Waarom ik dit met je deel? Ten eerste omdat ik Judith een tof wijf vind en omdat ze rake dingen zegt. En ten tweede heb ik Judith blij gemaakt met een website voor haar boek, voor als je meer informatie wilt.

Maar eigenlijk vooral omdat ik mijn citaat wil delen wat in haar boek staat. Je leest het hieronder en ik ben benieuwd of je jouw capaciteit kunt vergroten. Ik hoop dat je het boek van Judith gaat lezen en dat het je prikkelt om tot jezelf te komen. In je privéleven maar vooral in je zakelijke leven.

Bij online marketing denk je vaak aan adverteren via Google, actief worden op Twitter of een website. Dit zijn echter maar middelen om je online bereik te vergroten. De workshop staat dan ook niet centraal om deze middelen, maar het gaat over de drie essentiële stappen voordat je met online marketing begint.

Dit zijn die drie stappen. Bij elk onderwerp bespraken we een deel theorie om er vervolgens mee aan de slag te gaan (lees: opdrachten).

• Marketing - Wie is je klant? Als je exact weet wie je klant is kun je ook zijn of haar behoefte bepalen en daar op afstemmen. (Massamarketing vs. Nichemarketing).
• Conversieproces – Als je mensen werft via social media of google om naar je website te komen, welke stappen ga je stimuleren zodat ze klant worden?
• Lead generation – Welke middelen kun je inzetten om bezoekers te bereiken en welke waarde kun je gratis weg geven.

De eerste workshop was een succes. De komende maanden staan er 3 op de planning, maar wat mij betreft kan dat nog iets omhoog. Mijn vraag is dan ook of jij interesse hebt in een workshop. Je kunt kiezen uit de gehele workshop (zoals hierboven is beschreven) of een verdieping van één van de drie onderwerpen.

Als je interesse hebt mag je mailen naar (bas@refresh247.nl) of je mag een bericht achterlaten hieronder.

Afgelopen weken heb ik het onderstaande materiaal laten bedrukken. Een visitekaartje en een brochure.

Het materiaal is onderdeel van mijn visie en conversieproces (lees meer over conversie). Een visitekaartje is wat mensen uit mijn netwerk krijgen als ik ze tegenkom. Natuurlijk staat daar mijn naam en andere gegevens op, maar belangrijker mijn visie ‘Live your passion’. Dit ondersteunt door een quote op het kaartje “Don’t go through live, grow through live’ van Eric Butterworth. Het gesprek met mij wordt daarmee gekoppeld aan het kaartje, en dit roept ook een gevoel op. Omdat dit mijn visie is klopt het kaartje ook met mij als persoon.

De brochure werkt net iets anders, want niet iedereen krijgt die. Natuurlijk heeft de brochure ook de uitstraling van de visie en daarbij een gevoel. Echter is de brochure onderdeel van mijn conversieproces. Mensen die mijn workshops volgen ontvangen de brochure die ze leidt naar een website met opdrachten over hun marketing. Ik wil ze namelijk aan het denken zetten, om vervolgens daarna samen aan het denken te gaan (lees: Grow through live).

Samenvattend, een visitekaartje en brochure kun je gebruiken om jouw visie over deze wereld te laten zien. Ook kan je het inzetten als onderdeel van je conversieproces. Zie het als een extra contactmoment met de klant (ze worden herinnerd aan jou) en als een leidraad voor het proces (jij leidt klanten naar een doel).

Het gaf me 1 onrustige nacht, om de dag daarop alle openstaande acties en projecten weer in kaart te brengen. Acties op papier zetten is eigenlijk veel beter dan acties op de pc hebben. Het geeft meer ruimte in je hoofd, en zo ontstaan er direct nieuwe ideeën en daarmee ook een goed gevoel voor mij.

Papier vs. Pc is een mooie wedstrijd, maar zonder pc is het ook stil. En daarmee bedoel ik niet de ventilator of het toetsenbordtikken, maar de sociale kant. Want juist met een pc worden de communicatielijnen heel kort en zonder pc weer lang. En dit is dan een mooie brug naar waar ik het over wilde hebben, de snelle communicatie via social media.

Je kunt social media gebruiken zoals jij wilt, dit zijn mijn drie favoriete strategieën.

• Ik probeer interessante mensen te volgen (zoek & volg) om te kijken of ze echt interessant zijn en om vervolgens uit te nodigen voor een kop koffie.
• Ik genereer bezoek naar mijn website. Dat doe ik door de url op mijn profiel, maar ook door mijn weblogberichten te plaatsen op Twitter. Door meer mensen te volgen wordt mijn bereik groter, maar ook willen mensen weten wie ik ben en klikken ze op de link.
• Ik gebruik het daarnaast vooral om vragen te stellen en mensen te helpen. De1600 volgers beantwoorden mijn vragen binnen no-time. En dat kan dus ook zijn wie mijn workshop wil volgen.

