94 % des professeurs d’université se considèrent au-dessus de la moyenne par rapport à leurs pairs.

Ce phénomène est appelé la supériorité illusoire par les scientifiques.

“Quel est le lien avec ce qui me rend différent ?”

Merci de me poser la question !

Au cours des dernières années, j’ai eu l’occasion de me pencher sur des centaines de propositions de valeur de personnes que j’ai interviewés ou coachés.

D’après mes observations, environ 75 % des propositions de valeur que j’ai examinées déclaraient que les éléments suivants les distinguaient de la concurrence :

1. Qu’ils offrent des conseils adaptés aux besoins de leurs clients, et
2. Qu’ils apprennent vraiment à connaître leurs clients.

Voyez-vous uù je veux en venir ?

Beaucoup de gens surestiment leurs capacités. Et de nombreux commerciaux utilisent des attributs ressemblant à ceux des autres comme éléments differnciants.

Je ne crois pas que la plupart de vos prospects se soucient autant de ce qui vous rend différent que tous les “gourous du marketing” ne vous le laisseront croire. Vos prospects veulent savoir si vous êtes fait pour eux. Cela dit, si vous allez parler de ce qui vous rend différent, je vous suggère de trouver quelque chose qui vous distingue réellement des autres acteurs du marché.

5 choses qui ne vous rendent PAS différent
Voici les cinq attributs les plus courants que je vois utiliser dans la tentative de se différencier auprès de clients potentiels :

“Nous nous soucions de nos clients”
Eh bien, je l’espère ! Maintenant, SI vous avez des anecdotes et/ou des études de cas qui montrent à quoi cela ressemble vraiment… si vous pouvez vraiment peindre le tableau en mots ou avec des images réelles… alors peut-être que vous pouvez en faire l’un de vos différenciateurs.

“Nous apprenons à connaître les objectifs et les rêves de nos clients”
Cela aussi devrait être évident. Presque tous mes clients que j’ai rencontrés parlent de cela, et ils devraient le faire. Ce qui PEUT vous distinguer de la plupart des autres, c’est si vous continuez à faire référence à ces objectifs et rêves avec vos clients. Soutenez-les de toutes les manières appropriées. Devenez le réalisateur de rêves de vos clients !

“Nous offrons des conseils adaptés à nos clients”
On pourrait faire valoir que “des conseils sur mesure” est une déclaration relative. Il ne fait aucun doute que certains entrepreneurs adoptent une approche de type copier-coller dans leur processus, tandis que de nombreux autres travaillent avec diligence pour offrir des solutions hautement personnalisées. La clé pour transformer cet attribut en différenciateur est de partager des exemples spécifiques, anecdotes et études de cas. Donnez vie à cela et cela peut devenir un différenciateur fort.

“Nous éduquons nos clients”
J’ai observé que la manière dont les chefs d’entreprise éduquent leurs clients varie considérablement. Certains conseillers font le strict minimum, et d’autres font de grands efforts pour éduquer leurs clients de nombreuses manières. Certains expliquent très bien les choses en réunion. D’autres produisent un blog et/ou une newsletter. Et d’autres organisent régulièrement des événements – non pas des événements de prospection, mais des événements informatifs pour leurs clients actuels et leurs invités.

Bête noire – Certains se contentent de transférer des articles éducatifs fournis par leur “maison mère” ou trouver sur Google. D’autres, veillent à ajouter leur point de vue à ces articles, les réécrivant dans leur propre style, et/ou trouvant un moyen d’utiliser moins de jargon d’entreprise et plus de langage personnel. Ayant lu des centaines de ces articles, je peux immédiatement dire quand une personne a réellement personnalisé et fait un effort pour construire du contenu pertinent à son client ou prospect.

“Nous assurons un excellent service client”
Fournir un service rapide et précis est le prix d’entrée pour toute entreprise. Une fois de plus, si vous pouvez donner vie à cet attribut avec des exemples et des témoignages, vous ferez ressortir cette caractéristique de votre entreprise. Un différenciateur ? Peut-être pas. Important ? Certainement !

*Veuillez noter – Je ne dis pas que vous ne devriez pas communiquer ces 5 attributs à vos prospects (lors de réunions, sur votre site Web, etc.). Vous devriez probablement le faire. Mais à moins de faire l’une de ces choses de manière supérieure, ce ne sont pas des éléments différenciateurs forts.

