Pymes en México

“Low Cost”…una poderosa estrategia de negocios.

2009-11-03T06:26:00.000-07:00

Crece con fuerza un nuevo modelo de comercialización en el cuál el precio no está asociado a la calidad del producto.

El descuento como un modelo de comercialización está cambiando, y adquiere cada vez más fuerza, pero sin asociarse con la calidad del producto o servicio. Así como típicamente relacionamos los precios bajos con calidad baja, hay un nuevo paradigma que dicta precios bajos con óptima calidad.
El caso más reciente y elocuente es el de las aerolíneas: Ya contamos con una atractiva oferta de transporte aéreo, de buena calidad y de bajo costo, en un modelo que requiere ciertos sacrificios para el usuario, pero que gustosamente asumen.
Tenemos a Interjet, Viva Aerobús, Alma y Volaris, entre otras. Debo reconocer que en un principio al escuchar sobre las aerolíneas de bajo costo pensé en jamás subirme, sin embargo el paradigma se rompió rápidamente al percatarme de un buen producto.
Sus equipos son modernos, e inclusive más cómodos que los de las empresas líderes, y su precio es radicalmente inferior. ¿Cómo lograron esto?. A través de efectuar ahorros en su cadena de suministro: Operan en su mayoría desde un aeropuerto más lejano que les permite pagar un “derecho de piso más barato”, sin grandes instalaciones o restaurantes de lujo, los boletos se adquieren directo y sin intermediarios o comisiones para agencias de viajes, y a mayor anticipación en la compra menor es el precio.
Otro ejemplo exitoso es el caso del refresco Big Cola. Impensable resultaba cualquier esquema para competir con el gigante rojo y su seguidor azul, pero las condiciones actuales ya lo permiten. Existe el antecedente de “Fiesta Cola”, un producto que intentó competir hace más de 25 años, pero en un mercado dependiente del envase de vidrio retornable. Al cabo de un par de meses, el envase de Fiesta Cola desapareció misteriosamente del mercado, y con el toda su presencia.
En esta ocasión Big Cola ha tomado varios puntos de participación de mercado a base de un esquema de bajo costo gracias a una diferente estrategia de distribución: En vez de entregar producto en cada tienda de abarrotes, el cliente lo recoge en pequeños depósitos, lo cual representa un importante ahorro de distribución dentro del costo del producto. Es un producto de calidad aceptable, más barato, pero implica un pequeño esfuerzo del cliente.
Los clubes de precio son otro ejemplo más: Grandes almacenes con aspecto de bodegas, que manejan sólo mercancía líder en sus respectivos mercados, con empaques grandes, sin empacadores y sin bolsas. Todo esto a cambio de calidad y bajo precio.
Un cuarto ejemplo se ubica en el segmento hotelero. Existe ya una oferta atractiva de hoteles de prestigio, a un atractivo costo ($599.00 por noche), pero con habitaciones más pequeñas, falta de una cafetería y de servicios adicionales como gimnasio, lavandería, etc.

Son tres las condiciones que deben cumplirse para que un esquema de bajo costo pueda funcionar:

1.Debe tratarse de un producto o servicio cuyo referente o líder tenga un alto o mayor costo de adquisición.
2.Se debe ofrecer un producto de calidad óptima.
3.El producto debe pertenecer a una categoría madura y previamente establecida con el consumidor.

Si se cumplen previamente estas 3 condiciones, una estrategia de bajo costo tiene altas probabilidades de éxito. Pronto veremos más servicios bajo este esquema, como instituciones de salud y servicios automotrices.

Una buena calidad con bajo precio y ajustes en la cadena de suministro, permiten costear y sostener una buena estrategia de bajo costo.

Día de Muertos y Google.

2009-11-02T11:12:00.002-07:00

Google.com.mx celebra junto con todos los mexicanos su Día de Muertos.

Inteligencia de Negocios y las PyMEs.

2009-11-01T21:26:00.003-07:00

Como dueño de una PyME debes conocer y estar al tanto de todo lo que sucede en ella, pero esto no es nada sencillo y a veces es desgastante pues consume demasiado tiempo.

Es por ello que una manera rápida y fácil de enterarte de la salud de tu negocio de un solo vistazo es a través de herramientas de Inteligencia de Negocios (Business Intelligence en Inglés)

¿Qué es Inteligencia de Negocios?

Veamos lo que dice la wikipedia:

“El término inteligencia empresarial se refiere al uso de datos en una empresa para facilitar la toma de decisiones. Abarca la comprensión del funcionamiento actual de la empresa, bien como la anticipación de acontecimientos futuros, con el objetivo de ofrecer conocimientos para respaldar las decisiones empresariales.”

Muchas veces hemos comentado en este blog que si no lo puedes medir, por lo tanto no lo puedes administrar.

Las herramientas de inteligencia de negocios te permiten medir de manera sencilla y clara cada aspecto de tu negocio, desde el nivel de ventas hasta el rubro específico en el cual se está gastando demasiado, pasando por tu cartera de clientes y el servicio al cliente.

¿Cuáles son esas herramientas?

Existen diferentes herramientas de Business Intelligence en el mercado, desde las más caras hasta las más baratas y desde luego las de código abierto.

Por mencionar algunas de ellas están:

Oracle Business Intelligence.
SAP
Pentaho.
IBM Cognos.

El 31 de Julio del 2008 la empresa Forrester evaluó a 12 de los sistemas de Inteligencia de Negocio con mayor presencia en el mercado, los resultados aparecieron en su publicación llamada Enterprise Business Intelligence Platforms Q3 2008 (está en Inglés).

¿Qué puedo obtener de una herramienta de Inteligencia de Negocios?

Si el sistema de business Intelligence elegido está correctamente instalado y configurado para medir los indicadores clave del negocio, puedes obtener información muy valiosa de manera inmediata para tomar decisiones.

