Neue Produkte für Hotels

Mittlerweile bietet Booking.com kostengünstige Webseiten an . Einige Betriebe aus Trentino bzw. Südtirol haben den neuen Werbeauftritt schon von Booking.com gestalten lassen.   Es gibt für die Webseiten zwei Versionen. Bei der kleinen Version die Webdirect genannt wird, werden  einfach 10% pro Buchung berechnet. Bei der größeren Version mit der Bezeichnung Webcomplete wird nach der Einrichtungsgebühr von 499€ monatlich nochmal 299€ verlangt.

Beide Modelle sind sehr interessant. Bei der Webdirect Variante bezahle ich nur auf den Erfolg. Kehrseite ist natürlich, dass ich für erfolgreiche Marktattraktivitäten nochmal zur Kasse gebeten werde. Webdirect wird aber nur kleineren Betrieben angeboten (so meine ich). Die größere Variante hat den Vorteil der monatlichen Ratenzahlung von 299€. Ich bezahle im Jahr 3588€. Das dürfte für jeden Betrieb finanziell zu schaffen sein. Wie die Webseiten nun funktionieren weiß ich nicht, bzw. ob auf individuelle Wünsche eingegangen wird. Mit diesen Angebot macht der Hotelier seinen Betrieb noch gläserner und die Leine zu Booking.com wird kürzer. Natürlich ist es angenehm den ganzen Vertrieb Booking.com in die Hand zu geben. Ob es aber Sinn macht steht auf einem anderen Blatt Papier. Hat jemand Erfahrungen mit den Werbeauftritten von Booking.com? Dann bin ich gespannt auf eure Einschätzung und Erfahrung!

Das nächste große Ding ist der Ratemanager

Wie schon der Name sagt managed Booking.com eure Raten. Es werden euch Empfehlungen gegeben wie hoch oder wie tief ihr mit den Preisen ansetzen sollt für die nächste Zeit. Booking.com hat ja immens viele Daten. Kennt die Nachfrage pro Region und das Buchungsverhalten seiner User, bzw. die Attraktivität der einzelnen Hotels auf dem Buchungsportal. Dazu noch die  Wetterdaten für die nächsten Tage einspielen und schwuppdiwupp habe ich den Blick in die Glaskugel. Big Data wie es im Buche steht.  Booking.com hat die Rechenpower und das technische Know How mit diesen Daten umzugehen! Auch interessant: Man kann die Daten aus Booking.com in den Channelmanager exportieren und damit andere Portale bespielen.

Zu diesen Angebot habe ich mal folgende Screenshots gemacht (Dank an das Berghotel-Zirm )

Die Kosten für den Ratemanger betragen 199€ pro Monat. Das Produkt ist gut ausgeklügelt und auch für den Südtiroler Markt schon startbereit. Wie ihr im Screenshot 2 seht gibt bzw. wird es Schnittstellen zum PMS ASA geben und zum HGV Channelmanager Easychannel aka wubook. Einen Haken sehe ich  noch.  In der Stadt wird dieser Ratemanager wunderbar funktionieren. Auf dem Land habe ich noch so meine Bedenken. Der Hotelier ist da wenig flexibel was Preise angeht. (bzw. sehr flexibel wenn es darum geht Last Minutes zu erstellen). Die Hotels erstellen Prospekte mit fixen Preislisten, am Telefon werden viele überfordert sein einen aktuellen Preis zu nennen. Und auf der Homepage wollen auch alle die gute alte Preisliste stehen haben. Flexible Preise werden aber die Zukunft sein in der Hotellerie. Bis dato haben sich nur wenige an diese Disziplin ran getraut, da es bis jetzt auch immer so ging… Jetzt kommt Booking.com daher und zeigt wie es geht. Und wenn jetzt noch viele mitmachen dann bestimmt Booking.com den Preis in den jeweiligen Destinationen…

An alle die jetzt seufzen und Booking.com den schwarzen Peter zuschieben, genau ihr wart es die Booking.com aufgebaut habt! Booking.com hat kein Produkt (Zimmer), sie haben nur die Technik. Ihr habt sie aufgebaut weil ihr euren eigenen Vertrieb vernachlässigt habt. Ihr habt Booking.com bessere Preise gegeben, dazu noch bessere Stornokonditionen, und vielleicht auch noch Kontingente welche über die Hochsaison Kurznächtigungen zulassen. Ist doch klar dass der Gast immer wieder gerne auf Booking.com bucht. Das Rad wird sich nicht mehr zurückdrehen lassen.  Und das Thema mit dem Produkt wird Booking.com auch angehen. Sowie Amazon Buchhandlungen eröffnet und Uber jetzt selber Autos kauft,  wird auch Booking.com früher oder später selber Hotels eröffnen.

