法律事務所マーケティングブログ

世代別弁護士1人あたりの国民数

Fri, 16 Dec 2011 19:10:40 +0900

　今年もあとわずか。修習を終えた新人弁護士が各地に赴任するのもこの時期です。弁護士の人数も32,000人近くになったものと思われます。

　弁護士人口を増やそうという流れの中で、弁護士1人あたりの国民数も年々減少し、2011年には、4,196人に1人にまで減少しました（「弁護士白書2011」より）。市民の弁護士に対するアクセスが向上することは望ましいと思うのですが、ひとつ気になることが。少子高齢化と人口減少が進む中、若手の弁護士だけを増やしてもよいのでしょうか。そこで、「弁護士白書2011」に掲載されている「年齢別構成」と、2010年10月1日現在の年齢別人口統計をもとに、「世代別弁護士1人あたりの国民数」を計算してみることにしました。
　結果は以下の通りです。参考までに「世代別医師1人あたりの国民数」と並べてみます。

世代	弁護士	医師
20代	4,632人	526人
30代	1,866人	274人
40代	3,260人	238人
50代	4,054人	253人
60代	4,182人	521人
70代以上	5,239人	692人

　今年度の司法試験合格者の平均年齢が28.5歳だそうなので、修習を終えるとほぼ30歳。その意味で、30代の人数が少ないことは予想できましたが、これほどの差が出るとは思っていませんでした。

　世代人口における弁護士になりたい人の率というのは、そう大きく変わらないでしょうから、弁護士数をコントロールしないと、不自然な状態（レベルの低下、人口バランスの崩れ）になりそうです。

　これまで、法曹人口問題については、全体数に着目した議論がなされてきましたが、今後はこうした世代間バランスについても議論すべきではないかと思います。
　また、今後仮に合格者が減ったとしても、「人口2,000人に1人が弁護士」という状態が変わらない20代、30代の弁護士は、これからの40年近い弁護士業務をどう乗り切るか、真剣に考えなければならないといえそうです。

50期以降の弁護士が過半数に

Thu, 21 Jul 2011 16:16:05 +0900

　今回は、Twitter上で盛り上がった話題をもう少し掘り下げてみたいと思います。

　事の発端は、ある先生が書かれた「今の調子で弁護士が増えていったら、そう遠くない未来に若手が過半数を握って弁護士会の中枢が若手だらけにな」るというつぶやきでした。手元にあった「弁護士白書2010年度版」で確認すると、50期（1998年4月修習終了）以降で過半数、38期（1986年4月修習終了）以降で3分の2を占めていることがわかりました（Twitter上では、「2000年4月以降の登録者で過半数」と書きましたが、修習期を基準にすると上記のようになります）。下のグラフは修習終了年で5年刻みにしたものです。

　現在では、63期まで修習を終えていますから、このラインはもう少し下に下がり、44期前後で3分の2を占めることになりそうです。

　役員人事は基本的に修習期を基準とした順送りでしょうから、若手の人口が増えたからといって、直ちに弁護士会の中枢が若手に変わるわけではないでしょう。しかし、総会等での議決権は「1人1票」ですから、若手にとって不利益な執行部提出議案が否決される可能性は現実のものとなりつつあるように思えます（実際には、若手を組織する人が必要でしょうが）。

　弁護士間の競争が激化する一方で、「弁護士会は会費を取るだけで、弁護士の業務拡大のために何もしていない」という批判もあるようですし（弁護士会ごとの会費・負担金額についてはこちら(PDF)）、今後、若手弁護士が何を考え、どう動くのか注目したいと思います。

非紛争業務と他士業との連携

Thu, 14 Jul 2011 18:08:18 +0900

　大阪・東京で開催された「弁護士のためのワンコイン営業セミナー」では、多くのご参加をいただき、誠にありがとうございました。アンケートを拝見する限り、ご満足いただけたようで、我々としても胸をなでおろしています。次回以降の開催についても、検討中ですので、決まり次第お知らせしたいと思います。

　今回のセミナーの中には、こちらからお話をさせていただくだけでなく、参加された先生方にも議論に参加していただく企画も含まれていました。その中で印象的だったのが、タイトルにもある非紛争業務と他士業との連携の話です。

