Même si elle lui paraissait destinée, un consultant peut voir une affaire lui filer sous le nez pour plusieurs raisons. Vous êtes consultant ?

1. Ecoutez-vous vraiment les besoins de votre client potentiel ?
2. Êtes-vous convaincant en expliquant vos services ?

Si vous ne répondez pas de façon affirmative à ces 2 questions, vous risquez fort de perdre votre affaire. Votre client doit facilement comprendre comment vous l’aiderez à atteindre ses objectifs.

Un consultant doit pouvoir dialoguer. J’entends par ‘dialoguer’ le fait d’écouter de façon active. La conversation avec votre client est plus un art qu’une science. Si vous ne parvenez pas à le persuader, vous perdrez l’affaire. Voici 5 astuces pour mieux vendre vos services.

1. Réfléchissez avant d’agir

L’homme a l’habitude de dire la première pensée qui lui vient à l’esprit. Mais en tant que consultant, vous devez réfléchir avant de répondre à votre client. Cela démontrera que vous réfléchissez dans votre travail plutôt que d’agir dans la précipitation. Votre client l’appréciera. La meilleure réaction n’est pas toujours la première.

2. Expliquez-vous simplement

Ce n’est pas parce que vous maîtrisez votre business que votre client aussi. Mettez-vous à leur niveau. Utilisez un langage simple et allez droit au but. Il sera bien plus enclin à travailler avec vous s’il comprend ce que vous pouvez lui apporter. Si vous essayez de l’éblouir en lui exposant vos connaissances sans vous faire comprendre, vous le perdrez.

Si vous discutez avec un client potentiel par téléphone, soyez encore plus simple dans vos explications. Et surtout, ne l’oubliez pas, allez droit au but.

3. Laissez parler votre client

Pour proposer la meilleure offre, écoutez attentivement votre client. Cherchez exactement quels sont ses besoins et attentes. Lui poser des questions vous fera comprendre ce que vous pouvez lui proposer. Il doit ressentir qu’il est partie intégrante de votre solution. Ceci vous permettra de lui faire une offre en adéquation parfaite avec ses besoins.

4. Exprimez votre passion et enthousiasme

Votre client est passionné par son travail ? Intéressez-vous réellement à son job. Si vous vous montrez également passionné et enthousiaste, vous le convaincrez et lui apporterez la solution dont il a besoin. Le client vous sera acquis. Essayez, vous constaterez rapidement que l’enthousiasme vous ouvrira bien des portes.

5. Engagez-vous dans une relation personnelle

Cela demande une certaine expérience et attention, mais si vous montrez à votre client qu’il représente plus qu’une simple relation de business, il sera personnellement tenté de travailler avec vous. Si vous traitez tous vos clients de la même manière, sans qu’ils ne se sentent important à vos yeux, vous perdrez bien des affaires. Rappelez-vous que votre client ne parle jamais dans le vide.

S’il vous explique qu’il n’a pas le temps de vous parler maintenant parce qu’il doit organiser l’anniversaire de son fils, respectez-le. Lorsque vous le rappellerez, demandez-lui comment c’est passé son anniversaire. Cet apport d’attention démontrera que vous attachez de l’attention aux détails, et à votre client. Savoir comment s’est déroulé l’anniversaire de son fils vous fera comprendre comment poursuivre votre conversation. Et puis, cet intérêt marqué vous rapprochera. Le business ne doit pas nécessairement se cantonner uniquement au business. C’est avant tout une affaire de relation humaine.

N’oubliez pas que ce qu’un consultant doit vendre, c’est ce dont à besoin son client, pas ses compétences. Maîtrisez ces 5 astuces et vous connaîtrez une longue carrière de consultance.

Avez-vous une 6^ième astuce ? Partagez-la en commentaire.

