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Economía del Comportamiento aplicada (Parte 1)

2011-11-09T23:01:00.006-03:00

Behavioral Economics (Economía del Comportamiento) es una rama relativamente nueva de la economía que hizo merecedor del premio nobel a uno de sus creadores, el psicólogo Daniel Kahneman, en el año 2002.

Es uno de los cambios mas radicales de la teoría económica de los últimos tiempos, por lo que me intereso desde el primer día que leí sobre ella y producto de un reciente programa de capacitación que realice se me despertó la idea de compartir ahora las ideas principales, para luego poder profundizar en próximos artículos sobre algunos de los casos mas típicos

El sustento sobre el que se basa esta teoría es tan simple que hasta podría parecer burdo: no somos seres 100% racionales. ¡¡Qué bueno saberlo!!

La teoría económica históricamente asumió que la sociedad es la suma de millones de seres absolutamente racionales que toman decisiones frías basadas en costos y beneficios. Todas esas decisiones sumadas son predecibles en cuanto a los distintos resultados económicos.

Y la teoría funciona muy bien en la mayoría de los casos, pero ¿Cómo es que a nadie se le había ocurrido que la mayoría de las personas están muy lejos de ser 100% racionales? Finalmente alguien empezó a pensar en ello, analizando los resultados de estudios que mostraban claramente que las decisiones emocionales generaban resultados radicalmente distintos de los que predecía la antigua teoría. Surgió así una especie de fusión entre conceptos psicológicos y económicos.

En este primer artículo me voy a limitar a dar algunos ejemplos para que quienes no están familiarizados con esta teoría entiendan mejor su aplicación, y como siempre, trataré de aplicarlos a la vida diaria:

- Productos claramente superiores a lo existente en el mercado no logran despegar. Esto es porque la gente valora mucho más lo que pierde que lo que gana. Teoría del Comportamiento aplicada a la Innovación será el que trataré en la segunda parte de este artículo.

- Un estudio demostró que los taxistas de Nueva York trabajan poco los días de mayor productividad (de lluvia o con grandes convenciones), y más en los días de pobres resultados. La explicación es porque los taxistas se fijan una meta absoluta de recaudación por día, por lo que terminan alcanzando la meta antes en los días más productivos, y tienen que trabajar más en los días con pocos clientes. Si fueran 100% racionales, trabajarían a full los días más productivos y los días pobres volverían antes a casa.

- Si te preguntan a qué precio venderías un día de tu vida (de manera que tu expectativa de vida se reduzca en 1 día) probablemente no lo hagas, o le pongas un precio muy alto para resignar TU día. Ahora, si te preguntan cuánto estarías dispuesto a pagar para que tu expectativa de vida se incremente en 1 día, probablemente ofertes muy poco dinero. ¿Por qué esa diferencia? ¿No es en definitiva un día en ambos casos? Este caso me llama mucho la atención, en especial porque aun cuando ya sabes que es lo mismo, puede que sigas actuando de esta forma “irracional”. El motivo de este comportamiento es que valoramos mucho mas lo que tenemos que lo que no tenemos.

- Son más felices en el equipo que obtienen una medalla de bronce que los que obtienen la medalla de plata. Nuestra valoración no es en términos absolutos, sino siempre relativos lo que ya teníamos. En este caso, quien ganó la de plata aspiraba a la de oro y perdió la final, mientras que los que ganaron el bronce, ya habían asumido la perdida en semifinales, y se despidieron con un triunfo logrando una medalla que estaba en duda.
Gastamos más fácilmente el dinero que ganamos “fácil”, como premios de lotería o bonos inesperados, que el que ganamos “sudando”. Esto se debe a que realizamos cuentas separadas para ambas economías, en el primer caso, fácil entró, fácil salió. La realidad es que la economía personal es la misma en ambos casos y todos los dólares cuentan igual.

- En los países donde todos son donantes excepto los que se dan de baja, hay un porcentaje de la población donante mucho mas alta que en los países donde nadie es donante a menos que se de de alta. La teoría racional diría que cada persona decidiría lo que quiere independientemente de cuál sea la decisión por omisión. Producto del encuadramiento del planteo, o como es mostrada para que el donante decida, la respuesta es distinta. Se da en numerosos casos.

Todos estos casos están muy bien explicados y analizados por esta teoría, es sumamente interesante estudiar sus causas y hacerlo extensivo a otras situaciones. Se pueden encontrar numerosos ejemplos donde su aplicación hace que podamos lograr resultados diferentes si sabemos de antemano cuando se producen este tipo de comportamientos.

Continuaré este tema con más artículos, profundizando en cada uno de los principales efectos y tratando de encontrar aplicaciones concretas para nuestras vidas y trabajos. Espero que les sea de utilidad y que aporten comentarios y experiencias que tengan al respecto.

Video Imperdible: La Historia Digital de la Navidad

2010-12-29T22:58:00.002-03:00

Se dice medio en broma y medio en serio, sobre lo distintos que serían los cuentos que nos contaron de niños de haber existido la tecnología que hoy tenemos:

- Lo sencillo que hubiera sido para Caperucita Roja llamar a su abuela con su celular y evitar mayores problemas

- Hansel y Gretel podrían utilizar el GPS de Papá para volver a casa en lugar de intentar dejar un camino de miguitas de pan sin pensar que los pájaros borrarían su señal

- El príncipe podría reconocer a Cenicienta mucho más fácil gracias a las grabaciones de su circuito cerrado de televisión o incluso utilizar la huella digital o algún resto genético que haya quedado en el zapato de cristal para identificar a Ceni de una forma bastante más fiable que por el tamaño de su pie

Nada de esto importa, por ahora…..Estos cuentos siguen captando la atención de los más chicos, aunque no sé hasta cuándo podrán resistir estoicamente las complicadas preguntas de los niños de hoy.

Todo esto viene a cuento (valga la redundancia) de un video que recibí de una amiga desde EE.UU. sobre la Navidad Digital y que quise compartirlo con Uds. ¿Cómo hubieran sido los sucesos del nacimiento de Jesús hace 2010 años con la tecnología de hoy?

Es realmente imperdible por lo divertido y por lo que te deja pensando. Véanlo y si es necesario, vuelvan a verlo:

http://www.youtube.com/watch?v=7QM4FEUoaxs

Nuestro vínculo con los productos y las marcas

2010-09-10T23:55:00.002-03:00

Una situación personal me hizo volver a sentir la relación que se genera entre las personas y los productos que consume, lo intensa que puede ser y el poder de las marcas, lo que me motivó a escribir esta breve historia y algunos comentarios que me surgieron a colación. Primero la historia, con algo de exageración novelesca:

Casi 20 años han pasado desde que había probado mi último paquete de Kesbun, unos deliciosos y únicos bizcochitos en base a queso de los que era adicto, creados por la empresa Bun, luego comprada por Pepsico.

Si mediar aviso, un día dejaron de existir. El vacío que se generó en mí fue enorme, y recrudecía cada tanto cuando hacíamos catarsis con algún amigo.

Una vez tuve la oportunidad de preguntar directamente en Pepsico, aprovechando una visita comercial mientras estaba en el proceso de venderle cierto servicio y me confirmaron que había sido una decisión de costo debido al alto precio del queso, su componente principal, en relación al precio al que se podía comercializar el producto final.

Ok Leonardo, el capitalismo que tanto te gusta esta vez te había jugado una mala pasada. No tuve más remedio que tragar saliva y olvidar el tema para siempre. ¿Para siempre?

Hace unos días empecé a ver carteles anunciando el regreso de las Kesbun. Entre la emoción y las dudas sobre la veracidad de la publicidad (¿No estarían jugando conmigo?) estuve hasta esta mañana.

Luego de 12 horas de ayuno por un análisis de sangre que me tuve que hacer (como si el destino quisiese que el reencuentro tenga más dramatismo) entré al supermercado y después de buscar ansiosamente en la góndola, allí estaban, decenas de paquetes todos juntos. Aun sin saber si el sabor sería el de siempre compré 6 (¡No sea cosa que se vuelvan a discontinuar y no llegue a probar más de uno!) y mientras saboreaba las primeras Kesbun caminando hacia mi casa, créanme que volví 20 años en el tiempo. De alguna manera ese sabor que hacía tanto que mi lengua no percibía mantenía una antigua línea directa a un punto justo del cerebro donde la sensación de satisfacción fue inmensa.

Se había cerrado una herida.

Ahí fue cuando me puse a pensar:

Lo intensa de nuestra relación con ciertos productos y marcas. Imagínense por un instante su vida sin los 10 principales productos que consumen (alimentos, cable, ropa, etc.)

Si 20 años después mi cuerpo sigue deseando un simple bizcochito, cuan compleja debe ser la situación de los ex adictos al cigarrillo, alcohol o al juego, que día a día tienen que pelearla para no caer nuevamente en la tentación, soportando adicionalmente provocadores avisos publicitarios.

Que capacidad tiene el cerebro para activar recuerdos que parecen totalmente olvidados.

