MarketingScout.Ru

Малобюджетный маркетинг: 15 методов для малого бизнеса

2010-03-14T01:07:00.013+05:00

В малом бизнесе нет маркетологов, но есть маркетинг. Обычно им занимается сам предприниматель или один из сотрудников «в нагрузку». Этот маркетинг – малобюджетный, потому что предприниматель считает каждую копейку и хочет с этой копейки получить максимум. Маркетинг в малом бизнесе полностью подчинен одной цели – увеличению объемов продаж. Мне часто приходится общаться с малым бизнесом, а некоторые малобюджетные методы доводилось самому применять на практике. Предлагаю вашему вниманию самые популярные из них.

1. Расклейка объявлений

Чтобы расклеить 1000 объявлений формата А5, надо потратить 1880 рублей. Первая статья расходов – ризограф. Печать 500 листов формата А4 обойдется в 380 рублей. Затем листы режутся пополам, и делается «бахрома» c номером телефона. После этого привлекается расклейщик объявлений, который возьмет за свою работу 1500 рублей (1,5 рубля за каждое объявление).

Отдача от расклейки объявлений зависит от типа бизнеса. Например, в недвижимости затраты на расклейку окупаются многократно. Клеить объявления можно только в разрешенных местах: например, на специальных досках возле подъездов. А за объявления на столбах можно получить штраф. В каждом городе свои ограничения.

2. Газета бесплатных объявлений

Здесь все просто: предприниматель регулярно размещает бесплатные объявления в газетах типа «Из рук в руки». Причем в тех же «Руках» это можно сделать через интернет. Несмотря на то, что количество пользователей интернета растет, наши граждане по-прежнему предпочитают покупать газеты бесплатных объявлений, если нужно что-то найти или купить.

3. Реклама на асфальте

Стоимость такой рекламы – 500 рублей. Берется лист ватмана формата А1 и делается трафарет. Затем покупается баллончик аэрозольной краски, который стоит порядка 500 рублей. А дальше предприниматель рано утром выходит на улицу и наносит рекламу на асфальт.

По закону, любую наружную рекламу надо согласовывать с собственниками. Но, как правило, у городских властей просто не хватает времени и ресурсов, чтобы отслеживать «следы на асфальте». Поэтому чаще всего предприниматели просто ни с кем ничего не согласовывают.

4. SMS-рассылка

Этим методом часто пользуются небольшие магазины одежды в торговых центрах. У продавщицы есть специальная тетрадка, куда записываются телефоны клиентов. У вас попросят телефон, чтобы прислать вам sms, когда придет новая коллекция. Помню, одна владелица магазина женского белья рассказала, что такая рассылка дает 30% повторных покупок. Стоимость рассылки для 200 клиентов составит 300 рублей из расчета 1,5 рубля за одну sms.

5. Реклама на автомобиле

Часто предприниматель приходит к мысли, что собственный автомобиль можно использовать в рекламных целях. Причем это может быть не только Газель, но и обычное легковое авто. Для этого делается печать на специальной пленке, которая потом наклеивается на машину. Такие заказы обычно выполняют рекламные агентства. Самый простой вариант – наклеить пленку с телефоном и перечнем услуг на заднее стекло машины. Минимальная стоимость составит 2500 рублей, из них 1500 рублей за дизайн макета и 1000 рублей за 1 кв. м. наклейки. Цены варьируются в зависимости от региона.

6. Партнерское продвижение

Если у предпринимателя есть знакомые, которые тоже крутятся в малом бизнесе, то он договаривается с ними о партнерском продвижении. Обычно такой метод применяют туристические агентства, мебельные салоны, парикмахерские и другие небольшие компании со своим офисом и постоянным потоком частных клиентов. Компании обмениваются пачками рекламных буклетов и визиток. Самый простой вариант – визитница со стопкой визиток – будет стоить 1300 рублей. Это дизайн макета визитки – 1000 рублей, подставка под визитки из оргстекла – 50 рублей, а также цифровая печать 100 визиток – 250 рублей (2,5 рубля за каждую визитку).

7. Премии за привлеченных клиентов

Метод работает просто – если вы приводите клиента, то предприниматель делится с вами деньгами. Размер премии может быть разным. Например, в агентстве недвижимости премия может составить 25% от суммы комиссионных.

Если общая сумма комиссионных будет, допустим, 40 тыс. рублей, то ваша премия составит 10000 рублей. Каждый предприниматель сам устанавливает свои правила. И сообщает об этом всем своим знакомым, стимулируя их привлекать новых клиентов.

8. Личные и новые знакомства

Предприниматель занимается продажами все время, даже после работы. Если он ходит в спортзал, то о его работе узнают все «соседи по качалке». Мой хороший знакомый, директор интернет-компании, рассказал, что все его друзья, с которыми он ходит на футбол, постепенно стали его заказчиками. В итоге малый бизнес превращается в своеобразный бизнес-клуб, негласные участники которого все время друг у друга что-то заказывают. Все строится на доверии друг к другу. Это, пожалуй, самый сильный бесплатный канал привлечения и особенно удержания клиентов.

9. Штендер

Как только сойдет снег, на тротуарах появится куча штендеров. Зимой их обычно выставляют реже. Штендеры (или стритлайны, как их еще называют) часто используют магазины или офисы, которые по каким-то причинам не могут позволить себе вывеску на фасад. Малый бизнес очень любит штендеры, потому что они перехватывают часть пешеходного потока, при этом стоят недорого. Цена двустороннего штендера вместе с дизайном составит в среднем 4500 рублей. Хотя может быть и дешевле, и дороже, здесь все зависит от модели.

10. Дубль-ГИС

Малый бизнес очень любит всякие подарки и бесплатности. И первое место среди этих бесплатностей занимает Дубль-ГИС, система электронных карт, куда компания предпринимателя попадает совершенно бесплатно. Один мой знакомый, который занимается продажей стройматериалов, даже как-то спросил у меня, стоит ли ему там размещать баннер. Дело в том, что его компания начинается на букву «У» и находится в Дубль-ГИС в нижней части списка. А люди, по его словам, кликают в основном на компании из верхней части списка. «Эх», добавил знакомый, «если бы я знал, что Дубль-ГИС – такая хорошая штука, то придумал бы название компании, чтобы оно начиналось на букву «А».

11. Форумы и доски объявлений в интернете

С досками объявлений все понятно. Их море в интернете, там просто размещаешь информацию и все. Есть масса досок объявлений на самые разные темы. Разумеется, все бесплатно. А вот с форумами несколько сложнее. Администраторы сразу банят за несанкционированную рекламу. Ну а скрытая реклама обычно вызывает едкие насмешки участников форума.

Поэтому администраторы продвинутых форумов предлагают размещать рекламу легально, за определенную плату. Например, на пермском городском форуме Teron.Ru есть такой вид рекламы, как спонсорство рубрики. Стоимость 5000 рублей в месяц. Если учесть ежедневную посещаемость 19-22 тыс. человек, то это вполне приемлемая цена.

12. Группы Вконтакте

На днях моя хорошая клиентка рассказала мне, что ее дочь-студентка занялась наращиванием ногтей на заказ. Естественно, девушка начала со своих знакомых, а для того, чтобы расширить круг своих клиентов, создала группу Вконтакте. Уже через несколько часов после создания группы появились комментарии, в которых другие девушки спрашивали, когда можно будет записаться. По сути, группы Вконтакте – это хороший бесплатный канал для молодых предпринимателей, чья аудитория пользуется этой социальной сетью.

13. Контекстная реклама

Контекстная реклама работает достаточно просто – человек заходит в Яндекс или Google, пишет что-нибудь типа «купить квартиру» или «репетитор по английскому» и нажимает на кнопку поиска. Дальше Яндекс выдает кучу ссылок, а также рекламные объявления по теме. Человек кликает на рекламное объявление и попадает на сайт рекламодателя. Оплата производится за каждый клик. Контекстная реклама – это очень хороший канал, так как помогает найти потенциальных клиентов в момент возникновения потребности.

Я бы посоветовал предпринимателям не полениться и разобраться в том, что такое Яндекс.Директ и Google AdWords. Дело в том, что серьезным агентствам интернет-маркетинга малый бизнес не интересен, они предпочитают работать с крупными рекламными бюджетами. Конечно, есть еще многочисленные фрилансеры, которые предлагают свои услуги по продвижению при помощи контекстной рекламы, но здесь еще надо найти качественного специалиста. А если заниматься контекстной рекламой самостоятельно, толком не разобравшись в ее тонкостях, то это деньги на ветер.

Будьте готовы к тому, чтобы потратить в первый месяц не меньше 5000-7000 рублей. А дальше все будет зависеть от того, насколько серьезно вы подошли к делу. Ну и еще от того, на каком рынке работает компания.

14. Сайт-визитка

Как правило, этот пункт ставит предпринимателя в тупик. Человек понимает, что ему нужен сайт, но не знает, что на нем размещать и кто его будет делать. Предприниматель обзванивает своих знакомых и спрашивает, кто может сделать сайт. Или ищет исполнителей в интернете.

На самом деле малому бизнесу для начала нужен лишь сайт-визитка, который состоит из трех элементов: (1) название компании, (2) информация об услугах, (3) координаты и форма обратной связи. Максимальная стоимость такого сайта, с нормальным качественным дизайном, составит 10000 рублей. Плюс регистрация домена 350 рублей за год и хостинг 100 рублей в месяц. Кстати, после того, как эта статья была уже опубликована в блоге, мне по e-mail пришел следующий комментарий: «Домен в зоне .ru стоит 110 руб, а хостинг минимально - 35 рублей в месяц».

Открою маленький секрет для тех, кто еще не знает – есть такой сервис под названием Google Sites. Там можно сделать себе сайт совершенно бесплатно. Выглядеть он будет немного коряво, но зато за него не надо платить.

15. Рассылка по e-mail

Здесь я имею в виду не проклятый спам, а простую рассылку по базе данных постоянных клиентов. В сети, конечно, есть нормальные платные сервисы рассылок, но большинство предпринимателей о них ничего не слышали. Поэтому все емейлы просто вставляются в адресную строку почтового клиента, и после легкого нажатия клавиши Enter письмо уже летит к своим адресатам. Бесплатно и очень быстро. Предприниматель информирует своих клиентов о новинках, скидках и прочих полезных вещах, способных повысить число повторных обращений. Иногда используется и вирусный маркетинг, но на своей памяти я с этим встречался всего один раз: когда один пермский шоколадный бутик рассылал приглашение на дегустацию шоколада. Тогда в течение дня я получил это приглашение от 5 (!) моих знакомых. И это было 5 лет назад :-)

Послесловие

Сразу хочу сказать, что все цены, которые я указал – усредненные. Они будут колебаться в зависимости от региона и компании-исполнителя. Тем не менее, разница будет не очень большая.

Список малобюджетных методов для малого бизнеса можно расширить. Наверняка вы в своей практике используете что-то еще. Также буду рад узнать, какие из перечисленных методов вы применяете в своей работе. Приглашаю вас поделиться в комментариях.

С праздником вас, дорогие читательницы!

2010-03-08T02:10:00.003+05:00

По данным опроса, который проводился в июле прошлого года, доля читательниц составляет всего 25% в общей читательской аудитории блога MarketingScout.Ru. Совсем вас немного, поэтому ваше присутствие в блоге ценно для меня вдвойне. Счастья вам, дорогие женщины, и любви. А еще спасибо вам за этот праздник, потому что каждый раз вместе с ним приходит весна. Вчера в нашем городе наступила по-настоящему весенняя погода, и небо было ясным и чистым, без облачка.