Wie geht es aber weiter?

Die Zukunft im Tourismus werden jene beherrschen die am meisten Daten sammeln und damit umgehen können. Davon gibt es nicht viele die das können. Genau zu diesem Thema habe ich heute ein Interview von Uwe Frers gefunden. Seine Thesen klingen plausibel.

Also wie ihr seht ist die Zukunft nicht besonders rosig. Oder sehe ich es zu pessimistisch? Ich bin ehrlich. Habe gerade einen Zwergenaufstand hinter mir über Schlafenszeiten. Vielleicht hängt da noch was nach

Was kann aber der Hotelier tun um den Vertrieb nicht aus der Hand zu geben?

• Profiliert euch! Bearbeitet ein Thema bzw. eine Nische wo ihr wirklich spitze seid. Damit kann man auch Standortnachteile ohne Probleme wett machen. Nur ihr müsst gut sein in dem was ihr macht.
• Macht Gäste zu Stammgästen. Hängt euch rein. Gastfreundschaft muss GROSS geschrieben werden. Da ist eine Hotelwanderung mit dem Chef  oder Chefin fast unumgänglich
• Überrascht eure Gäste immer wieder aufs Neue. Auch Kleinigkeiten bzw. spezielle Aufmerksamkeiten sorgen für Überraschungen.  Dazu gehören aber auch Umbauten. Man muss dem Gast immer wieder einen Grund geben das Haus zu besuchen
• ….

Was meint ihr zu meinen Gedanken?

P.s: Verzeiht den einen oder anderen Fehler. Es ist spät geworden! Dank Diskussion mit einer 2jährigen

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Anders sieht es mit Online-Kennzahlen aus. Aber hier erst mal der Link worum es geht. Kohl und Partner spricht von einer Buchungsquote zwischen 25-32% für den deutschen Markt. In Italien zwischen 9 und 15%. Hinterfragt euch selbst. Ist jede 4 deutsche Anfrage eine Buchung?

Diese Zahlen mögen in Österreich gelten, hier in Südtirol aber nicht  praktikabel. Wer in Südtirol bei einem halbwegsen Online Marketing Budget jede vierte Anfrage als Buchung generiert, dem gebe ich Einen aus. Halbwegs deshalb, weil wenn ich kein Marketingbudget habe dann  habe ich weniger Besucher. Die einzigen Besucher die auf meiner Webseite sind, sind Stammgäste die wahrscheinlich buchen. Das Thema  zur Buchungsquote hatte ich schon mit einem Mitarbeiter von Kohl und Partner angesprochen, als meine Kennzahlen extrem schlechter waren als ihre.

Folgende Punkte sind in Südtirol zu beachten:

• In Südtirol ist es gang und gäbe ein Alternativangebot zu stellen. Bin ich ausgebucht wird trotzdem ein Angebot erstellt für zwei Wochen nachher. Die Buchungschance ist gering und verschlechtert mir die Kennzahl. Ich habe bei einigen Kohl und Partner Betrieben für Silvester angefragt. Leider bekam ich keine Rückmeldung. Das ist natürlich gut für die Quote.
• In Südtirol arbeiten viele mit dem Hotelprogramm ASA. Oft wird da die Absage als Angebot ausgeliefert. Also derselbe Abwicklungsprozess wie bei der Angebotserstellung, im Inhalt wird dem Gast aber abgesagt. Die Buchungschance ist ebenso gering
• Grundsätzlich hat Südtirol etwas das Problem, dass jeder anders mit ASA arbeitet. Sei es bei Statistiken oder anderen Auswertungen. Das Programm ist super, leider fehlt es ab und zu beim Benutzer. Auch das verursacht Daten die sich nicht vergleichen lassen.
• In Südtirol arbeiten viele Portale mit Sammelanfragen. D.h es gehen Anfragen an 30 Betriebe raus. Dies erhöht nicht unbedingt meine Buchungschance. So ein Anfragemodell habe ich auf dem restlichen deutschen Markt so noch nie gesehen. Ich bekomme viele Anfragen, leider habe ich aber viel Konkurrenz.

Das  sind einige Punkte welche südlich des Brenners zu beachten sind, und meiner Meinung nach die Kennzahlen von Kohl und Partner bei uns in Südtirol als unrealistisch erscheinen lässt.  Und das ist dann auch das Problem von Online Kennzahlen. Es herrschen immer andere Rahmenbedingungen.

