Вече няколко години живеем в т.нар. криза. Все още имаме достатъчно ясен спомен за времето преди нея, за да изпитваме чувство на носталгия. С течение на времето, обаче, започваме да свикваме с идеята, че това е “новият икономически ред” и времето преди кризата едва ли скоро и бързо ще се върне в пълния си блясък. А и животът продължава, и всички ние като хора търсим радости, развитие и възможности.

Какво правят бизнесите при тези условия? Средата е една, но вариантите са много. Различните мениджъри и предприемачи прилагат стратегии и вземат решения и водят компаниите си по различен начин към желания успех. В Института за предприемачи на Сиско наблюдаваме и анализираме тези тенденции и ги обобщаваме в три основни направления.

1. Снишаване

Земен и практичен подход, може би най-логичния в първия период на икономически трус и стагнация, е дефанзивният. Стремежът да запазим бизнеса колкото позволяват условията, да свием операцията до нивото, до което ни позволяват приходите от свития пазар. Оптимизираме разходи, оставяме най-верните и можещи хора, които поемат работата на освободените. Намаляме цените, за да запазим клиенти. Разбира се, не до безкрай – до достигане на точката на баланс и обема, който ни позволява да работим в новия формат, макар в по-малък размер и със занижена рентабилност.

2. Растеж

“second hand boutique”? Магазин, в който има облекла на високо позиционирани марки в прекрасно състояние – единични бройки, неповторими с никой друг магазин. И на приемлива цена. Там пазаруват хора със средно финансово ниво, които търсят добро качество и представителни марки, но и практичност и разумност.

А какво ще кажете за “second hand art” – място с дрехи с подчертана артистичност, уникален стил, без аналог в “нормалните” магазини в България. Често клиентите на този магазин са млади хора, които търсят начин на изразят своята индивидуалност, но и хора от други възрасти, които носят артистизъм в себе си.

Или разновидности на тези два second hand варианта за деца – чудесни модели на добри марки, неповторими дизайнерски дрешки на разумни цени – при положение, че животът на една дреха с едно дете е неразумно кратък.

Тенденцията, която “яхват” тези бизнес модели е промяната на мисленето на потребителите в посока силен практицизъм и прагматичност. И в същото време желанието за личен стил и изява.

3. Развитие

Ако идеята за растеж в криза не отговаря на позицията и възможностите на вашия бизнес, отваряме дума за развитие, което не задължително е свързано с нарастване на обемите.

Разбира се, отново ще дадем пример от България.

Вносител и търговец на високо и средно позиционирани марки чанти и куфари имаше сериозен спад в продажбите в лъскавите си магазини с първия повей на стагнацията.

Още тогава, в подножието на кризата, разработи онлайн магазин за чанти и куфари. Избра неутрално име, което говореше за добри цени и не го обсързваше с никоя от чуждите марки, които внася. Дизайнът на сайта е много стилен, изчистен – би допаднал на хора с различни вкусове и стилови предпочитания. Като начало, в него разположиха предходни колекции с прекрасни, но непродадени модели дамски и бизнес чанти и куфари на чуждите марки, с впечатлаващи отстъпки. Заложи на партизански онлайн маркетинг, за да привлече вниманието на потребителите. А офертите бяха такива, че хората започнаха да говорят сами един на друг – безплатен маркетинг.

Откъде идват толкова ниските цени на иначе скъпите стоки? Няма наем за магазин, който за скъпите марки следва да бъде на скъпо място. Няма заплати на хора в магазина. Маркетинг разходите са значително по-малки. Даже и офис не е нужен за такава операция. Освен това, реализират стока, който иначе би била затворени пари за тях. И компенсира спада в “класическия” бизнес на тази фирма.

Развиване на бизнес

Да преoсмислиш бизнеса, който си създал и/или който ръководиш е голямо предизвикателство! Това изисква да се отделиш изцяло и да погледнеш широко и отстрани. И често е повече от трудно като ежедневно ръководиш оперативната му дейност. Често човек има потребност от положителна проковация – да види, чуе, прочете, срещне друг човек – все неща, които да предвизвикат идея и начин за постигане на промяна.

Институтът за предприемачи на Сиско провежда курс “Развиване на бизнес” за мениджъри и предприемачи, които са с потребност да погледнат на бизнеса си с нови очи, да получат мнението на съмишленици със сходни виждания и стремежи и бизнес експерти. Курсът е “мини-MBA” в рамките на около месец, в който участниците имат възможност систематично да работят и преомислят варианти за нов тласък на своя бизнес.

Курсът започва на 28 Февруари 2012, провежда се три пъти в седмицата като всяка сесия е от по 3 часа в удобно време. Институтът за предприемачи на Сиско предоставя и определен брой места на преференциална цена за рано записване.

С какво конкретно може да бъде полезен “Развиване на бизнес” можете да се запознаете от споделените впечатления от участници, както и от видео-записи на част от сесиите.

По-долу ще представя малки откъси от “Супер работа, супер кариера”, написана от Стивън Кови и Дженифър Колосимо – авторитети в областта на кариерата, личностното развитие, лидерството и ви каня “да почерпим вода от извора”, както се казва.

Какво е “супер кариера”?

Това е основателен въпрос и отговорът му зависи от смисъла, който влагаме в думите “супер кариера”. За някои супер кариерата може би означава много пари, за други – много висок пост, а сигурно има и такива, които мислят за супер кариерата като голяма известност и признание за авторитет в професията.

А какво мислят за супер кариера Стивън Кови и Дженифър Колисимо?

“Всеки може да има супер кариера. Без значение какво работи. Всичко зависи от това как дефинираме понятието “супер кариера” Ако за вас тя е равносилна на много пари и власт, може и да успеете, а може и да не успеете да постигнете славата на Александър Велики. Разбира се заплатата е нещо важно, но дали супер кариерата не е нещо повече от това?

…Човекът със супер кариера дава забележителен принос и поражда силно чувство на лоялност и доверие у другите. Това може да направи всеки, независимо от титлата, длъжността и професията си.

