Nuestra clienta sabe que tal vez se quede más tiempo en el negocio, más del que había calculado. Ello se debe a que el asesoramiento que recibe es impecable y casi siempre se tienta con algún otro producto. Lo más interesante es que esos productos “extra” nunca han sido malas elecciones o “chatarras promocionales” que luego no sabemos para qué las hemos comprado. Todo lo contrario: siempre fueron estupendas elecciones. Jamás sintió que le vendía algo inútil para ganarse una comisión.

Lo que más le agrada a nuestra clienta de hoy es que esta empleada demuestra una gran vocación de servicio: como disfruta de su trabajo de verdad, lo transmite a sus clientes y consigue fidelizarlos.

Nuestra clienta de hoy está como en su casa y se sonríe como una niña en una juguetería mientras elige sus cosméticos. Le agrada que la empleada la ayude a elegir los mejores colores para su piel, gusto y estilo. Todavía tiene malos recuerdos de otros negocios donde la inspeccionaban con una lupa y ponían cara de: “¡Querida, qué te hiciste en la cara! ¡Qué cara está la vida!”. Lo peor cuando nos ven con cara de: “¡Para USTED no hay remedio pero veremos…!”.

Cuando hay tantas cosas lindas se complica tomar la decisión de compra: queremos probar, ver alternativas, comparar marcas, precios y que también nos cuente la empleada su experiencia, dado que ella es quien sabe más del tema de la cosmética, en este caso. La impaciencia de quien nos atiende no ayuda y su trabajo es facilitarnos la elección.

Nuestra clienta de hoy sabe que su empleada predilecta hará mucho más sencillo el proceso de compra: le mostrará lo que ella necesite, no juzgará con su expresión si es caro o barato la elección de la clienta, tampoco los colores o marcas que le interesen, porque respeta los gustos de los clientes. Y como es de sospecharse… hasta es probable que nuestra clienta de hoy se lleve algo más de lo que vino a comprar .

Foto: Tomhe.

Los clientes son los que menos desean saber de nuestras penas por la crisis mundial. Claro que, a veces, es tema que no podemos evitar. De hecho, estamos para escuchar a los clientes y, en épocas difíciles, los clientes encuentran más que atractivo encontrar Buenas Orejas.

Por ello, es importante estar con los pies en la tierra, saber cuál es la situación de nuestro negocio en tales épocas conflictivas, cómo nos veremos afectados y si nuestros clientes sufrirán consecuencias. Es fundamental notificar debidamente a los clientes si se llegaran a modificar las condiciones del acuerdo comercial, por fuerza mayor. Hablemos con el cliente y no decidamos por él. Lo que antes le resultaba oportuno, tal vez ya no lo sea si se modificaron las pautas comerciales.

Los pies en la tierra, todos los aspectos relevantes previstos y comunicación con el cliente; sumado a una actitud POSITIVA son la clave. Crear un ambiente agradable para su cliente, ésa es nuestra responsabilidad. No sólo se trata de una oficina confortable, también se trata de generar un clima agradable, donde podemos demostrarle al cliente que -aunque no sea el mejor momento del mercado- puede continuar confiando en nosotros y que no nos quedamos llorando, sino que estamos HACIENDO… creando oportunidades para todos.

Foto: David Clow – Maryland.

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También puede ver el video aquí.

10 Características de los Vendedores Exitosos
Por: Alejandro Wald.

¿En qué se diferencian los vendedores exitosos de los demás? Yo creo que los vendedores exitosos, en prácticamente cualquier industria, es dueño de las siguientes características:

1. Los vendedores exitosos son perseverantes. Vender exige una tremenda cantidad de perseverancia. Los obstáculos son el pan de cada día. Pero es lo que usted hace cuando se enfrenta con esas barreras lo que va a determinar su éxito en ventas. Alguna vez leí que una persona va a enfrentar el obstáculo más difícil justo antes de lograr su principal objetivo. Las personas más exitosas en cualquier industria han aprendido a enfrentar los obstáculos que aparecen en sus caminos. Buscan soluciones creativas. Son persitentes y tenaces. Se rehúsan a rendirse.