Das nächste Problem habe ich mit den Angaben zu den Kosten einer Adwords Anfrage. Auch hier gibt es immer unterschiedliche Rahmenbedingungen. Weniger zwischen den Märkten, sondern viel mehr zwischen den Betrieben.

Hier wieder einige Punkte die zu beachten sind:

• Die Ziele auf der Webseite sind nicht bei allen gleich. Viele Agenturen messen die Newsletteranmeldung als Anfrage. Andere haben die Ziele ganz falsch eingestellt, oder einige zählen die Online Buchung nicht mit. Also immer Äpfel mit Äpfeln vergleichen.
• Das Angebot des Hotels beeinflusst natürlich auch die Kosten pro Anfrage. Wenn ich mein Zimmer um 140€ verkaufen kann, dann werden wahrscheinlich weniger Leute anfragen da es ihren Budgetrahmen sprengt. Natürlich kann man  hier mit den passenden Keywörtern etwas selektieren. Aber das Keyword „4 Sterne Hotel in Meran“ kauf ich mir als 140€ Hotel sowie als 100€ Hotel. Auf der anderen Seite kann im 140€ Hotel die Anfrage auch mehr kosten. Mit der Buchung schaffe ich auf Anhieb viel mehr Umsatz als das günstigere Hotel.
• Dann kommt noch der Zeitraum dazu. Im August ist es logischerweise günstiger als im Mai/April etc… Also welcher Zeitraum wird für die Kennzahl hergenommen?

Es gibt noch eine Menge Kennzahlen die man sich genau ansehen kann. Der nächste Punkt wären die Stammgäste. Was ist ein Stammgast? Auch hier hatte ich schon große Unterschiede mit Unternehmensberatern. Oder wenn wir beim Online Marketing bleiben. Welche Aufenthaltsdauer ist gut? Wenn jemand auf der Webseite sofort findet was er sucht, wird er bestimmt kürzer die Homepage besuchen.  Also muss eine kurze Aufenthaltszeit nicht unbedingt schlecht sein oder?

Fazit zum Schluss: Vertraut nicht blind den Online Kennzahlen die kommuniziert werden.  Jeder Betrieb bzw. Webseite hat so viele Eigenheiten, dass man da nicht einfach eine Kennzahl darüber stülpen kann. Wichtig ist was zum Schluss rauskommt und im Hotelprogramm als Buchung steht. Bei einer 2000€ Buchung kann mir die Anfrage gerne 200€ kosten.

Wie ist eure Erfahrungen mit Kennzahlen? Ich bin gespannt!

P.s: zu diesem Thema habe ich mich bereits 2011 geäußert

Nachtrag: Erst in der Diskussion mit Kollegen über diesen Post ist mir auch klar geworden warum der italienische Markt weit weniger Buchungen generiert soll als der deutsche Markt. (25-32%  zu 9-15%) Ganz einfach: Die Kennzahlen werden bestimmt aus Südtirol gestellt. Und hier wird eben anders gemessen…

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Hier ein paar Beispiele dazu wo bereits Google die nötige Information liefert

Aber es gibt noch weitere Veränderungen. Google zeigt mittlerweile auch die Besucheranzahl von Sehenswürdigkeiten wie hier z.B. im Schloss Trauttmansdorff. (siehe Bild rechts). Demnach sind am Montag kurz nach Mittag die meisten Besucher in den Gärten. Ob dem so ist müsste man mit den Eintritten abgleichen. Woher kommt Google nun zu diesen Informationen? Es gibt mehrere Quellen! Zum Beispiel durch die Lokalisierung von Google+ über Check Ins oder geschossene Fotos. Vor allem aber durch Android Smartphones bei denen fast immer ein Google Konto benötigt wird. Der Phonebenutzer ist ständig im Google-Konto angemeldet, dadurch wird dann auch der  Standort der Person aufgezeichnet wenn die Funktion nicht explizit deaktiviert ist.

Wenn man den Gedanken nun weiter spinnt hat Google Daten zu jedem Aufenthaltsort. So wird Google auch die Anzahl der Besucher in  Hotels kennen.   Google hat zudem über den Hotelfinder die Hotelpreise, kennt circa die Anzahl der Gäste in meinem Haus, kennt die Besucher auf der Webseite sowie die Anfragen die über die Homepage eintrudeln. Zudem noch die allgemeine Urlaubsnachfrage in der Region und die Wetterdaten für die nächsten Tage. Mit diesen Informationen kann ich dann einiges anstellen.  Vor einiger Zeit hat Google sogar einen Hersteller von Thermostaten gekauft. So weiß der Suchmaschinenriese im Extremfall auch noch welches Zimmer geheizt wird im Winter. Ein netter Datenstamm der die Unterkünfte immer gläsener macht. Ich bin gespannt was da alles noch kommen wird.