La bronca que da que nos impongan las cosas. La amenaza del gobierno de cerrar Fibertel, generó un rechazo instantáneo y generalizado a la medida e hizo que la empresa, que ya tenía una percepción de calidad superior a la competencia, pase a ser percibida como la de mejor calidad de servicio con un abismo de diferencia sobre el resto.

Como se idealiza lo que se pierde. Gardel fue el mejor cantante de tango de la historia y Marilyn Monroe la mujer más sexy.

Que increíbles las posibilidades que brindan hoy los medios digitales. Fue la gente la que eligió la vuelta de las Kesbun entre 3 opciones que ofrecía Pepsico (Kesbun, Ruffles y Buntzel) en una campaña/encuesta por internet (http://www.retrosnacks.com.ar/)

Gracias Pepsico, estás perdonada, sin rencores

¿Aprenderemos alguna vez?

2010-07-03T20:56:00.001-03:00

Hay quienes ven pasar el tren y se suben
Hay quienes lo ven pasar y no se animan a subirse
Hay quienes ni siquiera se enteran que un tren ha pasado
Y hay quienes están en el medio de la vía cuando el tren está pasando.

Hoy nos pasó un tren por encima, pero no se llama Alemania...se llama Civilización, y nos pasó tantas veces por encima a lo largo de nuestros dos siglos de historia que ya debe haber quien sospeche que algún desperfecto genético del Homo Argentinus nos impide aprender de nuestros errores una y otra vez.

Mientras sigamos apostando a las individualidades por sobre la organización como sociedad, seguiremos obteniendo los resultados que obtenemos: erráticos y esporádicos.

El valor de un país (como el valor de cualquier grupo humano, sea del tamaño que sea) no se mide hoy por la suma de sus individualidades, sino por un activo de un nivel superior: su organización, su planificación y su comunión.

Es por eso que McDonalds funciona brillantemente sin tener egresados universitarios en sus locales, es por eso que EEUU es una potencia a pesar que cuando comparamos a un argentino promedio con un norteamericano promedio sentimos que estamos para más, y es por eso que Alemania le propinó un contundente 4 a 0 a la Argentina en el día de hoy, opacando los talentos individuales a los que siempre apostamos que nos salven.

Me pregunto si golpes como los de hoy nos servirán para aprender...

Me pregunto cuando seremos suficientes los argentinos con ganas de subirnos al tren de la organización, la planificación y la comunión como sociedad, para que el país pegue un salto de calidad de una vez por todas...

Buenos y Malos Ejemplos

2010-06-23T23:32:00.002-03:00

No soy un fan de Maradona. Lo adore como jugador pero allí terminó mi capacidad para venerarlo.
Aunque obviamente me emocioné ayer con el triunfo ante Grecia y me muero porque la selección gane la copa en Sudáfrica, estoy con el gusto amargo de pensar que sería el triunfo del caos, la improvisación, la grosería, el amiguismo y la soberbia por sobre el orden, la previsión, el respeto, la imparcialidad y la humildad, y no es eso lo que quiero como ejemplo para la Argentina.

Aun así, debo reconocer que a Maradona se lo ve en estos días con mucho mas aplomo y me gusta. Y lo de Palermo, sea de suerte o planeado, fue un acierto. Un jugador que solamente con una buena pegada y un excelente cabezazo ha logrado las cosas que el logró en su vida deportiva, evidentemente tiene un plus muy particular que pocos poseen y es bueno tenerlo en el grupo.

Palermo es…
…una muestra del esfuerzo de quien debe trabajar el doble para lograr lo que un dotado hace naturalmente
…que no baja los brazos ante la adversidad (hasta se animó a errar 3 penales seguidos y seguir pidiéndolos)
…quien pone un plus para su equipo aun a riesgo de su propio físico (metió su gol 100 en Boca mientras seguía en la cancha con los ligamentos rotos)
…quien no se la cree ni aun siendo el ídolo que es y siempre da a los periodistas una respuesta serena y ubicada
…quien se anima a cualquier cosa, hasta a meter un gol de cabeza desde 40 metros (a mi querido Vélez)
…quien se tiene fe de debutar a los 36 años en un mundial y hacer un gol en los 10 minutos que le dieron para jugar en un partido en el que era suplente en el equipo suplente
…quien convirtió un gol intrascendente en cuanto al resultado, en el pico emotivo de un partido y titular de todos los diarios.

Ese si es el ejemplo que quiero para mi país: un corazón enorme, humildad, respeto, liderazgo positivo, enfrentar la adversidad con esfuerzo propio y nunca bajar los brazos.

Salud Martín, Salud Argentina.

Las dos caras del inconformismo en una publicidad del mundial de Sudáfrica

2010-05-12T23:15:00.006-03:00

Tremenda la nueva publicidad de TyC Sports. Realmente emotiva e inspiradora.
Véanla y luego continúen leyendo.

http://www.youtube.com/watch?v=KdrhT3-u05A

Mi amigo Miguel Cadena, desde México, me la envió. Un nuevo ejemplo de la globalización, recibiendo por email una publicidad que están dando en Buenos Aires y yo aún no había visto.

Después de emocionarme hasta las lágrimas, me puse a analizar el contenido: ¿Por qué es que siempre admiramos y queremos lo que no tenemos?

Recordé la publicidad del HSBC que salió hace mucho tiempo, donde cada uno quería lo que tenía el otro. El taxista observaba una oficina y pensaba: “Que bueno trabajar en una oficina, tranquilo, en tu lugar”, mientras un ejecutivo desde adentro de la oficina miraba al taxista y pensaba: “Que lindo ser taxista, trabajas paseando, recorres la ciudad, conoces gente”.

Podríamos hablar de inconformismo permanente, pero creo que hay una razón que explica más racionalmente este comportamiento tan común en todas las latitudes del planeta: la saturación.

El ser humano está naturalmente capacitado para percibir movimiento y cambio, y sus sentidos dejan de percibir lo que se mantiene constante. Lo que resalta por sobre la monotonía es lo que capta nuestra atención.

De manera análoga, nos saturamos de lo que ya tenemos, lo vemos como normal, lo asumimos como propio y hasta nos cansa. Vemos lo que no tenemos como algo novedoso, único, y en general lo deseamos, admiramos y luchamos por conseguir.

Pero basta con tener aquello que anhelábamos para que rápidamente pase a ser parte nuestro, ya no es tan maravilloso y deseado, y rápidamente nos satura.

Es triste pero es así. Ese es el medio vaso vacío.

El medio vaso lleno es que por algo estamos programados de esta manera: esto genera un inconformismo permanente que hace las veces de motor del progreso para la humanidad.

Siempre queremos más...
los 32 países queremos el mundial...
lo va a ganar uno solo...

TEDx Buenos Aires, La revolución de las ideas

2010-04-14T22:52:00.002-03:00

Que mejor tema para volver de mis largas vacaciones que repasar lo que fue la primera conferencia TEDx en Buenos Aires.

Quienes tuvimos la suerte de asistir a este evento único, difícilmente lo olvidaremos. TED no es una conferencia más y la enorme ansiedad que había quedó ampliamente demostrada.

La registración abría a las 7 am, pero las conferencias empezaban a las 9 en punto. Si bien venían avisando que lleguemos temprano porque iba a estar lleno, mi asombro fue total cuando a las 8:30 (la hora de mi llegada) el auditorio estaba ya casi colmado con 1400 personas. ¡Increíble!

Cuando yo asisto a una conferencia, en general voy a ver un tema en especial. Me suelen interesar las de marketing, internet, finanzas, recursos humanos, tecnología o management, pero al ir a una conferencia TED, la temática son: ¨Las Ideas¨.

Ideas. Desde el ADN o el tamaño del universo hasta las netbooks para estudiantes que regalaron en Uruguay pasando por la antropología de montaña, Manu Ginóbili o la planificación de la ciudad de Curitiba, todos temas absolutamente inconexos con un único punto en común: la enorme pasión con que cada expositor hizo su presentación para transmitir sus ideas. Te podía gustar o no el tema (de hecho, obviamente me gustaron más algunos que otros), pero ninguna presentación dejó de ser relevante, al menos para mí.

Difícil transmitir para quien no estuvo allí, el espiritu que se vivía en La Rural.

No voy a hacer un resumen aquí de las presentaciones, pero en unas semanas van a estar colgadas en http://tedxbuenosaires.org/, por lo que los intimo a ingresar y verlas. Para quienes no aguanten la ansiedad, les sugiero que ingresen en www.ted.com, donde podrán encontrar cientos de charlas TED ya grabadas, y en especial les recomiendo una de Ken Robinson, sobre como las escuelas matan la creatividad. Me pareció brillante. La incluyeron en el programa de TEDx Buenos Aires junto a otros 2 videos de charlas TED. Pueden verla aquí: http://www.ted.com/talks/ken_robinson_says_schools_kill_creativity.html y tienen la opción de cambiar el idioma de los subtítulos.

