"วันแม่ปีนี้ พาแม่มาฟิน กินปูอลาสก้า"

เริ่มต้นด้วย ข้อที่ 1  กันเลย การมีหมุดปักบน Google Maps จะทำให้ลูกค้าค้นหาธุรกิจคุณเจอได้ง่ายมากขึ้น เพราะเพียงพิมพ์ชื่อคีย์เวิร์ดของธุรกิจลงไปในช่องค้นหา ผลการค้นหาก็จะลอยเด่น ด้านขวามือ บอกรายละเอียดอย่างครบครัน ทั้งชื่อร้าน เบอร์โทร เวลาเปิด-ปิด ตำแหน่งที่ตั้ง ลิงค์เว็บไซต์ รวมไปถึงคะแนนเรตติ้ง หรือรีวิวที่ลูกค้าได้มาเขียนคอมเม้นต์เอาไว้

2. การปักหมุดลงกูเกิลแมพ นั้นทำให้ธุรกิจของคุณดูน่าเชื่อถือเพิ่มขึ้นอีกเท่าตัว หากคุณได้ทำการลงข้อมูลต่างๆไว้อย่างครบถ้วนทั้งเบอร์โทร เวลาเปิดปิด เว็บร้าน รูปภาพสินค้าหรือรูปหน้าร้าน

ยกตัวอย่างหากคุณกำลังจะซื้อวัตถุดิบหรืออะไหล่ จากผู้ค้าส่งหรือ Supplier ซักที่นึง แล้วคุณเอาชื่อบริษัทไปเสิร์จหาใน Google แล้วพบว่ามีหมุดปัก เป็นชื่อบริษัท + ข้อมูลครบครัน มีที่อยู่ที่ตั้งชัดเจน คุณคิดว่าร้านค้าร้านนี้ดูน่าเชื่อถือว่า ร้านที่ค้นหาในกูเกิลแล้วแทบไม่เจอข้อมูลอะไรเลยไหม หรือค้นแล้วไม่เจอที่ตั้งร้าน ไม่รู้ว่ามีตัวตนจริงๆรึเปล่า จะเชื่อถือได้มั้ยถ้าสั่งของไป โอนเงินไปแล้วไม่ส่งของมา จะไปตามได้ที่ไหน อะไรประมาณนี้

//อีกกรณีนึง eg. หมุดปักร้านอาหาร สมมุติมีเพื่อนมาบอกว่า แกๆร้านส้มตำร้านนี้อร่อย สูตรส้มตำฟิวชั่น ไม่เหมือนใคร มีกิมมิคในการขายของ ตกแต่งสวยมาก น่าไปลอง แล้วคุณหยิบมือถือขึ้นมาค้นหาแล้วก็พบหมุดปักร้านส้มตำที่เพื่อนคุณพูดถึงอยู่ พอดี ดูพิกัด ดูข้อมูลจากหมุดของร้านแล้วโอเค ไม่ไกลนัก คุณอาจกดให้นำทางไปกินที่ร้านตอนนั้นเลยก็ได้

3. การปักหมุดร้านหรือบริษัท นั้นทำให้ลูกค้าเดินทางมาที่ร้าน/บริษัท ของคุณได้ง่ายขึ้น เพราะสมัยนี้คนนิยมค้นหาบนมือถือเป็นหลัก แล้วด้วยเทคโนโลยีของทาง Google Map เองที่ช่วยส่งเสริมให้การเดินทางเป็นเรื่องง่ายขึ้น ลูกค้าเมื่อค้นหาหมุดร้านได้เจอแล้ว เขาสามารถกด Get Direction เพื่อให้มือถือเครื่องนั้นนำทางเสมือนเป็นเครื่อง Navigator พาไปที่ร้านเลยได้ทันที แถมยังบอกเส้นทางต่างๆให้เลือกได้อีกว่าไปทางไหนได้บ้าง โดยใช้เวลาเดินทางเฉลี่ยกี่นาที ระยะทางประมาณกี่กิโลเมตร ( ฟีเจอร์นี้ แอดมินเองก็ชอบมาก ไม่ต้องจ่ายตังค์ซื้อเครื่อง Navigator อย่างพวก Garmin หรืออื่นๆเลย เพราะคุณสมบัติเหมือนกันเป๊ะๆ แถมยังบอกความหนาแน่นของจราจรได้แบบ Realtime อีกด้วย)