Вашият забележителен принос е същината на вашата супер кариера. Той идва от вас самите, от вашето уникално съчетание на таланти и страсти. Той е това, което само вие можете да създадете, независимо от областта, в която работите. А лоялността и доверието водят началото си от начина, по който градите кариерта си. Те са плод на характера и съвестта ви, на най-висшите ви и най-добри намерения. Резултат са от вашия стремеж да правите това, което дълбоко в себе си знаете, че трябва да направите, по начина, по който трябва да го направите.”

Присъединявам се към това мнение за супер кариера и мисля, че би било страхотно, ако повечето хора у нас биха възприемали именно така смисъла на супер кариерата. Когато знаем, че нещата зависят от нас самите и когато познаваме себе си, няма как да не направим супер кариера. Нека видим как Стивън Кови и Дженифър Колисимо разглеждат “двете половинки”, от които е съставена супер кариерата.

Коя е едната половинка на “супер кариерата”?

Отговорът на този въпрос означава много. Показва ни конкретно какво трябва да направим, какво е това, което се иска от нас, за да имаме супер кариера. Ако следваме съветите на Стивън и Дженифър – аз лично ги намирам за много практични, то първата половинка на супер кариерата като наше лично убеждение е да открием какъв е приносът, който можем като индивиди да създаваме.

Ето откъс от “Супер работа, супер кариера”, от който се вижда как една учителка определя своя личен принос:

“Искаш да знаеш какаво е това, което изкарвам с учителската си работа? Аз карам децата да работят по-усърдно, отколкото са мислели, че могат… Карам родителите да виждат децата си такива, каквито са и каквито могат да бъдат… Карам децата да се чудят, че задават въпроси… Карам ги да пишат, а после ги карам да четат…

Нека обобщя, за да разбереш, че е точно така: Аз давам смисъл на света. А ти?”

Такова е разбирането на тази учителка за нейния личен принос чрез работата й. А как да стигнем до прозрението какъв е нашият принос? Насочвам ви към една схема от книгата. Схемата ясно показва какво е уникалният принос, от който всъщност тръгва и супер кариерата. Става дума за пресечната точка на няколко компонента:

• Талантът – уникалното, което имаме в цялостното ни поведение, това, което ни се удава да правим лесно, това, за което обикновено хората ни молят да го направим, защото ни бива да го правим.
• Страстта – това, което ни изпълва с удовлетворение, вътрешният ни огън към правенето на точно определено нещо.
• Съвесттта – вътрешната ни цензура, отговорността, която изпитваме.
• Нуждите, потребностите – това, от което се нуждаем и откриваме, че работата, която работим, предоставя възможност да ги удовлетворяваме.

Стивън Кови и Дженифър Колисимо считат, че всеки би могъл да открие своите четири елемента и по този начин да разбере какъв е приносът, който може да отдава. Разбере ли това, значи е открил 1/2 от своята кариера.

Изкушавам се за още един цитат от книгата “Супер работа, супер кариера”:

“Престанете да мислите как да намерите работа и започнете да мислите как да станете доброволци на дадена кауза. Работата е нещо, което вършите за пари. Каузата е нещо, за което се трудите, защото вярвате в него. Някога хората говореха не за кариера, а за поприще и призвание: кауза, за която изпитваш вътрешен подтик да служиш поради дълбоката всеотдайност и непоколебимо убеждение, които чувстваш по отношение на нея.

Затова променете нагласата си. Не мислете за себе си като служител, а като доброволец. Служителят има длъжностна характеристика, доброволецът – кауза. Разликата между двете е очевидна. Длъжностната характеристика е външно условия, което служителят “ре-активно” приема. Каузата е вътрешно убеждение и доброволецът работи проактивно за нея. Мотивацията за работата идва отвън, а за каузата – отвътре.

Не става дума за разтърсващи каузи като разрешаване на проблема с глада по света или лекуването на рака. Говорим за достойна кауза, независимо от професията. Например, един учител се възпротивява на начина, по който в училищата се преподават чужди езици. Той посвещава цялата си страст на каузата да помага на учениците да заучават чужди езици. Започва да експериментира с един от новите методи. Резултатите е удивителни. Така става откривател на метод, който днес е много популярен и благодарение на него изучаването на чужд език става забавно, активно и лесно. Да измисли този метод, не е било записано в длъжностната характеристика на учителя. Той сам поискал да направи това.”

Коя е втората половинка на “супер кариерата”?

Тя е също мисловна и се отнася до това всеки да знае и може да открие самостоятелно скритите си ресурси, а така също и да създаде свое “село” от хора, които да го подкрепят и оценяват неговия принос. Всичко обаче започва от два Кръга – Кръга на загриженост и Кръга на влияние.

Представете си кръг, който обхваща всички ваши пречки пред успеха ви в кариерата. Това е вашият Кръг на загрижеността. Сега си представете друг, по-малък кръг вътре в Кръга на загриженост. Той обхваща всички хора, знания, инструменти и капитал, с който разполагате. Това е Вашият кръг на влияние. В момента той може да е малък, но ако вместо да пилеете усилия и се тревожите за кръга на загриженост, вложите своята енергия в разширяване на кръга на влияние, силата, с която градите кариера, ще нараства.

Моят малък коментар за втората половинка на супер кариерата е, че без нея нещата с кариерата просто няма как да се получат. Познавам хора,които са изцяло в кръга на загриженост: “слаба икономика”, “такава ни е държавата”, “нищо не може да се направи”, “аз ли ще опправя света”, “всички колеги са като мен”, “олеле, ще ме съкратят” и т.н. Да мислят върху това изсмуква силите им до последна капка. Стават тревожни, потиснати, с ниско самочувствие, не се развиват. Преодоляването на кръга на загриженост е възможно ако знаем, че има и алтернатива и тя е във влиянието като индивиди със съответните познания, умения и талант.

В резюме, възможна ли е “супер кариера” у нас?

Считам, че супер кариера е възможна и в България, независимо къде и какво работим. Рядко ще се намери някой, който да помогне на друг, поднасяйки му на длан някаква супер кариера. Означава ли това да се оплакваме, че и ние искаме, ама няма кой да ни помогне?

Въпрос на личен избор. Аз считам, че за супер кариерата можем да си помогнем сами. Искат се две неща:

1. Да сме наясно какъв може да е нашият личен принос.
2. Да създадем на доверие в другите хора, че сме хора, способни на приноси.

