【増永】 御社の事業を教えてください。

結婚相談業、結婚相手の紹介事業を行なっています。最近でこそ「婚活」という言葉が流行っていますが、この業界自体は30数年ほどの歴史があり、その間成長してきた市場でした。

ただ、この10年ほどはほぼ横ばい状態であり、マーケットの広がりは鈍くなっているんです。

会員数でいえば、昨年と比較すると大手企業さんも軒並み5%から3%ぐらい既存会員数がダウンしているという縮小傾向にあります。そんな中、現在私たちの会員さまは2,500名ほどいらっしゃり、このような状況の中で堅調に人数を獲得できているのは非常に異例なことなんです。

おかげさまで成長できているところですが、私たちは求人における人材紹介業のような「マッチングビジネス」を目指しています。勤務地や給与などスペック情報を羅列することで、検索性、一覧性、優先順位をつけて情報を提供します。その点だけ見れば、まさに求人サイトのようなイメージですね。

ところが、マッチングの過程においては当然のことながらコンピュータを使用するわけですが、それだけではなくて必ず1対１で相談に乗れるような担当者―コンシェルジュをつけるんです。対面でお客さまとお話をすることでお客さまのことを知り、その方によりふさわしいお相手をご紹介していく。そんな流れです。

以前に、私はある転職支援サービスに登録したことがありました。そこでは本当に素晴らしいキャリアカウンセラーに出会ったんですね。

転職支援サービスというのは、自分の履歴書をキャリアカウンセラーに見せてどんな職種に向いているか、今後どんなキャリアステップを踏んでいけるか―を分析してもらうのが一般的だと思います。

けれど担当してくれたキャリアカウンセラーは、私の持つ仕事に対する価値観や考え方を徹底的にヒアリングしたんです。そして紹介先の会社の経営理念や経営者の気質などとマッチングさせて、転職先を紹介してくれたんですよ。

そのマッチングはすごく納得できるもので、私の過去の経験にこだわらず、価値観などを重要視したマッチングを最優先にしてくれました。人の紹介とは、こうあるべきだと心底思いましたね。

その経験が非常に強く残っているんです。だから一見、勤務地とか年収とかそういうのもマッチングには欠かせない情報のように思われがちですが、そこに全てを任せてしまうほどの情報価値は見出せないと私は思っています。むしろもっと情に触れるような部分を前面に出して、人と人とを紹介していきたい―そう思っています。

● そういったこだわりによって、結果も大きく異なるのでしょうか。

はい、成婚率も非常に高いと自負しています。人を介しているので、当然の結果ではあるのですが・・・情報提供だけを目的として閲覧するのであれば、サービス提供をしている会社はそれこそぴんからきりまであります。今は、安価で手軽に膨大な情報を見ることのできる時代。そんな時代だからこそ、人を介してサービス提供することに大きな価値が生まれると思い展開しています。

● その点は、同業他社さんとの差別化、優位性につながりますね。

そうですね、お客さま一人ひとりに担当者がつくというのは非常に大きいと思います。他社さんでは、担当者制は取り入れられていませんから。お客さまが各自情報を登録すれば、あとは定期的にマッチングされて郵便で紹介状が届く、そんなフローになっているんです。

一方私たちはその方の担当者となり、代理人となってお探しする。根本的に大きな違いがあるわけですね。サービス上では、この部分が一番大きいと思います。

あとは、今日まで会員さま2,500人に支持されているというのは、私たちにとって非常に心強いものになっているんです。会員数ゼロから出発した、私たちのサービスにかける強い想いが伝わっている証だと思っています。

設立当初から、社員によるお客さまに対する考え方、情熱、それらをとにかくお客さまに訴えかけてきました。そして努力やホスピタリティーを怠らずにゼロからスタートしてきた、その蓄積によって今があるのです。これも会社にとって、大きな優位性の一つだと思います。

【続く：5/9】

【増永】 出資を受けてからも資金調達は行なわれていたのですか。

資金ショートは避けられなかったのですが、むしろ社内のマネージャーを集めて「もう資金調達はやめました」と宣言したんです。

2月から8月までの7ヶ月間、私は資金調達に走るばかりで、まったく社内を見ることができませんでした。そんな中、みんなは一生懸命頑張ってくれていて・・・それでも私の調達成果というのは、みんなを安心させる分までは到底至りません。

さらに取り扱っているサービスについて私たち自身、絶対の自信を持っているのに、市場環境など外的要因で正当な評価を得ることができませんでした。そうしたら、なんだか急に自分のしていること・・・資金調達がばからしくなってきまして（笑）。資金調達に頼らず、本業回帰を追求しよう―そう強く決心したんです。

その後、ベンチャーキャピタルにご協力いただけたということもありましたが、最近になってようやく落ち着いてきたところなんですよ。

● T&Gからの独立を決めたとき、社員の方々の反応はいかがでしたか。

T&Gからの独立を社員へ宣言したのは2008年4月半ばだったのですが、とにかくお金の心配だけはするな―と、リーダーを集めて公言していたので、さほど不安はなかったかもしれませんね。私としても、資金調達はできているということを匂わせていたんです。

みんなが心配に感じていたら、お客さまはもっと心配になるはず。だから社員には、何の心配もせずにただ自分たちのサービスを信じてお客さまへ提供することだけを強調しました。

結局、私自身は社員へ嘘をついていたことになるので、社員が頑張っている姿などを目にすると本当に心が痛かったものです。万一、十分な資金を調達できなかったら、本当にやばい・・・常に不安と焦りでいっぱいでした。

● ベンチャー企業の経営者であれば、皆さん同じような経験をされていると思います。

そうかもしれませんね、私自身も初めての経験でした。けれど語弊があるかもしれませんが、本当に良い経験をできたと思います。このときに出会った方やご支援いただいた方には、一生かけてでもこのご恩をお返ししなければならないと思っています。それに何よりも、社員とお客さまに対しての想いはひとしおです。

