StrategyToRun.it - Simone Lovati Blog [Versione italiana]

La mia lettera aperta a chi non crede in un futuro migliore

Tue, 15 Nov 2011 05:11:00 -0800

A volte leggi degli articoli o dei libri che avresti voluto scrivere tu, ma non tanto per il loro successo, quanto perché, leggendoli, ti ci ritrovi completamente.

Sono la "bella copia" del tuo pensiero. Quello che avevi dentro e la maestria di un giornalista o di uno scrittore è riuscita con semplicità a mettere nero su bianco.

E' quello che mi è successo leggendo Cosa tiene accese le stelle uno splendido libro di un giornalista che stimo e che seguo (o "inseguo" per dirla alla social media) da tempo: Mario Calabresi

Attraverso gli appunti di una serie di incontri fatti con italiani, che non hanno mai smesso di crede alle proprie passioni, presenta più di un buon motivo per non lasciarsi prendere dallo sconforto, e riconoscere invece, quanto siano migliorate le nostre vite negli ultimi cinquant'anni e quanto sia in realtà un falso eccellente la vulgata secondo la quale "oggi abbiamo una vita e una prospettiva futura peggiore di ieri".

E' un inno alla vita e un esorcismo contro chi tirandoci per la giacca vuole frenare la nostra voglia di cambiare, di innovare, di rischiare. Perché è confortevole lamentarsi, spostare su fattori esterni , incontrollabili, le responsabilità sul proprio futuro, è meno rischioso ed è decisamente più facile, basta stare fermi!

E' chi ci ha tirato per la giacca che, in Italia, ci ha portato tutti a considerare un fallimento di una startup come la fine di un imprenditore, non semplicemente una battaglia andata persa.

E' chi non crede alle sfide, per non affrontare una possibile sconfitta, che ci ha portato tutti a pensare che la vendita della propria società o la cessione di una parte delle proprie quote sia la resa alle armi, l'ultima spiaggia per ovviare alla sconfitta, invece che la miglior opportunità di crescita (o l'exit come la chiamano a San Francisco, quanto di più desiderato per una startup!)

Scrivo oggi questo post, perché oggi è un giorno importante per me e per ADVB Strategic Minds, ancora una volta, come imprenditore, investo in una nuova sfida, un progetto dedicato ad un mercato quello della moda, per cui la mia Milano può considerarsi senza dubbio la San Francisco del lifestyle.

Un nuovo progetto, una nuova prospettiva, nuovi investimenti, grandi opportunità e molto rischi.

Un progetto di ricerca dedicato ai Brand della moda, al loro marketing e al loro posizionamento a livello internazionale.

Un nuovo Team, che parte oggi con tre nuove persone, di continenti diversi, e che nei prossimi mesi crescerà ancora.

Un nuova sfida in un momento in cui tutti si lamentano e guardano al passato come ad un tempo migliore.

Un nuovo investimento, per noi importante, credendo nelle persone e al loro contributo, pensando positivo, sicuri che ci sia una prospettiva con cui guardare al nostro futuro con ottimismo.

Convinti che sia la resistenza al cambiamento il principale limite di oggi, in Italia, e siano invece le nuove sfide dei nostri giorni a renderci veramente migliori domani!

Simone

Live with Passion! Live strong!

PS Se ami i brand della moda e ti occupi di marketing, ricerche di mercato o web design, manda un messaggio a Cristina (Team Manager FashionBrands)

Abbiamo bisogno di molte altre "teste" e di tanto tanto entusiasmo! ;)

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Tre modi per innovare la propria offerta scoprendo bisogni insoddisfatti

Thu, 12 May 2011 03:18:00 -0700

In un processo, quello della definizione della propria offerta, in cui il grosso dello sforzo dovrebbe essere profuso nella differenziazione, nella ricerca di benefici unici, pare strano che il punto di partenza sia spesso la ricerca di una sorta di parità con la concorrenza sul valore proposto al mercato.

Un tentativo da parte di tutti di trovarsi nelle stesse condizioni in quanto ad offerta, ad armi pari, davanti al potenziale cliente.

Questo avviene perchè il cliente che si ha in testa è spesso il cliente ideale, un cliente che sa già cosa sta comprando, conosce molto bene le sue esigenze e altrettanto bene l'offerta. Per questo tende a richiedervi quello che nessuno ancora propone o quello che un vostro competitor ha e voi sembrate non avere.

Soddisfare le esigenze di questo cliente significa equiparare la propria offerta punto a punto con la concorrenza. Significa cadere, in quel che io chiamo la competizione dell'"x-sario", ossia in un confronto basato su una tabella di comparazione tra le funzionalità di un prodotto ed un altro, in cui la "x" identifica la presenza di una funzionalità o meno.

La competizione dell'x-sario

In questi mercati iper-competitivi, in cui tutti puntano inesorabilmente sul cliente ideale, l'x-sario delle funzionalità diviene strumento di scelta da parte del cliente, anche quando non esiste, nella realtà, una vera esigenza sottostante da parte sua.

Pensate a quando andate ad acquistare un'automobile, 3/4 delle funzionalità o degli optionals su cui basate il confronto si rileveranno del tutto inutili per voi. Non ne sentivate l'esigenza prima e probabilmente non ne sentirete l'esigenza quando li avrete a disposizione, eppure, parte del vostro processo di scelta si basa su un confronto tra questi elementi. Preferite un modello con 12 airbag ad uno con 10, tergicristalli che si attivano automaticamente in relazione alla pioggia a tergicristalli manuali, controllo automatico della pressione delle gomme...etc. Meglio avere di più allo stesso prezzo, che meno, direte voi! Ed è esattamente questo modo di ragionare che alimenta la corsa alla funzionalità e appiattisce le offerte...

Sino a che qualcuno decide di cambiare le regole del gioco, comincia ad innovare sul serio e introduce un driver nuovo nella competizione.

Se torniamo al nostro esempio nell’automotive, questo è successo con Toyota e le auto ibride, forte di una spinta globale al green, di colpo, le regole son cambiate, non conta più l'x-sario, entrano in gioco parametri diversi come i consumi, l'inquinamento, la riciclabilità dei materiali...etc

Questo articolo lo scrivo per tutti quelli che sono stufi di rincorrere l'ultima funzionalità e vogliono mettersi ad innovare veramente la propria offerta.

Vi propongo tre strade per cercare di cambiare le regole del gioco:

1. Pensate a tutti i clienti che fino a ieri non avete mai considerato

Qui significa ribaltare completamente il processo di cui vi parlavo. Invece che partire dal cliente ideale, partite da un potenziale cliente che sin'ora non siete stati in grado di servire, perchè con un potenziale di acquisto ridotto o perchè disallineato a livello informativo sull'offerta del vostro settore. Mettetevi in testa che le asimmetrie informative non sono minaccia, ma opportunità per voi e il vostro business.

Per servire questo tipo di cliente, spesso si pensa a versioni light della propria offerta, meno contenuto, meno funzioni (x-sario ridotto), prezzo ridotto rispetto alle versioni complete. Da notare che questo stesso modus pensandi accompagna spesso l'ingresso di alcune imprese occidentali sui mercati emergenti.

Dove si ritiene che una domanda meno sviluppata possa essere soddisfatta con offerte più semplici.

Il problema ancora una volta è il punto di partenza, la vostra offerta è pensata per i vostri clienti ideali ed anche una sua versione "scarna" potrebbe essere molto lontana dalle "nuove" esigenze di questi mercati.

