mk-in, Pasión por la estrategia de negocios y el marketing, el blog de Tania López

De la Mona Lisa a la catapulta: Obtenga información de sus clientes con su silencio.

noreply@blogger.com (Tania López) — Tue, 12 Jul 2011 23:44:00 +0000

Por Tania López

En 1482 un joven llamado Leonardo entra al servicio de Ludovico Sforza, duque de Milán, tras haberle escrito una carta en la que el artista se ofrecía como pintor, escultor, arquitecto; además de ingeniero, inventor de hidráulico y donde afirmaba que podía construir puentes portátiles, que conocía las técnicas para realizar bombarderos y el cañón, que podía hacer barcos así como vehículos acorazados, catapultas y otras máquinas de guerra y que incluso podía realizar esculturas en mármol, bronce y terracota. De hecho sirvió al Duque como ingeniero en sus numerosas empresas militares y también como arquitecto.

El genial Leonardo da Vinci (1452-1519), artista florentino y uno de los grandes maestros del Renacimiento, famoso pintor, escultor, arquitecto, ingeniero y científico, tenía además de una inteligencia superior, un profundo o amor por el conocimiento y la investigación, clave tanto de su comportamiento artístico como científico. Sus teorías en este sentido, de igual modo que sus innovaciones artísticas, se basan en una precisa observación y documentación. Comprendió, mejor que nadie en su siglo y aún en el siguiente, la importancia de la observación científica rigurosa. Desgraciadamente, del mismo modo que frecuentemente podía fracasar a la hora de rematar un proyecto artístico, nunca concluyó sus planificados tratados sobre una diversidad de materias científicas, cuyas teorías nos han llegado a través de anotaciones manuscritas,

(http://redescolar.ilce.edu.mx/publicaciones/publi_quepaso/leonardo_da_vinci.htm)

Es notable observar como uno de los seres humanos más brillantes de la historia, tomaba anotaciones las cuales eran claves para su trabajo como artista, innovador y creador, no dejaba todo a su genial memoria, observaba, registraba y documentaba, ¿interesante verdad?

Es así que muchas empresas con todas las tecnologías de hoy, no cuidan el observar, registrar y analizar sus registros para obtener información de valor que les permita tomar mejores decisiones.

No siempre un cliente podrá decirle lo que siente o que pasos sigue exactamente para tomar una decisión. Eumened.net citando a, Sierra y Bravo (1984), define la observación como: “la inspección y estudio realizado por el investigador, mediante el empleo de sus propios sentidos, con o sin ayuda de aparatos técnicos, de las cosas o hechos de interés social, tal como son o tienen lugar espontáneamente”. (http://www.eumed.net/ce/2007b/jlm.htm)

Cuando Usted observa, nadie le cuenta la experiencia, usted utiliza sus sentidos para analizar comportamientos y obtener conclusiones.

¿Ha tenido esa sensación de ver el cielo, o el mar, o un hermoso paisaje por un rato, cuando luego surge una sensación, una reflexión o hasta una idea inspiradora?, tómese el tiempo de observar a sus clientes, en algunos casos podría obtener mucha más información, reflexiones o hasta grandes ideas, con su silencio que con sus palabras, pero por favor, siga el ejemplo de Leonardo, quien siendo un genio, no olvidó documentar sus preciadas observaciones.

Imágenes obtenidas en:

http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:Mona_Lisa.jpeg

http://www.biografiasyvidas.com/monografia/leonardo/

http://www.reproarte.com/cuadro/Leonardo+da_Vinci/Orgelgesch%C3%BCtz/12000.html

¿Nada para vender? o “Humo Jaguar”: Una experiencia de identidad cultural

noreply@blogger.com (Tania López) — Sun, 27 Feb 2011 19:52:00 +0000

Por: Tania López Medina

humojaguar.com

Los antiguos mayas usaban el tabaco para invocar a sus dioses y comunicarse con el espíritu del mundo. El duodécimo gobernante de la ciudad-Estado Copán, el centro del imperio Maya, vivió aparentemente durante 80 años y fue en su época que Copán alcanzó la cima cultural y económica tanto bajo su reinado como el de su hijo, 18 Conejo entre el 625 al 735 AC. Los historiadores sostienen que la palabra “cigarro”, proviene de la palabra Maya, Siyar, que significa tabaco, o de la palabra “Cikar” que para los mayas significaba fumar. (humojaguar.com/news_es.php)

Recientemente Honduras vivió una experiencia muy especial en torno a su identidad cultural y la promoción del Tabaco Hondureño a través del desarrollo de un evento al que denominaron “Humo Jaguar”.

Impulsada por organizaciones nacionales y empresas locales atrajeron la atención, de productores, distribuidores, comunicadores e inversionistas de la industria del tabaco en el mundo, mediante el desarrollo de un evento experiencial en dónde se brindó lo mejor de dicho país mostrando la sinergia entre su cultura, patrimonio y la herencia histórica de la producción del tabaco. El evento fue un éxito pues contó con la presencia de más de un centenar de degustadores e inversionistas de 17 países que elogiaron la calidad del producto hondureño elaborado, principalmente, en los departamentos de Copán y El Paraíso, en el occidente y oriente de Honduras (El Correo, 2010), generando orgullo local y promoción a nivel internacional.

Pese a la gran calidad del tabaco de éste país, nunca se había mostrado al mundo y a sus propios connacionales con tanta vehemencia. Ésta misma fuente comenta que una revista especializada de Estados Unidos certificó que, de los cinco mejores puros del mundo que se colocaron el año pasado (2010) en el mercado, "dos fueron producidos en Honduras", y los tres restantes en Cuba, República Dominicana y Nicaragua, (el correo 2010), nota interesante en un mundo en donde el “habano” cubano, está posicionado como el número uno en el globo.

Ahora analicemos:

¿Ha querido Usted emprender algún negocio y no se le ocurre cual desarrollar entre un sinfín de posibilidades?

¿Analiza sus posibilidades y se queda en blanco porque entre unas y otras hay ventajas y limitantes que se oponen a su proyecto?

¿Discrimina de esas ideas muchas en función de que hay muchas empresas que ya las tienen funcionando?

Emprendedores de muchos lugares pasan por la misma incertidumbre y algunas veces como en éste caso, sus oportunidades de negocio las tienen al alcance de la mano.

Ya revisó su propio entorno cultural y su riqueza patrimonial en combinación con esos productos “faltos de identidad”, que antes discriminaba por no verlos que pueden ser interesantes para los demás.

Los diferentes entornos geográficos dentro de un mismo país reflejan patrones de comportamiento de sus pobladores diferentes a los de otros entornos geográficos dentro de sus propias fronteras, que resultan interesantes para nacionales y extranjeros, si se les invita a conocerlos.

Igualmente, hábitos de consumo de alimentos, vestimenta, ideas, religiones, infraestructura patrimonial y hasta sus propios valores culturales representan oportunidades únicas para exportar fuera de sus propios espacios geográficos y no solo eso, atraer turistas a ese mismo espacio, motivados por un compartimiento muy humano: la curiosidad.

La curiosidad es cualquier comportamiento inquisitivo natural, evidente por la observación en muchas especies animales, y es el aspecto emocional en seres vivos que engendra la exploración, la investigación, y el aprendizaje. Esencialmente, describe un número desconocido de mecanismos del comportamiento psicológico que tienen el efecto de impulsar a los seres a buscar la información y la interacción con su ambiente natural y con otros seres en su vecindad (wikipedia 2011).

Así, si Ud. diseña un producto interesante que muestre un poco de lo que Usted mismo es en esencia, puede generar el interés de los demás y conocer de sus productos y/o servicios, aprovechando esa riqueza cultural que le rodea.

Desde hoteles, hasta música, comestibles y vestimenta, entre un millar de productos y servicios asociados con la experiencia de vivir algo distinto al adquirirlo, es parte de lo que el consumidor de hoy está dispuesto a apreciar.

Las innovaciones y fusiones entre las nuevas creaciones artístico-musicales, creaciones pictóricas, esculturales y/o artesanales, con sus propias tradiciones son parte de las nuevas propuestas que Usted puede ofrecer a un público ávido de experiencias que si son combinadas ofrecen aún mayor intensidad y riqueza en la experiencia integral.

No lo olvide, analice sus posibilidades culturales y aproveche su propia riqueza patrimonial para generar productos que identifiquen sus productos de manera especial, pero que además generen el orgullo y la estima de los propios habitantes de su entorno local.

Y ahora que dice ¿Nada para vender?, ¿que tal su cultura?, le deseo éxitos en sus emprendimientos.

Bibliografía:

- Festival "Humo Jaguar", Disponible en línea en [www.humojaguar.com]

- Honduras buscará nuevos mercados para su tabaco con rey maya Humo Jaguar

Noticias EFE. Disponible en Línea en:

http://www.elcorreo.com/agencias/20110218/economia/honduras-buscara-nuevos-mercados-para_201102180054.html

-La curiosidad. Disponible en línea en [http://es.wikipedia.org/wiki/Curiosidad]

Imagenes obtenidas en: humojaguar.com

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Navidad, Santa Claus, Coca Cola y la emoción sobre la razón.

noreply@blogger.com (Tania López) — Wed, 29 Dec 2010 11:13:00 +0000

Por: Tania López.

(Coca Cola Company, 2010)

Quisiera al mundo darle hogar,

Y llenarlo de amor,

sembrar mil flores de color,

en ésta Navidad….

Quisiera al mundo Yo enseñar,

la perfecta armonía,

y a todos dar felicidad

en esta Navidad, (hay que compartir)…

…Citan dos estrofas en español de la versión de Navidad del famoso comercial de Coca Cola para TV de los años 70, cuya versión original de 1971 llamado "I'd Like to Buy the World a Coke", dio la vuelta al mundo. Si tiene más de 30 años seguramente lo recordará con especial nostalgia, sino, debe saber que éste comercial fue tan famoso que estuvo en los primeros lugares en varios países como una de las canciones más escuchadas del momento. (Coca Cola Company, 1971).

(Coca Cola Company, 1971)

Hablar de Marketing sin hablar de Coca Cola, puede hacer sentir un vacío para cualquier profesor de la materia, sobre todo tomando en cuenta que el producto tiene una de las historias más enriquecedoras. Con una trayectoria de más de 120 años distribuidos en tres siglos, no solo ha sido un éxito del marketing, sino también precursor del mismo.

El producto comenzó a ofrecerse en 1886 cuando su creador el Dr. John Stith Pemberton, conocido amigablemente como “Doc” Pemberton, un farmacéutico de Atlanta, Georgia, lanzó al mercado su nueva bebida a la cual llamó “Coca Cola”. (D´Arcy Advertising Company, 1956).

En su primer día vendió 9 botellas, hoy vende 1.6 billones de refrescos diarios en 200 países alrededor del mundo, (Coca Cola Company, 2009).

El marketing siempre estuvo trabajando para Coca Cola, que desde sus inicios y durante 50 años trabajó con la D´Arcy Advertising Company, para luego pasar a McCann-Erickson hoy McCann World Group.

Slogans como “Beba Coca-Cola” (1886), “Buena hasta la última gota” (1908), “La sed no conoce temporada” (1922), “Sol helado” (1932), “ Lo que quiero es una Coca-Cola” (1952), “ Las cosas van mejor con Coca-Cola” (1963), de entre más de 50 y al menos uno por año, (Wikipedia), fueron lanzados para lograr llegar a todos los consumidores potenciales del refresco, primero ofreciendo a secas el producto y luego procurando conectar con ellos de una manera diferente, lo cual consiguió.

Si hay algo que la marca ha logrado, es esa conexión especial que va mas allá del producto que busca satisfacer la sed: conectó con el lado emocional de su consumidor. Las formas en que lo hizo son diversas, pero una de las más tácitas es el trabajo minucioso que año con año ha beneficiado a la marca con sus publicidad en época de Navidad y con el muy famoso y tradicional Santa Claus.

La Compañía comenzó su publicidad de Navidad en la década de 1920 pues en este momento, mucha gente pensaba en Coca-Cola para ser consumida en clima cálido. Luego de su campaña con “la sed no conoce temporada”, lanza a Santa Claus tomando en invierno uno de sus refrescos. Basado en un dibujo de la Guerra Civil del caricaturista Thomas Nast en 1862, en el cual “Santa Claus” o “San Nicolás”, vestía de Rojo, en 1931 el artista e ilustrador Haddon Sundblom presentó los primeros artes de lo que hoy esa imagen de ese ser noble y especial que todos conocemos y en la que se han basado prácticamente todos los “Santas” del planeta, (Coca Cola Company).

Ya en manos de McCann Erickson, la empresa emprendió la tarea de conectar aún más con el público, encontrándose la marca en un claro proceso expansivo a nivel global. "I'd Like to Buy the World a Coke", con su presentación multicultural y multirracial, tuvo un éxito rotundo en los años 70, a tal grado que hubo entonces versiones para la época de Navidad repetidas durante toda la década. Luego 20 años después inclusive, fue lanzada una versión “combinada” de los actores de ese comercial y sus pequeños hijos en la campaña “Can´t Beat the Feeling” (1989), que de manera excepcionalmente creativa, suma ambos comerciales tanto visual como musicalmente, disfrútelo en el siguiente enlace (Coca Cola Company, 1989) :

Hoy, Coca Cola sigue posicionada como el refresco de mayor consumo en el mundo. Para nadie es desconocido el esfuerzo económico tanto en promoción y publicidad como en distribución y logística, que la marca ha realizado para que desde nuestra niñez la tengamos presente en cada época de nuestra vida. Tiene la posición número uno y se la ha ganado día con día, haciendo que millones de consumidores suspiren al recordar los anuncios publicitarios que escucharon en su infancia y/o adolescencia, pues rememoran momentos y experiencias vividas al escuchar o ver esas imágenes.

Coca Cola tiene claro, que la publicidad debe conectar con las emociones de las personas, sellando con la imagen de su marca los sentimientos evocados durante “la historia” narrada en cada spot publicitario. De esa manera, despertando los sentimientos, valores, recuerdos, etc. que son positivos para el consumidor, se asociaran a la marca y con el tiempo, harán huella posicionándose de manera deseada.

La campaña 2010 con "Santa" con las tradicionales bolas de nieve “juntando” personas que se quieren, lanzada en 90 países y en distintos contextos culturales también, promete ser una también una memorable campaña para recordar.

Cabe destacar que los esfuerzos de la marca para conectarse con sus consumidores, han ido de la mano con la búsqueda de aquellos espacios en los cuales se concentran, por lo qué en éste caso, incluye no solo la publicidad por medios televisivos y radiales, sino también mediante el uso de redes sociales y aplicaciones de social media como el de colocar su deseo y compartirlo en su muro de Facebook con sus amigos y familiares, permitiendo la aplicación el que además pueda subir fotografías y comentar entre todos generando una interacción positiva y divertida.

La carrera por lograr su posicionamiento, no ha sido sencilla pues su competidor directo ha hecho esfuerzos muy importantes desde 1893 por lograr cada vez más participar del pastel, pero esa, es otra historia, por ahora, dejaremos que la campaña 2010 finalice, y años después validaremos los recuerdos que ha dejado nuevamente en la mente y el corazón, una marca que ha logrado superponer la emoción a la razón!

Fuentes bibliográficas:

Coca Cola Company. (2009). Coca Cola Company. Recuperado el 28 de 12 de 2010, de http://www.thecoca-colacompany.com/

Coca Cola Company. (2010). Coca Cola en Facebook. Recuperado el 28 de 12 de 2010, de http://apps.facebook.com/coca-cola-xmas/?ref=bookmarks&count=0

Coca Cola Company. (12 de Febrero de 1971). http://www.coca-colaconversations.com/. (C. C. Company, Productor) Recuperado el 28 de Diciembre de 2010, de Coca Cola Conversations: http://www.youtube.com/watch?v=2msbfN81Gm0

Coca Cola Company. (s.f.). http://www.thecoca-colacompany.com/. Recuperado el 28 de 12 de 2010, de http://www.thecoca-colacompany.com/heritage/cokelore_santa.html

Coca Cola Company. (1989). Youtube: Mensaje de Paz Coca Cola. Recuperado el 28 de 12 de 2010, de http://www.youtube.com/watch?v=OySwDsByOrU

D´Arcy Advertising Company. (2 de Abril de 1956). Highlights in the History of Coca-Cola Television Advertising. Recuperado el 28 de 12 de 2010, de The D'Arcy Era, 1950-1956: http://memory.loc.gov/ammem/ccmphtml/ccimages/w9429.jpg

Wikipedia. (s.f.). Coca-Cola_slogans. Recuperado el 28 de 12 de 2010, de http://en.wikipedia.org/wiki/Coca-Cola_slogans

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¿Está su negocio adaptado a su macro ambiente? El caso del pingüino en entornos hostiles.

noreply@blogger.com (Tania López) — Sun, 12 Dec 2010 20:07:00 +0000

Por: Tania López Medina.

Todos sabemos que el pingüino es un ave de climas fríos. Los pingüinos son aves oceánicas que no vuelan (perdieron la habilidad para hacerlo), y pasan gran parte de la vida en el mar donde se desempeñan con suma agilidad y obtienen de allí los pequeños crustáceos de los que se alimentan. Durante la estación de apareamiento los pingüinos se concentran en grandes colonias donde se reúnen para reproducirse. Para llegar a los lugares preferentes de reproducción, los pingüinos siguen fielmente el camino de sus predecesores. Estas rutas son a veces realmente complicadas, y se pueden ver a lo largo de desoladas costas y zonas rocosas. La forma de anidar varía según la especie, mientras que algunos prefieren refugiarse en lugares abrigados como madrigueras o huecos en las rocas, otras ni siquiera construyen nido o incuban directamente a cielo abierto sobre piedras o palos amontonados. (Profesor en línea, 2010)

Es un animal morfológicamente preparado para resistir el frío . Su cuerpo y su plumaje son compactos. Posee una gruesa capa de grasa. En la cola tiene una glándula que segrega un aceite impermeable. Esta es la razón por la que continuamente los veremos “acicalándose” el plumaje con el pico. Es su forma de lubricarse y extender ese aceite corporal que hace de aislante térmico. Es también la razón por la que su plumaje adquiere un toque brillante que lo hace parecer mojado (40 Formas de Intimidad, 2009)

Es interesante observar cómo ésta ave no voladora, se ha adaptado físicamente a los fríos más crudos del planeta logrando exitosamente reproducirse y conservar su especie. En algunas de ellas sus comunidades se cuentan por millones. Su ambiente particular no asemeja ni de cerca los ambientes frescos o tropicales en donde viven otras aves.

El ambiente empresarial tiene cierta similitud con dicha condición, dependiendo en donde se encuentre su negocio, el mismo puede desempeñarse de manera excelente dependiendo que tan bien se haya adaptado a las condiciones macro ambientales.

Pero en el caso de una empresa ¿cuál es ese macro ambiente en el que se desempeña? El entorno empresarial y su análisis va mas allá que el factor medio ambiente en sí mismo, paradójicamente, la empresa al igual que el pingüino debe adaptarse también al medio ambiente o clima entre otros factores, como el ambiente político y legal de su país, socio cultural, tecnológico y económico. El que usted tenga claro las condiciones macro ambientales que pueden afectarle o influir en el desarrollo de su empresa, le pueda ayudar a tomar decisiones oportunas que le ahorraran desde un buen dinero hasta dolores de cabeza.

