Sitä kuvittelisi helposti, että esimerkiksi yrittäjän kannattaa miettiä mahdollisuuksia. Tavallaan, mutta mahdollisuuksien palvonta vie helposti harhateille. Isot luvut sumentavat pollan.

Kuva: sxc.hu

Havainnollistan mahdollisuuksien turmiollisuutta kuvitteellisen esimerkin kautta.

Leikitään, että Eduskunta säätää lain, joka sallii viinien myynnin myös alkoholimonopolin ulkopuolisille toimijoille. Viiniä rakastava yrittäjä haistaa tilaisuuden ja päättää avata viinikaupan. Hän miettii millaisia viinejä möisi ja pallottelee bulkkinesteiden ja eksklusiivisten eliksiirien välillä.

Malliyrittäjämme pään sisällä kulkee suurin piirtein seuraavanlainen ajatus:

Jos myyn oikein kalliita ja hienoja viinejä, niitä ostaa kenties muutama tuhat helsinkiläistä. Näistä saan ehkä tuhat liikkeeni asiakkaaksi, kun hankin oikein mahtavia putiloita valikoimiini. Toisaalta, jos myyn kansanomaisempia ja edullisempia viinejä, voin palvella koko Helsingin noin 600 000 asukasta. Heistä paljon pienempi prosentti riittää raivokkaasti isompaan asiakasmassaan. Totta kai minun kannattaa panostaa sinne, missä ostajat ovat!

Kun yrittäjä saa liikkeensä auki, joka toinen asiakas valittaa, että viinit ovat kalliita. Eihän kukaan kokonaista kymppiä maksa pullosta, perhana sentään! Lopulta yrittäjä vakuuttuu asiakkaiden mutinoista ja hankkii valikoimiin yhä halvempia viinejä. Rutina ei kuitenkaan lopu, vaan kasvaa. Parin vuoden kuluttua yrittäjä tajuaa, että hänen pahin kilpailija on lasinpesunestettä naapurissa myyvä huoltoasema.

Mahdollisuusharha teki viinejä rakastavasta yrittäjästä spurgujen hovitoimittajan. Ei mennyt ihan niin kuin kaveriparka ajatteli…

Entä jos esimerkkiviinurimme olisikin panostanut toiseen ääripäähän? Olisiko hän menettänyt 600 000 asiakasta? Ei, sillä nytkin asiakaskunta koostui 200 spurgun kanta-asiakaskunnasta. Ikävä kyllä heidän keskiostoksensa oli 10€, mutta vain kelapalkkapäivinä*.

Verrataan tilanteeseen, jossa 200 kanta-asiakasta olisivatkin olleet oikein herkkusuita, mitä viiniin tulee. Keskiosto pamahtaisi kympistä useisiin satoihin. Eikä tuntuisi missään. Kukaan ei valittaisi viidenkympin pullosta, sillä erikoisuudet maksavat kuitenkin useita satoja. Ja niistä taistellaan, sillä parasta ei koskaan riitä kaikille.

Veikkaisin, että yrittäjä olisi merkittävästi tyytyväisempi elämäänsä, kun arki kuluisi parhaita viinejä metsästäessä ja merkityksellisten viininvalmistuskeskusteluiden parissa. Hän itse oppisi ja kehittyisi samaa tahtia, kun asiakaskunta muuttuisi yhä vaativammaksi, eli kannattavammaksi.

Miksi tosifanien palveleminen kannattaa? Jokainen meistä tuhlaa johonkin. En tunne ketään, joka ei käyttäisi johonkin yksittäiseen asiaan enemmän rahaa kuin mikä on tuiki tarpeellista. Lähes jokaiselle tuotteelle löytyy siis tehokäyttäjien, hifistelijöiden ja luksuksenvaatijoiden markkina. Heille halpa on loukkaus. He ostavat kallista. He ostavat usein. He rakastavat ostamiaan tuotteita. He eivät luovu niistä edes, kun menee huonosti. Ellei ole ihan, ihan pakko.

