Alors pour bien commencer cette année 2009, soyons positifs. Et pour cela, je vous rapporte les propos de Howard Stinger, PDG de Sony “Ceux qui pensent qu’une crise est aussi une chance ont généralement raison”.

De nombreuses entreprises sont dans des situations critiques. Et cette fois peu importe la taille ! Si on m’avait dit que GM (General Motors, 121 m$ en 2007) serait au bord de la faillite, Lehman (47 m$), Merrill Lynch (48 m$), Fortis seraient morts ou en très piteux état, je n’y aurais jamais cru ! Et pourtant…

Je ne vais pas revenir sur le fait que la crise a comme conséquence psychologique sur les entrepreneurs (avec généralement un travail plus en profondeur sur le business model). Je vais parler des investisseurs. Quelle est leur position ?

• Ils ont probablement moins de fonds à investir
• Mais ils en ont quand même (rien qu’en déduction d’impôts d’ailleurs)
• Investir dans l’entrepreneuriat est une bonne solution car qui voudrait investir en bourse ?
• Ils ont beaucoup moins d’offre

Donc au final pas sur qu’il y ait moins d’argent mais il y a clairement moins de projets !

A vos Business Plan ! Et Bonne année 2009 à tous !!!!!!

1. Le créateur (Richard Branson) : C’est le visionnaire, l’entrepreneur pur. C’est celui qui initie les projets et qui sait s’entourer pour contrôler au mieux leur développement
2. La star (Michael Schumacher) : L’opportuniste, capable de profiter de toutes les occasions. Les convictions sont fortes et la persévérance est le point fort de ce type d’entrepreneur
3. Le supporter (Steve Ballmer) : Intéressant ce type d’entrepreneur puisque c’est celui qui d’une idée sait réaliser. Et ne dit on pas que c’est le plus important ?
4. Le négociateur (Rupert Murdoch) : L’homme de réseau. Celui qui ose, qui est aimé et respecté de tous. C’est sa richesse, sa force
5. Le commerçant (Georges Soros) : Le joueur d’échec. Réfléchi, loyal, c’est l’entrepreneur équilibré aux compétences multiples
6. Le collectionneur (Warren Buffett) : L’entrepreneur prudent, qui ne prend une décision que lorsqu’il a toutes les cartes en main, une vision claire et la certitude de bien faire
7. Le capitaine (John D. Rockfeller) : L’homme de l’organisation, du détail. La mise en place et longue mais le quotidien est réglé comme une partition de musique
8. Le mécanicien (Jeff Bezos, fondateur d’Amazon) : L’homme innovant perfectionniste. A la recherche continue d’améliorations au détriment du management

Si je devais trouver un type qui me correspond, je serai sans doute Le commerçant et mes associés seraient Le négociateur et Le collectionneur. Et vous, qui êtes vous ?

Rassurez vous, je ne vais pas vous résumer une énième fois cette trilogie ou même vous dire qu’il faut absolument la lire. Personnellement, je finis le premier livre : je le trouve pas mal sans le trouver exceptionnel (pour l’instant ?).

En revanche, ce qui est extraordinaire c’est le succès de cette trilogie, notamment en France. Les droits ont été rachetés par Actes Sud en 2005 et depuis la mise sur le marché, le succès est exceptionnel. Plus d’1 million de lecteurs dès début 2007. Depuis, 3 000 livres de chacun des tomes est vendu par jour, soit 9 000 livres vendus quotidiennement en moyenne ! Quand on sait qu’un premier livre est généralement tiré en moyenne à 2 000 exemplaires, ça laisse rêveur !

Autre aspect intéressant : les paris fonctionnent de temps à autre. Les droits ont en effet été achetés pour 15 k€ alors que la trilogie a rapporté à Actes Sud plus de 45 M€… Je ne calcule pas le taux de rentabilité, il serait trop long ! Et ce n’est pas fini puisque la trilogie continue à se vendre comme des petits pains ; sans oublier les probables films.

