Importanta feedback-ului

Oare cum putem afla impactul proceselor de comunicare nonverbala asupra succesului afacerii noastre? Daca am fi lideri politici sau presedinti de stat, cunoasterea si folosirea comunicarii nonverbale face intr-adevar diferenta fata de contracandidati (vezi exemplul Barack Obama si comentariul lui Joe Navarro, pentru CBS, legat  de semnalele nonverbale transmise de președintele SUA, in cadrul dezbaterii prezidentiale cu contracandidatul sau, John McCain).

Foto: C-Span via YouTube

Insa cand vine vorba de afaceri, iata cateva criterii la care ne putem raporta: oportunitatea de feedback, codurile mesajelor, puterea multiplicativa, puterea de a pastra mesajul si puterea de depasi selectivitatea.

Astfel, plecand de la aceste criterii, comunicarea fata-in-fata, care este in proportie de 93% guvernata de elemente nonverbale, ofera oportunitatea perfecta pentru un feedback rapid pentru persoanele angrenate.

Mai mult, ofera o multitudine de mesaje codate, care sunt comunicate la diferite nivele in feluri cat mai variate. Furnizand puterea de a depasi selectivitatea, interactantii nu pot schimba canalul de comunicare. Insa, haideti sa vedem cum functioneaza toate acestea in situatii reale de business.

Spuneam ca unul dintre avantajele comunicarii fata in fata este acela de oferi feedback. Prin citirea acestui feedback, omul de afaceri poate sa isi adapteze continuu comportamentul pentru a intalni nevoile “speciale” ale persoanei din fata sa. Ca un exemplu al importantei primirii acestui feedback, persoanele care lucreaza in asigurari trebuie sa fie deschise la acest proces atunci cand fac o prezentare. In loc sa fie prea implicati in procesul livrarii prezentarii in fata prospectului, ei ar trebui sa descopere ceea ce gandeste acesta.

Iar pentru aceasta, ei trebuie sa se opresca din demersul lor, sa se uite si sa asculte. Nu degeaba avem doua urechi si doar o gura! In momentul in care asculta prospectul, este necesar sa se uite la limbajul corpului acestuia. Atunci trebuie depus un efort suplimentar pentru a observa ceea ce comunica limbajul corpului si ceea ce inseamna acel lucru pentru prezentare.

Sa merg mai departe sau sa ma opresc aici pentru ca nu este interesant?

Semnale care tradeaza minciuna 

Un alt aspect important in zona de business este descoperirea indicilor care dezvaluie minciuna. Sunt profesii, cum ar fi cele medicale, doctori, asistente, care le cer sa fie reconfortanti, indiferent de diagnoza care se identifica.

La fel se intampla si in diplomatie, in avocatura sau in politica sau in business. Multe dintre aceste persoane invata sa se controleze si isi reduc foarte mult acel tip de comportament ce poate indica disconfort de toate tipurile. Marea majoritate oamenilor nu percep, cel putin constient, acest tip de semnale, poate doar cei care au o intuitie buna sau o judecata buna.

Iata cativa indicatori ai minciunii, in care au fost descoperiti, prin analizarea miscarilor corpului urmatoarele: o descrestere a frecventei gesturilor simple ale mainii, insa o crestere a contactelor mana-fata (atingerea nasului, acoperirea gurii, jucatul cu mana prin par sau atingerea spracenelor, tragerea lobului urechii), sporirea miscarilor de schimbare a pozitiei corpului (o persoana care nu are stare), folosirea cu obstinatie a miscarii unei singure maini, care pare sa-i indeparteze responsabilitatea persoanei in cauza. Desigur, mai exista si alte variatii aproape invizibile ale expresiilor faciale, care, in momentul in care sunt identificate pot fi unele dintre cele mai bune indicii ale minciunii.

Comunicarea nonverbala- esentiala in vanzari 

O alta convingerea  a mea este ca elementele comunicarii nonverbale sunt extrem de importante in vanzari. Ele pot sa arate daca prospectul este nerabdator, sceptic sau entuziast si interesat in timpul prezentarii.

De aceea, in functie de tipurile comportamentele pe care le gaseste, acestia trebuie sa fie antrenati in indentificarea elementelor nonverbale pentru aceste tipuri si mai ales, cum sa ii abordeze pentru a avea succes.

In loc de concluzii

Oamenii de succes se comporta ca si cand ei stiu ceea ce au de facut. Faptul ca deveniti constienti de anumite aspecte ale comunicarii nonverbale (care este un domeniu extrem de vast de investigat) va poate ajuta sa va transmiteti mesajele mai usor si sa preveniti neintelegerea lor.

O strangerea de mana poate transmite un mesaj de acceptare daca este ferma si confortabila.

Foto: FreeGreatPicture.com

Atunci cand ascultati, trebuie sa va aplecati usurel in fata, sa pastrati linistea si sa va concentrati la ceea ce spune persoana din fata voastra.

