Ya conocía a INICIA, Emprender para el Futuro, como uno de los organismos que apoyan a los emprendedores con capacitación y asesoramiento, uno de los pioneros. Lo que no sabía era de su proyecto INICIA TV.

Justamente en uno de sus videos me encontré con Tips de Ventas, que dicen ser 5… pero que yo creo haber encontrado más, ¡por suerte! A cargo de Santiago Recondo, capacitador de INICIA.

Anticipo de los Tips de Ventas:

1. Saber por qué no vendimos.
2. El mejor vendedor es quien más escucha.
3. El trabajo de venta es un trabajo full time.
4. El entusiasmo hace eficaces a las empresas.
5. Hablar de los beneficios de los productos.

Que disfrute el video.

¿Qué otros tips básicos agregaría usted para aumentar las ventas de su emprendimiento?

Vía: INICIA.

Foto: Leo Reynolds.

3 Consejos Para Que Te Compren Más

Por: Miguel Ángel de Alzáa

La gente en Internet tiende a hacer compras pensadas, en lugar de compras por impulso.

Recopilan información, piensan en lo que necesitan, asignan prioridades. Finalmente se ponen en contacto, listos para actuar.

Para ayudarles en ese proceso:

1) Hazte fácil de recordar y encontrar

Realmente es un problema cuando los clientes se deciden a comprar y sólo encuentran a tus competidores. Para evitar eso, usa nombres cortos fáciles de recordar y optimiza tu sitio para las palabras claves más relacionadas con tus productos y servicios, de manera que seas fácil de indexar y encontrar en Google y otros motores de búsqueda.

Un recurso en general subestimado son los sitios de clasificados gratis. Si tu sitio no tiene muchas páginas y/o antigüedad en la Web, es totalmente recomendable poner avisos clasificados en esos sitios, cuidando que los títulos y textos contengan las palabras claves que la gente usa para buscar productos o servicios como los tuyos.

2) Mantén un contacto frecuente

Si no los contactas se olvidan de ti, y si se acuerdan quizás piensen que no les importas. Para evitar eso mantén un contacto frecuente por diversos medios, puede ser publicidad tradicional, un boletín electrónico, autoresponders o llamadas telefónicas de seguimiento, para todos los que alguna vez pidieron información.

3) Averigua los motivos

Pregúntales a aquellos que compraron tus productos o servicios qué fue lo que los hizo seguir adelante. Usa sus respuestas para incorporar ideas a tu marketing, de manera de acortar el tiempo entre que comiencen a pensar en comprar y el momento en que lo harán.

Estos consejos, por supuesto, son perfectamente aplicables a tus ventas fuera de Internet.

Autor: Miguel Ángel de Alzáa.
Artículo de Miguel Ángel de Alzáa de www.Marketineros.com – el sitio de las estrategias de marketing en Internet y oportunidades de negocios para emprendedores. Suscríbase GRATIS al boletín electrónico.

Foto: Leo Reynolds – Flickr.

Nosotros como responsables del servicio al cliente, debemos estar atentos a este “S.O.S” del cliente. ¿Por qué? Veamos:

1) El cliente necesita tener toda la información para elegir. Una forma de ayudar en la elección es ofrecer la información disponible. No me refiero a apabullar al cliente con miles de datos, sino a brindar la información que él necesite.

2)  El cliente necesita “ser preguntado”. Bueno, quedó rara la frase pero me gusta . Sí, ser preguntado, o bien que usted le formule preguntas para orientarlo en su elección. La única forma de brindar la información adecuada es yendo a la fuente: a su cliente. ¡Pregunte! Porque su pregunta no le molestará al cliente ya que le ayudará a ganar tiempo y ¡decidirse!

3) El cliente necesita SU tiempo. El “SU” se refiere al suyo, mi estimado lector. Nosotros como responsables de la atención, tal vez manejemos otros tiempos, ¿verdad? Sin embargo, lo mejor que podemos hacer para hacer sentir bien a un cliente es darle tiempo. Apurarle es una falta de respeto y totalmente contraproducente. ¿O acaso a usted le resulta cómodo reflexionar a contra reloj?

4) El cliente necesita que usted sea activo. Está muy bien darle el tiempo que necesita pero debemos ser nosotros quienes tomemos la iniciativa de promoverlo. Quedarnos pasivos frente al cliente sin decir una palabra es dejarlo solo junto a su indecisión. Además demasiado silencio de nuestra parte denota falta de interés.

Entre variedad de modelos, estilos, colores, diseños, se debate el cliente más de una oportunidad. Le agrada llegar a nuestro negocio, es más, ya tiene en mente qué llevará… sólo le hace falta un guía experto para elegir lo mejor para él. Aquí empieza su trabajo y el mío.