Би било чудесно, ако мислим така, както и ако ръководители и специалисти по човешки ресурси преосмислят политиката на организацията по отношение на кариера. И подобно отношение към кариерата е важно не само за нас като индивиди, но още и за ръководителите и специалисти по човешки ресурси.

За книгата

„Супер работа, супер кариера” е зa тoвa, кaк се пpaви супеp кapиеpa. Taзи книгa е зa днешния и зa утpешния ден. Зa тoвa, кaк дa си нaмеpите стpaxoтнa paбoтa сегa и дa се paдвaте нa супеp кapиеpa пpез целия си живoт. Книгата е с подзаглавие “Кaк сaми дa създaдете нaй-дoбpaтa paбoтa зa себе си и дa нaпpaвите изключителен пpинoс” и е написана от Стивън Кови, автор на един от най-големите бестселъри в света на бизнес литературата – “Седемте навика на високо ефективните хора”, в съавторство с неговата колежка Дженифър Колосимо.

Как бихте определили кариерата си: като добра, посредствена или супер? Как да разберете кой е верният отговор? И най-вече: как да постигнете супер кариера? Тази книга е за вас, независимо дали търсите работа или искате да придадете по-голям смисъл на работата, която имате в момента.

Снимка: degreezero2000, CC.

• Най-напред, това е пример за прекрасна презентация – съдържателна, увлекателна, забавна. Първите 10 минути от видеото са пример за въведение на презентация, който си заслужава да бъде анализиран и изучен от първата до последната секунда.
• Самото съдържание на презентацията е много любопитно. В първата половина на видеото (първите 35-40 минути) ще се насладите на класически примери за т.нар. “омагьосана въртележка”, за която говори и Робърт Кийосаки. Става дума за нещата от живота – как го живеем, какви са били мечтите ни, когато сме били по-млади, в какво сме се превърнали днес и как управляваме взаимоотношенията си с парите. В презентацията си Ранди Гейдж очертава двата основни закона, ако искаме да сме по-богати – да сме си сами шефове (1) и да използваме ефекта за ливъриджа (2).
• Втората половина на видеото е посветена на принципа на работа на мрежовия маркетинг. Ако някога сте се чудили какво точно е “мрежови маркетинг” (или “мултилевъл маркетинг” – МЛМ) и на какъв принцип работи, това видео ще ви ориентира.

Видеото е дълго над 1 час, но сами ще се уверите, че започнете ли да го гледате, времето лети бързо. Приятно гледане!

Насочвам ви също така и към книгите на Ранди Гейдж:

• Как да направим машина за пари на много нива. Науката за мрежовия маркетинг
• Защо си Глупав, Болен и Беден… и как да станеш Умен, Здрав и Богат
• Приемете изобилието. Защо трябва да сте богати

Малко след това започнах да съжалявам за това!

Постепенно започнах да осъзнавам колко трудно ми е да продавам сложните инженерни изделия, за които отговарях, най-вече защото не ги разбирах добре. В търговско отношение прогресирах бързо и трупах знания за продажбите от гледна точка на договори, акредитиви и делова кореспонденция, но се страхувах да навлизам в каквито и да е по-детайлни разговори с потенциалните клиенти, тъй като бях неподготвен в продуктово отношение. Търсех непрекъснато помощ и съдействие от един мой колега и добре, че той бе любезен и отзивчив да ми помага в търговската кореспонденция, стане ли въпрос за техническите характеристики, технологията на производство или други въпроси, свързани с качеството на продукта. На практика, поради непознаването на продуктите, които продавах, неволно бях станал силно зависим от експертната власт на моя колега и не можех да върша самостоятелната си работа на високо ниво. Подобна беше ситуацията и с други мои колеги от търговския отдел. Оказа се, че собственикът на фирмата съвсем основателно е искал да ни вкара в производствените помещения, за да натрупаме директни впечатления и личен опит.

Позиционирате ли се като експерт в съзнанието на вашите клиенти?

Слабата ми продуктова подготовка, освен зависимост от колега, ми костваше и доста тревоги и стрес, но нека погледнем от другата страна – как съм изглеждал в очите на потенциалните клиенти. Дали съм оставял впечатлението, че срещу тях стои опитен и надежден търговец, истински експерт, на когото може да се има доверие? Или, въпреки цялото ми старание, по-скоро съм оставял впечатление на некомпетентен продавач, който не разбира добре това, което продава? Втората алтернатива е много по-вероятна и по подобен начин често пъти изглеждат търговците, които не познават продукта си добре.

Участниците в онлайн обучението по продажби, което водя, а така също и в обучението по продажби на живо научават добре, че задача на всеки професионален търговец е още от първите секунди на контакта си с един потенциален клиент да започне да работи по позиционирането си в съзнанието на клиента, т.е. да излъчва еднозначни и предварително планирани сигнали за начина, по който иска да го възприема клиента. Това е изключително важен момент за успешните продажби, а едно от нивата на позициониране е позиционирането в съзнанието на клиента на самия търговец, като професионалист и личност – доколко е експерт, доколко разбира от работата си (в продуктово и търговско отношение), доколко може да се има доверие на нещата, които говори, доколко би могъл да бъде препоръчан…

Връщайки се обратно към темата за слабата продуктова подготовка, надявам се, че виждате пряката връзка между нея и успеха в продажбите. Успешните B2B продажби, особено в дългосрочен план, са свързани с изграждането на добри взаимоотношения между клиент и търговец, а добри взаимоотношения са възможни единствено, когато между двете страни съществува доверие и взаимно разбиране. За съжаление на продуктово-некомпетентните търговци, те трудно могат да внушат доверие в очите на своите клиенти, именно защото се позиционират в съзнанието им по обратния начин – като незнаещи хора, на които трудно може да се разчита, че ще предложат на клиента си полезен съвет или решение. А търговец, на когото не може да се разчита, при равни други условия трудно би продавал и трудно би бил препоръчван.

Ако работите в продажбите (B2B продажби, а и B2C), помислете си откровено как точно се позиционирате в съзнанието на вашите клиенти. Като експерт, като опитен и надежден човек? Или като неподготвен търговец, с повърхностни или твърде общи познания, които не са от реална полза за клиентите?

Отделяйте 30 минути всеки ден за повишаване на експертността!

