Sopimukset

Ketteryyden käyttöönotto on ollut nopeampaa omia tuotteitaan kehittävissä yrityksissä kuin tilaaja-toimittajamallin mukaisesti toimivissa organisaatioissa. Kiinteään hintaan ja kiinteään, etukäteen määriteltyyn lopputulokseen perustuvasta hankintamallista on vaikeaa luopua, vaikka suunnittelutyön lopputulos syntyykin vasta kehitysprojektin aikana. Hankintalaki ei estä asiantuntijapalveluiden ketterää ostamista. Kyse on enemmänkin lain soveltamisen vaikeasti murrettavista perinteistä.

Perinteisen yhdistäminen

Käytännön projekteissa perinteinen projekti saa usein ketteriä piirteitä perusmallin pysyessä entisellään. Tämä on hyödyllinen ketteryyden käyttöönottotapana, mutta ongelmana on se, että ketteryyden keskeisiä hyötyjä ei saavuteta. Projekti ei olekaan tällöin niin hämmästyttävän nopea kuin se voisi olla pelkästään lisäämällä työn rinnakkaisuutta. Testauksen tekeminen vasta projektin lopussa lisää virhekorjauksia.uksia ja asiakaspalautteen puuttuminen muutostöitä.

Ydinsyynä perinteisen mallin säilymiseen on rohkeuden puute. Organisaatiossa on kuviteltua tai todellista pulaa osaamisesta ja usko sopimusten ihmeitä tekevään voimaan on loputon. Tavoitteena ei saa olla voitto välimiesoikeudessa vaan onnistunut projekti.

Roolit ja vastuut

Monille organisaatioille Scrumissa määritellyt tuoteomistajan, ScrumMasterin ja kehitystiimin roolit eivät riitä, koska työ ja osaaminen on pilkottu pieniin sirpaleisiin. Siiloista johtuvan koordinaatiokaaoksen hoitaminen ei onnistu edes kokonaisilla projektitoimistoilla. Niiden sijaan tarvitaan kokonaisia tiiviisti yhdessä toimivia tiimejä, joissa on kaikki vaativan kehitystyön edellyttämä osaaminen.

Asiakkaan vahva osallistuminen on pakollista monimutkaisessa suunnittelu ja kehitystyössä. Edes yksinkertaista sisustus- tai puutarhasuunnitelmaa ei voi tehdä laadukkaasti, jos asiakas ei ole mukana ohjaamassa työtä ja antamassa palautetta. Ohjelmistokehitystyö ei onnistu ilman käyttäjien toiminnan syvällistä ymmärtämistä.

Johtaminen

Radikaaleimmat ja haasteellisimmat muutokset tarvitaan johtamisessa. Scrum Allianssin mission mukaisesti olemme muuttamassa työn maailmaa. Toyotan tie maailman suurimmaksi autovalmistajaksi perustuu mediassa esilläolevien superjohtajien sijaan tavallisten työntekijöiden sitoutuneeseen ja pitkäjänteiseen ponnisteluun.

Vaikka Lean mielletään joskus organisaatiotasojen vähentämisenä, ei johtamisesta sinänsä voida luopua. Asiakasrajapinnassa toimivat tiimit tarvitsevat ihmisiä, jotka auttavat heitä onnistumaan. Keskeisiä periaatteita ovat läpinäkyvyys ja itseohjautuvuus. Työ on koko ajan näkyvissä työnohjaustaululla, jota tiimin jäsenet käyttävät ohjatakseen itse omaa työskentelyään. Johdon pitää uskaltaa luottaa ihmisiin antaa heidän tehdä työnsä.

Mittaaminen

Kehitystyössä on tärkeämpää tuottaa asiakkaille arvoa kuin toteuttaa suunniteltu projekti alkuperäisin tavoittein aikataulussa ja budjetissa. Hyödylliset muutokset suunnitelmiin tulee tehdä vaikka niistä aiheutuukin kustannuksia.

Asiakasarvon mittaaminen on vaikeaa, muttei mahdotonta. Alkavan yrityksen on pakko saada myyntiä, kassavirtaa ja tulosta elääkseen. Tätäkin olennaisempaa on tehdä oikea tuote ja siihen tarvitaan asiakaspalautetta.

Liian työläs raportointi on tyypillinen mittaamisen sudenkuoppa. Mittaustuloksia ohjaaminen palkitsemisella ja työprosessien osaoptimointi ovat myös yleisiä huonoja käytäntöjä.

Yhteenveto

Nykypäivän kiihkeässä tuotekehityksen maailmassa tarvitaan ketterämpiä toimintatapoja. Niiden käyttöönotto nykyisissä byrokraattisissa keskusjohtoisissa organisaatioissa voi olla vaikeaa, mutta ei ole mitenkään selvää, että nämä organisaatiot tulevat säilymään.

Projektipäivien ”Ketteryyden hyödyt käyttöön” seminaarissa voit kuulla asiasta lisää.

Pentti Virtanen

Senior Consultant, Tieturi Oy

FT, Tietojenkäsittelytiede

Certified Scrum Trainer

leandeveloper.com/wordpress

Luettavaa:

[1] Tässä esityksessä on viitattu Scrumin rooleihin, tuotoksiin ja aktiviteetteihin. Koska lukijoiden voidaan olettaa tuntevan ne ainakin niiden englanninkielisillä nimillä, on selitykset ohitettu. Ne löytyvät osoitteesta agileatlas.org.

[2] Steve Denning: Radical Management

[3] Eric Ries: Lean Startup

Uuteen toimintatapaamme ja palveluiden uudistamiseen liittyvä muutostyö on nyt viety läpi. Pystymme palvelemaan Teitä entistä monipuolisemmin ja laajemmin. Olemme yhdistäneet tarjoamamme ja tuore kokonaisuus on nähtävissä uusilla sivuillamme www.mif.fi.