Goed! Dat zijn mijn drie manieren, op welke manier kun jij mijn drie voorbeelden verwerken in jouw social media gebruik. Zo kun je bijvoorbeeld meer bezoekers naar je website trekken, je kunt afspreken met interessante personen of met personen verbinden die je kent vanuit het offline leven. Het idee is dat je niet direct iets probeert te verkopen, maar juist een relatie op bouwt. Die opdracht komt vanzelf, die wordt je gegund.

Iedere ondernemer probeert nieuwe klanten te werven en daarmee doorloop je keer op keer het conversieproces. De stappen in dit proces verschillen per klant maar zijn wel met elkaar te vergelijken. Elke keer voer je namelijk vergelijkbare stappen uit, bijvoorbeeld het versturen van een offerte, een kennismakingsgesprek, niveau bepaling, etc.

Je hebt dus al een conversieproces, maar heb je het ook in kaart gebracht?

Conversie van een supermarkt
Is het je wel eens op gevallen dat de basis van elke supermarkt vergelijkbaar is? En dat is geen toeval, een supermarktformule werkt en concurreren doen ze alleen nog op inhoud of op prijs. Ik weet dat je er meerdere malen per week komt, maar we ga een supermarkt nu van een andere kant bekijken.

• Stap 1: Een supermarkt is altijd te herkennen aan de uitstraling van het gebouw en de reclamekenmerken. Ook in het buitenland kun jer er niet omheen.
• Stap 2: Je pakt een winkelwagen en betreedt de winkel (soms kun je alleen binnen winkelwagens pakken).
• Stap 3: De winkel heeft een bepaalde volgorde aan producten. De onbekende producten liggen op ooghoogte en de bekende producten niet. Dit stimuleert je om meer te zien en om je over te halen om meer te kopen. Ook de actie-artikelen liggen op een strategische plaats.
• Stap 4: Je pakt de artikelen en legt ze in de winkelwagen. Vaak heb je na een aantal keer een vaste route. Daarom verbouwt de supermarkt om het jaar zijn winkel, zodat jij weer kunt zoeken naar je favoriete producten. Zodat andere producten weer opvallen. Als jij namelijk een vast patroon hebt, zie je alleen nog maar de favoriete producten.
• Stap 5: Als je boodschappenlijstje is afgewerkt ga je naar de kassa om af te rekenen (een logische en vrij eenvoudige stap om af te rekenen, werkt dit bij jou ook zo?).
• Stap 6: Bij de kassa moet men altijd wachten, zo niet, dan zorgt men daarvoor. Zo kun jij rustig de kassakoopjes bekijken.
• Stap 7: Een vriendelijke kassajuffrouw die met je afrekent.

Resultaat: De supermarkt is eenvoud. Het is een systeem en daardoor zowel in Roelofarendsveen toe te passen als in Amsterdam. En naast dat zorgen ze ervoor dat jij meer producten koopt, dan je denkt te willen kopen.

Bovenstaand voorbeeld illustreert het belang van een goed conversieproces. Ben je nog niet overtuigd?De stappen klinken logisch, maar moet je daar over nadenken? Wat zou er gebeuren als je het conversieproces niet vormgeeft?

1. Bij iedere klant moet je keer op keer over het proces nadenken en hoe je het gaat aanpakken. Dit kost ten eerste tijd, en veroorzaakt ten tweede ook onderzekerheid. En dat laatste zorgt voor het uitstellen van de activiteit en voor onrust.
2. Als je niet weet wat het huidige proces is, dan kun je het ook niet verbeteren. Want, hoeveel potentiële klanten worden er klant? En kun je die verhouding verhogen?
3. Als je ooit nog eens iemand in dienst neemt, je bedrijf verkoopt, of gaat franchisen, dan zul je het proces over moeten dragen. Op dat moment ga je pas nadenken over het proces, terwijl je dit (eigenlijk) al eerder moet doen.

Ok! Nu de voordelen, want waar is een conversieproces goed voor en waarom zou je het überhaupt in kaart brengen en verbeteren als het nu toch al werkt.