P.S. На фотке – цветок с нашего огорода. Пусть не розы, зато своими руками поливал :-) С праздником вас, с 8 марта!

Молоток или стамеска?

2010-03-04T03:43:00.011+05:00

О путанице в понимании результатов маркетинга

Первый вопрос, который задает директор компании, когда видит перед собой маркетинговый бюджет: «А что я с этого получу?». За этим вопросом стоит простое желание – увеличить прибыль. С продажными методами обычно все просто. Вложили энное количество денег в ту же контекстную рекламу, получили энное число кликов и покупателей. Все можно посчитать в рублях, процентах и даже в ROI. Эта схема абсолютно понятна директору компании.

Проблема возникает, когда в маркетинговом плане появляется шкаф с плюшевыми мишками в холле компании, информационный бюллетень для клиентов или тот же Твиттер. И везде предусмотрены какие-то затраты. Директор опять задает вопрос, сколько денег ему это принесет, но в ответ получает лишь общие фразы типа «это имиджевая реклама». И мероприятия зарубаются.

Но бывает еще хуже. Компания, в поиске новых каналов привлечения клиентов, открывает для себя социальные медиа. Модно, да еще и бесплатно. Дальше компания регистрирует аккаунт в Твиттере, подписывается на энное количество людей и начинает бомбить их рекламной информацией. То есть продавать. А потом видит, что количество followers начинает уменьшаться и переходов на сайт почти нет. Тогда компания приходит к заключению, что Твиттер совершенно неэффективен для продаж и закрывает аккаунт.

Все эти проблемы возникают по одной единственной причине – результаты в маркетинге не всегда измеряются деньгами, но об этом почему-то часто забывают.

Маркетолог может эффективно заниматься leads generation, но если завтра компания плохо обслужит клиента или про нее напишут плохую статью в газете, то послезавтра все продажи рухнут в одночасье. Потому что есть еще такие вещи, как репутация, social responsibility, сарафанное радио и многое другое, что позволяет компании полноценно существовать в окружающей среде.

Три вида результатов в маркетинге

Я тут на досуге нарисовал схему. Вы можете ее увеличить, просто кликнув на картинку. Снизу показаны три основных вида взаимодействия с клиентами. А сверху, соответственно, три результата. Эту схему можно расширять и дорабатывать. Но даже в таком виде она показывает, к каким результатам приводят разные маркетинговые методы. Мне лично эта схема очень помогает в работе.

Первый вид взаимодействия – это продажи. Цель простая – прибыль от клиента. Маркетолог генерирует leads, продавец превращает их в клиентов, а клиенты делают покупки и приносят прибыль. Это классическая сбытовая модель маркетинга. Сюда входит куча разных методов: директ-маркетинг, реклама, промо-акции, скидки, телемаркетинг и так далее. Словом, всё, что позволяет сгенерировать leads.

Репутация – это второй вид взаимодействия с клиентами. Под репутацией здесь я понимаю не свершившийся факт, а действия. Тут даже больше подойдет термин: создание репутации и лояльности. Я также не стал уходить в глубокие мысли о различиях между репутацией, имиджем и брендом, просто обозначил словом «репутация» все методы, которые позволяют создать хорошее отношение со стороны клиента. И для достижения этого результата используются такие методы, как: пиар, брендинг, спонсоринг, работа с жалобами клиентов, поздравления с днями рождения, подарки к Новому году и др.

И результат репутационных методов тоже можно измерить в цифрах. Тот же уровень доверия к бренду или количество позитивных отзывов о компании.

И, наконец, третий вид взаимодействия – это общение. В результате общения компания находит точки соприкосновения с клиентом, то есть общий с ним язык. К этой категории можно отнести такие маркетинговые методы, как: social media marketing, глубинные интервью с клиентами, word of mouth, создание сообществ по интересам и др.

Пару лет назад, когда я летал к своему хорошему клиенту во Владикавказ, мы вместе с ним вышли в торговый зал, и директор по моей просьбе начал общаться с покупателями. И люди начали говорить, говорить, говорить. Клиент потом сказал мне спасибо за то, что мы использовали этот метод. Сразу появились новые идеи, как лучше обслуживать клиентов, какие новые «фишки» внедрить.

Как и в случае в репутацией, результаты общения с клиентами тоже поддаются измерению. Например, для social media marketing уже существует серьезный оценочный инструментарий.

Гармония всех видов взаимодействия с клиентами

Вот и получается, что у каждого вида взаимодействия – свой результат и свой набор методов. Конечно, и общение, и репутация косвенно тоже ведут к продажам. И порой даже не косвенно, а напрямую. Вот только продавать через Твиттер – это то же самое, что забивать гвозди стемеской. Забить, конечно, можно, но лучше все-таки для этого использовать молоток. Потому что стамеска – для снятия фасок. Поэтому в Твиттере лучше все-таки общаться с людьми, а полученные мнения использовать для улучшения своего продукта.

Денис Голубцов на недавней встрече маркетологов в Перми рассказал, как он в своем банке внедряет систему KPI маркетинга. Там получилась очень гармоничная схема, в которой учтены и репутация, и общение, и продажи. И для каждого вида взаимодействия с клиентами – свой набор KPI. Все в цифрах, все измеряется. Очень мне понравилась схема, предложенная Денисом.

Идеальный вариант, когда компания использует все три вида взаимодействия с клиентами. Идет общение с клиентом, компания выявляет его потребности, находит точки соприкосновения, прислушивается к клиенту. Формируется хорошее отношение клиента к компании. Да и со стороны не только клиента, но и общественности в целом. И, разумеется, компания делает и увеличивает продажи. Тогда это будет гармоничный маркетинг.

А вы как считаете? Буду рад узнать ваше мнение в комментариях.

Интересный маркетинг: февраль 2010

2010-02-28T03:55:00.006+05:00

Новые знакомства в Твиттере

Раньше я просто кидал в твиттер ссылки на обновления блога и вирусные видео из ютуба. А вот в феврале стал чаще общаться с людьми. И благодаря этому познакомился с продвинутыми маркетологами:

@pertsiya. Книжка «Анатомия бренда» занимает почетное место в моей библиотеке. В книге подробно описана технология создания бренда, при этом нет воды. И я был очень рад, когда лично познакомился в твиттере с автором этой книги. Кстати, Валентин Перция вместе со своими коллегами выпустил продолжение своего бестселлера. «Анатомия бренда – 2» продается здесь. В качестве бонуса предлагается DVD с тренинга.

@pourtov. Директор брендинговой компании ArtGraphics.ru Андрей Пуртов. Очень интересные твиты, из которых я узнал, что у одного из сел в Московской области есть собственная бренд-стратегия, что на Украине есть клуб маркетологов под названием MarketingJazz и что скоро проверка ника на занятость в твиттере станет 1-м критерием оценки названия бренда.

@playgrey. Сергей Лукьянов из Николаева – маркетолог, диджей, дизайнер. Сергей познакомил меня с книжкой Ярослава Трофимова «Брендинг и идентификация настоящего и будущего», а еще дал полезные ссылки на ценные источники маркетинговой информации.

Вообще, у меня есть список маркетологов в твиттере, которых я постоянно читаю. Там на сегодняшний день 75 человек. Поэтому вы можете просто подписаться на этот список. Кстати, если у вас есть аккаунт в твиттере, то не забудьте зафолловить @marketingscout. Это мой ник в твиттере.

Бренд месяца

Без сомнения это бренд Олимпиады-2010 в Ванкувере. Вот нашел интересное видео, в котором рассказывается о символах нынешней зимней Олимпиады.

А еще порадовал официальный канал Олимпиады на YouTube, где специальная бригада журналистов каждый день выкладывала специальные выпуски. Например, на этом видео можно посмотреть, что происходило на улицах Ванкувера на второй день Олимпиады.

Конечно, в адрес организаторов Олимпиады сейчас много нареканий. Но вот social media marketing они сделали на пять баллов. Кстати, журнал Forbes тоже не остался в стороне и опубликовал рейтинг 7 самых дорогих спортивных брендов.

Самая дорогая реклама года

Ролик длительностью 90 секунд обошелся рекламодателю в 6,2 млн. долларов. Запись ролика потребовала более 600 дублей. В основе видео – цепь причин и следствий с использованием деталей автомобиля Honda Accord. Смотрите видео. При просмотре медитация гарантирована.

Флэш-моб месяца

Компания Hasbro собирается выпустить игру «Monopoly: города России». На сайте компании организовано голосование. Дело в том, что в игру войдут не все города, а только те, которые наберут наибольшее количество голосов. Ребята из Hasbro решили сыграть на патриотизме и не прогадали, рейтинги городов непрерывно растут, а наш город Пермь на момент написания веб-обзора находится в лидерах голосования на 3-м месте с 3477 голосами. До конца голосования осталось 5 дней, поэтому есть еще шанс догнать и перегнать Екатеринбург :-)

Лучшая рекламная подборка февраля

Каждый год в Штатах разыгрывается суперкубок по американскому футболу. Событие знаменательно тем, что рекламодатели пытаются поразить зрителей своими лучшими роликами. Superbowl 2010, который проходил 7 февраля 2010 года во Флориде, не был исключением.

Вот хорошая подборка рекламных роликов Superbowl 2010. Но больше всего мне понравилась пародия Budweiser на сериал «Остаться в живых», пятый сезон которого стартовал 2 февраля.

Очень удачный ambush marketing, от которого выиграли как пивные короли, так и продюсеры сериала. Да и зрителям тоже весело.

Встреча месяца

Конечно же, это традиционная встреча маркетологов в Перми. У нас сформировалась очень хорошая компания. Встречи проводятся в формате «без галстуков». Просто сидим за чашкой кофе и общаемся. Если у вас есть желание принять участие в наших встречах, то будем рады вас видеть. Собираемся обычно раз в 1-2 месяца в кафе Le Bouquiniste. Анонсы встреч я обычно выкладываю в твиттере (вот повод еще раз упомянуть свой ник @marketingscout и пригласить вас подписаться).

Кстати, на встрече Ирина Шафранская порекомендовала интересную книжку «Экономика символического обмена». Автор Александр Долгин. Ну а я, в свою очередь, советую вам читать блог Ирины в ЖЖ.

Статистика месяца

Сайт MediaRevolution.Ru в очередной раз порадовал интересной статистикой. Правда, немного грустной, ведь речь идет о кризисе на рекламном рынке в 2009 году. Если вас не пугает куча цифр со знаком минус, то ознакомиться с результатами исследования можно в отчете.

Блоггеры пишут

Пишут, и еще как. Респект вам, ребята, что не забрасываете блоггинг и продолжаете радовать нас интересными статьями на маркетинговые темы.

Михаил Вершинин. «Международный маркетинг: McDonald’s в мире»

Леонид Заплатников. «Ловители трендов»

Анна Кукса. «Как можно изменить упаковку»

Артлогус. «Копирайтинг а-ля RU»

Дмитрий Кот. «Как продать размеры»

Дмитрий Пантин. «Необычная рекламная акция в Мурманске»

Юлия Трушина. «Что делать бренду в ЖЖ»

Евгений Шевченко. «Узнаете ваших клиентов?»

Юрий Гладкий. «Плата за социальность»

С наступающей весной вас, друзья! Оставайтесь с MarketingScout.Ru и удачного вам маркетинга!

