Недавно выпускающий редактор крупного новостного издания жаловался мне: «Наши авторы взяли моду указывать свой твиттер под публикациями. На их твиттеры подписывается много людей, и авторы начинают требовать прибавку к зарплате». «Ну и в чем проблема?» — спросил я. «Разве вы не хотите, чтобы ваши авторы были популярны и уважаемы в [...]]]> 1. Корпорациям на вас наплевать.

Недавно выпускающий редактор крупного новостного издания жаловался мне: «Наши авторы взяли моду указывать свой твиттер под публикациями. На их твиттеры подписывается много людей, и авторы начинают требовать прибавку к зарплате».
«Ну и в чем проблема?» — спросил я. «Разве вы не хотите, чтобы ваши авторы были популярны и уважаемы в Сети?»
«Нет. Мы новостное издание. Мы не хотим выращивать звезд».
Иными словами, его работа состояла в том, чтобы разрушать карьерные устремления собственных сотрудников. Он бы даже предпочел, чтобы авторы работали меньше и хуже, лишь бы были лояльными и продолжали работать на прежних условиях.

 
2. Больше денег не означает больше счастья.

Исследования показывают, что прибавка к доходам увеличивает уровень счастья на незначительную величину. Или не увеличивает вовсе. Допустим, ваша зарплата $2000. Ее увеличивают на $500. Вы покупаете новый компьютер, диван, телевизор побольше. А потом задаетесь вопросом: «Куда ушли деньги?»
Не держитесь за работу ради прибавки. Это не спасет вас от страха за будущее. Настоящей ценностью обладают свободное время и возможность исчезать с работы, когда вам этого захочется.

 
3. Подсчитайте, сколько людей могут разрушить вашу жизнь одним решением.

Если вы работаете по найму, то, скорее всего, есть один человек, от которого вы сильно зависите. Это ваш босс. Когда-нибудь он воспользуется этой возможностью. Как ему помешать? Распределите риски. Пусть таких людей будет много, но действия каждого из них в отдельности не должны сильно вам повредить.

 
4. Не надейтесь на пенсию.

Мне плевать на размер моих пенсионных накоплений. Пенсия — миф. Ее съест инфляция и бездарные управляющие пенсионных фондов. Даже при самом оптимистичном сценарии пенсия не позволит жить так, как вы живете сейчас.
Единственный способ избежать этого — работать не на пенсию, а на себя.  Каждый может быть предпринимателем. Пусть даже совсем маленьким, с одним-единственным человеком в «штате» — самим собой.

 
5. Оправдания.

«Я слишком стар». «Я недостаточно креативен». «У меня дети». Все это просто слова.
Однажды я был на вечеринке. Ко мне подошла ошеломительно красивая женщина и спросила: «Джемс, как дела?»
«ЧТО? Кто она?» — пронеслось у меня в голове. Я ответил на приветствие, а про себя продолжил гадать, почему она обратилась ко мне. Я был слишком уродлив. О том, кто она, я догадался только через несколько минут.
Шесть месяцев назад ее, старомодно одетую женщину, уволили с работы. Она пошла собирать вещи и расплакалась. Расплывшаяся фигура, вид на 30 лет старше реального возраста, а теперь еще это… Она продолжала плакать, пока не поняла, что это начало новой жизни.
В фильме Джорджа Лукаса «THX-1138″ показана схожая ситуация. Люди живут под землей в тоталитарном обществе. Им говорят, что на поверхности радиация. Один из жителей по имени THX-1138 сбегает наружу. И обнаруживает, что никакой радиации нет. Там светит солнце и жизнь прекрасна.

 
6. Двигаться маленькими шажочками нормально.

«Я не могу просто так уйти! — говорят обычно люди. — Мне надо на что-то жить». Согласен. Никто не говорит, что надо уходить в один день. Прежде, чем пробежать марафон, люди учатся ползать, потом ходить, потом бегать. Затем они тренируются каждый день, и только после этого появляется шанс одолеть марафон.
Начните со списка. Запишите свои цели и работайте над ними каждый день.
Наемная работа никогда не даст изобилия. Но вы не поймете этого, пока не вырветесь наружу.

7. Вас заменят.

Новые технологии, аутсорсинг, аутстаффинг вымывают почву из-под среднего класса. Большинство специальностей, существовавших 20 лет назад, ныне исчезло. В 2008-2009 годах, во время кризиса, многих сократили. Новых рабочих мест взамен не появилось.
Я состою в совете директоров аутстаффинговой компании с оборотом $600 млн. Я вижу сокращения во всех секторах экономики. В обратную сторону движения нет.

8. Идея среднего класса мертва.

Несколько недель назад я навестил своего друга, управляющего активами на триллион долларов. Он сказал: «Посмотри в окно». Мы посмотрели на небоскребы вокруг. «Что ты видишь?» — «Не знаю». — «Они пусты. Все офисы пусты. Среднего класса больше нет». Я присмотрелся. Целые этажи были погружены во тьму. На нескольких этажах было по одному-два освещенных окна, но все остальное пространство пустовало. «Сотрудников нет. Их заменили аутсорсеры и компьютеры», — заключил мой друг.
«Не все так плохо, как кажется», — продолжил он. — «Богатыми сейчас становится больше людей, чем когда-либо. В то же время появляется все больше временных сотрудников».
До меня, наконец, дошло: идея среднего класса мертва. Американская мечта мертва. Да и существовала ли она когда-нибудь? Это был просто маркетинговый трюк.