Ако чувствате, че компетентността ви като търговци в продуктово отношение, а и в търговско отношение не е толкова висока, колкото би ви се искало, за да продавате добре и да покривате месечните и годишните си цели, редно е да предприемете някакви действия, за да не ви изпреварят от фирмата (с уволнение, порицание или др.) Един от най-лесните и сигурни начини да повишите компетентността си е всеки ден да инвестирате определено количество време за това. Например, по 30 минути всеки ден.

Идеята за ежедневното инвестиране на 30 минути в знания и умения, свързани с повишаване на експертността ви не е моя, срещал съм я на различни места, а наскоро осъзнах, че вече години наред прилагам тази идея на практика по отношение на интернет бизнеса, който ръководя. Какво означава да се отделят по 30 минути всеки ден за повишаване на експертността?

Ако става дума за повишаване на експертността ви в продуктово отношение, това би означавало примерно:

• Всеки ден да отделяте по 30 минути в производството на вашата фирма (ако е производствена), за да наблюдавате как се произвеждат стоките, които трябва да продавате.
• Всеки ден да отделяте по 30 минути, за да разговаряте с по-опитни от вас колеги, които познават в детайли процесите по производство, доставки, иновации, логистика и др.
• Всеки ден да отделяте по 30 минути да четете периодика за вашия бранш – за технологии, за нови продукти, за тенденции, за ключовите играчи във вашия бизнес, които могат да бъдат посочени за пример.
• Всеки ден да отделяте по 30 минути, за да разучавате конкурентните продукти – какви са приликите и какви са разликите спрямо вашите продукти, защо струват по-скъпо или по-евтино, с какво са по-добри или по-лоши от вашите и т.н.

Ако става дума за повишаване на експертността ви в търговско отношение (ако установите, че не се чувствате достатъчно уверени в това, че имате поведение на търговец – професионалист), това би означавало примерно:

• Всеки ден да отделяте по 30 минути, за да изучавате с какво вашите продукти решават проблемите на клиентите по-добре от продуктите на конкуренцията. Това означава да познавате и системно да изучавате и продуктите (стоките или услугите на конкуренцията) и да имате прекрасна представа за тях, за да сте в състояние да правите преки сравнения.
• Всеки ден да отделяте по 30 минути, за да четене статии (или книги) за продажбите, с идеи за по-ефикасно търсене на нови клиенти, за по-добри презентации, за по-добро справяне с възражения или затваряне на продажбите.
• Всеки ден да отделяте по 30 минути, за да разговаряте с по-опитни колеги за техниките за продажби – да анализирате проведени от вас през деня телефонни разговори с клиенти, осъществени срещи, направени презентации.
• Всеки ден да отделяте по 30 минути, за да усъвършенствате вашата презентация, или да подобрявате представянето ви по телефона в случаите, в които осъществявате студен контакт с клиента.

Всички тези идеи са само част от нещата, които можете да правите в рамките на 30 минути всеки ден. Сигурен съм, че при добро желание вие бихте могли да допълните списъка.

Защо точно 30 минути?

Защо да отделяте по 30 минути на ден за повишаване на експертността си? Защо не само 10-15 минути, или пък час-два дневно? Сигурно ли е, че 30 минути на ден са достатъчни? И колко време следва да инвестирате по 30 минути дневно – седмица-две, месец-два, година?

Най-напред, на въпросните 30 минути е добре да се гледа като на ориентир, не като самоцелна догма. Дали ще са 30, 20 или 40 зависи от вас и от ситуацията.

Представете си, че имате късмета да се срещнете с ваш колега и той е склонен да ви отдели близо 45 минути от времето си, за да ви обясни нещо, което не разбирате добре. Разбира се, че ще използвате времето си с този опитен специалист максимално добре, тъй като научавате безценни детайли по темата на разговор и няма да го прекъснете точно на 30-тата минута с думите “Извинявам се, но моя половин час за днес приключи! Оставят те, защото си имам друга работа!” Би било твърде глупаво, нали?

Или, 30 минути са просто ориентир. И все пак, инвестирайте ежедневно по 30 минути. Нека не са само 5 или 10 минути – това е твърде малко време за каквото и да е задълбочено изучаване на някаква тема. Ако отделяте ежедневно по час или два за повишаване на компетентността и експертността си, рискувате да не ви остане време да вършите същинската си работа – да продавате. Ето защо 30 минути са един относително оптимален вариант.

Ако ежедневно (тук акцентът е върху думата “ежедневно”) отделяте средно по 30 минути за повишаване на експертността си, това ще се равнява на около 125 астрономически часа годишно (250 работни дни по 30 минути всеки ден). Или, казано по друг начин, това са цели три работни седмици от годината, посветени на собствената ви компетентност, на разучаване на продуктите, на конкуренцията, на бранша, на клиентите или на каквото вие решите.

Ще ви направят ли 125 часа годишно експерти в областта ви? Достатъчно ли са? Това е доста относително – много зависи от контекста, в който сте поставени. Ако сте търговец на кибрит, на елхи или на клечки за зъби, вероятно ще ви е нужно по-малко време да изучите продукта си, докато ако търгувате със специализирана сигнално-охранителна техника, с опаковки или с козметика, ще се нуждаете от повече време.

В своята забележителна книга “Изключителните” Малкълм Гладуел говори за теорията за “10 000-те хиляди часа”. Според проучванията, които Гладуел цитира, направени сред хора, постигнали сериозни върхове и успехи в своите професионални поприща, около 10 000 часа е необходимото време за един човек, за да стане той експерт в която и да е област. Това е т.нар. “магическо число на истинското експертно познание”. Според невролога Даниъл Левинтин числото 10 000 се появява отново и отново при изучаване на композитори, баскетболисти, писатели, кънкьори, пианисти, шахматисти, виртуозни престъпници и каквото друго ви хрумне. По груби сметки десет хиляди часа означава практика по 3 часа на ден, или по двадесет часа на седмица, в продължение на десет години. “Изглежда, 10 000 часа е периодът, необходим на мозъка, за постигане на истинско майсторство”, казва Левинтин, цитиран от Гладуел.

