Tramite azioni di DEM (Direct Email Marketing), sponsorizzazioni di eventi sportivi culturali, attività di ufficio stampa on-line e off-line si cerca di costruire o mantenere vivo nel tempo un dialogo aperto a tutte le diverse categorie di pubblici.
Non dobbiamo più convincere della bontà ed efficacia dei nostri prodotti e servizi il vecchio consumatore-target ma persone che si informano da fonti diverse con un semplice click del mouse e che decidono sempre più in base alle diverse informazioni che trovano e confrontano da sole o secondo recensioni/consigli indipendenti di altri consumatori. La customer satisfaction diventa human satisfaction, la creatività della pubblicità viene integrata con competenze “multicreative” (giornalismo, sociologia ecc.) per coinvolgere le persone in tutte le sfere: emozionali, razionali ed etiche.

Lo spot funziona per fare brand e impressionare, non per informare e spiegare.

Le nuove tendenze

In merito agli investimenti  si può rilevare che il below the line sta avendo uno sviluppo maggiore rispetto ai mezzi classici, anche se ovviamente la TV continua a fare la parte del leone. Le agenzie di comunicazione più brillanti si stanno trasformando in network di agenzie di consulenza per la comunicazione globale e integrata, lavorando quindi con i clienti in modo trasversale per creare i messaggi più efficaci e per identificare i mezzi di comunicazione più adatti. Cambia l’approccio: non solo campagne pubblicitarie ma anche guerrilla marketing, blog, comunicati stampa, eventi, promozioni, sponsorizzazioni.

Se il marketing di una impresa deve per definizione capire, prima, di che cosa ha bisogno il proprio target e poi soddisfare queste esigenze con prodotti e servizi adeguati, allora si comprende facilmente l’importanza di scoprire e sperimentare nuovi canali e nuovi linguaggi per raggiungere l’agognato cliente, ma sempre in linea con il budget disponibile.

Sono sempre di più le imprese che capiscono l’importanza strategica di concentrarsi su target ben definiti e che non possono permettersi di investire milioni di euro, per parlare in modo sporadico, a un universo indistinto di consumatori solo per fare brand reputation o visibilità.

La comunicazione di marketing sta progressivamente affinando i propri strumenti e canali di comunicazione cosidetti below the line (relazioni pubbliche, direct marketing, digital marketing ecc.) per sottrarsi alla costosissima “marmellata” di campagne pubblicitarie che ogni giorno affollano televisioni, radio e giornali. La situazione è ormai prossima all’ “overdose” di pubblicità con la crisi di rigetto.

Passiamo dal mercato di massa alla personalizzazione di massa

Questa evoluzione del marketing ha portato alla personalizzazione dei prodotti in base ai desideri di ogni singolo cliente ecco perchè la pubblicità tradizionale va incrisi. Gli spot pubblicitari che vediamo in televisione sono spesso molto emozionanti, ma raramente sono in grado di comunicare in modo chiaro i benefici distintivi o il valore etico di un prodotto o un servizio.

Quando un cliente vede un annuncio stampa o in TV, sa che si tratta di pubblicità e sempre più spesso evita di guardarla perchè è uno spazio comprato e non una notizia.

I percorsi alternativi

Per sopperire a queste mancanze della pubblicità tradizionale le strade sono quelle del coinvolgimento dell’ utente nela scelta del prodotto, arrivare al cliente attraverso strumenti “indiretti” come i motori di ricerca e sfruttare al meglio le pubbliche relazioni.

L’architettura di un piano di comunicazione si può generalmente suddividere in tre livelli, il primo strategico, il secondo creativo e il terzo operativo.

Il livello strategico si compone di :

background

• la descrizione dell’attività del cliente;
• i competitor;
• i trend del mercato di riferimento;
• gli elementi comunicativi già in essere, sui quali basarsi per sviluppare la strategia (per esempio la pianificazione pubblicitaria, gli eventi/strategie già sfruttate in passato ecc.)

scenario

• richiesta del cliente;
• obiettivi di comunicazione;
• messaggi chiave da comunicare organizzati per importanza;
• target da coinvolgere (sia diretti che indiretti);
• strategia che si è ideata per distinguersi e raggiungere gli obiettivi posti;

Si passa quindi al secondo livello, quello creativo, che riporta:

• il concept creativo ideato
• impostazione creativa delle azioni

Il terzo livello è quello operativo, in cui si descrive nel dettaglio e singolarmente il ventaglio delle iniziative:

breve descrizione attività:

• modalità di svolgimento;
• obiettivo che si vuole e può raggiungere con la specifica iniziativa;
• i key messages che è in grado di veicolare;
• quale tipo di raggiungimento (qualitativo e quantitativo) del target consente;
• sviluppo temporale di tutta l’attività di comunicazione (GANTT attività);
• il team che si occuperà dello sviluppo del progetto;
• definizione budget;

La definizione del target è un passaggio importante per le attività di comunicazione; la fase successiva è quella definita fase creativa, momento in cui le informazioni raccolte devono essere utilizzate per dar vita a qualcosa di più incisivo e creare ogni volta qualcosa di nuovo.

In questa fase definita “brainstorming” l’agenzia, il suo staff e con il supporto fondamentale del cliente espone liberamente le idee rispetto all’obiettivo proposto, senza limitare o censurare nessuna di esse. Successivamente si cerca di immedesimarsi nel target e nel modo in cui possano essere recepiti i messaggi
La fase creativa solitamente produce due output:

• il concept per la campagna di comunicazione
• l’ideazione di un piano di attività (ad hoc) per il prodotto o servizio che si deve comunicare

Esistono mille e più regole e linee guida per come condurre e organizzare un brainstorming, ma la verità e che, proprio poichè si tratta di creatività e non di processi, non esiste un modo completamente giusto e uno totalmente sbagliato a priori.

E’ molto importante anche il contributo del target di riferimento, quindi con sessioni di creatività in cui i prossimi potenziali acquirenti possano contribuire attivamente.

Alcuni accorgimenti per un brainstorming di successo:

• stabilire prima quanto deve durare la riunione creativa (mai comunque più di…);
• preparare delle prime ipotesi da buttare nella mischia per far rompere il ghiaccio;
• creare una una modalità relazionale “giocosa” che abbatta ogni tipo di inibizione tra i partecipanti;
• far si che si produca il maggior numero di idee possibile
• non esprimere giudizi o critiche

Che cosa aspettarsi da questa fase? Naturalmente non verrà fuori un piano di comunicazione, ma 
, tornando a una fase analitica e quindi utilizzando anche la chiave di decisione del budget, il programma di comunicazione.

Tali informazioni sono una base da cui partire, ma vanno “tradotte” in un linguaggio di comunicazione, quindi traferire i cosidetti key messages nel messaggio creativo.

Facciamo un esempio:

Scheda prodotto di un detersivo xy

• ha un formato standard
• un nuovo additivo sbiancante
• un prezzo in linea con il segmento di mercato

Quindi i messaggi di comunicazione parleranno di:

• un nuovo strumento in più per ottenere con meno fatica bucati puliti, grazie a un additivo frutto della ricerca dell’azienda
• un prezo rimasto comepetitivo nonostante questa nuova scoperta e aggiunta

Niente viene aggiunto o inventato, le promesse del prodotto devono essere quelle che realmente l’acquirente si troverà a atoccare con mano: il ruolo della comunicazione deve essere quello di valorizzare questi fatti trasformandoli in messaggi di una certa rilevanza affinchè vengano osservati.

Un ulteriore passaggio è quello di creare intorno al prodotto o al servizio, un mondo valoriale di riferimento.

6) Essere la brand preferita. La gente non sa quello che vuole (per questo motivo, non è molto utile chiederglielo quando dovete lanciare un nuovo prodotto).

Per questo motivo, la gente compra quello che gli altri comprano, segue il branco. Ci sono anche le persone che apposta, non seguono il branco, ma la maggioranza, secondo innumerevoli studi psicologici preferisce allinearsi. Sfruttando questo comportamento naturale, è una buona idea differenziante essere la brand “preferita” da un determinato target, in una determinata categoria di prodotto.

Lo psicologo Robert Cialdini ha individuato il principio della “prova sociale”: le persone determinano ciò che è corretto scoprendo ciò che altre persone pensano sia corretto. Questo si applica specialmente quando dobbiamo giudicare qual è il comportamento più corretto in una determinata situazione.