Вы помните, что ваша основная задача — [...]]]> Если вы сумели заговорить с клиентом, если он вас слушает, отвечает на ваши вопросы и задает вопросы вам, то есть остается с вами в контакте уже некоторое время, — значит, ему нравится общаться с вами. Если человеку с нами нравится общаться — значит, мы можем управлять его поведением.

Вы помните, что ваша основная задача — организовать общение клиента с товаром. Зачем? Чем больше клиент взаимодействует с товаром, тем он больше привыкает к нему, начинает считать его своим. Именно в этом русле стоит вести клиента дальше.

Вести — в прямом смысле, вести за собой. Дело в том, что на своей территории вы, продавец, больше знаете о товаре или услуге. И именно вам здесь придется взять на себя ведущую роль и познакомить клиента с товаром или услугой. Вы, наверное, замечали, что когда идете с другом по улице, то легко можете, например, остановиться возле киоска, и ваш друг остановится рядом, хотя вы и не просили его об этом. Или в походе вы протягиваете кому-то бутылку с водой, и он без слов понимает и берет ее.

Так вот, вести клиента можно как друга — без слов. Потренируйтесь на досуге со своими знакомыми, клиентами, коллегами.

Очень важно поощрять человека, когда он начинает делать что-то, что нам нравится. Самое простое поощрение на бессознательном уровне — невербальное. Когда человек начинает предлагаемое действие, то улыбайтесь, кивайте головой, чуть подавайтесь к нему корпусом, говорите «м-мм». Попытайтесь в разговоре невербально (то есть без слов) спровоцировать человека на то, чтобы он что-то сделал (встал, сел, посмотрел куда-либо, потрогал что-то, взял). Для этого нужно самому продемонстрировать такое поведение — встать, подойти куда-то, продолжая разговаривать, указать куда-то рукой или дать что-то человеку.

В торговом зале продавец и клиент. Продавец — стройная девушка со светлыми волосами рассказывает про кухню. «Здесь замечательное покрытие (она проводит ладонью по поверхности, клиент немного погодя делает то же. самое), керамогранит…» Девушка-продавец отходит чуть в сторону: «А вот здесь есть интересная функция…» (клиент подходит и смотрит, куда указывает продавец), девушка достает из паза смеситель, который оказывается на длинном шланге, как у душа. «Очень удобно, например, поливать фрукты: вот так…» — Девушка сделала круговое движение, изображая полив, и передала смеситель клиенту, клиент держит его, рассматривает.

Не вовлеченному в действия клиенту — скучно. Если вы поощряете его взаимодействовать с товаром, направляете его активность, то ему интересно, он все больше узнает о товаре, ему легко с вами общаться, и он начинает вам доверять: ведь то, что вы предлагаете ему, — легко сделать. И это хорошо. Это позволяет нам идти дальше. Если вы замечаете, что клиент ведется на ваши невербальные действия, то можно перейти и к вербальным призывам. Разница тут в том, что если клиент не реагирует на ваши невербальные предложения, то ничего страшного в этом нет, вы можете сделать вид, что их и не было. А про себя отметить, что клиент вам не доверяет и его еще рано вести. Хуже, если вы скажете: «Посмотрите, какие здесь еще детали», а он ответит: «Нет, спасибо». Каждое произнесенное клиентом «нет» является для него знаком, что вы человек инакомыслящий и все время предлагаете какую-то ерунду. Это не в вашу пользу.

Ну а все же, если вы заметили, что клиент вас слушает, не отвлекается, смотрит, куда вы показываете, приседает, если вы приседаете, трогает то, что вы трогаете, — вы можете для дальнейшего ведения использовать слова.

Пройдемте, возьмите, попробуйте, посмотрите, потрогайте…

Продавец — мужчина средних лет показывает клиенту — стильно одетой девушке салон автомобиля.
— Здесь можно поставить кондиционер… Давайте присядем, вы ощутите, насколько здесь комфортно…
Продавец открывает перед ней дверцу и помогает устроиться на месте водителя. Сам садится на место пассажира рядом. Дальнейший разговор они ведут, сидя в машине, как если бы ехали в ней.
— Вы так хорошо здесь смотритесь! Так органично…

Девушка улыбается, уже видя себя за рулем этой машины.

Призывайте клиента к нужным действиям — как вербально, так и невербально! Чем больше клиент вовлекается во взаимодействие с товаром — реально или в воображении, — тем больше ему этот товар хочется (если он ему вообще подходит), тем больше он к нему привыкает. Здесь хочется сделать небольшое отступление и сказать о том, что в принципе ни один товар клиенту по-настоящему не нужен. Вот, допустим, человеку нужно помыть голову. Он может воспользоваться для этого дешевым мылом, но почему-то выбирает одну из разрекламированных марок шампуней. Между тем после определенной ценовой планки качество продукта уже не меняется. То есть товары разных марок обладают практически одинаковыми свойствами. Свойства шампуня каждой марки мы знаем только по яркой рекламе, которая не всегда имеет прямое отношение к объективной реальности.
Поэтому купит ли клиент товар у вас сейчас или через час — за углом, зависит ТОЛЬКО от вас, то есть от продавца и его поведения.