1. Je kunt het allereerst gebruiken om de bovenstaande nadelen te voorkomen. We noemen het voordenken (i.p.v. nadenken).
2. Door het proces vorm te geven maak je een basisstandaard. Elke keer maak je gebruik van dezelfde stappen, waardoor je het succes meetbaar kunt maken. Je daarmee ook analyseren in welk procesdeel het fout gaat. We hebben het hier over de basis, wat niet betekent dat je het niet persoonlijk kan maken .
3. Als het proces duidelijk is kun je de stappen optimaal voorbereiden qua materiaal maar ook qua boodschap (passie en toegevoegde waarde). Je kunt daarmee op bewust en onbewust niveau van de mensen prikkelen.
4. In alle stappen kun je de aankoopbeslissing stimuleren en op een eenvoudige manier.

En nu? Aan de slag!
Het doel van het conversieproces om het aan te sluiten op de behoefte van jouw klant. De eerste stap in dit proces is om je huidige conversietraject in kaart te brengen. Welke stappen doorloop je op dit moment door bij het omzetten van potentiële klant naar echte klant?

Kijk daarna per stap hoe je het kan verbeteren en probeer dit daarna uit. Om je processtappen te verbeteren kun je de informatie op de volgende manier bekijken.

• Wat is de behoefte van mijn klant in deze stap?
• Hoe kan ik mijn passie / boodschap beter meegeven in deze stap, qua materiaal en boodschap?
• Hoe kan ik de transactie naar daadwerkelijke opdracht verbeteren en vereenvoudigen?
• Met welke vragen komen mijn klanten vaak en hoe kan ik deze informatie al verwerken in het proces?

Conclusie
Het conversietraject is een lastig traject. Vaak ben je niet bewust bezig met dit proces, terwijl het belangrijker is dat het bereiken-van-klanten-proces. Een kapot conversieproces lijkt een beetje op een website waar geen contactinformatie op staat. Een kapot conversieproces kost je klanten.

Wil je een echte uitdaging? Optimaliseer dan je conversieproces met het idee dat je 500% meer potentiële klanten bereikt. En kijk vervolgens ook eens wat je voor je huidige klanten kunt doen (re-conversion)?

Dat laatste is een voorbeeld van de taal van jouw klant. Je zult de taal van je klanten moeten spreken om ze te overtuigen om jou in te huren. Die taal is de basis van de communicatie via je website, je folders, maar ook hoe jij jezelf presenteert.

Als je kijkt naar de manier van communiceren, dan kun je drie stappen onderscheiden.

1.De problemen.
2.De hoe kunnen we het oplossen.
3.De resultaten

Ik kom nog vaak coaches en trainers tegen die vanuit punt 2, hoe, hun verhaal doen. En dat is ook logisch, want daar ben je expert in en ben je ook voor opgeleid. Maar dat is niet de taal die je klant spreekt, het maakt je klant echt niet uit of hij een workshop, training of sessie krijgt. Het gaat erom dat zijn probleem wordt opgelost en dat hij het resultaat kan bereiken.

Een mooi voorbeeld hiervoor vind ik de fitnesstrainer. Elke zomer ga ik naar de sportschool om strakke buikspieren te krijgen, voor het geval dat ik op het strand kom te liggen. Stel je nou eens voor dat je naar de sportschool gaat en de fitnesstrainer zegt, mooi! We kunnen aan de slag, we gaan elke dag 100 sit-ups doen, 50 push-ups, een kwartier roeien, een kwartier fietsen en daarna nog een half uur hardlopen. Man! Ik ben al moe voordat ik moet beginnen.

Terwijl als we naar een andere fitnesstrainer gaan en die zegt, super! We gaan aan de slag, ik ga er voor zorgen dat jij over 6 weken de strakste buik hebt van de hele stad. En dat je een vrouwen- of mannenmagneet bent als je op het strand zit.

Wat is het verschil? Het mag duidelijk zijn dat de laatste meer motiveert dan de eerste trainer. Het klinkt natuurlijk vrij logisch, maar vaak blijven we in onze denkkaders zitten en dit communiceren we ook naar onze klanten. En dat is zonde, want dat kost je op termijn echt klanten. Ik stel voor dat je nu de eerste stap neemt en je eigen website gaat analyseren en controleert via welk punt je communiceert.

1. De problemen
2. De manier hoe we het oplossen.
3. De resultaten

Om dit optimaal te doen moet je weten wie je klant is en wat zijn/haar behoefte is. En op het moment dat je dat weet kun je per tekst bepalen, wat is het probleem wat ik oplos en wat is het resultaat. Succes! Wil je overigens meer informatie over dit onderwerp, download dan het gratis rapport aan de rechterkant en dan ontvang je tevens een aantal inzichte-mails rondom dit onderwerp.