Ebenso datenhungrig ist ein anderer Riese. Booking.com bietet mittlerweile schon kostenlos Webseiten an und übernimmt immer mehr den Vertrieb von den Hotels. Die Zimmerauslastung kennt Booking.com schon,  und bietet dem Hotel Marketingmöglichkeiten wie Provisionserhöhungen (und damit besseres Ranking), Deal bzw. Lastminute Angebote um die leeren Betten zu füllen. Dies ist aber noch nicht genug, denn die big Player werden noch mehr Daten sammeln.  In der Zukunft wird  einiges kommen, ein Beispiel wäre der mobile Check – In (Zimmertüröffnung via Smartphone). Dann bekommt das Buchungsportal sogar noch Informationen auf welcher Zimmernummer der Gast untergebracht wurde.

Wie ihr seht ist der Datenhunger der großen Player nicht zu stillen. Wer die Daten hat hat die Macht. Deshalb passt auf liebe Hoteliers und gebt euren ganzen Vertrieb nicht komplett in externe Hände. Habt ihr den Vertrieb nicht mehr unter Kontrolle dann seit ihr Geschäftsführer von eurem eigenem Betrieb der von Booking.com abhängig ist.

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Im Anhang ein kleiner Screenshot wieviel ich ohne Scrollen bei der Google Suche noch sehe. Ihr seht einen Screenshot vom sichtbarenbereich eines 21,5 Zoll Bildschirm

Warum macht das Google? 

Google hat das selbe wie vielen andere Portale auch. Der mobile Traffic auf Smartphones nimmt ständig zu, und auf diesen Geräten sind die Displays zu klein um den Inhalt mit Werbung vollzupflastern. Wie bringt man Inhalt und Werbung  so unter, dass es den User zufrieden stellt und zudem auch noch Werbeeinnahmen bringt?  Das ist die Gretchenfrage um die sich alles dreht. Der Grundgedanke für die Zukunft lautet deshalb Mobile First .  Wie sich diese Änderung nun auf die Anzeigenleistungen auswirkt wird man sehen.

Hier gibt es weitere Infos zu dieser Änderungen:

• http://www.googlewatchblog.de/2016/02/optimierung-google-websuche-werbung/
• http://t3n.de/news/adwords-aenderung-google-682050/

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Bei uns in Südtirol gab es ja immer wieder Probleme mit der Zweisprachigkeit. Bis dato musste man immer zwei Posts schreiben, einen pro Sprache Besonders die Italiener fühlten sich immer wieder auf den Schlips getreten wenn in ihrer Sprache keine Mitteilung zu sehen war. Dies ist natürlich sehr aufwändig. Hotels haben ihre Mitteilungen in beiden Sprachen einfach in einem Post verpackt, oder einfach in Englisch geposten. Suboptimale Lösungen. Mittlerweile hat Facebook aber reagiert!

Unter den Seiteneinstellungen eine kleine Änderung vornehmen und schon hat man mehr Möglichkeiten

Auf der Facebookseite schaut das Beitragsfeld nun so aus

Ich habe noch einen Tipp. Man kann nun seine Seite verifizieren lassen. Damit bekommt man einen Haken neben dem Seitennamen. Facebook verspricht damit mehr Sichtbarkeit für die getätigten Posts.  Ob da so ist…. keiner wird es genau wissen oder sagen können.

Wie mache ich das? Ganz einfach: Wiederum zu den Seiteneinstellungen und hier folgenden Punkt im Screenshot bearbeiten. Mittels Telefonanruf von einer Computerstimme wird man verifiziert. Alternativ kann man auch ein Dokument welches mit dem Betrieb zu tun hat hochladen(Stromrechnung, Lizenz…). Dies dauert etwas länger, sollte aber binnen 24 Stünden erledigt. sein

Viel Spaß mit den neuen Einstellungen, ich hoffe ich konnte euch ein paar wertvolle Tipps geben!

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Auch kleine Gastbetriebe oder Destinationen können dieses Phänomen in ihren Statistiken erkennen. Zugriffe und Anfragen sind wahrscheinlich überdurchschnittlich. Wie es aussieht hat sich bei den Urlaubern der Glaube an den Frühbuchervorteil verankert. Vielleicht spielt aber auch die Urlaubseinteilung in vielen Betrieben eine gewisse Rolle. Im Januar werden die Betriebsferien festgelegt für das kommende Jahr, und der Eine oder Andere wird da auch schon seinen Urlaub fixieren.