Мы верим в то, что подходящий клиенту по объективным характеристикам товар есть у каждого продавца. Клиент покупает здесь и сейчас не потому, что товар хорош, а потому что здесь хорош продавец. Если только не покупает по привычке . Поэтому быть хорошим продавцом — резонно. К слову, даже самый плохой товар можно продать с помощью этих способов. Но делать это мы НЕ рекомендуем. Почему? Все просто. Эта покупка клиента станет первой и последней. Получив плохой товар или услугу, клиент больше не придет к вам и не скажет о вас добрых слов своим близким. А как известно, все успешные и развивающиеся организации существуют за счет постоянных клиентов и «сарафанного радио» — то есть добрых слов, которые передаются из уст в уста, о качественном товаре или услуге.

…Вести клиента легко, если вы общаетесь лицом к лицу. А если вы говорите по телефону? Каковы признаки того, что клиент ведется при разговоре?
Ну, для начала он вас просто слушает и не перебивает, дальше если ему интересна тема, которую вы подняли, то он ее начинает развивать, если ему очень интересно — задает вопросы.

Все в нашем мире имеет плюсы и минусы. Если ваш клиент говорит о минусах товара, ваших лично, вашей фирмы, это… хорошо, ведь тогда у вас есть повод рассказать о [...]]]> Помимо восстановления эмоций у вас есть и другая задача: на критику нужно ответить.
Мы все знаем, что клиент всегда прав! (Каким бы козлом ни был…).

Все в нашем мире имеет плюсы и минусы. Если ваш клиент говорит о минусах товара, ваших лично, вашей фирмы, это… хорошо, ведь тогда у вас есть повод рассказать о плюсах. У любой медали две стороны! .

Если клиент негативно отзывается о вашем товаре, вы должны сделать следующее.

1. Определить, что именно критикует клиент (например, высокие цены в вашем магазине).
2. Согласиться с ним частично, в общем смысле, но, убрав то негативное, что относится к вам (вашему товару, фирме), скажите: «Такое мнение существует…», «Возможно, так кажется на первый взгляд, но…» (подставьте, что бы представляло предмет критики в позитивном свете).

Погрузите себя сначала в первое состояние, затем, когда это понадобится по ходу рассказа о [...]]]> Когда вы разговариваете с клиентом и он уже находится в состоянии интереса, вы можете ярче рассказать ему о свойствах товара, используя эмоциональные состояния.
Задумайте два контрастных состояния, которые помогут клиенту представить, как плохо без этого товара и как хорошо с ним.

Погрузите себя сначала в первое состояние, затем, когда это понадобится по ходу рассказа о товаре, — переключитесь во второе состояние (вы помните, что быстро это сделать можно так: вспомните последний случай, когда вы чувствовали это состояние в прошлом, или представьте себе, что вы будете это чувствовать в скором будущем). Затем расскажите клиенту историю о чем-либо, что вызывает эти состояния, и свяжите положительное состояние с товаром.

Когда видите, что клиент демонстрирует данное состояние (позой, осанкой, дыханием, мимикой), то улыбайтесь, кивайте головой, чуть подавайтесь корпусом к клиенту.

Например
Cейчас на улице так холодно и промозгло, и как хорошо бывает прийти домой и закутаться вот в такой плед —- он прекрасно держит тепло, ведь в нем 60% шерсти!
Или:
Бывает, утром вставать не хочется, разбитое состояние, не выспался, а тут чашечка кофе ***, горячий и ароматный, м-мм, сразу бодрость, энергия, хочется горы свернуть!

По телефону человек слышит только ваш голос, поэтому только он и важен. Можно сидеть, развалившись в кресле, закинуть ноги на стол и ковырять в носу — все равно никто не видит. А вот и нет! Представьте себе картину: молодой человек ведет с кем-то оживленную беседу, ходит по [...]]]> Казалось бы, что может быть проще телефонных продаж!

По телефону человек слышит только ваш голос, поэтому только он и важен. Можно сидеть, развалившись в кресле, закинуть ноги на стол и ковырять в носу — все равно никто не видит. А вот и нет! Представьте себе картину: молодой человек ведет с кем-то оживленную беседу, ходит по комнате, жестикулирует… при этом в комнате никого больше нет. Он странен?

Нет, он лучший по телефонным переговорам в одной известной компании. И когда он страстно и убежденно говорит в пустоту, создается ощущение, что он видит перед собой собеседника.

Если вам нужно человека в чем-то убедить, увлечь, заинтересовать, перед тем как говорить с ним по телефону…Встаньте!

Как оказалось, голос очень меняется в зависимости от вашей позы. Если вы сидите, развалившись в кресле, то голос ваш будет звучать довольно глухо, если же вы стоите, то ваш голос будет более звучным и энергичным.

Замечено: те, кто во время телефонных переговоров стоит или ходит, воспринимаются собеседниками как более уверенные в себе люди, их словам больше доверяют и с ними меньше спорят.