Foto: Flickr.

¿Cómo Hacemos Para Vender un Producto Sobre Cuya Base Nos Están Reclamando?

Por: Eugenia Muñoz.

Creo que para todos los agentes que trabajan en cuentas mixtas lo más difícil es hacer atender las consultas del cliente y posteriormente efectuar una venta. Esto sucede porque el 90% de nuestros clientes no se comunican por una simple consulta sino para efectuar reclamos de todo tipo.

Entonces ¿cómo hacemos para vender un producto sobre cuya base nos están reclamando?

Primero, lo más importante es escuchar atentamente al cliente, asegurarle que su petición será escuchada, resolver su conflicto; y así demostramos que nuestra empresa es confiable y pronta a brindar soluciones.

Posteriormente vemos el perfil de nuestro cliente: usamos la información que tenemos a disposición para ofertar justo lo que necesita. Tendrá mucho que ver el producto o servicio con el que trabajemos.

Por ejemplo, si trabajamos para una empresa que vende servicios de telefonía y nuestro cliente nos llama reclamado la facturación que considera elevada – o incorrecta-, lo primero que debemos hacer es trasmitirle al cliente que estamos trabajando para él, que su reclamación está siendo procesada y buscaremos la manera de bajar esos costes.

¿Cómo lo haremos? Vamos a usar los datos de la facturación para verificar qué tipo de necesidades tiene nuestro cliente, a dónde llama, qué tipo de llamadas efectúa, con qué frecuencia. Analizados estos datos, nosotros que tenemos el conocimiento de las ofertas, paquetes y servicios a disposición; vamos a vender a nuestro cliente aquellos paquetes que la empresa tiene interés en comercializar y de los cuales ellos tal vez no tiene conocimiento. Pueden ser desde paquetes de llamadas a móviles hasta paquetes que incluyan servicio de Internet o llamadas a larga distancia. Todo dependerá de la necesidad de cada cliente.

De esta manera tendremos un cliente conforme que ha resuelto su reclamación o consulta y que además se ha encontrado con una oferta que personalmente le hace su empresa de servicios para otorgarle mayores beneficios a menores costes.

Es muy importante hacerle notar al cliente que conocemos sus necesidades y estamos prontos a buscarle lo más óptimo para él de manera personal. ¡Cada cliente debe sentirse especialmente atendido! Para que podamos vender sobre todo vía telefónica es necesario ganarnos la confianza del cliente (¡en unos pocos segundos!) y lo mejor para ello es:

1. Saber escuchar.
2. Resolver lo más prontamente posible.
3. Detectar necesidades.
4. Buscar el producto más conveniente y hacer una excelente oferta incrementando sus beneficios o facilidades.

Si tú compras lo que ofreces y cómo lo ofreces, ELLOS LO HARÁN!!

Autor: Eugenia Muñoz. Su e-mail es: nike_euge@hotmail.com.

Foto: joshjanssen.

El tema es que como todo negocio hay momentos en que suceden los famosos imponderables: por más que cuidemos cada detalle para que nuestros clientes se sientan a gusto y muy bien atendidos, algo ocurre fuera de nuestra planificación. Un producto que no llega a tiempo a causa de excesivo tránsito, un accidente camino a la casa del cliente, un corte de luz que nos deja sin terminar la producción del día, una urgencia de ésas que no podemos dejar de atender y todo se atrasa como consecuencia. Algo puede ocurrir y demora nuestro trabajo.

Somos emprendedores y muy apasionados, pero somos humanos. El cliente sabe que usted es humano y, aunque lógicamente es probable que se moleste por la demora, comprenderá si actuamos rápidamente para ponerlo al tanto de la situación.

Lo que los clientes no soportan es la incertidumbre: “¿qué habrá pasado?”, “¡se olvidó de mi pedido!”, “seguro que están en otra cosa menos en mi pedido”, “tal vez ni anotaron bien mi dirección”, etc., etc. Estos pensamientos que acosan al cliente, en un segundo, van increyendo la mala predisposición hacia nuestro emprendimiento. Cada segundo es “letal”… bueno, tal vez exageré un poco, pero nosotros somos responsables de aumentar o contener este mal momento para el cliente.

Lo mejor es comunicarse con el cliente cuanto antes, hacerle saber de la demora y estimar el tiempo en que se resolverá la situación. Es cierto que no le estaremos dando una muy buena noticia, pero es mucho más alentador que crearle suspenso que le hará pensar en muchas cosas… incluso hasta en nuestro competidor .