Cet article participe à l’évènement inter-blogueurs « Echanges de compétences » organisé par le blog Copywriting Pratique. Si vous avez lu cet article, à combien l’évalueriez-vous sur 5 ? Cliquez sur la note de votre choix : 0 – 1 – 2 – 3 – 4 – 5

La filière commerciale occupe une place de choix dans les intentions d’études supérieures. Une part importante de ces études tourne autour du marketing. Il doit faire l’objet de plusieurs années d’apprentissage mais aussi de mise en pratique pour être maîtrisé. Vous êtes peut-être étudiant(e). Etes-vous capable de réaliser des études en marketing ? Est-ce réellement intéressant ? Qu’est-ce que le marketing pous amènera en termes de carrière ?

Définition du marketing dans le domaine commercial

Du point de vue commercial, le marketing est considéré comme une discipline de la gestion visant à définir l’état du marché. C’est un processus qui vous permet d’avoir une vision et une idée très précise de comment aborder votre marché.

Connaître les bases essentielles du marketing et ces outils est nécessaire pour dominer le monde entourant votre entreprise.

Application du marketing dans votre profession

Le marketing occupe une place importante dans le domaine professionnel. Il recoupe un nombre important de fonctions. Il se situe à tous les niveaux, tant stratégiques qu’opérationnels. Cela passe notamment par des postes comme chargé d’étude qualitative, chef de produit, responsable marketing … et la liste est encore longue. Des postes où l’employé récemment diplômé sera en charge de réaliser une étude qualitative au poste le plus stratégique, le marketing recouvre toute la chaîne de valeur de votre entreprise.

Un professionnel récemment diplômé pourra occuper différents postes dans le marketing, en fonction de ses études. On retrouve des commerciaux sans diplôme qualifié face au client, par exemple, parce qu’ils ont plus de bagout. Quant aux agences de communication, elles recherchent des profils plus avancés tels que des bac+5 sortant des grandes écoles.

Un domaine aux applications diverses, où chaque poste pourra évoluer et vous permettra de réaliser des tâches très variées. On peut en effet parler d’un lien étroit entre les professions du marketing car, par exemple, un commercial opérant dans la grande distribution peut évoluer vers un poste de directeur marketing. Un commercial vendant de la lessive, par exemple, possède des qualités que d’autres n’ont pas forcément.

Après vos études marketing, choisissez l’intégration ou la création d’entreprise

Une fois les bases du marketing acquises, certains étudiants sortants se lancent dans l’aventure et décident soit de créer leur propre société soit de lancer des produits afin de se tailler une part du monde commercial.

Maitrisant déjà les bases du marketing, tel que l’élaboration d’étude de marché ou l’utilisation des moyens de communication modernes, l’étudiant disposera de réels atouts pour attaquer le marché.

Des atouts qui une fois mis en pratique, vous permettent par exemple de réaliser efficacement une analyse de marché. De cette analyse, une vision concrète prendra naissance, une stratégie de différenciation, … La publicité se retrouve également plus en avant car les principes appris lors de cours ou TFE pourront efficacement se retrouver dans votre réalité professionnelle.

Et vous :

• Pensez-vous entamer des études en marketing, pourquoi ?
• Faites part de l’intérêt de vos acquis en tant qu’étudiant ?
• Quelle est l’utilité de vos études marketing dans votre vie professionnelle ?

Anders Dahlvig (ex-PDG IKEA)

Reconnaissance professionnelle, source de motivation

Anders Dahlvig a été PDG d’IKEA durant 10 ans, de 1999 à 2009. Etre PDG d’une telle multinational enseigne énormément et il expose ces acquis dans son livre The IKEA Edge: Building Global Growth and Social Good at the World’s Most Iconic Home Store.

Il y affirme que la reconnaissance professionnelle est la meilleure motivation que tout salarié puisse rencontrer. Si vous voulez motiver votre patron, vos employés et collègues, si vous voulez qu’ils travaillent dur, vous devez reconnaître leur travail et les remercier de leur succès.

L’ex-PDG d’IKEA nous explique :

Je dirais même que la reconnaissance est la plus forte motivation de l’homme. Cette reconnaisse est difficile à obtenir mais aussi à satisfaire. Le besoin de reconnaissance est intarissable. Au plus vous obtenez, au plus vous voulez !

