Det er mange teorier som florerer rundt kjøpsmekanismen til kundene. Hva er det som får de til å kjøpe? Og hva hindrer dem?

Alle teoriene jeg har sett koker ned i de samme to tingene. Det er logikk og følelser som styrer, og som regel er det en av de som dominerer mer enn den andre.

Typiske forbrukersalg som skjer via butikker er ofte styrt av følelser. Man får "lyst" på noe. Kommer det en ny dings, så bare må man ha den.

Forbrukersalg er ofte små, og gjør ikke de største innhuggene i økonomien, og det er derfor lettere å selge på direkten i slike situasjoner. Ofte har også kunden bestemt seg på forhånd. Det er som regel en grunn til at de kommer til butikken.

Logikk er mer aktuell i bedriftsalg, og ved større innkjøp hos forbrukere.

Om en forbruker skal handle et stort kjøkken, og summen blir litt høyere enn forventet, da hender det logikken begynner å slå inn. "Har jeg råd til dette?" "Ønsker jeg å bruke så mye penger?"

Jeg mener at alle kjøpsinnvendinger har med logikk å gjøre. Det betyr at hvis du glemmer å håndtere det logiske aspektet ved mange salg, så hjelper du ikke kunden til å finne den tryggheten de trenger for å handle. Da blir de følelsene som i utgangspunktet var positive snudd til noe negativt. De får en dårlig magefølelse i stedet. Og da virker du som selger plutselig pushy.

Jeg forsøker å oppdage hva som driver de jeg prater med, slik at jeg kan kommunisere på samme måte helt i starten. Men jeg vet at logikken må være på plass hvis de skal sitte med en god følelse i magen når salget skal lukkes. Om man også jobber med den vil man merke at salget kommer lettere.

Hva er dine erfaringer?

 Noen "quotes" som vil gi deg visdom også i salgsyrket.

"Quality begins on the inside... and then works its way out." -Bob Moawad

"Develop the winning edge; small differences in your performance can lead to large differences in your results." -Brian Tracy

"Discipline is the bridge between goals and accomplishments." -Jim Rohn

"Whatever good things we build end up building us." -Jim Rohn

"You are what you think. You are what you go for. You are what you do." -Bob Richards

"Victory becomes, to some degree, a state of mind. Knowing ourselves superior to the anxieties, troubles, and worries which obsess us, we are superior to them." -Basil King

"Unless you try to do something beyond what you have already mastered, you will never grow." -Ronald E. Osborn

"We are what we repeatedly do. Excellence, then, is not an act, but a habit." -Aristotle

"What counts is not necessarily the size of the dog in the fight - it's the size of the fight in the dog." -Dwight D. Eisenhower

"What you do off the job is determining factor in how far you will go on the job." -Zig Ziglar

"Sales are contingent upon the attitude of the salesman, not the attitude of the prospect." -William Clement Stone

"The secret of man's success resides in his insight into the moods of people, and his tact in dealing with them." -J. G. Holland

"How you think when you lose determines how long it will be until you win." -Gilbert K. Chesterton

"People don't ask for facts in making up their minds. They would rather have one good, soul-satisfying emotion than a dozen facts." -Robert Keith Leavitt

"I have never worked a day in my life without selling. If I believe in something, I sell it, and I sell it hard." -Estée Lauder

"If you work just for money, you’ll never make it. But if you love what you are doing,and always put the customer first, success will be yours." -Ray Kroc

"To succeed in sales, simply talk to lots of people every day. And here’s what’s exciting – there are lots of people!" -Jim Rohn

"A salesman, like the storage battery in your car, is constantly discharging energy. Unless he is recharged at frequent intervals he soon runs dry. This is one of the greatest responsibilities of sales leadership." -R. H. Grant

"In sales there are going to be times when you can’t make everyone happy. Don’t expect to and you won’t be disappointed. Just do your best for each client in each situation as it arises. Then, learn from each situation how to do it better the next time." -Tom Hopkins

"Always be closing…That doesn’t mean you’re always closing the deal, but it does mean that you need to be always closing on the next step in the process." -Shane Gibson

"Don’t wish it were easier, wish you were better." -Jim Rohn

"When you change the way you look at things, the things you look at change." -Wayne Dyer

"In business, honesty is absolutely essential. The best principle is “under promise and over deliver”. -Richard Denny

"If a man can build a better book, preach a better sermon, or make a better mousetrap than his neighbor, though he builds his house in the woods, the world will make a beaten path to his door." -Ralph Waldo Emerson

Det finnes to hovedtyper for å kommunisere med hverandre på. Vi har den verbale måten, ordene vi sier og uttrykker oss med, og vi har den ikke-verbale kommunikasjonen, som i all hovedsak vil si kroppsspråket. Denne artikkelen tar utgangspunkt i novellen «blå amason» hvor den verbale kommunikasjonen er svært liten, selv om det forgår en viss form for kommunikasjon mellom personene.

Ikke-verbal kommunikasjon er bare ett av mange virkemidler vi bruker når vi kommuniserer med hverandre, altså bruker man ikke-verbal kommunikasjon både alene og sammen med verbal kommunikasjon. Blikk, berøring, fysisk avstand, ansiktsuttrykk og kroppsbevegelser er noen av de ikke-verbale virkemidlene som gjør mest inntrykk og som man lettest kan kommunisere med. Ikke-verbal kommunikasjon er ikke bare måten vi oppfører oss på, men det er alle signalene vi sender ut. Når man går med en rask gange bortover gata, sender man signaler til de som ser deg. Man kan virke stresset, som om man har dårlig tid. Alle disse signalene man har i hverdagen, om hvordan man går, står, sitter, osv. spiller et stort inntrykk på hvordan andre mennesker oppfatter oss, en stor del av førsteinntrykket man får av en person settes på grunnlag av den ikke-verbale kommunikasjonen i og med at det sies at man danner seg et inntrykk av en person på bare noen få sekunder.

Ansiktsuttrykk er kanskje den delen av ikke-verbal kommunikasjon som sier mest om hva en person prøver å uttrykke, med ansiktsuttrykk kan vi uttrykke glede, sorg, sinne og redsel på en måte som gjør at det er lett for motparten å skjønne hva vi prøver å få frem. Holdningene til en person i en spesiell situasjon gjør det også lett for andre å se hvordan personen føler seg uten at han trenger å uttrykke seg med ord. Man kan lett se om en person er usikker i en sammenheng, holdningen gjør det vanskelig å lyve om hvordan han har det siden det er vanskelig å kontrollere holdningen sin, spesielt i situasjoner som er stressende.