В светлината на правилото за 10-те хиляди часа, дали само 30 минути на ден за повишаване на експертността ви като търговец ще са достатъчни? Отговорът е – категорично да! Правилото за 10-те хиляди часа касае хора, които стават истински виртуози в своята област, докато във вашия случай, за да продавате добре не е необходимо да сте виртуоз, а просто да си разбирате добре от работата, т.е. да сте грамотен и добре подготвен в продуктово и в търговско отношение. Имайте предвид, че докато вие инвестирате половин час от времето си, почти всички ваши колеги-търговци от конкурентни фирми няма да го правят (това показва практиката). Тоест, нужно е не чак толкова голямо усилие от ваша страна, за да изпъкнете в очите на клиентите като надежден и опитен търговец, защото повечето търговци (от конкурентни фирми, а вероятно и от вашата собствена) никога няма да направят тази крачка – да осъзнаят собствените си грешки и дефицита си на знания. И докато останалите търговци тъпчат на едно място, вие ежедневно ще се изграждате като професионалист в продажбите и ще вървите нагоре, стъпка по стъпка, уверено и непоколебимо.

Разбира се, има и редица други начини един търговец да повишава компетентността си, не само чрез инвестиция в 30 минути всеки ден. Тези начини са свързани с четенето на книги, с обучения, обмяна на опит и много други. Но 30 минути дневно е една отлична отправна точка за всеки, който иска да постигне майсторство в сферата на продажбите.

За онлайн обучението “10-те златни правила за успешни продажби

Онлайн обучението „10-те златни правила за успешни продажби” е за хора, които работят в B2B продажбите – търговски представители, търговски агенти, мениджъри по продажбите, управители на малки и средни фирми, соло-предприемачи, фрилансъри и др., които имат за клиенти най-вече фирми.

На всички тези хора онлайн обучението по продажби ще даде система от принципи и правила, които да следват, за да продават по-успешно, без хаос и излишни импровизации в действията.

Онлайн обучението по продажби има продължителност 30 дни, провежда се с помощта на неограничен достъп до 45 видео урока и към всеки урок участниците могат да задават въпроси и да ползват моята персонална помощ и насоки. В обучението са включени и 10 теста за знания, а всички завършили получават сертификат.

Снимка: Ed Yourdon, CC.

Топ 10 на бестселърите на интернет книжарница NovaVizia.net за Януари 2012 се състои от следните заглавия:

1. Тайната на успешните преговори: Скритите оръжия на един експерт

В книгата “Тайната на успешните преговори: Скритите оръжия на един експерт” екcпeртът oт мeждунaрoднa вeличинa Poджър Дocън cпoдeля cкрититe cи oръжия зa вceки acпeкт oт изкуcтвoтo нa прeгoвoритe – oт първитe cтъпки дo критичнитe зaключитeлни хoдoвe.

С помощта на насоките по преговори на Роджър Досън щe пoдoбритe умeниятa cи дa изгрaждaтe cтрaтeгии, дa рaзпoзнaвaтe нeeтичнитe тaктики, дa уcтoявaтe нa нaтиcк и дa прeдприeмaтe кoнтрaaтaкитe cи c вeщинa. Щe ce нaучитe нe caмo кaк дa бъдeтe пoбeдитeл нa мacaтa зa прeгoвoри, нo и дa ocтaвитe у oтвeтнaтa cтрaнa чувcтвoтo, чe тя e cпeчeлилa.

“Тайната на успешните преговори: Скритите оръжия на един експерт” се издава у нас от издателство “Световна библиотека”.

2. Защо си Глупав, Болен и Беден… и как да станеш Умен, Здрав и Богат

“Защо си Глупав, Болен и Беден… и как да станеш Умен, Здрав и Богат” от Ранди Гейдж е провокираща книга, която ще изпита вашите убеждения, ще ви накара да се изправите пред страховете си и ако сте “‘за”, ще ви покаже как да сте умни, здрави и богати!

Това е книга, която има за цел да ви покаже, че можете да имате много повече здраве, щастие, пари и радост в живота си, просто ако се отърсите от страховете си, проявите здравословна доза егоизъм и заобичате самите себе си.

“Защо си Глупав, Болен и Беден… и как да станеш Умен, Здрав и Богат” се издава у нас от издателство “Анхира”.

3. Асът на продаването

„Асът на продаването” е задължителна книга в професионалната библиотека на всеки търговец. Това е една безценна книга, която си струва всеки лев и всеки час, вложен в изучаването й. Книгата е написана от британския експерт по продажби Джон Фентън и се издава у нас от издателство “Кредит и бизнес пъблишинг”.

“Асът на продаването” съдържа огромен брой нестандартни и рядко срещани идеи за по-успешни продажби. Всъщност, цялата книга е поредица от идеи и насоки, които всеки би могъл да внедри незабавно в практиката си и сам да се убеди в резултатите, които ще постига. Книгата акцентира изключително сериозно на етапа на “затваряне” на продажбите и това е едно от нейните големи достойнства, тъй като е фокусирана специално към това ключово умение на търговеца да печели  продажбите (сделките).

4. Хипнотичните думи: Как да привлечем клиентите с думи

Още от първата страница на „Хипнотичните думи: Как да привлечем клиентите с думи” читателят се чувства хипнотизиран да продължи да чете до края, за да се почувства уверен, че може, както Джо Витале може да привлича вниманието на другите и да убеждава с помощта на определен набор от думи. Дали това е по-важно в деловата сфера, където привличането на клиенти и продажбите са повече от всякога най-важни, или е по-важно за личния живот, в който се налага всекидневно да продаваш собствените си идеи и мнения – няма значение. Хипнотичните думи са еднакво важни навсякъде.

„Хипнотичните думи” съдържа 56 отделни параграфа, от които можем да научим ефектни, лесно приложими думи и формули, за да се изразяваме хипнотично в  различни ситуации, а именно: рекламни тестове, слогани, заглавия на статии, книги, рекламни кампании, писмени и устни речи, изказване на идеи и т.н.

“Хипнотичните думи” се издава у нас от издателство Locus Publishing.

5. Пътят към нашите мечти: Как да си осигурим живот, изпълнен с изобилие – част 1

В книгата „Пътят към нашите мечти: Как да си осигурим живот, изпълнен с изобилие – част 1” става дума за сновните фундаменти на щастливия личен и професионален живот, както и за възможностите на мрежовия маркетинг, с помощта на който да постигнете целите си.

