Pymes en México

Las PyMEs y las Tecnologias de la Informacion

2010-07-10T09:56:00.007-05:00

Platicando con varios dueños de negocios no pude ocultar mi pasion por la tecnología de la información y comence a hablar de computadoras, sistemas de información e Internet entre otras cosas. Tengo que decir que me he quedado bastante sorprendido al ver la reacción de mis colegas emprendedores.

La finalidad de hablar de este tema tan apasionante es el de explicar cómo utilizar las tecnologias de la informacion como una herramienta para administrar las operaciones de una empresa, obtener información para la toma de decisiones y a su vez hacer crecer tu negocio. El problema principal que noté es la barrera que muchos emprendedores tienen hacia el uso de computadoras en su negocio.

Algunos argumentan que no es indispensable, otros que es caro y no faltan los que aseguran que al tener una computadora en caso de una auditoria ciertas transacciones que no registran quedarían al descubierto.

La tecnologia de Información no es indispensable para iniciar tu negocio. Si bien es cierto que no es indispensable por otro lado tengo que decir que si es necesaria, te explico.

Algo que debes tener muy claro desde hace tiempo es que la era industrial ya se termino, se acabo, ya no es lo de hoy. Estamos en la Era de la Informacion, por esto es necesario el contar con equipo de cómputo en tu empresa y con sistemas de información especiales para la administración de tu negocio.

Hoy en día existen una infinidad de programas que te permiten llevar el control de tus clientes, ventas, inventarios, cuentas por pagar y demás operaciones de una manera sencilla. Esto también te permite evitar fugas de capital y los famosos robo hormiga.

Comprar una computadora y/o un sistema de información es un gasto no una inversión. La computadora y los sistemas de información son herramientas, si compras una herramienta para no utilizarla entonces si es un gasto, yo no compraría una caja de herramientas milimétricas especializadas para ver si algun día las necesito, tampoco un compresor de aire para inflar la pelota de basketbol de mis sobrinos. El punto aquí es que debes comprar la herramienta que necesites en su momento, es decir, necesitas comprar una computadora y un sistema de información que se adapte a tu negocio y que te sirva en tu operación diaria.

Existen muchas opciones en el mercado, por eso si no eres experto o no conoces de equipos de cómputo te aconsejo que te acerques con alguien que si lo sea y que te asesore al respecto.

En cuestión de sistemas de información también existen muchas opciones, desde los más caros y mas completos ERPs (por sus siglas en inglés, Enterprise resource planning) desarrollados por grandes empresas como Oracle® y Microsoft® hasta los más completos, robustos y sobre todo baratos sistemas de software libre.

Yo pienso que en la actualidad ya no puedes manejar una empresa al modo antiguo, es necesario hacer uso de las tecnologias de la informacion tanto para administrar tus productos como para tener la informacion necesaria para tomar decisiones estrategicas.

Feliz Día del Niño

2010-04-30T09:06:00.006-05:00

Google México les desea Feliz Día del Niño.

Muy buen detalle el de google de cambiar su logotipo este día.

Felicidades a todos los niños y niñas especialmente a mis dos hijas que son el motor que me mueve y mi motivación para levantarme todos los días a trabajar y seguir avanzando para lograr todos mis objetivos.

Qué NO es la Mercadotecnia

2010-02-18T10:28:00.002-06:00

La Mercadotecnia es una disciplina que existe desde que el hombre tiene necesidades de interacción con otros hombres para obtener satisfactores, pero en ocasiones la visión de su alcance es muy limitada.

Uno de los grandes autores del tema, Phillip Kotler, la define como el “Sistema total de actividades de comercialización empresarial, en íntima interrelación destinadas a lograr, con beneficio, la satisfacción de las necesidades del cliente”.
La definición es actual y correcta, sin embargo puede alejar a cualquier pequeño empresario que sienta que no tiene la estructura para implementar un “sistema total de actividades”.

Me gustaría añadir dos definiciones más pragmáticas que a mi gusto hacen a la Mercadotecnia más relevante y accionable para una Pyme:
1. Es hacer más fácil la labor del vendedor.
2. Es vender productos que no regresan a gente que sí regresa

Estas dos definiciones hacen ver a la Mercadotecnia como algo más accionable, sin dejar de ser estratégica. En realidad todo se concentra en la identificación y satisfacción de necesidades. La complejidad de sus actividades dependerá del producto y su entorno, así como de los recursos disponibles.
El propósito de toda labor de Mercadotecnia radica, como lo dice el autor Sergio Zyman, en hacer que “Más gente compre mi producto, con más frecuencia y al precio más alto posible”.

Donde quisiera concentrarme es en aclarar lo que NO es Mercadotecnia.:

-Mercadotecnia no es Publicidad. La publicidad es solo una herramienta más de la Mercadotecnia.
-Mercadotecnia no es Ventas, contribuye a agregar emociones y facilitar el intercambio de bienes pero no debe confundirse con la labor de ventas.
-La Mercadotecnia no es Creatividad. La creatividad es un ingrediente importante en el desarrollo de actividades de Mercadotecnia, pero hay también un porcentaje de ciencia en el proceso.
-La Mercadotecnia no es un gasto. Debe verse siempre como una inversión de corto o mediano plazo. Si la inversión no regresa en ventas incrementales o rentabilidad, entonces tenemos un problema estratégico.
-La Mercadotecnia no es la Marca. La marca es el distintivo de un producto, puede o no tener actividades de Mercadotecnia detrás de ella.
-La Mercadotecnia en la organización no es el área que compra los “llaveritos”. La ejecución de actividades o materiales son sólo una parte de sus funciones.

Finalmente, la Mercadotecnia no es una actividad exclusiva de los grandes corporativos, sin importar el tamaño de la empresa o de su presupuesto, es una disciplina que facilita el proceso de ventas y ayuda a que más gente nos compre más productos y al precio más alto posible.

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¿Qué es para mí una Pyme?

2010-01-19T15:07:00.001-06:00

Las Pymes, por encima de cualquier negocio, deberían formarse a partir de la detección de una necesidad.

