RINCON DEL VENDEDOR. MAYORISTA DE INFORMATICA

¡¡¡¡ MALDITA CRISIS !!!!!

noreply@blogger.com (EL VENDEDOR.) — Fri, 04 Mar 2011 22:07:00 +0000

Pensaba que las cosas cambiarían....que iluso soy, no solo seguimos con esta crisis en las espaldas sino que incluso se ha agravado por la competencia encarnizada en que se ha convertido este sector de la informática.

Sí, hace un año hice mi último post y la verdad, después de todo este tiempo las cosas no han mejorado mucho que digamos. El otro día hablando con un colega de otro mayorista e intercambiando opiniones, llegamos a la conclusión, y no hace falta ser muy listo, de que estamos prostituyendo el sector. Hemos pasado de hace unos años que vendíamos todos y de todo, a una competencia por la supervivencia, a cualquier precio, sin escrúpulos, dejando de lado la profesionalidad en muchas ocasiones........

Antes había ventas y mercado para todos, pero con la crisis las ventas han bajado, han cerrado muchas tiendas y el mercado se ha reducido tanto en distribuidores como en mayoristas, dejando al aire las carencias y las estrategias de venta de algunos mayoristas. Siempre ha estado el "barato" y el "caro", pero ¿cual me da más confianza en estos periodos?

No son pocos los mayoristas que siempre se la dieron o se la dan de "baratos" y a día de hoy o han cerrado o tienen poco futuro. Particularmente, son los que me dan menos tranquilidad. Los "caros" lo son por que por infraestructura necesitan de un margen más elevado para subsistir y por regla general tienen un servicio post-venta mejor. Nadie quiere ser o tener fama de caro. Eso sí, que lo mismo pueden ser caros así pueden ser de barato. El "barato" nunca querrá ser caro, pero el "caro" podrá ser todo lo barato que quiera, cuando quiera y lo más importante con quién quiera.

Algunas veces se ha dicho ....."así compras así vendes" pero en muchas ocasiones es cuestión de dejar de ganar, es decir, incluso a igual precio de compra unos pueden ir más baratos que otros.

Al final yo llego a la conclusión que esta crisis te puede engullir y hacerte desaparecer como si de una enfermedad letal se tratase, lentamente y sin pausa, día a día, mes a mes, esperando que algún día todo cambie a mejor.......y ya puede ser tarde. Es un periodo de tiempo que hay que ser rápido en toma de decisiones, listo, previsor y sobre todo ser muy selectivo en la compra de material para potenciarlo y convertirlo en un punto importante para la empresa. Las crisis acaban con muchas empresas pero aquellas que sobreviven saldrán muy fortalecidas y eso será por que supieron tomar decisiones en momentos puntuales que otros no hicieron.

Nadie dijo que esto iba a ser fácil. Las cosas cambian y nosotros tenemos que estar preparados para cambiar. Eso nos ayudará a sobrevivir por que iremos adaptándonos a las circunstancias. Por desgracia las cosas no pueden ser siempre como nosotros queramos que sean y por eso tenemos que estar atentos. Estas cosas nos pueden hacer ser distintos a los demás.

Siempre se ha dicho que si te pilla nadando una resaca en la mar, nada en paralelo a la playa nunca contra corriente por que eso te agotará y acabarás ahogándote. Aparecerás 1 km mas lejos pero sobrevivirás.

Ánimo a todos.

QUE NO QUEDEN EN EL OLVIDO: 11M DEL 2004

noreply@blogger.com (EL VENDEDOR.) — Thu, 11 Mar 2010 09:28:00 +0000

Me he levantado esta mañana y parece que fue ayer cuando nos encontramos en todas las televisiones del país la noticia del brutal atentado terrorista. Hoy nos recuerdan en todos lados sea televisión, radio, periódicos, internet, etc, el atentado tan criminal y cobarde del 11 de marzo del 2004 en Madrid. Quiero aportar mi granito de arena con este post como homenaje a las víctimas y familiares y dar mi apoyo a todos ellos. SOBRAN LAS PALABRAS.

PODIAMOS SER UNO DE ELLOS. EL DESTINO LOS ELIGIÓ. FUERON PERSONAS QUE DERRAMARON SU SANGRE POR LA LIBERTAD,………..QUE ES LA TUYA.

UN ABRAZO

PCMUR, EL ÚLTIMO MAYORISTA AL BORDE DEL ABISMO.

noreply@blogger.com (EL VENDEDOR.) — Tue, 02 Mar 2010 09:43:00 +0000

La información si es demostrable y bien contrastada puede ser una buena noticia por que así nos ponen en antecedentes de lo que ocurre o puede ocurrir. En un momento dado pueden producir daño pero al final es la realidad. Pero si se sueltan noticias que no tienen mucho fundamento o simplemente es un cotilleo más, rumores, cacareo, charlatanería, un runrún pueden hacer daño y daño de verdad.

Son muchos Mayoristas que han caído y todo tiene lógicamente un por qué. Hay otros que para sostenerse se han agarrado a concurso acreedores para ganar tiempo y superar su mal momento. Pero otros como el último que os voy a contar es por un “boquete” que le han hecho al mayorista y ya veo que empieza a oírse en foros y blogs.

Os estoy hablando del mayorista PCMUR SOLUCIONES INFORMATICAS SL. Las noticias vuelan y por mucho que quieran ocultarse al final salen a flote. Este tipo de cosas suelen comentarse entre los propios mayoristas (casi todos nos conocemos) y por inercia van llegando a los tenderos que al final son los que compran.

Recibí la noticia de un compañero mayorista y una vez contrastada os lo cuento para que lo sepáis. Se han dedicado a devolver los recibos a todos los proveedores que han podido, incluso de compras superiores a los 45 días pero no creáis que lo han hecho sin saber lo que hacen sabiendo a quienes tenían que devolver y a quienes no. (advierten ellos que no son un Euronet. Su intención es continuar.)

Han tenido un impago importante que rondan los 400.000 € lo cual les ha hecho bastante daño. Primera reacción que tienen es devolver recibos a media España y la primera excusa que ponen que es un problema bancario producido por una renovación de póliza. Claro esto a uno vale, pero siendo a muchos mayoristas, la noticia corre como la pólvora. Lo mejor de todo, que aún poniendo en conocimiento a PCMUR de las devoluciones que se están produciendo, hablan con el mayorista como si se fuese a solucionar en el día, pero las devoluciones siguen y cada día te encuentras otra devolución. Han dejado impagos desde 5.000 € hasta 130.000 € repartidos entre diferentes Mayoristas a nivel nacional, algunos de mucho renombre.

Tal ha sido la envergadura de los impagos que ha provocado PCMUR, que sus abogados han mandado a través de mails un comunicado a todos los proveedores impagados haciendo saber la falta de liquidez actual por la coyuntura del mercado (esto es lo que dicen…) y su imposibilidad hacer los pagos contraídos.

La solución que dan es ponerse en contacto con su gabinete de abogados y así buscar un acuerdo para la gestión de la deuda y por consiguiente evitarse el ir a un proceso pre-concursal. Han solicitado una lista de todos y cada uno de los impagos que se han producido a sus proveedores. Eso sí dejan bien claro, que su intención es seguir con actividad comercial tan pronto esto se solucione cosa que no será fácil.

La consecuencia de esto, está ya en los empresas de seguro de crédito que les han cortado todo lo que tenían de riesgos por la cantidad de mayoristas que han presentado expedientes.

Lo mismo que os he informado de esto, os mantendré al tanto de todo lo que pueda acaecer en las próximas semanas. Ojalá todo se solucione y se vuelva a la normalidad, pero las cosas están como están y son las que son. De momento que paguen lo que deben que no es poco.

Todo esto al final son intenciones, palabras que para creerse esto, hay que ver hechos, intención de pago, por lo menos hacerlo de parte de lo que se debe dónde los impagados verán una verdadera voluntad de solución. Por lo que me comentan es sólo una forma de ganar tiempo para……………….el tiempo lo dirá.

Todo se solucione como debe ser, ellos paguen lo que han dejado impagado y consigan reflotar el barco.

LA PROSPECCIÓN: SEMBRAR PARA RECOGER.

noreply@blogger.com (EL VENDEDOR.) — Wed, 24 Feb 2010 23:28:00 +0000

Son tiempos duros, de vacas flacas, de pocas ventas y nosotros que vendemos tenemos que intentar que esto se note lo menos posible. Todos tenemos un objetivo común que es sacar el beneficio necesario de la empresa, y luego está el individual, que trataremos que se cumpla por todos los medios.