С Днем защитника Отечества!

2010-02-23T01:35:00.003+05:00

Каждый год, 23 февраля, я вспоминаю парады в далеких гарнизонах. На улице метель, пронизывающий холод, на плацу стоят подтянутые офицеры в парадной зимней форме ВВС. Звучит марш, и подразделения, чеканя шаг, проходят строем перед командиром полка. А мы маленькие дети, закутанные шарфами, с восторгом и завистью смотрим на военный парад. Потом, уже дома, меня ждало главное событие – мне разрешали посмотреть папины медали. Я по очереди брал в руки каждую медаль, подолгу изучал рельефные изображения солдат и звезд, а потом слегка ударял медали друг от друга и слушал их тихий и торжественный звон.

Все детство прошло в армейской обстановке. Любимыми игрушками были гильзы и пули со стрельбища. Первый раз пострелять из АК-74 мне довелось еще в шестом классе, это был приз за победу нашего отряда в игре «Зарница». Любимым занятием было забраться на пожарную вышку и наблюдать за взлетающими истребителями. А под гул самолетов во время ночных полетов я лучше всего засыпал.

Тогда я четко знал, что, когда вырасту, то обязательно буду летчиком-штурманом. И буду летать на фронтовых истребителях-бомбардировщиках. Как папа. Жизнь моя сложилась так, что я после школы выбрал гражданку. Правда, при этом окончил военную кафедру при Пермском университете, получив звание лейтенанта запаса. Служить в итоге мне не пришлось, о чем я порой искренне жалею. Ведь армия – это часть моей души. Тем более есть хороший пример – мой папа, честный и порядочный человек.

Сегодня праздник. Мои поздравления всем, кто связан с армией. Кто служил, и кто продолжает служить сейчас. Всем военнослужащим и членам их семей. Желаю вам нормальных зарплат и человеческих бытовых условий. Вся наша армия держится на настоящих мужиках, честно выполняющих свой долг перед Родиной. С праздником! С Днем защитника Отечества!

P.S. На фотке – это я в папином шлеме. Мне четыре года.

Ответы на ваши вопросы о маркетинге

2010-02-14T00:09:00.015+05:00

Неделю назад я пригласил вас задавать мне вопросы о маркетинге на Formspring.Me. И пообещал выложить в блоге ответы на наиболее интересные вопросы. Выполняю свое обещание, причем с дополнениями к моим ответам.

Куда идет маркетинг?

Вопрос: «Какие существенные изменения сейчас происходят в мире маркетинга?».

Ответ: «Резкое повышение требований к результативности маркетинговых мероприятий. Рост интернет-маркетинга, особенно в сегменте социальных медиа. Все большая персонализация маркетинга. Развитие партизанского маркетинга. Развитие интерактивности в маркетинге».

Я пришел к этим выводам в результате своих личных наблюдений и опыта, а также после общения с коллегами в блогах и реальной жизни.

После начала кризиса требования к маркетинговому результату возросли многократно. И результат измеряется цифрами. Как правило, выраженными в количестве клиентов или объеме продаж. Но при этом очень важно, чтобы вы подписывались только под то, на что можете повлиять. Вы уверены, что можете привлечь энное количество обращений (лидов)? Подписывайтесь. А если вам целью ставится количество оплаченных заказов, а вы сами не проводите переговоры с клиентами, то подписываться под такую цель опасно. Вы привлечете 10 клиентов, а продавец запорет переговоры, и все клиенты уйдут. Тут надо или самим привлекать клиентов и продавать, или ограничиться только привлечением. Это очень важный момент. Ну и цели тоже должны быть реалистичными.

Что касается интернет-маркетинга, то о нем заговорили все мои клиенты и знакомые. Люди начали просто чаще делать запросы через интернет. Хорошо работает контекстная реклама. Но вот пока тот же social media marketing еще находится в зачаточном состоянии. Может, в Москве или Киеве SMM-кампании эффективны, но вот как быть в нашей Перми, где тем же твиттером пользуется всего пара сотен человек, а при упоминании слова «социальная сеть» людям на ум приходят только «одноклассники»? Тем не менее, интернет-маркетинг будет расти и дальше, в том числе и в сегменте SMM. Интернет – это часть развития нашего общества.

Будущее также и за персонализацией с кастомизацией. Одна из причин падения бюджетов в ATL, на мой взгляд, - это именно сложность в создании персональных сообщений. Большинство рекламных объявлений в тех же газетах – обезличенные. А, например, директ-маркетинг позволяет обратиться к каждому клиенту по имени-отчеству. Я писал о кастомизации в 2008 году в статье «Больше в мире такого не найдешь».

Партизанские акции проходят каждый день по всему миру. Методов там масса. К вашим услугам и вирусный маркетинг, и эмбиент-медиа, и эмбуш-маркетинг, и многое другое. Главное – креатив и небольшие затраты. Правда здесь есть два «но»: партизанский маркетинг лучше всего работает в b2c, при этом не все компании готовы к тому, чтобы партизанить. Тем не менее, партизанский маркетинг – это устойчивый тренд в работе с целевой аудиторией. Кстати, в своей работе вы пробовали применять партизанский маркетинг? Буду рад интересным примерам.

Развитие интерактивности выражается в росте количества и интенсивности использования маркетинговых методов, при помощи которых клиент и компания активно начинают общаться друг с другом, пусть даже и опосредованно. Хороший пример – Twitter. Здесь даже не просто интерактивность, а новая идеология маркетинга, при которой задача компании – не просто что-то продать клиенту, а пообщаться с клиентом на важные для него темы и дать ему ценную информацию, при помощи которой человек может сделать свою жизнь лучше.

О сарафанном радио или word of mouth

Вопрос: «Есть ли способы управления таким каналом коммуникаций, как word of mouth? Как можно эффективно использовать данный канал?».

Ответ: «Алгоритм управления выглядит так. Выбираем информаторов (адвокатов бренда, покупателей, тестеров и др.) -> даем им тему для разговора -> выбираем площадку для обсуждения и оценки (твиттер, голосовалка, комментарии в блоге и др.) -> принимаем участие в обсуждении -> оцениваем (количество ретвитов, ссылок и др.). Эта технология хорошо работает в социальных медиа».

Важный комментарий к моему ответу. Есть сарафанное радио в распространенном понимании этого слова. А есть технология, которая сильно завязана на интернете и в особенности на social media marketing.

В первом случае – это добрая молва и репутация. Клиенты рассказывают о компании другим людям, и те приходят в компанию. Любой руководитель малого бизнеса скажет вам, что сарафанное радио – это главный канал привлечения клиентов. Чтобы сарафанное радио было эффективным, надо хорошо работать, и клиенты будут довольны. Тогда они расскажут об этом другим. Все очень просто. И эффективность сарафанного радио можно легко оценить – для этого надо знать, какое количество клиентов обращаются по рекомендации. Вот такую задачу я решал неоднократно. Тут и сбор отзывов, и замеры источников информации, и анализ качества обслуживания, и методы из программы лояльности и т.д.

А вот во втором случае – мы имеем дело с профессиональной маркетинговой технологией, которая активно использует интернет и в частности социальные интернет-площадки. Как раз об этой технологии я и рассказал в своем ответе на Formspring.Me. Есть такая ассоциация под названием Word Of Mouth Marketing Association (WOMMA). У них есть сайт Womma.org. Там много полезной информации по теме. Как работает эта технология, я описал в моем ответе. Но это то, о чем я раньше читал в различных статьях из интернета. А вот на практике я эту технологию не применял. А вам доводилось использовать технологию word of mouth в вашей маркетинговой практике?

Чем я занимаюсь

Вопрос: «Что значит фриланс-маркетер? Каким образом можно заниматься маркетингом в фриланс-режиме? Поподробней, если можно».

Ответ: «Это маркетинговое агентство в одном лице. Продаю клиентам маркетинговые услуги. Например, это может быть исследование потребительских предпочтений или разработка торговой марки. Услуги самые разные. Работу делаю или сам, или организую команду под конкретный проект».

Добавлю, что жизнь фрилансера не так легка, как кажется на первый взгляд. Здесь есть свои плюсы и минусы. Главный плюс – это свобода. Ты сам организуешь свою работу. Здесь очень много предпринимательской деятельности в хорошем смысле этого слова. Главный минус – это то, что ты в одном лице совмещаешь кучу специальностей. Ты руководитель, продавец, маркетолог, финансист, мальчик на побегушках у самого себя. Конечно, на выполнение некоторых задач ты привлекаешь специалистов, но основную работу все равно делаешь сам. Именно поэтому я себе поставил цель на этот год – создать маркетинговую компанию с хорошим коллективом.

Еще могу сказать, что работа фрилансером не дает закиснуть. Ты все время находишься в тонусе. Ищешь новых клиентов, решаешь новые задачи для тех рынков, с которыми раньше не работал. Голова все время работает на полную катушку. И не только голова, но и ноги. Я работаю не только в Перми. У меня есть клиенты и из других городов. На днях закончил работу для одной крупной компании из Прибалтики. Хоть работа и была планово-аналитической, был достигнут результат еще в процессе самой работы – после моих консультаций хорошо сработал директ-маркетинг. А результаты + добрый отзыв клиента = это лучшая мотивация.

Часто слово «фриланс» ассоциируется с удаленной работой через интернет. На самом деле фрилансер – это независимый специалист, который работает самостоятельно. Водитель-частник, художник-дизайнер и репетитор – это все фрилансеры. Просто маркетолог-фрилансер встречается гораздо реже :-)

Спасибо вам за ваши вопросы. Успешного вам маркетинга и до новых встреч!

А теперь ваши вопросы, друзья!

2010-02-05T18:29:00.002+05:00

Вчера благодаря статье Армена Петросяна открыл для себя новый сервис Formspring.Me. Смысл сервиса очень простой – вы задаете вопросы и получаете ответы. Или наоборот – вас спрашивают, вы отвечаете. Formspring.Me построен по принципу социальной сети, которую можно привязать к аккаунтам в Twitter, Facebook и др. Также можно подписываться на вопросы-ответы других пользователей сервиса.

Вот моя страничка на Formspring.Me. Вы можете задавать мне любые интересующие вас вопросы по маркетингу. А через неделю я выложу в блоге наиболее интересные вопросы и мои ответы на них. Если на какие-то вопросы потребуется дать развернутый ответ, то попрошу вас связаться со мной по e-mail, чтобы пообщаться тет-а-тет. Просто в Formspring.Me люди пишут коротко. Почти, как в Твиттере.

Интересный маркетинг: январь 2010

2010-01-31T17:41:00.010+05:00

Веб-обзоры – самая стабильная рубрика блога MarketingScout.Ru. Первый обзор вышел ровно год назад, с тех пор обзоры публикуются в конце каждого месяца в соответствующей рубрике. Перед вами – 13-й по счету веб-обзор. Небольшое изменение в заголовке: теперь вместо номера будет указываться месяц и год, а еще заголовок стал короче.

Письмо месяца

Игорь Манн написал открытое письмо к маркетинговому сообществу. В письме предлагается сделать пять шагов для того, чтобы улучшить российский маркетинг в 2010 году. Полный текст письма приводит Michelino в заметке «Игорь Манн и консерватизм…». Письмо вызвало неоднозначную реакцию. Одни поддержали инициативу: да, все правильно, пора менять маркетинг в лучшую сторону. Другие подвергли письмо критике: общие слова, странные предложения, самопиар и все такое.