Også ting vi har, objekter, sender ofte signaler til personen vi står ovenfor om hvordan vi er. Klær, hår, stil, osv. spiller er stor rolle på hvordan folk oppfatter oss. Simple objekter kan gi større inntrykk enn det vi kanskje er klar over. Slik som i «blå amason» hvor bilen forteller mye om hovedpersonen. Det virker som hovedpersonen bruker bilen som en slags substitutt for noe han mangler, noe som kan tydes som en dame i livet, ettersom han omtaler bilen sin som «hun» og beskriver alt han vil gjøre med henne. «Han kunne spist sine to speilegg av panseret. Han kunne kysset baklysene. Grillens buede munn. Ingen andre enn han visste hvordan hun gikk på tredje gir.»[1]

Noen ganger får vi sagt mer gjennom berøring enn ved å bruker ord. Når noen gråter, er det ofte bedre med en støttende hånd enn masser av ord. Man får fram det man så gjerne vil si, men som ofte er vanskelig å få uttrykt på riktig måte. Vi finner også et eksempel på ikke-verbal kommunikasjon i form av berøring i «blå amason» hvor sjåføren i bilen tilfeldigvis kommer borti kneet til den ene jenta som sitter på, hun ser ikke ut til å reagere, mens han skvetter til og blir tydeligvis ganske opphisset.Handlinger vi gjør sier mye. Som i «blå amason» da hovedpersonen plukket opp de tre jentene, sa han ikke et ord. Hvor «han bare la seg over og åpnet døren innenifra, la forsetet forover og slapp to av dem bak. Rettet setet opp, lot den tredje sitte foran.»[2] Ved å åpne døren får jentene inntrykk av at de får sitte på uten at hovedpersonen sier noe. Det er det mange som egentlig ikke tenker over er ikke-verbal kommunikasjon. Så handlinger spiller en viktig rolle i vår ikke-verbale kommunikasjon.

Ikke bare for å kommunisere med andre mennesker er ikke-verbal kommunikasjon viktig, men også ved for eksempel dressur av dyr eller de som ikke snakker samme språk som oss. For å få de til å forstå hva vi vil må vi bruke kroppsspråk og andre hjelpemidler. For turister som snakker dårlig engelsk er det viktig at vi klarer å uttrykke mest mulig ikke-verbalt. At vi bruker mye bevegelser og kroppsspråk kan hjelpe personen med å forstå oss selv om det er en stor språkbarriere mellom partene. I de gamle stumfilmene ser vi ikke-verbal kommunikasjon i sitt ess.

Filmen har en handling som vi får med oss, selv om det verken er tale eller lyd på filmen. Dette viser tydelig at vi ikke nødvendigvis trenger ord for å forstå det som skjer.

Det går mange diskusjoner om at vi bruker ikke-verbal kommunikasjon mer enn verbal kommunikasjon, og om dette faktisk stemmer er et omstridt spørsmål. Ifølge eksperter er en relativt stor del av språket vårt ikke-verbalt. Vitenskapelig forskning på ikke-verbal kommunikasjon og atferd begynte i 1872 med utgivelsen av Charles Darwins «The Expression of the Emotions in Man and Animals.»Siden den gang har det vært en overflod av forskning på typer, effekter og uttrykk for ikke-verbal kommunikasjon og atferd. Hver dag reagerer vi på tusenvis av verbale signaler. Noen bruker mer ikke-verbal kommunikasjon enn andre. Om vi for eksempel ser på de som er døve eller stumme, brukes tegnspråk som er en viktig form for ikke-verbal kommunikasjon i dagliglivet, for dem er ikke verbal kommunikasjon et alternativ og derfor er det også viktig for oss andre og være flink til å bruke ikke-verbal kommunikasjon slik at flest mulig skal oppfatte budskapet vårt, selv om ikke alle kan tegnspråk, er det mulig å kommunisere til en viss grad uten verbal kommunikasjon.

På bakgrunn av denne artikkelen kan vi altså konkludere med at ikke-verbal kommunikasjon er en stor del av hverdagen vår og at vi kan kommunisere relativt bra med det i mange sammenhenger, men verbal kommunikasjon er absolutt nødvendig. Mest av alt bruker vi nok både verbal og ikke-verbal kommunikasjon samtidig. Når vi snakker viser vi både med kropp og ansikt hva vi mener om det vi snakker om. For å svare på spørsmålet i overskriften, ja, det er absolutt mulig å «snakke» uten ord, men bare til en viss grad om man ikke kan tegnspråk. Den ikke-verbale kommunikasjonen er det som gjør oss «spennende» i mine øyne. Hadde vi hatt en tomt blikk, stått rett opp og ned, og kun brukt ord for å få uttrykt oss, tror jeg det hadde vært utrolig kjedelig kommunikasjon mellom personer. Ved hjelp av ikke-verbal kommunikasjon trenger vi ikke alltid si helt presist hva vi mener, siden de aller fleste fungerer såpass bra i dagens samfunn som de gjør, forstår de hva forskjellige tegn vi gjør med kroppen, øyner, ansikt, osv. betyr uten at vi nødvendigvis trenger å bruke ord for å forklare.

Det hender vi er i vanskelige situasjoner hvor det å snakke om hva du føler, synes eller mener om noe kan være vanskelig, det er da den ikke-verbale kommunikasjonen virkelig redder oss. Når vi sender ut forskjellige signaler med kroppen oppfattes de uten at vi trenger å si noe mer om det, og motparten slår seg da med ro med svaret han har fått gjennom den ikke-verbale kommunikasjonen. Å si at ikke-verbal kommunikasjon påvirker en samtale er riktig, men å si at vi kommuniserer mer ved ikke-verbal kommunikasjon enn ved verbal kommunikasjon er en omstridt påstand som det er umulig å sette en konklusjon på. Selv om det er helt tydelig at kommunikasjonen i «blå amason» er større ikke-verbalt enn verbalt.

Kilder:

http://ndla.no/nb/node/4060

http://simula.no/publications/Simula.simula.136/simula_pdf_file

http://psychology.about.com/od/nonverbalcommunication/a/nonverbaltypes.htm

Mange salgsituasjoner handler om å selge på direkten ved første kontakt. Ofte har man da produkter eller tjenester som den du selger til ikke er kjent med, og det kan fort bli mye gresk. Argumenter og fordeler som selgeren forstår og tar som en selvfølge at alle bør sette pris på, de er kanskje ikke like tydelige for den det selges til. Så hva gjør man?

Jeg har erfart, og fått dette bekreftet fra andre gjennom å lese i deres salgsblogger og salgsbøker, at når du har presentert budskapet ditt 3 ganger - da forstår de hva du prater om. Dette er selvfølgelig generalisering, men erfaringsmessig virker det på overraskende mange.

Gå kort igjennom første gangen, slik at de blir kjent med hva du prater om. Bare rør i overflaten av det du ønsker å prate med de om. Når du da involverer de litt mer i praten med spørsmål, så får du muligheten til å fortsette å prate om de fordelene du alt har vært innom. Når du føler at du har vært igjennom det som er viktig for den potensielle kunden, så kjør en kort oppsummering med fordelene.

Det du ofte vil merke da er at de som i starten ikke responderte på det du sa, faktisk nikker bekreftende og viser at de forstår. Du vil tydelig se forskjell i hvordan de oppfatter budskapet, fordi de har blitt bedre kjent med det og henger med på tankegangen din.

Google alerts er genialt. Sikkert godt kjent av mange, men for de som ikke vet om det eller ikke bruker det - ta en titt!

Du kan legge inn søkeord/søkefraser til overvåking, og få tilsendt e-post når Google har indeksert noe som stemmer i henholds til oppsettet ditt.

• Du kan f.eks legge inn firmanavnet til en bedrift du har en salgsprosess mot, så kan du følge med på hva som rører seg rundt bedriften.
• Legg inn søkeframser/søkeord som du tror en potensiell kunde kan bruke på nett i et diskusjonsforum, i en blogg eller lignende.
• Relevante emner som er viktig for kundene dine

Eller en bedre tittel: Bruker du fyllord?

