Sabem aqueles clientes que são tão, tão, tão nossos amigos, que nem sequer consultam a concorrência, que nunca dariam um negócio a outra empresa sem ser a nossa, mesmo que o preço fosse metade do nosso e o produto fosse igual?

Pois…

O tema da amizade tem muito que se lhe diga,

É, de facto, um tema que me apaixona no mundo das vendas e que, para meu espanto, é muito mal ensinado aos vendedores da nossa praça.

A empatia ou, se quiser, de uma forma mais simplista, o gostar de alguém de uma forma simplificada, tem bases que podem ser aprendidas e exploradas.

Pense comigo, tem clientes em que a primeira vez que os visita imediatamente estabelece uma relação de quase amizade, sente uma identificação com eles e o processo parece que corre de uma forma muito mais fluida.

Por outro lado, por vezes tem clientes que só de entrar no gabinete deles as suas entranhas começam logo a vibrar e a dizer “eu deste não vou gostar”. Por vezes não existe, de uma forma lógica, motivo para que isso aconteça, mas o que é certo é que acontece.

Existem várias bases para se trabalhar empatia num processo de venda, muitas delas estudadas nos cursos de psicologia.

Uma das coisas que nos era ensinada na formação de PNL e de Hipnose Clínica que fiz era precisamente esta questão. Um dos pilares de funcionarmos como agentes facilitadores da mudança para alguém é precisamente existir empatia, também por vezes designada de “Rapport”.

Um dos aspectos que sinceramente acho que é mal explorado em Portugal no mundo da formação das Vendas prende-se com aquilo que chamo “Venda Psicológica”, ou seja, todos os aspectos que não estão visíveis no nosso radar consciente.

O nosso cérebro tem duas componentes principais, a nossa mente consciente e a nossa mente inconsciente, por piada costumamos chamar-lhe “Hilário” – ajuda dar-lhe um nome e brincarmos um pouco com o tema.

Apresento desde já as minhas desculpas a todos os que se chamam Hilário, mas não estou a usar o nome de forma pejorativa.

O que acontece na venda é que tem tanta importância o funcionamento da mente consciente, como o do nosso amigo Hilário.

Quando falamos com um cliente, a nossa mente consciente foca-se nas palavras, nos argumentos de venda, se estivermos treinados para isso, na nossa linguagem corporal, etc…

O Hilário, por outro lado, foca-se no significado das palavras, nas entoações, nas pausas ou hesitações que temos ao falar, se a nossa linguagem corporal está de acordo com a nossa linguagem verbal, etc…

Eu costumo dizer aos vendedores a quem dou formação que tem tanto peso na venda uma como a outra.
Porquê?

Pense comigo.

Já lhe aconteceu não acreditar no produto ou serviço que estava a vender, ter os melhores argumentos possíveis de venda, pensar que está a fazer um excelente processo de venda, mas notar que o cliente não está a ir na sua conversa.

Nunca lhe aconteceu?

Pois…

O que se passa nestas situações é que o cérebro do cliente e o seu Hilário estão a analisar muito mais informação do que aquela que achamos que estamos a transmitir. Um dos principais pilares da empatia é o pilar da confiança.

A confiança trabalha-se de várias formas, mas assenta acima de tudo na congruência que o vendedor apresenta.

Se não estivermos alinhados, por exemplo, entre aquilo em que acreditamos e aquilo que estamos a transmitir, por uma questão de incongruência vão existir sinais que vão dar a entender ao nosso cliente que não estamos a ser verdadeiros.

O resultado depende de se ele tem capacidade de analisar estas questões ou não.

Quando tem, dificilmente o vamos conseguir enganar, pelo menos não o conseguimos em todo o processo comercial.

Esta semana pare um pouco para pensar:

“Será que estou a ser congruente nos meus processos comerciais?”

Ou, se preferir:

“Será que os meus clientes são meus amigos?”

Está estudado que quer a nível pessoal quer a nível profissional, de x em x tempo, surge uma crise.

É um fenómeno que está mais do que estudado e confirmado.

Se recordar a sua vida, vai ver que esta situação também já ocorreu consigo.

Daí a expressão popular que “a vida é como os interruptores, umas vezes para cima, outras vezes para baixo”.

Se a memória não me falha, foi o Herman José que teve esta expressão aqui há uns anos.

Ora se este fenómeno é algo que acontece ciclicamente, como pais, mães, maridos, mulheres, profissionais, directores, gestores, ou qualquer que seja o seu papel na vida, saber gerir eficazmente as suas crises é algo fundamental para o seu sucesso.

Gerir as crises que nos surgem assenta essencialmente em 3 factores principais:

• 1. Gerir o seu estado emocional
• 2. Focar-se naquilo que pode fazer para resolver a situação
• 3. Sempre que possível antecipar e planear as crises futuras

Se não for capaz de parar para respirar fundo e agarrar o seu estado emocional imediatamente quando a crise surge, o mais provável é que entre numa situação de “bloqueio emocional” e não consiga andar nem para a frente nem para trás.

Uma das técnicas que pode ajudar-nos nesta situação é a compreensão de como o cérebro funciona em termos de pensamentos.

Dado que a maioria das vezes apenas conseguimos focar-nos conscientemente num pensamento de cada vez e dado que os nossos pensamentos estão directamente ligados ao estado de espírito que temos no momento, o truque aqui é focarmo-nos naquilo que podemos resolver.

Pare, dê dois berros, deixe sair o vapor e depois ponha a si mesmo a seguinte questão:

Quais são as acções que posso tomar já para começar a caminhar em direcção à saída desta crise?

Culpar os outros, ou as situações, ou o que quer que seja não irá trazer valor acrescentado à saída da crise.

Focar-se nas coisas que são um dado adquirido e que não podemos resolver também não ajuda nada.

Já lá diz o povo “ o que lá vai, lá vai” ou “não adianta chorar sobre leite derramado”.

Por isso, a única coisa que faz sentido é, de facto, focar-se imediatamente naquilo que poderá fazer para resolver a situação.

Muitas pessoas, quando confrontadas com situações de crise, passam a vida a lamentar-se e a chorar sobre as questões que não podem resolver.

Este é, de facto, um dos maiores problemas destas situações.

Um dos factores que separa um líder do resto das pessoas é a capacidade de manter a sua cabeça fria no momento e imediatamente tomar acções decisivas para tirar a sua empresa, a sua vida ou a sua família da crise.

Finalmente, se as crises são algo cíclico nas nossas vidas e cada vez mais à nossa volta estamos cientes disso, antecipar e planear é fundamental para o nosso bem-estar.

Pare um pouco e pense:

- Que situações é que podem correr mal na minha vida?
- Se perder o meu emprego, o que é que vou fazer?
- Se adoecer, como vou lidar com a situação?

Enfim, pense na maioria das coisas que possam correr mal e depois procure antecipadamente soluções para as resolver.

Se fizer este pequeno exercício, não conseguirá antecipar nem prever tudo.

Mas se conseguir prever 20 a 30 por cento que seja, isto já representa um grande alívio em termos futuros.

Quando a crise aparecer, poderá dizer para si próprio:

Ó crise, “Já te tinha visto e já sei como lidar contigo!”

Será que irá ser mais fácil?

Provavelmente não.

Mas pelo menos já está no caminho certo para apontar soluções para resolver a situação.

Esta semana pare um pouco e pense em todas as coisas que podem correr mal e no que pode, de facto, fazer para solucionar ou prevenir as crise cíclicas com as quais tem de saber viver e gerir.
E vai ver que estas regras o vão ajudar a gerir melhor as crises que vão aparecendo ciclicamente.

Nos dias que correm esta questão deveria estar na cabeça de todos os vendedores.

As estratégias de baixo custo, na melhor das hipóteses, conseguem-nos nova cota de mercado, mas na pior das hipóteses estragam o mercado de tal maneira que mais cedo ou mais tarde nós próprios vamos sofrer com essa situação.

Nos dias que correm, o mercado está cheio de empresas desesperadas que fazem qualquer coisa para sobreviver até ao final da crise.

De entre as loucuras que fazem, a do preço é a mais frequente, a do alargamento das condições de pagamento é a segunda.

Poderíamos continuar por aí fora e muitas das vezes segue-se o desinvestir em acções comerciais com os clientes, desinvestir em marketing, desinvestir na formação dos comerciais…

Ao que a maioria das empresas chama prudência eu chamaria “hibernação”. Sim, porque mais valia que lhe dessem o nome correcto.

Trata-se mesmo de hibernação.

O problema é que se estão à espera de sair da hibernação e começar de novo a operar normalmente em termos comerciais, provavelmente irão ter uma grande surpresa.

Nos tempos que correm, o dinamismo e a colocação na rua de iniciativas comerciais inovadoras e novas formas de abordagem ao mercado são as únicas hipóteses de as empresas sobreviverem e muitas das vezes expandirem até o seu mercado este ano.

Pois se analisar o mercado, vai verificar que a maioria dos seus concurrentes está a pensar em hibernar.

Em vez de hibernar como os seus concorrentes, desenhe um conjunto de estratégias comerciais de guerrilha direccionadas para atingir precisamente a insatisfação que os clientes dos seus concorrentes estão a começar a experimentar.

Vai ver que passado 2 a 3 meses, mesmo em crise, vai conseguir manter ou mesmo aumentar a sua cota de mercado, sem realizar maluqueiras a nível dos preços.

Hoje em dia fala-se muito que os clientes já não têm fidelização à nossa empresa, marca, produtos, serviços, enfim.

Será que é mesmo verdade?

No nosso entender sim!

Mas não quer dizer que não existam outras armas com as quais possamos lutar para colocar os nossos produtos ou serviços num patamar em que seja difícil eles os ignorarem.

Muitos dos nossos clientes sabem que por vezes o ideal seria comprarem pelo valor mais baixo.

Mas imaginem que a Vossa produção necessita de um produto que pode ser comprado a vários fornecedores distintos, mas que tem de ser adquirido de uma forma continuada.

Por exemplo, devido a especificações ou afinações na linha de produção.

Numa primeira instância o Vosso cliente irá procurar o preço mais baixo, mas numa segunda instância irá preocupar-se com o facto de se Vocês vão estar cá no futuro para lhe fornecer produto com igual qualidade ou se devido às loucuras de preço que fizeram irão desaparecer.

Mesmo quando estamos a falar de produtos que competem pelo preço, por vezes conseguimos que existam factores diferenciadores.

Este é apenas um deles.

Como é que colocamos a nossa empresa, o nosso produto ou serviço, posicionado de tal forma que, de facto, o preço não seja a principal preocupação do nosso cliente?

Esta semana pare um pouco para pensar com a sua equipa comercial.

Peguem num flipchart e desenhem duas colunas.

Numa coloquem as ameaças que o Vosso produto ou serviço enfrenta actualmente.

Noutra coloquem as oportunidades com que o mercado e as falhas da concorrência vos estão a presentear.

E para cada ameaça procurem criar duas ou três oportunidades para balancear as coisas em termos comerciais.
Será que este exercício resolve tudo?

Claro que não, mas pode abrir novos horizontes e demonstrar à Vossa equipa comercial que provavelmente ainda tem muitas armas com que lutar.

Este é de facto um tempo de sofrimento, onde muitos apenas querem sobreviver. Mas é esta (falta de) atitude que os levará à morte. Tal como é usual dizer-se na gíria futebolística «quem joga para o empate, arrisca-se a perder», no mundo dos negócios quem apenas pretende sobreviver, arrisca-se a desaparecer.

Os marketeers vivem hoje aterrorizados pela crise económica e pelos efeitos que esta conjuntura provoca ao nível dos recursos humanos nas empresas. Por terem medo de ser despedidos, evitam apostar em formatos e abordagens diferentes, continuando a preferir os modelos convencionais, mesmo que estes proporcionem resultados cada vez menos palpáveis. O risco é uma daquelas palavras que assusta quase todos os marketeers, pois não existe nenhuma fórmula no seu Excel que dê resposta a este factor que transposta muita incerteza e imprevisibilidade.

No campo da Comunicação, os tempos actuais são os ideais para analisar e questionar os instrumentos que tem utilizado até aqui. Será que têm sido eficazes? As mensagens veiculadas chegam efectivamente ao seu target? Têm contribuído para o aumento das suas vendas? Com a resposta a estas questões constatará certamente que está na altura de alterar a sua estratégia e apostar na inovação. Isto não significa que irá gastar mais dinheiro. Antes pelo contrário, muito provavelmente irá gastar menos.

A chave do sucesso está em não copiar algo já experimentado por outros e utilizar mensagens verdadeiras. A criatividade é uma pedra basilar de toda a comunicação que tende a ser menos intrusiva e mais participativa. Os clientes estão fartos de ser incomodados pelas marcas com as suas abordagens que são na maioria das vezes apenas SPAM.

As Relações Públicas têm aqui um papel determinante no sentido de conseguirem impactar os seus clientes de forma indirecta e criativa através dos meios de comunicação social. Por outro lado, prestam um forte contributo na construção de relacionamentos fortes e profícuos entre as empresas e os públicos com os quais têm contacto ou possam vir a ter. Estes são determinantes para o cumprimento ou não da missão das organizações. O êxito das Relações Públicas consiste em fazer conseguir coincidir o interesse público com o privado, ou seja, alcançar o equilíbrio entre o que ambas as partes valorizam. Este é um desafio de elevada dificuldade que requer uma correcta análise dos objectivos da empresa e uma interpretação clara do que a opinião pública ou clientes pretendem. Se for executado com criatividade, inovação, irreverência, originalidade e de forma integrada, irá certamente merecer a confiança dos seus clientes por longos anos. E quando passar a crise sairá ainda mais reforçado.

Transpondo estes conceitos para o sentido figurativo, se não respirar, de forma consistente, como fica a sua saúde? O mesmo se passa com a área comercial, o pulmão do seu negócio. Se não tiver a máquina a gerar oxigénio (contactos), a sua saúde (negócio) irá sentir rapidamente o impacto.
Quando caminha, o seu cérebro transmite ordens aos órgãos motores para se mexerem de forma alternada e contínua. Na sua actividade, vários processos devem ocorrer de forma consistente, enquanto caminha em direcção a um dado objectivo. Quando articula estes diferentes processos, tem um sistema operacional, ou seja, uma forma de atingir o que se propõe alcançar.
Pense agora no seu coração, que bombeia consistentemente sangue pelas suas veias e artérias. Quando o sangue não chega a um local, o prognóstico médico, como concordarão, não poderá ser o melhor. O mesmo ocorre com a tesouraria do seu negócio.

Se tem problemas com o cashflow do seu negócio, deixe-me partilhar consigo uma máxima: defina prioridades!
Como primeiro passo, ordene de forma cronológica tudo o que tem a pagar e a receber.
Em segundo lugar, dê prioridade às suas contas em função da sua implicação operacional.
Por último, negoceie prazos.
O seu objectivo em termos de tesouraria é conquistar tempo, dando margem de manobra à sua área comercial para trazer negócio e às cobranças para injectarem capital.

A grande verdade sobre a tesouraria é que antes de se preocupar onde vai aplicar as suas entradas, tem de controlar os timings das suas saídas, de forma a reter o capital o maior tempo possível no seu negócio. Mas sobre esta temática partilharei mais consigo, caro leitor, em futuros artigos.

Voltando à temática de hoje, medir os resultados de cada um destes vectores – Comercial, Operações e Tesouraria – é sem dúvida uma questão de sobrevivência. Medir de forma consistente é alavancar o seu negócio em direcção à sustentabilidade.

Mas antes de medir, garanta que toda a informação está disponível em tempo útil, para que possa tomar melhores decisões, evitando assim uma pedra no seu sapato.
Assim, quando estiver a planear a semana seguinte, verifique se tem consigo:

- Resultados da última semana – comerciais e financeiros
- Orçamento actualizado
- Carteira de encomendas
- Antiguidade de Saldos – clientes e fornecedores
- Relatório de projectos/estratégias em curso
- Mapa de Carga dos seus recursos

Se esta informação não lhe chega de forma consistente, considera que as acções e decisões que tem vindo a tomar estão a direccioná-lo para os objectivos que se propôs atingir?

Em tempos difíceis, torna-se um desafio ainda maior – e a um povo particularmente negativo – ajudar, motivar e colocar as pessoas a verem o copo meio cheio.

A pergunta cuja resposta vale milhões é: o que faz cada um de nós correr?

Serão as motivações externas ou internas? Existirá em alguns de nós uma fonte inesgotável de energia e optimismo?
Poderemos considerar dois formatos como fontes de motivação pessoal: as pilhas recarregáveis e as pilhas Duracell.

1. Motivação com Pilhas Duracell

Muitas pessoas possuem uma carga de energia enorme. Sabem motivar-se e motivar os outros e a fonte é inesgotável. Têm uma tremenda capacidade de trabalho e são muitas vezes a força motriz de uma equipa.
- Como Responsáveis, são intensos e orientados para a resolução de problemas
- O tempo é um bem precioso
- A equipa tem de ser apoiada e motivada e o optimismo é uma constante
- Dão-se a 100% no que fazem
Mas as baterias esgotam-se e a confiança num futuro mais feliz também. Mesmo as melhores baterias, quando trabalhando sob condições extremas, acabam por perder a energia.

2. Motivação com Pilhas recarregáveis

Se considerarmos a energia e motivação como algo finito, nunca conseguiremos atingir o mais elevado grau de performance.
Mas e se pudermos renovar as nossas baterias? Não seria melhor recarregar em vez de esgotar?
A ideia é arranjar estratégias de motivação, adaptadas a cada pessoa, para que esta bateria esteja sempre carregada. É natural que a nossa capacidade de optimismo esteja sempre a ser posta à prova e que vacilemos perante obstáculos.

