http://prodlog.ru

Развитие отдела продаж

Константин Манич — Tue, 17 Apr 2012 12:05:56 +0000

Привет! Компания Ой-ли, в своем живом журнале организовала конкурс на лучшую статью о развитии продаж. Тема мне близкая и интересная, поэтому решил поучаствовать. Саму статью позже перенесу сюда, а если вам интересна эта тема, можете прочитать ее по ссылке.

Я не зря написал про конкурс – приз за лучшую статью модный молодежный компьютер Айпад-два. Если статья вам понравилась, то можно проголосовать здесь. Я буду рад.

Полезно? Тогда посмотрите эти материалы:

Набор в Школу активных продаж

Константин Манич — Thu, 19 Jan 2012 00:42:55 +0000

Привет. Уже давно не появляются в этом блоге новые материалы. Основная причина в отсутствии у меня принципиально новых идей, а повторять одно и то же по несколько раз не считаю правильным. Тем не менее, вижу пользу своего сайта – вы приходите сюда регулярно, читаете, оставляете комментарии, мне приходят вопросы на почту, на которые я с удовольствием отвечаю. Тема прямых, активных продаж пользуется стабильной популярностью и это радует.

Согласитесь, есть разница в усвоении материала, когда вы делаете это самостоятельно, получая информацию из различных источников и учась на своих ошибках и учеба под руководством опытного наставника, с группой таких же как вы начинающих или опытных продажников?

Игорь Головченко, человек который работает в продажах десятый год, который является создателем Сообщества менеджеров по продажам, (кстати, я читатель это ресурса практически с момента открытия) делает то, до чего я пока не дозрел – запускает проект Школа активных продаж.

Что это и чем это лучше других образовательных продуктов? Самое главное – упор будет делаться на практику. Я убежден, что без опыта в полях (и обязательного разбора результатов) добиться сколь-либо значимых успехов в продажах невозможно. В Школе Игорь предлагает полное раскрытие темы прямых активных продаж – начиная от поиска клиентов и “холодных звонков” и заканчивая технологией построения активного сотрудничества с партнерами. Кстати этой теме уделяется очень мало внимания у теоретиков продаж, а это основа стабильного дохода.

Цена тренинга 350 долларов, но до 1 февраля можно сэкономить 20% и получить доступ за 280. Много это? Нет, если сравнивать с ценой стандартного тренинга, где такие деньги платятся за двухдневный 16-часовой курс.
Или подойдем к этому вопросу по другому: если с помощью тренинга вы заработаете 9500 долларов (около 300 тыс. рублей), то стандартная комиссия в продажах 3% “отобьет” эти затраты. А знания и опыт то останутся у вас. Так что решайте.

Я в продажах работаю, как и Игорь, десятый год, и могу сказать, что лет восемь назад я с удовольствием бы прошел обучение в Школе активных продаж.

Регистрация в Школе Активных продаж

Вам, возможно, будут интересны следующие записи:

Подпишется ли клиент под своими словами?

Константин Манич — Fri, 29 Oct 2010 12:19:20 +0000

Случается так, что клиент никак не делает последний шаг – не подписывает договор, не платит деньги, хотя вроде бы продавец сделал все правильно: наше проблему, сделал презентацию, выслушал возражения и ответил на них. И… ступор. Клиент жалуется на внезапные проверки, смену приоритетов и так далее.

И, вроде бы, не отказывается, но сроки завершения контракта отодвигаются раз за разом. В чем же дело и как с этим бороться?

Первое, что я бы посоветовал сделать – выяснить, истинная ли причина отговорок или ложная. Другими словами, может клиент в процессе передумал, но вы с ним так хорошо подружились, что он не хочет огорчать вас прямым отказом, надеясь, что все само образуется. Я бы не стал тут хитрить и искать какие-то особые фразы. Просто задайте вопрос “Иван Иванович, у меня складывается впечатление, что вы потеряли интерес к предмету нашего сотрудничества (покупке канцтоваров, производству рекламного ролика и т.п.), я очень ценю ваше время и, надеюсь, вы цените мое. Если действительно мое предложение несвоевременно – просто скажите мне.

Не обязательно дословно говорить то, что я написал, но суть фразы должна быть примерно такой. Если клиент скажет “да”, вы получите реальное понимание ситуации сохраните свое время и используете его с пользой. Если же “нет”, то предлагаю воспользоваться гарантийным письмом или договором о намерениях.

Люди совершенно иначе относятся к тем обещаниям, которые они написали или под которыми подписались. Если в Договоре о намерениях прописать дату, предполагаемую сумму сделки или объем заказа (“не менее, чем…”), то у человека появится ОТВЕТСТВЕННОСТЬ за свои слова и отказаться от них бывает очень сложно.

Очень важно подать это не как юридический документ, с санкциями и тому подобным, а как простую формальность, необходимую главным образом вам, чтобы отчитаться перед руководством. Вы можете самостоятельно разработать форму документа, распечатать ее, а клиенту останется только вписать название компании, планируемые действия и поставить дату и роспись.

Я не стану советовать использовать этот инструмент на каждой встрече, но с “проблемными” клиентами это работает.