Едно от най-големите предимства на мрежовия бизнес е възможността да се оттеглите след 2-3 години от активна дейност, получавайки пасивен доход от няколко хиляди долара месечно. Сумата на дохода може да бъде и значително повече. Размерът на пасивния доход е в пряка зависимост от мащабите на бизнеса и обема на продажбите. Именно пасивният доход прави човека финансово свободен.

“Пътят към нашите мечти: Как да си осигурим живот, изпълнен с изобилие – част 1″ се издава у нас от издателство “Анхира”.

6. Пътят към нашите мечти: Действай правилно – част 2

Kнигата „Пътят към нашите мечти: Действай правилно – част 2” е продължение на “Пътят към нашите мечти: Как да си осигурим живот, изпълнен с изобилие – част 1″ и в тази книга става дума за основните техники за разгръщане на печеливш мрежови бизнес – създаване на списъци с бизнес партньори, провеждане на ефективни бизнес срещи и справяне с възраженията.

Авторът на книгата Валерий Максимчук е опитен и успешен мрежов лидер. Само през първата година неговата мрежа надхвърля 3500 дистрибутори, а продажбите са над един милион долара.

“Пътят към нашите мечти: Действай правилно – част 2″ се издава у нас от издателство “Анхира”.

7. Как да уча бързо и да запомням лесно

„Как да уча бързо и да запомням лесно” e тpeтата книга oт ceнзациoнната пopeдица на Toни Бюзан за уcъвъpшeнcтванe на ума. След бестселърите “Твоят ум може всичко” (за мисловните карти) и “Суперпамет”, “Как да уча бързо и да запомням лесно” идва с цел да ви помогне да увeличите значитeлнo капацитeта на вашата памeт! Това е многократно преиздавано ръководство, познато на милиони читатели по света.

Beчe 40 гoдини Toни Бюзан пoмага на учeници и възpаcтни да уcъвъpшeнcтват миcлoвния cи капацитeт чpeз тexникитe за Cупepпамeт и Mиcлoвнитe каpти. В настоящата книга тoй кoмбиниpа тeзи тexники чpeз уникалната cи пpoгpама, за да мoгат учащитe на вcякаквo pавнищe да уcвoят нoв и изключитeлнo пoзитивeн начин на учeнe. Запoчнeтe ли да пpактикуватe мeтoдитe на Бюзан, щe pазвиeтe увepeнocтта и умeнията да pазгъpнeтe пълния cи пoтeнциал за учeнe – бeз oглeд на пpeдмeта или мяcтoтo ви в йepаpxията.

“Как да уча бързо и да запомням лесно” се издава у нас от издателство “СофтПрес”.

8. Богат татко, беден татко

“Богат татко, беден татко” е уникална книга за създаване на богатство и получаване на финансова независимост, написана от Робърт Кийосаки и издавана у нас от издателство “Анхира”.

Можете да срещнете някой, който ще ви каже, че “Богат татко, беден татко” не е приложима в български условия. Това не е вярно, по-скоро вашият събеседник е финансово неграмотен или мързелив човек, който чака нещо да се случи наготово и да забогатее за един ден. Това е една много практична, изпълнена със здрава житейска логика и смисъл книга, подходяща за читатели от цял свят.

Книгата е тъничка, чете се много лесно, стилът на автора е разказвателен. Той не казва “Направете това” или “Направете онова”, а просто разказва какво е научил от своя богат татко, както и от своя беден татко, както и споделя какво е направил, за да приложи съветите им в практиката.

9. Приключение ООД

Какви са характеристиките на авантюриста-предприемач, които  му помагат да успее? Какви са принципите, които трябва да следва? Каква подготовка му е нужна, за да стартира бизнеса  си? И как да продължи развитието му?

Това са основните въпроси, на които книгата „Приключение ООД” дава полезни и оригинални отговори. Всички стратегии за превръщане на предприемаческите идеи в успешен бизнес, които книгата предлага, са поднесени интересно чрез аналогия с живота на известни приключенци–откриватели и изследователи на непознати географски места. В книгата има много примери и обяснения за предприемаческия дух и дейност, както и безброй поуки, които извират от всяка нейна страница.

“Приключение” ООД се издава у нас от издателство “AMG”.

10. 100-те абсолютни закона на бизнес успеха

“100-те абсолютни закона на бизнес успеха” е много полезна и стимулираща към размисли и конкретни действия книга от световноизвестния лектор, ментор и автор Брайън Трейси. Книгата е силно практически ориентирана и е издадена у нас от издателство “Световна библиотека”.

Всеки един от законите е описан внимателно, на достъпен език. В книгата са използвани множество малки примери, които да илюстрират законите в действие. Много от законите са придружени от изводи с чисто практическо естество.

“100-те абсолютни закона на бизнес успеха” е категорично книга, чиито съвети и напътствия могат да се използват в т.нар. “български условия”.

1. Томбола: Спечелете VIP билет за семинара “Изкуството на мултиплицирането” с Ранди Гейдж
2. План за четене
3. Мислете на едро!
4. “Титаник”: Най-вредният филм, правен някога
5. Топ новогодишни пожелания за 2012
6. Анкета: Считате ли, че работите работата, за която сте родени?
7. Защо си Глупав, Болен и Беден… и как да станеш Умен, Здрав и Богат
8. Томбола: Спечелете пропуск за семинара “Тайната на успешните преговори” с Роджър Доусън
9. Източна лечебна гимнастика
10. Визуален чук

А ето кои са най-четените през Януари 2012 пет статии, публикувани от самия старт на блога ни през 2006г.:

1. Десет златни правила за перфектна автобиография
2. Мотивационно писмо
3. Топ 10 съвета за PowerPoint презентация
4. Как да направим добър бизнес план в осем стъпки
5. Jobs.bg

Желая ви успешен Февруари 2012!