El mayor activo de un vendedor son los clientes, que son los que hacen que cumplamos nuestros objetivos de ventas. Pero tenemos esos clientes potenciales que muchas veces por tiempo o bien por que no sabemos lo que realmente necesitan no llegamos a venderles.

La prospección nos ayudará al mantenimiento de nuestra cartera. No siempre hay que utilizarla como la captación propiamente dicha de clientes nuevos, si no también como el acercamiento de nosotros hacia clientes que en otras fechas por saturación de trabajo no lo hacemos. No es fácil hacer prospección y no quemarse. Hay que tener muy claro que es lo que quiere hacerse y sobre todo cómo debe hacerse. Muchos vendedores cuando hacen prospección parecen que van a la guillotina, y no se dan cuenta que lo que hacen es buscar el sustento de su cartera, de su trabajo en definitiva. Siempre hay clientes que cierran, que dejan de comprar por precio, por descuidos comerciales, por que no comparten nuestra dinámica de trabajo, por empatía, etc, etc, y eso hay que suplirlo con aires nuevos.

La metodología que tenemos que seguir tiene que estar bien definida para no agobiarnos. La prospección es dura, lenta pero hay que ser persistente y tozudo incluso con algunos clientes. Nuestra labor va enfocada a unos resultados a medio plazo. Habrá clientes que preguntarán de primera hora, otros que tras varias llamadas nos oirán y poco a poco nos iremos ganando su confianza. Es mucha la desconfianza que existe hoy día en nuestro sector y eso hay que ganárselo. Mentalmente tendremos que ser fuertes, nos encontraremos de todo pero siempre trataremos de tener la sartén por el mango. Si no me compra, él se lo pierde. Lo único que quiero es que gane dinero, compre más barato, en definitiva mejorar lo que tiene, por que ¿quién no quiere mejorar lo que tiene?

Trataremos de sembrar para recoger. Sembrar en estos meses cuando la venta no es tan agradecida y recoger los frutos en época de bonanza. Recoger no es más que ver los resultados de una gestión que hemos hecho durante meses que no tiene por que ser siempre con la venta directamente sino el echo de que se acuerden o sepan que existo para cuando necesiten algo, mi objetivo estará cumplido en parte lo demás caerá con el tiempo.

Hay que llamar muchas puertas, llamar mucho por teléfono y sobre todo hablar, hablar con cuantos más contactos mejor para llegar a convertirlos en clientes reales o activos. Se suele utilizar mucho una metáfora en el mundo de las ventas y es que "para encontrar un príncipe debes besar muchas ranas” que traducido en pocas palabras podríamos decir que prospectando tendrás que hablar con mucha gente antes de encontrar al cliente que te compre.

¿QUÉ CONSECUENCIAS TRAERÁ LA SUBIDA DEL IVA? (2ª parte)

noreply@blogger.com (EL VENDEDOR.) — Mon, 08 Feb 2010 23:14:00 +0000

Creo que tomar una medida como ésta en plena crisis y bajo una supuesta recuperación es bastante arriesgado, ya que podría tener una aceptación generalizada en otra coyuntura económica (con afán recaudatorio, que como dicen algunos esto es aprovechado para equipararnos al IVA de algunos países europeos). Los contribuyentes estamos muy sensibilizados con estos temas recaudatorios. Entramos con la SGAE (canon digital), internet (por las descargas), y ahora esta reforma fiscal (IRPF e IVA). ¿qué más cosas se pueden inventar?

¿Incita todo este paquete de medidas al fraude fiscal? En tiempos de recesión lo menos indicado es aumentar la recaudación con subidas impositivas. Creo que siempre hay quién va por delante de todo esto y ya sabe como actuar para evadir pagar lo que le corresponde. Si los hogares no tienen la economía muy solvente y encima le hacen pagar más impuestos, es claro que un porcentaje bastante alto tratará de eludirlo.

Veamos la parte positiva de los que nos toca a nosotros, vender informática aunque está claro que afectará a muchos sectores. Si al menos en época de vacas flacas tenemos un pequeño incentivo en las ventas bienvenido sea, aunque sea como consecuencia de algo que no es del agrado de todos. Se prevé que esto provocará un aumento en las ventas poco antes de la entrada de dicha ley, ya que nos la imponen esperemos que así sea.

Al final, con mucho esfuerzo y por que en realidad no nos queda otro remedio, acabaremos viviendo con ese 18% y ya formará parte de nuestras vidas como ocurrió con el 16%. Eso si, hasta que se les ocurra otra vez, a otro gobierno y Dios sabe en que circunstancias lo vuelvan a subir.

Otra consecuencia podría ser el estancamiento que se produciría en la economía según expertos durante el año 2010 y 2011 y de esta manera retrasar la salida de la crisis, influyendo al mismo tiempo en el consumo y ahorro de los hogares.

Parece ser, que al disminuir el consumo la competencia será más dura por que se reducirán los márgenes de los productos.........."¿más? vendemos informática, mejor no pensarlo". Esto seguro va a llevar por desgracia a cerrar a muchos negocios pequeños que si ya les costaba sobrevivir con estas medidas no ayudarán mucho. Está claro que habrá quien repercutirá ese 2% en sus ventas y quién no lo haga por que así piense sigue siendo más competitivo.

El tiempo dará o quitará la razón y veremos si ha sido un decisión acertada o no, por eso sigo preguntando ¿tendrá consecuencias negativas el incremento del IVA en las ventas?

¿QUÉ CONSECUENCIAS TRAERÁ LA SUBIDA DEL IVA? (1ª parte)

noreply@blogger.com (EL VENDEDOR.) — Wed, 03 Feb 2010 22:54:00 +0000

Como todos sabemos el día 26 de septiembre fue aprobado la remisión a las Cortes Generales del Proyecto de Ley de los Presupuestos Generales del Estado para 2010, dónde el Gobierno se enmarca en un contexto de crisis económica planteando diferentes medidas y estrategias para buscar una recuperación de la economía española, medidas adoptadas por los excesos del gasto público.

La subida de impuestos entrará en vigor el próximo día 1 de julio de 2010, por que según el Gobierno será el momento adecuado para hacerlo ya que la recuperación económica habrá comenzado y afectará en menor grado en el consumo de la sociedad. ¿pero que ocurrirá si no hay síntomas de recuperación? ¿estará el gobierno arriesgando tomando esta medida? ¿lo sufrirán los contribuyentes o apenas lo notarán?

Según el colectivo de Técnicos del Ministerio de Economía y Hacienda (Gestha) indicó que 26 millones de personas sufrirán esta subida del IVA que coincidiría con los hogares de menor poder adquisitivo. ¿qué consecuencias puede tener en la sociedad?

He podido leer en diferentes foros y me ha parecido curioso, que 2 meses antes del 1 de julio se producirá un aumento del consumo aprovechando la situación actual y posteriormente a esta fecha habrá una caída considerable.

La reforma fiscal para el 2010 queda resumida de la siguiente forma:

En esta entrada, con todos los datos que tenemos y tal y como lo plantea el gobierno, ¿ha sido una decisión acertada? ¿será una medida con resultados positivos o provocará más desconcierto y más caos además del que hay con la crisis?

Con todas las interrogantes que hay planteadas, trataremos que la segunda parte sea más práctica y no tanto teórica.

¿ERES UN TRUCHA?

noreply@blogger.com (EL VENDEDOR.) — Thu, 28 Jan 2010 23:08:00 +0000

El otro día recibí una llamada para preguntarme un par de precios y cuando termino de darlos, me quedo sorprendido con la pregunta que me hace el cliente ¿tú eres truchero?....sorprendido me río y le comento que las únicas truchas que conozco son las de río.

Es verdad que con los tiempos que corren y lo que se escucha, el panorama de confianza general con respecto a los mayoristas deja mucho que desear. Pero eso no quita que muchos lo estén haciendo bien y estén tratándose de ganar la vida lo mejor que pueden.

Si soy barato por que soy barato, si soy caro por que soy caro, si vendo barato por que soy trucha y si vendo caro deducen que soy oficial......¿podemos llegar a fiarnos de ese tipo de cosas? No creo que sea certero hacerlo, pero lo que si está claro es que cuando uno vende sabe lo que vende pero muchos no saben cómo venderlo.