Me atrevería decir que un alto porcentaje de las Pymes que nacen en este país se forman a partir de situaciones fortuitas como: “Me rentan un local muy barato”, “Mi esposa hace unos pasteles riquísimos”, “Sobró una máquina en la fábrica de mi papá”, o simplemente: “Siempre he querido abrir un restaurante”.
Estos motivos son válidos, pero llevan un riesgo mayor porque deben insertarse en un mercado que probablemente no los necesita (en dicho tiempo y espacio).
Lo ideal sería crear un negocio a partir de identificar un síntoma, una necesidad o un “dolor” en la gente cercana al negocio que haríamos.
Una gran diferencia entre una empresa grande y una Pyme es que la primera puede llegar a modificar hábitos, crear nuevos y hacer que sus clientes de adecuen a sus condiciones. En cambio, la gran oportunidad de una Pyme radica en la identificación clara de necesidades particulares, donde la gran empresa no puede o no le interesa llegar.
Hay un buen ejemplo que llama mi atención:
En la planta inferior del centro comercial Interlomas, ubicado en la zona poniente del Valle de México, se puede encontrar un pequeño espacio comercial, de unos 3 metros cuadrados, donde un audaz contador público abrió un local de servicios fiscales y contables, que da servicio a los diferentes locatarios y habitantes de la zona. En dicho establecimiento se puede solicitar una declaración anual, imprimir facturas, algún trámite en Hacienda o gestoría de algún tipo.
Este local es atendido personalmente por el contador, y es él y solo él quien abre, cierra, trabaja y vende para este negocio que con seguridad nació de entender un “dolor” o necesidad latentes. Desconozco sus utilidades, pero siempre hay que hacer fila para ser atendido, y estoy seguro de que la renta de esos 3 metros cuadrados se pagan sin problema.
Casos como éste denotan la importancia de las Pymes en nuestra sociedad, somos aquellas empresas que llegamos a donde las grandes no nos ven o no les interesa llegar. Pero lo recomendable es hacerlo con previa identificación de una necesidad, no a partir de una habilidad, talento o dinero sobrante.

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Menos Calidad, Menos Clientes.

2010-01-17T23:17:00.006-06:00

La calidad de nuestro producto es un punto demasiado importante y que definitivamente en un solo articulo es imposible de abarcar. Es por eso que quiero continuar platicando acerca de la calidad como un factor para mantener a nuestros clientes cautivos.

En días recientes de camino a mi casa me encontré con un nuevo establecimiento donde venden tortillas de harina, decidí detenerme para comprar un paquete y probar este delicioso manjar digno de los Dioses.

En el mostrador se encuentra un señor muy amable quien atiende de una excelente manera a las personas que se acercan a preguntar por su producto, así que me dije, esta persona sabe tratar a sus clientes, seguramente ha leído mis artículos o los de Abraham porque además tiene bien estructurada su mercadotecnia.

Así pues le solicité mi paquete de tortillas, al momento de cobrar le hice notar que el precio estaba un poco más alto que el de los demás establecimientos cercanos, a lo cual contestó que era porque la calidad de su producto era superior, así como el sabor. Su respuesta no dejaba replica pues era muy concisa y al final yo no había probado su producto así que no podía demostrarle lo contrario o que la otra marca era mejor.

Las tortillas estaban recién hechas así que rápido llegué a mi casa y junto con mi familia nos dispusimos a pasar un buen rato en la cena.

En efecto, las tortillas superaban en mucho a las de la marca preferida por mí hasta ese momento, tanto así que me había dedicado a recomendarlas a los vecinos. Con esto estaba más convencido que el señor seguro que había seguido nuestros consejos, buen producto, buena calidad a un precio justo.

Aunque es un producto que me gusta mucho no es algo que tenga la necesidad de consumir seguido, así que hasta hace poco pude llegar de nuevo a la tienda.

La tienda me queda de camino, así que en varias ocasiones me tocó ver que se encontraban muchas personas comprando tortillas, no es raro ver un establecimiento lleno cuando tienes un buen producto, buen servicio y buena calidad.

Este fin de semana fue un buen día para llegar a comprar esas deliciosas tortillas, así que de nuevo me detuve en la tienda, no había mucha gente pero el Señor comentó que afortunadamente le estaba yendo bien.

Al momento de la cena mi esposa y yo notamos que las tortillas ya no eran las mismas, la calidad había bajado y por tanto el producto ya no era tan bueno, desafortunadamente su éxito había hecho que bajara la calidad.

No es la primera vez que me sucede con algún producto o servicio. Parece que las personas al ver que su producto se vende bien y logran tener ganancias, bajan la calidad de sus productos con la finalidad de aumentar esas ganancias.

Desde mi punto de vista esta es una estrategia totalmente equivocada. Si es necesario bajar los costos, en lo que menos debes escatimar es en la materia prima o en los procesos de fabricación, mucho menos en la calidad.

Desgraciadamente es en lo primero que pensamos pues son los costos con los que trabajamos día a día, si es necesario ahorrar para aminorar costos o si creemos que podemos aumentar el margen de utilidad debemos buscar los costos escondidos, por ejemplo, debemos cuidar el gasto de energía eléctrica, trasportación, planear bien el pago de impuestos para no descapitalizarnos, etcétera.

La estrategia inicial era la correcta, un buen producto a un precio justo. A veces al iniciar un negocio queremos salir con un precio bajo para "tantear" al mercado, eso tampoco funciona pues al momento de querer subir el precio pasa justo lo mismo que bajar la calidad para obtener más ganancias. Los clientes se van y dejan de recomendar tu producto.

Cuando inicias tu negocio, tu producto o servicio debe tener una excelente calidad, esa será tu carta de recomendación y lo que debe distinguirte de tu competencia. Si por alguna razón te ves en la necesidad de reducir tus costos o simplemente a subir tus precios por la situación económica, estudia de inicio la manera de reducir los costos indirectos, si no es posible, estudia el incremento en tus precios para que sigan siendo justos, pero nunca mermes la calidad de tu producto.

Créeme, los clientes preferirán pagar un poco más a pagar lo mismo pero por un producto de menor calidad.