Per costruire la vostra value proposition, dovete buttarvi in mezzo a loro, capire veramente di cosa hanno bisogno, trovare un modo, spesso completamente diverso dall’attuale, di servirli, partendo dal presupposto che non sono un minus-target, figli minori di un target ideale, ma che è la vostra offerta attuale ad essere completamente sfasata dalla soluzione adatta alle loro esigenze.

Tornate ai fondamentali, ai vostri asset, avete sicuro in pancia parecchie cose che ritenete banali per il vostro attuale mercato, e che invece con il giusto modello di business possono essere un'ottima value proposition per questi mercati!

Quando Ryan Air ha cominciato a costruire la propria offerta non ha pensato ai frequent travel, alla miglior esperienza di consumo per abituè dell'aereo, ha pensato a chi di solito prendeva l'auto o il treno. Ha pensato a coloro che non potevano permettersi un wend a Londra...

Tutti questi signori non sentivano alcuna esigenza di un menù migliore, di servizi aereo-portuali migliori, di eleganza, servizio on-air, film,...etc. semplicemente non prendevano l'aereo, avevano la voglia di viaggiare, ma non potevano permetterselo!

Ryan Air è scesa in mezzo a loro, ha cominciato a pensare all'auto ed al treno come propri competitors di riferimento e ha offerta una soluzione impensabile sino ad allora per le compagnie aeree "standard": vendita diretta solo su web (senza agenzie!), aeroporti secondari, nessun servizio a bordo, pricing variabile in relazione al timing di prenotazione, starting price inferiore ad un pieno di benzina...

2. Pensate come una startup, NON partite dalla vostra offerta

La vostra attuale offerta è costruita per e con i clienti ideali. Per innovare sul serio dimenticatevela!

Cominciate a ragionare sui vostri veri asset, concentratevi su cosa sapete fare veramente bene, invece che su quel che avete da vendere!

Quando sono partito con ADVB Strategic Minds nel ’99 è stato facile, non avevo clienti, non avevo servizi, potevo ragionare su un foglio bianco…

Dopo 10 anni di attività, un bel pò di esperienza e un portfolio servizi ormai completo per una società di consulenza strategica, mi sono trovato molto + in difficoltà quando si è trattato di innovare l’offerta e pensare al di fuori dei clienti ideali.

Per anni i nostri servizi sono stati tarati su un target con le idee chiare, in cerca di analisti di mercato e menti strategiche per sviluppare nuovi modelli di business o innovare il proprio posizionamento competitivo.

Cosa abbiamo fatto con chi non aveva ancora le idee chiare? Per chi non aveva ancora intenzione di investire decine di k€, ma desiderava solo un confronto? Semplice, come tutte le altre società di consulenza strategica, non abbiamo fatto nulla!

Ci siamo nascosti dietro la classica frase del settore: “Questo cliente non è ancora pronto per la consulenza strategica!”.

Poi nel 2010 abbiamo fatto un grande sforzo, ci siamo messi a ragionare come una startup. Ci siamo chiesti: se dovessimo aprire oggi una società, cosa potremmo offrire a questi potenziali clienti, al minus-target scartato da tutti?

Abbiamo ascoltato, testato, pensato e abbiamo scoperto che la loro esigenza non è quella di fare ricerche di mercato, business plan, break even analysis…

Ma solo quella di capire quale idea ha un senso, quali rischi ha e come poter sviluppare il tutto in maniera efficace.

E per far ciò non serve un business plan, serve incontrare gente, serve una full immersion con chi quelle stesse attività in quel settore le ha già vissute, ha già sbagliato, testato, capito… e noi queste persone, queste menti strategiche, ce le avevamo, ne avevamo + di 400 in giro per il mondo!!!

Si trattava solo di organizzare un Team di menti fini per ogni progetto e metterlo in una stanza con il Cliente a ragionare. Così è nato il servizio ADVB Strategic Minds di cui vado più orgoglioso: l’Achieve Team (l’A-Team, per gli amici!).

Un servizio di consulenza low cost per chi ha un’idea di business e vuole confrontarsi con noi per rafforzarla e sviluppare in pochissimo tempo un modello di business profittevole. Per chi non è ancora pronto per decine di migliaia di € di business plan, ma sa per certo che 2 cervelli buoni in una stanza producono sempre qualcosa!

3. Guardate come le persone risolvono i problemi e dove incontrano difficoltà

Ok. Siete in Kenya, non è il paese più povero del mondo, ma non è neanche il più sviluppato.

Lavorate a Nairobi e la vostra famiglia è a Mombasa a 500km di distanza, non potete andare la se non qualche volta l’anno, se no rischiate di buttar in viaggio quel poco che guadagnate. Siete lì per lavorare e trasferir il denaro ricavato alla vostra famiglia a casa. Per farlo non usate le Banche perché non avete un conto corrente, usate agenti locali, ma senza garanzie perché spesso si rimane fregati.

Però, e questo è il paradosso di questo mondo, avete un telefonino, come altri 20 milioni di kenioti (50% della popolazione!!!), Safaricom, il principale operatore di mobile phone in Kenya, ha un servizio fantastico, si chiama M-Pesa “Send Money Home” (“Pesa” in swahili significa denaro), andate in uno sportello Safaricom, come quando ricaricate il telefono, date loro il denaro che volete spedire a casa, loro ve lo mettono come credito sul telefono, inviate un SMS a vostra moglie a casa con un codice e la cifra del credito che volete trasferire, lei va con il suo telefonino ad uno sportello Safaricom, è davvero pieno di questi punti vendita, presenta codice e telefonino all’agente…e ritira il denaro! Zero rischi, facile come mandare un sms!

Perché vi ho raccontato questa bella storia?

* Perché M-Pesa ha trasformato la vita di milioni di persone in Kenya e è il primo caso di successo di P2P money transfer al mondo!

* Perché tutti voi (me compreso) avreste pensato al Kenya come un paese a cui proporre la versione sfigata dei nostri servizi telefonici mobile

* Perché Safaricom ha guardato come le persone risolvono i problemi e ha sfruttato la propria “ubiquità” senza, per forza, e solo, pensare a servizi telefonici avanzati!

* Perché, se ci pensate, abbiamo tutti la possibilità di avere un’idea come M-Pesa nel nostro lavoro, dobbiamo solo crederci e uscire dagli schemi!

Live Strong…Go!!!!Go!!!!Go!!!

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La mia lettera aperta a tutti gli imprenditori in startup sicuri di poter far di più...

Thu, 31 Mar 2011 23:43:00 -0700

Ricevo spesso email da lettori del mio blog o da quello di ADVB Strategic Minds, dico la verità, le leggo sempre con piacere, anche se fatico a rispondere, soprattutto per tempo;)

Qualche giorno fa un lettore mi scrive dicendo che da un pò ha lanciato una nuova idea sul mercato, che questa idea gli ha anche dato modo di avere qualche cliente, che le ha provate tutte, ma non riesce a "svoltare" e riferendosi a ADVB Strategic Minds mi chiede: "come potete aiutarmi voi?"

Io gli ho risposto con una email, che in realtà in forma anonima è, a mio avviso, una lettera aperta per tutti gli imprenditori che pensano di poter far di +, per gli innovatori, i visionari, i game changers e gli imprenditori cronicamente in startup:

"Gentile Imprenditore,
trasformare un'idea in un business è un duro lavoro, la capisco, come imprenditore e come consulente.

