Когда вы начинаете разговор с незнакомым человеком с того, что говорите о “товаре”, то любой поймет, что сейчас будут что-то продавать. А продавать в сознании нашего человека связано с навязыванием. Так уж сложилось и это надо учитывать. Итак, наше действие будет рождать противодействия нашего будущего клиента. Наверняка знакомая ситуация? Вы только начинаете свою речь, а на том конце провода уже прощаются с вами.

Итак, не начинайте разговор с презентации. А с чего тогда? Да с проблемы клиента! Вы знаете свой товар, знаете какие проблемы он решает или, что лучше, уже решил у ваших реальных клиентов. С этого и начните.

“Вам, наверное, хотелось привлечь еще больше клиентов?”, “Скажите, вы бы не отказались экономить на техническом обслуживании автопарка?”, “Бывает так, что срочно нужно доставить груз в соседний город, а не на чем это сделать?” и так далее. Разбудите в человеке любопытство. Он понимает, что ему что-то предложат, но что, пока не ясно. Возможно эти одна-две минуты дадут вам возможность наладить контакт, а после этого получить как можно больше информации, необходимой для покупке.

Мини Игры Онлайн

Похожие записи

• Как пройти через секретаря?
• Что общего, между покупкой арбузов и холодными звонками?
• Как завладеть вниманием клиента
• Пять лучших способов начать телефонный разговор о продаже

Сиcтема называется Метод управления целями. Термин пришел с запада, поэтому часто можно встретить обозначение МОВ (management by objectives). Суть его заключается в том, что компания выделяет несколько ключевых показателей, характеризующих ее успешность: это может быть оборот, прибыль, торговая наценка, объем и величина дебиторской задолженности, да даже опоздания на работу (хотя я уверен, что менеджер по продажам не должен работать в режиме жесткой дисциплины). Далее, каждому из этих показателей присваивается “вес”. Результативность работы сотрудника оценивается как сумма всех ключевых показателей. Думаю, что не совсем понятно, поэтому объясню на примере:

Заработная плата складывается из оклада и премиальной части. Теоретически, можно всю зарплату сделать зависящей от выполнения плана, но считается (и я разделяю это мнение), подобная схема устроит очень небольшой процент продавцов. Как правило, это молодые, агрессивные “продажники”, ориентированы только на деньги и нелояльные к компании. Если вам нужен рост клиентской базы – тогда да, такие сотрудники на такой схеме это то, что надо. Но часто бывает, что нужно не только искать новых, но и сохранять старых. Поэтому без оклада не получится… Продолжу.

Колонка Цели – это те самые ключевые показатели. В этом примере их три, но может быть гораздо больше. У каждого показателя есть цифровое выражение, достижение которого и будет, собственно, обозначать выполнение плана по цели. KPI – ключевой показатель эффективности. Вычисляется как отношение результата к планируемой величине. И, самое интересное, Удельный вес цели – тот самый приоритет, который выставляет руководство, исходя из текущих задач компании. В сумме они должны давать 100%.

Начисление по каждой цели производится по формуле Начисление = Премиальная часть х KPI х Удельный вес цели
Изменение KPI, как видно, приводит к изменению премиальной части, причем как в меньшую, так и в большую сторону. Очевидно, что у менеджера есть возможность корректировать свою зарплату: например он не выполняет план по обороту, но перевыполняет по прибыли. Для того, чтобы избежать злоупотреблений и существует расстановка руководителем Удельных весов, которая позволяет сделать невыгодным перекос в пользу одного из ключевых показателей. Руководитель получает простой и эффективный инструмент управления менеджером, а менеджер прозрачную и понятную схему оплаты труда.

В качестве бонуса предлагаю вам скачать эту таблицу – это работоспособный образец, довести ее может любой человек немного знакомый с Excel, а если будут вопросы – можете обратиться ко мне. Кстати, количество скачиваний уже 396 .

Похожие записи

• Ошибки при делегировании
• Как убедить руководителя оплатить ваше обучение?
• Что общего, между покупкой арбузов и холодными звонками?
• Как быть в курсе дел вашего клиента?

Клиент дает понять, что в принципе ваше предложение вам интересно, но… Есть какие то причины, чтобы не дать согласия. Клиент слишком хорошо воспитан,чтобы огорчить вас прямым отказом и старается сделать это “деликатно”. Разумеется, узнать истинную причину отказа, мождно задавая правильные вопросы.

Допустим, если клиент хочет посоветоваться с коллегами ли боссом, то естественным желанием продавца будет напроситься на встречу: “Давайте проведем встречу совместно, я отвечу на возникшие вопросы…” и скорее всего, получить отказ. Клиент на начальном этапе знакомства не достаточно хорошо вас знает и у него нет причин доверять вашим словам, что вы работаете на его благо и давать вам “доступ к телу”.
Кстати, положительная сторона этой отговорки – вы понимаете, что решение в компании не принимается одним человеком и делать ставку только на вашего собеседника слишком самоуверенно.

Вот несколько вопросов, задав которые вы можете получить информацию о том, куда следует двигаться в переговорах:

1. “Оцените по десятибальной шкале – на сколько соответствует мое предложение вашим ожиданиям?”
2. “Чего не хватает, для того, чтобы предложение было на десять баллов?”
3. “Что из моего предложение понравилось вам больше всего?”
4. “Что вызывает беспокойство? или Что мешает принять решение?”

Эти вопросы позволят получить те рамки, в которых клиент принимает решение. Понимая это, вам будет проще разработать и применить определенную стратегию в каждом конкретном случае.

У клиента может быть множество причин вводить вас в заблуждение относительно своих планов на покупку. Это может быть неспособность самостоятельно принимать решение, изучение рынка, даже деликатность (желание не обидеть вас). Старайтесь определить это, задавая специально подобранные вопросы. Кстати, определить, с тем ли человеком вы общаетесь можно задав вполне невинный вопрос на отговорку “Мне надо обсудить это с начальником”. Просто спросите: “А что, если начальник не согласится? Что мы будем делать?” Разумеется, этот вопрос можно задать только убедившись, что ваше предложение актуально для этой компании.
Ответ на него поможет вам совместно разработать правильную презентацию для руководителя.
Ну, и кроме того, вы поймете, можно ли верить вашему собеседнику или вы просто напрасно потратите силы и время.

Похожие записи

• Где искать новых клиентов?
• Публичное выступление как средство поиска новых клиентов
• Как пройти через секретаря?
• Как быть в курсе дел вашего клиента?