● 独立することをきっかけに、残念ながら会社を辞める社員さんはいましたか。

幸い、独立を機に会社を去る社員は一人もいませんでした。さらに言えば、会員離れもありませんでした。当時すでにT&Gのブランド力はものすごく強く、そこから離れることを理由に、1,000人ほどいた会員さまが退会されるということも一切なかったんです。

お客さまはブランドという冠ではなくて、社員一人ひとりが提供するサービスを見てくれている―独立したことで、そういったことを実感しましたね。

あとは、私がこの会社をどういう会社にしたいのか、それを社員のみんなも汲み取ってくれていて、一人ひとりの心に響いているという証拠でもあるように感じました。資金繰りは大変でしたが、得たものも本当に大きくて心強いかぎりです。

● 漠然と抱いていた「独立をしたい」という想いが、ようやく実現したわけですね。

そうですね、それまでにも「独立したい」という意思はあったのですが、なかなかその勇気はありませんでした。

起業を目指す人の中には「まだやりたい事業が決まっていないから」といって時期を遅らせる人がいるじゃないですか。私もその一人でした。だからパートナーエージェントでのこうしたきっかけがあったからこそ、独立の機会を得られたと思っています。

だから本当に感謝しています。

しかしこれまでに勇気がなかったとはいえ、2月以降の自分の行動を振り返ると、なかなか大胆なことをしているなと思いますね（笑）。ある種、無謀とも言えるようなアクションを起こしていますから。

【続く：4/9】

【増永】 突然外部から入った人が新会社の社長に就くことに対して、既存の社員から戸惑いなどは感じられましたか。

おっしゃるとおり、実際にはありました。T&Gはもともと仲間意識の強い会社であり、グループ外の人間がいきなりトップにやってくるというのは異例です。

もっと言えば、会社がまだ小さかった頃から一緒にやってきている社員が多かったんです。野尻さんは彼らに対して「いつか子会社のトップになれ」と叱咤激励し、これまで会社を成長させてきたようなものでした。

そんなところに、突然外部の私が入ったことで「何であいつなんだ」と、冷たい目で見られていたのも事実です。

だけど、私自身そのような逆境には強いタイプでした。「いつか見てろよ」と（笑）。

● 佐藤社長には具体的にどのような権限を任されていたのですか。

採用から事業計画立案、社内規程の作成に至るまで、ほぼ任されていました。これは異例であって、原則、グループ会社のそれら全てはT&Gの本体が主導して行なっていました。

● 理想の会社を作るべく、実際に社長に就いてみていかがでしたか。

意気込みは強かったのですが、結局T&Gには1年半の在籍でした。

2008年1月の最終日、朝8時に野尻さんに呼び出されたのです。これはただ事じゃないな・・・と感じ、何を言われても自分の答えをきちんと用意しておこうと思い、いろいろとシミュレーションをしたんですよ。

「売上げを上げろ」と言われるのか、それとも最悪の事態として「会社も厳しいから・・・」と言われるかもしれない。とにかく考えられる限り、シミュレーションをして向かいました。

そして朝8時、社長室に向かうと第一声は「佐藤、申し訳ない。厳しい状況であることは避けられない。パートナーエージェントを黒字にするか、もしくは自分で資金を調達してくれ」―と。いきなり最悪の事態を言い渡された、と思いましたね。

けれど即答で「独立します」と答えたんです。ただし3ヶ月ほど時間を欲しいことも伝えました。

そこからですね、経営者としての本当の経験をすることになったのは（笑）。結局、これまでは私自身ずっと雇われであったので、資金調達や銀行との接触というのは一切経験なかったんですよ。けれどここからは自分が主体となって動くしかない状況に追い込まれ、資金調達にひたすら走りました。

ただタイミングが悪く、2007年後半から兆候の現れていたサブプライム問題や2008年の3月決済が悪影響となり、非常に厳しい状況の中での調達となったんです。本当にこれには参りました。

T&Gの看板があるじゃないか、と思われるかもしれませんが、子会社であれ結局は切り離されるわけですから、なぜそんなところにまで出資をしなければならないのか―これが一般的な意見でした。もっともだと思います。

しかも設立以来3年間、ずっと赤字のビジネスモデルだったんです。トータル10億円の資金はあったものの7億円ぐらいまでは手をつけており、最低3億円を調達する必要性がありました。けれどそもそも赤字の会社が3億円をさらに調達すること自体、極めて厳しい状況だったのです。

● 最終的には、どうされたのですか。

どうにか資金を調達しました。まず4月末の段階で2,700万円ほどキャッシュが足りなかったのですが、ここまできたら自分でどうにかするしか道はない―覚悟を決め、個人でまかないました。

そこで、前職のオプトの株を持っていたのでそれらを全部売却、車も売れるものは全て売って手配しました。

けれど翌5月末にも同額ぐらいの資金が必要になるも、まだその打開策は見えない、そんな状況だったんです。ベンチャーキャピタルなどにも話をしてみたものの、一向に厳しい状況は変わらず。最終的にはオプトの創業者の方々に頭を下げることになり、5月末、6月末をしのぐことができました。

この毎月のように起こるキャッシュ不足は、7月にも続いたんです。しかし、当月には私は独立を果たしており、取引先に支払いサイトを変更してもらうなどご協力いただき、どうにか乗り切ることができました。

そして8月になり、ようやく光が見えてきたんですよ（笑）。ある会社の役員の方が突然いらっしゃり、「出資をしたい」と。

しかし実はその会社は取引先でもあり、支払いサイトを変更してほしいとこちらがお願いしていたところ、最後の最後までなかなか首を縦に振ってくれなかった会社だったんです。だから出資の前に、まずは支払いサイトを変更してほしいと伝えました。

そういったいきさつもあったため、その役員の方がどんなに「投資をしたい、財務諸表を見たい」と言っても、なかなか信じられなかったんです（笑）。

もちろん、こちらの意向も相手の方には伝えていました。そうしたら「実は、君を前職時代から知る○○から、『面白い人がいる』という話を聞いてここへ来たんですよ」とおっしゃったんです。それでようやく、本気かもしれない・・・と思い始め、まずは財務諸表を渡しました。そして1週間後、出資をしていただいたんです。