Å droppe fyllord vil gjøre at du kommuniserer tydeligere og lettere oppnår at mottakeren forstår budskapet. En pekepin på at du bruker for mye fyllord og er utydelig når du prater med prospekter, er når du opplever at de kjeder seg i møter/samtaler med deg.

Heldigvis skal jeg gi deg et tips i dag. Cecilie har på bloggen sin skrevet en god artikkel som tar for seg "problemet" og hun kommer med gode tips du kan ta i bruk i dag for å kutte ut dine fyllord å bli tydeligere i din kommunikasjon.

Ta en titt på innlegget hennes - Få større gjennomslag med din kommunikasjon? Bruke færre fyllord.

Det finnes en del feller å gå i når du skal booke et møte. Å være obs på de vil bidra til å øke sannsynligheten for å få et møte og komme videre i salgsprosessen.

#1 Ikke gi for mye, bare nok
Ikke prat for mye om det du tilbyr. Ikke gi bort priser. Ikke gi bort noe som gjør at den du ønsker et møte med kan ta stilling til at det du tilbyr ikke er interessant. Trikset er å gi de akkurat nok til at de får interesse for det du tilbyr. Nok interesse til å få booket møtet. Ha i bakhodet at du likevel ønsker å kunne skille de potensielle kundene fra de som bare vil kaste bort tiden din.

#2 Ikke press på
Du skal ikke la deg "tråkke på" ved avslag, men respekter tiden til den du prater med. Erfaringsmessig vet vi at de fleste som sier at "det passer dårlig nå, ring meg siden", sier dette for å ha en lett utvei. De ønsker ikke noe møte, de vil bare ha deg fort vekk fra telefonen. Likevel er det høyst sannsynlig at flere av disse faktisk er opptatt og gjerne vil vite mer om det du tilbyr, men det passer faktisk ikke. Ikke brenn muligheten din ved å presse for mye på, da gjør du en dårlig person og gjør det vanskeligere for deg selv om du ønsker å ringe tilbake senere.

#3 Ikke vær redd for å være tydelig
Det er lett å bake inn grunnen til at du ringer i for mye tullprat. Vær tydelig og direkte, ikke si mer enn du trenger å si. Det er i møtet du skal selge. Likevel er det viktig å la de sitte igjen med en forståelse om hva det handlet om etter samtalen er over.

#4 Ikke glem agendaen
Når du får aksept for å ha et møte må du kvalitetssikre. Hvor mye tid vil det da? Hvor skal det være? Hva skal man gå igjennom? Hvem må være med? Sørg for å ha en felles forståelse for hva som skal skje, så slipper du å møte opp med for lite tid til rådighet, eller feil folk tilstede.

#5 Ikke glem at du selge
Denne henger tett sammen med #4. Du skal selge i møtet. Jobben er ikke gjort bare fordi du fikk møtet. Sørg heller for å ha færre møter med god kvalitet, enn mange med dårlig kvalitet. Du må kvalifisere de du skal ha møte med, enten gjennom hvordan du har prospektert tidligere, eller gjennom selve bookingsamtalen. Ingenting er værre enn timer kastet bort i kjøring og møtevirksomhet. Så book møter med kvalitet, og forbered deg godt før møtet for å øke mulighetene dine!

Kommunikasjonen vår er ikke bare ordene våres. Det er ordvalg, stemmeleie og tonefall, tempo i måten vi prater på. Det er ansiktsuttrykk og kroppsmimikk. Som selger er det viktig at det du sier stemmer med resten.

Å bestemme seg for å ha noen andres beste interesse som utgangspunkt vil faktisk hjelpe til med å gjøre din kommunikasjon mer effektiv. Det verbale språket du deler med et prospekt vil bli forsterket fordi alle de andre måtene vi kommuniserer på stemmer med ordene. Det vil selvfølgelig resultere i at du får større gjennomslagskraft

Earl Nightingale forteller litt om hvordan selgere bruker dette for å skape bedre resultater. Det henger tett sammen med det han tar opp i videoene jeg delte i Vi blir hva vi tenker, som jeg anbefaler å se etter denne.

Nesten 20 minutter med video fra Earl Nightingale. Han prater om hvor viktig det er å være drevet av en agenda. At du styrer ditt eget liv i den retningen du vil. Det vil garantert få enhver til å tenke seg om å ta en liten realitycheck i forhold til retningen vi har valgt for oss selv - eller ikke valgt.

Hvor er du på vei? Jeg er 100% sikker på at de beste selgerne ikke er i yrket sitt av ren tilfeldighet. Det er et klart valg og de drives av noe de selv har definert.

Som Earl sier mot slutten av del 2, det er ikke vanskelig å nå målet. Det som er vanskelig er å definere hva målet er.

Førstelektor Gorm Kunøe ved Handelshøyskolen BI har skrevet litt om det han mener kjennetegner de beste selgerne. Han skriver det er tre roller de beste selgerne må takle. Disse er rollene som selger, oppfølger og innsamler. Videre har han syv punkter som han mener kjennetegner de beste selgerne.

Les artikkelen her.

For å skape en god og åpen dialog med prospektet er du nødt til å ha tilliten deres. Uten tilliten vil du møte mer motstand enn du trenger. Det finnes en rekke teknikker og fremgangsmåter for bidra til økt tillit, som igjen skaper mulighet for en bedre dialog enn hva som er mulig uten den samme tilliten, og ikke minst bryter tillit ned kjøpsmotstand hos prospektet. Jeg skal gå igjennom noen teknikker og fremgangsmåter du kan bruke for å lettere skape tillit hos prospektet ditt. Ved å finne ut hvilken personlighetstype du har med å gjøre blir det lettere å fokusere på de "rette" tingene i hver enkelt salgsprosess.

Øk ditt prospekts tillit til deg

Et av elementene som er viktig for å bygge tillit hos prospektet er å ha rappor. Dette er noe alle gjør i en eller annen grad, både ubevist og bevist. Normalt vil vi gjøre dette som en ubevist prosess, men som selgere blir dette en fremgangsmåte vi bør gjøre bevist for å bygge tillit. En bevist fremgangsmåte bidrar til at tillitsbyggingen kan gjentas med hell, gang på gang. Hvis du er usikker på hva det innebærer å ha rappor med et prospekt, så kan vi bruke litt mer "folkelige" beskrivelser: "vi connecta", "vi fant tonen", "kom godt overens". Har du tenkt over hvorfor du kommer bedre overens med noen enn du gjør med andre? Du kommer bedre overens med personer du liker, og du stoler også mer på de personene du liker. Ved å vite hvordan du kan skape rappor med prospektet ditt vil du oppnå tillit fortere, lettere og planmessig.

Det er flere ting som er i sving når man bygger rappor og jeg vil gå igjennom noen eksempler på hva du kan gjøre for å lettere oppnå rappor, og se nærmere på noen personlighetstyper for å illustrere hvorfor det er viktig å tilpasse kommunikasjonen etter prospektet.