Suurten lukujen lupaamista mahdollisuuksista ei siis kannata humaltua, vaan miettiä, missä rahaa oikeasti pääsee tekemään. Suurista massoista on kova kilpailu, mutta parhaat katteet löytyvät yleensä intohimoisista kanta-asiakkaista. Heistä, joille laatu ja eksklusiivisuus on hintalappua tärkeämpää.

*) Kyllä, olen kuullut henkilön viittaavan Kelan maksamiin avustuksiin kelapalkkana.

Miksi myyjät ovat niin inhottuja? Mielestäni suurin syy on ennakkoluulo myyjiä kohtaan! Ensimmäinen mielikuva myyjästä on monelle alla olevalla videolla esiintyvän Stenun kaltainen, geelitukkainen ja lipevä vedättäjä.

Ellei ennakkoluulo oli ihan niin paha, että myyjä tarkoittaisi Stenua, myynti mielletään vähintäänkin Glengarry Glen Ross –henkisenä, raakana kauppojen päättämisen palvontana, jossa luuserit yrittävät parhaansa.

Kyllähän kaupat on päätettävä, jotta myynnissä onnistuu. Myynnissä vaan on kyse niin paljosta enemmästä. Oman kokemukseni mukaan kauppojen päättäminen on helppoa ja mukavaa, kunhan myyntiprosessin aikaisemmat vaiheet on hoidettu kunnolla. Jos asiakas kokee tarvitsevansa ja haluavansa tuotteen, ollaan pitkällä. Kun asiakas lisäksi kokee tuotteen arvokkaaksi ja tietää miten tulee sitä käyttämään, on kauppojen päättäminen pelkkä muodollisuus.

Palataan kuitenkin myyntiä koskeviin ennakkoluuloihin. Minullakin on niitä. Kysyin itseltäni, koska viimeksi olen kokenut kohdanneeni hyvän myyjän. Vastaaminen oli vaikeaa, sillä muistin vain luokattomat myyjät, joiden kohtaaminen masensi. Kunnes tajusin, mistä on kyse. Kun ostin jotakin hyvältä myyjältä, en kokenut hänen ”myyvän”. Kaikki vain hoitui. Eikä yhtään ”myyty”. Siksi en meinannut muistaa niitä kohtaamisia, koska yritin muistella ”myyjiä”.

Tästä kannattaa oppia. Hyvän myyjän kanssa asioidessa myymistä ei huomaa. Eikä ihme, sillä myyminen on loppujen lopuksi hyvin luontaista. Me myymme kaikki joka päivä. Suurin osa ihmisistä vain ei koe myyvänsä, koska kauppatavara ei ole työnantajan valmistama tuote, eikä kauppatavaraa tyypillisesti vaihdeta rahaan.

Neuvottelitko kesäloman ajankohdasta? Myyntiä. Saitko lapset siivoamaan huoneensa? Myyntiä. Laitoitteko eilen ruoaksi sitä mitä sinä halusit puolison ehdottaman makaronilaatikon sijaan? Onnistunut myyntikeikka sekin.

Myynnin luonnollisuuteen on herännyt tietokirjailija Daniel Pink. Herra vaaleanpunainen on raapustanut kirjan (odottaa Kindlessäni lukujonon seuraavana) nimeltä To Sell Is Human. Ellei lukeminen maita, kannattaa katsoa esimerkiksi alla oleva tunnin webinaari, jossa Pink kertoo kirjansa avainasiat.

Yksi keskeinen johtopäätös tästä kaikesta voisi olla, että myyjän kannattaa suhtautua asiakkaaseen kuin kaveriin, jonka haluaa saada pihviravintolaan hänen himoitsemansa sushipaikan sijaan. Silloin asiakas ei koe lähestymistä myyntinä, vaan luonnollisena keskusteluna ja neuvotteluna.