　非紛争業務とは、その名の通り、紛争対応以外の相談・文書作成等の業務で、企業法務の分野では「予防法務」とよばれる分野です。具体的には、企業向けには契約書のチェック、各種規程類の整備など、個人向けには遺言書の作成、相続発生後の事務手続（財産調査、遺産分割後の登記・税務手続など）といったものが考えられます。

　全体としてみた場合、訴訟に至るような紛争となる事例よりも紛争とならない事例のほうが圧倒的に多いわけですから、非紛争業務のほうが市場は大きいといえます。もちろん、この市場には司法書士・社労士・行政書士・税理士といった他士業が先に参入していますから、競争は激しいといえます。その中で勝ち抜いていくには、何らかの工夫が必要となります。パラリーガルに任せられる業務は任せ、一番のコストとなる弁護士が業務に携わる時間を減らしながら、サービスの質を高めることなどが考えられると思います。

　一方で、他士業の先生方との連携を重視されている先生も多くいらっしゃいました。特に郊外の事務所では、士業間のネットワークを構築し、その中でクライアントの相互紹介を行っているケースが多いようです。非紛争業務では競合ともなりうる他士業の先生方ですが、他方で信頼できる紹介先を互いに求めているのも事実。
　ネットワーク構築のポイントは、「顔を合わせること」だそうです。"交流会"のような大仰なものでなくても、「近くに寄ったので」みたいなもののほうが効果的だとか。営業というほど大げさに考えず、ご近所回り、やってみてはいかがでしょうか？

「弁護士のためのワンコイン営業セミナー＠大阪」本日開催です！

Wed, 18 May 2011 12:48:11 +0900

　この記事が震災後初めての投稿となります。私の出身地が静岡ということもあり、地震については、「いつか来るもの」「他人ごとではないこと」と常々思っていました。しかしながら、被災地の映像を見たり、Twitterなどで生の声を聞いたりする中で、想像を絶することが、今まさに日本で起きているということを実感せざるを得ません。被災された皆さまにおかれましては、心よりお見舞い申し上げます。

　さて、これまでもホームページ等でお知らせしてきましたが、「弁護士のためのワンコイン営業セミナー」がいよいよ本日開催されます。まだまだ「営業」という言葉に抵抗感の強い業界ではありますが、「法律事務所ならではの営業」をご提案できればと、担当者一同準備を進めてきました。

　まだお席もございますので、もしご興味のある方は、ご参加いただければと思います。詳細につきましては、こちらをご覧ください。

　大阪からのスタートとなりますが、6月には東京でも開催されます。新しい取り組みは、同業者から笑われるくらいの時期から始めないと間に合わないといわれます（同業者に浸透してからでは、いわゆる「パクリ」になってしまう）。ご参加をお待ちしております。

通信環境（電話・FAX・インターネット）を考える(2)

Thu, 24 Feb 2011 16:42:40 +0900

　前回、途中で終わってしまった通信環境の話の続きです。LAN構築を含むインターネット接続環境について書こうと思います。

　まず、インターネット接続については、迷わず光接続にしました。値段も下がっていますし、あえてADSLを選ぶ理由もないからです。しかし、実はここで一つ問題が発生してしまいました。事務所の開業日までに光ファイバーの工事が間に合わないことが判明したのです。今回は、電話についてもひかり電話を使う計画でしたので、光ファイバーの工事が間に合わなければ、電話も使えません。やむなく、INSネット（ISDN）とADSL（タイプ2）をとりあえず導入し、後で光に切り替えることにしました。
　都市部のオフィスビルであれば、このような問題は起きにくいのかもしれませんが、地方では光ファイバーが敷設されていないビルも少なくなく、また、NTT側の工事が立て込むと、工事までに想定外の時間がかかることもあるため、注意が必要です。

　次に、LANですが、今回はデスクトップを含めたすべてのPCを無線LANで接続することにしました。PCの価格は若干上がりますが、事務所の拡大に伴うレイアウト変更に柔軟に対応できるメリットは大きく、今回のように独立開業で、今後どのように発展していくかわからない事務所の場合には、適しているのではないかと思います。