Tuttu yhteyshenkilönne kertoo mielellään lisää uusista mahdollisuuksista. Muutos ei edellytä asiakkailtamme mitään erikoistoimenpiteitä liittyen sopimuksiin yms. Myynnin yhteyshenkilömme vastaavat mielellään kaikkiin kysymyksiinne.

Syksyn aikana yhdistimme tietoteknologian, johtamisen, viestinnän sekä kansainvälisen liiketoimintaosaamisen kehittämisen saman katto-organisaation alle. Tämä helpottaa asiakkaitamme kun saatte samasta paikasta laajemman kokonaisuuden niin yksittäisen henkilön osaamisen kehittämiseen kuin koko organisaation tuottavuuden kasvattamiseen. Uudistamme intohimoisesti myös tarjontaamme ja tässä työssä asiakkaidemme muuttuvilla tarpeilla on suuri merkitys. Kun uudistuminen on helppoa ja nopeata niin menestyminen on mahdollista!

Uudistuksen myötä saimme käyttöönne suuren määrän uusia kouluttajia. Tämän kumppaniverkoston nopea laajentaminen perustuu Teiltä saatavaan palautteeseen sekä uusimpien kehitysalueiden tunnistamiseen. Jokainen uusi kouluttajamme käy läpi auditointiprosessin, jossa sekä kouluttajan asiasisältö että koulutustaidot testataan. Suoritusta mitataan asiakasarvioinnilla jokaisen koulutuksen jälkeen.

Iso osa tutuista kouluttajistamme on käytössänne myös jatkossa ja heidän lisäkseen yli 300 kouluttajan monipuolinen osaaminen eri alueilta. Teemme tuotekehitystä kumppaneidemme kanssa ja tuomme valikoimaamme uusimpia vaatimuksia vastaavia valmennuskokonaisuuksia, myös ICT-sektorilta. Olemme jo nähneet laatuparannuksen – syys-lokakuun aikana valmennuksiimme osallistuneista henkilöistä, peräti 99,7 % vastaajista suosittelisi valmennusta myös muille! Kokonaistyytyväisyys valmennustapahtumaan oli 5.2 (1-6 asteikolla), ja liiketuloksemme on ollut positiivinen uuden toimintamallin käyttöönoton jälkeen. Erinomainen laatupalaute sekä liiketaloudellisesti kannattava toiminta takaavat jatkuvuuden ja menestymisen mahdollisuudet asiakkaillemme.

Monipuolisesta tarjonnastamme löytyy tietotekniikan parissa työskentelevien henkilöiden lisäksi sopiva ratkaisu niin organisaatioiden ylimmälle johdolle, johtoryhmille, esimiehille, assistenteille kuin asiantuntijoille. Palvelemme kaiken kokoisia yrityksiä ja julkisen sektorin toimijoita. Vuonna 2013 valmensimme yli 67.000 henkilöä 52 maassa. Tarjoamme palveluita kattavasti kaikkialla Suomessa ja ulkomailla. Olemme digitaalisen oppimisen suunnannäyttäjä ja tarjoamme palveluja myös mobiilisti. Toimipisteemme ovat Helsingissä, Kirkkonummella, Tampereella, Jyväskylässä, Oulussa, Tukholmassa ja Pietarissa.

Sinua kehittämässä intohimolla ja huippuosaamisella!

Kehittämisterveisin,

Timo Helosuo
toimitusjohtaja, MIF

Tieturi, Informator, MIF ja Aspectum ovat yhdistyneet Management Institute of Finlandiksi. Olemme osa Soprano-konsernia.

Tietokoneen välityksellä valmennukseen voi osallistua kaukana varsinaisesta opetusluokasta. Käytännössä etäosallistuminen ei edellytä kurssilaiselta minkäänlaisia erikoistaitoja tai -välineitä: Tieturin henkilökunta huolehtii, että tekniikka toimii ja yhteydet ovat kunnossa. Etäosallistujalla on lisäksi käytössään tukihenkilö, joka neuvoo ja opastaa tarvittaessa jos tietotekniikan kanssa tulee yllättäviä töyssyjä.

Tietotekniikka tuo ihmiset lähelle

Etäopiskelua varten Tampereen opetusluokkaan varataan kaksi tietokonetta kutakin etäopiskelijaa kohden.  Toinen koneista on yhteydessä Helsinkiin, varsinaisessa opetusluokassa olevaan koneeseen. Tämän tietokoneen avulla etäosallistuja näkee koko ajan opettajan jakaman kuvamateriaalin, kuten vaikkapa PowerPoint-esityksen. Toinen Tampereella sijaitsevista koneista on Lync-yhteyttä varten. Siinä näkyy itse valmentaja, sekä opiskelijan oma verkossa oleva materiaali ja harjoitusohjeet.

Mikrofoni kantaa kaikki Helsingin päässä käydyt keskustelut myös etäosallistujan korviin. Näin etäosallistuja on jatkuvasti perillä siitä, mitä valmennussalissa tapahtuu ja pystyy itsekin halutessaan osallistumaan keskusteluun.

Vilkkaalle vuorovaikutukselle on siis kaikki tekniset edellytykset. Etäosallistuminen kuitenkin soveltuu erityisen hyvin teknisempien kurssien yhteyteen, kuten vaikkapa ohjelmointikursseille, jossa työskentely on melko itsenäistä. Jos valmennuksessa vuorovaikutus muiden kanssa on keskeisessä asemassa, kuten vaikkapa tiimityöskentelyyn pureutuvilla kursseilla, kannattaa miettiä olisiko parempi mennä paikan päälle Helsinkiin.

Etäosallistujat tyytyväisiä järjestelyihin

Samaa mieltä on etäopiskelua kokeillut Rami, 41. Hän osallistui syyskuun lopussa pääkaupungissa järjestettyyn SQL-valmennukseen Tampereelta käsin, ja kertoo olevansa positiivisesti yllättynyt kokemuksesta.