Cuando hablamos de medio ambiente o clima, particularmente, bien sabrá que no es lo mismo que Usted tenga una empresa en un lugar históricamente seguro o estable, a estar en un lugar históricamente expuesto a huracanes. Si sus condiciones no le permiten más que estar en condiciones que puedan afectar su patrimonio empresarial, el adquirir los seguros del caso, podrían ayudarle sobremanera en casos de crisis.

Si nos referimos al factor político y legal, su análisis es clave y mantenerse dentro de él le evitará problemas que pueden afectar seriamente su empresa. El asesoramiento y los permisos oportunos para las actividades de su empresa, lo podrán amparar en caso de conflictos con otras empresas o con su gobierno local o nacional. Cada país tiene su propia infraestructura política y legal. No es lo mismo que se establezca un negocio en Chile que en Venezuela, en ambos casos es factible, pero sus condiciones político-legales actúan bajo condiciones diferentes.

Si nos referimos al factor económico, su análisis acoge varios elementos a tomar en cuenta, situación del país en su balance comercial (importaciones y exportaciones), tipo de cambio, inflación, políticas fiscales y tributarias, tasas de interés, tasa de empleo, ingreso per cápita etc. En algunos países existen más facilidades gubernamentales de apoyo como incentivos fiscales a la inversión extranjera o promoción a la inversión interna de sus propios ciudadanos.

En cuanto al ambiente tecnológico, puede usted analizar que tan dinámico está éste sector a través de los servicios que pueda encontrar y cómo han evolucionado históricamente. De encontrarse con un entorno dinámico, será más sencillo para su empresa adquirir los recursos necesarios para que su propia empresa adopte las tecnologías y recursos necesarios para la mejora de sus procesos y adaptación a los cambios venideros.

Si analizamos el ambiente socio cultural y su empresa brindará productos a ese mercado, para ciertos productos deberá analizar si dichos productos no van a enfrentar la idiosincrasia del mismo. Éste aspecto incluye desde las tradiciones culturales, religiosas, hasta elementos demográficos como la esperanza de vida, nivel de educación de su gente, formas de comunicar y de pensar entre otras. Habrá lugares en donde cierto tipo de ropa, comida, accesorios, etcétera, no encajarán con su forma de pensar.

Para accionar en un entorno específico, deben tomar en cuenta todos estos factores para potenciar mejor el desempeño general de su empresa, desarrollando las estrategias adecuadas para accionar en ese entorno.

Los macro ambientes pueden ser estables en todos los factores antes mencionados, ese sería el entorno ideal para la formación y desarrollo de una empresa. Pueden ser estables en algunos factores e inestables en otros, y también pueden verse afectados en todos los factores debiendo entonces estar más alerta y proponer planes de contingencia para todos ellos.

En algo estaremos de acuerdo: Todos ellos tienen mercados con consumidores necesitando productos y servicios. El riesgo a correr es cuestión de analizar que tan alto es, mediante la previsión y análisis de escenarios potenciales que en caso de emergencia, permitan salvaguardar el patrimonio empresarial.

También debe analizar que tantas empresas similares a la suya actúan en dichos mercados, que tantas más están entrando o saliendo del mismo.

El análisis de las amenazas como consecuencia de la interacción de todos los factores macro ambientales, así como de sus oportunidades, pueden brindarle un punto de partida que le permitan decidir si continua analizando otros factores para invertir o continuar invirtiendo en dicho espacio geográfico o no.

Que su macro ambiente no lo detenga en sus propósitos empresariales. Evalué el impacto de los factores que pueden afectarle o beneficiarle y como el pingüino, si le es posible adaptarse, no lo dude, hágalo! Pero eso sí, recuerde desarrollar las estrategias necesarias para que en caso de que alguno pierda control, tenga las salvaguardas oportunas que le permitan rescatar su esfuerzo y el de sus colaboradores. Cuando llegue la calma, podrá reevaluar la situación y decidir si continua en la faena, o busca mejores ambientes en los que pueda ver crecer el fruto de sus esfuerzos de emprendimiento.

Fuentes bibliográficas.

40 Formas de Intimidad. (22 de 12 de 2009). Recuperado el 12 de 12 de 2010, de 40formasdeintimidad.wordpress.com: http://40formasdeintimidad.wordpress.com/2009/12/22/ceda-el-paso-al-pinguino-spheniscus-magallanicus-video-fotos-y-toda-la-informacion-que-siempre-quisiste-saber-sobre-ellos/

cita e imagen en:

Profesor en línea. (2010). profesorenlinea.cl. Recuperado el 11 de 12 de 2010.

http://www.profesorenlinea.cl/fauna/Pinguino.htm

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¡Al cuello y debajo de los brazos! Aprovechando las debilidades del competidor para atender mejor a su mercado.

noreply@blogger.com (Tania López) — Mon, 15 Nov 2010 14:30:00 +0000

Por Tania López Medina

La Batalla del Abismo de Helm se desarrolla en la novela El Señor de los Anillos, del escritor británico J. R. R. Tolkien. Es una de las batallas más memorables que seguramente trascenderá en el recuerdo de muchos de quienes gustan de la famosa trilogía de cine. En ella se enfrentaron las fuerzas de Rohan con las de Isengard y por supuesto los miembros más importantes de la Comunidad del Anillo, Aragom, Legolas y Gimli, apoyando al Rey Théoden, luego se incorporó Gandalf el mago blaco quien le había dicho a Aragom que llegaría al amanecer del quinto día de la batalla.

Cuando inicia la guerra, el arquero “Legolás”, observando las características de sus enemigos, se percata que poseen una débil armadura y hace una indicación a los demás arqueros diciendo: ¡al cuello y debajo de los brazos!

La victoria fue para “los buenos”, pero pasaron por muchas dificultades para llegar a ella. Ésta se dio por tres factores fundamentales:

- Gandalf cumplió su promesa y llegó con un ejército de hombres reclutados en su andar.

- La suma a la batalla de los ucornos, una especie de arboles gigantes parlantes, que distrajeron a Saruman de la batalla en el abismo, pues éstos inundaron su fortaleza y cuartel general destruyendo “la fábrica” de orcos y maquinaria de guerra.

- El abismo de Helm tenía la característica de ser una fortaleza que había resistido muchas batallas, era alta, fuerte y tenía un puente estrecho con un foso que era un autentico abismo digno de hacer temer a cualquiera.

Pero con todas esas bondades, la fortaleza fue derribada. ¿Qué hizo tan difícil la victoria?

- El ejército enemigo tenía un propósito claro: Destruir a todos los hombres, hasta el último niño.

- Tenían estrategias claras para debilitar la fortaleza derribándola por su punto más vulnerable, una alcantarilla que con explosivos la sucumbir ante una carga de explosivos, además de armas que eran una novedad en tecnología en esa batalla.

- Su ejército era poderoso conformado por una diversidad de criaturas dispuestas a morir por su propósito.

- Estaban mejor capacitados para la guerra que muchos de los pobladores de Rohan que a última hora tuvieron que convertirse en soldados.

En cierta forma, el pueblo de Roham se salva por una situación crucial: Sus alianzas estratégicas les permitieron fortalecer sus debilidades y hablando con franqueza, de no ser por ellos, el pueblo habría perecido sin duda alguna.

Hubo un momento que Aragom le recomienda al Rey de Rohan que llame a sus aliados, pero éste le dice que no le ayudarán y simplemente no pide ayuda, había decido que su pueblo pereciera con honor, pues sabía que no tenían capacidad para enfrentar al enemigo, sin embargo, al final aparecieron todos e hicieron su parte, dándoles la victoria. La actitud del Rey estaba de antemano haciendo perecer a su pueblo.

Si lo ve, el pueblo de Rohan no era competidor para el ejercito de más de 10,000 criaturas de Saruman, pues no tenía ni la logística, ni la infraestructura, ni la capacidad de gestión organizativa para salir adelante con una victoria.

Su mayor fortaleza en ésta oportunidad fue la alianza que alguna vez habían hecho los hombres con otros seres que conformaban la tierra de la novela de Tolkien.

En la actualidad para muchas empresas, la premisa es satisfacción del cliente al menor costo posible. Esto implica un reto grande para las empresas, sin embargo ya muchas lo están logrando.

Ahora bien, no se trata de reducir los costos en detrimento del bienestar de sus empleados o colaboradores. Alguna vez observé que una empresa “líder en costos”, había eliminado el agua y el papel sanitario en los baños! No se trata de eso, pues eso afecta directamente a la satisfacción de los colaboradores y entonces el costo podría salir más alto si lo traduce en que esos empleados incómodos son los que tratan con sus clientes.

Usted puede revisar como está su estructura actual de costos y ver en qué puede apoyarse en proveedores y en aliados estratégicos. Puede por ejemplo, delegar actividades que no son su giro de operación toral para que lo haga otra empresa dedicada a ello de mejor manera. Recuerde que enfocarse especializa, y Ud. no se distraerá en comprar limpiadores para el personal de aseo o en pagar su planilla, si de ello se encarga alguna empresa que si se especializa en limpiar.

Algunos dirán que hay que revisar los procesos de producción para evaluar en qué partes se pueden reducir costos y tiempos. Pero también plantearse un propósito diferente y directo que vaya a beneficiar directamente a su cliente, y en lugar de decir, “Voy a mejorar el proceso de entrega al consumidor final de 30 a 15 días”, proponerse un cambió más radical como decir “El cliente se llevará el producto el mismo día que lo compra”.

Como verá, el último planteamiento exigiría un cambio radical en su empresa, cabría la posibilidad de no solo revisar y mejorar el proceso, sino más bien, reinventarlo.

Lo que antes habría hecho el Rey de Rohan en el Señor de los Anillos, no le habría sido útil sino hubiese incorporado en su ejercito a los aliados que se sumaron para la batalla.

No le tema a los cambios o a las innovaciones y así como los orcos inventaron herramientas de guerra para debilitar la fortaleza y vencer su dureza y altura, o el propio Legolás identificó sus puntos débiles, Usted puede buscar identificar las debilidades de sus competidores, pues es por ahí que no están atendiendo a sus consumidores quienes seguramente tienen esos “espacios” insatisfechos.

En el caso empresarial, no se trata de atacar al competidor, sino capturar al mercado aprovechando necesidades insatisfechas, atendiendo de una forma nueva, creativa, innovadora y aprovechando las alianzas con socios y proveedores estratégicos que pudiesen cubrir sus debilidades y potenciar sus fortalezas.

Imágenes obtenidas en: blogs.nortecastilla.es, atochaemprende.wikispaces.com

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Napoléon y Josefina entre el amor y la decepción: Mejorando las relaciones de su empresa con sus clientes.

noreply@blogger.com (Tania López) — Mon, 08 Nov 2010 04:00:00 +0000

Por Tania López Medina

“…¿Qué usted hace todo el día, señora? ¿Cuál es el asunto tan importante que no le deja tiempo para escribir a su amante devoto?, ¿Qué afecto sofoca y pone a un lado el amor, el amor tierno y constante amor que usted le prometió, ¿De qué clase maravillosa puede ser, que nuevo amante reina sobre sus días, y evita darle cualquier atención a su marido? ¡Josephine, tenga cuidado! ….”, escribía Napoleón Bonaparte a su esposa Josefina, quien no le había escrito en las últimas semanas. (Escribe Ya, comunidad de escritores).

Si analizamos el fragmento de la carta anterior de Napoleón, notaremos varios aspectos a considerar:

- Manifiesta su lealtad al llamarse a sí mismo “su amante devoto”.

- Muestra su profunda decepción ante la desatención de Josefina.

- La acusa de incumplir su promesa de amor por él, poniéndolo de lado.

- La acusa de tener un nuevo amante!

- La amenaza al decirle “Tenga cuidado…”.

Napoleón estaba obviamente muy molesto con su esposa y se sentía decepcionado y desatendido.

Ahora bien, si realizamos un ejercicio sustituyendo algunas palabras pero dejando intacto el concepto entre un cliente decepcionado con su empresa proveedora, el fragmento podría leerse de la siguiente forma:

“ ¿Qué hacen en su empresa todo el día Señor Gerente?, ¿Cuál es el asunto tan importante que no le deja tiempo para atender a su cliente devoto?, ¿Qué lo distrae de cumplir su promesa ampliamente difundida en su publicidad?, ¿De qué clase maravillosa puede ser, qué nuevo cliente busca en estos días y evita cualquier atención a su cliente actual?”.

¿Se ha sentido Usted identificado con Napoleón Bonaparte, con respecto a la desatención brindada por alguna empresa para con Usted como cliente?

Algunas empresas invierten mucho dinero en capturar nuevos clientes, cuando demostrado está que es más económico retener un cliente que capturar uno nuevo. Otras, peor aún, algunas hacen promesas en su publicidad que luego desafortunadamente no cumplen a cabalidad.

Pero ¿en qué consiste el servicio? Partimos que un servicio tiene como característica principal el que no se toca pues es intangible, se presta o se brinda a una persona que necesita satisfacer una necesidad, un deseo, o requiere resolver un problema. Así, si Usted tuvo un problema con su automóvil, puede llamar a la aseguradora para que le vayan a asistir donde Usted se encuentre. Un médico brinda un servicio atendiéndolo y si Usted va al cine, espera ver una película a tiempo en una sala adecuada, limpia, que tengan productos complementarios adecuados para consumir mientras ve la película, etc.

En la actualidad, en la mayoría de la oferta de productos como tal, requiere de la prestación de servicios, sobre todo si el uso de esos productos requieren de asistencia técnica especializada que oriente de mejor manera al cliente en su uso o consumo.

Y ¿quién es un cliente? En marketing lo vemos como aquélla persona que tiene un deseo por satisfacer, está accesible a nuestro producto o servicio, tiene el dinero para pagarlo y finalmente lo compra. Voy a agregar un aspecto a esa definición, el cliente confía en su oferta y va a satisfacer su deseo con Usted de buena fe, buscando obtener esa promesa que Usted le ha hecho y por la cual le entregará un valor a cambio. Sin embargo, algunas personas olvidan la importancia de ese ser que hace que una empresa tenga sentido de existir: sus clientes, y si el gerente o la cabeza de esa empresa no tiene consciencia de ello, entonces el problema más grave está en él y debe atenderlo cuanto antes.

Usted puede sorprenderse de encontrar empresas que operan a nivel internacional, que dicen que sus clientes son muy importantes, pero que hacen operar punto de atención al cliente con pocos operarios en el área de ventas cuando tienen alta demanda, también puede encontrar que dichos operarios no están bien capacitados para orientarle adecuadamente, puede encontrar, que lo hacen esperar hasta más de tres horas para ser atendido, se lleva la sorpresa que luego que lo hicieron esperar, no disponen del producto, en fin, podría delatar una larga cadena de problemas con las que se ven los clientes cuando una empresa no está preparada para atender a plenitud a todos.

El cliente es lo más importante para sí mismo y si se siente desatendido o maltratado, buscará otra opción y no solo eso, comentará lo mal que se sintió en su empresa, pues como ser humano emocionalmente se afecta ante la vivencia de experiencias negativas.

Usted debe recordar máximas importantes con respecto al servicio al cliente:

El cliente es el único juez de la calidad del servicio.
El cliente es quien determina el nivel de excelencia del servicio y siempre quiere más.
La empresa debe formular promesas que le permitan alcanzar los objetivos, ganar dinero y distinguirse de sus competidores.
La empresa debe "gestionar" la expectativa de sus clientes, reduciendo en lo posible la diferencia entre la realidad del servicio y las expectativas del cliente.
Nada se opone a que las promesas se transformen en normas de calidad.
Para eliminar los errores se debe imponer una disciplina férrea y un constante esfuerzo. (Red de cajas de herramientas INFOMIPYME)

Por ello, las empresas indistintamente de su dimensión, deben procurar implementar formas de medir la satisfacción de sus clientes, medir como está siendo percibida la calidad de sus productos y servicios, establecer estándares de calidad de la mano con el fomento a una cultura de excelencia y calidad en su empresa orientada hacia el cliente, así como una orientación hacia la mejora continua en sus procesos internos.

Escribir es fácil dirá, muy cierto, pero entre tanto no exista una verdadera orientación hacia el cliente en su empresa, tampoco mejorará la satisfacción de sus clientes y eso si será un problema a corto o mediano plazo si un competidor si se preocupa por atenderlos mejor.

El servicio al cliente es más que un trato amable y una linda sonrisa, pero partamos de allí. Para las nuevas generaciones sobre todo, el concepto de rapidez es una premisa en el servicio al cliente, y quienes no se adapten a ellos serán vistos como lentas y obsoletas.

Otros factores clave en el cumplimiento y superación de las expectativas del cliente en un trato percibido como de calidad son la atención inmediata, la comprensión de lo que quiere, el trato cortés, expresión de interés por él, receptividad en las preguntas, prontitud en las respuestas, eficiencia al prestar el servicio, explicación de procedimientos, expresión de placer al servirlo, expresión de agradecimiento, atención a reclamos, solución a reclamos teniendo en cuenta su satisfacción, aceptar la responsabilidad por los errores cometidos por el personal de la empresa. (Red de cajas de herramientas INFOMIPYME).

Ahora bien, sea Usted cuidadoso al implementar sus estrategias de crecimiento. Identifique bien el grupo de consumidores que va a atender y esmérese con ellos. Si Usted no se ha preparado para crecer adecuadamente y de la mano no implementa los sistemas adecuados de atención y servicio al cliente, su empresa puede verse perjudicada cuando sus clientes antiguos e inclusive nuevos se decepcionen por no recibir el trato adecuado por no tener ajustadas las actividades operativas con las de mercadotecnia.

Sea un líder en el servicio al cliente, preocúpese por superar sus expectativas y verá como su negocio puede trascender de generación a generación redituándole de manera sostenida. Le recomiendo el artículo ¿El espíritu de su negocio es tan elevado como para mantenerlo en el mercado por 40 generaciones? En donde encontrará el mejor ejemplo de perdurabilidad y calidad en el servicio al cliente. ¡Le deseo éxitos!

Bibliografía:

Escribe Ya, comunidad de escritores. (s.f.). escribeya.com. Recuperado el 06 de 11 de 2010, de Cartas de Napoleón a Josefina: http://escribeya.com/JEMWONG/Blog/cartas-de-napoleon-a-josefina-31428

Red de cajas de herramientas INFOMIPYME. (s.f.). Red de cajas de herramientas INFOMIPYME. Recuperado el 06 de 11 de 2010, de Calidad en el servicio al cliente: http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/administracion/calidadserviciocliente.html

Imagenes obtenidad en: ruthadsuar.com, .ideasparapymes.com

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¿Dulce o truco?, haga un trato ético con sus proveedores.

noreply@blogger.com (Tania López) — Mon, 01 Nov 2010 05:49:00 +0000

Por: Tania López Medina

(Lawson, 2010)

“El origen de las famosas calabazas talladas deviene de una leyenda de origen celta (a caballo entre Irlanda y Escocia) sobre Jack "El Tacaño" (Stingy Jack en el original inglés), un granjero que engañaba y mentía a vecinos y amigos. Esta conducta le consiguió toda clase de enemistades pero también una reputación de persona tan malvada que rivalizaría con el mismísimo Satanás.

El Diablo, a quien llegó el rumor de tan negra alma, acudió a comprobar si efectivamente era un rival de semejante calibre. Disfrazado como un hombre normal acudió al pueblo de éste y se puso a beber con él durante largas horas, revelando su identidad tras ver que en efecto era un auténtico malvado. Cuando Lucifer le dijo que venía a llevárselo para pagar por sus pecados, Jack le pidió una ronda más juntos como última voluntad. El Diablo se lo concedió pero al ir a pagar ninguno de los dos tenía dinero, así que Jack retó a Lucifer a convertirse en una moneda para pagar la ronda y demostrar sus poderes. Satanás lo hizo, pero en lugar de pagar con la moneda Jack la metió en su bolsillo, donde llevaba un crucifijo de plata. Incapaz de salir de allí el Diablo ordenó al granjero que le dejara libre, pero Jack no lo haría a menos que prometiera volver al infierno para no molestarle durante un año.