こうやって、1回で資金を調達できたわけではなく、本当にその場しのぎでどうにか乗り越えてきました。

【続く：3/9】

【増永】 転職先の会社では具体的にどのような業務を担当されていたのですか。

広告マーケティングの責任者でした。当時はダイレクトメールを主流としていたので、全体の95%はダイレクトメール広告、残りの5%は新聞・雑誌広告を活用していました。しかし私が入社してから1年で、全体の90%が意識的にインターネット広告に変わったんです。会社にとっては大改革ですよ。

従来の形を変えるということは非常に勇気が必要なことですし、それを実施したことはもちろん、その変革を承認した社長もすごいと思います。

こうして広告媒体を変えたことで、お客さまの質が変わり、さらには私たち自身も変わらなければならない必要性に迫られました。社内での対応をすべて変えていかなければならなかったのです。それには、1年かけて取り組みました。

しかし入社して3年ほど経過しても、入り口である広告しか携わっていません。せっかく事業会社へきたものの、これでは転職した意味がない。

最初は面白かったのですが、次第に会社全体、サービス全体を見るような仕事をしたいという欲が出てきました。残念ながら最後までその部分については、携わることができなかったんです。

しかもその会社の根幹をなす、サービス部分の入り口である広告では「いい商品ですよ、いいサービスですよ」と謳っていますが、実際にはそこまで完成されたサービス提供には至っていなかったんですね。

恐縮ながら自分の働きによって、会社の売上げ、利益として大幅に貢献出来たかと思っています。でも根本的な商品改良やサービス改善、体質改善を行なっていかない限り、果たして自分のしていることは意味があるのだろうか・・・そう考えるようになってしまったのです。

そこで、期間限定でもかまわないので、サービスにも携わらせてほしいと会社にお願いをしてみたものの、承諾されませんでした。そういった意見の相違、さらには経営危機に陥り、もともとグループ会社に属していたのですが、売却され別企業の会社になることに。そのタイミングで私も退職しました。

実は、退社する1年ほど前に友人3人で「会社を立ち上げよう」と、社名から事業計画まで準備していたんですよ。そんなことをしていたら、既存で働いている会社自体が危機に瀕してしまい、私はその対応に追われることに。その間に友人2人は各々会社を興しました。

友人も独立、私自身も仕事がなくなり今後をどうしようかと思い悩んでいたところ、ウエディングサービスを提供するテイクアンドギヴ・ニーズ（以下、T&G）の野尻さんから「一緒にやろう」と、半ば強引なお誘いをいただいたんです（笑）。

● その後、どうされたのですか。

結婚相談業界の会社には6年間もお世話になっていたので、同業に携わることには抵抗がありました。一方、6年間やってきても、私の中ではまだまだこの結婚相談業界でやり切れていない部分がたくさんありました。

せっかく自分がこの業界に携わったからには、単に1社の売上げを上げるだけで私自身の役割を終えても面白くない―そう感じていたのも事実です。

冒頭でも申し上げましたが、この結婚相談という業界自体はなんだかネガティブなイメージが強くて、以前の会社という場を使ってこの業界そのものの改革をしていきたい。こんなことを常日頃思っていました。

けれどそれが今の自分にできるかといえば、答えは「ノー」。

そんな話を野尻さんに打ち明けました。「こういうことをやりたい、こういうサービスを手がけたい。でもそれにはこんな問題もある」なんて洗いざらい話したんですね。そうしたら彼からは、「全部、好きにやっていい」―そんな一言が返ってきました。

当時、2006年頃にはすでに、野尻さんは飛ぶ鳥を落とすような勢いを持った経営者でした。そんな彼に私は2つの要求を出したんです。1つは自分に代表権を持たせてほしいということ。そして2つめに会社の株、可能であれば51%持たせてくれということ。さすがに2点目は拒否されましたが代表権はいただき、すべて私のやりたいようにやらせてくれることになりました。

今考えてみても、よくあそこで私の無茶な要求をのんでくれたな・・・そう思います。

● なぜそのような要求をされたのですか。

せっかく機会をいただいても、自分のやりたいことを野尻さんと約束しただけでは無駄で、それは叶わないと意味がありません。そう思い、思い切って無茶を申し出たのです。

こうして野尻さんと一緒に、彼らのノウハウや経験、資金など貴重なものを使わせていただき、本当の理想の会社を作ることができる―そんな想いを抱きながら2006年にT&Gへ入社、現在のパートナーエージェントを設立いたしました。

【続く：2/9】

【増永】 佐藤社長が会社を設立するまでに、どのような人生を歩まれてきたのか教えてください。

漠然とではありますが、学生の頃から「将来は独立をしたい」と思っていました。

高校2年生のある日、あまり勤勉でなかった私に対して先生は、クラスの前で「そんなに勉強が嫌なら学校を辞めろ。お前は一体、何をやりたいんだ」と言われたことがありました。

みんなの前で私はとりあえず「社長になりたい」と言いました（笑）。そうしたら「社長になって、どうなりたいんだ」と突っ込まれたのです。それ以上のことを考えていたわけでもなかったので、「とりあえず金持ちになりたい」って答えたんですよ。すると「そんなこと言うなら、今すぐ高校を辞めて、ブルドーザーの運転手になれ」って。

「ブルドーザーの運転手の収入を知ってるか？3,000万円だ。本当に金持ちになりたいという目的があるのなら、その目的に向かってまっすぐ進め」と言われました。収入の金額について正確かどうかは分かりませんが、そんなことを高校2年生のときに言われ・・・自分にとってすごく衝撃的だったことを覚えています。

これを機に「何のために自分は高校に通っているのか、大学進学を考えているのか」ということを考えるようになり、目的に到達するために必要なことをやらなければならない―そう意識するようになりました。

それからは、自分の中での意識を変えつつ大学へ進学。大学3年生のときには広告代理店事業を展開するオプトという会社でアルバイトをしていました。1日でも早く社会人経験をしたい、そう思っていました。