Es verdad que los truchas o aquellos que trabajan en el canal paralelo, venden por que la gente les compran y es dónde realmente las tiendas le ven color a ciertos productos. Hay que decir que no sólo las tiendas sino también mayoristas utilizan este mercado para hacer medias, algunos como compra habitual y otros de una forma ocasional o esporádica pero sí ayuda en gran parte a sacar un poco más de beneficio y en estos tiempos que corren se entiende más justificado.

Sólo puedo decir que soy tan oficial como el que más, pero que por tener buen precio en un producto te puedan catalogar de truchero no lo considero justo. Son muchos los esfuerzos que se hacen para conseguir buenos precios para que vengan a tocarte los "clarines". Todos buscamos los mejores precios pero con unas garantías, y si se cumple esto ¿por qué no le vamos a comprar?

Todos sabemos lo que es vender bajo cuerda, es decir, en lista va un precio pero por teléfono te venden otro. Hasta los mayoristas más oficiales suelen utilizar estas estrategias unas veces cubiertas por las propias marcas y otras por el material de "dudosa procedencia" que son utilizadas para mejorar sus beneficos, pero ojo, a precio de oficial establecido por el fabricante así no se levantan sospechas de cara a las marcas.

Ya que estamos con el tema del canal paralelo, ¿pensáis que acabará desapareciendo? ¿interesa que desaparezca? ¿existe alguna forma para eliminarlo? y por supuesto, mientras que no exista un organigrama claro del canal de distribución de informática y un apoyo hacia las tiendas y submayoristas, la cosa no creo que cambie.

Acabaré diciendo que visto lo visto que tire la primera piedra quién esté libre de pecado.

YO NO SOY TONTO...........

noreply@blogger.com (EL VENDEDOR.) — Thu, 17 Dec 2009 08:05:00 +0000

Una de las formas más fácil de llegar a cualquier empresa para venderle o bien para conocer otros proveedores es a través de la referencia. Todo esto os lo cuento, por una situación supongo que provocada por la crisis, y según como actue podría estar tirando piedras sobre mi tejado.....

Últimamente recibo llamadas que cuanto menos me sorprenden no por su contenido, si no por la cara que le echa la gente a la cosa. Ya no vale que te pregunten si tienes o no tienes, si lo puedo pedir o no, ......sino que además tienes que decirles los proveedores donde pueden continuar su compra que empezaron conmigo y que no han podido terminar. ¿Tengo cara de trabajar en las páginas amarillas?

No se si es coincidencia por estos tiempos que corren, no se si es por encontrar otros caminos y de una manera fácil o simplemente por la impaciencia en la búsqueda del material, pero tengo muy claro que normal no es. Yo puedo entender que en un momento dado si no trabajo consumibles y un cliente habitual los está buscando le diga dónde puede encontrarlos o al menos orientarlo quién puede venderlos (entendamos esto como un acto de confianza hacia el cliente). El otro proveedor solo trabaja consumibles y nunca me va a perjudicar en mis ventas.

Lo que no puedo aceptar, es el "morro" que tienen algunos, si son clientes habituales por que lo son y se aprovechan de esto, y los que no lo son ya no tienen ni el derecho a preguntar, pero ya que lo hacen la respuesta es clara....."no tengo ni idea". La indignación llega cuando la impaciencia se deja notar:

CLIENTE: "¿Tienes memory stick de 4gb?

VENDEDOR: No tengo pero me entran esta tarde, a muy tardar mañana.

CLIENTE: Pues las necesito para ya,.....(se hace el silencio).

VENDEDOR: Te la pido y mañana la tienes aquí.

CLIENTE: No me vale, ¿sabes por aquí otra mayorista que la tenga?

VENDEDOR: Ni idea, no te puedo servir de ayuda....(pienso que es para decirle barbaridades pero opto por una respuesta políticamente correcta).

Es como si entran en vuestra tienda, os preguntan por algo que trabajáis normalmente pero de lo que en ese momento no disponeis,....."¿sabes si en la tienda que hay en frente tendrán? o ¿conoces alguien que lo venda?" Una cosa es asesorar y otra cosa es como dice el famoso eslogan "YO NO SOY TONTO".

LA "MENTIRA" DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN DE INFORMÁTICA.

noreply@blogger.com (EL VENDEDOR.) — Wed, 02 Dec 2009 08:35:00 +0000

Quién no ha oído hablar en nuestro gremio de la palabra canal. A diario la escuchamos y leemos pero ¿sabemos lo qué es? ¿pertenecemos a él?. Si nos paramos a pensar y reflexionamos sobre este tema nos vendrán muchas preguntas y entre ellas a mi se me ocurren....¿Está estructurado el canal de venta de informática?, ¿da alguna ventaja si perteneces a él?, ¿compramos fuera o dentro del canal?, y si existe ¿con que fin y a quién beneficia?, ¿es posible la existencia de otros canales dentro del canal?.

Podemos encontrar revistas, páginas web, incluso blogs que hablan del canal, noticias, información sobre Mayoristas, dealers, fabricantes, y para mayor sorpresa existe guías o ranking de Mayoristas. ¿qué criterios siguen para decir que son Mayoristas del canal?. Si es por la facturación es un criterio más o por el contrario pueden o no pertenecer por su supuesta "oficialidad" que a ver quién la prueba.

¿Es un canal corto o largo? La impresión que tengo es cada vez se hace más corto y en estos tiempos que corren más todavía. Mientras existan más lo intereses propios que los generales, es decir, mientras existan los Mayoristas grandes que son los que tienen los primeros contactos con las marcas y se respeten los PVD el panorama no va a cambiar. Son los primeros que hablan del canal pero también quieren ser los primeros en ganar. Y me pregunto yo, ¿les interesa quitarse del medio a intermediarios (Submayoristas)?

Lo que si tengo claro es que otra cosa muy distinta es que cada Mayorista intenta establecer su propio canal de ventas. Es muy difícil hablar del canal como algo estructurado. Cuando te llaman ofertando alguna cosa los Mayoristas para el "canal" no existe un criterio de venta de cara a quién se vende. Otra cosa muy distinta es que existan acuerdos pero incluso eso, muchos se lo saltan. Es volver a lo mismo, vender a cualquier costa sin existir una jerarquía en la venta ni en el precio.

A mi modo de entender, la palabra "canal" es eso, un simple concepto que no existe como algo organizado, tangible, que podamos observar en la práctica, al menos en la informática mientras los que dan tanto "bombo" a éste término quieran ganar a cualquier costa. Los Mayoristas hablan de canal para implicar a la distribución, y los submayoristas regionales y las tiendas no se ven implicadas en esta "falsa", tratándose de buscar las ganancias que éstos no están dispuestos a proporcionar. Pertenece al Canal todo aquel que vende informática. ¿Adulteran estos Mayoristas la venta de informática provocando la aparición de los mercados paralelos?

No vamos a descubrir quiénes son los Mayoristas más reconocidos a la hora de hablar del canal pero no queda tan claro si las compras las haces fuera de estos ya estás fuera de ese canal. Es algo muy curioso, por que alguno de estos, "supermegapotentes Mayoristas" cuando te llaman para ofertarte algún producto y tu le dices que lo encuentras más barato te suelen responder con una pregunta: ¿eso es oficial? lógicamente cuando le decimos que sí se alarman y me dicen que eso no puede ser. ¿Quizás no exista un control real por parte de las marcas a la hora de vender? No digo que no exista pero si tengo claro, que al menos de momento no lo están haciendo bien.

Otra pregunta que dejo en el aire es ¿pertenecen al tan llamado canal las grandes superfecies, tiendas online que venden de todo, además de.....la informática? Tenemos ejemplos muy claros y palpables en esas ofertas agresivas que sacan estos y cuyo material le venden a los que compramos.

Una vez más y no iba a ser menos en nuestro sector impera " LA LEY DE LA SELVA" y se aplica el dicho de "tonto el último" .

PARA MEJORAR LAS VENTAS HAY QUE SER DISTINTO.

noreply@blogger.com (EL VENDEDOR.) — Wed, 25 Nov 2009 23:02:00 +0000

Hoy día , con esta crisis ya es complicado vender pero más difícil lo hace si todo el mundo está vendiendo lo mismo. Entras en una competición que no tiene salida, todos con el mismo producto, más o menos con el mismo precio y a ver quién consigue mayor cuota de mercado.

Cuando las ventas eran mucho más importantes y el mercado se movía se compraba con más alegría pero siempre sabiendo lo que había que vender. Hoy día eso es imposible. Para animar las ventas no queda más remedio que ser diferente, distinto a los demás.