Transcurrido ese tiempo, el Diablo apareció de nuevo en casa de Jack para llevárselo al inframundo pero de nuevo Jack pidió un último deseo, en este caso que el Diablo cogiera una manzana situada en lo alto de un árbol para así tener su última comida antes de su tormento. Lucifer accedió, pero cuando estaba en el árbol Jack talló una cruz en su tronco para que no pudiera escapar. En esta ocasión Jack le pidió no ser molestado en diez años, además de otra condición: que nunca pudiera reclamar su alma para el inframundo. Satanás accedió y Jack se vio libre de su amenaza.

Su destino no fue mejor: tras morir (mucho antes de esos diez años pactados), Jack se preparaba para ir al cielo pero fue detenido en las puertas de San Pedro, impidiéndosele el paso pues no podían aceptarle por su mala vida pasada, siendo enviado al Infierno. Para su desgracia allí tampoco podían aceptarlo debido al trato que había realizado con el Diablo, y éste le expulsó de su reino y le condenó a deambular por los caminos con un nabo hueco con un carbón ardiendo dentro como única luz que guiara su eterno vagar entre los reinos del bien y del mal. Con el paso del tiempo Jack el Tacaño fue conocido comoJack el de la Linterna o "Jack of the Lantern", nombre que se abrevió al definitivo "Jack O'Lantern". Esta es la razón de usar nabos (y más tarde calabazas, al ser más grandes y fáciles de tallar) para alumbrar el camino a los difuntos en Halloween, y también el motivo de decorar las casas con estas figuras horrendas (para evitar que Jack llamara a la puerta de las casas y proponer Truco o trato), (Wikipedia, pág. Disponible en línea en http://es.wikipedia.org/wiki/Halloween).

Al final como observa en la historia, Jack quiso pasarse de listo con su conducta poco moral y anti ética y se llevó la peor parte, pues usando su astucia quiso salvar evitar pagar por sus fechorías cometidas para con sus propios vecinos y amigos, quedando a deambular por toda la eternidad en el limbo.

El comportamiento ético con proveedores es un tema guardado en muchas empresas de los ojos de directivos, quienes a veces no se enteran que para que la empresa adquiera ciertos productos, colaboradores que trabajan en algunas partes del proceso productivo, logístico o administrativo, se prestan para beneficiarse a nivel personal mediante la aceptación de “beneficios” adicionales para con ellos. En algunos lugares llegan al extremo de prestarse al soborno o pago, para que la empresa se abra a determinado proveedor.

Éste tipo de comportamiento, no es positivo para la empresa, ya que se puede perder de obtener mejores y más éticos proveedores, que no se prestan a éste tipo de prácticas y que pudieron brindar mejores servicios o productos de calidad a la empresa.

Es importante que las empresas establezcan un código de ética para que en caso de encontrarse con colaboradores y proveedores que se presten a dichas prácticas, estén sujetos y conscientes que sus acciones tendrán consecuencias que pueden ir desde amonestaciones leves, hasta sustitución de sus servicios dependiendo de la gravedad del caso.

Cito a continuación el numeral dos de la política de ética de proveedores de Cisco Sistems, en su declaración prohibitiva sobre comportamientos antiéticos:

...“Queda prohibido que los proveedores, sus representantes o empleados ofrezcan sobornos, favores, gratificaciones, actividades sociales o cualquier objeto de valor a los empleados de Cisco Systems, Inc. con el fin de obtener un trato favorable de Cisco Systems, Inc. De igual modo, queda prohibido que los empleados de Cisco Systems, Inc. soliciten este tipo de favores. Esta prohibición se extiende a los familiares directos de los proveedores y empleados de Cisco Systems, Inc. Si los obsequios no tienen por objeto conseguir un tratamiento favorable que beneficie a los proveedores y no generan la impresión de que se trata de un soborno, comisión especial, gratificación o un tipo irregular de pago, los empleados de Cisco Systems, Inc. podrán aceptar los obsequios en las siguientes condiciones: (1) su valor es de USD 100 o inferior, (2) su divulgación pública no afecta a la imagen de Cisco Systems, Inc., (3) la aceptación es compatible con las prácticas comerciales de Cisco Systems, Inc. y (4) la aceptación del obsequio no transgrede ninguna ley vigente. Por otra parte, queda prohibido que los empleados de Cisco Systems, Inc. acepten acciones de la oferta pública inicial (Social media examiner, 2010 ) de los proveedores de Cisco Systems, Inc.” (Política de ética de proveedores de Cisco Systems, pág. 2).

Como puede observar, la empresa no dice que el colaborador no pueda aceptar obsequios, al final, las empresas también manejan sus líneas de acción para las relaciones públicas. Sin embargo, los montos de estos obsequios no son elevados y son manejados a la vista de todos.

Si los proveedores quieren acercarse a una empresa proponiendo beneficios adicionales para la empresa o sus clientes, es diferente a hacerlo para una persona en particular. Mientras todo se haga a la vista, será mejor, a hacerlo bajo la mesa.

A veces un proveedor, desesperado por captar a un cliente, puede verse tentado a ofrecer estos pagos o beneficios particulares, más si esto no es del parecer de la gerencia, seguramente de enterarse no solo perderá un cliente, sino que su imagen y credibilidad puede venirse abajo.

Otra forma que se presta a la obtención de clientes es el pago de comisiones por terceros. Si un tercero se presta a buscar un proveedor para una empresa, más éste ejerce la función de intermediario, no sería una práctica antiética entre el intermediario y el proveedor, el que éste último realice un pago por comisión al primero. Reitero, siempre y cuando se haga a la vista, un determinado proveedor puede pagar al intermediario que le haya hecho participar en un negocio. Ahora bien, si la empresa no sabe que el intermediario cobra por ese servicio, tal vez porque se maneja a nivel de “confianza” o “amistad empresarial”, entonces el proveedor no rompe ninguna regla ética, sino más bien el intermediario que falta a la confianza depositada en él por la empresa que busca a un proveedor.

Hay un dicho popular que reza "Donde está la luz, no hay cucarachas". La clave está en la transparencia, mientras todo esté a la vista, y todas las partes estén de acuerdo enmarcadas en las leyes vigentes tanto nivel interno como externo a la empresa, no habrá inconveniente en que como parte de procesos de relaciones públicas o intermediación normal, se otorguen beneficios adicionales a las partes.

Por otra parte, el abrir licitaciones con listas cortas de proveedores conocidos por la empresa y que han prestado servicios con buen suceso, o licitaciones públicas en dónde se establezcan claramente tanto los términos de referencia del contrato, como los procesos a seguir para la realización de la selección del proveedor seleccionado, brindará aún mayor transparencia y la empresa podrá estar tranquila de haber seleccionado al proveedor que le ofrezca mejores precios y servicios.

Otro dicho reza: “En arca abierta, hasta el justo peca”. Libre a su empresa de inconvenientes inoportunos, estableciendo procesos claros de selección de proveedores y plasmando por escrito un código de ética que aunque sencillo, explique a todos que en su empresa, se buscan proveedores éticos que quieran brindarle lo mejor de sus servicios, y que se llevarán “el dulce” que usted tiene en su poder, aquellos que compitiendo honorablemente, se lo hayan ganado por sus propios méritos.

Fuentes bibliográficas:

Comité de Auditoría de Cisco Systems. (s.f.). Código de Ética de Cisco Systems. Recuperado el 31 de Octubre de 2010, de http://www.cisco.com/web/about/ac50/ac142/docs/ethics_policy_spa.pdf

Wikipedia. (s.f.). Wikipedia-Halloween. Recuperado el 31 de Octubre de 2010, de http://es.wikipedia.org/wiki/Halloween

Imagenes obtenida en:

Lawson, J. (2010). www.jaquielawson.com. (J. L. E-Cards, Editor, & J. Lawson, Productor) Recuperado el 31 de 10 de 2010, de Jaquie Lawson E-Cards: http://www.jacquielawson.com/preview.asp?cont=1&hdn=0&pv=3170079&path=98301

Social Media Examiner. (2010). http://www.socialmediaexaminer.com. Recuperado el 31 de 10 de 2010, de http://www.socialmediaexaminer.com/cisco-social-media-product-launch/

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¿Es su marca la alfa entre las marcas?

noreply@blogger.com (Tania López) — Mon, 25 Oct 2010 07:11:00 +0000

Por: Tania López Medina

Macho o hembra alfa es el miembro líder en la comunidad a quien los otros siguen. En algunos grupos de animales, los machos y hembras alfa son ampliamente representados en la genética de la población si son los únicos que se reprodujeron exitosamente. En la jerarquía de un grupo animal, otros roles también son definidos. El primero, el macho beta, el cual es el contendiente y subordinado del macho alfa, pero solamente tras ponerlo a prueba. Los betas actúan como segundo comandante y pueden destronar a los machos alfas o a los futuros alfas si persisten en retar al macho alfa reinante. El término macho omega (macho-ω) es un antónimo frecuentemente usado en un modo despreciativo o auto despreciativo parar referirse a machos en el escalafón más bajo de la jerarquía social. Un omega será subordinado tanto del alfa como del beta. (Wikipedia).

Claramente, en el entorno empresarial, una “marca alfa” es aquella predomina en el mercado, la marca beta será la contendiente y las omega serán las que estarán a la cola de la repartición del mercado que comparten.

Pero ¿qué características tienen los alfas para ser tan admirados?

Genéticamente son los más fuertes y normalmente logran esa posición en combate contra retadores en la manada que una o reiteradamente no han podido vencerlos. Socialmente, dominan y ejercen el poder. Reproductivamente, elijen una o varias hembras en el caso de los machos para aparearse, sino con todas. Las hembras alfa, por su parte, parecen reproducirse menos, pero igual ellas elijen al macho, no son elegidas. Ambos son altamente territoriales, agrediendo o matando a quien ose invadir su espacio.

Existen marcas líderes muy importantes que han superado hasta el pasar de varias décadas o hasta siglos, y que han logrado por generaciones mantener cautivos y dominados a sus mercados. Algunos aspectos son comunes en éstas marcas:

Crecen buscando fortalecerse a sí mismos, mejorando continuamente sus procesos y formas de desarrollar y distribuir sus productos. Esto incluye entre otros, desde el propio proceso de producción, con su diferenciación de otros competidores hasta como posicionarlo en la mente de su consumidor. Desde 1977 Victoria´s Secret, se ha ido posicionando con una imagen de una marca glamurosa, pero al alcance de casi todas las mujeres, tanto por la variedad de líneas de productos, precios para todos los bolsillos, así como tallas para la mayoría. Por ejemplo, una de sus estrategias de promoción y posicionamiento, son sus famosos desfiles de “ángeles de Victoria´s Secret”, esperado por millones al rededor del globo. Por otra parte, La combinación de alto valor por atributos de un producto, a un costo accesible, es una formula irresistible para el mercado.
Desarrollan una conexión emocional con su mercado. Un caso ejemplar, es el de Apple, marca que es considerada una “lovemark”, pues sus seguidores son altamente leales, esperan ansiosos las nuevas propuestas tecnológicas de la empresa y hasta le perdonan los “pequeños detalles” que puedan tener sus productos.
Es un líder consciente de serlo, seguro y firme. Cuando un competidor lo reta, éste deberá ser lo suficientemente fuerte para destronarlo o llevarle su mercado, pues de lo contrario saldrá maltrecho de la contienda. Si bien no dejan de ver a su competencia, no anda pregonando “somos el número 1”.
Cuando ganan un territorio, lo defienden y no solo ello, procuran seguirlo desarrollando, manteniéndose en la cima generalmente por mucho tiempo, un caso clásico: Coca Cola.

Otros aspectos que pueden ser interesantes para que Usted desarrolle una marca alfa, es comprender la esencia de las motivaciones que tenemos los seres humanos para decidir adquirir o no un producto.

Si bien somos la especie dominante en el planeta, no es menos cierto que reaccionamos de manera instintiva a muchas situaciones. El que usted recuerde que las necesidades parten primero de instintos elementales que van desde la satisfacción de necesidades fisiológicas,

(sueño, la sed, el hambre, el sexo, Etc.), seguridad y conservación (techo, vestimenta, seguridad física y mental, Etc.), estima y afiliación (amistad, familia, grupos de trabajo, grupos de preferencias e intereses Etc.) y luego con las influencias de educación y cultura que se mezclan caracterizando aún más los mercados, pues esas necesidades se manifiestan entonces como búsqueda de satisfactores manifestados como "deseos", no significa que usted no pueda echar un vistazo a éstos instintos para desarrollar productos que lo conviertan en la marca alfa de su entorno.

Muchos atienden esas necesidades, más el esfuerzo que interponga para hacer la diferencia de sus productos (ya sea en fondo, en forma o ambos), sumado al comportamiento natural que asuma para ser una marca líder, puede estratégicamente llevarlo a la cima y ponerlo en la muy deseada posición de ser el alfa de las marcas.

Fuentes de imagenes:

http://espanol.victoriassecret.com/

http://www.lavision.com.ar/tapa/inform/des34/ladata/secret.htm

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Y que su empresa ¡brille con su propia luz!

noreply@blogger.com (Tania López) — Mon, 18 Oct 2010 15:59:00 +0000

Por: Tania López

Si hay un insecto que logra diferenciarse en la oscuridad, es la luciérnaga, que produce una clara luz verdosa fluorescente a través de un efecto llamado bioluminiscencia. La luz es utilizada por la hembra para atraer al macho, (con tal luminosidad ¡quien pierde el camino!). Mientras más oscura sea la noche, pareciera que más brilla el pequeño insecto y más asombra a quienes tienen la oportunidad de observar el extraño fenómeno que le caracteriza.

Llama la atención que la ciudad de Las Vegas atrae a millones de personas por su atractivo turístico con sus grandes hoteles y edificios de entretenimiento con sus llamativas luces, (Dicen que la ciudad se ve de manera especial como punto luminoso desde el espacio).

Otra expresión común tiene que ver con la “iluminación” que produce el saber o el conocimiento, también cuando hacen referencia a alguien que al enterarse de una muy grata noticia se dice: “se le iluminó el rostro de la alegría”. Sin extrañarnos, la luz, lo que brilla, posee un efecto atractivo, (casi magnético si lo rodea la oscuridad), que hace fijar nuestra atención en el elemento que la produce, no por nada los diamantes son también tan atractivos.

Pero en el entorno empresarial ¿Cuál es esa luz que haría brillar a nuestra empresa? Reflexione la respuesta y encontrará el camino en la expresión “Ser diferente, único, y original”, y si usted lo alinea con hacerlo queriendo atraer a su mercado, está encaminado a ser esa lucecita que se vuelve tan atractiva en medio de la oscuridad.

Para gustar o atraer su empresa debe llamar la atención y hacerse visible a su mercado. Para hacerlo debe partir de combinar estrategias para atraerlo (Vea el artículo, ¿Requiere su negocio una gran telaraña para captar nuevos clientes?), luego, irrestrictamente, debe cumplir lo que promete (vea, Me quiere, no me quiere… ¿Está usted deshojando margaritas por sus clientes?), y una vez cumplidas las promesas, el superar las expectativas sobrepasando lo prometido, irremediablemente hace que el cliente le brinde mayor valor perceptual y lo guarde positivamente en su “cofre de sensaciones” con respecto a sus experiencias vividas.Cuando una empresa supera las expectativas de sus clientes, es casi seguro que lo mantendrá conectado con él, (Vea “El Trino del Diablo”, y Usted, ¿Cómo hace sentir a sus clientes?).

Pero ¿Qué lo hace ser único y original?, si lo ve, todo aquello que sus competidores no hacen por sus clientes, le brinda a usted una oportunidad para ser único u original. Todo aquello que sus competidores no hacen sentir a sus clientes, le brinda a Usted un espacio para que usted lo haga. En síntesis la conexión hacer-sentir, es un buen punto de partida para que desarrolle sus productos o servicios sin olvidar tomar en cuenta ambos aspectos, obviamente partiendo de las necesidades del cliente.

La percepción del consumidor de que le hace falta algo, siempre existirá. La forma en que Usted le ofrece cumplir esa percepción, abrirá su puerta; la forma en que usted le cumple esa promesa, llenará sus expectativas, pero la forma en que usted las supera, lo mantendrá junto a usted.

Entonces, así como la luciérnaga combina proteínas y oxígeno para generar la chispa que da paso a ver su luminosidad, la combinación de su creatividad, innovación y conexión con sus clientes son la combinación que genera la chispa para que usted los ilumie su propia luz.

No pierda su tiempo, concéntrese en su cliente y en irradiarlo con tal amplitud que no dude en quedarse por largo tiempo junto a usted.

http://mk-in-tanialopez.blogspot.com/2010/02/requiere-su-negocio-una-gran-telarana.html

http://mk-in-tanialopez.blogspot.com/2010/08/el-trino-del-diablo-y-usted-como-hace.html

http://mk-in-tanialopez.blogspot.com/2010/08/me-quiere-no-me-quiere-esta-usted.html

Imágenes obtenidas en: partidomarianista.org

Nota. Cualquier inconveniente con las imágenes, favor notificarlo para su retiro.http://mk-in-tanialopez.blogspot.com/2010/08/me-quiere-no-me-quiere-esta-usted.html

¿Se parece su empresa a Cuasimodo? Sea un artista cautivando a su mercado con estética y virtud.

noreply@blogger.com (Tania López) — Mon, 11 Oct 2010 07:22:00 +0000

Por Tania López

Añadir leyenda

Una de las atracciones de Francia, es la Catedral de Notre Dame, que ha presenciado gran parte de la historia de la ciudad de Paris. Así también giran en torno a ella, historias memorables como la de “Nuestra Señora de París”, que cuenta la historia de Cuasimodo, el campanero jorobado, sordo y con un solo ojo, escrita por Víctor Hugo en 1831.

Cuasimodo, era un hombre pequeño, robusto y grotesco, que vivía en dicha catedral apresado por Frollo, un magistrado malvado quien detestaba a los gitanos. La historia con un gran drama, relata cómo Esmeralda, una bailarina gitana deseada por Frollo, es secuestrada por Cuasimodo a solicitud de éste, y ante fallar el intento, mientras Cuasimodo era maltratado por la multitud, ella le muestra piedad al poner ofrecerle agua en la boca.

Él, nunca antes había sido tratado con humanidad y compasión, entonces, guarda lealtad hacia ella y además un amor escondido que lo lleva a procurar su protección durante toda la historia hasta morir ambos. Cuasimodo muestra durante el relato un gran corazón, dignidad, sentido del honor y heroísmo, en la que Víctor Hugo hace gala enfrentand lo sublime del “ser” ante lo grotesco del “parecer”.

Hay un dicho que dice: “No solo hay que ser, sino también parecer”, haciendo referencia a que las buenas cualidades de una persona o un lugar, no solo deben tenerse, sino hacer notar que se poseen. Así mismo las empresas que no dan a conocer sus atributos, no logran trascender con la misma velocidad y/o amplitud ante otras que si lo hacen dando a conocer lo bueno que ellos tienen.