Jos myyntiä kuitenkin meinaa tehdä ammatikseen, pelkällä suhtautumisella asiakkaaseen ei vielä tehdä uraa. Silloin pitää muistaa myös millainen laji myynti on. Ja myynti on kestävyysurheilulaji. Se myyjä myy eniten, joka jaksaa nostaa puhelinta useimmiten. Joka jaksaa kirjoittaa muutaman sähköpostin enemmän. Joka käy tapaamassa vielä yhtä asiakasta. Joka jaksaa vielä kerran olla yhteydessä epävarmaan asiakkaaseen.

Hyvän peruskunnon lisäksi positiivisuus auttaa. Lähes jokainen myyjä menettää enemmän kauppoja kuin mitä voittaa. Kun turpiin tulee useammin, pitää jaksaa puurtaa. Onnistumiset ovat harvinaisempia. Pessimisti luovuttaa helpommin, optimisti porskuttaa kohti seuraavaa asiakasta katse korkealla ja intoa piukeana. Eikä kyseessä ole oma, keittiöpsykologinen päätelmäni, vaan Martin Seligmanin tutkimuksiin perustuva johtopäätös: optimismi ennustaa myyjän menestyksen varmemmin kuin mikään muu yksittäinen tekijä.

Mukavaa kaupankäyntiä! 

Shane Gorski via Compfight

1) Pärstäkerroinprioriteetti

Jorma on hyvä tyyppi. Auttoi muutossa ja toi samppanjaa syntymäpäivänä. Tosi kiva kaveri. Kun Jorma pyytää jotakin, homma hoituu. Eihän hänelle halua tuottaa pettymystä. Töiden jälkeinen kaljallakäynti olisi paljon tyhmempi tapahtuma, jos Jorma mököttäisi tuopin äärellä.

Yleisin tapa tehdä päätöksiä töissä perustuu puhtaasti asian esittäjän pärstäkertoimeen. Mukavia heppuja autetaan, mulkeroiden hommia hankaloitetaan. Mieti tarkkaan, kumpaan kategoriaan kannattaa kuulua.

2) Jankutusprioriteetti

Kollega pyytää hoitamaan jonkun asian. Hän ei ole erityisen hyvä tyyppi, joten homma jää jonoon. Yleensä se tulee kuitenkin tehtyä, kun työkaveri on käynyt jankuttamassa asiasta kymmenen kertaa. Eihän sellaista itkuvirttä jaksa kuunnella kukaan!

3) ”Kaikki haluu” –prioriteetti

”Kaikki haluu” –prioriteetti on läheistä sukua jankutusprioriteetille. Siinä missä jankutusprioriteetti perustui saman ihmisen toistuviin pyyntöihin, perustuu ”kaikki haluu” –prioriteetti suuren ihmismäärän tekemiin, samanlaisiin tai samankaltaisiin pyyntöihin. Pyyntöjen määrä lienee vakio, eli kymmenen jankutuskertaa samalta työtoverilta vastaa kymmenen eri työkaverin esittämää, samaa pyyntöä.

4) Pomoprioriteetti

Pomoprioriteetti toimii melkein pärstäkerroinprioriteetin tavoin. Pärstäkertoimen sijaan määräävä tekijä on kauluksessa killuttavien natsojen määrä. Kun pääjohtaja käskee, melkein kuka vaan hyppää. Ei sillä ole väliä, onko touhussa järkeä, kunhan käsky tulee tarpeeksi korkealta.

5) Liiketoimintaprioriteetti

Liiketoimintaprioriteetti on tuttu lähinnä akateemisista oppikirjoista. Sen mukaan päätökset pitäisi tehdä sillä perustein, tuottavatko (lasken tähän mukaan myös säästön) ne vai eivät. Oikeasti liiketoiminnallisin perustein tehtyjä päätöksiä näkee vain harvakseltaan, vaikka niistä kuuleekin paljon.

