Cuando vi a Gabrielita, con sus tres añitos, sola allí frente a mi, mirándome con sus ojotes y su sonrisa, pensé “ahora somos solos tú y yo”.  Al leer Mystic River unos meses después, encontré una escena idéntica. Parece ser que todo padre solo con una hija experimenta una sensación de dependencia absoluta, de soledad radical, cuando muy poco hay escrito para padres que se hacen cargo de sus hijas si la madre está ausente.

No me quedaba otro camino que seguir hacia adelante, tanteando mi camino a ciegas, guiado sólo por una frase de Agustín que dice, “ama y has lo que quieras”.

Me hice cargo de mi hijita. La llevé al colegio, la ayudé con las tareas, le cociné, jugué con ella y sus amiguitas, le escogí ropa, la vestí, la peiné (¡aprendi a hacer trenzas!), la llevé a la pediatra… En fin, hice de madre y padre para ella cuando su madre no estaba.

Aquella niñita me miraba a mi como si fuera un dios. Para todo era “papi”: que si “papi dijo”, que si “papi hace”, que si “¿verdad, papi?” y lo que papi decía era ley y lo que papi hacía era extraordinario.

Fue en período bien bonito. Dedicarme a ser padre fue algo hermoso. Nunca imaginé que el amor de un padre fuera algo tan grande. Nada de lo que perdí por dedicarle tiempo a mi hija me importó. Su felicidad era todo para mi.

Hoy ya hace siete años de eso. Ya papi no es ya el referente obligado y cuando lo es, es para decir: “Papi, ¿tu estas loco?”,  “Papi, a ti te falta un tornillo.” o cuando ya ha perdido toda la esperanza,  “Ay, papi…” Mamá ya la atiende mucho tambien y de todo lo que hicimos solos, recuerda muy poco. Pero algo siempre dice de aquel tiempo: ¡que fue bien feliz! Y eso basta para mi.

De todos modos el tiempo impone que la relaciones evolucionen y la independencia es el imperativo obligado de toda relación entre padres e hijos. Como escribio Gibrán:

Tus hijos no son tus hijos,
son hijos e hijas de la vida,
deseosa de sí misma.

No vienen de ti,
sino a través de ti,
y aunque estén contigo,
no te pertenecen.

Puedes abrigar sus cuerpos,
pero no sus almas,
porque ellos,
viven en la casa del mañana,
que no puedes visitar,
ni siquiera en sueños.

Puedes esforzarte en ser como ellos,
pero no procures hacerlos semejantes a ti,
porque la vida no retrocede ni se detiene en el ayer.

Tu eres el arco del cual tus hijos,
como flechas vivas,
son lanzados.

Deja que la inclinación,en tu mano de arquero,
sea para la felicidad.

La firma norteamericana Walk Score, se ha ideado una manera de medir este factor de “caminabilidad” (“walkability”) y ha identificado una serie de ingredientes que lo componen.

Veamos:

• Tiene un distrito central, calle principal, plaza o centro comercial.
• Es compacto y denso, permite el desarrollo de negocios y el acceso a transportación pública.
• Mezcla de ingresos y usos, provee vivienda a quienes trabajan en el área sin importar sus ingresos, edad o sexo. Negocios y residencias están cerca unas de otros.
• Parques y espacios públicos, disponibles para reunirse y disfrutar.
• Diseñados para el peatón, con los negocios próximos a la vía y los estacionamientos relegados a la parte de atrás.
• Escuelas y áreas de trabajo cerca, para que los residentes puedan trasladarse caminando a ellos.

En San Patricio contamos con algunos de esos elementos. Ahora, con el conocimiento de ellos de una manera específica, podemos detallárselos a nuestros compradores o amigos. Por otra parte, también nos permite conocer lo que nos hace valiosos para protegerlo y potenciarlo.

El factor de caminabilidad que puede atraer a un comprador, no tiene nada que ver con que en efecto vaya caminando a alguna de estas facilidades que tenemos en San Patricio. Más bien, es el ambiente de caminabilidad el que los clientes desean y ansian.