¡Bienvenido TED a Buenos Aires! Mis más sinceras felicitaciones para todo el equipo organizador, en especial a Santiago Bilinkis y Gerry Garbulsky. Espero que esta haya sido la primera de muchas más conferencias.

5 ideas para incrementar su rentabilidad mediante la segmentación indirecta

2010-01-11T23:34:00.007-03:00

Si le preguntáramos a cualquier empresario si quiere incrementar la rentabilidad de su negocio a partir de mañana y sin realizar prácticamente ninguna inversión ¿Cuál creen que sería la respuesta? Sin embargo, por desconocimiento o por falta de dedicación, muchos empresarios, en especial en las Pymes, no aplican ninguna técnica de segmentación y pierden puntos de rentabilidad en el camino.

Es por ello que decidí ampliar mi artículo original sobre este tema con ejemplos prácticos y concretos de como se puede extraer jugo de esta técnica, en especial la llamada segmentación indirecta.

La herramienta se basa en asumir que cada consumidor esta dispuesto a pagar un precio distinto por el producto. Esto puede ser por diversas razones, pero principalmente porque el poder adquisitivo es diferente o porque se le asigna distinto valor al mismo bien (un paraguas en un día de lluvia repentina no vale lo mismo para un hombre que está yendo a su primera cita con una desconocida que para quien está jugando al futbol en un parque).

Si pretendemos tratar a todos los consumidores como si fueran iguales, nos encontramos ante la siguiente decisión:
- Les vendemos a todos a un precio bajo pero rentable, vendiéndole demasiado barato a quienes podrían pagar más
o
- Subimos el precio, aumentamos la rentabilidad con quienes más pueden pagar y descartamos al resto

Para evitar estas decisiones donde se pierde alguno de los conjuntos de consumidores es que las empresas los dividen en segmentos, con el objetivo de lograr que cada consumidor pague por dicho producto el valor que tiene para él.

Podemos dividir la segmentación en 3 grandes categorías:

Discriminación completa: donde cada consumidor paga el máximo que está dispuesto a pagar. En nuestro ejemplo, deberíamos conocer el perfil de cada consumidor, saber cuanto está dispuesto a pagar, y venderle el paraguas a un distinto precio a cada uno, sin que ellos se enteren o intercambien información entre si, obviamente. Como podrán imaginar, es la más difícil de realizar.

Segmentación directa: en este caso le fijamos el precio basados en algún atributo del cliente. Por ejemplo, si es adulto o joven, si es hombre o mujer, etc. Es un sistema extremadamente común. Es por esto que los jubilados y menores abonan menos en los cines, o que los taxistas pagan menos por lavar el auto. En nuestro caso de los paraguas, también sería difícil explicarle al cliente que va a pagar más por ser más grande o estar vestido de traje.

Segmentación indirecta: la opción aquí es descansar en que el cliente mismo elegirá lo que más nos conviene. ¿Cómo se hace esto? Buscando algún atributo del producto que los incline a alguna de las opciones. Siguiendo con el ejemplo de los paraguas, podríamos vender dos modelos distintos, uno con colores extremadamente llamativos a un precio menor, y otro de color negro a un precio mayor. Quien esté necesitando el paraguas para estar presentable a una cita o por negocios seguramente pagará algún peso más por tener algo más discreto.

La segmentación indirecta es la menos rentable de las tres opciones, pero sigue siendo muy superior a no hacer nada, y por ser la de menor requerimiento de información puede ser más fácil de implementar. Es por eso que nos vamos a enfocar hoy en ella y pensé que algunos ejemplos de lo que hacen grandes y pequeñas empresas les iban a servir para generar ideas aplicables a sus negocios, acá van las 5 prometidas:

1- Cupón: El Yogurísimo estuvo viniendo hasta hace poco con una tapa que vale 25 centavos. Hay que juntar varias e ir a canjearlo por otro Yogurt. Quienes no les preocupa tanto el descuento pagan el precio completo, mientras que quienes no pueden pagar ese precio y si podrían pagarlo si costara 25 centavos menos, se toman el trabajo de juntar las tapitas. Lo mismo sucede con los lavaderos de autos, que con 5 lavados te dan uno gratis. Estos ejemplos, además, generan mayor fidelidad ya que el descuento exige múltiples consumos.

2- Producto premium: Pocos autos exigen el nivel de octanaje de las naftas premium, y difícilmente las petroleras puedan justificar la diferencia de precio por mejor rendimiento o durabilidad, pero quien "ama" más a su auto y desconoce el funcionamiento del octanaje está dispuesto a pagar más. El costo de producción de las premium es mínimamente superior a la Súper, por lo que son mucho más rentables.
Microsoft también segmentó Windows para competir con Linux y la piratería, que son gratuitos. Para ello creó la versión Starter Edition que comercializa solo en países en desarrollo. Tiene menos funcionalidad y es más barato para que la gente que compra una PC de segmento bajo tenga una opción económica, pero a quien es un usuario avanzado no le sirve para nada (no se pueden abrir muchas ventanas simultáneamente, por ejemplo)

3- Tamaños de empaque: Coca Cola puede ofrecer un producto a menor costo para colocar en competencia con marcas mas baratas, pero prefiere no hacerlo para todo el mercado. Entonces, hace botellas de 3 litros para que los que son sensibles al precio la compren, y quienes no, adquieran botellas de 1.5 litros, más manejables y de mejor encaje dentro de la heladera. Por el mismo motivo siguen ofreciendo las botellas de vidrio, que son más económicas pero también mucho más incómodas para la gran mayoría de los clientes.
Como segmentación adicional Coca Cola no ofrece estos productos indiscriminadamente sino en determinadas cadenas o zonas.

4- Horario: Los shoppings suelen hacer promociones en determinado día, la madrugada previa de Nochebuena, etc. Quien esté dispuesto a soportar una muchedumbre infernal o ir a las 2am al Alto Palermo es porque es sensible al precio. Quien no está dispuesto a pasar por ello y prefiere pagar el precio completo, va otro día.
Una peluquería podría tener una estrategia de precios distinta de acuerdo al horario. Supongamos que las mujeres que trabajan fuera de su casa tienen menos tiempo (casi seguro) y más disponibilidad económica (aunque esto no lo tengo claro, asumámoslo en este ejemplo). La peluquería podría poner en el horario de 8 a 9 y de 19 a 20hs un servicio especial de atención sin demoras con un sobre costo (o disfrazarlo como un descuento para el resto del día) que solo valorarían quienes lo puedan pagar, el resto iría en la franja de costo reducido.

5- Calidad de servicio: En una conocida sala de cines había una flecha con múltiples curvas donde decía “Hacer la Cola” y otra flecha directa para “Tomar el Atajo”. Quien llega tarde a la película o prefiere no esperar paga un diferencial para tomar ese atajo, lo que genera mas rentabilidad (en este caso es una 3ra empresa quien lo cobra, pero podría ser el mismo cine)

Espero que este artículo haya sido disparador de muchas ideas y se pongan a pensar estrategias de segmentación para sus negocios ¡¡Hoy mismo!!

CoeXisTir, el logo perfecto para una idea superadora

2009-12-28T23:10:00.004-03:00

Puede ser que sea el espíritu navideño, no lo se, pero me pareció oportuno para esta época publicar un artículo que se inicie con un concepto de marketing, como es el logo de una marca, y cierre con un mensaje profundo.

Hace unos meses andaba con el auto por el microcentro de Buenos Aires y vi un cartel de CoeXisT.

No recuerdo si había mucho más que su logo en el cartel porque venía manejando y no pude prestar mucha atención, pero en realidad no importó: tardé menos de 2 segundos en darme cuenta cual era el objetivo de la organización y bastó ese pequeño lapso para recordarlo y no poder a olvidarlo nunca más.

Si ese no es el logo perfecto, entonces ¿Cuál es?

Hay muchos atributos que cualquier logo debe poseer, entre ellos podemos citar 5 muy importantes:

- Flexible: un logo suele ser usado en muchos entornos y formatos (página web, folletos, carteles, etc.) por lo que es fundamental que pueda ser aplicable sin perder su integridad.

- Atractivo: quien vea el logo se debe sentir atraído por el mismo.

- Simple: un logo complejo no es recordable, cuanto más simple y fácil de interpretar mejor. En este caso, si bien el logo tiene cierta complejidad, se apela a conocimientos previos como ser los símbolos Islámico, Judío y Cristiano, que hace simple entender el logo para quien los conoce. La simetría con la que esta diseñado es un punto a favor.

Pero sin lugar a dudas son los siguientes 2 puntos donde este logo hace su enorme diferencia:

- Reconocible: con solo pasar rápidamente su mirada, debe ser reconocido. El logo de Coca Cola puede ser evocado incluso con ver los colores. Quien haya entendido el significado de CoeXisT, nunca más lo olvidará.

- Con mensaje: la clave es utilizar palabras o símbolos que ya posean un significado previo que pueda ser interpretado. Aquí es donde este logo se saca 10 sobre 10. La conjunción de la palabra coexist (coexistencia en inglés), con los símbolos de las 3 religiones con mayor conflicto histórico es para mí un hallazgo de proporciones.

