«Как продавать больше?» – ответу на этот вопрос посвящено множество книг. Полки книжных магазинов ломятся от книг западных гуру, подробно объясняющих, что продавать – это легко и просто, а увеличить продажи в несколько раз может даже человек, который ненавидит продавать. Однако в большинстве зарубежных книг рассматриваются частные случаи процесса продаж: как лучше обслужить клиента, как убедить клиента купить больше товара и по более дорогой цене. Все эти советы как элементы мозаики важны каждый по отдельности, но не складываются в цельное мозаичное панно системы продаж.

На этом фоне независимым особняком выглядит книга «Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы», написанная Валентином Перция и Владимиром Любаровым. Дело не в том, что она написана русскоговорящими авторами и на основе реалий российского бизнеса. Отличие в том, что в этой книге нет легковесных советов. Здесь изложена глубокая философия бизнеса – как построить систему продаж.

Название книги выглядит откровенной провокацией: удвоение продаж. Кто из бизнесменов не мечтает об этом! Каждое утро сотни руководителей отделов продаж ставят своим подчиненным задачу: продавайте больше! Наступает конец месяца и сотни руководителей уже матерят своих подчиненных в связи с невыполнением плана продаж. Есть, конечно, и исключения из правил: план выполняется, а сейлзы (менеджеры по продажам) получают обещанные бонусы. Однако причинами успешного роста продаж, как правило, считаются совершенно второстепенные показатели, такие как талант менеджеров по продажам, система мотивации, лучшие цены и так далее. Перефразируя классика, можно сказать: все не успешные отделы продаж страдают от одной болезни, а все успешные – счастливы каждый по-своему.

Если отдел продаж вашей компании успешно выполняет план продаж, тогда вам нет смысла читать эту книгу. Очень трудно заставить себя что-то менять, если все идет хорошо.
Если у вас упали продажи, попробуйте предпринять разные меры: поменяйте продавцов, измените систему мотивации, требуйте от менеджеров больше активности, урезайте зарплаты тем, кто работает хуже других, кричите на продавцов, ругайтесь на них, наконец. Перепробовали все и ничего не помогает? Тогда пришло время глубоко осмыслить ситуацию и начать выстраивать систему продаж. В этом вам поможет эта книга.

Что такое система продаж? Это спланированный и проработанный комплекс правил и процедур:

• Как выбрать правильного клиента. Попробуйте посчитать, сколько стоит время ваших продавцов и сколько у вас убыточных клиентов, затраты на которых сопоставимы с получаемым доходом.
• Как привлечь правильного клиента. Кто и как привлекает клиентов в вашей компании? Задумайтесь, цитирую: «Когда продавец и привлекает, и продает, и сопровождает – у вас в три раза падают результаты продаж».
  Это элементарно простая вещь, однако именно разделение функций является мощным драйвером роста продаж (проверено на моем собственном опыте).
• Как продать правильному клиенту. Авторы книги считают универсальной формулу: «Продажи обратно пропорциональны времени нахождения клиента в вашем канале продаж». Очевидно, что продажи зависят не только от скорости обслуживания, но быстрое обслуживание клиентов – это залог роста продаж.
• Как регулярно продавать правильному клиенту. Как часто напоминать клиенту о себе, как сделать так, чтобы не надоесть, и как сделать так, чтобы клиент не забыл о вас – все это также можно и нужно продумать, выстроить в виде четкой бизнес-процедуры.

В результате рисуется идеальная картина совершенного бизнеса, где все четко организовано, грамотно выстроено и надежно отлажено. Есть хоть одна такая компания? Авторы книги приводят много примеров компаний, в которых они смогли в разы увеличить продажи. Ресторан премиум-класса, телекоммуникационная компания, Интернет-компания, медицинская клиника – примеров много, но, к сожалению, нигде не указаны названия компаний. В этом плане западные книги читать интереснее – там авторы не стесняются рассказывать о конкретных компаниях и людях.

Еще одна отличительная особенность книги «Удвоение продаж» – обширные философские отступления. Размышления о гносеологических основах коммерции могут показаться чрезмерно заумными для любителей книг западных гуру, где все объясняется «на пальцах» и подается читателю в разжеванном виде. Каждому свое. Если вы хотите докопаться до корневых причин роста продаж, включайте голову и читайте между строк. Это позволит вам применить общие правила, изложенные авторами книги, в своем частном бизнесе.

Чтение книги «Удвоение продаж» – это не легкая прогулка в летнем парке, а тяжелый труд постижения правил построения системы продаж. Именно сейлз-машина – четкая, отработанная и продуманная позволяет успешно двигаться вперед с ускорением, то есть наращивая продажи, не требуя пропорционального увеличения количества сотрудников.