4. หมุดปักของสถานที่ทุกๆแห่ง ยังสามารถบอกช่วงเวลาของการเปิด-ปิดของร้าน พร้อมบอกด้วยว่า มีคนเสิร์ชหาร้านนั้นๆในช่วงเวลาได้มากน้อยเพียงใด ตรงนี้การใส่ข้อมูลเวลาเปิด-ปิด คนทำหมุดปักหรือเจ้าของร้านควรลงให้ถูกต้องกับความเป็นจริงให้มากที่สุด แล้วมันจะช่วยเหลือลูกค้าได้มากทีเดียว

ยกตย. ร้านอาหาร ผมเคยเสิร์จหาร้านอาหารร้านนึง ตอนเวลา 20.30 น. พอเสิร์จหาเจอแล้ว Google มันช่วยเตือนเราอีกด้วยว่า ร้านนี้จะปิดในอีก 30 นาทีแล้วนะ (คือร้านลงไว้ว่าเปิด 10.00 – 21.00 น.) ระบบกูเกิลมันฉลาดถึงกับสามารถคำนวณเวลาปิด กับช่วงเวลาที่ลูกค้ากำลังค้นหา แล้วแจ้งเตือนเราได้ว่า หากคุณไปร้านตอนนี้ อาจจะไม่ทันแล้ว

ข้อดีอีกอย่างนึง คือฟีเจอร์ล่าสุด กูเกิลจะมีกราฟแสดงจำนวนความหนาแน่นของคน โดยวัดจากปริมาณการเสิร์จหาร้านนั้นในทุกช่วงเวลาในแต่ละวัน  หมายถึงถ้าคุณจะไปกินอาหารร้านนี้ คนจะเยอะมากตั้งแต่ช่วง 7PM – 9PM คือ1ทุ่ม-3ทุ่มนะ มันแสดง Peaktime ได้ว่าแต่ละร้านมีผู้คนกำลังค้นหาข้อมูลเวลาไหนมากน้อยเพียงใด แล้วแสดงเป็นกราฟ คาดการณ์ว่า ถ้าคุณไปร้านช่วงเวลา 2 ทุ่ม คนอาจจะเยอะ ต้องรออาหารนานหน่อย ถือเป็นการใช้ Data ปริมาณมากมาวิเคราะห์ให้ตรงกับความเป็นจริงให้เราได้ดูได้ง่ายขึ้น

5. หมุดปักของธุรกิจสามารถโชร์ได้ทั้ง รูปภาพทั้งบรรยากาศร้าน / หน้าร้าน /รูปสินค้า ที่เจ้าของสามารถอัพเดทเองได้ (ความเป็นเจ้าของเราก็สามารถเลือกรูปสวยๆมาโชร์มาพรีเซ็นต์ได้เต็มที่) และยังมีภาพแบบ Streetview บริเวณถนนหน้าร้าน เพิ่มความสะดวกในการหาจุดสังเกตุเมือเดินทางมาร้านของลูกค้าได้อีกด้วย

เจ้าของสามารถเพิ่มรูปสวยๆ เป็นรูปสินค้า/บริการของร้าน ลงได้เอง ตรงนี้เป็นอีก1คุณสมบัติที่ผู้คนชอบกันมาก ยกตัวอย่างร้านอาหารอีกเช่นเคย สมมติแก็งเพื่อนกำลังคุยกันว่าจะไปกินร้านไหนกันดี มีช้อยท์ให้เลือกอยู่ 3 ช้อยท์ แล้วคุณก็ค้นหาดูข้อมูลทั้ง 3 ร้าน คุณว่าถ้า 1 ใน3ร้านนั้น เจ้าของใส่ใจในการอัพรูปอาหารน่ากิน จัดวางไว้อย่างน่ารับประทานสุดๆ ถ่ายรูปสวยๆของบรรยากาศร้าน การตกแต่งร้าน รูปอาหารมีมากมาย ใส่ไว้ในกูเกิลแมพของร้าน โอกาสที่ผู้คนจะเลือกตัดสินใจ มากินร้านนี้ก็มากขึ้นด้วยเช่นกัน