Ese ambiente Walk Score lo caracteriza asi:

• Accesible con acceso a impedidos, bancos con sombra y aceras amplias.
• Bien conectado con una red vial compacta con diversas rutas y facil acceso a todo.
• Velocidad correcta con vias estrechas para controlar la velicidad de los vehículos.
• Cómodo para los que esperan autobuses, para los ciclistas, ect.

En San Patricio, las aceras arboladas y libres de obstáculos, combinadas con los parques, los centros comerciales y las áreas de negocios a ambos extremos de la avenida San Patricio, asi como la mezcla de habitantes, escuelas, servicios de transportacion pública, son los elementos que promueven la caminabilidad en San Patricio.

Negación

Es en esta primera etapa cuando ante la pérdida, una voz interna te niega que ese problema exista para ti. Algo dentro de ti dice, “No, yo no.” o “No, a mi no.” o “Esto no puede ser.” Este es el apego hablándote.

Mientras más grande sea tu apego, mientras más credibilidad le otorgues a todo aquello que te susurra al oido diciéndote que eres invulnerable y todopoderoso, que la vida debe ser justa y perfecta, mayor será tu incapacidad para admitir la pérdida. Pero no te asustes, a todos nos pasa en algún momento cuando esperamos ser más de lo que somos y a la vida le pedimos más de lo que puede dar.

De todos modos la vida es una buena maestra y no va a permitir que pierdas esta lección. Ella no se va a ir a pasear, ni se va a desvanecer. De alguna extraña manera, siempre te seguirá con una terquedad asombrosa, recordándote una y otra vez que sigue ahí, esperando que aprendas, que la aceptes tal cual y cual es.

Ira

A la muerte no sólo puedes negarla, también puedes resistirta. Repleto de ira puedes devolverle el golpe a la muerte y reclamar tu indignación ante la injusticia. Esto no cambiará nada, la realidad y tu dolor serán exáctamente los mismos. Tus golpes se desvanecerán en el aire, se esfumarán como humo en el viento.

Para mantener viva tu ira revives el incidente una y otra vez. Insistes en una enmienda, reafirmas tu visión de las cosas “como deben ser” y te mantienes luchando. También construyes barreras para defenderte de fururas muertes. Cada día reafirmas tus “valores” y sin querer te vuelves un egocéntrico resentido.

Depresión

Lo curioso de la ira es que a veces ganas. Sí, vas a sobreponerte a los hechos con victorias aparentes que te pueden proveer título, dinero, amistades y sobre todo reconocimiento. Puedes hasta llegar a creer que has triunfado sobre la realidad.

Pero a pesar de estos paliativos, más tarde o más temprano, dentro de tí rabiarás, porque “aquello que sucedió una vez” siempre (re)vive en tí y nada en el mundo puede acallarlo.

Esto es bien triste. De nada sirve “haber logrado tantas cosas” o “haber llegado tan lejos”. El llanto y la tristeza eventualmente alcanzarán tu ira. La tristeza será el instrumento que utilizará la vida para ponerte dispuesto a negociar con la realidad.

Negociación

La etapa de las preguntas. Plantearse alternativas. Cuestionarse la respuesta aprendida, la automática. Ya debe ser obvio que la negación y la ira no son la respuesta. Estas sólo te han ganado resentimiento, egocentrismo y tristeza. Debes reconocer que has fracasado y buscar una respuesta mejor.

¿Qué se puede hacer?

¿Qué importa lo que otros piensen de mi si soy un infeliz?

¿Qué gano con mi terquedad si me voy a matar haciéndolo?

¿No hay otra reacción posible?

Entonces, ya más sereno, puedes pensar sobre LO QUE RAZONABLEMENTE PUEDES HACER ANTE UNAS MUERTES QUE NO HAS QUERIDO ASUMIR.

Aceptación

Como ya puedes ver, lo primero que tienes que hacer es aceptar que has perdido. Al hacerlo, ganas en humildad y adquieres otra perspectiva de la vida y de ti mismo, más real. La humildad te lleva a renunciar a la vida perfecta y a la pretensión de invulnerabilidad. Ganas una vida imperfecta pero también humanidad.