«Удвоение продаж» – это квинтэссенция опыта построения системы продаж и мощный катализатор идей по развитию бизнеса (несколько идей из книги мы уже начали реализовывать).
Настоятельно рекомендую читать книгу генеральным директорам, коммерческим директорам, директорам по продажам, руководителям отделов продаж и, конечно, владельцам бизнеса.

Также рекомендую прочесть книгу директорам по маркетингу. Любой маркетолог должен четко понимать правила построения успешной системы продаж, поскольку отсутствие такой системы может свести на нет даже самые успешные маркетинговые мероприятия.

Последние два месяца я активно веду свой блог в Твиттере. Это оказалось очень интересно: много полезной информации, интересных собеседников и пищи для размышления. Я готов поделиться с вами сообщениями, которые показались мне наиболее интересными за последние десять дней (имена авторов сообщения выделены жирным шрифтом).

Вы ведете интересный блог в Твиттере, посвященный маркетингу, рекламе, PR, а я вас еще не фолловлю? Срочно пишите, исправлюсь!

Gamidka Вышел 1-й “Маркер” – новое деловое Инет-издание
от команды профи ex Newsweek, Forbes, Коммерсант etc http://www.marker.ru/

clerical_rat Помимо четырех P маркетинга есть еще одно “Пи”
- приказ начальства (подслушано в офисе)

alandr Всем маркетологам, спец-ся по продвижению в соц.
сетях, читать обязательно @cheap_and_daily почему Вконтакте бесполезен
http://bit.ly/9FTYdJ

erstmedia Новые тренды: интеграция электронной почты с
видео и социальными сетями http://bit.ly/b4pCi0

marketingscout Почему в Твиттере надо общаться, а не
заниматься рекламной бомбардировкой? http://bit.ly/aZGEx2

sergeysukhov Очень интересное интервью с Валентином
Перцией. http://blog.sergeysukhov.com/archives/752

alandr BMW опять прикалывается над Audi. “Все совр. машины
имеют выс. эффект-ть и динамику. Почти все”
http://www.youtube.com/watch?v=x8eQT3nzs2s

5WINS “для меня деньги – это счет на табло, мне интересно
когда он бежит” Дмитрий Потапенко

anchin “Моногамные”(верные) мужчины имеют более высокий
IQ, чем “полигамные” (неверные). Исследование London School of Economics
и Satoshi Kanazawa

ihatequotes Проблемы – это не знаки “стоп”, а направления
движения. – Роберт Шуллер

twiquotations Противоположность любви – это не ненависть,
а безразличие. -Элли Визель

jaamajaa Если вы не возражаете мне, то как мне узнать,
что я прав? (Сэмюэл Голдвин)

Наши страсти похожи на огонь и воду – они хорошие слуги, но плохие
хозяева. (Эзоп)

RevRunWisdom Не становитесь пассажиром на пароходе
собственной жизни!

Приглашаю всех следовать за мной в Твиттере!

Сегодня очередное маркетинговое знакомство – представление читателей блога Marketingpluspr.ru, которые прислали свои маркетинговые биографии (месяц назад я представлял Константина Земцова).

Мария Сысойкина (г. Москва) – по образованию программист, а по призванию – генератор идей. Пробует себя в разных областях. Начинала с журналистики, затем стала пиарщицей – работала в компании “Медиахауз”. Три года назад вернулась в журналистику и теперь работает редактором в журнале “Мир ПК”, пишет о софте, интернете, программировании. Но пиаровско-маркетинговое прошлое не отпускает, периодически участвует в различных проектах.
Поработав на оба лагеря, получила неоценимый опыт и обзавелась большой мечтой – помочь пиарщикам и журналистам понять друг друга.
Ведет блог о PR (propiareno.ru) и блог в Твиттере: @msysoikina

Сергей Лукьянов (г. Николаев, Украина).
С 20 лет почувствовал сильный интерес к процессу создания рекламы. За желанием последовало изучение теории, затем работа в indoor-tv агентстве, следом – в агентстве контекстной рекламы.
Ныне работает интернет-маркетологом для ряда крупных проектов, ориентированных на жителей западных стран.
Интересуется брендингом и считает его философией ведения бизнеса.
В своей работе старается применять комплексный маркетинговый подход для достижения поставленных бизнес-результатов.
Ведет блог в Твиттере: @playgrey

Занимаетесь маркетингом, рекламой, PR? Присылайте свою биографию! Будем знакомиться.
Хотите быстро связаться со мной? Напишите мне в Twitter: @alandr.