Pourquoi ce besoin de reconnaissance professionnelle est-il si difficile à satisfaire ?

La reconnaissance peut s’exprimer de nombreuses façons différentes. Par exemple, Anders Dahlvig voulait être reconnu pour sa responsabilité et son indépendance. Il voulait aussi être écouté et respecté.

D’autres ne désirent pas nécessairement la même chose. Peut-être voulez-vous une augmentation de salaire, un ‘bonus’ ou simplement un franc remerciement devant vos collègues.

Ce dernier point est l’un des plus ‘difficile’ à donner par beaucoup de patrons. Et pourtant, …, c’est l’un des plus gratifiants. Il ne coûte pas cher. S’il est exprimé sincèrement, il apporte tellement, tant au salarié qu’au patron. La gratification permet au patron de se montrer humain, ce qui n’est pas toujours facile mais tellement fort.

Etes-vous satisfait de la reconnaissance qui vous est exprimée ? Que voudriez-vous ? Une augmentation de salaire, un franc ‘merci’, une gratification devant vos collègues ? Partagez vos désires, de façon anonyme ou public ;-)

Création de site web, en France

Boosteo est présent dans plusieurs villes françaises et il réalise la création de site internet à Saint-Etienne dans la Loire 42 et toutes villes de la partie Est de la France. Mais l’agence n’est pas présente en Belgique et ne réalise pas la conception de site internet pour des entreprises belges. CQFD : Boosteo n’est pas un réel concurrent de Targuzo, qui d’autant plus, est spécialisée dans le marketing internet.

Hors, j’étais ce matin encore contacté par une entreprise française. Des contacts, c’est bien ! Des rencontres physiques avec des français, c’est possible. Des contrats, c’est pratiquement impossible. Quelques explications :

Les gens qui me connaissent savent que le contact humain est primordial pour moi. Et il l’est probablement pour vous aussi. Du coup, je travaille difficilement avec des clients situés loin de chez moi parce qu’on ne peut facilement se rencontrer physiquement. Conclusion, mon terrain est la Belgique francophone.

Alors si vous êtes une entreprise française, pourquoi ne pas contacter directement Boosteo.fr ?

Un Projet de création site web ?

• Vous avez un projet de création de site web ?
• Vous voulez créer votre entreprise en ligne ?
• Vous manquez d’idée pour la rédaction de vos contenus ? …

Boosteo sera certainement intéressé par votre projet.

L’agence se chargera de votre projet web de A à Z. Après un premier checkin pour découvrir vos besoins et désirs, elle se mettra au travail. Vous n’aurez plus à vous charger de rien. L’agence se chargera de votre conception web et vous livrera votre site complet réalisé à la mesure de vos attentes.

Quel est votre objectif sur internet ? L’équipe Boosteo met en place les stratégies adéquates les plus performantes pour répondre à vos besoins et attaquer votre marché.

J’apprécie spécialement cette agence parce qu’elle réalise un vrai travail de conception de site internet sur mesure. Alors si vous êtes en France, n’hésitez-pas à la contacter de ma part.

Marketing politique, vraiment utile ?

Le marketing est présent dans toute campagne politique au travers de différents supports comme les journaux, les magazines, la radio, la télévision, … Ces dernières années, internet est aussi de plus en plus en plus utilisé, par les sites ‘officiels’ mais aussi par des sites sociaux comme Facebook ou Twitter. Le but final de ce marketing est d’influencer la décision des électeurs.

Le marketing des candidats est mis en place par des équipes solides, dirigées par des directeurs de campagnes reconnus comme par exemple :

• Pierre Moscovici, pour François Hollande
• Guillaume Lambert, pour Nicolas Sarkozy
• Jacques Séguéla, véritable stratège publicitaire, pour François Mitterrand

La publicité politique est une façon de mener sa campagne électorale pour toucher, influencer et changer l’opinion des électeurs.