Queste difficoltà sono al tempo stesso la spinta che ogni mattina la porta a vivere con entusiasmo le sue attività e la condanna per chi (come lei) ha avuto e continua avere ottime intuizioni...
Vede, il punto vero è che le intuizioni, le idee, i brevetti e persino i primi clienti sono solo l'inizio di un percorso in cui la difficoltà sta nel prendere la giusta direzione, nel fare le scelte giuste, nel pensare laterale, modulando e ripensando l'idea e la sua realizzazione in contesti diversi.
Spesso viene identificata l'idea come un piccolo seme, che interrato e bagnato con frequenza, nel modo corretto, cresce e prospera nell'albero dei profitti.
Niente di più sbagliato! Portare una startup al successo significa saper modificare e ripensare continuamente la propria idea, interrare e disinterrare, modificare e testare.
L'imprenditore di successo è più fanatico Sperimentatore che Genio innovatore!

Immagino cosa stia pensando: "Ma io questo l'ho già fatto, l'ho fatto tutti i giorni...".
Ma il punto è che lo ha fatto in gran parte da solo o con chi come lei si è innamorato e entusiasmato dell'idea...

I migliori risultati si ottengono con chi è in grado di analizzare e mettere veramente la sua idea sotto stress, con chi non ne è innamorato, con chi può cambiarle la prospettiva, ribaltare i capisaldi da cui è partito, smontare il suo modello di business alla ricerca di qualcosa di veramente efficace!

Quel che le serve non sono business plan, excel, indagini di mercato, dati, grafici e cartaccia varia, ma sono le Teste, i cervelli, il know-how con cui confrontarsi, con cui stressare le idee, con cui trovarne di nuove, con cui discutere, confrontarsi, smontare e rimontare le idee alla ricerca della giusta direzione.

Noi queste Teste, queste "Strategic Minds" le abbiamo, possiamo metterle attorno ad un tavolo, possiamo farle spremere per lei e la sua idea...non siamo gli unici, non siamo La soluzione con la "L" maiuscula, non siamo ne indovini, ne guru, abbiamo un grande vantaggio rispetto a lei: non abbiamo avuto noi l'idea e non ce ne innamoreremo mai se non sino a che non capiremo come può darle profitti veri;)!!! "

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La mia intervista sull'Harward Business Review di questo mese...

Fri, 11 Mar 2011 06:46:00 -0800

Intervistato sull'edizione italiana dell'Harward Business Review di questo mese, racconto come è nata ADVB Strategic Minds e quanto sia fantastico lavorare in una società di consulenza strategica agile ed estesa perchè fondata su un network internazionale di consulenti indipendenti!

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Un nuovo modello di business per le Agenzie di PR di domani

Tue, 08 Mar 2011 11:29:00 -0800

Stamattina ho avuto l'onore di partecipare come relatore al corso di inaugurazione dell'ASSOREL Academy 2011.

L' ASSOREL è l'Associazione delle Agenzie di Relazioni Pubbliche italiane. E l'Assorel Academy è un Piano di Formazione "avanzato" studiato per gli operatori del settore delle Relazioni Pubbliche, aperto ai Soci e ai non Soci.

Tema di questo primo appuntamento: il ruolo delle PR su web e le vere sfide con cui le agenzie devono confrontarsi.

Prima del mio intervento, Cristina Papini di Nielsen, assieme a Paolo D'Ammassa di Connexia e Federico Capeci di DuePuntoZero Research, hanno presentato dati, insight di mercato e visione di quello che è oggi il mondo delle Digital PR.

Io come partner di ADVB Strategic Minds, ho puntato il dito sugli errori che il comparto oggi sta facendo, sottolineando, al di la di numeri e presunte opportunità, un problema di prospettiva. Ho cercato di proporre un modello di business profittevole e alternativo allo stato dell'arte, per sfruttare a fondo il nuovo terreno di gioco su cui le agenzie di PR devono confrontarsi.

Trovate tutto nelle slides, qui sotto:

Grazie ad Assorel e al suo Segretario Generale, Alessandro Costella, per aver ospitato me ed ADVB Strategic Minds.

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Una grande occasione per cambiare le regole di gioco del vostro settore: non perdetela!

Tue, 01 Mar 2011 04:08:00 -0800

Ripubblico qui la versione integrale del mio primo articolo scritto per il nuovo blog di MyMarketing.net

Colgo l'occasione per ringraziare tutto lo staff di MyMarketing.net per avermi dato una grande opportunità di comunicazione sul loro portale e un posto d'onore, scegliendomi tra le firme residenti del blog per le tematiche delle Strategies & Marketing

Articolo originale su mymarketing.net: qui

E' sommersa da tonnellate di notizie impilate una sull'altra nelle SERP di Google, ma ricordo perfettamente di aver letto nel 2007, su Business Week, la dichiarazione del Chief Executive Officer di Nokia, Olli-Pekka Kallasvuo (OPK), in cui si diceva assolutamente non preoccupato dell'entrata sul mercato degli smartphone, dove Nokia, gia' qualche anno prima stupì tutti con il mitico Communicator (ne conservo uno ancora nel mio ufficio).

Ricordo fece il classico "in bocca al lupo" di chi un territorio lo domina e considera ogni nuovo venuto già perdente in partenza per il sol fatto di non conoscere il "terreno".

Il punto e' che spesso non godere del fattore campo, significa anche non dormire sugli allori che il dominio del territorio può donare e, ancor di più, significa riuscire a guardare le cose diversamente, al di là degli schemi consolidati di settore, al di là di quel che dicono il trade e le indagini di mercato.

La storia la conoscete, non sono state funzioni, velocità, dimensioni e peso (gli FCS degli smartphone pre-iPhone) ad aver fatto perdere la battaglia a Nokia, e' stata la user experience (UX) completamente nuova dell'iPhone, non priva di difetti, ma straordinariamente intuitiva ed emozionale a disorientare per più di 4 anni la più grande multinazionale della telefonia a livello mondiale.

Ed è del valore a livello strategico dell'UX che vi voglio parlare.

Non tanto perché mi interessi la sfida, peraltro giá chiusa (con la resa di Nokia in questi giorni al sw Microsoft), tra il colosso finlandese ed Apple, quanto perché esistono ancora un grandissimo numero di mercati in cui la UX sta entrando o entrerà di forza nel business model dei players più attenti.

Sia ben chiaro, signori, la UX, non é, come ho sentito più volte dire, anche recentemente, da qualche Cliente, solo questione di grafica, di packaging, di design. E anche se lo fosse, varrebbe la pena farsi spiegare cosa significa fare prodotti di design dai Renzo Piano o dai Citterio. Non a caso quest'ultimo a ilSole24ore durante il salone del mobile disse: «Al design servono meno geni e più professionisti...Ci siamo troppo parlati addosso sull'italian style invece di sviluppare tecnologie».

La UX non è estetica fine a se stessa, da pensare là in fondo alla produzione per "incartare" e "incantare".

E' soprattutto funzionalità, feeling di utilizzo, letteralmente esperienza d'uso. Quell'esperienza che ti appaga, ti fa sentire vivo, unico.

Un mix di sensazioni che ti trasforma da acquirente (uomo che scambia) ad appassionato (uomo che sente).

"Qual'é l'esperienza dei vostri clienti? Che spazio ha oggi, tra le vostre priorità la UX? Quando, se lo fate, cominciate a pensare all'esperienza dei vostri clienti, prima che al vostro servizio o prodotto?"

