Al weer ruim 2 jaar terug schreef ik een artikel over mijn afkeer van no-cure-no-pay constructies. De discussie omtrent deze discussie blijft echter actueel. Nog wekelijks worden wij benaderd  met een ‘aanbieding’ om 1 of ander product op commissie basis te gaan verkopen.

De argumenten blijven ook telkens hetzelfde. Als goede sales geloof je toch in jezelf. Als goede verkoper ben je toch wel overtuigd van je eigen capaciteiten. En altijd met de ‘belofte’  dat je op deze basis echt heel erg veel bij elkaar kunt gaan verdienen.

Het gekke is dat het altijd een onbekende of nieuwe leverancier is met nog (bijna) geen klanten. Veelal ook betreft het een nieuw product zonder enig track record.

Met andere woorden, het betreft meestal een situatie waarin er helemaal geen enkel ‘bewijs’ is dat het betreffende product ook daadwerkelijk kans van slagen heeft. Met andere woorden, enige aanleiding om aan te nemen dat er inderdaad zo heel erg veel verdiend kan worden is er niet, anders dan misschien een verwachting. Echter wel een verwachting die meestal nergens op is gebaseerd.

De ondernemer in kwestie zoekt dan dus verkopers die geheel op eigen risico de markt op gaan met een product dat zichzelf nog moet bewijzen. Meestal ook zonder enige marketing of PR ondersteuning.

Als ik dan aangeef dat wij geen interesse hebben in een dergelijke constructie zijn ze ook nog vaak gebelgd. Als wij niet op commissie basis willen werken zullen we ook wel slechte verkopers leveren. Want het is onzin om een verkoper ook een vaste fee te betalen, zo vinden zij.

Welk risico zij dan zelf nemen in deze constructie kunnen ze veelal zelf ook niet aangeven. Wat zij dan gaan doen om die verkopers succesvol te maken weten ze niet. En op de vraag hoe hoog de marketinguitgaven zullen gaan zijn ter ondersteuning van de sales is het antwoord veelal eenduidig: nul.

Kortom, ik geloof persoonlijk niet in dergelijke constructies. Dat heeft niets te malen met een tekort aan vertrouwen in onze eigen saleskunsten, maar alles met het ontbreken van wederzijds commitment.

La Red is de grootste netwerk organisatie van Nederland en momenteel op zoek naar een salesmanager. Via verschillende kanten werd ik geattendeerd op de selectie procedure die La Red daarvoor heeft opgezet. Een sprankelend voorbeeld van hoe jezelf als organisatie te onderscheiden.

Toen ik het profiel begon te lezen was er niet echt iets dat me opviel. Dat kwam pas aan het eind van de functie omschrijving.

Het laatste stuk begint namelijk als volgt: “Offertes schrijven is een wezenlijk onderdeel van je functie, daarom vragen we je om jezelf aan te bieden via een offerteproces”. Voor de kandidaten die worden geselecteerd volgt er dan een bijeenkomst alwaar de offerte wordt gepresenteerd.

Dat is nog eens creatief met zaken omgaan. Tevens wordt hiermee een beroep gedaan op relevante capaciteiten en creativiteit. Daarnaast ‘trekt’ deze aanpak een type sales dat gemiddeld beter zal passen bij La Red.

Op alle vlakken winst dus. Ook toont het aan dat door zaken creatief aan te pakken je kunt zorgen dat je zo extra aandacht creëert! En wat hebben ze helemaal gedaan. Iets heel leuks, maar ze hebben niet het hele proces om gegooid.

Het feit dat ik vanuit verschillende kanalen hierop ben geattendeerd geeft ook dan dat een ietwat afwijkende, maar wel leuke, aanpak kan zorgen voor extra attentie en daarmee een groter bereik!

Weten wij eigenlijk wel van onszelf hoe we bij anderen over komen? Wat vindt de gemiddelde klant zo op het eerste gezicht van ons. En hoe ontwikkelt dat beeld gaande een gesprek. En ontwikkelt het beeld in de loop van de tijd?

Met andere woorden, zijn we ons wel bewust van de indruk die we op iemand maken. Of maken we helemaal geen indruk?

