Neste mês, fui convidado pelo SEBRAE para fazer uma palestra na agenda deles na Campus Party conduzida em conjunto com a Aceleradora. O tema da palestra foi relacionado a Marketing Digital: como utilizá-lo para acelerar a experimentação das hipóteses do negócio além de criar um ativo de Marketing/Vendas e uma vantagem competitiva de longo prazo. (para quem tiver curiosidade, um trecho bem curto da palestra junto com a performance do Yuri Bial Gitahy na apresentação do reality show estão nesse vídeo)

Grande parte do que eu falei na palestra está resumida neste post que escrevi no ano passado sobre por que uma Startup deve ter um blog. Acredito que vale a pena conferir mesmo se você já leu.

No entanto, Inbound Marketing vai bem mais além do que simplesmente ter um bom blog (apesar de passar por isso). Quem deu uma excelente explicação sobre o assunto no contexto de startups foi o Rand Fishkin, CEO da SEOmoz, em uma palestra recente para o Hackers and Founders. Abaixo compartilho algumas notas e observações complementares sobre a palestra, bem como o vídeo e os slides para quem quiser conferir na íntegra.

Notas da palestra:

– Principal desafio para a maioria dos empreendedores: como fazer o produto chegar na frente dos seus clientes;

– A grande maioria dos clientes da SEOmoz (que faturou US$ 11 milhões em 2011) chega via canais gratuitos. Esse nível não se ganha facilmente. Ao contrário, se conquista lentamente. Para isso, não dá para contar só com as qualidades e inovações do próprio produto, por mais incrível que ele seja.

– Como as pessoas compram hoje:  Descobrem algo -> reconhecem uma necessidade -> investigam opções / procuram experts / pesquisam em comunidades / debulham todos detalhes -> convertem/compram    (por isso a importância de se gerenciar Leads)

РInbound Marketing ̩ marketing que gera valor para o mercado.

– Tudo começa com conteúdo. É a base do Inbound Marketing. Não há chance de sucesso sem isso.

Canal 1 – Busca:

РBusca ainda ̩ muito grande. Todos os dias o Google tem 3 bilh̵es de buscas, e esse n̼mero continua crescendo muito.

– Busca traz o tipo de tráfego mais qualificado para o site.

– Resultados orgânicos respondem por cerca de 80% dos cliques de uma página de resultados de busca. Por isso SEO é essencial.

Canal 2 – Mídias sociais:

– As mídias sociais ajudam principalmente no primeiro estágio do funil, o estágio da descoberta. Em comparação, a busca é melhor nos estágios de reconhecimento da necessidade e avaliação de alternativas.

– Mídias sociais “exigem” conteúdo de altíssima qualidade para funcionar, mas também proporcionam resultados extraordinários quando isso acontece.

– Cada vez mais, as mídias sociais estão exercendo uma forte influência nos resultados da busca.

– Mídias sociais ainda são muito fragmentadas. Há muitos canais para se monitorar e agir.

Canal 3 – Email:

РApesar de considerado antiquado, email ainda ̩ disparado o canal mais usado e efetivo do Marketing Digital.

– Por conta disso, email também é o “segredo” das redes sociais (ref. artigo do Fred Wilson sobre o tema).

– Email Marketing é muito efetivo e lucrativo. (para conhecimento, na Resultados Digitais o Email é proporcionalmente o canal que mais nos gera Leads. A propósito, também temos um eBook gratuito sobre Email Marketing lá)

–  Otimizar a conversão também é muito importante. Para ilustrar, em uma sequência de experimentos eles conseguiram ganhar US$ 1 milhão em receitas extras: http://www.conversion-rate-experts.com/seomoz-case-study/

– Otimizar a conversão não é só fazer A/B tests. Há outros fatores mais intangíveis, mas que também são muito importantes para a conversão: marca, confiança, posição de autoridade no mercado, repetição da mensagem, etc.

Para finalizar, Rand compartilhou 10 táticas/hacks com muita alavancagem para serem usadas por startups:

#1: Crie incentivos para compartilhar conteúdo. Faça conteúdo que as pessoas se sintam privilegiadas em linkar e recomendar.

#2: Monitore as mídias sociais para encontrar oportunidades de engajamento com clientes, usuários, etc.

#3: Crie e espalhe conteúdo “embedável” que aponte para o seu site. Infográficos são matadores nisso.