Queste sono le domande che dovete porvi, perché avete un'occasione fantastica, pensateci prima degli altri, fatevi guidare nelle vostre scelte da questo driver fantastico e sorprenderete la concorrenza con un modo diverso di vedere le cose.

"Già ma cosa significa pensare alla UX nel mio settore?"

Facciamo qualche esempio:

*Food&Beverage*

Dom Perignon non è solo un ottimo champagne, pensateci, proverete la sua esperienza d'uso, molto prima di sorseggiarlo, al sol pensiero di poterlo acquistare, perché l'esperienza é in gran parte legata alla sua grande brand equity, a quel fantastico scudetto con la sua emblematica bottiglia. E non solo. Sí, signori, i più esperti storceranno il naso, ma é legata anche al fatto che costa almeno 150€ la bottiglia!

Il pricing é parte della user experience e cambia il feeling delle cose, e' persuasivo e piaccia o no fa sentire sensazioni diverse e vere.

Se fate provare lo stesso ottimo vino in due bottiglie dichiarando un pricing completamente diverso, é ormai ampiamente dimostrato che la maggior parte dei vostri clienti verrà stimolata molto di più a livello celebrale dall'etichetta più cara. Targateli pure come ignoranti, ma ricordatevi che il prezzo, é parte dell'esclusività di un bene e l'esclusività pò essere componente importante della vostra UX.

Per quelli a cui tutto questo discorso sembrerà scontato nel settore del food&beverage dove ormai da anni regnano packaging e brand, domando, allora, per che diavolo ancor oggi si facciano dei "blind test" (classici test in cui si assaggiano varianti di prodotto senza etichetta e senza poterne spesso scorgere il colore) per confrontare i prodotti, quando il vostro cliente non sarà certo "blind", anzi quando, al contrario, tutto il vostro impegno si é proprio concentrato sullo sviluppo di un'esperienza che va ben al di là della qualità e delle caratteristiche del prodotto!

*Information Technology & Web Services*

Per ogni servizio online che vedete ce ne sono qualche decina di simili, morti ancora prima di entrare nella sfera delle vostre conoscenze.

E sapete qual'é la maggior causa di insuccesso? L'eccessiva quantità di funzioni, la complessità di utilizzo, il fatto che sono pensati per gli utenti più esigenti (e più skillati) e non per chi poi finirà per usarli nella maggioranza dei casi.

Se il vostro business si basa sulla produzione di software, di qualsiasi tipo, o se semplicemente il vostro servizio é erogato online, state molto attenti ad dare in mano tutto ai "tecnici", alle operation, agli ingegneri (ve lo dice uno che lo é!) e cercate di avere meno funzioni possibile.

Più semplici sarete, meno bottoni, finestre, select e ammennicoli vari ci saranno e più sarà facile usarlo.

Quante volte mi é capitato di leggere nelle comunicazioni pubblicitarie la lista delle funzionalità o il classico pay-off "...la soluzione per gli utenti più esigenti".

Fate una scelta, cercate di capire in cosa veramente eccellere, cosa risolvere, poi eliminate tutto il resto, se lo fate bene avrete centinaia di clienti che innamorati del vostro prodotto vi assilleranno per features in più, ma sarete riconosciuti come eccellenti nel "poco" che fate.

Recentemente leggevo le dichiarazioni di Isaac Hall, co-founder di Syncplicity, un servizio di backup e sincronizzazione remota dei files che probabilmente non avrete mai sentito, si tratta di uno delle decine di pretendenti in un mercato in cui oggi il vincente é un servizio che personalmente amo: DropBox ( www.dropbox.com ). Isaac alla domanda sul perché la sua società ha perso la sfida con Dropbox risponde in maniera semplice e lapidaria:

"In the end, it really came down to one incredibly genius idea: Dropbox limited its feature set on purpose. It had one folder and that folder always synced without any issues – it was magic. Syncplicity could sync every folder on your computer until you hit our quota. (Unfortunately, that feature was used to synchronize C:\Windows\ for dozens of users – doh!) Our company had too many features and this created confusion amongst our customer base. This in turn led to enough customer support issues that we couldn’t innovate on the product, we were too busy fixing things"

*Retail*

Muji ( www.muji.com ) é un retailer giapponese molto conosciuto in Asia e nel mercato anglosassone. I suoi negozi sono pieni di oggetti e accessori fantastici per la casa, la cura della persona, il viaggio e il business.

Amo Muji perché sa sempre attirare la mia attenzione con qualche penna o bloc-notes straordinario. Ha una brand equity magica basata su scelta dei materiali, qualità buona, minimalismo ed ecologia.

Pensa da sempre alla User Experience e quando si affaccia al mondo dell'iPad lo fa talmente bene da sorprendermi.

Quasi tutti i retailers hanno visto nell'Ipad e in generale nelle App un ulteriore canale di comunicazione e vendita. Ed in fondo non hanno tutti i torti, il loro obiettivo é vendere, se il cliente ha oggi la possibilità di farlo in mobilità ben venga.

E per questo motivo quasi tutti hanno sviluppato la propria App: per gestire l'acquisto online in mobilità.

Muji ha fatto molto di più, ha pensato all'esperienza dei propri clienti, li ha pensati in mobilità o lontanti da una scrivania, magari intenti a smanettare su un iPad come sto facendo io dal mio letto di casa scrivendo quest'articolo o davanti ad un Cliente a prendere appunti e ha semplicemente fatto quello che fa da sempre: il proprio lavoro creativo. Gli ha fornito un accessorio, uno strumento per scrivere, solo che questa volta non si tratta di un bloc-notes di carta, ma di un'App fantastica per prendere appunti e disegnare!

In conclusione:

Se siete capitani di impresa, managers o semplici imprenditori, ripensate il vostro rapporto con la user experience, non sviluppate servizi pensando al vostro cliente ideale, ma a quello più scarso.

Non rinunciate però mai alla tecnologia se può portarvi vantaggi in usabilità. Non rimanete arroccati a sistemi operativi o browser vecchi, trascurando, al contrario, il nuovo solo perché non è ancora diffuso su tutti.

Investite nel marketing, portandolo ad un ruolo veramente strategico. Sono questi uomini che devono risalire i processi aziendali sino alla ricerca e sviluppo per tracciarvi la giusta direzione!

Se siete marketers, responsabili comunicazione, designer o semplici sviluppatori uscite dalle vostre posizioni di comodo, questa é una grande occasione, ma per innovare ci vuole coraggio e determinazione!

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Modelli di pricing e scelte di acquisto razionali

Thu, 06 Jan 2011 03:51:00 -0800

Chi ancora pensa al mero conto economico per fare il suo prezzo si sbaglia di grosso.
Chi davanti ad una scelta d'acquisto ha ancora la presunzione di "saper scegliere razionalmente" pure!

Prendete un detersivo qualsiasi.

Odore e colore sono tra i suoi primi fattori critici di successo. Anche se le pubblicità si concentrano sulla loro efficacia, la battaglia è su colore e odore (guardate in quante stappano e annusano davanti allo scaffale)!
La combinazione che vende di +, costa anche di +!

Chi razionalmente pagherebbe 1,5€ in + per il blu invece che per il rosa a parità di prodotto? Nessuno, eppure il blu è il più venduto e ovviamente il più presente sullo scaffale;)

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Danke - 2010

Fri, 31 Dec 2010 11:40:00 -0800

Solo per ringraziare tutti quelli che in questo anno mi sono stati vicini, hanno discusso con me, mi hanno dato ragione o mi hanno ostacolato fino alla fine, hanno sofferto o hanno gridato come pazzi dalla gioia, a tutti coloro, insomma, che per un anno ancora mi hanno fatto crescere come professionista e come persona! Quest'ultimo post del 2010 è per voi: Grazie!

