И пообещал рассказать, как это я собираю лиды из Инстаграма, пара человек (Александр, Олег, привет!) написала в личку и попросила. Рассказываю ;)

Пост для сбора лидов в Facebook или в Instagram

У Клуба директоров есть такой пост в рекламном кабинете. Он сразу показывается и в Фейсбуке, и в Инстаграме. Потому, что для Фейсбука все равно где отображать, он пользователей из Фейсбука ловит в Инстаграме.

Это вторая версия текста, до этого был текст и картинка детские какие-то и давали конверсии дешевле. А потом я решил сделать серьёзнее — получил по 100 рублей за лид до оптимизации.

Пост выше давал по 40 рублей лиды, при этом был какой-то несерьезный, а мы же Клуб директоров ;) Хотелось посерьёзнее что-то. И так сделал первый пост по 100 рублей за лид. Вот так — за понты в рекламе приходится платить.

Как я собрал лиды, передал их через половину мира и получил 13% переходов на страницу рекламы ниже.

Форма для сбора лидов в Facebook

К посту прикреплена форма из Библиотеки форм на странице Клуба же. Библиотеку форм можно посмотреть по ссылке: https://www.facebook.com/XXX/publishing_tools/?section=LEAD_ADS_FORMS Вместо иксов напишите адрес своей страницы.

Так выглядят 3 моих формы в библиотеке:

Кейс — это вот тот пост, что я говорю. Вторая форма — 3 кейса Клуба директоров  собирала мне лиды по 40 рублей без какой-то оптимизации. Посмотреть её пост можно тут. Правда 3 кейса не пришлются, ниже объясню почему. И последняя форма — «Лучшие посты из КД» — я просто собирал контакты людей, тестировал вариант. В рассылку они так и не попали  ;) ;(

Это всё были цветочки, вот теперь будет сама форма, она выглядит так:

Можно было не делать это приветственное сообщение, а сразу кинуть на сбор контактов, но я люблю, чтобы все красиво было и лицом посветить ;)

После нажатия по кнопке «Хочу получить письмо» открывается форма для ввода данных. При этом все данные уже Фейсбук заполнил за человека — взял их из профиля, ему остается только нажать кнопку «Отправить»

Заполняется по последней должности в профиле. У меня последнее место работы — Покупай Российское, вот и получилось так.

В формах при настройке можно выбрать, какие данные запрашивать у человека. И даже задавать ему свои вопросы. Но я решил, что домашний адрес не нужен ;) У меня то далее рассылка будет, а телефон для отдела продаж пригодится.

Сбор лидов в форму Facebook

Собирать желанные контакты людей можно двумя путями — бесплатно, анонсируя форму на своей странице.  И платно, делая продвижение через рекламный кабинет Facebook.

Чтобы бесплатно разместить на странице надо сделать кучу манипуляций — сначала в рекламном кабинете создать кампанию, написать там рекламный пост, к нему прикрепить форму, сохранить рекламную кампанию, потом зайти в объявление, выбрать «посмотреть пост на Фб», зайти в пост, взять его URL и разместить на своей странице. И то, блин, репостом получится, который собирает 10-20% от всех просмотров публикации. Я посчитал — 7 шагов выходит. Очень уж Фейс не хочет бесплатных размещений вне своего кабинета ;)

У меня в этом объявлении пост в Инстаграме отображается, поэтому на скриншоте написано «Публикация в Инстаграме с комментариями». Для Фейсбука будет аналогично. Кстати, в Фейсбук и Инстаграм размещать нужно через рекламный кабинет Фейсбук и аудитории там пересекаются, как ни странно. У меня-то бизнес и мужчины.

Но бесплатные лиды со своей страницы менее хорошие. Я так собирал из Клуба директоров — там в принципе аудитория размазана по должностям. Есть специалисты, есть директора. А вот в платном продвижении через кабинет исключительно гендиректоров и ТОП-менеджеров приносит.

Платная реклама у меня выглядит так:

Пусть вас не пугает ценник за лид 100-400 рублей — это я на выходные ходил, а рекламу оставлял крутиться для теста. В понедельник посмотрел самые дешевые ниши и оставил рекламы только по ним — 52 рублей за лид и 4 лида теперь получилось. Сегодня еще одну рекламку сделал, только по iPad.

Как сделать рекламное объявление в Facebook рассказывать не буду. Есть куча материалов по теме, либо самостоятельно разобраться можно. Последний вариант советую только, если у вас есть 10-15 тысяч рублей на тестирование и обучение себя любимого. Мне-то учиться уже не надо, я «автоматически» эти кампании создаю, даже не обращаю внимания где какие-галочки ставить...

Передача лидов из Facebook в емайл рассыльщик через zapier

Каждый полученный контакт из Фейса передается в наш рассыльщик mailerlite. Сервис советую, он дешевле Мэйлчимпа в 3 раза, что ощутимо при 20 тысячах подписчиков. Но сам по себе Фейсбук просто так передавать в мэйлерлайт не будет! ;) Для их сопряжения нужен другой сервис, называется, zapier.com. Через него можно контакты даже в вашу CRM передать. Конечно, если она у вас есть ;)

Как работаер Запиер я не знаю! Мне его настраивал Андрей Зинкевич. Поэтому будем считать, что это черный ящик. Он работает как-то так —

Рекламка: Андрей написал статью про все сервисы, которыми мы пользуемся. Получилось 15 полезных сайтов. Пользуйтесь и вы.