”Pystyin keskittymään jopa paremmin kuin normaalissa luokkahuonetilanteessa – olihan minulla nyt koko sali vain itselläni yksityiskäytössä”, Rami naurahtaa. Hän myös kiittelee moitteettomasti toiminutta tekniikkaa:

”Jos ongelmia olisi tullut, apua olisi saanut välittömästi omalta it-yhteyshenkilöltä. Tämä on tärkeää erityisesti kokemattomammille koneenkäyttäjille”, Rami kommentoi.

Kehuja saa myös se, kuinka valmentaja osasi huomioida etäosallistujaa siinä missä muitakin luokassaolijoita.

”Järjestely on erinomainen tapa säästää matkakuluissa ja erityisesti matkustukseen käytetyssä ajassa”, Rami kommentoi. Lyhimmilläänkin matka Tampereelta Helsinkiin kestää muutaman tunnin. Kun sen tekee päivässä kaksi kertaa, kolmen päivän ajan, voi parhaimmillaan säästää usean työpäivän verran aikaa sillä, että osallistuu kursseille etänä täältä Tampereelta”, Rami kiittelee. ”Nopeinkaan luotijuna ei pysty tuomaan vastaavankaltaisia säästöjä”.

Haluaisitko osallistua etänä Tieturin kurssille? Kysy lisää myyntipalvelu@tieturi.fi, autamme mielellämme!

Työrauhaa

Konttorit ovat kaiken kaikkiaankin huonoja paikkoja tehdä työtä. Hälinä ja jatkuvat keskeytykset estävät tehokkaan keskittymisen. Kotikonttorilla asia pitää myös hoitaa. Se ei ole itsestään selvyys. Lapseni eivät asu enää kotona ja kotieläimen virkaa tekevä kissamme naukuu vain öisin. Sitten vain puhelimet äänettömälle ja kirjoitustyö voi alkaa.

Entä tiimityö

Tiimi on avainasemassa ketterässä ohjelmistokehityksessä. Pari vuosikymmentä tiimihuoneessa asuneena työskentely ilman tiimin tukea tuntui aluksi oudolta, mutta välineiden myötä virtuaalitiimihuone on tullut entistä toimivammaksi. Tiiviitä työpajoja naamatusten tarvitaan edelleen, mutta päivittäiset aamupalaverit ja kesken päivän puolin ja toisin tehtävät kysymykset onnistuvat verkossa varsin kätevästi.

Erityisen hyvä ominaisuus monissa välineissä on se, että niissä näkee koska kukakin on koneensa ääressä. Lyhyttä parityöskentelyä pystyy myös tekemään pelkällä puheluyhteydellä, kun molemmilla on pääsy käsiteltävään materiaaliin verkon kautta.

Uusinta uutta ovat digitaalisesti jaettavat valkotaulut ja työtilat, joiden toimivuus ja hinta alkavat vuosikymmenten pilotointien jälkeen lähentyä tasoa, jossa niiden hankintaa alkaa harkita.

Työn ja vapaa-ajan yhdistäminen

Lähityöpäivänä siirrän herätyskelloa reilusti eteenpäin. Uni on hyvä tapa välttää työuupumusta. Voi olla että sähköpostit tulee jo luettua kännykästä aamupuuron ääressä, mutta työpäivää varten vetäydyn rauhalliseen nurkkaan takkahuoneessa.

Oriveden kaltaisella pikkupaikkakunnalla kaikki on lähellä. Viiden minuutin matka kauppaan tai lounasravintolaan on melkein yhtä helppoa kuin ajaminen hissillä alas HTC:ssä. Orivedellä ei ole liikennevaloja. 9- ja 66-tien risteys on hoidettu sillalla ja kiertoliittymällä eikä ruuhkia ole kuin juhannusliikenteessä kun kaikki mökkiläiset ovat kokoontuneet tänne.

Verkkokaupat ovat yhtä lähellä kuin lähin kioski eikä nykyään tule enää ollenkaan samanlaista tarvetta ahtautua kaupunkikeskustojen etuoikeutetuille kauppapaikoille kuin muutama vuosikymmen sitten.

Isoveli valvoo

Etätyö tai oikeammin lähityö on kokenut monissa isoissa yrityksissä takapakkeja, kun pomoporras on epäillyt, että työn ja vapaa-ajan yhdistäminen on tapahtunut työn kustannuksella. Meillä asiaa helpottaa matala organisaatio ja se, että teemme niin suoraan työtä asiakkaalle. Tämä huomaisi heti, jos materiaali, jota olen tekemässä, ei olisikaan valmiina silloin kun sitä tarvitaan.

Työn maailman muuttamisessa niin, että pomot ovat auttamassa asiakastyössä olevia menestymään eivätkö kyttäämässä heitä, on vielä paljon tekemistä. Tulokset ratkaisevat, eivät niiden tekemiseen kulunut aika. Työsuojeluviranomaisten vaatimat työaikaraportit voi täyttää, vaikkei tekisikään työtä konttorilla. Ylityöt ovat toisaalta asia, josta pitää palkanmaksajan kanssa sopia, sillä työajan ja vapaa-ajan sekoittuessa on helppo myös otaksua, että uudet työmuodot tarkoittavat työtä vuorotta ja mihin vuorokaudenaikaan hyvänsä. Minulla on työ- ja kotipuhelimet ja -tietokoneet erikseen ja käytän niiden virtakytkimiä aktiivisesti.

Välineet

Työpaikkani on periaatteessa siellä, missä läppärinikin. Sen lisäksi olen varustanut kotikonttorini oman makuni mukaisesti kunnon tuolilla, isolla 27″ tarkkuusnäytöllä, värilaserilla ja muutamalla teho-PC:llä. Viimemainituilla on kätevää testata kaikenlaisia teknisiä ja ohjelmointiin liittyviä juttuja. Siirryin Linuxiin kotona jo vuonna 2006, jonka jälkeen avoimen lähdekoodin ohjelmistojen kehittyminen on ollut valtaisaa.