Que el éxito no te lleve a la avaricia, al contrario, que el éxito te lleve a mejorar tu producto y servicio para que los clientes traigan más clientes. Recuerda la pregunta ¿Qué prefieres, vender mucho a pocos o vender poco a muchos?

Suerte y hasta la próxima.

*Foto cortesía de LadyDucayne

¿Porqué Fallan Los Esfuerzos de una PYME por Mejorar Sus Resultados?

2009-12-23T16:07:00.001-06:00

La experiencia y los conocimientos adquiridos a través de platicas con otras personas me llevan a la conclusión de que los esfuerzos de una PyMe por mejorar fallan básicamente por 2 razones.

1.- La Falta De Ejecución. Si bien nos queda claro que es necesario planear, también debiera quedar muy claro que es necesario realizar las actividades necesarias que nos lleven directo al objetivo planeado.

Muchas PyMEs pierden el foco de a donde quieren ir porque cambian las prioridades de las actividades dejando en último lugar las que no ofrecen un beneficio inmediato.

2.- La Falta De Indicadores. Parece básico y la verdad es que sí, lo es. Supongamos que creamos un plan para mejorar los resultados de ventas y definimos lo que se debe hacer, también se debe definir cómo es que se van a medir los progresos de cada persona involucrada, de cada actividad y de cada proceso.

La forma más sencilla de medir el progreso es a través de los llamados tableros de control (dahsboards) y la definición de métricas clave (KPI por sus siglas en inglés "Key Performance Indicator", Indicadores Clave de Desempeño), recuerda que si se puede medir, se puede administrar y sobre todo, se puede mejorar.

Así que si estás definiendo planes para mejorar los resultados de tu PyME para el siguiente año, recuerda también definir cómo vas a medir los avances.

Suerte y Felices Fiestas.

La virtud de la paciencia

2009-12-13T14:10:00.000-06:00

Contrario a lo que se piensa, los efectos de un buen producto y su publicidad toman tiempo para ser asimilados por los clientes, y es aquí donde la paciencia del empresario se convierte en virtud.

La publicidad, sin importar el medio, no tiene un efecto inmediato. Las empresas de medios estiman que las primeras respuestas en intención de compra se pueden gestar a partir de que la audiencia estuvo expuesta más de 3 veces al mismo anuncio, y para esto pueden pasar varios días y varios miles de pesos después.
Lo mismo ocurre cuando montamos un consultorio, restaurante o un local comercial. No podemos esperar las filas de gente desde el primer día, a menos que se trate de una nueva franquicia ansiosamente esperada por todos, como el primer IHOP (International House of Pancakes) recién inaugurado en la cd. de México.
Un nuevo producto o negocio requiere de tiempo para empezar a generar conversaciones entre la gente, y éste puede acelerarse en la medida en que utilicemos la Mercadotecnia Viral a nuestro favor (ver mi artículo del 10 de Junio). Desafortunadamente no existe un parámetro que dicte cuánto es el tiempo razonable para que un negocio se de a conocer, ya que depende de la frecuencia de consumo. No le tomará el mismo tiempo a un dentista que a un pediatra el darse a conocer, ya que la frecuencia de visita es muy diferente.
También reconozco que la paciencia guarda una relación directa con el dinero, y mientras éste perdure la paciencia también.

Lo que si podemos es acelerar el proceso a través de cuidar los siguientes aspectos:

-Planeación financiera: Contemplar desde un principio el costo de sostener la operación hasta lograr el punto de equilibrio.
-Hacer un Benchmark con negocios similares: Procurar la comparación con negocios similares para obtener sus tiempos de respuesta.
-Ser relevantes: Tener un buen producto o servicio en un entorno de clientes que lo necesitan o que eventualmente lo pueden necesitar.
-Consistencia: Es respetar siempre los mismos horarios, la disponibilidad de productos y la calidad de la atención al cliente. Los clientes no avisan, y las oportunidades pueden surgir en el día menos pensado
-Integridad: Ser consistentes entre lo que prometemos y lo que cumplimos.

El resto es Paciencia. Hacer lo correcto y darle tiempo al cliente de conocer, reconocer y recomendar nuestro producto, para ver florecer nuestro negocio.

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El paradigma de los horarios

2009-12-01T09:20:00.000-06:00

Es muy probable que los horarios de muchos comerciantes y profesionistas estén basados en la costumbre, más que en los hábitos de sus clientes.
Por alguna razón, Alemania es un país con ciertos rezagos en materia de servicio al cliente. Me cuentan que hasta hace pocos años, los centros comerciales cerraban a las 5:00pm, cuando los horarios de oficina concluían a la misma hora. Entonces la gente que tenía que hacer sus compras después del trabajo salían “corriendo” para alcanzar la tienda abierta.
Hasta hace unos 10 años, las tiendas de autoservicio en México cerraban a las 8:00pm, pero ante cada vez más mujeres insertadas en el mundo laboral sin la oportunidad de realizar las compras en horas diurnas, se identificó esta necesidad y actualmente existen tiendas de autoservicio que inclusive abren las 24 horas.
En el aeropuerto internacional de la ciudad de México la mayoría de los locales abren en horarios estándar del comercio, cuando el mayor flujo de viajeros se da en la madrugada y por la noche. Además que dicha información es evidente y está disponible a la vista de todos.
Es altamente probable que la mayoría de los negocios manejan horarios de oficina, cuando sus clientes en dichos horarios no asistirán, pero en la medida en que podamos identificar a nuestro cliente objetivo y conocer sus hábitos, podremos manejar horarios más efectivos.
Una de las estrategias más exitosas en el medio bancario fue la de HSBC (antes Bital) que fue el primer banco en ofrecer un horario de 8am a 7pm de Lunes a Sábado, lo cual con seguridad le representó un incremento en el número de cuentahabientes. Cabe mencionar que por alguna razón, imagino de índole económica, ese atractivo horario ya no existe.
Existe también el ejemplo de un peluquero que decidió modificar su horario de trabajo: Ahora abre su local a las 4:00pm y cierra a las 12:00am. Su grupo objetivo: Hombres adultos. El mejor horario para cortarse el cabello: Después del trabajo.
No hay razón para abrir de 9 a 6 o de 11 a 8. Si nuestro negocio tiene claro el grupo deseado de clientes, sus hábitos y costumbres, podemos manejar horarios más creativos. Algunas de las principales preguntas que debemos contestar sobre nuestros clientes son:
- ¿A qué se dedican?
- ¿Son casados?, ¿Tienen hijos?
- ¿En qué horario trabajan?
- ¿La zona donde tengo mi negocio es segura de noche?