Come, per esempio, quale prodotto scegliere quando stiamo acquistando in una categoria di prodotto. La cosa importante è che la preferenza sia rilevante e la fonte assolutamente autorevole, specie quando usate quest’idea differenziante per scontrarvi con un’altra marca forte. E quanto più la preferenza è al di sopra di ogni sospetto, tanto più funziona il principio di “prova sociale”. Quindi, se potete usare risultati di ricerche indipendenti, fatelo, ma assicuratevi che siano rilevanti per il vostro target, altrimenti potrebbero addirittura rivelarsi un boomerang, come è successo a Burger King contro

McDonald’s negli USA: il claim di “preferito” di Burger King è stato addirittura messo in discussione dal New York Times, perché basato su una ricerca di scarsa qualità.

Essere la brand preferita può essere una buona idea differenziante.

7) Essere “hot”. Una variante della “brand preferita” è la “hot brand”. Quando siete di moda, quando siete al top per vendite, rating e pareri di esperti, ditelo. Non siate timidi. Le brand timide non hanno molto successo. Naturalmente, il rischio di usare “hot” come idea differenziante è che quando non lo siete più, siete privi anche della vostra idea differenziante (dovete trovarne un’altra).

Essere la brand “hot” può essere un’idea differenziante efficace, almeno nel breve periodo.

Essere il più nuovo. Anche “essere il più nuovo” può essere considerato una variante dell’idea differenziante “brand preferita”.

La brand “più nuova” chiaramente ha successo in tutti i settori dove c’è tecnologia (anche se per l’hi-tech bisogna considerare il modello di Adoption Cycle che non garantisce il successo al più nuovo). Questa idea differenziante ha però 3 punti deboli che è bene ricordare:

a) non risolvete un problema inesistente

b) non incasinate la tradizione

c) siate anche migliori, non solo più nuovi

Tenendo questi tre punti a mente potete usare quest’idea differenziante che ha il grosso vantaggio di ri-posizionare i concorrenti come “il vecchio”, strategia in genere vincente perché le persone pensano che le nuove soluzioni siano le migliori (e in genere è così).

Essere la brand più nuova può essere una buona idea differenziante.

9) Come è fatto il prodotto. Alla gente piace un “ingrediente magico”.

- il Trinitron per i televisori Sony

- la suola “air” per le Nike

- il motore Fire per la Uno

- i granelli blu per i detersivi lavatrice

- il Pentium per i PC

- il tonno pinne gialle per Rio Mare

Se, ci pensate, in ogni settore potete trovare esempi di brand di successo con un ingrediente magico.

In generale, più il vostro prodotto o categoria di prodotto è complesso, più avete bisogno di un ingrediente magico come idea differenziante.

L’ingrediente magico non deve essere spiegato, è appunto magico. Ma deve essere comunicato in modo emotivo e impattante. L’ingrediente magico può non essere un ingrediente. Può essere il metodo produttivo, come viene fatto il prodotto. Un esempio famoso in questo senso è Mulino Bianco, la brand di grandissimo successo lanciata da Barilla negli anni 80. Prodotti fatti in modo naturale e quest’idea differenziante comunicata in modo emotivo e impattante (il Mulino Bianco).

Quest’idea differenziante può anche non essere unica ed esclusiva della vostra brand. E’ famoso il caso della birra american Schlitz che divenne leader grazie a un’idea differenziante legata al metodo produttivo. “Bottiglie di birra Schlitz – Lavate a vapore” fu la tagline che completò un annuncio in cui si spiegava come veniva fatta la birra Schlitz. Tutte le birre venivano fatte così, ma il primo che lo disse fu Schlitz e diventò la birra leader.

Come è fatto il vostro prodotto è un’idea differenziante.

1) Essere i primi. Le marche che si posizionano per prime nella mente del cliente, hanno un vantaggio competitivo enorme. Diventano “la categoria”, il suo benchmark. Tutte le altre marche successive, non sono per definizione “dei succedanei”.

Quindi arrivare per primi nella mente del consumatore è una strategia di posizionamento vincente e un’idea differenziante efficace.

Se siete i primi a fare qualcosa, la gente vi riconoscerà esperienza e guarderà a voi per primi, prima di fare la sua scelta.

Attenzione: per essere primi con successo dovete avere una buona idea. I cimiteri di marketing sono pieni di aziende che erano arrivati per primi con idee pessime: la prima sigaretta senza fumo (Premier) o il primo gelato per animali (Frosty Paws), sono due esempi tra i tanti.