El hecho fundamental es que “shit happens”. Eso es lo que hay. Parece tonto y evidente pero hay un gran poder en esta admisión. Significa un abrirse a la vida con sus altas y bajas,  renunciando el control (de que tiene que ser de cierta manera). De tal modo, cada dia pasa a ser una experiencia nueva de crecimiento y aprendizaje.

Ahí radica tu poder y tu libertad. Ahora, ante cada experiencia, en vez de oponerte, puedes entrenerte y buscar nuevas y más constructivas formas de reaccionar.

Una vez mi adorado Eddie O., enfrentando su inminente muerte, dijo: “la humildad es la verdad”. Y no sé, pero creo que ésta es la mayor y gran lección de todo este proceso que culmina en una rendición ante la realidad. Se gana en humildad y con ella un aprecio por la vida y su devenir.

Aqui otros libros de Elizabet Kubler Ross en espanol que estan repletos de sabiduria.

Es decir, la comisión, usualmente, se divide entre dos agentes, uno que representa al vendedor y otro al comprador. Estos agentes pueden trabajar para una misma firma (“broker”) o para firmas diferentes. En este último caso, tienes lo que se conoce como un “co-broke”.

Cuando los agentes trabajan para la misma firma, la comisión se divide en tres partes. La mitad va al “broker”, la firma para la cual trabajan los agentes, y una cuarta parte, a cada uno de los agentes que intervinieron en la transacción.

Cuando en la compraventa intervienen dos firmas de corredores de bienes raices, esta se divide en partes iguales entre los “brokers” y luego, en dos mitades iguales entre el agente y el “broker” correspondiente.

Ejemplo:

Digamos que se trata de una casa que se vende a $200,000. con una comisión del 5% que equivale a $10,000. Estos $10,000. se dividen de entrada entre dos agentes, el del corredor y el del vendedor, a razón de $5,000. a cada uno. Ahora bien, si estos agentes trabajan para una misma firma, los $10,000. se dividen de la siguiente manera: $5,000. para el “broker” y $2,500. para cada uno de los agentes. Por otra parte, si trabajan para firmas separadas, $5,000. van a cada uno de los brokers, quienes a su vez la dividen en mitades de de $2,500. la mitad para ellos y la otra para el agente.

Como puedes ver, de los $10,000. sólo $2,500. (¡1.25% del precio de venta!) llegan finalmente a manos de cada uno de los agentes que trabajaron en la transacción.

Y tú te preguntarás qué tiene esto que ver contigo como vendedor…. yo te respondo, un montón.

La mitad de la comisión ($5,000. en el ejemplo) la estás pagando por gastos de oficina, secretarias, teléfonos, entrenamiento, mercadeo de la oficina y muchas otras cosas no relacionadas con la compra-venta de tu hogar.

En el pasado, este modelo era necesario, hoy en día es cuestionable.

Para que sirve el deposito de opcion

El vendedor necesita asegurarse de que el comprador va a llevar a su término la compra de la casa en venta.

El dinero de opción y la posibilidad de perderlo, pretenden atar al comprador a la transacción. De tal modo, el dinero de opción sirve de garantia pero también, como posible indemnización en caso de que el comprador no finalize la compraventa pactada.

Cuanto es un deposito razonable

En un mundo ideal, mientras más depósito, mejor. La realidad, sin embargo, es que no hay una norma. De hecho, nada te obliga a dar un depósito salvo la necesidad de garantizarle al dueño de que comprarás su casa y no te arrepentirás a mitad de camino.

Lo normal aquí es que el depósito sea de un 3% a un 5% del precio de venta acordado en el contrato. Pero he tenido propiedades opcionadas por menos del 1%.

Puedes perder el deposito

Sí, el depósito se puede perder. Si se lo entregas directamente al dueño, puedes considerarlo perdido desde el momento que lo entregas. Si utilizas un agente, sólo ciertas razones justifican que se te confisque el dinero de opción. Estas razones tienen que estar especificadas en el contrato.

Por lo general, razones validas para devolver el depósito son:

• Que la propiedad tase menos que el precio de venta acordado
• Que no cualifiques para financiamiento
• Muerte

En catorce años como corredor solo una vez he tenido que confiscar una opción. La razón fue que el comprador “se arrepintió”.

