Y que es inteligencia colectiva?  Como ejemplo nos servirán las luciérnagas.  Se ha observado que grupos de luciérnagas exhiben un comportamiento extraño: logran encenderse y apagarse al unísono creando una ilusión de trabajo coordinado, de resonancia o de inteligencia primordial. Pero este fenómeno no es lo común, depende de factores ambientales y otros aun por investigarse. Lo que es claro es que la capacidad de los insectos de emitir información en señales sencillas (encendido, apagado), combinadas con rastros de sustancias químicas, hacen que un enjambre pueda exhibir una forma de inteligencia colectiva.  Este fenómeno es uno de los puntos que explora Strogatz en su interesante libro Sync : The emerging Science of Spontaneous Order: un estudio sobre la capacidad de elementos simples en multitud para coordinarse con mínimo esfuerzo para presentar comportamiento inteligente. Se presenta en las hormigas, robots de programación sencilla y redes de telecomunicaciones. Y es un comportamiento que aplica a grupos humanos, en especial dentro de las redes sociales en línea como Wikipedia.

Que es colaboración en este mismo contexto? El Biólogo Francisco Varela llama a la colaboración “autopoiesis”, que significa la capacidad de un grupo de organismos de auto-producirse (leer: Autopoiesis and Cognition, The Realization of the Living).  El organismo es el resultado complejo de una coordinación a nivel celular de muchos individuos que crean un todo independiente e “inteligente“.  Existen comunidades de organismos en la naturaleza que tiene la capacidad para unirse y coordinarse en una meta común dependiendo del ambiente, y de separarse y seguir su camino en otras condiciones: el caso del “slime mold” o moho mucilaginoso (ver http://es.wikipedia.org/wiki/Myxomycota).  Las  células de nuestro cuerpo son mas constantes que el moho mucilaginosos y mantienen su filiación de grupo por mucho tiempo, aunque no todas.  Pero la colaboración temporal sucede con “meta-organismos” sociales formados por humanos.  De forma mas rápida y clara en las redes sociales en línea, donde los lazos son menos fueres, los números mas grandes y el esquema de comunicación “comprimido“.  Hay que observar aquí el caso Twitter con su esquema de hashtags (#).  En biología se estudian los efectos de la evolución en organismos con una corta existencia, en donde es posible observar varias generaciones en un corto tiempo. De forma similar el comportamiento de inteligencia colectiva con grupos humanos se hace aparente y se puede estudiar con las dinámicas y cambiantes redes sociales en línea.

En fin, el comportamiento de enjambres que exhiben inteligencia colectiva y un sentido de objetivo grupal parecen eliminar a la razón como elemento determinante.  Pero aplica esto en grupos de seres humanos?  Grupos que siempre hemos pensado requieren los esquemas de gobierno, comando, control y/o mercados conseguir un objetivo común? Y si fuera el caso, para efectos de una organización humana, es más costoso el modelo de enjambre?  Estos temas son abordados en una entrevista a Yochai Benkler en The Edge con el titulo The End of Universal Rationality. (http://www.edge.org/3rd_culture/benkler09/benkler09_index.html)

Benkler ha estudiado las redes sociales bajo el punto de vista de las motivaciones que mueven a sus integrantes a crear valor, y sus esquemas de colaboración que se dan de forma espontánea. (ver Yochai Benkler, The Wealth of Networks) Se han construido modelos para organizaciones jerárquicas que regulan el flujo de información e instrucciones, y las compensaciones monetarias a los integrantes.  Las motivaciones de estos grupos guardan el paradigma que propone la obediencia y el interés propio como únicos elementos aglutinantes.  Pero también estos sistemas asumen un tipo de racionalidad de cada agente como causa primordial.

En los modelos de inteligencia colectiva el interés propio toma un lugar secundario frente al interés por el grupo.  Los incentivos serán menos monetarios y mas de cooperación.  El esfuerzo que cada individuo dedique estará determinado por el mismo basado en su experiencia y tiempo disponible, y ya no en ordenes emanadas de una jerarquía rígida.  El trabajo será flexible pero altamente eficiente, pues cada elemento contribuye lo que sus capacidades le permiten, lo que le llevara a maximizar su impacto y minimizar el tiempo dedicado.  Tenemos un efecto de inteligencia colectiva que emerge de señales simples (luciérnagas de Strogatz)  El resultado sorprendente es que estas organizaciones sin comando central logran ser altamente efectivas, y compiten y derrotan a sus contrapartes jerárquicas en actividades como el desarrollo de software, la creación de enciclopedias, el video en línea y la innovación.

Los modelos para describir los sistemas de colaboración se desarrollaran en la próxima década.  Las organizaciones deberán adaptarse para apalancar este nuevo paradigma.  Pero, que es lo que hacemos hoy día?  Se le prohíbe a los empleados usar redes sociales, es mas, evitamos desarrollar redes sociales internas.  Nos resistimos a los embates de los sistemas de colaboración en línea, porque son anárquicos, subvierten la línea de mando, eliminan el control y las motivaciones tradicionales para el trabajo. El problema es que el cambio es social e inevitable: es uno de los caminos por el que nos lleva la tecnología disponible ya hoy.  Y es mejor adaptarse.  De que forma?  Abriendo la puerta a las redes sociales, confiando en el criterio de nuestros empleados, apalancando en donde se pueda este ambiente de colaboración que conecta ya no solo a los “amigos”, sino a clientes con clientes, a empresas con clientes y proveedores, ya a empresas con empresas.  Las jerarquías no serán eliminadas de las corporaciones, pero perderán supremacía en el trabajo diario, en la conversación con el mercado y en la innovación.

Oscar Howell es Director de Sistemas y Tecnología de Estafeta, co-fundador de BuzonE y Brechas.org, tiene estudios en MIT y Harvard. Puede ser contactado en oscar.howell@t48media.net

Foto realizada por Patricia García Berruguete, todos derechos reservados.

No related posts.

Related posts brought to you by Yet Another Related Posts Plugin.