В начале года традиционно анализируем ситуацию с продажами автомобилей. В начале прошлого года ситуация была глобально тяжелой, я прогнозировал падение продаж за 2009 год на 30-50%. Сбылись худшие предсказания, падение рынка составило 49% (всего за 2009 г. было продано 1 466 000 автомобилей ).

Однако в конце 2009 г. цена на нефть поднялась, российская экономика стала оживать и в душах многих автопроизводителей затеплилась надежда, что близок конец кризиса. Январь 2010 все расставил по своим местам. Сухая сводка статистики показывает, что рынок автомобилей начал восстанавливаться, но в январе увеличились продажи только в двух сегментах автомобилей:

1. Самых дешевых иномарок. Продажи Logan подскочили на 51%.
   Также надо отметить положительный рост продаж KIA, Suzuki, Daewoo, причем также за счет дешевых моделей.
2. Дорогих представительских автомобилей, на которых привыкли ездить отечественные чиновники (BMW, Mercedes, Audi).

На рисунке ниже выделены наиболее показательные цифры роста продаж.

Полностью статистика доступна на сайте Autonews.

Продажи у остальных производителей просто рухнули. В чем причина? Как гласит известная маркетинговая истина, хуже всего находиться посередине (stuck in the middle). Особенно в период кризиса. Многие автопроизводители весь год продолжали витать в облаках, надеясь на скорое «выздоровление» после кризиса. Быстрого выздоровления не получилось и больше всего пострадал именно «средний класс» автомобилей (от 500 000 до 1 000 000 руб.)

Очевидно, что в этой ситуации маркетинговые акции по принципу «Купи более мощный автомобиль за те же деньги» (подобную акцию проводил Ford) просто не работают. Массовый клиент имеет на руках сумму, ограниченную 300 000 – 400 000 руб, и уже выбирает автомобиль не по форме кузова и наличию климат-контроля, а по оптимальному сочетанию «цена-качество». В этой ситуации Logan за 300 000 руб. в глазах многих клиентов оказывается вполне привлекательной покупкой.

Здесь надо отметить, что продажи Жигулей также упали в разы – избалованные иномарками клиенты не хотят пересаживаться на отечественные «чудо-автомобили». Не привлекает даже дешевизна вазовской классики (от 170 000 руб.) – все-таки машину покупают, чтобы ездить, а не заниматься непрерывно ремонтом. Приоры и Калины сравнялись по цене с Логанами и Нексиями и теперь видимо покупаются только убежденными патриотами российского автопрома.

Бессмысленно, ждать окончания кризиса и возобновления очередей за иномарками. Это время прошло и изменение структуры спроса – это надолго (тому есть много причин, мы сейчас не об этом). Пора заняться маркетингом и наконец попытаться понять, что нужно потребителю.

В следующей статью проведем для примера сегментацию клиентов для одного из автопроизводителей и рассмотрим возможные пути повышения продаж.

Сегодня представляю читателей блога, которые в ответ на мое предложение, не побоялись рассказать о себе и своей маркетинговой биографии.

Наиболее интересно о себе рассказал Константин Земцов, директор агентства “Подъем!”. Как написал о себе Константин, “считаю себя маркетологом, отлично знаю как сделать так, чтобы сайт компании приносил гораздо больше пользы и прибыли, если его развивать”. Совершенно четкое позиционирование, настоящий маркетинговый подход.

Остальные читатели блога постеснялись рассказать о себе? Жаль. Как гласит известная пословица-шутка, “скромность украшает, но не обогащает”. Если маркетолог не умеет позиционировать и продвигать себя, как он сможет продвинуть продукт или компанию, в которой работает?

Коллеги, давайте знакомиться и общаться! Вы не маркетолог? Вы рекламист, дизайнер, пиарщик, коммерсант или предприниматель? Напишите о себе, мне будет интересно узнать, кто читает мой блог, какие у них интересы, какие вопросы было бы интересно обсудить.

Присылайте информацию о себе по почте или пишите комментарии, расскажите о своей карьере в бизнесе, ваших достоинствах, достижениях, интересных проектах – ежемесячно я буду подводить итоги и представлять новых читателей.

Перефразируя Антуана де Сент-Экзюпери, “самое большое счастье – это радость маркетингового общения!”

Уважаемые читатели блога! Давайте познакомимся! Я веду свой блог Marketingpluspr.ru для тех, кто интересует маркетингом, рекламой, бренд-менеджментом, PR, и в целом развитием бизнеса.
Расскажите о себе, как вы пришли в профессию, чем занимаетесь.

Все авторы интересных рассказов о своей трудовой биографии будут упомянуты с указанием ссылок на их сайты!