2. Los vendedores exitosos se fijan objetivos. Saben adónde quieren llegar y planifican cómo hacerlo. Se aseguran de tener objetivos específicos, desafiantes, motivadores y alcanzables, acordes con sus posibilidades reales y con un esquema preciso de tiempo. Visualizan su objetivo, determinan cómo alcanzarlo, y actúan cada día pensando en alcanzar sus metas.

3. Los buenos vendedores hacen buenas preguntas. Los mejores vendedores hacen a sus clientes muchas preguntas de buena calidad para determinar con exactitud la situación y las necesidades de compra. Saben que la forma más efectiva de presentar sus productos o servicios es descubrir los objetivos, preocupaciones y problemas de sus clientes. Esto les permite discutir efectivamente las características y los beneficios de sus productos y servicios que mejor se relacionan con las necesidades de cada cliente.

4. Los vendedores exitosos escuchan. La mayoría de los vendedores van a hacer una pregunta y luego responderán al cliente, o continuarán hablando en vez de esperar la respuesta. Los mejores vendedores saben que los clientes van a decirles todo lo que necesitan saber si les dan la oportunidad de hablar. Hacen preguntas y escuchan con atención las respuestas, a veces tomando notas y resumiendo lo que entienden de los comentarios del cliente. Han aprendido que el silencio vale oro.

5. Los vendedores exitosos son apasionados. Están orgullosos de su empresa y reflejan ese orgullo cuando hablan sobre sus productos y servicios. Cuanto mayor sea su pasión respecto de su carrera, mayor será la posibilidad de que triunfe. La razón para ello es simple: cuando a usted le gusta lo que hace se esfuerza más en ello. Cuando usted está entusiasmado con los productos o servicios que vende, ese entusiasmo va a relucir en cada conversación. Si usted no está genuinamente entusiasmado con lo que vende, piense seriamente en hacer un cambio.

6. Los vendedores exitosos son entusiastas. Siempre son positivos – incluso durante los tiempos difíciles – y ese entusiasmo es contagioso. Siempre hablan con entusiasmo de la empresa y de los negocios. Al enfrentar situaciones desagradables o negativas, eligen poner el foco en los elementos positivos en vez de venirse abajo.

7. Los vendedores exitosos se hacen responsables por sus resultados. No culpan a la empresa, a la economía, a la competencia desleal, o a cualquier otro si no llegan a sus objetivos mensuales. Saben que solamente sus acciones van a determinar sus resultados y hacen lo que es necesario hacer.

8. Los vendedores exitosos trabajan mucho. La mayoría de las personas quieren tener éxito pero no están preparadas para trabajar duro para alcanzarlo. Los mejores vendedores no esperan que los buenos negocios vengan a ellos; ellos van a buscarlos. Por lo general, empiezan a trabajar más temprano que los demás y siguen hasta tarde. Hacen más llamadas, buscan más clientes potenciales y dan más presentaciones de ventas que la mayoría de sus colegas.

9. Los vendedores exitosos se mantienen en contacto con sus clientes. Saben que el contacto constante ayuda a conservar clientes, por lo que usan distintos enfoques oara hacerlo. Envían periódicamente mensajes a sus clientes. Se reúnen con ellos regularmente. Envían artículos de valor para sus clientes y envían un boletín por correo electrónico. Están constantemente buscando maneras nuevas y creativas para que sus nombres estén en la cabeza de los clientes.

10. Los vendedores exitosos venden valor. El mundo actual de los negocios es más competitivo que nunca antes y la mayoría de los vendedores piensan que el precio es el único factor que motiva la compra. Los vendedores exitosos reconocen que el precio es un factor a considerar en cada venta, pero que raramente es la primera razón por la cual una persona elige un producto o servicio en particular. Saben que un comprador inteligente y bien informado va a basar su decisión en la propuesta de valor que le presente el vendedor. Saben ómo crear ese valor con cada clientecon el que se encuentran.