Después de la lectura que los proyectos de IT son responsables de sobre gastar más de un  50% del presupuesto original de IT del gobierno del Reino Unido, y que eso significó 11 mil millones de Libras Esterlinas!, varias ideas vienen a mi cabeza;

1. Quién puede estar feliz con este sobre gasto de 11 mil millones de Libras Esterlinas, hay una posible respuesta, LA INDUSTRIA DE IT. Resulta realmente incomprensible como puede justificarse que se ha gastado más de un 50% del presupuesto original para no llegar a cumplir con los objetivos de los proyectos. Una explicación posible es la voracidad de toda una industria para cumplir con sus índices de crecimiento y objetivos comerciales. ¿Tendrán algo para decir las empresas participantes en los proyectos del Reino Unido?
2. Nuevamente el tema de las mentiras al momento de realizar los casos de negocio surge como un factor del sobre gasto. Sobre este tema, es impecable la entrada de John Thorp, Mentiras, malditas mentiras y casos de negocio.
3. Se han escritos miles de artículos, hay varias metodologías, muchos y variados libros, procesos de certificaciones, un negocio para certificar Gestores de Proyecto, y los proyectos siguen fracasando. Mientras sigamos hablando de proyectos de IT y creamos que son solo eso, seguiremos con este esquema de sobregasto y donde se cumple la ley de los proyectos de IT que en tono jocoso comenta Don Peppers; “No importa lo que te digan (por IT), el proyecto tardará el doble, costará el doble y te entregaran la mitad”. No hay proyectos de IT aislados -más allá de los que nos propone la industria de IT como la migración de sistemas operativos o herramientas de infraestructura, pero que en definitiva tienen que mostrar un resultado de negocio – sino que existen procesos de cambio empresarial (públicos y privados) donde IT es una pequeña parte de él y al olvidarnos o no involucrar a todos los interesados, estos son los resultados a los que llegamos.
4. Que el 83% de los CIOs entrevistados hayan dicho que es justificable el sobre gasto en los proyectos de IT me tiene desorientado, ¿somos una profesión tan mala que conocemos porque se desvían los proyectos y no actuamos de manera proactiva o no podemos realizar estimaciones adecuadas de tiempos y costos de los proyectos? ¿No podemos realizar casos de negocios donde el análisis de las variables de riesgo nos determinen los escenarios; mejor, normal y peor? Personalmente creo que no, los conocimientos existen,  los marcos de trabajo y prácticas probadas también, creo que en muchos casos solo nos falta aplicar mayor rigurosidad en el proceso. También es una realidad que desde el mundo de IT hay recomendaciones curiosas como la que discutí en la entrada del blog; La precisión cuenta a la hora de medir el TCO, en la cual se recomienda la sobreestimación de presupuestos ante la incertidumbre.
5. Los esquemas de precios de las inversiones posibilitadas por IT tienen que tener una revisión profunda en busca de una mayor transparencia a la hora de realizar los presupuestos y medir su valor de negocio. ¿Podemos seguir como industria teniendo presupuestos que sabemos tendrán (en promedio) un error de + 50%? Claramente creo que NO y todos los actores debemos realizar un profundo proceso de revisión de cómo presentamos y analizamos los esquemas de costos y tiempos. Lamentablemente no conozco de estos datos del gobierno Británico, cuanto corresponde a mayores costos por desvío de tiempos y cuánto a mayores costos de soluciones de la industria de IT.
6. Hoy los grandes temas de discusión son las reducciones de costo que vendrán por la utilización de las soluciones de software basadas en la nube, Green IT y comunicaciones unificadas. Si estos temas no los tratamos con la seriedad que merecen a la hora de establecer los mecanismos de precios y costos, posiblemente dentro de 5 años estemos analizando nuevamente estos desvíos a los presupuestos. Tenemos que dejar de utilizar los informes de ROI propuestos por la industria de IT y, utilizar los valores reales cuando aplicamos a nuestra empresa los esquemas de precios de estas soluciones. He visto últimamente que según algunos proveedores, las comunicaciones unificadas producen un ROI de 700%, como nos recomiendan los CFO a los profesionales de IT en sus convenciones, ¡Get Real! Dejemos de hablar de costos y pasemos a determinar el valor de negocio de cada una de estas soluciones con datos reales en nuestras empresas.
7. Mucho se ha escrito de cuáles son las tendencias de la industria de IT para el año 2010 y cuáles las prioridades de implantación que tienen los CIO. Tomando uno de los tantos artículos, la encuesta CIO Survey de Gartner para el 2010, en ella se menciona que la tecnología de virtualización es la primera prioridad tecnológica de los CIO. Por otro lado se menciona que la prioridad número uno del negocio es la Mejora de procesos. Me cuesta mucho poder relacionar la virtualización con la mejora de procesos (posiblemente sea un sesgo mío), pero ante una necesidad del negocio de hacer las cosas de manera diferente para competir mejor en el mercado, la respuesta generalizada de IT viene con el tema de la virtualización. ¿Podemos seguir reaccionando con este divorcio y esta soledad de IT, donde lo que se define como prioritario son temas que la INDUSTRIA DE IT quiere impulsar?
   Creo que ha llegado la hora que dejemos de presentar presupuestos de IT donde el 70% o más del gasto es para mantener lo que tenemos. Este camino siempre nos lleva a lo mismo IT y el negocio están sin sintonía. Tomemos nuestro presupuesto actual y sometamos a cada una de las inversiones a explicar cuál es el valor de negocio que realmente generan, nos vamos a sorprender de los montos de ese presupuesto que no deberíamos ni estar gastando. Declaremos la independencia de la industria de IT, nuestro salario lo paga la empresa para la que trabajamos y no las convenciones de vendedores de la industria cuando festejan que cumplieron la cuota de venta! Como bien se ha tratado en el blog de Netmedia, trabajemos solo con aquellos vendedores que pueden entender el trabajo y la posición de CIO.
8. Quienes vivimos en Latino América, tenemos muy presente que en los presupuestos de IT de los gobiernos siempre existen sobreprecios para poder garantizar que los involucrados reciben su parte para aprobar el proyecto. Varios son los casos públicos que involucran a grandes firmas de la industria de IT con funcionarios corruptos que se pueden leer libremente en la prensa. ¿Pasará esto mismo en el Reino Unido?