Quand on sait que nombre d’éditeurs ne survivent que grâce aux subventions…

Evidemment, Internet a été une révolution. D’abord au niveau de la communication puisqu’il a permis de rendre le monde encore un peu plus petit. Ensuite, Internet est devenu un canal de vente (qui n’a jamais entendu parlé de l’E-commerce ?). Demain (aujourd’hui), Internet permettra de s’informer, acheter, se renseigner, communiquer, etc. partout et tout le temps ! Impressionnant.

C’est parce qu’en 10 ans (Internet existe depuis 1997), Internet a révolutionné le business, qu’il me paraît intéressant de revenir sur les différentes phases de son évolution :

1. L’Ere de la Gratuité (1997 - 2001) : Internet voit le jour en 1997 pour le Grand Public. Network mondial, il est essentiellement considéré comme un outil de communication. Son rôle : mettre à disposition gratuitement un accès à l’information et à la communication. Les quelques modèles de rémuérations qui se mettent alors en place sont basés sur la publicité. Malgré tout, certains sont visionnaires et voient dans Internet un futur canal de vente. L’E-commerce voit le jour à travers les Amazon et Ebay. Les consommateurs ne sont pas du tout prêts et ces sites engouffrent des fortunes pour survivre en attendant un meilleur avenir.
2. L’Ere du Discount (2001 - 2004) : Avec le haut débit, les choses changent. L’internaute n’a pas confiance dans l’achat sur Internet notamment à cause de la sécurisation des paiements qui n’est pas au point. Les premiers sites qui naissent doivent donc évangéliser. Pour cela, ils utilisent une arme : le Discount. Les frais de structures étant plus faibles que dans le monde physique, les premiers sites en profitent pour vendre leurs produits - pour la plupart des voyages et produits culturels - à des prix défiants toute concurrence. C’est la naissance de Cdiscount, RueDuCommerce, Ventes Privées, etc.
3. L’Ere de l’E-commerce et du Web 2.0 (2004-2007) : La phase d’évangélisation (thématique intéressante sur laquelle je reviendrai dans un autre post) est passée. Les gens commencent à avoir confiance, les systèmes de sécurisation sont au point : l’E-commerce en tant que canal de vente voit le jour. Il devient un canal avec ses propres spécificités et compétences et donc ses propres problématiques (référencement, affiliation, etc.). Autre aspect du Web en plein développement : le 2.0. Le concept est simple : vendre des espaces publicitaires pour du trafic. L’idée est donc pour les sites qui se lancent dans ce type de business model d’attirer un maximum de trafic afin de pouvoir valoriser leurs espaces publicitaires. Citons les DailyMotion, Allociné, etc.
4. L’Ere de l’E-boutique et du financement participatif (2007 - …) : Depuis peu, Internet est considéré comme une source de revenu importante même pour de petits acteurs. Depuis peu, Internet est considéré comme une source de financement. C’est ainsi qu’Internet est devenu un canal pour lever des fonds. Citons MyMajor qui a produit un artiste (Gregoire = Toi+Moi) grâce à la participation d’internautes ou encore l’Oséo qui a mis en ligne un sitede mise en contact entre entrepreneurs et investisseurs. En parallèle, l’E-commerce continue à se développer. Les gros acteurs existent et maîtrisent leurs marchés (Amazon, Ebay, SNCF,  Net à Porter, Yoox, etc.). Cependant, nombreux sont ceux qui souhaitent créer leurs boutiques : les sites de niches avec des offres et clientèles très ciblées pululent (au bon sens du terme). Comme une représentation du monde physique, un équilibre se crée entre petits et gros acteurs. Derniers acteurs en date : les marques qui lancent leurs E-boutiques (Vuitton, Cartier, Comptoir des Cotonniers, etc.), symbôle de l’importance du canal Internet aujourd’hui…

Les dates ne sont pas forcément 100% correctes mais mon souhait était de montrer les évolutions d’un canal qui est devenu indispensable seulement après 10 ans d’existence…

Revenons au coeur du business de Dell : le consommateur peut configurer tous les éléments de son ordinateur et ainsi se procurer celui de ses rêves. En revanche, impossible de trouver un ordinateur Dell à la Fnac ou chez Darty. Impossible donc de le comparer à un autre ordinateur, ni en termes de prix, ni en termes de capacités.