Foto: Flickr.

Los “debería” siempre resultan demasiado incómodos

Nuestro compromiso con el cliente incluye brindarle toda la información y despejar las dudas que tenga. Las explicaciones son necesarias y es importante enseñar al cliente cómo utilizar nuestros servicios, cómo comunicarse con nosotros, cómo adquirir nuevos productos y otros procedimientos que sean relevantes para él para manejarse con comodidad.

Seamos empáticos al transmitir esta información: nosotros conocemos a la empresa, NO el cliente. Si evitamos frases como: “¡Usted debería saberlo!” y escuchamos abiertamente sus preguntas, estaremos en condiciones de facilitar la información de la forma más clara para el cliente.

Foto: Flickr.

Nuestra clienta sabe que tal vez se quede más tiempo en el negocio, más del que había calculado. Ello se debe a que el asesoramiento que recibe es impecable y casi siempre se tienta con algún otro producto. Lo más interesante es que esos productos “extra” nunca han sido malas elecciones o “chatarras promocionales” que luego no sabemos para qué las hemos comprado. Todo lo contrario: siempre fueron estupendas elecciones. Jamás sintió que le vendía algo inútil para ganarse una comisión.

Lo que más le agrada a nuestra clienta de hoy es que esta empleada demuestra una gran vocación de servicio: como disfruta de su trabajo de verdad, lo transmite a sus clientes y consigue fidelizarlos.

Nuestra clienta de hoy está como en su casa y se sonríe como una niña en una juguetería mientras elige sus cosméticos. Le agrada que la empleada la ayude a elegir los mejores colores para su piel, gusto y estilo. Todavía tiene malos recuerdos de otros negocios donde la inspeccionaban con una lupa y ponían cara de: “¡Querida, qué te hiciste en la cara! ¡Qué cara está la vida!”. Lo peor cuando nos ven con cara de: “¡Para USTED no hay remedio pero veremos…!”.

Cuando hay tantas cosas lindas se complica tomar la decisión de compra: queremos probar, ver alternativas, comparar marcas, precios y que también nos cuente la empleada su experiencia, dado que ella es quien sabe más del tema de la cosmética, en este caso. La impaciencia de quien nos atiende no ayuda y su trabajo es facilitarnos la elección.

Nuestra clienta de hoy sabe que su empleada predilecta hará mucho más sencillo el proceso de compra: le mostrará lo que ella necesite, no juzgará con su expresión si es caro o barato la elección de la clienta, tampoco los colores o marcas que le interesen, porque respeta los gustos de los clientes. Y como es de sospecharse… hasta es probable que nuestra clienta de hoy se lleve algo más de lo que vino a comprar .

Foto: Tomhe.

Los clientes son los que menos desean saber de nuestras penas por la crisis mundial. Claro que, a veces, es tema que no podemos evitar. De hecho, estamos para escuchar a los clientes y, en épocas difíciles, los clientes encuentran más que atractivo encontrar Buenas Orejas.

Por ello, es importante estar con los pies en la tierra, saber cuál es la situación de nuestro negocio en tales épocas conflictivas, cómo nos veremos afectados y si nuestros clientes sufrirán consecuencias. Es fundamental notificar debidamente a los clientes si se llegaran a modificar las condiciones del acuerdo comercial, por fuerza mayor. Hablemos con el cliente y no decidamos por él. Lo que antes le resultaba oportuno, tal vez ya no lo sea si se modificaron las pautas comerciales.

Los pies en la tierra, todos los aspectos relevantes previstos y comunicación con el cliente; sumado a una actitud POSITIVA son la clave. Crear un ambiente agradable para su cliente, ésa es nuestra responsabilidad. No sólo se trata de una oficina confortable, también se trata de generar un clima agradable, donde podemos demostrarle al cliente que -aunque no sea el mejor momento del mercado- puede continuar confiando en nosotros y que no nos quedamos llorando, sino que estamos HACIENDO… creando oportunidades para todos.

Foto: David Clow – Maryland.

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También puede ver el video aquí.

10 Características de los Vendedores Exitosos

Por: Alejandro Wald.

¿En qué se diferencian los vendedores exitosos de los demás? Yo creo que los vendedores exitosos, en prácticamente cualquier industria, es dueño de las siguientes características:

1. Los vendedores exitosos son perseverantes. Vender exige una tremenda cantidad de perseverancia. Los obstáculos son el pan de cada día. Pero es lo que usted hace cuando se enfrenta con esas barreras lo que va a determinar su éxito en ventas. Alguna vez leí que una persona va a enfrentar el obstáculo más difícil justo antes de lograr su principal objetivo. Las personas más exitosas en cualquier industria han aprendido a enfrentar los obstáculos que aparecen en sus caminos. Buscan soluciones creativas. Son persitentes y tenaces. Se rehúsan a rendirse.