#4: Junte dados do seu negócio e apresente de uma forma interessante. (o pessoal da MestreSEO fez um excelente trabalho nesses últimos dois itens compartilhando recentemente uma pesquisa sobre o mercado de SEO no Brasil)

#5: Debulhe dados sobre seus seguidores no Twitter, fãs no Facebook, emails na base, etc., e encontre coisas interessantes para fazer com isso. Por exemplo, encontre seguidores com grande influência e que nunca linkaram para o seu site e peça para fazer um guest post no site deles.

#6: Use mídias sociais para se conectar e gerar valor para jornalistas e blogueiros da sua área.

#7: Construa features ou conteúdos ricos que exijam ou recompensem o compartilhamento pelos usuários. A mecânica de recomendação da Dropbox é um excelente exemplo disso. (Na RD, para alguns conteúdos nós pedimos para o usuário “Pagar com um Tweet” e tem funcionado muito bem. Um exemplo desses materiais é o whitepaper de Marketing Viral)

#8: Dê uma plataforma para a sua comunidade interagir e produzir conteúdo. (aqui no Brasil, um exemplo bacana é o que o Webinsider faz com o Outro Lado)

#9: Use tags de Video XML e Rel=Author para gerar thumbnails/fotos do autor para seu conteúdo no resultado da busca no Google e, consequentemente, ter uma taxa de click-through muito maior no seu link.

#10: Crie uma lista dos principais influenciadores da sua indústria e publique periodicamente. A maioria dessas pessoas não conseguirá resistir e apontará (link) para a sua lista. “Make other people in your industry look good” ;)

Por fim, seguem o vídeo e os slides.

Bom, ainda não estou retomando os posts mais elaborados de antes (já tem vários na fila), mas achei pertinente compartilhar aqui no blog o novo material que disponibilizamos no site da RD: um whitepaper com conceitos e dicas de Marketing Viral.

Esse é o tipo de assunto que interessa a praticamente todas Startups Web, e em alguns casos é primordial no modelo de negócios da empresa. Para uma Startup, entender e implementar corretamente loops virais nos seus produtos ou conteúdos permite no mínimo diminuir o custo de aquisição de novos clientes.

Para fazer esse whitepaper, reunimos conceitos e materiais de gente como Andrew Chen, David Skok, Sean Ellis, Dan Zarella, entre outros. Se o resumo não for suficiente, no final do pdf há uma série de links para quem quiser se aprofundar.

Para baixar o whitepaper, segue novamente o link: http://resultadosdigitais.com.br/materiais-educativos/whitepaper-marketing-viral/

Ps. Para quem tiver interesse, também temos vários outros materiais sobre Marketing Digital (eBooks e Webinars) no site.

Disruptive technologies or innovations are innovations that upset the existing “order of things” in a particular industry. The usual process is a lower-end innovation that appeals to customers who are not served by the current market. With time, because the capacity/performance of the innovation exceeds the marketâ€s needs, the innovation comes to displace the market incumbents.

Incumbents generally donâ€t react to disruptive innovations until itâ€s too late, because they donâ€t represent an interesting market, being low end and often low cost. One successful strategy might be to hive off a separate “company within a company” that is responsible for the firmâ€s response to the disruptive technology. A smaller, more nimble organization is better placed to work in the initially smaller and less lucrative market that the innovation is creating.

Bom, e o que isso tem a ver com o título do post?

Estamos começando a ver aqui no Brasil um movimento que já é bem mais comum nos EUA: empresas incumbents tentando participar de forma mais ativa no estágio inicial da inovação através da aproximação de Startups com potencial. Entre outros exemplos, tivemos o recente “Sua ideia vale 1 milhão” do Buscapé.

A mais nova iniciativa nesta linha é da RBS em parceria com a SixPix, ao lançar o Prêmio RBS de empreendedorismo e inovação: um concurso para Startups “digitais” (áreas web, mobile, aplicativos, mídia e conteúdo, mídias sociais e transacional), com R$ 100mil em prêmios a serem distribuídos aos times vencedores. Mais infos e regulamento no próprio site.

Além disso, acontecerão Meetups em quatro cidades do Brasil: Florianópolis, Porto Alegre, São Paulo e Recife (datas e locais aqui). Estarei em um dos painéis do Meetup de Floripa, que acontece nesta próxima terça.