Als je weet hoe je op andere overkomt dan kun je dat bijsturen, mocht dat nodig zijn. Als je weer welke indruk je bij anderen achterlaat kun je daar nog iets aan doen. Los van het feit dat het zal verschillen per persoon en situatie. Er zit ongetwijfeld een bepaalde lijn in.

Als je van jezelf weet dat je,bijvoorbeeld,  brutaal overkomt dan kun je daar wat aan doen. Je komt daar overigens slechts achter door het eens aan de ander te vragen. Vraag eens een collega hoe hij of zij jou vindt overkomen. Eng? Ja zeker, maar wel leerzaam.

Of vraag het eens aan een klant. Nog enger? Ja, veel enger. Maar nog veel leerzamer.

Velen zullen van zichzelf denken te weten hoe ze overkomen. Vaak zal de grote lijn ook wel juist zijn. Maar juist de nuances kunnen sterk afwijken.

Vraag dus eens aan iemand anders hoe die persoon vindt dat jij over komt. Zo kun je veranderen wat je anders zou willen. Of in ieder geval ben je jezelf er dan bewust van.

Dat is misschien eng maar veel erger is als je nog jaren lang een indruk bij mensen achterlaat die ver van jezelf af staat of een indruk die je helemaal niet wilt maken. Toch?

De Hogeschool van Amsterdam (HvA) spoort haar studenten aan om de sales boot niet te missen! Zij biedt namelijk het nieuwe bijvak Sales 2.0 aan. Super toch, zou je in eerste instantie denken!?

Helaas bedriegt hier de schijn. Want de Hogeschool van Amsterdam laat in de aankondiging zien dat ze werkelijk niets, maar dan ook echt helemaal niets, van sales en sales 2.0 begrijpt.

Lees zelf rustig de aankondiging door en verbaas u over de onzin die er staat. Met als klap op de vuurpijl de nieuwe definitie van Lead Generatie. Dacht u dat hiermee wordt bedoeld het genereren van (sales)leads? Niets is minder waar. Volgens de Hogeschool van Amsterdam noemen we de generatie die momenteel studeert de Lead Generatie?!

Bent u er nog?

Dan heb ik het nog niet eens gehad over het feit dat de eerste helft tekst van deze aankondiging rechtstreeks is ‘gejat’ van mijn weblog over Sales 2.0. In de wetenschappelijke wereld heet dat geloof ik plagiaat, is het niet?

Zonder enige bronvermelding is ‘mijn tekst’ overgenomen in de aankondiging van het nieuwe bijvak van de Hogeschool van Amsterdam. Slordig en niet heel erg netjes. En hadden ze nu ‘mijn tekst’ gepikt en er iets goeds mee gedaan, dan was ik misschien zelfs nog wel een beetje trots geweest. De nieuwe generatie verkopers zou dan met ‘mijn tekst’ aan de gang gaan.

Maar als ze op deze wijze ‘mijn’ vak verkwanselen dan raak je bij mij de verkeerde snaar. Al jaren probeer ik ‘mijn’ salesvak te promoten en de welbekende stigma’s die er zijn in een ander daglicht te plaatsen. Al jaren probeer ik zoveel mogelijk mensen enthousiast te maken over ‘mijn’ vak.

Maar de zin wordt me wel ontnomen als de aankomende generatie verkopers op deze wijze wordt opgeleid. Als de studenten onzin wordt gedoceerd en als er op zo’n, op z’n minst, onzorgvuldige wijze met auteursrechten wordt omgegaan.

——————————————————————————————

Naschrift (9 februari)

Nu, een dag later, wordt duidelijk dat mijn artikel nogal wat teweeg heeft gebracht.

Het gebeurt minimaal 1 maal per maand dat ik op een website stuit of op een website wordt geattendeerd die gebruik maakt van ‘mijn’ tekst(en). Dat los ik meestal in stilte op door de site eigenaar even te bellen of mailen en te verzoeken de bron te vermelden. Hoewel het niet hoort ben ik er ondertussen aangewend dat ‘men’ nogal eens denkt teksten van iemand anders zonder bronvermelding te kunnen gebruiken.