Valokuitua, kiitos

Verkkoyhteys on kriittinen tekijä lähityössä. Valitettavasi teleoperaattorit eivät koe asiaa tärkeänä vaan keskittyvät hintakilpailuun kaupunkikeskustojen asukkaista. Viranomaisetkin puhuvat 100 Mb/s yhteyksistä eivätkä huomaa, että tärkeää ei ole elokuvien ja muun viihteen latausnopeus verkosta vaan se, että verkkoja tarvitaan videoneuvotteluissa ja tiedon siirtämisessä ylös verkkoon.

Oma tilanteeni on toimiva, sillä ADSL-yhteyden lisäksi olen vähintään nopean 3G-yhteyden kuuluvuusalueella. 4 G:n sijaan toivoisin silti aitoa valokuitua, jolla siirtonopeudet molempiin suuntiin saadaan HD-videokameroideni tarvitsemalle tasolle.

Säästöä vai ei

Konkreettisimman hyödyn lähityöstä saa työntekijä kun hän säästyy työmatkoilta, jotka pk-seudulla kestävät pahimmillaan julkisen liikenteen käyttäjillä jopa yli puoli tuntia suuntaansa. Omalla autolla tai polkupyörällä pääsee nopeammin. Rahaa säästyy käytännössä vasta kun vähentynyt rakentamistarve vähentää veroja.

Työnantaja ja asiakas ovat epäilevämpiä. Työssä jaksaminen on parempaa ja tuloksiakin syntyy, mutta niiden mittaaminen on vaikeampaa.

Talousosasto vakuuttuu lähityön eduista vasta, kun kalliista keskeisille paikoille sijoitetuista toimistoista uskalletaan luopua. Ensimmäiset askeleet on jo otettu kun avokonttoreista on siirrytty joustokonttoreihin, joissa kaikille työntekijöille ei ole enää omaa työpistettä. Edes johdolla ei ole enää omaa kulmahuonetta. Jo lapsuudenkodissani totuin siihen, että opettajan työhuone on kotona. Samalla tavalla se toimii meillä Tieturillakin. Valmentajien toimistopöydät ovat useimmiten tyhjän panttina – sitä tyhjempinä, mitä enemmän meillä on valmennuksia.

Pentti Virtanen

FT, Senior Consultant

Tieturin aamiaisseminaarissa 17.9. otettiin kantaa ikuiselta tuntuvaan ongelmaan: kuinka myyntityö saadaan tuntumaan miellyttävältä? Tätä kysymystä saapui pohtimaan nelisenkymmentä asiantuntijaa eri organisaatioista. Osa oli myynnin konkareita, kun taas toiset olivat joutuneet myynnin kanssa tekemisiin ensimmäistä kertaa elämässään.

Oman talon poika Tauno Taajamaa, tottunut myyjä MIFistä, aloitti aamun toteamalla potevansa eksistentiaalista kriisiä. Hänen vanhat myyntiniksinsä eivät enää pure samalla lailla kuin ennen. Myyntisuppilo (sales funnel) enää toimi niin kuin pitää. Tämä myyntijohtajien suosikkiapuväline, jossa myyntiprosessi on kuvattu suppilon  muotoon niin, että ylhäällä on organisaatioon tulevien kuumien liidien määrä ja alhaalla on kaupat, yskii. Jotain on tehtävä.

Tauno pohti myyntityön murrosta valottamalla Petri Parvisen, Suomen ainoa myynnin professorin, näkemystä muutoksesta: nykyään asiakkaat lukitsevat vaihtoehtonsa entistä aiemmin. Tämä tarkoittaa, että asiakas on rajannut potentiaalisten toimittajien joukon jo hyvin pieneksi jo ennen kuin on millään lailla indikoitu ulospäin, että halutaan ostaa jotain. Varsinainen päätös sen sijaan tehdään aivan viime hetkellä. Myyntityössä se näkyy niin, että prosessit pitenevät. Organisaatiolta kuluu yhden kaupan tekemiseen entistä enemmän aikaa ja resursseja.

Kilpailuetu hyvässä ja pahassa tässä uudessa tilanteessa on useimmiten asiantuntija. Tauno korosti puheenvuorossaan sitä kontrastia mielikuvissa koskien myyjiä ja asiantuntijoita: toinen mielletään ulospäinsuuntauneeksi ja kepeäksi, toinen juroksi introvertiksi. Organisaatioiden olisi aika ottaa jurot jössikätkin mukaan kaupantekoon. Mutta miten innostaa asiantuntijoita myyntitehtäviin, jos heitä ei lähtökohtaisesti voisi vähempää kiinnostaa?

 ”Myymistä inhotaan, koska ihmiset inhoavat huonoja myyjiä”

Kansainvälisen myynnin, konsultoinnin ja johtamisen ekspertti Kaisa Hernberg puhui tilaisuudessa siitä, miten myyntityö saadaan tuntumaan mukavalta myös siihen tottumattomista asiantuntijoista. Kaisa tietää mistä puhuu, sillä häneltä on juuri ilmestynyt aiheesta kirja Talentumille.

Kaisan myyntiura ei kuitenkaan saanut sulavaa alkua, sillä alussa koko touhu tuntui hirveältä ja takkuiselta. Valmistumisen jälkeen Kaisan ensimmäinen esimies oli se henkilö, joka tartutti myyntityön kipinän. Kaisa sai seurata sivusta, kuinka asiakkaalle tarjottiin aitoja ratkaisuja heidän ongelmiinsa – tämä oivallus ratkaisukeskeisestä myynnistä sai hänet arvostamaan myyntityötä.

Tyhmä myyjä vai älykäs asiantuntija?