Итак, вы стоите или прохаживаетесь по комнате с телефонной трубкой в руках. Собираетесь набрать номер? Нет, торопиться не надо!
На тренингах проводили такой эксперимент: сажаели двоих участников спинами друг к другу, один из них рассказываел о чем-то нейтральном, при этом либо улыбается, либо нет. Задача второго участника определить, когда партнер улыбается. Ошибок практически не бывает. Когда вы улыбаетесь — это слышно! Поэтому: Улыбнитесь!

Идем дальше. До начала и во время разговора… Представляйте себе собеседника!

Кто он, как он скорее всего выглядит, как он реагирует на ваши слова, каковы его мимика, жесты? Если у вас получается это представить, вы будете вести себя так, словно разговариваете не по телефону: будете сокрушенно качать головой, обрадованно кивать, жестикулировать, использовать мимику (настолько, насколько привыкли все это делать в общении со зримым собеседником).
Представляйте себе собеседника!

С чего начинаются телефонные продажи?

В телефонных продажах важную роль играют представления сторон друг о друге. Когда двое встречаются в дебрях телефонных сетей, не видя друг друга, самое главное — выяснить, кто и что тут хочет .
Какие бывают варианты? Либо вы, либо вам…

Для вас может иметь принципиальное значение, чтобы ваше имя, организацию, которую вы представляете, координаты и ваше предложение было легко запомнить и записать. А для этого надо четко проговорить главное.
Чтобы всегда быть во всеоружии, нужно помнить фамилию, имя (отчество, если нужно), должность и координаты тех сотрудников, которые занимаются вашими делами в организациях-партнерах. Возьмите за правило фиксировать с собеседником ваш следующий шаг, контрольную точку: кто и что из вас сделает после этого разговора, кто кому перезвонит, когда или при каких обстоятельствах.

Итак…  Представьтесь.
— Здравствуйте! Сидоров Иван Иванович, рекламный агент ***.

Сообщите, сколько времени вы займете.
— Мне нужно десять минут вашего еремени…

Спросите, удобно ли сейчас разговаривать собеседнику
— Вам удобно сейчас разговаривать?

Сообщите, откуда вы и по какому делу.
— Я представляю коммерческий отдел * * *, занимаюсь вопросами размещения рекламы.

Выясните, с кем из сотрудников вы можете обсудить вопросы размещения рекламы на радио: к кому именно обратиться и как с ним связаться.
— С кем я бы мог обсудить данные вопросы? Как я могу связаться с ним?

Если вы разговариваете с нужным человеком, то спросите, насколько актуально обращение.
— Дпя вас это актуально? Насколько может быть востребована у вас радиореклама?

Если реакция собеседника отрицательная (Нас это не интересует), то спросите о причинах:
— А почему? Был негативный опыт размещения рекламы на радио?
Если реакция собеседника положительная, то следуйте далее.

Расскажите вкратце о других ваших клиентах.

— Вот «Промэксбанк» регулярно у нас размещается. ..
— У нас уже есть тесные контакты с такими-то организациями, а с вами еще нет, вот мы и хотим сделать шаг навстречу.

Продемонстрируйте свою осведомленность о данной организации.
— Я видел, у вас новый офис открывается, вы компания развивающаяся, динамичная, видимо, будете энергично выходить на рынок…
Упомяните о благоприятности экономической ситуации для данной организации
— Сейчас как раз большой спрос на товары, подобные вашим.

Сообщите о том, что вы можете встретиться лично. В крайнем случае, скажите, что можете прислать информацию о своей фирме,
— Могли бы мы побеседовать лично при встрече?
— Давайте я дам (пришлю) такую-то информацию о нас. Если возникнут вопросы — отвечу, если возникнет интерес — подскажу. На всякий случай, если у вас возникнет срочная потребность в наших услугах, чтобы было проще встречаться и общаться.
— Давайте я сам занесу вам наш пакет документов и рекламных проспектов.

Договоритесь о встрече (выясните — когда и где), подскажите варианты решения.
— Когда бы мы могли познакомиться? Где именно? Может …
— Не хочу тратить ваше время впустую: если нет сейчас актуальной потребности, — давайте для начала просто познакомимся, а потом вы решите, как действовать.
Попрощайтесь.
— Спасибо, что уделили мне время. Всего хорошего, до свидания!

1. Начните со слов, бросающихся в глаза Впервые! Внимание! Наконец-то!

Обратите внимание на интонацию оживления и ощущение новизны в этих словах. Есть и другие броские слова, “открывающие” объявления, например, “новинка” или “открывается”. [...]]]> Сейчас я предлагаю вам 30 проверенных советов, с помощью которых вы сможете придумать прекрасные заголовки к своим рекламным объявлениям или дополнить уже существующие.

1. Начните со слов, бросающихся в глаза

Впервые!
Внимание!
Наконец-то!

Обратите внимание на интонацию оживления и ощущение новизны в этих словах. Есть и другие броские слова, “открывающие” объявления, например, “новинка” или “открывается”. Слова “новый” или “впервые” юридически оправданы лишь в течение полугода со времени, когда вы впервые произвели или предложили свой товар, поэтому если вы действительно изобрели или произвели что-то новое — пусть об этом сразу все узнают.