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El resurgimiento de la Mercadotecnia Viral

2009-11-19T09:51:00.001-06:00

Una vieja técnica, considerada por muchos como el más potente de los medios publicitarios ha resurgido con mayor fuerza que nunca: La Mercadotecnia viral o “de boca en boca”.
Andy Sernovitz, autor del libro “Word of Mouth Marketing”, comenta atinadamente que la publicidad convencional da a conocer productos de los cuales nadie habla, y normalmente es verdad. Dudo que mucha gente, dentro de sus conversaciones, hable espontáneamente de un suavizante para ropa, sin embargo mucha gente habla de su “iPod”, del cual yo no recuerdo publicidad en medios masivos.

La Mercadotecnia viral consiste en darle a la genta razones para que hablen de un producto y facilitar dicha conversación. Es ayudar a un producto divertido, honesto y legítimo, a que la gente haga, por propia voluntad, publicidad del mismo al hablar de él.
Sernovitz le llama también Mercadotecnia C2C (Consumer to Consumer).

Este es un recurso sumamente económico y atractivo, hasta hace poco tiempo subestimado v.s. los medios convencionales debido a su incapacidad de medirse. Sin embargo la tecnología ha cambiado las reglas. Gracias al fenómeno de los “Blogs”, millones de personas escriben diariamente sus opiniones acerca de miles de productos, mismas que pueden cuantificarse y tienen mucha mayor credibilidad. En estos blogs la gente “real” habla del producto y de su experiencia “real” de consumo. Aquí no tenemos a una famosa modelo o actriz recomendando una crema anti-arrugas, estamos frente a un grupo de consumidores que ya la probaron y nos hablan de su experiencia.

La Mercadotecnia viral requiere de 4 condiciones para funcionar correctamente:

1.Hacer el producto interesante, poque nadie habla de productos aburridos. Si su producto es convencional dele un valor agregado que nadie haya contemplado.
2.Exceda expectativas. Un cliente satisfecho puede hablar del producto, pero un cliente sorprendido hablará espontáneamente del mismo.
3.Gane respecto. Un producto con calidad y consistencia en el servicio hará eventualmente que la gente hable de él. Nunca pierda el estándar de servicio, el retorno es inminente.
4.Hágalo fácil. Un producto sencillo con un beneficio simple pero impactante, tiene más posibilidades de generar conversación.

Ejemplos sobran pero lo importante es revalorar el poder de este herramienta, de la que pequeños y medianos empresarios pueden echar mano para crear una necesidad hacia su producto.

Cuando tu apellido es @yahoo

2009-11-12T07:53:00.000-06:00

Percepción es realidad, y cuando nuestra comunicación electrónica lleva un remitente genérico puede perder impacto y personalidad.
Emprender un nuevo negocio u oficio requiere de los mayores recursos posibles para hacerlo competitivo en el menor tiempo posible. Por consecuencia, la comunicación escrita por vía de correo electrónico es fundamental para el seguimiento de una gestión de ventas y de un servicio al cliente o prospecto. Asimismo, el correo electrónico como medio de comunicación ha evolucionado a tal grado (formal e invasivo), que el nombre del servidor habla bien o mal del remitente, como si se tratara de un apellido de abolengo.
El tener una dirección de correo gratuita para hacer negocios (yahoo, hotmail, gmail o aol) tiene implicaciones negativas, como la percepción de que el negocio es informal (porque la dirección de correo es gratuita), hasta el hecho de que varias empresas bloquean en sus servidores todo correo que provenga con estos dominios, debido a que el spam (o correo invasivo) las utiliza comúnmente.
Además, estos servicios masivos de correo electrónico gratuito tienen tantos usuarios, que es prácticamente imposible generar una dirección sencilla de recordar o aplicar. Si tu nombre es Juan Pérez será imposible encontrar disponible la dirección jperez o juan.perez@hotmail.com, y quizás terminaría en juanperez23487a@hotmail.com.
Otra situación que se ve realmente mal, es cuando haces negocio con una persona cuya dirección es palomitachula23@yahoo.com.mx o yayis1972@hotmail.com.
La recomendación es buscar un servicio que les permita idealmente utilizar el nombre de su empresa como el servidor de correo. Esto comunica inmediatamente estructura, inversión, solidez, estabilidad y otros aspectos positivos de negocio. Si no existen los recursos necesarios pueden recurrir a un esquema de “Business hosting”, es decir, acudir con un amigo o conocido que les permita abrir una dirección de correo con su servidor.
De esta forma nos aseguramos que ningún Firewall detendrá nuestros envíos y agregamos un elemento más certidumbre a nuestros clientes, proveedores o asociados.

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“Low Cost”…una poderosa estrategia de negocios.

2009-11-03T07:26:00.000-06:00

Crece con fuerza un nuevo modelo de comercialización en el cuál el precio no está asociado a la calidad del producto.