6. หมุดปักของธุรกิจ นอกจากจะมีประโยชน์ต่อลูกค้าแล้ว เจ้าของสถานที่ยังสามารถดู Stat สถิติต่างๆที่เกิดขึ้นว่ามีผู้คนค้นหาร้าน วันละกี่คน และยังมีรายละเอียดยิบย่อยเชิงลึก อีกหลายอย่างที่ระบบหลังบ้านของ Google เปิดให้ฝั่งเจ้าของเข้ามาดูสถิติได้

ตัวอย่างเช่น เจ้าของสามารถดูว่าหมุดปักของร้านมีคน พิมพ์ค้นหาแต่ละวันมากน้อยเพียงใด แสดงเป็นกราฟ เลือกดูเป็นรายวัน รายสัปดาห์ รายเดือน ราย3เดือน ได้เลย พร้อมตัวเลขแสดงจำนวนลูกค้า เมื่อค้นหามาเจอหมุดของร้าน แล้วเขา Take action อะไรบ้าง เช่น เขากดขอเส้นทามาร้านกี่คน / โทรมาที่ร้านกี่คน / กดเข้าดูข้อมูลเว็บไซต์กี่คน ข้อมูลตรงนี้มีประโยชน์มากๆต่อเจ้าของธุรกิจในการวิเคราะห์การขายของร้านได้

ขออนุญาตยกเคส ที่ผมเคยเป็นคอนซัลร้านอาหาร แล้วเอา Statistic เหล่านี้ไปแก้ไขวันเปิดปิดของ ร้านอาหารย่านสุขุมวิทร้านนึงให้ฟังนะคับ เนื่องด้วยร้านเปิดใหม่ เจ้าของตั้งวันหยุดไว้1วัน เพื่อปิดร้านให้ลูกน้องพักผ่อนประจำสัปดาห์ แต่ด้วยการไม่มีข้อมูลอะไรมาช่วยวิเคราะห์ ร้านจึงตั้งค่าไว้ว่า ร้านจะปิดบริการทุกวันพฤหัส …พอผ่านไปได้สัก1เดือนเศษๆ ผมเห็น Stat ของปริมาณคนค้นหาข้อมูลของร้าน แสดงเป็นกราฟรายสัปดาห์ + ข้อมูลกราฟปริมาณการโทรศัพท์เข้ามาที่ร้านจากกูเกิลเป็นรายสัปดาห์ ข้อมูลทั้ง2ตรงกันว่า ปริมาณที่ลูกค้าค้นหาพิมพ์ชื่อร้าน XXX ที่ผมดูแลอยู่นี้ มีปริมาณมากในวัน พฤหัส-ศุกร์-เสาร์-อาทิตย์ , แต่วันที่คนค้นหาน้อยที่สุด ดันเป็นวันจันทร์  ผมเลยเอาข้อมูลเหล่านี้ไปแสดงให้เจ้าของร้านดู ว่าจริงๆแล้ววันพฤหัส มีคนเสิร์จหาและโทรมาที่ร้านเยอะมากนะ ไม่ควรจะปิดร้านทุกวันพฤหัส แต่ควรเปลี่ยนวันหยุดร้านไปเป็นวันจันทร์แทน ซึ้งหลังได้เปลี่ยนแปลงวันหยุดไปเป็นวันทุกวันจันทร์ ก็พบได้ว่า วันพฤหัสมีลูกค้ามาทานอาหารที่ร้านเยอะจริงๆ แต่อาจจะน้อยกว่าวัน Fri-Sat-Sun แต่ยอดขายรายวันของวันพฤหัสก็ดีกว่า วันจันทร์อยู่มาก เจ้าของก็มาขอบคุณผมใหญ่ ที่ช่วยแนะนำตรงนี้ให้   <<< นี้เป็นอีก 1 เคส ที่เห็นผลได้ชัดว่า ถ้าเรามีข้อมูลที่เชื่อถือได้ จากการเก็บสถิติจากกูเกิลแมพ ก็สามารถช่วยให้ธุรกิจเราขายได้มากขึ้นด้วย