La ventaja sobre Cuasimodo, es que usted como emprendedor puede crear su empresa disponiendo de su propia decisión para hacer de ella lo que quiere que ella sea. En muchos casos, el disponer de cómo luce físicamente, puede ser más sencillo, pero también el cómo actúa en la relación con las personas y la comunidad genera una percepción que positivamente puede estimularse con la cimentación de valores y principios que sincronicen a los colaboradores con la filosofía de la empresa, para que “si ve bonita por fuera, también lo sea por dentro”.

La belleza, la estética y la virtud, vienen siendo analizadas desde siglos atrás por los antiguos filósofos griegos, quienes realizaron disertaciones profundas sobre éstos tres aspectos. Veamos en qué consisten cómo nos pueden ser de utilidad para el éxito de sus emprendimientos:

Virtud es aquel poder interior que permite al hombre tomar y llevar a término las decisiones correctas en las situaciones más adversas para cambiarlas a su favor. El virtuoso es el que está en camino de ser sabio, porque sabe cómo llegar a sus metas sin pisar las de los otros, porque pone a los demás de su lado y los lleva a alcanzar un objetivo común. (Wikipedia, 2010)

Si lo nota, su empresa podría ser vista como “virtuosa” cuando en su quehacer cumple sus objetivos sin necesidad de utilizar recursos o estrategias que no sean honorables, y más bien pone a sus colaboradores y a la comunidad de su lado para lograr objetivos comunes.

Una virtud es una cualidad positiva de un ser, persona o cosa, y es, también, una de las herramientas más importantes para el exito.

¿Pero qué cualidades han sido calificadas como una virtud?, veamos las siguientes:

Sabiduría, para identificar las acciones correctas, saber cuándo realizarlas y cómo realizarlas.

Valor, para tomar estas acciones a pesar de las amenazas, y defender los ideales propios.

Autocontrol, para interactuar con los demás seres y ante las situaciones más adversas cuando estamos realizando lo que debemos hacer para lograr nuestros propios fines.

Justicia, para respetar las ideas de los demás, sin abandonar las nuestras, para compartir los frutos de nuestras acciones y ayudar a los otros a realizar las suyas. (Wikipedia, 2010)

En la empresa es fundamental contar con personas que denoten éstas cualidades y en la medida en que Usted y sus propios colaboradores las tengan o desarrollen, su empresa será según éste concepto cada vez más virtuosa, por tanto tendrá de su lado una poderosa herramienta para llegar a ser verdaderamente exitosa.

Una cosa deriva de la otra, si usted es sabio, tomará las decisiones oportunas, si usted es valiente, tendrá el coraje para enfrentar los desafíos que día a día se le presentan, si usted se sabe autocontrolar, podrá interactuar positivamente con los demás sin afectar a nadie, sino manteniendo estables sus emociones e inspirando a la acción en los momentos más difíciles; si usted es justo, tomará las decisiones oportunas de manera equilibrada y oportuna. Ante semejante balance y congruencia en el accionar, efectivamente no queda más que esperar el éxito se traduzca en el cumplimiento de los resultado esperados.

Los negocios se hacen entre personas y las personas conforman las empresas, una vez juntas, hacen una personalidad integral haciéndola más o menos virtuosa dependiendo de que tanto tengan sus colaboradores éstas cualidades y que tanto se sientan cómodos con la filosofía de la empresa. La virtud en el líder es aún más preponderante pues él es quien inspira a actuar a los demás y buscar cumplir los resultados que se han propuesto.

Con respecto a la belleza, dicen los estoicos griegos que la proporción o la falta de proporción en los miembros es belleza o fealdad. La escuela pitagórica vio una importante conexión entre las matemáticas y la belleza. En particular, notaron que los objetos que poseen simetría son más llamativos.

Con respecto a la belleza corporal y espiritual, dicen que la belleza del cuerpo está en proporción de las partes, el buen color y la buena condición física y que en cambio la mente está en armonía de las creencias y la consonancia de las virtudes. La belleza del cuerpo es la proporción de sus miembros dispuestos unos en relación con otros y con el todo: así también la belleza del alma es la proporción de la mente y de sus partes en relación con el todo y unas partes con otras. (Tatarkiewicz)

Analice: Si aplicamos lo que los antiguos griegos observaron, implicaría que su empresa debería ser proporcionalmente edificada y adecuada tanto en su forma estructural como en su forma administrativa, luciendo sana, limpia, ordenada, diseñada y organizada para su funcionamiento integral y coordinado. Por otra parte, la filosofía de la empresa ¡debe ser también proporcionada! El diseño y la ejecución de los procesos operativos, debe ser un flujo de acciones coherentes y coordinados entre lo que se planifica para lograr sus objetivos a corto y mediano plazo, con lo que se aspira en la visión y la misión, los principios y valores de la empresa.

Ahora bien, ¿cómo es que caben la estética y el arte en todo esto?

La estética es la rama de la filosofía que tiene por objeto el estudio de la esencia y la percepción de la belleza. Formalmente se le ha definido también como "ciencia que trata de la belleza de la teoría fundamental y filosófica del arte". (Wikipedia)

¿Cómo traducimos eso?

Primero desgranemos tres palabras clave:

La esencia viene del Latin: Ser o existir.

La Percepción: es lo que cada persona capta según su propia experiencia. Se define como un proceso nervioso que permite al organismo, a través de los sentidos, recibir, elaborar e interpretar la información proveniente de su entorno. Mediante este proceso el sujeto selecciona, organiza e interpreta los estímulos para formarse una imagen significativa y coherente del mundo. Eso significa que no todos los seres humanos percibimos igual, sino que reconocemos y seleccionamos la información de acuerdo a las necesidades particulares de cada quien, sus valores y expectativas.

Arte: Siguiendo con los griegos, según Cleantes, el arte es orden, es un conjunto y reunión de percepciones organizadas, a lo que Posidonio agregó que están las artes bajas que son las que se sirven de las manos para procurar medios de vida y que no hay pretención de adorno o virtud; las recreativas las que tienen como fin el placer de los ojos y oídos y las educativas o libres cuya preocupación es la virtud. (Tatarkiewicz)

Si lo aplicamos su negocio, la estética estudia cómo las personas de acuerdo a sus necesidades, impresiones emotivas y experiencias personales, captan de lo que ud les muestra que es: Su empresa tanto en lo que les ofrece como producto final, como en lo que les muestra su filosofía empresarial. Lo que hace con lo que dice ser debe ser coherente, debe enfocarse en el cliente y debe proponerles satisfactores que encajen con sus valores y expectativas, no para llenarlas, sino para superarlas de manera natural como producto de esa sincronía del ser con el parecer de su empresa.

Cuando en una empresa no hay coherencia, entre lo que dice ser y lo que hace, se produce una disonancia en las expectativas de lo que su mercado esperaba de ella y entonces eso lo hace ver poco simétrico y por tanto fea, dada la desproporción en la sensación del cliente y la entrega del satisfactor.

Si hay algo negativo que las empresas y algunos de sus mercadologos hacen, es generar una percepción más elevada de lo que entregarán, cuando no es cierto. La tristeza que embarga a un cliente insatisfecho, con la sensación de estafa, podría salirle más caro con el tiempo, pues la descompensación hará que su cliente comente muchas veces el suceso. Si hay fallas en los procesos, procure tener un plan B que aminore el impacto de lo que siente un cliente insatisfecho.

Ahora bien, si el problema de su empresa, se parece más al caso de Cuasimodo, en dónde su desproporción está en su parte estructural y /o visual, o sea lo que se ve, ya sea en su empresa o en sus productos, marcas, empaques etc, no pierda más tiempo y arréglelos para que ajuste más la proporción entre su filosofía empresarial y sus productos finales.

Veamos esto un poco más: Si usted tiene un bueno fondo empresarial, con un líder noble, colaboradores comprometidos y organizados para hacer fluir los procesos, pero que deja de lado aspectos relacionados con la forma en que se presentan las personas, la información de la empresa o como luce visualmente ella en su estructura o sus productos, su empresa aunque bella por dentro, tendería a parecerse a Cuasimodo. Si Usted dice hacer las cosas y genera una gran percepción en su mercado sobre lo que hace y no es cierto, también se parece a Cuasimodo pero a la inversa, porque no solo sería grotesco, sino frívolo y sin sentido, porque no se guiará por valores y principios que nuestro Cuasimodo original si tiene.

Concluyendo: Puede ser un auténtico artista para cautivar a su mercado, utilizando la estética en cualquier emprendimiento útil, mediante la práctica de la virtud en su empresa con sus respectivas cualidades de (sabiduría, valor, autocontrol y justicia), con una filosofía empresarial coherente y la belleza con la respectiva simetría entre la forma de presentarse y de hacer las cosas, (desde su planificación hasta su diseño, producción, ubicación, promoción y de satisfactores).

No le reste importancia a la filosofía empresarial y coordínela simétricamente con el quehacer de la empresa, si lo hace, seguramente irá generando en su mercado una sólida percepción de una ¡empresa de primera!

Fuentes:

Tatarkiewicz, W. (s.f.). Historia de la estética: La estética antigua. (G. Docs+, Editor) Recuperado el 10 de Octubre de 2010, de Historia de la estética: La estética antigua: http://books.google.hn/books?id=G93giJ6XrHcC&pg=PA196&lpg=PA196&dq=belleza,+estetica+y+virtud&source=bl&ots=Mze38endPA&sig=52k0HYKRSFvkrdsKdbtIQnrN1vw&hl=es&ei=4PmxTI3QGML48AaN6cScBA&sa=X&oi=book_result&ct=result&resnum=1&ved=0CBMQ6AEwAA#v=onepage&q&f=fal

Wikipedia. (s.f.). Historia de la belleza. Recuperado el 10 de 10 de 2010, de Wikipedia: http://es.wikipedia.org/wiki/Belleza

Wikipedia. (s.f.). La Estética. Recuperado el 10 de 10 de 2010, de http://es.wikipedia.org/wiki/Est%C3%A9tica

Wikipedia. (10 de 10 de 2010). Wikipedia. Obtenido de La Virtud: http://es.wikipedia.org/wiki/Virtud

Imágenes:

lahuelladigital.com, taringa.net, quecrestavemos.blosgpot.com

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¿Problemas de visión en su empresa? entonces, ¡póngale anteojos!

noreply@blogger.com (Tania López) — Sun, 03 Oct 2010 19:57:00 +0000

Por Tania López

Durante diferentes etapas de nuestro ciclo de vida, los seres humanos podemos llegar a tener algunos problemas de visión. Los más comunes están relacionados con la miopía (dificultad para ver de lejos), hipermetropía (dificultad para ver de cerca), o astigmatismo (visión borrosa).

Los problemas de “visión”, también son problemas que se observan en el ámbito empresarial, y al igual que en los seres humanos, el tenerlo aleja a las organizaciones del cumplimiento de sus objetivos organizacionales con el éxito esperado.

¿Pero cómo se refleja la visión de la empresa? Dicen que en el ser humano la visión20/20 es la ideal, ya que tiene la capacidad de ver de acuerdo a lo que es adecuado para su condición biológica y es considerada como visión normal pues significa que una persona puede identificar una línea de letras de tamaño pequeño a una distancia de 20 pies.

Pues bien, en la empresa la visión también se relaciona con la capacidad de ver en una determinada cantidad de años (depende de la empresa), el cómo se ve al término de esos años. Recaba las aspiraciones o anhelos del emprendedor, o del equipo directivo, orienta con claridad hacia dónde va la organización y enfoca su accionar hacia ese gran objetivo.

¿Porqué la cantidad de años depende de la empresa?, imagínese, ¿no es lo mismo, la visión de un bebé, o la que un niño pueda tener de su futuro, a un adulto de 45 años, verdad? Mientras la generalidad de los niños varones a los 5 años quieren casi todos ser bomberos o policías, un hombre de mediana edad que ya cursó sus estudios universitarios puede ser otra.

Pero bien, para poder ver a su empresa en una X situación, significa que puede definir quién es y qué hace. A eso comúnmente se le llama “misión”, o sea, porqué existe la empresa.

En términos generales, la misión se define tomando en cuenta declarando, dónde y qué hace, y los elementos que diferencian a la empresa de las demás.

Veamos un ejemplo (Illy Café):

“Gracias a nuestro entusiasmo, a nuestro trabajo en equipo y a nuestros valores, queremos deleitar a todos aquellos que, en el mundo, aman la calidad de vida, a través del mejor café que la naturaleza pueda ofrecer, ensalzado por las mejores tecnologías, por la emoción y la implicación intelectual que nacen de la búsqueda de lo bello en todo lo que hacemos”.

Como puede observar, el ejemplo anterior, declara que hace (deleitar a quienes aman la calidad de vida con el mejor café ), dónde lo hace (en el mundo) y en qué se diferencia de las demás (uso de mejores tecnologías, emoción e implicación intelectual).

Veamos la visión de Illy:

“Queremos ser, en el mundo, el punto de referencia de la cultura y de la excelencia del café. Una empresa innovadora que propone los mejores productos y lugares de consumo y que, gracias a ello, crece y se convierte en líder de la alta gama”.

Como se puede observar, esa visión declara que se ve a la empresa como un punto de referencia del café en el mundo y que se convierte en un líder con carácter de selectividad por sus productos y lugares de consumo.

Pero, ¿A ésta visión le hace falta algo?... ¿Para cuándo será eso verdad?, aunque cualquiera podría decir que ellos tienen ya las características de su visión, pues según sus declaraciones, diariamente se consumen 6 millones de tazas diarias de su café, en 10 empresas de significativo tamaño distribuidas por el mundo en más de 50,000 locales públicos y en 5 continentes. Su visión no es del todo incorrecta, sino que está enmarcada en una realidad distinta.

Eso recuerda que si está iniciando una empresa, su visión debe estar también ajustada a su entorno. Si es muy pequeña tal vez en un inicio podría definirla para unos cinco años o un poco más dependiendo el rubro, y luego que hayan pasado esos años evaluar si la ha logrado la concreción de sus aspiraciones para re diseñarla o ampliarla. Eso dependerá de cómo haya logrado hacer trascender su iniciativa empresarial.

Pero ¿cómo se puede “curar” los problemas tácitos de “visión” de la empresa? Y le respondo: ¡Con anteojos para la empresa!

Claro, es fácil decirlo, dirá usted, y eso ¿cómo se traduce en la empresa? Analice: si la visión es lo más importante al iniciar sus actividades pues le dicen para dónde va y su empresa tuviese miopía, hipermetropía o astigmatismo porque o diseñó una visión muy pequeña que no refleja bien como se ve a lo lejos, o porque la diseño proyectándola demasiado lejos, o porque está cansada y ya no ve bien como para reflejar su empresa a futuro, para mí, los anteojos o el lente de una empresa se traducen en: Educación o sea, en conocimientos.

El contar con la mejor gente en su organización y usted mismo ser una persona capacitada, el estudiar y conocer el entorno socio político, económico, tecnológico y cultural de su empresa, el conocer a su mercado, sus competidores, sus proveedores, Etc., lo contextualizan mejor para poder diseñar la misión de acuerdo con las necesidades de su mercado y su visión de acuerdo con lo que su empresa y quienes trabajan en ella anhelan y puede llegar a ser en un contexto que pueda reflejar un ideal, pero que pueda concretarse, retador pero alcanzable, intangible ahora, pero medible después. Además debe ser integradora y motivar a todos quienes están en la empresa para inspirarlos a lograrla como un equipo comprometido y consistente.

Si desea evaluar pues no está seguro(a) si su misión y visión están adecuadamente diseñadas, así como los seres humanos buscamos a un oculista, usted busque la ayuda de profesionales que pueden apoyarle en cuanto al diseño de su misión, visión o sus planes estratégicos.

Como emprendedor, ya está corriendo un riesgo importante al invertir, tiempo, energía y recursos económicos. Cuídelos y verifique que su visión está acorde a su micro y macro entorno, así como a la proyección de sus aspiraciones, para que su planificación estratégica tenga la posibilidad de concretarse en el tiempo previsto y metas muy altas no desmotiven a su equipo de trabajo, o bien, metas muy cortas no le hagan perder beneficios por no haber hecho un mejor esfuerzo.

Fuentes:

Illy Café. (s.f.). Recuperado el 2 de Octubre de 2010, de Misión, Visión y Valores: http://www.illy.com/wps/wcm/connect/es/illy/empresa/mision-vision-y-valores/

Imagenes:

embarazo-online.com, noticiasonline.com

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De los laberintos infantiles a la ¡Operación Jaque!: Aplique usted también la estrategia en su empresa.

noreply@blogger.com (Tania López) — Mon, 27 Sep 2010 02:38:00 +0000

Por Tania López Medina.

Desde la escuela todos tuvimos la oportunidad de jugar a encontrar la solución a un laberinto, en donde partíamos desde un punto A para llegar a un punto B. Posiblemente, ese proceso de buscar la solución a la salida, nos pudo haber llevado a pasajes cerrados o callejones sin salida y seguramente fueron algunos de los primeros ejercicios que realizamos con el fin de desarrollar aptitudes para la solución de problemas.

Generalmente hemos escuchado la palabra “estrategia” relacionándola con mayor frecuencia con temas militares. La palabra con el tiempo fue adoptada de manera permanente por el sector empresarial convirtiéndose en uno de los temas más importantes en dicho ambiente.

La Real Academia Española define la palabra “estrategia” como “el arte de dirigir las operaciones militares. Traza para dirigir un asunto. En un proceso regulable, conjunto de las reglas que aseguran una decisión óptima en cada momento”. Así, todos de alguna manera, hemos tenido que crear estrategias que nos permitan lograr los objetivos que deseamos alcanzar, desde los muy sencillos relacionados con la vida práctica cotidiana, hasta muy complejos de acuerdo al trabajo que realicemos o situación particular que vivamos.

A veces los temas pueden ser muy complejos y la estrategia para solucionarlos puede ser relativamente simple, como ocurrió con la “Operación Jaque” en Colombia, entre el Gobierno con el Ejercito Colombiano y las Fuerzas Armadas Revolucionarias Colombianas (FARC) en el 2008. El planeta entero tuvo la oportunidad de ver ejecutada una de las operaciones militares más limpias y aplaudidas en materia de estrategia militar pues el suceso no incurrió en pérdidas humanas para ninguna de las partes, cumpliéndose su objetivo a cabalidad con el rescate de 15 personas retenidas años atrás por éste grupo revolucionario.

En el entorno empresarial, una empresa dependiendo del ambiente en el que se desenvuelva, para participar en un mercado, colocar sus productos, crecer y generar utilidades, deberá ser más o menos creativo para cumplir sus objetivos.

Pero recordemos cómo es que cotidianamente procesamos para cumplir con un objetivo que nos hayamos plateado, por ejemplo, llegar de la casa al trabajo, si en éste momento estamos en casa:

1. Partimos de saber, dónde estamos, o sea en casa.

2. Determinamos a dónde queremos llegar, o sea al trabajo.

3. Identificamos la forma más apropiada para llegar a él, pudiendo ser en automóvil (propio o de alguien que pase por nosotros), en autobús, en taxi, en bicicleta, a pie, dependiendo de la distancia, o una combinación de varios de los anteriores.

Ahora bien, para la estrategia militar o empresarial, el proceso básico es exactamente el mismo, partiendo de saber dónde nos encontramos, a dónde queremos llegar y cómo vamos a lograrlo.

Para la empresa el obtener el favor del mercado mediante la implementación de estrategias, implica esfuerzos que de aplicarlos bien nos puede ahorrar mucho dinero. Una empresa sin un plan trazado así sea a mediano plazo, es como un barco a la deriva sin timón, ni dirección, ni que pensar en una brújula.