El descuento como un modelo de comercialización está cambiando, y adquiere cada vez más fuerza, pero sin asociarse con la calidad del producto o servicio. Así como típicamente relacionamos los precios bajos con calidad baja, hay un nuevo paradigma que dicta precios bajos con óptima calidad.
El caso más reciente y elocuente es el de las aerolíneas: Ya contamos con una atractiva oferta de transporte aéreo, de buena calidad y de bajo costo, en un modelo que requiere ciertos sacrificios para el usuario, pero que gustosamente asumen.
Tenemos a Interjet, Viva Aerobús, Alma y Volaris, entre otras. Debo reconocer que en un principio al escuchar sobre las aerolíneas de bajo costo pensé en jamás subirme, sin embargo el paradigma se rompió rápidamente al percatarme de un buen producto.
Sus equipos son modernos, e inclusive más cómodos que los de las empresas líderes, y su precio es radicalmente inferior. ¿Cómo lograron esto?. A través de efectuar ahorros en su cadena de suministro: Operan en su mayoría desde un aeropuerto más lejano que les permite pagar un “derecho de piso más barato”, sin grandes instalaciones o restaurantes de lujo, los boletos se adquieren directo y sin intermediarios o comisiones para agencias de viajes, y a mayor anticipación en la compra menor es el precio.
Otro ejemplo exitoso es el caso del refresco Big Cola. Impensable resultaba cualquier esquema para competir con el gigante rojo y su seguidor azul, pero las condiciones actuales ya lo permiten. Existe el antecedente de “Fiesta Cola”, un producto que intentó competir hace más de 25 años, pero en un mercado dependiente del envase de vidrio retornable. Al cabo de un par de meses, el envase de Fiesta Cola desapareció misteriosamente del mercado, y con el toda su presencia.
En esta ocasión Big Cola ha tomado varios puntos de participación de mercado a base de un esquema de bajo costo gracias a una diferente estrategia de distribución: En vez de entregar producto en cada tienda de abarrotes, el cliente lo recoge en pequeños depósitos, lo cual representa un importante ahorro de distribución dentro del costo del producto. Es un producto de calidad aceptable, más barato, pero implica un pequeño esfuerzo del cliente.
Los clubes de precio son otro ejemplo más: Grandes almacenes con aspecto de bodegas, que manejan sólo mercancía líder en sus respectivos mercados, con empaques grandes, sin empacadores y sin bolsas. Todo esto a cambio de calidad y bajo precio.
Un cuarto ejemplo se ubica en el segmento hotelero. Existe ya una oferta atractiva de hoteles de prestigio, a un atractivo costo ($599.00 por noche), pero con habitaciones más pequeñas, falta de una cafetería y de servicios adicionales como gimnasio, lavandería, etc.

Son tres las condiciones que deben cumplirse para que un esquema de bajo costo pueda funcionar:

1.Debe tratarse de un producto o servicio cuyo referente o líder tenga un alto o mayor costo de adquisición.
2.Se debe ofrecer un producto de calidad óptima.
3.El producto debe pertenecer a una categoría madura y previamente establecida con el consumidor.

Si se cumplen previamente estas 3 condiciones, una estrategia de bajo costo tiene altas probabilidades de éxito. Pronto veremos más servicios bajo este esquema, como instituciones de salud y servicios automotrices.

Una buena calidad con bajo precio y ajustes en la cadena de suministro, permiten costear y sostener una buena estrategia de bajo costo.

Día de Muertos y Google.

2009-11-02T12:12:00.002-06:00

Google.com.mx celebra junto con todos los mexicanos su Día de Muertos.

Inteligencia de Negocios y las PyMEs.

2009-11-01T22:26:00.003-06:00

Como dueño de una PyME debes conocer y estar al tanto de todo lo que sucede en ella, pero esto no es nada sencillo y a veces es desgastante pues consume demasiado tiempo.

Es por ello que una manera rápida y fácil de enterarte de la salud de tu negocio de un solo vistazo es a través de herramientas de Inteligencia de Negocios (Business Intelligence en Inglés)

¿Qué es Inteligencia de Negocios?

Veamos lo que dice la wikipedia:

“El término inteligencia empresarial se refiere al uso de datos en una empresa para facilitar la toma de decisiones. Abarca la comprensión del funcionamiento actual de la empresa, bien como la anticipación de acontecimientos futuros, con el objetivo de ofrecer conocimientos para respaldar las decisiones empresariales.”

Muchas veces hemos comentado en este blog que si no lo puedes medir, por lo tanto no lo puedes administrar.

Las herramientas de inteligencia de negocios te permiten medir de manera sencilla y clara cada aspecto de tu negocio, desde el nivel de ventas hasta el rubro específico en el cual se está gastando demasiado, pasando por tu cartera de clientes y el servicio al cliente.

¿Cuáles son esas herramientas?

Existen diferentes herramientas de Business Intelligence en el mercado, desde las más caras hasta las más baratas y desde luego las de código abierto.

Por mencionar algunas de ellas están:

Oracle Business Intelligence.
SAP
Pentaho.
IBM Cognos.

El 31 de Julio del 2008 la empresa Forrester evaluó a 12 de los sistemas de Inteligencia de Negocio con mayor presencia en el mercado, los resultados aparecieron en su publicación llamada Enterprise Business Intelligence Platforms Q3 2008 (está en Inglés).

¿Qué puedo obtener de una herramienta de Inteligencia de Negocios?

Si el sistema de business Intelligence elegido está correctamente instalado y configurado para medir los indicadores clave del negocio, puedes obtener información muy valiosa de manera inmediata para tomar decisiones.

Supongamos que algo que interesa en nuestra PyME es el nivel de nuestros inventarios pues es de vital importancia tener un inventario listo para entrega pues los tiempos de entrega de los proveedores son largos.

De esta manera a través de una herramienta de Inteligencia de Negocios podemos monitorear el nivel de inventario de nuestros productos, mantener un nivel sano de acuerdo con las políticas de entrega de cada uno de nuestros proveedores.

Por otra parte tal vez queremos medir el desempeño de nuestros asesores de ventas e incluso medir el nivel de servicio al cliente.

Con una herramienta de inteligencia de Negocios bien implementada es posible obtener estos indicadores clave de manera inmediata, sin tener que esperar al fin de mes para reaccionar, si no que por el contrario se puede accesar a esta información clave inmediatamente y de la misma manera reaccionar para enderezar el rumbo de la empresa.

Comienzas a convencerme Jorge pero, Muéstrame la cara de una de estas herramientas para saber qué esperar.

Claro, de echo yo soy muy visual, puedo leer un excelente artículo, pero si incluyes un ejemplo que sea visual puedo comprender más de lo que me están hablando, por eso quiero mostrarte a ti también algunos tableros de control, llamados Dashboards en inglés, de estos sistemas de Inteligencia de Negocios.

A continuación quiero mostrarte unejemplo con indicadores clave (KPI’s) obtenidos en Dashboard Spy para que te des una idea de cual es la cara de estas herramientas.

Creo que con estos ejemplos te puedes dar cuenta de cómo se ve un tablero de control en un sistema de inteligencia de negocios.