Qu’est-ce qui vous rend différent ?

Restez à l’écoute pour les futurs e-mails et articles où je partagerai des exemples concrets de ce que font les professionnels de divers types pour se démarquer et remporter de nouveaux clients.

Voici trois stratégies à considérer pour attirer l’attention de tout prospect et obtenir au moins une réponse à votre e-mail ou message vocal.

STRATÉGIE 1 – Capitaliser sur la Confiance et l’Insistance

Faites toujours de votre mieux pour exploiter les recommandations qui bénéficient d’une confiance forte et d’une certaine insistance. De toute évidence, plus la confiance entre la source de recommandation et le prospect est élevée, plus le prospect est susceptible de prendre connaissance de votre démarche. En créant des ambassadeurs pour votre entreprise, vous créez des promoteurs qui vous présenteront avec un certain degré d’insistance. “Il a fait un excellent travail pour moi. Je vous conseille vivement de prendre son appel. Cela vaudra bien 10 minutes de votre temps.”

STRATÉGIE 2 – Prêter Attention à la Bonne Introduction

En matière d’introductions, une approche unique ne convient pas toujours. Je pense qu’il est erroné de tenter d’appliquer la même méthode d’introduction à chaque prospect. La beauté du processus de recommandation réside dans le fait que la source de recommandation connaît souvent la meilleure manière de capter l’attention du prospect. Voici trois éléments à prendre en considération :

Commencez à placer votre carte de visite électronique dans les téléphones mobiles de vos ambassadeurs. Lorsqu’ils vous présentent à leur ami ou collègue par un SMS, vos informations sont intégrées dans le smartphone de votre prospect. Si votre nom n’apparaît pas lorsque vous appelez ou envoyez un SMS à un prospect, il est probable qu’il ne répondra pas à l’appel.
Les présentations en physique seront probablement toujours la meilleure forme d’introduction. Dans la mesure du possible, partagez un repas avec votre ambassadeur et votre nouveau prospect.
N’oubliez pas les opportunités de présentation. Parfois, une introduction plus facile à réaliser pour un client est que vous vous adressiez à un petit groupe de collègues. Les opportunités de présentation vous permettent de vous connecter à partir d’un lieu de valeur et de connexion personnelle.

STRATÉGIE 3 – Formuler une Raison Convaincante

Si vous avez du mal à obtenir le retour de vos messages vocaux ou e-mails, peut-être que vous ne vous adressez pas au prospect avec une raison suffisamment convaincante pour laquelle il devrait interagir avec vous. Une excellente question à poser à votre source de recommandation est : “Qu’est-ce qui se passe dans sa vie qui est important pour elle en ce moment ?” Avec cette information, votre source de recommandation et vous-même formulez une introduction qui relie le travail que vous faites à ce qui est le plus important pour eux. L’absence d’une raison convaincante équivaut à l’absence de conversation.

Étant donné que la plupart des gens n’ont pas le temps nécessaire pour rédiger des emails personnalisées à chaque client, les demandes sont généralement de nature générique. Si vous envoyez un e-mail individuel à vos meilleurs clients, vous pouvez facilement personnaliser la première ou la deuxième phrase de chaque message, puis coller le reste.

Un Message Valant la Peine d’Être Envoyé à Vos Meilleurs Clients
Remarquez que le titre ci-dessus mentionne “Meilleurs Clients”. Si vous êtes nouveau dans votre activité, vous pouvez envoyer ce message à presque tous vos clients. Si vous êtes plus confirmé, vous voudrez probablement l’envoyer uniquement aux clients qui ont probablement la capacité de vous recommander à des prospects idéaux.

J’ai récemment coaché un groupe de 4 conseillers financiers. Ils sont venus me voir avec un e-mail qu’ils pensaient envoyer à  leurs clients. Il était assez bien construit, bien que j’aie pu les aider à l’ajuster un peu pour augmenter l’efficacité du message.

Avec leur autorisation pour le partager, ce qui suit est la version finale qu’ils envoient maintenant à leurs clients. Remarquez comment les deuxième et troisième phrases sont personnalisées pour le client spécifique, éliminant ainsi le sentiment que c’est un e-mail purement envoyé en masse.