En ach, het is ook best een eer dat het zo vaak gebeurt.

Dus was in bovenstaand artikel het lenen van ‘mijn’ tekst niet het grootste probleem. Wel de manier waarop er over sales werd geschreven. Dan raak je bij mij de verkeerde snaar en daarop heb ik dit artikel geschreven.

Uiteraard heb ik een email gezonden naar de HvA met de link naar mijn stuk en aangegeven dat ik benieuwd was naar hun reactie.

Ook heb ik op Twitter gemeld dat ik een boos stukje over de HvA had geschreven. Daar hebben veel mensen op gereageerd. Een artikel op mijn weblog heeft nog nooit zoveel clicks in 1 dag gehad.

Bij de HvA was men inmiddels ook wakker en de betreffende pagina was verwijderd.

Jurriaan Gorter heeft namens de HvA telefonisch contact met mij opgenomen en zijn excuses gemaakt en uitleg gegeven. Dat waardeer ik bijzonder in hem. Het pleit ook voor hem dat hij die handschoen op heeft gepakt.

Zijn uitleg is dat het een ‘proeftekst’ betrof die niet geplaatst had mogen worden. Zo is ook te lezen in zijn reactie die hij gisterenmiddag plaatste op dit weblog.

Persoonlijk kan ik alleen niet begrijpen dat er blijkbaar binnen de HvA mensen zijn die opschrijven dat de generatie die momenteel studeert de Lead Generatie wordt genoemd. Al is het een proeftekst.

Echter accepteer ik de excuses en de uitleg van Jurriaan en is ‘deze zaak’ wat mij betreft daarmee afgedaan. Hij heeft me zelfs uitgenodigd voor een lunch! Een uitnodiging die ik graag aanneem.

Het huidige economisch klimaat zorgt voor sommige ZZP’ers helaas (nog steeds) voor tegenvallende resultaten. Ze krijgen hun eigen business niet of onvoldoende draaiende. Sommigen van hen gaan daarom op zoek naar nieuwe of andere activiteiten.

Dat pleit natuurlijk voor hen. Totdat ze zich gaan aanmelden als interim sales professional. De laatste maanden krijg ik met mijn bedrijf SalesXeed veel aanmeldingen van ZPP’ers die wel even tijdelijk wat sales projecten willen doen op interim basis om zo hun omzet wat op te krikken.

Als je niet in staat bent om voldoende eigen klanten te werven, hoe denk je dan wel klanten voor mijn klanten te kunnen werven?

Sales is een vak. Interim sales ook. Interim Sales is een vak en niet iets dat je er maar even bij kunt gaan doen.

Mijn klanten zoeken ervaren sales professionals die in staat zijn om heel snel up-and-running te zijn. Die in staat zijn om zich de business propositie van mijn klant heel erg snel ‘eigen’ te maken. Die in staat zijn om (extra) omzet en nieuwe klanten te werven.

Dat betekent dat deze interim sales professionals op-en-top professional zijn op hun vakgebied. Dat ze zich continu bewust zijn dat ze (snel) toegevoegde waarde moeten leveren. Dat ze heel goed weten dat hun activiteiten meetbaar zijn en ook continu gevolgd worden. 

Dus deze ZZP’ers kunnen zich beter gaan focussen op hun eigen business. Want dat levert hen uiteindelijk toch echt het meeste op. Zeker op de lange ternijn.

Naam: Bobbie Ruiten
Functie: Sales Manager bij Micro-Mel Nederland
Leeftijd: 42

Wat is er leuk aan je huidige job?
De contacten met de CE retail ketens in Nederland en de ontwikkelingen die daar op dit moment gaande zijn, die bij te houden en erop in te spelen. Door de huidige internet tools (google allert en Linkedin) is dit goed te volgen en ben ik constant op de hoogte van veranderingen en ontwikkelingen bij mijn klanten en de markt. Het coachen van de buitendienst is leuk, zeker als er positieve (sales) resultaten uit komen. De combinatie van account management en sales management sluiten goed op elkaar aan en zorgen ervoor dat je weet wat er speelt bij klanten, je mensen en in de markt.