　もちろん、セキュリティも考慮すべきですので、WPA2による暗号化を施し、外部からは利用できないようにアクセス制限もかけています。

　上記以外のIT関係の機器としては、NASを1台導入しています。NASとは、LAN上に置かれたファイルサーバ専用機のことです。サーバといっても、大きさは小型の六法を一回り大きくした程度のものです。価格も性能もピンキリですが、今回は自動バックアップ機能のない、シンプルなものを選びました。将来的には、Drobo FSのような、自動バックアップ機能の付いた高性能なNASを利用すべきだと思います。当社でも利用していますが、メンテナンスも不要で、将来の拡張性も高く、お勧めです。

通信環境（電話・FAX・インターネット）を考える

Thu, 17 Feb 2011 19:11:33 +0900

　レイアウトの検討と並行して進むのが、通信環境の検討です。具体的には、電話（ビジネスホン）、FAX（複合機）、インターネット接続環境です。

　従来は、ビジネスホンや複合機の機種の選定程度しか選択項目がなかった部分ですが、通信手段や提供業者が増えた結果、選択肢が広がり、かえって悩みが増えることになりました。

　今回の事務所では、NTT の光ファイバーを導入し、インターネット接続はもちろん、電話についても、ひかり電話を利用し、加入電話・INSネットを使用しない形にしました。

　ひかり電話については、通話品質の問題（特に高速度でのFAX通信）や停電時の対応（加入電話やINSネットの場合には、停電時でも通話が可能）などの懸念がありました。しかし、不意の停電が発生する可能性は、現在ではかなり低いこと、短時間の停電であれば、バックアップ電源で対応できること、最悪、携帯電話で連絡できることから、特に大きな支障はないと判断して、お勧めしました。通話品質についても、現在のところ、特に問題ないとの話を聞いています。

　ビジネスホンについては中古のものを利用しました。中古といっても、クリーニングされているものですし、性能的にも問題ありません。通話録音の機能が必要とのことでしたので、その部分のみ、外付けの通話録音装置を追加しました。

　複合機については、買取りとリースのどちらを選ぶか、という問題がありますが、故障時の対応などを考えると、基本的にはリースでよいと思います。あとは、コピーや印刷1枚あたりの単価（カウント単価）をいかに下げるか、というところになりますが、この点については、枚数がかなり多く出るのであれば、A4専用のカラープリンタを別に購入し、それと併用するのが効果的だと思います。

　かなり盛り沢山な内容になってしまいましたので、LAN構築を含むインターネット接続環境については、次回に譲りたいと思います。

レイアウト・内装を考える

Fri, 04 Feb 2011 17:46:41 +0900

　物件が決まった後は、レイアウトや内装を考えることになります。

　今回の場合、業者については、物件のオーナーに内装業者を紹介してもらい、内装業者からオフィス家具の販売業者を紹介してもらう、という形になったので、業者の選定にはタッチしませんでした。
　内装工事が必要なケースで、特に知り合いの業者がいないケースでは、オーナーや不動産仲介業者の紹介する業者を利用する場合が多いと思います。「他で探せばより安い業者が見つかるはず」と思われるかもしれませんが、業者を探すのもそれなりに手間ですし、物件の状況を把握している業者のほうが話が早い、ということもありますので、こだわりがなければ、業者の紹介をお願いしてしまうのも、ひとつの手といえます。

　レイアウトで注意すべきことはいくつかありますが、法律事務所ならではという部分では、相談スペースの配置があります。弁護士や事務職員の執務スペースを通らないと相談スペースに行けない、というのでは、守秘義務上の問題も生じますし、セキュリティの面からも、執務スペースと相談スペースは分けておいたほうが無難といえます。ただ、物件の面積や形状によって、配置が難しいこともありますので、業者と相談しながら進めていくことになるでしょう。

　また、相談スペースについては、外部に音が漏れないように天井まで壁を作りたいところですが、天井まで壁を作る＝部屋にしてしまうと、火災報知機の設置が必要となったり、空調の移設・増設が必要になったりと、追加の費用がかさむことになります。そのため、高さ180cm以上（天井にぎりぎり届かない高さ）のパーティションにすることで対応することが現実的な方法ではないかと思います。
　この場合、依頼者同士のバッティングを防ぐために、アポイントの時間に余裕を持たせたり、依頼者に一時的に待っていただく応接スペースと相談スペースを離すなどの工夫が必要になるでしょう。