No hay por que tener miedo

Cuando interviene un agente inmobiliario o corredor de bienes raíces, aquí en Puerto Rico, la ley requiere que el dinero de opción se deposite en una cuenta de reserva o escrow donde permanece hasta que finalice el negocio.

El día del cierre o a la firma de las escrituras el depósito se te acredita a los gastos de financiamiento, usualmente al pronto o a los gastos de cierre.

Mejor precio de venta

Una notita. Un vendedor que evalúa varias ofertas siempre se inclinará por la que mayor depósito entregue. De hecho, si ofreces más por adelantado, ¡quizás puedes hasta obtener un mejor precio de venta!  Tu seriedad y compromiso siempre se premian.

Componentes de una oferta

Depósito. Este es el dinero que acompaña la oferta. El depósito es muestra del interés y el compromiso del comprador. En términos generales, a mayor depósito, mayor interés. Hay más seguridad de que cerrará el negocio si te da un depósito sustancial.

Pronto. Este es el dinero que tiene que aportar el comprador para obtener financiamiento. Si el comprador tiene la capacidad y disposición de aportar mucho como pronto para obtener financiamiento entonces hay una mayor probabilidad de que lo obtenga. Como sabes, hoy en día, obtener financiamiento está súper complicado y entre las exigencias mas estrictas estan un pronto mayor tanto en prestamos FHA como convencionales.

Tipo de financiamiento. El contrato que utilizo requiere especificar el tipo de financiamiento que solicitará el comprador. Esto es importante porque hay préstamos mucho más flexibles que otros. A ti como vendedor te conviene el más flexible.

Fecha de cierre. La fecha de cierre es vital. Los gastos asociados a vivir tu hogar son altísimos y se elevan aún más si ya has adquirido otra propiedad. Por otra parte, si necesitas tiempo para mudarte, un cierre a largo plazo te puede resultar más conveniente. Pero ten cuidado, ¡mientras más lejano este el cierre, más situaciones imprevistas suceden!

Contingencias del comprador. Ofertas sujetas a que el comprador venda su propiedad son complicadísimas. En un mercado como el que vivimos son por lo general, la muerte de la transacción. Mi consejo, NUNCA aceptes una opción condicionada a la venta de una propiedad del comprador. Ver: Clausulas de contingencia.

Motivos del comprador. Un inversionista no tiene el mismo interés que un comprador primerizo o uno que ya vendió su vivienda y necesita urgentemente un hogar. Como el proceso de compra se puede volver bastante tedioso y complicado, a ti como vendedor te conviene un comprador súper-comprometido.

Condiciones del mercado. Basta decir que en el mercado actual cualquier cliente que oferte es oro molido. Por el contrario, en un mercado poblado de vendedores, cuando hay pocas viviendas en venta y es fácil conseguir financiamiento, puedes darte el lujo de esperar una mejor oferta o mantener un precio alto. Ver: Tres tipos de mercados.

Flexibilidad para negociar. Si el comprador te ofrece incentivos como por ejemplo, pagar los gastos legales o si tú puedes proveerle ayuda con el financiamiento, ésto te ayudará a conseguir un mejor precio de venta.

¿Qué constituye una buena oferta?

Aquí llegamos a punto central del que todo depende, tu motivación como vendedor. Por ejemplo:

• Si necesitas vender porque no puedes pagar tu hipoteca tendrás muchísima menos flexibilidad que si tienes la casa salda y vendes porque deseas retirarte.
• Si tienes vender a un precio específico porque necesitas que te sobre cierta cantidad, ya sabes que puedes jugar con todos los componentes de la oferta menos ese.

Cada caso es diferente. Solo tú conoces que es lo importante para ti y cuál es tu condición como vendedor, aquí te he dado los ingredientes que puedes utilizar para evaluar ofertas. Tú tomas la decisión, yo puedo ayudarte.

- “Es sólo un color”, les respondía.

- “Es cuestion de pintarlo”, pensaba.

Pasados tres meses los dueños estaban desesperados.

- “Vamos a pintar de cremita esa pared”, les sugerí y ellos lo hicieron.

El apartamento se vendio una semana después del cambio de color.

El mercado es algo irracional que de algún modo hace sentido.