Como mantemos essa energia / motivação?

- O coaching da equipa, feito por alguém interno ou externo, permite que os objectivos pessoais e profissionais sejam revisitados e, acima de tudo, é medido o progresso;
- A celebração dos sucessos renova o optimismo;
- A existência de rituais positivos pessoais, que marquem a diferença e sejam âncoras positivas às quais recorremos sempre que necessitamos de aumentar as reservas de energia;
- Apoio a causas sociais ou voluntariado, pois muitas vezes só reconhecemos as benesses que temos quando nos confrontamos com pessoas mais necessitadas;
- Participação em eventos de teambuilding e motivação para fomentar o espírito de equipa e a energia;
- Adopção, por parte de todos os colaboradores, de uma cultura de estar “acima da linha”, ou seja, em vez de estarem todos focalizados para a culpa e as desculpas, estão mais preocupados com a responsabilização pelos resultados e em tomar as rédeas do próprio destino.

Mantanha a sua equipa com um espírito positivo e com a motivação na carga máxima!

Se sim, então tem mesmo de parar e pensar um pouco na sua vida e na sua empresa.

São vários os impedimentos ao crescimento e muitos empresários ou responsáveis de equipa já os experimentaram algures na sua vida profissional.
Quanto melhor forem identificados os bloqueios, mais fácil será alterar o rumo das acções, procurando modos diferentes de encarar a realidade e, acima de tudo, trabalhando afincadamente para mudar o destino das empresas em momentos de crise.

Se pudéssemos escolher um TOP 10 dos bloqueios da sua empresa, eles seriam

:

• 1. Falta de Visão e de definição de Cultura da Empresa. Sem um rumo, é impossível prosseguir, pois ninguém sabe para onde ir. Sem um conjunto forte de valores, torna-se complicado manter a equipa unida e coesa.
• 2. Falhanço em estabelecer e comunicar os objectivos da empresa. A falta de objectivos ou metas numa empresa é tão mau quanto a falta de comunicação dos mesmos. Só através da percepção das metas da empresa é que toda a equipa se sentirá parte da solução e não do problema.
  Estabelecer as metas é tão importante como comunicá-las claramente aos colaboradores.
• 3. Falta de planeamento financeiro e revisão mensal de resultados. A área financeira é sempre o mal necessário e não pode ser visto como o que nos garante ter os impostos em dia! Dos contabilistas aos directores financeiros, as informações que estes podem e devem disponibilizar ajudam as empresas a tomar decisões, a rever os planos, a avaliar investimentos.
• 4. Falta de dinheiro ou má gestão do mesmo. Sem uma monitorização constante dos pagamentos e dos recebimentos, o cashflow será sempre um problema.
• 5. Estratégia de Marketing fraca. Em tempos de crise, muitas empresas evitam investir em marketing. A nossa sugestão é avaliar com precisão o marketing existente e retirar tudo o que não funciona, deixando assim de investir desnecessariamente. Depois criar a PUV, proposta única de venda, e construir novas acções de marketing em torno dessa definição.
• 6. Falta de conhecimento do mercado. Muitas acções falham por desconhecimento do mercado que estamos a pretender atingir! As “dores” não são todas iguais e o marketing deve focar os problemas de cada nicho de mercado.
• 7. Falta de gestão e dependência do responsável. Se todas as decisões estiverem assentes no responsável, é mais difícil existir flexibilidade na empresa. Não só é imperativa a construção de manuais de procedimentos, workflow ou outros, como a criação de uma escala de delegação de funções.
• 8. Incapacidade de atrair, manter, reter e motivar os colaboradores. Em tempos de crise, conseguir que a equipa mantenha a união e a motivação é das tarefas mais complicadas hoje em dia. É necessário envolver todos nos novos desafios, em novas maneiras de vender, numa postura diferente e competitiva.
• 9. Ausência de standards. Os padrões têm de existir e não podem ser descurados, nem em tempos de dificuldades. Nem tudo é urgente e importante. É a manutenção de elevados padrões morais e profissionais que irá segurar a empresa depois de a crise passar…
• 10. Concentração do empresário ou responsável nos aspectos técnicos e não no trabalho estratégico. Pense mais em fazer do que nos aspectos de pormenor de como o fazer. Há momentos decisivos que exigem acções imediatas.

Pense nestes 10 pontos de bloqueio da sua empresa e comece a trabalhar neles.

Um estudo feito ao longo de 20 anos nos Estados Unidos por um professor universitário focado no que fazia a diferença no sucesso de cada um, analisou três recursos que poderiam fazer a diferença:

• 1. Genes
• 2. Educação
• 3. Capacidade de agir

O resultado do estudo foi espantoso.

Chegou-se à conclusão, pelo estudo de várias famílias que tiveram filhos com a mesma educação, que cada uma destas componentes contava as seguintes percentagens para a probabilidade de atingirem o sucesso:

• 1. Genes: 10%
• 2. Educação: 20%
• 3. Capacidade de agir: 70%

O que nos leva a pensar em todas as pessoas que estão sempre à espera de uma oportunidade na vida para pôr em curso uma ideia que tiveram e que vai torná-las milionárias.

Quantos de nós já não pensámos em algo que podia ser fantástico, mas colocámos a ideia na gaveta à espera de termos as condições perfeitas?
E quantos de nós é que, passado algum tempo, viram a sua mesma ideia ser um sucesso nas mãos de outra pessoa?

Pois é uma daquelas experiências que sabe sempre a amargo.
É quase como acertar nos números do Euromilhões e nessa semana esquecermo-nos de entregar o boletim.

Hoje vou dar-vos dois instrumentos que Vos podem ajudar a tomar uma decisão.

O primeiro serve para aferir se estamos ou não no caminho certo na nossa vida.
Arranje uma área com alguma dimensão que esteja livre e na qual possa experimentar este exercício.
Escolha 3 objectos que caibam na mão e que vão representar 3 pontos.

• 1. De onde veio
• 2. Qual o ponto no futuro onde quer chegar
• 3. Qual o ponto do presente onde está hoje

Agora faça a seguinte experiência.
Coloque os objectos no chão de uma forma aleatória.
Ande um pouco pela sala, sinta os objectos na mão e escolha primeiro o ponto de onde vem, ou seja, o seu passado.
Agora, quando sentir que o local é o adequado, coloque-o no chão.

Não se preocupe, porque neste exercício não existem certos ou errados.

Depois faça o mesmo com o futuro, ou seja, onde quer chegar.
E finalmente com o presente.
Agora afaste-se dos objectos para um dos lados ou cantos da sala e olhe para a posição dos objectos no chão de vários ângulos.
Procure sentir o que o padrão visual dos objectos no chão lhe transmite.
Não se preocupe em ser muito racional, apenas olhe para os objectos espalhados no chão, feche os olhos, e de seguida sinta o que o padrão no chão lhe transmite.
Poderá sentir logo algo ou poderá não sentir nada, poderá até só sentir algo passado alguns dias.
Não tem importância.
Agora façamos o seguinte.

Coloque-se por cima do objecto que representa o passado.
Feche os olhos.
O que é que sente?
Ponha a si próprio as seguintes questões:

• Gosto de onde vim?
• Sinto-me confortável com isso?

Mais uma vez, não faça juízos racionais, procure apenas sentir.
De seguida, prossiga para o presente.
Novamente, coloque-se por cima, feche novamente os olhos e acima de tudo sinta.
De olhos fechados, ponha a si próprio as seguintes questões:

• Como é que eu sinto a situação onde estou hoje em dia?
• Como é que eu vejo o caminho para o futuro que quero?
• De que recursos preciso para lá chegar?
• Que recursos já tenho para me ajudar?
• Qual o primeiro passo que necessito de dar?

Agora abra os olhos e dirija-se para o futuro.
Coloque-se em cima do objecto que o representa e faça o seguinte exercício.
Feche os olhos e imagine que já lá está mesmo no futuro.
O que é que sente, o que é que vê, o que é que diz a si próprio?
Quem é que está à sua volta?
Note especialmente quais as sensações positivas que surgem no seu corpo.
Onde é que elas surgem?
Qual o seu ritmo?
Como é que se movimentam no seu corpo?
Descem da cabeça para a barriga?
Ou sobrem em espiral dos pés para a cabeça?

Qualquer que seja o sentimento ou sensação, tem sempre tendência a ter um ritmo no nosso corpo.
Quando esse ritmo pára, normalmente o sentimento ou a sensação desaparece.

Agora que já encontrou o ritmo da sua sensação positiva, faça uma experiência.
Aumente mentalmente o ritmo.
Se, por exemplo, a sua sensação desce pelas costas e sobe pela barriga até lhe provocar sensações agradáveis de arrepio, torne-a mais rápida.
Mais rápida ainda.
E ainda mais rápida!
E quando estiver no máximo, abra os olhos, feche a mão e faça um gesto no ar com força mexendo todo o seu corpo e diga:

“EU CONSIGO!”

Cada vez que tiver dúvidas em relação ao seu futuro, repita este último passo, vai ver como o seu estado muda rapidamente e a confiança volta muito mais rápido.

Como lidamos com a mudança, nos planos pessoal e profissional? E a nossa equipa? Como a preparamos para desafios diferentes?

Creio que todos temos presente “Quem mexeu no meu Queijo?”, a fantástica fábula de Dr. Spencer Johnson sobre como lidar com a Mudança. Trata-se da história de dois ratinhos e dois pequenos duendes que vivem num labirinto e que dependem de queijo para se alimentar e ser felizes. Como habitavam uma casa cheia de queijo, viviam muito contentes até ao belo dia em que o queijo desaparece…

Qual é o seu queijo?

Os nossos sonhos, a nossa ambição, os nossos objectivos são, no fundo, aquilo que nos move. O que queremos alcançar varia de pessoa para pessoa e, no contexto organizacional, de empresa para empresa.
À semelhança das personagens desta história, numa equipa todos os elementos são diferentes. A diversidade é obviamente desejável, mas o facto de lidarmos com características diferentes, com personalidades mais simples ou mais complexas, exige que tenhamos presente que o queijo de cada um é distinto e que:
- uns pressentem a mudança à distância,
- outros são orientados pela acção,
- alguns recusam e resistem à mudança,
- e outros precisam de tempo para se adaptar e reconhecer que a mudança os conduz a algo melhor.

As pessoas são feitas de convicções, de crenças e plenas de emoção. Algumas funcionam na base do erro/tentativa, umas são proactivas, outras tipicamente seguidoras, e isso repercute-se nos seus comportamentos e nas suas acções.

O labirinto está a mudar?

Nesta história, o labirinto representa o mundo real, o mercado em que estamos inseridos e os caminhos que temos que procurar e percorrer para chegar às nossas metas, aos nossos objectivos. O desafio que se coloca às empresas e às equipas em geral é descobrirem o seu caminho no labirinto, no exigente enquadramento actual.
Frequentemente ouve-se o desabafo:
“Fazemos tudo como sempre fizemos e agora as coisas não melhoram.”
Pois… o que no passado nos levou de A a B, não nos leva jamais de B a C!

Se não mudarmos, se não repensarmos e ajustarmos os modelos de negócio, se não lançarmos novas e distintas iniciativas, corremos o risco de sermos esmagados pela concorrência. O mercado está a mudar, os clientes têm necessidades distintas a cada dia. O desafio é agora ter a capacidade de antecipar e criar essas novas necessidades. Se não sairmos da nossa zona de conforto, jamais conseguiremos fazer coisas diferentes.

Se mexem no nosso queijo, é absolutamente urgente encontrar queijo novo…

Descobrir o Novo Queijo?
A motivação, a confiança e o compromisso são determinantes para agilizar qualquer processo de mudança. Promover o envolvimento e a participação de todos os elementos da equipa, apoiar os mais resistentes à mudança ou os que necessitam de mais tempo do nível de segurança que eles apreciam, contar activamente com os seguidores para fazer acontecer o plano operacional e estimular os orientados pela acção e mais empreendedores para serem agentes da mudança constituem factores críticos de sucesso no novo desempenho que é esperado das Organizações.

Esteja preparado para mudar muitas vezes, para mudar mais depressa, redefinir e ajustar frequentemente metas e objectivos, explorar novas áreas no labirinto, procurar o tal queijo novo…

A Gestão da Mudança deve ser uma área de atenção constante, presente em cada novo projecto, no alargamento a novas áreas de negócio, na penetração em novos mercados, no lançamento de novos produtos, na disponibilização de novos canais de venda, enfim, em cada ponto de viragem na empresa.

Por vezes será necessário abdicar dos sucessos passados e mudar aquilo em que se acredita, partir para o desconhecido sem conhecer todo o caminho, vencer os nossos medos. A pressão externa e da equipa serão essenciais para, depois do primeiro passo, encontrar os passos seguintes.

É fundamental fazer uma boa gestão da mundança, porque, cada vez mais, vão continuar a mexer no queijo!

“Será que de facto estou a ser congruente?”

Pode parecer uma coisa simples, mas na prática tem muito que se lhe diga.
Uma das principais necessidades do cérebro é a necessidade de congruência.

Normalmente devemos ser congruentes entre aquilo que dizemos e aquilo que fazemos.

Todos nós conhecemos exemplos de pessoas que passam a vida a dizer:

“Sou tímido, sou tímido, sou tímido.”

E, de facto, quando olhamos para eles, vemos uma pessoa bastante tímida na aparência.
No entanto, quando o colocamos à frente de uma audiência de 500 pessoas a falar de um tema que o apaixona, depois de quebrarem o gelo inicial, não são as pessoas mais fantásticas deste mundo a falar com paixão?
Todos nós, numa altura ou noutra, já passámos por isso.

Mas pergunta, e muito bem, o que é que a congruência tem a ver com as vendas?

Para não nos alongarmos, vamos apenas pensar numa das vertentes – a congruência na actuação comercial.
Imagine o seguinte exemplo:

Um vendedor tem uma reunião marcada na segunda-feira de manhã com um cliente muito importante, com o qual se vai reunir pela primeira vez.
Este cliente em particular demorou cerca de 3 meses a conseguir marcar a reunião e pode representar quase 30% do orçamento anual de vendas deste vendedor em particular.
No dia anterior, por esquecimento, o nosso amigo não colocou o telemóvel a carregar e no dia seguinte de manhã o equipamento em causa tem apenas um traço de bateria e já começa a dar sinal de falhar.
No dia anterior a mulher do vendedor pediu-lhe se poderia ser ele a levar o Joãozinho à escola, dado que surgiu uma coisa importante para ela tratar logo de manhã.
Depois de muita discussão, em que, como de costume, foi ela que ganhou, o nosso amigo lá acede a ir levar o Joãozinho, mas exige-lhe a condição de não dar leite com chocolate ao miúdo, dado os maus resultados que isto já trouxe no passado.
Como é mais do que óbvio, no dia seguinte o Joãozinho faz uma birra enorme com a mãe ao pequeno-almoço e lá consegue que ela à socapa lhe dê o famoso leite com chocolate.
Escusado será dizer que ao chegar ao carro do pai, depois de apenas alguns quilómetros, o Joãozinho não se faz rogado e vomita na parte de trás do carro.
O nosso amigo não tem outra alternativa que não seja voltar atrás e vestir nova roupa à criança, o que lhe leva mais do que 45 minutos precisos para chegar a tempo à reunião com o cliente.
No caminho para a escola, agora já com o Joãozinho com roupa nova, liga para a mulher e passa quase 10 minutos ao telefone a queixar-se da situação.
Nisto, o telemóvel, que já tinha a bateria quase no fim, acaba por falhar a meio da conversa.
O vendedor olha para o relógio e vê que vai chegar cerca de 30 minutos atrasado à reunião e sem forma de conseguir avisar o seu cliente.
Sem forma de contacto, perdido por cem, perdido por mil, lá chega ao cliente.
Por sorte o cliente ainda o recebe e ele lá pede as desculpas habituais do costume, trânsito etc.…
O cliente lá faz um sorriso amarelo e a reunião prossegue.
No decorrer da reunião lá se estabelece alguma empatia e a venda prossegue até ao ponto de o cliente lhe colocar a seguinte questão:
“Senhor Vendedor, olhe que este projecto é crítico e necessitamos do seu equipamento entregue até dia 20 do próximo mês.”
Ao que o vendedor responde com toda a prontidão:
“Senhor Cliente, esteja descansado que lhe vou garantir pessoalmente que o equipamento é aqui entregue nessa data.”

O que é que acham que o nosso cliente está neste momento a pensar?

Claro que sim!
“Olha, olha, ele nem sequer consegue chegar a horas e avisar, como é que se vai responsabilizar pessoalmente pela entrega do equipamento?”

Este é um dos aspectos mais simples da congruência, podemos também focar outras vertentes.
Por exemplo, na atitude interna do vendedor.
Por exemplo, quando não acredita que as coisas vão correr bem face a tudo o que se está a passar à nossa volta, com a crise e toda a conjuntura que vivemos.

O que é que acham que a sua linguagem corporal vai transmitir ao cliente?

Pois é, isto da congruência tem muito que se lhe diga.
Esta semana, pare um pouco para analisar a forma como a sua empresa está a encarar as vendas e o contacto com os seus clientes.
Será que não existirão incongruências entre o fecho do negócio e a sua actuação?

Não trabalhe com os que precisam, trabalhe com os que querem!