Myyjien ajatellaan usein olevan tyhjänpäiväisiä tuputtajia. Asiantuntijat taas mielletään vakavasti otettaviksi, huippuälykkäiksi yksilöiksi. Siksi saatetaan ajatella, että asiantuntija ei voi alentua ”jonninjoutavaan” myyntityöhön. Kaisa Hernbergin keskeinen teesi on, että jos asiakkaalla on aito ostotarve, hyvä myyjä avuliaasti ratkaisee häneltä ongelman. Sellaisia, joilla ei mitään tarvetta olekaan, voi hyvillä mielin jättää rauhaan. Kun molemmat osapuolet kokevat saavansa kaupasta hyötyä, silloin paikalla on ollut aito, hyvä myyjä.

Tämä on hyvä asenne myyntityötä inhoavalle. Entä jos tuputtamisen sijaan sen mieltää aidosti auttamiskesi? Entä tekeekö siitä kauheaa se, jos itse hyödyt avun antamisesta siinä samalla? Yhteisen edun etsiminen on siksi tärkeää myyntityössä. Hyvä myyjä on myös tavoitteellinen. Hänen vastuullaan on aikatauluttaa prosessi, sopia asiakkaan kanssa jatkosta, ja olla proaktiivinen. Tämän tekee miellyttäväksi tunne siitä, että tuntee olevansa asiakkaalle avuksi.

Onko pakko myydä jos ei tahdo?

Entä jos asiantuntija ei halua myydä? Onko hänen silti pakko?

Kaisan mukaan asiakkaat haluavat olla asiantuntijan kanssa tekemisissä ennen
ostopäätöstä. Hän kertoi esimerkin tilanteesta, jossa henkilö haluaa ostaa uuden matkapuhelimen. Usein potentiaalinen asiakas juttelee asiantuntevan myyjän kanssa tai lukee asiantuntija-arvioita netistä ennen ostopäätöksen tekemistä. Asiakkaat itse
vaativat tämänkaltaista kanssakäymistä, ja sitä olisi heille myös kyettävä antamaan.

Asiantuntijoiden johtaminen on kuin kissojen paimentamista: niitä ei noin vain saa kulkemaan samaan suuntaan – kissoja ei komennella samoin kuin koiria. Myyjillekin on tärkeää saada tuntea rakentavansa kirkkoa, eikä latovansa tiiliä. Siksi pelkät numeeriset tavoitteet, tyyliin ”100 soittoa ja 5 asiakaskäyntiä viikossa tai tulee kenkää”, eivät tue asiantuntevaa ja itsenäistä myyntityötä. Tavoitteiden asettaminen on kuitenkin tärkeää, mutta niiden laatua voi miettiä. Voisiko tavoitteena olla vaikka mahdollisimman tyytyväiset asiakkaat, sen sijaan että tavoite on myyntisoittojen määrä?

Palkitseminen on termi joka usein rinnastetaan myyntiin. Raha on yleisin palkitsemistapa myyjille, mutta Kaisa kehottaa miettimään myös muita menetelmiä. ”Flattering will get you everywhere” Kaisa hykertelee ja kertoo, kuinka osuvat kehut ja kiitokset ovat loistavia kannustimia kaikille, myös asiantuntijoille.

”Tärkein palkitsemistapa ovat mielekkäät työtehtävät ja kiitos tehdystä työstä”, Kaisa kiteyttää.

Arvon tuottaminen ensisijaisen tärkeää

Tilaisuuden yhteenvetopuheenvuoron piti asiakkuusjohtamisen asiantuntija Harri Usmi. Hän kehotti miettimään, ketkä kuuluvat asiantuntijapiirin ulkopuolelle. Kuka loppupeleissä ei ole asiantuntija?Sellaisia on aika vähän; kaikki ovat jonkin alan asiantuntijoita, ammatin tai harrastuksen kautta.

Silti Harri kertoo usein kohtaavansa työssään myyntivastarintaa. Termiin ”myyminen” suhtaudutaan monesti kuin kirosanaan. Myynti on asianatuntijaorganisaatiossa ennen kaikkea asennekysymys: tietyn oivalluksen on synnyttävä. Asiantuntemus on miellettävä työkaluksi, jolla voi olla hyödyksi asiakkailleen. Näin myyntityöei tunnu pölynimureiden väkisin kauppaamiselta, vaan aidolta arvontuottamiselta.

Fakta on se, että yrityksen on pakko tehdä kannattavaa liiketoimintaa. Ja sitä saa tehtyä tuottamalla asiakkailleen eniten arvoa.

”Hyvä myyjä on tyhmä, laiska ja hidas”, kertoo Harri tilaisuuden lopuksi. ”Tyhmä siksi, että hän ei oleta tietävänsä kaikkea vaan esittää asiakkaalle runsaasti kysymyksiä ja perehtyy aidosti käsillä olevaan keissiin. Laiska puolestaan ei tee mitään turhaa vaan keskittyy olennaiseen, ja hidas ei hötkyile tai kadota fokusta”, Harri neuvoo.

Kiinnostaako myynti- tai vuorovaikutusvalmennukset? Suosittelemme sinulle:

Asiakaslähtöisyys ja liiketoimintaprosessit >>

Onnistunut vuorovaikutus ja toimintatyyli (DiSC) >>

Asiantuntijasta asiakaspalvelijaksi – ICT-palveluja asiakaslähtöisesti >>

Kannattava aloitetoiminta >>

Nauti esiintymisestä >>

Tai haluatko mukaan seuraavaan maksuttomaan aamiaistilaisuuteemme? Kurkkaa tulevat tapahtumat!

A certain type of client embraces the illusion that if they use internal expertise in some sort of education, they will save money – as compared to actually investing in a professional teacher who is an expert in the area. This is a strange way of reasoning, when almost everyone I talk to agrees that the actual cost of an education is the time of the co-workers attending a class instead of doing their daily work.

If you use one of your co-workers as a trainer, you might spend less money on the actual course, but the cost of your employees not “bringing in the bread” is still the same. And as a side effect that “teacher” you use might be an expert in his/her area, but how well does he present this area to the crowd? Does the course actually give something to the participants, or is it just another speech by some manager, adding short term engagement and then quickly forgotten?