Supongamos que algo que interesa en nuestra PyME es el nivel de nuestros inventarios pues es de vital importancia tener un inventario listo para entrega pues los tiempos de entrega de los proveedores son largos.

De esta manera a través de una herramienta de Inteligencia de Negocios podemos monitorear el nivel de inventario de nuestros productos, mantener un nivel sano de acuerdo con las políticas de entrega de cada uno de nuestros proveedores.

Por otra parte tal vez queremos medir el desempeño de nuestros asesores de ventas e incluso medir el nivel de servicio al cliente.

Con una herramienta de inteligencia de Negocios bien implementada es posible obtener estos indicadores clave de manera inmediata, sin tener que esperar al fin de mes para reaccionar, si no que por el contrario se puede accesar a esta información clave inmediatamente y de la misma manera reaccionar para enderezar el rumbo de la empresa.

Comienzas a convencerme Jorge pero, Muéstrame la cara de una de estas herramientas para saber qué esperar.

Claro, de echo yo soy muy visual, puedo leer un excelente artículo, pero si incluyes un ejemplo que sea visual puedo comprender más de lo que me están hablando, por eso quiero mostrarte a ti también algunos tableros de control, llamados Dashboards en inglés, de estos sistemas de Inteligencia de Negocios.

A continuación quiero mostrarte unejemplo con indicadores clave (KPI’s) obtenidos en Dashboard Spy para que te des una idea de cual es la cara de estas herramientas.

Creo que con estos ejemplos te puedes dar cuenta de cómo se ve un tablero de control en un sistema de inteligencia de negocios.

Por último te recomiendo que busques a un profesional que te ayude a seleccionar la herramienta más adecuada y sobre todo que sepa lo que hace.

Si deseas más información envía un mensaje a con tus datos para poder asesorarte.

Hasta la próxima.

Bitacoras.com Tags: Inteligencia de negocios, business intelligence, ventas, sap, oracle, obiee

El Impacto del tiempo

2009-10-26T08:29:00.002-07:00

Contrario a lo que se piensa, los efectos de un buen producto y su publicidad toman tiempo para ser asimilados por los clientes, y es aquí donde la paciencia del empresario se convierte en virtud.

La publicidad, sin importar el medio, no tiene un efecto inmediato. Las empresas de medios estiman que las primeras respuestas en intención de compra se pueden gestar a partir de que la audiencia estuvo expuesta más de 3 veces al mismo anuncio, y para esto pueden pasar varios días y varios miles de pesos después.
Lo mismo ocurre cuando montamos un consultorio, restaurante o un local comercial. No podemos esperar las filas de gente desde el primer día
Un nuevo producto o negocio requiere de tiempo para empezar a generar conversaciones entre la gente, y éste puede acelerarse en la medida en que utilicemos la Mercadotecnia Viral a nuestro favor. Desafortunadamente no existe un parámetro que dicte cuánto es el tiempo razonable para que un negocio se de a conocer, ya que depende de la frecuencia de consumo. No le tomará el mismo tiempo a un dentista que a un pediatra el darse a conocer, ya que la frecuencia de visita es muy diferente.
También reconozco que la paciencia guarda una relación directa con el dinero, y mientras éste perdure la paciencia también.

Lo que si podemos es acelerar el proceso a través de cuidar los siguientes aspectos:

-Planeación financiera: Contemplar desde un principio el costo de sostener la operación hasta lograr el punto de equilibrio.
-Hacer un Benchmark con negocios similares: Procurar la comparación con negocios similares para obtener sus tiempos de respuesta.
-Ser relevantes: Tener un buen producto o servicio en un entorno de clientes que lo necesitan o que eventualmente lo pueden necesitar.
-Consistencia: Es respetar siempre los mismos horarios, la disponibilidad de productos y la calidad de la atención al cliente. Los clientes no avisan, y las oportunidades pueden surgir en el día menos pensado
-Integridad: Ser consistentes entre lo que prometemos y lo que cumplimos.

El resto es Paciencia. Hacer lo correcto y darle tiempo al cliente de conocer, reconocer y recomendar nuestro producto, para ver florecer nuestro negocio.

Bienvenidos

2009-10-22T10:37:00.000-06:00

Quiero dar inicio a mi espacio en este Blog agradeciendo la oportunidad a Jorge de colaborar su extraordinario proyecto
Las Pymes (Pequeñas y medianas empresas) son actualmente resultado de ideas brillantes y/o proyectos valientes creados normalmente por emprendedores, que con más ganas que presupuesto pondrán a prueba su talento y perseverancia para hacer que su empresa prospere. Soy un convencido de que la Mercadotecnia puede generar grandes y valiosas herramientas para ayudar a estas Pymes a despegar, a diferenciarse, a agregar valor en lo que venden y a crecer en ventas y rentabilidad.

Con mucha frecuencia la Mercadotecnia se percibe erróneamente como una disciplina exclusiva de grandes empresas trasnacionales. Se le asocia con presupuestos millonarios, comerciales de TV, camisetas de futbol, glamorosos eventos etc…
En este espacio haremos evidente que la Mercadotecnia es para todo tipo de empresa, profesionista o negocio, que nos debe ayudar a vender más, a más gente, al precio más alto posible.

Este es un espacio abierto donde plantearé varias de estas herramientas, y donde te invito a participar con alguna vivencia, ejemplo o debate acerca de las mismas.

Bienvenidos.

Abraham Geifman
www.twitter.com/ageifman

Twitteros Mexicanos en Contra del IEPS

2009-10-20T17:59:00.000-06:00

El día de hoy usuarios de twitter especialmente mexicanos se unen para manifestarse en contra el Impuesto Especial Sobre Producción y Servicios (IEPS) que sería del 3%.

La forma de manifestarse ha sido utilizando el hashtag #InternetNecesario para etiquetar su publicación con esta causa, con un poco más de 30 publicaciones por minuto en momentos ha llegado a se un tema destacado dentro de twitter.

Espero que esto sea punta de lanza para que la gente tenga un verdadero canal, pero sobre todo que llegue a buen puerto y se obligue a replantear dicha propuesta.