Aujourd’hui, Dell veut introduire dans sa distribution un canal de vente plus traditionnel afin de mieux positionner ses produits face à la concurrence.

Personnellement, je trouve ça étonnant et presque… dangereux !

Tout le concept de Dell est de dire que c’est le client qui fait son ordinateur. Par définition, le produit Dell est donc incomparable car il n’existe pas en tant que tel. Ce positionnement, osé et très particulier, était risqué mais a été une réussite. C’est ce choix qui a fait la réussite de Dell.

En espérant que le choix de Dell ne se porte que sur des boutiques en propre. Je trouverais dommage que Dell renie son ADN…

Dans l’ordre : Un Business Model est le modèle de rémunération de votre société. Par exemple, Orange, SFR et Bouygues ont un BM basé sur l’abonnement. Les journaux ont un BM qui repose en partie sur l’abonnement également mais aussi la vente en kiosque. Le conseil vend du service, prestation après prestation.

Le Business Plan est la conséquence du choix fait lors du BM : on applique des hypothèses à notre BM et on y ajoute des charges ; ça donne un compte de résultat prévisionnel. Le BP est l’application chiffrée du BM. “L’autre Business Plan”que j’ai évoqué précédemment est le document qui explique le concept de l’entreprise, qui présente l’équipe et qui détaille le compte de résultat prévisionnel.

Pour rappel, la loi Hadopi est une loi sur le point d’être adoptée qui sanctionnerait les gens qui téléchargent illégalement. Le FAI (Fournisseur Accès à Internet, en gros Free, Orange, Neuf Telecom, …) fourniraient les noms de ceux qui téléchargent illégalement. Ces derniers seraient prévenus puis sanctionnés s’ils continuent de télécharger illégalement.

Il existe une loi : les règles sont faites pour être cassés ou au moins contournés (qui a dit Matrix ?) : l’homme est ainsi fait qu’il veut toujours repoussé les limites. Un exemple type : le dopage. Le sportif voulait être meilleur, il a inventé le dopage. Mais ce n’est pas ça qui est intéressant : je ne sais pas si vous avez remarqué mais les cyclistes sont toujours punis avec un ou 2 ans de retard. Leurs systèmes de dopage est toujours en avance ! Il faut systématiquement aux organismes spécialisés du temps pour rattraper le retard. J’ai d’ailleurs entendu récemment un cycliste convaincu de dopage (drôle d’expression d’ailleurs ! :)) de 4ème génération ! Il avait été testé il y a plus d’un an !

Alors on peut dire qu’aujourd’hui, on conserve pendant des mois voire plus les échantillons de tous les coureurs. Du coup, quel intérêt de se doper puisque de toute façon il sera pris tôt ou tard ? Le problème c’est que tard, c’est pas assez tôt ! Le mal est déjà fait : pour le cyclisme (ou tout autre sport), c’est un autre raté aux conséquences parfois énormes (annulation du tour d’Allemagne!), pour le sportif, il a gagné. Il s’est fait un nom, une réputation, il peut avancer. Alors certes, le dopage ne sera pas bénéfique pour lui mais il existera ! C’est déjà énorme !

La crise mondiale : elle est arrivée par des personnes qui voulaient aller au delà et qui ont “contourné” les règles. Citons Jérôme Kerviel ainsi que nombre de traders ! Ils ont découvert les failles du système, en ont profité (ou pas !) et ont causé une crise unique dans l’histoire de l’économie mondiale.

La loi Hadopi : on cherche une façon d’empêcher le téléchargement illégal. Mais se pose-t-on la bonne question ? Est il même possible de l’empêcher ? Ne faut il plutôt pas favoriser le téléchargement légal ?

Les “voleurs” ont toujours un temps sur les “policiers” : ils analysent le système, trouve la faille et avancent. Je ne porte pas jugement de valeur (les mots choisis ne sont pas péjoratifs), au contraire ! C’est ainsi qu’on avance ! Il faut juste se rendre compte que c’est une réalité : les voleurs sont moins gros, plus réactifs, se mettent moins de cadres contrairement aux régulateurs qui ne peuvent que réagir ! C’est la différence entre agir et réagir.