　家具類の選定は、予算の許す限りお好きなものを、ということになりますが、最初に想定していたベストなものが、実際に新事務所で仕事をしていく中で「ちょっと違う」と感じることは少なくありませんので、必要最小限のものを用意し、後から追加していくほうが、予算面でも実用面でも効率的といえます。

物件を探す

Fri, 07 Jan 2011 17:33:52 +0900

　新年あけましておめでとうございます。本年もどうぞよろしくお願いいたします。

　前回の更新から、また長く間隔が空いてしまいましたが、新年からは弁護士の独立にかかわった際に感じたことを書いていきたいと思います。更新が滞りがちになるかもしれませんが、どうぞお付き合いください。

　今回関わらせていただいたのは、最終的に関西地方の地方都市で独立開業された弁護士ですが、最初の関門は物件探しでした。

　もともと大阪・京都・神戸といった大都市ではなく、人口10万人以下の地方都市（ベッドタウン）での開業を考えていた弁護士でしたが、こうした都市では、そもそも事務所用の物件というものがほとんどありません。利用者のことを考えれば、駅に近く、駐車場の確保ができることが最低条件となりますが、そういった物件がないのです。

　確かに、駅に降り立って周りを見渡しても、駅に隣接したショッピングセンターや自宅兼店舗、あとは飲食店しかなく、賃貸の事務所用物件はありません。飲食店用の物件を事務所用にしようとすれば、内装工事に100万単位で費用がかかり、とても予算内に収まりません。
　また、法律事務所の適正な面積は、一説によると「弁護士の数×10坪＋5坪」などといわれていますが、この条件に合うような15～20坪程度の事務所用物件となると、さらに候補が絞られます。地方都市では、10坪以下、もしくは20坪を超えるような物件しか空いていないのです（条件の良いところが少なく、そういった物件ではテナントが動かないため）。

　こうした事情から、物件探しに予想以上に時間がかかり、物件が決まったのは開業予定日の2カ月半前、契約したのは2か月前でした。場所も最初に想定していた都市ではなく、別の都市になりましたが、他に法律事務所がなく、駅から徒歩数分と、まずまずの条件の物件が見つかりました。

　物件が決まっただけでは、まだ独立の入口に立った程度です。以降の話は、次回にしたいと思います。

サービス業の限界をどう超えるか？

Fri, 03 Sep 2010 19:09:22 +0900

　法律事務も広い意味でのサービス業ですが、サービス業には以下の限界があるといわれています。

同時不可分性
生産するときと消費するときが同時である（在庫を作ることができない）
非均一性
品質が一定でない
非定型性
サービス内容が見えない

　この限界をどうクリアするかが、業務を拡大するための工夫のしどころとなります。

　まず、同時不可分性への対応ですが、一般企業ですと、繁忙期と閑散期で料金を変えたり、サービス内容を変えたりすることができますが、法律事務所ではそういったことは難しいでしょう。
　弁護士が複数いる事務所では、事件の配点の仕方を工夫したり、共同受任しておき、時間に余裕があるほうがクライアント対応にあたるといったことは実施されていると思います。
　これ以外の工夫の仕方としては、オンラインで面談予約を受け付けるようにしておくとか、関係の深いクライアントに対しては、対応可能な時間帯を公開しておき、クライアント側で日程を押さえられるようにしておくなどのやり方もあると思います。ただ、依頼者・関係者に自分の予定（特に事務所にいる時間帯）を知られたくないという弁護士も多いようですので、実現は難しいのかもしれません。

　次の非均一性への対応ですが、こちらはマニュアル化がひとつの方法です。ただ、非均一性の問題は、「一定水準以下のサービスを提供してしまう恐れがある」という点にあるので、マニュアル化によって下限を引き上げた後は、スタッフの創意工夫による質の向上を積極的に支援することが重要になるでしょう。資格手当の制度を設けて、事務職員に資格の取得を促すといったこともひとつの方法です。
　また、人の作業以外でできる部分を機械化することで、人為的ミスを減らすことも対策になりますから、IT化を進めるのもよいと思います。