Analizado el punto de vista del marketing, me gustaría cerrar con el mensaje de Coexist.

Realmente no conozco la organización y quienes están detrás. Tampoco me interesa demasiado. Solo quiero que su mensaje llegue a mucha gente.

Es realmente increíble como puede haber una historia de guerras y odios entre 3 religiones que se parecen tanto, con enormes similitudes en sus fundamentos.
Listando las más importantes, las 3 coinciden en los siguientes temas:

- Dios existe y es uno solo.
- Dios es el origen de la creación y desea los mejor para nosotros.
- Dios es justo y nos enseñó las reglas para que vayamos por el camino correcto.
- Los seres humanos son las criaturas supremas de la creación.
- Somos capaces de hacer el mal o el bien. Si nos orientamos por el camino del mal, siempre somos capaces de encontrar el camino correcto gracias a Dios.
- A la larga, el bien prevalecerá sobre el mal.
- El paraíso (o su similar) existe para quienes siguen en el camino de Dios.
- Dios se comunica con nosotros, y hay mensajeros que lo escriben en las santas escrituras.
- La religión fija valores que quienes la honran deben seguir: no matar, decir la verdad, ayudar al prójimo, tener humildad, moderación y trabajar honestamente, entre otros.
- Las tres creen en una regla dorada: tratar a los demás como quisiéramos ser tratados.

¿Cómo puede ser entonces tan enemigas estas religiones a lo largo de la historia siendo que las diferencias son más de ritos y formas que de fundamentos? ¿Será precisamente por ser tan parecidas?

Aprovechemos estas fiestas y pongamos las energías precisamente en sortear estas diferencias menores, y dediquémonos a encontrar la enorme cantidad de similitudes.

El mundo será mucho mejor para todos si lo logramos.

Un mundo donde podamos CoeXisTir.

Resumen: La Línea de Liderazgo, o como llegar a ser Jack Welch en 6 pasos

2009-11-26T00:22:00.005-03:00

La foto es de Jack Welch, CEO de General Electric por 20 años y uno de los ejecutivos más reconocidos de la historia. Es bueno pensar que son solo 6 pasos los que separan a casi todo el mundo de él, aunque no son pasos sencillos!!

The Leadership Pipeline, de Drotter, Noel y Charan, lo terminé de leer hace unos meses y desde entonces tenía pendiente hacer este resumen. Realmente me atrapó el concepto general desarrollado, que consta de los 6 pasos que se necesitan dar para llegar a CEO de una corporación.

Si no trabajan en una mega-empresa no importa, los principios del libro son absolutamente trasladables: simplemente reduzcan la cantidad de etapas para llegar al Nro 1 y allí tienen su Línea de Liderazgo.

Estos pasos son útiles tanto para saber como escalar a la cima si es tu deseo (el libro recomienda no saltearse ninguno), como para organizar las estructuras que les reportan y así tener un suministro constante de líderes.

En cada salto que da, el individuo debe “transformarse” en 3 áreas:
A) Habilidades
B) Aplicación del tiempo
C) Valores

Vamos entonces a los 6 pasos para pasar de contribuyente individual a líder de la corporación:

1. De gerenciarme a mi mismo a gerenciar a otros.
A) Cambio en habilidades: de hacer el trabajo a hacerlo a través de otros.
B) Cambio en la aplicación del tiempo: se empieza a necesitar tiempo para ayudar a los demás a hacer su trabajo.
C) Cambio en los valores: de valorar el trabajo individual a valorar el trabajo gerencial.

2. De gerenciar a otros a gerenciar gerentes.
A) Ahora se requieren habilidades para seleccionar gerentes, hacerles coaching y asignarles tareas gerenciales.
B) Es fundamental que no se dediquen a tareas individuales, solo a gerenciar.
C) Valorar a sus gerentes por sus funciones gerenciales y no por su trabajo técnico.

3. De gerenciar gerentes a gerente funcional.
A) Empezar a comprender las necesidades de otras áreas funcionales, aprender a trabajar en equipo con ellos y competir por recursos basados en necesidades del negocio.
B) Trabajar en reuniones de equipo con otros gerentes funcionales y desarrollar ventajas competitivas en su área.
C) Adoptar una amplia perspectiva de largo plazo.

4. De gerente funcional a gerente de negocio
A) Aquí ya son responsables de los resultados, deben velar por la rentabilidad de corto y largo plazo.
B) Hay que dejar de hacer cosas todo el tiempo y detenerse a pensar.
C) Valorar el éxito del negocio.

5. De gerente de negocio a gerente de grupo (en grandes corporaciones, donde muchas empresas del mismo tipo se agrupan en una División de varias compañías de mercados afines)
A) Habilidad de alocar el capital, desarrollar un portfolio de empresas, desarrollar gerentes de negocios (Gerentes generales) e identificar capacidades críticas de sus empresas para triunfar.
B) Dejar de dedicar el tiempo al día a día del negocio y hacerlo a través de sus gerentes generales.
C) Sentirse satisfecho con el éxito de otros y no sufrir la falta de adrenalina del día a día.

6. De gerente de grupo a CEO de la corporación
A) Habilidad de manejarse con una enorme serie de factores externos proactivamente. Visión de largo plazo y capacidad de entregar resultados trimestre a trimestre.
B) Cambio de dedicación operativa a global. Establecer y coordinar un grupo de ambiciosos reportes directos.
C) Saber asumir perdidas a cambio de beneficios a nivel grupo de empresas, y apreciar manejar un holding.

Seguramente falten muchos conceptos pero la idea principal la tienen aquí, y quien quiera ampliarla le recomiendo enfáticamente que lean el libro completo.

¡Hasta Jack Welch no se detengan!

Historia de dos cerebros de Mark Gungor: Hombre y Mujer

2009-11-11T23:27:00.010-03:00

Hace unas semanas circuló bastante por internet el video que incluyo en esta nota y me dieron ganas de compartirlo con todos Uds y escribir sobre el.

Me pareció simplemente brillante. No conocía a Mark Gungor pero luego de ver el video empecé a investigar un poco y encontré mucho material de él.

Mark se dedica a hablar del problema más antiguo de la humanidad: la convivencia entre el hombre y la mujer. Lo hace de una manera tan dramática (es un showman), cómica y precisa como jamás he visto.

Ahora vean el video, créanme que son 10 minutos imperdibles, y después sigo:

En este video, repasa 3 ideas principales:

- Las diferencias en la forma de pensar del hombre y la mujer. Parece increíble como puede transmitir conceptos científicos de la forma en que lo hace. Un año atrás estuve en una presentación de Nestor Braidot, experto en neurociencia, y explicaba precisamente lo mismo pero basándose en la diferencia de densidad de materia gris (unidades de procesamiento) y materia blanca (canales de comunicación entre las unidades de pensamiento) que hay entre el cerebro del hombre y el de la mujer.
- La capacidad (y necesidad) del hombre de tener momentos donde no hacer nada. Este segmento no me gusta tanto, nos hace parecer demasiado a Homero Simpson, pero bueno, algo de él tendremos.
- Como maneja el stress un hombre y como lo hace la mujer. Me sentí ab-so-lu-ta-men-te identificado.

¿Qué me quedó después de ver el video? La sensación de que desperdiciamos mala sangre en cada instante y que ver explicaciones como esta puede ayudarnos a sobrellevar mejor los problemas.

Ya lo sé, es mucho mas fácil escribirlo que hacerlo, ¿no? Pero pensemos, si es tan sencillo y obvio estereotipar al hombre y a la mujer, entonces, ¿Por qué nos cuesta tanto comprender a la otra parte? ¿Es que no nos damos cuenta que el hombre y la mujer SIEMPRE van a ser distintos en una gran cantidad de cosas? ¡Y gracias a Dios que así sea!

No lo digo solo por el chiste fácil, lo digo porque la diferencia es lo que enriquece. En una empresa es necesario que ambas formas de pensar hagan su aporte y la enriquezcan. En un matrimonio también. Mi esposa tiene ideas y razonamientos que yo nunca tendría y lo mismo le ocurre a ella con mis pensamientos.

Creo que lo interesante de ver videos como este es que uno se da cuenta de lo común que son ciertas situaciones y comprende mejor a la otra parte, en algunos casos sabiendo que el comportamiento tiene un condicionamiento genético y cultural que no es ni bueno ni malo, simplemente distinto.

Pequeño desafío el que propongo, y lo difícil que es, pero vaya que sería bueno que todos lo intentemos!!

A quien le haya gustado Mark Gungor y entienda inglés, le hice una selección adicional de 3 videos excelentes:

Pedilo más de una vez:
http://www.youtube.com/watch?v=cwBKIQ__q7Q

El deseo sexual del hombre
http://www.youtube.com/watch?v=rqgsD-IhFtw

El botón de reset
http://www.youtube.com/watch?v=UTN6MmYZtLI

Quien encuentre más material subtitulado, por favor le pido que me lo envíe o lo incluya en este artículo como un comentario.

