Ik ga graag met u mee op vakantie, nu ja, in gedachten dan. Of liever nog: op papier.

Mijn boek Sales Bijdehand is daarom tot 1 augustus verkrijgbaar voor het speciale ‘mee op vakantie’ tarief van slechts € 9,99.

Voor wie het aandurft om ook tijdens de vakantie kritisch naar z’n eigen vak en vooral zichzelf te blijven kijken. Sales Bijdehand bestaat uit prikkelende columns en informatie artikelen.

Zo blijft u scherp, ook tijdens de zomermaanden!

Veel leesplezier!

Bestellen doet u hier.

Onlangs liep ik een oud-collega tegen het lijf. Of eigenlijk, hij deed heel erg z’n best om zo hard mogelijk tegen mijn lijf aan te lopen. Of hij niet eens koffie mocht komen drinken. Om zogezegd even bij te praten. Leek me leuk.

Een week later zaten we aan tafel met, zoals afgesproken, een kop koffie. Hij ging wel heel erg snel door de ‘verloren jaren’ heen. Had ook niet echt heel veel interesse in ‘mijn verhaal’. Maar hij moest wel wat aan mij kwijt. Zijn netwerk viel hem bar tegen.

Wat was het geval? Hij was (weer eens ) op zoek naar een nieuwe baan. Iets met uitdaging missen, onderling overleg, toe aan iets nieuws zijn en een nieuwe wending in z’n carrière. Dat noemen wij thuis gewoon ontslag, maar dat terzijde.

Dus was hij z’n hele netwerk afgegaan op zoek naar een nieuwe baan. En wat denk je? Niets, helemaal niets was er uit gekomen. Niet eens ergens een eerste gesprek. Nee, hij had gelijk, dat is inderdaad een bijzonder tegenvallend netwerk.

Ik vroeg hem hoeveel mensen hij zelf de afgelopen jaren aan een baan had geholpen. Hoeveel leads hij had doorgespeeld. Hoeveel mensen hij zelf met elkaar in contact had gebracht. Hoe vaak hij relevante artikelen doorstuurde naar mogelijk geïnteresseerden. Hoe vaak hij mensen een email stuurde met een interessante link.

Als klap op zijn vuurpijl vroeg ik hem hoe vaak hij mij eigenlijk had gebeld, al die jaren, gewoon om eens te informeren hoe het met MIJ ging. Het antwoord laat zich raden.

Vervolgens vroeg hij me of hij dan eerst van alles voor al die anderen moet doen voordat ze eindelijk eens wat voor hem zouden doen. Ook dit antwoord laat zich raden.

Ik kon slechts 1 simpele conclusie trekken. Het was niet zijn netwerk dat hem tegen viel, HIJ viel z’n netwerk tegen. Knurft!

Regelmatig spreek ik verkopers die worstelen met de verdeling in hun pipeline. De kwestie is dan veelvuldig of het slim is op 1 hele grote account te focussen of juist om wat meer te spreiden. Met andere woorden,  richt je al je pijlen op die ene grote vis of zorg je juist dat je meer hengels in het water hebt liggen.

Op deze vraag is geen eenduidig antwoord te geven. Er zijn vele factoren die telkens van verschillende invloed kunnen zijn. Kortom we zullen het in deze moeten doen met vuistregels.

Het lijkt niet handig om al je sales effort te steken in 1 enkele prospect. Maar toch is dit wel een manier om in 1 keer die hele grote klapper te maken. Door alle pijlen te richten op die ene hele grote deal loop je weliswaar het risico om met lege handen te eindigen, maar je loopt ook het risico om met een eigen standbeeld op de parkeerplaats te eindigen.

Echter durven de meeste sales zelf maar ook hun eigen organisaties zulke risico’s niet aan. Jammer want tegenover risico op niets staat de kans op een mega deal.

Maar er is ook wat te zeggen om wat meer te spreiden. Zo ontloop je het risico om op nul te eindigen. Sterker nog, als je voldoende kwaliteit in je pipeline hebt zitten dan wordt de kans op het behalen van je target ook hel hoog.

Voor organisaties is het onprettig als al hun salesmensen zouden gokken op die ene grote deal. Dat budgetteert toch wat lastig. Plus dat je als organisatie de kans loopt op problemen in de uitvoering. Want stel dat er een aantal van die megadeals valt  en ook nog op hetzelfde moment. Dan loop je de kans om ‘stuk’ te lopen op de uitvoering. En dan wordt daar uiteindelijk niemand wijzer van.