Las manifestaciones han sido de todos colores y sabores, desde las más cómicas hasta las más serias y propositivas pasando desde luego por los "mexicanismos".

Google cumple 11 años.

2009-09-27T13:14:00.002-06:00

Por un momento pensé que era un error de escritura, pero dejando el cursor sobre el logo de Google que aparece hoy, me di cuenta de que es el aniversario número 11 de Google.

¡Felicidades!

Presentación en 15 Segundos

2009-09-23T21:54:00.003-06:00

foto: shinryuu

Muchas veces he dicho que un emprendedor siempre tiene que estar vendiendo, en todo lugar, en todo momento.

Claro no se mal interprete por favor, no se trata de ponerse el disfraz del vendedor necio aquél que comenzaba la venta con un “peeeermitame”.

Es por eso que debes tener un “speech” ensayado para cuando se requiera decirle a alguien a qué te dedicas. Imagina lo siguiente:

Entras en un elevador y está una sola persona, ella te pregunta para romper el hielo a que te dedicas, en ese momento tu sabes que pronto terminará el paseo y posiblemente dejes ir a un prospecto.

Tu “speech” debe ser claro conciso a sabiendas que no puedes dejar ir a este prospecto, pero debe ser lo bastante interesante como para atraer su atención y que realmente se interese en lo que haces.

¿Te has puesto a pensar en esto?

Así pues, busca las palabras exactas para explicar a que te dedicas en 15 segundos, no más porque seguramente tendrás que decirlo no solo una, si no muchas veces y si lo haces bien tendrás a mucha gente tocando a tu puerta en espera de hacer negocios contigo.

Clasificación Parcial I: Mejor Blog de Negocios

2009-09-21T21:42:00.001-06:00

Bitacoras.com lanza su primer parcial con los nominados al Mejor Blog de Negocios.

Por un momento pensé que este Blog podía ni siquiera aparecer dentro de los primeros 100, afortunadamente la lista solo llega a 95 y mejor aún, gracias a todos ustedes que han votado PyMEs en México se encuentra hasta el momento en el lugar #46.

Aquí los primeros 10:

Loogic
Gurusblog
El Canasto
ThinkWasabi
El Blog Salmón
Observando la Econosfera
JesusEncinar.com
Blog del Comprador Online
La Nueva Industria Audiovisual
Pymes y Autónomos

Sigan votando por favor, es un placer saber que les es de utilidad mis artículos lo cual me motiva a seguir escribiendo y compartiendo este ciberespacio con todos ustedes.

Gracias.

JorgeRS.

Nominaciones al Mejor Blog Tecnológico

2009-09-21T10:11:00.001-06:00

Bitacoras.com anuncia el día de hoy su primer preliminar en una de las categorías, toca el turno al "Mejor Blog Tecnológico".

Los primeros 10 son los siguientes:

Applesfera
Xataka
Microsiervos
ALT1040
macniacos - El Podcast de los maniacos de Apple
Genbeta
Xeduced.com
CLiPset.NeT
ThinkWasabi
Como Hacer

¿Quieres conocer la lista completa? Visita la publicación oficial de los Premios Bitacoras 2009.

¿Y tú ya votaste por Pymes en México?

¡Apóyame!

El Cliente Siempre Tiene La Razón.

2009-09-07T22:48:00.004-06:00

"El cliente siempre tiene la razón". Esta es una afirmación que he escuchado por años, y ciertamente tú también.

Siempre pensé que estaba equivocada, que el cliente no siempre debía tener la razón, si es cierto que él es quien nos da su dinero a cambio de nuestro producto pero no por eso debe tener siempre la razón, alguna vez se debe equivocar ¿Qué no?

Pues bien, después de unos cuantos años me doy cuenta que realmente estoy equivocado, el cliente SIEMPRE tiene la razón, déjame explicarte.

Muchos piensan que el marketing es una batalla de productos, nada más lejos de la realidad. Suponen que a la larga el mejor producto será el vencedor.

La gente de marketing se preocupa siempre por buscar los "hechos", analizando la información para convencerse que la verdad está de su lado. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en la mente de los clientes actuales y de los potenciales.

Toda verdad es relativa. Relativa a tu mente o a la de cualquier otro ser humano. Cuando dices "Yo estoy en lo cierto y otro está equivocado" lo que en realidad quieres decir es que tienes una mejor percepción de la realidad que los demás.

La mayoría de las personas tienen un sentimiento de infalibilidad personal. Sus percepciones son más certeras que las de sus vecinos y amigos. Verdad y percepción llegan a fusionarse en la mente que es difícil separarlas.

Por esto, es muy difícil cambiar la mente de los clientes actuales o potenciales. Por poca experiencia que tenga en una categoría de productos, el cliente siempre supondrá que está en lo correcto. Nunca se equivoca, al menos en su mente. Una percepción instalada en su mente casi siempre se toma como una verdad universal.

Así pues podemos llegar a la conclusión que el marketing es una pelea de percepciones y no de productos, por ejemplo Honda, Toyota y Nissan, las tres marcas de autos japoneses con más ventas en nuestro País. Las tres venden exactamente los mismos productos aquí que en Japón, por lo tanto si el marketing estuviera basado en los hechos entonces los niveles de venta de cada una de estas marcas sería el mismo en ambos países.

Honda es uno de los vehículos con mayor aceptación en los Estados Unidos, he escuchado personas que dicen que son los más seguros y que tienen un excelente motor, pero entonces porqué Nissan es el líder en ventas aquí en México, mientras que en Japón Toyota es el que más se vende.

Hace algunos años algunos ejecutivos de una compañía de refrescos gastaron millones de dólares para hacer un estudio sobre cual de los refrescos de Cola era el de mejor sabor, en ese entonces se había lanzado la "New Coke", el nuevo sabor de Coca-Cola.

