se especializan en desarrollo .NET, Silverlight, etc.; desarrolladores web quienes se enfocan en tecnologías como Java, Ruby on Rails, el paquete LAMP (Linux, Apache, MySQL y PHP); y desarrolladores quienes todavia se enfocan en tecnologías viejas como COBOL.

Finalmente, existen los que se dedican a desarrollar aplicaciones móviles.

Los de Microsoft son fáciles de encontrar; Microsoft los tiene en su sitio web. Pero los demás son un poco mís difíciles. Cada tecnología tiene sus “User’s Group” y asociación profesional, y la mayoria de ellos tienen sus grupos en LinkedIn también.

Desarrolladores de Hosted Software o Software as a Service (SaaS)

Un grupo que está creciendo rápidamente es el grupo que desarrolla aplicaciones “software as a service (SaaS), o sea software en la web. Los grandes ejemplos son Salesforce.com y las apliciones Google.

Muchos estan en la categoría de desarrollo con lenguajes par a la web, pero hay muchos que son integradores de sistemas para Salesforce.com, Google, y otros, y hay otros que se especializan en convertir aplicaciones de escritorio a aplicaciones que viven “en la nube.”

Esto es un tipo de aliado estratégico que puede ser muy fructífero para los desarrolladores de software de América Latina.

Donde encontrar tu aliado estratégico ideal

A continuación puedes encontrar una lista de varios lugares o listas donde puedes encontrar aliados estratégicos:

• Grupos de LinkedIn, por ejemplo el “.NET People” que tiene 49,918 miembros!
• Grupos o páginas en Facebook, como por ejemplo el Microsoft Dynamics Partner Community que tiene 918 miembros.
• En las páginas de los grandes softwares corporativos sueles encontrar integradores de sistemas, como por ejemplo los de Microstrategy y Oracle.
• Services Top 100
• Global Software Top 100 (no son todos integradores de sistemas, pero hay muchos proveedores de software corporativos que tienen sus integradores, o proveedores de herramientas de desarrollo).
• Google software consultants
• Google software development (ahi puedes encontrar varias sub-categorías: “Business Applications”, “Embedded Systems”, etc.)

Hay infinidad de recursos. El chiste es enfocarte en tu nicho, y eso te podria ayudar a buscar los aliados estratégicos ideales para ti.

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¿Quiénes son tus aliados estratégicos ideales?

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