Usein kohtien 1-4 mukaan tehdyt päätökset yritetään jälkikäteen epätoivoisesti naamioida liiketoiminnallisin perustein tehdyiksi päätöksiksi. Pomon pitäisi kuulemma tykätä…

Palaan astetta vakavampaan otteeseen taas seuraavassa kirjoituksessa. Lupaan.

jacsonquerubin via Compfight

Tätä taustaa vasten tuntuu käsittämättömältä, että asioita yritetään työpaikoilla aina tehdä helpoksi. Eihän kukaan oikeastaan (ainakaan intohimoisesti) halua tehdä mitään helppoa! Kenties sen sijaan pitäisi korostaa kuinka vaikeita asiat ovat. Uuden asiakkaan hankkiminen on pirun hankalaa: se vaatii pitkäjänteistä työtä, useita neuvotteluita, sopimuksen vääntämistä ja ylipäätään asiakkaan suostuttelua luopumaan aimo tukusta rahaa. Puhumattakaan kaikista torjunnoista, joita joutuu kestämään ennen ensimmäisenkään asiakastapaamisen alkua.

Entä uuden tuotteen kehittäminen? Ensin pitää tunnistaa ketkä henkilöt voivat tarjota resursseja tai estää hankkeen. Sen jälkeen heidät pitää puhua puolelleen ja saada innostumaan ideasta. Pelkästään tämä vaihe vaatii idean hiomista uudestaan ja uudestaan. Kun hankkeen on saanut lobbattua siihen vaiheeseen, että sen saa toteuttaa, varsinainen työ vasta alkaa. Eikä työ suinkaan lopu ensimmäisen kehitysvaiheen jälkeen, sillä vasta kunnolla myyntiä kerännyt tuote voidaan todeta menestykseksi. Ennen sitä on turha rehvastella.

Nyt paanutunut pessimisti toteaa, että kirveen voi surutta nakata kaivoon. Eihän kukaan ole sellainen yli-ihminen, että kestäisi tuollaista retuutusta. Siinä palaisi vähintään perhe, terveys ja harrastukset. Uskallan olla päinvastaista mieltä. Jos keskimääräinen tietoduunari saisi sykkiä oikein olan takaa todella hankalasti saavutettavan tavoitteen eteen, hän palaisi töistä kotiin entistä energisempänä ja tyytyväisempänä.

Avainasemassa koko touhussa on tavoite. Uudelle myyjälle voi toki käydä tokaisemassa, että ”myys poika miljoonalla ennen kuunvaihdetta”. Siitä vain ei ole mitään hyötyä. Vaikeita asioita on kiva tehdä, kun a) tietää tarpeeksi tarkkaan mitä yrittää saada aikaiseksi ja b) tietää kutakuinkin kuinka tavoitteeseen pääsee. Parempi myyntitavoite voisi olla Koneen hankkiminen asiakkaaksi. Tai uudenlaisen tukiaseman kauppaaminen Elisalle. Tavoite on heti konkreettisempi. Kuin maratonin juokseminen tai Mount Everestille kipuaminen.

Tavoitteen pitäisi lisäksi olla merkittävä. Sellainen, jonka eteen pitää tehdä paljon töitä. Ja jonka tuloksilla on väliä. Jonkun elämän täytyy parantua merkittävästi tavoitteen täytyttyä. Jos yrittää tunkea monta tavoitetta samalle päivälle tai viikolle, ainoa vaikea aspekti tulee olemaan aikaraja. Merkittävää tavoitetta ei usein saavuta edes kuukaudessa. Toisaalta monen vuoden projektit voivat paisua liian isoiksi paloiksi haukata.

Eläköön vaikea, eli tekemisen arvoinen työ!

Keskustelu päättyy kuin seinään. Lähde: sxc.hu / Krappweis.

Mikä penteleen keskustelunpäättäjä?