Følgenge informasjon er hentet fra Wikipedia:

The assessments classify four aspects of behavior by testing a person’s preferences in word associations (compare with Myers-Briggs Type Indicator). DISC is an acronym for:

• Dominance – relating to control, power and assertiveness
• Influence – relating to social situations and communication
• Steadiness (submission in Marston’s time) – relating to patience, persistence, and thoughtfulness
• Conscientiousness (or caution, compliance in Marston’s time) – relating to structure and organization

These four dimensions can be grouped in a grid with “D” and “I” sharing the top row and representing extroverted aspects of the personality, and “C” and “S” below representing introverted aspects. “D” and “C” then share the left column and represent task-focused aspects, and “I” and “S” share the right column and represent social aspects. In this matrix, the vertical dimension represents a factor of “Assertive” or “Passive”, while the horizontal represents “Open” vs. “Guarded”.[2]

* Dominance: People who score high in the intensity of the “D” styles factor are very active in dealing with problems and challenges, while low “D” scores are people who want to do more research before committing to a decision. High “D” people are described as demanding, forceful, egocentric, strong willed, driving, determined, ambitious, aggressive, and pioneering. Low D scores describe those who are conservative, low keyed, cooperative, calculating, undemanding, cautious, mild, agreeable, modest and peaceful.

* Influence: People with high “I” scores influence others through talking and activity and tend to be emotional. They are described as convincing, magnetic, political, enthusiastic, persuasive, warm, demonstrative, trusting, and optimistic. Those with low “I” scores influence more by data and facts, and not with feelings. They are described as reflective, factual, calculating, skeptical, logical, suspicious, matter of fact, pessimistic, and critical.

* Steadiness: People with high “S” styles scores want a steady pace, security, and do not like sudden change. High “S” individuals are calm, relaxed, patient, possessive, predictable, deliberate, stable, consistent, and tend to be unemotional and poker faced. Low “S” intensity scores are those who like change and variety. People with low “S” scores are described as restless, demonstrative, impatient, eager, or even impulsive.

* Conscientious: People with high “C” styles adhere to rules, regulations, and structure. They like to do quality work and do it right the first time. High “C” people are careful, cautious, exacting, neat, systematic, diplomatic, accurate, and tactful. Those with low “C” scores challenge the rules and want independence and are described as self-willed, stubborn, opinionated, unsystematic, arbitrary, and unconcerned with details.{/xtypo_quote}

Med DISC modellen har du en "enkel måte å kategorisere" personlighetstyper på og ved å lære deg hvordan de forskjellige personlighetstypene tar beslutninger vil du øke gjennomslagskraften i salgsprosessen din. Det blir mye lettere å bygge tillit når du merker hvilken personlighetstype du har med å gjøre, og kan da unngå fremgangsmåter og teknikker som hemmer tilliten og skaper kjøpsvegring hos prospektet.

Hva sier kroppsspråket ditt?

Enkelte innser ikke at kropp og hode er ett og samme system. Og når du ser på kropp og hode som en helhet blir det lettere å forstå påvirkningen den mentale tilstanden har på kroppsspråket og likeså hvordan kroppsspråket påvirker den mentale tilstanden. Du kan faktisk forandre humør og følelser ved å forandre på kroppsstilling/holdning. Men, hvorfor er det viktig å tenke på kropp og hode som et felles system?

Når du møter et prospekt vil du alltid møte de med en eller annen forutinntatthet og mental innstilling. For eksempel hvor stor tro du har på at ditt produkt faktisk kan hjelpe den potensielle kunden. Eller du kan være ufokusert å tenke på helt andre ting enn møtet du skal ha. Dette vil vises subtilt i kroppsspråk og toneleiet ditt og sende signaler som prospektet vil fange opp - enten underbevisst eller bevisst. De trenger ikke engang forstå det, de bare føler en manglende tillit hvis du ikke engasjerer deg nok/riktig i prosessen. Hvilken innstilling og holdning føler du selv er best i møte med en potensiell kunde?

Når du tenker på kroppsspråk og ser for deg en øvelse hvor du sitter i en travel gate og observerer passerende folk, så vil du lett kunne tenke deg frem til hvem av de som kan være arrogante, ha bra selvtillit, dårlig selvtillit, være fornøyde, være triste osv bare ved å observere kroppsspråket og holdningen deres. Vi kommuniserer overraskende mye med kroppsspråket, og kroppsspråket er ofte vanskeligere å lyve med enn f.eks verbal kommunikasjon. Likevel kan skinnet bedra, og man bør ikke dømme folk basert på kroppsspråket. Bruk det heller som en pekepinne. Sier kroppsspråket det samme som blir verbalt kommunisert eller er det avvik? Et avvik vil i en salgssituasjon bidra til redusert tillit og økt kjøpsvegring.

Hvordan skal man da opptre i et møte? Når vi tenker på DISC modellen og de forskjellige personlighetstypene ser vi også at vi må tilpasse kommunikasjonen, både verbalt og kroppslig, mot den vi har med å gjøre. Hvis vi ikke lykkes "godt nok" med dette vil vi ofte oppleve at vi ikke får nok tillit hos prospektet til at vi får en fruktbar dialog og kommer til enden av salgsprossesen med positivt utfall, å close.

Speil kunden og få kunden til å speile deg

Å speile betyr å tilpasse kroppsspråket, toneleie og ordvalg slik at det ligner på prospektets måte å kommunisere på. Dette er et ledd i å bygge rappor, som igjen øker tilliten. Når du fremstår som "lik" den du prater med vil du gjøre det trygt for dem. De opplever deg som lik seg selv, og folk flest liker folk som seg selv, og dermed stiger tilliten. Dette er en prosess som kommer naturlig når man prater med venner, foreldre, kolleger og folk i omkretsen sin. Man tilpasser væremåte og pratemåte anderledes til kollegaer og kunder enn man gjør til kompisgjengen eller venninnegjengen. Man utvikler "egne codexer" for å signalisere samhørighet og trygghet i hvert enkelt miljø. Siden vi fungerer på denne måten vil det tjene en selger godt å være mer bevist disse prosessene enn hva man normalt er, slik at man kan tilpasse kommunikasjonen best i forhold til den man prater med.

Grunnen til at vi ønsker å være bevist disse prosessene, teknikkene og personlighetstypene i salg er for å gjennomføre de fortere og med høyere suksess enn normalt. Vi ønsker å gå inn og skape tillit fortest mulig. Da trenger man å kartlegge hvem man har med å gjøre, slik at man kan tilpasse kommunikasjonen best mulig og dermed får kjappest/best effekt. Og som med alt annet vil man i en periode mens man lærer dette være veldig beviste rundt samspillet og det kan føles for mange veldig ukomfortabelt og merkelig, men etter en stund vil det begynne å gå automatikk i det. Du vil etter tilpasse deg automatisk til den du prater med og gjøre de tingene som du har erfart gir best effekt, og da blir det en "del" av deg.