Een eenmalige klant is zonde van je tijd
Ik ga er vanuit dat je op dit moment 80% van jouw klanten geen vaste klant zijn. Dat was namelijk bij mij ook zo, 20% was wel een vaste klant. Als je klanten eenmalig iets van je kopen, dan betekent dat, dat je elke keer weer nieuwe klanten moet werven. En dat kost veel tijd.

Stel dat je 50 klanten per jaar nodig hebt, om een inkomen te genereren, en ze kopen allemaal maar één product/dienst. De 50 klanten is dan zoiets als een strategisch doel voor je onderneming. Het zijn eenmalige klanten, dus zul je volgend jaar weer 50 nieuwe klanten moeten werven en dat jaar erop weer. En daarna weer. Heb je daar zin in?

Stel dat 50% van je klanten een vaste klant wordt, dat betekent dat je het tweede jaar nog maar 25 klanten hoeft te werven en dat jaar erop nog maar 12,5 (wat dan wel weer lastig is).

Je huidige klanten zien als markt
Dit voorbeeld is vrij duidelijk, eenmalige klanten kosten je meer acquisitietijd. Maar hoe verander je dit? Dat is een goede vraag want dat is weer per coach of trainer anders, en ik kan alleen algemeen advies geven via deze weblog. Om na te denken over vaste klanten kun je de volgende stappen doorlopen.

1. Definieer wie je huidige klant is? Maak een klantprofiel van je huidige klant.
2. Bedenk welke behoefte jouw klant op dit moment zou kunnen hebben.
3. Verzin 10 manieren om die behoeftes te verifiëren. En voer de beste methode uit die je de juiste informatie geef.
4. Bedenk vervolgens 10 methoden waar jij je huidige klanten vaker mee kunt helpen (in de vorm van product / dienst)
5. En bedenk tevens 10 manieren hoe je klanten kunt herinneren aan jullie relatie, zonder dat ze het verwachten. In andere woorden: een Wow! Momentje creëren.

Ik weet dat er mensen zijn die de 5 stappen lezen en denken, ja goed idee, en het vervolgens weer naast zich neerleggen. Jammer. Maar mijn doel is wel bereikt, ik wil je graag laten zien dat je huidige klantenbasis een ‘markt’ opzich is en dat je niet alleen maar hoeft te focussen op nieuwe klanten.

Allereerst doe je een stapje terug in het gehele proces, we noemen het de helikopterblik. De manier waarop jij via je weblog communiceert moet namelijk overeenkomen met de algemene manier zoals jij communiceert met je klant. Dat betekent dat je eerst moet weten wie je klant precies is, maar ook waar hij/zij behoefte aan heeft. En die informatie is essentieel voor je hele onderneming. Laten we het zo zeggen: Je product/dienst kan alleen slagen als er behoefte is bij je klant.

Wie is dan je klant?
Dat is een antwoord wat jij uit gaat zoeken. Waarschijnlijk heb je al een redelijk goed beeld van het type klant dat jij helpt. Wil je hierin een stapje verder gaan dan kun je gewoon aan je klant vragen (bijv. Via een kleine online enquête) wie ze zijn, wat ze doen, waar ze wonen, wat voor opleiding ze hebben gedaan, wat hun hobby’s zijn, etc. Het is niet verkeerd om te weten wie je klant precies is, aangezien ‘de persoon’ de aankoopbeslissing maakt en niet ‘de ondernemer’ of ‘de consument’.

Het definiëren van een klant kun je het beste doen in de vorm van een profiel. Geef het profiel een naam en je hebt bijna een echt persoon. In de internettermen noemen we dit een Persona.

Wat is de behoefte van de klant?
De volgende stap is de behoefte van de klant. De behoefte is een uitdaging/probleem wat de klant heeft. Dit probleem verwerk je in je titel van het weblogartikel. Waarom? Je spreekt daarmee de klant aan op een herkenbaar probleem en hij/zij zal daarom doorklikken. Belangrijk is wel dat het weblogartikel over dit probleem gaat.

Om te weten wat de behoefte is van je klant, zul je in de schoenen moeten gaan staan van je klant. Je moet denken zoals je klant denkt. De vraag die je kunt stellen voor jouw vakgebied is: “Met welke uitdaging is klant op dit moment bezig, waar hij/zij hulp bij nodig heeft?”. Ook dit is een vraag die je direct aan klant kunt stellen.

Inspiratie
Nu je weet wie je klant is en wat de behoefte van je klant is, kun je weblogtitels samenstellen op basis van de problemen en uitdagingen van jouw klant. Is dit dan nog steeds lastig? Laat je dan inspireren door andere weblogs die jouw klant ook bezoekt en kijk naar reclame (tv / billboards / radio / etc) die gericht zijn op een vergelijkbare doelgroep en laat je daardoor inspireren.