もともと私は大企業に合うような資質の持主ではない、そう自分を分析していました。そんな私にとって、当時はまだワンルームにあったオプトでの仕事は非常に楽しかったんです。

アルバイトとはいえ、私一人が会社に携わることで当然のごとく会社の固定費は上がります。その上がった分は自分で稼がなければならないし、自分が稼がないと売上げは立たない。ワンルーム規模ですから、そういう一つひとつに対しても厳しく見ていかないと経営に直接響いてしまいます。

「会社としてこれから攻めていくから、人を投入する」と言われれば、上昇する固定費分、その人を早く育成し、新人の分をまずは自分で稼がなければならない。こんなことを学ばせていただきました。

組織、そして会社規模の成長にそって自ずと大切なことを学べる、そんな環境がオプトでした。経営者感覚なども直接肌で感じることができたり・・・経営者として貴重な勉強をさせていただきましたね。

大学卒業後もそのままオプトへ入社してさまざまな経験を積みましたが、2000年にはお見合い業界の大手企業へ転職しました。

● どのようなきっかけがあったのですか。

クライアントのために自分のアイデアを出して、「こういうサービスが儲かるんじゃないか」とか、そういう提案をしてもその対価は広告費だけじゃないですか。しかもマージンも低い・・・その点に物足りなさを感じるようになったのです。

自分が主体となりアイデアをお客さまに提案して、事業をやりたい―そう思い、事業会社への転職を決めました。

当時、いわゆるネットバブルの直前で、インターネット業界はとても恵まれた時代。オプトもインターネット事業にシフトしており、売上げも順調に伸びていました。すべてが整った環境でしたが、あえて異業種の世界へ飛び込んだのです。

驚くことに入社1年後、当時26歳の私は取締役に就くことに・・・業界でも最年少の役員ですよ（笑）。

しかしオプトのような猛スピード、超若者集団とは真逆に転職先の会社では、多くのギャップに苦しみました。会社規模も500人ほどで、50代の役員の中に最年少である20代の私。意思決定にはあまりにも時間がかかり、会社とはこうなのか、とものすごいカルチャーショックを受けましたね。

とはいえ、どうにかこの会社をもっと成長させたい、大きくしたい―そんな想いを持っていたんです。

【続く：1/9】

【増永】 では最後に御社のビジョンをお願いします。

「伝説のホテル」を完成させることで、世界中にさまざまな支援をしていきます。これを実現できれば、すごく楽しいと思うんですよ。そしてそんなホテルで働く人も、自分の会社を誇りに思えるだろうし、とにかく今からわくわくしています。

わくわくする理由の一つに、実はまだオリジナルの仕掛けがあるんですよ。ホテルの各オーナーは、自分のヴィラにメッセージを残すことができるんです。それは宿泊者の方も目にすることができる形になっており、それを見た方は「あのヴィラには素敵なメッセージが書かれていた」なんて話をすることもできます。

さらにW購入の対象商品には、7つの教えとオーナーのメッセージも入るのです。だからW購入された商品がどこかの国の子どもの手元に渡るとき、そのメッセージを見て「僕も頑張ろう」って思い、将来そのオーナーのもとに会いにきてくれたりしたら素敵ですよね。

しかもそれをきっかけに「こんな素敵なホテルなら、自分も母国に伝説のホテルを作ろう」と立ち上がり、そうやって世界中に「伝説のホテル」ができたりしたら・・・その地域も国も良くなり、結果的には世界が良くなっていく。こんなに楽しい、素晴らしいことはないなと思い、現在第一歩を踏み出しているところです。

もっと直近のことでいえば、グリーンシートへの公開があります。この公開前の2月に記者発表会を行なったんですね。そのとき、この会社は「B to Fの典型的な会社のひとつだね」と言われたんです。B to BでもB to Cでもない、B to F。これは「ビジネス to ファン」だそうです。

アントレプレナー・オブ・ザ・イヤーという日本国内の起業家の功績を表彰する大会の審査委員長も務めている早稲田大学の松田教授が教えてくださったんです。

「モナコで開催予定の世界大会には、ウェザーニューズさんが出場するが、彼らのビジネスは自分でデータを上げて、自分たちも情報の受け取り側になる。これがB to Fなんだよ」と。自分が応援したり参画したりしながら、サービスの受け手にもなっていくのです。

「伝説のホテル」は「伝説の一員になってください」という私たちの語りで、サポートチームや株主が増えています。しかも面白いことに、株主として出資したり支援してくださる方が逆に、「宿泊したい」とお客さま側になりたいともおっしゃっていただけているのです。

昔であれば、投資をして儲けようと思う人とサービスを利用する側では、全く別の層の人で構成されていたと思います。けれど今のビジネス形態としては、投資する人＝応援する人（利用してくれる人）になるという、そんな時代がやってきました。

まさに「伝説のホテル」は、こうあるべきなんだろうなと思っています。

B to Fのビジネスは当然私たちだけでなく、他にもやられている会社さんはたくさんあると思います。そうした企業さまに共通するものは何かといえば、「自分たちの会社のため」だけではなく、「お客さまのため」だけでもなく、「この会社が存続することで世界のためにもなる」ということが分かりやすくお客さまに共感頂けるよう工夫している。

それが、B to Fというビジネス形態なのかなと思っています。

あともうひとつ、「1000年後の地球のために」というキャッチフレーズを掲げているんです。

● どのような想いが込められているのですか。

ある時、メンターの福島さんが言いました。

「つるちゃん、1億円くらいなら人間は簡単に使い道が見つかるらしいよ、10億円でもみつけられる。でも、何十億円・何百億円になってくると、世界のために使うしか使い道がなくなるらしいよ」って（笑）。

その時、私は思いました。私には6歳の息子がいるんですけど、もし10年後を想定したら、「お母さん、頑張ったよ」と言いたい仕事。さらに100年後だったら、「ひいおばあちゃん、頑張ったよ」と語れるビジネスを考えてしまう。でも、1000年後と言ったら、もう地球全体のことを考えるしかないな、と思ったんです。（笑）