El debate queda abierto, ¿qué opinan?

A continuación la columna de Mark Samuels

Editorial de CIO Connect, Lunes 27 de noviembre de 2009 por Mark Samuels

Valor ha sido la palabra de 2009, con la expectativa de que los CIO recorten los gastos operacionales de IT y hagan trabajar duramente a los recursos de tecnología existentes.

Es un duro concierto, especialmente porque los proyectos cambian a menudo. Tomemos el sector público, los proyectos de IT contribuyeron con más de 11 mil millones de libras esterlinas de sobregasto en el presupuesto de un total de gastos de capital de 19 mil millones de libras en iniciativas del gobierno, según informa la TaxPayers Alliance del Reino Unido.

Los CIO parecen estar de acuerdo con este sobregasto. Tanto como el 83% de los encuestados esta semana por CIO Connect,  respondieron que ellos creen que es aceptable sobre gastar en los proyectos de IT.

Mientras que los números de la cabera pueden parecen muy altos, la opción de sobre gastar en los proyectos de tecnología viene con una serie de condiciones; el alcance, la contingencia, la oportunidad, el caso de negocio y el gobierno.

“El alcance puede cambiar o la oportunidad de negocio puede surgir con un incremento en el gasto” respondió un CIO, quién reconoció que los requerimientos en los proyectos de IT pueden cambiar en línea con las nuevas aperturas. Otro líder de IT compartió la idea en el alcance de los proyectos.

“La situación depende de la madurez del modelo de estimación y de la aplicación del cono de incertidumbre a través de las varias fases de la entrega. El sobre gasto podría, sin embargo,  ser minimizado más allá de la etapa de diseño.

Otros líderes de IT le prestaron atención a las necesidades de otros ejecutivos; el sobregasto puede ser justificado si el caso de negocio lo garantiza: “Muchas veces el caso puede ser manejado por los requerimientos cambiantes del negocio. El sobregasto también depende de la posibilidad de permitir contingencias en los presupuestos de proyectos.

La contingencia también fue un tema común de otros miembros, muchos de ellos reconocieron que el espacio para maniobrar es un característica clave cuando se trata de emparejar el caso de negocio con la implementación: “Tiene que existir la flexibilidad para sobre gastar porque los proyectos no son una ciencia exacta” Los temas claves son los controles y la validación del caso de negocio que apoyan el caso de negocio.

Cuando llega el momento de emparejar los requerimientos cambiantes del negocio, Los CIOs no deben asumir las culpas solos y deben reconocer la importancia de las normas y los procesos. “Esto no es simplemente un tema de IT; esto es un tema de la gestión de proyectos,” concluyó un CIO. “Si no existe un gobierno de proyectos apropiado, ningún proyecto podrá estimar su presupuesto o acercarse a él”

Este post es una colaboración de Carlos Francavilla: Profesional de Informática y Administración Estratégica nacido Buenos Aires, República Argentina, con más de 25 años de experiencia en el mercado de IT desempeñándose en puestos gerenciales en bancos líderes de la Argentina en el área de IT del Banco Galicia y en negocios de e-business en Banco Santander Río. Ha Desarrollado la estrategia regional para LATAM de los servicios de Autenticidad y Seguridad en Impsat Fiber Networks Inc. Construyó la estrategia de e-business y Tecnología y Sistemas para el holding financiero Grupo Bapro S.A. Ha sido miembro del directorio de la empresa PRIMA BVI, Internet Service Provider  del Grupo Clarín.

No related posts.

Related posts brought to you by Yet Another Related Posts Plugin.

Este post fue inicialmente publicado en el blog Maquiladores de Sueños, de Ulises Arvizu, amigo, diseñador, bloggero; uno de los pocos diseñadores freelance que diseña teniendo claro tu idea de negocio y lo que quieres transmitir.

En méxico – pero apostaría que es el caso en muchos otros países – el uso de las redes sociales durante la jornada laboral no es una práctica favorecida por las empresas.

Segundo un estudio realizado por Manpower -  El impacto de las redes sociales de Internet en el mundo del trabajo - el 38% de los empleadores en México no permite el acceso a RSIs* y un 43% adicional lo limita.

Las dos razones son la protección de la información y la productividad de los empleados.

El uso de las redes sociales puede comprometer la seguridad de la información a dos niveles. Al no tener control sobre lo que están diciendo los empleados, existe la posibilidad de fuga de información confidencial.

Por otro lado el acceso abierto a las redes sociales también pueden convertirse en un foco de infección por medio de virus. La mayoría de las empresas utilizan antivirus que escanean todos los correos electrónicos entrantes. Pero muchas todavía no cuentan con una protección para servicios como el chat, en el cual se puede adjuntar un documento conteniendo algún virus, sin que este sea detectado y eliminado.

Pero la principal razón por la cual las empresas restringen o prohíben el uso de redes sociales es la pérdida de productividad de sus empleados.

Las redes sociales son una herramienta de trabajo, como lo es Internet , como lo es el correo electrónico, y como lo son los procesadores de textos o las hojas de cálculo.

En si, no son buenas o malas para la productividad. Todo depende del uso o del abuso de se hacen de ellas.

¿Usas el correo electrónico para mandar y recibir cadenas? Usas Internet para enterarte de los últimos escándalos de celebridades? ¿ Usa Facebook para jugar? Y lo haces durante tus horas de trabajo. Entonces no estás siendo productivo; pero existen tantas formas de no trabajar, que no creo que prohibir el uso de las redes sociales sea una medida que resuelva este problema. Siempre podrás jugar a Tetris o al solitario en tu celular, ir por un café al Starbuck de la esquina, platicar con tus colegas durante horas, etc…

¿ Se prohíbe el uso de las redes sociales porque hacen perder productividad a las empresas? Pero las redes sociales, aplicadas al trabajo, son una increíble herramienta de comunicación y de productividad.