Un ejemplo claro, es cuando nos llaman los Mayoristas para ofertarnos un portátil ganga tipo Sell Out o Crazy Day cuando te dan el precio te das cuenta que todo el mundo lo tiene y el margen que te dejan son de 5 € entre el submayorista que por supuesto me exigen una cantidad mínima y la tienda. ¿dónde está mi negocio? Primero no tengo margen para poder maniobrar, y después es un producto que al tenerlo todo el mundo es fácil de cotejar. Entraremos en la guerra de a ver quién vende y lo encuentra más barato.

Solo es pararse y pensar alguna alternativa a lo que todo el mundo tiene y con lo que nadie nos pueda cotejar tan fácilmente. Esa distinción puede darnos cierta exclusividad o al menos tener conseguir una identidad que no teníamos. Preferible tener 3, con buen precio y saber que podemos potenciarlo a tener 15 y ser uno más, y nos estén dando tortas por todos los sitios.

Si todos tenemos lo mismo el cliente va a tener que buscar menos y le será más fácil encontrar. Creo que hay que ser más ingeniosos y saber qué es lo que queremos hacer. Para llegar a una conclusión es muy importante analizar la situación del mercado, establecer una línea de negocio y afrontarlo con una buena estrategia de venta.

¿Cuáles son las estrategias de venta que podemos seguir para atraer clientes? Ser competitivos en calidad precio y ofrecer artículos exclusivos que no tengan otros. Es la única forma de plantar cara a las grandes superficies, ofreciendo también un trato de fidelidad a los clientes, facilitando las formas de pago, las devoluciones, entre otras.

Un escaparate bien presentado, bien cuidado, sabiendo elegir los productos que sirvan de reclamo para que entren en nuestra tienda pueden mejorar nuestra imagen. En los tiempos que corren unas de las excusas o una de las realidades que nos plantean es "no quiero estocar material" . Pues Creo que eso se dice por inercia, por que cuando lo decimos no hemos pensado cómo, ni qué podemos realmente vender. Hay que aprovechar lo que nos ofrecen si anteriormente hemos visto nuestro filón. Tenemos que hacer lo que los demás no hacen. ¿por qué eres diferente a los demás?

"No intentes ser el mejor, intenta ser diferente".

NO TIENES DE "NA".......

noreply@blogger.com (EL VENDEDOR.) — Mon, 23 Nov 2009 08:50:00 +0000

Es curioso como algunos clientes se creen que debes vender de todo lo que ellos buscan por el hecho de ser Mayorista de Informática. Vienen a comprar productos que es más fácil buscarlos en tiendas de segunda mano, rastros, oportunidades, internet, un chino, etc, etc. A nosotros nos han llegado a pedir ordenadores por 90 €, relojes para submarinismo, paquetes de folios, bolígrafos de marca, minicadenas, etc, etc y lógicamente para ellos NO TIENES DE "NÁ".

A quién no le ha entrado un cliente en la tienda alguna vez y te preguntan por algo que nos dejan sorprendidos por lo que vienen a buscar. La reacción no es otra que ¿cómo?, esto es una tienda de informática. Debe ser que confunden el término informática con el de llevar todo lo referente a tecnología. No, es verdad que no vendo teléfonos fijos y móviles, mandos de teles, entre otros. Queda claro, que cómo vender puedo vender hasta lavadoras, pero como yo digo, zapatero a sus zapatos.

Tu negocio lo enfocas como tú quieras y partiendo de una estrategia de venta. Para cuando me piden cables que lo más que se le ganan a estos productos son 0,10 céntimos y ¡OJO! que voy caro, es decir un cable usb de 1,8m que vendo en 0,49 € y gano lo que gano...sinceramente que lo venda otro. ¿cuántos cables tengo que vender yo para rentabilizar mi venta? Seguro que la tienda no le gana 0,10 céntimos. Quede claro que algunas veces los traemos para el que los pida, pero ahí están.

Parece que tienes la obligación de llevar de todo y que busquen lo que busquen tienes que tenerlo. Nosotros como mayorista, tratamos de tener todo lo que se demanda, es decir, estar como se suele decir en informática a la penúltima y basar nuestras ventas en lo que más rotación y más negocio nos deja, entiendo que como a todos. Aquello que puedo buscar a mi cliente lo hago, pero lo que no hago son milagros......pues eso parece ser que no lo entienden muchos.

Me llama el otro día un cliente y me dice:

CLIENTE: Qué tal, a ver si te compro algo que luego dices que no lo hago.

VENDEDOR: Identifico al cliente y mi primera reacción es decirle que cuanto tiempo hacía que no hablábamos y qué es lo que necesitaba. (El cliente me ha comprado a fecha de hoy 395€ en todo el año).

CLIENTE: Pues mira me he acordado de ti por que sé que antes buscabais "cosas raras" y a ver si me las puedes conseguir.

VENDEDOR: (Considero que es un cliente oportunista, que ya le hice un par de favores en su momento para intentar captarlo....pero ya imagináis que sigue igual) Cuéntame que creo que esto promete con lo de cosas raras.... yo como vendedor lo escucho.

CLIENTE: ¿Tienes dimm a 133? ¿tienes placas 754 de Amd? ¿puedes conseguirme memorias a 333? Estoy buscando 10 tft de 15" cuadrados, puedes conseguirlos? Ah, se me olvidaba, necesito discos ide más de 500 Gb.

VENDEDOR: (Me entra la risa porque no es para menos....tengo confianza por los años que nos conocemos y él sabiendo lo que me está pidiendo me sigue el rollo). Menos mal que querías comprarme, más bien veo que lo que quieres es cambiar de Santo para que te haga otro los milagros. No tengo de nada de lo que me pides, todo eso está descatalogado, y si lo encuentras regálale algo al que te lo encuentre por que se lo merece. Aún así le pregunto por si hago alguna gestión, no más allá de mandar un mail, ¿qué cantidades buscas?.

CLIENTE: ¿No tienes de nada? Pues necesitaría....... menos de los tft, de lo otro solo quiero una unidad de cada.

VENDEDOR: Tengo el almacén hasta arriba de material, por desgracia no puedo servirte lo que me pides por que eso ya ni se cotiza, qué tengas suerte. En plan broma, sin poderme aguantar le tuve que decir que esperaba que no viviese de los 395 € que me había comprado hasta la fecha ni del material que me demandaba.

A mi por lo menos me indigna que alguien llegue a tu casa y que la pones hasta arriba de cosas, y pides material pensando que estás a la última y te llega el de turno y te suelta.......NO TIENES DE "NA".

No sé lo que os han podido pedir a vosotros pero a mí ya me constan que son muchas.

NO VIENE MAL DISFRUTAR Y RELAJARSE.

noreply@blogger.com (EL VENDEDOR.) — Tue, 17 Nov 2009 21:49:00 +0000

Siempre es bueno hacer una paradita, tomar aire, darse un respiro para despejar un poco la mente dejar a un lado toda la tensión que conlleva la venta. El otro día me pasaron este vídeo y me pareció impresionante. No lo conocía y si os fijáis bien es muy relajante.

Si crees que lo has visto todo, mira este vídeo y ...
ten unos minutos de relax...
desconecta tu mente de todo.....,
escucha la música y déjate llevar.....
pon la imagen en pantalla completa ....
haz una inmersión virtual en el acuario ....
deslízate junto a ellos, suavemente ....
vuela en el azul ... disfruta del momento ....

Es una espectacular grabación en HD del "Kuroshio Sea", el segundo tanque acuario más grande del mundo, instalado en el Okinawa Churaumi Aquarium, Japón, con 7.500 metros cúbicos de agua y unas dimensiones espectaculares. El panel de cristal mide 22 metros y deja una espectacular visión al visitante. La música acorde al momento es "Please don't go" by Barcelona.
El otro acuario enorme, similar a este, se encuentra en Atlanta (Estados Unidos).

No importa cuánta presión tengas en el trabajo, si eres capaz de encontrar maneras de relajarte por lo menos cinco minutos cada hora, serás más productivo.
El Dr. Joyce Brothers

AL ESTILO DUQUESA DE ALBA: "YO NO SE NADA......"

noreply@blogger.com (EL VENDEDOR.) — Wed, 11 Nov 2009 23:33:00 +0000

Os preguntaréis ¿y esto a qué viene?. Es gracioso ver como algunos clientes esquivan algunas preguntas diciendo lo desconozco, no lo sabía, no estaba informado o diciendo la tan famosa frase de "YO NO SE NADA".