In my line of work, I have met countless experts who might be world leaders in their area, but totally useless in explaining the benefits to a non-expert. In the end, why invest money in education? My answer would be that you want a higher efficiency, not just a mark in your HR department’s “to-do-list”.

Stop being stingy and use your money where it is best spent. I guarantee you a substantial higher ROI than if you “save” money by using internal “teachers”.

Tobias Strandh,
Informator Utbildning Svenska AB

Juttu tuli mieleeni, kun luin Kirkon uusista mobiilipeleistä ”Ulkoläksyt sekaisin” ja ”Risti 2048” (YLEn juttu 12.6.2014), joilla vauhditetaan rippileirien opiskelua.

Ulkoläksypelissä on osattava järjestää esim. uskontunnustuksen sanat oikeaan järjestykseen mahdollisimman nopeasti. Huomaan takertuvani edelleen samaan epäselvään loppuosaan jota jo rippikoulussa ihmettelin. Josko vielä pari kertaa yrittäisi, että menisi putkeen…

Onko pyhäin yhteys eräänlainen langaton tukiasema?

Vaikka pelaamisen mainetta ei kohenna sekään, että roomalaiset sotilaat heittivät noppaa Golgatalla, on itse pelilogiikka eli haaste, tavoite, toisto, palkinto ja kannustus, sanalla sanoen kilvoittelu, otettu oppimisen välineeksi myös uskonnon opetuksessa. Mutta on synninteon ja pelivälineen yhteyttä käytetty luovasti aiemminkin. Hieno esimerkki tästä on Tapio Rautavaaran kappale Korttipakka.

Meillä rippikoululaiset pääsevät vähällä ulkoluvulla. Kävin joitakin vuosia sitten Bahrainissa auttamassa ystävääni sikäläisen opetusministeriön eLearning-hankkeen rakentamisessa. Pääsimme käymään myös uskonnon opetuksesta vastaavan työryhmän jäsenen kanssa Bahrainin päämoskeijassa. Hänen poikansa oli Koraanikoulussa ja osasi jo suurimman osan Koraanista ulkoa! Tietääkseni opiskelussa ei käytetty pelejä, mutta ministeriön kokoukset keskeytyivät säännöllisesti nokialaisiin asennettujen rukoushälyttimien huutoon.

Bahrainin päämoskeijassa muezzinin ei tarvitse kiivetä portaita viidesti päivässä

Synnintunto liittyy peleihin maallisissakin ympäristöissä. Kymmenen vuotta sitten tietoturva-aiheisessa eLearning-kurssissamme oli mukana peli. Sanaa ”peli” ei saanut käyttää erään asiakkaan intranetissä, koska työaikana ei saanut pelata – edes oppiakseen.

Verkko-oppimisprojekteissa olen ollut suunnittelemassa monenlaisia pelimäisiä toteutuksia. Yksi mielenkiintoisimmista oli Puolustusvoimille toteutettu VES-peli. Siinä kisaillaan virkamiehen työtä säätelevän raamatun eli virkaehtosopimuksen (VES) osaamisesta tehtävillä, jotka edellyttävät aiheen syvää tuntemusta tai asian selvittämistä pelin ohessa. Pelissä edetään tasolta toiselle virtuaalisen kouluttajakapteenin johdolla ja lopulta saadaan nimi kunniatauluun. Huumori ja pelimäisyys on koettu hyväksi näinkin haastavan aiheen käsittelyssä.

 Puolustusvoimien virkaehtosopimus takaa jännittäviä pelihetkiä!

Poliittisten puolueiden toiminta perustuu yhteiseen uskoon ja arvopohjaan. Miksei monikymmensivuisia puolueohjelmia tai uutta hallitusohjelmaa voisi pukea pelimäiseen muotoon kenttäväen omaksumisen helpottamiseksi – vai puuttuuko puolueohjelmista pelin edellytykset, eli säännöiksi mallinnettava logiikka ja realistiset raja-arvot?

Myös yritysmaailmassa on tilaa uskonasioille. Niitä edustavat yrityksen visio, missio, arvot ja strategia. Pelimäinen äksiisi saattaisi olla paras tapa tuoda näitä eteerisiä käsitteitä lähemmäs jokapäiväistä toimintaa – ja näin mm. monissa perehdytysverkkokursseissakin pyritään tekemään. Myös vuosikertomukset monikymmensivuisine liitteineen sisältävät dataa monenlaisille vuorovaikutteisille simulaatioille.

Viimeisenä esimerkkinä ajatusmaailmaa muokkaavista pelimäisistä toteutuksista otan maailmanpolitiikkaa käsittelevän pelin, World Peace Gamen, jossa koululaiset harjoittelevat poliittisten päättäjien ja valtioiden vuorovaikutusta ja toimintaa. Siitä löytyy tähän juttuun sopivan paatoksellinen esittelyvideo täältä. Näiden koululaisten ei tarvitse kolata perttiä oppiakseen!

Mikäli pelien soveltaminen arkeen kiinnostaa, tule mukaan Tieturin Pelillistäminen työelämässä -workshopiin elokuussa!

Katso tästä esitykseni pelillistämisestä ICT Expossa keväällä 2014.

Liki sata ihmistä osallistui Tieturin 3.6. järjestämään aamiaisseminaariin  julkisen hallinnon projektien haasteista. Paikan päälle aamiaista nauttimaan ja puheenvuoroja kuuntelemaan tuli useita kymmeniä julkisen hallinnon edustajia niin ministeriöistä, kunnista kuin yliopistoistakin. Lisäksi seminaaria seurattiin myös etänä webcastinä.

”Julkisen hallinnon organisaatioiden toimintaa saatta usein ohjata ja rajoittaa tiukempi lainsäädäntö kuin yksityisellä puolella”, kommentoi tilaisuuden isäntänä toiminut Senior Consultant Niklas Reuter Tieturista.