Todo lo anterior es lo que hace que un vendedor sea exitoso. ¿Qué piensa usted hacer al respecto?

Autor: Alejandro Wald.
Alejandro Wald es capacitador, consultor y conferencista en ventas, marketing, calidad de servicio al cliente, trabajo en equipo, liderazgo y motivación. Web: http://www.waldweb.com.ar. Blog: http://blogawenmarketingyventas.blogspot.com.

Foto: Oliver Ingrouille.

Patricio Peker y Lasse Rouhiainen – Entrevista sobre como vender from Lasse Rouhiainen on Vimeo.
Vía: Promociónweb20.

¿Salir a Ver Qué Pasa o Salir a Hacer Que Pase?
Por: Martín E. Heller.

Dos estilos de gestión de diferentes actitudes hacia el cotidiano desempeño, logran orientar el valioso potencial de cada uno de los representantes hacia destinos diametralmente opuestos.

En “la gestión tradicional de vender” prevalece la primera de las opciones del título de este artículo, mientras que la segunda se corresponde con el perfil de “el profesional de la venta”.

En varios de los artículos, así como en cada uno de los libros publicados sobre el tema, se ha descripto la diferencia entre ambos perfiles de representantes de venta y el destino que poseen.

Con el fin de proveer mayor claridad a esa calificación, seguidamente se describen las características genéricas de personalidad que mejor reflejan a cada uno de estos grupos de vendedores, con el solo propósito de comprender mejor los motivos que los llevan a tan diferentes destinos.

El vendedor tradicional

Cada vendedor con perfil tradicional siente y cree que posee la autosuficiencia en la actividad. Por tal motivo, las lecturas de actualización, los cursos de formación que le provean nuevas herramientas y fortalezas para una mejor gestión y consecuentes mejores ingresos, no ocupan un destacado lugar en su escala de valores.

Al creer que cuenta con las condiciones básicas y necesarias para la gestión, ya sean reales o bien por propia convicción o mandato de sus familiares y amigos, está convencido que “ha nacido para la venta”.

Esta “autosuficiencia” lo lleva a mirar con desprecio o altanería a otro colega más experimentado o a su supervisor o gerente, a sus consejos o recomendaciones, porque sabe que está en la venta aprendiendo a través de sus propias experiencias, aún a costa de los errores que inevitablemente se cometen y dañan la satisfacción que se merecen sus clientes.

Su falta de conocimientos suele disfrazarlos con evasivas, actitudes de aplomo y hasta con “mentiritas piadosas”, lo que es inmediatamente percibido por sus interlocutores que comienzan a desconfiar de él y, aunque no se lo expresen, lo descalifican como vendedor, haciéndolo extensivo a sus productos o servicios, a sus marcas y a la empresa que representa.

Es desordenado con sus “papeles”, especialmente con sus registros de contactos y clientes, confiando exclusivamente en su memoria y en su intuición. Por ello utiliza su agenda principalmente para llevar al día su directorio telefónico y llamar a sus contactos cuando repentinamente recuerda que existe un motivo valedero, pero no para realizar una planificación de su valioso tiempo en cada día y semana del mes para alcanzar su máximo potencial productivo.

Siente que elaborar los reportes diarios de su gestión es un mero aspecto burocrático que le quita valiosos minutos de su tiempo que bien podrían estar dedicados a hacer más negocios y también prefiere contarle a su superior lo que ha realizado y lo que tiene pensado hacer, café de por medio. En el fondo, está convencido que nadie debería invadir su privacidad “vendedor-contactos” y su independencia de gestión, porque sólo él sabe cómo cerrar buenos negocios.

Al comenzar cada mes siente un vacío de oportunidades para lograr el objetivo del período, pero en el fondo de su ser siente que es un “iluminado por la fortuna” y que no le faltarán oportunidades como las tuvo en varios de sus períodos anteriores.