En estas fechas que comenzamos a ver que las ventas aumentan, no tan alegremente como otros años pero al menos se mueve el mercado, los clientes tratan de buscar facilidades en sus formas de pago. Todos los que vendemos debemos facilitar a nuestros clientes sus compras todo lo que esté en nuestras manos para que lo hagan con tranquilidad y confianza. A la pregunta ¿me puedes solicitar riesgo?, fácil respuesta, lo estudiaremos. Muchos se creen que esto es "jauja" y que por pedirlo hay que decirles que sí pero detrás de todo esto hay unas aseguradoras que se encargan de dar o no el riesgo pertinente y aquí es donde nos llevamos grandes sorpresas.

Si el cliente lleva ya tiempo comprando, catalogado como antiguo y un día solicita riesgo y no se lo dan, suelen objetar cosas como eso no puede ser, con otros me dan X€, tienen que tener algún dato mal, no lo entiendo, etc. Ellos con la curiosidad de saber el por qué, te lo preguntan y claro ¡¡¡¡SORPRESA!!!, me dicen que tienes una falta de pago, que no tienes publicadas las cuentas desde el año 2005, has tenido perdidas en el año anterior o consta que estás en el RAI...."YO NO SÉ NADA". ´Te dicen que nunca saben nada pero lo saben todo, otra cosa es que no quieran confirmarlo.

En el caso de clientes nuevos la cosa cambia por que tratamos que su forma de pago sea inicialmente con transferencia o contado, para ver su evolución de compra y si vemos que interesa mantener esa cuenta solicitaremos el oportuno riesgo, si lo pide. Podemos tener las mismas contestaciones por parte de la aseguradora pero como no los conocemos, lo peor que puede pasar es que tengamos que trabajar con transferencia o contado mientras no se solucione el problema. Esto en un cliente antiguo o de los que se denominan de toda la vida puede suponer el dejar de comprarnos.

Por ello, quiero dejar claro que cada uno sabe lo que hace en su casa, y que si las aseguradoras no dan riesgo, sus motivos y argumentos tendrán estemos o no de acuerdo, pero lo que tenemos que tener claro es que los mayoristas no somos los causantes de que no sean aceptadas dichas solicitudes y muchísimo menos el comercial, sin embargo, nos hacen partícipes de esas responsabilidades.

LA "CORAZA" DEL VENDEDOR.

noreply@blogger.com (EL VENDEDOR.) — Wed, 28 Oct 2009 23:10:00 +0000

Quemado, machacado, incomprendido, tratado como si fueses un bicho raro, maltratado, etc, etc, etc. Son muchos de los adjetivos que se le escuchan a los vendedores o comerciales en cuestión cuando están realizando su trabajo. Pues precisamente de esto os quería hablar.

Creo que el auténtico vendedor tiene una dureza mental especial. La formación es muy importante, pero la experiencia da la serenidad y la confianza precisa para poder afrontar los temidos rechazos. Es una fortaleza interna a base de muchos años de rechazos y que en lugar de meter la cabeza en el caparazón y quejarse, le ha puesto remedio y sabe cómo afrontarlos.

Tenemos al típico comercial que cuando se siente rechazado se queda bloqueado, frenado, desanimado, no reacciona a la objeción que le hayan podido manifestar. Y tenemos al vendedor que sale con su escudo, coraza o armadura que de igual forma recibe dichos rechazos pero sabe reaccionar incluso diría que en muchos casos le estimula.

La seguridad en uno mismo de lo que hace es el mejor remedio para combatir todo tipo de objeciones que podamos encontrarnos. Las objeciones tenemos que entenderlas como excusas en la mayoría de las ocasiones y por ello tenemos que saber distinguirlas de cuando no lo son. El desconocimiento nos da inseguridad y eso es lo que tenemos que llegar a controlar.

La psicología comercial es de gran importancia en el trabajo que desempeñamos, tan esencial como la propia venta. En un porcentaje bastante alto, los vendedores que se sienten rechazados ven afectado su estado de ánimo. Otros tantos, ya con más experiencia y curtidos en "grandes batallas" saben aislarse en su burbuja, tienen un parapeto que le sirve para protegerse.

Algunos de los factores que pueden hacer que nuestra coraza o escudo se mantenga fuerte:

- Seguridad de los que hacemos.

- Dominio de los productos que vendemos.

- Argumentos para refutar las objeciones. Estaremos preparados y sabremos contestar cualquier tipo de objeción.

- Ser positivos y sentirnos motivados.

- Tener claro que no es importante lo que se nos dice si no como nos lo tomamos.

- Distinguir la excusa del cliente de la verdadera objeción.

- Tenemos que ser conscientes de que no llegaremos a todo el mundo.

Lo más difícil de todo esto, es mantener en perfecto estado nuestra coraza, mantenerla intacta, que no se vea afectada con el paso de los días. Cada persona es un mundo y el desgaste que se produce no es igual para todos ni afecta de la misma manera. Es mucho ejercicio mental y saber que el trabajo que desempeñamos no es fácil, por ahí vienen los abandonos que se producen y no hace falta decir que abandonar es de mediocres. Intenta mantener tu escudo en perfecto estado y eso te mantendrá siempre vivo y motivado para la venta.

EL DECÁLOGO DEL VENDEDOR.

noreply@blogger.com (EL VENDEDOR.) — Mon, 19 Oct 2009 21:44:00 +0000

¿Existe alguna fórmula mágica que garantice la venta? Creo que la clave del éxito de todo vendedor es tener una buena base formativa y el tiempo nos dará la experiencia.

Pero lo más importante y lo bonito de esta profesión es la obtención de los resultados a un trabajo duro y diario. Es tener muy claro la sistemática del día a día, no dejando espacio para la improvisación y siempre con la idea de sembrar para recoger.

Los 10 mandamientos del auténtico vendedor son:

1) PROSPECCIÓN Y FIDELIZACIÓN. Nuestra cartera de clientes son los cimientos del vendedor. Es el reflejo de lo que valemos. Sin ellos no somos nada por lo que tenemos que conseguir que haya una entrada continua de clientes nuevos (tener presente siempre a los clientes potenciales) y fidelizar los que ya nos compran y son habituales.

2) LA PLANIFICACION Y EL HÁBITO. Desde que entramos por la mañana tenemos que saber lo que vamos a hacer y lo que vamos a vender (esto nos ayudará a conseguir nuestro objetivo diario). Trataremos de dominar nosotros el tiempo y no al contrario. Lo mismo que tengo que meter las marchas del coche y no tengo que pensar cómo hacerlo, es decir, lo hago de manera mecánica, nuestra planificación del día debe ser igual. Esto se convertirá en un hábito y llegará el momento en que lo hagamos sin darnos cuenta. Cuesta pero al final con perseverancia se consigue.

3) CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO. Primordial saber lo qué vendemos para saber qué enfoque darle de modo que el cliente lo perciba de la manera más sencilla posible.

4) ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS. Si no tenemos claro a dónde tenemos que ir o hasta dónde tenemos que llegar, estaremos trabajando sin rumbo, iremos a la deriva. Es lo que nos mantendrá la tensión diaria.

5) CONOCIMIENTO DE LA COMPETENCIA. Nos ayudará saber cómo, qué y a qué precio venden los demás. La información es poder. Eso nos hará ser más profesionales por que podremos incluso utilizarlo en muchos casos como argumento de venta además de darnos mucha seguridad.

7) CONOCER A NUESTROS CLIENTES. Hay una frase que resume de manera muy clara este punto: Siempre se ha dicho si YO sé mas de USTED más de lo que USTED sabe de mí, podré influenciarlo, pero si YO sé mas de USTED más de lo que sabes de USTED mismo, podré controlarlo.

8) LA MOTIVACION Y LA OBJECIÓN. Es bastante complicado mantenerla, sin embargo, se puede convertir en un sello personal. Según estamos de ánimo así lo transmitiremos. El tiempo te crea una coraza que te aisla de lo negativo y eso es lo que te hace sobrevivir a este trabajo. Esta profesión requiere ser mentalmente fuerte.

Las objeciones suelen ser en su mayoría excusas más que objeciones reales. ¿Cuál es la mejor manera de afrontar un NO?: EVITARLO. Ser “rechazado” no es una experiencia, sino la manera en que interpretamos la experiencia. El estado de ánimo dependerá de la forma en que nos tomemos un NO.

9) ESTRATEGIA DE VENTA. Es una de la bases también de nuestro éxito. Tener clara la línea de negocio que queremos seguir así como la política de precios que queremos adoptar.