2. Обратитесь к своей аудитории

Ремонт сантехники!
Домохозяйкам!
Боль в ногах?

Этот тип заголовка поможет вам найти именно своих потребителей. Если вы продаете юридическую литературу, начните свое объявление словами: “Вниманию юристов предлагается!” Соблюдая это правило, вы привлечете внимание целевой аудитории, т.е. той части читательской аудитории, в которой вы наиболее заинтересованы.

3. Обещайте покупателю удовлетворение его нужд

Боль в спине пройдет через 10 минут!
Купите ДВЕ рубашки по цене ОДНОЙ!
При помощи нового метода — найдете работу за 2 дня!

Удовлетворение потребностей — это именно то, за что люди платят деньги. Кофе без кофеина — это продукт, а то, что “Он даст здоровый сон!” — конкретная польза. Если у человека болит спина, он платит, по сути дела, не за лекарство, а за избавление от боли. Заголовок “Боль в спине пройдет через 10 минут!” сообщает, что облегчение возможно. Предлагайте выздоровление, а не таблетки.

4. Подайте рекламу как новость

Настоящий прорыв в безопасности вождения Новая формула восстанавливает волосы.
Найдены семь “утраченных секретов”

Люди жаждут сенсаций. Покажите новизну и необычность своего предложения — и вы завоюете внимание. Новый товар — это новость. Новое применение старого товара это тоже новость. Пищевая сода “Алл & Наттег” (тоже в прошлом малый бизнес) известна всем уже несколько десятилетий, но эта компания постоянно находит все новые области применения своего продукта — от зубной пасты до средства для поглощения неприятных запахов в холодильнике, — и это всегда новость.

5. Предложите что-нибудь бесплатно

Писателям — бесплатно!
Бесплатно — информация о том, как не платить лишних налогов
Бесплатно — руководство по ремонту автомобиля

Ваше бесплатное предложение должно быть адресовано потенциальным покупателям. Оно может быть бесплатным, но не должно быть неинтересным. Если покупатель не заинтересуется, он вам не напишет и не позвонит. Кроме того, ваше бесплатное предложение должно быть действительно бесплатным, без каких бы то ни было подвохов или условий, чтобы не было проблем с законом. Любой малый бизнес может позволить себе предложить какой-либо товар или услугу бесплатно.

6. Задайте интригующий вопрос

Каковы семь секретов успеха?
А вы делаете эти ошибки в английском?
Какой топливный фильтр повысит КПД двигателя вашей машины?

Вопросы — это верное средство привлечь внимание. Но вопрос в рекламном объявлении должен подразумевать конкретную пользу от приобретения предлагаемого вами товара. Если на ваш вопрос легко ответить “да” или “нет”, есть риск, что читатели рекламы не захотят понять смысла вопроса, который вы в нее вкладываете. Но если в вопросе есть загадка, заинтересованный читатель захочет прочесть вашу рекламу, чтобы получить ответ.

7. Используйте отзывы

“Это самое мощное оружие, которое я когда-либо видел!”
(Клинт Иствуд)

“Эти две книги сделали меня самым богатым человеком в мире”
(Малькольм Форбс)

“Вот почему мои машины на соревнованиях приходят к финишу первыми”
(Марк Вайсер)

Наверное, все дело в кавычках, которые сразу бросаются в глаза. Если отзывы, как в наших примерах, хорошо написаны и способны заинтриговать, читатель обязательно прочтет вашу рекламу. (Всегда используйте настоящие отзывы реальных людей, сначала спросив их разрешения на помещение отзыва.). Любой человек, который хоть раз воспользовался вашими услугами или купил ваш продукт, может дать вам свой отзыв. Заголовок, заключенный в кавычки, привлечет больше внимания: прямая речь всегда оживляет текст и делает его более привлекательнее.

8. Используйте в заголовке слово “как?”

Как заставить детей слушаться?
Как узнать, пора ли вашей машине пройти техосмотр
Как обрести друзей и научиться влиять на людей

Людям нужна информация. Они легко замечают заголовки, где говорится, как сделать то, что, возможно, им необходимо. Если вы продаете стиральные машины, вашу рекламу можно озаглавить так: “Как наша стиральная машина справится с вашими проблемами?” Любой заголовок будет ярче, если в нем есть слово “как”. Например, рекламу можно озаглавить просто “Услуги парикмахера”, но “Какая стрижка вам подойдет?” звучит намного интереснее.

9. Проэкзаменуйте своих читателей

Насколько вы умны? Пройдете этот тест — узнаете.
Каков ваш IQ в знании электросетей?
Достаточно ли вы образованны, чтобы добиться успеха?

Людям нравятся тесты. Пусть в заголовке вашей рекламы будет вопрос, а основной текст составлен как тест или викторина. Чтобы этот прием сработал, вопросы, разумеется, должны непосредственно касаться того, что вы продаете. Например, заголовок об IQ в знании электросетей был придуман для продажи книги “Электросети”. Если вы даете объявление об услугах по авторемонту, его можно озаглавить: “А ваша машина в порядке? Узнайте об этом, ответив на наши вопросы!” Нужно сделать все возможное, чтобы увлечь читателей своим заголовком. Реклама-тест поможет вам в этом.