Keskustelunpäättäjä on sellainen vastaus, joka käsittelee tietyn kysymyksen tai huolenaiheen niin hyvin, ettei sitä koskaan enää tarvitse käsitellä uudestaan. Tyypillisesti keskustelunpäättäjän tarkoituksena on tehdä vastaajasta kiistämätön auktoriteetti.

Otetaan tässä muutamia esimerkkejä:

Asiakas: Ai freelance-toimittaja vai. Kirjoitatko johonkin tunnettuihinkin lehtiin?
Myyjä: Noh, Pulizer-palkintoni jälkeen olen voinut valita vapaasti.

A: Tietoturvatyyppi näemmä. Niinkuin sellainen virusmies. Mitä sinä tiedät verkkojen turvasta?
M: Noh, jenkkien puolustusministeriön kaverit soittavat minulle, kun heiltä loppuvat paukut.

A: Tutkija siis. Oletko julkaissut mitään merkittävää?
M: Nobel-lautakunnan mielestä olen.

A: Ai oletko sinä joku asiantuntija, vai?
M: No kirjoitin juuri kirjan aiheesta. (Kyllä, olen itse käyttänyt tätä ja se toimii!)

Hyvä keskustelunpäättäjä on lyhyt, ytimekäs ja helposti toistettavissa, kun joku myöhemmin erehtyy kysymään saman kysymyksen uudestaan.

Jokaisella myyjällä, markkinoijalla, asiantuntijalla ja johtajalla pitäisi löytyä tusinan verran keskustelunpäättäjiä hihasta. Niillä hedelmättömäksi kääntyvän keskustelun saa oiottua takaisin raiteilleen.

Miten liika aika aiheuttaa kiireen? Tarkastellaan ilmiötä kotitöiden kautta. Aloiwtetaan imuroinnista. Otan esiin imurin, imuroin puolet jokaisesta huoneesta ja nakkaan imurin takaisin komeroon. Seuraavana päivänä riuhtaisen jälleen imurin komerosta ja imuroin toisen puolen jokaisesta huoneesta. Lopuksi läväytän Mielen jälleen kaappiin. Olen kahtena päivänä ottanut imurin esiin ja laittanut pois. Puolet tästä ajasta on sinänsä täysin turhaa, koska se ei ole mitenkään edesauttanut lopullista tavoitetta, eli kodin siisteyttä. Sitäpaitsi pöly ehtii illan ja yön aikana levitä, joten joudun imuroimaan osan lattiapinta-alasta uudelleen. Mikäli vain olisin malttanut imuroida kerralla, koko operaatioon olisi tuhrautunut vähemmän aikaa.

Siivouksen suhteen harvalla tulisi mieleen imuroida noin tehottomasti. Töissä kuitenkin hypitään kokouksesta toiseen ja sähköpostista seuraavaan aivan holtittomasti. Eikä ehditä hoitaa mitään loppuun kerralla.

Olen sitä mieltä, että ilmiön taustalla on kulttuuri ja työtapa, ei mikään kiveen hakattu luonnonlaki. Kaikessa yksinkertaisuudessaan ongelman aiheuttaa ihmisen kyvyttömyys hoitaa useita asioita samanaikaisesti. Kun sitten roikkuvia projekteja kasaa, niin niitä on yhtäkkiä käynnissä hirvittävä läjä. Sitten jokaiselle pitää tehdä jotakin, mutta mitään ei voi hoitaa loppuun kerralla. Sillä seuraava palaveri painaa päälle ja deadline odottaa vasta kuukausien päässä.

Kun kalenteriaikaa on käytössä liikaa, niin:

• ehtii pohtia meneillään olevaa tehtävää useammin,
• ehtii suunnitella meneillään olevan tehtävän suorittamista loppuun useammin,
• ehtii muuttamaan mieltään useammin,
• ehtii istumaan palaverissa spekuloimassa samaa tehtävää useammin ja
• ehtii uudelleensuuntaamaan ajatukset tehtävästä toiseen useammin saman päivän aikana (koska tehtäviä vaan on paljon enemmän meneillään).