　最後の無形性への対応がある意味一番難しいかもしれません。サービスの中身が見えないゆえに、サービスの受領側も何を基準に選んでよいか、受けたサービスをどう評価してよいかがわかりにくいといえます。
　無形性に対するひとつの考え方は、「サービスの質が良い＝値段が高い」という仮定のもと、価格設定で見える化することですが、この場合、「価格の割に満足が得られなかった」となれば、一気に顧客が離れることになります。
　着手金や初回の相談料を無料にしてまず利用してもらうという方法も考えられますが、価格競争に巻き込まれてしまうと、後から値段を引き上げるのは難しいため、「貧乏暇なし」になる可能性があります。こういった手法は最後にとっておき、守秘義務に反しない範囲で利用者の声をホームページ等に掲載することによって、サービスの質をアピールするのがよいと思います。
　ただ、こうした「利用者の声」マーケティングは、インターネットショッピングを中心に広く用いられており、利用者の見る目も肥えてきています。具体性のない絶賛コメントなどは信憑性を疑われ、かえってマイナスになってしまうので、注意が必要です。

法律事務所の経費節減

Thu, 01 Jul 2010 17:48:10 +0900

　前回の投稿からずいぶん経ってしまいました。今回は、法律事務所の経費節減について書いてみたいと思います。

　法律事務所の経費としては、以下のようなものが挙げられます。

給料
福利厚生費
地代家賃
消耗品費
リース料
修繕費
接待交際費
広告宣伝費
通信費
旅費交通費
保険料
図書研究費

　これらの項目の中で、どれを削るかが問題となります。
　人件費関連を削ると、モチベーションが下がりますし、労働法上の制約もありますから、ここに手を付けるのは最後の手段でしょう。また、一見すると削りやすい図書研究費ですが、弁護士の場合、弁護士自身が「商品」であるため、その商品価値を維持・向上させるための費用を削ってしまうのは問題です。接待交際費や広告宣伝費も費用対効果を見極める必要はありますが、集客につながるものですから、あまり削ると本末転倒になります。

　そこで私がおすすめしたいのは、導入時から時間が経っているOA機器や通信機器の見直しです。これらは、低価格・高品質化が進んでいる領域で、10年前と比較すると劇的にコストが下がっています。

　たとえば、複合機。リースで契約すると、機器代金のほかに印刷1枚あたりいくら、という課金をされるケースが多いと思います。当社の場合も、モノクロ1枚5円、カラー1枚30円というような課金でした。契約当時は、これでもかなり「勉強してもらった」のですが、現在では普通に見積もりを取っても同じ程度の金額です。交渉次第では、カラー1枚20円程度には下がるのではないでしょうか。法律事務所は書類のプリントアウトやFAXの受信で複合機を利用することが多い職場ですから、見直しによる経費節減効果はかなり高いといえます。
　さらに節減しようとするのであれば、A4専用のレーザープリンタを別に購入するという方法もあります。印刷される書類の大半はA4版ですから、これを1枚単価の安いレーザープリンタに任せてしまえば、さらにコストが下がります。A4専用のレーザープリンタであれば、値段もかなり安くなっていますから、印刷枚数が多ければ初期費用の回収も容易です。

　このほかにも、IP電話の導入や携帯電話の料金プランの変更などによって、通信費が大幅に削減できるケースがあります。セールスが多い分野なので、かえって真剣に考えにくくなってしまっていますが、一度検討してみるのもよいと思います。

　そして最後が家賃。こちらも10年前に比べると、周辺の賃料が大幅に下がっているケースが多いと思います。簡単にはいかないと思いますが、経費の中でも大きな比重を占めている項目ですから、交渉する価値はあるのではないでしょうか。

「数字」を見ていますか？

Fri, 07 May 2010 18:29:08 +0900

　法律事務所を経営するにあたって、収入と支出をまったく見ないという方はさすがにいないでしょう。1カ月、1年という単位で把握されていると思います。

　では、受任事件件数、受任事件1件あたりの単価、受任から報酬受領までの期間といった数字についてはどうでしょうか。おそらく、把握されていない方が多いのではないでしょうか。

