Depois dessa breve apresentação, vamos direto para a história do Eduardo.

Eu sou Eduardo Pires, recém-formado em Ciência da Computação pela Universidade Federal de Pernambuco. Desde meados da graduação, venho me envolvendo em atividades ligadas ao empreendedorismo, mas até então ainda não tinha iniciado experimentações com o mercado.

No início de 2012, Bruno Iglesias, um amigo dos tempos de colégio, trouxe para mim a ideia do Mobipass (na época ainda não tinha nome). Ele, prestes a se formar em Administração, estava amadurecendo a ideia para colocá-la no mercado. Na época, eu estava empregado trabalhando com desenvolvimento de software, e fazia parte do Grupo de Pesquisa em Empreendedorismo Científico na Universidade. Tomei a decisão de sair do meu emprego, e entrar de cabeça nessa iniciativa.

Como jovens que gostávamos de sair à noite, nos deparamos várias vezes com filas imensas na hora de sair de casas noturnas. Foi dessa necessidade que surgiu a ideia do Mobipass para agilizar o pagamento nas boates e restaurantes e eliminar as filas. Para isso, implementamos um modelo de negócio que envolve pagamentos pelo celular e relações comerciais entre os diversos atores já existentes nesse mercado.

Essa ideia de agilizar os pagamentos não é nova. Ela garantiu a premiação principal na Campus Party 2011 a uma empresa de amigos nossos também formados na UFPE. Entretanto, eles sentiram a necessidade de pivotar o negócio, devido às imensas dificuldades que hoje enfrentamos. Mas o mercado ainda permaneceu com a oportunidade escancarada, e hoje o Mobipass desponta como o pioneiro em pagamentos pelo celular entre as casas noturnas e restaurantes do Nordeste.

Hoje a empresa é composta por nós dois, Bruno e Eduardo, com competências diferentes que se complementam. No desenvolvimento inicial da solução ainda contamos com amigos desenvolvedor e designer que contribuíram com a qualidade do produto.

O Mobipass já está em funcionamento em algumas casas noturnas de Recife. Estamos distantes de sermos considerados um sucesso, mas não há nada mais recompensador do que ver a felicidade no rosto dos nossos usuários e dos nossos parceiros, por trazer um benefício real para todos eles.

Nesse tempo, viemos aprendendo a importância de ouvir e observar todos os envolvidos no negócio. Não é uma tarefa simples, mas é fundamental não nos voltar somente para o produto, suas funcionalidades e esquecer que ele faz parte de um ambiente muito maior e que envolve pessoas, suas emoções e expectativas.

Nosso objetivo é vencer as dificuldades inerentes da criação de um novo negócio, para conseguirmos levar o Mobipass a todas as casas noturnas do Brasil.

Em paralelo à decisão de sair do meu emprego e me arriscar por inteiro com um novo negócio digital, tive a oportunidade de fazer dois cursos à distância da Bizstart: Modelos de Negócio e Lean Startup, com Maurilio Alberone e Rafael Carvalho. Só pra que se tenham uma ideia do quanto foram importantes, foi um dos cursos que me fez decidir pelo tema do meu Trabalho de Conclusão de Curso, na área de Modelos de Negócio.

As conversas com ambos (Maurilio e Rafael) tanto on-line quanto presencialmente, em duas oportunidades de encontrá-los aqui em Recife, foram enriquecedoras, tanto na minha carreira profissional quanto nas reflexões para o negócio.

Hoje, a empresa Mobipass é parte do Manguez.al, uma comunidade de startups do cenário pernambucano, composta de várias empresas aprendendo e desenvolvendo seus modelos de negócio, já conquistando muitos resultados importantes. A interação com outros empreendedores é muito importante, porque você consegue extrair vários pontos de vista sobre outros negócios que lhe ajudam a lapidar a sua empresa.

Uma lição que fica desses meses de operação é que os novos empreendedores devem buscar sustentar-se com o mercado. Investidores-anjo e fundos de investimento são parte importante nesse processo, e ajudam principalmente na fase de maturação e escalabilidade. Mas, ampliar a carta de clientes, oferecendo benefícios que eles precisam ter ou oferecer, é o que deve nortear o dia-a-dia do trabalho das startups. Muitas delas se perdem por ter como principal objetivo angariar uma rodada de investimento sem ao menos ter ouvido o que os clientes ou potenciais clientes pensam.