Por último te recomiendo que busques a un profesional que te ayude a seleccionar la herramienta más adecuada y sobre todo que sepa lo que hace.

Si deseas más información envía un mensaje a con tus datos para poder asesorarte.

Hasta la próxima.

Bitacoras.com Tags: Inteligencia de negocios, business intelligence, ventas, sap, oracle, obiee

El Impacto del tiempo

2009-10-26T09:29:00.002-06:00

Contrario a lo que se piensa, los efectos de un buen producto y su publicidad toman tiempo para ser asimilados por los clientes, y es aquí donde la paciencia del empresario se convierte en virtud.

La publicidad, sin importar el medio, no tiene un efecto inmediato. Las empresas de medios estiman que las primeras respuestas en intención de compra se pueden gestar a partir de que la audiencia estuvo expuesta más de 3 veces al mismo anuncio, y para esto pueden pasar varios días y varios miles de pesos después.
Lo mismo ocurre cuando montamos un consultorio, restaurante o un local comercial. No podemos esperar las filas de gente desde el primer día
Un nuevo producto o negocio requiere de tiempo para empezar a generar conversaciones entre la gente, y éste puede acelerarse en la medida en que utilicemos la Mercadotecnia Viral a nuestro favor. Desafortunadamente no existe un parámetro que dicte cuánto es el tiempo razonable para que un negocio se de a conocer, ya que depende de la frecuencia de consumo. No le tomará el mismo tiempo a un dentista que a un pediatra el darse a conocer, ya que la frecuencia de visita es muy diferente.
También reconozco que la paciencia guarda una relación directa con el dinero, y mientras éste perdure la paciencia también.

Lo que si podemos es acelerar el proceso a través de cuidar los siguientes aspectos:

-Planeación financiera: Contemplar desde un principio el costo de sostener la operación hasta lograr el punto de equilibrio.
-Hacer un Benchmark con negocios similares: Procurar la comparación con negocios similares para obtener sus tiempos de respuesta.
-Ser relevantes: Tener un buen producto o servicio en un entorno de clientes que lo necesitan o que eventualmente lo pueden necesitar.
-Consistencia: Es respetar siempre los mismos horarios, la disponibilidad de productos y la calidad de la atención al cliente. Los clientes no avisan, y las oportunidades pueden surgir en el día menos pensado
-Integridad: Ser consistentes entre lo que prometemos y lo que cumplimos.

El resto es Paciencia. Hacer lo correcto y darle tiempo al cliente de conocer, reconocer y recomendar nuestro producto, para ver florecer nuestro negocio.

Bienvenidos

2009-10-22T11:37:00.000-05:00

Quiero dar inicio a mi espacio en este Blog agradeciendo la oportunidad a Jorge de colaborar su extraordinario proyecto
Las Pymes (Pequeñas y medianas empresas) son actualmente resultado de ideas brillantes y/o proyectos valientes creados normalmente por emprendedores, que con más ganas que presupuesto pondrán a prueba su talento y perseverancia para hacer que su empresa prospere. Soy un convencido de que la Mercadotecnia puede generar grandes y valiosas herramientas para ayudar a estas Pymes a despegar, a diferenciarse, a agregar valor en lo que venden y a crecer en ventas y rentabilidad.

Con mucha frecuencia la Mercadotecnia se percibe erróneamente como una disciplina exclusiva de grandes empresas trasnacionales. Se le asocia con presupuestos millonarios, comerciales de TV, camisetas de futbol, glamorosos eventos etc…
En este espacio haremos evidente que la Mercadotecnia es para todo tipo de empresa, profesionista o negocio, que nos debe ayudar a vender más, a más gente, al precio más alto posible.

Este es un espacio abierto donde plantearé varias de estas herramientas, y donde te invito a participar con alguna vivencia, ejemplo o debate acerca de las mismas.

Bienvenidos.

Abraham Geifman
www.twitter.com/ageifman

Twitteros Mexicanos en Contra del IEPS

2009-10-20T18:59:00.000-05:00

El día de hoy usuarios de twitter especialmente mexicanos se unen para manifestarse en contra el Impuesto Especial Sobre Producción y Servicios (IEPS) que sería del 3%.

La forma de manifestarse ha sido utilizando el hashtag #InternetNecesario para etiquetar su publicación con esta causa, con un poco más de 30 publicaciones por minuto en momentos ha llegado a se un tema destacado dentro de twitter.

Espero que esto sea punta de lanza para que la gente tenga un verdadero canal, pero sobre todo que llegue a buen puerto y se obligue a replantear dicha propuesta.

Las manifestaciones han sido de todos colores y sabores, desde las más cómicas hasta las más serias y propositivas pasando desde luego por los "mexicanismos".

Google cumple 11 años.

2009-09-27T14:14:00.002-05:00

Por un momento pensé que era un error de escritura, pero dejando el cursor sobre el logo de Google que aparece hoy, me di cuenta de que es el aniversario número 11 de Google.

¡Felicidades!

Presentación en 15 Segundos

2009-09-23T22:54:00.003-05:00

foto: shinryuu

Muchas veces he dicho que un emprendedor siempre tiene que estar vendiendo, en todo lugar, en todo momento.

Claro no se mal interprete por favor, no se trata de ponerse el disfraz del vendedor necio aquél que comenzaba la venta con un “peeeermitame”.

Es por eso que debes tener un “speech” ensayado para cuando se requiera decirle a alguien a qué te dedicas. Imagina lo siguiente:

Entras en un elevador y está una sola persona, ella te pregunta para romper el hielo a que te dedicas, en ese momento tu sabes que pronto terminará el paseo y posiblemente dejes ir a un prospecto.

Tu “speech” debe ser claro conciso a sabiendas que no puedes dejar ir a este prospecto, pero debe ser lo bastante interesante como para atraer su atención y que realmente se interese en lo que haces.

¿Te has puesto a pensar en esto?

Así pues, busca las palabras exactas para explicar a que te dedicas en 15 segundos, no más porque seguramente tendrás que decirlo no solo una, si no muchas veces y si lo haces bien tendrás a mucha gente tocando a tu puerta en espera de hacer negocios contigo.