La paradoja es que estas herramientas han sido concebidas, justamente como herramientas de productividad, que hacen mucho más eficiente la comunicación entre las personas. Y parte del problema es que han sido tan eficientes como herramientas de comunicación, han mejorado tanto la productividad de nuestra forma de comunicar, que su uso excesivo a fines personales en horarios laborales, tiene el potencial de mermar la productividad de las empresas.

Pero no hay camino hacia atrás y es, justamente prohibiendo el uso de estas nuevas tecnologías, que las empresas mexicanas están perdiendo productividad.

Imagínense, después de la invención y adopción del telégrafo, una empresa que solo utilice el correo postal. ¿ Que tan productivos serían sus empleados en frente de la competencia?

Pues es exactamente lo que está pasando actualmente, solo, que en lugar de ser una sola empresa quién decidió no utilizar la nueva herramienta (o limitar su uso), es el 81% del mercado. No es una empresa quién está quedando rezagado, es todo un país.

La nota optimista es que los mexicanos son muy activos en las redes sociales, aún que no lo puedan ser desde su trabajo. Y es solo una cuestión de tiempo para que las empresas den acceso libre a las redes sociales a todos sus empleados.

Lo harán al ritmo que se vayan dando cuenta que las redes sociales no son una moda pasajera, sino la nueva forma electrónica de comunicación entre seres humanos. Cuando verán que quedarse atrás equivale en hipotecar su futuro.

*RSI = Redes Sociales de Internet

Sobre el mismo tema pueden leer:

• Facebook causaría pérdidas multimillonarias a las empresas, Bitelia
• El Uso de las Redes Sociales en el Lugar de Trabajo, Rosaura Ochoa
• Los trabajadores son más productivos si pueden usar internet con libertad, Enrique Dans
• Facebook y Twitter en la empresa, ¿pérdida de tiempo o fomento de la productividad?, Tecnología Pyme
• Los funcionarios de Zúrich se quedan sin facebook, ALT1040
• ¿Las redes sociales son realmente un problema para las empresas?, El blog de Manuel Brugnoli
• Theo Paphitis: Why all bosses should copy me and ban Facebook from the workplace, Mail Online

No related posts.

Related posts brought to you by Yet Another Related Posts Plugin.

He practicado este deporte desde la edad de los 4 años, no me pierdo una copa del mundo o liga de champions, y sé quienes son los jugadores de los principales equipos de Europa. Pero no me considero una autoridad en fútbol.

Mi tía, quién nunca ha jugado un partido en su vida, es una experta más apasionada que yo. Y, si tocamos el tema de si Ronaldo debería o no seguir jugando en la selección, sé que no tengo la mínima oportunidad de salirme con la mía.

Es que cuando hablas de fútbol en Brasil, o en lugares como Argentina o Italia, estás pisando terreno sagrado. Y es exactamente lo que está pasando con las redes sociales: se están convirtiendo en el nuevo deporte de moda a nivel mundial, del cual todos hablan, y todos tienen una opinión al respecto. De ahí que haya tantos expertos en medios sociales, empezando por tu abuela, tu primo y tu hermana quinceañera.

Pensándolo mejor las redes sociales son exactamente como el fútbol. Existen jugadores, entrenadores y comentaristas. Los hay de todos los tamaños y colores. Algunos apestas, otros son buenos, y otros son verdaderos expertos.

Los jugadores super estrellas son personas que ganaron o hicieron ganar una fortuna a sus empleadores con el uso de los medios sociales. Son personas como Peter Rojas, el fundador de dos de los blogs más leídos en el mundo: Gizmodo y Engadget, quién terminó vendiendo su red de blogs en varios millones de dólares. O Robert Scoble, quién logró poner un rostro humano a una de las empresas más despiadadas de la era moderna: Microsoft. O los fundadores de Facebook, de Linkedin, de Twitter, de Digg, de Meneame.

Los pseudo expertos se parecen más a un comentador (bueno o malo) que quisiera hacerse pasar por un excelente jugador y cobrar su sueldo.

¿En un mundo en el cual tu tía es experta en fútbol y tu hermana quinceañera en redes sociales, como distinguir a los verdaderos expertos en medio de tantos falsos profetas ?

Una respuesta sería que, en general, los expertos son profesionales. Son  suficientemente buenos como jugadores, entrenadores o comentaristas, para ganar su vida con ello.

Otra sería que, mientras la discusión con su tía o su hermana esté entretenida, no es relevante saber si son o no verdaderas expertas. Sigan la plática.

Lo mejor de todo es que, en fútbol como en los medios sociales, hay espacio para todos. Existen infinidades de ligas, y de todos los niveles.

Así que si, como yo, no son expertos en fútbol, que esto no les desanime, y sigan practicando su deporte favorito, llámese fútbol, Facebook, Linkedin o Twitter.

Finalmente, lo que los demás piensen de su hobby: de que si son ilusos soñadores, o malos escritores, que si su página de Facebook y sus posts en Twitter apestan – ¿a quién le importa?

No related posts.

Related posts brought to you by Yet Another Related Posts Plugin.

Por ejemplo, Myspace era entonces la mayor red social, con 100 milliones de usuarios, y se consideraba Facebook como un seguidor, cuyo éxito futuro no estaba asegurado, dado que contaba apenas con 9 millones de usuarios.

¿Quien hubiera adivinado que hoy el lider es Facebook, y todos los demás, incluyendo Myspace, sus emuladores?

Pero aún así el libro es apasionante, y aún que es el libro número 50 que leo sobre social media, todavía aprendo cosas nuevas con el.

Me fascina ver como un libro publicado hace 2 años, ya es casi un libro de historia, una explicación de texto para entender el increíble poder de influencia que han desarrollado los medios sociales, para la difusión y la promoción de las marcas.

Menciona como Youtube, aún que los casos son pocos, ha generados fenómenos virales, que rebasaron en audiencia el alcance de la publicidad tradicional.