Als sales lijkt het ‘veilig’ om zo veel mogelijk te spreiden. Afhankelijk van je eigen karakter en durf kies je voor een bepaald risico profiel. Net als bij beleggen, eigenlijk.

Er bestaat geen eenduidig algemeen geldend ideaal profiel. In beleggen niet en in sales ook niet. Bedenk dus goed wat u met u sales tijd doet!

Onlangs leverde Michel Hoetmer zijn nieuwe boek ‘De 49 gevaarlijkste verkoopmythen’ af. Zelf heb ik een piepkleine bijdrage mogen leveren door vooraf ‘mijn commentaar’ te geven op de inhoud. Dat was leuk om te doen, zeker omdat Michel en ik het vaak oneens zijn maar in de basis redelijk op 1 lijn zitten.

Daar waar ik zelf meer iemand van de praktijk ben is Michel juist de specialist in het (liefst wetenschappelijk) onderbouwen van sales gerelateerde zaken. Ga ik met hem in discussie dan word minimaal met 3 onderzoeken om mijn oren ‘geslagen’.

Zijn nieuwste boek is een verzameling (wetenschappelijk) onderbouwde artikelen die keer op keer een (bekende) mythe uit het verkoopvak onderuit halen.

Want weten we eigenlijk niet allemaal heel zeker dat de klant koning is, dat sales training zinloos is, dat scripts voor debielen zijn, dat talent aangeboren is en dat beloningen de prestaties bevorderen? En ga zo maar even verder.

Michel laat telkens zien dat onderzoek bewijst dat genoemde ‘waarheden’ ongefundeerd zijn en dat soms zelfs verschillende onderzoeken ze keihard onderuit halen. Bij veel hoofdstukken verbaasde hij mij door zaken die voor mij als een paal boven water stonden gefundeerd onderuit te halen. Soms, overigens, kon hij me niet overtuigen, ook niet met een onderzoek.

Dit boek is zelfs voor een praktijkman als ik zelf leerzaam. Het maakt je bewust dat zaken niet altijd zo zijn als we denken. Het maakt je bewust dat zaken die door iedereen als waarheid worden aangenomen niet altijd waar hoeven te zijn.

Daarnaast leest het prettig en kun je zo nu en dan een hoofdstuk lezen zonder de draad kwijt te raken.

Een aanrader voor iedereen die zich graag verdiept in het salesvak en  ‘alles’ als eens gelezen of gehoord heeft. Al is het maar om te controleren of dat ‘alles’ waar is.

Veel verkopers hebben problemen met vragen stellen. Althans in een sales gesprek. Het lukt veelal nog wel om een paar vragen te stellen maar dan stappen ze toch het liefst terug in hun eigen comfortzone: praten.

Terwijl vragen stellen de weg is om informatie te verkrijgen in een verkoopgesprek. In het begin van de sales cyclus zul je eerst ‘materiaal’ moeten verzamelen om aan het eind van de cyclus een goede propositie te kunnen doen.

Daarom is het zo belangrijk om ‘alles’ te weten te komen over je klant. Met alles bedoel ik alle relevante informatie die je nodig hebt om een goede propositie te kunnen doen voor die klant.

Vragen stellen is dus uitermate belangrijk voor een verkoper. En juist dat vragen stellen blijkt zo lastig te zijn.

Bijkomend voordeel van vragen stellen, overigens, is dat de klant dan veel aan het woord is wat haar of hem weer een goed gevoel over het gesprek geeft. Alleen al daarom zou je vragen moeten stellen.

Maak dus een lijst van alle mogelijke vragen die je een klant zou kunnen vragen. Kinderachtig? Ja, dat hoor ik vaak. Maar neem nu eens de proef op de som. Probeer eens 5 minuten lang, onafgebroken, zonder haperingen, relevante vragen te stellen.  Gewoon in je eentje, op kantoor, of met een collega.

Als dat lukt, dan is de lijst voor jou inderdaad onnodig. Als het niet lukt? Blijf het dan oefenen, net zo lang tot je het onder de knie hebt. En maak die lijst. Al is het maar als oefening. Het maakt je in iedere geval bewust van de vragen die je klanten zou kunnen stellen.