Diese Tatsache lässt sich auch sehr schön mit Google Trends belegen. Hier habe ich das Suchvolumen der Keywörter „Reise“ und „Urlaub“  über das Jahr 2015 abgebildet.

Schön zu sehen die hohe Kurve am Anfang des Jahres und natürlich auch zur Haupturlaubszeit im Juli/August.

Was bedeutet das jetzt für den Einzelnen?

Im Marketingplan sollte man im Januar immer etwas mehr Geld vorsehen.  Ruhig können auch schon die Sommerkampagnen aktiviert werden. Hängt natürlich vom Budget ab und der kurzfristigen Buchungslage für die weiteren Wintermonate.

Wenn man im Januar schon eine gute Buchungsbasis für den Sommer schafft, muss dann keine kurzfristigen Himmerfahrts-Aktionen planen um die Auslastung zu erhöhen. Und die Leute buchen auch jetzt schon für den Sommer. Seht euch eventuell die letzten Buchungen von Booking.com an, da sind bestimmt auch Reservierungen für den Sommer dabi. Booking.com möchte zudem die Preise immer 1 Jahr im voraus. Aus gutem Grund!

Hier im Anhang habe ich noch eine interessante Studie über das Reiseverhalten der Urlauber. Die Daten kommen von Weg.de und intelliad.de. Die Studie ist aus dem Jahr 2014 dürfte aber noch gelten.

Übrigens: Mein Vorsatz für 2016 sind Beiträge hier im Blog. Mal sehen ob es klappt

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Etwas besser war die Situation für alle Gäste über Booking.com gebucht haben. Bei vielen ist die Stornokondition über das ganze Jahr sehr locker. Kostenlose Storno Möglichkeit bis an den Anreisetag sind keine Seltenheit.  Im Anhang habe ich einen Buchungsscreenhot von  einem Skihotel am Kronplatz.

Wie man sieht ist beinahe jede Buchung wieder storniert worden. Es werden alle Gäste belohnt die über die „teuren“ Buchungsmaschinen gebucht haben. So wundert es mich nicht wenn in Zukunft auch die treuen Direkbucher die Onlinebuchung über die Buchungsmaschinen suchen. So ist nun mal der Markt. Aber eine Deaktivierung auf Booking.com kann ich auch niemanden empfehlen. Zu groß sind die direkten bzw. indirekten Vorteile.  Booking.com selber gesteht sich übrigens ein (O-Ton einer Mitarbeiterin), dass eine Stornoquote von 40% nicht’s ungewöhnliches ist. Die Situation ist gut für den Gast aber weniger gut für den Gastwirt!

Jeder Betrieb muss seinen eigenen Weg mit Booking.com finden. Es gibt mittlerweile sehr viele Einstellungen die man treffen kann um die Stornoquote zu drosseln z.B: unterschiedliche Stornobedingungen zu unterschiedlichen Saisonszeiten. Ich denke hier an eine fixe Anzahlung in der Hochsaison, sofern man in diesem Zeitraum überhaupt Kontingente frei geben will.  In der Nebensaison kann dann die Stornoeinstellung wesentlich flexibler sein. Die Zimmer werden sonst auch unbelegt bleiben, und mit flexiblen Einstellungen komme ich vielleicht für mehrere Gäste in die engere Auswahl der Buchungsentscheidung.

Wie ihr seht, die Handhabung mit Booking.com entwickelt sich fast zu einer eigenen Marketingschiene! Als ob die Vertriebswelt nicht schon genug komplex wäre.

Was soll ich sagen… schönes Wochenende und hier noch was zur Aufheiterung. Der Schnee wird schon kommen!

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Viele meiner Kunden haben auf diese Nachricht hin geseufzt. Wieder jemand der an den sonst so dünnen Margen in der Hotellerie mitverdienen will. Man hat schon große Schwierigkeiten den Preis pro Saison um ein paar Euro nach oben zu schrauben. Da kommen die Provisionsrechnungen  über 12% bzw. 15% von den OTA’s recht ungelegen.

Wird jetzt Amazon eine Chance haben sie am Reisemarkt zu etablieren? Das Potential hat Amazon auf alle Fälle. Nicht umsonst sieht Google in Amazon den größten Konkurrenten in  Zukunft. Schon heute ist Amazon für Einkäufe die erste Anlaufstelle. Ich selber kaufe lieber bei Amazon ein und lasse es mir günstig zusenden, als mich in ein überschaubares Geschäft zu stürzen, mit überschaubarer Auswahl (dazu noch begrenzt in Anzahl der Kleidungsgrößen), und sehr oft preislich noch teurer als bei Amazon. Natürlich unterstütze ich damit nicht die lokale Region, aber sorry… that’s business. Die Schnellen fressen die Langsamen. Ihr seht aber, bei Amazon wird Geld ausgegeben und da spielt die Musik.