Au contraire des campagnes marketing ‘commerciales’, les campagnes électorales ont peu de restrictions. Les candidats utilisent différentes techniques pour influencer l’électorat. L’émergence de moyens de communication comme internet offrent aux candidats bien plus de possibilités de s’adresser aux citoyens. Ils peuvent atteindre une cible encore plus large et ce, pour des coûts et efforts bien moindre comparés aux médias traditionnels.

Objectifs du marketing politique

Les campagnes politiques informent les électeurs sur les axes et actions promises par les candidats. Mais elles visent surtout à accroître le taux de participation et à influencer l’électeur dans son choix politique. Des études montrent que les résultats des votes dépendent de l’opinion des citoyens et du marketing auquel ils sont ‘exposés’.

Marketing positif

L’évaluation des candidats politique est autant influencée par le marketing positif que le négatif. La publicité positive est plutôt utilisée en début de campagne pour positionner le candidat sur son image, sa notoriété et ses qualités.

Marketing négatif

Le marketing négatif est reconnu pour marquer la mémoire de l’électeur et diriger les votes vers un candidat déterminé. L’efficacité d’un marketing politique négatif est mesurée sur ces 2 variables.

Sa grande limite est constatée avec la campagne présidentielle Sarkozy/Hollande. Les candidats s’attaquent l’un l’autre sans proposition solide derrière. La campagne a tourné au combat sans réelle avancée sur le programme des candidats présidents. Ils se chamaillent, se lancent des pics à tire-larigot. Soit,  ils jouent au chat et à la souris.

Avantages et dangers

Le marketing politique a aussi ses avantages. En publicité commerciale, le client est au centre, c’est le roi. Il en est de même pour l’électeur en marketing politique. Le message nous est clairement adressé, pour nous sensibiliser.

L’aspect négatif est que les messages plus forts, plus extrémistes, nous marquent plus. Ils sont plus écoutés et les candidats tendent alors à se diriger vers ses messages extrémistes. Nous voyons la montée de l’extrême droite en France. 19% au premier tour. Pourtant, le pourcentage d’extrémistes en France est bien en-dessous. Peut-être avez-vous voté pour Marine Le Pen ? Mais vous sentez-vous extrémiste ?

Ces discours extrêmes, aujourd’hui plus ou moins fortement utilisés par tout candidat, permettent de se différencier clairement. Le résultat est que l’électeur vote de manière plus forte. Il aime un candidat et déteste le ou les autres. D’ailleurs, beaucoup d’électeurs d’extrême droite disent voter blanc pour le second tour. (voir : Effects of negative political advertising on the political process).

Questions : ces discours politiques de campagnes :

• sont-ils toujours vrais ? pourquoi ?
• ne visent-ils pas simplement à récolter le plus de voies ? Quels sont les autres objectifs de Sarkozy et Hollande ?
• ne sont-ils pas utilisés comme de simples outils marketing ? …

"Penguin update" est le nom qui a été donné à la dernière mise à jour réalisée dans la nuit du 24 au 25 avril 2012 par la "Google Webspam Team" ou l’équipe webspam de Google dirigé par Matt Cutts. Vous trouverez en cliquant sur l’hyperlien ci-après l’annonce officielle de Google sur ces changements. "Another step to reward high-quality sites".

Avant d’aller plus loin sur la nature de cette mise à jour, je souhaiterais attirer votre attention sur un phénomène courant sur internet. "Penguin" est le soi-disant (au moment ou j’écris ces lignes) nom que Google aurait donné à cette mise à jour. Danny Sullivan en parle dans cet article "The Penguin Update: Google’s Webspam Algorithm Gets Official Name". Il nous explique comment bien souvent historiquement Google a pu lancer des événements sans leur avoir donné un nom au préalable. Ce qui est amusant c’est qu’au final, il nous dit que Google a finalement opté pour le nom officiel de "Penguin" sans faire référence à une quelconque annonce officielle de Google à ce sujet … à suivre. Nous parlerons donc plutôt de "Webspam algorithm update" ou d’une mise à jour de l’algorithme de Google destiné aux webspameurs, termes souvent utilisés dans les communiqués de Google à ce jour.