Wat was je eerste sales job?
Het verkopen van een programmeertaal. Ik had net een automatiseringsopleiding achter de rug en kwam een ondernemer tegen die met dit product de markt in wilde. De techniek was voor mij iets te hoog gegrepen gezien ik net kwam kijken, maar door mijn enthousiasme en inzet heb ik vele presentaties en demonstraties mogen doen die op zich al een verkooptraject waren om binnen te halen. Hierdoor zijn er deals gesloten met organisaties die normaal voor veilig en bekend zouden gaan.

Hoe ben je in sales terecht gekomen?
Binnen de ICT vond ik de techniek erg interessant maar zag mijzelf niet de hele dag programmeren. Omdat ik mij goed in een product kon verdiepen en er enthousiast over kan vertellen werd ik in sales ingezet. Tevens trok de uitdaging van sales mij aan en heb ik graag contact met mensen.

Wat is er zo mooi aan sales?
Het ontdekken wat nou wel en niet werkt en het vertrouwen dat je krijgt als je een goede deal hebt gemaakt voor beide partijen.

En wat niet?
Soms de onredelijkheid van klanten die zich gedragen als verwende kinderen en denken alles maar te kunnen vragen. Die je overigens niet allemaal hoeft in te vullen. Hoe je soms ook je best doet, sommige klanten blijven je zien als een soort vijand, de tegenpartij terwijl er een partnership nodig is om de deal te kunnen doen. Ik ga voor de klant en niet voor 1 deal, sommige inkopers gaan voor een uitgeknepen deal en niet voor de continuïteit.

Wat onderscheid sales van andere functies?
Op jezelf aangewezen zijn en het zelf moeten regelen. Ik merk dat mensen op de  “binnen” functies nogal eens de beste stuurlui aan wal houding aannemen. Er wordt commentaar gegeven waarom ze “buiten” niet gewoon ff dit of ff dat doen en dat het allemaal toch niet zo moeilijk kan zijn. Ik reageer daar vaak mee met dat het erg makkelijk redeneren is om hoog en droog op kantoor af te geven op iemand die (in ons geval) met het probleem en de klant in zijn nek ter plaatse in de winkel de boel moet zien te redden.

Wat is je belangrijkste zakelijke drijfveer?
Heel cliché: een win-win situatie. Een deal is gebaseerd op vertrouwen en samenwerking. Er zijn klanten waar onze buitendienst blind het magazijn in kunnen lopen en bestellingen voor ze mag doen zonder overleg. Hier is het vertrouwen dat problemen opgelost worden en er niet onnodig geschreven wordt. Hier kan ik erg van genieten.

Wat was je mooiste deal ooit en waarom?
Een van mijn eerste grote deals voor maatwerksoftware betrof een warehouse management systeem. De klant stond voor een grote en strategische beslissing en durfde niet te beslissen. Alle aanbieders deden hun uiterste best om het vertrouwen van de klant te winnen met de meest uitgebreide voorstellen en hoge kortingen. Toen het sales traject in zijn laatste fase zat werd ik wat kribbig omdat de klant maar bleef vragen en met niets over de brug kwam. Op de vraag van de klant waarom zij voor ons moesten kiezen en niet voor een ander heb ik wat nonchalant geantwoord dat ik persoonlijk achter het hele project en het bedrijf waarvoor ik werkte stond. Dat ik niet meer van plan was nog over kortingen te praten omdat ik mij dan liever terug zou trekken. Binnen een week was de deal rond en was het contract getekend. Het systeem is binnen budget opgeleverd tot tevredenheid van de klant die daarna uitbreidingen heeft gedaan.

Wat is je droombaan?
Werken binnen een gemotiveerd team waarbij men elkaar blind vertrouwd en van elkaar op aankan. Het is me een paar keer overkomen dat je met een aantal mensen samenwerkt waar het zo goed mee klikt dat de sfeer en het werk vanzelf gaan. Dan kan binnen de sales organisatie zo zijn maar ook binnen een sales traject met een klant.