Para os empreendedores, além da possibilidade de ganhar o prêmio, participar de competições deste tipo pode ser uma ótima forma de aprender mais e refinar a estratégia do próprio negócio. Já sobre a possibilidade de futura parceria/sociedade com essas empresas maiores, não diria que é um “no-brainer”. Leia a bula antes. :P

Aos que forem participar, boa sorte!

Tive uma boa surpresa quando soube que o Pedro Mello (empreendedor e colunista da Exame) assumiu a missão de fazer a versão brazuca do livro com o mesmo formato. O livro se chama Startup Brasil e será lançado neste dia 19/07 em São Paulo.

Bati um papo com o Pedro neste fim de semana para perguntá-lo o que podemos esperar do livro. Na conversa, ele explicou por que eles escolheram ampliar o leque e não só entrevistar empreendedores da área de tecnologia, quais são os padrões que ele identificou entre os empreendedores entrevistados, quais são as nove maneiras de se empreender (e por que é importante se conhecer muito bem), entre outras coisas.

Clique no player abaixo para conferir a conversa (ou se preferir, faça o download do mp3 pelo link).

Entrevista com Pedro Mello

Aproveito também para deixar o flyer do convite para o evento de lançamento do livro. Segundo o Pedro, 7 dos 10 entrevistados do livro estarão lá, além de várias outras pessoas que trabalham de diferentes formas para estimular o desenvolvimento do empreendedorismo no Brasil.

Para quem quiser comprar o livro, o link está aqui: http://www.livrariasaraiva.com.br/produto/3441727/?pac_id=120264

(disclaimer: não estou ganhando nada com essa indicação)

Qualquer Startup que trabalha com software B2B sempre deve olhar com carinho para o case da Salesforce. Com receitas de US$ 2bi anuais, a empresa tem muito a ensinar em termos de PR, Marketing e Vendas de produtos SaaS.

Grande parte das técnicas usadas pela empresa nessas áreas desde a sua fundação foram expostas pelo seu fundador e CEO Marc Benioff no seu livro Behind the Cloud. (prometo uma resenha do livro futuramente aqui)

Para adiantar algumas dicas deles, compartilho as anotações que fiz há um tempo sobre a apresentação do Tien Tzuo (Chief Strategy Officer) na excelente série “Entrepreneurial Thought Leaders” da Universidade de Stanford.

O áudio e as anotações estão abaixo. Para quem quiser assistir os vídeos (dividos em pedaços), o link está aqui.

– Hoje, a geração de demanda e criação da marca de uma empresa acontece muito mais através de ações de PR na imprensa e diálogos nas redes do que através de investimento em publicidade.

– Ao invés de contar com o processo tradicional (e complexo) de compra através de RFPs, os clientes corporativos hoje também querem experimentar o produto antes de tomar uma decisão de compra. Por isso os free trials são uma peça importantíssima para aquisição de clientes B2B.

– Ainda que grande parte dos usuários do trial não sejam convertidos em clientes (e mesmo assim gerem custos), também é importante oferecer uma alta qualidade de suporte e serviço para esses usuários, já que quanto mais o usuário fica dentro do produto, maior é a dificuldade dele sair e buscar uma outra solução, e portanto a tendência é que vire cliente em algum momento. Além disso, esses usuários são grandes responsáveis pelo marketing boca-a-boca para a empresa.

– Diferentes clientes com diferentes necessidades e graus de maturidade precisam de diferentes soluções. Por isso vale a pena desenhar o seu produto como uma “cebola” com diversas camadas em termos de funcionalidades, das mais simples e intuitivas até as mais complexas e poderosas.

– Com a Internet, o papel e a eficácia da Força de Vendas em campo diminuiu drasticamente. Hoje o processo de vendas começa com o cliente que pesquisa ativamente pela solução e/ou pelo domínio do problema. O papel do Marketing é ageração de Leads qualificados através do site, e o papel do vendedor é ser o facilitador da venda para esses Leads.

– Pela mesma razão acima, não faz muito sentido forçar uma segmentação muito definida do mercado e usar a estratégia tradicional de buscar a conquista segmento por segmento. É possível correr atrás de vários segmentos simultaneamente.

– O maior problema de se trabalhar com segmentos tão diferentes está relacionado ao pricing. Para alguns segmentos, a oferta estará cara demais, enquanto para outros você poderá estar deixando dinheiro na mesa. A saída para isso é ser criativo na criação de diferentes pacotes com diferentes “marcas”, algo como as indústrias automobilística e da moda têm feito com sucesso.