Преди да прочета “Твоят ум може всичко” нямах голям опит с мисловните карти, но ето че само броени дни след приключване на книгата ми се отдаде възможност да изпитам метода на Тони Бюзан на практика. Една вечер дъщеря ми Софи имаше трудности със заучаването на урока си по история, на тема “Упадъкът на Първото българско царство”. В урока имаше споменати редица имена, събития, години, факти, исторически процеси… Вместо да зубри урока си наизуст и да го възпроизвежда без кой знае какво разбиране, предложих й заедно с мен да направим мисловна карта. Поставихме заглавието на урока като централна тема в средата на лист хартия А4 и след това започнахме да следваме инструкциите от “Твоят ум може всичко”.

След малко на листа бе картографиран целият урок, с помощта на три цветни молива – червен, син и зелен. От централното понятие в средата на листа излизаха 4 лъча – четирите основни точки от урока. Всеки лъч се разклоняваше в нови 3-5 лъча и до всеки нов лъч поставяхме по една ключова дума, описваща най-добре съответната тема. На няколко места в картата добавихме малки рисунки – например на око (символизиращо ослепяването на армията на Самуил), на цар с изваден меч (Киевският княз, който е нападнал Североизточна България), важните години изписахме със сигнален червен цвят на съответните места. Накратко – получи се чудесна рисунка.

Това, което е още по-важно в случая е, че Софи разбра урока си много лесно и нямаше никакви проблеми в разказването му. Преди да нарисуваме мисловната карта тя се опитваше да възстанови в паметта си наизустени думи, фрази, че и цели изречения от текста, докато с помощта на цветните лъчи, рисунките и изображенията по един съвсем естествен начин урокът стана ясен, разбираем и лесен за разказване за нея. Създаването на мисловната карта ни отне около 10 минути и освен всичко друго, бе вълнуващо и забавно преживяване.

По-долу направих видео представяне на “Твоят ум може всичко”, вижте го, а след това ще узнаете в какви случаи бихте могли да използвате мисловни карти:

Както отбелязва Тони Бюзан, приложенията на мисловните карти са много сериозни. Например, можете да използвате мисловните карти в:

• Личния си живот
• В семейството
• В образованието
• Във вашата работа или бизнес

Мисловните карти могат да се използват за разрешаване на различни проблеми, при брейнсторминг сесии, заседания, доклади, при самоанализ и др.

Между другото, “Твоят ум може всичко” е световноизвестна книга, преведена на 33 езика в над 150 държави! Методът на мисловните карти се прилага от служители във фирми като Google, IBM, Intel, Microsoft, Proctor & Gamble, Toyota, Rolls Royce, Vodafone, Walt Disney, NASA и много други. Милиони са хората по света, които използват мисловните карти, като те могат да се правят на ръчно (на хартия), или чрез специализиран софтуер.

Препоръчвам ви тази книга! Тя вече е попадала в месечните ни класации с бестселъри в интернет книжарница NovaVizia.net, при това напълно заслужено.

Вижте какво пише Аристотел и към какво ни насочва по отношение на “четене на лицата”:

“Човек с малко лице е срахлив, защото по това си прилича с котката и маймуната. Широкото лице издава ленност, подобно на магарето и вола. Затова лицето трябва да бъде не голямо и не малко; най-много му прилича да е по средата.

Прекалено мургавите са плахи – подобно на египтяните и етиопците. Твърде бледоликите също са с мек характер – по това може да бъдат сравнени с жените. Следавателно цветът, който показва мъжественост, трябва да е среден.”

Очевидно е, че за Аристотел лицето е носител на богата информация. А как е при вас? Вълнува ли ви лицето на човека, когото обслужвате или му продавате нещо? Вълнува ли ви лицето на човека, с когото преговаряте или отговаряте на негови въпроси? Считате ли, че лицето разкрива нещо? Как четете лицето? А може би не обръщате внимание на лицата на хората, с които работите, в стремежа си да бъдете по-обективни?

В контекста именно на подобни въпроси, приканваме ви да се включите в анкетата ни на тема: “Трябва ли да обръщаме внимание на лицата на хората?”

Анкетата ще бъде активна до следващата седмица, след което ще обобщим резултатите и ще направим коментар.

Вижте как постъпват от Atlassian.

Atlassian е успешно развиваща се австралийска софтуерна фирма, основана през 2002г. Тя има над 400 служители, от които 125 са базирани в Сан Франциско, САЩ. Клиентите на Atlassian са над 17,000, в т.ч. фирми като Google, Facebook, Twitter, Skype, LinkedIn, Pixar, Adobe, Salesforce, UPS, Nike и Coca-Cola. Софтуерът на Atlassian помага на фирмите да организират и работят по-добре със своите данни, да проследяват бъгове, задачи, проекти и др.

Дотук, нищо необичайно (освен сериозните мащаби, в които работи фирмата). Ето обаче как работят по отношение на иновациите в Atlassian.

Ден на FedEx

От Atlassian са въвели в регулярна практика т.нар. “Ден на FedEx” (FedEx Day). Четири пъти годишно, по веднъж на всяко тримесечие от фирмата дават на служителите си 24 часа, за да работят по каквато си искат задача с когото си желаят и да докладват на следващия ден какво са свършили. Подобна практика стимулира служителите да мислят креативно, да създават прототипи и да работят интензивно по свои идеи и хрумвания, свързани с работата.

Защо методът за стимулиране на иновациите на Atlassian се нарича “Ден на FedEx”? Защото целта на всичко това е служителите да измислят, разработят и създадат готови нови продукти (услуги, бизнес процеси) само за 24 часа. Или да демонстрират нещо важно, страхотно, вдъхновяващо. А реални иновации за 24 часа са си експресна работа, както услугите на куриерските фирми, в частност популярната “FedEx”.

Обичайно, “Дните на FedEx” започват в Четвъртък в 14,00ч. и свършват след точно 24 часа, когато всеки прави презентация на своето нововъведение. Практиката показва, че с помощта на подобни специално посветени на приложната иновация “FedEx” дни служителите на фирмата стават по-мотивирани и по-съпричастни. Елементът на забава също оказва положително влияние, а фирмата подпомага всичко това с безплатна пица и бира за всички в Четвъртък вечер.

Всеки “Ден на FedEx” в Atlassian завършва с избора на победител – служителят с най-доброто нововъведение, представено и защитено пред останалите чрез презентация. Освен славата и публичното признание на всички от фирмата, този служител се прибира у дома и с купа и тениска със щампа от лимитирана серия.