Después de analizar más de 200,000 muestras se comprobó que el refresco con mejor sabor en efecto era la "New Coke", seguida de Pepsi-Cola y en tercer lugar la Coca-Cola Clásica.

Ahora unos años después te puedes dar cuenta perfectamente de que la que sigue siendo líder en el mercado es Coca-Cola, la que según el estudio tiene el peor sabor. Tú crees lo que quieres creer. Tú crees lo que quieres creer. La guerra de los refrescos es una guerra de percepciones no de sabores.

Lo que todavía hace la batalla más difícil es que los consumidores toman decisiones basadas en percepciones de segunda mano, es decir, lo que otras personas recomiendan y afirman como una verdad absoluta. Este es el principio de "Todo mundo sabe".

"Todo mundo sabe" que los autos Volvo son los más seguros, "Todo mundo sabe" que los japoneses fabrican autos de mejor calidad que los norteamericanos...

Entonces, por última vez le pregunto... ¿El cliente siempre tiene la razón?

Al menos en su mente como ya lo hemos dicho, es por eso que cuando vas a lanzar una campaña para un producto no solo la bases en los hechos, recuerda que el marketing es una guerra de percepciones, no de productos.

Hasta la próxima y recuerda votar por este Blog en los premios Bitácoras 2009 dando clic en el siguiente Botón.

últimas noticias

* Imagen cortesía de: roberto_berna.

No te preocupes.

2009-08-26T21:05:00.004-06:00

Para variar un poco tal y como en otras ocasiones lo he hecho aquí en este espacio, quiero compartir con ustedes otro video realizado por Playing for change.

Ojalá que les guste tanto como a mí.

¿Debe estar mi PyME en las Redes Sociales?

2009-08-23T09:46:00.004-06:00

imagen cortesía de: Pete Kim.

Seguramente ya habrás escuchado de twitter, Facebook, ning, MySpace y otras redes sociales, y más aún habrás leído de los casos de éxito que las acompañan.

Muchos expertos de marketing en Internet recomiendan a sus clientes que se inscriban en estas redes sociales para dar mayor exposición a su PYME y así incrementar sus ventas o conseguir prospectos.

Como dueño de una PYME es imposible conocer todo a detalle y más cuando se trata de nueva tecnología, a menos que eso sea tu negocio ¿De acuerdo?

Por lo tanto en esta ocasión no vamos a ver las redes sociales del punto de vista tecnológico, si no del punto de vista que más nos interesa y es el de la oportunidad que nos dan estas herramientas para beneficio de nuestra PYME.

¿Qué es una red social?

Pudiera darte de definición exacta tal y como te la encuentras en Wikipedia, pero si eso quisieras te aseguro que estarías en Wikipedia y no aquí, entonces tratará de explicarte con mis propias palabras lo que es.

Una red social es un sitio Web donde las personas se reúnen para compartir ideas, contactos, eventos, hacer nuevos contactos y hacer nuevos negocios.

Así de simple, entonces la siguiente pregunta es:

¿Para que me sirve a mí entrar a una red social?

Aquí veo 2 grandes beneficios.

1.- Posicionamiento de Marca. Si una red sirve para compartir y hacer nuevos contactos, por lo tanto de esta manera más personas conocerán tu marca y hablarán de tus productos.

2.- Retroalimentación directa. Si una red social es para compartir ideas y estar en contacto con otras personas, entonces para una PYME sirve para estar en contacto directo con sus clientes y obtener de ellos una retroalimentación directa, es decir, obtener de la fuente directa el concepto que tienen de tu empresa, producto y/o servicio.

Por lo tanto, la siguiente pregunta obvia sería:

¿Debe mi PYME estar en estas redes sociales?

La respuesta es clara "SI".

¿En Cuál? ¿Todas?

No. No todas las redes sociales son para todo tipo de empresas, habrá personas que te dirán que si es necesario estar en todas las redes sociales porque eso te dará mayor exposición, pero la verdad es que no necesariamente es así.

Una red social además es un sitio donde la gente espera respuesta por parte de la empresa entonces no nada más es para que publiques tus nuevos productos, promociones, debes estar al pendiente de lo que tus seguidores dicen o preguntan, ellos esperan que sea recíproco.

Pero, para entender mejor esto porque no verlo ahora sí desde el punto de vista del marketing en Internet y su recomendación sobre las redes sociales y las empresas.

Ahora es Más Fácil Abrir Tu Empresa en México.

2009-08-04T08:27:00.002-06:00

El día de ayer el Gobierno federal puso en marcha este día el nuevo portal Tuempresa.gob.mx que permitirá hacer más fácil y rápida la apertura de empresas en el país, mediante la reducción de trámites federales requeridos para su constitución.

Con esta herramienta las personas que deseen constituir una sociedad mercantil ya no tendrán que hacer tanto trámite en las diferentes dependencias de Gobierno, por ejemplo, anteriormente debías ir a la Secretaría de Relaciones Exteriores, al fedatario público, al Sistema de Administración Tributaria, al Registro Público de Comercio y por último a hacer fila en el banco para pagar.

Al finalizar el trámite, comenta el Secretario de Economía, el usuario contará con los siguientes documentos con validez oficial.

Permiso de uso de nombre o de nominación de una sociedad mercantil otorgado por la Secretaría de Relaciones Exteriores.
Registro Federal de Contribuyentes otorgado por el Sistema de Administración Tributaria.
Boleta de inscripción en el Registro Público de Comercio otorgada por cada una de las entidades federativas que participen en este programa.
Acta constitutiva de la empresa avalada por un fedatario público.

Escuchando en la mañana el noticiero de Oscar Mario Beteta en Radio Lobo, el Secretario de Economía, Gerardo Ruiz Mateos, agregó que solo iba a ser necesario acudir con el notario público, una vez terminado ese trámite podías abrir tu empresa.