С мнениями людей можно познакомиться в комментариях в блоге Игоре Манна и комментариях на Зубрах. Вот еще мнения двух блоггеров: Виктора Копченкова и Леонида Никифорова. Есть еще дискуссия на MarketingPeople, но там доступ только для зарегистрированных пользователей (я к их числу не отношусь).

Мое мнение: идея такого письма – хорошая, но количество пунктов можно было бы расширить, чтобы письмо получилось более актуальным.

Например, ни для кого не секрет, что маркетологи серьезно пострадали из-за кризиса. Многих уволили. Другим урезали зарплаты. Третьим вообще пришлось уйти из профессии. Опытные специалисты, конечно, без работы не останутся, а как быть молодым специалистам? Эта проблема коснулась почти каждого.

А еще не хватает полноценной маркетинговой информационной системы на российском уровне. Бизнес по-прежнему закрыт. А ведь открытость и точность данных может поднять маркетинговую аналитику на качественно другой уровень. И это будет благом для всего российского бизнеса.

Ню месяца

Одна из самых обсуждаемых тем в январе – календарь Pirelli на 2010 год. С полуголыми девушками. О календаре я узнал из заметки «Эротика в рекламе», которую написал Дима Sett в своем новом блоге Help To Business.

Со времен Огилви обнаженное женское тело в рекламе считается «вампиром». Рапространено мнение, что голые тетки в рекламе – это удел тех, кому больше нечего сказать о своем товаре или фантазии не хватает. Но при этом маркетологи с завидным упорством продолжают шлепать обнажёнку на рекламные носители. И, что самое интересное, порой это работает.

Например, три года назад Харьковский завод им. Фрунзе выпустил эротический календарь. И, по словам руководства, этот календарь пользовался огромным спросом. А сам завод получил неплохой пиар, причем не только в интернете, но и на страницах «Комсомолки».

Кстати, у календаря Pirelli есть свой фан-клуб. Сайт Pirelli пишет: «Календарь Pirelli, с момента своего рождения 46 лет назад, считается одним из самых популярных символов корпоративных коммуникаций. Он стоит в одном ряду с логотипом Ferrari, бутылкой Coca-Cola и классической вытянутой буквой «P» в логотипе Pirelli».

Kamwa открыла свой канал на YouTube

Об этнофутуристическом фестивале «Камва» я уже писал в августе прошлого года. Тогда в ютубе почти не было видео об этом фестивале, поэтому мой ролик сразу вышел на первое место по запросу «камва». Но фестиваль развивается семимильными шагами. И вот, в декабре «Камва» открыла свой канал на YouTube, где уже сейчас можно посмотреть более двух десятков роликов. Это новостные сюжеты пермских телекомпаний, а также показы коллекций «Этномоды». Так что начало для Social Media Marketing положено. Надеюсь, что в дальнейшем «Камва» откроет блог, а также фотоальбом на Flickr и микроблог в Twitter. А пока рекомендую всем подписаться на канал фестиваля на YouTube, особенно, если вы интересуетесь современной культурой.

Кстати, «Камва» открыла еще и торгово-выставочный отдел в пермском ЦУМе. Сделано это было вовремя – как раз накануне новогодних праздников. Это небольшой отдел, где можно купить подарки, сувениры, книги, музыку, одежду – все, что связано с этнической культурой. Своими глазами видел, как люди постоянно подходили, консультировались с продавцом и что-то покупали. Жаль, фотоаппарата с собой не было. Я считаю, что шоу-рум фестиваля – это очень удачное маркетинговое решение. Также понравилось, что в оформлении отдела использовалась плазменная панель, на которой демонстрировались видео с фестиваля.

Блоггеры пишут

А теперь – традиционная подборка ссылок на самые интересные статьи в маркетинговых блогах (из моего RSS-ридера). В январе было не очень много записей, все-таки народ отдыхал почти половину месяца.

Леонид Заплатников. «Подарок за покупку».

Люди из СОХО. «Идеальный сайт».

Дмитрий Кот. «Как таксист использует Twitter для раскрутки своего бизнеса».

Дмитрий Пантин. «Правила розницы».

Сергей Якупов. «Выходные посиделки».

Artlogus. «Будущее интернет-маркетинга в Рунете – 2010 и дальше».

Михаил Вершинин. «МакДональдс, как всемирное зло или культурная вестернизация?».

Армен Петросян. «Мир потребления меняется».

Даниил Гридин. «Как сделать Facebook страницу – часть 1».

Татьяна Жданова. «Как опыт полководца Суворова может пригодиться ТОПу».

Ну вот, на сегодня всё пока. Всем удачного маркетинга. Спасибо, что вы читаете MarketingScout.Ru.

Продавцы искусственного счастья

2010-01-27T15:30:00.011+05:00

Вы помните игрушку под названием «тамагочи»? Брелок с дисплеем, внутри которого живет 8-битное существо, вызвал во второй половине 1990-х настоящую пандемию. Сотни тысяч подростков обзавелись собственным электронным питомцем, за которым надо было ежечасно ухаживать: кормить, делать уборку, укладывать спать. В России тамагочи тоже продавались, made in China, хоть и выдумка была из Японии.

Тамагочи – это символ эрзац-индустрии. Под термином «эрзац-индустрия» я подразумеваю продукты, которые заменяют человеку реальность. И таких продуктов гораздо больше, чем кажется на первый взгляд. Чтобы понять, почему люди покупают эрзац-продукты, заглянем в брендинг и психологию.

Любой бренд предлагает покупателю четыре ключевых преимущества: функциональное, социальное, психологическое и эмоциональное. Например, человек покупает себе мерседес. Функционал – это транспортное средство. Социалка – владелец мерседеса демонстрирует окружающим свой статус. Психология – у покупателя в голове есть некий образ самого себя, и мерседес отлично этот образ дополняет. Эмоции – тут их целый набор. И удовольствие от комфортной езды. И чувство безопасности. И гордость за хорошую машину. Если человек в состоянии купить себе мерседес, то он покупает не только машину, но и все четыре преимущества. Хорошо, если есть деньги на покупку. А если их нет, но очень хочется?

Тогда возникает внутренний конфликт, который человек хочет разрешить. Здесь всего два выхода: или найти работу с той зарплатой, которая позволит купить мерседес, или же внести коррективы в свои мечты. А если человек не может найти внутренний компромисс, то у него возникает потребность в замещении. Причем в роли объекта замещения могут выступать не только деньги, но и отношения с людьми, стиль жизни и многое другое. Вот здесь-то и появляется продавец эрзац-продуктов, которые могут заместить недостающее.

Телесериалы

Что замещает: эмоции от реальной жизни (любопытство, любовь, ненависть, грусть), а также общение с людьми.
Статистика: телесериалы смотрят в мире 2 млрд. людей, или треть населения земли.
Любопытный факт: В США пришлось перенести выступление Барака Обамы на неопределенный срок, так как 2 февраля 2010 года стартует первая серия заключительного сезона сериала «Остаться в живых». Выступление американского президента первоначально было запланировано на эту же дату.

Копии швейцарских часов

Что замещает: высокий социальный статус (швейцарские часы – символ положения в обществе, а копия позволяет человеку заявить о себе другим, при этом нет переплаты за оригинал).
Статистика: Копия швейцарских часов, как правило, стоит в два раза дешевле оригинала.
Любопытный факт: Вы никогда не догадаетесь, какие часы на руке у вашего собеседника: оригинал из Швейцарии или копия из московской мастерской. Если только вы не часовых дел мастер.

Марки-имитаторы

Что замещает: преимущества от известных брендов (правда, зачастую это вызывают улыбку у тех, кто может отличить бренд от подделки по визуальному признаку).
Статистика: Более 80% новых торговых марок прекращают существование уже в первый год, поэтому некоторые «производители» предпочитают сымитировать известную торговую марку, заменив одну букву.
Любопытный факт: Марка-имитатор Abibas стала популярным интернет-мемом, посвященным гопникам, и стала тиражироваться в многочисленных фотоколлажах и видео на YouTube.

Компьютерные игры

Что замещает: действия в реальной жизни (игрок может летать, бегать, стрелять и делать многое другое, чем он обычно не может заняться в реальной жизни), социальный статус (проблемы в реальном социуме компенсируются рейтингом в многопользовательских онлайн-играх), полноценный психологический образ (игрок идентифицирует себя с игровым персонажем, который обладает сверхъестественными способностями), эмоции от реальной жизни (игры вызывают большое количество разных эмоций).
Статистика: Годовой оборот индустрии компьютерных игр превышает 30 млрд. долларов.
Любопытный факт: Обычно считается, что в компьютерные игры играют подростки мужского пола. Университет Южной Калифорнии доказал обратное, проанализировав 7 тысяч подписчиков многопользовательской ролевой онлайн-игры Everquest II. Средний возраст игроков составил 31 год. Женщины тратят на игру 57 часов в неделю, а мужчины – 51 час. Женщины также чаще подключаются к игре – 29 подключений у женщин в неделю против 25 у мужчин.

Товары для быстрого скрытия недостатков фигуры

Что замещает: телесные достоинства и полноценный психологический образ (у человека есть образ идеальной фигуры, он хочет соответствовать ему, но для достижения цели использует легкий способ, как правило, имитацию). Сюда относятся специальные накладки на тело, которые при загаре создают имитацию рельефа мускулатуры. Также список могут продолжить анаболические стероиды, специальные корсеты и многое другое. Наиболее скандальным и обсуждаемым товаром являются средства для увеличения мужского ммм… достоинства.
Статистика: Данные об оборотах этого эрзац-рынка отсутствуют. Но если учесть, сколько ссылок выдает Google при запросах «анаболики» или «увеличение …», то, думается, что обороты на этом рынке немаленькие.
Любопытный факт: «Дорогой, неужели я действительно толстая?». По мнению американских психологов, этот вопрос входит в четверку вопросов, которые не хочет слышать мужчина из уст любимой женщины.

Счастье за пару минут

Вышеприведенные примеры отражают лишь небольшую толику рынка эрзац-индустрии. Не все эрзац-продукты являются вредными. Если вы в детстве мечтали стать космонавтом, но не стали, и при этом с удовольствием покупаете и смотрите документальные фильмы про космос, то это абсолютно нормально. Проблема возникает, когда человек хочет любить другого человека, но вместо этого покупает тамагочи. Или вместо абонемента в спортзал покупает накладку для имитации рельефа мускулатуры. А если у человека появляется зависимость от компьютерной игры, которая начинает заменять реальность, то это уже реально опасно.

На самом деле стать счастливым можно за пару минут. Вы это и сами знаете. Увидеть улыбку на лице любимого человека. Почувствовать порыв свежего весеннего ветра. Доделать, наконец, работу и с удовольствием взглянуть на результат. И хорошо, если у вас есть продукты, которые помогают вам в этом. Вы дарите цветы и получаете улыбку в ответ. Садитесь в машину, едете за город и любуетесь весенней природой. Увеличиваете скорость работы при помощи нового программного продукта.

Но иногда человек делает по-другому. Ему улыбается виртуальная подруга из компьютерной игры. А ежедневный просмотр сериала организовывает время человека, при этом телевизор выступает в роли эдакого начальника.

Эрзац-продукты будут всегда, пока у людей будет такая потребность. И эта потребность будет сохраняться, пока люди будут стремиться к чему-то большему. Люди хотят быть счастливыми, но при этом идти по пути меньшего сопротивления. Вот на этой психологической особенности человека, а также на социальном неравенстве в обществе и строится вся эрзац-индустрия.

