Итак,

Как презентовать ваш стартап, Дж. Калаканис (свободный перевод)

За последние 10 дней я прослушал свыше 200 презентаций от различных компаний на TechСrunch50. В основном, все происходило либо  за 10 минут по телефону, либо на конференциях вроде WebEx или посредством сервисов типа Skype.

После двух с половиной тысяч минут таких демонстраций (около 40 часов) в этом году, а в прошлом и того более, я наконец осознал, что требуется для действительно классной демонстрации проекта, и чего вполне достаточно для ужасной. Презентуя свою идею, Вы прокладываете себе путь как бизнесмен. Поэтому, чтобы облегчить Вам эту тропу, сейчас я хотел бы поделиться всем тем, что я знаю, с помощью кратких тезисов.

Эти подсказки могут использоваться вами при общении с инвесторами или с партнерами по бизнесу. Естественно, ситуации бывают разными, поэтому принимайте во внимание это руководство в зависимости от случая.

Краткое вступление: Конференция TechCrunch50 пройдет 8-10 сентября в Сан-Франциско, гораздо больше информации по нему вы найдете по адресу: www.techcrunch50.com

Директор TechCrunch Майк Аррингтон и я в этом году предоставили возможность 50 самым лучшим стартапам (отсюда и название события, до этого были TechCrunch40 и TechCrunch30)  показать себя широкой публике без выплаты каких-либо взносов. (К примеру, существующая ныне конференция DEMO аналогичного плана просит за такой PR стартапа 18 с половиной тысяч долларов – по-моему, совсем таки негуманно.) Google, Microsoft, Yahoo, Sequoia Capital и ряд других крупных партнеров присоединились к нам в организации мероприятия.

Итак, 10 основных моментов для тех, кто хочет сюда попасть и проявить себя:

1.Продемонстрируй свой проект за первые 60 секунд

Большинство начинают свои презентации с информации об объеме рынка, который они собираются бороздить (типа, ежегодно внутри крутятся 10 миллиардов долларов, но нам нужен всего один процент от него!), внутрикорпоративной инфляции, философских трактатов, нудных текстов внутри Powerpoint’овской презентации об изогнутых графиках доходов от их проекта.

Чем дольше занимает у вас рассказ о проекте, тем хуже это для вас. Люди с офигенным проектом не будут размазывать сопли, настраивать микрофоны, рассказывать о себе, и т.д. Они действительно сидят и НЕ МОГУТ ДОЖДАТЬСЯ, чтобы показать вам свое детище. Их презентация обычно начинается с домашней странички, быстро меняющейся на разговор о «users experience».  И, если картина может рассказать нам тысячу историй, то презентация продукта найдет миллион таковых. Покажите конкретику сразу, а если нечего особо показывать, то не тратьте ни свое, ни чужое время.

 2. Лучшие презентации занимают менее 5 минут

У величайших интернет-сервисов последнего десятилетия на презентацию уходило не более пяти минут. Например:

a) Ларри и Сергей продемонстировали поисковую систему Google менее, чем за 5 минут. Вот поле, наберите любой запрос, и получите множество ответов.

b) Стив Джоббс смог продемонстрировать iPod менее, чем за 5 минут. Подсоедините его, вставьте свой CD и синхронизируйте музыку. Затем включите, и пользуйтесь колесом для выбора песен, которые вам хочется услышать.

c) Крис Де Вульф  смог показать MySpace менее, чем за 5 минут. Зарегистрируйтесь, заполните профайл, добавьте друзей, а для дополнительных бонусных баллов  добавьте на свою страничку дополнительные виджеты.

Думаю, вы поняли идею: чем лучше продукт, тем МЕНЬШЕ его надо рекламировать. Если ваша демонстрация занимает более пяти минут, скорее всего, это провал. Все мелкие важные детали, конечно, пригодятся, однако, презентуя сервис, не надо перечислять их всех. Сергей и Ларри не лезли в расширенный поиск и список дополнительных опций в момент презентации. Да, Стив Джоббс, в деталях волшебно описал продукт, но ни я, ни вы, к сожалению, не Стив Джоббс.  Есть только один Стив Джоббс, и один Apple. И не стоит равняться на таких, как Джоббс, если не сумеете за пять минут «вкусно» рассказать про свой стартап.

3. Заставляйте людей ожидать большего.

Если вы учли мой совет из второго пункта, то слушатели после вашего доклада либо покинут презентацию, либо будут заинтригованы вашим продуктом. Если они немного из другой среды, попытайтесь максимально упростить общение.