Vídeos como este, de la serie Will it Blend, en el cual se pasa un iphone en la licuadora, está mencionado en la mayoría de libros que tratan de los medios sociales:

[youtube]http://www.youtube.com/watch?v=qg1ckCkm8YI[/youtube]

¿Y que decir del famoso experimento en el cual se mezclan pastillas de mentos con Coca Cola de dieta?

[youtube]http://www.youtube.com/watch?v=hKoB0MHVBvM[/youtube]

Al ritmo que van las cosas, dentro de dos años más, estos vídeos serán considerados, no solamente como clásicos, pero como un hito en la historia de la publicidad, como el día en que todo empezó a cambiar.

No related posts.

Related posts brought to you by Yet Another Related Posts Plugin.

La función del CIO se parece al trabajo de Benjamin Malaussène, en la novela “La felicidad de los ogros” de Daniel Pennac.

Benjamin es el encargado del servicio técnico de una tienda departamental. Pero su trabajo es una fachada. Su verdadero papel es ser el culpable de todos las quejas de los clientes.

Cuando se presenta un cliente insatisfecho, porque el refrigerador que compró se incendió, o su cama se rompió al primer uso – dejo a su imaginación cual habrá sido este primer uso – Benjamin es llamado a dar la cara. Recibe la regañada de su vida, es amenazado a gritos de despido, golpes y otras humillaciones.

El talento de Benjamin Malaussène es la compasión humana: sus ojos se llenan de lágrimas, su voz se quebranta mientras explica al cliente que es su culpa, su gran culpa, su imperdonable e indeleble culpa. Por lo regular el cliente siempre termina sintiendo lástima del empleado, y retirando su queja. El empleador de Benjamin Malaussène ahorra así una fortuna en gastos legales.

Cuando le preguntan cómo se siente en su trabajo, el contesta que le pagan demasiado por lo que hace. Pero demasiado poco para el tiempo que se aburre.

Así han de sentirse también muchos CIOs.

Si los empleados roban mercancía, no es por rateros sino porque la empresa no tiene los recursos tecnológicos para llevar un adecuado control de sus inventarios.

Si las tiendas se están transformando en bodegas – entra siempre más mercancía por compras que sale por ventas – no es porque la planeación comercial sea deficiente. Es porque no se tiene un buen sistema de planeación de compras.

Pero si las tiendas se quedan sin inventarios, y la empresa empieza a perder ventas, es porque el sistema no genera información relevante para una mejor visibilidad de los inventarios y toma de decisiones.

Si los estados financieros del mes anterior no salen dentro de los primeros 5 días del mes, siempre será por alguna limitante, falla o deficiencia del sistema.

Pocos CIO estarán dispuestos en admitirlo, pero todos, digo bien todos – incluyendo los que hacen portada de las revistas especializadas, lo que dan conferencias, los consultores excelsos, las eminencias, los ponentes del papel estratégico de las TI** – en algún punto de su carrera, vivieron en carne propia el duro descubrimiento del verdadero significado de ser CIO.

Mientras siguen recibiendo la culpa de todo, cumplen su papel: el cargar con la culpa. Quitan este peso de sobre los hombros de los demás directivos, liberándolos, dándoles la tranquilidad requerida para que se enfoquen en hacer bien su propio trabajo.

Existen situaciones en las cuales la empresa necesita que TI no funcione para que todo lo demás si funcione.

Suena a psicología barata, pero es algo muy real. La mayoría de los proveedores lo reconocen y han sabido jugar sobre este componente para empujar su mensaje y sus ventas. El eslogan de IBM del pasado era que “nadie ha sido despedido por haber comprado un IBM”.

Dicho esto, no les recomiendo jalar sobre la cuerda del miedo y de las inseguridades de su comprador. Es una estrategia equivocada, porque los CIOs que no están en dificultad dentro de su propia empresa no se dejarán intimidar tan fácilmente.

Ni siquiera estoy convencido que funcione con el CIO asustado. Porque es el que menos influencia tiene en el proceso de compra; y por otro lado su papel no es estratégico. No participa en la consecución de los objetivos del negocio a largo plazo. Su mira va estar en el corto plazo y en los ahorros.

Pondrá al proveedor en el lugar que menos desea estar: a competir no sobre sus ventajas y valor agregado, sino sobre sus precios, con bajas posibilidades reales de venta si el proveedor falla en identificar quienes son los que más peso tendrán en la decisión de compra.

También es una estrategia de alto riesgo, dado que a nadie le gusta ser amenazado, o tomado por ingenuo. Ser pendejeado todo el día por sus jefes es una cosa, ser un pendejo es otra bien diferente. No se equivoquen.

Acuérdense: el CIO está cargando con lo propio y lo ajeno. El pecado original, es el. Las bajas ventas, también. La crisis financiera, también. La inflación, los terremotos y las enfermedades, también. Y aún que no pueda desquitar su frustración contra sus jefes, con sus proveedores es otra historia.

Un amigo, que no nombraré pero que se reconocerá, dice que los CIOs son comos los pastores alemanes. Pueden recibir de sus dueños las peores madrizas sin chillar, pero que no entre un extraño a la casa, porque con el se desquitarán al doble.

Como proveedor todo lo que pueda hacer para alivianar la carga del CIO lo acercará de su venta. Sea su consultor de cabecera, su aliado, su coach. Ayudelo en ver las cosas de forma objetiva y positiva. Ayudelo en ver soluciones en medio de sus problemas, ponga su vista sobre todo lo que el puede hacer para mejorar y cambiar esta situación adversa.

Pongan un poco de compasión humana en su método de ventas, y verán abrirse puertas que no hubieran podido derribar, ni con el mejor producto, ni con el mejor precio.

En otros términos, si no puedes entrar por la fuerza, hazte amigo del conserje. El tiene las llaves y te puede invitar a pasar.

* CIO: Chief Information Officer, es la persona a cargo del área de sistemas. Dependiendo del tipo y tamaño de la empresa puede ser el Director, Gerente o Jefe de Sistemas.

**TI: Tecnologías de Información

No related posts.

Related posts brought to you by Yet Another Related Posts Plugin.