Автоматическая цепочка писем в сервисе рассылок mailerlite

Ура! мы почти добрались до цели. Контакт человека пропутешествовал из Инстаграма или Фейсбука в нашу форму заявки, потом его взял Запиер и засунул в емайл-рассыльщик Мэйлерлайт. И тут-то мы его будем греть! ;)

Начну с отступления — человек, который оставил контакт в обмен на получение кейса, совсем не побежит покупать у меня, после того, как этот кейс получит. Да ему вообще насрать на мою компанию, возможно. И тут важный фактор, о котором забывают — лид надо греть! Подогревать лид можно разными способами — навскидку я вспомнил про статьи, вебинары, бизнес-завтраки, личные презентации и переговоры. А есть еще white papers (это книжки такие), инфографика,подарки в соцсетях и куча другой ерунды. По ссылке про подарки будет интересная фишка от Андрея Захаряна.

Так вот я грею цепочкой писем про кейсы. Кейсы отправляются раз в несколько дней. Цепочка внутри мэйлерлайта выглядит так:

Цифровые показатели у цепочки ниже. Верхняя цепочка про кейсы, нижняя — это цепочка для всех, кто подписался на рассылку дайджеста Клуба директоров

Кейсы лучше открывают, но меньше кликают по ним. Наверное, человек читает все в письме и никуда не уходит :)

Каждое письмо нацелено на переход на страницу реклама на сайте Клуба директоров. Там у нас все красиво расписано, есть форма заявки, презентация и, неожиданно, еще одна подогревающая цепочка писем уже для тех, кто оставил заявку на сайте.

Первое письмо выглядит так, остальные не покажу, слишком долго их сохранять скриншотами:

Вот такая статистика по первому письму, причем там открываемость писем в 60%.

Основной трафик на кейс dinectа, но 33 перехода на страницу реклама. Из 237 отправленных писем. 13%! И это в первом письме из восьми.

Какие тут есть фишки:

1. Продажник в личных переговорах через мессенджеры говорит клиенту «дайте свой емайл, я пришлю кейс». Стопроцентов людей дают емайлы. Продажник забивает (забивает, Настя!) емайлы в нашу цепочку писем — люди получают не один кейс, а 8 писем! Догреются или закажут так или иначе!
2. Можно повозиться и настроить так, чтобы если человек оставил заявку на сайте, то ему в CRM присваивается метка и рассыльщику дается команда более человека цепочкой писем не долбить. Такое у нас настроено в основной цепочке со страницы «реклама в Клубе директоров» — человек оставил заявку, потом получает цепочку. Как только он забронировал переговоры, то метка в CRM присваивается и письма больше ему не отправляются.

Конверсия из письма в заявку

Из письма человек переходит на страничку «реклама в КД» и читает наш лендинг ;)

Его задача — оставить заявку в такой форме:

После чего уже человек будет основную нашу цепочку писем получать и попадет в CRM.

Результаты первого письма цепочки кейсов за июль 2017 года — 15 заявок. 

Письмо очень удалось ;) остальные письма дали по 1-2 заявки.

Схема автоматической цепочки писем со сбором лидов целиком

Полезный контент → форма сбора лидов → цепочка писем → заявка

Как вы видите, собрать лид за 18-50 или 100 рублей это не главное. Самое интересное — дать ему хороший контент, правильные письма написать с хорошей конверсией, которые будут обрабатывать возражения прямо в текстах. Всему этому можно научиться, изучая системный маркетинг у Андрея Зинкевича. Я не изучал, это по верхам нахватался.

Кейс 1: MOAB. PRO продали на 1 000 000 рублей
Что: Настройка контекстной рекламы.
Средний чек: 60 000-90 000 рублей.

Разместили анонс экспертной статьи про лиды-убийцы в Клубе директоров. Статья была вывешена на VC.RU, получила 3700 переходов и вылезла на главную. Сейчас у статьи 36 400 просмотров.

Анонс в Facebook:

И автор написал текст про мифы контекстной рекламы:

Результаты: 10-12 продаж на 1 000 000 рублей.

Отзыв от Ильи Исерсона:

Кейс 2:  75 000 рублей для агентства целевых email-рассылок
Что: Отправка целевых писем по b2b аудитории.
Средний чек: 25 000 рублей

Разместили лобовой анонс их сервиса:

Результаты: 30 заявок, 3 продажи. Конверсия в 10% по мне совсем небольшая. У нас в Клубе конверт с теплой заявки в 50% норма.

Меня заинтересовала разница объема продаж между первым и вторым кейсом в 13 раз.
Причины - у Исерсона было 11 продаж, а не 3.  И ценник у него 90 000 рублей против 25 000 у второго агентства.

Хех, оказывается это в принципе все размещения более менее связанные с контентом.

Да, были еще анонсы сервисов от Ingate, мероприятий от Matik, Nectarin. IT-Agency давали анонс услуг и про клиента размещали презентацию.  Но примеры будут не показательные, давно было, сейчас у нас экспертиза выше в разы, это позволяет делать х2×3 больше трафика — стал выше CTR. Плюс аудитория проекта выросла с 30 000 человек до 165 000.

Надеюсь, я вас убедил. Если у вас есть кейсы, экспертиза, то мы можем вам помочь с клиентами. Если нет готового текста, то наши партнерские копирайтеры помогут написать.

Пишите в личку Клуба директоров, я там отвечаю быстрее. Или на sales@smopro.ru, будете общаться с моим коллегой Николаем Михайловым.

Илья Рабчёнок

Уже написали о своем бизнесе:

1. Юлия Деген — дизайн-студия визиток (c видеороликом) — 6 продаж премиальных визиток на 48 000 рублей
2. Алина Хлыняева про спортивную одежду Jam8 (c видеороликом) — 5 заявок на инвестирование, 3 от дилеров, 20 контактов, 1 продажа
3. Василий Мунтян — ателье рубашек «Рубашка на заказ» (с видеороликом) — 91 000 просмотров поста
4. Юрий Мухамедьяров — франшиза Биочистка (с видеороликом) — 12 заявок на франшизу, 1 продажа на 150 000 рублей
5. Даниил Юрьев — мастерская KREPKO (c видеороликом) — 47 000 просмотров поста.