Когда я пытался продвинуть Mahalo инвесторам, у меня с собой было пять листов бумаги с различными результатами поиска на каждом. Я положил их на стол и спросил, какой лучше. Очевидно, я знал, что мои результаты были лучшими, и такая простейшая демонстрация привела к последующей ОБШИРНОЙ дискуссии: как был создан сервис? сколько времени потрачено на его создание? сколько на это ушло денег? как часто требуется обновление? к чему вы можете отнести этот бизнес?

Лучше всего изучить преимущества своего продукта для себя самого, и сделать их простыми и убедительными, чтобы люди были изначально заинтригованы вашим творением.

4. Говорите о том, что вы уже сделали, а не о том, что собираетесь реализовать.

«Сырые» стартапы сразу пытаются «кормить завтраками», когда стоит сфокусироваться на первой стадии. Любой может сказать: скоро мы добавим мобильную версию, разграничение прав доступа, рекламные площади, визуализацию, строку поиска, и т.д. На самом деле, при существующем количестве open source-платформ и боксовых версий софта наряду с толпами фирм-разработчиков по всему миру, прикрутить все это к своему сервису отнимет всего от одной до трех недель.

Кого интересуют дополнительные примочки? В первую очередь, всем интересен именно основной функционал.

Стив Джоббс в один момент стал самым лучшим продавцом и разработчиком в мире, после того, как были проанонсированы достижения Apple. Он не тратил попусту время на слова, о том, что собирается сделать, он говорил о том, что уже есть здесь и сейчас. Старой стратегией Microsoft были релизы о готовящихся к выпуску новинках софта. Позже при их запуске в продажу, когда наружу всплывали многочисленные изменения, это нередко ставило их в неловкое положение, заставляя постоянно оправдываться перед пользователями.

5. Понимайте свою конкурентную среду – текущую и сложившуюся.

В этом году я общался с тремя компаниями, которые демонстрировали проекты по групповой рассылке СМС, и большинство из не знало, что есть UPOC.com (Гордон Груп запустил такой сервис уже 5 лет назад). 3 из 4 компаний за последние два года конкурса TechCrunch продвигали мне Third Voice – противоречивый Web1.0 сервис «интернет-аннотаций». [Примечание: Мне нравился концепт Third Voice, я даже хотел запустить подобную компанию и взять доменное имя annotated.com.]

Когда я объяснял общую идею Weblogs, Inc. Марку Кубану, Йосси Варди и Джеффу Безосу, я исследовал всю нишу e-mail маркетинга и компаний, занимающихся новостными рассылками, от начала до середины 90-х гг. Я понял, почему они стали работать в этом направлении и почему затем провалились; какие из них были проданы, кому и за сколько.

Если вы не знаете конкурентную среду и своих партнеров, вряд ли кто-то спокойно сможет вложить в вас свои деньги, и, следовательно, уделить внимание и время.

6. Короткие ответы всегда идеальны.

Отвечайте на вопросы о вашем продукте как можно короче. Это очень стимулирующая вещь для многих, включая меня. Если вы хоть чем-то похожи на меня, вы наверняка продумали тысячи различных вариантов запуска своего стартапа. Когда я сижу за столом, играя в покер, я продумываю все возможные расклады не только для себя, но и для моих оппонентов (насколько я понимаю, это одна из фишек профессиональных игроков в покер).

Скажем, у меня туз и король, и я повышаю ставку. Затем они повышают, и выпадает еще один туз. О чем мне это говорит? У них тоже может быть туз, или даже два, а возможно флэш или стрит. А может они просто лохи, кто знает?!?! Пока вы все это прокручиваете в голове, можно реально спятить, вот почему покер – игра для азартных.

Смысл в том, что внутреннее размышление – полный бред, когда вы пытаетесь объяснить это кому-то другому. Особенно после минутного ответа на вопрос. Лучший способ – ответить максимально сжато и точно. Например, когда спрашивают, что случится, когда Google придет на этот рынок, отвечайте быстро и без сомнений:

a) Google входит на многие рынки, но номером один они являются только как поисковая система и контекстная сеть. Они постепенно вливаются в соцсети MySpace и Facebook, в классификаторы Craigslist, в новости, почту и мессенджеры Microsoft, Yahoo и AOL.

b) Мы не уверены, что так будет, но даже если Google и придет на рынок, мы надеемся, что проработали наш сервис достаточно, чтобы за это время он превратился в серьезный бизнес.

c) Мы думаем, Google в определенный момент может появиться на нашем рынке, в этом случае они и их конкуренты, безусловно, будут рассматривать вариант покупки компании, а мы, соответственно, торговаться за наши укрепившиеся позиции.

 d) Сейчас Google достаточно крупная компания с большим оборотом, на котором они сфокусированы и пытаются его сохранить. Поэтому они никогда не будут рассматривать наш бизнес, особенно на нашей стадии. А мы будем стараться по полной.