Conselho, é muito importante, sim. Dinheiro, sem dúvida. Aplicar um modelo de negócio rentável é fundamental para a sobrevivência de qualquer empresa. Mas o objetivo da empresa deve ser colocar sorrisos no rosto dos clientes e usuários, fazê-los se sentir melhores, satisfazê-los. Se uma startup consegue extrair esses sentimentos dos clientes, mais cedo ou mais tarde ela vai encontrar o jeito certo de obter retorno financeiro do negócio.

A semana começou com 16 horas de capacitação para uma turma de 50 ALI (Agentes Locais de Inovação) do Sebrae PE. Isso mesmo, 50 pessoas aprendendo, discutindo, inovando e, principalmente, divertindo-se com o Business Model Canvas. Foram criados mais de 250 modelos de negócio! Depois de passar por essa maratona os ALI estavam prontos para atuação na Feira do Empreendedor, o verdadeiro desafio estava por vir

Trabalhamos sem parar, das 10:00 às 22:00 com times de 8 a 10 pessoas em dois turnos. Parece super cansativo né? E se eu contar que alguns trabalharam no dia em que não precisavam e outros simplesmente não foram embora, você acredita? Pois é verdade! A sensação de ajudar outros empreendedores somada com a facilidade e alegria do Canvas transformou trabalho em diversão, obrigação em prazer. Isso fez toda a diferença!

É impossível mensurar todos os resultados dessa ação. Eu tentei documentar ao máximo, mas tenho certeza que registrei apenas uma pequena parcela. Além disso, alguns resultados ainda surgirão; isso porque alguns ALI já comentaram que começarão a utilizar o Canvas com os empresários que estão atendendo. Fantástico!

Para terem uma ideia, essa é uma pequena amostra da diversidade de negócios (ou idéias) que foram modelados durante a feira:

Outro ponto alto da nossa atuação foi a sinergia com a Arena Virtual, sob curadoria de Gil Giardelli. Durane os intervalos das palestras convidávamos empreendedores ao palco para modelarem seu negócio juntos. Foi incrível ver como os empreendedores rapidamente compreendiam a ferramenta e enxergavam seu valor.

Também não posso deixar de registrar o prazer que tive ao conhecer o prefeito eleito de Afogados da Ingazeira, José Patriota, e construir o Canvas do projeto Água para Todos.

Separei mais algumas fotos e alguns depoimentos dessa turma fantástica!

A capacitação foi muito proveitosa e animada, a didática utilizada contribuiu muito para que o aprendizado acontecesse de forma tranquila, adorei mesmo e aprendi muito. Rafael, você foi muito paciente e atencioso com todos nós, agradeço em especial por tudo que aprendi com você durante a capacitação e na feira também, espero que possamos ter a oportunidade de aprender mais com você em outros encontros.
Muito obrigada!
Carla Fernanda – ALI, Sebrae PE.

Rafael, eu particularmente achei bastante produtivo os dois dias de capacitação, pois consegui entender melhor sobre a metodologia e consegui passar para os empreendedores de tal maneira que eles saíram satisfeitos. Parabéns!
Cézar Augusto Lins de Andrade – ALI, Sebrae PE.

A exposição sobre a metodologia da Modelagem de Negócio CANVAS propiciou fixar o conhecimento sobre os aspectos mais necessários para iniciar um negócio. Com a aplicação do CANVAS na Feira do Empreendedor, diversas ideias surgiram no sentido de inserir a referida modelagem nos planos de ação sugeridos no Programa ALI, visto que podem ser utilizadas pelas empresas para modelar contratos com clientes em diversos aspectos.
Guilherme – ALI, Sebrae PE.

Capacitação excelente no tempo correto sem se tornar massante ou desgastante.
Achei bastante interessante esta ferramenta, simples e muito importante para a organização das ideias dos empresários e futuros empresários, foi fantástico a reação das pessoas que realizavam o canvas percebiam a importância dele.
Rodrigo de Matos – ALI, Sebrae PE.

Aprendi muito com o Rafael, principlamente porque o CANVAS oferece uma visão sistêmica da empresa, poder visualizar a inter-relação entre as partes é de fundamental importância. A explicação do Rafael reforçou o conhecimento já adquirido e só tivemos a lucrar. Quanto à feira, a participação foi bem intensa, ele esteve sempre presente para tirar quaisquer dúvidas, sempre tirando fotos e por perto. A Feira deu a oportunidade de atendermos futuros empresários e orientá-los a uma decisão mais assertiva. Creio que isso foi fundamental!
Carolina Magda – ALI, Sebrae PE.

