Блог переехал на новый адрес. Тут все закрыто и поросло паутиной. Переходите и продолжайте чтение

БЛОГ КОПИРАЙТЕРА

Мы люди - очень интересные создания. Убеждаем всех и себя, что выбираем головой и оцениваем все трезво, а на деле… Эмоции рулят - нами рулят. Вами рулят, вашими клиентами рулят. И грех это не использовать в жизни и рекламе.

Несколько примеров, лежащих буквально на поверхности

№1 Покупка квартиры на вторичном рынке
Любой нормальный человек понимает, что покупает квадратные метры. Что смотреть нужно на планировку квартиры, на состояние дома, на вид из окна, на соседей сверху-снизу-сбоку. Смотреть внимательно и пристально. Это логика. А что с людьми творят эмоции, когда они начинают решать квартирный вопрос?

Любой косметический недостаток квартиры повергает в шок. Это пятно на обоях все портит! Или тут нет натяжного потолка - мы не покупаем!

Знакомый агент по недвижимости рассказывал, как он сделал состояние на этой человеческой “трезвой логике”.

Он с друзьями скупал жуткие по состоянию квартиры - после “бабушек”, после алкоголиков, после потопов и т.д. Скупал по низкой цене, т.к. некондиция.

Затем выполнял предпродажную подготовку квартиры
- делал косметический ремонт в квартире - красил полы самой дешевой краской, а на стены клеил самые простые “белорусские” обои.
- наводил лоск в подъезде. Мыл пол в подъезде от входной двери до двери квартиры, вставлял стекла на лестничной площадке, чинил раздолбанные почтовые ящики и закрашивал матерные надписи на стенах.

На все про все 10 дней работы и смешные деньги вложений. Зато квартира улетала по максимальной цене - ведь она с ремонтом! На двери соседей никто не обращал внимания.

№2 Покупка машины б/у
Любой нормальный человек понимает, что покупая б/у авто, нужно очень тщательно ее диагностировать. Но когда он сам покупает, то включаются эмоции.

Во-первых, каждую понравившуюся машину тащить на диагностику - это же разорение.
Во-вторых, а зачем время терять?

Поэтому покупатели пытаются по внешнему виду продавца и по запаху в машине оценить ее ходовые качества. Чем и пользуются ушлые люди.

Предпродажная подготовка авто стоит от 5 до 10 тысяч рублей. Царапины и сколы прячутся. Дефекты маскируются, а в салоне приятно пахнет ландышами. У кого повернется рука тащить такую “лялю” на диагностику. Да и зачем - видно же, что машина “новьё”. И кто виноват, что потом двигатель вываливает на дорогу?

B2B переговоры
На B2B рынке, конечно, все иначе. Там обитают акулы капитализма, которым чужды эмоции. Тогда зачем многие руководители берут на важные встречи симпатичных девушек в откровенных платьях? Зачем переговоры назначаются в ресторанах? Зачем сначала поят-кормят в бане дорогого клиента, а потом счет выставляют?

Эмоции - наше все. И грех их не использовать, а в текстах особенно.

- Как следить за тем, что говорят о вас в сети?
- Как мониторить шаги конкурентов?
- Как делать все это без потери времени и сил?

Крохотное видео на эту тему - внедряйте

Январь начался очень интересно.
7 января пришло письмо от бутика деловой литературы Боффо. Полная версия текста.

Вот эту фразу я совсем не понял - буйная фантазия рисует разные картины.
…и даже Игорь Манн на мою личную просьбу помочь разобраться написал “…назвав книгу “дерьмом”, клиент подписал себе смертный приговор…”. Но я все равно сомневаюсь, что мы поступили правильно.

Меня терзает вопрос - а клиент жив или еще пока жив?

Ну а сегодня прилетело “виноватое” письмо от Yota
Вот какое

Не все же рекламу рассылать

Давно мы не говорили о заголовках. Вернее, в блоге. А о них я говорю регулярно - на тренинге Продающий текст своими руками. Показываю примеры из практики великих копирайтеров с цифрами эффективности. И мы перемываем им косточки.