Super2011 a tutti!

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Special Danke from Zermatt (CH) to:

@Cri perchè una socia così non la troverò mai più

@Dario perchè è sempre uno su cui posso contare

@Jacopo perchè mi è stato affianco con impegno

@Matteo perchè è un gran professionista

@Stefo perchè www.advb.it nuovo è fantastico!

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Miti da Startup: "Lancio l'idea, sviluppo il business, poi vendo!"

Sun, 19 Dec 2010 23:46:00 -0800

Ci sono startup che passano una vita a sperar di essere finanziate....

Ci sono startup che addirittura nascono con l'idea di esser vendute...

Pensateci bene, iniziereste mai un rapporto con una persona pianificando a tavolino come mollarla con successo?

Io sono dell'idea che la sfida vera per un imprenditore (me compreso) sia trasformare idee in business facendo affidamento su quel che si ha e su quel che si trova, sulle proprie forze e capacita'. Non sulle risorse altrui!

Inutile lamentarsi che in Italia non c'e' capitale di ventura, si e' vero, e' cosi, ma quanti "imprenditori di ventura" ci sono, peró!

Ho incontrato tantissime persone, imprenditori e non, con delle idee, ne incontro a decine ogni anno, pochi convinti a mettersi realmente in gioco, pochissimi sicuri veramente di quel che stanno facendo.

Intendiamoci per chi come me fa consulenza strategica puo' pure essere vista come un'opportunita', ma se siete voi a non volerci mettere denaro o tempo, come potete pensare ce lo mettano altri?

"Eh, ma in America, peró!..."

Si e' vero negli Stati Uniti, specie in alcune aree e per alcune tipologie di startup (vedi web e IT a San Francisco e dintorni) e' tutto diverso, ma attenzione e' davvero tutto diverso! C'e' chi vi puo' appoggiare finanziariamente un'idea, ma poi la vostra idea deve fare i numeri, quelli veri e in fretta.
Non esistono startup che superano il terzo anno di attivita' con dimensioni non giá da media impresa...e' l'approccio, differente, si investe su 100 startup per farne sopravvivere 1, qui non si investe su nessuna per farne sopravvivere 80, (con fatica) chi supera la crisi del terzo anno e ce la fa allora comincia a prendere soldi, perche' ha gli asset;)
Non a caso tutti i rating di solvibilitá e soliditá in Italia usano proprio questo indicatore del terzo anno di eta' come KPI.

E' proprio di questi giorni la notizia che Yahoo, grazie all'ennesimo cambio/rinnovo di strategia, sta pensando di chiudere uan serie di servizi storici, molti dei quali nati proprio da acquisizioni/finanziamenti di startup. Uno di questi e' un servizio mito del web 2.0, www.delicious.com, il primo e usatissimo (anche da me, ancor oggi) tool per la memorizzazione e la condivisione dei propri url preferiti.
(What’s Next for Delicious?)

Delicious era stata acquisita per fior fiori di soldi con grande soddisfazione del suo team. Si parlava di "Mission completed" per chi l'aveva fondata, una sorta di punto di arrivo per una startup.
Come e' andata a finire? Beh da quel giorno, Delicious e' entrato a far parte delle leve in mano a Yahoo per muovere la propria strategia, risultato: non l'ha mai usato un gran che e oggi sta pensando ad una chiusura o ad un management buy-out!

Insomma, l'acquisizione non solo non ha portato fortuna, ha cambiato scenario e obiettivi, portando il servizio sull'orlo della chiusura.

Per Buell con Harley-Davidson e' andata peggio! Apprezzata da motociclisti di mezzo mondo (nn da me che amo moto + Japan!), legata ancora al mitico Mr.Buell, acquisita e lanciata da HD, ha dovuto soccombere alla mera "strategia di gruppo" quest'anno, senza neanche la possibilita' di uscirne in autonomia, "troppo legata al brand HD e ai suoi punti vendita" (dichiararono in HD) per vivere da sola!

Sia ben inteso, ci sono tantissime storie che, al contrario sono di successo, legate a startup e acquisizioni, perció non voglio certo dichiarare il contrario, ma se avete un'idea e state pensando di buttarvi nella mischia, state attenti ai miti da startup:

1. Pensate ad un business plan per creare valore vero e non ad uno per "vendere" agli investitori

2. Se ci credete veramente, Buttatevi anima e corpo, in prima persona e non abbiate paura di sbagliare, probabilmente dovrete cambiare piu' volte l'idea iniziale, ma se saprete stare attenti e veloci a riadattare il vostro modello, alla fine ce la farete alla grande

3. Se non siete ancora certi al 100%, non volete mettervi in gioco in prima persona, siete in cerca di investitori, etc...mettete sotto stress la vostra idea sul serio, ci sono parecchi consulenti strategici in grado di farlo, noi in ADVBOUCLE Stratetic Minds chiamiamo questo servizio A-Team, un gruppo di persone vi ascoltano e cercano di trovare punti di forza e debolezza nel vostro modello di business. Il risultato: o uscite piu' forti o lasciate perdere la "ventura"!

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[Video] Altà qualità a prezzi low cost, c'è un modello di business per voi?

Wed, 15 Dec 2010 13:25:19 -0800

Pensare a prodotti e servizi di qualità eccellente proposti a prezzi ragionevolmente bassi non è solo realtà, è un modello di business profittevole... in questo video dalla sede ADVBOUCLE Strategic Minds spiego perchè.

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Lanciare startup innovative con successo significa...

Thu, 02 Dec 2010 14:35:30 -0800

...abituarsi a cambiare idea spesso, mantenere la traiettoria,
l'obiettivo, ma variare il percorso piu' volte!

Una startup, ancor di piú se in un mercato nuovo, immaturo, e'
soprattutto sperimentazione, capacita' di analisi, pianificazione...
Il buon stratega pianifica, certo, ma non ha la sfera di cristallo, e'
uomo di mercato, non un veggente!

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[Run real Social] Singoli vs Campioni rappresentativi

Wed, 27 Oct 2010 23:50:00 -0700

Siamo assediati da viral video, buzz marketing, social media strategies innovative...tutte belle cose, ma funzionano?

Ok avete fatto 5000 fans, 20000 clicks, ma le persone quelle vere, le avete viste?

Le revenues sono aumentate o no? Perchè poi, alla fine, signori, è questo l'obiettivo!

Non dimenticatelo mai: davanti a qualsiasi pannelle di controllo con mille grafici, quel che conta veramente è una sola cosa: i clienti e i profitti che riuscite a generare.

Da qui in poi, signori miei, vi riporto ai fondamentali, vi ricordo 3 cose, che tra creatività da cardio-palma, wow factor e viral video, si rischia veramente di dimenticare.

Quando pensate ad una strategia:

1. Pensate alle PERSONE, no al target perfetto per il prodotto perfetto!

Anche perchè non esiste il target perfetto. Esistono prodotti perfetti per le persone perfette!
Siamo tutti troppo abituati a ragionare con gli universi, ad aggregare, assetati di campioni rappresentativi ci dimentichiamo delle esperienze del singolo!

E' da queste che invece dovete partire!