A capacitação foi o marco de um grande sucesso na aplicação do Canvas na Feira do EmpreendedorPE 2012. Foi excelente! Agregou muito valor o conhecimento sobre os modelos de negócios e que será possível sempre que puder aplicar nas ideias de negócios que surgirem, sejam com empresarios, candidatos a empresário ou até mesmo quem tem um sonho!
Jose Canto – ALI, Sebrae PE.

Acredito que realizamos um ótimo trabalho e conseguimos impactar positivamente os empreendedores de Pernambuco, esse estado lindo. Já estou com saudades, conheci pessoas incríveis e me diverti muito (é só lembrar das conversas do almoço e jantar que começo a rir de novo. Muito obrigado por tudo e quero voltar logo .

Mas antes de continuar quero te apresentar meu amigo Bob. Ele é um cara jovem e super antenado que deseja mudar o mundo melhorando a vida das pessoas. Eu conversei com ele e vamos utilizar sua idéia de startup para ilustrar a nossa série. Bob está atento para o aumento de peso da população e sua ideia é um aplicativo para ajudar as pessoas a atingir e manter a boa forma.

Agora que conheceu a idéia, você pode estar pensando: Quem comprará esse aplicativo? Bem, essa é uma das perguntas que procuramos responder quando definimos um segmento de clientes.

Se você pensou numa resposta do tipo “para todas as pessoas acima do peso”, é porque não conhece a primeira dica: não escolha um segmento de clientes abrangente demais. Isso porque ao definirmos um segmento de clientes, toda comunicação da startup será feita pensando nesse cliente e com o objetivo de que ele se identifique com o produto e efetue a compra. Se o segmento for abrangente demais você não conseguirá causar essa identificação, afinal quem fala para todo mundo, fala para ninguém.

Quando comentei isso com o Bob ele logo escolheu um segmento bastante específico: homens acima do peso que moram em Ipanema, Rio de Janeiro. Você consegue perceber um problema com esse segmento? Será que apenas quem mora em Ipanema poderá comprar o aplicativo? Ora Bob, não é um aplicativo? Fará alguma diferença o bairro, cidade ou estado do cliente? Ele não conhecia a segunda dica: seja específico apenas nas características que fazem sentido para sua startup. Após conhecer a dica, Bob retirou essa restrição sem sentido.

Mas eu ainda acho que “homens acima do peso” não está bom. Pense comigo, um segmento como esses não ajuda a priorizar o foco do trabalho. Se tivermos um adolescente, um jovem, um homem de meia idade e um idoso na mesma sala e apenas um minuto para falar; falaremos com quem? Bob disse que falaria com o homem de meia idade por estar na mesma faixa etária dele, que seria mais fácil explicar seu produto para alguém com pensamento mais próximo ao dele. Exatamente! Essa é a última dica: refine sua descrição do segmento de clientes priorizando pela facilidade para encontrar e se comunicar com ele.

Chegamos então ao segmento de clientes: homes, de meia idade, que estão acima do peso.

E para recapitular, as dicas foram:

1. Não escolha um segmento de clientes abrangente demais, mas
2. seja específico apenas nas características que fazem sentido para sua startup, e
3. refine sua descrição deste segmento de clientes priorizando pela facilidade para encontrar e se comunicar com ele.

Não é que até formou uma frase bonitinha

Bob agora pode definir algumas Personas e construir Mapas de Empatia para cada uma delas de forma a ajudar na sua compreensão do segmento de clientes e, quem sabe, melhorar ainda mais sua definição. Mas isso é assunto para outro post

Vale lembrar que na Academia Bizstart temos um módulo exclusivo onde trabalhamos segmento de clientes com muito mais detalhes.

A ação teve como objetivo disseminar o uso do Business Model Canvas para os Agentes Locais de Inovação (ALIs) e prepará-los para criação do modelo de negócios dos empreendedores durante a Feira do Empreendedor.

Foram 16 horas incríveis junto com os ALIs! A aceitação foi imediata e de uma forma bastante divertida passamos por todo o conteúdo e criamos algumas dezenas de modelos de negócios.

No dia 22 os empreendedores tiveram a chance de conhecer o Business Model Canvas e ter seu modelo de negócios criado com o auxílio dos ALIs. Foi muito bom ver como os enxergaram valor na ferramenta.