Условия участия.

Стоимость размещения истории уточняйте в личных сообщениях с Клубом в Facebook.

Требования к формату истории.
История пишется в текстовом формате. Рекомендуемое количество знаков (с пробелами) — от 6 тысяч.

С 2016 года мы советуем вам снимать короткое видео для истории. Пример: «Добрый день, Я Андрей Вавилов из типографии Грин В, мы разработали и продаём экраны для кондиционеров. Вот такие (показывает на товар). Пожалуйста, читайте мою историю бизнеса, которую я написал специально для Клуба директоров».

Все истории с видеороликом получают до 20 000 прочтений. Простые текстовые истории ~10 000 прочтений.

Мы проверяем ваши тексты, но не переписываем и не дописываем их. Не пишите общие фразы, напишите несколько цифр (например, про оборот или маржу), это всем интересно.

План текста

Чтобы история стала интересной и прошла утверждение, пишите по плану, он ниже. Не обязательно отвечать на все вопросы, пишите все, что считаете нужным, но структура ответов должна прослеживаться.

1. Вступление. По-простому, описать то, как Вы докатились до такой жизни. Что подвигло Вас начать свой бизнес? Для чего? Какие были мотивы, страхи, мечты? Месторасположение (город, страна).
2. Опишите непосредственно Вашу компанию (проект). Что предлагаете, какие товары, услуги, производство, торговля? Почему именно это направление Вы выбрали? Что Вас в этом привлекает?
3. Как начинали свой бизнес, с какими сложностями пришлось столкнуться, как их преодолевали?
4. Миссия (если есть таковая сформулированная). Основные цели и задачи (по Вашему мнению) Вашей организации.
5. Расскажите о маркетинге в Вашей компании. Сайт, реклама, кто клиенты и как Вы с ними коммуницируете? Почему Вы остановились именно на том комплексе услуг или товаров? Какая ситуация на рынке Ваших товаров/услуг. Как строится сбыт продукции? Какие Вы видите проблемы для себя? И т.д.
6. Персонал. Проблемы, мысли, решения.
7. Коротенько о структуре компании, как Вы себе представляете ее в будущем, культуру, традиции, стиль управления?
8. Какие есть насущные вопросы, ответы на которые Вы хотели бы найти именно сейчас?

Не забудьте в текст добавить ссылки на Ваш сайт, ссылку на страничку в ФБ.
Если сочтете нужным, то укажите полные контакты для связи.
Требуются 3-7 фотографий вашего производства, вы в офисе или на производстве. Главное отличие таких фото — люди + рабочая обстановка. Фотографии только станков никому не интересны.

Вашу историю присылайте в Клуб в личное сообщение.

Частые ошибки авторов историй:

• Много текста про свои услуги и товары, мало про сам бизнес, его построение и проблемы. Мы такие тексты возвращаем на доработку. Люди хотят читать про особенности построения бизнеса, а ваши услуги и товары им не нужны сами по себе. Только вместе с классной историей.
• Все слишком позитивно и зализано, никаких проблем не было, все красавчики. Так не бывает, история не вызывает доверия.
• Официально и чересчур сухо. У нас живые люди читают. Пишите, как живой человек, а не как пиарщик.

Рассмотрение заявки от 1 до 7 дней. Интересные нам истории мы выбираем совершенно субъективно и непрозрачно. Никакой демократии ;)

А теперь текст от Майи:

«Мамина приятельница — репетитор по английскому. Цены у неё итак ниже плинтуса. А тут пришли к ней знакомиться родители с ребёнком. Пообщались и говорят: дороговато для нас, не располагаем такими суммами. Ну ей бы сказать: „не располагаете? интернет вам в помощь!“ Но не успела. А клиенты ей и говорят: „А давайте полчаса за полцены?“ И она согласилась. Ну что, теперь ждём, когда начнутся претензии, что ребёнок ничего не знает, а они её озолотили», — моя циничная коллега в скайпе делится новостями из жизни голубей, а я думаю, что мне это кое-что напоминает.

— Майя, а давайте сделаем контент-маркетинг? Вы так круто пишете вот, рассказываете, ну вот мы же вас читаем, и мы тоже так хотим.
— Давайте, конечно! — радостно отзывается Майя. И опасливо добавляет, — Только понимаете, это длинная история. Год минимум.

А вот дальше начинаются нюансы. «Ну год это долго, Майя! Мы же должны с чего-то начать... Давайте начнем... С месяца... Или вот, скажем, с одной статьи. Как раз и поймем, как это работает.»

И если я почему либо не нахожу в себе мужества отказать сразу — потому что это безумие. тяжкий крест и отдельное место в аду предназначено для тех маркетологов, которые хотя бы раз торганули «одной статьей» — то дальше будет еще хуже...

«А скажи, вот если после 100 статей мы ждем 1000 клиентов, то после первой статьи мы же уже получим первые 10? Не все так просто? А хотя бы пять? Пять же, правда, получим? Нееет? А откуда же тогда потом возьмется тысяча? Как мы можем верить тебе, Майя?» (К этому моменту мы уже пять раз созвонились в скайпе, обменялись десятком писем и верительных грамот, выпили чаю и не только, поэтому клиент переходит на ты — ведь «мы же все отличные ребята»)

Если и на этом этапе продолжить объяснять, рассказывать, увещевать и доносить идею о том. что контент-маркетинг не работает вот так прямо, и что я не могу гарантировать и уж точно не могу подписаться в договоре под такими KPI, то не миновать еще одного вопроса:

«Но ты же понимаешь, что мы не выпустим ни статью, ни пост в том виде, в котором ты их напишешь? У нас есть шесть директоров, два редактора, руководитель пресс-центра и маркетолог. Все они должны твои тексты согласовать».