10. Используйте слова “эти” и “почему” в заголовках

Эти лодки никогда не тонут.
Почему наши собаки дороже?
Почему эти лыжи называются “Класс”?

Слова “эти” и “почему” так влияют на текст всего заголовка, что делают его чрезвычайно заметным для внимания читателей, заставляя их прочесть всю вашу рекламу. Объявление, озаглавленное “У нас отличные лыжи”, вряд ли привлечет внимание, в то время как заголовок “ПОЧЕМУ наши лыжи называются “Класс”?” наверняка вызовет интерес и мотивацию. Просто добавьте слово “почему” к уже существующему рекламному заголовку — и он станет лучше. Сравните скучное: “Покупайте слесарное оборудование у нас” и намного более интересное: “Почему все покупают слесарное оборудование именно у нас?”

11. Используйте “я” и “мой” в заголовках

Они смеялись, когда я сел за пианино. Но когда я стал играть.
В конце концов я понял, как писать быстро и легко!
Деньги плывут ко мне в руки, за что бы я ни взялся

Заголовки “от первого лица” могут быть очень эффективны, если вызывают достаточный интерес и содержат в себе ваше предложение. Например, всех, кто хочет научиться играть на пианино, обязательно привлечет заголовок про пианино (эта реклама оказалась одной из самых успешных). “Вы” и “ваш” в заголовке не так действенны, потому что предложение может показаться навязчивым и насторожить читателя, в то время как “я” и “мой” представляют продукт или услугу намного более привлекательно. Вот хороший пример: “Я хотел помочь людям, поэтому я открыл свое страховое агентство”.

12. Поместите название товара в заголовок

Витамины “Jumko” помогают спортсменам бегать со скоростью молнии
Складная лестница “Fiskin” спасла жизнь моему мужу

Заголовок “Как избавиться от бородавок” неплох, но “Как избавиться от бородавок при помощи средства “Витализм” — лучше. Доя большей заметности можно поместить и название вашей фирмы, но она не должна быть в фокусе заголовка. Лучше всего написать удачный заголовок, на котором останавливается взгляд читателя, и ненавязчиво вставить в него название вашей фирмы.

13. Используйте слово “требуются”

Требуются нервные люди
Разыскиваются надежные люди для тяжелых испытаний
Нужны сотрудники, не пугающиеся дополнительной прибыли

“Требуются” — слово, вызывающее сильное любопытство. Используйте его в своем заголовке, и люди обязательно захотят узнать, кому это могут потребоваться нервные люди? (Может быть, устраивается психологический семинар по преодолению страха?) Или кому нужны сотрудники, которые не боятся дополнительной прибыли: может быть, компания предлагает своим сотрудникам новые виды вложения заработка? Не забывайте обращаться к своей целевой аудитории. Если вы рассчитываете на заинтересованность со стороны юристов — озаглавьте свое рекламное объявление: “Требуются юристы”.

14. Используйте в заголовке слова типа “прорыв”, “революция”

Революционное изобретение в области систем сигнализации
Доктор предлагает новую революционную формулу против облысения
Только адвокаты могут обеспечить прорыв в делах фирмы
“Прорыв” — это новизна. С этим словом ассоциируется идея, что ваш продукт или услуга лучше других. Похожий эффект достигается словами “революционный” или “рекордный”.

15. В заголовке должны чередоваться прописные и строчные буквы

ЗАГОЛОВОК, НАПИСАННЫЙ ТОЛЬКО ЗАГЛАВНЫМИ БУКВАМИ, ЧИТАЕТСЯ ПЛОХО

Если в ЗАГОЛОВКЕ Используются как ПРОПИСНЫЕ, так и Строчные Буквы, его ПРОЧЕСТЬ ЛЕГКО

Это очевидно, не правда ли?

16. В заголовке должно быть столько слов, сколько вам необходимо

Плывет!
Как часто вам приходилось повторять: “Нет, я этого еще не читал, я только собирался!”
Кто еще не купил красивую мебель?

Заголовки могут быть длинными и короткими. Коль скоро они привлекают внимание вашей аудитории, вызывают у нее интерес, побуждают людей прочесть текст рекламы — количество слов может быть любым. Конечно, лишние слова не нужны. Но ограничивать себя без необходимости тоже не следует.
17. Выделите главное

Рубашки “Аrrow” со скидкой 50%
Замена масла. Скидки
Абонемент на полгода. Остальные полгода — бесплатно!

Для того, чтобы ваше объявление сработало, нужно как можно яснее описать, чем ваше предложение уникально, почему ваш товар несомненно лучше товаров, предлагаемых другими. Это преимущество нужно выделить особо.

18. Слова “кто еще…”

Кто еще хочет написать книгу?
Кому еще кажется, что научиться петь трудно?
Кто еще желает приобрести безотказную систему сигнализации?

Слова “Кто еще…” в заголовке очень заметны. Они предполагают, что кто-то уже приобрел то, что рекламируется, и читающий объявление тоже может это купить.

19. Используйте гарантии

Гарантия: на этом ковре никогда не будет пятен!
Гарантируем: проедете через грязь, снег и лед. Если застрянете — отбуксируем бесплатно!