Sono le sfumature del caso singolo a insegnarci qualcosa, a darci le vere idee, non i grafici e i trends...anche perchè se ci pensate, quando andate a guardare i vostri clienti, scoprite che gli universi son ben difficili da aggregare, che i target non esistono ed ogni cliente ha la sua storia, il suo modo di vedere le cose e il suo rapporto esclusivo con voi e con il vostro brand.

Siamo però talmente abituati ad aggregare che tendiamo a leggere un colore, anche quando a chiare lettere non si tratta di quel colore...

Non ci credete? Provate voi stessi con questo piccolo esperimento:

2. Pensate alla realtà, quella vera!

Ricerca della visibilità e passaparola esistono anche fuori dall'online. Chissà perchè però per conquistarle non ci pensate neanche a fare quello che fate online!

Altro esperimento, vi conduco io, no vi preoccupate!

Entriamo in questo bel locale:

Vorremmo conoscere qualcuno/a, vorremmo essere gli idoli di tutte queste belle fanciulle (la versione per le mie lettrici mi riesce + difficile)...il locale è molto ben frequentato, ma non conosciamo nessuno!

Cosa facciamo:

A. Entriamo nel locale, gridiamo come pazzi. Tutti ci noteranno, qualcuno parlerà di noi anche agli amici. Totale: grande visibilità, buon passaparola...Facciamo buzz marketing...ma non funzionerà
B. Entriamo vestiti i costume da bagno con il fisico scolpito nella roccia...Tutti ci noteranno, parleranno fra di loro....Facciamo Viral marketing...ottimo Wow factor...ma non funzionerà
C. Cominciamo con i trucchi. Alla mattina andiamo nel locale, poco dopo le pulizie, entriamo e mettiamo un pò dappertutto bigliettini intriganti su di noi...poi entriamo nel locale...In pratica facciamo Seeding...ma non funzionerà
D. Ok ci facciamo aiutare, parliamo con chi nel locale è rispettato, lui ci presenterà, per convincerlo lo paghiamo...Usiamo (strumentalizziamo) gli influencers...ma non funzionerà, perchè la presentazione sarà fatta per dovere, NON con il cuore;)

La soluzione è semplice e la conoscete tutti! Entriamo, non facciamo nulla!!! Ci accomodiamo, ascoltiamo, proviamo a relazionarci un pò, poi torniamo spesso, cominciamo a conoscere qualcuno e così via, poi se avremo i fattori critici di successo per vincere faremo parlare di noi...! Questa è la realtà, quella vera...

3. Pensate prima di ogni altra cosa, ai vostri Clienti!

Se pensate ai social media pensate subito a nuovi Clienti! Perchè?

Ricordate una cosa molto importante: i social media, più che media, sono social... per relazionarvi bene con una persona, dovete conoscerla e lei deve conoscere voi!

Quindi mi spiegate perchè per "usare" bene questi benedetti social media non partite dai vostri Clienti?

Li conoscete veramente i vostri Clienti? Non intendo su un grafico, intendo uno per uno!

Vi relazionate con loro sul serio...in quanti sono connessi a voi?

Prima di qualsiasi cosa, sui social media, fate la cosa più semplice:

partite da chi conoscete già, da chi vi ha dato molto di più di un LIKE, i vostri Clienti...

Ho parlato di tutto ciò, con un pò di bella gente, ieri al seminario organizzato da Business International a Milano. Ringrazio tutti quelli che mi hanno ascoltato e sostenuto;) A presto!

Sull'argomento:

Come trovare i vostri clienti sui social media

Il video di Malcom Gladwell al TED:

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[Social Media Week] Le foto dell'evento in ADVBOUCLE Strategic Minds

Tue, 21 Sep 2010 05:35:16 -0700

"Social Identity, Brand Protection e Monitoring"

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[How to run Social] Come trovare i vostri clienti sui social media

Mon, 20 Sep 2010 01:12:00 -0700

Si continua a parlare di social media. Ma la domanda è:

"i miei clienti ci vanno sui social media o no?

Ci sono su Facebook, Linkedin, Twitter e affini?"

E, se sì, che cosa fanno, cosa dicono? Vediamo come fare a scoprirlo...

Vi dico la verità, io per forza di cose su questi strumenti ci sono arrivato molto prima dei miei clienti, ma è il mio lavoro, mettere in piedi strategie che funzionano è intimamente legato anche a conoscere bene gli strumenti... poi nel corso dei mesi ho visto arrivare richieste di connessione da Linkedin prima, da Facebook dopo,...

Oggi incontro clienti o collaboratori, che come prima cosa mi dicono: "ho visto che sei stato a Riccione", "ho visto che lavori per...", utile o non utile, bello o non bello, dipende da voi e dalla vostra strategia...ma un fatto è certo con il tempo alcuni di questi strumenti riescono ad uscire dalla cerchia dei first-adopters, trovano una loro dimensione, si democratizzano, perciò se volete capire chi c'è lì oggi per posizionarvi per benino da subito o se semplicemente volete dargli un'occhiata:

ecco 2 modi per partire subito scoprendo ora chi dei vostri clienti è online!

FlowTown

E' uno servizio online che vi permette di scoprire quali Clienti ci sono sui social media principali, cosa dicono, come usano questi strumenti, quanto sono influenti...

Un pò costoso per i miei gusti, ma estremamente potente, caricate la lista delle email dei vostri clienti, FlowTown incrocia i dati con quelli dei social media principali e vi fornisce per ogni cliente una scheda completa con i suoi account su Linkedin, Facebook, Twitter...

A questo punto potete limitarvi a memorizzare l'informazione, leggere cosa fanno o richiedere una connessione.

Posto che potete fare la stessa cosa a mano, in linea di massima con ogni social media, tramite il tool "Cerca amici/colleghi" presente all'interno delle varie funzioni del vostro account. Con FlowTown lo fate al volo, in maniera automatica e cosa molto utile è il sistema stesso a tenere traccia dei cambiamenti futuri, ergo se un vostro cliente oggi non c'è e domani si iscrive è FlowTown ad avvisarvi

Consiglio finale: Usatelo non solo per i clienti, ma per tutti i prospect, gli iscritti alla vostra newsletter, etc...vi da una gran mano a conoscere chi avete di fronte e se lo volete a tenerne traccia in futuro

ETACTS GMAIL (io uso questo!)

Se come me usate Gmail anche per la posta aziendale, questo è un add-on service da installare assolutamente.

Funziona like a magic, non dovete caricare nessuna lista, semplicemente con ETACTS installato, ogni volta che qualcuno vi scrive via email ETACTS vi presenta affianco alla solita interfaccia di gmail una scheda approfondita con gli account del vostro interlocutore sui prindipali social media, le conversazioni recenti con voi ed i suoi ultimi tweets su Twitter.

Per installarlo:

http://etacts.com/bookmarklet/

Consiglio finale: Un sacco di volte vi capiterà di ricevere una email da qualcuno che non conoscete bene, con ETACTS potete indagare molto velocemente e richiedere eventuali connessioni al volo.

Io personalmente trovo molto utile avere affianco ad un email, gli ultimi tweets di chi mi scrive, perchè spesso mi capita di aprire email di qualche giorno prima, se il mio interlocutore è su twitter, in genere scrive cosa sta facendo, dov'è...etc...ed io ne prendo atto prima di rispondere o invitarlo da qualche parte.

UPDATE Da Gennaio 2011 Etacts chiude (inspiegabilmente) i battenti!