РOs eventos (ṭo bem usados pela Salesforce) ṣo importantes para dar um componente humano ao processo online. Em B2B, as pessoas envolvidas no processo de compra esṭo com a sua carreira e reputa̤̣o em jogo, e por isso ṣo um pouco mais aversas a risco. Uma maneira de diminuir essa percep̤̣o de risco ̩ atrav̩s do contato humano, algo similar ao que a Apple faz com suas Apple Stores.

– A partir de um certo tamanho, a empresa deve ficar obcecada com métricas de Marketing e Vendas. Só assim é possível descobrir e destravar os gargalos, e então continuar crescendo de forma sustentável.

Por isso é tão difícil interpretar e filtrar toda a quantidade de informação e conselhos – muitas vezes contraditórios – que recebemos todos os dias via Twitter, RSS, livros, podcasts, etc.

Fiz toda essa introdução para adiantar o assunto desta ótima apresentação do Jason Cohen na Business of Software Conference que compartilho abaixo.

No vídeo ele conta três boas histórias que ilustram passagens na sua carreira onde ele falhou tentando aplicar os conselhos “convencionais” para alguns problemas específicos, e foi só depois de seguir o seu feeling e ir ao contrário deste conselhos que ele conseguiu virar o jogo.

Deixo o vídeo a seguir, e logo abaixo algumas citações que achei relevante.

РVoc̻ define as regras;

– Todo conselho vem com um contexto;

– Nunca diga: “Eu não consigo ser__ _______” (ex. vendedor, programador, marketeiro, etc.)

– Confie no seu instinto, mesmo que inexperiente;

– Nunca faça as coisas só porque a convenção diz que  “é assim que tem que ser feito”;

– Pensar e agir de uma forma diferente pode ser a sua vantagem competitiva;

– Nenhuma regra ou conselho vai fazer você ser bem ou mal sucedido por si só. Portanto, pegue o que soar mais natural para a pessoa que você é;

- “Less reading, less worrying, more doing.”

Como o Steve Blank já tinha antecipado na SLLConf, esse relatório é o resultado de um trabalho investigativo com mais de 600 Startups nos EUA, em diversos estágios e com diferentes tipos de negócio. Se não quiser ler o report completo, o Startupi fez ontem um resumão das principais conclusões do trabalho.

Algumas dessas conclusões estão diretamente relacionadas à capacidade de entender e aplicar corretamente os princípios de Lean Startup / Customer Development. Por exemplo:

1. Fundadores que aprendem tem mais sucesso: startups que tem ajuda de mentores, acompanham métricas eficientemente e aprendem com os líderes do pensamento de startup levantam 7 vezes mais dinheiro e tem crescimento de usuários 3,5 vezes melhor;

11. Startups precisam de 2 a 3 vezes mais tempo para validarem seu mercado do que a maioria dos fundadores imagina. Esta subestimação cria a pressão de escalar prematuramente;

3. Escalar prematuramente é a principal razão de as startups irem pior. Tendem a perder a batalha cedo por atropelarem a si mesmos;

14. B2C versus B2B não é mais uma segmentação/diferenciação significativa para startups de Internet porque a Internet mudou as regras do negócio. O estudo descobriu 4 grupos principais diferentes de startups que tem comportamento específico de acordo com aquisição de consumidores, tempo, produto, mercado e equipe.

(obs: esse último tem a ver com o conceito de Market Type do Steve Blank)

Ainda, tão empolgante quanto os primeiros resultados é a promessa de próximos passos do grupo:

“One of our key focuses in the next few months will be developing a more intricate ontology to map the progress of startups along many more dimensions than just customer development and getting a deeper understanding of the underlying metrics and thresholds that determine stages. This should drastically increase our ability to test hypotheses and organize data.”