“Emmanuel, j’espère qu’en cette fin d’année tout va bien pour vous. Vous devez être ravi que votre fille ait décroché son stage de fin de fin d’étude. Quelle belle expérience pour elle !

J’ai été heureux de travailler avec vous et de vous aider à atteindre vos objectifs financiers. Vous avez peut-être remarqué que je suis actuellement plus attentif à demander des recommandations. C’est parce que je veux être sûr que vous savez que je suis là pour aider les personnes qui vous sont importantes pendant ces moments difficiles.

J’ai également rencontré différentes situations qui m’ont préoccupé. Je vois des chefs d’entreprise qui travaillent avec des conseillers financiers qui ne sont pas proactifs dans leurs conseils et orientations. J’ai également vu des conseillers qui ne tiennent pas compte des meilleurs intérêts de ces mêmes familles. Cela conduit non seulement à une incompréhension globale de leurs besoins réels, mais aussi à un manque de clarté et de confiance envers leur situation financière présente et future.

Qui connaissez-vous qui pourrait être inquiet par la crise actuelle, ou quelqu’un qui devrait simplement être informé du travail que nous faisons ? Je ne suis jamais trop occupée pour voir si je peux devenir une ressource précieuse pour eux.

À qui pensez-vous ? Organisons un call pour discuter de la meilleure façon de me les présenter – afin que tout le monde se sente à l’aise et, peut-être, que nous éveillions leur intérêt pour un rendez-vous.”

Cordialement,
Nicolas,

1. Le prospect ne correspond pas à votre modèle d’entreprise.

Lorsque des professionnels chevronnés acceptent constamment des clients qui ne correspondent pas à leur entreprise, ils n’ont pas autant de temps pour attirer et servir les clients qui correspondent à leur entreprise. Pourquoi les chefs d’entreprise acceptent-ils des clients qui ne leur correspondent pas ? Deux raisons principales : 1) Ils ont une mentalité de rareté et/ou 2) Ils ont peur de dire “non”.

La pensée de rareté empêche de nombreux professionnels talentueux d’atteindre leur plein potentiel. Considérez-vous votre secteur comme étant rare en nouveaux clients, alors vous acceptez tout ce qui se présente ? La vérité est qu’il y a beaucoup de bons clients partout, il vous suffit de vous positionner correctement.

Parfois, les professionnels acceptent des recommandations qui ne correspondent pas à leur entreprise parce qu’ils ont peur de froisser leur source de la recommandation. Informez vos clients de catégorie “A” et vos cercles d’influence sur les personnes idéales que vous servez le mieux, pour qui vos processus sont les mieux adaptés.

Lorsqu’un client propose une recommandation lors d’une réunion ou par téléphone, dites quelque chose comme : “Parlons de votre ami George. Nous ne sommes pas la bonne entreprise pour tout le monde. Voyons si nous avons une bonne correspondance avant que vous ne me le présentiez.”

2. Le prospect n’est pas agréable à travailler ou a des attentes irréalistes.

Je crois sincèrement qu’une première réunion entre un professionnel et un prospect devrait être une “interview” mutuelle afin que les parties puissent voir si elles s’apprécient et ont des attentes similaires en matière de service et de performance.

Combien de fois avez-vous entamé une nouvelle relation, qu’elle soit professionnelle ou personnelle, alors que tous les signaux d’alarme étaient là ? Où vous auriez dû faire confiance à votre “instinct”, votre “intuition” et que vous ignorez ensuite ?

3. Permettre une situation gagnant-perdant (ou perdant-perdant).

On pourrait penser qu’à notre époque, il n’y aurait plus de professionnels qui n’ont qu’un ou deux outils et qui voient donc chaque problème de client comme un clou. Malheureusement, cela est encore trop courant. Vendre un produit qui n’est pas parfaitement adapté à un client n’est non seulement pas intègre et contraire à l’éthique, mais c’est aussi mauvais pour les affaires, surtout pour les recommandations potentielles. Apprenez à vous retirer (de manière gracieuse et professionnelle) lorsque la situation n’est pas un gain-gain complet.

4. Lorsque le prospect vous mène en bateau.

Avez-vous remarqué que de nombreux prospects ne savent pas comment vous dire “non” ? Certes, beaucoup d’entre eux n’ont aucun problème à le faire, mais beaucoup d’autres nous donnent des “non” déguisés en “peut-être”.