Sei que parece duro, mas veja as minhas razoes.
Você precisa de ser como a própria vida, responder ao que merece não aos que precisam
Não se diz “se você precisar vai ter uma colheita”
Diz-se “se você plantar vai ter uma colheita”

Não se esqueça “se plantar, as hipóteses sao grandes de se ter uma colheita”
Se plantar irá colher
Não é: “se precisar irá colher”

Então nós precisamos ser como a própria vida
Responder às pessoas que o merecem, ao plantar e dar o primeiro passo
Até Deus diz: “se você vier até Mim, Eu irei até você”

Aprenda a trabalhar com as pessoas que o merecem não com aqueles que precisam

Assim o próximo passo é:
Ensine as pessoas a merecer o seu tempo
Ensine as pessoas a merecer a sua atenção
Ensine as pessoas a merecer uma chamada telefónica
“Maria, você dá um passo, e eu darei dois passos”
“Você dá dois passos, eu darei cinco passos”
“Você não se mexe, eu não me mexo”
“Você tenta, eu tento”
“Você faz uma chamada, eu apoio”

Aprenda a ensinar as pessoas a merecer o seu tempo e atenção

O Seu tempo é a coisa mais importante que tem, uma vez gasto, já não volta.

Há uns anos atrás estava sempre a pedir que o governo tinha que mudar, os impostos tinham que mudar, a economia iria mudar.

Eu queria que tudo mudasse.

Mas não, Jim Rohn disse-me um dia:
“para que as coisas mudem eu é que tinha de mudar, não deseje que fosse mais facil, deseje que você fosse melhor”

Quando eu compreendi isto, isso mudou o rumo da minha vida

“não deseje que seja mais fácil, deseje que você seja melhor”
Jim Rohn

e a minha favorita:
“nao deseje menos problemas, deseje mais aptidoes”
Jim Rohn

Você não precisa de menos problemas, você somente precisa de saber fazer mais coisas

“não deseje menos desafios, deseje ter mais sabedoria”
Jim Rohn

Aceite os desafios, porque voce nao pode crescer sem desafios.

Você não pode ficar rico sem desafios.

Você não pode voar sem gravidade.

Você tem que compreender os desafios, e que a chave e a sabedoria que faz superar os desafios.

e aqui esta a ultima de hoje, que mudou a minha vida para sempre:
“você pode fazer as coisas mais estraordinarias não interessa o que acontecer”
Jim Rohn

Os humanos podem fazer as coisas mais extraordinarias nao interessa o que acontece

Você pode!
Só precisa de acreditar!

Tenha um dia fantástico!

O abastecimento

Se tiver alguma sobra de stock ou itens usados de outro negócio que você executa, então porque não vendê-los no eBay?
Pode fazer isto com regularidade, utilizando esta maneira para se livrar de coisas que não irão vender pelo valor que se pede numa loja, ou itens que não estão em procura na vila ou cidade onde o seu negócio está baseado.

Pode realmente fazer muito dinheiro, desta forma, se souber o que está a fazer. Naturalmente, você já é um perito nos itens que está a vender, porque utiliza-os no seu negócio, e você sabe que os itens são de qualidade suficientemente alta para serem vendáveis. Este é um mercado totalmente novo para o seu inventário antigo!

Não só isso, claro, mas lembre-se que a sua boa reputação eBay vai fazer de si um grande comprador!
Se houver qualquer coisa que você deseja obter para o seu negócio, as probabilidades são, que poderá obtê-lo no eBay com um desconto.

As Vendas.

Aqui, porém, é onde está o verdadeiro poder do eBay. O eBay dá lhe uma página ‘Sobre Mim’, onde você pode escrever o que quiser e colocar uma ligação para onde você quiser. Isso significa que pode obter o tráfego para o web site do seu negócio, colocando uma ligação para o seu site a partir da sua página ‘Sobre Mim’ e ligando para á sua página ‘Sobre Mim’ de cada leilão.

Para criar uma página ‘Sobre Mim’, basta clicar em ‘Community’ na barra de ferramentas, role até o fim da página e clique em “Criar uma página Sobre Mim ‘. Chegará então, á opção de inserir o seu próprio HTML ou deixar o eBay guiá-lo através do processo. Tudo que precisa fazer é escrever um pouco sobre o seu site, fazer a ligação, e pronto – verá que mais pessoas começam a ir ao seu site imediatamente.

Existem milhares de pessoas que juram que por esta técnica conduzem o tráfego a partir do eBay para o seu site – com uma cópia de vendas persuasivas em seu site, dizem eles, você pode vender directamente aos compradores, e cortar o intermediário eBay. Além do mais, todo o tráfego que obter será orientado – porque as pessoas que entraram estavam em primeiro lugar interessadas no seu leilão.

Esta pode ser uma técnica muito poderosa, especialmente se já tiver um site de comércio electrónico. Mesmo que não tenha, poderá valer a pena criar um site que não faz mais nada, senão listar o seu inventário eBay com alguns dólares de valor de cada item, com um botão PayPal e “Comprar agora” para cada item. Em seguida, basta fazer a ligação para sua página Sobre Mim em que se leia “Visite meu site para mais pechinchas!”, E está feito.

Agora que já viu a forma de conduzir os visitantes ao seu site, talvez gostaria de uma ajudinha para colocar o seu leilão à frente dos compradores.

PowerSellers do eBay são as pessoas no eBay que conseguiram, reconhecidos pelo pequeno crachá ‘PowerSeller’ ao lado de seu nome.
Provavelmente já terá visto essas pessoas – e para ter sucesso no eBay, tem de pensar da mesma maneira que eles pensam.

Como é que as pessoas adquirem o direito de serem chamadas de PowerSellers?

O eBay é quem decide quem pode ser um PowerSeller eBay e quem não pode ser um PowerSeller eBay, e tem requisitos rigorosos.
Para entrar no nível mínimo de PowerSeller, você deve ter uma Classificação
de feedback de pelo menos 100 votos (mínimo de 98% positivo) e vender pelo menos $1000 de valor de itens por mês, pelo menos durante três meses seguidos.
Existem diferentes níveis de adesão a PowerSeller, á medida que vender itens de maior valor: o total de $1000 é bronze, $3000 é prata, é $10,000 é ouro, $25,000 é platina e $125.000 é titânio.

Se um PowerSeller alguma vez não atingir o montante exigido de vendas, ou o seu feedback cair abaixo de 98% positivo então perdem o seu estatuto de PowerSeller eBay.
Resumindo, as únicas pessoas que atingem o nível de PowerSellers no eBay são aquelas que têm sido bem sucedidas durante um bom tempo, e estão no caminho certo para se manterem assim.

A Loja e o Mercado

Esta é a parte mais importante de compreender como pensam os PowerSellers. Eles não vêem o que estão a fazer como sendo algum bazar aleatório, ou um passatempo – em vez disso, eles vêm-se como um negócio.

Coloque-o desta forma.
Se você montar uma barraca num um mercado, as probabilidades são de que você tem uma área geral de comércio, mas vende principalmente o que consegui adquirir para essa semana.
Se o seu amigo negociante conseguiu muita coisa a um preço de desconto, então é isso que você ira vender.
Isto pode ser divertido – e quando tiver uma boa semana, terá realmente uma boa semana – mas a longo prazo não é a maneira de executar um verdadeiro negócio.

PowerSellers eBay pensam como pensam os donos de pequenas lojas. Vendem as mesmas coisas vez após vez, a cada semana – stock habitual para clientes habituais. Eles fazem coisas chatas como manter inventários e orçamentos.
Eles sabem o que vão vender, e a quanto o esperam vender. Assim como numa loja, poderá haver tempos difíceis, mas seu rendimento é estável e seu negócio pode crescer lentamente.

O melhor conselho que vos posso dar para poderem pensar como um PowerSeller é este:
não assumir riscos de longo prazo para ganhos a curto prazo. Cuide da sua reputação, gira suas vendas correctamente, preste um bom serviço ao cliente e as recompensas virão no momento oportuno. E receberá um pequeno crachá ao lado do seu nome que fará com que as pessoas confiem mais em si!

Uma possibilidade de que se poderá ter apercebido é o que o eBay pode fazer por outros negócios que você possa ter.
Lembre-se, milhões de pessoas visitam o eBay todos os dias – por quê manter tudo em separado quando está a descobrir esse tipo de poder?

No entanto o que não lhe contam nas histórias de sucesso, é que tornar-se um vendedor a tempo inteiro no eBay não é para todos.
Deve realmente, tentar a tempo parcial (part-time), antes de considerar envolver-se a tempo inteiro e, mesmo assim, aconselho cautela.
Antes de se queimar, aqui está uma lista de perguntas que você deve fazer.

Quanto ganho eu agora no eBay?

Calcule quantas horas por semana perde a fazer coisas relacionadas com o eBay (seja honesto), e dividi-as pela quantidade média de lucro que obtém numa semana.
Se estivesse a trabalhar a tempo inteiro, teria ganho tanto quanto ganhou até agora?

Eu tenho um bom emprego?

Pense no que poderá perder se desistir do seu trabalho e se concentrar no eBay.
Se estiver num emprego bem remunerado com boas perspectivas de promoção então vale a pena reconsiderar: poderá alguns anos mais tarde desejar ter ficado no seu emprego tradicional, porque provavelmente já seria o CEO.

Será que eu realmente irei fazer muito mais dinheiro?

A menos que esteja a vender uma grande quantidade de pequenos produtos, o muito que estará a fazer no eBay é á espera que os leilões terminem – e pode esperar no seu emprego com a mesma facilidade com que espera em casa.
A razão pela qual se faria mais dinheiro no eBay depende do tipo de itens que vende – para os itens de baixo valor, integrar-se a tempo inteiro pode ser uma boa opção.
Para aqueles de alto valor, as probabilidades são que chegará ao limite da quantia de dinheiro que tem para investir no inventário muito antes de esgotar os limites de seu tempo.

A minha casa é um bom lugar para trabalhar?

Independentemente de qualquer coisa, poderá descobrir que o sonho de trabalhar a partir casa é na realidade um pesadelo.
As pessoas podem começar a depender de si para fazer as coisas que precisam ser feitas durante o dia. Se você tem esposa e filhos, então eles podem ofender-se com o fato de que você está em casa, mas se recusa a estar com eles durante grande parte do dia.
Quem ceder a qualquer uma destas coisas e parar de trabalhar durante um tempo fará com que seus lucros diminuam.

Posso sobreviver, se tudo correr mal?

Afinal, seria capaz de `passar` se você tivesse um ou dois meses em que literalmente não vendesse nada? Ou você estaria procurando desesperadamente um emprego e a amaldiçoar o dia e em que descobriu o eBay?
Esse é o verdadeiro teste.

Se você se safou a todas estas questões, então acho que está talhado para a vida do eBay – e mesmo que não tenha, poderá ficar surpreendido o quão longe poderá ir a tempo parcial.

Passo 1: Identifique o seu mercado

Tome algum tempo e preste atenção ao que vende e ao que não vende, dentro da gama dos itens do seu interesse.
Qualquer pesquisa de mercado que possa fazer, vai lhe ser muito útil no futuro.
Você provavelmente verá quais os artigos que vendem melhor muito rapidamente – aqueles um ou dois itens que vendem muito e por um bom preço.

Passo 2: Esteja atento à competição

Antes de investir qualquer dinheiro, veja o que os outros vendedores, em sua categoria estão a fazer, e quais são as suas estratégias.
Preste atenção especial a qualquer falha que seus leilões possam ter, porque é ai que você pode avançar e vencê-los em seu próprio jogo.

Passo 3: Encontre um produto

Arranje um fornecedor para o que quer que seja que queira vender, e veja quais as melhores taxas que consegue obter – não tenha medo de falar com vários fornecedores para obter o melhor negócio.
Se os preços que viu no eBay forem mais elevados do que os do fornecedor, então está definido o item a vender.

Passo 4: Comece com pouco

Não jogue milhares à sorte,– comece devagar, veja o que funciona e o que não funciona, e aprenda como o percurso.
Lembre-se que é muito barato experimentar, mesmo as ideias mais loucas no eBay, e quem sabe, elas até podem funcionar!

Passo 5: Testar e repetir

Vá tentando estratégias diferentes até encontrar algo que funciona, e depois não tenha vergonha de o continuar a fazer, uma e outra vez.
As probabilidades são de que tenha encontrado um bom nicho.

Passo 6: Elabore um plano de negócios

Um plano de negócios, não precisa ser nada formal, apenas algumas páginas que sublinham a oportunidade de mercado que você descobriu, a sua estratégia, pontos fortes e fracos do plano e um breve orçamento. Isto é mais para uso próprio do que para uso de qualquer outra pessoa.

Passo 7: Investir e expandir

Esta é a hora de jogar dinheiro ao negócio.
Comprar inventário, e começar a passar mais tempo com o seu negócio.
Defina uma meta de vendas por semana, e vá aumentando.

Passo 8: Faça-o oficial

Uma vez que atingir alguns milhares de dólares em vendas, você deve registrar-se como um negócio.
Pode ir às finanças e registar-se como empresário em nome individual, ou, Não se preocupe, não é caro ou difícil de fazer – um advogado é a melhor pessoa para o ajudar com processo.

Passo 9: Automatize

Provavelmente irá verificar que está a escrever as mesmas coisas vez após vez em e-mails ou em descrições de itens.
Este é o momento de substituir o método manual por um software automatizado que lhe pode criar listagens, e responder a leilões concluídos e a pagamentos com a mensagem que você lhe fornecer.

Passo 10: Nunca desista

Mesmo quando parece que está tudo a correr mal, não deixe de tentar até conseguir.
Se continuar a trabalhar, quase sempre verificará que fez um verdadeiro avanço mesmo quando as coisas estavam com um ar de desespero.

Assim que entrar na rotina das coisas, poderá começar a pensar que deveria sair do seu trabalho e ocupar-se no eBay a vender a tempo inteiro.
Mas não é tão fácil como isso -, existem vários factores a considerar.

1. Minta sobre o item

Diga que funciona bem quando por vezes nem funciona.
Diga que está em perfeitas condições quando tem um arranhão.
Seus clientes vão odiá-lo.

2. Despache só quando lhe apetecer

Certifique-se que deixa os clientes pendurados, perguntando quando o seu item vai aparecer.
Isto garante que na próxima vez comprem a outro.

3. Deixe que os itens acabem a qualquer momento

Poucas pessoas estarão por perto para se preocuparem com o seu leilão, se ele terminar ao meio da noite. Por quê a preocupação de calcular se seus leilões vão terminar a uma boa hora?

4. Não se preocupe com os e-mail

Os clientes são apenas uma perca de tempo.
Empresas eBay supostamente serão executadas por si próprias!
Nunca dê respostas informativas às perguntas sobre o seu item.

5. Venda de lixo

Afinal, é apenas eBay.
Você pode vender qualquer velho tat do mercado com um lucro de 200%.
Deixe que a qualidade seja a preocupação de outro – Afinal, o que é que esperam por esse preço?

6. Recusar-se a conceder descontos

Você sabe o custo dos seus itens, sabe qual vai ser sua margem de lucro, e você não vai negociar.
Lembre-se que dando aos clientes ofertas especiais fará com que se sintam bem e voltem a si novamente.

7. Faça as suas listagens feias

Como muitas cores, luzes piscando e animações quantas possíveis, realmente isso tudo dará uma dor de cabeça aos clientes.
Escreva tanto quanto puder em maiúsculas!
Preferencialmente grandes, e vermelhas.
Certifique-se que utiliza as fontes Impacto e Comic Sans.
Para um toque especial extra,
veja se pode descobrir uma maneira de adicionar alguma música.

8. Não tire fotografias

Dá muito trabalhoso, se os compradores são esquisitos o suficiente para querem ver os itens antes de licitar sobre os mesmos, então que se lixem, é o que eu digo.

9. Escrever pequenas descrições

Seja o mais breve possível, e use muitas abreviaturas misteriosas.
Isto, obviamente, faz com que você pareça muito arrojado.
Pode até escrever apenas o título de novo na caixa da descrição.
Pense no esforço que vai poupar!

10. Utilize leilões de reserva

Agora, esta é uma escolha final bastante controversa, mas é realmente uma das melhores maneiras de afastar os seus clientes.
Eles vão ver “reserva ainda não cumprida”, e irão fazer clique no botão ‘voltar’ antes que você se aperceba. Felizmente, poderão licitar em um leilão normal para o item em outro lugar.

Agora que você conhece as dez formas de matar o seu negócio eBay, e se explorássemos o que fazer se você quiser fazer o oposto, e fazer dele um sucesso?

Um cliente insatisfeito irá deixar feedback negativo e feedback negativo, deve ser evitado a todo custo. Esse pedaço de um feedback negativo vai lhe custar sempre mais do que teria se lidasse com a reclamação, independentemente do valor dos itens que vende. Deve considerar qualquer feedback positivo em percentuais abaixo de 100% um absoluto desastre, e um fracasso pessoal de sua parte.

Mas o quê se……

Mas nada! Não há nenhuma situação em que você, como vendedor, deve entrar em qualquer disputa com um comprador.
Aqui estão algumas situações comuns e como lidar com elas.

Dizem que o item não chegou

educadamente pedir ao comprador que espere mais alguns dias para ver se chega, e depois que lhe envie um novo um e-mail se ainda não tiver chegado. Se ainda não tiver chegado, você deve assumir que de alguma forma foi perdido no correio e oferecer enviar uma substituição, caso a tenha, ou em caso contrário restituir o seu valor. Não, não me importa o quanto lhe irá custar. Está empenhado a sério a vender no eBay, ou não?

O item foi danificado no correio

Deve oferecer se a substituí-lo ou tomá-lo de volta para uma restituição, sem hesitação.