La aplicación de estrategias empresariales, aparte de ubicarnos en un macro ambiente externo que va desde el clima hasta la situación política, pasando por aspectos legales, culturales entre otros según el giro, nos permite saber a nivel micro como nos encontramos ya como empresa, competidores, clientes, proveedores, etc.

Una vez que sabemos dónde estamos parados es que entonces pasamos a diseñar la estrategia oportuna para lograr ese objetivo que nos hemos trazado, e inclusive, tenemos que pensar en un “Plan B”, por si cualquiera de las decisiones que tomemos falle durante el proceso de ejecución, sobre todo porque los mercados en la actualidad son muy dinámicos y las empresas deben ser lo suficientemente flexibles para adaptarse a los cambios que puedan ocurrir.

Otro aspecto importante en relación con los objetivos y la estrategia, es pensar que son imposibles. A veces los obstáculos pueden ser importantes, pero desechar un objetivo sin analizar las posibilidades para alcanzarlos, podrían hacer la diferencia entre el éxito o el derrumbe de una empresa.

Le planteo el siguiente reto. Pensemos en el siguiente cuadro el cual podemos ver como un “laberinto dinámico”, en donde queremos llevar la cajita negra del punto A al punto B. Si para lograr dicho objetivo nos plantean reglas u obstáculos como:

a) Los rectángulos largos solo pueden ser movidos en forma vertical.

b) Los rectángulos cortos solo pueden ser movidos en forma horizontal.

¿Cómo lo resuelve usted?

De entrada para algunos la solución no será tan fácil, pero luego verá que tampoco es imposible. Primero, habrá que analizar los posibles movimientos de cada tipo de rectángulo, identificar todas las posibilidades y siendo dinámico, solo verlo en un plano podría ser limitante, entonces trataremos de verlo desde otros ángulos, veamos los siguientes dos planteamientos:

Finalmente, recordando las reglas para movilizar las piezas o rectángulos, trazo una ruta y soluciono mi problema. Tal vez verlo desde una sola perspectiva puede ser suficiente para algunos, para mi ver todo el panorama y seleccionar la mejor opción me parece una mejor decisión, así no tenga que usarlas todas y solo me amplié la visión del problema.

Ahora le pregunto: ¿Resolvió ya nuestro “laberinto dinámico”?

Yo lo resolví de la siguiente forma :

Así como nuestro cuadro es dinámico, en el camino las reglas u obstáculos también pudieron haber cambiado y ello nos recuerda que actuar con la precisión del caso y en el tiempo oportuno también puede hacer la diferencia entre lograr los objetivos y aprovechar las estrategias que trazamos o perderlas en el proceso de ejecución.

En el ámbito empresarial, el diseño de las estrategias va implícito en todas las áreas de la empresa, partiendo de lo que quiere llegar a ser y cómo lo hará, que productos o servicios va a ofrecer y cómo los producirá, hasta cómo hará que lleguen a su mercado, cómo hará que los mismos reditúen de acuerdo a lo planificado, entre otras estrategias que de manera integrada cumplan con objetivos de la empresa.

Como ve, la estrategia sintetiza por verlo así, las actividades que nos llevarán a lograr nuestros objetivos empresariales. Anímese entonces a aplicar la estrategia en su empresa como un elemento clave para la planificación y no olvide revisarlas para controlar que están vigentes de acuerdo a los factores externos e internos con los que originalmente fue planteada.

Imagen No. 1 obtenida en: vtv.gov.ve.

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Dinosaurio: ¡Evite que su empresa sea devorada!

noreply@blogger.com (Tania López) — Mon, 20 Sep 2010 00:21:00 +0000

Por Tania López

¿Ha tenido Usted la oportunidad de ver el clásico de Disney “Dinosaurio”?, sino, se la recomiendo[1], pues refleja (al menos para mí), la realidad en la que viven las micro, pequeñas y medianas empresas (MIPYMES) en nuestros países, quienes al igual que los dinosaurios deben enfrentar entornos hostiles en dónde la carrera por sobrevivir es ganada por los más fuertes de la manada, “mereciendo vivir” quienes pasen la prueba de la resistencia.

La película cuenta la historia de un dinosaurio (iguanodonte), que es criado por gentiles lémures en una isla en perfecto equilibrio. Tal fue la formación que le brindaron, que siendo carnívoro aprendió a dominar sus instintos y convivir con quienes podría devorar o aplastar con una sola de sus pezuñas. Una noche, una lluvia de meteoritos destruyó el lugar y el dinosaurio con todo y lémures sobrevivientes al desastre, partieron a buscar un nuevo hogar.

En su caminar, encontraron a una manada de dinosaurios de diferentes especies, unos más fuertes y dominantes que otros. La manada completa era liderada por el dinosaurio más fuerte, el que tenía más experiencia y rudeza. Todos tenían una meta: Encontrar un lugar paradisíaco (que sabían existía), e iban tras él con la esperanza de que no hubiese sido afectado por la lluvia de meteoritos que había destruido sus hogares.

La manada, compuesta como antes se mencionó por dinosaurios de diferentes especies, también eran de diferentes edades, habiendo infantes, adolescentes, adultos y ancianos, sin embargo, todos en absoluto temían ser devorados por un predador más grande que ellos, el carnotasaurio. Si lo ve, de igual manera en nuestros países existen MIPYMES, y así mismo, tenemos la presencia de grandes empresas locales, transnacionales o globales de diversa índole que las hacen sentir amenazadas.

Siguiendo con la historia, en el camino, nuestro joven dinosaurio se da cuenta del cruel destino que les espera a aquellos que no sigan el paso del líder, (quien no tenía contemplación alguna para dejar en el camino a los más débiles). Así pues, sucede lo imaginado, y ancianas primero, no pudieron llevar el ritmo quedándose él joven para acompañarlas y no abandonarlas a su suerte.

En nuestro entorno cultural, algunas empresas se preocupan por salir avanti por sí mismas, pues cualquier emprendedor sentirá que bastante tiene ya con lidiar con los embates macroeconómicos, como para también preocuparse por otros, sin embargo, esa forma de pensar, pareciera que no solo le resta fuerza a él mismo, sino a todas las empresas de la región en la que se desenvuelve, pues aparte del desgaste moral de ver sucumbir a los más débiles, lo paradójico es que ellas mismos un día estarán en la misma condición.

Siguiendo con la historia, el pequeño grupo pasó aventuras que los llevó a todos casi a perecer, pero antes que la manada, logran encontrar un atajo que conduce al paraíso que buscaban. Una vez allí, se percatan que el camino que sigue el grupo más grande, está bloqueado por un muro impasable de rocas. El Dinosaurio decide regresar por el resto para mostrarles el nuevo atajo, quienes entre tanto, están siendo obligados por su líder a esforzarse por subir el imposible muro. El dinosaurio los persuade para seguirlo, pero el líder ofendido lo reta, siendo rescatado por la hermana de éste (el líder era más grande que él), quien al final ve partir a la manada que con sus malas decisiones casi llevó a la muerte.

Aquí tenemos cinco conceptos clave que vale la pena destacar:

1. No por ser pequeños, significa que con creatividad e innovación no se puedan encontrar otros espacios y rutas diferentes a las tradicionales para encontrar el “paraíso empresarial”.

2. Las MIPYMES ante el entorno, pueden ser más flexibles dado su pequeño tamaño, y tienen entonces la oportunidad adaptarse con más facilidad a los nuevos ambientes.

3. La solidaridad empresarial, es clave para que exista la generación de bienestar social empresarial, y en la medida que se unan independientemente de la “especie” que sean, (clonglomerados), pueden lograr establecer metas y estrategias para encontrar ese espacio que les permita permanecer y crecer en el mercado.

4. Un liderazgo empresarial que no se adapte a los cambios, puede llevar a todo un sector al fracaso, por ello, los líderes también deben observar, escuchar, analizar y replantear sus estrategias si es necesario, pues lo que hicieron antes no necesariamente funcionará ahora.

5. Los líderes deben ser visionarios, ágiles, colaborativos y tener un gran sentido de “consciencia social empresarial”, llámese si se quiere “responsabilidad social empresarial”, pero en éste caso, no solo para con la comunidad en la que se desenvuelven en temas de interés humano, sino para con su propio sector, de tal manera que su interés por las empresas más antiguas o más pequeñas que él, esté también incluido en la visión de sus propias realizaciones personales y empresariales.

Ahora bien, siguiendo con la fábula, justo cuando la manada iba a retornar, aparece el carnotaurio y una vez que todos quieren salir huyendo despavoridos, nuestro héroe iguanodonte los persuade una vez más para que juntos emitan sus graznidos y hagan sentir amenazado al gigante predador logrando ahuyentarlo, pero éste al ver solo al líder que no se unió a la manada, va tras él y en la lucha, pese a la intervención de nuestros héroes, perecen ambos.

Aquí la moraleja vuelve a manifestarse destacando otros aspectos de interés:

1. Las asociación es clave para lograr negociaciones de mayor impacto ante amenazas inminentes. Por otra parte se aprovechan para efectuar mejores negociaciones de interés para todos como compras, ventas, establecimiento de políticas, entre otras.

2. Las grandes empresas locales o globales respetarán más los espacios de operación de empresas más pequeñas, comprendiendo que ellos pueden ser afectados por el gremio si no establecen pautas de convivencia, al fin y al cabo, empresas grandes y pequeñas pueden coexistir sin necesidad que los más débiles sean escarnizados indiscriminadamente. Su impacto en la sociedad debe ser de alguna manera evaluado y de ser negativo controlado por la capacidad de negociación colectiva, pues de lo contrario podría afectar a toda una industria a nivel local y por ende miles de personas podrían resultar afectadas, según la industria y región donde haya un proyecto empresarial expansivo.

3. Usted puede tener una empresa un poco más grande que las de sus iguales, pero ante la presencia de una muy grande que vaya por su mercado, su poder se verá reducido a lo que hasta ese momento fue: una empresa más pequeña y por tanto más débil como para competir solo con ella. Pese a que pueda lucir más fuerte, usted solo, poco o nada hará; es mejor que se una pues su fuerza sumada a la de la asociación empresarial potencia la capacidad de negociación colectiva.

4. Si usted como empresa es también el líder en su sector, le corresponde entonces asumir un papel preponderante para el logro de los objetivos comunes. El respeto que se ha granjeado en su comunidad empresarial le brinda ventajas pero también deberes para con la confianza depositada en usted como líder. Si usted no quiere asumirlo, no se convierta en obstáculo para el sector y permita que otros más pequeños que quieran verlo crecer, transfieran conocimientos y tecnologías entre sí para beneficio mutuo.

5. Una empresa grande, sino es capaz de ceder oportunidades de desarrollo a otras más pequeñas, podría ser afectada ante los embates de una asociación fuerte, unida y decidida a vivir en ese mismo espacio, que por lo general, son provenientes u originarios de la misma región geográfica.

Para finalizar, como en todo clásico hay un final feliz para todos pues llegaron a su paraíso añorado, sin embargo en ésta historia, se observó que varios dinosaurios perecieron en el camino y claramente denota el principio del fin de la era de los dinosaurios.

Algunos estudios dicen que la mayoría de las mipymes no sobrepasan los dos años de existencia y que luego de diez años apenas unas pocas permanecen en el mercado. Por otra parte, se observa a las empresas que franquician por la transferencia de tecnologías y conocimientos, se mantienen en el mercado por mucho más tiempo promedio de las que no lo son.

Los emprendedores de MIPYMES, por tener poco soporte se ven sometidos a grandes presiones en todas las áreas de la empresa, y ante situaciones internas y externas, su vulnerabilidad queda expuesta tendiendo a sucumbir en el intento por sobrevivir; razón de más entonces para que busquen unirse y compartir tanto conocimientos como tecnologías y experiencias.

No es cuestión de despersonalizarse, en lo absoluto, se trata de sumar fuerzas en un marco de colaboración y competencia para enfrentar como grupo lo que muy difícilmente soportarían solos. No es fácil, pero más difícil es verse en la necesidad de cerrar la empresa que tanto le ha costado levantar. La empresa sola también puede lograrlo, demostrado está que hay quienes si lo han superado trascendiendo y convirtiéndose en grandes empresas, pero igualmente está demostrado que más la mitad pereció en sus primeros años de vida.

Entonces, ante una realidad tan cruda, ¿no le parece mejor idea dejar temores de lado (o lo que le impida compartir con su competencia) y buscar sumar energías con sus iguales en pro de una misma meta?

Si éste tipo de competencia predadora llegara a su espacio, ¿no sería mejor que los encontrara, unidos, fuertes y decididos a defender su mercado si no desea ajustarse a las pautas de convivencia?

Si no existe, así como emprendió su empresa, busque a sus iguales y converse con ellos, para que organizados se libren de potenciales amenazas que pueda sacarlos del mercado; aunque como bien vimos en nuestra historia, frente embates tan dramáticos como el fin de una era, poco se puede hacer, pero de ocurrir algo de esa magnitud, al menos no estará solo en el fin del ciclo de vida de un producto o sector empresarial, sino que tal vez puedan darse juntos la oportunidad de procurar mutar hacia nuevos estadios de desarrollo empresarial que les permita renacer en la nueva era que se aproxime.

Identifique las asociaciones, cámaras de comercio, consejos empresariales, organizaciones locales privadas y gubernamentales de apoyo a la empresa más cercanos a usted para que se sume a esfuerzos que estuviesen emprendidos, pues muchos de ellos tienen y siguen desarrollando estrategias, beneficios y pautas de relaciones empresariales que facilitan la gestión colectiva.

Si su naturaleza como empresa, por su magnitud o presiones internas de crecimiento, la convierte en ese predador carnatosaurio de nuestra historia, analice el impacto de su presencia en un área geográfica y respetuosamente llegue a él para sumarse al desarrollo de toda la región, pues en la medida en que todos crezcan, también usted lo hará, ganándose además la admiración y consideración de todos.

Ante la tendencia creciente de una consciencia global en los consumidores, de mutuo respeto y convivencia entre seres humanos, empresas y medio ambiente, potenciado por las facilidades de comunicación de hoy, pueden elevar a una empresa a las alturas o sumirla en el desprestigio por sus prácticas poco colaborativas, aproveche ésta oportunidad para ser el héroe noble y visionario de nuestra historia y no el predador que perece por su falta de sinergia con el resto del grupo.

El balance empresarial debe mantenerse pues la satisfacción de necesidades humanas y el lucro son sus fines primordiales, pero en aras de la "consciencia social empresarial", no se debe arrasar sin piedad a una región que vive de una industria específica afectando a seres humanos sin tomar en cuenta su impacto, pues ello lejos de hacernos humanos nos "dinosauriza".

Reitero, si bien empresas entran y salen del mercado no significa que no puedan coexistir en un mismo espacio geográfico, y si un día le llueven meteoritos, tenga la convicción de que unidos, podrán enfrentar mejor los desafíos futuros. ¡Le deseo éxitos!

[1] http://www.disney.es/FilmesDisney/Dinosaurio/dinomain.html

Imagenes obtenidas en:

sextonivel.com, packgagela.com

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¿Está su empresa en armonía?

noreply@blogger.com (Tania López) — Tue, 14 Sep 2010 17:19:00 +0000

Materialice resultados coordinando operaciones y estrategia.

Por: Tania López Medina

Cuando la novena sinfonía de Beethoven concluye la primera vez que fue interpretada el 7 de mayo de 1824, el teatro extasiado se aprestó a aplaudir la magnífica obra que habían escuchado, pero también la magnífica ejecución con que fue interpretada. El maestro Ludwing van Beethoven, quien se encontraba completamente sordo, tuvo que ser orientado para que al girar de cara al público, pudiese ver la ovación con que era retribuida su composición. Dos conceptos claves para ese éxito, una gran composición y una gran ejecución.

Antes de interpretar una obra musical, cualquier coro u orquesta debe prepararla previamente, para lo cual, el compositor, escribe en una partitura los sonidos que harán armónicamente sonar la música que el desea transmitir a su público y que será traducida o interpretada por los músicos quienes harán sonar los sonidos que le corresponde a cada uno de ellos en el momento, con la velocidad y con la intensidad precisa. Cada cual tiene su “parte”, o línea específica que le corresponde ejecutar. El músico no hará nada más que lo que se le ha indicado en su parte ejecutar.

Para la interpretación de ésa obra, al frente estará un director quien analiza la partitura para dar las indicaciones a los músicos bajo las cuales él desea que sea interpretada, pues si bien el compositor ha hecho un esfuerzo en plasmar lo mejor posible como quiere que suene su obra, cuestiones como velocidad en el tiempo, combinaciones de intensidad entre los diferentes instrumentos, etc, pueden hacer que suene un tanto diferente. El director también estará al frente de los ensayos y les brindará las pautas de ejecución para que ésta suene lo más apegado posible a la concepción original con la que se escribió, sin embargo, ya en el concierto, el director puede hacer algunas variaciones en tiempo, carácter, intensidad, etc, según él considere conveniente y los músicos deben estar atentos a seguir a pie juntillas dichas señales.

Como podrá observar, si un gerente cuenta con un plan estratégico, (cual si fuese la partitura general de una obra musical), cuenta entonces con un panorama integral de hacia dónde quiere llevar la organización. El plan está enmarcado en la visión de lo que la empresa pretende ser en cierta cantidad de años y como va a lograr ese propósito. Es así que quien o quienes desarrollen dicho plan serán los creadores de las estrategias o conceptos bajo los cuales “sonará la composición” de esa empresa, y ¡ojo!, que un plan puede estar bien hecho, pero no por ello ser del gusto de sus clientes; si esto no ocurre, la crítica no será buena y entonces no habrá mucha más afluencia de espectadores, o clientes.

Así como en la música, el plan estratégico conlleva un proceso creativo, y debe ser elaborado por conocedores del negocio, obviamente el emprendedor o gerente es el primer aportante en éste proceso, pero eso no resta que pueda ser ayudado en cuanto a la forma o método para escribirlo, sobre todo si no tiene mucha experiencia en la elaboración de éstos planes.

Ahora bien, él como diseñador o creador de la estrategia, debe imprimir un toque personal y único que permita diferenciar a su organización de las demás, también debe gustarle mucho lo que hace, ser apasionado de su empresa y tener sentido de la organización e integración de conceptos y personas para armonizar sus ideas con lo que escribe y que pueda ser comprensible a la vez por quienes van a ejecutar el plan.

Una vez que el plan estratégico está finalizado y revisado a detalle, así mismo, cada área de la empresa, debe contar con su parte, en dónde claramente tiene indicado que y como va a ejecutar la línea que le corresponde. Cada miembro de la organización debe estudiarla y conocerla e igualmente debe apegarse para que ese plan estratégico “suene” tal como fue concebido.

Si bien en el proceso pueden haber variantes por situaciones del entorno en el que se desarrolla, dichas variantes no deberían sacar por completo a ninguna división de su línea original del plan, a menos que como en la música, la misma composición tenga una opción a improvisaciones por un solista, quien aunque pueda hacer maravillas con su instrumento o su voz, no debe salirse de la base armónica de la composición, de la misma manera, un gerente de marketing con opción a utilizar presupuesto en actividades diversas para su estrategia particular, su meta y cumplimiento de sus objetivos originales se mantienen en coordinación con el plan estratégico elaborado de manera integral para toda la empresa.

Es así que un plan enmarcado en la visión y misión de la empresa, establece por ejemplo, planes estratégicos con varios años de duración, y anualmente establecen un plan operativo anual que van alineados con dichos objetivos, para que año con año se vaya dando un paso más hacia el cumplimiento de esa visión. Para ello se establecen también se establecen metas de cumplimiento por área y como antes se mencionó cada miembro debe tener claros sus objetivos particulares enmarcados en su plan de área.