それで「1000年後の地球のために」と言い切ってしまいました。そうすれば、それに適したビジネスをやらざるをえませんから（笑）。自分たち自身への戒めにもなっているんです。

以前に田坂広志先生に聞いたお話になりますが「私はある経営者のお話を聞いていたら、すごく志の高い人だなと感じたんです。けれどよくよくお話を聞いていくと、これは志ではなく、この人の野心なんだと感じた瞬間がありました」と。

じゃあ、「志」と「野心」はどう違うのかと聞いたら「野心は自分の代でやりきってしまうようなことだ」と言われました。「志というのは、自分の代でも目標として結果は出していくのだけれど、永続的にすべく誰かが引き継いでいくようなそんなビジネス。それが志なんだよ」と教えてくれました。

私たちの「伝説のホテル」も、「志」にぴったりとはまるビジネスであると感じています。

● では読者の方々へのメッセージをお願いします。

私たちの「伝説のホテル」は、泊まることで世界のためになるホテルを目指しています。私自身、ホテル好きでたくさんのホテルを訪れましたが、泊まって気持ちの良いホテルは世界中にたくさんあると思います。けれど、そこに行くことで世界にアプローチできる、世界のためになるホテルはありません。それを実現できたらこんなに素敵なことはないなと思い、今「伝説のホテル」建設を進めています。ぜひ皆さん、応援してください。

そして、色々な形で【伝説の一員】になって頂けたら嬉しいです。今後とも、どうぞ宜しくお願いします。

【完：9/9】

次号：株式会社パートナーエージェント　　代表取締役社長　佐藤　茂 氏

【増永】 ありがとうございます。そうしましたら、鶴岡社長の好きな言葉を教えてください。

アントレプレナーセンターの代表である福島正伸さんの「夢しか実現しない」―これが大好きな言葉の一つです。もう一つは「全ては自分を信じることから始まる」という言葉です。

これまで、いろいろと成功されている方にお会いしてきましたが、やはりそれぞれ皆さん、素晴らしい共通した資質をお持ちなんですよね。その一つに、「自分自身に許可を与えられるかどうか」というのが挙げられます。

どういうことかと言いますと、私のようなホテルで働いたこともない人が、ホテルをつくりたいと思う・・・そこで、自分の中で「自分にもできるぞ」という許可を出すから、目標に向かって一歩を踏み出せるわけじゃないですか。

通常であれば、到底無理な話だと思うからなかなか自分にOKサインを出せない人が多いようです。

そういう意味でいうと、全ては自分を信じるところから始まる―これがすごく大事だと思っています。そうすれば、どんなに難しいと思えることにも挑戦することができますから。

あとは、言葉ではありませんが講演などで必ず話す、「自分軸」の話があります。

● ぜひそのお話を聞かせてください。

自分の価値観とかに通じると思うのですが、軸がないと何事もできない。しかも日本人はけっこう他人の評価に一喜一憂、影響されやすいじゃないですか。つまり他人の軸に惑わされやすい。

みんなが持っているから、同じブランドのモノを買うとか、社会人だからこれぐらいは持っていなきゃとか・・・本当にそれを好きで気に入ったのであれば、いくらでも買っていいと思うんですよ。でもそういう他人軸の「○○だから」というきっかけであれば、そんな無駄なことはないと思っています。

結局それって、他人の軸で生きていることだと思うんです。人生が終わるとき、本当にそれが自分の人生だったって言えるのでしょうか。私はそうは思いません。

だから他人の軸ではなくて、自分の軸で生きていくことはすごく大事だと思っているんです。

● 自分軸を知るためには、どういうことが必要になると思われますか。

そうですね、自分軸を知るためにはどうすべきか・・・それはいろんな人に会ったり、いろいろな視点で物事を見たりして発見することができるものだと思います。

私、中学生の時に「格言」を作ったんですよ（笑）。「真ん中も、右から見れば左」という。これは、自分軸にも通じるお話なんです。

たとえば、テーブルの真ん中にコップを置くとします。コップより右にいる人にはコップは左に見えますが、左にいる人には右に見えるじゃないですか。お互いにとって言っていることは正しく、それは立ち位置の違いでしかありません。

これを思いついたとき、自分と異なる意見の人でも受け入れられるようになったんです。単なる立ち位置の違いなんだって。そう思ったら、逆に異なる意見を持った人に興味を持つようになりました。「どんな位置に立つと、そう見えるのだろう。私には右にしか見えないものが、左に見える生き方ってどんな生き方なんだろう」って。

そう思えたら、今度は「いつも何食べてるの、どんな本読んでるの、お父さんどんな人？」と、いろいろなことに興味を持つようになったんです。

何事も、正解は一つじゃないなって思いますね。いろんな人に聞けば聞くほど色々な答えが出てくる。でも、色々な意見を聞けば聞くほど、そのコップがどの辺にあるのかが、解ってきました。そして、今度は自分がコップに対して、どの辺りにいるのかということも分かるようになっていきました。

自分の中にバリアを作らず、自分と真逆にいる人にも興味を持つことが大切です。だから怪しい人に会ったら、それはもうラッキーですよ（笑）。

● 好きな本はございますか。

『ビジネスマンの父より息子への30通の手紙』という1冊です。大学生の頃に初めて読んだ本で、涙が溢れ出て止まりませんでした。

父親が息子に宛てた30通の手紙の中でも一番好きなのは、「勇気を持って書いている若者の詩を、君に贈ろう」というエピソードがあるお手紙です。その詩の中には「こういう状態になったら僕は休憩しようと思うんだ。そうして自分をリフレッシュしてまた進みだすんだ。君のやり方は違うだろう。でも、僕のやり方はこうなんだ」そんな内容が書いてあるのです。

これってすごく起業家らしいメッセージだなって私は感じ取ったんです。人のやり方を真似するのではなくて、「僕のやり方はこうなんだ」と言えるかどうかはすごく大事だと思います。自分軸にも通じるお話ですね。