Ya habíamos tratado el tema en posts anteriores: Gary Vaynerchuck explica porque la publicidad en línea tiene un mejor retorno sobre inversión que la publicidad en medios tradicionales.

También les mencioné el estudio realizado por Charlene Li, en el cual intenta demostrar, sin éxito, que las empresas que invierten en social media son las que tienen mejor desempeño financiero.

Pero aqui les va los 4 videos más eficientes para vender la idea de los medios electrónicos y redes sociales a su jefe, por orden del más convincente, al menos convencional.

1. Enseñen casos concretos de empresas y proyectos exitosos

A veces la respuesta más lógica a la pregunta: ¿ Cual es el retorno sobre la inversión en medios sociales ? es contestar por otra pregunta: ¿ Cual es el retorno sobre la inversión de su teléfono ?

[youtube]http://www.youtube.com/watch?v=ypmfs3z8esI[/youtube]

Pero, por lo regular, una forma más práctica de convencer a los escépticos será dando ejemplos específicos de empresas y proyectos exitosos, lo que esta presentación de Socialnomics hace de forma excelente.

2. No vendan “redes sociales”, sino traten de resolver problemas reales de su empresa

Esta explicación de Olivier Blanchard, la mejor que encontré, explica con manzanitas, que no existe una fórmula matemática para demostrar la rentabilidad de los medios sociales, pero que es sencillo entender como contribuyen a los resultados del negocio.

Nos entrega el secreto para convencer a su jefe: hablar su mismo idioma. Su jefe no está interesado en cuantos seguidores tienen en Twitter, en lo bonito que quedó su fan page de Facebook, ni de cuanto ha crecido el tráfico en su página de Internet. Pero si está buscando como aumentar ventas o reducir costos.

Expliquen entonces como los logros obtenidos están contribuyendo a estos resultados de negocio. Como el aumento de tráfico en su página de Internet, también se acompañó de un aumento del tráfico en sus tiendas, y de su conversión en línea y fuera de línea. Como aumentaron las ventas, o la frecuencia de compra, o el ticket promedio, etc…

[youtube]http://www.youtube.com/watch?v=iMjeg2jDIeQ[/youtube]

3. Ni lo intenten

Una versión más agresiva de la respuesta: ¿Cual es el retorno sobre la inversión de su teléfono? es esta, algo arrogante, de Gary Vaynerchuck: los que entienden los beneficios que conlleva el uso de los medios sociales serán los vencedores, los que no, serán los perdedores, y no me importa de que lado estás tu!
[youtube]http://www.youtube.com/watch?v=W7BQ3kf2i8Y[/youtube]

4. Gritelo a todo pulmón

Y si ninguna de estas estrategias ha dado resultado existe una última opción, vista en la película Jerry Maguire.

Intenten lo siguiente: llegando en la oficina el lunes, pongase de pie sobre su mesa de escritorio, y griten a todo pulmón: “Show me the money” !
[youtube]http://www.youtube.com/watch?v=OaiSHcHM0PA[/youtube]
Creo que cualquier persona que tiene las agallas de hacer esto se merece una oportunidad para demostrar lo que es capaz de lograr.

Related articles by Zemanta

• Using Social Media Techniques to Improve Customer Conversion (slideshare.net)
• Social Media ROI Video (viralblog.com)
• Social Media ROI and the Last Cookie Conversation (veryofficialblog.com)
• Social Media Measurement – Katie Paine on Establishing ROI (toprankblog.com)
• Social media ROI can be entertainment (nevillehobson.com)
• The Basics of Social Media ROI (futurelab.net)
• Your Customers STILL Don’t Care About Your Social Media Strategy – But They Do Love a Bargain (siliconangle.net)
• Is Social Media ROI Unmeasurable? (mt-soft.com.ar)
• November 10th #Socialmedia topic-Social Media’s Impact on Business and ROI (directmarketingobservations.com)
• Social media ROI … propaganda? (talkdigital.equancy.com)
• How to maximize revenue through social media (socialmediatoday.com)
• What´s the ROI for Social Media? (internetevolution.com)

No related posts.

Related posts brought to you by Yet Another Related Posts Plugin.

Vean ustedes mismos la cobertura completa que salió en los medios.

Algunos dirán que es un montaje, una artimaña publicitaria inventada por IBM para que hablemos de ellos entre la comunidad de TI, y que nada de esto es cierto. Que les puedo decir, no sean ingenuos, no crean todo lo que escuchen: hay envidiosos por todas partes. La verdad es que he trabajado duro para obtener dicho reconocimiento, que es totalmente merecido, y 100% objetivo.

Lo mejor de todo es que usted también puede ser esta súper estrella, o nombrar a quién quiera, llenando este formulario.

Ahora, broma aparte, se me hizo una forma divertida y original de acercarse de sus compradores. Lo suficiente para merecer ser comentado y compartido aquí. Lo suficiente para haberlo mandado a cincos CIOs de empresas grandes en México.

Demuestra que utilizar Internet como medio para generar fenómenos virales de boca a boca no está limitado a negocios para el consumidor. También funciona para negocios de empresa a empresa. En la casa o en el trabajo, seguimos siendo seres humanos: no somos inmunes al humor.

Se me hace un excelente ejemplo de lo que deben de ser las campañas en líneas:

1. Ofrecer algo tan divertido, instructivo o interesante que la gente quiera compartirlo con los demás.

2. Hacer que transmitir la información sea la más sencillo posible. Ahí lo que si faltó es que permitan llevarse el video a su propio blog o página web, para apalancar el efecto viral. También se podía mejorar el formulario dejando que se conecte la aplicación a tu webmail y que puedas seleccionar con un click a todos los contactos que quieras.

3. No perder de vista el objetivo de negocio: No se trata solamente para IBM de hacer que hablen de ellos, lo que, en si, ya es un logro dado la saturación que tenemos de solicitudes de proveedores, entre correos, llamadas y solicitudes de desayunos a los cuales, por lo general nunca asistimos. Pero sobretodo lo que están buscando y logrando es  incrementar su base de datos de prospectos, y preparar leads de venta.