Como en una gran orquesta, mientras más grande la organización, más compleja se torna su integración, por ello, el gerente debe conocer con el mayor detalle posible como está integrado su plan y por otro lado la claridad en lo que cada quien debe hacer es clave para que nadie heche a perder la obra con una mala ejecución. Mientras mejor preparados estén los miembros de su organización y Usted mismo como gerente o emprendedor lo esté, mejor diseñadas e interpretadas estarán las líneas estratégicas con las que pretende lograr sus anhelos empresariales.

Eso nos lleva a reflexionar, que los músicos, o en el caso de una empresa, los integrantes de la organización, deben estar capacitados para ejecutar su parte, pues ¿Se imagina usted delegar a alguien que no sabe ejecutar un instrumento, a que ejecute una parte de su obra?. De igual manera el que personas que no estén preparadas para ejecutar sus actividades, irremediablemente no “sonarán” o arruinarán cualquier obra por muy bella que haya sido concebida.

La armonía es también cuestión de números, los sonidos tienen distancias específicas para que permitan sonar grupos de sonidos o acordes provocando emociones positivas en quienes las ejecutan así como en quienes las escuchan. Por ello, quienes ejecutan la obra, son músicos que aparte de que saben leer el lenguaje musical, saben ejecutar su instrumento, manipularlo e interpretarlo de tal manera que lo que está escrito se traduzca en el sonido indicado, por ello reitero, que mientras mejor formados estén sus colaboradores, mejor interpretado estará su plan estratégico.

No importa si Usted es el gerente de una pequeña empresa, todos los emprendedores comienzan en pequeño, más en la medida en que sus planes estratégicos o sus “composiciones” vayan siendo conocidas por sus clientes, de haberlo hecho con calidad, pasión y estilo, seguramente su “música” sonará por muchos lugares que harán crecer a su empresa tal como lo habría planeado.

Ponga atención a la composición y ejecución de su plan estratégico y esté pendiente de que “suene” tal como lo planeo, pues de estar ambos en sintonía con el gusto de sus clientes, seguramente tendrá con usted auténticos seguidores que estarán siempre a la expectativa de escuchar sus “nuevas composiciones”.

Imagenes obtenidas en:

Imagen 1. cultura-arte.blogspot.com,.Imagen 2. ugtaytoleganes.blogspot.com. Imagen 3. basseta2007.blogspot.com

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“Perros y gatos” o ¿equipo de ventas?

noreply@blogger.com (Tania López) — Sun, 12 Sep 2010 14:16:00 +0000

La relación en el grupo como factor clave para lograr resultados.

Por: Tania López.

Se ha preguntado ¿porqué la expresión: “se llevan como perros y gatos” en un grupo, tradicionalmente hace referencia a que no se llevan bien?. Los perros son vistos como fieles, compañeros, juguetones, vigilantes, mientras que los gatos, son considerados independientes, ágiles, indiferentes, huraños y hasta desagradecidos, sin embargo son graciosos cuando se concentran en jugar cuando algo les llama la atención y pueden ser muy cariñosos con sus ronroneos y paseos alrededor de los pies de sus dueños.

La relación antagónica es histórica, pues pese a las grandes virtudes del perro, se le ha visualizado como tradicional depredador del gato, y si observamos la forma en que se les ha caracterizado, se observan distintos sino opuestos en cuanto a la forma en que manejan su relación con el hombre, uno dependiente y el otro independiente, más ambos conviven con él cada cual, a su manera.

En algunas oportunidades, los gerentes de ventas se ven a sí mismos como especies de árbitros en un juego de lucha libre, mediando entre las diferencias de los miembros de su equipo, quienes con frecuencia, tienen como razón principal de dichas discusiones el quien cerró la venta y/o de quien es el cliente.

Normalmente, estos equipos se ven recargados con presiones intensas para lograr sus objetivos o metas de venta, y a la vez, para lograr sus comisiones y bonificaciones particulares. La doble presión ejercida, dependiendo de cómo vaya lográndose el resultado, o como avancen en función de la fecha límite establecido para una meta, puede ir desde un gran ambiente por el cumplimiento colectivo hasta un ambiente tenso y frustrante si dichos resultados se ven lejos de obtenerse.

Éstas incomodas situaciones se pueden presentar en todas las empresas, inclusive en empresas prestigiosas que habiendo interpuesto políticas de venta y controles informáticos, la novedad de algunas situaciones que surgen por el lanzamiento de nuevos productos, promociones, etc., escapan a dichas políticas y controles. La existencia en el equipo de miembros un tanto beligerantes, incrementan aún más el grado de tensión interna.

Si es posible, el gerente debería procurar contratar a su personal de ventas partiendo de dos aspectos:

- - Naturalidad en su comunicación,

- - Actitud para el logro de resultados.

Ambos son talentos intrínsecos del vendedor, luego de ello, el que pueda identificar miembros potenciales que cuenten con valores como la honestidad, el sentido del honor y la justicia, compañerismo, compromiso y solidaridad, jugarán un papel preponderante a la hora de que puedan surgir conflictos potenciales.

Algunos gerentes de venta, consideran más valioso a un vendedor sagaz, astuto y no considerado con sus compañeros pero logre resultados, a uno que tenga menos cualidades que éste. Ni uno ni el otro son oportunos, pues todas esas cualidades también son requeridas, sin embargo, un vendedor con pocos escrúpulos no los tendrá más por sus clientes o por su empresa y haciendo la analogía en lugar de un perro, tendría usted a una hiena! Lo cual no parece muy conveniente para nadie.

Los equipos de venta hacen sinergia en la medida en que se van relacionando y conviviendo logrando experiencias mutuas. El que los colaboradores antiguos actúen de buena fe con los nuevos miembros y muestren un ambiente cálido, amistoso, de respeto y honorabilidad, enseña en la práctica a los nuevos a adoptar dichos comportamientos como parte de la cultura grupal. El inculcar una cultura de confianza en donde antes de dudar o molestarse sobre una situación aparente, se consulte al compañero sobre la misma, puede evitar muchos problemas. El hablar “de frente”, con tacto y el que ellos busquen solucionar sus problemas antes de llegar al jefe, puede ahorrarle tiempo valioso al gerente que pueda invertir en actividades de mayor provecho.

El gerente de ventas, además de motivar y acompañar a su equipo, desarrollando a la vez habilidades de venta proporcionándole herramientas tanto materiales como intelectuales y conductuales, debe en situaciones de conflicto, primero, apegarse a las políticas, en caso que éstas no apliquen, dimensionar el impacto futuro de una decisión que podría sentar un precedente para las siguientes situaciones similares que se presentaran en el camino y tercero, podría involucrar al equipo en el proceso de la toma de decisión según sea el caso, para ayudar a lograr resultados consensuados que hagan sentir a su equipo como partícipe del proceso de toma de decisiones en pro de la sinergia del grupo. Seguidamente se puede revisar la política actual e implementar o mejorar una existente.

Las relaciones humanas positivas ayudarán mucho más al logro de sus metas de venta que estar mediando en un campo de batalla, al final, que el dicho “se llevan como perros y gatos”, resulta ser no del todo cierto, pues estudios han demostrado que si pueden lograr llevarse bien generando inclusive un espíritu de “manada” entre ellos, generando una amistad y cercanía por decir así, familiar.

Ya lo sabe, lograr un equipo que haga sinergia positiva, no es imposible, sino factible, y se logra como producto de una buena selección de sus miembros, actitud hacia el logro, políticas justas, controles, valores, motivación, acompañamiento y compromiso de parte de todos. Si bien puedan ser de caracteres distintos entre ellos cual si fuesen perros y gatos, no significa que en pro del cumplimiento de resultados no puedan actuar cual si fuesen ¡una manada!.

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Imágenes obtenidas en: http://www.mascotas.org/08-07-2010/gatos/fotos-de-perros-y-gatos

Nota: De existir inconveniente para utilizar las imágenes presentadas, favor notificar para su retiro.

“El amasijo de la niña Ersilia”: ¡Preparar un plan de negocios es mejor previo a emprender!

noreply@blogger.com (Tania López) — Thu, 19 Aug 2010 22:21:00 +0000

Por: Tania López Medina

Cuenta una historia en cierta ciudad centroamericana, (Danlí, Honduras), que en los primeros años del siglo pasado en que se les llamaba “niñas” a las mujeres de cualquier edad que no se habían desposado, existió una joven llamada Ersilia, quien cada vez que iba a preparar pan o cualquier repostería, iba agregando sin medir los ingredientes de la receta.

Ella, agregaba los ingredientes usuales a su mezcla como la harina, los huevos, agua, azúcar, etc. Si la mezcla quedaba muy blanda, agregaba más harina, si luego de ello quedaba muy seca, agregaba más agua o huevos hasta quedar satisfecha con el punto apropiado para su mezcla, sin embargo, al final cuenta la historia, la masa quedaba de tan grandes dimensiones que por ello quedó en los anales de la historia popular en dicha ciudad (Medina, 1998).

Está demás referir el tiempo que la joven perdía en la preparación de su producto, el exceso en el gasto de ingredientes y de dinero que en el proceso iba invirtiendo, el estrés que sufría al ver correr el tiempo, gastar materiales y no llegar al punto de su mezcla, para luego tener una sobre producción sobre lo que inicialmente había contemplado, que la obligaba a preocuparse por lograr que su producto final, el pan, fuese consumido antes que caducara. Así sus clientes fuesen su propia familia, el verse obligados a consumir aquellas cantidades en el corto tiempo de vigencia del producto, en lugar de tenerlos contentos, los podía saturar y frustrar al tener que consumir más de lo deseado.

Cuando una emprendedor inicia una empresa, a veces tiende a pasar por alto el realizar una planificación de lo que será su organización. Éste aspecto es muy importante para:

1.Saber si cuenta en éste momento con todos los recursos materiales necesarios para su montaje.

2.Saber si cuenta con los recursos económicos para hacerla operar hasta que comience a generar ingresos.

3.Saber si cuenta con el talento humano óptimo para que opere apropiadamente.

El plan de negocios contempla en sí mismo, planes por área dentro de la organización que son necesarios para que en forma coordinada la empresa pueda operar. No estoy hablando de medianas o grandes empresas, hablo de todas las empresas incluyendo simplemente una idea de negocios.

Por ejemplo, en el caso específico del plan para el área de marketing, sería necesario saber que tamaño puede tener su mercado, cuánto está dispuesto a consumir y cuáles son los productos de su preferencia, si es un mercado que crece y si es accesible llegar a él. ¿Qué tanto poder tendrá usted para actuar en ese mercado?, ¿existe competencia fuerte operando en él?, y los proveedores, ¿qué tanto poder de acción tienen en ese mercado?. Luego debe identificar la forma más apropiada para hacer llegar su producto a sus clientes, sin olvidar que la vez que investigamos el mercado, es necesario como anteriormente mencioné, evaluar si se cuenta o se es accesible la forma para acceder a los recursos con los que podremos desarrollar dichos productos.

También es necesario identificar en qué se diferencian nuestros productos de los que se ofrecen actualmente en su mismo radio de acción o espacio geográfico, identificando cual es ese valor adicional o mejora, ya sea en el producto mismo, precio, o la forma en que se sirve por la que los consumidores estarían contentos de adquirir nuestros productos.

Seguidamente, desarrollar un plan que contemple aspectos como el tipo de producto que va a ofrecer su dimensión, forma, marca, empaque, servicio post venta etc. Otro aspecto a tomar en cuenta es el precio, ¿cómo se lo asignará?, ¿estimará una cantidad en proporción a su costo? , ¿lo estimará con base al precio de su competencia ó dependiendo del valor que perciba el mercado?, ¿bajo qué políticas manejará sus productos con sus distribuidores o clientes?.

Por otra parte está el lugar o la forma en que lo distribuirá. Si es un lugar, ¿es accesible a su mercado?, ¿ofrece la comodidad adecuada para su atención?, y en cuanto a su distribución, ¿lo hará usted mismo?, ¿trabajará con otros distribuidores?, ¿tendrá algún formato de venta especial?, etc.

Y bien, por último pero no menos importante, está la promoción de su producto. ¿Utilizará publicidad? , ¿en qué medios, revistas, radio, televisión, prensa, otros medios no tradicionales?. El concepto publicitario que desarrolle debería poder ser comprendido por sus clientes, entonces ¿qué y cómo se los dirá?, por otra parte, ¿realizará alguna promoción especial por introducción de su producto?, ¿utilizará vendedores para darlo a conocer en forma personal? , ¿lo hará desde la oficina usted mismo, o tendrá ayuda?, ¿hará un lanzamiento de su empresa?, etc.

En síntesis y hablando solamente del área de marketing, ¿desarrollará usted alguna forma de ofrecer su producto en forma eficaz a sus clientes, que de manera única y original combine los aspectos esenciales de su mezcla o receta de mercadotecnia (promoción, su plaza y/o distribución, su producto y precio)?

Como verá, el iniciar un negocio conlleva decisiones importantes. En éste caso partir de analizar el mercado y su acceso a recursos parece ser la mejor idea. Luego desarrollar el proceso de desarrollo del producto, documentando su proceso, con toda su maquinaria, disposición del lugar donde lo produzca, adecuación del lugar, igual, como una receta, para que siempre ofrezca la misma calidad a sus clientes. Seguidamente debe analizar cómo va a operar administrativamente su empresa, si va a requerir ayuda, qué tipo de personas requiere para los puestos disponibles y que capacidades y actitudes deberían tener para realizar el trabajo que se les asigne.

Analizar si las operaciones de su empresa son congruentes con la legislación de su país e impacto en el medio ambiente, también le evitará muchos problemas a la hora de ponerlo en marcha y no menos importante, sino fundamental, es el plan financiero, que nos indicará cuanto debe invertir en el proceso de poner en marcha su empresa o iniciativa de negocio y si las operaciones serán rentables de acuerdo a los planes desarrollados en el estudio del mercado , el estudio técnico y organizacional que desarrolle. Por ello en cada plan, evaluar las contingencias que pudiesen ocurrir en cada área, sería ideal para reducir los riesgos inherentes a un emprendimiento.

No le garantizo que la ejecución de los planes se desarrollen tal cual usted los planificó. En el camino se puede encontrar aspectos que aún haya querido contemplar previamente, simplemente no logró visualizarlos por inexperiencia, pero he ahí el reto del emprendedor y sus colaboradores, para qué con miras al logro de sus objetivos, no se desvíen sino, encuentren formas creativas para superar los obstáculos que se les vayan presentando.

Si lo ve con optimismo, no hay porque amedrentarse, no es el propósito de éste artículo, sino estimularle a planificar un poco para que no se lleve sorpresas más desagradables de las necesarias al emprender un negocio. Nuestra vida cotidiana está llena de un sin número de actividades por planear y reajustar en el camino para poder realizar nuestros propios proyectos personales diarios. La familia misma es todo un proyecto por sacar adelante día a día y en conjunto va creciendo y madurando, en un ciclo de vida familiar a la que se suman los ciclos de vida individuales de cada miembro de la familia y que de igual manera se va ampliando o acomodando de acuerdo a los nuevos retos que como grupo enfrentan. Si a cada miembro de la familia lo viese como un producto, entenderá mejor como las empresas igualmente van creciendo, introduciendo nuevos productos adaptados a la situación de mercado actual y retirando aquellos que han acabado su ciclo productivo.

Desde que inicie y en lo que va aprendiendo y creciendo con su empresa, puede tener varias experiencias con “amasijos” con respecto a su receta empresarial, y a sus recetas con las otras áreas, sobre todo el área de marketing que es estratégica y muy versátil, pero que de tener planificadas y organizadas, dichos “amasijos” le pueden quedar de menor proporción y pueden ayudarle a disminuir costos de aprendizaje manteniendo un sentido de dirección coherente de hacia dónde quiere llegar, en cuanto tiempo lo quiere lograr y cuanto va a invertir en el proceso.

¡Anímese!, comience intentando con un plan básico que lo enmarque en proyectar una dimensión de hacia dónde quiere llevar su negocio y que necesidades de mercado va a atender. Le reitero que la incertidumbre no desaparece, pero eso es algo a lo que usted y yo, diariamente nos enfrentamos desde que abrimos los ojos al nacer y que cada vez que superamos un nuevo reto, nos sentimos satisfechos de haberlo logrado y sobre todo, de haberlo intentado. ¡Le deseo éxitos!

Bibliografía:
Medina, Eva. E. (11 de Junio de 1998). Relato popular "El amasijo de la niña Ersilia". (e. P. López Tania. Danlí, Entrevistador)
Imágenes citadas en:
Taringa! (s.f.). Recuperado el 19 de Agosto de 2010, de http://www.taringa.net/posts/recetas-y-cocina/2149717/Pan-De-Pita---Pan-Arabe.html
Blog Gastronomía. (19 de Agosto de 2010). Obtenido de http://blogs.abc.es/index.php/gastronomia/2009/03/22/el_buen_pan

MercadoLibre.com. (s.f.). Recuperado el 19 de Agosto de 2010, de http://articulo.mercadolibre.cl/MLC-27086409-curso-aprende-a-hacer-la-torta-chueca-decoracion-con-fondant-_JM

Daniela. (7 de Enero de 2009). Celiacos.com. Recuperado el Agosto de 19 de 2010, de Menú para dietas sin gluten ni caseína: http://www.celiacos.com/tag/caseina/

Me quiere, no me quiere… ¿Está usted deshojando margaritas por sus clientes?

noreply@blogger.com (Tania López) — Tue, 17 Aug 2010 05:16:00 +0000

Por Tania López

La flor de la margarita se mantiene asociada con sencillez y modestia, características que se le adjudican desde la época victoriana en la que jóvenes mujeres que deseaba ser amadas por sus pretendientes, comenzaron una costumbre que todavía está en uso hoy en día: arrancar sus pétalos, uno por uno y cantar: "Él me ama, no me ama", el último pétalo arrancado predecía el futuro de ese amor (Hudson Valley Weddings).

A muchos emprendedores les ocurre algo similar con su mercado, y a la suerte o a la fe, atribuyen los resultados de su gestión de marketing. ¿Acaso no es eso igual a caminar con una venda sobre los ojos por un camino sin saber si al siguiente paso estaremos aún sobre tierra firme?

Las relaciones que establecemos con nuestros clientes, son similares a las relaciones que establecemos de manera personal. Cuando una persona es interesante para nosotros, nos preocupamos por conocerla, por comunicarnos con ella y dependiendo que tan grata sea la relación, nos esmeramos en mantenerla contenta y complacida.

Así mismo, las empresas deben preocuparse por conocer a sus clientes investigando sus gustos, preferencias y deseos, donde viven para poder facilitarles el acceso a nuestra empresa o, a nuestros productos, cual es su poder adquisitivo y de que forma podemos comunicarnos con ellos de la manera más efectiva.

De igual manera que con las personas, el mantener una comunicación cordial, fluida y con un mensaje coherente a la relación que hemos establecido con ellos, ( o que deseamos establecer), se torna muy importante a la hora de acercar o retener un cliente con nosotros.

Por último pero no menos importante, se da la gratificación o recompensa mutua entre nuestra empresa y nuestros clientes, producto del conocimiento oportuno y una buena comunicación.

Si una vez que hemos acercado un cliente a nuestra empresa y recibió un producto y un servicio que lo dejó satisfecho, lo menos que espera en su próxima compra, es lo mismo que adquirió en la primera oportunidad.