そして、実はこの手紙は、息子さんがまだ小さい頃に書いた作文をお父さんが大切に保管していたものだったということがお手紙の最後に紹介されます。

起業家精神を表した内容の詩があったり、「ガルシアへの手紙」など、仕事をする上で必要な心構えや、人生で直面する出来事への取り組み方など盛りだくさんです。さらに息子に対する父親の優しさをも感じられる本で、とても大好きな1冊です。

【続く：8/9】

【増永】 「不幸に鈍感」というのは、興味深いですね。

よく周りの方に「あのとき、大変じゃなかった？」って言われるんですけど、「えっ、どのとき？」って感じです。不幸に鈍感なので気付いていないんです。こうした天国体質を持っていて、ある意味こういうのも大事なんですよね。

目の前のリスクに対して目をつぶるわけではなくて、何か大変なことがあっても不幸のどん底だって泣きわめくんじゃない。泣いていても仕方がないから、それよりもどうすべきか改善策を考えたほうがいいじゃないですか。

泣けば良い話が転がり込んでくるのであれば、いくらでも泣きますよ（笑）。でもそうじゃない。だったら泣いて愚痴っても無駄なわけです。

もしかしたら、私は周りの人とは苦労のバーの高さが違うかもしれません。もともとホテルを建てるだなんてとんでもないことを考えているから、「これぐらいの苦労は当たり前だ」って最初から思っている部分が多いんです。実際、苦労だらけなんですよ。だから「あの時、ってどの時って感じです」（笑）。でも、「経営者であれば、みんな同じようなもんだ」と思ってしまいます。

状況は違えど同じような感覚のお話があるので、ご紹介しますね。以前、5人の男の子を育てるお母さんに出会いました。カレーライスを作る時は炊飯器が1つでは足りず、2つの炊飯器で炊かないと足りないそうです。

この話を聞いたら、相当大変だっただろうなって思うじゃないですか。そうしたら「私はそれしか経験していないから、苦労というよりもそれが普通だと思っていたんですよ」って。そもそもそれしか知らないから、大変だという感覚さえも気付かないわけですよ。

人間誰しも、こういうことはあると思うんですよね。そういう感覚でいれば、他人と比べる必要もないから苦労とも感じないし、自分を不幸だとも思わないんです。

だから他人が自分のことをどう見るかよりも、自分のセルフイメージを「ぴかぴかだ」と思える精神状態に保てるかどうかが大切なんだと思います。

● 他人と比べることで、マイナスだと感じてしまう人も多く見受けられますよね。

はい、それはものすごくもったいないことだと思うんです。自分にとって、昨日より今日の自分が成長していれば十分にぴかぴかなんです。

過去最高の自分が今日の自分。今まで山ほど失敗をしてきたかもしれないけれど、その失敗を糧に過去最高の自分が今日いるわけじゃないですか。あの人より劣っていますとか、不要な比較をして悲しむ必要はないし、自信をなくしてしまうなんてもったいない。

結局、選ばれた人に天国がおとずれているわけではなくて、みんなにとって環境は一緒なんです。それを天国と感じるか、地獄と見るか・・・捉え方の違いなんだと思います。

経営者の方には、その辺の感覚を持ち合わせた方が多いですよね。

有名なお話でもありますが、実は「天国と地獄」は同じような場所だそうです。みんなでご飯を食べようとしたとき、地獄では長いお箸を使って自分が食べようとする。当然のことながらお箸が長すぎて、結局自分の口元へ食べ物を運べないんですね。みんな「自分が、自分が」という世界だから、人を恨みさらに食べられないからお腹を満たすこともできない。

一方天国では、その長いお箸を使って食べ物をとり、相手に「どうぞ」って食べさせてあげる。そうすると相手は喜ぶし感謝します。そしてその人はお返しに「あなたもどうぞ」って、お互いに食べさせ合おうとするからみんな仲良く感謝しあって、しかもお腹いっぱいになれるというわけです。

人間は同じ場所にいても、天国にしてしまう人と地獄にしてしまう人がいる・・・天国体質と地獄体質の人がいて、どちらを選びますかってことなんですね。

天国のテーブルに座っていれば、常に幸せを感じることができます。逆だとこれがけっこう大変なんですよね。

でも天国体質になることはすごく難しいことではなくて、自分の考え方のスイッチを一つ変えるだけで、つまり自分が最初に反対側の人に食べさせてあげるだけで、実は大きく変えることができるはずなんです。

【続く：7/9】

【増永】 それでは、鶴岡社長がこれまでに経営者としての経験から学んだ大切なことは、どのようなことなのか教えてください。

やはり「わくわく楽しい」のが一番大事だと感じます。「伝説のホテル」については私自身、3つめの起業になるんですね。自分でさえ当初は「伝説のホテル」なんて、どうすればいいのか分からなかったんですよ。普通のホテルじゃありませんから。

私はスタッフ宛にメールマガジンを発行していて、記念すべき第1号にこんなことを書いたんです。

「経営陣でさえ、どうすれば伝説のホテルができるのか分かりません。でもそんな夢に向かえる私たちは、なんて幸せ者なんだろう。どうすれば実現できるのか分からないようなことに向かい、その夢を実現できたとき、きっとみんなが驚くようなものになるに違いないよね」って。

インターネットベンチャー企業を立ち上げたときもそうだったのですが、自分たちの頭の中でしかイメージできないことが、どんどん実現化されていくことの楽しさって、もうたまらないんですよ。最初はそれこそ空想から始まり、そこから目に見える形にするために肉付けをしていくわけです。

間違えちゃいけないのは、一番最初の原点は「儲けようと思ってビジネスを始めてはいけないんじゃないか」ということです。もちろん経営者として、結果的には利益を出さなければならないのは分かっています。人生ゲームで言えば、それがルールですからね。

たとえば、みんなが順番にルーレットを回さなければならないとか・・・いろんなルール、制約のある中で、会社としては利益を出していかなければなりません。これが経営の一つのルールだと思うんです。