Todo esto suena muy bien, es muy interesante que el Gobierno Federal se preocupe por este tipo de trámites y sobre todo en los momentos económicos que estamos pasando, se requiere el uso de la tecnología para el beneficio de toda la sociedad, así como las empresas deben tomar en cuenta Internet dentro de su planeación, pero como dirían por ahí "esa es otra historia" que más adelante comentaremos.

¿Porqué Compra la Gente?

2009-07-20T17:04:00.001-06:00

La verdad es que probablemente ya lo sepas, pero creo que no está por demás hacer un recuento de solo algunas de las razones por las cuales compra la gente.

Para hacer más dinero: Pues sí, es la primera razón de porqué compra la gente, para ganar dinero, cualquiera que comercialice un producto me dará la razón.
Para estar más confortable: Muchas personas compran algún producto para su comodidad, siempre es necesario estar más cómodo de vez en cuando.
Para hacer su trabajo más fácil: Todos alguna vez compramos algo para facilitarnos el trabajo, una computadora, una PDA, un teléfono móvil, etc.
Para ser más eficiente: Si eres más eficiente ahorras tiempo y esfuerzo.
Para evitar esfuerzos: Un poco relacionada con lo anterior, pero desde el otro lado de la moneda, si evitas esfuerzos puedes ser más eficiente, rindes más.
Para quitar o evitar el dolor: Una razón por la cual compramos medicinas contra dolor muscular, de cabeza, etc.
Para proteger sus pertenencias: Compramos alarmas, candados, cajas fuertes, etc.
Para ahorrar dinero: Así es, por extraño que parezca de inicio, la gente compra para ahorrar.
Para escapar del estrés: No creo que requiera demasiada explicación ¿O si?
Para estar informado: Una excelente razón de porqué se venden los periódicos en las esquinas.

Existen muchas más razones por las cuales la gente compra, lo interesante de esto es poder abrir nuestros ojos hacia la verdadera razón por la cual nuestros clientes compran nuestros servicios o productos, muchas veces nos enfocamos en decirle a nuestro prospecto lo bueno que es nuestro producto, la excelente calidad pero no le decimos de manera concreta cómo es que nuestro producto va a satisfacer su necesidad.

¿Quieres complementar la lista? ¡Deja tu comentario!

Estadísticas Usuarios de Internet en México 2008.

2009-06-26T12:31:00.001-06:00

La Asociación Mexicana de Internet publicó su informe anual con estadísticas de los hábitos de uso del Internet en México para el año 2008, de los puntos más relevantes que podemos encontrar es la tasa de crecimiento la cual del 2007 al 2008 creció en un 14.6%

En el 2007 había 22.7 millones de internautas en el País, ahora en 2008 la cifra asciende a 27.6 millones. Esto sumado a los cambios en la cultura del uso del Internet nos deja ver porqué es muy importante integrar a Internet en tus estrategias de marketing.

Como el año pasado ahora te dejo un resumen para que saques tus propias conclusiones, y de paso si quieres compartirla con todos los demás lectores de Pymes en México.

Infraestructura Tecnológica.

Existen 18.2 millones de computadoras en México de las cuales 11.3 están conectadas a Internet
73.6 millones de teléfonos celulares están ajustados para utilizar Internet. 10 Millones más que el año pasado.
El acceso por banda ancha como es sabido subió de 4 millones a 6.4 millones de cuentas.

Internautas 2008

22.7 millones de Internautas mayores de 6 años en zonas urbanas.
4.9 millones de Internautas mayores de 6 años en zonas no urbanas.
Esto representa una tasa de penetración del 29.7%
6 de cada 10 jóvenes entre 12 y 19 años son usuarios de Internet

Uso de Tecnología

El 70% de los usuarios de Internet lo utiliza para enviar y recibir correos electrónicos.
Un 49% baja musica.
22% Lee algún periodico en línea.
Mientras que un 11% escucha radio.
Solo el 6% de los que tienen telefono celular entra a Internet desde su dispositivo móvil.
El 48% se conecta desde su hogar.

En la página de la Amipci puedes encontrar el informe completo.

*Fuente: TGI by Kantar Media Research México 2008 wave I + II + III v.01.12.2009. Total usuarios últimos 30 días. Penetración de Internautas contra población total.

¿Es el precio tu mejor arma de ventas?

2009-06-25T22:00:00.005-06:00

Imagen cortesía de Bacteriano.

Son tiempos difíciles y aún así no creo que el precio de un producto o un servicio determine si lo compras o no.

Si es cierto, es un poco capciosa la pregunta porque puedes contestar que sí por 2 razones.

La primera porque el precio de tu producto o servicio es el más bajo del mercado y de alguna manera crees que tus clientes te compran por eso, porque se ahorran unos cuantos pesos.

La segunda es porque probablemente el precio de tu producto es ridículamente alto que hace sentir a tus clientes que realmente están comprando el mejor producto que existe en el mercado.

Entonces ¿Es bueno basar tu estrategia de ventas en el precio?

Depende. Cuando compramos algo estamos comprando un bien que va a satisfacer una necesidad o a resolver un problema. Por lo tanto, una manera de vender más es ofreciendo al cliente "valor", hacerle saber el verdadero valor que tiene nuestro producto, cómo es que le va a ayudar, cómo va a resolver su problema, cómo su necesidad va a desaparecer. Si se convence de ello, el precio será lo de menos.

Simple ¿No? La próxima vez que salgas a vender algo piensa en la manera en la cual tu producto ayudará a tu cliente tal vez y al final ni tengas que mencionar el precio.

Zona De Confort: Una razón más de fracaso.

2009-06-04T21:36:00.004-06:00

En este Blog hemos recorrido diferentes causas por las cuales fracasa una PYME, en esta ocasión quiero compartir con ustedes otra de las razones que afectan a cualquier organización.

El confort o comodidad es otra razón por las cuales fracasa una empresa, como todo en las organizaciones comienza desde arriba, es decir, desde la cabeza que está al mando del negocio. Si la persona encargada de dirigir el rumbo de una empresa se cansa o entra en su zona de confort, lo más seguro es que sus empleados o colaboradores caigan en lo mismo.