10) MARKETING. El apoyo por parte de un departamento de marketing, facilitará la llegado de las ofertas, precios o promociones a nuestros clientes. No está demás la llamada por teléfono para hacer de éstas como exclusivas o limitadas.

Cada maestrillo tiene su librillo pero sea cual sea el sistema que apliquemos lo que sí tenemos es que llevarla a cabo con todo el convencimiento de lo que hacemos. Por supuesto, si el sistema que utilizamos es bueno obtendremos resultados y si no, habrá que estudiarlo y adaptarlo a nuestra forma de vender.

El éxito de la venta está en el trabajo organizado. No lo dejes en manos de la improvisación y de la suerte.

CRÓNICA SEPTIEMBRE 2009

noreply@blogger.com (EL VENDEDOR.) — Mon, 12 Oct 2009 22:05:00 +0000

Comenzamos un septiembre más, pero con tintes de mucha prudencia. Venimos de un agosto que como siempre se vende lo que hay, que ya no es poco, por que entre los Mayoristas y submayoristas que cierran o están medio mes de vacaciones y las tiendas otro tanto de lo mismo, la actividad del mes es nula......en realidad casi nula, por que siempre hay quien sabe aprovechar las circunstancias y hacer su agosto particular.

Pero este septiembre me da a mi que empezó con mucha incertidumbre y al mismo tiempo con unas expectativas, con esperanzas de remontar estos momentos difíciles. Normalmente en este mes, hasta bien entrados los primeros días suele haber escasez de material, pero este año he notado que no ha sido así, pienso que había más material en los almacenes que otros años. Además de poder comprar rápido, hemos visto que se ha vendido con más o menos alegría pero eso sí, la palabra "CRISIS" sigue apareciendo en todas las conversaciones.

Los precios tampoco es que hayan variado mucho, con respecto al mes de julio por ejemplo, pero siempre tenemos alguna sorpresita. Este año la ha dado LG. No sabemos ni cómo ni por qué le dan por cortar el suministro al canal de reg. dvd y tft. Hablamos de un día 10 de septiembre cuando la gente se empieza a poner nerviosa y encuentran dificultades para encontrar estos productos......ya nos preguntamos, por demanda no será, por problemas de fabricación podría ser, la escasez es generaliza....pero ¿es posible su escasez para crear una demanda brutal y así provocar la subida progresiva en los precios? estaríamos más que nunca en pura oferta-demanda. ¡¡¡¡SOPRESA!!!! la consecuencia la tenemos en los precios a finales de este mes. Las reg. dvd se ponen 5€ mas caras y los tft aprox. entre 10€ y 15€.

Viendo como hemos pasado septiembre y los primeros días de octubre creo que dentro de lo que cabe, no van a ser meses tan malos como se pensaban. Que sí, que no será fácil vender pero creo que la cosa se va a animar en estos meses que llegan. Si no sube esto ahora.......para cuando lo vamos a dejar.

PARA COMBATIR LA CRISIS....VENDER PALOMAS

noreply@blogger.com (EL VENDEDOR.) — Sat, 10 Oct 2009 22:42:00 +0000

Hay gente que utiliza el ingenio, da un poco de humor a la vida. Tiene una parte innata como emprendedor, que no necesita nada, bueno sí, buscar el pan correspondiente para dárselo a la palomas.

Si este hombre puede vender palomas y hay gente que las compra, no se si es la crisis de verdad o algo está cambiando. ¿De todo esto que saco? que hay gente para todo.

¡¡¡¡¡ DRISFRUTADLO !!!!!!!

¿Pagará sus impuestos? ¿estará dado de alta en la Seguridad Social? ¿será esto ilegal por ser venta ambulante o por no tener los papales de las palomas en regla?

QUIERO SER MAYORISTA Y NO MORIR EN EL INTENTO.

noreply@blogger.com (EL VENDEDOR.) — Wed, 30 Sep 2009 22:33:00 +0000

Esto es un síntoma más provocado por la crisis o visto de otra manera, es una vía de escape para poder vender más. Es una situación que siempre ha existido en mayor o menor medida . Está claro que cuesta vender pero se vende, se intenta llegar a todos los clientes que se pueda......¿pero a qué precio?

Lo último que he podido comprobar es como algunas tiendas de informática tratan de llegar a otras que se dedican a lo mismo para vender, es decir, lo que conocemos de toda la vida "mayorear" . Por regla general es una persona que tiene experiencia en el sector, que ante la pasividad del cliente final a la hora de comprar provocada por la crisis o por las pocas expectativas de venta tratan de vender como un mayorista más o al menos lo intentan.

A quien no le han preguntado más de una vez....¿a qué precio tienes las regr. dvd? ¿y si te pido 100? ¿y si te pido un palecito? Pues no es nada raro estás preguntas y tampoco encontrar lo que luego vemos por ahí. No es fácil ser mayorista de informática y menos con los márgenes que se manejan. Hay que tener claro cómo y con qué intención hacerlo para que la cosa vaya adelante y sin embargo, lo único que te encuentras en lugar de "mayorear" es "marronear" el mercado

Todo esto viene por que el otro día me llamaron 3 tiendas preguntándome si les podía dar precios de mayoristas, es decir, dame precio para 100 pero te compro las que necesite...5-15-25....El trasfondo de todo esto es que tratan de prevender tu stock con márgenes irrisorios, tan ridículos que no les da para soportar el Rma que se va generando y tratan que nosotros le demos una preferencia en la gestión con la excusa de que te mueven material, y al final no es más que un piratilla o mercenario que como puede, trata de ganarse la vida de otra manera, lo que no quita que conviertan esto en un mercadillo.

"Manolete para que te metes" o "zapatero a sus zapatos" son algunos refranes que tendrían que aplicarse algunos y no querer llegar en 2 días. Que si lo hacen que lo hagan con todas las de la ley y por derecho......

¿COBRAS COMISIONES?

noreply@blogger.com (EL VENDEDOR.) — Mon, 28 Sep 2009 21:57:00 +0000

Comisiones...benditas comisiones, palabra de la discordia y tema de conversación en tantos trabajos. Que si estos cobran mucho, que si a mí no me dan, que por que se la dan, que yo también estoy 8 horas, etc, etc.

Es un tema bastante peliagudo si los conceptos no quedan bastantes claros desde el principio. Son muchas las interrogantes que siempre quedan en el aire, ¿porqué se dan comisiones? ¿porqué a unos y no a otros? ¿es justo dar comisiones? ¿en base a qué se cobran? ¿es comprensible darlas en todos los trabajos por cumplir un objetivo? Lo que sí está claro, es que cada vez que hay un tema de conversación sobre esto, siempre se crea una gran polémica.

El comercial está claro que se mueve por dinero y puede ser muy bien remunerado si es bueno, es decir, si vendes y por supuesto si las condiciones de las comisiones son justas.

Un comercial sin comisiones se convierte en un despachador, en una persona sin inquietud por querer hacer más, no se encuentra motivado para vender. Entendamos a éste como la persona que genera los ingresos a una empresa, dependerá de ellos que la empresa gane más o gane menos. De ahí que las comisiones se conviertan en el incentivo perfecto.

¿Se podría comisionar en todos los trabajos? ojalá fuera así, pero su medición es complicada en muchos casos pero lo que si podemos es incentivarlo de alguna manera. Hablamos de transacciones económicas y en ocasiones de calidad de venta, que por la habilidad comercial, por su aptitud, por su persistencia, etc, unos consiguen mas ventas que otros. En definitiva por el beneficio que generan, reciben un porcentaje de esas operaciones.

Otra cosa muy distinta es que en una tarea diferente a la de vender el esfuerzo extra realizado por el trabajador (consecución de objetivos), sea incentivado. Diréis, pero si el de almacén no sirve el material el vendedor no puede sacarlo......en parte es cierto, pero no olvidemos que si no se vende nadie se mueve, todos esperan a ver que ocurre, como va el día.

El vendedor en época de ventas despacha material y trata de vender y todos van a una, pero en época de vacas flacas, el vendedor tiene una presión añadida y es que no puede esperar a que le lleguen los pedidos (que no debería esperarlos nunca), tienen que buscarlos, son los que generan los ingresos de la empresa.

Creo que todos tenemos claro que se premia una cualidad, un esfuerzo, un objetivo cumplido, una habilidad. Os pongo el ejemplo de un técnico que habitualmente monta 20 pc´s diarios pero si logra montar más de 30, por cada uno que monte de más, se le incentiva con....X. Esa persona, si está interesada en cobrar ese incentivo, ya se encargará de fumar menos, ir menos al baño, hablar menos.......y su rendimiento aumentará.