Il en va de même dans le business : La création d’entreprise passe par la recherche de faille

• Dans un métier : Google passe son temps à modifier son algorithme pour empêcher les spécialistes du référencement de faire privilégier leurs sites aux sites les plus pertinents. En vain ?… (Merci François !)
• Dans une entreprise : Google qui trouvait les moteurs de recherche Altavista ou Yahoo à la peine
• Dans une loi : Free essaie actuellement de récupérer les droits pour être 4ème opérateur téléphonique. Son souhait, faire chuter les prix de l’abonnement. On voit bien effectivement que SFR, Bouygues et Orange profitent de la loi qui les place dans un oligopole…

Le voleur sera toujours plus créatif que le policier, les PME seront toujours plus réactives qu’une très grosse entreprise. Trouver une faille permet d’avancer. Cela amène à des situations catastrophiques mais aussi et surtout à de nombreuses avancées. Soyez le voleur !

Premier point commun : Ils investissent avant tout sur des Hommes. Un projet venant forcément à évoluer, voire à radicalement changer, l’investisseur sait qu’il doit parier avant tout sur les hommes qui mèneront la barque. Sauront ils s’adapter ? L’évolution de la société est incertaine. Il est donc important de s’assurer que le ou les entrepreneurs auront et l’expérience et l’intelligence pour évoluer avec leur marché et leur projet. Avant même de regarder l’idée, on étudie les hommes. Car c’est vous qui ferez la réussite ou l’échec de votre société.

Second point commun : Ils recherchent un projet qui soit en adéquation avec le marché. Vous lancer dans un projet immobilier alors que nous sommes en pleine crise sera loin d’être évident ! Car vous aurez besoin de financements que vous n’obtiendrez probablement pas.

Troisième point commun : Ils investiront en contrepartie de parts du capital de la société. Ils vont acheter des parts de votre société. Ce part se définit en fonction de la valeur qu’ils donnent à votre entreprise. Votre entreprise vaut à leurs yeux 10 M€, si vous souhaitez qu’ils investissent 2M€, il faudra leur céder 20% du capital.

Quatrième point commun : Ils souhaitent une rentabilité potentiellement importante. Je reviendrai plus tard sur les différences entre ces 3 types d’investisseurs ; cependant, ces personnes savent quand elles investissent que la probabilité d’échec est importante. Voici les ratios que les investisseurs ont en tête généralement : 30% d’échecs, 40% de réussites limitées (pas de plus value ou presque), 20% de belles réussites, 10% de grandes réussites. Il faut démontrer que vous vous situez dans les 20% des belles réussites (les grandes réussites sont imprévisibles et injustifiables dans la grande majorité des cas, tout le monde ne s’appelle pas Google).

Une fois ceci posé, il existe des différences fondamentales entre ces acteurs. Essentiellement en termes de timing et de moyens. Prenons un exemple pour parler concrètement.

Vous souhaitez développer un jeu vidéo. Au tout début, vous n’avez rien : ni ordinateur, ni programmeurs, ni locaux… juste un concept de jeu. Vous savez en revanche de quel budget vous avez besoin pour réaliser ce jeu, disons 3 M€. Aller voir un fonds d’investissement en leur demandant 3 M€ est impensable. C’est beaucoup trop tôt. C’est pour cela que vous allez devoir prouver que votre jeu vaut le coup.

Vous allez donc devoir commencer à réaliser votre jeu avec des bouts de ficelle : demandez vous ce qu’il vous faudrait comme éléments pour investir sur un projet tel que le vôtre et mettez vous au boulot. Il vous faut malgré tout un peu d’argent : c’est là qu’intervient le Love money. Le Love money, c’est l’argent que vous allez pouvoir récupérer grâce aux investissements de proches. Ces derniers - plus que n’importe qui - vont investir sur vous. Vous n’avez rien prouvé, rien fait mais eux vous connaissent et ont confiance en vos capacités. Qui sont ils ? La famille, les amis, les personnes de votre réseau.