Оставляйте ваши био в комментариях!

Итак, кратко о карьере автора блога.

Меня зовут Александр Андреев. В маркетинге уже 12-й год. Трудовой путь в коммерции начал в ИТ-бизнесе (компания ПРОМТ), куда меня порекомендовали знакомые, так как фирме требовался человек с хорошим знанием русского и английского языков. Начал с написания пресс-релизов и текстов для сайта в должности PR-менеджера. Потом организовал участие компании в зарубежной выставке (первый проект – организация участия компании в выставке CeBIT 1999). Затем PR для развития компании стало недостаточно и я начал заниматься маркетингом: разработка рекламных буклетов, дизайн упаковки, маркетинговые коммуникации и PR, разработка маркетинговых планов и стратегий.

Через 5 лет понял, что пора систематизировать обширные практические знания и получил второе высшее по специальности “Маркетинг-Менеджмент” в Высшей экономической школе при СПБГУЭФ (бывший Финэк) (Санкт-Петербург).

После окончания учебы получил повышение по должности и стал директором по маркетингу. И вот уже больше пяти лет на руководящей работе в маркетинге.

После ИТ управлял маркетингом в компании по оптовой продаже автозапчастей (Детали мира): разрабатывал маркетинговую стратегию, оптимизировал ассортиментную матрицу, вводил новые бренды, занимался развитием и продвижением Интернет-магазина.

Сейчас занимаюсь развитием маркетинга в корпорации Скайрос, которая поставляет комплексные системы безопасности.

Самое главное, что продолжаю получать удовольствие от того, чем занимаюсь. Приятно видеть, когда благодаря твоей работе у фирмы растут прибыли.
Полная биография здесь.

А чем занимаетесь Вы, мой дорогой читатель?

Сегодня подводим итоги обсуждения маркетингового кейса «Как продать ксенон?».
Итак, что можно посоветовать Алексею Радионову для развития бизнеса его компании “Свет миру”?

Начнем с ассортимента. В первую очередь надо провести ревизию текущего ассортимента, и подумать, что еще можно предложить клиентам, чтобы выбор товара соответствовал названию фирмы. Как пишет Майя (Букварь маркетинга), фирма должна предлагать «все, что касается света в авто». Например, предложить для самых ходовых моделей полный набор оптики: не только ксенон, но и галогеновые фары, а также габариты, стоп-сигналы, указатели поворота. Для внедорожников можно дополнительно предлагать фары, которые ставятся на крышу. Кроме того, Катя (Центр медицинских справок) предлагает подумать о дополнении ассортимента различными «авто-прибамбасами» (галогеновая подсветка, спойлеры, услуги аэрографии). На мой взгляд предложение разумное – если клиент обращается за ксеноном, значит он любитель тюнинга и может заинтересоваться дополнительными услугами.

Еще по поводу расширения ассортимента. Приведу пример. Мой знакомый держит магазин, который специализируется на продаже моторного масла. Однако это вовсе не мешает продавать ему еще и фильтры, тормозные колодки, щетки стеклоочистителей, и даже резину. Он поставляет эти позиции «под заказ», и они приносят ему неплохой дополнительный доход.

Алексей, не стесняйтесь спросить клиента, который обращается за ксеноном, а не нужно ли ему и щетки поменять? Может быть, клиент захочет и красивые литые диски? Как показывает опыт, многие клиенты были бы рады покупать запчасти в одном месте.

Цена. Майя правильно пишет, «ценовые войны редко приносят ожидаемые результаты». Держать в ассортименте несколько очень дешевых позиций для самых дешевых марок автомобилей (например, для жигулевской классики) – это логично, а вот делать ставку на самый низший ценовой сегмент – бесперспективно.

Реклама и продвижение. В первую очередь размещать свою рекламу надо в местах наибольшей концентрации потенциальных клиентов (автомойки, автозаправки, СТО). В зависимости от размеров помещения и договоренностей с владельцами можно размещать: настенные плакаты (формат А3 или А4), стойки с флаерами или визитками.
Интересный вариант – договориться с автозаправкой, чтобы на кассе вместе с чеком клиенту выдавали Вашу рекламу.

Выставки и мероприятия. В Вашем городе наверняка проходят автомобильные выставки и различного рода ралли (внедорожные ралли, street racing и т.д.). Вы должны там присутствовать, чтобы целевая аудитория запоминала Вашу рекламу, название фирмы. Например, можно договориться с кем-либо из участников, чтобы он назвал свой экипаж по имени фирмы и разместил на бортах ее рекламу. Это позволит создать имидж для Вашей компании в глазах Вашей референтной группы, то есть тех автолюбителей, примеру которых могут последовать и другие.