7. ระบบหลังบ้านของ Google Map เจ้าของสามารถเข้าไปดูสถิติตัวเลขปริมาณการค้นหา พร้อม Heat Map ว่าลูกค้า ที่เดินทางมาร้านเรา เขาค้นหามาจากแห่งหนตำบลใดในแผนที่ (ข้อมูลนี้เป็นข้อมูลจริงที่กูเกิลรู้มาจากเครื่องมือถือที่เปิด GPS ) ทำให้ระบบรับรู้ได้ว่าลูกค้าเดินทางมาจากตรงไหนบ้าง
สำหรับร้าน ก็สามารถดูสถิติเพื่อเป็น Data เอาไปวิเคราห์ทำการตลาดหรือทำโปรโมชั่นต่อไปได้ เช่นถ้าคุณจะเพิ่มบริการส่งอาหาร Delivery คุณจะสามารถวิเคราะห์คร่าวๆได้ว่า ลูกค้าของคุณอยู่ในรัศมีประมาณกี่กิโลเมตรจากร้านคุณ หรือดูได้ว่าลูกค้ามาจากตรงไหนบ้าง อาจจะสร้างโปรโมชั่นอะไรสักอย่างนึง ที่เฉพาะเจาะจงกับกลุ่มลูกค้าเหล่านี้ได้

8. ดูข้อความรีวิวจากลูกค้า พร้อมสามารถพิมพ์ตอบกลับคำติชม จากรีวิวของลูกค้าได้ สร้างความพึ่งพอใจสูงสุด และทำให้ลูกค้าใหม่ในอนาคตรับรู้อีกด้วยว่า…ทางร้านใส่ใจทุกเสียง ทุกความเห็น จากคำคอมเม้นต์ของลูกค้าทุกคน

9. เจ้าของหมุดสถานที่ สามารถเข้าไประบบหลังบ้าน เพื่อ Edit แก้ไขข้อมูลต่างๆได้ด้วยตัวเอง สามารถเปลี่ยนแปลงได้ทุกอย่าง ทั้งเบอร์โทร / ช่วงเวลาเปิด-ปิดใหม่ / เว็บไซต์ และเพิ่มข้อมูล attribute ต่างๆ ซึ้งทางกูเกิลจะมีให้เลือกแตกต่างกันไปในแต่ละหมวดของธุรกิจ

จากการสังเกตุ ถ้าเจ้าของหมุดสถานที่ มาอัพเดทข้อมูลต่างๆของร้าน + อัพภาพอาหาร ภาพสินค้า ภาพใหม่ๆเข้าไปในหมุดปักอยู่เรื่อยๆ มันส่งผลทำให้ผลการค้นหาบนหน้าแรกกูเกิล ดีขึ้นอีกด้วย เพราะกูเกิลจะมองว่าเป็นการทำ SEO ประเภทหนึ่ง ถ้าเจ้าของใส่ใจดูแลหมุดปักของตัวเอง มาอัพเดทภาพใหม่ๆ สม่ำเสมอ กูเกิลก็มีแนวโน้มที่จะดันอันดับผลการค้นหา ที่อยู่สูงกว่าคู่แข่ง ให้คุณด้วย

คลิกที่นี้ถ้า อยากทำหมุดปักธุรกิจลงใน Google Map

หรือเพิ่มเติมที่ Facebook Page นี้

5กิมมิค ลูกเล่นสำหรับร้านอาหารและคาเฟ่มีดังนี้

1.เมนูจานยักษ์ กิมมิคแรกที่ขอแนะนำ เป็นกิมมิคเลเวลBeginner เรียกลูกค้าแบบไม่ต้องคลีเอตอะไรมากมาย แค่ทำให้อาหารจานนั้นให้มันใหญ่ขึ้นระดับ SuperSize หรือใหญเบิ้มขึ้นเป็น 2เท่าตัว 3เท่าตัว หรือ4เท่าตัว ก็สร้างความน่าสนใจให้กับร้านคุณได้แล้ว

ยกตัวอย่างร้านบะหมี่จอมพลัง ตลาดนัดรถไฟ, ร้านอั๊ยยะ ก๋วยเตี๋ยวซีฟู้ด , ร้านข้าวมันไก่ศรีเหลืองโภชนา , ร้าน Gold Curry Bangkok
คือร้านเหล่านี้อาหารไซต์ธรรมดานั้นมีอยู่แล้ว แต่การเพิ่มจานไซต์ยักษ์ ทำให้เกิดความสนใจของผู้คนมากขึ้น และที่มักจะทำกันคือ มีกิจกรรมแข่งขันกินอาหารจานยักษ์ในเวลาจำกัด กินหมดไม่ต้องจ่ายตังค์ หรือบางร้านถ้าสั่งไซต์ Super XXL กินหมดภายในเวลากำหนด นอกจากกินฟรีแล้วยังได้เงินเป็นรางวัลซะอีกด้วย