В этот момент Майе пора уже бежать, потому что мы в огне, и все в огне, и велосипед в огне, но Майя все еще мнется, ковыряет туфелькой пол и пытается что-то объяснить. Ладно, ребята, раз эта ваша Майя такая дура мнительная, давайте я вам как-то объясню за контент-технологии.

Любая вещь, от которой мы ждем выполнения какой-то функции, не работает кусочком. Полтелевизора, полстола или полплиты не работают. И ты или готов инвестнуть-таки в телевизор целиком, или сидишь без кина. Если ты купил 80% машины, то это такая же х@йня, как и 10% машины. Это не ездит.

Картошка или кабачок — не функция, поэтому мы можем купить полкило картошки или полкабачка. А вот веник уже — покупка ради функции.И полвеника, увы, не продаются. Потому что подметать они будут х@ево, простит.е

Получается, что есть, условно говоря, «товары-товары» и «товары-функции». И вторые бессмысленно покупать частями. Они перестают выполнять эту самую функцию.

Причем все еще хуже. До тех пор пока вы покупаете капусту и вам все равно, как ее есть — она товар. А если вы покупаете капусту с прицелом на щи, то без моркови, лука и картошки — опять ничего работать не будет. Придется или потратиться, или забить на щи.

А уж если вы купили отличной капусты, но добавили туда найденной на антресолях картошки, завалявшейся колбасы вместо мяса, для веса соли и перца побольше и встали над поваром руководить его действиями... Ну п#@да вашим щам, что.

И совершенно невозможно «показать отдельно морковь, отдельно один раз дать попробовать лук, буквально щепотку капустки», потому что клиент «хочет понять как ему мои щи». Поэтому или клиент дает денег на все ингредиенты и, рискуя всем бюджетом, обреченно ждет пока они сварятся, или щей не будет.

Как это связано с контент-маркетингом? Ну попробуйте сами провести параллель. У меня, кажется, кончились буквы в клавиату...

Текст авторский Майи Богдановой.

ЧТО ВЫ ПОЛУЧАЕТЕ ОТ РАЗМЕЩЕНИЯ СТАТЕЙ

• заявки на услуги, если ваша статья прям экспертная-экспертная, как у Ильи Исерсона;
• фанов на фб страницу или, например, заявки на бесплатную тестовую услугу — аудит отдела продаж, как у Вадима Дозорцева;
• посетители оффлайн мероприятий — бизнес-завтраков по недвижимости, как у Павла Миловидова;
• и так далее, как угодно можно использовать, главное призыв к действию (у меня на рассылку люди подписываются, например).

И вот я заметил — пишут тексты люди, стараются, а народ все равно не читает. Ибо если на картинке в посте нет тетки с сиськами, а в тексте нет прикола, то фейсбуковская аудитория не лайкает. Нет лайков — нет просмотров.

Так и живем — напишет автор крутой пост про дистрибьюторов — 4 тысячи просмотров. А интересная история с сиськами 25 тыщ просмотров набирает и 3500 переходов и 10 заявок на услуги ;)

Поэтому я разработал формат с ГАРАНТИЕЙ ПРОСМОТРОВ СТАТЕЙ.
Если вы пишете серьезные статьи, то их гарантированно прочитает минимум 40 000 управленцев из Клуба директоров.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ — УПРАВЛЕНЦЫ И ВЛАДЕЛЬЦЫ

Управленцы и владельцы бизнеса, средний и высший менеджмент
Просмотры статей будут от участников Клуба + аудитории указанной вами из числа друзей участников (пол-возраст-гео-интересы-должности).

СТОИМОСТЬ

Размещение 4х постов в месяц с гарантией просмотров
25 000 рублей — 40 000 просмотров от целевой аудитории
50 000 рублей — 80 000 просмотров
90 000 рублей — 120 000 просмотров

ГАРАНТИИ: ВОЗВРАТ ДЕНЕГ
Возврат всей суммы денег, если просмотров меньше оплаченного. Или размещение дополнительных ваших статей бесплатно.

ОТЧЕТ

Мы предоставляем отчет по числу просмотров в виде скриншотов размещений с количество просмотров по данным Facebook.
Просмотры осуществляются за счет рекламного инструмента Promoted Posts от Facebook. Охватываются участники + друзья участников Клуба.

ОТЗЫВЫ

У нас на сайте есть еще несколько штук, вместе с 2-х шаговой схемой продаж через SMM. Нужны еще примеры — пишите в личные сообщениях Клуба, есть 28 отзывов.

КЛИЕНТЫ

Вадим Дозорцев, Павел Миловидов, Владимир Давыдов (Completo), Terrasoft, MBA Сколково, 1С Бухоблуживание, IT-Agency, Ingate, Matic, Армен Каладжян, Agny, Роман Клевцов (Оптимизм), CoMagic, Алексей Урванцев (ТОП-20 лучших российских тренеров по продажам), Михаил Смолянов (Мегаплан), Высоцкий Консалтинг, Андрей Веселов (не клиент, но трафик получал). Многих не указал, простите.

Можете каждого спросить про результаты сотрудничества лично.