Attenzione di nuovo: bisogna essere i primi nella mente del cliente, non i primi sul mercato. Univac ha inventato il computer, ma IBM è entrata per prima nella mente del cliente ed è diventata sinonimo di computer.

Essere i primi nella mente è un’idea differenziante efficace.

2) Possedere un attributo chiave della categoria. Un posizionamento efficace può essere distillato in una singola parola che è in genere uno degli attributi della categoria.

Per esempio, nei dentifrici, ci sono quelli raccomandati dai dentisti, quelli anti-tartaro, quelli sbiancanti, quelli profuma-alito, quelli per bambini, ecc. Possedere un attributo consente di focalizzarsi e il focus è fondamentale per la forza di una brand. E quanto più specifico è l’attributo, tanto più forte è il posizionamento.

Non tutti gli attributi hanno lo stesso peso: con il metodo Brandshot si può valutare quali sono più importanti in una determinata categoria e quali sono quindi più desiderabili.

E se non ci sono più attributi interessanti liberi? Bisogna creare un’altra categoria. Una buona idea differenziante, quindi, consiste nell’appropriarsi, da parte della brand, di uno degli attributi della categoria. Una volta che l’attributo, la parola è fatta propria, il posizionamento risulta efficace perché differenziante e difficilmente attaccabile.

Possedere un attributo della categoria è un’idea differenziante efficace.

3) Essere i leader. Questa è l’idea differenziante più efficace. Perché la brand leader è automaticamente la brand e il prodotto migliore. Come per “i primi”, “i leader” sono il benchmark della categoria, con un’importante differenza: che una marca può diventare leader senza arrivare per prima e inoltre, non corre il rischio di essere percepita come obsoleta (cosa che può succedere ai “primi”).

Si può essere leader di vendite, leader di tecnologia o leader di performance. In ogni caso, la leadership diventa una piattaforma eccellente su cui costruire il carattere e i contenuti della brand, come è diventata leader e perché.

E un leader viene difficilmente detronizzato. Una brand leader generalmente rimane tale, se, assieme alla sua categoria, è in grado di restare al passo con i tempi.

Essere leader è l’idea differenziante più efficace.

4) Avere tradizione. Se la vostra brand ha “tradizione” significa che ha una lunga storia. E se ha una lunga storia, significa che è un prodotto di qualità. La tradizione può essere un buon sostituto per la leadership, quando questa non è possibile. Una brand con tradizione è comunque rispettabile e pregiata. Il rischio – che può essere controllato – è che la tradizione possa essere vista come obsolescenza.

Tuttavia non c’è solo la tradizione in senso temporale. Tradizione può essere anche legata alla provenienza geografica: in questo senso, i Paesi di provenienza portano caratteristiche ben specifiche alle brand (e non altre). Il design in Italia e la tecnologia in Germania, per esempio (ma non viceversa). Infine, la tradizione può essere quella della “famiglia”: una brand familiare, magari di lunga tradizione è un’efficace idea differenziante che può portare a un buon posizionamento.

Avere tradizione è una buona idea differenziante.

5) Essere specialisti. Questa è sempre un’ottima idea differenziante. Alla gente piace che le aziende si specializzino, che si dedichino interamente ed esclusivamente a produrre un dato prodotto.

Nella guerra di posizionamento lo specialista, la brand che fa un’unica cosa batte sempre il generalista, la brand che fa cose differenti. General Electrics, l’aziende fondata da Thomas Edison che è un’istituzione e che significa “elettricità” non è leader in nessuna categoria di elettrodomestici.

La mente non vuole la confusione: se una brand significa “merceologia A” (es: tessuti), non puo’ significare “merceologia B” (es: occhiali da sole). Se quest’esempio vi sembra bizzarro, una recente pubblicità di una famosa brand di tessuti pubblicizza la sua nuova linea di occhiali da sole.

E’ il concetto di “estensione di linea” che apparentemente è una buona idea (usiamo una marca forte per lanciare un nuovo prodotto), mentre invece è un’idea pessima perché non solo non posiziona efficacemente il nuovo prodotto, ma rischia anche di de-posizionare la brand originale, a vantaggio di un competitor (succede più spesso di quel che si creda).

L’importante è che la brand specialista rimanga tale, che non si allarghi ad altre aree che sono considerate lontane, altre categorie di prodotto, appunto, non finisca vittima, anch’essa della trappola dell’estensione di linea.