　顧問契約や一定期間ごとにタイムチャージを請求するという場合を除いて、着手時と事件終了時にしか、お金が入ってこない構造になっている事務所が多いと思います。そうだとすると、事務所経営を安定させるには、(1)顧問契約から得られる収入を増やす、(2)1件あたりの単価を上げる、(3)新規の案件を増やす、(4)事件終了までの時間を短縮する、のいずれかの対策が必要となります。
　いずれの対策を行うにしても、過去のデータを前提として、具体的な数字で目標を設定すべきでしょう。

　京セラの稲盛和夫氏は、著書「稲盛和夫の実学」で、「企業経営が飛行機の操縦なら、会計データはコックピットの計器盤である」としたうえで、「計器盤がなければ、今どこをどちらへ飛んでいるのかわからないわけだから、まともな操縦などできるはずがない。」と述べています。これは、企業経営だけに限った話ではないと思います。
　弁護士にとっての大事は市民の権利保護であって、経営は二の次、という考え方も理解できないではありませんが、弁護士としての業務と法律事務所の経営を分離しない（できない）のであれば、やはり真剣に数字と向きあうべきだろうと思います。

法律事務所の実態がわからない

Fri, 16 Apr 2010 19:47:54 +0900

　日弁連の会長に宇都宮弁護士が就任し、重点政策として、
(1)弁護士人口の増加に歯止めをかける（裁判官、検察官の増員には反対していないことから、「法曹」人口の増加反対、ではないと思われます）
(2)司法修習時の給費制の維持
などを掲げています（詳細については、2010年度会務執行方針をご覧ください）。

　給費制維持については、日弁連内部に対策本部が設置がされたことで、報道もなされ、今日の Twitter でもかなり話題になっていました。
　給費制維持派は、ロースクールの費用も含め、給費制を廃止した場合には、

弁護士になるために多額の費用がかかることになり、多様な人材を確保することができなくなる
弁護士になった後にこれまでのコストを回収しようとすれば、必然的に「カネになる事件」に注力せざるを得なくなり、人権擁護といった弁護士本来の職務がおろそかになってしまう

という主張をしています。
　これに対して、給費制でなくてもよいのではないかという人たちは、

弁護士だけを特別扱いしなければならない理由があるのか
弁護士になれば、たくさん収入が得られるのだから、それでいいのではないか

という主張をしています。

　給費制維持派の主張のうち、人権擁護のための活動がおろそかになるという部分については、現状においても刑事事件をはじめとする「カネにならない事件」をやらない事務所が相当数存在することからすれば、それほど変わらないのではないかとも思います（逆に、人権擁護のための活動をしている弁護士に対する経済的支援は必要だと思いますが）。

　これに対して、「弁護士は金持ちだ」という主張については、正直判断がつきません。
　日弁連が毎年発行している「弁護士白書」の2009年版によると、弁護士の所得（収入から経費を引いたもの）について、経験年数が5年未満の弁護士は500万円未満が最多回答（30.4％）となっています。以下、経験年数別にみていくと、5年目以上30年未満までの弁護士は1000～1500万円未満が最多回答となっています。
　これをみる限り、「毎年1000万円以上稼いでいるのだからいいじゃないか」ということになりそうです。しかし、このアンケートに回答したのが、日弁連の会員約2万7000人のうち、わずか4,637人に過ぎないという点は軽視できないと思います。
　この手のアンケートは、所得という他人に知られたくない内容だけに、「他と比べて自分はそこそこもらっている」という人しか回答しません。したがって、実態を正確に表しているとは限らないのです。

　Twitter でも、「実態を正確に伝えるために、調査に協力しよう」という弁護士の書き込みがありましたが、その通りだろうと思います。これまで、弁護士は世論を味方につけて自分たちの望む方向に持っていくということができていなかったと思います。「弁護士の重要性について、世間はわかってくれているはずだ」ではなく、なぜ必要か、何について困っているのか、もっとオープンにすべきなのだろうと思います。弁護士へのアクセスひとつ取っても、裁判所の近くにある事務所まで出向かなければならない現状では、理解は得られないでしょう。