Три товарища

2010-01-15T03:44:00.005+05:00

Вот уж никогда бы не подумал, что буду рекомендовать Ремарка в качестве специалиста по маркетингу и продажам для малого бизнеса. Одно дело Ильф и Петров, которые в своем романе «Одноэтажная Америка» рассказывают о маркетинговых штучках для того, чтобы в деталях показать жизнь американцев 1930-х годов. Кстати, я уже писал об этом романе в своем блоге. И совсем другое дело – немецкий писатель Эрих Мария Ремарк, книги которого публично сжигали нацисты в тех же 1930-х годах в Берлине. Но вот читаю сейчас роман Ремарка «Три товарища», и рука непроизвольно потянулась к перу, то есть к моему блогу о маркетинге.

О романе

В своей книге немецкий писатель рассказывает о трех товарищах-фронтовиках, которые вместе воевали во время Первой мировой войны. Книга посвящена товариществу, братству, взаимопомощи, настоящей дружбе. С момента окончания войны прошло уже несколько лет, но друзья продолжают помогать друг другу. Основная тема в романе – это любовь Роберта к девушке с английским именем Пат. Чувства Роберта очень искренни, светлы и немного сентиментальны, что дало повод некоторым «критикам» тут же окрестить роман «женским». Но эти простые, сентиментальные отношения как раз подчеркивают искренность простого человека, прошедшего суровые годы войны.

Три товарища держат автомастерскую. Зарабатывают на жизнь на ремонте машин и продаже бензина. Ребята также находят подержанные автомобили, ремонтируют, доводят до идеального состояния, а затем продают. Ремарк реалист, поэтому он показывает не только высокие чувства, но и условия жизни в послевоенной Германии, которая испытывала серьезные экономические трудности. Три товарища кормят сами себя, поэтому каждый из них должен быть не только хорошим мастером, но и отличным маркетологом и продавцом.

Трудовые будни

В романе мое внимание остановилось на двух моментах, которые могут послужить готовыми кейсами. Я им даже дал названия: «Работа с возражениями» и «Подарок в придачу».

В первом случае ребята отремонтировали кадиллак, выставили его перед автомастерской и стали ждать покупателя, который не преминул найтись. Но герр Блюменталь оказался трудным покупателем. Я бы даже сказал – непробиваемым. Каждый диалог Роберта с герром Блюменталем – это отличный пример того, как нужно работать с возражениями трудного покупателя. Мало того, что покупатель совершенно не реагировал на описание преимуществ автомобиля, он еще и торговался за каждый пфенниг. Тем не менее, Роберт каждый раз находил выход. В итоге Роберт не только продал машину, но и был удостоен приглашения на обед к герру Блюменталю. Подробно описывать все диалоги Роберта с герром Блюменталем нет смысла – это надо читать.

Другой пример удачного маркетинга был связан с цветущим деревом. Рядом с автомастерской стояла старая слива. «Всю зиму она стояла кривой и голой. Мы вешали на нее старые покрышки, напяливали на ветки банки из-под смазочного масла, чтобы просушить их».

И тут эта слива расцвела. «Она стала мерцающим розово-белым облаком, облаком светлых цветов, как будто стая бабочек, заблудившись, прилетела в наш грязный двор».

У трех товарищей работал паренек по имени Юпп, который нашел интересное решение для того, чтобы поднять продажи при помощи цветущей сливы.

«Юпп уже сидел там. Перед ним в заржавленной консервной банке торчали цветущие ветки.
- Что это значит? – спросил я удивленно.
- Это для дам, - заявил Юпп. – Когда они заправляются, то получают бесплатно веточку. Я уже сегодня продал на девяносто литров больше. Это золотое дерево, господин Локамп. Если бы у нас его не было, мы должны были бы специально посадить его.
- Однако ты деловой мальчик.
Он ухмыльнулся. Солнце просвечивало сквозь его уши, так что они походили на рубиновые витражи церковных окон.
- Меня уже дважды фотографировали, - сообщил он, - на фоне дерева.
- Гляди, ты еще станешь кинозвездой, - сказал я».

И таких примеров в романе есть еще несколько. Перечислять их не буду, а то вам неинтересно будет читать.

Сила искренности, любви и дружбы

Ремарк написал замечательную книгу. С одинаковой силой он описывает как трудовые будни трех товарищей, так и проявление таких человеческих качеств, как любовь, взаимовыручка, дружба. Это роман о простых людях, которые вместо прошли войну, а теперь живут в непростой экономической ситуации. Скажу сразу: при чтении романа постоянно возникают параллели с сегодняшней российской действительностью, хотя действие и происходит в разное время и в разных странах.

Очень советую вам прочитать роман «Три товарища». Несмотря на то, что книга пронизана драматизмом, в ней находится место юмору, при этом роман имеет огромную жизнеутверждающую силу. Следует также отметить, что у Ремарка очень легкий язык. Я читаю Ремарка в оригинале, и порой забываешь о том, что читаешь книгу на немецком языке. А с немецкими писателями так бывает далеко не всегда.

P.S. Цитаты из романа «Три товарища» взяты отсюда.

О разрушителях сказок

2010-01-10T01:47:00.002+05:00

Вспомните, каким сказочным был Новый год в детстве! А когда сам становишься родителем, то хочешь сохранить эту сказку для своего ребенка. Моя 9-летняя дочь Настя искренне верит в Деда Мороза и чудеса, а мы стараемся эту веру поддерживать. Но вот буквально вчера я столкнулся с тем, как кое-кто старается на этой вере нажиться.

В почтовом ящике обнаружилось письмо, адресованное дочери. На конверте были напечатаны имя и фамилия дочки, а также указан домашний адрес. В качестве отправителя был указан «дед Мороз». К сожалению, я не успел сначала сам ознакомиться с этим письмом. Дочь открыла конверт, прочитала письмо, а потом спросила меня: «Папа, мы пойдем завтра на новогоднее представление?». Причем дочь была искренне убеждена, что ее пригласил дед Мороз. Тут выяснилось, что в конверте лежал стандартный флаер с текстом «Дорогой друг, приглашаем тебя 9 декабря в 14.00…». И так далее.

В общем, организаторы новогоднего представления решили использовать директ-маркетинг. Достали где-то базу данных с адресами детей, напечатали тираж приглашений и организовали прямую рассылку. А чтобы усилить воздействие, подписались дедом Морозом.

Я сказал ребенку, что мы не пойдем на представление, потому что нам прислали плохую рекламу. Объяснить было сложно, но мне удалось это сделать. «Вот смотри», - сказал я дочке. «Дед Мороз написал бы «Дорогая Настя!», а не «Дорогой друг!». Это значит, что всем прислали одинаковые письма, а Дед Мороз каждому пишет свое, личное письмо». После этого я рассказал ребенку, как делаются подобные рассылки и что такое недобросовестная реклама. В итоге Настя поняла, что письмо написал ненастоящий Дед Мороз.

Итак, с чем мы только что столкнулись? С банальной манипуляцией. Ребенок получает адресное письмо от якобы Деда Мороза, а родители, чтобы не поколебать эту веру, вынуждены вести ребенка на ненужное представление в конце новогодних праздников и платить за это денежку. Это акцию организовал либо совершенно неопытный маркетолог, у которого нет детей и который не думает своей головой, что делает, либо просто циничный «шоумен», который решил таким образом заманить побольше народу на свой перфоманс. В любом случае, мне жаль тех родителей, которые поддались на эту «рекламу».

И ведь ладно бы, если это был первый такой случай. Дочь получила на Новый год подарок от Деда Мороза – мобильный телефон. Естественно, там были игры. Ребенок решил сыграть в шашки. После окончания игры появилось окошко, в котором было указано количество набранных очков и предложение отправить информацию на сервер статистики. Чуть ниже было написано, что стоимость услуги составляет 0,99 долларов. Еще ниже предлагалось нажать «да» или «нет». Дочь не успела нажать «да», благо я был рядом. А ведь человеку проще по своей натуре сказать «да», чем «нет». А некоторые вообще не читают текст. Или думают «нет», а машинально нажимают «да». Еще одна манипуляция, но уже со стороны производителей мобильных телефонов и контента. Ведь они знают, что телефонами сейчас начинают пользоваться с 6-7 лет, а игрушками пользуются в основном дети и подростки. А как ребенку потом объяснить, почему Дед Мороз принес подарок вот с таким браком? В итоге я стер все игры с мобильника, пообещав ребенку найти нормальные игрушки, без манипуляций.

Есть «белый» маркетинг, когда человеку дают именно то, что ему нужно. Качественный продукт, выполнение обещаний бренда, удовлетворение и предвосхищение потребностей клиента.

А есть маркетинг «черный», когда продаж добиваются при помощи наглых манипуляций. Навешивают на человека несуществующие проблемы, от которых он затем якобы должен избавляться при помощи «чудо-продукта». Или вытягивают деньги при помощи техник из арсенала рыночных цыганок. Именно эти мошенники и компрометируют маркетинг в целом.

Остается пожелать читателям моего блога быть внимательными. Особенно, когда вы становитесь покупателями популярных товаров/услуг для детей, тем более в период праздников. А маркетологам стоит всегда помнить о том, что маркетинг должен быть этичным. Особенно, если это детский маркетинг. Цель не должна оправдывать средства.

Пусть сбудутся заветные мечты!

2009-12-31T04:12:00.003+05:00

Поздравляю всех читателей блога MarketingScout.Ru с Новым 2010 годом! Пусть новый год возьмет все лучшее из уходящего года, и пусть это лучшее приумножится! Желаю вам всем мира и благополучия, крепкого здоровья, успехов в ваших делах и начинаниях, достижения поставленных целей! Пусть сбудутся те желания, которые вы загадаете в новогоднюю ночь. Ведь эта ночь - волшебная! Будьте счастливы! С Новым годом!

Веб-обзор №12: новое и интересное из мира маркетинга

2009-12-31T03:21:00.003+05:00

Ребята, а ведь до Нового года осталось меньше суток! Скоро, совсем скоро мы услышим бой курантов, и нужно будет съесть волшебную конфету с елки, чтобы сбылось заветное желание в следующем году. Но прежде, чем это произойдет, надо проводить старый год. Давайте посмотрим, чем же жил маркетинг в декабре 2009 года.

Так, открываем Google Reader… Небольшая ремарка. Обычно я отслеживаю записи раз в два-три дня. Самые интересные из них делаю общими, а в конце месяца их просматриваю. Эта процедура очень помогает мне при составлении веб-обзоров. А вот в декабре так не получилось. Жаркая пора, сами понимаете. Поэтому многие записи я сейчас вижу в первый раз.

Вот, например, пробежимся по заголовкам новостей. «Голая женщина из рекламы «Альфа-Банка» появилась на постерах». «Coca Cola выпустила елочные шары с газировкой». «Кинограф показал, как снималась реклама «Евросети» с Ксенией Собчак». «Китай начал имиджевую рекламу «Made in China». Сколько интересного, оказывается, я пропустил.

В голову сразу пришла мысль: а что, если выпустить таблоид на тему маркетинга и рекламы? Да и пиар еще можно добавить до кучи. Представляете обложку такого таблоида? И, главное, какие можно делать заголовки!

«У главного креативщика компании «А» обнаружен третий глаз!»

«Лучшие маркетологи России: размер имеет значение!»