Nunca se insiste lo suficiente sobre ello. Es cierto que uno puede tener el mejor mensaje, contenido, o producto del mundo; y que no sirve de nada si no tiene presencia y tráfico en sus diferentes canales de ventas: online, en sus puntos de venta, o en su canal wholesale. Sin embargo el objetivo no es tener tráfico, sino vender.

Al final no importa que tanto hablen de ti, que tantos seguidores tengas en Twitter, que tantos fans generas en Facebook, que tantos visitantes van en tu página de Internet. Bottom line, lo que importa, es que lo que logras hacer con este tráfico, y cuál es tu porcentaje de conversión. Y esto es lo mismo en línea o en el mundo real.

¿ Una vez que el cliente ingresa a tu tienda o en tu sitio de Internet, realmente te compra, o solo está viendo?

No related posts.

Related posts brought to you by Yet Another Related Posts Plugin.

En cuanto a esto de la publicidad, es tan vieja que apenas si su pulso todavía late. Ya pasó de moda. Pertenece a la mercadotecnia del pasado, la que se anunciaba en los anticuados y moribundos medios tradicionales.

¿No dejo de preguntarme qué tan cierto es, y si, a final de cuentas, los medios tradicionales y los medios electrónicos no son muy semejantes en como permiten llevar al usuario/lector/radioescucha/televidente a través el proceso de venta de las empresas?

Asesinaron a la publicidad y consagraron al contenido como el nuevo Rey

La publicidad es esta cosa anticuada, que dejó de funcionar y que era utilizada por los viejos medios – ya saben: los que se están muriendo porque no supieron hacer dinero con Internet.

Segundo la presentación Did you know 4.0, “la circulación de periódicos se ha reducido de 7 millones en los últimos 25 años”, y la publicidad en medios tradicionales ha bajado en picada este año en Estados Unidos (- 18,7% en periódicos impresos, – 10.1% en televisión, -11.7% en la radio, y -14.8%  en revistas).

Si está bajando el nivel de inversión en publicidad es simplemente porque no funciona, a tal grado que 47% de los televidentes respondieron que estarían dispuestos a pagar para no tener más publicidad en la programación.

El contenido sería para Internet, lo que la publicidad era para los medios tradicionales, es decir un mecanismo que permite convertir una audiencia fiel en clientes rentables.

Dado que raramente la gente navega en Internet en búsqueda de productos que comprar, o de publicidad, la forma de retener y convertir una audiencia es darle, de forma gratuita, algo, un contenido que le interese: sea una información, el aprender algo nuevo, el resolver un problema en específico, o simplemente divertirla.

De ahí, que el contenido sea el rey, porque resuelve estas necesidades, incentiva la acción, y concreta ventas. (Al menos esta es la teoría. En la práctica se puede complicar un poco más, trataré esto en mi siguiente post.)

Sin importar el tipo de medio, tradicional o electrónico, el contenido es y siempre fue, el gancho

La principal debilidad que veo a este argumento es que el contenido rey es tan viejo como los viejos medios.

El contenido es para lnternet, lo mismo que fue y sigue siendo para los medios tradicionales: el gancho.

De la misma forma que uno no navega en Internet principalmente para comprar o ver publicidad, tampoco leemos periódicos y revistas, escuchamos la radio o vemos la televisión en búsqueda de lo que vamos a comprar o porque queremos ver alguna buena publicidad.

Nos exponemos a estos medios por el contenido que tienen, para leer buenos artículos y ver o escuchar buenos programas.

Sin importar el tipo de medio utilizado, la receta de base es la misma, solo algunos ingredientes cambian:

El contenido de calidad (llámese artículos, programas de radio o de televisión, textos, imágenes, audio, video o aplicaciones) atrae una audiencia, quién a su vez atrae a los anunciantes, quienes buscan a convertir la mayor fracción posible de esta audiencia (llámese lectores, radio escuchas, televidentes o usuarios) en clientes, utilizando diferentes mecanismos (entre los cuales, la publicidad).

Más que contraponerse el contenido y la publicidad son dos ingredientes que se complementan, y entran en juego en un momento diferente del proceso de venta.

Los medios electrónicos no inventaron nada

Y esto de que el desarrollo de los medios electrónicos provocó la victoria del contenido sobre la publicidad, suena como la promesa de los falsos profetas de Internet.

Nadie esperó a los medios electrónicos, y a sus falsos profetas, para entender la dicotomía entre publicidad y contenido editorial.

Existe desde que los medios son medios y es lo que marca la diferencia entre un periodista y un publicista, entre las relaciones públicas y la mercadotecnia.

Tampoco es nueva la prevalencia de las relaciones públicas sobre la publicidad.

Las RP proveen contenidos “editoriales” relevantes, diseñados para hacer que los medios hablen de sus productos, soluciones y marcas.

La mercadotecnia, en cuanto a ella, toma el camino más corto de hablar directamente de sus productos, soluciones y marcas, utilizando para este fin la publicidad.

Nadie esperó Internet y sus falsos profetas para darse cuenta que es mejor hacer que los demás hablen de usted, que hablar usted mismo.

Otra vez: mercadotecnia y relaciones públicas, publicidad y contenido, no están peleados uno con el otro. Se complementan.

El problema con la publicidad es que no es tan creíble como las RP bien llevadas. Así que es menos eficiente para convertir usuarios en clientes.

Por su lado las RP tienen su punto débil en que uno siempre depende de los demás para que se pongan a hablar de lo que nos interesa. Nunca se sabe que tan exitoso será un programa de relaciones públicas en cuanto a exposición real en los medios. En revancha, con la publicidad estoy seguro, al menos, de ser visto y escuchado.

Va de nuevo: contenido y publicidad son dos caras de la misma moneda. Los medios electrónicos no han cambiado nada.

Adonde entonces los medios electrónicos realmente están marcando una diferencia

Internet juega un papel predominante es el proceso de compras que es la envidia de los medios tradicionales.

Internet es la principal y la primera fuente de información a la cual acudimos para obtener información sobre cualquier marca, empresa, producto o servicio. Se está convirtiendo en el punto de partida de la mayoría de los procesos de compras. Y esto hace una tremenda diferencia.