Dizem que o item não coincide com a descrição

Resista à vontade enviar um e-mail de volta com o “sim corresponde, você simplesmente não leu a descrição adequadamente”.
Retome o item para uma restituição, e edite a sua descrição, caso necessário, para esclarecer qualquer ponto confuso.

Tenho certeza que já está a ver um padrão. Oferecendo uma restituição fará que quase todos os problemas desaparecem, e realmente vai lhe custar menos no longo prazo. Lembre-se de um pedaço de feedback negativo vai ficar consigo para sempre, enquanto que uma classificação 100% positiva é como possuir uma barra de ouro puro.

Deve tratar sempre das queixas dos clientes antes que eles se queixem no eBay – na verdade, você deve enviar lhe sempre um e-mail prévio para perguntar se eles têm alguma queixa. Passar pelo processo de disputa é morosa, reflecte muito mal sobre si e é perfeitamente desnecessário.

Ainda não convencido? Acha que isso só funciona com itens baratos?

Bem, você verá, quanto mais elevado o preço dos itens que irá vender, mais a sua reputação irá aumentar. Vamos dizer que estava a vender itens no valor de $10.000 por semana, por exemplo, e fazer um lucro global de $1000 por semana. Poderia pensar que um reembolso a um cliente de $1000 seria uma tragédia, que perderia toda a sua semana de lucro.
É muito melhor ver o caso desta forma:
se não der essa restituição, então não apenas vai perder os lucros da próxima semana, mas provavelmente vai perder o de algumas semanas “após essa”.
Agora qual a opção que lhe parece melhor?

Não posso sublinhar suficientemente bem a importância de realmente acreditar que o cliente tem sempre razão. Mas tentar arranjar desculpas para as queixas não é a única coisa que você precisa evitar. Há um grande número de armadilhas que precisa de evitar se não quiser matar o seu negócio, mesmo antes de o ter iniciado correctamente. Mas não se esqueça, no eBay o cliente tem sempre razão.

Se você já comprou algo no eBay (a probabilidade é que tenha), então pense no seu próprio comportamento. Comprar a um vendedor com uma baixa notação de feedback faz com que se sinta um pouco nervoso e inseguro, enquanto que ao comprar a um PowerSeller com a sua reputação nos milhares não requer qualquer pensamento ou medo – sente-se como se apenas estivesse a comprar a uma loja.

Uma má reputação fará com que perca vendas.

De facto, uma má reputação fará com que perca quase todas as suas vendas. Se alguém lhe deixa feedback negativo, você vai sentir a dor de imediato, porque a classificação vai aparecer no lado superior direito da sua página de usuário para que todos vejam. Quem vai querer fazer negócio consigo quando acabou de ler que você “levou um mês para entregar o item”, ou que você teve “má comunicação e enviou um item danificado”? A resposta é ninguém.

Seus próximos itens terão de ser coisas muito baratas, só para empurrar o que é de negativo para o fundo da página. Poderá ter que passar dias ou mesmo semanas vendendo coisas baratas para obter feedback positivo suficiente para fazer com que alguém faça qualquer negócio consigo novamente.

É ainda pior se você consistentemente deixar que compradores deixem feedback negativo – uma vez que obtenha classificações positivas abaixo dos 90%, você poderá também ficar invisível.

Você não pode simplesmente abrir uma nova conta.

Para além das regras do eBay em ter apenas uma conta, há muito mais pontos negativos para obter uma nova conta. Você literalmente tem que começar tudo de novo do zero.

Não poderá usar todos os diferentes aspectos do eBay. Seus clientes existentes já não serão capazes de te encontrar. Seus leilões vão terminar a um preço mais baixo por causa da sua baixa classificação de feedback. Abrindo uma nova conta é como passar para uma nova cidade para ficar longe de algumas
pessoas que estão espalhando boatos sobre si.

Uma boa reputação vai lhe trazer vendas.

Quando um PowerSeller me diz uma coisa, eu tendo a acreditar nele. Eles podem estar vender um item bastante improvável, mas se garantem que é o que eles dizem que é, então eu confio neles – afinal de contas eles não vão pôr em risco a sua reputação. Este é o poder de uma reputação: as pessoas sabem que você quer mantê-la, e sabem que você fará quase tudo para a manter.

Isto é verdade ao ponto de preferir comprar mais cedo algo por $20 a um vendedor em que posso confiar, que a $15 a alguém com um feedback médio. Vale a pena o dinheiro extra se sentir que o vendedor sabe o que está a fazer, tem todos os seus sistemas em vigor e vai me entregar o item de forma rápida e eficiente.

Você realmente vai encontrar a venda no eBay muito mais fácil, e há um único modo de obter uma boa reputação:
certifique-se de que agrada sempre aos seus clientes. Mas alguns clientes podem ser, assim, um pouco difícil de agradar.
Mas, terá o cliente eBay sempre razão?

Já descobriu tudo o que poderia possivelmente
descobrir sobre seus itens?

Experimente escrever seus nomes num motor de busca – poderá descobrir algo que não sabia. Se alguém estiver a vender a mesma coisa que você, então tente sempre dar mais informações sobre o item que aquilo que eles fazem.

Você acompanha a concorrência?

Mantenha-se sempre atento ao preço a que outros itens iguais, ou semelhantes vendem, e a que preços estão sendo oferecidos. Justifica pouco começar um leilão de preço fixo a $100 quando há alguém a vender o item por $90.

Está enviando e-mails aos seus Compradores?

Vale a pena enviar um breve e-mail quando as transacções ocorrerem: algo como um simples “Obrigado por comprar o meu produto, por favor avise-me quando tiver enviado o pagamento”.
Siga este mail com algo simples como “Obrigado por seu pagamento, eu despachei hoje o [Nome do item] “. Ficará surpreso quantos problemas evitará apenas comunicando desta forma.

Além disso, você verifica os seus e-mails?

Lembre-se que os potenciais compradores podem lhe enviar um e-mail sobre qualquer coisa a qualquer momento, e a falta de resposta a estes e-mails, apenas fará com que comprem noutro lado em vez de comprar de si.

As páginas de descrição do seu item têm tudo que os compradores precisam de saber?

Se você estiver planeando oferecer entrega internacional, então é bom fazer uma lista das taxas para países diferentes e apresentá-la em cada leilão. Se você tiver algum termo e condição especial (por exemplo, se você vai dar uma restituição em qualquer item, desde que não tenha sido aberto), então deve certificar-se de que estas também sejam indicadas.

Tem embalado os itens corretamente?

Seu invólucro deve ser profissional para a melhor impressão: utilize envelopes ou caixas de dimensões adequadas, envolva o item em plástico de bolha para não ficar danificado, e imprima rótulos em vez de escrever os endereços á mão. Ah, e use sempre em correio de primeira classe – não opte pelo mais barato.

Está a acompanhar o seu cliente?

É oportuno o envio de um e-mail alguns dias depois de enviar um item, perguntando “Está tudo bem com a sua compra?
Eu espero que a tenha recebido, e que esteja como esperava.” Isto pode soar como dar ao cliente uma oportunidade de se queixar, mas você deve estar a tentar ajudar os seus clientes, não a receber o seu dinheiro e a fugir.

Ser realmente um bom vendedor do eBay, mais do que qualquer outra coisa, é realmente a prestação de um serviço bom e honesto ao cliente. É a única maneira infalível para proteger a sua reputação. Claro, que deve estar a pensar se realmente merece todo o aborrecimento de ter uma boa reputação no eBay.
As pessoas não vão comprar de si da mesma maneira, e você não pode simplesmente abrir uma nova conta, se for realmente o caso.
Siga esta lista de verificação ou Check list e vai ver que se vai tornar um melhor vendedor e com certeza vender mais no eBay.

Passo 1: Abra uma conta de vendedor do eBay.

Se já comprou coisas no eBay, então já tem uma conta – basta entrar nela e clique em “Sell” na barra de ferramentas no topo da página. Clique em “Create a seller´s account”.
Se você nunca utilizou antes o eBay, então terá que abrir uma conta utilizando o “register” link abaixo da barra de ferramentas, e clique em “Sell” e “Create a seller´s account”. Em seguida O site eBay, irá guiá-lo através do processo. Por segurança, isto pode implicar dar detalhes do cartão de crédito e informações bancárias.

Passo 2: Decida o que vender.

Para a sua primeira pequena experiência com o eBay, não interessa realmente o que você vende. Dê uma olhada ao redor da sala em que você está – Eu tenho certeza que há algo que você já não quer, e que poderia colocar no correio. Pequenos livros e CDs são itens ideais.

Passo 3: Submeta o seu item.

Clique em ‘Sell’, e está a caminho de listar o seu item.

A primeira coisa que precisa fazer é escolher uma categoria – o melhor é apenas digitar o tipo de item que é, e deixar o eBay escolher por si. Em seguida, escreva um título e descrição. Incluir palavras-chave que você acha que as pessoas irão procurar na caixa do título, e todas as informações que tiver sobre o item na caixa de descrição.

Agora fixe um preço para começar. $0,01 é o melhor preço de arranque, pois chama pessoas, a licitar que de outra forma não o fariam, e os itens quase nunca vão terminar a um preço tão baixo. A próxima coisa a definir é a duração do leilão: 3, 5, 7 ou 10 dias. Isso é com consigo: vendas mais longas normalmente irão receber mais ofertas, mas também parecem arrastar-se indefinidamente. Se tirou uma foto, adicione-a agora – itens com imagens vendem sempre por um valor mais elevado. Por último, assinale o método de pagamento que aceitará (apenas o PayPal, é o melhor por agora), e até onde enviará a encomenda (limite-se a seu próprio país para começar). Enviar e está feito

Passo 4: Esperar que venda

Esta é apenas uma questão de relaxar e deixar o eBay fazer o resto – compradores vão encontrar o seu item e licitar sobre ele. Alguns licitantes poderão enviar-lhe e-mails com perguntas sobre o item, e você deve fazer o seu melhor para responder a estas questões o mais rápido que puder.

Lembre-se que caso seu item não seja vendido, poderá listá-lo novamente de forma gratuita.

Passo 5: Recolha pagamento e envie-o

eBay Enviará e-mails aos seus compradores orientando-os sobre processo de envio de pagamento para o seu item. Certifique-se de que recebe o dinheiro antes de enviar qualquer coisa.

Assim que tiver o pagamento, tudo que você precisa fazer é embalar o item para envio postal. (não se esqueça de usar algum plástico de bolha), tirar o endereço do comprador do e-mail de confirmação que o eBay lhe enviou, e escrevê-lo no pacote da encomenda. Ponha os selos, e envie, e está feito!

Espero que tenha gostado de vender o seu primeiro item no eBay seguindo os 5 primeiros passos para começar a vender no eBay.

O Calão ou gíria mais usado no eBay

• Bid: dizendo ao sistema do eBay o preço máximo que está disposto a pagar por um item.
• Dutch: um leilão em que mais de um, de um mesmo item está disponível.
• Feedback: comentários positivos ou negativos deixados sobre outros utilizadores no eBay.
• Mint: em condições perfeitas
• Non-paying bidder: um licitante que ganha um leilão, mas não compra o item.
• PayPal: um método de pagamento electrónico aceite pela maioria dos vendedores.
• Rare: usado e abusado no eBay, agora totalmente sem sentido.
• Reserve: o preço mínimo que vendedor aceitará pelo item.
• Shill bid: um lançe falso colocado por um vendedor a tentar aumentar o preço do leilão.
• Snail Mail: correio que é obviamente muito lento em comparação com e-mail.
• Sniping: lance no último segundo para ganhar o item antes que alguém te possa superar.

Abreviaturas usada no calão do eBay

• AUD: Moeda. Dólar Australiano
• BIN: Compre agora mesmo. Um leilão preço fixo.
• BNWT: A estriar, com etiqueta. Um item que nunca tenha sido usado e ainda tem a sua etiqueta de origem.
• BW: Preto e Branco. Usado para filmes, fotos etc.
• CONUS: Estados Unidos continental. Geralmente utilizado por vendedores que não querem enviar coisas para a Alasca ou Hawai
• EUR: Moeda Euro.
• FC: Primeira classe. Tipo de envio.
• GBP: Moeda. Libra da Grã-Bretanha
• HTF: Difícil de encontrar. Nem tão abusada como “rare”, mas chegando lá.
• NIB: Novo na Caixa. Nunca foi aberto, ainda em sua caixa original.
• NR: Nenhuma Reserva. Um item onde o vendedor não estabeleceu um preço de reserva.
• OB: Caixa original. Um item que tem a sua caixa original (mas poderá ter sido aberta).
• PM: Correio prioritário.
• PP: Encomenda Postal.
• SH: Expedição e Manuseamento. A taxa que o comprador irá pagar pelo envio.
• USD: Moeda. Dólar Americano.
• VGC: Muito bom estado. Não mint, mas perto.

Vai com certeza encontrar gíria mais específica relacionada com o que estiver a vender, mas seria uma tarefa impossível cobrir tudo aqui. Se não conseguir entender alguma dentro do seu conhecimento do assunto, digite o termo num motor de busca, seguido pela palavra “ebay”. As probabilidades são de que alguém, algures com conhecimento irá fazer a explicação.

Embora seja bom ser capaz de compreender a gíria dos outros, evite utilizá-la, a menos que realmente precise (por exemplo, se ficar sem espaço no título de um item). Muitas pessoas no eBay não são compradores experientes e você vai perdê-las, se escrever uma carga de “gluglu” no seu leilão.

Agora que já conhece alguma da gíria do eBay, calão usado no eBay e abreviaturas do eBay,, você está bem preparado para a vida do eBay, e provavelmente está pronto para começar com o primeiro leilão.

Aqui está a lista completa dos itens que não pode vender no eBay, proibidos ou questionáveis do eBay:

Lista do que não se pode vender no eBay em Inglês

Veja abaixo a lista em Português

• Academic Software
• Airline and Transit Related Items
• Alcohol (also see Wine)
• Animals and Wildlife Products
• Anti-circumvention Policy
• Artifacts
• Authenticity Disclaimers
• Autographed Items
• Batteries
• Beta Software
• Bootleg Recordings
• Brand Name Misuse
• Catalog Sales
• Catalytic Converters and Test Pipes
• Celebrity Material
• Charity or Fundraising Listings
• Comparison Policy
• Compilation and Informational Media
• Contracts and Tickets
• Counterfeit Currency and Stamps
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Lista de itens que não se pode vender no eBay em português

• Software Académico
• Companhias Aéreas e Passagens
• Álcool (ver também Vinhos)
• Animais e Produtos de Vida Selvagem
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• Armas de Fogo, Munições, Réplicas, e Militaria
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• Partes e Restos Humanos
• Importação de mercadorias para os Estados Unidos
• Comerciantes Internacionais – Compradores
• Comerciantes Internacionais – Vendedores
• Dispositivos de furto de fechaduras
• Bilhetes de Lotaria
• Listas de expedição e Informações Pessoais
• Cupões de fabricantes
• Audiências de Maturidade
• Dispositivos Médicos
• Publicidade enganosa
• Chips de Mod, potenciadores de jogo, boot de Discos
• Cópias de filmes
• Marketing muti-nivel, Esquemas de Pirâmide e Matriz
• Software OEM
• Material ofensivo
• Pesticidas
• Plantas e sementes
• Itens relacionados com a polícia
• Memorabilia Politica
• Postos de selos postais
• Listagens de Pré-Venda
• Medicamentos que exigem receita médica e Dispositivos
• Itens Promocionais
• Bens imóveis
• Itens de revogação
• Meios de comunicação Registáveis
• Réplica e Itens falsificados
• Satélite e desactivadores de cabos de TV
• Máquinas de Jogo
• Acções e outros títulos
• Propriedade roubada
• Equipamento de Vigilância
• Tabaco
• Viagens
• Cópias não autorizadas
• Roupas Usadas
• Garantias
• Armas e Facas
• Vinhos (veja também Álcool)

A maior parte destas é muito evidente – é claro que você não pode vender coisas ilegais como drogas, esquemas de pirâmide ou bens roubados. Quase tudo o que está na lista está lá porque existem leis contra a sua venda. Algumas das razões, porém, são um pouco estranhas.
Por exemplo: Os «itens autografados ” não significa que não pode vender qualquer coisa que tenha sido autografado – apenas significa que você só pode vendê-lo se tiver certificado de autenticidade. Os “artefactos” proíbe a venda de sepulturas nativas Americanas; ‘material de celebridade ‘ significa que não pode vender fotos de celebridades não autorizadas; «embargo de bens” significa que você não pode vender nada que veha de Cuba…, a lista é grande, e a maior parte dela nunca terá que decorar.
Se o seu item escolhido parece estar na lista, e você está preocupado que não seja possível vendê-lo, verifique a lista completa no site do eBay para ver se o item é totalmente proibido ou se existem apenas algumas restrições.

O eBay diz que remove todos os itens que considera violar direitos de autor, mas, na realidade não têm muitas pessoas para monitorar o site. Geralmente o seu Leilão só será removido se alguém o denunciar – e mesmo assim, o denunciante pode não conseguir.
Realmente, a compra e venda no eBay pode, por vezes, parecer mais complicado do que é realidade, graças a todas as regras que envolve – para não mencionar a gíria. O nosso próximo post é um glossário de gíria “, para ajudá-lo a aprender a língua da eBay.