Lo que sí tiene que quedar claro desde un principio es el objetivo a cumplir y dependiendo de los beneficios generados (entendamos una vez cubiertos los gastos propios de la empresa) qué porcentaje será asignado para las comisiones.

VENDEDORES "MERCENARIOS" (II)

noreply@blogger.com (EL VENDEDOR.) — Wed, 16 Sep 2009 13:19:00 +0000

Teniendo en cuenta que hay distintos tipos de comerciales ("el comercial a la deriva" ), el vendedor mercenario puede ser otro. Algunos mayoristas de informática cuentan con ellos en sus plantillas, pero no son del agrado del todo para ciertos clientes.

Una de las claves de su éxito es que conoce el mercado, cuenta con información y eso le hace mantener el control de la situación. Sabe a que precio vender por que conoce su competencia y lo que ofertar por que conoce la situación del mercado.

Otro punto a su favor es que no es nada conformista, por lo que se apoya mucho en la pre-venta. Hay comerciales en los mayoristas de informática que por ejemplo están acostumbrados a vender cuando ya se tiene el material en el almacen, pero ellos no. Están pendiente de la previsión de compra, conocen la fecha de entrada, elige el poducto y trata de vender todo lo que esté en su mano antes de que llegue.

Pero, ¿por qué se mueve el vendedor mercenario? ¿cuál es el fin de vender y vender? Está claro que es el dinero, sus comisiones. Es la motivación real por lo que vende y por lo que se mueve y sin este condicionante se convertiría en un despachador o en un comercial más.

Yo particularmente, no entiendo como algunos empresarios pretenden que sus vendedores no cobren comisiones y les venda como el que más. ¿qué espera que le venda un comercial que gana 1000 € y no cobra comisiones? ¿qué incentivo tiene para vender más? Le da igual 3 que 4 por que al final, él solo se lleva los 1000 €. No olvidemos que los comerciales, a mi entender y mientras no me demuestren los contrario, son el motor de una empresa.

“Vender” es un intercambio que debe satisfacer a todas las partes implicadas en una relación comercial, siendo el objetivo del “vendedor” buscar el GANAR-GANAR.

VENDEDORES "MERCENARIOS"(I).

noreply@blogger.com (EL VENDEDOR.) — Mon, 14 Sep 2009 23:13:00 +0000

Comercial, vendedor, dependiente, agente comercial, tendero, comerciante, representante,....son varios de los conceptos que se le podría asignar a aquella persona que oferta u ofrece un producto o un servicio. Pero no todos lo hacen de la misma manera.

Hay quién se forma con la experiencia que le da la calle, el día a día, un contacto continuo con las personas y otros se forman en cursos de formación en muchos casos de una forma improvisada, más teórica. No quiere decir que uno sea mejor que otro, pero si es verdad que si se sabe coger lo mejor de cada uno podemos llegar a ser buenos vendedores, la experiencia como se suele decir es un grado.

Cada vendedor ha tenido una escuela distinta y nadie lo aplica de igual manera. Un ejemplo muy gráfico que siempre pongo es aprender a bailar sevillanas, todos se saben los pasos pero luego cada uno le da su estilo, lo baila con más o menos arte. Pues creo que el mundo comercial es igual. Hay muchos y para todos los colores.

Hoy me voy a parar en uno al que denomino "mercenario". Lo llamo así por su aptitud y su actitud, por su disposición, por que no tiene miedo al "no" y por supuesto excluye de su vocabulario la palabra fracaso. Siempre busca una salida para encontrar la venta, si no es un por un lado lo encuentra por otro. Son directos, no "pierden" el tiempo con productos que no les va a dejar beneficio ni con clientes que les van a hacer perder el tiempo por que él no tiene otro pensamiento que cumplir con su objetivo. Son activos y con mucha iniciativa.

Son de la vieja escuela, de los que tienen ya años en las ventas y saben coger el camino más corto. Se caracterizan por tener un punto de agresividad al vender más que los demás, son bastantes perseverantes y por supuesto conocen muy bien su producto. Algunos disponen más que proponen y utilizan mucho el "te voy a mandar".

Dichos vendedores tienen un gran olfato para hacer negocios, conocen muy bien a sus clientes y por supuesto saben dar a cada uno lo suyo, no pierde el tiempo en ofrecer productos que al final ese cliente sabe que no va a querer. Rentabiliza su tiempo por lo que intenta llegar a su objetivo lo antes posible.

Sobre todo el vendedor mercenario se mueve por dinero y le gusta el dinero. Aquello que le deja dinero es lo que va a vender, estudia el producto, conoce su punto fuerte y con ello trata de llegar al cliente de la manera más rápida. La informática es un sector que deja poco margen, pero él se encarga de encontrar ese resquicio para buscar un producto o una estrategia que al final le de el resultado que busca.

SEGUIREMOS...............

¿QUÉ BUSCAS EN UN MAYORISTA DE INFORMÁTICA?

noreply@blogger.com (EL VENDEDOR.) — Thu, 03 Sep 2009 22:35:00 +0000

Como todos diríamos, por pedir que no quede pero la realidad luego es otra. Cuando hablamos con un mayorista siempre "exigimos" unas condiciones para poder comprar pero la verdad es que si hoy día ya es difícil encontrar algo de confianza, buscar uno que reúna todo lo que buscamos es casi imposible.

La visión que puede dar trabajar como comercial en un mayorista, da la posibilidad de observar a diario como el tendero siempre quiere que le des lo mejor (que está en todo su derecho), pero eso sí, sin compromiso alguno, no quiere casarse con nadie, pero sin embargo quiere comprar como el mejor. Cuando le preguntas que está dispuesto a darme a cambio de unas buenas condiciones la respuesta últimamente suele ser .....la cosa está floja pero quién sabe..... Que no, que no quieren compromisos de ningún tipo.

No todo el mundo busca en un mayorista de informática las mismas condiciones para comprar por que eso va a depender mucho de la política que tenga la empresa, sea por su forma de vender, de comprar, del servicio que den, entre otros.

Pero ¿qué buscamos en un mayorista de informática?

1. RMA. Que sea rápido y además si me lo cambian en el momento mejor.

2. PORTES. Por supuesto que sean gratuitos por que si no ya es un impedimento para hacer negocios. No conozco ninguna empresa de transporte que trabaje por amor al arte. Está claro que si algún mayorista lo regala, en el precio va repercutido.

3. FORMA DE PAGO. Se busca facilidad a la hora de pagar, aunque para muchos pagar por transferencia, es decir, tener los pagos al día es una tranquilidad.

4. PRECIO. Es primordial tener buen precio, pero si además tenemos buen servicio, tendremos mucho ganado.

Son otros tantos los motivos que se suelen dar pero lo que está claro es que por pedir que no quede. Se llega a pedir material en depósito, una atención personalizada, disponibilidad de material, etc.

Por eso y más que nunca se hace real lo que suelo decir "que ni yo soy proveedor para todos los clientes ni para todos los clientes yo puedo ser su proveedor".

Teniendo en cuenta que cada tendero tendrá sus prioridades, ¿qué valoras en un mayorista de informática?

EL FRAUDE DE IVA Y SUS REPERCUSIONES.

noreply@blogger.com (EL VENDEDOR.) — Mon, 03 Aug 2009 21:10:00 +0000

A raíz de la redada policial que se llevó el mes pasado se empiezan a ver algunos síntomas de desconcierto en nuestro sector tanto en Mayoristas como en distribución. Los Mayoristas intentando justificarse en algunos casos, incluso desmentir que ellos estuviesen metidos en el ajo, y el canal en sí volviéndose locos porque pensaban que compraban en un sitio seguro.

Es gracioso por que a todo el mundo que preguntas si conoce a algún mayorista que ha caído, nadie conoce a nadie y nadie sabe nada.....¿todo el mundo compra oficial?, y sin embargo compran a precio de canal paralelo, como por ejemplo una placa Asus 8 por debajo de su precio oficial. (Entendamos precios oficiales aquellos como Mcr, Canal directo, Techdata, etc.....).

Perdonad, pero la hipocresía y la soberbía de algunos es patente más que nunca. Frases como yo no sé nada, o yo no compro nada que no sea oficial......o yo consigo 7 € por debajo de su precio, vas demasiado caro, a mí me vas a decir dónde comprar.......Ejemplo claro, clientes que dejaron de comprarme porque conseguían precios muy baratos.....han perdido dinero con la redada al quedarse congeladas las cuentas de estos mayoristas.