”Tämä muodostaa omat haasteensa projektijohdolle. Lisäksi jatkuvuus julkishallinnon parissa on erilaista, kun avainhenkilöt saattavat vaihtua aina kunkin vaalikauden jälkeen. Toivottavaa silti olisi, että myös julkisen hallinnon piirissä projekteja kehitettäisiin johdonmukaisesti hyvän strategian pohjalta, pitäen asiakaskunnan tarpeet visusti mielessä”, Reuter jatkaa.

Katso Niklas Reuterin kalvot >>

Kokonaisarkkitehtuuri ennen kaikkea ajattelutavan muutos

Päivän ensimmäisessä varsinaisessa puheenvuorossa Tieturin Senior Consultant Tarja Raussi alleviivasi eri rakenteiden välisten suhteiden tärkeyttä.

”Ihmisiltä olisi hyvä saada laput pois silmiltä. Vaikka kaikkien ei tarvitse osata kaikkea ja on hyvä saada keskittyä omaan ydinosaamisalueeseensa, olisi silti tärkeää että ihmiset ymmärtävät oman työn merkityksen suhteessa kokonaisuuteen. Eli kun teen omaa työtäni, miten se vaikuttaa kollegani työhön? Kokonaisarkkitehtuuri näin mietittynä on jokaisen ihmisen asia, ei vain johdon tai kokonaisarkkitehtien”, Raussi painottaa.

”Kaikkein tärkeintä kokonaisvaltaisessa kehitystyössä on, että kokonaisuudet eivät jää toisistaan irrallisiksi. Tätä varten ihmisten on kommunikoitava keskenään ja tehtävä runsaasti yhteistyötä.”

Katso Tarja Raussin kalvot täältä >>

Julkishallinto kovien muutosten edessä

Sigma Consultingin toimitusjohtaja Timo Summa uskoo julkisen hallinnon kokevan lähivuosina suuria muutoksia. Hänen mukaansa on hyvin mahdollista, että kaikki julkiset palvelut tarjotaan yhdestä organisaatiostavuoteen 2030 mennessä. Enää ei olisi kuntia, virastoja ja laitoksia, vaan yksi ainoa julkinen palveluorganisaatio. Lisäksi Summa katsoo sähköisten palvelujen ja niiden välisen synergian lisääntyvän lähivuosina huimasti.

”Lakimuutosket ovat sellaiset, että tämän vuoden syksyyn mennessä kaikilla julkishallinnon organisaatioilla on oltava jonkinasteinen kokonaisarkkitehtuuri valmiina. Tähän todellisuuteen on syytä havahtua viimeistään nyt. Suosittelenkin lämpimästi kaikkia julkishallinnossa toimivia tutustumaan ensitilassa lakiin julkisen hallinnon tietohallinnon ohjauksesta (10.6.2011/634) sekä julkisen  hallinnon ICT:n hyödyntämisen strategiaan 2012-2020”, Summa kommentoi.

Muutoksen onnistuminen vaatii myös oikeanlaista viestintää.

”Muutosvastarintaa voi pienentää tiedottamalla ja sitouttamalla henkilökuntaa riittävästi. Muutos on myytävä henkilökunnalle, ja se tehdään viestinnän keinoin. Toinen kriittinen seikka liittyy yhteiseen kieleen. Esimerkiksi kokonaisarkkitehdit usein esittävät todella teknistä asiasisältöä, joka saattaa mennä muulta projektinjohdolta yli ymmärryksen.
Jotta projekti onnistuu, täytyy varmistaa että kaikille on kristallinkirkasta, mitä tietyillä termeillä tarkoitetaan”, Summa jatkaa.

Katso Timo Summan kalvot >>

Projektijohtajan tärkein työ alkaa vasta projektin jälkeen

Upseeritaustainen diplomi-insinööri Teemu Anttila vastaa VNK2015-mammuttihankkeesta, jossa 12 eri ministeriön tietohallinto yhdistetään.

Anttila on vaiherikkaan uransa aikana kartuttanut monenlaista kokemusta liittyen projektinjohtamiseen. Hänestä projektinjohdossa tärkein työ on sellainen, joka jätetään usein vastuuttamatta kenellekään.

”Projektipäällikkö saattaa vastata kyseisen hankkeen budjetista, toteutuksesta ja aikatauluista. Mutta usein se henkilö joka vastaa budjetoinnista tietylle projektille, ei olekaan sama tyyppi, joka vastaa siitä että saadaan saavutetut hyödyt. Tuloksien pitkäaikaisen seurannan vastuutus olisi kuitenkin ensiarvoisen tärkeää. Vain näin tiedetään, saatiinko projektista alun perin kaavaillut hyödyt. Tämä on melkeinpä tärkein vaihe projektityössä, mutta usein jätetään liian vähälle huomiolle”, Anttila kertoo.

Katso Teemu Anttilan kalvot >>

Aamupäivä päättyi kuuntelijoiden ryhmissä tekemien SWOT-analyysien purkuun. Niissä keskityttiin pohtimaan julkisen hallinnon projektien vahvuuksia, heikkouksia, mahdollisuuksia ja uhkia.

Tieturi järjestää säännöllisesti maksuttomia ja maksullisia seminaareja erilaisista aiheista. Syksyn seminaariajat päivitetään piakkoin sivuillemme.

Olisitko halunnut osallistua 3.6. tilaisuuteemme, mutta olit syystä tai toisesta estynyt? Kurkkaa tapahtuman live-tallenteet YouTubesta!

Soittolista kaikista aamun videoista >>

Yksittäiset videot:
Tarja Raussin esitys >> 
Timo Summan esitys >>
Teemu Anttilan esitys >> 

Kun organisaatiossa mietitään säästötoimenpiteitä, niitä ei kannata kohdistaa henkilökunnan koulutuspäiviin, ilmenee tuoreesta kyselytutkimuksesta. Jopa 85 % suomalaisista sitoutuu vahvemmin työnantajaan, joka suo työntekijälle mahdollisuuden oman osaamisen kehittämiseen. Tämä ilmenee Soprano Tieturin teettämästä tuoreesta kyselystä, johon vastasi 330 HR:n parissa työskentelevää suomalaista päättäjää huhtikuussa 2014.