Или вот: «И смех, и грех: как один директор на программе лояльности сэкономил».

Чувствую, серьезный веб-обзор у меня сегодня не получится. Да и зачем, ведь Новый год на носу. К чему читать лекцию «Есть ли жизнь на Марсе?», если люди хотят веселиться и отмечать Новый год? Пусть этот веб-обзор будет необычным. Давайте лучше посмотрим на декабрьские маркетинговые записи с хорошей долей юмора.

Михаил Вершинин. «Идиотизм в корпоративном календарике».

Михаил Вершинин. Сбер и Сберочка в статье «Предновогодний ребрендинг».

Дима Sett. «Новости заполярных городов».

Юрий Гладкий. «Неожиданная ЦА Кофе-Хауз».

Павел Давыдов. «Предновогодние шутки юмора «прямого отклика».

Люди из Сохо. «Новогодний чудо-домен».

Curatora. Веселое видео «Промоутеры-гопники».

Медиареволюция. «IKEA предлагает выступить в хоре мягких игрушек».

Маркетологи тоже умеют улыбаться! Хорошего вам новогоднего настроения!

Цель на 2010 год

2009-12-25T05:19:00.002+05:00

На календаре – 25 декабря. В этот день я ставлю цели на следующий год. Раньше я записывал их в специальный файл, который хранился на компьютере чуть ли не под паролем. А теперь использую для этого блог, который доступен любому читателю. Вот такие изменения произошли в моем сознании в этом году.

Я стараюсь ставить небольшое количество целей. Тогда на них проще сконцентрироваться. Поэтому по работе я ставлю себе на следующий год всего одну цель.

Я хочу открыть и раскрутить маркетинговую компанию.

Это и есть моя рабочая цель на следующий год. Три с половиной года назад я ушел из компании, где работал директором по маркетингу, чтобы стать фрилансером. Да, было страшно, это был путь в неизвестность и нестабильность, но это был шаг вперед. Теперь пора развиваться дальше. Я хочу открыть полноценную маркетинговую компанию, и я уверен, что у меня все получится!

Пермские заметки: театр оперы и балета

2009-12-12T22:18:00.018+05:00

Этой статьей я начинаю цикл заметок о Перми, которые объединены одной темой: лучшее и самое позитивное из нашего города. И открывает эту тему Пермский театр оперы и балета им. П.И.Чайковского.

Пермский театр оперы и балета. Автор фотографии Бычков Алексей Константинович.

Из первых уст

Спросите любого пермяка, и он скажет вам, что Пермский театр оперы и балета занимает 3-е место в России после Большого и Мариинки. «Ну, если не третье, то четвертое – это точно», - так сказал главный хореограф Латвийской национальной оперы в телефонном разговоре с моим хорошим клиентом.

А дело было так. Мы с Юрисом – так зовут моего клиента – обедали в одном из рижских ресторанчиков, и я рассказывал о Перми. Естественно, с гордостью упомянул и про 3-е место. И тут мой клиент и говорит: «А сейчас мы проверим информацию. У меня брат – руководитель латвийской балетной труппы». Вот это да! Юрис берет телефон и звонит брату, а я с напряжением вслушиваюсь в латышскую речь – а вдруг информация не подтвердится? И с облегчением вздыхаю, когда Юрис заканчивает разговор и сообщает, что я оказался прав.

Главный латвийский хореограф рассказал, что он и сам бывал в Перми. По его словам, Пермский театр оперы и балета – один из лучших на всем постсоветском пространстве. В Перми очень сильная хореографическая школа. Так что Пермь – это такая серьезная кузница кадров балетного искусства.

Люди

Портрет Сергея Дягилева. Художник Валентин Серов.

Пермский театр оперы и балета принято связывать с именем Сергея Дягилева, знаменитого русского импресарио, который в начале 20-го века организовал собственную балетную труппу и проводил знаменитые «Русские сезоны» в Париже. Сергей Дягилев провел в Перми детство и юность, здесь у него появились интерес и любовь к сценическому искусству. Несмотря на то, что Дягилев после окончания гимназии уехал из нашего города в Петербург, его родиной всегда оставался дом Дягилевых в Перми. В 2003 году Пермский театр оперы и балета возродил знаменитые «Дягилевские сезоны», которые теперь проводятся снова.

Сергея Дягилева очень чтят в нашем городе. В частности, есть Дягилевская гимназия, в которой установлен памятник нашему земляку (памятник создал известный скульптор Эрнст Неизвестный). Также планируется открыть серию памятников в Перми, которые будут показывать разные этапы жизни Сергея Дягилева.

В 1941 году Ленинградский театр оперы и балета им. С.М.Кирова был эвакуирован в Пермь вместе со старейшим в стране Ленинградским хореографическим училищем. В годы войны на пермской сцене танцевали известные балерины, в том числе Галина Уланова. А Сергей Прокофьев работал в Перми над балетом «Золушка». В 1944 году, после возвращения Ленинградского театра к себе на родину, в Перми было создано свое хореографическое училище. С тех пор хореографическое училище выпустило целую плеяду известных артистов. Огромную роль в развитии пермской балетной школы сыграла Людмила Павловна Сахарова, которая в течение 32 лет была художественным руководителем училища.

Взгляд зрителя

Билеты на Иоланту. Автор фотографии Karen Sara Gaches.

В 1990-х годах, когда я был студентом, то побывал практически на всех спектаклях Пермского театра оперы и балета. На некоторых был по нескольку раз. Билеты для студентов стоили недорого, поэтому поход в театр был частью студенческого стиля жизни. Куда студенту 90-х податься? Кинотеатры были закрыты. Клубов не было. Рестораны не по карману. Собирались или в общаге, или шли в оперный театр. Это было место для встреч, для знакомства и общения с девушками. Иногда выпивали в буфете. Ходили в театр 2-3 раза в месяц, а то и чаще. Театр играл для нас ту же роль, какую сегодня для студентов играет кино. Только вот живая классическая музыка намного круче экранной стрельбы, согласитесь.

В Пермский театр оперы и балета ходят все – от гопников до балетоманов. Театр – это место, где люди проходят духовное очищение, становятся лучше. Люди одеваются поприличнее, поэтому на спектаклях всегда царит торжественная атмосфера. Нормой считается надеть деловой костюм или вечернее платье. Люди приносят с собой сменную обувь. В перерывах по коридорам бегают нарядно одетые дети. Помню, в тех же 90-х в Перми и крае работало много немцев, которые строили газопровод и занимались транспортными перевозками. Так вот, немцы тоже ходили в театр, причем выделялись в первую очередь своим внешним видом: потертыми джинсами и такими же свитерами. Смотрелось это дико, потому что, несмотря на дефицит и безденежье, пермяки в те трудные годы находили возможность прийти в театр в костюме с белой рубашкой и галстуком.

О любом городе судят по его жителям. Кто-то говорит, что мы угрюмые и замкнутые. По словам других, мы, наоборот, доброжелательные и гостеприимные. Если вы хотите узнать пермяков с лучшей стороны, сходите в Пермский театр оперы и балета. Вы увидите большое количество красивых, радостных лиц. Вы увидите, как искренне люди аплодируют артистам. Вы почувствуете настоящую атмосферу классического искусства. И вам захочется прийти в Пермский театр оперы и балета снова и снова.

Лучшие выступления

Самые популярные спектакли – это «Лебединое озеро» и «Щелкунчик». Билеты на эти спектакли нужно брать заранее, на них всегда аншлаг. А каждый год, 31 декабря, в 18.00 оперный театр погружается в атмосферу новогоднего праздника: пермяки приезжают в театр, чтобы посмотреть «Щелкунчик». Для некоторых это стало ежегодной традицией.

Кстати, Пермский театр оперы и балета еще называют Домом Чайковского. Ведь здесь осуществлены постановки всех сценических произведений великого композитора.

Самые знаковые события – это фестивали «Арабеск» и «Дягилевские сезоны». Они собирают вокруг себя большое количество зрителей из Перми, других российских городов, и даже из-за границы.

«Арабеск» - это открытый конкурс артистов балета России. Конкурс знаменателен тем, что он открывает широкой публике новые таланты. В «Арабеске» также принимают участие танцоры из Испании, Японии, США и других стран. Кстати, 11-й по счету «Арабеск» состоится через четыре месяца, 18-29 апреля 2010 года.

В этом году прошел 4-й Международный фестиваль «Дягилевские сезоны: Пермь – Петербург – Париж». На этом фестивале можно посмотреть не только балет, но и послушать оперу. Например, в этот раз зрители увидели мировую премьеру оперы Александра Чайковского «Один день из жизни Ивана Денисовича» по одноименной повести Александра Солженицына. На премьеру специально приехала вдова великого писателя. «Дягилевские сезоны» проводятся раз в два года, поэтому следующий, пятый по счету, фестиваль состоится только в 2011 году.

Театральный сквер

Балерины в Театральном сквере в Перми. Автор фотографии Franz Schiffers.

Театральный сквер, который находится рядом с театром оперы и балета – культовое место в Перми. Здесь собираются все пермские неформалы. Услышать здесь вечером песни под гитару – привычное дело. Причем неформалов можно здесь увидеть даже зимой в мороз. Благо недалеко располагается центральный гастроном.

В Театральном сквере находится памятник Ленину, возле которого в советское время детей принимали в пионеры, а сейчас проводят митинги пермские коммунисты. Памятник Ленину – это еще и место для встреч, влюбленные назначают здесь свидания друг другу.

Наряду с памятником Ленину в Театральном сквере установлены еще два памятника. Первый – в честь Бориса Пастернака. Писателя многое связывает с Пермью, но об этом я расскажу в другой раз. Второй памятник – в честь революционного матроса Павла Хохрякова.

Театральный сквер – очень уютный, благодаря аккуратным елочкам, газонам и дорожкам. Днем здесь гуляют мамы с детьми. Люди просто сидят на лавочках, общаются друг с другом или читают газеты. А вечером, в дни спектаклей, сквер преображается. Зажигаются фонари. Нарядные люди идут в театр. Приезжают автобусы, которые привозят детей и зрителей из других городов края. Сквер становится очень оживленным. В это время начинаешь испытывать особенную гордость за Пермь и ее богатые культурные традиции.

Полезные ссылки

Пермский академический театр оперы и балета им. П.И.Чайковского.

Сообщество «Пермский театр оперы и балета» в Живом Журнале.

Пермский государственный хореографический колледж.

Музей «Дом Дягилева» на сайте Дягилевской гимназии в Перми.

Театр оперы и балета в Google Maps.

Фотографии на Panoramio: Пермский театр оперы и балета и Театральный сквер.

О пермском имидже

2009-12-05T16:55:00.002+05:00

В Перми сегодня ночью произошло трагическое событие: пожар унес жизни более 100 человек в клубе «Хромая лошадь», а более 130 пострадавших находятся в больницах. Глубокие соболезнования родственникам, друзьям и близким погибших. Всем, кто остался в живых, желаю скорейшего выздоровления.

Увы, но наш город в последнее время попадает в СМИ в основном по негативным поводам. Причем так часто, что события начинают походить на проклятую закономерность. Авиакатастрофа «Боинга 737», ограбления инкассаторов, бешеный автобус и вот сегодня пожар в «Хромой лошади»...

Очень жаль, что Пермь предстает в таком свете перед нашей страной, да и всем миром. Как сказал сегодня один англичанин в Твиттере, он «даже не знал, что есть такой город, размером с Бирмингем». Теперь у человека будет лишь одна ассоциация с нашим городом.