Y por todo lo anteriormente descripto, cada día de su gestión “sale a ver qué pasa” en su territorio o campo de acción asignado, logrando resultados inciertos, sin consistencia y caracterizados por una alta concentración de cierres de dudosa satisfacción en sus clientes y siempre en los últimos días de cada mes.

En caso de no lograr sus metas periódicas, aplica un creativo repertorio de excusas para justificar sus escasos resultados obtenidos. El nunca es el culpable sino las extraordinarias adversidades no previstas que le han tocado vivir.

El vendedor profesional

El vendedor profesional está convencido que todo su potencial productivo se basa en las fortalezas, conocimientos, habilidades y destrezas a incorporar, en su permanente actualización en la actividad que ama, aunque sepa que no posee todas las condiciones.

Tal vez “no ha nacido para la venta”, pero por alguna circunstancia de su vida ha llegado a descubrirla, ejercerla, respetarla y hasta amarla.

Al carecer de algunas de las condiciones básicas y necesarias para la gestión, procura permanentemente adquirirlas e incorporarlas con la avidez y la humildad que facilita la asimilación de todo lo que considere eficiente para aplicar en su actividad.

Invierte en la lectura de libros y artículos en su especialidad, la investigación, y aplica el auto análisis de sus aciertos y errores con los consecuentes cambios de mejoramiento.

Descubrió la diferencia entre “escuchar” y “comprender” al prójimo, adoptando la actitud de asesor respaldada por sus sólidos conocimientos en lo que ofrece, aportando satisfacciones y soluciones “a la medida” de cada necesidad o problema de los interlocutores que entrevista.

La sinceridad, la humildad y la auto crítica, es lo que le permiten progresar sobre cada error que pueda cometer y la serenidad, confianza y seguridad de sus argumentos logran generar los mejores resultados de calidad en cada una de sus ventas.

Es ordenado y organizado, por lo que la administración de información sobre contactos y clientes le permiten planificar cada día de su actividad, lo que se traduce en logros de calidad, cantidad y consistencia.

No desea perder tiempo explicándole a su gerente o supervisor todo lo que hace diariamente con cada cliente. Por tal motivo, valora realizar su reporte diario de gestión y analizar la información que su registración y procesamiento le provee.

La importancia que le asigna a la variable “tiempo” lo obliga hacer rendir cada minuto de sus días mediante la planificación inteligente de sus acciones cotidianas, semanales y mensuales.

Para este perfil de vendedor, el cierre mensual es un mero corte administrativo-contable, puesto que su producción la obtiene en forma más estable y pareja en cada una de las semanas de cada período.

En síntesis, el vendedor profesional aquí descripto, todos los días siempre “sale a hacer que pase”.

Y en el caso de no lograr sus metas por diferentes circunstancias, en primer término se hace responsable de lo que no ha obtenido. Luego, analiza sus acciones, corrige sus errores y trata de compensar en los períodos siguientes lo que no llegó a obtener en el pasado.

Conclusiones

Los resultados que se obtienen en cada período tienen una directa relación “causa-efecto” con la gestión que se realiza para obtenerlos.

Como lo he manifestado en varios artículos anteriores, no es culpa del vendedor que no genere el desempeño esperado sino que es exclusiva responsabilidad de quien lo ha seleccionado y lo mantiene en su equipo, sin haber aplicado acciones efectivamente correctivas de mejoramiento.

Luego de compartir estas dos opciones de gestión, quedan expuestas dos realidades que lograrán diferentes resultados y pretenden abrir el espacio para una oportuna reflexión de análisis de lo que se está haciendo en cada equipo de ventas de toda organización.

©Copyright 2006, by Martín E. Heller.

Autor: Martín E. Heller.
Este artículo proviene del sitio: La Venta Profesional © en www.hellerconsulting.com y ha sido escrito por Martín E. Heller. Descubre muchos otros artículos y herramientas en Gestión y Dirección Profesional de Ventas, Calidad en Atención a Clientes y Comercio Internacional.

Foto: Wolfgang Wildner.