Clasificación Parcial I: Mejor Blog de Negocios

2009-09-21T22:42:00.001-05:00

Bitacoras.com lanza su primer parcial con los nominados al Mejor Blog de Negocios.

Por un momento pensé que este Blog podía ni siquiera aparecer dentro de los primeros 100, afortunadamente la lista solo llega a 95 y mejor aún, gracias a todos ustedes que han votado PyMEs en México se encuentra hasta el momento en el lugar #46.

Aquí los primeros 10:

Loogic
Gurusblog
El Canasto
ThinkWasabi
El Blog Salmón
Observando la Econosfera
JesusEncinar.com
Blog del Comprador Online
La Nueva Industria Audiovisual
Pymes y Autónomos

Sigan votando por favor, es un placer saber que les es de utilidad mis artículos lo cual me motiva a seguir escribiendo y compartiendo este ciberespacio con todos ustedes.

Gracias.

JorgeRS.

Nominaciones al Mejor Blog Tecnológico

2009-09-21T11:11:00.001-05:00

Bitacoras.com anuncia el día de hoy su primer preliminar en una de las categorías, toca el turno al "Mejor Blog Tecnológico".

Los primeros 10 son los siguientes:

Applesfera
Xataka
Microsiervos
ALT1040
macniacos - El Podcast de los maniacos de Apple
Genbeta
Xeduced.com
CLiPset.NeT
ThinkWasabi
Como Hacer

¿Quieres conocer la lista completa? Visita la publicación oficial de los Premios Bitacoras 2009.

¿Y tú ya votaste por Pymes en México?

¡Apóyame!

El Cliente Siempre Tiene La Razón.

2009-09-07T23:48:00.004-05:00

"El cliente siempre tiene la razón". Esta es una afirmación que he escuchado por años, y ciertamente tú también.

Siempre pensé que estaba equivocada, que el cliente no siempre debía tener la razón, si es cierto que él es quien nos da su dinero a cambio de nuestro producto pero no por eso debe tener siempre la razón, alguna vez se debe equivocar ¿Qué no?

Pues bien, después de unos cuantos años me doy cuenta que realmente estoy equivocado, el cliente SIEMPRE tiene la razón, déjame explicarte.

Muchos piensan que el marketing es una batalla de productos, nada más lejos de la realidad. Suponen que a la larga el mejor producto será el vencedor.

La gente de marketing se preocupa siempre por buscar los "hechos", analizando la información para convencerse que la verdad está de su lado. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en la mente de los clientes actuales y de los potenciales.

Toda verdad es relativa. Relativa a tu mente o a la de cualquier otro ser humano. Cuando dices "Yo estoy en lo cierto y otro está equivocado" lo que en realidad quieres decir es que tienes una mejor percepción de la realidad que los demás.

La mayoría de las personas tienen un sentimiento de infalibilidad personal. Sus percepciones son más certeras que las de sus vecinos y amigos. Verdad y percepción llegan a fusionarse en la mente que es difícil separarlas.

Por esto, es muy difícil cambiar la mente de los clientes actuales o potenciales. Por poca experiencia que tenga en una categoría de productos, el cliente siempre supondrá que está en lo correcto. Nunca se equivoca, al menos en su mente. Una percepción instalada en su mente casi siempre se toma como una verdad universal.

Así pues podemos llegar a la conclusión que el marketing es una pelea de percepciones y no de productos, por ejemplo Honda, Toyota y Nissan, las tres marcas de autos japoneses con más ventas en nuestro País. Las tres venden exactamente los mismos productos aquí que en Japón, por lo tanto si el marketing estuviera basado en los hechos entonces los niveles de venta de cada una de estas marcas sería el mismo en ambos países.

Honda es uno de los vehículos con mayor aceptación en los Estados Unidos, he escuchado personas que dicen que son los más seguros y que tienen un excelente motor, pero entonces porqué Nissan es el líder en ventas aquí en México, mientras que en Japón Toyota es el que más se vende.

Hace algunos años algunos ejecutivos de una compañía de refrescos gastaron millones de dólares para hacer un estudio sobre cual de los refrescos de Cola era el de mejor sabor, en ese entonces se había lanzado la "New Coke", el nuevo sabor de Coca-Cola.

Después de analizar más de 200,000 muestras se comprobó que el refresco con mejor sabor en efecto era la "New Coke", seguida de Pepsi-Cola y en tercer lugar la Coca-Cola Clásica.

Ahora unos años después te puedes dar cuenta perfectamente de que la que sigue siendo líder en el mercado es Coca-Cola, la que según el estudio tiene el peor sabor. Tú crees lo que quieres creer. Tú crees lo que quieres creer. La guerra de los refrescos es una guerra de percepciones no de sabores.

Lo que todavía hace la batalla más difícil es que los consumidores toman decisiones basadas en percepciones de segunda mano, es decir, lo que otras personas recomiendan y afirman como una verdad absoluta. Este es el principio de "Todo mundo sabe".

"Todo mundo sabe" que los autos Volvo son los más seguros, "Todo mundo sabe" que los japoneses fabrican autos de mejor calidad que los norteamericanos...

Entonces, por última vez le pregunto... ¿El cliente siempre tiene la razón?

Al menos en su mente como ya lo hemos dicho, es por eso que cuando vas a lanzar una campaña para un producto no solo la bases en los hechos, recuerda que el marketing es una guerra de percepciones, no de productos.

Hasta la próxima y recuerda votar por este Blog en los premios Bitácoras 2009 dando clic en el siguiente Botón.

últimas noticias

* Imagen cortesía de: roberto_berna.

No te preocupes.

2009-08-26T22:05:00.004-05:00

Para variar un poco tal y como en otras ocasiones lo he hecho aquí en este espacio, quiero compartir con ustedes otro video realizado por Playing for change.

Ojalá que les guste tanto como a mí.

¿Debe estar mi PyME en las Redes Sociales?

2009-08-23T10:46:00.004-05:00

imagen cortesía de: Pete Kim.

Seguramente ya habrás escuchado de twitter, Facebook, ning, MySpace y otras redes sociales, y más aún habrás leído de los casos de éxito que las acompañan.