Например, разбираем вот такой заголовок - его придумал Роберт Кольер.
У 71 летнего мужчины секс-конгрессы 5 раз в день
Отклик на письмо с этим заголовком составило 9%, что очень даже неплохо.

И практически в каждой группе есть участник, озвучивающий сомнения многих. Это же в Америке - там все совсем иначе…

В этой фразе - корень проблемы. Человеку намного легче придумать, почему не работает этот заголовок/реклама/ход, чем применить его и отследить результат. Поэтому тексты такие скучные, заголовки блеклые, а денег нет.

Хватит придумывать объяснения и оправдания - попробуйте сделать “шаг в сторону”.

Поделюсь с Вами своими результатами. Тема письма в электронном письме - один из ключевых элементов. Если письмо не откроют, то и читать его не будут. Я экспериментировал с этой рассылкой и вот какие результаты получились. К слову, средний процент открытия для электронных рассылок тематики «маркетинг и бизнес» - 14%.

Вот, что получилось у меня. Ниже - тема письма и ее эффективность.
ЦА - Вы и Ваши коллеги (маркетологи, копирайтеры, бизнесмены)

Представьте, завтра клиенты кончились
* 39,6% open rate

Чему может научить поиск работы?
* 39,8% open rate

Черт возьми, как отличаться от конкурентов?
* 29,8% open rate

Сколько вы готовы заплатить за мини-консультацию?
* 34,3% open rate

Хотите остаться с долларом и геморроем?
* 39% open rate.

На что способно всего одно слово?
* 40,7% open rate.

Не лежит у меня душа к утвердительным заголовкам. Поэтому все больше вопросительные удаются.

Читайте еще
Заголовок с сексом лучше, чем заголовок без него
Рекламный заголовок не делай как Гари, как Джон или как Дэн
Не заголовок, а антишедевр

Вопрос, пожалуй, вечный.
Интересный ход я уже рассматривал. Современный подход к занятым директорам.

А вот ретро-подход. Думаю, что и сейчас этот прием будет работать на “ура”. Его описывает Роберт Кольер в книге “The Robert Collier Letter Book” ( она была написана в 1931 году)

Молодой человек придумал ход, подталкивающий человек открыть конверт с рекламным письмом. Он размещал на лицевой стороне конверта вместе с адресом фотографию получателя. Разве можно не открыть такое послание?

А какие интересные конверты получали вы? Поделитесь в комментах.

Читайте еще
Директ-мейл – вести с фронта
Музей рассылок

Одна звездочка в рекламе - это сигнал “внимание”, две - однозначный капец.

куда мы катимся?

Кликните, чтобы увеличить фотографию.

Смотрите, как это делает английское турагентство

На тему коммерческого предложения сказано и написано в этом блоге много чего. А именно:

- Статья Бумажный продавец
- Мастер-класс на Seopult-tv
- Пример из жизни

Продолжаем разговор. Сегодня вкладываю запись моего мастер-класса “Коммерческое предложение: бумажка или система”, который прошел в октябре 2010 года в бизнес-инкубаторе Ингрия.

Для тех, кто читает через ридер - в этом посте опубликовано видео - заходите и смотрите.

Напоминаю, что смотреть лучше на полном экране - для этого нажмите на кнопку в правом углу плеера.

А чем вы заканчиваете рекламный текст? Призыв есть? Насколько он мощный?

В своей рассылке Откровения копирайтера на этой неделе дал подборку финалов текста из книги Кольера. Да, круто дядька зажигал 100 лет назад. Вот, например, пацанский подход “на слабо”

Запомните: тому, кто сегодня сомневается, никогда не улыбнется удача. Люди, сделавшие миллионы на нефтяных землях Техаса, это те, кто рисковал, бесстрашно двигался вперед, они сами себе судья – они не медлили.

Вот еще интересный пример от самого Гари Халберта.

Финальте текст правильно. И, конечно, подписывайтесь на рассылку - в ней каждые 2 недели новые фишки и приемы.