Para cada vendedor, que não gosta da ideia de que o seu item poderá ser vendido por um preço bem menor do que sua intenção, há um outro que quer movimentar centenas do mesmo item rapidamente. O eBay tenta atender a todos os gostos. Este guia dá-lhe uma visão geral dos diferentes tipos de leilões e as vantagens que têm para si.

leilão normal

Estes são o pão com manteiga do eBay, os leilões que todos conhecem: os compradores lançam, outros superaram o lance, lançam novamente, e o vencedor ganha o item. Simples, um leilão normal.

Leilão com preço de Reserva

Leilões com preço de Reserva são para vendedores que não querem ver os seus itens vendidos por menos de um determinado preço – um conceito que conhecerá se estiver familiarizado com os verdadeiros leilões. Funcionam como leilões normais na eBay, excepto que o comprador será informado, se o seu lance não for de encontro ao preço de reserva determinado por si. Assim, terá que colocar novo lance se quiser o item. Se ninguém estiver disposto a ir ao encontro do seu preço, o leilão é cancelado, e você mantém o item.

Leilão Preço Fixo “Compre já”

Os leilões “Compre já” podem trabalhar de uma de duas formas. Você pode adicionar um botão para “Comprar já” a um leilão normal, o que significa que os compradores podem optar por um lance normal ou simplesmente pagar o preço pedido, evitando assim todo o processo do leilão. Alguns vendedores, porém, agora cortam todo o processo de leilão e simplesmente listam todos os seus itens a um preço fixo. Isto permite-lhe evitar as complicações do formato de leilão e simplesmente listar os seus itens ao preço que os quiser vender.

Recentemente, o eBay acrescentou uma volta aos leilões de preço fixo: a “melhor oferta”. Isto significa que os compradores podem contactá-lo para negociar um preço, que poderá ser uma boa maneira de obter vendas extras concedendo um pequeno desconto. A única desvantagem de leilões de reserva e de preço fixo é que você paga uma pequena taxa extra para utilizar estes formatos. Em geral, é mais rentável utilizar leilões de reserva para itens de custo elevado e de leilões de preço fixo para itens de preço mais baixo, mas lembre-se de que pode combinar os dois formatos.

leilão Holandês

Estes são leilões onde você pode vender mais que um de um determinado item. Leilões Holandês podem ser feitos por licitação. Os compradores lançam um preço e dizem quantos itens que querem, e então todos pagam o preço mais baixo que foi lançado pelo licitante vencedor. Se você tem dificuldade em entender isto, não se preocupe – as outras pessoas também! Estes leilões são muito raros.

O mais comum é quando um vendedor tem um lote de um mesmo item, e enumera-os usando uma combinação de dois tipos de leilão: leilão item múltiplo e preço fixo. Isto apenas significa que você pode dizer a quantidade que tem do mesmo item, e oferecê-los a um preço fixo por unidade. Compradores podem entrar com a quantidade que querem e, em seguida, clicar em Comprar já para os adquirir.

Agora que já sabe sobre os diferentes tipos de leilões do eBay, deve certificar-se de que os itens que quer vender não violam as politicas de licitação da eBay. O próximo post será para que saiba o que é permitido vender no eBay e o que não se pode vender no eBay.

O que vender no eBay

Primeiro, você precisa saber o que é que vai vender: Qual a sua especialidade? Você vai fazer muito melhor no eBay se, se tornar uma grande fonte para certos tipos de produtos, sendo que as pessoas que estão interessadas nesses produtos entraram em contacto consigo vez após vez. Você não vai obter qualquer fidelidade ou reputação se só vender lixo aleatoriamente.
Quando pensar sobre o que vender no eBay, há algumas coisas a considerar. A mais importante delas é a de sempre vender o que você conhece. Se tentar vender algo que simplesmente não conhece você nunca vai escrever uma boa descrição da coisa e vendê-la por um bom preço.
Você pode pensar que não está especialmente interessado em qualquer coisa, mas se pensar que tipo de coisas você costuma comprar e os sites que visita com mais frequência, tenho a certeza que vai descobrir algum tipo de interesse. Se tudo isso falhar fale com seus amigos e familiares:
eles quase certamente dirão “Ah, bem por que é que não vende …”, e você dirá “ mas como não pensei eu nisso?”
Das coisas das quais tem conhecimento suficiente, você deve considerar quais as que poderá obter por um bom preço para revenda, e se seriam adequadas para enviar como encomenda postal. Se consegue pensar em algo de que tenha conhecimento, e que seja pequeno e leve o suficiente para que os portes sejam relativamente baratos, então isso é óptimo!
Não se preocupe se pensa que a coisa que você está a vender é demasiado obscura – não é. Há um mercado para quase tudo na eBay, mesmo coisas que não iriam vender nem uma vez por ano, se as colocasse numa loja. Você provavelmente fará ainda melhor se preencher um nicho, do que se vender algo comum!

Impostos e assuntos jurídicos.

Se você ganhar dinheiro suficiente, deve estar ciente de que vai ter de começar a pagar impostos – ninguém o fará por si. Se decidir vender na eBay a tempo inteiro, você provavelmente deve registar-se como um negócio.

prepare-se

Vai haver altos e baixos quando vender no eBay. Não desistas se algo correr mal nas primeiras vendas: os vendedores que são bem sucedidos no eBay, são os que gostam, e mantêm-se aconteça o que acontecer.
Qualquer um pode vender no eBay, se acreditarem em si próprio – e se você decidir que não é para si, então os custos de arranque são tão baixos que realmente não perdeu nada.
Se você estiver pronto para começar a vender no eBay, então a próxima coisa que precisa saber é os diferentes tipos de leilão, assim poderá decidir quais os que irá utilizar para vender os seus itens no eBay.

Sim, leu correctamente: a história do eBay tem quase quatorze anos. eBay foi criada em Setembro de 1995, por um homem chamado Pierre Omidyar, que vivia em São José. Ele queria que o seu site – então denominado de «AuctionWeb ‘- fosse um mercado online, e escreveu o primeiro código para ele num fim-de-semana. Foi um dos primeiros sites de leilões no mundo. O nome ‘eBay’ vem do domínio Omidyar utilizado para o seu site. O nome da sua empresa era Echo Bay, e o «eBay AuctionWeb» foi inicialmente apenas uma parte do Echo Bay’s website no eBay.com. A primeira coisa que foi vendida no site foi o ponteiro laser quebrado de Omidyar, pelo qual ele obteve $14.
O site tornou-se rapidamente muito popular, á medida que os vendedores vinham listar todo o tipo de coisas estranhas e compradores realmente compravam. Basedo na confiança parecia funcionar extraordinariamente bem, e entende-se que o site quase poderia ser deixado a funcionar por si mesmo. O eBay foi concebido a partir do início para cobrar uma pequena taxa sobre cada venda, e foi esse dinheiro que Omidyar utilizou para pagar a expansão da AuctionWeb. As taxas rapidamente somaram a mais do que o seu salário actual e, por isso, ele decidiu deixar o seu trabalho e trabalhar no eBay a tempo integral. Foi nesta altura, em 1996, que acrescentou as facilidades de feedback, para permitir que compradores e vendedores se avaliassem uns aos outros para fazer com que as compras e vendas fossem mais seguras.

Em 1997, Omidyar mudou o nome de AuctionWeb – e o da sua empresa – para ‘eBay’, que era o que as pessoas chamavam ao site já há bastante tempo. Ele começou a gastar uma grande quantidade de dinheiro em publicidade, e mandou desenhar o logótipo eBay. Foi neste ano que o artigo milionésimo foi vendido (era um brinquedo, versão do Big Bird de Sesame Street).
Então, em 1998 – durante o pico do bum das (dot com) – eBay tornou-se um grande negócio, e os investimentos em empresas da Internet do momento permitiram a entrada de dirigentes empresariais seniores e de estrategistas, que trouxeram o público ao mercado de acções. Isto começou a incentivar as pessoas a vender mais do que apenas coleccionáveis, e rapidamente se tornou um grande site onde se pode vender qualquer coisa, grande ou pequeno. Porem ao contrário de outros sites, o eBay sobreviveu ao fim do bum das (dot com), e ainda hoje continua forte.

1999 Viu eBay tornar-se numa empresa mundial, lançando sites no Reino Unido, Austrália e Alemanha. No ano 2000 eBay comprou half.com, uma espécie de retalhista Amazon on-line, e no mesmo ano, introduziu o “Compre já” – e em 2002 comprou o PayPal, um serviço de pagamento on-line.
Pierre Omidyar já ganhou uma estimativa de $3 bilhiões a partir da eBay, e ainda serve como presidente do Conselho de Administração. Curiosamente, ele mantém um blog pessoal em Pierre. Existem agora literalmente milhões de itens comprados e vendidos diariamente na eBay, em todo o mundo. Por cada US $100 gasto on-line em todo o mundo, estima-se que $ 14 é gasto na eBay – que corresponde a um monte de ponteiros de laser!!!
Agora que já conhece a história do eBay, talvez gostaria de saber como ela pode funcionar para si?

Como pessoa de negócios com certeza que já cometeu um dos seguintes erros em marketing de Rede, porque, Frequentemente as pessoas cometem erros mortais de marketing.
Estas dicas apontam-nos os 5 erros mortais que frequentemente são cometidos por pessoas que estão na industria do marketing de rede, e vão-lhe dizer como corrigir-los na próxima vez que você se encontrar com alguém que seja um potencial cliente ou distribuidor para o seu negócio.

Erro nº1 no marketing de rede:

Dar o seu cartão de visita a alguém antes de eles lho pedirem ou mesmo quando eles não o querem

A pessoa pode nunca pedir pelo seu cartão de visita e o mais provável é o cartão de visita nunca vir a ser necessário para se fazer um bom trabalho.
O processo de fazer marketing de rede resume-se em conhecer a outra pessoa.
Uma pessoa provávelmente vai ficar mais interessada em si, no seu negócio ou no que você tem para lhe oferecer, se em primeiro lugar o conhecer como uma pessoa real. Trate primeiro de criar uma relação pessoal, e depois crie a relação de negócios.

Erro nº2 em marketing de rede:

Não conhecer a pessoa antes de agendar um almoço

Muitas vezes as pessoas ligadas a industria do Marketing de rede convidam tudo o que mexe para almoçar, jantar, beber um café ou um chá com eles.
Este erro é muito parecido com o 1º. Conhecer a pessoa, quer dizer, não é somente o seu nome, o que fazem, mas saber também os seus sonhos, esperanças e objectivos.
Para se atingir este objectivo, pode-se começar a conversa pela familia e filhos que são quase sempre um bom ponto de início de conversa se eles os mencionarem.
Como por exemplo “tenho que ir buscar os meus filhos à escola”, etc.
O que o seu novo contacto diz pode estar ou não ligado ao que ele quer do negócio.
Lembre-se que cada pessoa tem o potencial de conhecer pelo menos 10 pessoas que precisam do seus produtos ou serviços.
Se a pessoa que você está a tentar criar uma ligação gostar de si e dos seus interesses, que até podem ser os mesmos que os seus, então você torna-se amigo. Nesta fase, com certeza que o seu novo contacto, irá lembrar-se de si quando chegar a altura certa para recomendá-lo aos seus amigos e parceiros de negócios.

Erro nº3 em marketing de rede:

Falar de si mesmo e não dar hipóteses à outra pessoa de falar

Isto acontece muitas vezes, porque você está muito ansioso de dizer o que faz e quão bom são os seus produtos e negócio.
Mas a verdade é que ninguém quer saber o quão bom são os seus produtos e /ou o seu negócio a não ser que necessitem naquele momento do que você lhe possa ter para oferecer, como por exemplo se a pessoa necessitar de ser operada e você seja o cirugião que a vai operar.
Na verdade as pessoas gostam é de falar delas próprias.
Começe por falar que você vive em Lisboa e vai ver que o seu novo contacto irá começar a falar dele mesmo, independentemente se vivem em Lisboa ou não.
Se prestar atenção com certeza você irá fazer mais perguntas sobre ele e dos seus hobbies.
Depois pode mudar a conversa para o tipo de trabalho que ele faz.
Mas se você não tiver a hipóteses de falar sobre o seu trabalho ou profissão no primeiro encontro, não há problema, desde que crie uma relação forte o suficiente com ele, pois na próxima vez que o encontrar irá falar sobre isso.

Erro nº4 em marketing de rede:

O Seu tempo de apresentação é muito longo e não é interessante para a outra pessoa

Saiba quando deve parar de falar sobre si.
Se a outra pessoa não tiver interessada no que tem para lhe dizer, habitue-se, isso é normal.
É muito mais fácil ter uma relação amigável que se pode vir a tornar ainda mais amigável, se os mantiver interessados em você e no que você faz dizendo somente algumas coisas de forma a criar uma certa curiosidade sobre si.

Erro nº5 em marketing de rede:

Ligar e deixar mensagem atrás de mensagem atrás de mensagem

Claro que o seu novo contacto pode estar ocupado, mas se não lhe ligar de volta é porque tem outros planos ou até pode não querer falar consigo.
Ligar e voltar a ligar é um sinal de necessidade da sua parte. Você não precisa disto.
Há milhares de outras pessoas lá fora que realmente precisam dos seus produtos ou serviços.
Tudo o que tem de faser é encontrá-los.
Até pode estar a pensar que, é mais fácil dizer do que fazer. Mas considere o seguinte, quando o seu alvo é especifico você irá saber quem eles são e onde estão e assim irá directo a eles.
Eles até podem vir ter consigo, sem você saber porque um dos amigos deles, no ginásio ou na discoteca, falou tanto em si e nos seus produtos / serviços que eles já não querem mais esperar, porque querem o seu problema resolvido de imediato.
Pense nisto, neste momento estes contactos são como o doente do exemplo acima que quer falar com o cirugião. Eles vêm falar consigo para comprar, agora eles só querem é saber dos seus produtos ou serviços porque querem que você lhes resolva o problema.
Isto é muito poderoso, porque é o marketing de rede a funcionar de forma eficaz.
É poderoso porque quando você estiver pronto para fazer marketing de rede desta forma você coloca-se numa posição de ajudar outras pessoas a fazer o mesmo,e que vão trazer uma abundancia verdadeira.

Isto tem que ser poderoso!

O que é um gigante emocional?

Um gigante emocional é uma pessoa que se sente tão bem consigo mesmo, que outros encontram conforto ao falar, partilhar e coloborar com ele.
De forma a se tornar um gigante emocional, você tem que em primeiro lugar ter muita confiança, muita auto-estima e uma imagem excelente de si mesmo.
Um optimo gigante emocional não tem EGO.
Sabe, o EGO pode afundá-lo tal como uma ancora de um barco.
Irá amarrá-lo, dar-lhe peso.
Mesmo se você desenvolver excelente capacidades de propectar, o seu EGO irá destruir as suas hipoteses de sucesso.
É quase como um demónio escondido em si que diz, “Eu sei tudo”, “Você não me pode ensinar.”, “Estou nisto só por mim; não por você” e “Estou a aqui para receber, não para contribuir”
EGO é raiva, desespero, frustação, falta de paciência, a necessidade de estar certo, a necessidade de ser perfeito, ser casmurro.
Tudo isto represento o EGO. É a atitude “eu sei tudo”. Isso não é bom.
Um gigante emocional fantástico desistiu dessas áreas da sua personalidade e desenvolveu um coração maleável e uma mente aberta que os outros automáticamente sentem-se atraidos por eles, sentem o seu calor e querem fazer negócio com eles.
Um gigante emocional fantástico aprende como ser forte por dentro e gentil por fora.
Um gigante emocional fantástico procura o bom nas pessoas, e mesmo quando perdem, não perdem a lição.
Um gigante emocional fantástico é leal, dá amor, coorperativo, tem fé, respeitador, compaixão, honesto e mesicordioso.
Um gigante emocional fantástico tem uma energia consistente que nunca leva as coisas a peito no negócio.
Nem um sim, nem um não, nem “vai dar uma volta”. Nada disso.
Eles fácilmente separam-se deles mesmo das energias emocionais altas e baixas. Estao OK com eles mesmos.
E é por isso que eles se tornam optimos em reuniões, criando ligações com pessoas.
As pessoas acreditam, gostam e confiram neles.
Eles tornam-se amigos rápidamente com aqueles que escolhem ter relações e como resultado, eles tornam-se as melhores histórias de sucesso na nossa industria.

Trabalhe para ser um excelente gigante emocional, e você irá verdadeiramente entender o que é ser bom a propectar.
Abra-se primeiro, depois “feche-se”
Este é o bilhete para o seu maior sucesso pessoal!

Se não está, vai ser complicado atingir o sucesso em 2009!

Com toda a turbulência que vivemos diariamente, um dos maiores desafios é colocar as equipas em ponto ZEN. Ou seja, relaxadas, concentradas, alinhadas com os objectivos, mas ao mesmo tempo dinâmicas, conhecedoras das suas funções, metas, papéis e acções.
O importante é manter a concentração, mesmo com a rotina caótica de cada dia, e não se deixar abalar pelo desânimo, pelos problemas, nem pelas vitórias!

A existência de um caminho a seguir e de acções definidas ajuda, mas muitas vezes temos de trabalhar um pouco em termos de comportamento perante as situações e apoiar a criação de equipas ZEN através de várias técnicas.
Acreditamos que a capacidade de concentração é uma competência que conseguimos treinar e melhorar, não tem de ser inata.

Quer conhecer 9 passos para melhorar a sua capacidade de concentração e a da sua equipa, sejam quais forem as circunstâncias?

1. Ligar-se emocionalmente à tarefa

Um domador de animais não tem qualquer problema em concentrar-se, pois a sua vida está em jogo se cometer um erro. Quando não estamos apaixonados pelo que fazemos, a nossa mente tende a vaguear. A vida profissional obriga-nos a fazer muitas vezes coisas de que não gostamos particularmente, por isso, nessa altura, pense nas maiores implicações na sua vida da tarefa que tem em mãos.