С помощта на FedEx дните Atlassian може да се похвали с множество конкретни полезни иновации, които са реализирани благодарение изцяло на служителите (не на собственика на фирмата или висшите мениджъри, от които обичайно сме свикнали да чакаме всичко ново и различно у нас). Тези иновации може би нямаше да се реализират, ако служителите бяха ангажирали времето и вниманието си с ежедневните си задачи, присъщи на тяхната длъжност.

Приложение на “Дните на FedEx” извън Atlassian

Концепцията за “Ден на FedEx” става популярна благодарение на книгата “Drive” на Даниъл Пинк (автор и на “Изцяло ново мислене”). В резултат на това и други фирми започват да прилагат този метод. Ето видео за една холандска компания, която е приложила на практика идеите от “Ден на FedEx” на Atlassian:

Както става ясно от видеото, резултатите от “Ден на FedEx” за холандците от PAT Learning Solutions са изключително добри! Само за 24 часа екип от 10 души прави 4 съществени нововъведения и сега мениджмънтът иска да въведе практиката за дни на FedEx в цялата фирма.

Как гледате на подобна идея? И мислите ли, че практиката на “Дни на FedEx” за блиц-иновации може да се използва във вашите фирми?

Ето защо, от особена важност за вас като търговци е да извличате максимума от времето си, когато се срещате с клиент (или провеждате телефонен разговор с него) и да опознавате въпросния клиент по-добре и по-добре при всеки следващ контакт с него. Колкото повече неща знаете за вашия клиент, толкова по-добре ще познавате и разбирате не само професионалните му потребности да купува, но и личните такива.

Прекалено стегнати и делови на среща с клиента

Забелязал съм, че някои търговци допускат грешката да са прекалено “сухи” в контактите си с клиентите. Грешката се изразява в това в рамките на една среща да коментираме с клиента по възможно най-стегнатия и делови начин различни служебни теми, но да не правим опити да разширяваме комуникацията си с него извън конкретиката на разговора. Само по себе си, това не е нещо фатално и дори е възможно всичко в очите на клиента да е ОК, но все пак по този начин като търговци просто се лишаваме от добри възможности да опознаем допълнително нашия клиент и да развием допълнително нашите взаимоотношения с него.

Взаимоотношенията – основна цел на добрия търговец

Практиката показва, че търговците, които съумяват да изградят, развият и запазят добри (тесни) взаимоотношения със своите клиенти продават повече в дългосрочен план и се радват на по-малко “текучество” от своите клиенти (клиенти, които ги напускат). Тези търговци правилно разбират важността на взаимоотношенията.

Ако трябва да избираме към какво да се стремим най-вече – към личните си цели в продажбите, от една страна, или към взаимоотношенията с клиента, от друга, със сигурност по-печелившата тактика е втората. Но за да се радваме на добри взаимоотношения с клиента, трябва да се постараем да го опознаем добре, както и да сме сигурни, че клиентът също ни познава добре и че това, което знае за нас му харесва. По този начин, стъпка по стъпка ние ще изграждаме здрава връзка между нас и клиента и той няма да гледа на нас като на типичен “продавач”, а като на консултант, съветник и дори – приятел. А има ли нещо по-хубаво от това в продажбите?

Моят съвет

И така, какво можете да направите, за да извлечете максимума от времето си, когато се срещате с клиент (или провеждате телефонен разговор с него), за да положите основите на добри и ползотворни взаимоотношения? Много неща, но тук искам да дам един конкретен съвет:

Всеки път, когато сте заедно с някой клиент се старайте да научите най-малко две нови неща за него! Нека едното нещо бъде свързано с професионалната страна на вашите взаимоотношения, а другото – с нещо в личен план за клиента.

Или, казано по друг начин, не се дръжте с клиента си строго делово и не фокусирайте енергията си единствено върху конкретния въпрос, който обсъждате. Гледайте на всеки свой контакт с клиента като на възможност да го опознаете по-добре, а по този начин и да градите по-здрави и по-ползотворни взаимоотношения с него. Именно вашите взаимоотношения ще са причината да задържите клиента по-дълго, а колкото по-дълго един човек или фирма са ваш клиент, толкова по-дълго и ще ви препоръчват те… и колелото на продажбите ще се завърта отново и отново, с все по-голяма сила!

Когато събирате информация за клиента си в личен план, бъдете нащрек за неща, които са от общ интерес и за двама ви. Клиентът ви обича футбола и е фен на същия отбор, на който симпатизирате и вие? Харесва екскурзиите на екзотични места, а вие тъкмо се връщате от такова място? Допадат й масажите, а вие познавате чудесен салон, в който работят професионалисти? Разбирате идеята, нали?

Или, нека повторим. Всеки път, когато сте заедно с някой клиент се старайте да научите най-малко две нови неща за него! Нека едното нещо бъде свързано с професионалната страна на вашите взаимоотношения (какви са неговите проблеми, от какви решения се нуждае, как се развива бизнесът му, какво става с клиентите на вашия клиент и др.), а другото – с нещо в личен план за клиента (хоби, спорт, семейство и др.) Дори когато си мислите, че знаете достатъчно за клиента си, не пропускайте възможността да научите нови неща за него, тъй като това ще ви се възвърне под формата на по-добро разбиране, по-открита и по-бърза комуникация, по-голямо доверие, повече продажби (когато е възможно това) и повече препоръки за вашия бизнес.

За онлайн обучението “10-те златни правила за успешни продажби

Онлайн обучението „10-те златни правила за успешни продажби” е за хора, които работят в B2B продажбите – търговски представители, търговски агенти, мениджъри по продажбите, управители на малки и средни фирми, соло-предприемачи, фрилансъри и др., които имат за клиенти най-вече фирми.

На всички тези хора онлайн обучението по продажби ще даде система от принципи и правила, които да следват, за да продават по-успешно, без хаос и излишни импровизации в действията.

Онлайн обучението по продажби има продължителност 30 дни, провежда се с помощта на неограничен достъп до 45 видео урока и към всеки урок участниците могат да задават въпроси и да ползват моята персонална помощ и насоки. В обучението са включени и 10 теста за знания, а всички завършили получават сертификат.

Снимка: sarniebill1, CC.