O caso da Mônica é um bom exemplo. Ela é uma empreendedora do setor farmacéutico e está iniciando uma consultoria para farmácias e distribuidoras, porém estava com alguns pontos sem respostas e parou por não conseguir avançar na escrita do plano de negócios. Durante a feira eu tive a oportunidade de conversar com ela, explicar o momento correto para o plano de negócios e ajudar na criação do canvas do modelo de negócios da sua consultoria. O resultado foi incrível, em poucos minutos ela saiu com várias novas ideias e algumas soluções para os problemas que estava enfrentando.

No dia 22 também aconteceu o Sebrae Startup Day onde ministrei uma palestra apresentando o Business Model Canvas e participei da banca do Desafio de Startups.

Foram 3 dias incríveis!!

Antes de terminar não posso deixar de agradecer a todos os ALIs, consultores e gestores que abraçaram a ideia e trabalharam muito duro para oferecer o melhor ao empreendedor da Paraíba; e ao Sebrae, especialmente ao Marcio Brito, que possibilitou que tudo isso acontecesse. Muito obrigado!

Os empreendedores, super antenados que são, perceberam que não adianta apenas possuir um modelo de negócio todo bonitinho, a grande questão é colocar tudo em prática. O grande desafio é alinhar a visão da empresa com as atividades do dia-a-dia.

Durante nosso trabalho, partimos do modelo de negócio, passando pelas estratégias de redução de riscos até chegarmos em uma análise bastante prática e operacional para ser utilizada no dia-a-dia da empresa.

Posso dizer que nosso objetivo foi alcançado com sucesso .

Enrico Fonseca, Quatix.

Muito obrigado e parabéns a todos!

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Quer levar esta consultoria para sua empresa? Entre em contato.

É com grande prazer que publico esse post enviado pelo nosso amigo Rafael Dahis que compartilha conosco um pouquinho da sua experiência na construção do CarrascoMamata, vale a pena conferir.

Vamos pular a parte 1 desta história, na qual eu falaria de inspiracao, mercado, etc. Nesta época o CarrascoMamata era apenas a vontade de fazer a one-stop-shop para serviços para universitários. “Íamos dominar este nicho” – que besteira!
Ainda bem que, neste momento, tomamos a decisão certa: rimos desta pretensão, fugimos da one-stop-shit e guardamos o projeto na gaveta.

Seis meses depois (e ai começa realmente a parte 2), já estávamos imersos no mundo Lean. Resolvemos vasculhar a gaveta com calma, filtrar as ideias com uma boa lupa pra mvps.
De “portal universitário” restringimos o foco para “ajuda ao estudante no início do período” e adiante para um produto de “avaliação de professores”.
Mas ainda não estávamos satisfeitos: tudo isto poderia ser mais simples. Bem mais.
Se você quisesse saber apenas uma característica do seu professor, qual seria? A resposta foi imediata: Carrasco ou Mamata?
Éramos estudantes e sabíamos claramente que todas as discussões sobre professores traziam à tona esta pergunta – só precisávamos migrar isto para a web.

Para termos uma experiência verdadeiramente Lean, combinamos: em 15 dias, com poucas horas de trabalho à noite, inclusive sem nos reunir, este site estaria no ar. ‘No talk, only action’ foi o lema.
“Vamos ver se a votação simples entre Carrasco x Mamata já satisfaz os estudantes”. Este era o nosso MVP. Ridiculamente mínimo.
Seguramos qualquer anseio mais megalomaníaco e partimos para a construção deste MVP. Se não fizesse sucesso, perderíamos apenas algumas horas de sono naquele mês de Julho. Sendo assim, valia a pena tocar esta ideia para frente.

Aos trancos e barrancos, o MVP estava pronto. Feio, bem estranhão mesmo. Mas até fazia parte do branding: um background de quadro-negro, aspecto sujo e fonte de handwriting. “Era um site muito engraçado, nao tinha teto, nao tinha nada”: apenas uma página de busca e uma outra na qual você podia ver resultados de um professor e votar Carrasco ou Mamata.

By the book, tentamos um lançamento para beta-users. Mandamos email para 50 amigos, pedindo feedback, reporte de bugs e cadastro de professores. A ideia era lançar oficialmente na semana seguinte, coincidindo com o início das aulas nas faculdades.

Com os olhos nas ferramentas de Analytics, queríamos ver se, no mínimo, nossos amigos nos dariam chance.
10 cadastros! Ah, eles estão lendo os emails, que bom.
50 cadastros! Que legal, todos eles entraram no site!
100 cadastros… Ué, já estão divulgando?
300, 800, 2000, 3500 cadastros: isto está saindo do controle! Uau!