Hvis dette er nytt og ukjent vil jeg anbefale å fokusere på en ting om gangen. Prøv å "herm" litt etter prospektet. Du skal ikke gjøre det til den grad at de oppdager det, men du skal gjøre det på en slik måte at prospektet underbevisst oppfatter at dere "fant tonen". Herm på en subtil måte. Når du har dette under beltet kan du for eksempel prøve å herme etter prospektets "hastighet". Da mener jeg hastighet de prater i, hastighet de beveger seg på. Det er slitsom å prate med en person som man oppfatter som enten for stresset eller for avslappet. Hvis du gjør det motsatte vil du skape en negativ situasjon hvor du enten stresser eller kjeder prospektet. Tilpass deg altså til prospektets hastighet. Når man kommuniserer så gjør man det ofte med bakgrunn i at man er en følelsesmessig, visuell eller audit person. Er man følelsesmessig så kan man uttrykke seg f.eks slik: "Det føles ikke riktig". En visuell person vil kanskje si at de "ser hva du mener". En audit person er kanskje mer var på hvordan du sier det, fremfor hva du sier. Å tilpasse språket så det stemmer med prospektet er også et godt middel for å "skape likhet" og dermed bygge tillit fortest mulig. Det viktigste ved å tilpasse disse tingene er ikke nødvendigvis at du "skaper likhet" og bidrar til at tilliten vokser frem fortere/kraftigere, men du vil også kommunisere bedre og øke sannsynligheten for at prospektet får med seg mest mulig av det som blir sagt og lettere kjøper poengene dine.

Når du begynner å bli trygg på en eller flere av teknikkene som er nevnt i avsnittet over kan du prøve å "teste" prospektet. En enkel og effektiv måte å se om du har fått rappor og økt tillit hos den potensielle kunden er å få de til å speile deg i stedet. Når du har speilet en stund, prøv å gjør forandringer i kroppspråket før prospektet og se om de "hermer" etter deg. Hvis de gjør dette, gratulerer, du har oppnådd rappor og har nå en god oppmerksomhet fra prospektet. Tilliten er også vesentlig høyere enn den ville vært uten rappor. Hvis de ikke følger deg når du "leder" må du gå tilbake å jobbe mer. Vi ønsker å ha rappor med prospektet fordi det bidrar til å bygge tillit fort og vil redusere innvendingene som kommer da mye av utryggheten er fjernet.

Hva oppnår du ved å gjøre disse tingene?

Hvorfor er det så viktig å få rappor med prospektet? Fordi du ønsker å vise at man kommer overens, noe som er viktig for å ha en god dialog og for å bygge tillit. Det er sjelden at potensielle kunder er så desperat trengende at de kommer til å kjøpe uansett hvordan salgsprosessen går. Slik jeg ser det er det viktig å selge seg selv først. Selg deg selv som en person som er til å stole på. Dette vil gjøre at salgsprosessen møter mindre hinder underveis og gjør det lettere å close når det blir dags for det.

Å lykkes i salg handler mer om "people skills" enn "salgstekniske ferdigheter". Salgsteknikk er noe du trener på for å gjøre salgsprosessen mer effektiv og gjentagbar. Produktkunnskap er også en brikke, men det er mer for å se gode løsninger for kunden, være trygg på det man presenterer og fremstå som en autoritet på området.

Å gi to alternativer er en fin teknikk for å hjelpe med beslutning. Du kan bruke teknikken under flere av salgsprosessens stadier. Likevel pleier den ofte å gå igjen under møtebooking og under closing delen av salgsprosessen.

Under møtebooking

Når du ringer for å booke et møte, kan du bruke alternativsteknikk når du skal avtale møtetidspunkt. "Passer det best for deg på tirsdag eller onsdag?".

Under closing

På samme måte kan det brukes når du skal close en kunde. "Skal du ha løsningen med .. eller uten ..?".

Hvorfor fungerer dette?

For den du prøver å booke møte med, eller close, blir de lett ledet på vei mot å velge et av alternativene du gir. Hvis du bruker et lukket spørsmål istedet, slik som "Passer det for deg å ha et møte på tirsdag?" så blir alternativene du kan få som svar enten "ja" eller "nei".

Vi mennesker er ofte reaktive på omgivelsene våre. Når vi får spørsmål vil vi ofte automatisk svare i henhold til de rammene vi blir gitt.

Kommer du til å bruke teknikken når du booker møter eller når du skal close kundene dine?

Å trekke paralleller til idretten er kanskje ikke dumt, for å tydeliggjøre det. Men man må trene for å bli bedre på noe. Sånn er det med alt. For å lese kjappere, må man lese oftere. For å løpe fortere, må man løpe oftere. For å selge bedre, må man selge oftere.

Det er ofte slik at de selgerne som er mest på telefonen, mest ute hos kundene, også er de som selger best. For det første har de flest muligheter til å selge, siden de har så høy aktivitet. De har også mest trening på grunn av denne aktiviteten, så mye tyder på at de også er flinkest.

Selvfølgelig, ingen regel uten unntak. Du har de som bare ikke får de til. Du har også de som bare leverer, uten å trenge noe spesielt med salgstrening.

Før trodde man at salgsegenskaper var noe man var født med. Jeg er tildels enig. Jeg er enig i at enkelte har det i seg å selge, fordi personligheten deres passer til det. Men alt kan læres, alt kan trenes opp. Så for de som har det i seg og ikke føler en overveldende trang for å drive med salgstrening, de kan kun bli så gode som tilfeldighetene tillater det.

Ikke overlat ting til tilfeldigheten. Søk utvikling. Finn ut hvorfor noe virker i din salgsprosess, og hvorfor andre ting ikke gjør det. Finn ut hva du kan gjøre for å bytte ut de tingene som ikke virker, og finn ut hva du kan gjøre for å forbedre det som alt fungerer. Gjør dette og se deg selv levere bedre resultater enn før du startet med salgstreningen.

Øk bevisstheten din

Bruk litt tid til å tenke igjennom hva du gjør som virker og ikke. Hvor pleier ting å stoppe opp? Jeg bruker alltid å ha penn og papir liggende foran meg når jeg har ringedag. Ikke for å notere ting fra de jeg prater med, det gjør jeg på dataen i CRM'et. Men for å notere punkter som er viktig for salgsprosessen min. Hva kan forbedres? Hva virker? Gjorde jeg noe nytt som jeg bør utforske mer?

Denne salgstreningen gjør at jeg lettere former salgsprosessen og ser hvor jeg må trene mer for å skape bedre resultater. Hvis du ikke noterer deg underveis de tanker du har for salgsprosessen din, så er mitt tips til deg å begynne med det.

Det er mange andre måter å trene på. Bare å være ute å selge gir deg trening. Spesielt hvis du stopper opp etterpå og går igjennom hva som har skjedd. Hva virker og ikke, slik nevnt over.

Hva gjør du for å bli en bedre selger? Del det med oss andre i kommentarene under!

Det er mange enkle tips og triks du kan benytte som telefonselger, som vil gi deg umiddelbar bedre respons. Her har du 9 slike tips.

Jeg skal forsøke å holde disse tipsene generelle, slik at de kan passe både for b2c og b2b telefonselgere. Er du klar for å skape bedre resultater?

#1 Gjør manuset til ditt eget

Skriv om manuset til å passe med dine egne ord og formuleringer. Om du leser fra et manus som inneholder ord du ikke er fortrolig med, så vil det fort høres unaturlig ut. Les manuset høyt for deg selv, og formuler det slik du normalt ville fortalt det. Dette vil gi deg mer eierskap og trygghet til manuset, som vil gjøre at du får bedre flyt i samtalene dine.