2. สร้างเมนูซูเปอร์พรีเมี่ยม อีกกิมมิคที่น่าสนใจ สำหรับร้านอาหาร ที่เดิมอาจขายอาหารธรรมดาที่ใครๆก็ขายกันเช่นร้านก๋วยเตี๋ยวต้มยำ ก็เพิ่มเมนูที่ใส่วัตถุดิบระดับซูเปอร์พรี่เมี่ยมเข้าไป ทำให้ดูโดดเด่น สะดุดตาเมื่อถ่ายรูป
ยกตัวอย่างร้านก๋วยเตี๋ยวต้มยำพี่อ้อ ปกติขายก๋วยเตี๋ยวต้มยำกุ้ง อยู่แล้วก็เพิ่มเมนูเป็นก๋วยเตี๋ยวต้มยำกุ้งลอบสเตอร์เข้าไป ใส่กุ้งไปเลยทั้งตัว ให้ตัวกุ้งมันลอยเชิดหน้าชูตา ดูโดดเด้งสะดุดตาคน ตั้งชื่อเมนูเก๋ๆ โดนใจวัยรุ่น รับรองเป็นใครก็ต้องหยิบมือถือแล้วถ่ายรูปแน่นอน บางทีโต๊ะข้างๆอาจขอมาถ่ายรูปด้วยก็เป็นได้ ส่วนแม่ค้าเองก็อย่าลืมโปรโมทแรงๆผ่านโซเชียล มีวิธีการอีกมากมายที่กระตุ้นยอดได้จากการสร้างเมนูซูเปอร์พรีเมี่ยมขึ้นมา

3. “ยืด ไหล เยิ้ม” จำไว้ 3 คำนี้วัยรุ่นชอบมาก สร้างเมนูใหม่ๆออกมาแล้วเวลาจะทาน มันสามารถยืดได้ ไหลได้ เยิ้มได้ ลูกค้าชอบแน่นอน ยกตัวอย่างชีส มันเป็นวัตถุดิบที่วัยรุ่นหลายๆคนหลงไหล ระดับที่มีกลุ่ม CheeseLover กันเลย เพราะความอร่อยและฟีลลิ่งการยืดได้ เยิ้มได้ ขณะทาน จนมีบางคนกล่าวไว้ว่า “เพียงร้านคุณมีเมนูอะไรก็ได้ที่มีชีสเป็นพระเอก คุณก็จะได้ฐานลูกค้ากลุ่มคนรักชีสตามไปกินแน่นอน” ลองคิดสรรเมนูใหม่ที่เพิ่มชีสแบบที่ยืดได้มาใส่ไว้ด้วย รับรองลูกค้าชอบแน่นอน ยิ่งถ้าเป็นเมนูที่ปกติเวลากินมันไม่มีชีสอยู่แล้ว แต่คุณประยุกต์การเพิ่มชีสมาใส่ในเมนูนั้นๆ แล้วทำให้ลูกค้าได้รับสัมผัสของฟีลลิ่งเวลายืดชีสก่อนทานได้ เมนูนั้นจะได้รับความนิยมมากขึ้นแน่นอน

หรือแม้กระทั้งปัจจุบันนี้ ร้านชาบูและร้านปิ้งย่าง ที่ขายกันหัวละ 299-399 ตอนนี้ก็มีการเพิ่มชาบูชีส เข้าไปแล้ว ใส่มอซซ่าเรล่าชีส ให้มันห่อชิ้นเนื้อหมู เนื้อกุ้งก่อนทาน ลูกค้าวัยรุ่นจะชอบมาก

นอกจากชีส อาการ ไหล+เยิ้ม ยังสามารถใช้ได้กับเมนูอาหารอื่นๆอีก เช่น ซาลาเปาไส้ไหล ซาลาเปาลาวา บิออกมาแล้วมีไส้ไข่เค็มแดงๆไหลเยิ้มออกมา หรือขนมโทสต์เช่น โทสต์ผ่ากลางแล้วมีไส้ไหลออกมาได้ ก็ถือว่าอยู่ในกิมมิคประเภทนี้ด้วยเช่นกัน