Een succesvolle sales beschikt over zowel gretigheid als ook over geduld. Een ogenschijnlijk tegenstrijdige combinatie, maar wel een die goud waard kan blijken te zijn. Gretigheid die constant laat zien dat je zaken wilt doen. Geduld toont daarentegen weer de relativering en het vermogen om niet zomaar overal op toe te happen.

Gretigheid laat de (potentiële) klant zien dat je hen graag als (nieuwe) klant wilt verwelkomen. Het gaat veelal samen met een dosis enthousiasme. Dat werkt aanstekelijk, ook naar je klant toe. Het is prettig om zaken te doen met mensen die uit alles laten blijken dat ze graag met je verder willen.

Maar geduld is evenzo belangrijk. Geduld laat zien dat je niet als de bekende kip zonder kop overal achteraan rent. Dat je weloverwogen juist met deze klant in zee wilt. Dat je ook bereid bent om zaken gedegen uit te werken en aan te passen indien nodig.

De combinatie straalt iets uit van jeugdige ervaring, de jonge hond met grijze haren, een krijtpak met gympen of een jongeling in een Bentley.  Wel, u snapt ‘m!

Daar waar deze 2 eigenschappen samen gaan ontstaat iets moois. Mooi in de zin dat het een gebalanceerd beeld van de verkoper in kwestie geeft. Het straalt vertrouwen uit en tegelijkertijd geeft het de klant ook een gevoel van ‘gewild’ zijn.

In de praktijk slaan de meeste verkopers meestal door naar een van beide kanten.

Door hier goed op te letten en steeds de balans te vinden kom je steviger over. Zodra het onderdeel van de ‘eigen natuur’ is geworden kun je er ook mee gaan ‘spelen’. Door afwisselend steeds een van beiden naar voren te laten komen bind je klant aan je. 

Het kost alleen wel tijd en daarmee geduld om dit te kunnen doen. En gretigheid om het almaar te blijven oefenen. Maar ja, dat is voor een goede verkoper toch geen probleem?!

Men zegt vaak ‘Sex sells’, toch? In reclame wordt daar veelvuldig gebruikt van gemaakt. Maar hoe zit dat eigenlijk met direct sales? Kunnen we dit principe ook toepassen  als we met een klant aan tafel zitten?

Het antwoord hierop is ‘ja’. Weliswaar wat minder duidelijk en ‘op het randje’ als in sommige reclames, maar we kunnen als verkoper zeker gebruik maken van dit principe.

Begeerte is het sleutel woord in deze. De begeerte van de klant naar uw propositie. Die begeerte komt echter niet vanzelf.

Men beginne met het voorspel. Mooie lingerie om uw propositie aantrekkelijk te presenteren. Een met kaarslicht verlichte presentatieruimte en een zwoel muziekje om zo de juiste ambiance te creëren.  Vervolgens stelt u uw klant vragen over wat zij lekker vinden en hoe ze zich zaken voorstellen. Wat ze ervan verwachten en wat niet.

Vervolgens zult u merken dat u en uw klant elkaar steeds beter begrijpen en dat u samen steeds meer op een lijn komt. U trekt samen op en gaat vervolgens samen aan de slag. Eventueel ondersteunt door hulpmiddelen, daar waar nodig.

Als dat alles soepel verloopt dan vloeit de uiteindelijk opdracht daar vanzelf uit voort. De deal wordt onder luid gejuich vanuit beide kampen bezegeld.

Na afloop vraagt u uw klant natuurlijk nog wel of zij ook zo hebben genoten en geeft u natuurlijk complimenten over dat ze zich tijdens de onderhandelingen zo open hebben opgesteld. Langzaam maakt u als verkoper een terugtrekkende beweging en keert u terug naar kantoor.

Een echte tevreden klant zal om meer blijven vragen. Na meerder opdrachten vloeit daar dan als vanzelf een partnership uit voort en zo is klantentrouw geboren.

Zo ziet u maar, het is waar, ‘sex sells’, ook in sales!

Ik had een gesprek met iemand die bijna al z’n zinnen begon met “Ik”. Ik denk dat u wel weet waar ik het over heb, zo iemand die het heel erg met zichzelf getroffen heeft. Ik meen dat hij eigenlijk het liefst met de spiegel in gesprek was gegaan.