КАК РАЗМЕЩАТЬ СТАТЬИ В КЛУБЕ

Мне нужны те, кто обдуманно пишет статьи и готов страдать над каждой, чтобы получить КАЧЕСТВЕННЫЙ контент и РЕЗУЛЬТАТ в виде запросов от клиентов из-за экспертности контента.
Поэтому я тут не буду ставить какие-то ограничения по времени — если вы наш человек, то найдете нас сами.

Чтобы начать размещать статьи в Клубе — напишите в личные сообщения Клубу. Хотите на емайл, тогда будет медленнее - sales@smopro.ru

1. Если вы предлагаете оплату с продаж — значит совсем вам можно совсем не заморачиваться с лендингом, продающими текстами и тп. А что — это ж проблемы того, кто продаёт, пусть крутится.
2. Бесплатное продвижение в сети есть только в мифах печатных журналов. В интернете везде нужен бюджет — на тесты, рекламный бюджет, на создание текстов, лендингов, картинок. По схеме с комиссией за продажу все эти затраты ложатся на нас. То есть мы вкладываем свои деньги в рекламу чьей-то компании, а могли бы вкладывать эти деньги и силы в свою компанию.
3. Самое интересное — ну вот продали мы и надо отследить факт продажи. Отследить продажу еще та задачка — заказчик легко может сказать, что продаж не было. Или — что покупатель пришёл из другого источника. Или сократить объем комиссии. Мы продали на комиссию 500 000 рублей, но по мнению заказчика это многовато, вполне хватит им и 150 000.

Дополнение от бывшего руководителя отдела продаж Николая Михайлова:

При работе за комиссию, я должен быть уверен в

а.) качестве продукта/предоставляемых услуг,

б.) правильно выстроенной воронке продаж,

в.) в менеджере который будет закрывать на сделку.

Как показывают опросы в нашем Клубе, только у 10% настроена воронка продаж, остальные надеются на чудо и менеджера по продажам. Как показывает практика, очень мало хороших менеджеров по продажам у нас в стране, очень мало.

Потому, если нам не платят бюджет на рекламу, мы рискуем своими деньгами и не уверены, что наш трафик обработают правильно. Мы должны соответственно взять в руки и это — протестировать качество и процесс предоставления услуг,/товара, наладить воронку продаж, разработать маркетинговую стратегию, контент, написать скрипты под отделы продаж и т.д. т.п. (вплоть до смены персонала). Это уже выльется в 300+ тысяч.
Вывод: какая должна быть комиссия и условия, если мы вкладываем такие усилия в бизнес партнера?

Опыт жизни —

• Продавали яхту, покупатель обратился напрямую к продавцу. Знакомы они были ранее шапочно, а тут яхту узнал и написал напрямую. А мы потратили уже 2000 рублей на промо.
• Продавали услуги мастерской — нет продаж, говорят. А между тем рабочий себе подержанный внедорожник прикупил, а шеф тоже не бедствует.
• Копирайтеры, фрилансеры и прочий бизнес народ много раз обещали комиссию с продаж и даже подтверждали продажу. А реальных денег ни разу никто не прислал. Исключение — наш партнер Антон, но исключение подтверждает правило.
• Агентство по бронированию санаториев в КавМинВодах — мы создали группу на 186 000 (стовосемьдесятшесть, сам в шоке) участников в Одноклассниках. Платим деньги менеджеру партнера, чтобы она отвечала на запросы клиентов об отдыхе. А в результате она не может даже каждый день проверять комментарии в группе. Отвечать другой человек не может — надо быть в курсе условий по всем санаториям.

Поэтому, если хотите предложить работать с оплатой за комиссию — сначала подумайте

«А готовы ли вы полноценно продавать наши услуги, вкладывать деньги в создание лендингов и рекламу, чтобы получать свои 15-20% комиссии с продаж?»

А если вы все сделаете, а мы завтра перестанем эти услуги оказывать, решим автомойку открыть? Вот то-то же.

И шутка в тему:

В Годном SMM мы стали создавать концепции сообществ вокруг проблем и интересов целевой аудитории (потенциальных клиентов). Придумать концепцию оказалось сложно даже для моего коллеги Николая, поэтому я пишу пост об этом.

Сейчас будет скучное описание технологии, а пример с молочкой будет внизу.

Технология на то и технология, что использовать её можно для любой компании и проекта. Шаги следующие:

1 шаг: Чем занимается бизнес? 

Пытаемся описать вкратце все полезные штуки, которые компания оказывает для клиентов. (Не «у нас самые качественные станки для тканей», а «мы делаем спортивные костюмы по цене 5000 рублей, покупатель любит недорого и качественно»)

2 шаг: Целевая аудитория

Кто целевая аудитория (потенциальные покупатели) компании?

Интересуют параметры:

• пол
• возраст
• география проживания
• места работы и должности
• интересы
• заработок
• в каких группах социальных сетей присутствуют и в каких соцсетях)

Обычная проблема клиента: выбирают широкую аудиторию от 18 до 60 лет. Однако при разговоре выясняется, что покупают то все, но 50% продаж делают женщины с детьми от 30 лет из Москвы. Следует выискивать вашу узкую аудиторию, чтобы на нее создавать сообщество.

Другой вариант — сообщество создается на интересную компании аудиторию, с которой она хочет глубже работать. Например, у нас продвижение в социальных сетях заказывают разные компании от автошкол до политических партий. Но работать нам интереснее всего с федеральными брендами, которые решили выходить в соцсети и у них ранее ничего не было или было всё плохо. Поэтому наша узкая целевая аудитория — сотрудники отдела маркетинга именно федеральных брендов.

3 шаг: Проблемы целевой аудитории

Наше сообщество может сформироваться вокруг решения какой-то проблемы потенциальных покупателей. Вокруг товара сообщества формируются долго, сложнее, ну и вы же не Coca-Cola, чтобы тратить на это миллионы?