Dear Etacts user,

After almost a year of providing our free service to help you manage your relationships, we're sorry to announce that we will be shutting down the Etacts service. Effective January 31, 2011, the service will cease to operate and your user data will be deleted. We recognize and appreciate the time and energy you've given us in using Etacts, and we sincerely apologize for any inconvenience this will cause you.

Thank you for your support throughout our existence.

Evan and Howie
The Founders of Etacts

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[Social Media Week] E se fossero i Social Media ad usare Voi?

Sun, 19 Sep 2010 23:47:34 -0700

Da oggi a Milano parte la Social Media Week una settimana intera dedicata ad eventi ed iniziative legate ai social media, alla loro importanza per le imprese, al loro impatto sociale and so on...

Tutti diventan matti a far usare a manager ed imprenditori questi benedetti social media, poteva mancare la kermesse in stile "fuori salone"? (una bella idea cmq!)

Per i consulenti sono indispensabili, la frase magica è "Signori non potete non usare i Social Media!"

Per molti invece sono una moda...

Ma se durante questa diatriba, "fossero i social media ad usare voi?", ossia se vi trovaste inguaiati veramente con qualche diffamazione online, con qualche uso improprio del vostro brand, del vostro prodotto, della vostra immagine, cosa fareste? Cosa potreste fare? Cosa sarebbe meglio non fare?

Per trovare una risposta ADVBOUCLE Strategic Minds ospita presso la sua sede un evento della Social Media Week... qualcosa per darvi risposte pratiche a problemi pratici, insomma una cosa, per così dire, un pò fuori dal solito coro "Be social, per forza"!

Domani Martedì 21 Settembre, alle ore 10:30 (fino alle 12:30)
nella nostra sede di Milano in via morimondo 26 edificio 1 loft 12

"Social Identity, Brand Protection e Monitoring"

non so se ci staremo tutti viste le richieste...ma almeno andrete a casa con qualcosa di pratico, questo ve lo assicuro!

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[SAVE the DATE] Milano 21 Settembre 2010 "Social Identity, Brand Protection e Monitoring"

Fri, 17 Sep 2010 10:57:00 -0700

Dal 20 al 24 Settembre 010 a Milano c'è la Social Media Week, un evento internazionale, per la prima volta a Milano, un "fuori salone" legato ai temi del web, dell'identità digitale e di tutto quel magico mondo dei social media che magico non è, ma va tanto di moda e non se ne può fare a meno!

La mia società ADVBOUCLE Strategic Minds ospita un evento della Social Media Week!

Martedì 21 Settembre, alle ore 10:30 (fino alle 12:30)
nella sede di ADVBOUCLE Strategic Minds a Milano in via morimondo 26 edificio 1 loft 12

50 posti stretti-stretti per venire ad ascoltare (a casa mia): il sottoscritto, il buon Matteo Flora di theFool, l' Avv. Gianluca Gilardi
dello Studio Legale Sutti e l'Avv. Alessandro La Rosa dello Studio Legale Previti parlare di:

Social Media, Moderazione, Controllo
Brand Reputation Analysis
Ascolto e classificazione delle Conversazioni
Community Aperte, sharing di contenuti e responsabilità
Diffamazione Online e problematiche dei Social Media
Tutela della Proprietà Intellettuale Online
Proteggere Brand e Contenuti su Facebook
Proteggere Brand e Contenuti sui portali AudioVideo
Problematiche di Protezione e Monetizzazione

Modera un amico ed un professionista del web: Stefano Vitta

Posti disponibili ed Iscrizione online

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[Strategy To Run It] La prima cosa da fare se avete un'idea

Fri, 03 Sep 2010 07:55:40 -0700

Se pensate ad un modello di business, ad una strategia di mercato, ad un'idea fantastica...prima di qualsiasi altra cosa, prima di presentazioni, business plan e pagine di testo, grafici, indagini, buttate giù uno schizzo di come pensate possa funzionare

Fatelo a mano, "sulla carta del prosciutto", "su un tovagliolo"...dove volete...ma fatelo subito!

Se ci riuscite, vi chiarite le idee...quello è ciò che dovrete tenere a mente, il resto è cartaccia utile solo per farvi pensare un pò più approfonditamente alle cose.

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[Run a new feature] Quando lanciare una nuova funzionalità e come farlo in maniera efficace!

Fri, 03 Sep 2010 04:06:00 -0700

Il mercato consumer ci ha abituato a una relazione semplice quanto fatale:

+ un prodotto ha funzioni -> + è alto il prezzo -> + è di fascia alta

Pensate al mercato della telefonia mobile, dal cellulare schermo B&N senza MMS (è ancora il migliore per telefonare) allo SmartPhone con schermo touch, mp3, radio, gps....etc

Il punto è che più un prodotto ha funzioni, più sostituisce altri prodotti, più costa e grazie ad uno shortcut mentale di tutti, più costa, più funzioni ha, più è di fascia alta.

Il fatto che un prodotto con molte funzioni sia visto come la somma di prodotti è usato addirittura nella presentazione del pricing. Ricordo il lancio del primo Iphone.

Iphone = Phone + iPod + WiFiDevice

ergo il prezzo è conveniente perchè comunque inferiore alla somma dei 3 prodotti acquistati singolarmente!

Il problema è che nella relazione sopra spesso si inverte il senso di lettura, per cui:

+ è di fascia alta -> + è alto il prezzo -> + un prodotto ha funzioni

Per migliorare il proprio prodotto, per alzarne anche le revenue o in alternativa per renderlo più competitivo, differente, allora la prima cosa che si pensa è aggiungiamo nuove funzioni.

Ed in genere ogni collega ha due o tre funzionalità che da sempre vorrebbe aggiungere, se poi chiedete ai clienti, ne troverete a centinaia di idee...

L'area commerciale vi dirà che quella funzione va messa, che siete pure in ritardo perchè la concorrenza è da mesi che ce l'ha...

Ogni volta che vi trovate in questa situazione, fermatevi e pensate: aggiungere funzioni è davvero l'unico modo per migliorare il prodotto e renderlo più competitivo.

"Possiamo fare meglio quello che già facciamo?"
"Non riusciamo a rendere più semplice il nostro prodotto?"
"Più facile? Più immediato? Più bello?..."

Se l'introduzione di una nuova funzione è davvero l'unica strada allora usate questi 5 tips:

"Io userei questa funzione? i miei colleghi? I miei conoscenti?" Se la risposta è no...lasciatela perdere, lo so, lo so: voi potreste essere fuori target, i vostri conoscenti pure, bla, bla...però guardate, per esperienza, una funzionalità di cui fate fatica a identificare un cliente nel vostro network è dura che vi faccia fare i numeri!
"E' in linea con la funzione primaria del prodotto? Ne amplifica il potenziale?" O è giusto una funzione in più...
"A che esigenza risponde?" (Starting need)
"Come la risolve?" (Solution)
"Qual'è l'obiettivo raggiungibile?"

Un esempio: qualche giorno fa Gmail, uno dei migliori servizi di posta elettronica al mondo, fornito da Google, ha introdotto una nuova funzione:

Gmail - Priority InBox

Prima di farlo ha migliorato l'interfaccia utente del prodotto originario per mesi, ha migliorato le performances come non mai, ha curato ogni minimo dettaglio, ha integrato il prodotto con gli altri prodotti Google, come il Google Calendar...