Директ-маркетинг. Здесь опять цитирую Майю: «приезжать и рассказывать о преимуществах ксенонового освещения, чтобы специалисты СТО знали ответы на самые распространенные вопросы по ксенону. Не лишним, а то и главным всегда был вопрос личной мотивации сотрудника СТО, что он получит за каждого привлеченного покупателя».

Помимо рекламы можно и нужно снабжать сотрудников СТО информационными листками, объясняющими преимущества ксенона. Например, что «ксенон, в отличие от галогена, не боится тряски, вибрации и попадания в ямы, экономия энергии на треть (а это резерв аккумулятора), бесплатная регулировка фар после установки ксенона, гарантия на оборудование. Эмоциональный аргумент – многие автолюбители выбирают ксенон, так как он придает автомобилю красивый и модный внешний вид, красивое фото в темноте обязательно».

Работа с постоянными клиентами. Рекомендую Алексею завести свою CRM-систему. Здесь не потребуются многотысячные вложения – на первых порах историю взаимоотношений с клиентами можно вести в Excel. Главное в том, что работа с постоянными клиентами гораздо рентабельнее, чем завоевание новых.

Корректируйте свой ассортимент, исходя из потребностей клиентов (см. пункт про ассортимент), прислушивайтесь к их пожеланиям и запросам.
Клиенты – вот Ваш главный актив.

Желаю удачи в бизнесе!

Большое спасибо Майе и Кате за интересные предложения!

Уважаемые читатели блога!

Поздравляю с наступающими праздниками, с Новым годом и Рождеством.

В наступающем году желаю вам работать с драйвом, жить весело и быть счастливыми!

Спасибо, что заходите, читаете и комментируете!

В новом году буду продолжать писать о маркетинге, PR, брендинге, рекламе и продвижении. Недавно я сменил работу, так что в блоге появятся посты на новые темы.

Успехов в маркетинге!

Сегодня на мои вопросы отвечает Роман Масленников, генеральный директор PR-агентства “Простор: PR & Консалтинг“, концертный директор группы “Мальчишник”, учредитель DJ букинг-агентства MyDJ.ru, автор книг “СуперФирма” и “СуперДиджей“, и по совместительству очень интересный и целеустремленный человек.
Мы беседуем о PR, бизнесе, выборе пути в жизни и фирменных секретах успеха Романа.

Роман, кем ты мечтал стать в детстве?
Обычно по ответам детей на вопрос «кем ты хочешь стать?» можно много сказать о приоритетах времени. Например, во времена социализма дети мечтали стать летчиками и космонавтами. Потом на заре капитализма в моду вошли профессии бизнесмена, банкира. Интересно узнать, какая профессия тебя больше всего привлекала в детстве?

Честно говоря, в детстве я о будущей профессии даже и не думал. Я хотел заниматься тем, чем нравится, к чему душа лежит. А в детстве я был расположен ко многим занятиям. В начальной школе занимался эстрадными танцами в коллективе, и позже – через 7 лет – стал заниматься спортивными бальными танцами. Рисовал в художественной школе. Любил собирать новые машины из нескольких конструкторов сразу – пластмассовых и железных. Машины как таковые, кстати, всегда нравились.

Одно время меня «прессовали» родители: хотели во мне видеть врача, но удалось выкрутиться

Возможно, сейчас в трудовой деятельности я тоже придерживаюсь детского принципа – занимаюсь всем, что лично интересно.

Какие предметы были самыми любимыми в школе? А какие вызывали наибольшие затруднения?

Любимые – все, так называемые, гуманитарные, правополушарные предметы: рисование, танцы, литература, позже – отечественная история и иностранные языки. Затруднений по математике и физике в принципе не было – но как-то скучновато казалось. Тем не менее, я доучивался в школе в «техническом классе» с углубленным изучением именно «мальчишеских» предметов – физики, геометрии, математики. Потом поступил даже в политехнический ВУЗ на специальность «организация перевозок и управление на транспорте». Но в тоже время я набрал хорошее количество баллов и на «социологию». Мой итоговый выбор, таким образом, объединил мой школьный бек-граунд и не дал пропасть моим и гуманитарным и техническим познаниям.

Ты рано начал свой трудовой путь, заработав первые деньги журналистским трудом. Почему в итоге ты выбрал факультет управления и социологии в Тверском университете?