Ein großes Plus von von Amazon sind die Profildaten eines jeden Käufers. Amazon kann nachvollziehen was ich gekauft haben, für was ich mich interessiere und worauf ich klicke.. Stellt euch vor ich suche bei Amazon Skischuhe oder neue Ski. Die Wahrscheinlichkeit liegt nahe, dass ich Skifahren kann und ich vielleicht auch mal in den Skiurlaub fahren werde. Also Zielpublikum zu 100% getroffen.

Der Einstieg in das Reisegeschäft wird jetzt aber nicht so einfach sein. Auch Google hat mit seinem Google Hotelfinder noch nicht den Durchbruch geschafft. Aber die Ansätze sind da und die beiden Branchenprimuse werden sicherlich weitere daran arbeiten um auch am Reisegeschäft mitzuverdienen

Was bedeutet das nun für den Hotelier? 

Das genannte Seufzen meiner Kunden kann ich jetzt nicht zu 100% teilen. Ein weitere Player auf dem Markt vermindert meine Abhängigkeit zu Booking.com oder auch zu Google. Ich kenne viele Hoteliers die ihr Online Marketing nur auf Booking.com setzen. Man verschafft sich damit natürlich eine extreme Abhängigkeit. Was ist wohl los wenn Booking.com seine Provision von den jetzigen 12% mal auf 15% oder 18% erhöht. Leider kann man nicht reagieren, weil man das Online Marketing nicht mehr selber in der Hand hat und das Know How erst wieder aufgebaut werden muss. Nebenbei: Alle neuen Verträge von Booking.com in Südtirol starten jetzt bei 15% Provision und nicht wie bisher bei 12%. Ein kleiner Beweiß dafür, dass das Provisionszenario nicht ein Hirngespinnst ist. Grundsätzlich ist der Schritt von Amazon zu begrüßen, um eben die Abhängigkeit von einem oder wenigen Playern aufzubrechen.

Nichtsdestotrotz soll und muss das Ziel eines jeden Hoteliers die direkte Buchung auf der Webseite sein! Immer wieder kommen Gastwirte zu mir und klagen über die schlechten Statistikzahlen der Webseite. Sie haben teilweise das Online Marketing aus den Augen verloren, man muss sie nur immer wieder auf die Buchungskonditionen hinweißen, die sie Booking.com geben, und welche sie auf der Webseite haben. Auf Booking.com sind Stornos am selben Tag noch kostenlos möglich, auf der eigenen Webseite sind meistens keine kostenlose Stornos möglich. Tja wo würdet ihr buchen wenn es die zwei Möglichkeiten gibt? Schon immer wieder verwunderlich wie sehr sich der Hotelier auf Booking.com einlässt und seine eigenes Baby (seine Homepage) außen vor lässt. Sagt Booking.com seinen Mitgliedern, dass  es super wäre ohne Kreditkarte zu buchen, dann werden das viele Hoteliers sofort umsetzen, einfach weil sie blind dem Online-Riesen folgen und jedes mal eine extreme Freude haben wen ein Buchungsfax von Booking.com eintrudelt… Ganz nach dem Motto: „Nur Booking.com funktioniert, da brauch ich nicht mal im Büro sitzen und es wird gebucht…“

In letzter Zeit kann ich aber ein Umdenken bei einigen Leistungsträgern erkennen. Man prostituiert sich nicht mehr so sehr an Booking.com wie früher. Viele gehen her und verlangen Anzahlungen, gleichen die Stornobedinungen mit der Homepage an. Viele haben einfach die Schnauze voll von den ganzen Stornierungen und die Ungewissheit mit einer OTA-Buchung die bis kurz vor Anreise storniert werden kann.

Was kann jetzt ein Hotelier also tun um den OTA’s den Riegel etwas vorzuschieben?