Mahdollisuus kehittää omaa osaamistaan vaikuttaa merkittävästi suomalaisten työssäviihtymiseen ja sitoutumiseen omaa työnantajaansa kohtaan. Tämä ilmenee Soprano Tieturin teettämästä tuoreesta kyselytutkimuksesta.

“Mitä paremmin töissä viihdytään, sen vähemmän ilmenee turhia sairauspoissaoloja. Kyselymme mukaan jopa 77 % kokee valmennuksien lisäävän merkittävästi omaa työhyvinvointiaan. Jos omassa työyhteisössä sairastellaan runsaasti, saattaa tästä löytyä tehokas lääke”, kommentoi tuloksia Tieturin johtaja Veli-Matti Heiskanen .

Nopeutunut työtahti ja jatkuvasti päivittyvät työvälineet ovat ajaneet monet suomalaiset ajattelemaan, ettei töistä enää tahdo selvitäkään ilman säännöllistä lisäkoulutusta.

“Tieto ja parhaimmat käytännöt muuttuvat niin nopeasti, että osaamisen ylläpitäminen vaatii myös työnantajalta intressiä kouluttaa henkilökuntaansa. Tehokkuus muodostuu osaavista työntekijöistä. Ajankohtaista tietoa omaavat työntekijät ovat paras investointi organisaation nykyiseen ja tulevaan toimintaan”, kommentoi eräs vastaajista.

Myös työnantaja hyötyy valmennuksesta

Moni näki lisäkoulutuksen hyödyttävän suoraan paitsi valmennukseen osallistuvaa, myös työnantajaa.

“Jokainen valmennus kehittää minua työntekijänä ja esimiehenä, jolloin myös työnantaja saa minusta enemmän irti. Kun työnantaja satsaa valmennukseen, se on samalla arvostuksen osoitus – myös rahanarvoinen sellainen – minuun”, kommentoi kyselyyn vastannut työntekijä.

Lisäkoulutus kasvattaa kyselyn mukaan positiivista urakehitystä, ja vain neljännes kokee, ettei ole saanut valmennuksesta nostetta uraansa. Silti lähes 70 % ilmoittaa, ettei todennäköisesti pysty osallistumaan valmennuksiin lähitulevaisuudessa.

Joka kolmannen vastaajan kohdalla heikko taloustilanne on vaikuttanut negatiivisesti mahdollisuuksiin osallistua lisäkoulutukseen.

“Trendi on huolestuttava. Jos emme panosta osaamisen kehittämiseen, kuinka voisimme kehittää liiketoimintaa ja luoda uutta talouskasvua?”, Heiskanen hämmästelee.

”Osaamisen kehittämisen on todettu monissa suomalaisissa selvityksissä olevan keskeinen kilpailukyvyn tekijä. Uusi kolmen päivän koulutusvähennys tulee työnantajille selvästi todelliseen tarpeeseen”, Heiskanen jatkaa.

Oululainen 33-vuotias Jarkko Tauriainen Prove Expertise Oy:stä on nimitetty Vuoden Testaajaksi 2014. Senior Test Specialistina työskentelevä Tauriainen sai eniten ääniä nyt kahdeksatta kertaa järjestetyssä Vuoden Testaaja -äänestyksessä.

Tieturi Oy:n ja TestausOSY:n myöntämän tunnustuksen tavoitteena on kiittää testausalan hyväksi tehdystä ansiokkaasta työstä ja samalla myös nostaa testausalan arvostusta Suomessa.

“Testausalan vitsauksena on vieläkin sen melko matala arvostus, vaikka työ on koko yhteiskuntamme toimivuuden kannalta ensiarvoisen tärkeää”, kommentoi Tieturi Oy:n Chief Operating Officer Päivi Hietanen.

“Jos esimerkiksi verkkopankit tai sosiaaliturvaan liittyvät järjestelmät olisivat täynnä ohjelmointivirheitä tai vakavia tietoturva-aukkoja, ei menisi kauaa, kun koko Suomi olisi nurin. Elämme sähköisessä yhteiskunnassa, ja infrastruktuurimme toimivuus on lopulta
kiinni testausosaamisesta. Tähän totuuteen joudumme usein ravistelemaan ihmisiä”, Hietanen toteaa.

Voittaja peräänkuuluttaa luovaa työotetta

Vuoden Testaaja -nimityksestä suuresti ilahtunut Jarkko Tauriainen suhtautuu työhönsä tutkivalla ja luovalla otteella.

“Luulisi, että testaaminen olisi monelle unelma-ammatti lapsesta saakka. Normaalisti ihmiset ovat arkoja tietotekniikan suhteen ja pelkäävät, että jos tekevät jotain väärin, kone tai ohjelma menee rikki. Tässä ammatissa pääsee nimenomaan kokeilemaan kaikkia kielletyksikin miellettyjä juttuja luovasti, hieman MythBusters-ohjelman henkeen”, voittaja kiittelee.

Tauriaisen mottona onkin, että testauksen tulee olla hauskaa – jos se ei sitä ole, tekee todennäköisesti jotain väärin.

“Vuoden Testaaja -äänestyksessä Jarkko Tauriaisen ilmoitettiin olevan teknisesti hyvin taitava ja kommunikoivan asiakkaille sekä työkavereille erittäin sujuvasti. Hänen kerrottiin priorisoivan tekemisensä hyvin ja pysyvän aina aikataulussa. Näin ollen en ihmettele, että hänet äänestettiin voittajaksi”, TestausOSY:n ohjausryhmän jäsen Kari Kakkonen toteaa.