Мы живем в век скептицизма. Поэтому, если возможно, всегда упоминайте о гарантии в заголовке (позже напишем об этом детальнее). Если читатели узнают о гарантии из заголовка, вероятность того, что они прочтут ваше рекламное объявление, возрастает.

20. Можно упомянуть и недостатки

Мы на втором месте, но мы стараемся
Наш шеф-повар не умеет готовить только салаты.

Признавая свои слабости, вы завоевываете доверие читателей. Реклама слишком часто предлагает чудодейственные товары и услуги. Если то, что предлагаете вы в своем заголовке, будет почти чудодейственным, люди больше поверят вашей рекламе.

21. Сосредоточьтесь на положительном конечном результате

Зубы станут белее уже через 10 дней
Похудейте на 35 фунтов за 30 дней!

Не вызывайте отрицательных эмоций читателей, надеясь лучше продать свой товар. Люди покупают мечты и надежды, поэтому в заголовке всегда лучше поместить слова “прекрасное здоровье”, а не “избавьтесь от жира”. Не отпугивайте ваших покупателей заголовками типа: “Желтые зубы безобразны”, лучше привлеките их конечным результатом, к которому они сами стремятся: “Зубы будут белее!” Не забывайте, что люди покупают “исцеление, а не лекарство”, т.е. конечный результат, а не средство. Однако реклама должна быть правдоподобной. Из двух заголовков: “Сбросьте 35 фунтов за 30 дней!” и “Сбросьте 35 фунтов за ночь!” — поверят только первому.

22. Привлеките ВНИМАНИЕ целевой аудитории

ВНИМАНИЕ медицинские работники!
Внимание: аудиосистемы для ваших детей!
Вниманию владельцев малых предприятий!
Такой заголовок легко завладеет вниманием ваших читателей, обещая информацию и вызывая любопытство.

23. Будьте осторожны с юмором!

Не у всех есть чувство юмора, и у разных людей оно разное. Немногих людей подвигнет на покупку какая-нибудь шутка в рекламе. Одно из главных правил рекламы гласит: “У клоунов ничего не покупают”, и малые предприятия, которые пытаются в своей рекламе слишком много острить, как правило, не очень успешны. Почему? Потому что вы хотите продать продукт или услугу, а не шутку. Какова ваша цель: рассмешить людей или убедить их купить ваш товар? Если вы все-таки решите, что шутка будет хорошо смотреться в вашем заголовке, пусть она не отвлекает читателей от главного: “Подержанные машины. Цены ну о-очень низкие!”

24. “Легко и быстро”

Услуги водопроводчика.
Быстрое устранение проблем.
Как легко починить крышу.

Люди хотят добиться быстрых результатов без больших усилий. Если вы можете им это предложить — сделайте это в своей рекламе.

25. Заголовок – выворотка

Заголовок может выглядеть как негатив (белые буквы на черном фоне). Но не выделяйте таким способом весь текст рекламы, потому что такую рекламу очень трудно читать. Однако использование выворотной печати только для заголовка может привлечь внимание многих читателей.

26. Усильте положительный эффект конечного результата

Хватит спать, как сельди в бочке! Спите по-царски!

Людям очень нравятся динамичные и эмоциональные заголовки, из которых они узнают о той пользе, которую получат, если приобретут то, что рекламируется. Заголовок “Широкие кровати! Спите по-царски!” скучнее заголовка “Хватит спать, как сельди в бочке! Спите по-царски!”. Такую рекламу трудно пропустить.

27. Пользуйтесь проверенными клише

ВПЕРВЫЕ: новый метод в бухгалтерском учете
СОВЕТУЕМ домовладельцам!
ХОТИТЕ УЗНАТЬ, ЧТО ТАКОЕ настоящий ремонт обуви?

Дэвид Огилви в своей “Исповеди создателя рекламы” упоминает следующие слова, часто используемые в заголовках: Бесплатный, Новый, Как (сделать что-либо), Неожиданно, Объявляем, Впервые, Мы уже здесь!, Удивительный, Поразительный, Сенсация, Прорыв, Революционный, Чудо, Магический, Предложение, Быстро, Легко, Требуются, Вызов, Советуем, Правда о…, Спешите, Последний шанс. По мнению Огилви, можно еще больше усилить эффект от заголовка, используя такие слова как “дорогой”, “любимый”, “любовь”, “страх”, “гордиться”, “друг” и др.

28. Удовлетворите “скрытые” потребности покупателя

Как заслужить аплодисменты или даже бурные овации всякий раз, когда вы произносите речь!

Это заголовок объявления, написанного Тедом Николасом для рекламы руководства по ораторскому мастерству. Помимо овладения собственно ораторским мастерством, успех, вызывающий “аплодисменты или даже бурные овации”, является не прямой, но очень важной потребностью покупателя. Попытайтесь обнаружить эти дополнительные потребности клиентов вашего малого бизнеса. Спросите себя: “Что люди получат в результате покупки и использования моего товара?”