Essere lo specialista è un’ottima idea differenziante.

[CONTINUA]

3) Assortimento.
Quest’idea è insidiosa, perché apparentemente è vincente. I “category killer” (es:Toys’r’Us, Castorama) sono un esempio di grande assortimento che è risultato vincente.

Ma la realtà è di nuovo differente. Sempre più si stanno diffondendo “category killer di nicchia” che offrono un’esperienza di vendita meno stressante e più focalizzata sulle esigenze dello specifico cliente. Alla base di questo c’è il fatto che il cliente cerca sempre lo specialista, in ogni settore. Lo specialista ha il valore percepito più elevato. Ma quando lo specialista ha troppi prodotti ecco che diventa non abbastanza specializzato e apre la strada a competitor più targettizzati. Quindi l’assortimento è un arma a doppio taglio e come idea differenziante va trattata con cautela.

L’assortimento E’ DIFFICILMENTE un’idea differenziante efficace.

4) Pubblicità creativa.
Alcune aziende pensano che una campagna pubblicitaria creativa e impattante, possa fare la differenza. Secondo i pubblicitari (e molti loro clienti), le persone agiscono guidate dall’emozione e quindi la creatività pubblicitaria può fare la differenza.

Ma la realtà è diversa. Secondo Richard e Bernice Lazarus, professori di psicologia all’Università della California e autori di un libro sul rapporto tra emozione e ragione spiegano che dai loro studi risulta uno stretto rapporto tra emozione e ragione. I nostri comportamenti possono essere veicolati dalle emozioni, ma alla guida ci deve essere la ragione e la coerenza. Un altro psicologo, Carol Moog spiega che le persone considerano sempre le varie ipotesi e le varie differenze prima di prendere una decisione, indipendentemente dalla spinta emotiva.

La realtà del mercato è altrettanto chiara: non c’è alcuna correlazione tra i premi creativi pubblicitari e i risultati di mercato. In molti casi di campagne applaudite dagli addetti ai lavori, le vendite sono addirittura scese.

Per essere efficace, una campagna pubblicitaria deve essere basata su un posizionamento efficace e non il contrario. Ecco perché è più importante un buon posizionamento che una buona pubblicità.

La creatività pubblicitaria NON è un’idea differenziante efficace.

Nel prossimo articolo tratteremo le idee differenzianti giuste!



L’essenza di un posizionamento efficace è l’idea differenziante. Ovvero, in che modo voi e la vostra promessa di marca siete diversi dai concorrenti. Trovare un’efficace idea differenziante è l’operazione più importante nella strategia di posizionamento. Ci sono idee differenzianti giuste e idee differenzianti sbagliate. Purtroppo, spesso le aziende usano quelle sbagliate, con il risultato di non avere un posizionamento efficace.

Le idee differenzianti sbagliate

1)      Qualità e orientamento al cliente.

Se ne parla costantemente, come della soluzione ai problemi della competizione, ma la realtà del mercato è differente. La qualità è un concetto abbastanza aleatorio. Ma anche quando viene misurata scientificamente non è la strada per il successo aziendale. Una ricerca Gallup ha mostrato che meno del 30% delle aziende ha ottenuto risultati dagli sforzi verso la qualità. In un altro studio, quasi il 50% delle aziende non aveva ottenuto alcun vantaggio competitivo dagli investimenti in qualità.

Ma l’orientamento al cliente e alla customer satisfaction dà risultati ben peggiori in termini di vantaggio competitivo. I vincitori del Malcom Baldridge National Quality Award (l’oscar del customer service) hanno ottenuto risultati analoghi o talvolta peggiori dei loro concorrenti meno orientati al cliente. Nordstrom, da sempre citato come esempio mondiale di custode satisfaction ha da alcuni anni forti problemi di redditività e calo delle vendite e ha licenziato migliaia di dipendenti.Uno studio del Quality Institute International

dice che il 40% dei clienti che dichiarano di essere soddisfatti, ha poi cambiato fornitore.

Qualità e Customer Orientation NON sono idee differenzianti efficaci.

2)      Prezzo basso. Vendere a prezzo scontato è di per sé contrario alla differenziazione.

Competendo sugli sconti, tutte le marche sono uguali. David Ogilvy ha detto molto bene:

Qualunque sciocco può offrire uno sconto, ma ci vuole genio, fede e perseveranza per creare una marca.

