Un poco sobre ventas y Negociaciones

El primer paso de la venta

noreply@blogger.com (Carlos Colombo) — Sat, 6 Aug 2011 11:52:00 -0500

Cómo ya lo hemos visto, la venta es un proceso muy humano, donde influyen diferentes factores tanto de necesidades, gustos, económicos, perfiles psicológicos de comprador y vendedor, etc. A pesar de esto podemos englobar la venta como un proceso, con características generales y más aún con pasos a seguir. Es importante notar que cada venta es diferente, aun tratándose de productos similares, o de los mismos compradores y vendedores, ya que el factor psicológico de las personas es continuo en el tiempo. Todos tenemos diversas situaciones que afectan nuestra vida, hoy puedo estar muy contento y ser el comprador más fácil, y mañana tengo un problema y me vuelvo insoportable. Además influyen factores externos de mercado, etc.

A pesar de todo lo anterior tratemos de englobar los pasos para que nos sea muy fácil seguir un proceso y poder manejar estos factores de la mejor manera.

Paso 1 Prospección

Aquí identificamos que existe una posibilidad de compra, obtenemos los datos de contacto del prospecto. Es importante hacer un análisis del mismo donde los puntos más importantes son:

Que exista una necesidad.
Autoridad de compra, si no podemos llegar a la persona que toma la decisión, estaremos perdiendo el tiempo.
Capacidad económica para cubrir el precio que le podemos ofrecer.
Elegibilidad, esto es muy importante y muchas veces lo dejamos de lado. Si nuestro cliente tiene una fuerte razón para no comprar el producto o servicio (no es elegible), por mejor que sea la oferta, simplemente no se cerrará la venta. Por ejemplo, si nos quieren vender un DVD región 6 (china) no lo compraríamos porque nuestros reproductores no pueden leerlo, por lo tanto no es elegible.

Con respecto a la prospección, es importante agregar un concepto que se utiliza mucho en el beisbol, el ritmo de bateo, se refiere a que de todas las oportunidades no todas se concretan. Es importante notar que el ritmo de bateo en las vendas varía mucho entre sectores de mercado, productos e incluso vendedores. Lo importante de este concepto es que tengamos claro el que no todos los prospectos se convertirán en clientes, pero todos los clientes en algún momento fueron prospectos. Con esto podemos concluir que hay una relación directa entre prospectos y ventas, a mayor número de prospectos más serán las ventas.

¡A prospectar!

¿Qué vendemos?

noreply@blogger.com (Carlos Colombo) — Thu, 28 Jul 2011 00:45:00 -0500

Ya hablamos un poco sobre la definición de venta, y decíamos que vender es satisfacer una “necesidad”. Pero, como clientes, no siempre necesitamos lo que compramos. Por eso vamos hablar un poco sobre la clasificación de esas “necesidades”. Como buenos vendedores debemos ofrecer:

Satisfacer una necesidad: hambre, sed, techo, etc.

Cumplir un deseo: viajar, el antojo por un chocolate, etc.

Evitar un temor: seguros de vida, de gastos médicos, etc.

Cumplir un objetivo: inversiones a largo plazo, educación, etc.

Ahora bien, pocos productos o servicios cumplen exclusivamente una de estas categorías, normalmente encontramos que las categorías se traslapan. Un buen ejemplo son las pantallas planas de alta definición, no tenemos una verdadera necesidad por ver la tele, pero tenemos el objetivo de entretenernos y el deseo de que la imágen tenga la mejor calidad posible.

Otro ejemplo interesante es el de los automóviles de lujo, de la prestigiosa automotriz alemana de la estrellita. Esta empresa vende un producto que cubre la necesidad de transporte, el deseo de una línea elegante, el objetivo de distinguir un estatus socioeconómico alto. Pero también son líderes en el desarrollo de sistemas de seguridad, por lo que venden un producto para evitar el temor a accidentarse o lastimarse en un accidente. La estrategia de venta del producto engloba todas las características.

Entonces, lo primero que debemos definir, son los argumentos de venta que podemos tener para nuestros productos y/o servicios, en base a la clasificación. Pero antes de inundar a nuestros prospectos con argumentos, debemos saber qué es lo que busca. Para esto hay que hacer preguntas. Ir enfocando al cliente en diferentes escenarios. Hasta que él o ella nos diga qué le es más importante. Y entonces sí, vendemos esa característica de nuestro producto. Con esto tendremos un excelente inicio y podremos avanzar a la negociación.

Bienvenida

noreply@blogger.com (Carlos Colombo) — Mon, 25 Jul 2011 01:37:00 -0500

¡Bienvenidos a este foro sobre ventas! Me he dado cuenta, a lo largo de mi carrera, que TODOS en algún momento nos encontramos ante la necesidad de vender algo. Ya sea porque queremos renovar nuestro celular, por el más nuevo del mercado (dígase cada dos meses), o vamos a cambiar la carcacha por una que pase más tiempo rodando que en el taller, o porque trabajamos de vendedores para alguna empresa. En fin en algún momento, ya sea porque de eso vivimos, o porque nos queremos deshacer de alguna de nuestras pertenencias, nos ponemos la chaqueta de vendedor y salimos a ofrecer algo.

Quisiera empezar por un concepto básico para este blog: ¿Qué es vender? Según el diccionario de la real academia española, vender es: “Traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que uno posee”. En palabras simples y llanas, intercambiar un producto o servicio por una cantidad de dinero. Pero eso en realidad no es vender, sino dejar que te compren…

Según varios expertos en el tema, una buena venta debe satisfacer una necesidad del cliente (o sea que ya no hablamos de un producto o servicio). Además debe buscarse la percepción de que se ha llegado a un trato justo, y debe fortalecer la relación entre vendedor y comprador. A pesar de que existen ventas de una sola ocasión, donde lo que busca el comprador es pagar el menor precio posible, ya lo hablaremos más adelante, siempre es sano, que ambas partes terminen con la impresión de que se llegó a un buen arreglo, y que ambos obtuvieron una parte justa en el intercambio.

Con esto nos damos cuenta de que vender no es solo cosa de ponerle precio, y esperar al que venga a pagarlo, sino se trata de desarrollar una relación humana entre vendedor y comprador, llegar a conocer la necesidad real del comprador y buscar la mejor forma de satisfacerla, y además ¡debemos hacer que sienta que pagó un precio justo!

Aunque se oye muy complejo no lo es tanto, aquí encontrarán varias técnicas y platicaremos más a fondo de cómo lograrlo.