#2 Lær hvilke kamper du skal kjempe

Som telefonselger mot b2c vil du garantert merke at mange kødder med deg og tar av tiden din. Den største fellen ferske selgere går i er å "ta opp kampen". De begynner å argumentere og jobbe hardt selv om de føler at de ikke har noen sjanse. Lær deg å kjenne igjen disse "tidstyvene" og avslutt samtalen. Det er bedre å avslutte å komme seg til neste samtale, enn å sitte å hale ut tiden med noen som du skjønner ikke skal handle. Let heller etter de som viser mer genuin interesse.

#3 Ikke hør ut som en telefonselger

Gjør det du kan for å ikke høres ut som en telefonselger. Skill deg ut i mengden. Se for deg 99 gule baller og 1 rød ball ligge strødd utover gulvet. Vær den røde ballen, den som skiller seg ut i mengden. (Jenter jeg har jobbet med brukte flørting som et middel for å skille seg ut. Sier ikke at dette er noe du bør gjøre, men i b2c segment mot mannfolk vil dette gi deg en klar fordel ovenfor gutta)

#4 Vær tydelig og ikke rør rundt i grøten

Kom til poenget. Ikke drukne deg selv og den du prater med i "prate-prat". Begge vet hvorfor du ringer. Du skal selge noe. Ikke prøv å lat som om du ikke skal det. Kom heller med en lur innvendingshåndtering, gjerne med humor for dere i b2c. Det løsner opp stemningen og senker skuldrene til den du ringer.

#5 Vær høflig og åpen

Selv om du kun ringer for å selge de noe, så kan du være hyggelig og åpen. Vær mot andre slik du vil de skal være mot deg. Det fungerer i flere tilfeller enn det ikke fungerer i, så det er verdt å etterstrebe. Høflighet går på å presentere seg ordentlig, og spørre ordentlig etter den du ønsker å prate med. De fleste begynner med å presentere sitt navn og hvor de ringer fra, før de spør etter hvem de vil prate med. Jeg presenterer meg før jeg spør etter den jeg skal prate med, når jeg har den personen på tråden - så presenterer jeg hvor/hvorfor jeg ringer. Denne fremgangsmåten gjør at jeg får tak i flere av de jeg ringer etter (b2b).

#6 Lær å takle avvisning

Husk at det ikke er personlig når noen ikke vil prate med deg eller kjøpe av deg. Det er en del av jobben. Om du lar dette gå innover deg vil du begynne å slite med å utføre jobben. For hver telefon som ender i fiasko, enten fordi de skjeller deg ut, legger på eller hvilken som helst annen årsak - vær glad for at de ikke kastet bort tiden din. Da kan du ringe til neste og prøve lykken der.

#7 Skriv ned hva som virker og ikke

Skriv ned hva du føler fungerer i samtalene dine. Skriv også ned ting du må forbedre, som du føler gang på gang ikke virker. Om du gjør dette etter hver samtale eller tar en oppsummering på slutten av dagen spiller ikke så stor rolle. Du vil sannsynligvis lære mer om du skriver det ned etter hver samtale, mens du vil være mer effektiv å rekke flere samtaler om du tar en oppsummering på slutten av dagen.

#8 Vær sulten, søk kunnskap

Søk kunnskap når du har avdekt et område du ser du trenger å forbedre. Vær kritisk til det du finner og still deg selv et enkelt spørsmål. "Hvordan kan jeg bruke dette?". Om du får et fornuftig svar på spørsmålet bør du implementere det i samtalen din å prøve det nok ganger til at du med sikkerhet kan si om det virker eller ikke.

#9 Stalltips

Om du fokuserer på det du gjør, noterer ned effekten av det du opplever og søker kunnskap for å forbedre de dårlige områdene dine, så vil du levere bedre og bedre. Salgstrening er det eneste som gjør deg bedre. Og den beste måten å trene salg på er å være fokusert på hva du gjør mens du selger, og ta lærdom av det.

Har du noen utfordringer med telefonsalg som du ønsker innspill på? Legg igjen en kommentar, så skal vi se om det blir en artikkel ut av det. Lykke til med salget!

For en stund tilbake kom jeg over et tips om å kjøre en "So what" test på asrgumentene dine for å teste hvilke fordeler du snakker om til prospektene dine. Denne testen gjorde at jeg fikk omformulert og forbedret mange av mine vanlige argumenter.

Det som er typisk for oss selgere er at vi har produktet eller tjenesten vi selger godt under beltet. En felle å gå i er å anta at også andre har den samme kunnskapen og verdsetter de samme fordelene som oss selv. Det trenger ikke nødvendigvis å stemme.

Når du kjører en "So what" test tar du helt enkelt argumentene dine og setter deg selv i ditt prospekts ståsted, og spør "So what"?

Jeg sier ikke at dette gjelder for alle, men jeg er overbevist om at mange vil se at argumentene de bruker baserer seg mye på egen kunnskap. De gir ingen mening for utenforstående som du prater om dette om for første gang.

Håper tipset hjelper noen der ute. Jeg husker ikke hvor jeg leste om det, men kudos!

Behovsanalyse i salg - Hva er viktig?Behovsanalyse i salg - Hva er viktig?Åpne spørsmål er et verktøy du kan bruke for å lære, eller stimulere til endring hos den du prater med.

Spørsmålene du stiller er et av de viktigste verktøyene du har i en salgsprosess. Uten dem er det vanskelig å få en positiv fremdrift. De kan brukes for å skaffe kunnskap og informasjon som trengs senere i salgsprosessen. De kan brukes for å belyse et problem som kanskje ligger skjult. De kan brukes for å bekrefte eller avkrefte salgsfremgang.

Hva er åpne spørsmål?

Det er stort sett spørsmål som starter med "hvordan, hva, hvorfor, hvordan" osv. Spørsmål som man ikke naturlig svarer ja eller nei på. Spørsmål som man ikke må velge et av to alternativer. For eksempel; "Hvorfor ønsker du å bli bedre til å selge?" vil gi meg mer informasjon enn "Ønsker du å bli bedre til å selge?"

Slik jeg bruker åpne spørsmål kan jeg kategorisere de primært i at jeg stiller de for å lære, eller for å stimulere til endring hos den jeg prater med.

Åpne spørsmål for å lære

Åpne spørsmål gir den som svarer frihet til å svare med sine egne forutsetninger. Og det er slike svar som gir en selger god og relevant informasjon å spille videre på. Grunnen til at vi ønsker "frie" svar er fordi vi er der for å belyse et behov som ikke er vårt eget. Vi skal lære noe om en situasjon vi ikke sitter i.

Ja, vi kan med erfaring og research finne ut en del, men det trenger ikke å stemme, og det trenger ikke å vise et helt bilde. Hvis vi er forutinntatt i det vi skal selge inn noe kan det fort skjære seg. Derfor er det viktig å lære om prospektet. Finne ut om behov vi antar er tilstede - faktisk er det!

Åpne spørsmål for å stimulere endring

En bieffekt av å bli stilt et spørsmål er at man blir tvungen til å tenke igjennom spørsmålet. Hjerner fungerer slik. Man trenger ikke nødvendigvis å svare, men spørsmålet får en runde i topplokket. På denne måten kan man stimulere frem endring om den du prater med ikke er helt klar over at det finnes en bedre løsning, nemmelig din.