Het gaat er niet om dat je meest spectaculaire titel hebt voor je weblogartikel, maar dat je een pakkende titel hebt die het probleem van jouw klant omschrijft. Dit probleem is misschien niet voor de hele massa herkenbaar, maar wel voor de klanten die jij zoekt!

Kies een niche
De concurrentie is hoog op trefwoorden als coaching en training. Je kunt heel veel probereren, maar het wordt een zware taak om op nummer één te komen. Een training: presenteren zonder plankenkoorst is daarentegen een stuk eenvoudiger op 1 te krijgen. Bepaal in welke niche jij werkt om de minder concurrentie te hebben en verander de website titels, metatags en description en teksten.

Mensen zoeken naar problemen en oplossingen
Jouw klanten denken helemaal niet aan coaching of training. Ze denken aan problemen en oplossingen. Iemand zoekt niet op “watervreestraining” maar op “hoe kom ik van mijn watervrees af”. Of men is op zoek naar een bepaald doel bijvoorbeeld sterk in je schoenen staan (zelfverzekerd zijn), ipv leer je eigen grenzen stellen. Dit is vast ook van toepassing voor jouw coaching of training.

Unieke naam als onderneming
Dit is een beslissing tijdens de start van je onderneming, hoe ga je heten? Je kunt kiezen voor een omschrijvende naam, zoals veel ondernemers dat doen. Of je kiest voor een unieke naam. Het voordeel van een unieke naam is dat mensen je via Google of een andere manier snel kunnen vinden. De eenvoud om je te vinden wordt daardoor hoog.

Plaats hieronder je reactie over jouw website en wat jij kan doen om hoger in Google te komen, dan kan ik met je mee denken.

Tijdens verschillende netwerkbijeenkomsten kwam ik al veel verschillende trainers, coaches en consultants tegen. Vooral trainers op het gebied van persoonlijk leiderschap zijn altijd goed vertegenwoordigd. Ik kreeg echter niet de indruk dat ze bezig waren met onderscheidend vermogen, want op die vraag kreeg ik geen antwoord. En hoe kan ik dan een keuze maken als ik een training wil volgen?

Het fascinerende aan het onderscheidend vermogen is dat het ook direct een motivatie is voor jou. Jouw doel waarin je mensen wilt helpen is de reden waarom je gaat ondernemen en wat je drijft communiceer je naar je klanten en dit spreekt mensen aan, of juist niet.

Profits
Veel bedrijven worden op basis van ‘profits’ gerund. Er moet brood op de plank komen. Dit zorgt voor actie en energie, maar vaak is dit een drijfveer voor een korte periode. Als je genoeg geld hebt is geld minder belangrijk geworden. Daarnaast is het geld ook niet een goede manier om onderscheidend te zijn. Jouw prijsstelling is je laatste wisselgeld wat je op tafel kan gooien. Je zegt daarmee namelijk dat je goedkoper bent dan de andere, maar niet beter.

Persoonlijke Passie
Iedereen is anders, dus ook in je aanpak, maar vooral in je passie. Persoonlijke passie is een punt waarop je goed onderscheidend kunt zijn. Je zult hierbij je passie moeten vinden en deze vertalen in jouw diensten. Mensen gaan stralen als ze vanuit hun passie werken, tijd vliegt voorbij en soms vergeet je zelfs te eten terwijl je werkt. Maar dit hoef ik jou natuurlijk niet te vertellen. Alleen moet je het nog even doorvoeren in je diensten. Passie zorgt voor energie op de langere termijn.

Groter doel in het leven
Het hebben van een groter doel in het leven is de energiebron voor de langste termijn. Je wilt bijdragen in de wereld, aan een doel wat groter is dan jijzelf. Dat is iets waar al veel coaches, trainers en consultants mee bezig zijn. Maar wat is dat doel dan? Wat ga jij mooier maken aan deze wereld? En hoe vertaal je dat in je diensten?

Branding, communicatie en niche
De kunst is om je onderscheidend vermogen te vinden, te bedenken en te bepalen. Ik doen dit door actiegerichte en wervende websites op te zetten voor coaches, trainers. Daarmee kies ik een kleine markt die ik specifiek kan helpen. Ik help ze namelijk om hun passie uit te voeren en minder tijd bezig te zijn met nieuwe klanten binnenhalen. Dat is namelijk waar ik een online marketing product, de wervende website voor heb opgezet.

Wil je echt onderscheidend zijn? Zorg dan dat je dit communiceert in alles wat je doet, in je producten en kies daar je markt bij. Wat is jouw onderscheidend vermogen en ben jij hier de enige in?