Uno de los aspectos que más molestan a nuestros clientes, tiene que ver con el sinsabor que le produce el no recibir el mismo servicio que se le brindó una primera vez, o que se le prometió mediante la publicidad. Usted puede perder clientes tan solo por no conocerlos, por no comunicarse con ellos de la manera apropiada, o no entregarles el valor ofrecido.

Si usted como emprendedor se preocupa por los tres aspectos antes mencionados, su incertidumbre se irá reduciendo (si bien no desaparece del todo), ya que tomaría decisiones de manera más acertada al tomar en cuenta los deseos de su cliente. Por otra parte, y como base de cualquier relación, tendría la oportunidad de conocerse mejor mutuamente, gratificándolos por compartir con usted sus propias experiencias.

Como verá, las relaciones se mantienen con la convivencia y si usted se preocupa por mantenerse “en la cabeza” de sus clientes siendo recordado, ellos no lo olvidarán.

Recuerde, conocer a sus clientes, comunicarse con ellos y recompensarles por su preferencia cumpliendo sus promesas de venta con un servicio esmerado, podrían hacer que ese último pétalo solo confirme lo que usted desea sin necesidad de deshojar toda la margarita.

Bibliografía:

Hudson Valley Weddings. (s.f.). Recuperado el 13 de 08 de 2010, de http://www.hudsonvalleyweddings.com/guide/flowers.htm

Imagen disponible en línea en:

http://t1.gstatic.com/images?q=tbn:gsJlHADoeWOfVM:http://blogs.ya.com/ambiguedad/files/Me_quiere....jpg&t=1

Nota: Si la imagen utilizada en éste artículo tuviese alguna restricción de derechos de autor, agradeceré comunicar para retirarla sin inconveniente alguno.

“El Trino del Diablo”, y Usted, ¿Cómo hace sentir a sus clientes?

noreply@blogger.com (Tania López) — Mon, 02 Aug 2010 02:45:00 +0000

Por Tania López

“Una noche, en 1713, soñé que había hecho un pacto con el Diablo y estaba a mis órdenes. Todo me salía maravillosamente bien; todos mis deseos eran anticipados y satisfechos con creces por mi nuevo sirviente. Ocurrió que, en un momento dado, le di mi violín y lo desafié a que tocara para mí alguna pieza romántica. Mi asombro fue enorme cuando lo escuché tocar, con gran bravura e inteligencia, una sonata tan singular y romántica como nunca antes había oído. Tal fue mi maravilla, éxtasis y deleite que quedé pasmado y una violenta emoción me despertó. Inmediatamente tomé mi violín deseando recordar al menos una parte de lo que recién había escuchado, pero fue en vano. La sonata que compuse entonces es, por lejos, la mejor que jamás he escrito y aún la llamo "La sonata del Diablo", pero resultó tan inferior a lo que había oído en el sueño que me hubiera gustado romper mi violín en pedazos y abandonar la música para siempre....” .

Son las palabras del violinista Giuseppe Tartini hablando de su obra más reconocida, la Sonata en sol menor, “El trino del diablo”. Tartini fue un compositor del periodo barroco del que se decía que tenía seis dedos en su mano izquierda, lo que le permitía ejecutar obras de gran dificultad.

Como empresas, nuestro mayor interés para que nuestros clientes se mantengan siempre deseando nuestros productos y servicios, debería ser mantenerlos superando sus expectativas, de tal manera que nuestro servicio esmerado mantenga su atención fija en nuestra empresa y agradecidos por nuestra entrega nos ganemos su lealtad. Como en el relato de Tartini, no requerimos el alma de nuestros clientes, nos conformamos con su lealtad, los valores que deseamos intercambiar y una relación cercana y redituable.

Suena fácil, más en la práctica requiere de mucha entrega, desarrollo de las competencias de nuestros colaboradores, cuidado y detalle en los procesos a seguir para entregar los productos, a tiempo, y en forma. Para ello se requiere de creatividad, innovación y mejora continua. No hago promoción a “il diavolo” (Dios me libre!), mas verdad o nó, siendo tácitos ante la historia, nadie niega que se gasta bastante ingenio procurando persuadir incautos para llevarse su alma. Según las leyendas, sus estrategias se han ido afinando con el transcurrir de los siglos y se le atribuyen muchísimas innovaciones para ganarse la mayor cantidad de almas posibles, ajustándose inclusive a los recursos que mejor se conectan a las personas en cada era.

En la actualidad (Y ahora hablando como cliente), nos vamos tornando cada vez más exigentes en los satisfactores que deseamos. Queremos las cosas cada vez más ajustadas a nuestras necesidades particulares y eso demanda de los empresarios el que se vayan esmerando en conocer a sus clientes cada vez más y mejor. Si no lo hacen, alguien más lo hará y sus clientes se fijarán en ese alguien que si se ha preocupado por conocernos y cautivarnos para recibir de nosotros nuestra lealtad y nuestros valores económicos por los que intercambiamos dichos satisfactores para cumplir nuestros deseos.

Por ello, si Usted como empresario quiere mantener a sus clientes, preocúpese por conocerlo lo mejor posible, de tal manera que cuando le pida algo tan especial como lo hizo Tartini en nuestra historia, Usted pueda cumplir con los requerimientos de su cliente manteniéndolo satisfecho y aún más, superando sus expectativas.

Le dejo el tercer movimiento de la sonata “El trino del diablo” de G. Tartini, ¡Que la disfrute!

http://www.youtube.com/watch?v=V-KY-kKwFrk&feature=related

Bibliografía:

“El trino del Diablo” Art. [Disponible en línea] http://mirthaluzfacundo.blogspot.com/2009/08/el-trino-del-diablo.html

“Devil's Trill – Video”. Evin Blomberg, (Violin) 3rd Mvt. and Cadenza.Video [Disponible en línea]
http://www.youtube.com/watch?v=V-KY-kKwFrk&feature=related

“El trino del diablo” Imagen. [Disponible en línea]

http://www.miguelangelvargascruz.com/eltrinodeldiablo_blog_449.html

Nota. Éste blog fue creado para compartir con quienes gusten del marketing. La autora utiliza recursos en éste artículo que obtuvo en línea. Si los autores de las referencias presentan inconveniente en utilizar videos o imágenes, favor hacerlo saber para eliminarlos sin inconveniente alguno.

No cometa el error de Sansón cortándole el cabello a su marca.

noreply@blogger.com (Tania López) — Mon, 05 Apr 2010 05:51:00 +0000

Por Tania López Medina

Cuenta la historia bíblica, que Sansón fue un israelita que por decisión divina fue consagrado a ser el portador de una fuerza descomunal que utilizaría para defender a su pueblo. Esta situación le impedía cortarse el cabello y la barba, además de no tener contacto con cadáveres y abstenerse de consumir productos de viña.

Las mujeres parecían ser la mayor debilidad de Sansón. La tercera de la historia, Dalila, obtiene el secreto de su fuerza y una noche le cortó el cabello rompiendo uno de los requisitos para mantenerla. Sansón es apresado por sus enemigos quienes aprovechan su debilidad para dejarle ciego obligándole a mantenerse haciendo girar un molino.

Sansón, no solo perdió su fama y prestigio, sino que realmente se debilitó llegando a ser tan frágil como cualquier mortal.

Viéndose en tan penosa situación, solicitó la intercesión divina y según cuenta la historia, su deseo de recuperar su fuerza fue concedido, debiendo esperar únicamente a que su cabello creciera de nuevo. Cuando éste creció, Sansón sacudió los pilares del templo donde lo tenían cautivo destruyendo a miles de sus enemigos.

Cuando se habla de marca, normalmente el consumidor relaciona una serie de atributos y cualidades con un nombre y un logotipo que identifican al verlo. Cuando una marca llega a tener una posición privilegiada entre sus consumidores, debe procurar cuidar no solo su imagen, sino el que la forma en que los clientes lo identifiquen, visualicen y recuerden, continúe siendo realmente como el líder.

Es notable observar como algunas empresas líderes han cometido algunos errores importantes en el manejo de sus marcas. Pareciera que gritan el secreto de su fuerza sin cuidar que a quienes ellos consideran personas de confianza, pueden ser enemigos disfrazados, o que ignoran como manejar apropiadamente su marca.

Uno de esos errores tiene que ver el amparo de marcas, sub marcas o extensiones de marca. La mala administración del concepto puede lograr que empresas de gran reconocimiento pierdan valor en su mercado.

¿Cómo es que administran mal su marca principal al crear, amparar o adquirir otras marcas? Algunas empresas en procura de crecer, adquirieren o crean empresas y/o productos similares que se pueden volver al final un enemigo voraz. La marca original le da tanto apoyo a la marca nueva que olvida diferenciar claramente una de la otra, entonces confunde a su mercado. Al confundirlo, los clientes se desorientan y se cambian de marca, o se van y ésta irremediablemente pierde valor pues sus clientes originales ahora son menos y cual círculo vicioso comienzan a cerrar líneas de productos. Al cerrar las líneas o transferirla a las nuevas adquisiciones, disminuyen la oferta original y vuelven a sus nuevas empresas (supuestas oportunidades de crecimiento), en una competencia que si bien amparan bajo la marca, el proceso puede derivar en una canibalización de su propio mercado, o bien, el segmento atendido originalmente se siente no tan especial como antes lo fue para la empresa, o simplemente que la empresa ya no lo merece en sus filas.

Por causa de ello, el mercado original puede llegar a “desencantarse” y llegar al punto de considerar que las empresas adquiridas o creadas, tienen mayor valor que la marca original por el mismo respaldo que ésta les brindó despersonalizando el concepto por el que fueron percibidos inicialmente.

En conclusión, las marcas originales pierden valor y no teniendo las nuevas a plenitud las mismas características de la primera, obtiene un crecimiento temporal acelerado, que luego competidores astutos aprovecharán para atender a los consumidores que hayan perdido la percepción de valor de la marca original.

Si Usted logró desarrollar una marca líder y luego permitió que perdiera valor, al igual que Sansón, debe procurar reposicionar su imagen, o sea que sus consumidores le brinden igual o mayor valor que como antes fue percibida, de tal forma que vuelvan a ella y recuperar su lealtad.

¿Pero cómo? dirá Usted. Eso dependerá del giro de su negocio, en cualquier caso, cuando ha bajado su índice de popularidad, el recuperarlo es cuestión de que tanto cayó la imagen, así como de implementar la estrategia oportuna, paciencia y constancia. La palabra clave es: diferenciación, la cual debe ser perfectamente clara en cuanto a los atributos que caracterizan su marca.

Volviendo a nuestro ejemplo de Sansón: Él reposicionó su imagen mostrando claramente los atributos por los que era diferente, su cabello, y su fuerza descomunal, pero atención, cuando regresó lo hizo con mayor fuerza impactando mortalmente a sus enemigos, si todos hubiesen estado en el templo, los habría sacado de la competencia.

Si Usted le dio su secreto y respaldo a otra marca alterna (Dalila), que ésta utilizó para sacarlo de la competencia, corrija a tiempo su error y rectifique. No debe permitir que una marca a la cual Usted ampara con su prestigio, le reste valor, inclusive pueden llegar a tener ambos una posición digna y honorable.

Diferencie claramente sus atributos de los de sus marcas derivadas, amparadas o adquiridas, las cuales tal vez usted implementó para atender otro grupo de consumidores. La diferenciación no está en enfatizar pequeñas diferencias en cuanto a la esencia del producto, la diferenciación debe enfatizarla en la esencia por la que Usted se posicionó en la mente y el corazón de sus clientes originalmente, adaptándose según el caso a las tendencias de mercado actual.

Para no verse en la necesidad de reposicionar su producto principal, le expongo un breve ejemplo para que no cometa ese error: Si Usted es un diseñador de joyas para el segmento alto y medio alto de mujeres que tienen un estilo de vida acorde a ese segmento y cuya imagen está acorde con la imagen de liderazgo que hasta ahora su producto ha proyectado en ese mercado, y ahora Usted quiere introducir una línea nueva de joyas de menor precio y al que les ofrece piedras o metales de menor calidad, (aunque sea un poco) y las quiere dirigir para mujeres que trabajan y que siempre han soñado con tener sus joyas pero no se las han podido pagar, lance ambas líneas Usted pues así ampliará su mercado y sus ingresos podrían tener una gran oportunidad de crecimiento.

En éste caso mis recomendaciones en éste sentido serían:

Diferencie los nombres de las marcas, aunque la segunda diga que tiene su respaldo.
Diferencie el concepto que va a utilizar para posicionar su producto en ambos grupos de consumidoras. Sin mucho pensamiento y para brindarle una idea del concepto, mientras en el primer caso puede decir que son “para la mujer de clase que refleja en ellas lo que ella es como mujer” (Poder, belleza, éxito, exclusividad, nobleza, distinción, unicidad, autenticidad elegancia), en el segundo caso aparte de darle la oportunidad de usar una de sus marcas, puede dejarle siempre el interés de querer llegar a usar las joyas de primera categoría, diciendo algo así como; “Para la mujer libre y moderna de hoy, que sabe lo que quiere y va tras ello…”
Sea sincero con sus consumidores, y aprovechando éste mismo ejemplo, no se le ocurra decir que ambas joyas tienen la misma calidad porque aparte de no ser del todo cierto, lo peor es que ¡confundirá a su mercado! Una cosa es que ambas sean joyas y otra es que de la impresión que son iguales o casi iguales solo que una mas barata que la otra. El proceso para elaborar las joyas puede ser similar, pero solo el cuidado y tiempo que dedica a la primera, ya hace una diferencia, y la otra son los materiales que utiliza, personal que lo trabaja, sistemas de seguridad que lo protegen, empaque del producto, tiendas que lo distribuyen, etc. Y el intangible más preciado, la percepción de calidad de su mercado, el cual no debe percibir que le está dando su exclusividad, su imagen personal con la que se identificó al usar sus joyas, a mujeres de las que claramente por ego femenino se quiere diferenciar y eso debe estar más claro que el agua: Usted lo sabe, ninguna mujer quiere lucir igual a otra, ni siquiera siendo del mismo estatus social.

A menos que realmente su marca no tenga un liderazgo contundente en una línea de producto y/o quiera competir en otros segmentos, entonces la idea de crear nuevas para atender a otros grupos de consumidores es una idea a considerar positivamente, pero reitero, diferenciando claramente en todos sus atributos físicos como psicológicos posibles.

Sepa que una marca bien manejada no muere, es cuestión de refrescar conceptos sin perder su esencia, por tanto, un hijo de esa marca, o una adquisición no debe llegar a hacerle lucir como si perdió la autoridad ganada con tanto esfuerzo ante su mercado.

La creación de marcas o sub marcas, o la adquisición de nuevas, es una gran estrategia de crecimiento, siempre y cuando su marca original no pierda la percepción de sus atributos principales por parte de sus clientes. No pierda (el cabello de) su marca principal, al confiar demasiado en otra marca que por estar bajo su amparo, considere Usted que puede dormir tranquilo.

Contagie a su mercado con una carcajada: El asombroso efecto del marketing viral.

noreply@blogger.com (Tania López) — Thu, 04 Feb 2010 10:11:00 +0000

Por Tania Lopez

¿Quién no ha tenido la experiencia de ver a un bebé soltar una tremenda carcajada y soltar de inmediato la suya propia?… (le dejo un momento para que la recuerde y se dé su tiempo para reír).

Esa gratificante experiencia, emociona al espectador subiendo su ánimo y su caudal de deseo por continuar sonriendo ante el grácil rostro, sus ojos brillantes, y esa delirante expresión de felicidad incontenible que contagia a quien la contempla. Da igual si ante el infante estén uno o diez personas más, la reacción en todas será la misma con tendencia, más bien a perpetuar la carcajada por más tiempo. Todos desearán seguir contemplando aquella criatura que en ese momento ejerce un poder cautivador manteniendo la atención y felicidad en su público. Tan sencillo es el acto, como tan fácil brota la energía contagiosa de la risa en todos sus espectadores.

Algunas personas se preguntan por qué sus negocios electrónicos o sus blogs no son visitados en lo absoluto, o tienen un bajo nivel de tráfico en ellos. ¿Qué le falta a mi blog, se preguntan los bloggeros para que la gente venga a él?

Comencemos por nuestra sencilla anécdota. Si Usted ha conectado con su público, si éste es uno y lo mantiene cautivado, él estará allí sonriendo para usted. Será el solo, pero allí estará. Otros dirán ¡tengo uno y es fiel! Magnífico por ello, eso significa que si uno está cautivado, puede cautivar a otros más si estuviesen presentes en su espacio de acción. Preocúpese si a su único espectador no puede mantenerlo cautivo.

Segundo, y ¿Qué hace un bebé para mantener la atención de sus admiradores? Sencillo, les brinda en un instante lo mejor de sí mismo. El saca toda su energía y le dedica su mejor, más abierta y cálida sonrisa, la cual refuerza con enérgicos movimientos diafrágmales, y no sólo lo hace una vez, la repite para usted, porque igualmente disfruta verlo feliz.

¿Qué tiene que hacer usted para mantener cautivado a su público? Efectuemos la analogía: no que tan grande sea usted, su blog o su negocio, bríndeles en cada instante lo mejor de usted mismo y si a él le gusta, repítalo y en el proceso sea feliz al hacerlo.

Parece fácil el proceso inicial dirá usted, y ¿qué hay del tráfico de personas en mi espacio?, porque no basta con tener un gran negocio para mantenerlo con solo un espectador! Yo le diré que tiene usted tiene razón, ningún negocio se mantiene con un solo espectador porque así fuera su cliente sería su mecenas.

Sigamos entonces con la analogía. ¿Se ha percatado cuando una persona está en una habitación con un bebé riendo, y hay un grupo familiar cerca en otras habitaciones de la casa, y el bebé comienza a reír reiteradamente y su acompañante comienza igualmente a reír? Posiblemente, si usted no está en algo muy importante en ese momento, se desplazará hacia la zona divertida de la casa de la cual se ha enterado por los ruidosos sonidos reiterantes de la risa que han traspasado las paredes del espacio físico en el que usted se encuentra. Verá que otros miembros posiblemente se vayan acercando, ya sea por compartir el momento o por conocer la razón por la que la criatura ríe y ríe reiteradamente, así como su acompañante.

Se produce un efecto multiplicador que la pequeña criatura o Ud. detonan y que simplemente se expande atrayendo a los demás miembros del núcleo familiar.

Este es un ejemplo muy sencillo, pero es el mismo efecto que produce el marketing viral o el marketing de zumbido, el cual parte de un motivador que refleja intereses comunes entre él y el un receptor, quien con el mismo efecto devuelve al motivador original, convirtiéndose él mismo ahora en motivador, y su contraparte en receptor.

¿Y cuándo se acaba el efecto? Pues bien, tan sencillo como nuestro ejemplo, el efecto acaba, cuando uno de los dos para de reír. Si usted no le devuelve la carcajada, ésta no se reflejará, su contraparte podrá querer seguir riendo por un momento, pero al no haber ningún eco que reflecte, el también se detendrá.

Realicé una experiencia particular con mis estudiantes universitarios de Marketing, con el asombroso efecto del marketing viral. Iniciamos un sitio en una red social con un proyecto tan sencillo como una competencia de atracción de fans al sitio. Tan elemental era el proyecto, que en menos de una semana se había atraído a más de 1000 fans al sitio, comenzando primero con veinticinco personas. Al día siguiente había casi cincuenta, al día siguiente había casi cuatrocientas y sucesivamente la carcajada fue expandiéndose, atrayendo a fans que llegaban algunos por apoyar a sus amigos, otros por curiosidad y otros simplemente porque fueron contagiados para ver qué era eso que “sonaba” en la red.