でも、利益を出すことを目的に“儲ける”を大前提にしてビジネスを構築してしまうとその後が辛くなってくるんですよね。

ご縁あって、これまでに何度か講演をさせていただいていますが、時々「今の時代で儲かりそうなビジネスは何ですか」という質問をいただくことがあります。儲かりそうなビジネスなんて、日経新聞などを見ていればいくつも思いつくと思います。

でも、儲かりそうだから・・・といって始めると、ビジネスは予定通りにいかないことがほとんどなのですぐ辛くなると思いますよ。結局どんなビジネスでも同じように困難はやってきて、自分の想像以上に思い通りにはいかないことだらけですからと答えます。

つまり“儲かりそうだから”を前提にビジネスを始めている人は、その可能性が消えた瞬間にやめたくなってしまうんですね。

一方、自分の本当にやりたいことだったり、一緒に同じ夢を見ている人たちがいれば頑張っていける。だから、わくわくして本当にやりたいことをするのが大事で、そこを結果的に利益につなげていくためにあらゆる工夫をしていくのが、経営の面白いところだと思うのです、と答えます。

● ほかに経営に大切なことは、どのようなことだと思われますか。

そうですね、「諦めずにやりきるかどうか」だと思いますね。会社を立ち上げてきた中で、多くの方々に投資していただきました。今の会社ではすでに資本金は4億円近くあります。まだホテルも建てられていないのに、なぜ多くの人たちが私たちに出資してくださるのか。それは「この人なら、諦めずにやりきってくれるだろう」と想いをかけてくれているからなんですね。

そうやって、お金のない私たちの夢や想いに多くの人が共感していただけ、応援してくださる。すると、何か困難にあったときは必ずその方々のお顔が思い浮かぶんですよ。

経営をしていれば、土俵際いっぱいなときが必ずくるじゃないですか。そんなとき応援してくださる方がたくさんいるということは心強くもあり、ここでどうにか踏ん張らなければという気持ちになるわけです。すると、不思議と踏ん張りがきくんですね。

実際に、インターネットベンチャーの経営陣だった頃にも、創業者3人の持つクレジットカードを全て出して、借入限度額をカード会社に聞いたことがありました。そうして「3人分を合わせれば、まだいくらあるよね」って（笑）。

こんなケースは、実はビジネスの中では結構あると思います。私の知っている企業でも、貯金通帳の残高が7万円にまでなったにもかかわらず、そこから株式公開された企業もあるぐらいです。だから経営者はいろいろな経験をされているわけです。

そうした困難に遭遇したときに、夢を語り資金を調達できる方法を知っているというのは、一つの大きな強みでもあると思います。もちろん、夢をきちんと事業プランに落としこんで語れることが大前提ですが。

一般的にベンチャー企業は、資金調達に非常に苦労されるじゃないですか。銀行からの融資はもらえるかもしれないけれど、実際に10万円、20万円とキャッシュが減っていくことは、恐怖に近いものがあると思うんです。

今、私たちが進めていること―ホテル建設にはそれなりの資金が手元にないと実現できません。けれど私たちにはもともと、そんな大金ありませんでした。じゃあ、そこで諦めてしまうのか・・・それは大きな間違いであるということです。

お金はないけれども、私たちは自分たちの夢を語り応援してくださる方が世の中にいるということを知っている―これだけで、非常に大きな力になると思うんです。

そうなるためにも、「最後まで諦めずにやりきる」ことがとても大事で、私自身その部分を周りの方々に評価していただいていますね。「いろいろと大変なことはあるけど、つるちゃんなら、きっとやりきってくれるよね」って。

そんな点も踏まえ、もともと私は「不幸に鈍感」なんですよ（笑）。

【続く：6/9】

【増永】 ありがとうございます。それでは「伝説のホテル」をつくる際に、鶴岡社長が参考にされた考えなどありましたらぜひ教えてください。

そうですね、ホテルをつくるにあたって参考にしたお話をご紹介します。友人が「ビッグカンパニーを作るには、3つのステップがある」と教えてくれたんです。

ひとつは、「ビッグコンセプトから始まる」ということ。これが何より大切ですね。そして、ビッグコンセプトがあれば、ビッグピープルが集まる― つまり、「そんな素晴らしいコンセプトであれば、『自分がひと肌脱ぐよ』とすごい人たちが集まるというのです。これが2つめのステップになります。

すると「そんなにすごいメンバーが参画しているのなら、必ずこのプロジェクトは成功するね」と思うので、ビッグマネーが集まってくる。これが3つめのステップです。

以上3つのステップを経ることで、ビッグカンパニーを作ることができるということでした。これを聞いたとき、思わず唸ってしまいましたね。

そこで第１ステップであるビッグコンセプトにあたるものが、当社の行動指針「7つの教え」になります。今こうして多くの方々に支援していただけるのも、この理念に共感していただいているからこそです。

1.「自然に感謝し、その偉大さを受け入れること」
2.「常にエネルギーを充電しつづけ、いつでも分かち合うこと」
3.「出会うこと起こること全てに意味を見出し、発展させる努力をすること」
4.「世界が変わるのを待つのではなく、自分が変わることで世界を変えようとすること」
5.「違いを尊重し、人との対話の中から新しい発見をすること」
6.「人を心から信頼し、信頼される自分になること」
7.「どんな時も、すぐに気持ちで恩返しをすること」

これらが「7つの教え」になります。

● 「7つの教え」を思いついたきっかけというのは、どのようなことだったのですか。

話すと長くなるのですが・・・起業2社目のコンサル会社をやっていたときに、いずれ自分でもホテルをつくることを考えながら数多くのホテルを見に行ったんですね。けれどどのホテルを見ても、自分のやりたいホテルのイメージが定まらず、すごく迷っていた時期がありました。

そんな頃、高知県にある「セブンデイズホテル」に出会ったんです。4年ほど前のことなのですが、当時雑誌や新聞にたくさん取り上げられていたホテルでした。どんな魅力があるのか、非常に興味をもったんです。