1. Сначала вытаскиваем проблемы, связанные с бизнесом нашей компании-заказчика сообщества.
2. Потом, ищем проблемы, не связанные никак с бизнесом компании, но тем не менее важные для потенциальных покупателей.

Я пять минут смотрю на эти фразы и понимаю, что без примера сложно. Итак,

Пример: федеральный бренд — производитель молочки 

Компания: производитель молочных продуктов питания (кефир, сметана, мацони и прочее). Позиционируются, как здоровые продукты. Кодовое название «Природные Полезняшки».

Целевая аудитория: женщины, 20-45 лет (но узкая аудитория 25-35), крупные города, покупают через супермаркеты, работают скорее в интеллектуальной сфере труда (белые воротнички), интересуются здоровым питанием для семьи, покупают для семьи из мужа + ребенка или двух детей.

Проблемы целевой аудитории, связанные с бизнесом компании:

• Нездоровое питание семьи
• Покупка продуктов на всю семью.

Проблемы ЦА, не связанные с бизнесом компании:

• Что приготовить на каждый день?
• Плохие взаимоотношения с мужем.
• Как воспитать детей, когда они не слушаются?
• Как выглядеть красивой и молодой.

Честно признаюсь, компанию, её аудиторию и проблемы я выдумал из головы. Если вам кажется, что таких проблем не бывает — то так оно и есть. Я хотел показать как вокруг любой проблемы построить сообщество, а не найти реальные проблемы компании.

Шаг 4: Разрабатываем годную концепцию сообщества

Теперь просто берем и вокруг проблемы придумываем группу, которая эту проблему решать будет.

Проблема: Нездоровое питание семьи

Решение: Как накормить семью здоровой и полезной пищей. Группа «Природные Полезняшки». В описании пишем о том, что группа посвящена советам по здоровому питанию, рецептам, призываем людей выкладывать свои. Дополнительно рассказываем, как с помощью продуктов производителя сделать полезные блюда. Либо делаем полезные блюда и фотографируем на столе продукцию производителя (покушай салатик и попей кефиру от «Природных Полезняшек»). И далее по концепции Годного SMM начинаем выдавать призы тем, кто выкладывает свои рецепты и советы здорового питания и прочий user generated content.

Проблема: Покупка продуктов на всю семью

Решение: Группа должна как-то помогать купить продукты на всю семью. Либо — касаться этого вопроса. Если говорить про помогать — сообщество о том, где купить дешевле продукты или где купить хорошие продукты в Москве (обзоры рынков, магазинов, производителей). Но у меня есть более креативная идея — группа «Сфотографируй свой недельную закупку продуктов и получи приз от Природных Полезняшек».

Заметил такой факт, что люди любят делиться своими рабочими местами, ужинами и прочими личными штуками. Поэтому покупки на неделю тоже заинтересуют. Плюс постоянный юзерский контент в группе — это важно!

Проблема:  Что приготовить на каждый день?

Решение: Банально «Рецепты маме в декрете на каждый день от Природных Полезняшек»

Проблема: Плохие взаимоотношения с мужем.

Решение: Сообщество с концепцией «Клуб хороших жен. Как выстроить взаимоотношения с мужем». Да, это не молочка. Но эта концепция куда полезнее вашей целевой аудитории, чем посты про то, как правильно пить молоко и рецептики творожного пирога. А бренд к хорошему сообществу уже придется добавлять сверху — главное, чтобы все знали, что сообщество создается «Природными Полезняшками» и советы от них идут.

Проблема: Как воспитать детей, когда они не слушаются?

Решение: Группа «Правильное воспитание детей до 14 лет» либо другая узкая сегментация (по полу, возрасту, месту жительства, интересам, проблемам)

Проблема: Как выглядеть красивой и молодой?

Решение: Сообщество от Полезняшек про красоту. Таких сообществ в данный момент очень много, поэтому требуется сегментировать аудиторию, заузить концепцию. «Как выглядеть красивой на работе — советы офисным мамам». «Как быть красивым, если у тебя ребенок и муж» и так далее.

Существенная проблема, она же задача состоит в том, что большинство людей искренне верит, что реклама это такая волшебная палочка, которую можно приложить к бизнесу и он сразу зацветет. Что характерно, это частично правда.

Если вы приложите волшебную палочку работы с коммуникационным полем к своему бизнесу, он действительно постепенно расцветет. Но, как обычно, это все произойдет если вы будете прикладывать к правильному месту, правильно прикладывать и не предполагать, что на момент взмаха на вас обрушатся продажи.

И, что более важно, махать этой волшебной палочкой придется самостоятельно, постоянно и еще она из чугуна, поэтому махать ей не то чтобы просто.

Теперь, завершим лирическую преамбулу и попробуем двинуться к проблеме содержательно.

Про то что реклама становится частью производства я пишу довольно регулярно, не пройду и сейчас мимо этого момента. Вот не далее как пару часов назад рассказывал клиенту, как работает реклама и производство в стыке.

То что вы делаете обязано работать на коммуникацию.

Вот есть неведомая хрень, которую вы производите. Тем или иным способом вы умудряетесь ежедневно рассказывать о ней примерно 1000 человек.Из них одному она совершенно случайно она нужна прямо сейчас и с ним что-то складывается. Остальным оно в лучшем случае забавно. Это при условии, что оно хоть как-то может быть интересно вообще.

Спрашивается, чем вы можете поразить их в самое сердце, дабы они ушли просветленные?

Поясню мысль.