2. Mapear a energia

Os seus níveis de energia não são os mesmos ao longo do dia. Saiba quando está em “alta” e utilize esse tempo para efectuar tarefas que necessitem de uma maior concentração

3. Remover quebras no seu trabalho

Desde as revistas, os e-mails que não são de trabalho, os alertas de mensagem, enfim, tudo o que o possa distrair quando tem de estar concentrado. O trabalho pessoal e de equipa rende muito mais se não houver estímulos externos de distracção e é feito de modo mais produtivo e eficaz.

4. Treinar para não ceder à tentação

É muito fácil distrairmo-nos quando alguém nos chama, entra no gabinete ou fala alto… e a nossa mente desvia-se da linha de pensamento. Por outro lado, quando está reunido com alguém, esteja focado no que está a ser dito… oiça!

5. Decidir o tempo de cada tarefa

Programar o tempo de duração de cada tarefa ou acção ajuda-o a estar concentrado durante um determinado intervalo de tempo, sem ceder a divagações. Se for necessário, arranje um temporizador.

6. Relaxar ou meditar

Melhora consideravelmente a sua capacidade de controlar os pensamentos. Comece por focar-se na sua respiração, todos os dias, durante 5 minutos por dia. Depois passe a 20 minutos durante o dia, repartido por 4 vezes. Deixe a sua mente divagar por onde bem entender e não a force a pensar.

7. Fazer algumas pausas

Ninguém consegue estar em pico de atenção durante um dia inteiro. Fazer pequenas pausas ao fim de cada 50 a 60 minutos, alterar a posição na cadeira, esticar as costas, ajuda a oxigenar o cérebro e a aclarar as ideias.

8. Ser sincero

Se o seu problema de falta de concentração é crónico, então seja justo consigo e reveja as suas funções e a sua capacidade de as executar de modo produtivo. Poderá estar na posição errada da organização e precisar de abraçar um desafio diferente.

9. Celebrar cada vez que conseguir estar ZEN

Estas dicas podem ser aplicadas a qualquer pessoa dentro da equipa e muito do nosso trabalho consiste em garantir que isso acontece, mas, acima de tudo, que é possível medir o resultado da implementação de uma filosofia mais ZEN.

Então é porque a sua equipa está mal habituada!

Muitos responsáveis de equipa adorariam que todos os colaboradores fossem dinâmicos e auto-suficientes. Que procurassem resolver os problemas, construir soluções lógicas e as implementassem, sempre com o bom senso do risco calculado.
Mas nem sempre isto acontece, e é um desafio criar a equipa que pega instantaneamente, sem empurrões.

Da nossa experiência do terreno com equipas mais passivas, só depois de uma análise dos colaboradores podemos fazer o levantamento dos problemas e delinear e implementar o processo de mudança.
Da avaliação inicial das pessoas passamos aos processos. Já experimentámos realidades em que a equipa e o líder estão completamente motivados e alinhados, mas falha a comunicação, a clareza de metas e objectivos, a partilha de estratégias. Outras há em que toda a parte processual está bem delineada, mas os colaboradores não estão orientados e não se conseguem motivar.
Por todas estas questões, temos de assumir um conjunto de etapas, que poderão ou não ser necessárias, consoante os casos.

1. É efectuada uma análise do perfil psicológico de cada elemento da equipa, incluindo do responsável. Esta análise permite não só conhecer os estilos de comportamento de cada um, mas também como reagem a desafios, perante o stress, quais as características a melhorar e em que áreas poderemos retirar todo o verdadeiro potencial.
Esta análise pode ser mais detalhada ou menos detalhada, trabalhando os perfis comportamentais de cada pessoa quando comparados com um universo de colaboradores com o mesmo tipo de função.

2. É avaliado o estilo de liderança do Responsável. Existem vários tipos de liderança e de líderes. Esta avaliação pode ser efectuada através de questionários 360, preparados para este efeito, ou através de uma auto-avaliação.
A partir do momento em que o líder entende o seu estilo de liderança e quais os métodos que funcionam melhor com a sua maneira de ser, torna-se mais fácil liderar toda a equipa.
O fundamental é entender que a estilos diferentes não correspondem lideranças boas ou más… apenas diferentes.

3. Mediante os estilos de cada um, são encontradas plataformas de entendimento e comunicação. Com a progressão do trabalho, existe mais planeamento e são criadas outras regras. A Equipa entende os limites que existem e torna-se mais segura para arriscar na tomada de decisões, os elementos têm mais hipóteses para serem criativos, trabalhando com menos stress. Todos sabem o que tem de ser feito, quando e como.

4. A equipa conhece a visão da empresa e sabe o grau de liberdade que tem para inovar. É criativa e o responsável é considerado um líder que os inspira. O motor está sempre ligado!

5. Trabalhamos os perfis de liderança com o responsável, pois muitas vezes é o medo que este tem dos seus colaboradores errarem que não os deixa crescer. Todos queremos que a nossa equipa seja independente, mas, por outro lado, a independência conquistada pode significar erros, e erros podem significar problemas com clientes e/ou fornecedores…
Se as regras estiverem definidas, TEM de existir uma margem de erro aceitável. Ou seja, esteja preparado para ver a sua equipa cometer algumas asneiras, mas apoie as tomadas de decisão. As boas decisões compensam largamente os erros que existirem.

Como é que lidamos com estes altos e baixos na nossa actividade profissional?

Gostaria de analisar convosco a forma como podemos enfrentar todas estas situações e permanecer positivos em relação ao assunto.

Temos duas formas de olhar para estas situações.

De uma forma positiva ou de uma forma negativa.
As pessoas que olham para a maioria das coisas de uma forma negativa têm por hábito actuar no papel de vítimas e ver a vida como uma sucessão de problemas, de injustiças ou de opressões.
Normalmente não esperam muito da vida e, de uma forma correspondente, não obtêm muito da vida.
Quando as coisas correm mal, encolhem os ombros e aceitam passivamente que a vida é assim e não há nada a fazer para a tornar melhor.

Por outro lado, as pessoas que olham para a vida pelo aspecto positivo vêem o mundo à sua volta como estando cheio de oportunidades e possibilidades de serem felizes e terem sucesso.
Acreditam que tudo o que lhes acontece é fruto de um processo de aprendizagem, nem sempre fácil, destinado a trazer-lhes o sucesso e a felicidade, desde que estejam dispostas a aproveitá-lo.
Olham normalmente para a vida, para as suas relações e para o seu trabalho com optimismo e alegria, cheias de expectativas positivas.
Esperam muito da vida e normalmente obtêm muito da vida.
Um dos recursos internos que mais podem fazer pelo nosso sucesso e pela nossa felicidade trata-se da capacidade de aprendermos com os nossos erros.
Quando nos tornamos neste tipo de pessoas, encaramos os obstáculos e dificuldades como oportunidades para desenvolver os nossos músculos mentais e seguir em frente.

Já lá diz o ditado: “O que não nos mata, torna-nos mais fortes”.

Olhamos para estes problemas nas vendas como degraus na nossa escada para o sucesso, que subimos passo a passo, de uma forma segura e confiante.
É engraçado como os chineses têm uma visão natural e instintiva deste processo.

Na China, o caracter que representa problema também representa oportunidade.

De facto, nada podia estar mais certo.

Existem normalmente duas formas mais comuns de lidar com os erros que ao longo da nossa vida iremos fazer, normalmente fatais para o nosso sucesso.
O primeiro erro que cometemos quando erramos prende-se com o facto de não aceitarmos o falhanço.
De acordo com as estatísticas, 70% das decisões que vamos ter de tomar ao longo das nossas vidas vão estar erradas.
Isto em média. Alguns terão mais do que 70%, outros menos.
Se, de facto, é assim, é importante que aprendamos a lidar com os erros e os insucessos de uma forma mais proveitosa para o nosso sucesso e a nossa felicidade.
O que é certo é que a nossa sociedade, a nossa família, as nossas empresas e os nossos relacionamentos, vão continuar a progredir, apesar dos erros.

Porquê?

Porque alguns aprendem a aceitar os erros e dificuldades e a encará-los como coisas positivas.

Acham que se o Thomas Edison, que inventou a lâmpada, tivesse medo de errar, alguma vez teríamos hoje a lâmpada?
As pessoas que encaram a vida de uma forma positiva aprendem a ver nos erros e dificuldades oportunidades de aprendizagem e reconhecem que ao errar estão mais próximas do seu objectivo.

Por isso aceite os erros e as dificuldades!

Aprenda com eles! Vai ver como tudo vai começar a mudar na sua vida.

Confundem entusiasmo nas apresentações de vendas com a velocidade com que debitam o discurso.

Parece que querem deitar tudo cá para fora num ápice.
Qual é então o problema desta abordagem?

Nem todos os clientes funcionam da mesma maneira.

Uns são rápidos no interagir, outros muito mais lentos.

Uns gostam de ir directos ao assunto, outros gostam de conversar sobre tudo e mais alguma coisa antes de chegar a vias de facto.

Uns detestam entrar em conflito com quem quer que seja, outros adoram destroçar os nossos argumentos de venda à procura da mais pequena incongruência.

A ideia aqui é que os nossos clientes são todos diferentes.

Se são todos diferentes e eu sou sempre igual, provavelmente algo de errado irá acontecer.

Na melhor das hipóteses, algum desconforto na venda, na pior, gera-se uma antipatia ou afastamento por completo.

Embora nenhum dos nossos clientes seja igual, ajuda começar a perceber se os podemos agrupar em categorias similares.

Mas porquê fazer isto?

Porque temos de estabelecer algum sistema que nos permita adaptar a nossa forma de vender face a quem temos à frente.

Uma das características que procuramos quando nos sentamos com um cliente é a sua velocidade de interacção.

Se é rápido a falar, se é muito calmo.

Quando utiliza muitas pausas no discurso, se essas pausas são melódicas ou se são abruptas.

E porque é que fazemos isto?

Porque um dos pontos principais a procurar igualar numa interacção de venda é precisamente esta velocidade interna do nosso cliente.

De uma forma muito simplista, se ele fala rápido e simpático, devemos ser rápidos e também simpáticos no discurso e acompanhar o seu entusiasmo.

Se por outro lado é rápido, mas vai directo ao assunto e possui uma interacção mais fechada em termos de sorriso, devemos prosseguir da mesma forma.

Sendo directos e não dando muito azo à criação de relação de empatia.

Porquê?

Porque simplesmente não é isso que este perfil de cliente procura.

Numa outra vertente, se o nosso cliente é lento no discurso, aí devemos também ser lentos, ou pelo menos não ser tão rápidos como habitualmente.

Com uma pequena nuance.

Novamente, a questão da simpatia.

Se é simpático e lento, devemos ir pela empatia, sendo calmos e simpáticos também.

Se porventura é calmo, mas sem ir para o campo da simpatia, a abordagem já deve ser diferente.

Devemos ir o mais preparados possível, ser calmos, dar-lhe tempo para pensar, mas apresentar os nossos argumentos de uma forma detalhada e precisa.

Esta é uma pequena abordagem aos perfis comportamentais na venda.

Mas que já Vos dá uma ideia de que a venda por vezes, embora simples, tem questões psicológicas muito profundas por debaixo.

A complementar tudo isto, já que desligamos o “turbo”, porque é que não juntamos mais uma peça ao processo?

Que tal começar a “ouvir” os seus clientes com ouvidos de ouvir?

A maioria dos comerciais, pelo menos dos maus comerciais, não ouve.

Não dão espaço para que o cliente fale, já para não falar de situações muito piores, em que chegam a interromper o cliente.

Ouvir é o acto na humanidade que mais cria empatia.

Ao ouvirmos o nosso cliente com ouvidos de ouvir, estamos de facto a fazer-lhe uma “massagem ao ego”.

O ego, que não é parvo, detecta que estamos de facto a ouvir o que ele diz e internamente fica com a seguinte sensação:

“Já sou importante… olha como me ouvem com tanta atenção…”

Dizemos isto em tom de brincadeira, mas na venda é das coisas mais importantes nos dias que correm.

Se não pára para ouvir, como é que vai detectar se o seu cliente está a fazer bluff quando lhe diz que tem mais barato?

Ou, por exemplo, perceber o seu nervosismo na voz quando fala de um problema concreto que tem na organização e que estamos a tentar resolver?

Já percebeu a ideia?

Tenho a certeza que sim!

Esta semana, pare um pouco antes das reuniões comerciais que tenha, desligue o “turbo” e utilize uns cotonetes para limpar o canal auditivo.

Vai ver que as suas reuniões comerciais serão muito mais produtivas.

Já agora, um pequeno teste!

Em qual das categorias é que se enquadra a sua empresa?

1. Pertence aos 90% das empresas, que estão à espera que a crise passe para reagir.

Ou

2. Pertence aos restantes 10% que já reagiram?

Vá lá, deixe de se queixar da crise e faça algo hoje mesmo para mudar a sua situação!

Por vezes encalhamos num determinado ponto e não conseguimos mudar a nossa atitude perante algo, conduzindo dessa forma a situação a um potencial problemático, causando um verdadeiro problema nas vendas..

Parece que bloqueamos numa linha de raciocínio e não conseguimos sair dali.

O problema é que sem flexibilidade mental estamos muitas vezes limitados ao fracasso.

Para conseguir dar a volta a este tipo de situações, utilizo muitas vezes alguns princípios que me têm ajudado ao longo da minha vida como vendedor, e não só, quanto tenho problemas nas vendas ou necessito de ter uma maior flexibilidade mental.

Princípio nº 1 para vender mais:

O melhor que o passado tem é que já passou!

Ou, como dizemos em Portugal, não adianta chorar sobre leite derramado.

Não adianta guiar a nossa vida a olhar pelo retrovisor.

Quase de certeza que vamos esbarrar-nos.
Não vale a pena estar a viver situações futuras condicionados pelas situações do passado.

Não é por termos falhado ao vender num determinado cliente no passado, que vamos falhar novamente no futuro.

Não é por termos sido maus vendedores no passado que temos de continuar a ser maus vendedores toda a vida.

Deste modo, ao adoptarmos esta postura, vamos conseguir ter muito maior flexibilidade e abordar todas as situações de uma forma positiva, e, logo vender mais.

Princípio nº 2 para vender mais:

Todas as situações têm algo de bom para aprender com elas.

Mesmo os maiores falhanços que temos nas vendas têm sempre algo para nos ensinar.

Se perguntassem ao Thomas Edison quantas vezes falhou até acertar na criação da lâmpada, a resposta seria normalmente esta:

“Meu caro amigo, eu não falhei, cada vez que não dava certo estava uma vez mais próximo de atingir o meu objectivo.”

A verdade é que nas vendas vamos sempre ter falhanços.

Vamos sempre ter de falhar umas poucas de vezes para poder atingir aquilo que queremos.

Então se esta é uma constante das vendas, mais vale pensarmos que quando falhamos estamos uma vez mais próximos de atingir os nossos objectivos.

Princípio nº 3 para vender mais:

Planear, medir e corrigir!

Nada nas vendas acontece sem que tenhamos realizado um plano das acções a concretizar para atingirmos o nosso objectivo.

1. Tomar uma decisão muito clara de que aquilo é algo que querem mesmo atingir.

Sem tomarmos uma decisão concreta de que aquela meta ou objectivo nas vendas são fundamentais para nós, nada começa a acontecer.

Como já falámos anteriormente, a partir do momento em que tomamos a decisão com toda a certeza, temos mais uma componente de nós a ajudar-nos.
Trata-se do nosso subconsciente.

2. Fazer um plano detalhado de como atingir o nosso objectivo.

Já ouviram dizer que de boas intenções está o inferno cheio?

Pois eu também. E oiço cada vez que alguém à minha volta diz:

“Quero ser rico.”
“Quero mudar de vida.”
“Quero ser mais feliz.”
Quero vender mais.”
“Quero mais clientes que paguem.”

A questão que eu normalmente ponho e que incomoda bastante é muito simples:

Qual é o teu plano para lá chegar e o que é que estás a fazer para o pôr em acção?

Isto faz-me lembrar a história do meu amigo Juvenal, que todas as semanas se vira para cima para Deus e diz, alto e a bom som:

“Oh Deus, faz com que eu ganhe o totoloto.”

Semana seguinte:

“Oh Deus, vá lá, sê um gajo porreiro, faz com que eu ganhe o totoloto.”

Semana seguinte, já estão a ver o filme, não é?

Só que na semana passada, quando ele disse isto, algo de diferente aconteceu.

Ouviu-se uma voz bastante forte vinda de cima, que lhe disse:

“Olha lá, esta semana vê lá se ajudas e entregas o raio do boletim do totoloto.”

Na vida às vezes somos assim, queremos, queremos, mas nada fazemos para lá chegar.

3. Afinar o tiro.

Nem sempre as coisas saem perfeitas à primeira.

Por isso, é fundamental que estejamos sempre a medir se estamos ou não a caminhar ao encontro do nosso objectivo.

Como se costuma dizer, “o que é medido acontece”.

E se, por ventura, não estivermos a conseguir atingir o resultado que queremos, devemos parar e ver se não existe uma forma diferente de fazer o que não está a resultar.

Lembrem-se sempre, se não está a resultar da forma como o estão a fazer, não deve ser por continuarem a fazê-lo repetidamente que o resultado vai mudar.

Assim, parem, dêem um passo atrás e tentem uma nova abordagem.

Esta semana experimentem os 3 principios para vender mais e vão ver que os problemas das vendas vão terminar.