На самом деле, 10-й класс не так уж и рано для первых денег – я знаю людей, зарабатывающих буквально с рождения: например, моя месячная дочурка скоро будет героиней репортажей Но для будущего профессионального самоопределения первые деньги за статьи – это, пожалуй, в самый раз! К сожалению, много молодых людей даже к концу 5-го курса слабо представляют, где они будут работать…

Я поступал сразу в 2 высших учебных заведения – в «политех» и «универ». К первому я готовился 2 года: репетиторы, курсы, подарки приемной комиссии для страховки. А во второй я поступал «по приколу», сам. И поступил! Конечно, я выбрал то, чего сам добился.

Учеба на социолога – это путь «врача общества». На первых курсах летом я пробовал на вкус народные профессии: агитатор, бригадир исследовательских групп, разнорабочий на частной стройке, менеджер по продаже наружной рекламы, модель в парикмахерской. Поваром в ресторан быстрого питания, ответственным за прием стеклотары в День города и радио-диджеем меня, к сожалению, не взяли, хотя я упорно пытался. Так вот, эти круги общения в очень разных профессиях стали для меня очень богатым материалом для исследований, курсовых, диплома, а также рассказов и книг. Разные «поля» – основное место деятельности настоящего социолога – это, в общем, то, где я любил бывать по жизни, и учеба была приятным дополнением к этому.

Какие у тебя были первые впечатления о Москве? Насколько быстро ты привык к московскому ритму жизни?

Первые впечатления от Москвы, очень положительные, я получил в начальной школе – хотелось вернуться за ними снова!… Мы впервые приехали в столицу с бабушкой, когда мне было лет 10: покатались на метро, сходили в мавзолей, а потом попали в ливень, когда затопило троллейбус и потом пришлось выбираться по колено в воде. А вечером у дальнего родственника я смотрел на первом в СССР «видике» поразительные фильмы ужасов и боевички, хрустя «Московской картошкой». «Жизнь тут бурлит, другая планета», – понял я – «Это мой город. Решено». Такие места я люблю, и это взаимно.

Сразу после отмечания диплома мы с моей будущей женой приехали в Москву. Определенная работа (переводчиком, кстати) была только у нее, я же решил пустится на поиски непосредственно на месте. Первую ночь мы провели у друга в общежитии МАИ, а утром уже заработали первые деньги, отстояв за кого-то в очереди в налоговую инспекцию. Вечером сняли комнату, а на следующее утро, когда я еще не успел просмотреть объявления о вакансиях PR-менеджера, мне позвонили и предложили принять участие в социологическом исследовании топ-менеджмента телекоммуникационных компаний. Первую московскую неделю я встречался с руководителями IT-проектов и фирм разного уровня, помимо вопросов по анкете они что-то говорили и за жизнь, напутствовали, настраивали… Может после такого подарка моя жизнь пойти по линии «простого служащего»? Отчасти шучу, опыт предпринимательства в Твери по организации клубных вечеринок крепко въелся в сознание, и никем кроме главы собственного дела я в перспективе себя не видел.

Так что, в московский ритм я включился по-московски, с низкого старта. Через 2 недели у меня была работа PR-менеджера в переводческой компании «ТрансЛинк». На собеседовании кроме рассказов об «опыте работы» я сразу предложил идеи, на реализацию которых меня и взяли.

Честно говоря, в Москве я был готов ко всему, даже к работе консьержем гостинице «Балчуг» – очень понравилось описание этого дела в журнале «Столица», но как-то опять не сложилось

В один год ты основал агентство по продаже услуг ди-джеев, PR-агентство и стал концертным директором группы «Мальчишник». Напряженный, наверное, был год…
Из этих бизнесов какой для тебя наиболее интересен?

Подобное напряжение и не пропадает с того времени – все проекты же ведутся и сейчас. Интересно все! В шоу-бизнесе можно черпать вдохновение для проектов в сфере B2B, из классического PR задействовать стандарты обслуживания для «анархичного» ведения паблисити в шоу-бизнесе, и так далее.

Быть директором группы «Мальчишник» – это для меня возможность жить на другой стороне «Public Relations». К нам же обращаются как к ньюс-мейкерам, приглашают на разные телепередачи, берут интервью. Приходится часто отказывать, а иногда и требовать деньги за возможность взять и побеседовать с нами. Запросы от ТВ «сваливаются с неба», а мы с ними так жестко обходимся… Пережить мне как PR-специалисту бывает нелегко, но полезно для закалки нервной системы.

Следующий вопрос связан с предыдущим. Почему ты решил организовать PR-агентство, а не ночной клуб, например? Твой опыт раскрутки, связи с ди-джеями – все это наверняка помогло бы сделать популярный клуб.