A la diferencia de los medios tradicionales, en los cuales la publicidad siempre es intrusiva, viene interrumpir un programa, y encuentra espectadores pasivos que se tienen que sacudir para que presten atención a su mensaje; en Internet, el usuario siempre está buscando algo activamente.

Si su mensaje, producto, servicio, marca, comunicación está en resonancia con lo que está buscando esta persona, su probabilidad de convertir este usuario en un cliente son mucho mayores que a través de cualquier otro medio.

Proveer una información, enseñar o educar, resolver un problema específico, o divertir a la audiencia, se puede lograr a través de alguna buena publicidad, pero un buen contenido no publicitario será probablemente la forma más eficiente de alcanzar este objetivo.

Buscan algo mejor que esto: mezclen contenido y publicidad en su estrategia online y obtendrán los mayores beneficios. Y dejen los debates sobre que es más eficiente, entre el contenido y la publicidad, a los bloggeros. Al final, a nosotros, nos encanta esto.

Related posts:

1. Videos virales que cambiaron la publicidad para siempre He estado leyendo The new Influencers de Paul Gillin. Es un libro...
2. Como IBM hizo de mi la super estrella de TI del año Me desperté en la mañana con una grata sorpresa: haber...
3. 4 videos infallibles para convencer a su jefe de invertir en medios electrónicos y redes sociales 4 videos que les enseñan como demostrar el ROI, el...

Related posts brought to you by Yet Another Related Posts Plugin.

¿ Entonces porque no tenemos más casos de éxito, en particular en México? ¿ Porque no se han hecho millonarios todos los bloggeadores entusiastas del tema? ¿ Porque las empresas en México solo dedican en promedio 1 a 2% de su presupuesto de mercadotecnia a los medios electrónicos, entre los cuales una cantidad todavía menor se invierte en redes sociales?

Olvídense que tienen un martillo

Cuando tienes un martillo en las manos, todo parece ser un clavo. Las redes sociales son una herramienta poderosa, que pueden servir para una amplia gama de propósitos, desde realizar investigación de mercado, vender, o generar tráfico en sus principales canales de venta, hasta dar un mejor soporte a sus clientes, a menor costo, o como un canal efectivo para hacer publicidad.

El problema no es todo lo que los medios electrónicos, y las redes sociales en particular, pueden realizar para su empresa, sino la falta de enfoque de la mayoría de las empresas, al momento de utilizarlas. ¿ Si no sabes adonde vas, como sabrás cuando has llegado? Y lo más probable es que no llegues a ninguna parte. Antes de implementar redes sociales y medios electrónicos, las empresas tienen que tener claro su problemática, sus objetivos, su estrategia. Así de básico y de sencillo.

Sino el único milagro que veremos es como su agencia de publicidad, su agencia interactiva o su consultor experto ganan dinero por llevarlos a ninguna parte.

Entonces, para que querían un martillo en primer lugar ?

Lo que necesitan es alguien que sepa que tornillo atornillar

Probablemente ya oyeron la historia del técnico que es llamado de urgencia para reparar una máquina. Llega, vé que la máquina no está funcionando. Abre dicho equipo, lo examina unos minutos, atornilla un tornillo que estaba ligeramente zafado, cierra el equipo, aprieta el botón de encendido. La máquina se pone en marcha y el técnico se va con las felicitaciones del dueño. Cuando este recibe la factura decide llamar al técnico nuevamente. La factura dice: “Reparación : $ 1000 USD”. El dueño explica al técnico que no puede cobrar tanto por un trabajo tan sencillo como atornillar un tornillo, lo que llevó apenas 5 minutos. Ni siquiera el mismo dueño cobra tanto por su tiempo. Y le pide de enviarle una nueva factura, más razonable esta vez. Cuando el técnico manda la nueva factura, el dueño no tiene ninguna objección en pagarla. La nueva factura dice:

• Atornillar un tornillo: $ 1 USD
• Saber que tornillo atornillar: $ 999 USD

Pasa lo mismo con utilizar las redes sociales. Parece tan sencillo como atornillar un tornillo. La mayoría de nosotros somos usuarios de medios electrónicos, y sabemos como utilizar el correo, dar de alta un perfil en Twitter o en Facebook. Y por si tenemos alguna duda existen miles de blogs, e-book, libros que enseñan como atornillar tornillos. Esta es la parte que vale $ 1 USD. Aún que pueda costar más dado que requiere tiempo, recursos, y conocimiento. Representa un costo muchas veces subevaluado, pero en si solo, no genera valor para las empresas.

Ahí también lo valioso es saber que tornillo atornillar. Dependiendo de cada empresa, y marca, sus clientes utilizan diferentes dispositivos desde computadora, laptop, smartphones, celulares, etc… Y tienen diferentes hábitos en línea: desde leer, escribir o comentar blogs, ver o subir videos, leer o redactar reviews, coleccionar amigos en redes sociales, utilizar widget o juegos, enviar y recibir correos electrónicos, SMS, etc.

De este conocimiento – y de lo que mencionamos aqui arriba: sus objetivos de negocio – se desprenderá su estrategia online y se definirán si requieren estar en Facebook o tener un sitio de e-commerce , desarrollar una aplicación para iphone o realizar una campaña de publicidad en línea, etc.

Y par dar frutos, esta estrategia requerirá una ejecución sin fallas, en la cual se entrega tanto el producto final, como los beneficios esperados para su negocio. Sin mencionar la administración del proyecto y la integración de los diferentes componentes de la solución: desarrollo Web, diseño gráfico, mercadotecnia, adquisición de hardware, etc.

¿ Todavía piensan que definir sus objetivos y estrategia de negocio, estudiar los hábitos de sus clientes / prospectos en línea, diseñar una solución, y ejecutarla integrando los diferentes componentes de la misma dentro de un proyecto fluido y exitoso, es fácil y gratis ? Piense otra vez.

No related posts.

Related posts brought to you by Yet Another Related Posts Plugin.