Через 5 лет внезапно 10-ым из них внезапно понадобится эта самая хрень. Которую вы до сих пор производите. С тех пор они уже забыли как вы назывались, какого цвета у вас логотип и, тем более, какой у вас адрес сайта. (или вы адски вложились в то, чтобы они не забыли. такое тоже бывает, с этим можно работать). Так вот — единственное, что они запомнят — это то, чем вы их поразили. И именно с этим они пойдут искать и вспоминать.

Если вы их поразили ценой, то они сейчас пойдут искать сказочно дешевое предложение на рынке и найдут именно вас только если вы серийный демпинговый маньяк.

Если вы поразили их именно рекламой, то шансы есть, но только если признаки этой рекламной кампании гуглятся. Скажем моя реклама Делипета до сих пор отлично гуглится по запросу «суки богиня», которые лежат в основе мнемонической конструкции и держатся в памяти. Так же оно гуглится по запросам «реклама корма собак богиня».

Понимаете о чем я?

Реклама в данном случае находится в зоне производства — оно позволяет удерживать контакт с достигнутой аудиторией на основе неточных воспоминаний.

НО! Существенно веселее, когда коммуникация опирается не на коммуникацию, а на жизнь. То есть когда мы начинаем производить эту хрень мы изначально думаем про то, как мы будем про нее рассказывать, что из нее мы показываем вожделеющим наблюдателям особенно, на чем фиксируем внимание, чтобы потом они по памяти нас легко находили, узнавали и, в идеале, не только они, но и те, с кем они поделились сокровенным знанием.

То есть коммуникация проектируется изначально, связана с продуктом, с его собственными свойствами, которые в частности проектируются исходя из интересов коммуникации в том числе.

Это как бы оптимум.

Чем больше вы смотрите на свой продукт не просто как на набор свойств и возможностей, но и как на медийный объект, тем ближе вы к успеху. И это не про название или дизайн, хотя, конечно, и про них в том числе.

не забываем, что если у вас проблемы с коммуникациями, вы чувствуете, что в компании надо заниматься рекламой, но как непонятно — вам дорога ко мне. наладим, дообучим, подхватим задачи и будет вам счастье. не дешево, но и незапредельно. вполне разумно :-)

пишите в личку и ли на почту — kirill@maniaco.ru

• Такие как у Глеба Архангельского: «К сожалению, нулевой эффект. По постам в собственном Фейсбуке намного больше выхлоп»
• Такие как у агентства Matik: «Количество заявок на участие превысило ожидания. Мы получили более 30 заявок от целевой аудитории, хотя планировали участие всего в 13 человек» (Еще отзывы о нашей работе).

Что определяет результат анонса?

Если не брать в расчёт объективные факторы (само мероприятие, «теплота» ЦА), то мы выделяем 3 критические ошибки рекламодателей:

ОШИБКА 1 – ТЕКСТЫ НЕ ЧИТАЮТ

Правда это или нет?

Один из июньских примеров в Клубе Директоров со знаком «-»:

Анонс бизнес-завтрака: 4 строчки превью (а зачем больше – тексты ведь не читают) + ссылка на страницу мероприятия + промо ролик. Пост собрал сокрушительный охват – 43400 человек. Знаете, сколько перешло по ссылке?
73!

Я сделал скриншот размещения, правда постарался его максимально анонимизировать

Это при том, что тема бизнес-завтрака отвечала интересам абсолютно каждого предпринимателя! Какой вывод? Текст, как и размер, имеет значение. Меньше – не значит лучше! Люди читают то, что им полезно и интересно – вот чем надо руководствоваться при создании поста. А к бесплатным мероприятиям уже так привыкли, что надо показывать и доказывать ценность этой «бесплатности».

ОШИБКА 2 – ХОЛОДНЫЕ ПРОДАЖИ

Когда рекламодатель, не мудрствуя лукаво, продаёт прямо с поста. Если прямые холодные продажи ещё где-то и работают, то явно не с такой аудиторией, как в Клубе Директоров. Здесь нужен как минимум 2-шаговый процесс: через вебинар, мастер-класс, электронную книгу и т.п.
Если у вас эти инструменты уже есть – см. ОШИБКУ 1.

То есть, задача поста на самом деле минимальна – заинтересовать (!), чтобы человек совершил целевое действие (переход по ссылке).

ОШИБКА 3 – ТРАФИК НАШЕ ВСЁ

Эта ошибка в большей степени касается тех 10%, пост которых ведёт на страницу с услугой. Что здесь не так?

Трафик НЕ продаёт! Вы можете заинтересовать человека постом, чтобы он перешёл на сайт, но…
С чего вы решили, что он готов покупать сейчас? У нас был в прошлом месяце пост, в результате которого трафик сайта рекламодателя вырос с нескольких сотен уникальных посетителей до 2500 тысяч ежедневно в течение 3 дней.

Как это повлияло на продажи? А никак – от слова «совсем».

Что делать? Исправлять ОШИБКУ 2. Ваша задача – НЕ продать человеку, пришедшему из Клуба Директоров, а удержать его: рассылкой, white papers и другими лидмагнитами, чтобы потом строить отношения. То есть, публикация в Клубе Директоров и трафик, который вы получите, должны вписываться в вашу систему продаж, а не стоять сиротливо, как солдат возле Мавзолея.

Вы можете спросить: «Что ж вы позволяете рекламодателям делать посты, в которых заведомо присутствуют ошибки?»

Мы подошли к ОШИБКЕ 4 – ЦЕЙТНОТ. Добрая половина организаторов приходит тогда, когда уже всё – КРАЙ! Нужно срочно сегодня или завтра прямо с утра. Поэтому исправить ошибки уже физически нет времени.

