Согласитесь, есть разница в усвоении материала, когда вы делаете это самостоятельно, получая информацию из различных источников и учась на своих ошибках и учеба под руководством опытного наставника, с группой таких же как вы начинающих или опытных продажников?

Игорь Головченко, человек который работает в продажах десятый год, который является создателем Сообщества менеджеров по продажам, (кстати, я читатель это ресурса практически с момента открытия) делает то, до чего я пока не дозрел – запускает проект Школа активных продаж.

Что это и чем это лучше других образовательных продуктов? Самое главное – упор будет делаться на практику. Я убежден, что без опыта в полях (и обязательного разбора результатов) добиться сколь-либо значимых успехов в продажах невозможно. В Школе Игорь предлагает полное раскрытие темы прямых активных продаж – начиная от поиска клиентов и “холодных звонков” и заканчивая технологией построения активного сотрудничества с партнерами. Кстати этой теме уделяется очень мало внимания у теоретиков продаж, а это основа стабильного дохода.

Цена тренинга 350 долларов, но до 1 февраля можно сэкономить 20% и получить доступ за 280. Много это? Нет, если сравнивать с ценой стандартного тренинга, где такие деньги платятся за двухдневный 16-часовой курс.
Или подойдем к этому вопросу по другому: если с помощью тренинга вы заработаете 9500 долларов (около 300 тыс. рублей), то стандартная комиссия в продажах 3% “отобьет” эти затраты. А знания и опыт то останутся у вас. Так что решайте.

Я в продажах работаю, как и Игорь, десятый год, и могу сказать, что лет восемь назад я с удовольствием бы прошел обучение в Школе активных продаж.

Регистрация в Школе Активных продаж

Вам, возможно, будут интересны следующие записи:

• 8 вопросов, чтобы узнать ВСЁ о клиенте
• Регистрирую домены
• Первый признак непрофессионального продавца
• Использование характеристик и выгод в переговорах

Случается так, что клиент никак не делает последний шаг – не подписывает договор, не платит деньги, хотя вроде бы продавец сделал все правильно: наше проблему, сделал презентацию, выслушал возражения и ответил на них. И… ступор. Клиент жалуется на внезапные проверки, смену приоритетов и так далее.

И, вроде бы, не отказывается, но сроки завершения контракта отодвигаются раз за разом. В чем же дело и как с этим бороться?

Первое, что я бы посоветовал сделать – выяснить, истинная ли причина отговорок или ложная. Другими словами, может клиент в процессе передумал, но вы с ним так хорошо подружились, что он не хочет огорчать вас прямым отказом, надеясь, что все само образуется. Я бы не стал тут хитрить и искать какие-то особые фразы. Просто задайте вопрос “Иван Иванович, у меня складывается впечатление, что вы потеряли интерес к предмету нашего сотрудничества (покупке канцтоваров, производству рекламного ролика и т.п.), я очень ценю ваше время и, надеюсь, вы цените мое. Если действительно мое предложение несвоевременно – просто скажите мне.

Не обязательно дословно говорить то, что я написал, но суть фразы должна быть примерно такой. Если клиент скажет “да”, вы получите реальное понимание ситуации сохраните свое время и используете его с пользой. Если же “нет”, то предлагаю воспользоваться гарантийным письмом или договором о намерениях.

Люди совершенно иначе относятся к тем обещаниям, которые они написали или под которыми подписались. Если в Договоре о намерениях прописать дату, предполагаемую сумму сделки или объем заказа (“не менее, чем…”), то у человека появится ОТВЕТСТВЕННОСТЬ за свои слова и отказаться от них бывает очень сложно.

Очень важно подать это не как юридический документ, с санкциями и тому подобным, а как простую формальность, необходимую главным образом вам, чтобы отчитаться перед руководством. Вы можете самостоятельно разработать форму документа, распечатать ее, а клиенту останется только вписать название компании, планируемые действия и поставить дату и роспись.

Я не стану советовать использовать этот инструмент на каждой встрече, но с “проблемными” клиентами это работает.

Полезно? Тогда посмотрите эти материалы:

• Получение встречных обязательств
• Роли, которые играют ваши клиенты
• Два важных правила
• Что означают отговорки клиента?

Правило 80% Когда айсберг плывет по морю, большая часть его объема, порядка 80%, находится под водой. и только малую часть можно увидеть с поверхности моря. Это и послужило причиной крушения Титаника – экипаж слишком поздно заметил опасность, чтобы спастись. Так же и в продажах:

Во-первых, не вся информация видна на первой встрече. Вы должны “погрузиться” в дела клиента, чтобы увидеть его проблему целиком, а не только то, что он хочет вам показать. Те 20% информации, которые вы получаете от клиента это только начальный пункт исследования, итогом которого могут быть совершенно разные результаы. Всегда помните о том, что 80% вам нужно выявить самостоятельно, потому что клиент сам про это никогда не расскажет.

Во-вторых не вся информация имеет одинаковую ценность: очевидная видна сразу, а наиболее ценная находится “ниже ватерлинии”. То что килеент заявлет, как свою потребность, на самом деле может оказаться не тем, что ему надо, помните об этом. Задавайте вопросы, чтобы понять его реальную проблему.

Ошибочные предположения Любое предположение ведет к действиям. Ошибочное – к ошибочным. В случае с Титаником считалось, что судно непотопляемо. Количество спасательных шлюпок было меньше числа пассажиров, что и привело к трагедии.
В продажах одна из распространенных ошибок состоит в том, что мы делаем предположение о состоянии дел клиента, о его потребностях и ценностях на основании своих суждений, своего опыта.

Идя на встречу постарайтесь “очистить мозг” от той информации о клиенте, которую вы знали до этого. Например, вы, на основании имиджевых статей в прессе можете считать, что дела у клиента идут очень хорошо, решите предложить ему самое дорогое решение, а в реальности у компании серьезные финансовые трудности и ваше предложение даже не будет рассмотренно. Вы даже не узнаете истинную причину отказа. Поэтому всегда начинайте с нуля. Даже если это большая, крупная и известная компания.
И наоборот, кстати. Это может быть маленькая и непубличная компания, обладающая серьзными финансами и возможностями. Предложив меньше вы либо недополучите денег или так же потеряеете клиента, которому нужно бОльшее.

Действуя под влиянием “ошибочных предположений” вы:

• можете пропустить важную информацию или не воспримите ту, которая не совпадает с вашими данными
• будете задавать некорректные вопросы, которые ведут к заключению сделки
• попытаетесь решить проблему, которой не существует или которая занимает очень низкое положение в приоритетах клиента

.

Итак, забудте о “знании” которое у вас есть и используйте “любопытство”. Идите на встречу с клиентом с мыслью, что вы ничего не знаете о нем. Всегда начинайте с нуля и исследуйте всю проблему целиком.

Полезно? Тогда посмотрите эти материалы:

• Получение встречных обязательств
• Важный вопрос, который стоит задать на первой встрече
• Простой способ не биться головой о стену
• Умение понять клиента