Aici sunt doar cateva exemple de comportamente nonverbale care va pot da feedback si comunica anumite mesaje, ideal ar fi sa se “prescrie” un anumit tip de comportament nonverbal pentru fiecare profesie. Pana atunci, comunicati nonverbal zi de zi si ceas de ceas!

Mihaela Stroe

______________________

Foto 1: C-Span via YouTube

Foto 4: FreeGreatPicture.com

Foto: pexels.com

Oamenii de afaceri care au succes trebuie sa fie in primul rand foarte buni comunicatori, si din nefericire, multi dintre ei se gandesc doar la comunicarea orala sau scrisa. Dar schimburile verbale sunt doar o mica parte dintre mesajele pe care oamenii le trimit si le primesc, cercetarile aratand ca intre 70 si 90 % din intregul spectru de comunicare este nonverbal.

In consecinta, trebuie sa cunoasteti diversele tipuri de comunicare nonverbala pe care sa le puteti utiliza in timpul intalnirilor de afaceri si nu numai.

Care este rolul artefactelor?

Chiar daca hainele (artefactele) sunt doar o mica parte din comunicarea nonverbala, ele ne ajuta sa spunem cine este acea persoana, ce varsta are, sexul, statutul socio-economic, rasa si nivelul sau de incredere.

Foto: Angelina Litvin via stocksnap.io

Deoarece toate aceste mesaje sunt date de infatisarea ta, este important ca si imbracamintea ta sa comunice cine esti pentru a face o “prima impresie” buna. Exista vorba: “Nu ai niciodata o a doua sansa pentru a face o prima impresie buna!” Si din cauza ca nu este o stiinta exacta pentru a descifra comunicarea nonverbala, atunci intalnim de multe ori erori.

De ce sunt importante imbracamintea si comunicarea nonverbala pentru cariera ta?

Pentru ca pentru a inainta si a ramane in frunte in orice cariera, trebuie sa acorzi o atentie sporita imaginii tale de comunicator puternic. Astfel, imbracamintea ta este o componenta a imaginii tale si are propriul sau limbaj codat.

Accesoriile tale pot semnala, de exemplu, daca esti un lider adevarat sau daca esti un pierde-vara.

Foto: Vadim Sherbakov via stocksnap.io

Pentru inceput, va trebui sa incercati sa aveti in fiecare zi o imagine impecabila, creandu-va o imagine profesionala, care sa includa haine “business”, care sunt curate si sunt in conditii foarte bune. De ce? Pentru ca imaginea voastra este un fel de “home page” pentru site-ul vostru atat cel persoanl cat si al companiei pentru care lucrati.

Cum sa va sporiti comunicarea nonverbala si sa va imbracati pentru succes?

Un lucru pe care il puteti face este sa incepeti sa lucrati la imaginea voastra si iata cateva recomandari: aratati ca o persoana de afaceri, stilata, nu plictisitoare; organizati-va garderoba asa incat imbracamintea “business” sa fie separata de “casual”; incaltamintea va desconspira secretele, fiind unul dintre cei mai puternici indicatori ai statutului vostru social, asadar atentie ce incaltaminte purtati.

Atat prin imbracamintea aleasa, prin coafura, ochelari, prin accesorii sau machiaj (acolo unde este cazul), infatisarea voastra comunica un mesaj foarte important.

Foto: pexels.com

Iar felul in care te imbraci joaca un rol vital pentru felul in care ascultatorii te vad si pentru felul in care acestia raspund actiunilor tale, dupa spusele lui John T. Molloy, autorul cartii “New Dress for Success“.

Mihaela Stroe

Foto: BigThink via YouTube

Aristotel spunea ca “Omul area cea mai bogata mimica dintre toate fiintele” si nu poate fi nimic mai adevarat din moment ce fata umana se compune din aproximantiv 80 de muschi mari si mici care prin diverse combinatii reusesc sa exprime un numar nelimitat de expresii.

Horst Ruckle descrie foarte amanuntit mimica in cartea sa, “Limbajul corpului pentru manageri” (aparuta la editura Tehnica, 1999, manuscris ce nu trebuie sa lipseasca din biblioteca nici unui manager), si ne invata ca fiecare jumatate a fetei, respectiv a corpului, este controlata de catre emisfera cerebrala opusa.

Astfel, emisfera stanga controleaza jumatatea dreapta a corpului si a fetei, fiind specializata in logica, in timp ce emisfera dreapta excita partea stanga a corpului si a fetei si este responsabila de stabilirea contactelor cu mediul din jurul nostru. De aceea, celor mai multi oameni le este mai usor sa zambeasca cu partea stanga a fetei!

Foto: Ondrej Supitar via Stocksnap.io

Uitati-va la zambetele voastre si ale celor din jurul vostru si observati pe care parte se formeaza zambetul.

S-a constat ca zambetele contrafacute dureaza mult mai mult decat cele sincere, care apar in mod spontan. Iar cele false sunt afisate mult mai repede decat cele spontane si sunt indepartate de pe fata la fel de repede. Simetria este ne poate da inca un indiciu: un zambet simetric (pe ambele parti ale fetei) poate fi unul fals sau unul adevarat, insa un zambet asimetric este calr unul contrafacut.