　独立した自営業者の集まりであるだけに、日弁連が旗を振るだけで大きく変わるということはないのでしょう。だからこそ、個々の弁護士がもっと考える必要があるのではないでしょうか。

　最後に少しだけフォローをしますと、「弁護士白書」のような年度版の資料を作成しているのは、実は弁護士だけです。司法書士や行政書士については、年度版どころか、まとまった統計集さえ公開されていません。それゆえに、弁護士という職業に対する「夢」の部分だけでなく、「現実」もまた、市民にきちんと知ってもらうべきだと思うのです。

「営業」って何だろう？

Fri, 09 Apr 2010 19:26:30 +0900

　最近、営業について考えることが増えました。単に自社の営業力を高めるにはどうしたらよいか、というだけでなく、レップリーガルをはじめとした法律事務所の顧客獲得の支援をしているという立場からも、営業は外せないからです。

　何冊ものいわゆる「営業本」を読んで感じたのは、現代が「営業マン苦難の時代」であるということです。従来の営業マンは、情報の非対称性と人柄を武器に、顧客をうまく乗せることができればモノを売ることができました。「よくわからないけど、あなたがそれだけ勧めるのだから買うよ」というパターンです。
　これに対し、現代の顧客は、営業マンから一方的に勧められるよりは、自分で調べ、他の人がいいと言っているモノを買おうという人が増えてきました。以前の「三種の神器」のように、ぜひとも欲しいというモノもなくなり、不景気で財布のひもも固いとなれば、「ノルマ達成、対前年比アップ」を至上命題とされる営業マンは、かなり苦しいといえます。

　そうした状況の中で、営業マンは何をすべきかというのが、それぞれの本のキモなのですが、比較的多いのは、「営業ノウハウの標準化」と「押し付けない営業」です。

　前者については、属人的な営業をやめ、営業マンとして求められる要素を成績優秀者から抽出し、それを標準化することで、全体のパフォーマンスを向上させるというやり方で、「アポイント取りの達人」からアポイント取得術を、「プレゼンの達人」からプレゼン技術を、「アフターフォローの達人」から、アフターフォローから次の顧客の紹介を受ける方法を学ぶといった具合です。マニュアル化の弊害が出るおそれはありますが、ひとつの有効な手法でしょう。

　注目すべきなのは後者です。営業マンは、顧客が求める情報を提供するにとどめ、顧客が自ら判断をするまで待つというやり方です。この手法では、営業マンは「売る」というよりは「顧客の選択を支援する」という立場となります。

　当社の営業が、法律事務所にとって、最適なご提案ができているのか、もっとできることがないのかを考えるとともに、法律事務所の顧客開拓という点においては、レップリーガルの質をどう維持し、かつ、法律事務所の提案の引き出しを数多く持ってもらうためにどうしたらよいかを考えていかなければならないと感じる今日このごろです。

ホームページ作成業者の選び方

Sat, 03 Apr 2010 16:29:36 +0900

　仕事柄、多くの法律事務所ホームページを見ていますが、最近気になるのは、似たデザインのホームページが増えていることです。デザインも流行がありますから、ある程度似てしまうのは仕方がないにせよ、メニュー構成から写真の配置、果てはコンテンツまでほとんど同じホームページがあったりします。

　ここまでくると、単に「参考にした」というレベルではありません。さすがに、法律事務所が他の事務所のホームページをコピーして名前だけ変えて公開するようなことはしないでしょうから、同じ業者が作成しているのでしょう。

　伝え聞くところによると、その業者は、結構な料金で請け負っているようで、しかも「SEO（検索エンジン最適化。特定のキーワードでそのページの検索結果を上位に上げること）も対策済み」とうたっているそう。しかし、ある程度でもホームページ制作やSEOに携わった人間が見れば、「えっ？これで？」と思わざるを得ない内容です。

　今回の記事は、その業者を批判することが目的ではありませんので、このくらいにしておきますが、ホームページの作成を思い立ったとき、あるいはホームページ作成業者から営業を受けたときに、注意すべきポイントをいくつか挙げておきたいと思います。