Muchos expertos de marketing en Internet recomiendan a sus clientes que se inscriban en estas redes sociales para dar mayor exposición a su PYME y así incrementar sus ventas o conseguir prospectos.

Como dueño de una PYME es imposible conocer todo a detalle y más cuando se trata de nueva tecnología, a menos que eso sea tu negocio ¿De acuerdo?

Por lo tanto en esta ocasión no vamos a ver las redes sociales del punto de vista tecnológico, si no del punto de vista que más nos interesa y es el de la oportunidad que nos dan estas herramientas para beneficio de nuestra PYME.

¿Qué es una red social?

Pudiera darte de definición exacta tal y como te la encuentras en Wikipedia, pero si eso quisieras te aseguro que estarías en Wikipedia y no aquí, entonces tratará de explicarte con mis propias palabras lo que es.

Una red social es un sitio Web donde las personas se reúnen para compartir ideas, contactos, eventos, hacer nuevos contactos y hacer nuevos negocios.

Así de simple, entonces la siguiente pregunta es:

¿Para que me sirve a mí entrar a una red social?

Aquí veo 2 grandes beneficios.

1.- Posicionamiento de Marca. Si una red sirve para compartir y hacer nuevos contactos, por lo tanto de esta manera más personas conocerán tu marca y hablarán de tus productos.

2.- Retroalimentación directa. Si una red social es para compartir ideas y estar en contacto con otras personas, entonces para una PYME sirve para estar en contacto directo con sus clientes y obtener de ellos una retroalimentación directa, es decir, obtener de la fuente directa el concepto que tienen de tu empresa, producto y/o servicio.

Por lo tanto, la siguiente pregunta obvia sería:

¿Debe mi PYME estar en estas redes sociales?

La respuesta es clara "SI".

¿En Cuál? ¿Todas?

No. No todas las redes sociales son para todo tipo de empresas, habrá personas que te dirán que si es necesario estar en todas las redes sociales porque eso te dará mayor exposición, pero la verdad es que no necesariamente es así.

Una red social además es un sitio donde la gente espera respuesta por parte de la empresa entonces no nada más es para que publiques tus nuevos productos, promociones, debes estar al pendiente de lo que tus seguidores dicen o preguntan, ellos esperan que sea recíproco.

Pero, para entender mejor esto porque no verlo ahora sí desde el punto de vista del marketing en Internet y su recomendación sobre las redes sociales y las empresas.

Ahora es Más Fácil Abrir Tu Empresa en México.

2009-08-04T09:27:00.002-05:00

El día de ayer el Gobierno federal puso en marcha este día el nuevo portal Tuempresa.gob.mx que permitirá hacer más fácil y rápida la apertura de empresas en el país, mediante la reducción de trámites federales requeridos para su constitución.

Con esta herramienta las personas que deseen constituir una sociedad mercantil ya no tendrán que hacer tanto trámite en las diferentes dependencias de Gobierno, por ejemplo, anteriormente debías ir a la Secretaría de Relaciones Exteriores, al fedatario público, al Sistema de Administración Tributaria, al Registro Público de Comercio y por último a hacer fila en el banco para pagar.

Al finalizar el trámite, comenta el Secretario de Economía, el usuario contará con los siguientes documentos con validez oficial.

Permiso de uso de nombre o de nominación de una sociedad mercantil otorgado por la Secretaría de Relaciones Exteriores.
Registro Federal de Contribuyentes otorgado por el Sistema de Administración Tributaria.
Boleta de inscripción en el Registro Público de Comercio otorgada por cada una de las entidades federativas que participen en este programa.
Acta constitutiva de la empresa avalada por un fedatario público.

Escuchando en la mañana el noticiero de Oscar Mario Beteta en Radio Lobo, el Secretario de Economía, Gerardo Ruiz Mateos, agregó que solo iba a ser necesario acudir con el notario público, una vez terminado ese trámite podías abrir tu empresa.

Todo esto suena muy bien, es muy interesante que el Gobierno Federal se preocupe por este tipo de trámites y sobre todo en los momentos económicos que estamos pasando, se requiere el uso de la tecnología para el beneficio de toda la sociedad, así como las empresas deben tomar en cuenta Internet dentro de su planeación, pero como dirían por ahí "esa es otra historia" que más adelante comentaremos.

¿Porqué Compra la Gente?

2009-07-20T18:04:00.001-05:00

La verdad es que probablemente ya lo sepas, pero creo que no está por demás hacer un recuento de solo algunas de las razones por las cuales compra la gente.

Para hacer más dinero: Pues sí, es la primera razón de porqué compra la gente, para ganar dinero, cualquiera que comercialice un producto me dará la razón.
Para estar más confortable: Muchas personas compran algún producto para su comodidad, siempre es necesario estar más cómodo de vez en cuando.
Para hacer su trabajo más fácil: Todos alguna vez compramos algo para facilitarnos el trabajo, una computadora, una PDA, un teléfono móvil, etc.
Para ser más eficiente: Si eres más eficiente ahorras tiempo y esfuerzo.
Para evitar esfuerzos: Un poco relacionada con lo anterior, pero desde el otro lado de la moneda, si evitas esfuerzos puedes ser más eficiente, rindes más.
Para quitar o evitar el dolor: Una razón por la cual compramos medicinas contra dolor muscular, de cabeza, etc.
Para proteger sus pertenencias: Compramos alarmas, candados, cajas fuertes, etc.
Para ahorrar dinero: Así es, por extraño que parezca de inicio, la gente compra para ahorrar.
Para escapar del estrés: No creo que requiera demasiada explicación ¿O si?
Para estar informado: Una excelente razón de porqué se venden los periódicos en las esquinas.

Existen muchas más razones por las cuales la gente compra, lo interesante de esto es poder abrir nuestros ojos hacia la verdadera razón por la cual nuestros clientes compran nuestros servicios o productos, muchas veces nos enfocamos en decirle a nuestro prospecto lo bueno que es nuestro producto, la excelente calidad pero no le decimos de manera concreta cómo es que nuestro producto va a satisfacer su necesidad.

¿Quieres complementar la lista? ¡Deja tu comentario!