Toisin sanoen saman tehtävän hoitamiseen kuluu sitä enemmän työaikaa, mitä enemmän kalenteriaikaa tehtävän hoitamiseen on varattu.

Kuulen jo äänekkään vastaväitteen: ”kyllä minä hoitaisin projektin loppuun heti, mutta kun eivät nuo muut ehdi hoitamaan omia osuuksiaan!” Miksihän eivät ehdi? Olisiko niin, että heilläkin on sata tehtävää kesken, mutta yksikään ei valmistu tänään?

Kuinka ongelma sitten tulisi hoitaa? Tuskaisella interventiolla tietysti. Kalenteriajan holtiton tuhlaaminen on osa työkulttuuria, jota voi muuttaa. Siihen vaaditaan usein johdon tuki ja läjä motivoituneita yksilöitä, jotka haluavat katkaista merkityksettömän kiireen noidankehän.

Arkisella tasolla: älä anna työkaverille liikaa aikaa, vaan auta häntä saamaan jotakin valmiiksi vielä tänään. Siitä tulee hyvä mieli molemmille!

Lapsi ei osaa käyttää paperia. Lähde: ruutukaappaus osoitteesta www.marmai.fi.

Musiikkiteollisuus rakasti maailmaa, jossa jälleenmyyntikanava myi musiikkia kertaostoperiaatteella. Musiikkiteollisuus ei rakastanut tiettyä mediaa, sillä jokainen jakelumedian muutos oli ollut heille kannattava. Muutos LP-levyistä kasetteihin kasvatti myyntiä, samoin muutos kaseteista CD-levyihin. Tietyn median sijaan musiikkiteollisuus rakasti mediaa. Sellainen piti olla. Musiikki piti sitoa yhteen, määrättyyn mediaan.

Digitaalisella aikakaudella musiikki olisi kuitenkin pitänyt sitoa median sijaan asiakkaaseen. Musiikki nimittäin soi samalla veijarilla puhelimen, musiikkisoittimen, tietokoneen ja kotistereoiden kautta. Musiikkiteollisuuden perinnemallin mukaan moinen kokoonpano vaatisi pahimmillaan saman sisällön ostamisen neljästi. Järjetöntä kaikille muille, paitsi omaa bisnestään sisältäpäin tuijottaville johtajille.

Mielestäni musiikkiteollisuuden tärkein oppi muille sisältöteollisuuden haaroille on, että rakkaus on pahasta. Ei kannata rakastua tiettyyn välineeseen tai tiettyyn toimintaperiaatteeseen. Kun niistä ei osaa luopua, tulee helposti tuhonneeksi koko bisneksensä.

Sanoisin median suurimman rakkaustarinan koskevan paperia. Etenkin lehdet rakastavat paperia niin paljon, että paperi halutaan tunkea väkisin myös digitaaliseen kanavaan. Verkko- ja iPad-lehtiversiot pyrkivät parhaansa mukaan apinoimaan sitä perinteistä, kuolleelle puulle painettua isosiskoaan. Enkä puhu pelkästään surkeista näköislehdistä, vaan niistä ihan tosissaan otettavista sovelluksista.

Nyt kysymys kuuluukin, ehtiikö media vielä pelastamaan itsensä, ennen kuin digitaalisessa maailmassa elävät toimijat vievät bisneksen. Tarkastellaan asiaa lukukokemuksen kautta. Kovana iPad-käyttäjänä olen huomannut viettäväni paljon enemmän aikaa softatalojen lukusovelluksissa kuin mediatalojen lukusovelluksissa. Zite, Flipboard ja Instapaper ovat paljon mukavampia käyttää kuin esimerkiksi Newsstandin lehdet. Pahalta näyttää mediatalojen kannalta.

