Как и обещал, сегодня рассмотрим сайт «Видеозащита». Нацелен ли он на продажи? Что можно улучшить, от чего отказаться?

Сайт представляет Санкт-Петербургскую компанию, которая занимается установкой домофонов, поставкой систем видеонаблюдения, продажей комплектующих.

До начала работы, я попросил Григория, владельца сайта, заполнить небольшую анкету. Суть анкеты – помочь понять мне и владельцу, на кого же он рассчитан, и какого результата от него ждут.

Сайт я просмотрел предварительно, сразу увидел несколько недочетов, несколько дней ходил и составлял в голове сегодняшний обзор.

С утра же был удивлен. Приятно. Сайт за несколько дней был переделан. Причем – в лучшую сторону. Ушли картинка и форма регистрации  на главной странице. Переделаны тексты.

Браво, Георгий! Стало значительно лучше.

Посмотрим, можно ли еще что-то улучшить.

За основу возьмем одну целевую аудиторию сайта (которая является подавляющей):

Кто: Женщины от 35 лет

Проблема или потребность: Установить домофон  и закрыть дверь в парадной многоквартирного дома

Какого действия вы  от них ждем на сайте: Позвонить и попросить  консультацию, вызвать специалиста для осмотра

Насколько знают услугу/продукт: Очень приближенно в лучшем случае

Страница, ориентированная на ЦА: http://videozashita.ru/domofonhowmatch.html

Попробуем представить.

Итак, я женщина, которая не разбирается в домофонах и мне нужно поставить в подъезд железную дверь и домофон.

При этом, я ничего не понимаю в домофонах, не знаю, чем они отличаются друг от друга. Как вариант – изначально настроена найти самое дешевое решение. И этот сайт – не единственный, который я посмотрю.

Отмечу, что это мои предположения. На самом деле клиентские проблемы, потребности и ожидания могут быть другими. Чем лучше вы их понимаете и представляете, тем эффективней будут продажи.

Считаю, что основная задача сайта – получить звонок или контакт этой домохозяйки. При этом – важно попытаться уйти из сравнения по цене – т.к. есть конкуренты с более интересным предложением.

Сначала посмотрим, что есть сейчас.

Что сделано

Тексты.

Они намного лучше, чем у большинства сайтов. Тем не менее, есть что поправить.

Много разговоров о себе, а не о клиенте. Мне не понравилось сюсюканье с посетителем. Для меня фраза «уважаемый посетитель» ассоциируется с «не кладите трубку, ваш звонок очень важен для нас».

Абзацы нужно разделить.

Слишком много прилагательных.

Выделения жирным показывают, что текст «затачивался» для поисковиков. В то же время, нет ссылок на статьи, на страницу с ключевыми моментами, которые нужно узнать.

Главная страница

На главную страницу вытащили все, что можно. Понятно, в каких целях, но это путает пользователя.

Особенно, информация про продажу электромеханических замков.

В то же время кнопка  про установку домофонов не сразу бросается в глаза.

Если ситуация изменилась, и основная ЦА уже другая, тогда извините.

Структура

Усложнена. Не вижу особого смысла в странице «Установка домофонов». Перенаправление пользователей можно было бы сделать и на главной.

Соответствие потребностям ЦА

Текст на странице “Домофон в подъезд” написан неплохо. Важно только понять, так ли это оценит домохозяйка

Сдается мне, что очень редкая домохозяйка захочет пользоваться интернет-магазином, чтобы покупать комплектующие. У самого магазина тоже есть недостатки.

Разделы «Авторское право», «Новости» и все что связано с магазином – не нужно основной ЦА.

Статьи – уже неплохо. Но насколько они полезны и интересны домохозяйке – не уверен.

Не нашел раздела «Контакты». Понятно, что телефон на каждой странице, но меня это обескуражило.

В целом, оцениваю сайт на три с плюсом по пятибалльной шкале.

Перейдем к моим рекомендациям.

Что нужно сделать

Показать, что она попала в нужное место.

Тут и сейчас более-менее нормально. Текст на главной рассказывает о том, что здесь продают домофоны. Про трудность привлечения посетителя на сайт я бы промолчал.