¿Y si mi red no es tan grande, dirá usted, como atraigo a más personas para que lleguen a mi espacio? Tiene Usted razón le agrego, no todos pueden tener una gran red original, lo que puede retrasar el efecto para llegar con más rapidez a otros receptores.

Sigamos con nuestro ejemplo original. Si usted tiene al bebé en la casa, sólo lo verá el núcleo familiar y se acercarán aquellos hasta donde alcancen las carcajadas y que se sientan en “confianza” de acercarse a compartir el momento. Usted habrá escuchado carcajadas en casas de sus vecinos o grupos de personas que no conoce, y no por ello se va a acercar al menos que lo inviten.

Entonces, ¿qué ocurre si coloca al bebé en una pantalla de TV y lo ven 100 millones de personas? Posiblemente serán igualmente contagiados y todos reirán a la vez. ¿Qué ocurre si usted coloca su anuncio (carcajada) en los espacios virtuales de los demás? Posiblemente pueda atraer a muchos a su sitio.

Pero no cuento con capital para ponerlo en la televisión nacional, dirá usted, y es entonces donde yo le diría que evaluemos sus recursos y busquemos la estrategia más adecuada para extender su carcajada, la cual se irá expandiendo de acuerdo a sus propias capacidades sonoras.

Siguiendo con la analogía, y si usted lo que tiene es un blog con el que no quiere más que compartir sus experiencias con los demás, le diría que coloque un enlace o link de su blog en todos los blogs posibles similares al suyo, y en los no similares, pero que pueda reflejar su movimiento. Hágase la idea de que si el bebé y toda su red social desearan contagiar en un funeral su carcajada, no sería tan bien recibida, como si podría hacerlo donde hay muchas personas con la disposición para recibir su anuncio.

Entonces, si su blog trata de cuan feliz es el compartir de los padres con los hijos, no coloque su link en blogs de heavy metal para jóvenes rebeldes. Su efecto no tendrá la resonancia que desea.

Usted puede hacer uso de todos los medios a su alcance para dar a conocer su espacio virtual. Colocar links en otros espacios, enviar correos electrónicos, diseñar anuncios exclusivos de su espacio, como banners o botones y colocarlos en otros sitios. También puede hacer uso de medios externos como la publicidad en medios adecuados u obtener bases de datos para invitar a más espectadores o clientes Para generar ese efecto, sus fans deberían poder interactuar en su sitio, con usted, y entre ellos aún mejor, de tal forma que en ese “verse a los ojos”, pueda expandir aún más el efecto de desear quedarse en su espacio.

Si lo que les ofrece les parece interesante, o cautivante, los tendrá allí para usted sino poco a poco se irán. Este punto es importante porque usted debe reflejar tanto en el diseño de su espacio como en la descripción y palabras clave que coloque sobre él, total coherencia entre lo que se ve, por dentro y por fuera. Si está en sus manos, apóyese en lo que se refiere a programación y diseño en alguien que sepa del tema.

Ya lo sabe, si quiere mantener permanentemente a su mercado atento a su actividad, no bastará una sola carcajada. El efecto que busca es de espejo y usted deberá hacer su mejor esfuerzo para mantenerlos cautivados, haciendo ¡sonar sus mejores carcajadas!

La gran estafa en la torre Eiffel… ¡Ni lo intente en su negocio!

noreply@blogger.com (Tania López) — Thu, 04 Feb 2010 10:09:00 +0000

Por Tania Lopez

Cuando en París la Torre Eiffel representaba más un problema para la ciudad por su costoso mantenimiento y por el fuerte rechazo de un sector de la población a su construcción, El checo Victor Lusting, reconocido estafador del siglo pasado, tuvo la creatividad para agenciarse del mayor botín por estafa sucedido en la época.

El ingenioso Lusting, quien se hacía pasar por honorable caballero, conociendo de la situación, se encargó de falsificar documentos que referían a reconocidos recicladores que la torre sería desmantelada y que el honor de hacerlo podía ser para cualquiera de ellos. Un nuevo rico en la ciudad, el Sr. André Poisson, deseoso de llevarse ese mérito y ganar puntos ante la sociedad parisina, pagó a Lusting una fuerte suma con la cual partió hacia Viena, dejando a Poissón sin su dinero y en ridículo.

Poisson quedó tan avergonzado con la situación que ni siquiera lo denunció. Lusting, al ver que su estafa no fue publicada, años después repitió el ejercicio siendo ésta vez atrapado una vez que la nueva víctima se preocupara por consultar a las entidades locales correspondientes. Lusting finalizó sus días en la prisión de Alcatraz, quedando para la historia como uno de los estafadores más grandes de la historia.

Es obvio que Lusting tenía habilidades para persuadir a las personas, aunque ello no justifica el que lo hiciera con engaños.

En momentos de crisis para su negocio, tal vez Usted desearía el que su personal de ventas tuviese mayores capacidades de persuasión para vender sus productos. Estas capacidades pueden ser desarrolladas perfectamente y sin necesidad de recurrir a engaños o estafas que pongan en riesgo su honorabilidad y responsabilidad como empresario.

Su personal de ventas debe estar capacitado detalladamente sobre los pasos para abrir y cerrar la venta.

En primer lugar, es oportuno que el vendedor abra la venta con empatía y en lo posible no hablar de entrada sobre la gama de productos disponibles. Es adecuado que él salude y se presente ante su cliente consultándole a la vez su nombre si éste no lo dice con el saludo, y por favor ¡que no lo olvide!

El vendedor puede distraerlo al abrir la venta, diciendo por ejemplo: “ Oiga, su rostro me parece conocido, ¿Nos hemos visto en algún otro lado?” Eso dejará pensativo al cliente quien posiblemente le dirá que no, o tal vez sí lo que podrá aprovechar el vendedor a continuar con la conversación.

Si esa expresión en su región los vendedores la usan frecuentemente, entonces puede ser reconocida por el cliente, por lo que se recomienda identificar sus características más a la vista para procurar hablar de algo diferente, así sea del clima… por ahí dicen que es mejor evitar hablar de política o de fútbol, pero eso a mi juicio puede usarse si el vendedor es afín a esas mismas preferencias.

Seguidamente, puede proceder a efectuar todas las preguntas posibles al cliente que le permita conocer de sus necesidades, motivaciones, intereses, tiempo disponible, quehaceres, preferencias y toda la información que pueda obtener de él de tal forma que en su presentación Usted le hable de lo que su producto puede satisfacer de acuerdo a sus necesidades particulares.

Una vez que el vendedor ha conversado con él y se siente seguro de haber obtenido la información que muestre que puede organizar la información para ofrecer su producto satisfaciendo sus expectativas, procede a efectuar la presentación, enfatizando aquellos aspectos del producto que llenen las expectativas de su cliente. No necesita hablar más de lo necesario. Por ejemplo, si el vendedor trabaja en una tour operadora y al frente tiene un cliente que no puede viajar más que en un rango cercano de países, no necesita ofrecerle el plus del seguro de viajes de cobertura mundial, con el regional es suficiente.

La presentación se efectúa partiendo de una cualidad del producto, le explica lo positivo que le representa esa cualidad; seguidamente, refuerza el concepto anterior dando a conocer el bienestar que le producirá el mismo y al final le formula una pregunta a la que el cliente dirá que “sí”, a que fue organizada de acuerdo a su necesidad particular.

Muy probablemente Lusting hizo uso de éstos pasos en su presentación, hablando a Poisson de la siguiente forma:

La torre Eiffel es un emblema de la ciudad de París, y su desmantelamiento es un hecho histórico, lo que significa que quien la desmantele quedará para siempre perpetuado en los registros de la historia. ¿Acaso no sería un honor ser recordado y admirado por toda Francia?

Su vendedor puede utilizar en su presentación todas las cualidades necesarias, de tal forma que su cliente perciba que al adquirir el producto quedará complacido.

Seguidamente, cuando el cliente ha aseverado que “si”, a la pregunta formulada, continua con otra cualidad y así sucesivamente. Al final deberá probar cerrar, y si el cliente no acepta, deberá regresar al proceso de consultas particulares, pues posiblemente no obtuvo toda la información necesaria para llenar sus expectativas con su presentación.

Luego de esto, vuelve a intentar el cierre y esperemos que esta vez haya consultado mejor a su cliente. Si lo hizo bien, ¡en horabuena!, tiene la venta cerrada.

Capacitando adecuadamente a su cuerpo de vendedores, sus ventas pueden incrementarse rápidamente. Si a esto se agrega además el seguimiento oportuno, elementos motivacionales y controles estadísticos, tomando en cuenta siempre las condiciones del mercado, entonces sus pronósticos de venta serán cada vez más acertados.

El talento puede desarrollarse y Usted puede hacer de su negocio un lugar admirado tanto por lo que ofrece, como por su responsabilidad y alto sentido del valor y respeto por su cliente!

¿El espíritu de su negocio es tan elevado como para mantenerlo en el mercado por 40 generaciones?

noreply@blogger.com (Tania López) — Thu, 04 Feb 2010 10:07:00 +0000

Por Tania Lopez.

¿Sabía Usted que la empresa activa más antigua del mundo camina hacia los 1,300 años de existencia? Así es, el Hoshi Riokan, el hotel más antiguo del mundo, está ubicado en la región de Hokuriku, al norte del Japón y remonta su origen al 718 D.C. Ha sido dirigido y mantenido por 46 generaciones desde su fundación.

Cuenta la historia que un maestro budista llamada Toisho Daishi, guiado por el registrador Gengoro Sasakiri, observó la sacra y aislada montaña Hakusan. Por la noche, fue visitado en sueños por la deidad espiritual del monte, quien le reveló la ubicación de un manantial subterráneo con capacidades curativas. El espíritu, le pidió que señalara a los habitantes del pueblo Awazu, que se encontraba a 24 KM del pie de la montaña, que fuesen al lugar indicado para conocer “la primavera caliente” que les serviría para siempre. Ellos así lo hicieron, llevando a sus enfermos comenzando a restaurarles la salud desde ese momento.

El maestro, solicitó a su discípulo Garyo Houshi, (fundador del hotel) quien era hijo de un leñador, que construyera un spa que permitiera el que sus visitantes pudiesen servirse de las aguas en las mejores condiciones posibles.

La gente que fue visitando el lugar quedaba tan agradecida con los servicios proveídos, que dejaban dinero a Garyo, quien lo utilizaba para mejorar los servicios y condiciones de atención en el lugar.

Hoy el hotel, aparte de ofrecer las aguas termales con potencial sanador, y alojar en 100 habitaciones a 450 personas, integra el concepto de volver a la esencia del ser para comprender el significado de la vida, en un ambiente de rusticidad y frugalidad refinada, simplificando las formales y estrictas reglas sociales y olvidando las estresantes ocupaciones cotidianas.

Cuando se tiene la idea de iniciar un nuevo negocio, muchas veces su emprendimiento puede ir de la mano de un acto inesperado, una preocupación o idea creativa de su fundador. Tal vez se quedó sin empleo, o considera que es momento de volar de la empresa en donde labora, o es una de esas épocas de crisis colectiva.

Es notable por ello observar el origen del negocio activo más antiguo del mundo, el cual ha prosperado por más de un milenio, en su interés por servir de la mejor manera en un elevado concepto de servicio al cliente que brindara salud, bienestar y felicidad a sus visitantes.

Con ese espíritu de servicio, igual que ocurrió con Garyo, el dinero puede fluir por añadidura, en forma continua y creciente, pues su promoción parte en forma expansiva por sus propios clientes, quienes de tener el valor a cambio en mano, no repararán en pagar lo que cueste dado su nivel de agradecimiento por la atención brindada (tradúzcase en satisfacción).

Para comenzar, el servicio o producto que venda debe ser para usted el mejor que pueda ofrecer a sus clientes. Con esa convicción, Usted realizará una venta sincera porque se preocupará por ofrecerlos de la mejor forma posible, tanto en su servicio o si es un producto en los componentes que lo integran.

Sus clientes le responderán naturalmente con una percepción de alto nivel y nobleza interpuesta, sobre lo que usted les ha ofrecido (tradúzcase en calidad). El Hoshi Riokan ha sobrevivido cientos de años por que ante el menor precio ha funcionado mejor el concepto de excelencia y perdurabilidad.

Otro elemento que brinda soporte a la estructura inmutable de un negocio generacional es su apertura al buen trato social, alto nivel de comunicación y cultura impecable implícita en su personalidad, fomentando así el prestigio del mismo. No desconocerá que cualquier ser humano puede reaccionar positivamente en un ambiente armonioso, cálido, de amable trato y respeto a su individualidad como ser, el cual se verá impactado con su buen gusto, respeto y esmero al tratar con él.

Pero un negocio no lo integra solamente su fundador, sino todas aquellas personas que colaboran en él para llevar a cabo la noble tarea, por lo que deben alinearse con ese mismo concepto. Si ellos no están convencidos o son apáticos con el cliente, se romperá la mística con la que fundó su negocio y sus clientes no confiarán de igual forma en él.

Entonces, aquí hay una cuestión de elección al emprender su negocio: o se impone la tarea de procurar hacer siempre y continuamente lo correcto en la búsqueda de los más altos estándares de servicio inspirando a sus colaboradores con cultura en su organización, o su negocio puede correr el riesgo de no pasar siquiera de su misma generación.

Tal vez su emprendimiento al surgir no será, el más grande o el que más servicios preste, pero lo que haga lo estará haciendo bien desde sus propios inicios y de esa forma lo estará soportado en bases sólidas para potenciar su crecimiento, pues sus clientes reconocerán y agradecerán sus esfuerzos.

Es así que, integrando su mejor energía y buena fe, los clientes percibirán su enorme interés en atenderles y dejarles satisfechos, por lo que ellos no lo defraudarán mientras Usted y sus generaciones venideras se mantengan fieles al espíritu inspirador del origen de su negocio.

Imágenes obtenidas en:
Ryokan Hoshi - Crédito Para Namazu-tron http://commons.wikimedia.org/wiki/User:Namazu-tron

¿Requiere su negocio una gran telaraña para captar nuevos clientes?

noreply@blogger.com (Tania López) — Thu, 04 Feb 2010 10:06:00 +0000

Por Tania López

Por generaciones, la construcción de tela de la araña ha sido uno de los misterios más grandes de la naturaleza. Los seres humanos se han visto fascinados por esta estructura, la cual utilizan para atrapar nuevas presas y poder alimentarse para mantenerse vivas.

Mediante glándulas en su abdomen, se unen proteínas para crear una seda flexible y resistente. Cuando a esta seda se añade una substancia pegajosa, el resultado es una trampa muy eficiente. ¿Seguramente usted ha tocado alguna y observado como se pega a sus dedos?

Esa digna obra de ingeniería, al igual que se construye una estructura metálica, requiere un gran gasto de energía por las proteínas requeridas en la forma de la seda, y, para colmo de males, en cierto tiempo la seda pierde su adhesividad y se hace ineficiente para capturar presas. Por ello no se extrañe si en casa observa el surgimiento de una telaraña un día y al día siguiente no la vea, pues hay arañas que consumen su propia red diariamente para recuperar parte de la energía utilizada en la construcción de la misma.

Otra característica interesante es que no todas las telarañas son iguales, ni todas las arañas tejen telarañas. Algunas especies de arañas no usan telas para capturar presas directamente, sino que las atacan desde escondites o las persiguen abiertamente. Ciertas especies utilizan ambos métodos de carrera e hilado en sus hábitos alimenticios, tejiendo pequeñas telas que adhieren a sus patas frontales, luego esperan ocultas a una potencial presa y al llegar ésta, se lanzan hacia ella, envolviéndola en la tela, y al morderla, la paralizan. La araña entonces gasta menos energía atrapando a su presa que las que tejen grandes telarañas y evitan la pérdida energética de tejer una telaraña completa.

Normalmente, al igual que las arañas, los negocios requieren de una estrategia de comunicación adecuada para capturar a sus clientes. La estructura de esta estrategia, dependerá de qué tipo de negocio usted tiene, en dónde se desarrolla, de cuántos recursos dispone para implementarla, en qué la diferenciará de los otros negocios similares al suyo, cúanto tiempo la mantendrá activa, qué tantos elementos la integrarán para hacerla sólida, y cómo la organizará para atrapar a nuevos clientes.

En marketing, usualmente, la estrategia de comunicación la integran elementos como la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas, el marketing directo y las ventas personales. Algunas empresas los utilizan todos en su estrategia de comunicación, cual magnánima telaraña, pero esto puede resultar oneroso y hasta innecesario si no se analiza adecuadamente el entorno y el tipo de negocio al que se dirige. El, o los elementos que usted utilice en su estrategia, dependerán además sobre cuales son las características de su cliente para conformar la receta más adecuada que le permita capturarlo de la manera más efectiva, y que requiera no gastar más de lo oportuno para ello usted podría simplemente salir tras él y ¡atraparlo!

Por ejemplo, la publicidad puede utilizarla cuando quiera llegar a grandes cantidades de personas, y puede hacerlo a través de la radio, los medios impresos populares, la televisión, o cualquier forma que promueva a su negocio y que no intervengan personas en el proceso para llegar a su cliente.

La promoción de ventas usted la utiliza cuando desea fomentar la compra en un corto tiempo para incrementar sus ventas. Las contemplan una enorme cantidad de incentivos (tanto como su creatividad le lo permita), que pueden ir desde obsequios en el punto de venta, hasta cupones de descuento, programas de lealtad o sorteos para viajes a lugares exóticos. Usualmente la promoción de ventas se utiliza en combinación con otras herramientas como la publicidad o las ventas personales para su mejor aprovechamiento.

Para mantener una imagen positiva de su negocio y buenas relaciones con los públicos de su empresa, que van entre otros, desde quienes le compran hasta quienes le venden o simplemente quienes lo observan, como los medios de prensa, o miembros de su comunidad local, usted utiliza las relaciones públicas. Un buen uso de ellas le ayudará en tiempos desfavorables o cuando le sucedan crisis inesperadas. Pero también le ayudará positivamente cuando implemente nuevos proyectos.

Cuál tipo de araña de las que no tejen telarañas (ya que corren tras sus presas), usted puede utilizar las ventas personales como herramientas para capturar a sus clientes. Para ello utilizará vendedores, quienes buscarán y traerán nuevos clientes a su negocio. A veces puede resultar onerosa, sobre todo si tienen que desplazarse de un lugar a otro ya que se puede perder tiempo valioso, sobre todo si el cliente incumple citas concertadas. Sin embargo, si el negocio es de especialidad, como por ejemplo la venta de productos químicos específicos, la espera valdrá la pena.

Si usted no tiene los recursos para mantener una fuerza de ventas, o simplemente su negocio no la requiere del todo por el giro del mismo, usted también puede captar a sus clientes utilizando el marketing directo, el cual utiliza herramientas de apoyo como el teléfono, el correo electrónico, correo postal, Internet, o el difundido marketing por televisión de respuesta directa. ¿Ha hecho alguna compra por algunos de éstos medios?

Como observará, cuando un negocio tienen muchos recursos, puede darse el lujo de utilizar ampliamente las herramientas de comunicación para maximizar sus posibilidades de captura; sin embargo los pequeños negocios también pueden hacer uso de una ellas, o si es posible, de la combinación de varias de ellas, que le permitan traer a su empresa esos clientes vitales que mantendrán y harán que su negocio permanezca en el mercado y continúe creciendo.

Lo importante es que usted analice antes de procurarse una enorme telaraña en su estrategia de comunicación, todos estos factores, y que entreteja entonces su propia red de acuerdo a las oportunidades que pueda tener en su negocio en el mercado en el que se desempeñe.