Wat speelt er in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel en waarom?
Het blijft een combinatie. Een redenatie waarom je een bepaalt gevoel hebt en of die dan klopt is een must. Beslissingen dienen niet alleen op gevoel genomen te worden. Vertrouwen is goed, maar zeker weten is beter.

———————————————————————————

Sales in the spotlight is een maandelijks terugkerend item op dit weblog.
Klik hier voor het volledige overzicht.

Als sales moet je mensen nog wel eens wat uitleggen. Iets over je bedrijf, je product of over jezelf. Niet omdat de ander het niet snapt maar gewoon omdat de ander het (nog) niet weet. In (product) demonstraties en presentaties speelt dit ook een rol.

Zonder belerend te zijn zul je in staat moeten zijn om je gesprekspartner iets te ‘leren’. Dat hoeft overigens niet in elk verkoopgesprek of in elke sales cyclus, maar toch komt het geregeld voor dat je anderen iets duidelijk wilt maken.

Didactisch vermogen is het vermogen om kennis op iemand anders over te dragen. Of de toepasbaarheid van kennis. Zeg maar, wat leraren op scholen doen.

Deze vaardigheden kunnen wij als verkopers ook geregeld inzetten en het kan geen kwaad om deze vaardigheden aan te scherpen en te trainen. Want in de praktijk blijkt telkens weer dat het erg moeilijk is om zaken op een begrijpelijke manier goed uit te leggen. Zodoende dat ‘je publiek’ het ook begrijpt.

Goede docenten en trainers zijn in staat om hetzelfde steeds maar weer op een andere manier uit te leggen, zonder daarbij hun geduld te verliezen. Net zo lang, tot de ander het snapt. Een kunst die vele verkopers ontberen. De meesten hebben of niet het vermogen om iets begrijpelijk uit te leggen, of hebben simpelweg het geduld niet. Sommigen zelfs snappen zelf n iet wat ze uit zouden moeten leggen, maar dat is een ander verhaal.

Toch is het meer dan de moeite om deze vaardigheid eigen te maken. Het stelt je namelijk in staat om in situaties waarin dat nodig is de ander iets duidelijk te maken. Als je in staat bent om jouw propositie op een simpele manier voor het voetlicht te brengen dan ben je al een heel eind op weg.

Veelal is het best moeilijk om een ogenschijnlijk ingewikkelde propositie toch simpel uit te leggen. Maar dat is wel nodig om de eerste basis te leggen. Daarna kun je altijd nog ‘de diepte in’. Maar vaak komt men niet op dat punt  omdat de kern niet helder is gemaakt.

Het is soms verbazend hoe sommigen een relatief simpel iets kunnen verheffen tot een soort van hogere wiskunde door met allerhande ingewikkelde termen en afkortingen te strooien. Dat klinkt en lijkt misschien heel wijs en interessant maar het is de vraag of je de klant daarmee imponeert.

Probeer juist op simpele wijze de kern bloot te leggen. Dat is vele malen krachtiger en blijft ook veel langer hangen. En dat is toch wat je wil bereiken in een commercieel gesprek?

Kent u ze? Van die ‘oudere’ verkopers die het allemaal al wel weten. Die alles al hebben meegemaakt en die je echt niets meer hoeft te vertellen. Van die oude rotten in het sales vak die van niemand meer iets aan willen nemen. Of kunnen nemen.

In veel organisaties zit er nog wel zo eentje. Veelal iemand die er al jaren zit en onderdeel van het meubilair is geworden. Zo’n onderuitgezakte sales die ongeïnteresseerd aan de salesmeeting deelneemt en op alles wel wat heeft aan te merken.

Dit soort types kunnen desastreus zijn  voor de sfeer in een team. Ze ondermijnen namelijk in veel gevallen het management. Maar erger is dat ze de sfeer negatief beïnvloeden. Soms zelf trekken ze de ‘jonge honden’ mee in hun klaagzang.

En dat is precies waar het misgaat. Dat is het moment om (keihard) in te grijpen. Omzet technisch hebben ze soms nog best hun waarde. Maar zodra ze de rest van het salesteam in een negatieve spiraal brengen dan moet er iets gebeuren.