Finalement, avec un peu de Love money, vous avez une maquette et une lettre d’intention d’une société de distribution de jeux vidéos. Vous cherchez 500 k€ pour continuer à développer votre jeu. Vous pouvez aller voir les Business angels. 500 k€ est un montant trop faible pour un fonds d’investissement (le minimum est généralement 1M€), de plus vous ne faites aucun CA ce qui est assez rédhibitoire pour un fonds. Les Business angels vont vous permettre de passer le cap financièrement et si vous vous y êtes bien pris, ils vont également vous apporter beaucoup en termes de réseau et de compétences. Grâce à eux, vous pourrez avoir une démo jouable et vous aurez convaincu un distributeur d’acheter les droits pour votre jeu.

A présent, vous faites du CA, votre jeu existe, reste à le terminer. Vous avez besoin pour cela de 2,5 M€ supplémentaire, vous pouvez aller voir les fonds d’investissement.

Le Love money privilégie nettement l’aventure à la rentabilité, tout l’inverse du Fonds d’investissement. Le Business angels se situe entre les 2 : il a un rôle clé, celui de vous faire passer du statut de projet à celui d’entreprise. Il apporte à la fois moyens et expertise. 

C’est la gestion de ces 3 types d’investisseurs qui fera aussi votre réussite. A chacun son expérience !

Cependant, aujourd’hui, suite à un commentaire, il me faut réagir. La personne me demande comment rédiger son Business Plan, me demandant s’il existe un document officiel. Non, il n’y a pas de document type. Chaque projet a son BP. Mais revenons sur le Business Plan : qu’est-il ?

Il y a deux types de Business Plan :

• Le “chiffré” : Crée généralement sur Excel ou tout autre tableur, il doit permettre de simuler la rentabilité de votre projet. Vous y intégrer le CA prévisionnel de votre activité, les charges liées et à la fin vous espérez être rentable.
• Le “rédigé” : Un banquier vous demandera un Business Plan. Et là, il ne s’agit pas de lui remettre une feuille Excel. Ce que lui ou tout investisseur appelle Business Plan est un document rédigé - sous format Word ou Powerpoint - qui explique votre projet.

Prenons un exemple concret afin d’étayer ces 2 types de BP. Imaginons que l’on crée un restaurant.

Le Business model est simple : vous avez une surface que vous consacrez à la vente de repas et de boissons. Votre CA potentiel se définit donc à travers les critères que sont le nombre de couverts servis par service, le nombre de service dans la semaine, le panier moyen par repas (en moyenne, ce que les gens vont dépenser pendant un repas chez vous), etc. En charges, il va falloir payer la location du lieu, le cuisinier et les serveurs, la matière première (la nourriture, les boissons), les licences (Licence IV pour l’alcool), etc.

L’objectif est que les gens dépensent suffisamment chez vous pour que vous puissiez payer vos charges. Personnellement, je conseille un Business Plan où chaque type de revenu ou de charge soit organisé par onglet. Dans le cas du restaurant, vous aurez donc un onglet revenus, un onglet ressources humaines, un onglet charges fixes (loyer, éléctricité, etc.), un onglet matière première, etc. N’oubliez pas ensuite de faire un onglet Compte de Résultat qui synthétise ces onglets, puis un détail mensuel pour la première année de lancement (on sait que la trésorerie la 1ère année est clé).

Je ne vais pas m’étendre plus que cela pour l’instant. Si ce n’est pas assez clair et que vous souhaitez que je décortique un exemple complet, n’hésitez pas à me le dire ! Et proposez moi des idées de boîtes.

Deuxième type de Business Plan, celui que vous devrez rédiger pour tous vos interlocuteurs.

Commencez toujours par faire un résumé de 2/3 pages de votre projet : le concept, un benchmark, présentation de l’équipe, etc. Ensuite, rentrez dans le détail en présentant le marché, les concurrents, le concept du projet, le développement envisagé, l’équipe et enfin les chiffres. Dites vous qu’un Business Plan fait entre 10 et 50 pages. Rarement moins, ni plus.