Показать, что мы – профессионалы

Про большой опыт пишут все. Я бы предложил выдать конкретные (или не очень) цифры по количеству установленных дверей. Статьи – как вариант (но только более человекоориентированные). Какие-либо нестандартные решения или забавные случаи из жизни.

Перевести на другую страницу

Поскольку у нас есть и другие ЦА, интересы и потребности их различаются, то продолжать общение с домохозяйкой лучше уже на другой странице.

Кнопка «Установка домофонов» есть в верхнем меню. На мой взгляд, она не так заметна. К тому же, там представлен материал и для тех, кому нужен домофон для коттеджа.

Я бы сделал кнопку или ссылку «Подобрать домофон в подъезд» сразу под основным текстом. Ну и кнопки/ссылки для остальных ЦА. С названием ссылки не уверен, его нужно тестировать.

Выдать нужную информацию, снять возражения, помочь в выборе

Домохозяйка не понимает ничего в домофонах. Но решение принять нужно. Что делать?

Сначала попытаться уйти от сравнения по цене. Есть несколько вариантов. Первый – сделать два-три варианта с разным назначением. Например – для бабулек, для молодежи, для взрослых людей.  И дать разные особенности и выгоды. Один с большими цифрами и удобной «таблеткой». Второй – вандалоустойчивый. Третий – особотехнологичный.

Второй вариант, который пришел в голову – еще большая специализация. Скопировать частично решение с производителей пластиковых окон. Продавать установку домофонов для конкретных серий домов. Думаю, их не так уж и много.

Этим мы снимаем (или уменьшаем) проблему выбора.

Вот еще одна идея пришла. Сделайте для каждой серии (или варианта) pdf-файл, который можно распечатать. И туда все выгоды, плюсы и скидки, практически убрать техническую информацию. И красиво это оформить.

Для чего?

Во-первых, для осложнения сравнения с предложениями других компаний.

Во-вторых, для поддержки принятия решения. Грубо говоря – листок, который поможет при необходимости отчитаться перед соседями. Чтобы не было вопросов «почему так дорого», «почему именно этот вариант». То есть – уменьшить ответственность человека, который выбирает.

Отстройка от конкурентов

Часть советов выше уже поможет отстроиться. Можно подать красиво информацию про выгоду клиента от сотрудничества с властями, а если еще получить какое-то подтверждающее письмо, будет вообще хорошо.

Подумать о специализации. (Последний пример нишевания, который мне понравился – туристическое агентство безвизового отдыха).

Подумать о работе с партнерами. Сделать совместное предложение. Кстати, всегда ли уже куплена дверь, если нужен домофон?

Чем мы еще можем отличиться? Сроками, временем монтажа, тишиной работы?

Может предложить «вечную таблетку» для отдельной квартиры?

Нужно думать – вариантов масса.

Цена

Если на рынке не принято показывать цену на сайте на комплект, то можно этого не делать.

Но как правило, цены видеть хотят.

Есть много способов показать цену интересной. Сравнивайте стоимость владения, переводите в стоимость для одной квартиры, сделайте скидку на дверь или на монтаж. Сюда же – условия оплаты, гарантия. Разная стоимость поддержки, в зависимости от первоначального платежа. И т.д. и т.п.

Я бы серьезно подумал над тем, чтобы сделать калькулятор цены, с возможностью распечатать выбранный вариант. Но в качестве параметров давал бы не типы устройства, а потребности, ожидания и выгоды.

Вопросы и ответы

Что спрашивают люди, которые звонят или приходят? Что их беспокоит, чего они опасаются?

Сделайте раздел, где ответите на самые злободневные вопросы.

Вызвать на контакт

В процессе общения, и особенно в конце материала – вызываем человека на контакт. Недостаточно, чтобы человек только прочитал информацию. Он может прочитать не все, не так понять, не то увидеть, не согласиться с аргументацией. Все этом можно попытаться нивелировать при телефонном разговоре или встрече.

Помимо простого призыва к действию, попробуйте обменять контакт на купон, на скидку, на бонус.