En estos momentos lo menos que debemos hacer es conformarnos o caer en la comodidad y creer que la recesión va a terminar pronto. Como he repetido en varias ocasiones, no es momento de bajar la guardia y creer que porque nuestro negocio ha sobrevivido durante este tiempo vamos a salir adelante con creces. Tu bien sabes que no hacer en tiempos de crisis.

El activo más importante que tiene tu empresa son sus colaboradores, sin ellos ésta se quedaría sin el motor que día a día impulsa la maquinaria que hace que avance. Por eso es muy importante que si tienes alguno de los siguientes síntomas acudas a tu asesor más cercano.

Llegas tarde a trabajar.
Dejas para mañana los pendientes que tenías que hacer durante la tarde.
No sales a buscar nuevos clientes.
Descuidas a tus clientes actuales, al cabo que como ya muchas empresas han cerrado crees que nada más te tienen a ti.
Descuidas la calidad en el servicio de tus colaboradores.

No caigas en la comodidad, recuerda que tus empleados son el reflejo de ti mismo, si tú eres emprendedor, responsable y cuidas tu trabajo, tus empleados seguirán el ejemplo y de esta manera puedes asegurar un poquito aunque sea el futuro de tu negocio.

Cuida tus clientes actuales, haz que se sientan importantes.

Sigue adelante y hasta la próxima. ¡Saludos!

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Etiquetas: recesion, empresas, negocios, entrepreneur, emprendedor

Escape de la Nación Cubículo.

2009-05-05T23:07:00.005-06:00

Van a ser las 12 de la noche y acabo de leer el primer capitulo de este excelente libro y no he podido aguantarme las ganas de compartirlo contigo.

Definitivamente una excelente lectura para quienes quieren emprender el viaje hacia la creación de su propio negocio y que por alguna u otra razón no se han decidido. Incluso para los que ya tienen su negocio y no recuerdan como se sentían al ser empleados.

Escape from Cubicle Nation: From Corporate Prisoner to Thriving Entrepreneur es el primer libro de Pamela Slim (Nada que ver con Carlos), en el cual describe de una manera muy sencilla y fácil de comprender cómo ha sido su transición de "prisionera corporativa" a "Próspera Empresaria".

En su primer capitulo, comenta:

Estoy segura que si has trabajado en una corporación internacional por algún tiempo, has tenido momentos cuando de pronto sientes que tu trabajo realmente no es seguro, no importa cuan arduo trabajes o cuanto tiempo permanezcas.

No obstante, muchas personas se sienten culpables por expresar su insatisfacción en su trabajo.

Si te hace sentir mejor, voy a resumir los consejos que he dado a cientos de clientes y a miles de lectores en mi blog durante estos años: No estás loco

El único detalle que tiene este libro es que está completamente en Inglés, lo bueno es que lo puedes conseguir en Amazon.com y que tiene envíos casi a todas partes del Mundo.

Yo ya lo ordené, si tu también quieres ordenarlo, da clic en la portada que aparece arriba o en este link hacia la página de Amazon.com.

Hasta la próxima, que lo disfrutes y espero que más delante podamos platicar acerca de él.

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Etiquetas: libros, emprendedores, entrepreneur, empresario

Garantía: Herramienta de Venta

2009-04-13T17:39:00.007-06:00

Foto cortesía de: antwerpenR

Hemos hablado y escuchado infinidad de veces sobre el servicio, que es la mejor forma de retener un cliente, que es la mejor estrategia de venta, etcétera.

Pero, ¿Hasta donde llega el servicio? es decir ¿estar atento de lo que busca el cliente cuando entra en nuestra tienda es tener un buen servicio? ¿Tener una sala de espera para que el cliente esté cómodo mientras se le atiende es buen servicio? ¿Tener vendedores capacitados para atenderlo "como se merece" es un buen servicio? ¿Y la garantía?

Todo lo anterior merece el calificativo de buen servicio. En lo que nos vamos a concentrar el día de hoy es la parte de la garantía.

Demasiados vendedores creen que el proceso de venta termina cuando se realiza el intercambio del producto o servicio por el dinero, pero la realidad es que el servicio al cliente nunca termina, el proceso de venta debe ser visto como un ciclo, un circulo en el cual el objetivo principal es hacer que el cliente vuelva a nuestro establecimiento a comprar más.

Un factor muy importante para lograr que nuestros clientes vuelvan, es la garantía que existe sobre nuestro producto o servicio. El cliente, como lo hemos dicho muchas veces, es quien decide si el trueque se realiza, es decir, recuerda que él es el dueño del dinero y él decide la compra, por lo tanto la garantía es un factor en muchos casos determinante para que se realice la transacción.

Como emprendedor y dueño de una PYME, es tu deber capacitar a tu personal para que utilice la garantía de tu producto como estrategia de venta. Piensa un poco y recuerda aquel anuncio que viste en la televisión anoche que no podías dormir, ese que con letras rojas y grandes decía: "Garantizado" o "Satisfacción garantizada o le devolvemos su dinero". Esta es una estrategia en la cual el cliente siente que si no está conforme con tu producto, tendrá la confianza de que se le devolverá su dinero.

Claro está que es una estrategia puesto que tu producto o servicio es de excelente calidad, por lo cual te atreves a hacer esta afirmación de devolver su dinero.

Ahora como has utilizado o vas a utilizar esta estrategia, es vital que a su vez tengas cubierta esta parte por si es necesario hacer uso de ella. Me refiero a que como mencionamos anteriormente, la venta no termina cuando el cliente paga y se lleva la mercancía, así que tanto tu como tu gente debe tener muy claro el procedimiento para hacer válida una garantía.

Recuerda que un cliente contento son 5 clientes más, un cliente insatisfecho son 10 clientes menos, así pues, si un cliente requiere hacer uso de la garantía de tu producto, se le debe tratar de igual manera que cuando entró a tu tienda por primera vez.