Pourquoi cette mise à jour ? Google continue de mettre en place les outils qui lui permettront de favoriser le travail sur leurs sites des "White Hat". Entendez par "White hat", tous les webmasters qui respectent les consignes de Google en terme de SEO (Search Engine Optimisation). C’est aussi les "Black Hat  Webspam" qui sont visés avec cette mise à jour. Essentiellement les référenceurs avec de mauvaises pratiques de netlinking et de sur-optimisation.

Cette mise à jour a été effectuée simultanément dans toutes les langues avec des taux d’impacts sur les résultats différents selon les zones jugées à haut spam ou non (il semblerait que la Pologne soit l’une des zones les plus touchées par cette mise à jour).

Depuis le 24 avril 2012, beaucoup de sites ont été déclassé et les grincements de dents n’ont pas tardé à faire leur apparition sur les blogs et forums. Ici et là, vous pouvez voir les premières recommandations pour ne pas tomber sous le coup de ces pénalités ou bien si vous l’êtes déjà de la marche à suivre pour ne plus être assimilé à un "black hat  webspam".

Dans le suivi de vos mots clés, avez-vous constaté des positions qui ont chuté, ou avez-vous vu votre site se faire déclasser tout simplement ? Faites nous part de votre expérience dans les commentaires ci-dessous.

Savez-vous qu’il est primordial pour votre entreprise de connaître les comportements, motivations et attentes de votre marché ? Si vous ne connaissez pas vos clients potentiels, votre public, comment pourriez-vous maximiser vos ventes ?

Une étude de marché qualitative vous permettra de connaître de façon approfondie le comportement et l’intérêt de vos clients. L’heure n’est plus à l’offre tout azimut. Vous devez proposer le produit quand, où et comme vos prospects le veulent, consciemment ou inconsciemment. Voyez pourquoi et comment réaliser une étude de marché qualitative. Vous y découvrirez les grands types d’étude :

• Focus group
• Entretien individuel
• Observation passive

Découvrez tout ! Réagissez à cet article dans les commentaires de celui-ci.

Ne suivez pas trop les avis d’une même personne. La plupart des gens qui donnent beaucoup de conseils, sans réel intérêt derrière, ont tendance à généraliser toutes leurs expériences, même les plus quelconques.

Chaque entreprise se crée son propre chemin et leurs fondateurs sont sous une pression souvent intense. Ils veulent que leur startup, comme Printerest, fasse un boom et que tout le monde la connaisse, en parle, …

Du coup, les fondateurs peuvent avoir tendance à écouter et suivre tous les conseils donnés. Mais il faut en mesurer le réel intérêt et ne pas les suivre à l’aveugle. En résumé : Gare aux beaux-parleurs !

Il est impossible de répondre ‘oui’ ou ‘non’ à cette question ! Je peux créer de très bonnes campagnes de référencement payant mais leur succès et leur coût sont largement dépendant de la qualité de votre site internet. Au plus votre site sera cohérent et en rapport avec les recherches, au moins Google vous factura les clics.

Qu’est-ce qu’une bonne campagne de liens sponsorisés ?

Pour évaluer l’efficacité d’une campagne de liens commerciaux sur Google, vous devez analyser principalement 3 éléments :

1. CTR (taux de clic) : combien de fois votre publicité est-elle cliquée par rapport au nombre total de fois où elle est diffusée (impression à l’écran). Au plus votre CTR est élevé, au plus votre annonce est jugée pertinente par Google.
2. Coût par conversion : coût de votre campagne divisé par nombre de conversion (inscription, achat, contact, …). Moins votre coût par conversion est élevé, plus rentable est votre campagne. Le coût par conversion ‘admissible’ varie fortement d’un secteur à l’autre.
3. Taux de conversion : nombre de conversion sur nombre de clique. Meilleur est votre taux de conversion, meilleur est votre rentabilité.

Par la gestion d’une campagne, vous avez un large contrôle sur le taux de clic. Il dépend de la correspondance entre la recherche de l’internaute, votre mot clé et le texte de votre annonce.