Pues, aquí encontré a VentasGem, una aplicación que le permitirá gestionar sus ventas online: “VENTASgem te permite gestionar de forma sencilla y visual todas las ofertas comerciales de tu empresa: las peticiones en curso, las ofertas cerradas, las ganadas y las perdidas, con sus respectivas fechas de cierre”. Y considerando que nuestros equipos de ventas pueden estar dispersos en diferentes ciudades, este recurso también ayudará a hacer seguimiento de las ventas, compartiendo información con quienes deseemos y desde cualquier lugar.

Ah… un detalle: es una aplicación gratuita.

Vía: wwwhat’s new.

Una de las redes que confío le ayudará en este desafío de tejer redes es Vendedores y Comerciales (la descubro a través de Táctica CRM). Se autodefine como: “Red social para comerciales y vendedores, destinado a favorecer la profesión, aprender unos de otros y generar contactos”.

¿Por qué deberíamos unirnos a este tipo de redes sociales? Son espacios donde usted podrá compartir noticias, información y recursos de su especialidad. Me gustan estas redes sociales ¡por eso! Si se pone a buscar en Ning, una de las plataformas que permite crearlas, encontrará decenas de ellas por cada temática. Y eso le facilita tejer redes con aquellas personas de su interés más cercano.

Otra red que encontré es Marketing y Ventas, cuyo objetivo es: “Cualquier tema relacionado con el marketing y las ventas. Emprendedores, franquicias, intercambios comerciales, exportadores, importadores”. Como verá hay espacio para todas las oportunidades de negocios relacionadas con el marketing y las ventas. Y si eso le parece poco, dentro de cada red social de este estilo, hay grupos que crean los administradores y también los miembros. Es decir, que usted podrá unirse a grupos dentro de la red, para conversar de temas aún más puntuales.

¿Sólo son espacios para encontrar información? Encontrar… encontramos y mucha porque siempre los miembros están generando contenidos. Pero no sólo es para buscar y llevar. Las comunidades crecen cuando los miembros aportan valor. Siempre hay para aportar. No me diga que usted recién comienza y que no hay nada que pueda servir a los demás. ¡Siempre hay para aportar! El compartir sus ideas le permitirá también mostrar sus fortalezas, sus proyectos, su experiencia… ¡Dar sumará mucho valor a su propio negocio! Anímese y enrédese .

¿Usted es miembro de alguna de estas redes sociales? ¿Conoce otras redes para vendedores y profesionales del marketing y ventas? No olvide dejarlo en los comentarios.

Para descagar el libro, puede acceder a la página de presentación, AQUÍ.

Comenzar el Día de Trabajo con el Pie Derecho
Por: María Eva González

Desde mi posición de consumidora, hago este aporte que me parece que es fundamental para que el día de cualquier persona comience con el pie derecho:

1. La sonrisa no se le niega a nadie (además contagia).
2. Si hay clientes asiduos, ¿por qué no llenar una ficha con sus datos: nombre, apellido, mail y fecha de cumpleaños?
3. Despersonalizar siempre. Es verdad que la frase trillada dice que el cliente siempre tiene la razón, pero les aseguro que es mucho más inteligente, con sutileza y buenos modales demostrarle si está equivocado o si está en un error, sin ser directo.
4. Actitud positiva siempre, buenos modales y tiempo para dedicar, son fórmula infalible.
5. La capacitación constante afín a nuestro mercado nunca esta de más, y para eso, la Web es nuestra mejor herramienta.

Considero que no hay que quedarse, ni dejar que un día pase sin un logro por más pequeño que sea.

Utilizo una muletilla para lo que son mis negocios que dice: “Uno nunca sabe…”. Y siempre me ha dado muy buenos resultados, uno nunca sabe de dónde puede venir un buen negocio, un buen contacto o una buena propuesta.

Autor: María Eva González. Directora de Contactos y Negocios, consultora de servicios para empresas. Editora de Mujer y Consumidora.

Foto: NuageDeNuit.