• Stornobedingungen angleichen mit jenen von der Homepage
• Auf der Homepage klar kommunizieren, dass es hier den BESTEN Preis gibt
• ebenso auf der Homepage Dienstleistungen nennen die nur über direkte Buchung möglich ist (Flasche Wasser am Zimmer, Spa Nutzung bei Abreise)
• Einige Hotels geben sogar % Rabatt auf direkte Buchung (siehe Bild unten)
• unterstreicht, dass die Buchungsberatung im Hotel immer noch die beste ist.
• Richtet „nicht stornierbare Raten“ auf Booking.com ein. Natürlich müssen diese Raten preislich attraktiver sein.
• Eventuell eine Anzahlung verlangen über alle  Buchungskanäle
• Stammgäste fördern… die werden hoffentlich nicht über Booking.com buchen.
• …

Wie ihr seht führen viele Wege nach Rom. Ich kann jetzt nicht die Formel für den Erfolg liefern. Jeder Betrieb ist anders und jeder Betrieb verwaltet das Thema anders.

Was meint ihr – wie steht ihr zu dem Thema? Welche Ideen habt ihr um den Direktvertrieb zu fördern?

Hier im Anhang noch ein Foto aus dem Aufzug vom Hotel Excelsior in München. Auch eine Möglichkeit den Direktvertrieb zu pushen

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Wenn sich der Hotelier mit dem Vertriebsthema Internet  nicht beschäftigt ist er dem  Angebot völlig ausgeliefert. Es werden oft schlechte Entscheidungen getroffen, das zu dem führt dass 0-8-15 Portale immer noch überleben können. Aber auch für sie wird die Luft immer dünner. Seit kurzem gibt es ein Tool mit dem Destinationen bzw. Hoteliers die Angebote der Internetseiten bewerten können. Der Desinationsindex von dem Südtiroler Martin Tauber und „fast“ Südtirol Stephan Walcher, ermittelt die top Positionen der Domains in Google.

Top Positionen bei Google bringen auch gute Besucherzahlen für das Portal. Davon profitiert wiederum der Hotelier, da die Besucher früher oder später auf die Webseite des Hotels kommen. Mit dem Tool kann man aber nicht nur Portale vergleichen sondern auch Hotels untereinander. Wie stehe ich im Vergleich zum Nachbar mit meiner Webseite?

Ich will kurz ein Wort über die Technick verlieren. Der Index checkt Google Suchwörter ab nach deren Suchvolumen. Top Positionen mit Wörten bei großen Volumen bringen natürlich viel Punkte und demnach auch viel Besucher auf das Portal. Der Chart zeigt dazu auch noch den zeitlichen Verlauf wie hier beim Beispiel von suedtirol.com

Interessant dabei ist die Unterscheidung von Informational und Transactional Keywörtern. Es werden zwei Keywordgruppen gebildet. Solche die nur Traffic bringen und solche die im Verkauf sehr gut sind. Eine top Position bei „Wetter Südtirol“ bringt zwar viel Traffic aber sehr wenig Buchungen, das sieht man dann in der Kurve vom Informational Graphen. Eine Position bei „Hotel Meran“ bringt mir jede menge Pluspunkte im Transactional Graphen. Bis zum Schluss bringen mir die Transactional Keywords die nötigen Buchungen. In dieser Gruppe sind alle Keywörtern mit Kombintaionen von Hotel + Ort sowie Urlaub + Ort.

Wie schon genannt kann man den Index auch für jede beliebige Hotelwebseite anwenden. Hier ein Beispiel bei den man den Relaunch der  Webseite gut erkennen kann.

Interessant ist auch die Möglichkeit Webseiten zu Vergleichen

Auch sehr sinnvoll ist die Unterteilung des Index auf Ferienregionen. Welches Portal ist  in welcher Region besonders stark. Auch hier habe ich wieder einen Screenshot

Natürlich wird der Destinationsindex die Entscheidung über die Portalwahl nicht 100% abnehmen. Google ist einer der größten Besucherlieferant, aber es gibt auch andere Möglichkeiten wie man die Besucherzahlen steigern kann. Newsletter, Adwords etc. das kann man natürlich nicht aus dem Index leseen.

Momentan gibt es die Möglichkeit den Index kostenlos zu testen. Einfach anmelden und los legen!

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Hier ein Bild dazu

Aber weiter mit dem eigentlichen Artikel…

In schwierigen Zeiten wie jetzt fischen viele Hoteliers im selben Teich.  In Südtirol gibt es den deutschen Markt, italienischen Markt und in der westlichen Landeshälfte noch die Schweizer. Die Märkte werden nicht größer, das Angebot aber auch nicht kleiner. Vielleicht regelt in naher Zukunft auch die Krise das Problem mit dem überschüssigen Angebot. Immer diskutiere ich mit Kunden, wie man in Zukunft neue Märkte bearbeitet. Als kleines Hotel mit begrenzten Marketingbudget natürlich extrem schwierig. Den ersten Schritt um neue Märkte zu bearbeiten muss meiner Meinung die jeweilige Destination leisten. Allein auf großer Flur geht man bei der Vielzahl der Angebote unter..