Все эти ответы в целом неплохи (я пользовался каждым из них), соответственно и вы можете попробовать. Однако, если вы сложите из все вместе, вы будете говорить  около пяти минут

7. Анимационные слайды Powerpoint – верная смерть

Не делайте никаких эффектов в Powerpoint, когда демонстрируете ключевые эффекты вашего стартапа – это реально утомляет.  Особенно, когда дело касается графиков, таблиц, преимуществ продукта. Методы, которые помогут более доступно разложить сложные вещи по кирпичикам всегда приветствуются, но факты будут свидетельствовать о том, что:

a) у вас нет способностей создавать качественный информационный набор основополагающих

b) вы не думаете, что большинству людей интересна именно информация, а не эффекты

Я не фанат «прикольных» слайдов или кучи графики на них. Вы же не продвигаете свою компанию, чтобы посмеяться, пока вы на сцене – вы пытаетесь построить капитал, заключить партнерство, быть услышанным на конференции. Сфокусируйтесь на основных моментах.

8. Как использовать устройство под названием телефон.

Когда презентуете что-либо по телефону, пользуйтесь гарнитурой или стационарным телефоном! Только так!

Я изумлен, когда люди, совершая деловой звонок, делают это с помощью мобильного телефона. В 95% разговоров связь ужасна, и соединения зачастую обрываются. Если вы говорите от лица компании, отнеситесь к этому серьезно и сделайте звонок с обычного телефона. У вас и так будет немного времени, не думаю, что вы будете довольны в случае разъединения связи или пропущенного предложения.

Громкая связь тоже зачастую отвратна, и делает презентацию просто кошмарной. Ты слышишь все происходящее вокруг, это нередко создает нелестные впечатления о звонящем.

В случае с гарнитурой советую не есть, не чмокать, не дышать тяжело в микрофон. В качестве гарнитуры я обычно использую Plantronics, и хотя люблю пить зеленый чай, во время глотка выключаю звук!

В большинстве, этот пункт касается только молодежи, со взрослыми становится легче ))

9. Как отвечать на вопросы, на которые не знаешь ответа
После вашей краткой презентации вероятно вам зададут много вопросов. Вот несколько важных моментов, помогающих в случае отсутствия точного ответа:

a) Возьмите вначале паузу подумать над вопросом. Далее можно сказать: «Мммм… Хороший вопрос. Дайте секунду подумать об этом» Люди ценят, когда вопрос действительно сложен.

b) Если у вас нет ответа, будьте честным и скажите, что не знаете. На это есть много мягких способов: «Я не уверен, поэтому немного подумаю и подойду к вам позже, чтобы обсудить это подробнее» или «Я не уверен, если честно. А что вы думаете?»

c) Будьте свободными к размышлению перед публикой. Можно сказать: «Я никогда не задумывался над этим. Возможно, вы можете немного расширить вопрос, и мы обсудить его прямо сейчас?»

d) Если вы не уверены в ответе, вы всегда можете ответить не прямо, а под углом: «Я не уверен, как мы будем решать тему с внезапными резкими скачками стоимости трафика, нам потребуется собрать более подробную информацию и ответить на этот вопрос позднее. Я полагаю, это вполне управляемый фактор риска».

Худшее, что может быть - это не ответить вообще ничего. Никто не может ответить на все вопросы, кроме настоящих артистов. Поэтому, чувствуйте себя свободнее, чтобы сказать я не знаю, не всегда требуется произносить это вслух, и при этом оставаться честным перед слушателем.

10. Всегда подтверждайте время встречи/звонка, и будьте на 15 минут раньше.

Люди действительно заняты и встречи зачастую перемешиваются. Каждая встреча или звонок, которые у меня были, подтверждались дважды: по почте, и за день до встречи. Переподтверждение встречи подтверждает вашу тактичность и ничего вам не стоит. Просто высылаете e-mail вроде «Напоминаю о встрече завтра в вашем офисе, Парашютная ул., 15А, в 3 часа. Если что-то изменится, звоните на мобильный 8-812-9876543.»

И будьте раньше. Поверьте, при встрече с людьми, которые могут проинвестировать в ваш проект значительную сумму, к вам отнесутся с уважением, если вы прийдете немного раньше, где-нибудь на 15 минут. Если вы пришли намного раньше, в таком случае лучше выпить кофе, но не менять время встречи, не портите о себе впечатление.

А по вашему, какие наихудшие вещи допускают люди в момент презентации?