Marketing: El Océano Azul de la Nintendo Wii

2009-10-21T23:27:00.006-03:00

¿Qué tiene que ver un Océano Azul con ser Buenos Padres? Veamos...

La Estrategia del Océano Azul es el libro de Chan Kim y Renée Mauborgne publicado en 2005 que describe de una forma muy clara ciertos conceptos de competencia e innovación de los que voy a hablar ahora, y analizaremos el caso de la consola de juegos Nintendo Wii en este modelo para acercar conceptos teóricos a la vida personal, tal como es la costumbre de este blog.

El océano azul del libro se refiere a un enorme espacio de agua “virgen”, sin otros predadores con los que competir por la comida, en contraste con el océano rojo, donde los tiburones pelean por las pocas presas que quedan y la sangre tiñe el agua.

Esa analogía se traslada al mundo empresario, donde la gran mayoría de las empresas compiten en un mismo mercado, con reglas por todos conocidas y donde todas se pelean por ganar un poco más. A medida que más competidores aparecen en esta industria, las diferencias entre los distintos productos es cada vez menor y la competencia se torna sangrienta.

En los océanos azules, por el contrario, no existe competencia. Puede ser un mercado absolutamente nuevo o la expansión de un océano rojo existente hacia límites donde las reglas aún no se han fijado, por lo que la competencia, además de ser escasa o nula, se torna irrelevante.

Clarifiquémoslo con uno de los mejores ejemplos posibles: el Cirque du Soleil.

El negocio del circo iba de mal en peor.

Los niños se interesaban cada día más en entretenimientos digitales, mientras que las compañías de circos existentes peleaban por los pocos clientes atrayendo a los mejores payasos, domadores y estrellas en general, reduciendo su rentabilidad aún más. Todo este escenario dejó de tener sentido para el Cirque du Soleil, que en 1984 adoptó las siguientes estrategias: No más animales (son carísimos de mantener), nada de estrellas, apuntar a todas las edades, hacer la obra con una altísima calidad teatral y encima, cobrar mucho más caro!! El éxito que ha tenido desde entonces es enorme.

Pero vamos entonces al caso de Nintendo, que perdía la guerra mientras competía contra la líder del mercado PlayStation (de un monstruo como Sony) y la Xbox (de otro monstruo como Microsoft).

Fue entonces cuando Nintendo vio el océano azul y lo aprovechó. ¿Cuáles fueron sus estrategias? Hoy podrían parecen obvias pero antes no lo eran:
- Un control remoto innovador, que es guiado por el mismo movimiento de la mano y permite jugar tanto a gente grande como a niños de 3 años. Ambos segmentos encuentran el control standard muy complejo.
- Juegos donde se hace mucho ejercicio, con algunos hasta se puede terminar agitado y transpirado. Además, tiene accesorios para hacer fitness. Esto contrarresta la idea muy arraigada de que los juegos electrónicos generan niños muy pasivos.
- Promoción con juegos más inocentes, donde muñequitos sencillos juegan al tenis. La competencia hace mucho foco en juegos de mayor agresividad y excesiva complejidad visual.
- Un posicionamiento de precio por debajo de la competencia, con un producto de menores características gráficas, pero más que suficiente para el público masivo al que apunta.

Así generó Nintendo su propio Océano Azul, del que empezó a disfrutar hace 3 años. ¿Cómo siguió la historia?

Para el año 2007 ya había superado a la Xbox 360 de Microsoft y lideraba las ventas de consolas de su generación. Desde entonces no dejó el liderazgo, por encima también de la PlayStation 3 de Sony y recién luego de 3 años hizo la primera reducción del precio de venta (algo que en la industria electrónica suele suceder mucho más rápido).

Hoy sus competidores están por lanzar controles remotos que imitan o hasta superan al de la Wii, pero parece ser el único de los 4 factores fundamentales del éxito que están dispuestos a seguir. ¿Nintendo seguirá navegando su océano azul o este empezará a tornarse violáceo? Ya nos enteraremos como evoluciona este fantástico mercado.

Yo tengo hoy dos hijos de 3 y 5 años, y jamás les hubiera comprado otra consola. Pero la Wii es distinta. Podemos jugar padres y niños a la vez por su mayor simplicidad y no nos hace cargar en la conciencia el hecho de estar malcriando a nuestros hijos, todo lo contrario, logramos que hagan ejercicio mientras juegan e incorporan los deportes a su mente.

Podría seguir escribiendo páginas y páginas sobre el tema, pero ahora los tengo que dejar, mis hijos me están esperando para jugar un partido de tenis en el living de mi casa...

¿Ya están golpeando a tu puerta?

2009-10-06T19:44:00.003-03:00

Primero se llevaron a los negros,
pero a mi no me importó
porque yo no lo era.

Enseguida se llevaron a los judíos,
pero a mí no me importó,
porque yo tampoco lo era.

Después detuvieron a los curas,
pero como yo no soy religioso,
tampoco me importó.

Luego apresaron a unos comunistas,
pero como yo no soy comunista,
tampoco me importó.

Ahora están golpeando a mi puerta,
vienen a llevarme a mí,
ya es demasiado tarde.

Martin Niemöller

El autor era un pastor luterano en rebelión con el régimen nazi. No hay una única versión sino varias, incluso algunos se lo adjudican al dramaturgo y poeta Bertold Brecht.

Lo interesante es que este mismo poema puede servir de inspiración sea cual sea tu orientación política. Estoy seguro que se pueden sentir identificados muchos cubanos, iraníes, hondureños o venezolanos por igual.
Cualquier similitud con la realidad política argentina de estos últimos tiempos es pura coincidencia...y lo voy a dejar ahí porque este no es un blog político.

El poema me gustó tanto que lo quise poner, porque más allá de sus obvias implicancias políticas, podemos seguir con la temática de este blog y extraer dos enseñanzas que siempre servirán en la vida personal y de negocios:

- La solidaridad como un valor superior dentro de una sociedad, empresa o familia.
- La importancia de frenar a tiempo a los jugadores minoritarios que utilizando el maquiavélico “divide y triunfarás” someten a las mayorías cuando estas están divididas.

¿Qué otra enseñanza te deja a vos este poema? Dejá tu comentario haciendo click aquí.

Ganadores y Perdedores: test de 10 preguntas para saber que mentalidad tenías hasta ayer

2009-09-28T22:02:00.002-03:00

Juan Martín Del Potro, Lionel Messi y Emanuel Ginóbili son seguramente los 3 deportistas argentinos más exitosos de los últimos tiempos y una excelente metáfora para hablar de lo que diferencia a los ganadores de los perdedores en la vida personal y los negocios, en especial porque los 3 seguramente se sacan un 10 en el siguiente test...

Hace un tiempo me llegó un mail que arrancaba con: “Un triunfador es parte de la solución, un perdedor es parte del problema” y describía las diferencias entre ambas personalidades. Me pareció brillante porque además de ser clarísimo, era resumido y completo a la vez (lamentablemente no figuraba el nombre del autor).

Reformulando ese email armé el siguiente test (bastante obvio) para que sepamos como éramos hasta el día de ayer. Aquí va:

1. La frase que me representa mejor es
a) “Soy bueno, pero puedo mejorar. Debe haber una forma mejor de hacerlo.”
b) “No soy tan malo como otros. Esta es la forma en que siempre lo hemos hecho. No hay otra.”

2. Cuando cometo un error, digo
a) “Me Equivoqué”, y aprendo la lección.
b) “No fue culpa mía”, y responsabilizo a los otros.

3. Un escenario de adversidad
a) Es el mejor de los maestros.
b) Me hace sentir víctima.

4. Ante una situación desafiante
a) La enfrento, una a una si son muchas.
b) A veces no me atrevo a intentar lo que no se si me va a salir bien.

5. Si hago una promesa
a) Hago lo imposible por cumplirla.
b) Si no puedo cumplir no importa, ya encontraré una justificación.

6. En cuanto a los tiempos libres
a) Trabajo mucho y dedico más tiempo para mí mismo.
b) Siempre estoy “muy ocupado” y no tengo tiempo para los míos.

7. En una conversación
a) Se escuchar.
b) Interrumpo a los demás.

8. En relación a aquellos que saben más que yo o hacen algo mejor que yo
a) Los respeto y me preocupo en aprender algo de ellos.
b) Me resisto y trato de buscarles defectos.

9. Cuando hago un trabajo
a) Me siento responsable por algo más que por mi propio trabajo.
b) No me comprometo, hago mi trabajo y ya es bastante.

10. Los resultados que obtengo
a) Dependen de mi mismo.
b) A veces son malos porque tengo mala suerte.

¿Cuántas As y cuantas Bs respondiste? Como test es demasiado obvio, ¿no?, pero la idea es otra, es que cada uno se de cuenta de que actitudes está teniendo y replantee las que crea conveniente.