29. Приведите доводы

Три причины, по которым вам следует написать книгу
Семь оснований, по которым необходимо позвонить этому врачу сегодня
Девять доводов в пользу выбора нашей службы по уборке квартир

Убеждение читателей вовлекает их в чтение вашего объявления. Чтобы узнать, каковы ваши резоны и в чем преимущество именно вашего предложения, читатели захотят от заголовка перейти к самому объявлению. Секрет успеха заключается опять же в обращении именно к вашим потенциальным клиентам. Если вы бухгалтер, приведите доводы в пользу своего предложения, привлекательность которого сможет оценить ваша целевая аудитория. Если вы хозяин мини-пекарни — заинтересуйте своих будущих покупателей рассказом о том, почему ваш хлеб лучше.

30. Используйте прием “до и после” и другие сопоставления

Правильный и неправильный способы покупки подержанной машины

Это распространенный способ, с помощью которого можно показать, что в конечном итоге получит потребитель, обратясь к вам, и чего он лишится, если этого не сделает. Если вы специалист по садово-парковому дизайну, вы можете начать свое объявление с заголовка: “Мы превратим ваш заброшенный сад из джунглей в роскошный парк”. В заголовках такого типа вы просто сравниваете то, что есть у людей сейчас (проблема), с тем, что вы им предлагаете (разрешение проблемы).

КАК ПРОВЕРИТЬ УДАЧНОСТЬ ЗАГОЛОВКА?

Есть один способ проверить, насколько удачный заголовок вы придумали, прежде чем вы потратили хотя бы один цент на размещение рекламы. Подумайте: может ли ваш заголовок быть использован в рекламном объявлении вашего конкурента? Мысленно поместите свой заголовок над его рекламой. Хорошо ли он там смотрится? Если да — измените его. Ваш заголовок должен быть неповторимым. Преимущества вашего предложения не должны никаким образом совпадать с чьей-нибудь еще рекламой. Вы продаете свой товар, а не товар своего конкурента.

Секреты идеальных заголовков от Джо Витале
Взято с reclamaniya.ru

Представления продавца и его компании. Знакомство с покупателем. Презентация цели.

Первое установление контакта самый скоротечный и в то же время очень важный этап для продавца. Вас оценивают и делают первые выводы, формируется первое впечатление.

Всегда стоит помнить: У нас никогда не бывает возможности создать первое впечатление второй раз!

Задачи [...]]]> Стандартное установление контакта можно рассмотреть как:

Представления продавца и его компании.
Знакомство с покупателем.
Презентация цели.

Первое установление контакта самый скоротечный и в то же время очень важный этап для продавца.
Вас оценивают и делают первые выводы, формируется первое впечатление.

Всегда стоит помнить:
У нас никогда не бывает возможности создать первое впечатление второй раз!

Задачи продавца:

1. Создать доверительное отношение
2. Включить клиента в разговор

Клиент должен увидеть в вас приятного собеседника, а также профессионала, которому можно доверять (который уважает, его интересы и разделяет ценности).

Клиент ищет ответы на следующие вопросы:

1. Что это за человек?
2. Можно ли ему доверять?
3. Насколько он профессионален?
4. Насколько он верит в то, что предлагает?

Не переигрывайте. Будьте конкретны, говорите ясно и четко.
Будьте заинтересованными, а не просто интересными.
Говорите “и”  вместо “но”.
Сотрудничайте с клиентом, а не соперничайте.
Выявляйте проблему, прежде чем обсуждать ее решение
Не перебивайте. Не спешите с выводами.
Дайте понять клиентам, что вы их слышите и понимаете.

Первое впечатление складывается из мелочей, но означает многое, оно складывается впервые мгновения встречи. Запомните, что дальнейший разговор будет строиться с учетом первого впечатления.
Постарайтесь подстроиться под клиента, скопировав: тембр; скорость; громкость речи, а при личной встрече:  позы; жесты клиента.
Вы можете сформировать Первое Впечатление, но дальнейший разговор будет строится с учетом Первого Впечатления.

Ключевые моменты,  влияющие на формирование первого впечатления:

1. Индивидуальная подача себя
2. Зрительный контакт, внешний вид
3. Рукопожатие
4. Обращение по имени
5. Обмен визитками, презентационные материалы и т.п.

Главное в работе с ними это преодолеть эмоцию отказа, сделать так чтоб эмоция отказа, переросла в эмоцию согласия на продолжении разговора.

Первые отказы или возражения как правило, стандартные [...]]]> Первый отказ или возражение – наиболее часто встречающийся этап в продажах. Для многих продавцов он является очень трудным. Чаще всего первый отказ или возражение носит эмоциональный окрас.

Главное в работе с ними это преодолеть эмоцию отказа, сделать так чтоб эмоция отказа, переросла в эмоцию согласия на продолжении разговора.

Первые отказы или возражения как правило, стандартные и легко могут быть вами отработаны до начала переговоров.

Алгоритм действий продавца при первом отказе или возражении:

• Выслушать не перебивая
• Выдержать паузу
• Согласие с позицией клиента
• Сделать Комплимент
• Задать вопрос

Разработка возможных отказов и возражений – это ваше секретное оружие.

Возьмите ручку и блокнот и запишите следующее:

• Отказ
• Ваша реакция на отказ
• Ваш встречный вопрос или предложение