Åpne spørsmål til besvær

Jeg husker når jeg trente på åpne vs lukkede spørsmål og hvor vanskelig det var. Tok litt tid før jeg fikk taket på det. Åpne spørsmål hadde en tendens til å komme ut som lukkede spørsmål. Det er jo slik man i dagligtalen helst prater. Om du sliter litt med å skille på åpne vs lukkede spørsmål vil jeg anbefale å trene på venner og bekjente. Bli trygg på det.

Om du ønsker å lese litt mer om behovsprøving kan du se mer på disse:

• Salgsteknikk i behovsanalysen
• Behovsanalyse i salg - Hva er viktig?

En ting er evnen til å kjenne igjen salgsmuligheter. Men hvor mange av disse ender du med å close? Jeg tror det er viktigere å bli flink til å kjenne igjen de leadsene som ikke lar seg kvalifisere. Kutt ut å bruk tid på de fortest mulig, så får du mer tid på å finne nye muligheter.

Det som slår meg er at man mange ganger ender opp med å få nei hos et kvalifiserte prospekter. Du har klassifisert det som et godt lead, men likevel så glipper det. Og det er jo ikke riktig? Kvalifiserte leads skal jo være de som ender opp som kjøpere?

Jeg bruker en del tid foran telefonen om dagen for å, i første omgang kvalifisere nye salgsmuligheter, for så å gi de den oppfølgingen som trengs. Jeg gjør dette fordi jeg ser at jeg har for mange oppfølginger om dagen. For mange jeg ringer for å bare "touch base" med.

Derfor prøver jeg en annen innfallsvinkel. Jeg dekvalifiserer de istedet. Jeg føler at det gir meg en mer effektiv innfallsvinkel.

Hva er forskjellen?

Jeg prøver å kjenne igjen de leadsene som ikke vil lede til noe. Når jeg har den innfallsvinkelen blir det ikke så mye mentalt fokus fra min side på at jeg skal selge. Fokuset blir at jeg må finne ut om det er her jeg skal bruke tiden min, eller om jeg skal la være.

Når du går etter å kvalifisere, så ender du fort opp med å håpe. Du håper at de skal være gode leads. Du tolker de få eller mange signalene du får på å tro at dette er en god mulighet.

For de av dere som vil si at jeg gjør en dårlig jobb med å kvalifisere mine leads, så vil jeg si at jeg er helt enig. Også vil jeg poengtere at jeg opplever det som lettere å gjennomføre riktig hvis målet er å dekvalifisere leadsene. Det blir litt lettere, på en måte. Det blir lettere fordi fokuset med oppgaven blir anderledes.

Møtebooking er unektelig den viktigste aktiviteten for enhver selger. Ironisk nok er det sannsynligvis også den mest nedprioriterte delen av en salgsprosess. Hvorfor? Møtebooking er jo egentlig det enkleste med hele salgsprosessen! Det er veldig lite rom for å gjøre feil og i forhold til tiden du investerer i det, så har du veldig lite å tape på det!

Det er enkelt fordi du bare skal "inn og ut". Enten blir det møte, eller så blir det ikke møte. Helt enkelt. Hvis du tenker på at det du selger i en booking samtale er et møte og forholder deg til det, så er det ikke noe rom for å prate produkt, pris, verdi osv. Selg møtet, ikke produktet.

Slik går møtebooking: (jeg tar for gitt at du spør etter rett person)

• Hvem ringer?
• Hvorfor ringer du?
• Skap interesse!
• Finn tidspunkt for møte (eventuelt håndtering av innvendinger)
• Sikre detaljer; hvor er møte, hvor lang tid har vi, hvem skal være med osv.
• Skap kontakt når du skal booke møte

Tanken ved møtebooking er å skape best mulig utgangspunkt for videre kontakt, å være helt åpen om dine intensjoner for at du ringer; å få et møte.

Når jeg sier at man skal skape best mulig utgangspunkt for kontakt, så sikter jeg til det førsteinntrykket du gir når du driver med bookingsamtalene. Her spiller ordbruk og toneleie inn, og det er det som skaper et førsteinntrykk når man prater via telefon. Hvordan høres du ut når du ringer? Munter og blid? En som er artig å prate med? Trist og lei? En man helst vil få av telefonen fortest mulig? Kan du gjøre noe anderledes for å få en bedre effekt enn du får i dag?

Hvordan du sitter eller står kan påvirke tonefall og tempo i samtalene dine. En person som mer eller mindre henger i stolen høres som regel mindre energisk ut enn en person som står og bruker kroppspråket til å forsterke budskapet. Selv om dette ikke synes for den som sitter i andre enden, så vil det påvirke måten man prater på.

Det første målet du skal oppnå med møtebooking er å få tak i riktig person, for så å presentere deg selv, bedriften du ringer fra og hvorfor du ringer. Høflighet, respekt og toleranse er ofte gode egenskaper å vise frem, for de blir ofte gjengjeldt. Så tenk også på hvilke verdier og egenskaper du presenterer deg med.

Jeg er inne, hva nå?

Når du har kommet forbi presentasjonen er det på tide å skape interesse. Det første du gjør da er å ikke la de vente med å finne ut hvorfor du ringer, gå rett på sak og si at du ringer for å få et møte. Det er naturligvis ikke noe de du ringer til er overveldende positiv til med en gang, så når trollet er ute av esken og formålet med samtalen er avslørt, så må man jobbe med interessen.

Få interessen høy nok til de et møte blir interessant. Ha på forhånd forberedt gode interessevekkere, og gjerne tilpass de mot bedriften du ringer. Så fort du får en respons må du gå videre, enten ved å håndtere en eventuell innvending eller ved å booke møte. Det handler bare om å vippe de høyt nok opp på interessekurven til at de sier ja til møtet du ønsker.

Book møtet!

Så fort du føler at det er mer positiv respons enn negativ respons til hvorfor du ringer, så closer du møtet. Gå rett på sak. Foreslå tidspunkt, ikke få prospektet til å finne tidspunkt med mindre det du foreslår ikke passer. Sikkerstill at du har riktig informasjon i form av hvem du prater med og at de personene som bør være med på møtet også deltar. Hvor møtet skal være? Hvor mye tid dere har til rådighet? Sørg for at du er enig om disse tingene. God praksis sier også at man skal gi en agenda for møtet, men det hopper jeg personlig over. Jeg synes det blir for mye prat, og siden jeg sender det i en møtebekreftelse rett etter vi har lagt på uansett, med oppfordring til å komme med innspill hvis agendaen ikke dekker det, så sløyfer jeg dette.

Tips & triks i møtebooking

Når du booker møte skal du være effektiv, tydelig og selektiv! Det handler om å finne frem til de som du får et møte med. Alt annet er bortkastet tid for de som sitter på provisjon. Ved å gå rett på sak vil du bruke minst mulig tid imellom hvert book du får. Ikke dans rundt grøten, bare gå rett på og finn ut om det er en interesse - og book! Tenk på tiden din som like verdifull som den du har møte med. Du selger noe som har verdi. Bruk heller tiden på de som trenger det mest, og ikke kast bort tid på de prospektene som tydelig ikke er interessert.

Hvorfor kan booking være vanskelig?