Dans le cas du restaurant, vous allez expliquer en quoi il est différent des autres, qui sont vos concurrents directs, pourquoi vous avez décidé de vous installer dans ce quartier plutôt qu’un autre, quelle est votre clientèle type, combien elle est prête à payer par repas et pourquoi, comment vous gagnez de l’argent et comment se répartissent vos charges. Donnez un exemple de votre carte, l’expérience que vous avez dans la restauration et comment vous avez recruté votre chef. En résumé, mettez vous à la place d’un interlocuteur qui ne connaît rien à votre métier et qui se demanderait pourquoi votre restaurant à vous fonctionnerait mieux qu’un autre.

Je terminerai ce post par une ou 2 remarques :

• Soyez pessimistes dans vos hypothèses chiffrées. Un BP chiffré change du tout au tout selon les hypothèses que vous prenez. Cela vous permettra de comprendre ce à quoi il faut prêter attention ! Mais les interlocuteurs sont par défaut très pessimistes donc soyez le aussi et dites le !
• Faites lire votre BP par vos proches - intégrez d’ailleurs beaucoup de graphiques qui sont beaucoup plus compréhensibles à la lecture - et voyez ce qui n’est pas clair pour eux. Il faut absolument qu’on comprenne votre valeur ajoutée.

Beaucoup de courage à ceux qui se lancent ! Le BP est une étape cruciale car il permet de formaliser vos idées, de rentrer dans le détail de votre activité et de prendre en compte tous les aspects liés à votre projet.

Il y en a 2 qui me plaisent particulièrement. Simples, correspondant à un véritable besoin, ces innovations ont fait la force de leurs armées.

La première innovation qui m’a intéressé, c’est une arme : l’arc & flèches. Cette innovation a été au coeur de la puissance de Gengis Khan (1155 - 1227), célèbre empereur mongole. On parle souvent d’autres empereurs plus célèbres en Europe tels Alexandre le Grand ou César. Mais il faut savoir que Gengis Khan a régné sur un Empire qui s’étendait du Pacifique jusqu’à l’Ukraine ! Pour vous donner une idée, il était 2 fois plus grand que celui d’Alexandre le Grand et 4 fois plus important que celui de l’Empire romain. Tout cela grace à une innovation : l’arc. Ce dernier permettait d’attaquer à distance et d’utiliser au mieux les aspérités du terrain.

Napoléon aussi a eu de grandes idées pour prendre l’avantage sur ses adversaires. Il était notamment un des premiers à se rendre compte de l’importance de la nourriture. Ainsi, il avait promis une récompense à celui qui trouverait la solution pour conserver la nourriture. C’est ainsi que les jarres en verre et le fait de saler la nourriture se sont répandus. Avoir une réserve de nourriture était un avantage certain pendant les longues batailles.

Son autre innovation, celle qui l’a rendu célèbre, touche à la communication. Stratège exceptionnel, il avait en tête des tactiques jamais vu auparavant, faites de feintes, d’attaques multiples, etc. Cela nécessitait cependant une coordination parfaite ce qui a amené Napoléon à concevoir des méthodes de communication particulièrement précises : il fut le premier à noter la date et l’heure de chaque communication. Simple et efficace.

A la bataille de Leipzig (1813), Napoléon perdit une bataille surpris par une de ses propres tactiques et fut emprisonné sur l’ïle d’Elbe. En 1815, Wellington anticipa à nouveau sa tactique (bataille de Waterloo). Ce fut la fin de Napoléon.

L’histoire de Napoléon n’est elle pas semblable à celle des entreprises modernes ? L’innovation ou l’échec ?

Une grande innovation peut permettre de prendre un avantage certain sur un marché (qui a dit Google ?). Les grandes entreprises ont de plus l’avantage des moyens pour continuer à innover. Cependant, on en voit tous les jours qui perdent le fil de l’innovation (IBM et Microsoft, pour ne citer qu’elles). L’innovation n’a pas besoin forcément de grands moyens. Elle née souvent d’un besoin, d’un positionnement auquel les autres n’ont pas pensé. Voire même d’une application non envisagée au début (les voitures sans permis sont nées de moteurs pour la découpe de bois…).