Que doit faire un entrepreneur ? À un moment donné, vous allez chercher le “non”. Dites à ce prospect qui vous dit de le rappeler dans trois mois : “George, j’ai apprécié votre volonté de rester en contact. Corrigez-moi si je me trompe, mais j’ai l’impression que vous êtes très poli, que la perspective de travailler ensemble n’est pas si forte. Est-ce une affirmation juste ?”

Lorsque vous dites cela à un prospect, surtout à celui qui sait qu’il vous mène en bateau, vous obtiendrez probablement l’une de ces deux réponses. Soit il dira : “Eh bien, je suppose que vous avez raison. Je suis très satisfait de mon prestataire actuel.” Ouf ! Maintenant, vous pouvez arrêter de gaspiller votre énergie sur lui en tant que prospect. (Cela ne signifie pas pour autant que vous arrêtez de lui envoyer des informations de manière subtile, surtout s’il s’agit d’un gros poisson, mais maintenant vous connaissez sa position.)

La deuxième réponse pourrait être : “Pas du tout. Je suis vraiment intéressé. C’est vraiment une question de timing. Laissez-moi expliquer un peu mieux…” Maintenant, vous savez que vous avez toujours un bon prospect.

Votre volonté de dire “non” et de vous retirer de situations imparfaites contribuera, à long terme, à construire une entreprise plus solide qui générera également plus de recommandations.

Des recherches ont montré que les organisations avec une plus grande diversité sont plus innovantes, rentables et prennent de meilleures décisions. Cela s’applique également aux réseaux personnels. Un réseau diversifié fournit un accès à de nouvelles perspectives, idées et pensées que nous n’aurions pas autrement rencontrées dans un groupe étroit ou homogène.

Alors, que pouvons-nous faire pour diversifier notre réseau? La réponse est simple : n’ayez pas peur de contacter des personnes. Bien que cela puisse sembler intimidant de contacter quelqu’un à froid ou de demander une introduction sur LinkedIn, les avantages potentiels dépassent le petit risque.

Une autre tactique efficace consiste à organiser un dîner de deuxième degré. Trouvez un co-hôte et invitez vos propres contacts. De cette manière, tout le groupe peut se connecter avec un réseau plus large de personnes.

Enfin, partager du contenu en dehors de notre zone de confort peut nous aider à élargir nos horizons et attirer des personnes avec des antécédents et des idées diversifiés.

Dans le monde actuel, la diversité est essentielle pour réussir. En embrassant toutes les formes de diversité et en cherchant des personnes qui sont vraiment différentes, nous pouvons construire un réseau robuste et dynamique qui nous aide à nous démarquer et à atteindre nos objectifs.

P.-S. – je veux que vous PASSIEZ À L’ACTION et que vous essayiez ceci aujourd’hui. Envoyez-moi un email (contact at Metrosapiens point com)
Envoyez un message à 5 de vos amis les plus intelligents, découvrez ce sur quoi ils travaillent et voyez comment vous pouvez être utile. Je serais choqué si vous ne repartiez pas plus intelligent et/ou avec de nouvelles opportunités d’affaires en consultant, investissant ou en vous associant avec l’un de vos amis dans une nouvelle entreprise.

Cependant, tous les événements de réseautage ne se valent pas. Les événements réussis mettent en œuvre des expériences partagées uniques pour créer rapidement de la confiance et de l’intimité parmi les personnes orientées vers la croissance. De plus, les ces expériences communes uniques sont “remarquables”, ce qui signifie que les participants s’en souviendront, en parleront à d’autres et penseront avec plaisir au moment et aux circonstances qui ont conduit à votre première rencontre.

Les expériences communes uniques peuvent se produire :

• lors d’événements virtuels bien organisés et facilités,
• lors d’événements en personne conçus avec intention (même si l’intention est de se détendre ou de s’amuser),
• et même sur les réseaux sociaux si vous partagez du contenu de qualité et engagez des conversations avec les autres de manière réfléchie.

Contrairement à la croyance populaire, je pense personnellement que certains des meilleurs événements à fréquenter sont ceux qui nécessitent le plus haut niveau d’investissement, que ce soit en termes de temps, d’énergie ou d’argent. C’est pourquoi les meilleurs entrepreneurs investissent des dizaines de milliers de dollars chaque année et du temps précieux loin de leurs proches dans les masterminds, car ils reçoivent une meilleure organisation, une meilleure facilitation et entrent chaque fois dans l’expérience sans aucun doute sur la valeur commerciale qu’ils en retireront.