Anders leidt dat namelijk tot een mand vol met rotte appelen, en dan kan de hele mand weg. Beter dan om die ene rotte appel te genezen en als dat niet lukt om ‘m weg te gooien.

Een salesteam drijft onder andere op de energie en het enthousiasme binnen een team. Als dat wordt ondermijnt moet je als salesmanagement ingrijpen. Het is de taak van salesmanagement om te zorgen voor een continue stroom van energie en enthousiasme binnen het team en voor de individuele verkopers.

De beschreven ‘oudere’ verkopers kunnen niet getolereerd worden. Overigens zijn goede sales managers ook in staat om die ‘oudere’ verkopers weer enthousiast op de rit te krijgen!

Oh ja, laatst sprak ik een ‘oudere’ verkoper van begin 30…….

Laatst zei iemand me: “Jij bent echt een old-school blogger”. Dat was naar aanleiding van mijn opmerking mijn sales weblog al bijna 4 jaar bestond. Old-School in deze is best een eer. En vandaag is de ‘grote’ dag. Sales is een vak bestaat vandaag precies 4 jaar!

Wederom een mooi moment om weer eens te reflecteren. Het afgelopen jaar was op sales blog gebied een rustig jaar. Het enige opmerkelijke op het gebied van sales blogging was de eerste Nederlandse Sales Blog Kermis.

Afgelopen jaar is het aantal dagelijkse bezoekers wederom gestegen. Ook mijn andere sales weblog Sales 2.0 ziet de bezoekers maandelijks stijgen. Deels doordat ik meer en meer bekendheid genereer voor mijn blogs maar vooral door de steeds maar stijgende acceptatie van weblogs als informatie bron.

Zelf merk ik vooral dat mijn beide blogs veel leads genereren. Leads voor mijn bedrijf SalesXeed en veel aanvragen voor spreekbeurten en lezingen over sales en sales 2.0.

Ook leiden mijn blogs tot veel nieuwe contacten. Mensen die iets hebben gelezen en om extra informatie verzoeken. 

Mijn boek Sales Bijdehand trekt ook bijzonder veel bezoekers vanaf dit weblog. Velen die het e-book gratis downloaden en gelukkig ook veel mensen die de gedrukte versie aanschaffen.

Maar het allerbelangrijkste is en blijft toch steeds dat ik het leuk vind om blog artikelen over sales te schrijven. Telkens weer loop ik tegen zaken aan waar ik iets over wil schrijven. Telkens weer ontmoet ik sales mensen die een bijzondere visie hebben waar ik iets van leer of waar ik het pertinent mee oneens ben.

En natuurlijk geniet ik van de complimenten die ik krijg over dit weblog of artikelen in het bijzonder. In die zin ben ik nog steeds een verkoper met een groot ego….

Sales mensen hebben ‘vrijheid’ nodig. Althans dat wordt gezegd. En het is ook zo. Vrijheid om creatief te kunnen denken. Om zelf strategieën te kunnen uitdenken. Om acties te kunnen bedenken.

Maar ook de vrijheid om zelf verantwoordelijkheid te nemen. Want dat is onlosmakelijk verbonden aan vrijheid. Verantwoordelijkheid.

Je geeft je mensen de vrijheid om zelf hun ‘winkel te runnen’ maar wel met de verantwoordelijkheid om aan het end van de periode ook daadwerkelijk een bijdrage aan het geheel te leveren.

Dat kan best een keer ‘misgaan’, lees: de targets zijn niet gehaald. Maar dat mag nooit een patroon worden.

Die vrijheid moet mensen juist stimuleren om steeds weer nieuwe inzichten te creëren. Om steeds weer een nieuwe invalshoek te bedenken. Om steeds weer superscherp in verkoopgesprekken te zijn.

De ‘buitenwereld’ denkt soms nog dat vrijheid betekent dat sales mensen slechts een paar uurtjes weken en altijd op kosten van de baas lunchen. Ach, als ze daarmee driemaal hun target halen krijgen ze daarvoor wat mij betreft alle vrijheid!