Ik durf het bijna niet te zeggen maar zelf heb ik er misschien ook best zo nu en dan eens last van. Ik kan me alleen niet voorstellen dat ik dat heel erg lang vol zou houden. Ik denk dat de persoon waar ik vandaag mee sprak zelf z’n interesse in mij gebruikte om daar vervolgens zelf weer op door te gaan over zichzelf. Ik ben er zojuist achter gekomen dat het wel een kunst op zich is om al je zinnen met “Ik” te beginnen en ook nog wat zinvols te zeggen.

Zonder gekheid, natuurlijk begon hij niet letterlijk al z’n zinnen met “Ik” maar hij sprak wel aldoor vanuit zichzelf. En over zichzelf. Veel respect en interesse voor en in de ander had hij niet.

Het bracht mij ertoe om zelf ook eens kritisch te ‘luisteren’ naar mezelf. En eigenlijk zouden we dat allemaal van tijd tot tijd moeten doen. Hoe vaak praten we zelf eigenlijk vanuit “Ik”. Vaker dan we waarschijnlijk zelf in de gaten hebben.

In een ‘normaal’ gesprek is dat al niet prettig voor de ander. Maar in een commercieel gesprek is het natuurlijk helemaal niet handig, op z’n minst. Een band opbouwen met de ander zit er zo niet echt in.

In een salesgesprek kan het toch nooit de bedoeling zijn om zoveel mogelijk vanuit jezelf te praten, toch? Je wilt toch informatie vergaren en een relatie opbouwen? Je wilt toch dat de ander zich prettig voelt in het gesprek. Je wilt toch dat de ander met een goed gevoel het gesprek uit gaat?

Soms kan het wel heel prettig zijn om over jezelf te praten. De meeste mensen praten graag over zichzelf. Bewust of onbewust. Uw klanten dus ook! Laat dus uw klant praten, ook over zichzelf. Dat gaat u klant met een goed gevoel het gesprek uit en krijgt u waarschijnlijk veel meer informatie dan waar u om vroeg. Dubbele winst dus.

Een veelvoorkomend probleem tijdens onderhandelingen is dat emoties een rol gaan spelen. Mensen raken verhit en voelen zich persoonlijk aangesproken. In sales moet je leren dat in een onderhandeling het nooit en te nimmer persoonlijk is. Wel kan het zo voelen overigens.

Het eind van een salescyclus is het ‘closen’ wat vaak gepaard gaat met een onderhandeling. Tijdens die onderhandeling wordt gezamenlijk bepaald tegen welke voorwaarden de overeengekomen propositie wordt aangekocht. Als verkoper vertegenwoordig je veelal je eigen organisatie. Idem als ondernemer. Slechts ZZP’ers vertegenwoordigen zichzelf. Maar ook zij zullen tijdens een onderhandeling het persoonlijk even opzij moeten zetten.

De (potentiële) klant beoordeelt de propositie en de bijbehorende voorwaarden maar nooit de verkoper! Het gaat de klant dus om je aanbod en niet om jou als persoon. Als je aanbod wordt afgewezen wordt je dus niet zelf afgewezen. Dat is precies waar het vaak fout gaat.

Verkopers betrekken de afwijzing op zichzelf waar het slechts hun aanbod betreft. Erger is als men het zichzelf tijdens de onderhandelingen persoonlijk aantrekt. Als de klanten hard onderhandelt dan heeft dat niets (maar dan ook echt niets) met de verkoper persoonlijk te maken.

Geëmotioneerd raken op die momenten haalt je aandacht weg bij de onderhandeling zelf en zorgt veelal voor een vertroebelde blik op zaken. Het is dus zaak om altijd je emoties te ‘parkeren’ en de zaak vanaf de zijkant te blijven bekijken.

Toch wordt er dan vaak gezegd dat het juist de verkoper is die de deal gegund krijgt. Dat is toch juist een emotionele keuze!? Helemaal waar. Alleen betreft het hier de emotie voorafgaand aan de onderhandeling. De klant kiest voor de onderhandeling deels emotioneel met welke verkoper zij in zee willen gaan. Soms krijgt de verkoper die zij het meest aanspreekt de deal op basis van het gun effect.  Maar dat gebeurt dan voorafgaand aan de onderhandeling.