Ainda acha que a venda é simples?

Se ligaram, é porque você deixou!

Num contexto cada vez mais competitivo, a focalização é uma preocupação constante. Não importa a dimensão da empresa ou a complexidade do negócio, é necessário apostar em recursos humanos de elevada qualidade, os chamados talentos, para que a produtividade seja cada vez maior.

O que nós observamos, é que está a instalar-se a epidemia do Complicado e do Impossível.

Assistimos a este fenómeno transversal, em equipas de maior ou menor dimensão, em colaboradores mais e menos diferenciados. Tudo é extremamente complicado, difícil de atingir e quase impossível de fazer. Os aumentos de vendas, a obtenção de mais clientes, a prospecção, as cobranças, entre outros. Além disso, o tempo continua a ser um excelente bode expiatório.

Mas como travar este fenómeno?

Na grande maioria das vezes, deve-se actuar como facilitadores de mudança intra e inter equipas. Noutros casos, deve-se criar alguns sistemas que permitem a criação de uma cultura mais audaz e competitiva dentro das empresas.

E quais as acções que se deve implementar?

1. Mind Set

Os tempos são de mudança e os colaboradores têm de aderir a estas mudanças. Preparar o mind set é fundamental, seja com uma preparação dos trabalhos, seja através de eventos de teambuilding. É fundamental abrir a mente da equipa.

2. Criação de Reuniões de Brainstorming

É uma prática comum a algumas empresas, mas com muito desperdício de tempo por não haver uma agenda definida ou uma acta de reunião. Deve existir alguém como facilitador, assim deste modo, existe alguém que, de algum modo, medeia a reunião, garantindo que a agenda é cumprida, havendo sempre uma acta final partilhada por todos.
De cada reunião é extraído um plano de acção e identificado quem tem de fazer o quê e quando.

3. Detalhar as metas a atingir

Parte da aversão à mudança tem a ver com a dificuldade que existe em detalhar cada objectivo. Quanto mais simplificado e detalhado for o plano de acção, maior será a adesão ao mesmo por parte da equipa.

4. Fortalecer a comunicação

Já falámos muitas vezes na importância da comunicação dentro das empresas. Mas nunca devemos esquecer a qualidade, mais que a quantidade, dessa mesma comunicação. Não é por fazer mais reuniões que a equipa vai estar mais motivada, é por fazer melhores reuniões, por partilhar sucessos e gerir problemas quando estes ocorrem.

5. Valores ou Cultura

É fundamental a existência de um conjunto de valores na empresa, valores estes que sejam entendidos e partilhados por todos. Um deles deve referir o compromisso com a melhoria contínua de serviços, para que nada seja impossível a ninguém.

Se a empresa já tiver um conjunto de valores, é importante garantir que estes fazem parte da cultura de cada colaborador. Que cada um os conhece e respeita.

6. Smiley Survey

Através de pequenos inquéritos de satisfação interna, cada colaborador pode avaliar qualquer colega em termos de capacidade de motivação, inter ajuda e espírito de equipa. Estes inquéritos, quando realizados periodicamente, são uma excelente ferramenta para medir o envolvimento de cada um na manutenção do espírito de equipa.

7. Proibido dizer “não consigo”

E que tal tentar?

As palavras mágicas são:
O quê, Quem, Onde, Quando, Porquê e Como.
Estas 6 palavras mágicas que podem ser elaboradas em perguntas sintéticas, quer a nível empresarial, quer a nível pessoal, poderão adicionar clareza, concisão e destacar o mais importante para a
eficácia da comunicação escrita e verbal.

Para exemplificar, segue a forma como já usamos estas palavras mágicas:

Quem: qualquer pessoa interessada em usar de forma eficaz, o marketing e a comunicação.
Onde / Quando: quer a nível empresarial, quer a nível pessoal.
Porquê: poderão adicionar clareza, concisão e destacar o mais importante para a eficácia da comunicação escrita e verbal.
Como: Estas palavras que podem ser elaboradas em perguntas sintéticas.

Após a leitura das primeiras linhas, já possui todas as informações necessárias para decidir se este artigo pode ser interessante para Si e Porquê. Assim, iremos mostrar e explicar os conceitos de forma mais detalhada.

Esta técnica das “palavras mágicas” poderá ser utilizada em diversas situações. Ela pode ser usada em apresentações orais e escritas, publicidade, websites, briefs, e até mesmo em discursos ou conversas. Em todas essas situações existem um ponto em comum. Esse ponto em comum é que a maioria das pessoas prestam atenção a um discurso ou exposição num espaço relativamente curto de tempo. Isso significa que cabe a si comunicar a sua ideia de forma mais atractiva possível, perante o seu público, antes que este perca interesse.

Também é importante lembrar que, o que tem para comunicar, apenas porque é interessante para si, não significa necessariamente que é interessante para seu público-alvo.

Esta técnica das “seis palavras mágicas” pode ser usada sob diversas formas. Poderá usar todas as seis palavras referidas, para explorar ou expor de forma estruturada um determinado assunto, como também, poderá usar apenas duas ou três dessas palavras e obter muitas respostas de que precisa num determinado contexto. Ou seja, não é obrigatório que em todo o tipo de situação, recorra ao conjunto das seis palavras mágicas.

Por exemplo, suponha que está a perguntar a si próprio as seguintes questões: “Como posso usar a técnica das palavras mágicas para ajudar-me a ser bem sucedido?”

“Como eu posso utilizar esta técnica na minha comunicação pessoal? “Como poderei dominar o uso das “seis palavras mágicas“?

No exemplo anterior, a palavra “Como” foi usada em várias perguntas para que obtivesse as respostas que precisava.

Poderá também estar a relembrar que ouviu, ou mesmo leu artigos sobre o uso desta técnica em diferentes lugares ou com diferentes pessoas….e nesse momento afirmar ” já conheço a técnica das palavras mágicas há muito tempo…”

Concordamos que sim! Agora a questão é – Quantas vezes usa este instrumento linguístico? Recorda-se?

Algumas pessoas empregam essas palavras na sua comunicação diária, e outras pessoas reconhecem, que não dominam o uso desses auxiliares linguísticos na comunicação, quando querem obter mais informação numa negociação, ou com um cliente difícil.

Esta técnica, usada com outros modelos, tais como VACOG (Visual, Auditivo, Cinestésico, Olfactivo e Gustativo) e os níveis neurológicos, ensinados quer na PNL, como no coaching, produzem resultados extraordinários quer na inter relação com os outros, quer na forma como emprega a linguagem a nível profissional em seu benefício.

Talvez hoje é um bom dia para usar as seis palavras mágicas: Com quem eu desejo estabelecer uma comunicação mais eficaz? Onde e quando quero que isso ocorra? Porquê é importante para mim comunicar ainda melhor com essa pessoa? Como irei comunicar da próxima vez que a encontrar?

E …Boa Comunicação
E …Bom uso das 6 palavras mágicas.

E como colocá-la na ribalta de novo? Como tornar a sua empresa dinâmica e divertida?

Há duas maneiras de trabalhar as empresas chatas e maçudas:

- Apostar na visão que o mercado tem da empresa e alterar a postura e o modo de ser;
- Trabalhar a equipa interna, que muitas vezes transporta o pessimismo para o exterior.

Visão da empresa

Por vezes, o dinamismo que certas empresas imprimem nas suas acções, agita o mercado, causa burburinho, mas depois nada aparece de modo consistente. São manobras de diversão da concorrência que podem dar resultados em certos casos, podendo ser um pouco arriscadas noutros.

Não basta parecer, é preciso também ser…

- Mude um pouco a imagem da sua empresa, tentando adequar essa imagem ao grupo alvo de clientes a que se destina;
- Aposte na diferença e na inovação;
- Aposte na divulgação em massa da sua empresa, mas esteja preparado para investir. No que respeita a anúncios nos media, os valores são elevados, mas para ter alguma garantia de retorno tem de apostar na consistência e na repetição;
- Já os anúncios na Internet são muito mais baratos do que nos média e consegue-se medir exactamente os resultados.
- Crie uma estratégia Guerrilha, que permite alavancar as suas acções de marketing, mas de baixo custo. Estamos a falar de newsletters, e-mails, sms, cartas, postais, flyers, entre outros;
- Faça um inquérito aos seus actuais clientes e tente saber o que ELES considerariam como inovação. Os seus clientes sabem como a sua empresa deve aumentar o dinamismo;
- Aposte nos seus actuais clientes e crie um programa de premiar referências;
- Participe em eventos de networking presenciais;
- Seja uma presença constante na internet. Não basta ter um site, crie uma imagem dinâmica através da criação/participação em blogs, Plaxo, Xing, Hi5, Orkut entre outras redes de contactos;
- Para deixarmos de ser quadrados, temos de pensar fora da caixa!

Equipa da empresa

Os colaboradores espelham muitas vezes o real estado das empresas. Andam cabisbaixos, desmotivados, queixando-se da falta de trabalhos ou do excesso dos mesmos… de qualquer modo, queixam-se. Observamos inclusivamente um pânico estampado na cara dos comerciais. O grande desafio é inverter esta postura de modo transversal na organização:

- Invista num evento de motivação. Os jogos abordados podem espelhar os problemas experimentados na empresa. Um bom briefing e um bom debriefing são importantíssimos para criar âncoras positivas na equipa;
- Crie uma rotina de reuniões periódicas com a equipa para dinamizar a actividade e fazer com que haja um espaço de partilha entre todos;
- Implemente a Caixa de Ideias, onde tudo é válido e não há censura;
- Crie planos de acção e objectivos muito SMART para a sua equipa. Um passo de cada vez, mas um passo seguro, que permita crescer de modo consistente;
- Desenvolva um plano de incentivos e premeie a inovação. Consideramos inovação a criação de produtos/serviços novos, mas também novas maneiras de se fazer algo dentro da empresa, algo que represente maior rentabilidade e menos custos.

Já pensou na equação da motivação e da performance?

É muito simples! Se a equipa estiver muito motivada, terá um melhor desempenho; uma melhor performance traduz-se na sensação de dever cumprido e aumenta a motivação.

Mas esse “clique” começa no líder, através da comunicação e da interacção com cada colaborador. A lealdade e a responsabilização da equipa são funções do compromisso do líder. Será que o grande desafio está em perceber o que motiva a equipa?

Como vão os ânimos na sua Empresa?

De entre as habituais barreiras à motivação, destacam-se:

1. Dimensão da empresa

Nas grandes empresas deparamo-nos com o desafio acrescido de chegar a cada colaborador, o que implica dispor de toda uma estrutura para gerir a carreira e criar oportunidades a cada indivíduo. Nas empreas de pequena dimensão, por sua vez, as perspectivas poderão ser menores, ou menos claras, tornando-se difícil fazer assegurar um plano de formação ou de desenvolvimento individual.

2. Requisitos da Função

Cada pessoa gosta do que faz? Tem competências técnicas e funcionais adequadas à função que desempenha? Conhecemos a carga de trabalho de cada colaborador? A falta de atenção a estas situações pode fazer a diferença entre o ressentimento e a frustação.

3. Remuneração

Já alguma vez teve algum empregado que falasse do respectivo salário a não ser para comentar que era baixo ou injusto face ao desempenho do colega do lado?

4. Formatação profissional

A pré-formatação que os recursos trazem quando chegam às empresas nem sempre ajuda, quer em termos de experiência profissional, quer em termos de ambiente e enquadramento no trabalho.

5. Preconceitos e estilos de liderança

O estilo “macho-man”, a postura Rambo ou qualquer outra que resulte em distinções na equipa, apesar de por vezes apetecíveis, constituem uma barreira indiscutível à motivação e ao empenho para atingir resultados.

Se reconhece alguns destes “sintomas” na sua empresa, aqui ficam algumas dicas para ligar o botão ON da sua equipa e fazer a motivação acontecer:

i. Melhore a Liderança, seja mais assertivo e equacione responsabilizar mais os elementos chave da equipa; avalie a criação de chefias intermédias ou “Champions” nas áreas de negócio.

ii. Questione a equipa, conheça os pontos de insatisfação e as resistências à mudança, esteja atento a sugestões e às novas ideias.

iii. Repense a Estratégia de RH ou, se não a tiver, defina uma.

iv. Conheça as Melhores práticas, inspire-se no que as outras empresas estão a fazer para motivar os seus recursos.

v. Defina Processos e Procedimentos, porque nada acontece se não estiver definido. E se não estiver definido, também não pode ser medido!

vi. Premeie os melhores, os que mais contribuem para os resultados.

vii. Enfrente os obstáculos, leve-os a sério, porque não vão desaparecer por si.

viii. Seja positivo e franco, para conquistar a confiança da sua equipa.

Apostar na Comunicação

Investir na comunicação interna não é, de todo, uma perda de tempo. Não se trata de meramente falar mais com cada um, mas de assegurar que cada indivíduo está consistentemente em sintonia com as prioridades e necessidades do negócio.

Facilite a comunicação em equipa, de forma regular, sistemática e, de preferência, presencial, para poder ouvir…

Gerir a Performance: controlar ou motivar?

Torna-se cada vez mais essencial dispor de um sistema de avaliação de performance que, por mais simples que seja, permita, na perspectiva interna, aferir como a equipa está a desempenhar as suas funções.

Os critérios de avaliação de desempenho, habitualmente designados por KPI’s (Key Performance Indicators), poderão ser de equipa ou individuais, devendo no último caso estar alinhados com as funções específicas de cada um.

Medir a performance serve, em primeira instância, o propósito de sabermos como estamos a operacionalizar a estratégia da empresa e o grau de sucesso do atingimento dos objectivos a que nos propusemos. Paralelamente, permite-nos identificar áreas de melhoria e corrigir atempadamente.

E dota-nos, sem dúvida, de uma ferramenta objectiva para premiar quem se distingue no desempenho da sua função.

É que celebrar os sucessos é preciso!!!

1. Comprar um domínio e vendê-lo mais tarde por um bom dinheiro, exemplo disto foi o domínio sex.com que foi vendido por 9 milhões de dólares.
2. Enquanto não se vende o domínio ou não se executa o tal projecto para o domínio pode-se estacionar o domínio em várias empresas de (domain parking) como a namedrive, e receber uma parte do dinheiro que a namedrive ganha por cada clique que é feito no site de publicidade que é automaticamente gerado pelos operadores de (domain parking).

A partir de agora o Google Adsense também passa a disponibilizar os seus anúncios em domínios estacionados a qualquer pessoa que tenha uma conta Adsense.

Para estacionar um domínio no Adsense para domínios, vá à sua conta Adsense e em configurações poderá ver um novo tipo de anúncios, Adsense para domínios (AFD).
Terá que inserir o(s) domínio(s) no Adsense e seguir as instruções para configurar os DNS do(s) domínio(s).
Depois dos domínios aprovados, pode configurar as keywords e as paletes de cores para cada domínio.

Como o Google é o maior fornecedor de anúncios a empresas como a Namedrive, se utilizarmos o Adsense, iremos deixar de ter intermediários na rentabilização de domínios estacionados, caso se utilize o Google Adsense.
Vamos ver como o mercado dos domínios estacionados vai evoluir com a entrada do maior player de publicidade online.
Esperamos que o Google pague melhor aos seus editores Adsense do que os outros operadores de (domain parking).

Vender um produto muito específico, (quase à medida do cliente) é um grande negócio.
Mas um negócio deste tipo fora da Internet numa cidade pequena tem o problema de ter poucos clientes, portanto tem de se conseguir conquistar os clientes todos da zona.

Como conquistar todos os poucos clientes e ganhar dinheiro numa cidade pequena com um nicho?

Ter uma loja onde passa muitas pessoas, ou melhor onde passam quase todas as pessoas da cidade, é a solução. Mas esta solução normalmente é muito cara, mesmo numa pequena cidade as lojas do centro da cidade têm normalmente custos muito elevados.

Então o que podemos fazer para o nicho ser rentável?

Podemos abrir uma loja de referência num local em que o custo benefício não seja muito mau, e montar vários stands de promoção dos produtos nos centros comerciais á volta da loja do nicho.
Desta forma dá-se a conhecer os produtos do nicho que se está a trabalhar, e assim consegue-se conquistar a grande maioria das pessoas que estão interessadas nos produtos do nicho.

Os stands de promoção dos produtos de nicho são aqueles stands ou bancas que vemos nos centros comerciais das operadoras de telemóveis, Internet, Cartões de Crédito, automóveis, etc.

Para se compreender melhor isto vejamos porque é que um stand de automóveis põe os seus carros dentro dos centros comerciais.

Sai muito mais barato meter um carro no Centro comercial de que abrir lá um Stand de Automóveis. Por isso é que vemos muitas vezes carros dentro dos centros comerciais do nosso país.
E o carro que é lá colocado normalmente são carros para um determinado nicho, raramente se vê os carros mais vendidos nas galerias dos centros comerciais a serem promovidos. Reparem que quando está na galeria de um centro comercial um carro “top seller”, normalmente é um concurso do centro e não uma promoção de uma marca ou stand de automóveis.

Com esta estratégia, pode-se ter apenas uma loja âncora, e dar o nicho a conhecer às pessoas de uma região e não estar apenas confinado á cidade onde se tem a loja.

Como é que pode duplicar as vendas?

A maioria dos empresários não acredita que duplicar as vendas seja
possível. Pensam que já conhecem todas as respostas. Pensam que já
esgotaram todas as alternativas.
Vou-lhe dar a resposta apenas com uma frase curta: “
Faça com que todos os clientes que já tem lhe tragam um novo cliente, com um perfil idêntico ao deles!”.