Recherche de mots clés

A partir des recherches fréquemment réalisées sur Google, créez vos listes de mots clés. Étendez vos listes au maximum pour réduire votre CPC. Les mots clés recherchés par l’internaute auront plus de chance de correspondre exactement à ceux indiqués dans votre liste.

Et vous, disposez-vous de listes étendues ou vous contentez-vous de quelques expressions généralistes ?

Création d’annonces percutantes

Ensuite, créez des annonces attrayantes et correspondantes avec vos mots clés. Rédigez des annonces appelant vos clients à l’action. En créant des listes de mots clés pertinentes et en les reliant à des annonces incitant à l’action, vous obtiendrez le meilleur des CTR, taux de clic.

Je vous conseille de tester vos annonces. Pour cela, au sein d’un même groupe, insérez 2 ou 3 annonces différentes. Dites à Google Adwords de les afficher toutes en insistant sur celles qui sont plus fréquemment cliquées. Vous verrez ainsi quelles annonces attirent plus de visiteurs sur votre site. Vous en créerez d’autres à partir des plus intéressantes et supprimerez les ‘mauvaises’.

Une fois votre annonce cliquée, l’internaute devient un visiteur actif. Un fort CTR ne sert à rien si ces clics ne vous rapportent rien. Le taux de conversion est donc beaucoup plus révélateur qu’un taux de clic.

Pour aller plus loin, le coût par conversion vous donne une meilleure idée de ce que vous rapporte votre campagne sponsorisée. Ces éléments dépendent de l’expérience que connaîtra votre visiteur une fois sur votre page d’atterrissage.

Expérience sur votre page d’atterrissage

Qu’est-ce qui se passe lorsqu’un internaute arrive sur votre site web ? A moins que l’objectif de votre campagne ne soit de simplement générer du trafic, c’est à votre page qu’il revient d’inciter votre visiteur à réaliser l’action que vous désirez, à faire une conversion. Peu importe le nombre de visiteurs arrivant sur votre site, ils doivent être incités à s’inscrire à votre newsletter, à remplir un formulaire de demande de devis, à réaliser un achat en ligne, … Voici les éléments à prendre en compte pour la rédaction de votre page d’atterrissage afin d’obtenir le meilleur ROI sur vos liens sponsorisés :

• Contenu : est-ce que vous utilisez les mêmes mots clés sur votre page que dans vos annonces ? Le contenu de votre page doit être de qualité et correspondre à celui de vos annonces.
• Pertinence : aussitôt arrivé sur votre site, votre visiteur doit trouver ce qu’il cherche. Si l’internaute recherche un produit cosmétique sur Google et que votre annonce le propose, votre page d’atterrissage doit le présenter. S’il s’agit d’un site e-commerce, l’internaute doit pouvoir très facilement réaliser son achat.
• Appel à l’action : vos visiteurs comprennent-ils intuitivement ce que vous désirez qu’ils fassent ? Evidement, ils voudront lire/parcourir quelques-unes de vos pages. Mais y a-t-il un appel clair à l’action ? Votre site a-t-il un bouton ‘Contact’ bien visible ? Est-on incité à cliquer sur ‘Ajouter au panier’ ?

Ma réponse à votre question initiale ‘Pourriez-vous m’aider à créer une super campagne de liens commerciaux ?’ dépendra de votre réponse à ‘Votre page d’atterrissage mènera-t-elle à votre réussite ?’. Si vous ne pouvez répondre ‘OUI’ à chacun des points vus précédemment, ne perdez pas votre temps avec des liens sponsorisés sur Google.

Commencez par corriger ces problèmes. Optimisez votre page d’atterrissage pour inciter vos visiteurs à réaliser les actions que vous désirez. Partagez vos remarques et conseils.

Brève explication théorique suivie de l’analyse SWOT d’IKEA.

Différentes analyses dans la matrice SWOT

L’analyse SWOT porte sur vos forces et faiblesses, vos opportunités et menaces. On l’appelle parfois FFOM, qui n’en est qu’une traduction française. Cette étude est utilisée pour votre gestion et politique stratégiques d’entreprise.