Ночной клуб – это совершенно другой бизнес, можно сказать, «реальный сектор». Я привык работать в информационном обществе, в пост-индустриальных системах, поэтому сразу скажу, что руководить ночным клубом – не мое. А вот сделать клуб популярным, известным, культовым – это по моей части, удачные опыты в профессиональной копилке есть.

На сайте твоего PR-агентства «Простор» написано, что вы стартовали как специализированное агентство по работе с переводческими компаниями. А есть ли разница между PR для аудиторской компании, IT-компании и переводческого агентства? (конечно, учитывая, что у них разные целевые аудитории и нужны разные медианосители).

PR-инструменты для продвижения переводчиков, аудиторов, айтишников схожи. Даже структуры бизнесов аудиторских, переводческих, IT, а также инжиниринговых, архитектурных, маркетинговых, исследовательских компаний среднего и высшего уровня практически одинаковы. В целом – это профессиональные консалтинговые компании. И чтобы построить уровень доверия к ним, нами наработаны определенные методики – от стратегии паблисити до внутреннего PR. Поэтому мы и выделили свою специализацию как PR-агентство для интеллектуального бизнеса.

Маркетинг, реклама, PR – все эти три направления деятельности причудливо переплетаются в российских фирмах. Бытует мнение, что реклами и PR – это маркетинговые инструменты. Следуя этой логике, рекламой и пиаром часто занимается именно отдел маркетинга.
Твое мнение на этот счет?

Не нужно запариваться, что как назвать и кто кому должен быть подчинен. Обычно задачи формулируются клиентом или, если мы говорим о работе in house, предельно просто – поднять продажи, увеличить уровень «видимости», известности; взять крупный государственный заказ, вывести на рынок новый продукт и т.п. И ваша задача – предложить комплекс мер, из которого сделать самому то, в чем ты профи, а остальное – ту же рекламу, отдать на аутсорсинг другим профи.

А на досуге уже можно заняться тем, чтобы поднять свою профессию (рекламиста, маркетолога, PR-специалиста, event-менеджера и т.п.) до уровня философской значимости…

Есть известное выражение «талант предпринимателя». А существует ли талант пиарщика?
Иначе говоря, PR – это технология, которой может научиться любой нормальный человек, или искусство, овладеть которым могут только одаренные?

Уточню, технологиями PR для клиентов (то есть, не для себя), могут овладеть не одаренные, а предрасположенные: экстраверты, сангвиники, немного шизофреники. А вот технологиями PR для себя нужно – хочешь, не хочешь, – овладевать каждому профессионалу, рабочему, служащему. Без пиара никуда. Ни карьеры не будет, ни достойных заработков, ни материальных благ – это реальность. Мы живем в век PR. Не надо горьких слез, сетований, кухонных бесед, запоев и самоубийств – не умеешь делать себе PR,- пропадешь.

О музыке и ди-джеях. Ты продаешь и “живых” музыкантов (Мальчишник) и ди-джеев. Кого продавать легче? Кого выгоднее?

Я продаю услуги. Услуги продавать труднее, чем товары. Выгоднее продавать услуги только на первый взгляд. Чтобы закрыть сделку по продаже, например, PR-услуг, могут потребоваться месяцы и иногда годы томительных ожиданий – то есть выгода как бы съедается, если посчитать математически. Но! Выгоднее продавать то, что тебе самому интересно – товары мне продавать не очень интересно. Поэтому сейчас продажей «Мальчишника» и ди-джеев занимаются мои коллеги – букинг-директор Денис Чевычелов (DJ Che) и Светлана Соловей. Диджеи продаются чаще, чем группа «Мальчишник», но прибыли по ним меньше. Поэтому шансы и прибыли в целом как-то уравниваются.

При таком насыщенном ритме жизни очень важен хороший отдых и расслабление. Роман, как ты предпочитаешь отдыхать?
Какие у тебя отношения со спортом?

Читаю книги, смотрю кино, общаясь с семьей, друзьями, путешествую на авто – это мои любимые виды отдыха. Поскольку на все по отдельности времени не всегда хватает – стараюсь совмещать: в дальние поездки беру много фильмов и книжек, и конечно – семью.

Спорт обязательно! Я спортсмен-разрядник по танцам, плаванию и шахматам.

Год где-то хожу в спорт-зал Gold’s Gym – очень полюбил там такое занятие, как «спиннинг». И раз в неделю обязательно бассейн – от 2 до 5 км за сеанс. Плаваю я с практической целью – решаю в воде текущие задачи: масса бизнес-идей и озарений настигла меня именно на голубых дорожках.

Какая у тебя машина?