Likevel er det for mange som ikke liker møtebookingaktiviteten og derfor blir det en nedprioritert aktivitet. Jeg har noen teorier rundt hva som gjør dette vanskelig og hvordan man går frem for å løse utfordringen.

Jeg tror at det i de fleste tilfeller handler om frykt for avvisning, eller manglende mestringsfølelse. Mennesker generelt er ikke glad i avvisning. Det er lett å ta avvisning som et personlig nederlag. Men se på problemet; du gjør en aktivitet hvor det er forventet å få mer avvisning enn noe annet. Hvorfor skal man ikke forvente mange avvisninger istedet for å miste motet? Se på det slik at alle som sier nei sparer tiden din og gjør deg en tjeneste. De hjelper deg til å bruke tiden din på de som er mer interessert i å handle av deg.

Du taper ingenting ved å få et nei til et møte. Du hadde ikke dette møtet i utgangspunktet. Det er først når noen sier ja til et møte at du vinner noe, at du kommer videre.

Jeg husker når jeg startet med salg. Først forstod jeg ikke at det gikk an å stille et spørsmål på forskjellige måter. Når jeg oppdaget at man grovt sett skilte mellom åpne og lukkede spørsmål gikk det opp et lys for meg. Jeg likte ideen. Men jeg klarte ikke å praktisere det. Det som burde vært åpne spørsmål kom ofte ut som et lukket spørsmål. Dette plaget meg, da jeg så hvor mye det begrenset salgsprosessen min. Derfor var det viktig å bli bedre på det.

Jeg jobbet i min tid på Elkjøp. Og det var en genial plass å trene salg på. Du står stille og blir oppsøkt av kjøpeklare individer. Du blir konstant drillet på salg. Jeg hadde et mål for meg før jeg søkte hos Elkjøp, og det var grunnen til at jeg søkte der. Jeg ville havne i en posisjon hvor jeg konstant hadde tilgang på noen å selge til. Jeg tenkte det ville gi meg god trening å møte alle forskjellige type mennesker i et hurtig tempo. Og det ga det.

Genialt, tenk å bli betalt for å drive med egen salgstrening. De ga meg penger for å bli bedre i salg og en utmerket arena å trene på. Takk for det. :)

Tilbake til poenget. Det var her jeg begynte å få taket på forskjellen mellom åpne og lukkede spørsmål. Og jeg merket forskjellen.

Jeg kunne tenkt meg å skrevet en del om spørsmålstyper og salgsteknikker forbundet med å stille spørsmål. Og til det ønsker jeg virkelig at dere som leser skal engasjere dere litt i kommentarene for å bli med å forme det som skal skrives fremover.

Ikke vær sparsom på kommentarene nå...

• Hvilken rolle spiller spørsmålene i din salgsprosess?
• Hvor og hvordan bruker du de igjennom salgsprosessen?
• Hvordan kategoriserer du spørsmålene dine? (Åpne, lukket, åpent men ledende..)

Show some love. Del på kunnskapen. Hvis du ønsker det kan du til og med få skrive et helt innlegg, hvis du føler at en kommentar ikke gjør nytten sin.

Det er leit å sitte med telefonskrekk. Frykt for å ringe til mulige kunder eller oppfølginger. Heldigvis er det oftest slik at frykten sitter i ditt eget hode. Og siden frykten sitter i eget hode går det an å gjøre noe med telefonskrekken.

Det er ikke et fenomen som er forbeholdt nye selgere. Telefonskrekk kan like gjerne angripe en erfaren selger. Ofte etter ferier kan erfarne selgere sitte å se på et telefonrør som veier 2 tonn. Jeg har vært der selv. Flere ganger.

Når du har telefonskrekk må du gjøre noe med det så fort som mulig. Kast deg over telefon å kom igang. Det blir bare værre hvis du går å psyker deg ned og venter. Og hvis vi tenker litt på hva telefonskrekk er vil det forhåpentligvis bli litt lettere å komme seg over kneika.

Hva er telefonskrekk, egentlig?

Tenk godt etter og prøv å svar på spørsmålet. Hva er telefonskrekk i salgssammenheng? At man er redd for å prate i telefonen? Gjelder det også hvis du prater med venner og bekjente? Det er ikke skummelt å prate i telefonen. Det er faktisk veldig trygt. Du kan praktisk talt si akkurat hva du vil og fornærme den du prater med uten at de kan gjøre deg noe tilbake, så hva er det å frykte? Hvis det viser seg å faktisk være skummelt å prate med noen i telefonen så kan du bare legge på.

Når man tenker etter er det enkelt å innse at telefonskrekk har en sammenheng med hvem man ringer til. Det er som regel når man skal ringe til fremmede at telefonskrekken melder seg. Likevel synes jeg det er helt urimelig at vi skal være redde for å ringe til fremmede, når vi ikke er redde å ta imot samtaler fra fremmede. Det er jo ulogisk. Da burde vi jo vært redd også når noen fremmede ringer oss. Men det er vi jo ikke?

Derfor tror jeg det har noe med den aktiviteten vi gjør. Vi ringer fremmede og har et ønske om å oppnå noe med samtalen. Vi ønsker å oppnå at den fremmede skal like oss godt nok til at de vil kjøpe fra oss. Kanskje det er dette som er så skummelt? Kanskje vi egentlig bare er redd for å ikke lykkes? Å bli avvist?

Jeg tror kanskje dette er et problem som melder seg mer for telefonselgere enn det gjør for feltselgere. For feltselgere er telefonsamtalen bare et middel for å få et møte de kan selge i. En telefonselger må gjøre hele prosessen og det blir derfor ikke et spørsmål om å ha et møte eller ikke, men å få et salg eller ikke.

Er frykten for avvisning den reelle grunnen til at du har telefonskrekk?

Hvordan bli kvitt telefonskrekk?

Hvis teorien min stemmer så vil du komme langt med å innse at telefonskrekken din grunner ut i frykt for avvisning. Det gjør det nødvendigvis ikke til et mindre problem å innse at det er frykt for avvisning, men hvis du tenker etter så er det en helt ulogisk respons å ha. Skal du være redd for å ringe potensielle kunder fordi du frykter at de ikke vil prate med deg? Fordi du er redd for et utfall som ikke smaker godt?

Telefonskrekk er en urimelig respons på din egen frykt for avvisning. Fortell deg selv at det ikke er skummelt at noen ikke vil prate med deg når du ringer. Det er heller ikke skummelt om de sier nei til å kjøpe noe. De du ringer gjør det faktisk en tjeneste hvis de avviser deg tidelig i samtalen. De sparer deg for tid. Det betyr at du kommer fortere igang med å ringe til neste potensielle kunde. Ofte for å oppleve en ny avvisning, men la oss håpe at den kommer like kjapt. For etter nok nei kommer det et ja.

Løft røret og ring. Forbered deg på at du kommer til å bli avvist, men jobb for å ikke bli det. Se på hver runde med avvisning som trening og du vil merke at du klarer å snu flere og flere avvisninger til et annet utfall. Når du har utsatt deg selv for nok avvisning vil du også merke at det ikke er skummelt. Det er bare en del av jobben.

Hvis du fant dette innlegget fordi du sliter med telefonskrekk, håper jeg den gir deg noe tilbake. Lykke til.