Vaikka mediat häviävät käyttäjäkokemuksessa, heillä on sisältöä. Ja sisältöähän ihmiset haluavat. Ei lukukokemus ole kummoinen, jos varsinainen asia on tuubaa. Mistä menestyksen resepti? Kuinka sisällöt saadaan paketoitua niin, että ne jyräävät digiajassa?

Suosittelisin ottamaan digitaalisen median suunnittelun pohjaksi lukijan, joka ei vielä osaa lukea. Eli sellaisen, joka ei välttämättä opi käyttämään paperista mediaa ensimmäisenä medianaan. Digitaaliset palvelut pitäisi suunnitella sellaista käyttäjää varten, joka ei osaa käyttää paperista käyttöliittymää.

Utopista maalailua? Tällä hetkellä kyllä, mutta ei välttämättä kauaa. Jo vuosi sitten nettivideo lehteä räpläävästä lapsesta levisi ja herätti keskustelua. Syy oli lapsen tapa ”lukea” lehteä: hän yritti käyttää sitä taulutietokoneen tavoin. Skidi oli aivan ihmeissään paperilehdestä. Se oli rikki. Se ei zoomannut, vaikka miten nipisti diagonaalisesti sivua. Ihmeellinen vekotin.

Meidän on pakko hyväksyä, että maailma muuttuu. Välillä se tulee shokkina. Kuulin esimerkiksi tarinan teinistä, joka piti keskustelemista vaikeana. Kuulemma viestittely on paljon helpompaa, kun voi aina tarkistaa, mitä kirjoitti ennen lähettämistä. Reaaliaikainen kasvokkain tapahtuva keskustelu tuntui vaikealta, koska siinä ei ollut pelivaraa. Piti vetää vaistolla ja tempo oli liian nopea. Kuunnellessa tunsin itseni yhtäkkiä vanhaksi, ensimmäinen ajatus nimittäin oli, että eihän noin saa ajatella.

Palataan vielä mediaan, sillä toivoakin on. Median kentässä on hyvin hiffattu, että hyvä sisältö on kaiken A ja O. Siksi toivon, että yhä useampi toimittaja päätyy tekemään oikeaa toimittajan työtä sen sijaan, että yrittää copy-pastettaa naapuria nopeammin STT:n tiedotteita verkkolehteen. Tämä ei välttämättä tarkoita kymmenien tuhansien sanojen mittaisia reportaaseja, vaan voi yhtä hyvin tarkoittaa sellaisen sisällön tuottamista, jota on antoisa lukea tai katsoa puhelimesta, kun odottaa pysäkillä räntäsateessa spåraa.

”Olisivat nyt vaan tyytyväisiä ja maksaisivat, niin mulle jäisi aikaa muuhun kuin paapomiseen!”

Ryhtiliike tekee myyjälle hyvää. Kuva: sxc.hu / mzacha.

Joskus kyse ei ole asenteesta, vaan siitä, ettei oman asiakkaan tilannetta ymmärrä. Ei näe metsää puilta. Pikkuhiljaa tapahtunut muutos ei koskaan lyö silmille ja yhtenä päivänä on vain liian myöhäistä. Asiakas ilmoittaa löytäneensä jonkun uuden.

Voi kun osaisi nähdä nykyisen asiakkaansa uuden, nälkäisen myyntimiehen silmin!

No miksi ei voisi? Ratkaisu on perin yksinkertainen: pyydetään kollegaa kertomaan, kuinka hän varastaisi parhaan asiakkaamme. Lavastetaan Asiakasryöstö.

Tuumasta toimeen. Koska minulla ei tällä hetkellä ole varsinaisesti suoria asiakkaita hoidossa tai myyntivastuita, päätin testata asiakasryöstösuunitelman tehoa työkavereiden avulla. Kaksi innokasta myyntinaista lupasi keksiä katalat suunnitelmat toistensa asiakkaiden pään menoksi.