А ведь в Перми постоянно проходят и позитивные события, причем в большом количестве, но о них федеральные СМИ почему-то не пишут и не говорят, предпочитая смаковать подробности катастроф, преступлений и других трагедий. В результате Пермь находится на пороге того, чтобы к ней приклеился ярлык: «город, где постоянно происходит какая-то беда». А, может, и уже приклеился.

Пермский имидж сейчас похож на фотографию Камы вверху этой статьи. Имидж такой же пасмурный, как и сама фотография. Хотя если сделать снимок с того же ракурса в хорошую погоду, то впечатление будет совсем другим.

Я хочу, чтобы мой город воспринимали позитивно. У нас не Багдад и не Чикаго. Поэтому я запускаю серию хороших, позитивных статей о Перми. Почему Пермский театр оперы и балета занимает 3-е место после Большого и Маринки? Как впервые на Урале прошел футбольный матч с командой английской премьер-лиги? Как спланировать путешествие по Пермскому краю, воспользовавшись туристическими терминалами в пермских торговых центрах? Ответы на эти вопросы, а также другую интересную информацию о Перми вы сможете узнать в моем блоге.

Пусть это будет мой скромный вклад в развитие нашего города.

Веб-обзор №11: новое и интересное из мира маркетинга

2009-11-28T01:44:00.008+05:00

Предлагаю вашему вниманию обзор самой интересной маркетинговой информации, которая привлекла мое внимание в ноябре. Напомню, что каждый месяц в блоге MarketingScout.Ru я выкладываю веб-обзоры, с которыми вы можете ознакомиться здесь.

Реклама месяца

Самая сильная реклама ноября – это социальная кампания Hit The Bitch (ударь стерву) от креативного агентства Se Mor! & Mantra для датской правозащитной организации Danish Advocacy Group. Мне удалось посмотреть рекламу еще до того, как датчане закрыли сайт для недатских ip-адресов. Причина простая – сайт социальной кампании перестал справляться с наплывом посетителей. Впрочем, если вы разбираетесь в прокси, то можете попробовать зайти на сайт через датский ip.

Смысл акции следующий. Вы заходите на сайт Hit The Bitch, после этого появляется девушка, которая начинает с вами разговаривать. Для того чтобы дойти до конца этого жуткого квеста, необходимо неоднократно ударить девушку рукой по лицу. В результате вы получаете сообщение «100% Idiot» и после этого попадаете уже на сайт Break The Silence, которой создан для оказания помощи жертвам домашнего насилия. Через этот сайт вы можете обратиться за помощью в Danish Advocacy Group.

Социальная акция вызвала большой резонанс. Вообще, в социальных кампаниях сейчас есть очень четкий тренд – сильное эмоциональное воздействие и активное вовлечение.

Эталоном социальных кампаний можно назвать акцию Drop The Knive (брось нож), которую организовала AMV BBDO для London Metropolitan Police. Смысл акции был в том, чтобы побудить молодых жителей южного Лондона перестать брать с собой нож. В рамках акции был создан сайт DropTheWeapons.org, а также выложен видео-квест Choose A Different Ending (выбери другой конец) на YouTube. В результате количество преступлений реально снизилось на 17%, о чем заявили представители лондонской полиции.

Ребрендинг месяца

О том, что McDonald’s хочет перекрасить свою торговую марку в зеленый цвет, не писал разве что ленивый. Подробнее об этом вы можете прочитать в Sostav.Ru и FastCompany.Com. Мне интересно другое – как это отразится на рецептуре самих продуктов: гамбургеров, жареной картошки и другого фаст-фуда? Если McDonald’s поменяет свою продуктовую линейку в лучшую сторону, то тогда можно будет говорить о настоящем ребрендинге. А если все ограничится лишь громкими заявлениями и сменой цвета, то тогда это будет не больше, чем дань моде на «зеленый» бизнес. В общем, посмотрим.

Презентация месяца

SMM / Geysherik

View more documents from Grape AA.

Мне всегда было интересно, как измерять эффективность Social Media Marketing. Красивые графики роста, впечатляющие кейсы – все это, конечно, хорошо. Но когда начинаешь применять это на практике, то сталкиваешься с вопросом: а что служит критерием эффективности? Количество фолловеров? Число показов на YouTube? Количество ретвитов? Или что-то еще?

И вот, когда я просматривал доклады с конференции Digital Marketing 2009, то увидел замечательную презентацию «SMM: за что стоит платить», которую подготовил Михаил Гейшерик из РА Грейп. Там написано все очень понятно и по делу. Настоятельно рекомендую познакомиться с этой презентацией всем, кто занимается или хочет использовать Social Media Marketing в своей работе.

Блоггеры пишут

Михаил Вершинин. Когда бренды спасают семью.

Юлия Новоселова. Третий номер готов.

Даниил Гридин. Видео-подкаст о технике сегментирования PIA.

Юрий Гладкий. Социальные медиа в бизнесе гостеприимства.

Социальные медиа в бизнесе гостеприимства

View more documents from Yuriy Gladkiy.

Александр Карпов. О вреде конкуренции. Частный случай.

Анелия Мухамедкаримова. Рекламные войны – Alser против Logycom.

Леонид Заплатников. О недовольных клиентах.

Пацаны с Ботсада. Стильный сайт коттеджного поселка.

Павел Давыдов. Покажите это – когда вас спросят, что такое продающие тексты прямого отклика.

Павел Давыдов, Гэри Бенсивенга и маркетинговое оружие

2009-11-24T01:06:00.004+05:00

Век живи – век учись. Благодаря Павлу Давыдову, автору блога «Копирайтинг о главном», я узнал, что есть такой специалист по маркетингу, как Гэри Бенсивенга. В одной из своих статей Павел упомянул его. Мне стало интересно, я нашел в Google сайт Гэри Бенсивенги MarketingBullets.com. Подписался на рассылку от Гэри, получил первую «пулю» и стал читать. А потом начал читать архив предыдущих «пуль». И знаете – зачитался. На многие вещи глаза открылись по-новому.

Чем мне всегда нравились американские авторы: они пишут очень просто и понятно. Без всякой воды. При этом каждый совет на вес золота. Вот благодаря таким специалистам, как Гэри Бенсивенга, голова очищается от каши, и в ней (то есть в голове) остается только самое ценное. Начинаешь понимать, на что ты зря тратишь или тратил свое время, а на чем действительно нужно сконцентрироваться в первую очередь.

Спасибо тебе, Павел. Сегодня по горячим следам я подписался и на твою рассылку. И советую это сделать всем, кто ищет эффективные маркетинговые решения. Тем более, что Павел при подписке бесплатно раздает свою книгу «29 секретов «непростых» продающих текстов».

Пули должны бить точно в цель. Особенно, если это маркетинговые пули.

Пошаговое руководство для тайного покупателя

2009-11-22T20:58:00.005+05:00

В блоге MarketingScout.Ru появился первый слайдкаст. Тема слайдкаста: «Как провести конкурентную разведку при помощи метода «тайный покупатель». В основе этого видео – мой практический опыт. Вы познакомитесь с пошаговым руководством по проведению этого типа исследований, а также узнаете о трех моих профессиональных секретах. Длительность слайдкаста – 15 минут. Приглашаю вас надеть наушники и посмотреть слайдкаст.

А вот и сам слайдкаст:

Mystery Shopping For Competitive Analysis Slidecast (In Russian)

View more presentations from Evgeniy Simakhin.

Как смотреть слайдкаст?

1. Включите звук (наденьте наушники).
2. Нажмите на зеленую кнопку под слайдкастом.
3. Откройте слайдкаст в полноэкранном режиме.

Если у вас медленное соединение с интернетом, то дождитесь загрузки слайдкаста (статус загрузки вы можете увидеть в строке загрузки под слайдкастом). Если вы захотите повторно просмотреть отдельные слайды, то используйте кнопки прокрутки. Все очень просто.

Приятного просмотра!

Как вы проводите исследования по методу «тайный покупатель»? У вас есть свои «фишки»? Пожалуйста, поделитесь в комментариях. Если у вас есть вопросы по теме, то задавайте, не стесняйтесь!

Подарок постоянному клиенту

2009-11-17T18:55:00.008+05:00

В жизни всё решают простые вещи. И маркетинг не исключение. Особенно, если при помощи этих простых решений проявляется реальная забота о клиентах. Как это делает, например, магазин оптики «Эталон» из Перми.

Три года назад я купил в «Эталоне» очки. До этого несколько дней ездил по городу, пытаясь найти стильную оправу. Если вы носите очки, ты вы меня поймете, как сложно сделать правильный выбор. Очки должны быть удобными, легкими, комфортными, безопасными и стильно смотреться, ведь они становятся частью вашего лица, вашего имиджа. В общем, объездил весь город, померил кучу оправ, и, честно говоря, ничего не понравилось. И тут один из моих коллег, юрист Алексей, рассказал, что знает один хороший магазин оптики, где он когда-то раньше работал.

Мы сели с ним в машину и поехали в магазин. Первое, что бросилось в глаза – это хороший подбор качественных оправ, которые я больше нигде в городе не видел. Цены были выше среднего, но не заоблачные. Продавец-консультант показала мне несколько стильных оправ. Особенно мне понравилась оправа из коллекции Mexx, которая смотрелась динамично и современно. И, главное, я почувствовал себя в ней очень комфортно. Я заказал очки, причем мне сделали хорошую скидку (спасибо Алексею!).

И вот, уже три года я ношу очки, купленные в «Эталоне», и меня все устраивает. С прежними оправами возникали мелкие проблемы – то винтик выпадет, то еще что-нибудь. А здесь никаких проблем. Ношу, как будто вчера их себе купил.

А еще «Эталон» каждый год присылает мне поздравление с днем рождения – открытку со скидкой 25%, которая действует в течение трех месяцев со дня рождения. Я отсканировал открытку и выкладываю ее в блоге (вы можете кликнуть на изображения, чтобы посмотреть открытку в увеличенном виде).

Поздравление из магазина "Эталон". Лицевая сторона

Поздравление из магазина "Эталон". Скидка

На открытке можно увидеть индивидуальный номер каждого поздравления, что говорит о приличной базе постоянных клиентов. Правда, я еще ни разу не пользовался этой скидкой. Но, как только возникнет потребность (например, хочу заказать себе солнцезащитные очки с диоптриями), обязательно приду за оправой именно в «Эталон», даже если срок действия скидки закончится. По двум простым причинам. Первая – это качество. Вторая – забота о клиентах. Прошло три года с момента покупки, а «Эталон» про меня помнит.

Подарок постоянному клиенту – вот такое простое и удачное маркетинговое решение. «Эталон» подтверждает свое название и получает за заботу о клиентах пятерку с плюсом.

Мой ответ спамерам

2009-11-14T19:29:00.003+05:00

На этой неделе в моем блоге стали появляться комментарии спамеров. До этого спам был редким и носил завуалированный характер, поэтому я особо не обращал на него внимание. Но сейчас спамеры активизировались.

Поэтому я ввожу капчу для комментариев, которая исключит добавление комментариев автоматическими системами и, соответственно, избавит меня и вас от спама.

Перед тем, как поместить комментарий, вам нужно будет ввести контрольное слово, как на этой картинке:

Для того чтобы поместить комментарий и подписаться на получение новых комментариев к статье, советую вам: (1) сначала сделать предварительный просмотр комментария, (2) затем опубликовать комментарий, поставив при этом галочку, что вы хотите получать новые комментарии к статье. При этом вам нужно будет вводить два раза контрольные слова.