Hace unos diez años trabajé como asociado en Coldwell Banker. El programa de entrenamiento era excelente. En un módulo de entrenamiento se nos enseñaba paso a paso, como controlar la relación con el prospecto vendedor.

El proceso de control se iniciaba en la primera llamada. Culminaba con el cierre del negocio al captar el listado. Todos los pasos de este camino estaban previstos en un libreto preparado por profesionales: cómo saludar, qué hacer al entrar a la propiedad, qué decir mientras mostraban su vivienda (se recomendaba no alabarlos mucho!), cómo colocarlos alrededor de una mesa ( ¡y qué posición es mas ventajosa para el agente! ), qué información y cómo y en qué orden presentarla, cómo “manejar” objeciones y finalmente cómo llevarlos a firmar un contrato para captar(los).

Aprendí muchísimo en estos cursos y admito que utilicé todos estos mecanismos de manipulación. A mi parecer funcionaban (y quizás funcionan) pero, ¿no será posible, conveniente y necesario, otro modo de hacer negocios?

Dice Ignacio Castillo de AEFI en su comentario a mi post anterior:

“La diferencia esencial entre emoción y razón es que la emoción nos lleva a la acción, mientras que la razón nos lleva a elaborar conclusiones”.
Tenemos que trabajar en ello. La comunicación es esencial. Personas y hogares. “

Tiene toda la razón.

Imaginemos que expresamos todas las ganas de trabajar para nuestros clientes. ¿Crées que podrías estar quieto en una mesa mostrando papelitos y documentos pre-escritos? ¿Serías el modelo del decoro, la mesura, la limpieza y la buena presentación? O serías un dínamo de energía incapaz de permanecer sentado, que se expresaría de este modo:

• ¡Me encanta su casa, ustedes son tremendas personas y yo deseo trabajar con ustedes y vender!
• ¿Cuál es el principal atractivo de su hogar?
• ¿Qué la diferencia de las residencias de sus vecinos?
• ¡Vamos a ponerla en venta hoy, al precio de mañana!
• ¡Este es un mercado dificil pero con grandes oportunidades!
• ¿Por que no visitamos juntos otros hogares como el suyo que estan en venta?
• Vamos a calcular juntos un precio de venta razonable.
• Necesito que pregunten mucho mas sobre mi y mi negocio.
• No estan preguntando suficiente…
• Cuando traiga compradores quédense cerca para poder contestar dudas y preguntas.
• Necesito de ustedes que viven este hogar.
• Describan el estilo de vida a los compradores, ustedes lo conocen mejor que yo.
• ¿Qué es lo mejor de vivir en esta zona?
• ¿Cómo puede mercadear “a la medida” para ustedes?
• ¿Qué hace único y diferente este vecindario?
• ¿Qué esperan de mi?
• ¿Cómo me ayudaran a venderla?
• ¿Algo más?

Estas frases incorporan a nuestros clientes y hacen del proceso uno participativo.

Esta jeringonza no es inofensiva. Se traduce en actitudes de poder sustentadas en que las personas y los hogares son cosas y el agenteinmobiliario, es el experto que disecta el problema que son los clientes y sus propiedades.

A partir de esto ya está todo justificado. Como el agente es un hombre neutro cuyo único objetivo es captar una propiedad y venderla “por el bien de sus clientes” al estilo de “daddy knows best” puede manipular y decir mentiritas piadosas pues ellos (los dueños) jamás entenderían.

A mi entender lo peor de esta reducción a cosas es que elimina todo el cariño y aprecio que debe existir en las relaciones humanas. Sólo imagina a dónde nos llevaría ésto si lo aplicaramos a nuestros hijos o nuestras parejas. Qué te parece si le decimos a alguno de ellos: “fulan@, las comparables a ti exhiben tales y cuales rasgos y eso los hace más cotizados”

¿No será mejor expresar empatía, exhibir nuestros gustos y ganas de mejorar el hogar de nuestros amigos para mercadearlo al máximo y sacarle el último centavo de ganancia?

Estoy seguro de que un hogar captado asi sacará lo mejor de nosotros y asi mismo de sus dueños. ¿Qué te parece?