　まず、気になるのが価格面ですが、正直、ホームページの作成については「相場」があってないようなものです。ホームページの作成自体が、それほど高度な技術を要するものでないこともあって、個人が副業程度に行っているものから、上場企業レベルまで、業界の参加者が非常に多様です。そのため、まったく同じ1ページを作る場合であっても、数千円から数百万円まで価格の広がりがあります。
　こうした業界であるため、「安かろう悪かろう」も「高いから安心」も当てはまらないわけですが、基本的には"関わる人の単価×人数×時間"によって決まりますから、どのような人が何人、どのような形で関わるのかを確認することが大事となります。必要がなさそうな人が関わっていそうであれば、なぜそれが必要なのかを確認していきます。

　次に、デザイン面ですが、こちらについては過去の実績を見せてもらうのがよいでしょう。複数見せてもらって、似たような構成のものがあるようであれば、別のデザインも可能なのか確認します。ひな形（テンプレート）の修正しかできない業者もあるからです。

　最後に、料金の中に含まれるものと含まれないものが何かを確認します。ホームページの作成は、細かい部分の修正であっても、実は非常に手間がかかることも少なくありません。どの程度の修正なら対応してもらえるのか、いつまでなら対応してもらえるのか（デザインの最初の段階なのか、公開間際でも可能なのか）といったあたりもあわせて確認をしておく必要があります。

　ちなみに、SEOについてですが、事務所名や弁護士名で検索結果の上位に上がってくるのは、ホームページを作れば、当然の結果として上がってきますので、それ自体をSEOだと説明するような業者に期待すべきではありません（同名の事務所がたくさんある場合は別かもしれませんが）。どのようなキーワードで、どのような方法を使って順位を上げていくのか、説明を求めてください。そのときは、説明内容がわからなかったとしても、後から検証することができます。

　逆に、依頼を受ける立場から少し言わせていただけるなら、作成作業の序盤ほど、じっくりと時間を取っていただければと思います。上にも少し書きましたが、ホームページの骨格ができてから、修正を加えることは、はたから思っている以上に手間がかかります（弁護士の業務でも同じようなことを感じるケースは多いと思いますが...）。すべての問題に最初から気づくのは難しいですし、逆にそういった「ありうる問題」をその都度つぶしてくれる業者がある意味ベストだと思いますが、気に留めておいていただければと思います。
　もうひとつ、法律事務所のホームページの完成が遅れる理由の上位は、「弁護士担当の文章ができていない」「弁護士のチェックが終わらない」だったりします。お忙しいとは思いますが、何卒ご協力のほどを...。

　家の近所の桜を載せてみました。息抜きにどうぞ。

弁護士のためのiPhoneアプリ紹介～Twitter編～

Fri, 26 Mar 2010 19:46:16 +0900

　「弁護士のためのiPhoneアプリ紹介」の4回目は、Twitter編です。

　Twitter は、別に弁護士に特化したサービスではありませんが、iPhone 利用者とTwitter 利用者はかなり重なっているように思いますので、ご紹介したいと思います。

　当社の Twitter アカウント（@lifr21）でフォローさせていただいている方々（主に弁護士）が使っているTwitterアプリを調べた結果、最も多かったのは TwitBird シリーズ、次いで Echofon シリーズとなりました。

　両シリーズとも、機能によっていくつかの派生バージョンがあり、TwitBird には、TwitBird（無料）、TwitBird Premium（230円）、TwitBird Pro（350円）の3種類、Echofon（無料）、Echofon Pro（600円）の2種類があります。

　どちらも無料版には広告が入りますが、使用を妨げるほどのものではありませんので、まず、両方をインストールしてみて、自分にとって相性の良いのはどちらなのか、試してみたらよいと思います。有料版は、広告が消えるほか、複数アカウント対応などの機能が追加されます。ひとつのアカウントだけを使う場合、無料版のままでも問題ないと思います。ちなみに、私は両方を比べて、最終的に TwitBird Premium を使っています。

　今回はあまり内容のない記事になってしまいましたが、次回はもう少し中身のある記事を書きたいと思います。