Por esto es que decía que solo nos indica como éramos hasta ayer, porque nadie está condicionado de por vida a ser de determinada forma, como seamos a partir de hoy depende de cada uno de nosotros.

Y aunque los resultados no se den de inmediato, dos cosas podemos estar seguros:
1- Las chances de que nos vaya bien aumentan exponencialmente. Esto no quiere decir que si o si nos vaya a ir bien, sino que nos va a ir mejor que si no tenemos esta mentalidad.
2- Con una mentalidad de ganador, automáticamente vamos a sentir que tenemos las riendas de la situación... ¡Y eso solo ya generará un enorme bienestar!

Dejame tu comentario haciendo click aquí

Los argentinos, ¿Somos un equipo?

2009-09-16T23:46:00.008-03:00

Creo que no es ningún descubrimiento si les digo que conozco la respuesta, y probablemente sea la misma que me den todos Uds. No me refiero precisamente al equipo de la selección de fútbol, que en estos momentos lucha por la clasificación a un mundial de fútbol en el que no debería faltar, sino a la sociedad en general.

Todos los días y en todos los aspectos posibles, vemos muestras contundentes de que la sociedad argentina tiene un nivel de individualismo que nos complica trabajar en pos del bien común. Argentinos que en otras latitudes triunfan en sociedades y organizaciones que funcionan, no pueden articular lo mismo dentro del país.

Quien haya viajado a países donde reina el orden sabe que no debe tirar basura en la calle ni violar las normas de transito, ¡¡y no lo hace!! Pero basta que vuelva al país para tomarse nuevamente más libertades, total, lo hacen todos.

Yo creo que son dos los factores principales que hacen que esto sea así, la Cultura del egoísmo y las Normas que no se cumplen, veamos cada uno con mayor detalle:

Cultura del egoísmo
Claramente no hay ningún incentivo a juntar las necesidades del perro con una bolsita, es desagradable y por otra parte los desechos quedaron en una vereda por la que YO no volveré a pasar. Claro, no pasaré por ESA vereda, pasaré por otras veredas donde otros dueños de perros pensaron lo mismo.
Ese comportamiento es el mismo que se repite sistemáticamente en otros órdenes, pero que tiene un patrón común que en economía se llama “externalidad negativa”
¿Qué es eso? Resumiendo, es el efecto negativo que tiene sobre el entorno, una acción que para mi es positiva.
Pongo otro ejemplo para que se entienda: la empresa que contamina, lo hace porque le sale más barato tirar los efluentes al riachuelo que invertir en una planta de tratamiento, pero si observamos el costo total para la sociedad, claramente el conjunto pierde. La empresa no lo ve así, es rentable, y deja lo negativo para el ambiente externo, de allí el nombre de externalidad negativa.
Lamentablemente este patrón de comportamiento está en nuestra cultura, y suele ser difícil de modificar con una simple publicidad de concientización.

Normas que no se cumplen
Cuando viajamos fuera del país cumplimos las normas por el castigo social que ello implica (intente alguien tirar una cáscara de banana en el centro de Boston y después me cuenta) pero fundamentalmente porque hay organismos que hacen que la ley se cumpla. Podemos escapar a la ley en alguna ocasión, pero sabemos que si nos pescan infraganti, la pena será dura e insobornable.
En mi caso, he aprendido la lección con las multas fotográficas, que han logrado en mí un absoluto respeto de las velocidades máximas. Estoy seguro que a muchos les ha pasado lo mismo.
No se explica entonces, por qué hay tantos actores en la sociedad argentina que usando argumentos populistas se horrorizan cuando un gobierno quiere instrumentar multas fotográficas o mecanismos parecidos.

La única forma de combatir el egoísmo impregnado en nuestra cultura es instrumentar normas con premios y castigos que sean lo suficientemente significativos para que se incentive el bien común, y lo que no es menos importante, asegurar su cumplimiento. Por poner un ejemplo, el caso de la contaminación es resuelto por los gobiernos desarrollados mediante clausuras estrictas o altísimos impuestos (que hacen que a la empresa le sea más rentable invertir en tratamientos de efluentes para no pagar esos impuestos a la contaminación).

Me esforcé por no dar ejemplos demasiado politizados, pero cualquiera puede extrapolar esta situación a otras más graves a nivel nacional (donde tampoco piensan en el bien común y tampoco se respetan las normas), y que hacen que aún cuando nos creemos unos fenómenos como individuos, terminamos en fracasos políticos y económicos como nación.

Las sociedades modernas exigen una organización para su óptimo funcionamiento, y los países donde esa organización no sea posible vivirán eternamente en “vías de desarrollo”.

Volviendo a la selección nacional de fútbol, no es más que una simple muestra de lo que sucede en el país. Es claro que hay falta de normas y exceso de egoísmos, y como no puede ser de otra forma, el resultado del conjunto es negativo.

Mientras esto sea así, aún cuando gracias a destellos de capacidades individuales logremos ciertos objetivos, estaremos condenados a obtener logros muy por debajo de nuestro potencial.

Invito a todos a negarnos a aceptar esta condena y a poner un granito de arena desde nuestras actitudes personales, nuestros votos, o lo que esté a nuestro alcance para alcanzar el objetivo de tener el país que todos deseamos.

¿Vos que pensás? ¿Qué otras formas hay para salir de este círculo vicioso? Dejá tu aporte con un comentario haciendo click aquí.

Técnico vs Comercial: Como convertir esta batalla en una fuerza conjunta

2009-09-07T22:08:00.014-03:00

Quien no ha sufrido en su empresa los choques de prioridades y hasta culturales entre áreas comerciales y técnicas, probablemente no haya trabajado aún.

Es un clásico que los objetivos de ambas áreas chocan a menudo.

“Los comerciales desean vender y comisionar, es todo lo que les importa, total después estamos nosotros”, me dijo una vez un ingeniero y me contó un cuento:

Un vendedor y un ingeniero se pierden en el medio de la selva y el vendedor se ofrece a salir a buscar comida.
A los 5 minutos viene corriendo hacia el ingeniero con cara de espanto perseguido por un león y mientras pasa al ingeniero a la velocidad de un rayo le grita: “Yo traje la comida, ¡¡Vos hacela!!”

Los comerciales, por supuesto, tienen su visión de los hechos: “El cliente pide algo, y en lugar de darle una solución, pretenden que el cliente quiera otra cosa”, y también cuentan chistes de ingenieros:

Un optimista ve un vaso medio lleno.
Un pesimista ve un vaso medio vacío.
Un ingeniero ve un vaso el doble de grande de lo que debería ser.

El tema me toca de cerca, no solo porque tuve que tratar con temáticas como esta a lo largo de toda mi carrera, sino también porque mi primer título fue el de ingeniero y a su vez trabajé y me formé casi toda mi vida en funciones comerciales, por lo que entiendo perfectamente lo que sucede: El problema es que lo incentivos no siempre están alineados.

El ingeniero se pone estricto porque quiere asegurarse que la venta luego se pueda implementar, evitando comprarse un dolor de cabeza a futuro.
El vendedor impulsa los negocios, trata de ser flexible y quiere que el cliente esté conforme porque sabe que de eso dependen sus comisiones y el destino de la empresa.

Y la verdad es que los dos tienen la razón. Ambos tienen una función y la están cumpliendo.

Hay numerosas técnicas para trabajar en pos de que el choque no suceda, pero mi experiencia me dice que hay dos que son las principales para poder evitar estos conflictos y que ambos miren hacia adelante:
1- Establecer objetivos y premios grupales, en función de los resultados de la empresa, que los haga operar en equipo
2- Trabajar para que las personas involucradas aumenten su capacidad de establecer EMPATÍA.

Y me quería focalizar en esto último: simplemente hay que ponerse en el lugar del otro, entender qué es lo que lo mueve a comportarte como se comporta y aceptar que esas razones también son válidas.

Acaso el ingeniero ¿no puede entender que la función del vendedor es tratar de satisfacer las necesidades del cliente para concretar una venta?
Y el vendedor, ¿no comprende que el ingeniero debe asegurarse que luego de vendido, todo funcione?
La respuesta es si, en ambos casos.

Uno de los mejores libros jamás escritos sobre las relaciones humanas (del que ya escribiré un artículo) con casi 100 años y enorme vigencia, es “Como ganar amigos e influir sobre las personas” de Dale Carnegie.

Allí nos dice, repitiendo una frase de Henry Ford:

“Si hay un secreto del éxito, reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese ángulo, así como del propio”

Esa es la forma de convertir dos lados de una guerra en un único frente común, en la búsqueda de satisfacer al cliente con soluciones que luego sean implementables.

Contanos tu experiencia. ¿Viviste conflictos como estos? ¿Tenés una mejor solución? ¿Cómo aplicas esto también en tu vida personal? Dejá tu comentario aquí.

Marketing de segmentación indirecta y el secreto del Cielo según Paulo Coelho

2009-09-01T19:40:00.009-03:00

Hace unos días leí un cuento de Paulo Coelho (copiado al final de este artículo) que me recordó un concepto de marketing que siempre captó mi atención, la segmentación indirecta. Como no podía ser de otra forma, Coelho lo aplica a una temática mucho más espitirual y me resultó interesante desentrañar un concepto de marketing y relacionarlo con una historia como esta.