Muchos vendedores en su afán de buscar su comisión de venta, se les olvida que el cliente que viene a hacer una reclamación puede recomendar a más clientes y si recibió un excelente servicio al momento de comprar y al momento de hacer valida su garantía por parte del mismo vendedor, recomendará el establecimiento, el producto e incluso al vendedor lo cual por lógica significan más oportunidades de venta y más comisiones.

Otro factor importante es el tener el producto de repuesto lo más pronto posible, volviendo con lo descrito en el párrafo anterior, a veces los vendedores o incluso el mismo dueño, en su afán de vender más, prefiere vender el producto que está en la bodega a nuevos clientes en vez de destinarlo a una garantía.

Quiero terminar en esta ocasión este artículo con unas preguntas que quisiera me pudieras responder para conocer tu punto de vista tanto como cliente como dueño de una PYME.

¿Qué prefieres? ¿Vender mucho a pocos o vender poco a muchos? ¿Por qué?

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Layout: Inteligencia de Negocios.

2009-03-25T22:10:00.008-07:00

Foto cortesía de gab.

Me imagino que si has oído hablar de lo que es el layout y de sus diferentes tácticas, el día de hoy quiero platicarte que si no has oído hablar de esta estrategia de venta es importante que la tomes en cuenta ahora que es importante vender más.

Cuando entras a una tienda de autoservicio puedes observar cómo la mercancía está acomodada armoniosamente, como puedes encontrar el pan junto a la leche, como enseguida de las carnes frías están los vinos, es como si por arte de magia alguien hubiera acomodado todo a la mano y fácil de encontrar.

La verdad es que no es magia pero pudiéramos decir que si un arte. El layout es la manera en que están acomodada tu mercancía, de forma que la gente que va a comprar una o varias cosas encuentre en su camino otras tantas que no tenía pensado comprar, pero de acuerdo a estudios hechos en diferentes partes de mundo se sabe que son complemento uno del otro. Veamos un ejemplo que rara vez sucede.

Digamos que es tarde, una persona sale de trabajar y casualmente suena el celular y es su esposa quien le pide que de favor, camino a la casa, compre leche. Se detiene en una de estas tiendas de autoservicio para comprar únicamente la leche que amablemente su esposa le pidió, pero de acuerdo al layout de la tienda, tiene que pasar por donde está el pan, las galletas y otros productos que sabemos se acompañan de leche. Puedo apostar que de paso se lleva algo más, ¡total ahí están y como que se antoja! ¿No?

Este es un ejemplo muy simple, pero un ejemplo clásico dentro de los expertos en Inteligencia de Negocios y que jamás hubieras pensado fue el estudio hecho por una cadena de supermercados a nivel mundial, esa en donde “en suma pagas menos”.

Iniciaron un proyecto de Inteligencia de Negocios, con el cual podían tener en tiempo los factores clave para poder determinar en ese momento la salud de su negocio y poder reaccionar antes de que termine el mes y sea muy tarde.
Una vez implementado el sistema de Inteligencia de negocios dieron el siguiente paso, lo que se le llama minería de datos, básicamente podemos decir que la minería de datos es obtener información y estudiar los datos extraídos de un sistema de Inteligencia de negocios para determinar patrones.

Estos patrones pueden ser de compra por género, por edad o incluso patrones de compra de diferentes productos. Ellos querían determinar qué productos que se venden por separado, era lo que la gente compraba en conjunto, como aquello del pan y la leche, tal fue su sorpresa al terminar el estudio de minería de datos y encontrar que los productos que más se vendían en conjunto eran los pañales y la cerveza.

¿Qué? Sí, los pañales y la cerveza, existen muchas teorías del porqué este comportamiento o patrón, pero la que más me convence es la que por lo regular quien compra los pañales es el marido, pues los compra ya de camino de su trabajo a la casa y ¿Porqué no? De una vez una cervecita para dormir a gusto.

Como conclusión a este artículo podemos decir que siempre es importante observar los patrones y conductas para poder determinar cuáles productos van junto de otros al momento de acomodarlos en nuestra tienda, para esto es de mucha ayuda un sistema de Inteligencia de Negocios. Si deseas más información acerca de estos sistemas, su utilización, implementación y más, por favor envíame un correo electrónico a .

Hasta la próxima y de todas formas, no pongas la cerveza en el área de bebés, no creo que funcione así.

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Stand By Me

2009-03-13T21:51:00.002-07:00

¿Tienes 5 minutos?

Espero que sí, en este tiempo de incertidumbre quiero compartir este video que espero te permita desconectarte de este bullicio y te haga pensar como a mí que poniendo cada quien su granito de arena y trabajando en conjunto estés donde estés puedes colaborar para hacer de este lugar un mejor mundo donde vivir.

Te dejo incluso la letra de la canción. Que la disfrutes.

When the night has come
And the land is dark
And the moon is the only light we'll see
No I won't be afraid, no I won't be afraid
Just as long as you stand, stand by me

And darlin', darlin', stand by me, oh now now stand by me
Stand by me, stand by me

If the sky that we look upon
Should tumble and fall
And the mountains should crumble to the sea
I won't cry, I won't cry, no I won't shed a tear
Just as long as you stand, stand by me

And darlin', darlin', stand by me, oh stand by me
Stand by me, stand by me, stand by me-e, yeah

Whenever you're in trouble won't you stand by me, oh now now stand by me
Oh stand by me, stand by me, stand by me

Darlin', darlin', stand by me-e, stand by me
Oh stand by me, stand by me, stand by me

La calidad ya no vende

2009-01-19T19:00:00.003-07:00

Este articulo es un regalo para los lectores de Pymes en México que nos envía Abraham Geifman autor del Blog Pymercadotecnia en CnnExpansion.com

Las propuestas de venta deben buscar argumentos relevantes y creativos para convencer a los clientes, y evitar los mensajes obvios.