Assumindo que a sua empresa consegue manter o mesmo nível de negócios com os seus actuais clientes, a sua facturação duplica.

Interessante não?

A questão seguinte é, como é que você e a sua equipa de vendas, o conseguirão fazer? Qual é o plano de acção que preconiza?
A sua primeira reacção, talvez, seja a de lamentação. Contudo, poderei
assegurar-lhe que você conseguirá ultrapassar a sua concorrência e
conseguirá ganhar mais dinheiro do que alguma vez já ganhou SE (e só se), em primeiro lugar, estiver disposto a aprender e experimentar outras ideias, metodologias e ferramentas que até ao presente momento nunca
experimentou. Deverá acompanhar esse exercício com esforço suplementar de exigência sua e da sua equipa.
Aprender, experimentar e dedicar-se é fundamental para conseguir levar o seu negócio a um nível superior do actual.
Deixe-me ser mais claro. Não se trata de uma fórmula ou técnica de vendas. Trata-se sim de reequacionar o seu modelo de negócio, descobrir aquilo que o faz crescer mais rápido num sentido mais amplo.
Trata-se de reinventar o seu negócio, retirá-lo das “vendas” e passá-lo para a “forma como ajuda os seus clientes”.
É o pensamento “out of the box”, o pensamento diferente sobre os
fundamentos do seu negócio que o fará levar o seu negócio mais além.

O seu negócio pode estar situado num sector tradicional, contudo deverá
pensá-lo e articulá-lo de um modo diferente da sua concorrência.
Se a sua empresa navega num mar vermelho porque sente e experimenta o esmagamento das margens de lucro, a perda de clientes para a sua concorrência ou um comportamento de compra por parte dos seus clientes alternado em função do melhor preço, só tem uma solução para voltar a passar a navegar num mar azul, cheio de abundância. Essa solução passa, inequivocamente, por reinventar o seu negócio (thinking out of the box).

Um dos factores críticos de sucesso desta empresa passa por fazer excelentes contactos em tempo reduzido.

Está testado e medido que os primeiros segundos de qualquer contacto condicionam o futuro dessa mesma relação.
Também é verdade que as decisões de compra que os clientes tomam estão balanceadas em 20% de razão e 80% na emoção.
Todos sabemos que quando nos preparamos para uma tarefa temos maiores garantias de ser bem sucedidos.
Conhecer bem a empresa como os produtos torna-se uma ferramenta indispensável na arte de solucionar necessidades dos clientes.

Adequar e treinar o tempo, atitude e conteúdos de cada apresentação da empresa de acordo com a realidade de cada sector pode ser a chave para aumentar significativamente os resultados.

Quantas estrelas têm os contactos que a sua empresa faz?

Quanto tempo passa em média com cada cliente?

As visitas aos clientes são preparadas e estruturadas?

Qual o treino que os elementos da sua empresa têm para preparar este tipo de tarefas?

Como está a atitude da sua equipa?

Como se apresenta cada elemento?

Qual o nível de conhecimento do produto?

Qual a autonomia para a tomada de decisões da sua equipa quando estão com clientes?

Os seus elementos sabem identificar todos os sinais de compra?

O Marketing pessoal é fundamental para o sucesso das empresas. É este tipo de Marketing que muitas vezes torna credível para os clientes, o restante marketing-mix. A consistência à muito que faz parte, inconscientemente, do processo de tomada de decisão.

Prepare, treine e avalie a sua equipa e/ou processos e não se esqueça que para muitas empresas, alcançar objectivos traduz-se na melhoria continuada dos factores críticos de sucesso.

Se o contacto responde a todas as perguntas com um “Sim” será de presumir que no final a sua decisão será também um grande “Sim”.
Deve portanto ser apresentada uma questão de fecho que assuma a venda no final.
As pessoas não costumam dizer “Sim”, “Sim”, “Sim” e… “Não”.

A segunda técnica de fecho é da alternativa de escolha.

Quando podemos colocar duas alternativas que são ambas boas e favoráveis para o contacto a escolha torna-se mais fácil. Esta técnica deve ser utilizada para facilitar a decisão de compra. Nós utilizamos esta forma de valorar opções na nossa vida do dia a dia e por isso poderemos aplicá-la com naturalidade.

A técnica final para concluir a venda é a de utilizar a agenda, o livro de encomendas ou o acordo para assinar e formalizar o compromisso e Fechar a Venda.

Estas técnicas que abordamos devem ser sempre aplicadas para
conduzir a uma tomada de decisão. Tornam todo este processo de decisão mais fácil para si e para o seu contacto de modo a tornar um contacto num cliente.

2. Uma cultura que satisfaz as necessidades dos donos, dos empregados, clientes e fornecedores da empresa. Esta definição de cultura responde à pergunta, “Como é que nos conduzimos enquanto operamos o nosso negócio?”

3. Uma singularidade que torna a empresa única em face da sua concorrência, respondendo assim à pergunta, “Por que é que os clientes nos devem comprar a nós?”

4. Reservas financeiras como capital próprio e acesso a financiamento externo, mas ainda mais importante, capital acumulado por um fluxo saudável de lucros. O fluxo saudável de lucros atrairá montantes crescentes de capital próprio e capacidade de financiamento para ajudar a empresa a crescer.

5. A capacidade para atrair pessoas de topo que concretizem a visão e a missão. Os negócios de sucesso não dependem do carisma de qualquer indivíduo único isolado, nem mesmo o do próprio fundador.

6. Dedicação para o princípio traduzido pelo palavra kaizen do japonês (melhoria sem fim) que significa que mesmo quando as coisas forem muito bem, empresas prósperas esforçam-se sempre obsessivamente para melhorar o seu produto ou serviço.

7. Focalização em coisas que a empresa faz bem, com o bom senso para reconhecer que fazer algumas coisas bem não significa que a empresa faz tudo bem.

Eu acredito que estas pessoas têm sucesso como resultado do efeito que podermos chamar de alavancagem. Esta é a chave para maximizar e multiplicar o potencial de sucesso e a realização dos nossos objectivos, especialmente em tempos difíceis quer através do conhecimento quer do dinheiro.

Tornarmo-nos “peritos excepcionais”

Em primeiro lugar sermos “peritos” na nossa actividade.
Estar actualizado, ler todos os livros, fazer todas as formações, participar em seminários e ouvir os peritos e mentores.

Deveremos escolher ser especialistas em áreas que são da maior importância e de valor elevado para a empresa ou para os nossos clientes.

O terceiro aspecto é conhecer por dentro e por fora o nosso produto ou serviço.

O nosso objectivo deve ser sermos reconhecidos como o “o melhor” na matéria e que todos estão dispostos a pagar para nos ouvir.
Para isso a nossa contribuição terá que ser valiosa.

Desenvolver as competências

Quanto melhor conseguirmos ser no nosso trabalho maior será a nossa retribuição ou o pagamento. O top 20% dos vendedores ganha cerca de 10 a 15 vezes mais do que a média dos restantes 80%. As 3 chaves para desenvolver as competências são,

em primeiro lugar decidir ser o MELHOR. Não se importe de pagar o preço. Vale a pena o sacrifício. Vá mais longe e mais alto para se tornar excelente naquilo que faz.

Em segundo lugar comprometa-se a melhorar continuamente. Não seja complacente com a mediania ou com a estagnação.

Em terceiro lugar procure sempre exceder as expectativas dos seus clientes, do seu chefe ou das pessoas que serve. Faça sempre um esforço para ir mais além.

Que fazer perante a avassaladora torrente dos profetas da desgraça

que asseguram que não ficará pedra sobre pedra?
Ou, que crédito têm aqueles que, com um sorriso nos lábios, nos querem fazer crer que tudo isto não passa de propaganda e que, afinal, a crise não existe?

Independentemente do que se diz, a verdade é que estamos em recessão. Nós, os portugueses, e o resto do mundo. Se já é difícil quando a economia nacional entra em recessão agora imagine o que acontece quando o mundo inteiro está em dificuldades.

Significa isto que não há alternativa, que vamos todos ao fundo?

Claro que não!
As crises também são processos de selecção natural:
morrem os mais débeis, os menos flexíveis e sobrevivem e fortalecem-se os que melhor se adaptam e os que são capazes de agarrar as oportunidades.
Ou seja, não devemos ser nem alarmistas nem inconscientemente optimistas:
os tempos não estão para ilusões mas para pragmatismo.
Para enfrentar com êxito as dificuldades que se avizinham é importante seguir um conjunto de procedimentos:

- Conhecer os Pontos Fortes e Fracos do seu negócio;
- Identificar atempadamente os sintomas;
- Antecipar os cenários possíveis e elaborar a resposta adequada;
- Reforçar as defesas;
- Identificar as oportunidades.
E … Agir.

Uma pessoa negativa encontrará sempre uma boa desculpa para não o fazer….

É fundamental percebermos o quanto a nossa mente influencia a forma como vemos os desafios…

sobretudo numa altura de crise como aquela que vivemos neste momento.
Se eu acredito que a crise está aí, instalada e nada faço para mudar o curso das minhas acções, então não vale a pena lutar. Posso deixar que a vida corra o seu curso e esperar que os resultados, provavelmente, negativos, venham ao meu encontro.
Se por outro lado acredito que o que está fora de mim (a realidade), é de alguma forma o espelho do que tenho dentro de mim, então percebo que sou eu como observador, que muitas e muitas vezes determino o significado das experiências que vou tendo ao longo da minha vida.

Lembro-me sempre da história dos 2 ratinhos que caíram num balde de leite.
O 1º depois de nadar por algum tempo, acreditou que ia morrer afogado, parou de esbracejar e deixou-se ir ao fundo e claro morreu.
O 2º assumiu que acontecesse o que acontecesse não iria nunca morrer, por isso nadou com quantas forças tinha e aconteceu o que ninguém esperava…de tanto ser batido, o leite transformou-se em manteiga e assim o ratinho encontrou terreno sólido, deu um salto e saiu do balde.
O 2009 será provavelmente o nosso balde de leite, cabe-nos agora ser o ratinho determinado e forte que aconteça o que acontecer vai encontrar soluções para sair vencedor destes desafios.

No entanto até o podíamos fazer, para vos dizer como se pode gastar menos, mesmo com o gasóleo em alta.

Mas diga-me uma coisa, não está cansado de repetir a mesma mensagem aos seus vendedores?

Claro que sim.

Muitas das vezes a repetição da mesma mensagem, ou mensagens similares pelas mesmas pessoas às equipas de vendas, faz com que a mesma entre por um ouvido a 100 e saia pelo outro a 200 na maioria dos casos.

Por vezes é importante abdicar do nosso Ego como Directores Gerais, Directores Comerciais, Chefes de Vendas ou Gerentes e dar lugar a intervenções diferentes junto da equipa comercial.

Todos nós sabemos que como vendedores temos altos e baixos.

Temos momentos em que nos sentimos na mó de cima, porque o negócio até vai bem.

Temos outros em que nos sentimos completamente em baixo, porque não vendemos há um ou dois meses.

O entendimento destas questões é fundamental para que todos os perfis acima descritos, quando gerem uma equipa comercial, o façam com a maior eficácia possível.

Existem diferentes tipos de abordagens a estas questões.

Consoante o ciclo comercial, o tipo de venda e até o tempo de duração em média a fechar um negócio na sua empresa, o perfil do comercial ideal para cada caso é completamente diferente.

Por exemplo, para abrir portas e bater o terreno, devemos procurar vendedores que tenham um dinamismo acima da média, que procurem novos desafios e que não estejam à espera de muitas direcções para atacar o seu território.

No entanto, se estivermos à procura de um comercial para gerir grandes contas e para seguir negócios que podem demorar um a dois anos ou mais a fechar, este perfil provavelmente já não será o mais indicado.

Um perfil destes, ao ter de gerir uma relação a longo prazo, iria certamente desmotivar e consequentemente não seria capaz de realizar um trabalho tão eficaz.

Será talvez preferível um vendedor que seja mais metódico e que consiga gerir uma relação a longo prazo, fomentando uma rede de apoios pessoais dentro da grande conta.

Portanto, uma das componentes para melhor gerir a desmotivação poderá ser uma abordagem centrada na alocação dos seus vendedores consoante os seus perfis comportamentais.

No entanto, a questão não se esgota por aqui, é necessário introduzir regularmente novidades na forma como a abordagem semanal à equipa é realizada.

Se não o fizer, corre o risco de saturar a sua imagem e todo o benefício que a sua intervenção semanal poderia ter perde-se.

Experimente introduzir componentes de apresentação de casos de sucesso realizadas pelos próprios vendedores.

Estar sempre a “dar na cabeça” dos seus vendedores (passo a expressão) não é a forma mais eficaz de os motivar.

A apresentação e discussão de casos de sucesso é uma ferramenta excelente para que a sua equipa se vá nivelando em termos de conhecimentos.

Um dos grandes problemas que surgem habitualmente nas equipas comerciais prende-se com o facto de alguns comerciais serem excelentes numa das fases da venda, por exemplo, a prospecção, mas serem autênticas nódoas no fecho, por exemplo, ou vice-versa.

Ao promover a apresentação e, acima de tudo, ao incentivar os vendedores a detalharem a forma como fizeram uma das suas vendas de sucesso, apresenta inúmeras vantagens.

Permite, por exemplo, que os outros vendedores se comecem a aperceber de pormenores que os outros estão a fazer, mas de que eles nunca se lembraram.

Tente organizar uma agenda mensal que privilegie diversos tipos de intervenções para cada reunião semanal do mês.

Outra forma de introduzir novidade e aprimorar as capacidades da sua equipa e optimizar o seu processo comercial é, por exemplo, contratar uma entidade externa para o fazer.

Ao abordar de uma forma integrada a formação e o envolvimento da equipa de vendas na melhoria e correcção do processo comercial da empresa conseguem-se resultados fantásticos em termos de actuação comercial.

O que provavelmente ainda não pensou, é que eles têm entre si características comuns.

Características, que podem ser agrupadas em quatros estilos de decisão/interacção principais.

Qual a vantagem disto?

O facto de podermos ter estratégias mais ou menos definidas para cada estilo, sendo depois só necessário adaptá-las a cada caso que encontramos.

Os quatro estilos principais

- Directivos
- Analisadores
- Sociais
- Relacionais

Cada um destes estilos gosta de interagir consigo de forma diferente.

Acima de tudo constrói o seu processo de decisão de maneira bem distinta um dos outros.

Assim sendo se queremos de facto influenciá-los temos de nos adaptar a cada um deles e dar-lhe o que de facto ele necessita.

Vamos lá a ver uma coisa.

Todos nós temos componentes de todos os estilos.

No entanto existe sempre aquilo que é a nossa zona de conforto e à qual voltamos sempre que podemos.

Ora vamos lá a analisar cada um dos estilos:

Director

Este estilo caracteriza-se por:

- Ser rápido e decidido
- Dar prioridade à tarefa e aos resultados
- Ser um pensador rápido
- Ter medo de perder o controle
- Procurar produtividade e lucro
- Ser dominado pelos seus objectivos
- Procurar sucesso = resultados

Analisador

Este estilo caracteriza-se por:

- Ser lento e sistemático
- Dar prioridade à tarefa
- Só se preocupar com o trabalho/tarefa
- Ter medo do embaraço de cometer erros
- Procurar eficácia
- Procurar os benefícios quantificáveis que justifiquem a compra
- Procurar credibilidade e ser preciso

Relacional

Este estilo caracteriza-se por:

- Tudo ao seu ritmo (vagaroso)
- Ser focado na relação
- Ter medo do confronto
- Procurar aprovação de todos
- Gostar que todos gostem dele
- Ser dominado pelas suas emoções
- Procurar benefícios que afectem as suas circunstâncias pessoais

Social

Este estilo caracteriza-se por:

- Possuir um ritmo rápido e espontâneo
- Dar prioridade à interacção, influência dos outros nos relacionamentos
- Temer a perda de prestígio
- Procurar reconhecimento
- Ser dominado pelas suas ideias
- Falar da ideia ou do resultado do produto/serviço em vez dos aspectos técnicos
- Procurar status, respeito e admiração

E agora o que é que vamos fazer com toda esta informação.

Com base em cada um dos estilos devemos preparar a nossa abordagem de forma a irmos de encontro às necessidades de cada um.

Por exemplo:

Com um Directivo devemos ser:

- Directos
- Eficientes
- Competentes
- Pontuais
- Ter um ritmo rápido
- Focados nos resultados do que estamos a apresentar

Com um Analisador devemos ser:

- Eficientes e bem preparados
- Dar-lhe toda informação crítica
- Focados nos resultados
- Procurar oferecer uma oferta sem risco
- Ter um ritmo Lento
- Focados na demonstração lógica dos resultados da nossa solução

Com um Relacional devemos ser:

- Sinceros e calorosos
- Interessados nas suas opiniões
- Dar-lhes garantias baseadas em nós
- Evitar o conflito
- Ter um ritmo Lento
- Focados em como ele vai ser afectado pessoalmente

Com um Social devemos ser:

- Interessados nele
- Suportar as suas opiniões, ideias e sonhos
- Usar a emoção
- Passar tudo a escrito
- Ritmo rápido
- Focados no seu status

Estas são apenas algumas dicas de como lidar com cada um dos estilos de decisão para poder maximizar as suas chances de sucesso no fecho de negócio.

Como diria um cliente nosso, se a venda fosse simples, não precisava da sua equipa de comerciais.

Nos tempos que correm e com a actual conjuntura económica é cada vez mais difícil vender sem a preparação adequada da sua equipa.

Já fez alguma coisa para melhorar a eficácia comercial da sua empresa?