4. ภาชนะแปลกตา ถ้าอาหารที่คุณขายมันสร้างความแตกต่างได้ยาก หรือเพิ่มวัตถุดิบแพงๆแล้วคนไม่ซื้อ ก็ลองเปลี่ยนภาชนะในการเสิร์ฟดูไหม อาหารคุณจะดู Cool ขึ้นไปอีกระดับ หรือบางร้านก็เปลี่ยนภาชนะแล้วเรียกความฮา ความกวน ได้เลยเช่นกัน
ตัวอย่าง : ร้านแล้วแต่กระเพราแท้ ขอนแก่น เน้นขายข้าวผัดกระเพรา แต่ความแปลกของร้านนี้คือ ถ้าลูกค้าสั่งว่าเสิร์ฟใส่อะไรมาก็ได้แล้วแต่พ่อค้า พ่อค้าร้านนี้จะเลือกภาชนะแปลกๆที่ไม่นึกว่าจะเอามาให้ลูกค้าใส่อาหารมาเสิร์ฟกัน เช่น กระทะของร้านหมูกระทะ  กระบวยตักน้ำ ที่ตักน้ำแข็ง กาต้มน้ำ กระทะไฟฟ้า หม้อหุงข้าว ตาชั่งกิโล จานข้าวหมา(ก็มีนะ) ซึ้งสร้างรอยยิ้มและเรียกเสียงฮาให้ได้มากพอสมควร เพราะลูกค้าก็ต้องคอยลุ้นว่าอาหารที่สั่งไปแล้ว เขาจะเสิร์ฟใส่อะไรมาให้ เป็นการลุ้นก่อนจะได้ทาน และด้วยความแปลกของกิมมิคอันนี้ก็ทำให้ไปสะดุดตารายการทีวีหลายๆช่อง จนมาติดต่อขอถ่ายทำไปออกอากาศ ได้ช่องทาง Free Media ไปอีกมากมาย

5. Dry Ice ถ้าคุณขายของหวานที่เป็นแนวไอศกรีมหรือของที่เย็นๆ การเพิ่มกิมมิคโดยการใส่ดรายไอซ์ลงไป ก็เป็นเทคนิคที่เรียกแขกได้เช่นกัน ตอนนี้เริ่มมีร้านที่ขายไอศกรีม หรือเครื่องดื่มเริ่มใช้เทคนิคการเพิ่มดรายไอซ์เข้าไป ทำให้เวลาเสิร์ฟลูกค้า มันจะได้ฟีลลิ่งของความเย็นลอยรอบๆชาม ถ่ายรูปแล้วอัพโซเชียล เพื่อนๆกดLike แน่นอน
ตัวอย่าง ” ร้านJaiyen Cafe  ที่เสิร์ฟไอศกรีมพร้อมดรายไอซ์ มาพร้อมชื่อ JaiyenShabu , ร้านยศเสไอติมหม้อไฟ ที่เสิร์ฟไอติมมาในภาชนะคล้ายๆหม้อไฟ แล้วเพิ่มกิมมิคโดยการใส่ดรายไอซ์ไว้ตรงกลาง เวลาเสิร์ฟลูกค้าค่อยเทน้ำลงไป ดรายไอซ์ก็จะปล่อยควันลอยๆอบอวลไปทั่ว วัยรุ่นคนไหนไม่หยิบมือถือมาถ่ายรูปไว้ก็ใจแข็งเกินไปแล้ว

นี้คือตัวอย่าง 5 กิมมิค ระดับพื้นๆที่ช่วยทำให้ร้านคุณ “มีอะไร” มากกว่าเดิม สร้างความดึงดูดลูกค้าให้มาที่ร้านคุณมากขึ้น…. เปิดร้านอาหารในยุคโซเชียลแบบนี้ มันต้องมีลูกเล่นนะครับ เพราะความแปลก มันจะช่วยไวรัลแนะนำต่อจากกลุ่มลูกค้าไปอีกเรื่อยๆ ฝากเอาไว้ให้คิดกันนะคับ และถ้าหากคุณมี กิมมิคอะไรแปลกใหม่ อยากนำเสนอมาให้เราดู คอมเม้นต์มาด้านล่างได้เลยนะ   ^^