Советы и рекомендации

Я бы добавил раздел с таким названием. Задач у него несколько:

• Повышение статуса эксперта и вызывание доверия.
• Отстройка от конкурентов (особенно если дать правильные советы по выбору домофона)
• Осуществление повторных продаж. Расскажите, когда нужно обращаться за поддержкой, что туда должно входить.
• Увеличение суммы сделки. Напишите, что еще обычно люди покупают при заказе домофона.
• Рекламный инструмент. Сделайте брошюру в виде PDF и предложите ее скачать.

Контакты

Понимаю, что раздел не добавлен умышленно. Возможно, если указать, в каком районе города компания работает, это может отпугнуть клиентов из других районов.

Хотя, здесь тоже можно изменить ситуацию. Купить несколько телефонных номеров и выдать их список, привязав один номер к одному району города.

Думаю, пока достаточно.

Здесь не затронуты интересы других целевых аудиторий. Не особо я прорабатывал продажу обслуживания домофонов (как новым, так и существующим клиентам). Да и в бизнес и проблематику клиентов я не вникал, а просто поставил себя на место домохозяйки.

Все, что я предложил, нужно пробовать и тестировать. Предварительно, доведя до ума. Тогда что-нибудь обязательно сработает.

А на сегодня это все.

Вопросы?

Михаил Пахомов

Сколько времени потрачено на утверждение дизайна, написание текстов, наполнение.

Сколько вопросов возникло и сколько жарких споров прошло.

С какой гордостью вы увидели его в Сети.

Было предельно ясно, что вот сейчас он начнет работать. Приводить новых клиентов, увеличивать продажи, снижать затраты на рекламу. Одним словом – зарабатывать!

Знаете, что в итоге получилось?

• Продвижение оказалось дороже, чем планировали.
• Цифры посещаемости вроде и неплохие, но взлета продаж не произошло
• Звонки с сайта поступают, но какие-то странные клиенты – либо денег мало, либо хотят того, что нам невыгодно
• Затраты на разработку сайта вроде отбились, но это совсем не то, что вы ожидали

Здесь не надо быть экстрасенсом.

Я уверен, что вы ежедневно теряете деньги на своем сайте. Даже если что-то и зарабатываете.

Давайте пройдем небольшой тест. Один балл за каждый положительный ответ.

1. вы понимаете, какая потребность есть у вашего клиента
2. оказываетесь в том месте, где и когда у него возникнет проблема
3. он сразу хочет перейти на ваш сайт
4. вы четко знаете, что хотите от посетителя сайта
5. все сделали для того, чтобы и он об этом знал
6. информация для разных групп клиентов структурирована и разделена
7. вы выгодно отличаетесь от ваших конкурентов
8. посетитель видит это отличие на сайте и купить
9. путь из посетителя в клиенты максимально облегчен
10. у вас есть контакты посетителей, которые интересовались вами, но не купили

Практически все сайты мелкого и среднего бизнеса, основная задача которых – продавать,  набирают  от 0 до 3 баллов.

Только у двоих, на моей практике, было пять баллов.

И это вполне понятно. В конце концов,  у вас много других проблем, свой бизнес, не хватает времени, да просто не знаете, где взять информацию.

И что же делать?

Есть два варианта.

Учитесь у меня

Своим опытом, знаниями и наблюдениями я делюсь в своей email-рассылке «Web-Реаниматор».

Подпишитесь на нее и самостоятельно повышайте результативность своего сайта.

Поручите мне

Сэкономьте ваше время – обратитесь ко мне – и я помогу:

• Понять и сформулировать – зачем нужен сайт вашей фирме
• Научиться оценивать экономическую эффективность сайта
• Создать техническое задание на сайт
• Предложить или помочь выбрать исполнителя
• Показать, что сейчас мешает вашим продажам
• Снизить затраты на продвижение сайта
• Найти новые способы привлечения посетителей
• Увеличить конвертацию – процент превращения посетителей в клиенты
• Облегчить процесс  покупки для вашего клиента

Если же вам нужно что-либо другое – напишите мне.