Надеюсь на ваше понимание.

iPhone: идеальный продукт или массовое помешательство?

2009-11-12T02:37:00.004+05:00

Иногда поведение потребителей кажется парадоксальным. Если человека уволили с работы, на нем висит ипотечный кредит, и надо кормить семью – что он будет делать? Простой логический ответ: искать работу и жить в режиме экономии. Более того, экономить вроде стали все, включая людей с высокими доходами. Даже появился термин «стыд богатства», который ввела консалтинговая группа Bain & Co в своем недавнем маркетинговом исследовании. Именно этот стыд, по мнению именитых консалтеров, мешает премиум-сегментам прийти в себя. Причем, даже после того, как некоторые страны официально объявили о выходе из кризиса.

Сегодня включаю телевизор, чтобы посмотреть новости на канале РБК, и узнаю, что компания Apple вышла на первое место в мире по операционной прибыли в сегменте «мобильных телефонов». Apple продала в третьем квартале 7,4 млн. айфонов, операционный доход от продаж составил 1,6 млрд. долларов. А финская Nokia оказалась на втором месте с показателями: 108,5 млн. телефонов и 1,1 млрд. долларов.

Вроде понятно, что Nokia работает преимущественно в среднем и низком ценовых сегментах. И также ясно, что iPhone – это продукт премиум-класса для гиков, молодых менеджеров и подростков из обеспеченных семей. Но я, честно говоря, просто не ожидал, что народ в период глобальной рецессии будет скупать айфоны пачками. Наоборот, по логике, люди должны вроде бы начать приобретать дешевые модели. Но не тут-то было.

Где же «стыд богатства»? Или желание обладать вожделенным дорогущим гаджетом берет верх над разумом, и человек бежит расставаться с содержимым своего кошелька только потому, что все друзья сделали то же самое? Хотя, конечно, может быть, все айфоны скупили американцы. Интересно было бы посмотреть на структуру операционной прибыли от продаж iPhone, с разбивкой на страны и модели.

В любом случае, победное шествие айфонов по миру в кризис, учитывая их высокую стоимость – это для меня загадка. Но при этом компания Apple заслуживает бурных и продолжительных аплодисментов. Идеальный ли iPhone продукт или это просто массовое помешательство - парни из Apple знают свое дело.

Что вы думаете по этому поводу?

Ambush Marketing: 10 примеров

2009-11-09T00:23:00.005+05:00

Это, пожалуй, самый скандальный метод партизанского маркетинга. Его пытаются запретить законодательно. Конкуренты приходят от него в бешенство. Зато потребители им восхищаются и голосуют деньгами. Чем больше ограничений и запретов, тем креативнее и изощреннее становится «эмбуш маркетинг».

Маркетинг из засады

Ambush marketing дословно переводится на русский язык как «маркетинг из засады». Есть и другие, более точные эквиваленты. Например, «паразитирующий маркетинг» или «маркетинг зайцев» (не тех, которые белые и пушистые, а тех, которые бесплатно ездят в пригородных электричках).

Эмбушеры работают так. Есть чужое информационное пространство. Например, спортивное мероприятие, спонсором которого вы не являетесь. Или это может быть рекламный щит конкурента. Или известная личность. В общем, некое информационное пространство, которое создают другие и привлекают к себе большое внимание целевой аудитории. А эта аудитория – ваши потенциальные клиенты. Как же их заполучить?

Вы придумываете креатив и входите с ним в чужое пространство. Например, ставите рядом с рекламным щитом конкурента свой биллборд, играя на противопоставлении с конкурентом в вашу пользу. Или делаете в вашей рекламе сильный намек на важное спортивное событие, о котором все знают, но при этом вы не являетесь спонсором и не несете соответствующие расходы.

Тем самым вы привлекаете к себе внимание целевой аудитории, которую до этого уже собрал другой организатор. Благодаря удачному креативу люди обращают на вас внимание. А в некоторых случаях и полностью переключаются на вас.

10 примеров эмбуш маркетинга

Я сделал презентацию, в которой предлагаю вам 10 интересных примеров маркетинга из засады. Каждый пример сопровождается небольшим комментарием и переводом на русский язык.

Ambush Marketing 10 Samples (in Russian)

View more presentations from Evgeniy Simakhin.

Важно понимать, что является эмбуш маркетингом, а что нет. Несколько лет назад мы проводили крупный ивент для одного пермского торгового центра. На мероприятии собралось больше 300 покупателей. Неожиданно откуда-то появились промоутеры, которые стали раздавать какие-то листовки. Мы попросили охранников, и те вежливо предложили промоутерам удалиться. Так вот – этот пример не является эмбуш маркетингом, несмотря на то, что промоутеры использовали на халяву наше информационное пространство. Ведь эмбуш маркетинг – это такой креатив, к которому сложно придраться.

Приятного просмотра!

Как провести интервью с клиентом

2009-11-06T14:47:00.006+05:00

К этому методу я пришел 3,5 года назад, когда стал работать самостоятельно. За это время я провел более 20 маркетинговых исследований для клиентов и практически в каждом из них использовал метод «глубинного интервью». Были, конечно, в моей практике и количественные исследования с выборкой 200 респондентов и выше.

Но в итоге я пришел к простому выводу: глубинные интервью с 10-15 клиентами дают порой гораздо больше информации, чем холл-тест с крупной выборкой. При этом никакая кабинетная информация, никакие статьи из интернета не заменят живое общение, когда ты целый час разговариваешь с клиентом за чашкой кофе.

Нырнуть в глубину

Что можно получить в результате глубинного интервью?

Подробную обратную связь от клиента. Он рассказывает о своих потребительских привычках, настоящих и будущих потребностях, дает рекомендации по улучшению сервиса или продуктов.

Информацию о клиентском сегменте. Ведь человек, который сидит перед вами, представляет в своем лице целую армию клиентов. После серии интервью становится понятно, где клиент ведет себя индивидуально, а где – как представитель группы покупателей. Более того, клиент может рассказать о том, как ведут себя его знакомые, если они тоже являются клиентами.

Информацию о конкурентах. Особенно это важно, если нет возможности провести полевую конкурентную разведку (например, тот же mystery shopping). Клиент делится информацией о своем опыте покупок у конкурентов, а также рассказывает о конкурентных преимуществах.

В глубинном интервью можно задавать самые разнообразные вопросы. О продуктах, бренде, лояльности, отношении к цене, частоте покупок и многом другом. При этом в ходе беседы могут возникнуть новые вопросы, на которые вы можете получить ответы, порой неожиданные.

И главное – клиент может подсказать решение проблемы, над которой компания давно ломает голову.

Как проводить интервью

Обычно я использую специальную рабочую тетрадь, которая состоит из двух частей – инструкции и вопросника. По моему опыту, люди боятся диктофонов. Поэтому всякие звукозаписывающие устройства в своей практике не использую. Только бумагу и ручку.

Лучше всего, когда с клиентом беседует знакомый ему человек. Тогда покупатель даст гораздо больше информации и будет чувствовать себя комфортно во время беседы. Поэтому я зачастую инструктирую сотрудников компании-заказчика, как правильно провести интервью с клиентом, и они беседуют с клиентом уже сами. Моя задача заключается в том, чтобы обработать результаты и сделать выводы. Хотя сам я тоже провожу интервью, в зависимости от типа клиентов и бизнеса, а при большом количестве интервью привлекаю помощников.

Интервью обязательно должно проводиться тет-а-тет, в непринужденной обстановке, в комфортных условиях. Во время интервью желательно следовать логике вопросов. Но если клиент начинает давать новую интересную информацию, то можно уйти немного в сторону от первоначальной структуры интервью и начать следовать за мыслями клиента. По времени желательно общаться в течение 30-60 минут.

Глубинное интервью может также проводиться по телефону или скайпу. Этот метод я использовал, когда делал маркетинговое исследование для одной московской тренинговой компании. Сотрудники компании общались с HR-директорами в разных российских городах по телефону. Причем это был не опрос, а полноценные интервью.

Крайний случай – это переписка по e-mail, если у клиента вообще нет времени, а пообщаться именно с ним надо. Клиент отвечает на вопросы, заполняя вопросник, при этом есть возможность задавать ему уточняющие вопросы. Правда, такое интервью может затянуться на неделю, и здесь отсутствует эффект присутствия.

Как работать с результатами

После проведения серии интервью необходимо структурировать и обобщить ответы. Для этого я обычно составляю перечень респондентов, каждому присваиваю порядковый номер, затем под каждым вопросом записываю ответы всех респондентов. Достаточно кропотливая, но важная работа.

Потом распечатываю документ и читаю его. Рядом кладу лист бумаги, на котором начинаю записывать обобщенную информацию: общие мысли или тенденции, интересные предложения, факты и другие данные. На этом этапе информация становится лаконичной и понятной.

Ну а затем делаю выводы и создаю аналитическую записку.

Как результаты превратить в действие

Результаты интервью порой могут ошеломить: как, почему же мы этого не знали раньше?! Идеальный вариант, когда сами клиенты подсказывают нужное решение: ребята, вам не хватает этого и того-то, нужно сделать так и так. В этом случае компании остается только взять предложения клиентов, оценить их целесообразность, а затем их реализовать.

Иногда бывает так: мы это и так все знаем. Тогда информация подтверждает, что намерения компании правильные.

Вне зависимости от того, какую реакцию вызвали результаты глубинных интервью, появляется призыв к действию. И цель этого действия – улучшить отношения с клиентами. Главное: мы теперь знаем, что нужно клиенту, потому что он сам рассказал нам об этом.

В основе действия – план конкретных мероприятий. Это может быть общий маркетинговый план. Или это может быть прикладной план по улучшению клиентского сервиса или разработке нового продукта. Также глубинные интервью могут быть частью комплексного маркетингового анализа, на основе которого в дальнейшем тоже вырабатывается план действий.

Если вы хотите улучшить отношения с клиентами, может, пора пообщаться с ними тет-а-тет?

Вопрос к читателям: если вы используете в своей практике глубинные интервью с клиентами, пожалуйста, поделитесь в комментариях, как вы это делаете и как вы работаете с результатами?

MarketingScout.Ru исполнился год!

2009-10-31T00:54:00.004+05:00

31 октября 2008 года, ровно год назад, я открыл «Блог разведчика в джунглях бизнеса», который впоследствии получил название MarketingScout.Ru. Октябрь вообще мой любимый месяц. В октябре празднуют дни рождения самые близкие мне люди. Я и сам неделю назад отметил свой 35-летний юбилей. И вот сегодня свою первую годовщину празднует и мой блог.

Благодаря блогу я совершил мощный рывок в своем личном развитии. Блог дал мне возможность многому научиться: в первую очередь, у людей, с которыми начал активно общаться.

Маркетинг – это такая сфера деятельности, которая очень динамично изменяется. Чтобы двигаться вперед, нужно все время быть в курсе всего нового и при этом самому применять на практике нововведения. Заглядывать в будущее. Искать новые свежие решения. Блог отлично мне в этом помогает.

И я очень надеюсь, что блог помогает и вам, дорогие читатели. Тем более, что в развитии блога участвуете и вы, благодаря вашим комментариям и свежим идеям. Так что это и ваш праздник тоже.

С днем рожденья, MarketingScout.Ru!