¿Qué es la segmentación indirecta? Las empresas dividen a sus clientes en grupos (o segmentos), con el objetivo de darle a cada uno el producto óptimo y al mayor precio. Pero, ¿Qué pasa cuando dividir a estos segmentos es sumamente difícil y un cliente que puede pagar un alto precio termina pagando bastante menos? Tratando de evitarlo, las empresas utilizan la segmentación indirecta: si se conocen los intereses de los distintos segmentos, aún cuando no se puedan clasificar, se logra que sea el mismo cliente el que se auto-segmente.

El mejor ejemplo, y que va a clarificar la idea, es el esquema de precios de las aerolíneas (expertas en el tema). Si quiero viajar a Río de Janeiro por turismo, probablemente deba estar allí al menos 1 semana, pero si viajo por negocios, en general volveré en 1 o 2 días. Las aerolíneas, entonces, le cobran más a los pasajeros que van y vuelven en corto tiempo, sabiendo que son empleados de empresas y que consecuentemente están dispuestos a pagar más que los turistas.

En resumen, la aerolínea no sabe si soy turista o me manda mi empresa, pero mis propios intereses (en este caso, volver pronto) le dan una respuesta bastante precisa.

Cierro entonces con el cuento prometido que nos enseña otro ejemplo de segmentación indirecta, pero mucho mas valiosa es la enseñanza de vida que nos da:

El Cielo por Paulo Coelho

Un hombre, su caballo y su perro iban por una carretera. Cuando pasaban cerca de un árbol enorme cayó un rayo y los tres murieron fulminados. Pero el hombre no se dio cuenta de que ya había abandonado este mundo, y prosiguió su camino con sus dos animales…

La carretera era muy larga y colina arriba. El sol era muy intenso, y ellos estaban sudados y sedientos.
En una curva del camino vieron un magnífico portal de mármol, que conducía a una plaza pavimentada con adoquines de oro. El caminante se dirigió a un hombre que custodiaba la entrada y entabló con él, el siguiente diálogo:

- Buenos días.
- Buenos días - Respondió el guardián.
- ¿Cómo se llama este lugar tan bonito?
- Esto es el Cielo.
- ¡Qué bien que hayamos llegado al cielo, porque estamos sedientos!
- Usted puede entrar y beber tanta agua como quiera.
Y el guardián señaló la fuente.
- Pero mi caballo y mi perro también tienen sed…
- Lo siento mucho - Dijo el guardián- pero aquí no se permite la entrada a los animales.

El hombre se levantó con gran disgusto, puesto que tenía muchísima sed, pero no pensaba beber solo. Dio las gracias al guardián y siguió adelante.
Después de caminar un buen rato cuesta arriba, ya exhaustos los tres, llegaron a otro sitio, cuya entrada estaba marcada por una puertecita vieja que daba a un camino de tierra rodeado de árboles.
A la sombra de uno de los árboles había un hombre echado, con la cabeza cubierta por un sombrero. Posiblemente dormía.

Buenos días - dijo el caminante.
El hombre respondió con un gesto de la cabeza.
- Tenemos mucha sed, yo, mi caballo y mi perro.
- Hay una fuente entre aquellas rocas - dijo el hombre, indicando el lugar. - Podéis beber tanta agua como queráis.
El hombre, el caballo y el perro fueron a la fuente y calmaron su sed. El caminante volvió atrás para dar las gracias al hombre.
- Podéis volver siempre que queráis - Le respondió éste.
- A propósito
¿Cómo se llama este lugar?- preguntó el hombre.
- EL CIELO.
- ¿El Cielo? ¿Sí? Pero si el guardián del portal de mármol me ha dicho que aquello era el Cielo!
- Aquello no era el Cielo, era el Infierno - contestó el guardián.
El caminante quedó perplejo.
- ¡Deberíais prohibir que utilicen vuestro nombre! ¡Esta información falsa debe provocar grandes confusiones! - advirtió el hombre.
- ¡De ninguna manera! En realidad, nos hacen un gran favor, porque allí se quedan todos los que son capaces de abandonar a sus mejores amigos…

¿Quién quiere la evolución?

2009-08-21T19:51:00.012-03:00

“A la Cámara de Diputados: estamos sometidos a la competencia intolerable de un rival extranjero, que disfruta de unas instalaciones tan superiores para la producción de luz que puede inundar nuestro mercado nacional a un precio ínfimo. Este rival no es otro que el sol. Pedimos una ley que ordene cerrar todas las ventanas, aberturas y rendijas por las que suele penetrar la luz solar en nuestras viviendas y que perjudica a la lucrativa industria con que hemos dotado al país.”

Firmado: Los fabricantes de velas

Este párrafo de Frédéric Bastiat lo reproduce el premio novel Paul Samuelson en el capítulo sobre proteccionismo de su clásico “Economía” y me pareció perfecto como introducción al tema de hoy.

Desde que surgió la teoría de la evolución, y mas allá de las primeras oposiciones que recibió de parte de la teoría religiosa, el saber popular la tomó como válida sin mayores objeciones. Pero ¿Qué pasa cuando dicha evolución nos afecta personalmente? Rápidamente la adaptamos. ¿A qué? A nuestra conveniencia, por supuesto. He aquí algunos ejemplos en el marco de las personas, las empresas y las sociedades.

Las personas
La teoría de la evolución le gusta a todo el mundo porque estamos en la cima de la cúspide evolutiva, pero ¿Qué pasaría si una nueva especie nos superara y pasáramos a ser una raza inferior dominada por la superior? ¿Seguiríamos de acuerdo con las bondades de la teoría? De hecho, los robots podrían considerarse una evolución de la especie humana, y hay gente que tiene miedo que terminen sustituyéndonos: basta con imaginar un futuro como en Terminator o Matrix para que nos de algún escalofrío. Isaac Asimov dijo que si alguna vez existe una lucha entre la especia humana y la robótica, el estaría a favor de la que fuera más inteligente. Claro, el sabía que para entonces ya estaría muerto.

Las Empresas
Otro ejemplo interesante de esta interpretación de la teoría de la evolución se da en los procesos de tercerización. Trabajé 4 años como gerente comercial en una empresa de servicios de tercerización (liquidación de sueldos, contabilidad, impuestos, etc.). La gran mayoría de los interlocutores con los que hablaba en las distintas empresas siempre estaban a favor de la tercerización, de como mejoraba la eficiencia de la empresa, como permitía enfocarse en sus funciones estratégicas y delegar a un experto otras tareas, en otras palabras, lo veían como la evolución de su modelo operativo (ya hablaré en otro post sobre eso). Una única excepción a ese pensamiento: cuando ello implicaba tercerizar su propia función. Allí comenzaban argumentos de por qué esa función no se podía tercerizar.

Las Sociedades
Como último ejemplo, tenemos la teoría capitalista, que dice que el mercado evoluciona hacia estructuras más eficientes mediante la desaparición de los menos eficientes. Esta teoría siempre es sostenida por quien va ganando y desacreditada por quienes van perdiendo la lucha por el mercado.
En nuestro país vemos todo el tiempo casos donde nuestra clase política, en nombre de un beneficio superior del que aún seguimos esperando alguna mínima prueba, fuerza permanentemente al sistema en sentido contrario al de la evolución.
Se sostienen empresas y proyectos inviables para “mantener” las fuentes de trabajo de algunos empleados o por alguna necesidad “estratégica”, todo en perjuicio del resto de la población. Y no estoy diciendo que nunca deban hacerlo, pero debe ser la excepción y no la regla.

Mi conclusión
Creo que en todos los casos son perfectamente entendibles estas posiciones. El instinto de supervivencia nos hace resistir a nuestra propia desaparición y no sería natural que no lucháramos por ello. No se le puede exigir al propio afectado que piense en el resto
Lo que si estoy seguro, es que quien está en el escalón superior debe velar por el interés del conjunto. A escala empresa casi siempre se da así. A escala país, lamentablemente esa visión global suele no estar presente o se interponen otros intereses que juegan en su contra.

¿Que pensás vos? Deja tu comentario haciendo click aquí.

Resumen: Made to Stick (Hecho para pegar)

2009-08-05T23:53:00.022-03:00

Made to Stick es el mejor libro que he leído últimamente y se aplica 100% tanto a la vida personal como a los negocios, por eso lo he elegido para mi primera recomendación.

Mi idea no es hacer en este blog resúmenes exhaustivos de los libros, sino hacerlos más generales, extrayendo sus principales ideas y dándoles mi opinión.

Me llegó un resumen de video de este libro en un Newsletter de Vistage (una organización mundial de CEOs a la que pertenezco de la que ya les hablaré).

Pude encontrar ese mismo video para acceso público en este link, y para quienes entienden inglés les recomiendo invertir 10 minutos, no se van a arrepentir.