Batemos as primeiras 24 horas com 10.000 cadastros!

O CarrascoMamata virou assunto, principalmente dos corredores universitários. A grande questão era: você prefere ter aula com um carrasco ou com um mamata? Os professores, ao contrário do que esperávamos, divulgaram: iniciavam suas aulas mencionando o site. A imprensa achou curioso e nos procurou, suas publicações nos ajudaram muito, incluindo matéria no O Globo de domingo e duas na televisão, além de Extra, Folha, G1 e outras publicações.

A parte 3 da história contaria sobre a construção da 2a versão do site, a evolução deste MVP, lançada 4 meses depois.
Poderíamos falar de como nossos próprios usuários escolheram as funcionalidades que queriam ver nessa v2; como aumentamos muito o engajamento, de 0.8 votos por usuário para 3.3!
E principalmente sobre como crescemos esta base de usuários sem investir nada em marketing…

Hoje o CarrascoMamata é o maior site de avaliação de professores do Brasil, com mais de 100 mil usuários cadastrados. Os próprios usuários engajaram-se na construção desta comunidade e adicionaram os professores na base, que conta atualmente com mais de 30 mil professores de mais de 800 universidades de todo o pais.

Rafael Dahis atualmente lidera a equipe de User Engagement no Peixe Urbano, onde entrou como Gerente de Produto logo após se formar na faculdade, com 23 anos. Antes disso, participou da criação de algumas startups, lançou o CarrascoMamata e trabalhou com venture capital. Estudou Engenharia de Computação e Informação na UFRJ, com parte da graduação na University of Central Florida. Escreve sobre Lean e desenvolvimento de produtos no seu blog ThinkMVP.

Nós ficamos muito felizes com o convite e abraçamos a proposta de primeira. O Maurilio chegou para o início do workshop, na sexta a noite, e eu cheguei no sábado pela manhã para ficar durante todo o dia.

Além de atuar como mentor eu fui um dos palestrantes e falei sobre “Como pensar e construir MVP’s“.

Fiquei ainda mais contente quando soube que o projeto vencedor foi o BuildBook, que tem nosso amigo Guilherme Junqueira no time. Parabéns!!

Adorei participar!! O evento tem uma energia incrível! Não dá para ficar parado, e muito menos cochilar

Parabéns a todos e agora é esperar pela edição do Rio, que deve sair em breve.

Se você criou algumas desculpas – ops, defesas – para não falar com os clientes, é bom ler com atenção.

“Clientes não sabem o que querem”

Realmente não sabem, porém seu trabalho também não é perguntar o que eles querem e depois montar uma lista de funcionalidades. Você deve realizar as entrevistas para compreender seus problemas e conseguir elaborar uma solução mais convincente.

“Falar com 15 pessoas é estatisticamente irrelevante”

Você acha que conversar com alguns clientes não é suficiente? Que precisa de uma grande quantidade? Toda grande amostra já foi pequena em algum momento – você precisa é começar; além disso, eu compartilho da mesma opinião do Eric Ries: “É bastante relevante quando 10 de 10 pessoas dizem que não querem seu produto.”
Por outro lado, você estará numa situação muito melhor se tiver 10 de 10 pessoas dizendo sim para seu produto.

“Meus amigos já disseram que é uma grande ideia”

Seus amigos e familiares podem não dizer a verdade com medo de te magoar. Converse com eles para praticar a entrevista e pedir indicação de outras pessoas para entrevistar, mas não use-os para validação.

Quais outras desculpas você já ouviu ou inventou? Vamos aumentar essa lista!

Utilizamos como ferramentas o Lean Canvas e o Lean Stack, onde partimos dos modelos de negócio, passando pelas estratégias de redução de riscos para os novos produtos até chegarmos em uma análise bastante prática e operacional para ser utilizada no dia a dia da empresa na construção destas soluções.

O fato do time ser dinâmico e muito divertido contribuiu bastante para o dia ser um grande sucesso. Sem falar nos grandes  @mackeenzy e @arielvdl que estiveram presentes durante todo o dia compartilhando suas experiências e visão do negócio.

É muito bom trabalharmos não apenas com startups iniciantes, mas também com empresas digitais consolidadas e que são inspiração para todos os jovens empreendedores brasileiros. E, além disso, sabermos que o Videolog está sempre inovando, não só com seus novos produtos mas também nos modelos de gestão.

Obrigado pelo convite e parabéns a todos!

E claro que eu não poderia deixar de agradecer pela linda caneca. Vai direto para minha coleção.

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