Ahora es el momento de decir si conocéis los que han caído y aquellos que pensáis pueden pertenecer a este grupo de piratillas. Las primera repercusión que me llegó hace unos días y es que aquellos que no han caído en esta operación han aprovechado el desconcierto que hay en el canal para cerrar y abrir con otros nombres....una forma de despistar. Además algunos parecen que lo tenían estudiado para cuando pasase algo como esto saber reaccionar rápido.

Tengo muy claro que todos sabemos lo que compramos, dónde compramos y sobre todo lo que vendemos, y ni todos son tan oficiales como dicen ni los que compran paralelo son tan piratas como los ponen. Cómo siempre digo, el debate una vez más está servido ¿compras oficial o paralelo? ¿sabes con seguridad dónde compras?

Otra cuestión espinosa es la medida creada en el 2006 sobre la prevención de fraude y específicamente ésta referente a la del Iva. La creación de un supuesto de responsabilidad subsidiaria para los empresarios o profesionales destinatarios de operaciones que, por las circunstancias en que estas se desarrollan, quepa presumir que forman parte de una trama para evadir el impuesto por parte del sujeto que realiza la entrega. ¿alguién pide la documentación a su mayorista para conocer sus cuentas? ¿es un seguro de vida pedir dicha documentación? ¿pueden falsificarse en todo caso dichos documentos? Por lo que me he podido informar, incluso pidiendo dichas cuentas al mayorista, en caso de exigir responsabilidad no serviría para nada ésta si lo consideran oportuno, es decir, al final harán lo que tengan que hacer, es Hacienda.

¿Sabes dónde compras?

LA MOTIVACIÓN EN TIEMPOS DE DESOLACIÓN COMERCIAL.

noreply@blogger.com (EL VENDEDOR.) — Tue, 21 Jul 2009 22:11:00 +0000

Motivación, vaya palabra con más poder. Sin esto no haríamos nada o al menos entendamos hacerlo con ganas. Totalmente unida a la voluntad de la persona y al interés que le ponemos a las cosas. Es un concepto único con muchísimo valor que gracias a él hace que nos movamos por la vida con otro talante, otra alegría y eso sin darle importancia a lo que podemos llegar a transmitir si estamos motivados.

Es un término que utilizan muchas personas y lo aplican como filosofía de vida. La motivación podemos provocarla nosotros por motivos de interés, racionales, emocionales, etc, pero lo que debe existir seguro es una necesidad sea la que sea. Esta actitud es lo que nos va a llevar a conseguir nuestro objetivo o meta planteado.

En el mundo comercial, que es lo que nos interesa es primordial la motivación, el estado de ánimo, el entusiasmo con el que hacemos nuestro trabajo. Esa forma de transmitir, ser positivo, tener un comportamiento que contagie energía, alegría y sobre todo poner énfasis en lo que hacemos, nos va a ayudar en un porcentaje bastante alto a vender en muchos casos. Tenemos que tener muy claro el objetivo de nuestra motivación, es decir, dar sentido a lo que hacemos. Esto nos dará mucha seguridad.

Quien no ha ido alguna vez a algún centro comercial y están haciendo una demostración de algo, y nada más por la forma de vender el producto nos hemos parado a ver lo que cuenta (somos muy curiosos).......lo que menos nos importa es lo que vende.......pero ya tiene nuestra atención que es lo que busca.

Me acuerdo de un anuncio que viene al dedillo.....es un ejemplo muy claro, sólo hay que ver como transmite el director comercial a sus vendedores al inicio del día para que salgan a comerse el mundo y sobre todo se crean que son capaces de vender............

Aquí os pongo algunas frases célebres para reflexionar y que creo que en muchos casos os pueden servir y ver las cosas de distinta manera.

1.- “Si puedes soñarlo... puedes hacerlo”. Walt Disney

2.- “Un montón de piedras dejan de ser simplemente un montón de piedras, en el momento en que un solo hombre las contempla dibujando dentro de sí la imagen de una catedral”. Antoine de Saint-Exupéry

3.- “La inspiración existe pero tiene que encontrarte trabajando”. Pablo Picasso

4.- “Nunca andes por el camino trazado, porque él sólo conduce adonde ya fueron otros”. Alexander Graham Bell

5.- “En lugar de ser un hombre de éxito, buscar ser un hombre valioso: lo demás llegará naturalmente”. Albert Einstein

6.- “La debilidad de actitud se vuelve debilidad de carácter”. Albert Einstein

7.- “No he fracasado: he descubierto que mil doscientos materiales no sirven”. Thomas A. Edison

8.- “Todos quieren cambiar el mundo, pero nadie piensa en cambiarse a sí mismo”. León Tolstoi

9.- “Somos los que hacemos, pero sobre todo, lo que hacemos para cambiar lo que somos”. Eduardo Galeano

10.- El éxito comienza con la voluntad. Rudyard Kipling

Creo que todos tenemos que tener algo que nos motive, algo por lo que luchar, un objetivo por conseguir y si eso lo hacemos a diario se convertirá en filosofía de vida. No olvidemos que esto es cuestión de actitud y voluntad y sin ellas no hacemos nada.

La motivación empieza en uno mismo.

MAYORISTAS Y EL FRAUDE DE IVA.

noreply@blogger.com (EL VENDEDOR.) — Thu, 16 Jul 2009 07:31:00 +0000

Aquí tenemos otra de fraude de Iva. Después de lo que ocurrió en 2006 sigue la limpieza de Mayoristas de Informática que utilizan el Iva como arma para aumentar sus beneficios en el canal paralelo con respecto al oficial con precios más baratos. La noticia fue del día 15/07/09.

DESMANTELADA UNA ORGANIZACION QUE DEFRAUDÓ 62 MILLONES DE IVA.

Madrid.- La Agencia Tributaria ha desmantelado una organización que, desde 2006, había defraudado 62 millones de euros del IVA en componentes de ordenador y consumibles de electrónica.

La Agencia Tributaria explica que la operación, conocida como 'Revival', se ha saldado con la detención de 16 personas y con la investigación de más de 50 cuentas bancarias.

El desmantelamiento de la organización dedicada al fraude del IVA, conocido como 'fraude carrusel', ha sido fruto de las investigaciones coordinadas por la Oficina Nacional de Investigación del Fraude (ONIF) con equipos de inspección y vigilancia aduanera en Cataluña, Valencia, Aragón y Madrid.
En el curso de la operación se han registrado seis domicilios de sociedades y personas en Madrid, Valencia y Barcelona en los que se ha intervenido documentación "valiosa" y ordenadores cuyo contenido está siendo analizado.

Las misma fuente indica que la organización investigada era la más importante en la actualidad en España en el campo del fraude del IVA en componentes de ordenador y consumibles de electrónica.

La organización había formado un complejo entramado de sociedades instrumentales mediante el que enmascaraba sus actividades ilegales. Así, Hacienda ha detectado más de una treintena de testaferros y de sociedades en Rumanía, Bulgaria, Chipre y Malta.

El jefe de la organización era un profesional de Valencia relacionado con este tipo de fraudes y con antecedentes penales, que utilizaba a varias trabajadoras a las que había instruido sobre las "precauciones" que debían adoptar para no ser localizadas.

Para ello, explica la Agencia Tributaria, estas personas utilizaban nombres supuestos y decían que trabajaban para empresas inexistentes que eran teóricamente controladas por testaferros reclutados entre personas insolventes.

'Integradores de hardware'
Hasta el momento ya se sabe que varios de los principales clientes mayoristas de la organización han participado en el fraude. Estos mayoristas son proveedores de otras sociedades conocidas como "integradoras de hardware", es decir, aquellas que montan y comercializan los ordenadores llamados clónicos.

Estas empresas, algunas de las cuales ya han sido registradas, se beneficiaban del fraude adquiriendo productos en los que se ahorraban el pago del IVA, que no ingresaban en ningún punto del entramado de compraventas entre sociedades.

Esta ventaja competitiva les permitía poner en el mercado unos productos a unos precios muy por debajo del real.

Las operaciones fraudulentas de compraventa se producían en varios países europeos, con el fin de dificultar su seguimiento.

Las investigaciones, que se han prolongado más de un año, comenzaron al detectar a un anciano que percibía importantes ganancias a través de una sociedad inmobiliaria de su propiedad. Por último, la Agencia Tributaria señala que todas las actuaciones se han realizado bajo la dirección del Juzgado Número 6 de Zaragoza.