Foto: In59seconds via YouTube

Regula este insa una simpla: atunci cand persoana respectiva “nu rade si cu ochii”, avem de-a face cu un zambet contrafacut!

Mimica (totalitatea expresiilor faciale) poate sa fie agitata sau linistita. Mimica agitata se manifesta prin miscari rapide deoarece se datoreaza unei succesiuni alerte a starilor sufletesti, pline de viata si este caracteristica deseori persoanelor impulsive care au un comportament implicat efectiv, optimist, robust si vesel.

In schimb mimica linistita, indica o stabilitate a proceselor sufletesti. Aceste persoane nu raspund multor stimuli pentru ca ii triaza dupa criterii ca: important-neimportant, real-fals si in general sunt persoane de nadejde, echilibrate, care se gandesc de multe ori pana sa actioneze.

Limbajul corpului exista in nenumarate forme. Iar oamenii au propriile lor abilitati de a decodifica elementele comunicarii nonverbale si ei le vor recunoaste in functie de propriile lor semnificatii la cei din jurul lor. De aceea, ori de cate ori tu iti vei folosi limbajul corpului, o alta persoana il poate interpreta intr-un mod diferit fata de o alta.

Cand nu cunosti pe cineva din mediul de afaceri, foloseste limbajul corpului lor pentru a extrage primele impresii despre acea persoana. Invata sa utilizezi acea postura a corpului, acel spatiu interpersonal sau acele expresii faciale care sa te proiecteze in ochii celorlalti ca fiind increzator, puternic, de incredere, in functie de situatiile concrete in care va afli!

Mihaela Stroe

Featured Image: Pexels

Foto 1: Foto: BigThink via YouTube

Foto 2: Ondrej Supitar via Stocksnap.io

Foto 3: Foto: In59seconds via YouTube

Distanta sociala este aceea la care se desfasoara cele mai multe dintre interactiunile individuale obisnuite, tranzactiile, afacerile cu caracter formal. De cele mai multe ori dispunerea mobilierului unui birou tine seama de respectarea acestei distante si mopdul in care noi dispunem mobilele intr-un spatiu comunica o serie de caracteristici culturale si psihologice ale celor care le utilizeaza.

Iata un exemplu concret: un anumit presedinte de companie se plangea ca oamenii din echipa sa nu sunt deschisi fata de el si nu vin la el in birou pentru a-i comunica direct informatii din cadrul companiei. Cum credeti ca avea aranjat biroul? Toate ferestrele care erau catre interiorul companiei aveau storurile mereu trase, avea un birou impunator si un scaun pe masura biroului.

Foto: Luis Llerena via stocksnap.io

Una dintre sugestiile pe care i le-am facut pentru deschiderea canalului de comunicare cu cei din jurul lui a fost eliminarea storurilor si apoi includerea unei mese rotunde inauntru biroului, pentru a invita acolo la discutii pe toti cei care doreau sa comunice cu el.

Parasind biroul impunator si luand loc la masa rotunda (cea mai indicata pentru pastrarea pozitiilor de egalitate), el facea practic involuntar primul pas catre deschiderea canalului de comunicare.

Distantele sociale depind de context!

Aceste distante nu sunt fixe si pot sa varieze in functie de norme determinate cultural sau din alte cauze.

Diferentele culturale joaca un rol extrem de important in cazul distantei personale.

Foto: hieu le via unsplash.com

Japonezii, de exemplu, se simt in largul lor pastrand o distanta mica fata de persoana cu care vorbesc, in timp ce nor-europenii si nord americanii au nevoie de ceva mai mult spatiu.

Latino- americanii si sud-europenii stau de asemenea destul de apropiati de persoanele cu care intretin o discutie.

Statutul interlocutorilor este una dintre variabilele care pot determina cresterea sau micsorarea distantelor personale.

S-a observat ca persoanele care au putere sociala tind sa-si stabileasca singuri nivelul distantei pe care o permit in interactiunea cu ceilalti.

Cei care au status egal mentin de regula o distanta mai mica intre ei decat oamenii care au statusuri inegale. Iar atunci cand statusul este inegal, persoanele care au un status mai ridicat pot sa abordeze mai indeaproape pe cei cu status mai redus altfel decat s-ar intampla in situatia inversa.

Cu cat spatiul fizic in care ne aflam este mai larg, cu atat tindem sa micsoram distanta interpersonala. In plus, subiectul in jurul caruia se desfasoara interactiunea poate genera variatii ale spatiului de interactiune: cand vorbim despre probleme personale sau impartasim secrete, mentinem o distanta mai redusa decat atunci cand vorbim despre probleme cu caracter general sau cand avem discutii formale.

Foto: Caleb Morris via pexels.com

Asadar, acordati atentie si spatiului din jurul vostru, pentru ca si acesta, alaturi de celelalte elemente nonverbale poate comunica cate ceva despre voi si personalitatea voastra!

Dr. Mihaela Liliana Stroe