Были – папины Ford Escort и Волги 3110 (зеленая, серая и черная). Сейчас у меня Renault Logan. Будет – Porsche Panamera (мой комментарий: “как говорится, выбор внушает уважение”.).

Очень люблю брать разные машины напрокат на выходные или тест-драйвить одним днем в автосалонах. Из всех протестированных наибольшую симпатию вызывают машины марки Mercedes «C» и «Е» классов.

Роман, твоя успешная карьера – образец для подражания. Я думаю, что многие начинающие пиарщики мечтают повторить твой путь: создать PR-агентство и буквально за несколько лет сделать его известным на московском рынке. В чем секрет твоего успеха?

PR-специалист без мечты о своем PR-агентстве просто несостоятелен. Что я имею в виду – читайте в журнале «Советник».

Моя пара секретов успеха такова:

- Утром вставайте пораньше. «Кто рано встает, тому Бог подает» – я не знаю, как это работает, но это работает.

- Общаетесь с успешными людьми. Если такой возможности нет – надо читать их книги или интервью. Рекомендую сборники Игоря Свинаренко «Сильно умные. Жизнь удалась» и «Разговоры про успех», автобиографии Артема Тарасова – «Миллионер» и Вадима Ивановича Туманова – «Все потерять – и вновь начать с мечты…» Для начала хватит, а потом смотрите, что они и их герои рекомендуют читать (и делать!).

Спасибо за ответы!

Признак хороших вопросов в интервью – сам открываешь в себе новые грани и отвечаешь на вызовы, которые сам бы себе специально не задал. Одним словом, грамотный интервьюер – что психотерапевт

Так что – спасибо вам, Александр!

Уважаемые читатели блога! В своем бизнесе вы наверняка сталкиваетесь с проблемами, для решения которых требуется помощь: свежий взгляд на ситуацию или совет более опытных коллег. Давайте попробуем решать бизнес-задачи вместе. Присылайте по электронной почте описание вашей ситуации, обсудим и постараемся найти решение совместными силами. Мой адрес электронной почты здесь .

Сегодня обсуждаем очередной маркетинговый кейс (первый маркетинговый кейс был посвящен увеличению продаж в турфирме). Читатель Алексей Радионов, владелец компании “Свет миру”, обратился за маркетинговой помощью и консультацией. С его разрешения я публикую описание ситуации.

Как продать ксенон?

Компания “Свет миру” из города Харьков (Украина) продает ксенон – так автолюбители сокращенно называют ксеноновые фары. В ассортименте компании всегда в наличии ксенон для всех типов легковых автомобилей. Для грузовиков – под заказ (доставка в течение 24 часов). Компания маленькая, и бизнес в целом идет неплохо. Однако, Алексей считает темпы развития слишком медленными. Что можно сделать для увеличения оборота компании?

Клиентами компании “Свет миру” являются как станции техобслуживания (СТО), тюнинг-центры, автосалоны, так и розничные клиенты. Для привлечения клиентов Алексей использовал следующие способы:

1. Реклама. Размещал рекламу в газетах (результат: всего 2-3 звонка за 6 месяцев). Теперь распространяет листовки/флаеры со своей рекламой на оживленных перекрестках, расклеивает объявления на столбах (это дает небольшой поток частных клиентов).
2. Директ-маркетинг. Совершает поездки по известным и новым СТО, предлагает свой товар и оставляет его на реализацию.

В последнее время фирма активно внедряет новую комплексную услугу: частному клиенту, который обращается в фирму, дается адрес наиболее удобной по расположению станции техобслуживания, где можно не только купить ксенон, но и сразу же установить. Естественно, даются адреса СТО, которые сотрудничают с фирмой “Свет миру”.

В ассортименте у Алексея ксенон из Китая и Кореи, цены вполне конкурентные. Ближайшие конкуренты либо держат цены на 15-20% ниже и поставляют свой товар только напрямую станциям, либо помимо ксенона предлагают и другие запчасти в ассортименте. “Свет миру” также планирует расширение ассортимента и собирается брать на реализацию оптику Hella.

Сейчас Алексей думает, по какому пути развиваться дальше. Один из вариантов: усилить работу с розничными клиентами. Для этого планируется ввести в ассортимент совсем дешевый безымянный товар и сделать ставку на низкой цене и бесплатной доставке.
Либо продолжать раскручивать имя своей фирмы, создавать бренд и расширять ассортимент.

Что посоветуете, коллеги, Алексею Радионову?

Свои предложения оставляйте в виде комментариев или присылайте мне по почте.

При подведении итогов кейса авторы лучших предложений будут названы поименно. Плюс будут даны индексируемые ссылки на их сайты.
Ждем ваших предложений!