あるご夫婦が初めてホテルをつくったにも関わらず、稼働率は90%以上、リピート率は50%以上ということでした。こんなホテル、尋常ではないなと思い、早速ホテルに電話をかけ「いずれホテルをつくりたい者なのですが、いろいろお話を伺いたいんです」と、怪しい電話をかけていました（笑）。

そうしたら相手のオーナーの方はものすごく良い方で、「ぜひいらしてください」って。実際にホテルへ行ってみると、お部屋を見せてくれただけではなく、バックヤードも包み隠さず全て見せてくださったんですよ。もう、大感激でした。

奥さまがメインとなってホテルをやってらっしゃるのですが、彼女は「私は朝食ブッフェで和食と洋食の両方を出すのが許せないんです」とおっしゃっていたんです。

なぜなら「一人で食べるんだから、どちらも半分ぐらいしか食べないでしょ。でもどちらを食べるかは分からないから、それなりのボリュームをご用意しなければなりません。ということは、ムダであるということがあらかじめ分かっているということ。

そうすると、一つひとつのお料理はチープにならざるを得ないんです。だから私たちのホテルは、自分の知っているかぎり一番おいしいパン、そして一番おいしいコーヒーをお出しします。一方に絞り込むことで、パンやコーヒーの苦手な方は残念ながらリピートはされないかもしれませんね」と話して下さいました。

さらに「すると、全てのお客さまには受け入れられませんが、こういう考え方でやっているおかげで、『すごくおいしいパンとコーヒーにありつけた』とおっしゃっていただけるお客さまがいるというのも事実なのです。そしてまたここに帰ってきてくれます」とおっしゃっていたんですよ。

そしてホテル内には素敵なアート作品が飾られていて、それがとても素敵だった。そしてなによりもホテル内どこもかしこもぴかぴかで清潔でした。

とにかく感動したことをお伝えしたら、「ホテルのオープン前、さらには設計が入る以前に、お掃除の方々にはどうなっていればお掃除をしやすいか。それを徹底的に考えてもらったんです」とおっしゃったんです。

● 具体的にどういうことになるのでしょうか。

はい、たとえばどんな休憩室であればくつろげるか、と質問します。そうすると「靴を脱ぐとほっとするので、お座敷が良い」という意見が出たから、お座敷を作った。そうやって事前にどうすることがベストなのかを徹底的に考えたそうです。「そのおかげで、開業以来何年も経つのにいまだにぴかぴかなんですよ」って。もう大感動でした。

こうしていろいろと細部にまで配慮されているホテルであるにもかかわらず、良心的な価格設定なんです。なぜそれでホテルがまわるのか不思議にも思っていたのですが・・・夜はホテルに待機する人数は限られていて、宿泊者にはカードキーを渡します。夜に外出しても大丈夫だけれども、外からはそのカードキーをスキャンしないと中に入れない仕組みだそうです。

つまり、最低限のスタッフで運営して効率をよくする。そしてその代わりにお食事や設備投資に力をかけていらっしゃるのです。メリハリがあるんですね。

このお話を聞いた後、帰りの飛行機の中ではすごくいろんなことを考えました。これはこれで素晴らしいお話でした。ビジネスホテルで利益を出すのであれば、いかに土地を安く手に入れるか、間取りをいかに効率的に造るか、いかに清潔さを保つか。

突き詰めると、5,000円札を入れたらカードキーが出てくる、そんなスーパーのようなホテルをつくれば間違いなく利益を確保できるなって思ったんですよ。

けれど自分の中で、「ちょっと待てよ」と。利益を出すだけでいいのなら、これまでのインターネットベンチャー企業でもできたわけです。なぜ私がホテルをやりたいのか―そう思ったとき「直接人と接する仕事をしてみたい」という強い想いがあったわけです。

もともとアパレル会社での経験でその楽しさを知っていたというのもありますが、もっと接点を増やして、お客さまとの人生の中に少しでも幸せのきっかけや気付きを作り出したかったんです。

そんな想いを込めたホテルにしようとしたとき、効率ばかりを重視してお客さまと顔を合わせない、というホテルをつくって利益を出したとしても・・・それでは私の理想とは違うなと思ったんですね。

見学させていただいたホテルさまには、大きな感動をいただいたのは間違いありません。それはそれで素晴らしいやり方なのです。でも私の目指すホテルは、何かもっと違う・・・泊まる意味があるホテルなんだって思ったのです。

そう考えていたら、急に頭の中に「伝説のホテル」という言葉が浮かんだんですよ。そして自分で自分に聞き返しました「伝説のホテルってなに？」と。

もし仮に伝説によって運営されているホテルがあったら、私も泊まってみたいかもと思ったんです。でも、どんな伝説なんだろう？すぐに、飛行機の中でメモ帳に書き出してみることにしました。そうしたら、不思議とすらすらと出てきたんですね。最終的には7つ出てきて・・・それを「7つの教え」と名づけたわけです。

● 自分で泊まってみたいホテルをイメージしたわけですね。

そうなんです、その書き出した7つを読み返してみると、自分で書いたとは思えないような、すごく素晴らしい内容だったんですよ。「神が降りてきたって、こういうことなのかな」って思ったぐらい（笑）。

7つの教えに共感する人たちが働くホテル、それに賛同された方々に応援されるホテル、教えに魅力を感じたお客さまが泊まるホテル・・・そうなれば、きっと伝説のホテルになる。そんなことを考えていたら、根拠のない自信がわいてきちゃって（笑）。「伝説のホテルはできた。あとはたくさんの人々に伝えていこう」と思ったんです。

● 7つの教えは、当時と今とでは何かしら変更等はあるのですか。

実は「てにをは」一つ変わらずに、当時のまま今も7つ残っています。途中、参画する経営陣やメンバーと話すことで、いろいろと見直しも入ったのですが・・・結果的には何も変わっていないんです。だからよくそんな完璧なものができたな、と不思議で仕方ありません。

ただずっと何ヶ月もの間、どんなホテルを作りたいのかを自分なりに考えてはいたので、それが偶然飛行機の中で形になったという感じですね。

【続く：5/9】