Perjantaina pääsen kuulemaan, kun myyntitykit esittelevät toisilleen keinot, joilla ykköspalkanmaksaja lähtee livettiin.

Uskon, että harjoitus on molemmille antoisa. Toisen asiakkaan viemisen suunnittelu pakottaa miettimään omia tuotteita uudesta näkökulmasta ja kaverin esittämä suunnitelma avaa varmasti silmät. Ja minä saan nauttia esityksestä!

Seminaarin anti pähkinänkuoressa selviää alla olevalta videolta.

Pääohjelmanumerona seminaarissa oli minun ja Riku Lehtisen väittely konsulttimyynnin analogisten ja digitaalisten menetelmien välillä. Tarkoituksena oli tarkastella onko toinen keino parempi vai pitääkö molempia käyttää, jos haluaa kunnon kasvua.

Täysin rehellisesti sanoen väittely ei toiminut ihan niin hyvin kuin olin ajatellut. Ensi kerralla muuttaisin konseptia niin, että väittelyn sijaan pidetään kaksi ikään kuin kilpailevaa esitystä ja päälle keskustelu. Eli ensin alustus vanhoista, hyvistä analogisista menetelmistä ja sen jälkeen alustus digitaalisen maailman auvoista.

Konsulttipalveluiden suurin dilemma lienee, etteivät konsultit vietä tarpeeksi aikaa asiakkaiden kanssa saman pöydän ääressä. Tällaisten tapaamisten sopiminen on aikaa vievää ja masentavaa touhua. Mutta kun kerran palaveriin asti ollaan päästy, niin johan kauppa käy.

Hieman suuremmassa yhtiössä ongelmaksi muotoutuu, etteivät asiakkaat tiedä mitä kaikkea voisivat tutulta konsulttitalolta ostaa. He ovat ostaneet tietoturvakonsultointia, mutta eivät hiffaa, että samat kaverit voisivat auttaa myös prosessisuunnittelussa. Toisaalta – jos asiakkaat sisäistäisivät mitä kaikkea voivat samalta lafkalta ostaa – myyntipalavereitakin olisi enemmän.

* Järjestäjinä olivat Esendra, Aktive International ja Creamailer.

Lähde: sxc.hu / chidsey

Jostakin syystä tätä uutta avoimuutta hyödynnetään vain harvoin. Mielestäni jokaisen kaupparatsun pitäisi seurata asiakkaitaan Twitterissä, pyytää heidät kaveriksi LinkedIn:ssä ja tilata heidän blogiensa RSS-syötteet. Pienellä työllä löytää tolkuttomasti uusia, kiinnostavia puheenaiheita.

Asiakkaiden seuraaminen verkossa ei tietenkään rajoitu asiakkaan itsensä julkaisemaan tietoon. Etenkin B2B-puolella asiakkaiden toimia verkossa voi seurata melko vapaasti, oli kyse sitten verkkosivujen käytöstä, sähköposteihin reagoinnista tai pitkistä hiljaisista jaksoista asiakasextranetissä.

Oman ammatillisen piirin tekemisten seuraaminen ei ole mikään uusi juttu. Siitä on vain tullut valtavirtaa sitä mukaan, mitä suurempi osa viestinnästä on siirtynyt verkkoon. Suuryrityksen johtajan elämää on aina ollut helppo seurata lukemalla lehtiä, käymällä seminaareissa ja kuuntelemalla huhupuheita. Nyt sama on mahdollista myös monen riviasiakkaan osalta. Mutta mitä hyötyä siitä on?

Seuraaminen on merkki mielenkiinnosta ja välittämisestä. Sen puhdas hyöty löytyy kasvaneesta asiakasymmärryksestä, uusien myyntimahdollisuuksien löytymisestä ja siitä yksinkertaisesta tosiasiasta, että asiakassuhde lujittuu, jos asiakkaan tekemiset oikeasti kiinnostavat myyjää.