...poi ha introdotto una nuova funzione, non ancora per tutti, un'opzione...(forse) entrerà nello standard solo quando ci sarà riscontrata soddisfazione da parte di tutti: clienti vecchi e nuovi.

La risposta ai 5tips è di fatto anche il miglior modo per lanciare la funzione in maniera efficace:

poi il resto lo fanno due cose molto semplici:

il contesto di lancio. Molto meglio far conoscere questa funzione quando si è all'interno del prodotto che con comunicazioni esterne (newsletter, sito...), è più comprensibile ed è più facile far conoscere una funzione nel suo contesto di utilizzo
un tour ad immagini. Troppo spesso ci si abbandona a comunicati stampa, lunghi testi di spiegazione, molto meglio lavorare con le immagini, riescono a passare il messaggio in maniera più immediata e restano più in testa

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[Run Leads] Conquistare nuovi clienti con le alleanze

Thu, 26 Aug 2010 20:26:00 -0700

Ovunque voi lavoriate, la vostra potenzialità nel conquistare nuovi clienti è figlia di questa equazione:

[potenziale di lead generation] = f ( [ eccellenza prodotti ] , [ passaparola] ) + c

Dove per passaparola intendo l' "estensione" della vostra impresa: quanto siete conosciuti, quanto stimati, quanto unici, quanto "chiaccherati"

Non si tratta di un'equazione lineare, perchè il potenziale sale a volte in maniera anche repentina sopra a certi livelli di eccellenza o di unicità, ma a anche perchè il passaparola è spesso a sua volta funzione dell'eccellenza dei vostri prodotti.

Il fattore "c" non rappresenta la componente "fortuna", bensì fattori esterni come la contingenza di mercato.

Tutti i vostri sforzi nel marketing, se ci pensate, sono proprio concentrati su quei due fattori:

come fare meglio degli altri, come essere diversi
come conoscere e farsi conoscere

E' una sfida che vi vede "soli contro tutti", un percorso spesso sconfortante, perchè il marketing è materia ostica, con poche ricette pronte e tanta pratica,...è questione di feeling, più che di forza.

In questa ricerca del meglio, a volte bisogna pensare di non fare tutto da soli, bisogna alzare la testa e guardarsi attorno, capire chi è già un'eccellenza in quello che si cerca e trovare in lui un valido alleato...e, a mio avviso, occorre farlo come prima cosa, molto prima di decidere di impiegare tempo e risorse per proseguire da soli!

Un alleato può farvi crescere molto più velocemente e potete "ereditare" parte della sua eccelenza... al riguardo vi racconto una storia personale e una case history da manuale:

ADVBOUCLE Strategic Minds e il Marketing Consultants Group

Alla fine del 2007 la mia società aveva un buon numero di progetti attivi e un'ottima rete di consulenti sui quali poter contare nel caso in cui avessimo avuto bisogno di una mano, assieme a Cristina e Dario decidemmo che da quel momento in poi ADVBOUCLE nata nel 99 non sarebbe più stata uno studio di consulenza basato sul lavoro dei suoi soci e collaboratori interni, ma avrebbe puntato tutto su un nuovo driver, un asset "esterno": il network di consulenti!

Nacque così l'idea di sviluppare progetti tramite una rete di consulenti esterni alle mura del nostro ufficio, magari anche lontani, in Russia, in Marocco, negli Stati Uniti... ma estremamente vicini grazie al potere della rete e ai tool di condivisione dei progetti online (www.37signals.com) che già internamente usavamo con successo...nacque ADVBOUCLE Strategic Minds!

Allora pensammo subito ad un ambiente in grado di farci conoscere nuovi consulenti, sicuri che non solo quello in fondo nel nuovo business model era il vero motore della nostra azienda, ma anche che farsi conoscere da colleghi, alla lunga significa essere riconosciuto anche dal mercato come riferimento...insomma si trattava di migliorare la nostra funzione f ( [ eccellenza prodotti ] , [ passaparola] )

Pensammo subito allo sviluppo di un social network per consulenti per intercettare nuove professionalità e conoscere sul campo le capacità dei nostri potenziali colleghi...fu un errore, investimmo parecchi soldi e ci trovammo invischiati per mesi con il miglioramento continuo del sito web e con le grandi difficoltà nel farlo conoscere.

Ad Aprile 2008 finalmente arrivammo alla soluzione: non dovevamo sviluppare un nuovo social network, dovevamo semplicemente "allearci" con il migliore e sviluppare la nostra idea...chiudemmo il progetto e aprimmo MarketingConsultants Group su Linkedin

Cambiammo subito marcia, in pochi mesi il nostro gruppo raccolse decine di iscrizioni, divenne punto di incontro (per molti quotidiano) con i colleghi di tutto il mondo...e il nostro network in parallelo cominciò a svilupparsi con consulenti nuovi, molti dei quali oggi per me sono oltre che degli amici dei veri e propri riferimenti!

Oggi ADVBOUCLE Strategic Minds ha un network attivo dall'Italia all'Australia, con 400+ consulenti e il gruppo a volte è talmente attivo che mi sorprende sia nostro!

NIKE+ e POLAR

Qualche anno fa Nike ha lanciato un piano fantastico per il running Nike+, una linea di scarpe con la possibilità di inserire un sensore in grado di rilevare tempo, velocità e distanza percorsa e trasmettere i dati poi ad un orologio o al proprio iPod...

Ma la vera killer feature di questo piano è stata l'idea di far condividere su un sito web ad hoc le esperienze di allenamento vissute da tutti i runner del mondo...ha cambiato la storia, trasformando un'evento spesso solitario, la corsa, in un'esperienza sociale!

Un marchio storicamente legato alle scarpe si è trovato in piena concorrenza con players nati nel mondo degli accessori per l'allenamento come Polar, Suunto e recentemente (con i gps) Garmin...

Certo con molte meno funzioni, no cardio-frequenzimetro, no GPS...ma con l'esplosione della funzione

[potenziale di lead generation] = f ( [ eccellenza prodotti ] , [ passaparola] ) + c

grazie alla forza del [passaparola] generato dall'esperienza social!
Conosco gente che ha iniziato a correre solo per provarlo;)

Per un paio d'anni i players si sono rincorsi, Polar e Garmin hanno sviluppato il loro sito web...e Nike ha continuato a migliorare il suo...non cercando di pareggiare le innumerevoli funzioni degli accessori della concorrenza.

Poi quest'anno Nike+ aggiunge la funzione (richiestissima) del cardio-frequenzimetro, avrebbe potuto farlo da sola, invece sceglie l'alleanza con il leader: Polar

Perchè:

Chiunque ha un Polar ora può usare anche Nike+...Polar guadagna il vantaggio del mitico sito web Nike+, Nike l'affidabilità e l'esperienza Polar nei sensori cardio
Nike+ e Polar condividono i costi del lancio
I clienti non si sommano, si moltiplicano

StrategyToRun.it - Simone Lovati Blog [Versione italiana]

La mia lettera aperta a chi non crede in un futuro migliore

Tre modi per innovare la propria offerta scoprendo bisogni insoddisfatti

La mia lettera aperta a tutti gli imprenditori in startup sicuri di poter far di più...

La mia intervista sull'Harward Business Review di questo mese...

Un nuovo modello di business per le Agenzie di PR di domani

Una grande occasione per cambiare le regole di gioco del vostro settore: non perdetela!

Modelli di pricing e scelte di acquisto razionali

Danke - 2010

Miti da Startup: "Lancio l'idea, sviluppo il business, poi vendo!"

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