¿Por qué algunas ideas que no sirven para nada o incluso son mentiras son recordadas y se esparcen mientras que otras no lo hacen, aun siendo mucho más importantes? La clave es que la idea sea contada de una forma pegadiza, y para ello debe cumplir con 6 condiciones:

Éxito en inglés se dice success. SUCCES (con una sola S al final) es el acrónimo en inglés para Simple Unexpected Concrete Credible Emotional Stories.

1) Simple
Si hacés 10 argumentos, el jurado no recordará ninguno. Más vale hacer pocos y con mucha fuerza, que sean el corazón del mensaje que queremos transmitir.

2) Inesperado
Nuestras mentes están preparadas para reconocer lo que está fuera del patrón. Las alarmas para autos que cambian cada 10 segundos la sirena son una maléfica prueba de ello, cuando nos estamos acostumbrando a un patrón de sonido, lo cambia. Si generás sorpresa captás la atención, y si le agregás algún gancho que no este resuelto hasta el final, la mantenés.

3) Concreto
Datos relacionados con los sentidos son más fácilmente recordables que otros. Ir a lo concreto implica también no ser abstracto, que no solo dificulta la recordación sino que además, complica el entendimiento. Quien conoce muy bien de un tema tiende a hablar en un lenguaje que puede ser incomprensible (o en el mejor de los casos menos recordable) para el receptor del mensaje.

4) Creíble
Estamos preparados para creer en datos concretos, pero es importante que estén relatados en forma pegadiza. Un ejemplo del libro de Steve Covey el 8vo Hábito lo dice todo: “El 37% de los empleados no tienen claro cual es el objetivo de la empresa”. Tal vez puedas recordar ese dato, y tal vez te impacte. Ahora probá con este: “Es como si en un equipo de fútbol, solo 4 jugadores supieran cual es el arco donde deben hacer el gol”. Mucho mejor, ¿no?

5) Emotivo
Las emociones hacen que la gente se preocupe por el tema. Básicamente se puede apelar a la asociación con otros factores emotivos, al propio interés del otro, o a la identidad a un grupo de pertenencia.

6) Historia
Las historias mueven a la gente a la acción, son más recordables y les dan un ejemplo de como deberían actuar en situaciones parecidas.

A partir de ahora, sea en una presentación comercial, frente a un auditorio o si querés darles a tus hijos un mensaje que les quede grabado para siempre, ya sabés: Tenés que crear una Historia Simple, con factores Inesperados, Concreta, Creíble y Emotiva, y te vas a garantizar el éxito (con la metodología SUCCES).

¡¡No dejes de leer este primer libro recomendado!!

¿Qué te pareció esta metodología? ¿Tenés alguna otra técnica para que tus ideas o mensajes sean recordados? Ingresá tu comentario haciendo click aquí.

Videos que Inspiran: Randy Pausch

2009-08-01T08:00:00.011-03:00

Randy Pausch era profesor de la Universidad de Carnegie Mellon. Le detectaron un cáncer incurable y los médicos le dieron poco tiempo de vida. El decidió preparar una última clase sobre como conseguir los sueños de la niñez. El auditorio estuvo repleto, y el video subido a YouTube fue visto por millones de personas. Aquí, nos hace un resumen de esa última clase que vale la pena ver.

Para quienes hablen inglés, les paso también el video completo.

Videos que Inspiran: Steve Jobs

2009-08-01T07:53:00.004-03:00

Steve Jobs, CEO de Apple y Pixar Studios dio este discurso en la ceremonia de graduación de Standford: "Tienen que encontrar eso que aman", y empieza así:"Tengo el honor de estar aquí con Ustedes en su ceremonia en una de las mejores universidades del mundo. La verdad sea dicha, yo nunca me gradué. A decir verdad, esto es lo más cerca que jamás he estado de una graduación universitaria. Hoy quiero contarles tres historias de mi vida. Nada especial, sólo tres historias"

Videos que Inspiran: Triatlón Padre e Hijo

2009-08-01T07:52:00.004-03:00

Este es uno de esos videos que te llenan el corazón y que te motivan a pensar que todo es posible, un Padre logra hacer todo el Triatlón junto a su hijo discapacitado, 4 minutos imperdibles.

Tener un hijo, plantar un árbol, escribir un blog...

2009-07-16T23:45:00.005-03:00

Escribo este blog para generar un espacio donde podamos intercambiar ideas aplicadas a alcanzar objetivos y obtener resultados tanto en la vida como en los negocios.

Para ello, es necesaria tu activa participación, escribiendo comentarios a los artículos donde puedas dar tu opinión, compartiendo información o lo que creas que le puede interesar a los demás.

¡Tampoco dejes de sugerirme temas que pueda tratar en próximos artículos!

Hace tiempo que tengo ganas de escribir un libro, de hecho ya empecé a escribir el índice, los temas y algunas ideas para él. Pero nunca tengo tiempo...o no me hago el tiempo para avanzar, hasta que hace unos días decidí que la solución era escribir un blog...

Hoy en día, escribir un libro es una metáfora, Internet facilita la comunicación en todos los aspectos, y este es uno más. Escribir un blog es mucho más fácil que escribir un libro: no tiene costo y lo podés ir haciendo de a pasos, pero fundamentalmente es mucho mas poderoso: genera un espacio de interacción imposible de realizar con el libro.

Así que me decidí y acá estoy.

Para quienes no me conocen, hice un post contando quien soy o pueden ingresar en mi perfil de LinkedIn, donde podrán leer un poco sobre mi.

Como mencionaba al comienzo, mi idea es que el blog tenga dos ejes:
- Mejorar en los negocios
- Mejorar en la vida personal

Todo tema que cumpla con uno de esos ejes es bienvenido.

Quienes quieran suscribirse para recibir los artículos cuando se publiquen, pueden hacerlo arriba a la derecha (ya sea con su email o mediante RSS).

Algún día veré si todo esto termina compilado en un libro, mientras tanto, ya tuve 2 hijos, ya plantaré un árbol y ahora estoy escribiendo un blog...¡¡Espero que les guste y participen activamente!!

Mi Perfil

2009-07-15T21:06:00.011-03:00

Aprovecho estos primeros posts para presentarme, mi nombre es Leonardo Coca.

Soy Ingeniero Electrónico graduado en el ITBA en 1994. Luego comencé a trabajar y a realizar estudios de posgrado que me alejaron de la ingeniería pura, aunque siempre estuve muy ligado a la tecnología.

Mis estudios de posgrado fueron todos de negocios y marketing, en la Universidad de San Andrés, el CEMA, Stetson University y Harvard Business School.

Mi carrera laboral se inició en 1994 en Pecom-NEC (hoy NEC Argentina) como Jefe de Producto, hasta que en 1996 me incorporé al área corporativa del Grupo Clarín, inicialmente para el lanzamiento de Ciudad Internet. Allí contribuí en la gestión de múltiples proyectos, para luego pasar a ser Gerente Comercial Corporativo de PRIMA/Datamarkets y finalmente Gerente Comercial de Gestión Compartida.

En el año 2006 dejé el Grupo Clarín para ser el Gerente General de SPEC Argentina y desde el año 2008 tengo adicionalmente la responsabilidad de la expansión de la empresa en Latinoamérica. SPEC es la empresa española Nro 1 en sistemas de control de acceso y control horario, con más de 30 años de existencia y 10 de presencia en Argentina. Pueden leer más sobre la empresa en la que trabajo haciendo click aquí.

Recientemente comencé a colaborar con la Fundación Endeavor en calidad de Mentor.

Estoy felizmente casado y con 2 hermosos hijos, mis deportes favoritos son el Tenis y el Fútbol, y soy hincha de Vélez. Mi tiempo libre trato de pasarlo en familia y con mis hijos, hago algún deporte o me dedico a la lectura, otra de mis pasiones.

Para información complementaria pueden ingresar en mi perfil de LinkedIn o de Plaxo.

Para contactarme, hacé click aquí.

Donde trabajo

2009-07-11T22:49:00.003-03:00

Como comentaba en mi otro post, trabajo en el Grupo SPEC desde Septiembre de 2006, y para quienes les interese, les hago una ampliación de lo que hacemos y quienes somos.

La empresa es española, líder en el desarrollo, fabricación y comercialización de sistemas de control de acceso y horario mediante identificación por tarjeta o huella digital principalmente. Se encuentra formada por SPEC S.A, orientada a la venta de soluciones integrales para la mediana y gran empresa, y Singular-Tech S.A., centrada en la venta de soluciones compactas para Pymes vía canales indirectos.

La empresa tiene 30 años de existencia y más de 10.000 instalaciones en todo el mundo, siendo la Nro 1 en España y con presencia en Europa, Latinoamérica, norte de África y medio oriente.

En Argentina estamos desde hace más de 10 años y tenemos como clientes muchas Pymes y también grandes empresas con nombres reconocidos como Acindar, Artear, Sancor Seguros, Holcim/Minetti, MercadoLibre, Roche, Nidera y Red Megatone.