Les facteurs internes, forces et faiblesses, vont avoir des effets positifs ou négatifs sur votre entreprise. Ils sont estimés à partir d’une technique d’évaluation interne, qui va déduire vos atouts et lacunes.

Pour ce qui est des facteurs externes, on distingue les opportunités et les menaces. Ils ne peuvent être contrôlés par votre entreprise étant donné qu’ils résultent des éléments liés à votre environnement économique, démographique, technique, politique, …

Cas pratique : analyse SWOT d’IKEA

IKEA est l’une des plus grandes chaines de magasin d’ameublement au monde. Voyez plutôt :

• Plus de 300 magasins se répartissent dans plus de 40 pays
• Plus de 10.000 produits en magasin
• Plus de 600 millions de visiteurs en magasin (par an)
• Plus de 600 millions de visiteurs sur leur site web (par an)

De quoi faire rêver, non ? IKEA est une entreprise suédoise reconnue, qui propose des meubles pour toute votre maison. Quels sont ses forces, faiblesses, opportunités et menaces ? Voici l’analyse SWOT d’IKEA.

Forces

• L’espace intérieur de ses magasins est très engageant. De nombreuses personnes y vont simplement pour voir ce qu’il y a de neuf, sans besoin particulier au départ.
• De nombreux produits sont vendus à des prix imbattables mais l’on y trouve aussi des produits chers et de très bonne qualité. Il existe très peu de business qui parviennent à se positionner aussi clairement sur ces 2 segments de marché ‘opposés’.
• Aujourd’hui, IKEA mets la durabilité de ses meubles en avant, au travers de différentes communications. En 2011, IKEA recyclait plus de 85% de ses emballages. La chaîne effectue par exemple un contrôle très strict de ses fournisseurs.
• Vrai écoute des besoins du client. De nombreuses études de marché nous montrent qu’IKEA est dans le Top 10 des entreprises rencontrant la meilleure ‘satisfaction client’.

Faiblesses

• Certains marchés géographiques connaissent des difficultés. Par exemple, de nouveaux magasins ont été ouverts aux Royaumes Unis. Mais la croissance du nombre d’enseignes sur un territoire donné fait décroître la fréquentation individuelle des magasins. Le nombre de clients global n’a pas augmenté mais les visiteurs se déplacent moins. Alors qu’auparavant, ils réalisaient de longs déplacements sans aucun problème. La densité de ventes réalisée par magasin a diminué.
• Les enseignes IKEA ne sont pas situés en centre ville. Ils sont situés autour de grandes villes uniquement. Un client habitant dans une petite ville de province doit faire de longs trajets pour s’y rendre, ce qui augmente le coût global de l’achat.

Opportunités

• L’e-commerce permet de palier au problème de ‘non proximité’, relevé dans les faiblesses.
• Des pays en plein développement comme la Chine offrent des opportunités pour la fabrication de meuble à bas coûts. Les prix de vente peuvent ainsi rester bas.
• D’un autre côté, ces nouveaux marchés regorgent d’opportunités d’expansion. IKEA en Chine, c’est 1,5 milliard de clients potentiels qui veulent vivre à l’européenne. Ses meubles en sont une très bonne représentation.

Menaces

• Une entreprise comme IKEA devra toujours combattre contre des enseignes à l’offre beaucoup plus large. Certaines vendent des meubles, des mobiles, des TV, …  IKEA devra un jour se diversifier encore plus dans son offre produit.
• IKEA est présent sur le marché du meuble qui est relativement mature. Il est sur tous les marchés nationaux suffisamment porteurs. Il connaît certaines difficultés pour entrer des marchés émergeants comme l’Inde ou la Chine. Il doit par exemple prendre des partenaires locaux sur certains marchés pour les occuper. Ces partenaires pourraient prendre plus de 50% de ses parts, ce qui serait inacceptable pour IKEA.

Avez-vous déjà réalisé une analyse SWOT de votre entreprise ? Qu’en retirez-vous ? Partagez vos analyses réalisées pour un cours de marketing, …