Interessant ist die Grafik welche die Österreich Werbung veröffentlicht hat.

Quelle: http://blog.austriatourism.com/2014/01/7892/

Russen, Chinesen und Araber sind die Gäste von morgen! Österreich hat er erkannt und die Märkte teilweise schon sehr erfolgreich bearbeitet. Natürlich haben wir in Südtirol einen großen Klotz am Fuß mit unserem nicht funktionierenden Flughafen. Das bremst natürlich auch unsere Internationalisierung. Aber so lange die hälfte der Bevölkerung in der öffentlichen Verwaltung arbeitet kann man sich dagegen stellen. Vielleicht kann man auch hier etwas gutes an der Krise entlocken.

Wenn man die Grafik ansieht dann fällt auf, wie sehr sich die ausländischen Gäste auf bestimmte Orte/Destinationen konzentrieren. Gelungen Marktbearbeitung einzelner Destinationen auf neuen Märkten Wer war schon mal in Zell am See? Es ist der Wahnsinn wie viel Araber im Oktober da Urlaub machen. Und die Hoteliers spielen mit und passen sich an! In den Eingangshallen der Unterkünfte ist der Willkommensgruß an der Kreidetafel bereits auf arabisch. Andere haben wiederum in den Zimmer einen Hinweiß nach Osten platziert um den Gästen die Gebetsstunde zu erleichtern.

Warum kommen jetzt so viele Araber nach Zell am See?

Die Touristiker haben es früh verstanden den Markt zu bearbeiten. Araber lieben das Wasser bzw. den Schnee.  Ein Regentag ist für die sonnenverwöhnten Gäste ein Segen. Dazu kommt noch der Gletscher am Kitzsteinhorn und natürlich der See selber. Nebenbei macht den Arabern die lange Reise wenig aus. Taxifahrer haben mir berichtet, dass sie sich von den Flüghäfen Innsbruck, Salzburg und München abholen lassen, und haben kein Problem mit mühsamen Anreisen.  Wer sich für das Thema noch mehr interessiert kann sich hier, und hier weiter  informieren.

Ich möchte dieses Beispiel als gelungenes Beispiel für die Eroberung neuer Märkte nennen. Passenden Zielmarkt aussuchen und dort als Destination vertreten sein bzw. Klinken putzen.

Ein ähnliches Beispiel in Südtirol wäre die gelungene Osterweiterung des Tourismusverbandes Kronplatz. Wenn ich in anderen Landeshälften erzähle, dass mittlerweile Slowenen, Kroaten, Ukrainer etc. den Winter retten, ernte ich meisten ungläubige Blicke.  Interessant dabei, dass das näher gelegene Hochpustertal für Kroaten viel weniger beliebt bzw. bekannt ist als der Kronplatz

Warum ist das so?

Der Verband ist schon frühzeitig nach Kroatien gefahren und hat dort Kontakte geknüpft bzw. den Markt bearbeitet. Anfangs noch mit Kopfschütteln begleitet, war das im Nachhinein ein strategisch extrem wichtiger Schachzug. Wo würde der Kronplatz heute ohne „Ost-Gäste“ stehen. Ich sag mal salopp, dass Italiener momentan das Geld fehlt, und die deutschen immer weniger Skifahren.

Fazit: Man muss sich klare Gedanken machen welche neuen Märkte bearbeitet werden können. Natürlich ist es sehr schwierig bei sinkenden Geldmitteln. Dazu benötigt die Destination einen langen Atem, und die Hoteliers müssen auch mitspielen und Kontingente zu Verfügung stellen. Eine Destination kann den Gastbetrieben einen Markt nicht aufdrängen. Sind die ersten Hürgen überstanden wird man mittelfristig von diesen Aktionen die Früchte ernten. Am Beispiel Kronplatz waren die ersten Jahren mit kroatischem Publikum sehr turbulent. Mittlerweile hat sich aber alles eingependelt, und heute profitiert die ganze Region von der damaligen Werbeaktion.

Kleiner Tipp an Unterkünfte  für eine Gäste-EU-Osterweiterung: Booking.com eignet sich hervorragend um internationaleres Publikum zu erhalten. Das Buchungsportal übersetzt die Seite des Hotels in alle möglichen Sprachen und bringt damit die sprachliche Barriere zu Fall. Wenn man sich selber auf zu neuen Ufern macht, wird man sich meiner Meinung nach sehr schwer tun. Booking.com löst wenigstens das Sprachproblem.

Können wir das auch, was uns Zell am See gezeigt hat?

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