Cuántas veces no leemos frases como: “La mejor calidad a los mejores precios” o “40 años de experiencia nos respaldan” como frases publicitarias.

“Experiencia”, “honradez”, “calidad”, “servicio”, son líneas que alguna vez fueron diferenciadoras y vendedoras. Hoy en día las PYMES deben comprender que lo mínimo que espera un cliente de cualquier producto o servicio son dichos argumentos, por lo cual ya no representan un argumento de venta.
Algo similar ocurre en una entrevista de trabajo entre un candidato y un reclutador. Los peores argumentos que puede dar un candidato son: “Soy responsable” “Soy comprometido” “Soy muy trabajador”. No son argumentos vendedores ya que es lo mínimo que una empresa esperaría de un candidato.
La globalización y por lo tanto las economías de escala hacen más uniforme la calidad de varios productos. En las computadoras, por ejemplo, la diferencia entre una marca y otra no la hace la calidad, ya que todas tienen el mismo tipo de teclado, los procesadores son los mismos, así como los componentes. La diferencia radica en otros aspectos como el soporte técnico, el diseño, los colores o algún Gadget adicional (TV, unidad extra de memoria, etc.…).
Sin embargo existen varios argumentos relevantes. Por ejemplo: El tiempo es una valiosa moneda de cambio. Cualquier servicio que pueda ahorrarle tiempo al cliente, tiene en su propuesta un argumento más vendedor que la calidad misma (Domino’s conquistó el mercado de las Pizzas con su promesa de los 30 minutos o gratis). También todo servicio que disminuya el esfuerzo del cliente será bien recibido.

Otros argumentos vendedores y diferenciadores son: El sabor o un sazón único, el empaque, la garantía, la entrega a domicilio, la limpieza, productos saludables y amigables con el medio ambiente y muchos otros que sólo el dueño de su negocio puede identificar y utilizar a su favor.

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Cómo Hacer que Tus Clientes se Sientan Importantes

2009-01-13T21:19:00.002-07:00

Ahora más que nunca es de vital importancia para un negocio el mantener clientes satisfechos y más aún, incrementar las ventas.

Si es bien sabido que por naturaleza humana tenemos un arduo deseo de sentirnos importantes, entonces ¿Por qué no tomarlo en cuenta la próxima vez que visitemos o nos visite un cliente en nuestra tienda?

En estos tiempos tan difíciles se requiere de mayor habilidad que la cotidiana para poder vender, los compradores serán más exigentes al momento de intercambiar su dinero por algún artículo, entonces es imperativo el quitarse la imagen del vendedor terco, aquel que andaba de puerta en puerta con sus enciclopedias y adoptar la imagen de un verdadero asesor.

Hay que dejar que el cliente sienta que está comprando, no que le estamos vendiendo. Volviendo a la naturaleza humana, es normal que cuando alguien nos dice algo que no nos gusta o nos incomoda, nos pongamos a la defensiva, en ese momento, el cliente puede levantar una barrera en contra de tu producto, tienda o incluso ante ti.

Un buen asesor sabe escuchar y ofrecer al cliente la mejor solución, recuerda que cuando alguien quiere comprar algo es porque necesita satisfacer una necesidad o resolver un problema, entonces ¿Porqué no tomarnos el tiempo de indagar lo que realmente el cliente está buscando?

Si realmente quieres que tu cliente sepa lo importante que es para tu negocio, sigue estos 5 puntos.

1.- Permite que hable. Trata lo más que puedas de aguantarte las ganas de hablar y hablar de lo bueno que es tu producto, por el contrario permite que tu cliente sea quien hable. Si te permites escucharlo podrás saber en realidad lo que busca.

2.- Si tiene dudas, acláralas. No dejes nada al azar, lleva siempre contigo todo lo necesario para que a tu cliente no le quede duda de lo bueno que es tu producto o servicio. Si no tienes la respuesta dile con confianza que no sabes, pero que te de la oportunidad de investigarlo.

3.- Si prometes algo, cúmplelo. Fácil, si en el punto anterior el cliente te hizo una pregunta sobre tu producto o servicio que no pudiste aclarar, llegando a tu negocio investiga la respuesta y envíala por mail.

4.- Nunca hables mal de la competencia. Si tu cliente dice que el producto de la competencia es mejor que el tuyo, mejor quédate con las ganas de hablar mal de ellos, por el contrario acepta que los productos de la competencia son buenos y que tu producto es el que mejor cubre su necesidad.

5.- Haz anotaciones. Anota los puntos más importantes al momento de hablar con tu cliente, esto hará dos cosas muy importantes, primero te permitirá llevar todas las dudas de tu cliente, así como los puntos más importantes con lo que podrás hacerle saber porqué tu producto es el que más le conviene, y por otro lado, tu cliente sentirá que realmente está diciendo cosas con valor, imagínate nada más ¿Cuánto valor tendrá lo que dice para que sea digno de ser anotado en tu libreta?

No dejes pasar la oportunidad de hacer sentir a tu cliente que realmente es importante para tu negocio y no solo porque él es el dueño del dinero, si no porque nos interesa como persona y ser humano. Vender es un deporte, practícalo a diario y vuélvete un experto.

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Automotrices Podrían traer producción a México

2008-12-22T12:55:00.000-07:00

El Universal.com.mx comenta que según analistas, algunas automotrices Estado Unidenses pudieran trasladarse a México.

Aunque suena muy lógico y sobre todo alentador para la economía y los empleos en nuestro País, los analistas dan en el clavo al comentar que México o mejor dicho, sus gobernantes, deberán ofrecer incentivos apropiados (pero muy apropiados) para evitar que dichas firmas emigren hacia otras naciones.

Creo que aunque éstas grandes firmas mundiales por la razón que sea no pongan sus plantas aquí en México, es muy prudente que se revisen el tristemente celebre IETU, que aunado a esta crisis está haciendo que muchas pequeñas empresas tengan que cerrar y que muchos autoempleados tengan que buscar emplearse de nuevo.

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