La guerra dei prezzi è a somma zero, nessuno vince. E’ vero che si può creare un vantaggio competitivo sul prezzo, ma questo richiede un vantaggio competitivo decisivo su tutti gli aspetti produttivi. Wal-Mart, Dell e Southwestern Airlines sono due esempi di questo tipo. Ma semplicemente offrire un prezzo più basso dei concorrenti senza un reale, forte, credibile e strutturale motivo non è un posizionamento.

Ancora peggio è usare le promozioni per “far muovere le vendite”. E’ dimostrato che le promozioni non hanno effetti a lungo termine sull’allargamento del parco clienti, ma sostanzialmente erodono i profitti vendendo a prezzo più basso a chi cliente è già. E abituandolo a vedere il prezzo pieno come troppo elevato per il vostro marchio.

L’essenza del posizionamento è proprio quella di costruire un valore percepito che permette di richiedere un prezzo più elevato dei vostri concorrenti.

Il prezzo basso NON è un’idea differenziante efficace. [CONTINUA]

Man mano che le aziende si confrontano, diventano sempre più simili. Invece le aziende hanno bisogno di posizionarsi in modo differente dai concorrenti, trovando un punto di diffeenza unico e significativo per la loro industria.
Michael Porter Ph.D.

Cosa è il posizionamento
Il posizionamento è un’attività di marketing che mette il vostro brand nella testa del potenziale cliente in una posizione ben specifica e quanto più possibile predominante. L’obiettivo è infatti che il brand sia percepito come distinta dalle altre del settore, in modo rilevante per il potenziale cliente.
Idealmente, dovreste essere percepiti come il leader del settore, questo è sempre il miglior posizionamento. Se c’è già un leader, cercate di trovare un nuovo segmento in cui possiate essere leader.

• Barilla è la pasta preferita dagli italiani
• iPod è il lettore di MP3 più “giusto”
• Rolex è l’orologio da polso per chi è arrivato
• illy è il caffè di più alta qualità
• Geox è la scarpa che lascia respirare il piede

A cosa serve il posizionamento
E’ stata prodotta più informazione negli ultimi 30 anni che nei precedenti 5000. La gente è sempre più sommersa di informazioni ed è costretta a filtrarle sempre di più.

Per questo motivo, il messaggio di marketing deve essere tagliente: preciso, sintetico, significativo e memorabile. Il posizionamento serve proprio a questo: a rendere il messaggio di marketing sufficientemente semplice, chiaro e memorabile da far ricordare la brand.
Il posizionamento serve a distinguere e far ricordare la vostra brand da un potenziale cliente sovraccaricato di informazioni: chi siete, cosa fate e perche’ siete interessanti e diversi dai concorrenti.

• i mobili Ikea sono da montare, così puoi avere prezzi bassi senza rinunciare al design e alla qualità
• l’Olio Carli è distribuito in modo diretto e quindi offre un miglior rapporto qualità-prezzo
• McDonald’s è sinonimo di fast food a base di hamburger e patatine fritte con qualità uguale in tutto il mondo

Perché il posizionamento è importante pervoi, ora
Senza un posizionamento efficace, gli investimenti di marketing funzionano male o per niente. In qualche caso è stato dimostrato che, a causa di un cattivo posizionamento, l’investimento pubblcitario aveva diminuito le vendite! Se la vostra principale strategia di marketing è il prezzo basso, siete nei guai perché tutti i vostri concorrenti hanno una matita con cui barrare il prezzo per scriverne uno più basso.
Scopo del marketing e quindi della brand e quindi del posizionamento è poter richiedere un prezzo più alto dei vostri concorrenti. Invece, con un posizionamento efficace, costruite la vostra marca e potete chiedere un prezzo più elevato rispetto alla media del vostro mercato e ai vostri concorrenti. Il posizionamento è il principale strumento per  costruire i vostri profitti.
Qualità e orientamento al cliente non servono a nulla senza un posizionamento efficace, perché – persino nel business to business – la scelta è pesantemente influenzata dalle convinzioni e dalle percezioni del vostro cliente.
La battaglia di marketing non avviene sul punto vendita, avviene nella mente.
Il posizionamento è lo strumento per combattere e vincere la battaglia di marketing nella mente.