Quem sabe alguém se habilita a fazer um estudo parecido aqui no Brasil. ;)

Assim como no ano passado, aos poucos farei observações em detalhes sobre algumas palestras, mas para aproveitar o embalo fiz a compilação de alguns ótimos quotes que foram ditos pelos palestrantes ao longo do dia. Seguem abaixo:

“It’s no longer “Can we build it?”. We gotta ask ourselves “Should we build it?”” – Eric Ries

“Better to have bad news that’s true than good news we made up” – Eric Ries

“If you succeed, you are more likely to fail next time unless you self-correct” – Mitch Kapor

“The capacity for self-delusion is infinite” – Mitch Kapor

“I don’t like self-funded companies. It’s too easy to make excuses about why things are not going well.” – Mitch Kapor

“You must be high if you think entrepreneurship makes financial sense. But money isn’t everything.” – David Binetti

“Why Lean? It mitigates your own reality distortion field.” – David Binetti

“Why Lean? It helps you convert Market Risk into Technical Risk” – David Binetti

“PR and vanity metrics give the illusion of progress.” – David Binetti

“The answer is not on your whiteboard. Go talk to customers.” – David Binetti

“You can’t A/B test your way to a successful business” – David Binetti

“Continuous deployment doesn’t mean our product changes 30 times a day, it means we can be responsive.” – Pascal-Louis Perez

“Do not create a company culture where it’s a contest of who can create the best PowerPoint.” Brad Smith

“If you don’t have innovation coming out of your company, look in the mirror. It’s you.” – Brad Smith

“Build just in time, not just in case” – Brad Smith

“Teams no bigger than two pizzas can feed” – Brad Smith

“Worst management philosophy is a genius with a thousand Helpers” – Brad Smith

“It’s easy to quickly get grandiose ideas, important to work with most basic version” – Manuel Rosso

“People don’t care if you support everything, they care that you support what THEY use” – Manuel Rosso

“When you’re interacting with users and you can anticipate what they are about to say, it’s time to move on” – Manuel Rosso

“The main responsibility of person doing 5 why’s is educating” – Roy Bahat

“Adoration of your peers is not product-market fit.” – Adam Wiggins

“Not sure if you’re near product-market fit? Are you trending towards it or improving less and less and less…” – Eric Ries

“Pretty pixels are important but not sufficient” – Janice Fraser

“Prove <-> Improve. Test <-> invest.” – Janice Fraser

“Test in pennies, scale in dollars.” – Janice Fraser

“(in the old days) We would test to make sure [our waterfall product] was going well, and if it wasn’t, we’d launch anyways” – Jeff Gothelf

“Human to human communication always beats paper to human communication” – Jeff Gothelf

“Startups that pivot 1 or 2 times raise more money, have more users, than companies who donâ€t pivot or pivot more often.” – Steve Blank

“Essentials of how to do a startup do not include writing a business plan” – Steve Blank

“Good VCs have 50 to 100x more pattern recognition than entrepreneurs” – Steve Blank

“Good boards ask hard questions.” – Steve Blank

“What should matter is metrics and how I am progressing in search for business model.” – Steve Blank

“Find great people, and then get out of the way.” – Drew Houston

“Although we’ve read the bible, sometimes it’s hard to go to church.” – Drew Houston

“Figuring out what your customers want is your job, not theirs.” – Drew Houston

“Your customer is not your user” – Clara Shih

“Copernicus and Galileo were persecuted for scientific findings. It has to be OK to share good AND bad news in your company.” – James Birchler

“Arguing over a decision in your company? Run an experiment on your customers and prove it.” – James Birchler

“A/B testing without consulting the overall vision leads to muddled, ineffective products.” – James Birchler

“What’s the problem we’re trying to solve? What does success look like? How do we fail?” – Suneel Gupta

“MVP is not an excuse to think small” – Suneel Gupta

No ano passado o conteúdo das palestras foi excelente, com estudos de caso, painéis e palestras memoráveis, como por exemplo as do Steve Blank e Kent Beck. Para quem não acompanhou, na época fiz um review das principais palestras com observações complementares. A lista dos posts está aqui: http://bit.ly/SLLConf2010.

Neste ano, a organização do evento novamente liberou a transmissão simultânea da conferência para alguns grupos em diversas cidades do mundo, e o Brasil também está bem representado.

Se no ano passado eram apenas Florianópolis e Belo Horizonte, neste ano vamos ter Simulcasts em 8 cidades, todas organizadas por grupos de empreendedores locais e com o apoio da Aceleradora. Seguem os links das páginas de inscrição que já estão disponíveis.

Para fechar o convite, deixo o flyer do nosso evento em Floripa que também contém a programação da Conferência.

Ryan Singer at Future of Web Apps, London 2010 from Ryan Singer on Vimeo.