Понятно, что результат каждой публикации нужно рассматривать отдельно, у компании может быть просто сайт жуткий или продукт сложный, поэтому-то рост трафика результата и не дал и 2-шаговые продажи тут не при чём. Всё верно, но если брать ситуацию в целом, то рассмотренные выше ошибки – типичны для постов в бизнес-сообществах. Поэтому исправляйте их и добро пожаловать в Клуб Директоров!

Ваш анонс прочитает минимум 10000 пользователей, мы настраиваем таргетинг в строгом соответствии с бизнес-задачей, поэтому пост видит только ваша ЦА.

Пишите на в личные сообщения Клуба или на sales@smopro.ru, чтобы разместить анонс вашего мероприятия, книги, бизнес-завтрака, семинара и пр.

P.S. Рекламодатели Клуба Директоров получают наших копирайтера и дизайнера (эти специалисты работают для нас по особым расценкам, к тому же имеют опыт в создании анонсов именно для аудитории Клуба).

— «А это увеличит продажи?»
 — «В краткосрочной перспективе нет»

Картинка с сайта www.rossiarusskie.biz

Законченный диалог честного smm-маркетолога и бизнесмена. Конфликт интересов, друзья, во всей красе. Давайте разбираться, почему так.

Если вы уже хотите внедрять smm, то прочитайте ниже, как это делают на Западе, о KPI и их подводных камнях. Если пока не готовы к smm-маркетингу, то прочитайте тем более – в конце мы посмотрим, как всё это состыковать с бизнес-KPI.

Итак, какие KPI естественны для smm?

1. Активность участников:

Важный KPI, потому что посты ради постов нам не нужны, и отклик участников на наши действия не только увеличивает охват сообщений, но и показывает эффективность нашей smm-стратегии.
В чём тут подводный камень? В том, что smm-стратегия должна быть! И её главная задача – создать круг общения! Владельцы бизнеса могут и должны учитывать этот параметр при выборе smm-подрядчика. Попросите его показать примеры успешных сообществ с доказательствами (!) вовлеченности.

2. Остальные KPI вытекают из первого, а также из численности аудитории:

•  Рост посещаемости сайта (переход из сообщества)
• Рост естественного прироста участников в сообщество (за счёт контента)
• Рост узнаваемости бренда (инструменты Google Trends, Google Alert, Brand Lift)

Каждый из этих KPI опирается на smm-стратегию. Где под «стратегией» понимаются не котики, грудь или голые ссылки на товары, а ИДЕЯ, связывающая интересы бизнеса с интересами ЦА, и реализация этой идеи (ниже подробней). А теперь самое интересное…

Как в smm-стратегию вписываются бизнес-KPI?

Маркетинг «распадается» на каналы, каналы – на инструменты. У разных каналов и инструментов разные KPI. Бизнесмена интересует конечный результат (прибыль) и то, как используемый канал/инструмент на него повлиял. Логично? Вполне. Давайте смотреть.

Например, контекстная реклама. Влияет ли она напрямую (!) на продажи? «ДА!», ответят многие. Правильно, но лишь отчасти. На практике KPI контекстной рекламы – количество переходов на страницу. Мало того, даже у этой страницы часто задача НЕ продать, а заинтересовать и вывести на менеджера.

Что бурлит в smm-маркетинге?

Ровно то же самое. Привязывать к этому каналу бизнес-KPI на начальном (!) этапе – то же самое, что пытаться поставить на автомобиль колёса большего размера, чем предусмотрел завод-изготовитель, при этом ругая автомобиль.

«Что имеется в виду под «начальным этапом?»

Спросите вы. SMM – это в первую очередь канал для выстраивания отношений с клиентом.

У нас зачастую SMM сводится к русской традиции – нагнать толпу народа в только что созданную группу. На Западе подход отличается кардинально – в сообществе, прежде всего, должно быть интересно (!):

НУЛЕВОЙ ЭТАП. Smm-маркетолог анализирует проблемы целевой аудитории и разрабатывает smm-стратегию ОТ ЭТИХ ПРОБЛЕМ. Если у нас условная компания, продающая кроссовки, то контент должен быть не только обзорный или «как выбрать кроссовки?», а техники бега, информация о здоровье, питании и т.п.

ПЕРВЫЙ ЭТАП. Привлечение пользователей. А вот теперь можно привлекать пользователей под готовую стратегию и чёткое видение того, как это будет работать. Здесь важно правильно выбрать агентство: должен быть договор, прописанные обязательства, фиксированная стоимость лида, еженедельные отчёты, строгий таргетинг.

ВТОРОЙ ЭТАП. Создание контента.

ТРЕТИЙ ЭТАП. Работа с аудиторией. На этом этапе мы боремся за наш первый KPI – активность участников. Потому что даже классный контент не гарантирует вовлечения – его нужно создавать самим: конкурсы, акции и пр.

ЧЕТВЁРТЫЙ ЭТАП. Конверсия. И вот только сейчас, примерно через 7-12 месяцев после старта, мы формируем продажи и получаем бизнес-KPI. Но продавать в сообществах нужно крайне аккуратно, чтобы не потерять лояльность аудитории как было когда-то с Мегапланом.

Коллеги, основная мысль, которую я хотел донести – что бизнес-KPI в smm-маркетинге возможны, но только если они подведены под долгосрочную стратегию.

ДА – smm должен влиять на продажи. НО:

1. Опосредованно.
2. Продажи должны быть органично заложены в самой стратегии.

Вам интересно как может работать smm-маркетинг в вашем бизнесе? Какие появляются новые фишки, позволяющие привлекать клиентов из соцсетей?

Подписывайтесь на нашу секретную SMM рассылку. Все новые фишки и секреты теперь только в ней → http://smopro.ru/podpisatsya-na-rassylku/