Overigens kunnen (gespeelde) emoties ook een onderdeel van een  tactiek zijn maar dat is een ander verhaal. Dan zijn het geen echte emoties maar gespeelde emoties. Een ander onderwerp.

Naam: Leon Gerrits
Functie: Account Manager New Business bij TradeDoubler
Leeftijd: 24 jaar 

1.  Wat is er leuk aan je huidige job?
Naast dat de dienst (affiliate marketing) die wij onze klanten aanbieden erg aantrekkelijk is, vind ik vooral het contact met gepassioneerde mensen erg leuk. Het is inspirerend om als sales-verantwoordelijke om te gaan met mensen die een interesse hebben in online marketing en hen ook op een strategische wijze te adviseren.

2.  Wat was je eerste sales job?
Mijn eerste ervaring met sales heb ik gehad gedurende een bijbaan bij een eetcafé. Hier heb ik vooral geleerd om met veel verschillende mensen om te gaan en op een speelse manier in te spelen op wensen van de gasten.

3.   Hoe ben je in sales terecht gekomen?
Tijdens mijn afstudeeronderzoek bij een online marketing bureau (Tribal Internet Marketing) heb ik extern onderzoek gedaan naar de behoeften van grote spelers binnen de online retail markt. Door deze duidelijk in kaart te brengen heb ik mijzelf de uitdaging gesteld om deze behoeften in te vullen door top-adverteerders te adviseren bij de keuze van online marketing diensten.

4.   Wat is er zo mooi aan sales?
De waardering van een tevreden klant geeft mij de meeste voldoening. Dit bekent overigens dat ik vooral moet kunnen vertrouwen op de account managers die daadwerkelijk de verwachtingen van de klant zullen moeten overtreffen. Ook de vrijheid van het aangaan van zakelijke relaties op mijn eigen wijze vind ik erg mooi aan sales.

5.   En wat niet?
Sales krijgt lang niet altijd de waardering van andere afdelingen binnen een organisatie, ondanks dat het eerste contact en het vertrouwen daar opgebouwd wordt. Verder kan het voor mij frustrerend zijn dat wanneer er leuk contact is ontstaan met een prospect deze uiteindelijk besluit om geen samenwerking aan te gaan.

6.   Wat onderscheidt sales van andere functies?
Als verantwoordelijke voor sales vind ik het uiterst belangrijk om met alle betrokken partijen in de markt contacten te onderhouden. Waar andere functies een meer uitgesproken mening kunnen hebben en uitstralen is het voor mij als sales belangrijk om iedere situatie opnieuw in te schatten en hier kansen in te ontdekken. Dit betekent ook dat iedere dag spannend is op interessante locaties en met heel veel verschillende soorten mensen.

7.   Wat is je belangrijkste zakelijke drijfveer?
Mijn belangrijkste drijfveer op het zakelijke gebied is het leggen en onderhouden van contacten. Door gemeenschappelijke interesses te ontdekken en in te spelen op relevante onderwerpen wil ik graag op een informele manier zaken doen.

8.   Wat was je mooiste deal ooit en waarom?
Dit is zeker de overeenkomst die ik heb gesloten met één van de grotere spelers in de entertainment branche, omdat  hierbij het sales proces perfect is verlopen. Ik zocht precies op het juiste moment het contact en kwam met de juiste mensen om tafel. Door mijn strategische aanpak en de juiste benadering vanuit het bedrijf is het affiliate programma goed ingericht en levert dit nu ook het gewenste rendement op. Daarnaast is de relatie heel erg goed waardoor het samenwerken heel prettig is.

9.   Wat is je droombaan?
Mijn droombaan is het aansturen van een sales- en account management afdeling van een internationale organisatie. In deze rol kan ik mijn ervaring binnen sales combineren met enthousiasmeren en feedback geven op een groep van inspirerende mensen.

10.  Wat speelt in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel? En waarom.
Gevoel speelt voor mij een belangrijkere rol en is de energie om relaties aan te gaan en nieuwe business te ontdekken. Dit neemt overigens niet weg dat ik steeds meer oog krijg voor ratio; het is “killing” om aannames te doen, omdat dit kan resulteren in het verkeerd managen van verwachtingen.

———————————————————————————

Sales in the spotlight is een maandelijks terugkerend item op dit weblog.
Klik hier voor het volledige overzicht.