2. Los vendedores exitosos se fijan objetivos. Saben adónde quieren llegar y planifican cómo hacerlo. Se aseguran de tener objetivos específicos, desafiantes, motivadores y alcanzables, acordes con sus posibilidades reales y con un esquema preciso de tiempo. Visualizan su objetivo, determinan cómo alcanzarlo, y actúan cada día pensando en alcanzar sus metas.

3. Los buenos vendedores hacen buenas preguntas. Los mejores vendedores hacen a sus clientes muchas preguntas de buena calidad para determinar con exactitud la situación y las necesidades de compra. Saben que la forma más efectiva de presentar sus productos o servicios es descubrir los objetivos, preocupaciones y problemas de sus clientes. Esto les permite discutir efectivamente las características y los beneficios de sus productos y servicios que mejor se relacionan con las necesidades de cada cliente.

4. Los vendedores exitosos escuchan. La mayoría de los vendedores van a hacer una pregunta y luego responderán al cliente, o continuarán hablando en vez de esperar la respuesta. Los mejores vendedores saben que los clientes van a decirles todo lo que necesitan saber si les dan la oportunidad de hablar. Hacen preguntas y escuchan con atención las respuestas, a veces tomando notas y resumiendo lo que entienden de los comentarios del cliente. Han aprendido que el silencio vale oro.

5. Los vendedores exitosos son apasionados. Están orgullosos de su empresa y reflejan ese orgullo cuando hablan sobre sus productos y servicios. Cuanto mayor sea su pasión respecto de su carrera, mayor será la posibilidad de que triunfe. La razón para ello es simple: cuando a usted le gusta lo que hace se esfuerza más en ello. Cuando usted está entusiasmado con los productos o servicios que vende, ese entusiasmo va a relucir en cada conversación. Si usted no está genuinamente entusiasmado con lo que vende, piense seriamente en hacer un cambio.

6. Los vendedores exitosos son entusiastas. Siempre son positivos – incluso durante los tiempos difíciles – y ese entusiasmo es contagioso. Siempre hablan con entusiasmo de la empresa y de los negocios. Al enfrentar situaciones desagradables o negativas, eligen poner el foco en los elementos positivos en vez de venirse abajo.

7. Los vendedores exitosos se hacen responsables por sus resultados. No culpan a la empresa, a la economía, a la competencia desleal, o a cualquier otro si no llegan a sus objetivos mensuales. Saben que solamente sus acciones van a determinar sus resultados y hacen lo que es necesario hacer.

8. Los vendedores exitosos trabajan mucho. La mayoría de las personas quieren tener éxito pero no están preparadas para trabajar duro para alcanzarlo. Los mejores vendedores no esperan que los buenos negocios vengan a ellos; ellos van a buscarlos. Por lo general, empiezan a trabajar más temprano que los demás y siguen hasta tarde. Hacen más llamadas, buscan más clientes potenciales y dan más presentaciones de ventas que la mayoría de sus colegas.

9. Los vendedores exitosos se mantienen en contacto con sus clientes. Saben que el contacto constante ayuda a conservar clientes, por lo que usan distintos enfoques oara hacerlo. Envían periódicamente mensajes a sus clientes. Se reúnen con ellos regularmente. Envían artículos de valor para sus clientes y envían un boletín por correo electrónico. Están constantemente buscando maneras nuevas y creativas para que sus nombres estén en la cabeza de los clientes.

10. Los vendedores exitosos venden valor. El mundo actual de los negocios es más competitivo que nunca antes y la mayoría de los vendedores piensan que el precio es el único factor que motiva la compra. Los vendedores exitosos reconocen que el precio es un factor a considerar en cada venta, pero que raramente es la primera razón por la cual una persona elige un producto o servicio en particular. Saben que un comprador inteligente y bien informado va a basar su decisión en la propuesta de valor que le presente el vendedor. Saben ómo crear ese valor con cada clientecon el que se encuentran.

Todo lo anterior es lo que hace que un vendedor sea exitoso. ¿Qué piensa usted hacer al respecto?

Autor: Alejandro Wald.
Alejandro Wald es capacitador, consultor y conferencista en ventas, marketing, calidad de servicio al cliente, trabajo en equipo, liderazgo y motivación. Web: http://www.waldweb.com.ar. Blog: http://blogawenmarketingyventas.blogspot.com.

Foto: Oliver Ingrouille.