Mais cela ne signifie pas que vous DEVEZ dépenser beaucoup d’argent pour choisir de bons événements. Peu importe le prix, l’emplacement ou le type d’événement, ce qui m’importe le plus, c’est qui organise l’événement et/ou m’invite à m’y joindre.

Tout d’abord, il est important de reconnaître que tous les événements de réseautage ne se valent pas. Certaines occasions de se connecter avec d’autres professionnels peuvent se dérouler virtuellement ou en personne, mais elles doivent être organisées et animées de manière à créer des expériences partagées pour permettre de développer rapidement la confiance et l’intimité entre les personnes. Ces expériences partagées sont “remarquables”, ce qui signifie que les participants s’en souviendront, en parleront à d’autres et repenseront avec plaisir à l’instant et aux circonstances dans lesquels ils ont initialement établi des liens avec vous.

De plus, il est important de se concentrer sur les personnes qui organisent l’événement et/ou vous invitent à y participer. Si vous êtes invité par une personne en qui vous avez confiance, que vous admirez et considérez comme un “super-connecteur”, il peut être judicieux de dire oui presque aveuglément à l’invitation. De cette façon, vous pouvez élargir votre réseau de super-connecteurs et découvrir de nouvelles opportunités.

Enfin, si vous ne connaissez pas la personne qui organise l’événement, il est possible de rechercher des informations sur Internet ou de vous appuyer sur la personne qui vous a invité. Si cette personne est une nouvelle connexion, vous pouvez également vous renseigner sur la personne qui vous a mis en contact avec elle.

En résumé, il est important de choisir judicieusement les événements de réseautage auxquels vous assistez en fonction de l’organisateur, du type d’expérience partagée proposée et de la qualité des personnes invitées. En faisant preuve de discernement et en ciblant les occasions qui offriront le plus de valeur à votre réseau et à votre entreprise, vous pourrez tirer le meilleur parti de votre temps et de votre énergie.

Cela peut être très utile dans le monde du business, surtout lorsqu’il s’agit de développer de nouvelles relations ou de négocier des partenariats. Pour utiliser l’effet Benjamin Franklin de manière efficace, il est important de connaître ses propres objectifs et de savoir comment les présenter de manière à ce qu’ils semblent raisonnables pour l’autre personne. Cela peut être fait en utilisant des anecdotes, des exemples ou même des chiffres pour illustrer la valeur de ce que l’on demande.Il est également important de se mettre à la place de l’autre personne et de comprendre ce qui l’intéresse et ce qui pourrait la motiver à accepter votre demande. Si vous pouvez trouver un moyen de lier votre objectif à ses intérêts, vous avez de meilleures chances de réussir à persuader.

En utilisant l’effet Benjamin Franklin de manière stratégique, vous pouvez obtenir ce que vous voulez tout en construisant de nouvelles relations et en créant une image de marque positive. Cela peut être particulièrement utile pour les entrepreneurs et les professionnels qui cherchent à développer leur réseau de contacts et à établir de nouvelles opportunités d’affaires.

Il est évident que l’effet Benjamin Franklin ne peut être utilisé de manière manipulatrice ou abusive. Cependant, en prenant le temps de comprendre les passions et les intérêts de vos interlocuteurs et en leur demandant de petits services qui valorisent ces passions, vous pouvez améliorer votre influence et créer des relations plus solides.

En fin de compte, l’objectif n’est pas de manipuler les gens pour qu’ils vous accordent des faveurs, mais de développer de véritables relations de confiance et de respect mutuel. L’effet Benjamin Franklin peut être un outil utile pour y parvenir, mais cela nécessite de la délicatesse et de la compréhension de la part de celui qui l’utilise. N’oubliez pas également que, comme toutes les techniques de relations interpersonnelles, l’effet Benjamin Franklin nécessite du travail en amont avant de pouvoir être utilisé de manière efficace. Prenez le temps de connaître les gens et de comprendre leurs passions et leurs intérêts, et demandez-leur des faveurs ciblées qui valorisent ces passions.